CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG MARKETING THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
3.2.Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing
3.2.1. Các chính sách chung.
Để phấn đấu theo định hướng phát triển mà Công ty đã đề ra, Công ty Alpha cần tiếp tục nghiên cứu và đưa ra các chính sách phù hợp. Qua thực trạng và qua tìm hiểu có thể thấy được Công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau:
Tăng cường chất lượng sản phẩm và nên đa dạng hoá các mạnh hàng kinh doanh.
Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển trong tương lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn người tài để phục vụ cho sự phát triển của Công ty sau này. Mặt khác, Công ty phải tăng cường kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của Công ty.
Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng như tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác.
Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lượng ổn định. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp đầu vào cũng như là hàng hóa nhận phân phối. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thịtrường.
Tăng cường hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trường quen thuộc mà nên mở rộng ra ở các thị trường tiềm năng khác. Có thể mở thêm một số đại lý ở Bắc Giang, Hà Nội 2 ( Hà Tây cũ) ,…
Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời tìm kiếm thêm những khách hàng mới.
Nâng cao hình ảnh của Công ty trong con mắt khách hàng. Điều này có thể thông qua bằng nhiều con đường như: quảng cáo, tham gia các hoạt động xã hội,…
3.2.2. Một số giải pháp Marketing cụ thể và điều kiện thực hiện.
Trong thời gian qua, Công ty Alpha đã đạt được một số kết quả nhất định
trong kinh doanh. Có được kết quả này phải ghi nhận sự nỗ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của Công ty. Đây cũng là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của Công ty nhưng các chính sách Marketing của Công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì thế mà Công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đưa Công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững.
3.2.2.1. Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm.
Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là:
- Qua mạng lưới đại lý.
- Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. - Qua các cuộc nghiên cứu.
Để đạt được sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng:
- Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,…
- Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. - Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. - Yêu cầu khác.
Tuỳ theo từng trường hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm trước khi cam kết cung cấp cho khách hàng.
Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đưa vào kinh doanh phải có mẫu mã hợp với kiến trúc xây dựng và nhu cầu của khách hàng, chất lượng cao để có thể cạnh tranh trên thị trường.
Nghiên cứu xu hướng và nhu cầu về vật liệu mới. Từ đó thực hiện định hướng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh.
Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất lượng. Chất lượng là yếu tố sống c̣n giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người khách hàng. Công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hoá tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển.
3.3.2.1.2. Chính sách giá cả.
Hiện nay, trên thị trường, cạnh tranh nhau về chất lượng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nhưng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc kiệt, thậm chí còn gay gắt hơn mấy yếu tố kia. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên.
Với chức năng là nhà sản xuất cũng như phân phối, quan điểm của Công ty là giá cả hàng hoá sản phẩm phải tương xứng với chất lượng hàng hoá - tiền nào, của ấy. Vì vậy, Công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà Công ty hướng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị trường, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đưa ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị trường, không cao quá, không thấp quá.
Ví dụ: Hiện nay Công ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm khung thép và cầu trục cho việc xây dựng các nhà máy. Thị trường chủ
yếu là ngoại thành Hà Nội. Vì vậy Công ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp với các chương trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng. Như vậy có thể tăng được doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này. Còn các nhóm hàng khác như vật liệu nội thất trong nhà, Công ty sẽ áp dụng một mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị trường. Có như vậy, thì thị phần của Công ty mới được đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ.
Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho Công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì Công ty cần phải chú ý một số điểm sau:
Giảm được chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng như bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của Công ty khác nhau; nhưng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này mà sẽ phát sinh những ảnh hưởng không tốt tới chất lượng của sản phẩm như: đổ vỡ, giảm chất lượng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh được những rủi ro trên, Công ty cần đầu tư thích đáng cho công tác vận chuyển cũng như công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà Công ty cần chú ý. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Như đã đề cập ở trên, Công ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều được nhập về từ các nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu. Bên cạnh đó, Công ty còn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Trước khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý
kiến của các nhà cung cấp cũng như ý kiến của khách hàng về phương thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào co phương thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì Công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó.
Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị trường chứ không nên để như tình trạng hiện nay. Ví dụ như mỗi vùng sẽ có một mức giá hợp lý khác nhau.
3.3.2.1.3. Hoàn thiện kênh phân phối.
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh:
- Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. - Thông qua đại lý tiêu thụ.
- Thông qua các đại lý trung gian.
Hiện tại, hoạt động của kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.
Nhìn chung, các đại có hiệu quả hoạt động tốt. Tuy vậy trên từng khu vực thị trường, Công ty vẫn cần thực hiện đánh giá hiệu quả tiêu thụ và khả năng phát triển thị trường của đại lý. Để từ đó đưa ra các quyết định đúng đắn cho việc phát triển hệ thống đại lý. Nếu trong trường hợp đại lý hoạt động không hiệu quả thì Công ty cần chuyển ngay các đại lý đó sang hình thức trung gian bán buôn, bán lẻ các sản phẩm của Công ty. Trong cùng một khu
vực thị trường Công ty không nên có quá nhiều đại lý theo hợp đồng của Công ty. Khu vực thị trường Hà Nội hiện nay không cần thiết phải mở thêm các đại lý.
Đối với các khu vực thị trường xa, như các tỉnh lân cận Hà Nội, Công ty không nên thực hiện việc chuyển các đại lý theo hợp đồng thành các trung gian tiêu thụ, nhằm giới thiệu sản phẩm. Khithực hiện phân phối qua các trung gian bán buôn Công ty phải khảo sát mức chiết giá hợp lí, có tính đến khoảng cách địa lý, gặp khó khăn trong khâu vận chuyển, bảo quản hàng hoá. Có thể đưa ra mức chiết giá cao hơn, hay mức chiết giá ưu đãi để kích thích sự nỗ lực trong hoạt động bán hàng.
Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này. Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Ngoài việc thực hiện hình thức thưởng trên doanh số bán, Công ty còn áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lý theo lượng hàng tiêu thụ
Công ty còn áp dụng những mức phạt đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Tuy nhiên, vấn đề này còn gặp một số khó khăn nhất định và Công ty cũng chưa làm quyết liệt và triệt để vấn đề này. Vì thế trong thời gian tới, Công ty cần có những chính sách rõ ràng về cơ chế thưởng phạt đối với các đại lý.
Một việc cần làm trong thời gian tới, đó là làm tốt hơn nữa công tác phối hợp quảng cáo giữa Công ty và các đại lý hay các trung gian phân phối của Công ty. Công ty có thể trang bị biển hiệu, Catalog giới thiệu mặt hàng, tủ trưng bày sản phẩm, hướng dẫn cách trưng bày sản phẩm cho các đại lý.
Hiện nay, có một cách tổ chức các kênh phân phối khác khá hay và hiệu quả mà Công ty Alpha có thể học hỏi. Đó là Công ty thường tổ chức lựa chọn các đại lý phân phối độc quyền trên những khu vực thị trường nhất định, họ sẽ chịu trách nhiệm bán hàng tại khu vực thị trường đó. Công ty sẽ cử một số giám sát bán hàng xuống các đại lý đó, vừa để tổ chức bán hàng, vừa để thu thập thông tin từ nhiều phía. Qua đó giúp Công ty có những đối sách kịp thời ứng phó lại các thay đổi trên thị trường. Tuy nhiên hình thức này là một chương trình dài hạn, chi phí ban đầu sẽ cao và chưa thể thu lại ngay. Nhưng chúng sẽ được thu lại khi thị phần trên thị trường tăng. Bên cạnh đó đẻ làm được iều này cần phải có cán bộ quản lý am hiểu thị trường và giỏi chuyên môn.
3.3.2.1.4. Hoạt động xúc tiến.
Tăng cường hoạt động quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán hàng: Tăng cường quảng cáo, giới thiệu về Công ty và các sản phẩm mà Công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình. Khi thuê quảng cáo Công ty cần trình bầy rõ với các hãng quảng cáo về mục đích mà Công ty hướng tới. Để từ đó đưa ra những tiêu thức quảng cáo có tính hẫp dẫn cao với khách hàng, tạo được ấn tượng đối với các thông điệp đưa ra. Một điểm cần chú ý nữa là khi quảng cáo trên truyền hình, Công ty cần xem xét quy mô thị trường và phạm vi công chúng đón nhận. Công ty phải có những sự lựa chọn các chương trình quảng cáo cho phù hợp. Có kế hoạch phân bố chi phí quảng cáo hợp lý.
Chiến lược khuyến mãi: Tuỳ vào tình hình thực tế mà sẽ xác định chương trình khuyến mãi. Ví dụ: Đối với hàng hóa nếu khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được công ty khuyến mãi lắp dặt với giá rẻ. Hay đối với những thị trường hoặc khách hàng tiềm năng công ty sẽ áp dụng một mức giá ưu đãi để thiết lập một mối quan hệ lâu dài. Như vậy, tuỳ thuộc vào tình hình
thực tế và mục tiêu mà Công ty cần áp dụng chương trình Kéo hoặc Đẩy để thúc đẩy bán hàng, mang lại nguồn thu cho Công ty.
3.3.2.2. Tăng cường đào tạo nhân lực, nhất là đội ngũ làm Marketing.
Đối với toàn bộ đội ngũ cán bộ, nhân viên nói chung, cần thiết phải được trang bị kiến thức liên tục. Công ty cần tạo cơ chế khuyến khích mọi người không ngừng học tập nâng cao trình độ. Để có một công tác Marketing tốt, trước hết, các nhân viên ở các bộ phận phải làm tốt công việc của mình, sau mới có thể phối hợp với bộ phận làm Marketing vì mục tiêu đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Diều quan trọng nhất là lãnh đạo trong Công ty phải làm cho nhân viên hiểu: đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đối xử tốt với khách hàng và tạo một hình ảnh đẹp về Công ty cung quan trọng như chính thu nhập của họ. Đó là nền tảng cho một công tác Marketing hoàn hảo. Tư tưởng chính về Marketing có thể được truyền đạt qua những cuộc họp ngắn, những tài liệu giáo dục được trình bày ngắn gọn. Nếu như các nhân viên trong Công ty có sự thường xuyên tiếp xúc với các yêu cầu của Marketing và sự cần thiết của chúng, Công ty sẽ có điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thiện công tác Marketing.
Đối với cán bộ, nhân viên làm Marketing, Công ty cần có sự đầu tư để họ được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực này. Hiện tại, các cán bộ thực hiện công tác Marketing chưa có nhiều người học qua chuyên ngành Marketing.