Các giải pháp tăng cường Marketing thúc đẩy sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần thiết bị Alpha

Các giải pháp tăng cường Marketing thúc đẩy sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần thiết bị Alpha

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ LỜI MỞ ĐẤU Qua thời gian thực tập tại Công ty cổ phần thiết bị Alpha và những kiến thức đã được học ở nhà trường, cùng với kinh nghiệp thực tế em thấy tầm quan trọng của Marketing đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại nói chung, Công ty Alpha nói riêng. Triết lý Marketing đã phản ánh những tư tưởng cốt lõi, cơ bản nhất của kinh tế thị trường. Bắt đầu nắm bắt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp đưa ra các sản phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu đó. Triết lý Marketing hiện đại đòi hỏi tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp phải theo đuổi mục tiêu rõ ràng làm sao đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt nhất, qua đó doanh nghiệp thu được lợi nhuận. Chính bởi lẽ đó em quyết đinh chọn đề tài: “Các giải pháp tăng cường Marketing thúc đẩy sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần thiết bị Alpha ” để nghiên cứu. Đề tài ngoài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chương: Chương 1: Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty cổ phân thiết bị Alpha giai đoạn 2007 - 2010. Chương 3: Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2010 -2015. Trong quá trình thực tập và làm báo cáo tốt nghiệp, do kiến thức còn hạn hẹp và chưa đủ kinh nghiệm , vì thế báo cáo của em không thể tránh khỏi có những thiếu sót. Vì vậy em kính mong các thầy cô giáo góp ý để báo cáo của em được hoàn thiện hơn và có thể được ứng dụng trong thực tế. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo GS.TS.Đàm Văn Nhuệ đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài “ Các giải pháp tăng cường Marketing thúc đẩy sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần thiết bị Alpha ". Qua đây em cũng gửi lời cảm ơn tới các cô chú, các anh chị trong Công ty cổ phần thiết bị Alpha đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua. 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ CHƯƠNG I: NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm về hoạt động Marketing trong doanh nghiệp Thời đại ngày nay Marketing đã xuất hiện rõ nét từ khi nền đại công nghiệp phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm cho cung hàng hoá có xu hướng vượt cầu. Khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm các biện pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hoá. Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt hơn để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá làm cho hoạt động Marketing ngày càng phát triển và là cơ sở để hình thành một môn khoa học hoàn chỉnh - Marketing. Marketing chỉ xuất hiện khi trao đổi ở trong một trạng thái hay tình huống nhất định: hoặc là người bán phải cố gắng để bán được hàng, hoặc là khi người mua phải cố gắng để mua được hàng. Có nghĩa là tình huống trao đổi làm xuất hiện Marketing là khi người ta phải cạnh tranh để bán hoặc cạnh tranh để mua. Như vậy nguyên nhân sâu xa làm xuất hiện Marketing là cạnh tranh. Chính vì lý do như vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển sẽ không bao giờ được coi nhẹ vai trò của Marketing mà phải gắn nó vào thành phần quan trọng nhất là trong kinh doanh. Vậy Marketing là gì? Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu Marketing là một dạng hoạt động của con người ( bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. VD: Khi ta giới thiệu một mặt hàng nào đó để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của minh, khi đó ta đang thực hiện hoạt động Marketing. 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ Marketing là một lĩnh vực tương đối rộng, tuy nhiên trong giới hạn đề tài này em chỉ trình bày nội dung cơ bản của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp. Vấn đề này sẽ được nêu ở phần dưới đây. 1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động Marketing trong doanh nghiệp 1.2.1. Nghiên cứu thị trường. Một doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả thì một trong vấn đề quan trọng chính là việc nghiên cứu thị trường. Nền kinh tế thị trường luôn luôn vận động và thay đổi nên việc thích ứng với nó đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng phát huy được tính chủ động của mình. Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ bản của kinh doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể đạt được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng là khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Cơ chế thị trường làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hướng lớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh nghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng. Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được thông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêu cầu về quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng . hiểu rõ thị hiếu, phong tục tập quán tiêu dùng ở mỗi nhóm và mỗi khu vực, tìm hiểu thông tin về đối thủ cạnh tranh. Nội dung nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp bao gồm: - Thứ hạng phẩm cấp chất lượng nào phù hợp với nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ - Đâu là mục tiêu của doanh nghiệp, sản phẩm xương sống của doanh nghiệp, khách hàng là ai, ở khu vực nào, nhu cầu hiện tại và tương lai của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh và các mặt hàng khác doanh nghiệp đang quan tâm. - Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh, ưu và nhược điểm của đối thủ cạnh tranh. - Nguồn hàng nào thì phù hợp với nhu cầu của khách, phân phối như thế nào cho hợp lý và nên cạnh tranh bằng hình thức nào. Để nắm bắt được những thông tin đó doanh nghiệp phải coi công tác nghiên cứu thị trường là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các hoạt động khác như hoạt động quản lý, nghiệp vụ bởi vì công tác nghiên cứu thị trường không trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như mua, bán . nhưng kết quả của nó ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên đây chưa phải là một giải pháp có thể giải quyết được mọi vấn đề của doanh nghiệp nhưng nó là một hoạt động không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành một cách khoa học sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được : - Lĩnh vực kinh doanh, ngành nghề kinh doanh và lựa chọn sản phẩm kinh doanh cũng như các chính sách duy trì, cải tiến hay phát triển sản phẩm. - Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn. - Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và người cung cấp. 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ 1.2.2. Nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứu các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất với xu thế vận động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách phù hợp cho công việc kinh doanh. + Môi trường văn hoá và xã hội. Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng. Nó có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bài viết này, em chỉ đề cập tới sự ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường này trong việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc môi trường văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau: - Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Dân số càng lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;… Có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn. - Xu hướng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng. Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình cao/thấp,… Điều này ảnh hương tới cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như: lựa chọn sản phẩm, hoạt động xúc tiến… - Hộ gia đình và xu hướng vận động: Độ lớn của một gia đình có ảnh hưởng đến số lượng, quy cách sản phẩm cụ thể,…khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu chung của cả gia đình. - Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: Sự hình thành hay suy 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một khu vực địa lý có ảnh hưởng không nhỏ đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội hiện tại của doanh nghiệp. - Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu dùng. - Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội. - Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. Yếu tố này đòi hỏi phân đoạn thị trường và có chiến lược Maketing phù hợp. + Môi trường chính trị - pháp luật. Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hinh thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản: - Quan điểm, mục tiêu dịnh hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảng cầm quyền. - Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ. - Mức độ ổn định chính trị - xã hội… + Môi trường kinh tế - công nghệ. Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các yếu tố cơ bản bao gồm: - Tiềm năng của nền kinh tế. - Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân. - Tốc độ tăng trưởng kinh tế. - Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát. - Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh tế. 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ - Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia. - Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi. - Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế…. + Môi trường cạnh tranh. Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển. Trong môi trường cạnh tranh, ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽ thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong môi trường cạnh tranh: - Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường. - Số lượng đối thủ. - Ưu, nhược điểm của đối thủ. - Chiến lược cạnh tranh của đối thủ. + Môi trường địa lý - sinh thái. Trong môi trường này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố như: - Vị trí địa lý. - Khí hậu, thời tiêt, tính thời vụ. - Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường. 1.2.3. Nghiên cứu khách hàng Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cần và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp. Căn cứ vào đặc điểm nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng trên thị trường, có thể chia khách hàng làm hai nhóm cơ bản sau: - Người tiêu thụ trung gian. - Người tiêu thụ cuối cùng. 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ Mỗi nhóm khách hàng có những nhu cầu mua sắm và cách thức mua sắm khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần làm rõ từng nhóm khách hàng để có chính sách tiếp cận cũng như chính sách thoả mãn phù hợp. 1.2.4. Chính sách sản phẩm Sản phẩm là một trong bốn tham số cơ bản trong Maketing ( sản phẩm, xúc tiến, giá cả, phân phối). Bất cứ một doanh nghiệp nào - nhất là doanh nghiệp thương mại - cũng phải có những chính sách cụ thể và đúng đắn về sản phẩm nếu muốn thành công trên thị trường. Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Maketing. Xác định dúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. Có hai cách tiếp cận để mô tả sản phẩm: - Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống. - Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing. Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điểm riêng của nó. Việc lựa chọn cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp. Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc định hướng phát triển sản phẩm mới. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động khó lường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm. Điều chú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn. Một sản phẩm cũ cải tiến cũng có thể được coi là sản phẩm mới. 1.2.5. Chính sách phân phối Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần được đáp ứng đúng thời gian và địa điểm. Vì vậy để thành công trong kinh doanh, chính sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ. 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các nội dung sau: - Lựa chọn địa điểm. - Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối. - Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật. Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm. Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiến lược phân phối. Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức: - Lựa chọn địa điểm ở đâu. - Lựa chọn địa điểm cho ai. Kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể lựa chọn trong chính sách phân phối của mình: - Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp. - Kênh phân phối ngắn, kênh phân phối dài. Việc lựa chọn kênh phân phối nào là tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể. Để thiết kế hệ thống kênh phân phối cần chú ý các điểm sau: yếu tố ảnh hưởng, mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống, xác định dạng và phương án kênh phân phối, lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh, điều chỉnh hệ thống kênh. 1.2.6. Chính sách xúc tiến. Xúc tiến là công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng hơn, xúc tiến là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp,…Nói một cách ngắn gọn thì xúc tiến có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Chính sách xúc tiến là một trong những chính sách quan trọng trong chiến lược Marketing. Hoạt động xúc tiến bao gồm các hoạt động chính sau: - Quảng cáo. - Khuyến mại. 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS Đàm Văn Nhuệ - Hội chợ, triển lãm. - Bán hàng trực tiếp. - Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Các nội dung này đều có vai trò quan trọng như nhau. Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, các doanh nghiệp nên sử dụng tổng hợp các nội dung trên. Tuỳ vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp lựa chọn nội dung nào là chủ đạo. Thực tế đã chứng minh rằng doanh nghiệp nào làm tốt công tác xúc tiến thì doanh nghiệp đó đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. 1.2.7. Chính sách giá cả. Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm soát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như: Mục tiêu đặt giá, chính sách đặt giá, phương pháp tính giá. Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể tuỳ ý. Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp. Nó phải đảm bảo: - Phát triển doanh nghiệp (thị phần). - Khả năng bán hàng (Doanh số). - Thu nhập (Lợi nhuận). Để đạt được mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Một số chính sách giá cơ bản: - Chính sách về sự linh hoạt của giá. - Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. - Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển. - Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá). Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả như mong muốn. 10 . tài “ Các giải pháp tăng cường Marketing thúc đẩy sản xuất kinh doanh tại Công ty cổ phần thiết bị Alpha ". Qua đây em cũng gửi lời cảm ơn tới các cô. doanh nghiệp thu được lợi nhuận. Chính bởi lẽ đó em quyết đinh chọn đề tài: Các giải pháp tăng cường Marketing thúc đẩy sản xuất kinh doanh tại Công ty