Slide môn marketing du lịch: Chương 8: Chiến lược phân phối sản phẩm du lịch, dịch vụ

Hilton, Cavalieri Hilton Roma, Hilton Athens, Hilton San Francisco, Hilton New York, Hilton Hawaiian Village, Hilton Waikoloa Village… 2.800 khách s n trên toàn th gi i 475.000 phòng H n

Trang 1

MARKETING

Trang 2

CHI N L C PHÂN PH I S N PH M

DU L CH, D CH V

Ch ng 8

Trang 4

Hilton, Cavalieri Hilton Roma,

Hilton Athens, Hilton San Francisco, Hilton New York, Hilton Hawaiian Village, Hilton Waikoloa Village… 2.800 khách s n trên toàn th gi i

475.000 phòng

H n 80 qu c gia

Trang 5

2.800 khách s n trên toàn th gi i 475.000 phòng

H n 80 qu c gia

Trang 9

Hilton à N ng 2013

Trang 10

10 Best Hotel Chains

Trang 11

Number 10

Trang 12

Number 9

Trang 25

NH NGH A KÊNH PHÂN PH I

Kênh phân ph i là t p h p các t ch c, cá c l p tham gia vào quá trình làm cho m t s n ph!m, d ch v ti p c n t i

ng i tiêu dùng ho"c kinh doanh

Vì s n ph!m d ch v , du l ch mang tính ch t vô hình nên vai trò

và ch c n ng c a các kênh phân ph i i v i s n ph!m d ch

v , du l ch mang nh ng nét "c tr ng khác bi t

Trang 26

Ý ngh a c a trung gian trong ho t ng kinh doanh d ch v du l ch?

Trang 27

T i sao ph i s d ng các trung gian?

Các công ty, t p oàn kinh doanh khách s n l n th ng u t

r t l n xây d#ng h th ng phân ph i

Thông qua m i liên h , kinh nghi m, chuyêm môn và m c

ph m vi ho t ng, các trung gian th ng th#c hi n ho t ng phân ph i t t h n các chính b n thân các nhà s n xu t

Trang 28

Vai trò c a kênh phân ph i trong KD DL

L i nhu n l n

h n nh quy

mô cung c p

Nhanh chóng thu

h i v n

Qúa trình

l u thông

t t

Trang 29

Vai trò c a kênh phân ph i trong KD DL

Giúp cho nhà

s n xu t t i thi uhoá c s l n

ti p xúc bán c nthi t thomãn nhu c u c a

hi u qu

Trang 30

4 5 6

7

8 9

1 2 3

4 5

6

S l ng liên l c không có

nhà phân ph i tham gia

S l ng liên h v i s tham gia

c a nhà phân ph i

M x C = 3 x 3 = 9 M x C = 3 + 3 = 6

M = Manufacturer; C = Customer; D = Distributor

Trang 31

CÁC CH C N$NG C A KÊNH

PHÂN PH I

Thông tin (Information): Thu nh n và phân ph i thông tin

Qu ng bá (Promotion): Thi t k , phát tri n và tuyên truy%n v% thông tin s n ph!m

Liên h (Contact): Tìm ki m và liên l c v i các khách hàng ( ã, ang và s&)

áp ng (Matching): Chia s& và gi i thi u các l i ích d ch v phù h p v i nhu c u c a khách hàng

àm phán (Negotiation): Tho thu n v% giá c và các i%u ki n liên quan n d ch v , s n ph!m quy%n s h u có th c chuy n giao

Phân ph i (Physical distribution): V n chuy n và '()* và phân ph i ???

Tài tr (Financing): t o ra và s d ng ngu+n thu bù ,p các chi phí c a kênh

Chia s r i ro (Risk taking): Tiên l ng và gi m thi u các r i ro tài chính nh s n ph!m không bán c m c giá - nh

Trang 32

CÁC TRUNG GIAN D CH V

Trang 33

TRAVEL AGENT – HÃNG L! HÀNH

90% vé máy bay, 95% cruise, 50% car, 25% booking room

Là t ch c, cá nhân bán ch ng trình du l ch cho các nhà cung c p

d ch v du l ch l hành ng hoa h+ng

Th ng là i lý có quy mô l n, khách hàng tin t ng

Các t p oàn khách s n, nhà hàng l n luôn tìm cách duy trì m i quan h m t thi t v i các hãng l hành (hoa h+ng, thu n l i "t ch.,

k p th i…)

Vd: Vietnam Tourist, Saigon Tourist,…

Trang 34

Các khách s n, nhà hàng v2a có hoa h+ng c a i lý, v2a có l i

nhu n trên chính s n ph!m c a mình

Trang 36

C5 QUAN DU L CH CÁC C P NATIONAL, STATE, AND LOCAL TOURIST

AGENCIES

Các t ch c có nh h ng quan tr ng n th )* ng do t m ho t ng vàtính i di n cao c a h

Các t ch c, c quan du l ch này có th th#c hi n các ho t ng qu ng bátrong n c và qu c t

Vd: T ng c c du l ch, S du l ch, Hi p h i du l ch Vietnam…

VITA: Vietnam Tourism Association

Trang 37

H TH NG "T CH# C A CÁC T$P OÀN LIÊN

K%T CONSORTIA AND RESERVATION SYSTEMS

Các nhóm, h i, t p oàn các công ty du l ch, khách s n, l hành liên k t h p tác v i nhau trên c s 6/78 3ùng có l i và làm công tác marketing l9n nhau

Vd: Hi p h i du l ch Th2a Thiên Hu , VISTA, Leading Hotels of the

World …

VISTA: Vietnam Society Travel Agents

Trang 38

H TH NG "T CH# HÀNG KHÔNG AIRLINE-BASED RESERVATION

SYSTEMS

Vai trò c a website và n ph!m c a các hãng hàng không

Nhi%u hãng hàng không ho t ng nh m t công ty l hành: cung

c p các ch ng trình du l ch sinh thái, +ng quê, trang tr i, khám phá : óa dân t c

Vd: Vietnam Airline…

Trang 39

CÁC TRUNG GIAN KINH DOANH CHUYÊN NGHI P

KHÁC

; i lý casino, ; i lý vé )<= >(< , ; i lý du l ch xe bus Tour tham quan b o tàng, +ng quê, l? h i…

Tour theo tính th i v ho"c s# ki n: Festival 2012

…

Trang 40

Booking online

Trang 41

% !"

Kênh phân ph i và c u trúc kênh phân ph i trong du l ch

Trang 42

C U TRÚC VÀ T CH C KÊNH PHÂN PH I TRONG

DU L CH

T ch c và ho t ng c a kênh phân ph i trong du l ch

Kênh tr c ti p Kênh gián ti p

Trang 43

DU L CH

Các kênh phân ph i và c u trúc kênh phân ph i trong du l ch

i lý c p 1

i lý

i lý c p 2

Khách du l ch Khách du l ch

Chi nhánh

Khách du l ch Khách du l ch

Trang 44

DU L CH

Các kênh phân ph i và c u trúc kênh phân ph i trong du l ch

Trang 45

CÁC LO I KÊNH PHÂN PH I S N

PH)M D CH V DU L CH (TI%P)

Nh ng quy*n kinh doanh (Franchise)

Cho phép các công ty khác s d ng tên th ng hi u, quy trình ho"c ki u dángthi t k s n ph!m d ch v kinh doanh

Có th th#c hi n hi u qu n u các d ch v có th tiêu chu!n hóa ho"c b,t

ch c c thông qua th#c hi n h th ng quy trình s n xu t và cung c p c@ng

nh b o hành và qu ng bá phát tri n th ng hi u

Vd: Mc Donald, KFC, Ph 24, Hilton

Trang 46

Ch t l ng không nh t quán

;i%u khi n và tác ng quan h

v i khách hàng b i các trung gian

Trang 48

th )<D i n u có bi n ng

r i ro trên th )* ng

Trang 49

Thi u s# nh t quán do có s#

tham gia c a ng i mua

Nh ng thay i trong hành vi

c a ng i muaTính an toànS# 3< )*< )*8 B 6 AA/<

a lý r ng

Trang 50

QUY%T NH V* L,A CH-N, THI%T L$P

KÊNH

Phân tích nhu c u c a khách: Thi t k kênh phân ph i b,t u b0ng vi c xác

nh lo i d ch v mà khách hàng m.i th )* ng m c tiêu c n

Xác nh m c tiêu c a kênh và các tr ng i: Các y u t c n quan tâm khi "t

m c tiêu c a kênh bao g+m "c tính s n ph!m, "c i m c a công ty và các trung gian marketing

Trách nhi m c a các kênh thành viên: Công ty và các trung gian c a h ph i tho thu n v% các i%u kho n trách nhi m và quy%n h n c a m.i kênh thành viên

Xác nh các ph ng án l#a ch n kênh chính: công ty ph i ánh giá m.i

ph ng án d#a vào các tiêu chu!n v% kinh t , qu n lý và tính thích ng

Trang 51

QUY%T NH V* L,A CH-N, THI%T L$P

;ánh giá các kênh thành viên: Công ty ph i th ng xuyên ánh giá ho t ng

c a các trung gian

Trang 52

CÁC V+N * /0 123 % N TRUNG

GIAN MARKETING

Mâu thu9n gi a m c tiêu và ho t ng

Khó /%u khi n ch t l ng và tính +ng nh t ch t l ng

gi a các trung gian phân ph i

Mâu thu9n gi a vi c nâng cao n ng l#c và m b o s# i%u khi n c a nhà cung c p d ch v chính

S# không rõ ràng gi a các kênh

Trang 53

CÁC CHI%N L C 4 PHÂN PH I HI U QU

D CH V THÔNG QUA CÁC TRUNG GIAN

Chi%n l c i*u khi4n:

Chi%n l c nâng cao n5ng l,c:

Giúp các trung gian phát tri n quá trình d ch v nh h ng khách hàng

Cung c p h th ng h tr c n thi t

Phát tri n h th ng trung gian phân ph i d ch v có ch t

l ng Thay i c ch qu n lý h p tác

Trang 54

L A CH N VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I

L a ch n kênh phân ph i

Thi t kKênhphân ph i

C n c thi t k kênh

Xác nh c u trúc kênh

ánh giá và l a ch ! n kênh

?

Trang 55

L A CH N VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I

L a ch n kênh phân ph i

Tiêu chu n kinh t

Trang 57

Qu$n tr

Kênh phân ph i

Tuy n ch ! n thành viên kênh

Khuy n khích thành viên kênh

ánh giá ho t " ng thành viên kênh

Trang 60

gi a các thành viên c a kênh gây

ra Trong ó #c bi t quan tr!ng làcác chính sách qu n lý s xung

"t theo chi$u d!c

Trang 61

! " ! # " $

a ra

a racác tiêu chu%n

Trang 62