Quản trị doanh thu trên các đường bay quốc tế của vietnam airline (tt)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG  QUẢN TRỊ DOANH THU TRÊN CÁC ĐƯỜNG BAY QUỐC TẾ CỦA VIETNAM AIRLINES Chuyên ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số : 62.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2017 Luận án hoàn thành tại: Trường Đại học Ngoại thương Người hướng dẫn khoa học: Phản biện 1: Phản biện 2: Phản biện 3: Luận án bảo vệ trước Hội đồng đánh giá luận án cấp trường họp Trường Đại học Ngoại thương, Hà Nội Vào hồi ngày tháng năm 2017 Có thể tham khảo luận án Thư viện Quốc gia Thư viện trường Đại học Ngoại thương LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tổng công ty Hàng không Việt Nam – Vietnam Airlines (VNA), Chính phủ thành lập từ ngày 27/05/1996 theo Quyết định 322/QĐ-TTg, thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh (SXKD) giao nghĩa vụ trị khác Với kinh nghiệm phát triển ỏi, lực cạnh tranh hạn chế, hãng hàng không Việt Nam nói chung, VNA nói riêng ngày phải đối mặt cạnh tranh trực tiếp với hãng tập đoàn hàng không lớn khu vực giới Singapore Airlines, Japan Airlines, American Airlines, Lufthansa… Ngành hàng không ngành có tỷ trọng chi phí biến đổi thấp, doanh thu có vai trò quan trọng lợi nhuận, đồng doanh thu tăng thêm đóng góp phần lớn vào gia tăng lợi nhuận Bởi vậy, giống hãng hàng không khác giới, toán tối đa hóa lợi nhuận cách tăng doanh thu hay nói cách khác xác định giá bán, kênh bán, phương thức bán tối ưu để đạt doanh thu tối đa trở nên vô quan trọng VNA Quản trị doanh thu VNA năm vừa qua có thành công, đóng góp vào phát triển hãng Tuy nhiên, hoạt động VNA nhiều bất cập, hiệu tài chưa cao so với tiềm thực lực VNA Công tác quản trị doanh thu chưa thể tư tưởng định hướng chiến lược, để trở thành phương thức chủ yếu tạo lợi nhuận giá trị gia tăng Một số đường bay đem lại lợi nhuận nguồn cung cấp tài ổn định số đường bay khác có kết kinh doanh yếu kém, thua lỗ kéo dài, phối hợp liên kết đường bay chưa cao; chưa có phương thức hữu hiệu để đánh giá hiệu đường bay quản trị doanh thu Sự tương tác phận quản trị doanh thu nhiều hạn chế Vì lý nêu trên, tác giả chọn đề tài cho Luận án Tiến sỹ “ Quản trị doanh thu tuyến đường bay quốc tế Vietnam Airlines” với hy vọng phục vụ công tác xây dựng hoạch định sách QTDT công ty, nâng cao công tác QTDT góp phần cải thiện lợi nhuận VNA Tổng quan công trình nghiên cứu nước 2.1 Tổng quan công trình nghiên cứu nước Đã có nhiều công trình nghiên cứu liên quan đến QTDT công bố tạp chí chuyên ngành Tuy nhiên, nghiên cứu QTDT phần lớn nghiên cứu học giả nước Có thể phân loại nghiên cứu thành 03 trường phái sau: Thứ nghiên cứu mang tính hàn lâm Jefferry and Garrett (1999), Kalyan and Garrett (2004), T.Talluri Van Ryzin (2004), Boyd and Kallesen (2004), Frederic (2005), Boyd (2007), Alessandro (2009) Những nghiên cứu thường tập trung vào vấn đề liên quan đến định nghĩa, dự báo (forcasting), đặt chỗ (overbooking), kiểm soát tồn kho chỗ (Seat inventory control), sách định giá (Pricing) Đây vấn đề đặt tảng lý luận việc QTDT hướng nghiên cứu tương lai Thứ hai nghiên cứu mang tính hướng dẫn, ứng dụng gần giống sách hướng dẫn (handbook) Các công trình đại diện cho hướng nghiên cứu bao gồm Curry (1990), Cross (1997), Phillips Robert (2005), Rao and Smith (2006),…Một đặc điểm nghiên cứu QTDT tính ứng dụng cao Những vấn đề nghiên cứu thường không đơn dừng lại mục tiêu đúc rút kinh nghiệm thực tiễn hay phát triển ý tưởng khoa học mà thường hướng tới ứng dụng cụ thể trong thực tiễn Hướng nghiên cứu thứ ba nghiên cứu điển hình công tác QTDT (các) hãng hàng không Một số nghiên cứu tiêu biểu hướng Leimkuhler and Darrow (1992), Hollmeier S (2003) 2.2 Tổng quan công trình nghiên cứu nước Tại Việt nam QTDT lĩnh vực tương đối mẻ không VNA mà hầu hết học giả nước Chính vậy, nghiên cứu QTDT lĩnh vực hàng không Việt Nam hạn chế Phần lớn công trình nghiên cứu tập trung vào vấn đề chung chiến lược kế hoạch phát triển Quy hoạch phát triển giao thông vận tải hàng không Việt Nam (Cục hàng không Việt Nam, 2005), vấn đề liên quan đến kế hoạch phát triển đội bay (Tổng công ty HKVN, 2007) Một số nghiên cứu khác triển khai liên quan đến định hướng phát triển liên quan đến mô hình phát triển Tập đoàn (Nguyễn Hải Quang, 2010) hay thị trường vận tải hàng không chiến lược phát triển vận tải hàng không Việt Nam, giải pháp nâng cao lực cạnh tranh ngành hàng không, giải pháp phát triển kinh doanh dịch vụ cảng hàng không, phát triển sách Marketing vấn đề liên quan đến quản trị nói chung (Đào Mạnh Nhương, 1997; Đào Mạnh Nhương, 2001) Tổng quan nghiên cứu nước liên quan đến QTDT cho thấy chưa có công trình nghiên cứu độc lập công tác QTDT ngành hàng không (và ngành kinh doanh khác) nói chung VNA nói riêng Mặc dù công cụ, quy trình QTDT triển khai áp dụng VNA, nhiên, sở lý luận thực tiễn tảng QTDT VNA lại chưa hệ thống hóa Đó nguyên nhân dẫn đến tồn bất cập QTDT VNA Do vậy, xét trên phương diện lý luận thực tiễn đòi hỏi phải có tổng hợp phân tích công cụ quy trình QTDT VNA từ hiểu rõ chất, xác định bất cập, tồn phương hướng biện pháp khắc phục, đưa QTDT trở thành lĩnh vực trọng yếu, đóng góp vào hiệu phát triển kinh doanh VNA 2.3 Khoảng trống nghiên cứu Bên cạnh việc thiếu vắng công trình phân tích chi tiết quy trình QTDT nêu mục 2.1, khoảng trống lý luận QTDT chưa có định nghĩa thật đầy đủ cập nhật công tác hãng hàng không Nguyên nhân chủ yếu thay đổi nhanh chóng nội dung phương thức QTDT tác động tiến khoa học kỹ thuật, cách mạng thông tin biến động thói quen, tập quán tiêu dùng hành khách Đối với nghiên cứu nước nói chung nghiên cứu VNA nói riêng, vấn đề lý luận QTDT mẻ Chưa có công trình nghiên cứu phân tích đánh giá toàn công cụ quy trình QTDT VNA để từ hiểu rõ chất, xác định bất cập, tồn phương hướng biện pháp khắc phục, đưa QTDT trở thành lĩnh vực trọng yếu, đóng góp vào hiệu phát triển kinh doanh VNA Mục tiêu, câu hỏi nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Luận án phân tích đánh giá cách có hệ thống thực trạng QTDT đường bay quốc tế VNA, nhận thức rõ tồn thách thức lĩnh vực VNA để từ đưa kiến nghị mang tính thực tiễn, khả thi nhằm tăng cường công tác QTDT VNA Để thực mục tiêu này, Luận án giải câu hỏi nghiên cứu sau đây: Cơ sở khoa học nội dung chủ yếu QTDT (Revenue/ yield management) vận tải hàng không gì? Những công cụ quy trình QTDT VNA áp dụng triển khai nào? Những kết chủ yếu QTDT đường bay quốc tế thời gian vừa qua VNA gì? Những thách thức, hạn chế/ tồn QTDT đường bay quốc tế VNA gì? VNA cần phải xây dựng phương hướng đưa giải pháp chủ yếu để tăng cường QTDT đường bay quốc tế VNA năm tới? Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Quản trị Doanh thu VNA đường bay quốc tế 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Nội dung: Luận án nghiên cứu chủ yếu QTDT từ vận tải hành khách đường bay quốc tế VNA - Không gian: Luận án nghiên cứu QTDT thực Trụ sở (Headquarter) văn phòng đại diện VNA thị trường quốc tế quan trọng Phân tích chi tiết số đường bay quốc tế quan trọng VietnamAirlines - Thời gian: nghiên cứu tập trung chủ yếu từ 2010 đến 2016 giải pháp định hướng đến 2020 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp tiếp cận Luận án sử dụng tổng hợp phương pháp bao gồm: Phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic, lịch sử 5.2 Phương pháp thu thập phân tích thông tin Bên cạnh việc tập hợp nguồn thông tin thứ cấp, tác giả thu thập thông tin sơ cấp thông qua thực điều tra vấn đối tượng có liên quan đến QTDT VNA Lượng phiếu điều tra thu thập 75 phiếu Do tính chất nội dung công việc QTDT VNA chủ yếu quy định, quy trình thực mang tính tác nghiệp cao nên NCS không đặt mục tiêu tìm mối quan hệ biến phụ thuộc biến độc lập kiểm định giả thuyết Nội dung Phiếu điều tra nội dung vấn sâu trình bày cụ thể phần Phụ lục Tổng quan công trình nghiên cứu nước 6.1 Tổng quan công trình nghiên cứu nước Đã có nhiều công trình nghiên cứu liên quan đến QTDT công bố tạp chí chuyên ngành Tuy nhiên, nghiên cứu QTDT phần lớn nghiên cứu học giả nước Có thể phân loại nghiên cứu thành 03 trường phái sau: Thứ nghiên cứu mang tính hàn lâm Jefferry and Garrett (1999), Kalyan and Garrett (2004), T.Talluri Van Ryzin (2004), Boyd and Kallesen (2004), Frederic (2005), Boyd (2007), Alessandro (2009) Những nghiên cứu thường tập trung vào vấn đề liên quan đến định nghĩa, dự báo (forcasting), đặt chỗ (overbooking), kiểm soát tồn kho chỗ (Seat inventory control), sách định giá (Pricing) Đây vấn đề đặt tảng lý luận việc QTDT hướng nghiên cứu tương lai Thứ hai nghiên cứu mang tính hướng dẫn, ứng dụng gần giống sách hướng dẫn (handbook) Các công trình đại diện cho hướng nghiên cứu bao gồm Curry (1990), Cross (1997), Phillips Robert (2005), Rao and Smith (2006),…Một đặc điểm nghiên cứu QTDT tính ứng dụng cao Những vấn đề nghiên cứu thường không đơn dừng lại mục tiêu đúc rút kinh nghiệm thực tiễn hay phát triển ý tưởng khoa học mà thường hướng tới ứng dụng cụ thể trong thực tiễn Hướng nghiên cứu thứ ba nghiên cứu điển hình công tác QTDT (các) hãng hàng không Một số nghiên cứu tiêu biểu hướng Leimkuhler and Darrow (1992), Hollmeier S (2003) Một khoảng trống lý luận QTDT chưa có công trình phân tích chi tiết quy trình QTDT hãng hàng không Khoảng trống tồn chủ yếu quy trình gắn liền với cấu tổ chức tổ chức hãng hàng không 6.2 Tổng quan công trình nghiên cứu nước Tại Việt nam QTDT lĩnh vực tương đối mẻ không VNA mà hầu hết học giả nước Chính vậy, nghiên cứu QTDT lĩnh vực hàng không Việt Nam hạn chế Phần lớn công trình nghiên cứu tập trung vào vấn đề chung chiến lược kế hoạch phát triển Quy hoạch phát triển giao thông vận tải hàng không Việt Nam (Cục hàng không Việt Nam, 2005), vấn đề liên quan đến kế hoạch phát triển đội bay (Tổng công ty HKVN, 2007) Một số nghiên cứu khác triển khai liên quan đến định hướng phát triển liên quan đến mô hình phát triển Tập đoàn (Nguyễn Hải Quang, 2010) hay thị trường vận tải hàng không chiến lược phát triển vận tải hàng không Việt Nam, giải pháp nâng cao lực cạnh tranh ngành hàng không, giải pháp phát triển kinh doanh dịch vụ cảng hàng không, phát triển sách Marketing vấn đề liên quan đến quản trị nói chung (Đào Mạnh Nhương, 1997; Đào Mạnh Nhương, 2001) Tổng quan nghiên cứu nước liên quan đến QTDT cho thấy chưa có công trình nghiên cứu độc lập công tác QTDT ngành hàng không (và ngành kinh doanh khác) nói chung VNA nói riêng Mặc dù công cụ, quy trình QTDT triển khai áp dụng VNA, nhiên, sở lý luận thực tiễn tảng QTDT VNA lại chưa hệ thống hóa Đó nguyên nhân dẫn đến tồn bất cập QTDT VNA Do vậy, xét trên phương diện lý luận thực tiễn đòi hỏi phải có tổng hợp phân tích công cụ quy trình QTDT VNA từ hiểu rõ chất, xác định bất cập, tồn phương hướng biện pháp khắc phục, đưa QTDT trở thành lĩnh vực trọng yếu, đóng góp vào hiệu phát triển kinh doanh VNA Những đóng góp Luận án Luận án có điểm sau đây: Về mặt lý luận: Xây dựng khái niệm QTDT hãng hàng không bao gồm việc áp dụng hệ thống công cụ quy trình nhằm tối đa hóa doanh thu mạng lưới đường bay thông qua việc cung cấp vé với mức giá hợp lý cho đối tượng khách hàng phù hợp vào thời điểm tốt nhất; Đưa hai nội dung QTDT hàng không bao gồm công cụ quản lý quy trình quản lý doanh thu Về thực tiễn: Luận án đề xuất chiến lược QTDT VNA sau: Tối đa hóa hiệu khai thác toàn mạng đường bay sở tăng cường phối hợp đơn vị hệ thống VNA Nâng cấp sở vật chất, công cụ phục vụ QTDT đôi với hoàn thiện chế quản lý bồi dưỡng lực đội ngũ cán nhân viên, hướng tới hệ thống định QTDT minh bạch, trách nhiệm hiệu quả; Xuất phát từ phân tích, đánh giá công tác quản trị doanh thu, giải pháp bao trùm VNA hoàn thiện hệ thống định hướng tới hệ thống định quản trị doanh thu đảm bảo minh bạch, trách nhiệm hiệu Có 03 yêu cầu hệ thống này, bao gồm: Minh bạch; Trách nhiệm; Hiệu quả; Luận án đưa hệ thống giải pháp bao gồm Chú trọng nghiên cứu thị trường dự báo; Xây dựng phần mềm hỗ trợ định quản trị doanh thu; Xây dựng sách quản trị doanh thu cho chuyến bay; Nâng cao hiệu phối hợp đơn vị quản trị doanh thu; Xây dựng lực thực chế luân phiên cán Kết cấu đề tài Ngoài lời mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, Luận án bao gồm 03 chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận quản trị doanh thu hãng hàng không Chương 2: Thực trạng công tác quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines Chương 3: Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ DOANH THU CỦA MỘT HÃNG HÀNG KHÔNG 1.1 Khái niệm yếu tố tác động tới quản trị doanh thu vận tải hàng không 1.1.1 Khái niệm QTDT hàng không việc áp dụng hệ thống công cụ quy trình nhằm tối đa hóa doanh thu mạng lưới đường bay thông qua việc cung cấp vé với mức giá hợp lý cho đối tượng khách hàng phù hợp vào thời điểm tốt 1.1.2 Đặc điểm kinh doanh hàng không ảnh hưởng tới quản trị doanh thu Công suất (sức tải) mang tính cố định Công suất máy bay cố định số lượng máy bay hãng hàng không thời điểm không thay đổi Thị trường phân đoạn sâu sắc Một mục tiêu QTDT phân phối vé đến khách hàng cách có hiệu nhất, vậy, hãng hàng phân chia thị trường các phân khúc khác nhu cầu sử dụng dịch vụ hàng không đa dạng Không thể lưu kho Đối với hãng hàng không, chỗ máy bay coi hàng kho lưu kho không sử dụng Sản phẩm bán trước tiêu dùng Các nhà quản lý gặp phải toán phân đoạn thị trường muốn mua vé sớm với giá thấp khách hàng sẵn sàng trả giá cao xuất muộn Nhu cầu mang tính thời vụ Thông thường vào mùa cao điểm, hãng hàng không tăng doanh thu cách tăng giá vé hành khách gần “bắt buộc” phải Ngược lại vào mùa thấp điểm, hãng hàng không tăng doanh thu việc tối đa hóa số chỗ bán máy bay nhờ giá vé máy bay rẻ Chi phí biến đổi thấp chi phí cố định cao Chi phí để phục vụ thêm hành khách (chi phí biến đổi) có tỷ trọng tổng chi phí thấp chi phí cố định chuyến bay nói riêng hãng hàng không nói chung cao 1.1.3 Tổ chức mạng lưới bán vé hãng hàng không Mạng lưới bán vé hình thức phối hợp tổ chức cá nhân thành kênh bán nhằm cung cấp vé máy bay tới hành khách cách thuận tiện, dễ dàng hiệu Mạng lưới bán vé có số chức là: • Mở rộng khả tiếp cận vé máy bay cho hành khách • Góp phần thúc đẩy trình mua vé máy bay hành khách • Giảm thiểu chi phí bán vé • Phân tán rủi ro Tùy theo tiêu chí phân loại mà kênh bán vé phân chia thành: kênh bán vé trực tiếp kênh bán vé gián tiếp kênh bán vé trực tuyến (online) kênh bán vé truyền thống (offline) 1.2 Những công cụ quản trị doanh thu hãng hàng không 1.2.1 Hạng đặt chỗ Hệ thống hạng đặt chỗ (booking class) công cụ quan trọng hãng hàng không Hạng đặt chỗ quy định thống hãng hàng không toàn cầu nhằm đảm bảo thông tin liên hệ hãng “cùng ngôn ngữ” Hạng đặt chỗ quy ước ký hiệu loại đặt vé (booking) vào: • Loại vé/ chỗ máy bay: hạng nhất, hạng thương gia, hạng phổ thông • Mức giá/ mức độ ưu tiên/ mức độ linh hoạt/ Mức giá yếu tố quan trọng hạng đặt chỗ • Các khác: vé đoàn, vé nối chuyến, v.v 1.2.2 Quản lý chỗ Quản lý chỗ (seat control/ inventory control) công cụ thứ hai mà hãng hàng không sử dụng QTDT nhằm tối đa hóa doanh thu thông qua việc giảm thiểu số ghế tồn chuyến bay Trong khuôn khổ phần luận án đề cập tới 02 nội dung quản lý chỗ hệ thống đặt chỗ tự động mở bán tải Hệ thống đặt chỗ tự động (Computerized Reservation System, CRS) hệ thống mạng máy tính lưu trữ xử lý toàn thông tin, thực giao dịch liên quan đến dịch vụ hàng không (có thể bao gồm dịch vụ du lịch khác khách sạn, thuê xe) Mở bán tải (over book) công cụ hay nói cách khác phương thức bán hàng áp dụng phổ biến ngành du lịch, từ hàng không tới khách sạn số lĩnh vực khác nguồn cung mang tính cố định biến động nhu cầu tương đối lớn Mở bán tải thực chất việc chấp nhận đặt vé (booking) vượt sỗ chỗ cung ứng (công suất) để tối đa hóa doanh thu 1.2.3 Các hoạt động marketing Để định QTDT có hiệu quả, hãng hàng không thực hoạt động marketing nhằm đẩy định tới thị trường Trong khuôn khổ phần này, luận án tập trung vào phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng 1.3 Quy trình quản trị doanh thu hãng hàng không Quy trình xử lý hệ thống QTDT hãng hàng không hệ thống hóa quy định cách chặt chẽ Các quy trình xây dựng dựa sở thiết kế hệ thống, yêu cầu lưu chuyển xử lý thông tin, kiểm tra giám sát toàn hệ thống Tuy nhiên, quy trình QTDT thông thường tổng hợp gồm 04 bước sau đây: 1) Xây dựng sở liệu: thu thập, lưu trữ liệu lại khứ hành khách (giá, lượng đặt chỗ, lượng hành khách khởi hành, yếu tố ảnh hưởng…) 2) Phân tích dự báo: đưa dự báo nhu cầu, hủy bỏ đặt chỗ, hủy bỏ chuyến bay vấn đề liên quan khác 3) Phối hợp định QTDT: phân bổ số chỗ theo hạng đặt chỗ, phân bố tải 10 thị trường, đường bay, chuyến bay, chương trình khuyến mại, hoạt động xúc tiến bổ trợ Một điểm cần lưu ý định liên tục điều chỉnh tùy theo tình hình thị trường 4) Theo dõi, giám sát trình thực tối ưu hóa QTDT: sử dụng công cụ trợ giúp/ kiểm soát chỗ tồn hệ thống, phân tích tác động chương trình xúc tiến, khuyến mại 1.3.1 Xây dựng sở liệu Cơ sở liệu hàng quy mô khổng lồ tổ chức cách khoa học nhằm phục vụ công tác dự báo, phân tích Những cấu phần chủ yếu hệ thống liệu bao gồm: Thông tin khả cung ứng hàng không; Lịch bay; Lượng chỗ cung ứng chuyến bay; Thông tin giá cả; Giá cho hạng đặt chỗ chuyến bay 1.3.2 Dự báo nhu cầu (thị trường) Thông tin từ sở liệu sử dụng để phân tích dự báo nhu cầu Việc phân tích dựa sở lý thuyết xác suất thống kê để phát đưa quy luật có tính phổ biến • • • 1.3.3 Phối hợp định tối ưu hóa doanh thu Đây trình định lượng tải cung ứng, hạng đặt chỗ, mức bán tải sách xúc tiến Thực chất trình tối ưu hóa doanh thu thực phân chia chỗ hợp lý: Phân bổ tải cung ứng đường bay, thị trường Phân bổ chuyến bay Phân bổ cho hạng đặt chỗ 1.3.4 Theo dõi giám sát trình quản trị doanh thu Các hãng hàng không đặc biệt trọng tới việc theo dõi, giám sát cập nhật hệ thống toàn trình thực QTDT Công việc phận trụ sở (HQ) thực thường bao gồm nội dung chủ yếu sau đây: • Xác định liệu tham số cho hệ thống: điểm giới hạn mức giá vé, thời hạn đăng ký, giới hạn lượng chỗ cho đối tượng khách, vv • Kiểm soát trình làm việc: lượng booking, lượng vé bán ra, số chỗ dư, vv, đảm bảo ổn định hệ thống phát tình trạng bất thường • Can thiệp vào trình hệ thống cần thiết 1.4 Kinh nghiệm Singapore Airlines quản trị doanh thu 1.4.1 Giới thiệu tổng quan Singapore Airlines Quá trình phát triển ● Giai đoạn trước năm 1950 ● Giai đoạn 1950 – 1960 ● Giai đoạn 1970 – 1980 ● Giai đoạn năm 1990 ● Giai đoạn năm 2000 Vị trí ngành hàng không giới T T Loại máy bay Boeing 787-9 Boeing 777 Airbus A350 - 900 Airbus A330 Airbus A321 ATR 72 Tổng cộng 16 Sở hữu thuê tài (chiếc) 4 34 52 Thuê khai thác (chiếc) 17 28 Tổng cộng (chiếc) 51 80 Tuổi bình quân (năm) 0,3 12,1 0,3 8,7 4,6 5,8 5,2 2.1.6 Kết sản xuất kinh doanh Tổng Công ty Hàng không Việt Nam Doanh thu VNA - chủ yếu có từ: (i) vận tải hành khách, hành lý; vận tải hàng hóa, bưu kiện, hoạt động cho thuê chuyên cơ, thuê chuyến …của VNA Công ty Bay dịch vụ hàng không (đơn vị trực thuộc VNA -VASCO) (ii) doanh thu hoạt động phụ trợ vận tải Trong giai đoạn 2009-2016, doanh thu VNA tăng trưởng trung bình 19,7%/năm, doanh thu từ vận tải hàng không doanh thu hoạt động phụ trợ vận tải tăng trưởng trung bình 19,9% 20,1% Sau tiến hành cổ phần hóa vào năm 2015, tổng doanh thu VNA đạt 56.653 tỷ đồng, vượt kế hoạch 3%, tăng 2,5% so với thực năm 2014 (VNA, 2016) Năm 2016, tiếp tục có tốc độ tăng trưởng tốt với tổng doanh số đạt gần 64 ngàn tỷ, tốc độ tăng so với 2015 14% Hoạt động vận chuyển hành khách Giai đoạn 2011-2016, sản lượng vận chuyển hành khách VNA đạt 72,8 triệu lượt khách, 63% khách nội địa 37% khách quốc tế Lượng khách vận chuyển năm 2016 đạt 14,9 triệu lượt khách, cao gấp 1,7 lần so với năm 2011 Tốc độ tăng trưởng khách vận chuyển bình quân giai đoạn 2011-2016 đạt 10,9%/năm, nội địa tăng trưởng 10,8% quốc tế tăng 11,2% Năng lực cung ứng VNA giai đoạn 2011-2016 đạt mức tăng trưởng bình quân 10,3%/năm, tải nội địa tăng 10,7% tải quốc tế tăng 10,2% Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm hành khách luân chuyển nội địa 10,2%, khách quốc tế 11,5% toàn mạng đạt 11,1% Luân chuyển hành khách thực năm 2016 đạt 25.098 triệu khách.km, tăng 70% so với năm 2011 Hệ số sử dụng ghế trung bình giai đoạn 2011-2016 đạt 81% mạng nội địa, 74% mạng quốc tế toàn mạng đạt mức bình quân 76% Hoạt động vận tải hàng hóa Tổng khối lượng hàng hóa VNA vận chuyển giai đoạn 2011-2016 đạt 998 ngàn tấn, hàng hóa vận chuyển nội địa đạt gần 600 ngàn hàng hóa vận chuyển quốc tế đạt 400 ngàn Sản lượng hàng hóa vận chuyển năm 2016 đạt khoảng 184 nghìn tấn, 144% khối lượng vận chuyển năm 2011 Tốc độ tăng trưởng hàng hóa vận tải bình quân giai đoạn 2011-2016 đạt 7,6%/năm, 17 nội địa tăng 4,8% quốc tế tăng 11,2% Sản lượng hàng hóa luân chuyển giai đoạn 2011-2016 tăng trưởng bình quân 12,0%/năm, hàng hóa luân chuyển nội địa tăng bình quân 5,6%, luân chuyển hàng hóa quốc tế tăng 14,0% Luân chuyển hàng hóa thực năm 2016 đạt khoảng 522.074 nghìn km, hệ số chuyên chở đạt 65,5%, tăng điểm so với năm 2015 Hoạt động thuê chuyên cơ, thuê chuyến Doanh thu hoạt động thuê chuyến từ năm 2011 đến năm 2016 đạt 87,8 triệu đô la Mỹ, chủ yếu thu từ chuyến bay quốc tế (chiếm 98% tổng doanh thu thuê chuyến) Hoạt động phụ trợ vận tải Doanh thu từ hoạt động phụ trợ vận tải hàng không VNA bao gồm: Doanh thu từ hoàn, hủy đổi vé, doanh thu phục vụ kỹ thuật thương mại 03 Xí nghiệp thương mại mặt đất doanh thu khác Doanh thu hoạt động phụ trợ vận tải VNA đạt mức tăng trưởng bình quân 20,1%/năm giai đoạn 2011-2016 2.2 Doanh thu hệ thống đường bay quốc tế VNA 2.2.1 Hệ thống mạng đường bay Vietnam Airlines Bảng 2.7: Tình hình phát triển mạng đường bay giai đoạn 2011-2016 TT Nội địa Điểm đến 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Đường bay 29 32 36 37 38 40 Điểm đến 19 20 20 20 20 21 Đường bay 36 36 43 46 47 53 Điểm đến 24 24 26 27 28 29 Quốc gia 14 14 15 16 17 17 Quốc tế Nguồn: VNA 2.2.2 Doanh thu số đường bay quốc tế chủ yếu Vietnam Airlines Bảng 2.11:Tăng trưởng doanh thu/thị phần năm 2016 đường bay Đông Bắc Á Chỉ tiêu Doanh thu Nhật Bản Hàn Quốc 285,316,751 190,716,235 Trung Quốc Đài Loan Hongkong 104,198,607 80,328,10 28,873,505 So với 2015 112.0% 136.4% 71.7% 100.3% 71.3% Thị phần 56% 40% 55% 31% 26% So với 2015 -5 Nguồn: VNA Bảng 2.13: Tình hình thực doanh thu năm 2016 đường bay châu Âu Thị trường Pháp (Eur) Đức (Eur) Anh (Gbp) Nga (Eur) 18 Doanh thu 35,459,282 28,420,216 13,064,487 10,345,305 So kế hoạch So với 2015 90% 79% 98% 94% 92% 96% 91% 51% Nguồn: VNA Bảng 2.14: Doanh thu năm 2016 đường bay tới Úc Đông Nam Á Thị trường Úc (AUD) Malaysia (MYR) Singapore (SGD) Thái Lan (THB) Indonesia Philipines (USD) (USD) Doanh thu 62,134,715 19,838,937 12,962,647 211,780,685 4,359,185 So kế hoạch 105.6% 103.9% 108.2% 108.7% 99.1% 93.4% So với 2015 102.9% 106.9% 114.9% 100.8% 96.1% 86.9% 847,026 Nguồn: VNA 2.3 Thực trạng công tác quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines 2.3.1 Mạng lưới phân phối vé quốc tế Trong năm qua, hệ thống kênh bán VNA phổ biến với cách phân phối vé nội địa khách hàng mua vé chủ yếu qua kênh có kênh truyền thống phòng bán vé trực tiếp VNA, đại lý bán vé công ty du lịch (tổ chức tour du lịch Phù hợp với xu hướng mua bán chung khách hàng thời đại công nghệ thông tin phát triển mạnh, 05 năm gần đây, VNA đầu tư để triển khai hình thức bán vé trực tuyến (qua cổng thông tin điện tử VNA cổng thông tin điện tử Travel Portals khác) nhằm tăng khả tiếp cận khách hàng trực tiếp giảm chi phí bán Doanh thu từ kênh trực tuyến chiếm khoảng 6,3% tổng doanh thu bán vé VNA 2.3.2 Các đơn vị tham gia công tác quản trị doanh thu Vietnam Airlines Công tác quản trị doanh thu VNA đảm nhận chủ yếu 02 đơn vị Ban Kế hoạch Phát triển (KHPT) Ban Tiếp thị bán sản phẩm (TTBSP) Trong Ban Kế hoạch Phát triển có vai trò xây dựng tạo nên khung (hệ thống đường bay, lịch bay) công đoạn đảm bảo thực kế hoạch với mức độ cao (bán vé, quản trị) thuộc Ban Tiếp thị Bán sản phẩm Nói cách khác Ban Kế hoạch Phát triển chịu trách nhiệm tạo sản phẩm Ban Tiếp thị bán sản phẩm chịu trách nhiệm bán sản phẩm tới thị trường 2.3.3 Công cụ quản trị doanh thu Vietnam Airlines QTDT VNA thực với công cụ chủ yếu hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống quản lý chỗ, mức mở bán tải, hạng đặt chỗ chiến dịch marketing Công nghệ thông tin Hiện VNA áp dụng công nghệ, xu hướng CNTT lĩnh vực hoạt động, quản lý quản trị chung điện toán đám mây, tin học hóa văn phòng (eoffice), web base, mobility, hệ thống kế toán quản trị Oracle, hệ thống kế toán doanh thu Kale, ứng dụng tự động hóa hoạt động văn phòng, xây dựng hệ thống mạng WAN/LAN kết nối khu vực nước 50 văn phòng nước có đại diện 19 VNA giới với khối quan Công ty mẹ đơn vị toàn hệ thống Tổng công ty Ngoài ra, lĩnh vực khác điều hành khai thác bay, Lĩnh vực kỹ thuật bay, lĩnh vực thương mại - dịch vụ Hệ thống quản lý chỗ (Seat Control Center – SCC) Hiện nay, Trung tâm Quản lý chỗ trực thuộc Ban TT&BSP thực việc tổ chức quản lý, khai thác điều hành hệ thống đặt giữ chỗ tự động (CRS) VNA Hệ thống cho phép: Hiển thị bán chỗ hệ thống VNA hệ thống đặt chỗ với Hãng hàng không khác; Cập nhật sửa đổi lịch bay VN hệ thống đặt chỗ, kênh phân phối bán công ty xuất lịch bay; Cho phép phối hợp Sabre, Sita công ty phân phối lịch bay đảm bảo lịch bay VN công bố xác hệ thống VN hệ thống đặt chỗ khác; Xây dựng triển khai chế độ quản lý, tiêu chuẩn, quy trình hoạt động hệ thống quản lý, kiểm soát chuyến bay Tạo sửa đổi tham số hệ thống theo quy định phân cấp ủy quyền đề nghị đơn vị hệ thống;… Một định chủ yếu cần phải đưa định việc mở bán tải (over book) đường bay VNA Hạng đặt chỗ (booking class) Hiện nay, VNA quy định hạng đặt chỗ chặng bay quốc tế sau: Ưu tiên 1: BU/GB (Y-W-H) / CA (W-S-L); đoàn đặt bkg cls với khách lẻ Ưu tiên 2: SF (Y-S-H-L-N) Ưu tiên 3: IT, CE (S-B-T) / GV, CE (G-X-O) Ưu tiên 4: VF (B-H-T) / SD / ZZ (B-L-N) Lao động: LD (K): đoàn lẻ, thứ tự ưu tiên thay đổi Interlines, SPA: IN (chỉ vào bkg cls B - T - N) Các chiến dịch marketing sách khách hàng Vietnam Airlines Theo ước tính, ngân sách thương hiệu, quảng cáo chiến lược, xúc tiến thương mại hoạt động quan hệ công chúng (PR) giai đoạn 2011-2013 ước đạt 361 tỷ đồng (chưa bao gồm VAT), tương đương 4% tổng chi phí bán hàng giai đoạn 2011 - 2013 Chính sách quan hệ khách hàng VNA triển khai với 02 đối tượng khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp 2.3.4 Những quy trình công tác quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airrlines Nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu lên kế hoạch đường bay Những công việc chủ yếu quy trình bao gồm: Lãnh đạo VNA có đạo chiến lược việc phát triển mạng đường bay, đội bay thị phần; Trên sở nguồn số liệu nội VNA nguồn thông tin khác, Ban KHPT phân tích, đánh giá nhu cầu thị trường, cạnh tranh, xu phát triển thị trường để xác định yêu cầu sản phẩm phục vụ cho việc xây dựng điều chỉnh kế hoạch, sản phẩm ngắn hạn dài hạn; Tổng hợp kế hoạch; Trên sở kế hoạch phát triển sản phẩm, mạng bay, xác định nhu cầu đội máy bay trung hạn dài hạn; xây dựng chiến lược phát triển đội máy bay; xây dựng kế hoạch thuê, mua máy bay sở nhu cầu 20 máy bay; tính toán hiệu thuê/mua cho phương án để có phương án tốt nhất; phân tích kinh tế học, cân đối nhu cầu/khả phát triển vốn, khả thu xếp khoản tín dụng, đề xuất cấu sở hữu/thuê tối ưu đội tàu bay TCT; Xây dựng giá thành cho đường bay, chặng bay, chuyến bay để phục vụ cho công tác xác định mức giá cước, điều hành sản phẩm, công tác thuê chuyến… Quy trình xác định mức giá cho hạng đặt chỗ chặng bay hoạt động marketing Trên sở giá thành đường bay, chặng bay chuyến bay tình hình cạnh tranh thị trường, Ban TTBSP xác định mức giá tối ưu làm sở cho mức giá hạng bkk phổ biến nhất, cạnh tranh cho chặng bay Quy trình phân bổ hạng đặt chỗ chuyến bay điều chỉnh hoạt động marketing Đây hoạt động điều chỉnh nhằm tối ưu hóa doanh thu hành khách VNA việc mở bán chuyến bay theo hạng đặt chỗ; theo dõi, giám sát đánh giá kết điều chỉnh hoạt động marketing (hoặc chí lịch bay trường hợp cần thiết) Ban TTBSP chịu trách nhiệm việc thực quy trình định ưu tiên cho khách đoàn từ việc xây dựng kế hoạch khách đoàn cho thị trường theo giai đoạn Ban TTBSP xây dựng triển khai thực quy trình mở bán tải (over booking) Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh nay, việc mở bán tải công cụ để tăng doanh thu hãng hàng không 2.4 Đánh giá công tác quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines 2.4.1 Đánh giá kết quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines từ góc độ tài Kết tài QTDT nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung VNA số đường bay quốc tế năm 2015 2016 có số nét sau đây: Trước hết, công tác quản trị doanh thu có dấu hiệu cải thiện Kết tài đường bay quốc tế năm gần không ổn định Sự chênh lệch kết tài đường bay tương đối rõ nét Mối quan hệ mang tính thay đường bay cao 2.4.2 Đánh giá quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines từ góc độ chức quản lý Đánh giá chung công tác quản trị doanh thu VNA mức Điểm trung bình 3.4 Công tác xây dựng kế hoạch coi khâu trọng yếu cần phải tiếp tục hoàn thiện Kết điều tra Bảng 2.25 cho thấy phần lớn công việc công tác xây dựng kế hoạch mức độ trung bình (3.0 – 3,2) Công tác xây dựng kế hoạch tiếp thị mức giá cước đánh giá tốt với mức đánh giá tương ứng 3.4 3.5 Công tác tổ chức thực quản trị doanh thu đánh giá tốt với mức điểm trung bình từ 3.5 – Hoạt động kiểm tra giám sát quản tri doanh thu không đánh giá cao Việc 21 điều chỉnh lịch bay dường công việc chưa thực cách tốt gây nhiều tác động không thuận lợi cho việc tối ưu hóa doanh thu Các chi phí phát sinh gắn với việc thay đổi lịch bay tương đối cao Việc giám sát hoạt động từ marketing tới việc mở bán hạng đặt chỗ chưa đánh giá thực tốt Công tác giám sát việc thực đoàn khách tình trạng 2.4.3 Một số hạn chế quản trị doanh thu đường bay quốc tế Việt Nam Qua nghiên cứu phân tích, nhận thấy hạn chế chủ yếu sau công tác quản trị doanh thu VietnamAirlines Thứ nhất, Sự gắn kết lập kế hoạch triển khai thực hiện, đặc biệt kế hoạch đường bay với công tác xúc tiến bán chưa thật hiệu Thứ hai, Sự liên kết đường bay công tác quản trị doanh thu tương đối mờ nhạt Thứ ba, Chưa có phương thức đánh giá hiệu đường bay nói chung công tác quản trị doanh thu nói riêng Những hạn chế QTDT xuất phát từ nguyên nhân chủ yếu sau đây: Thứ nhất, Chưa có chiến lược hoàn chỉnh tổng thể quản trị doanh thu Thứ hai, QTDT chưa thật hoàn thiện, đáp ứng yêu cầu đòi hỏi thị trường Thứ ba, phối hợp đơn vị hạn chế 22 Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ DOANH THU TRÊN CÁC ĐƯỜNG BAY QUỐC TẾ CỦA HÀNG KHÔNG VIỆT NAM 3.1 Bối cảnh quốc tế nước tác động đến Vietnam Airlines 3.1.1 Tốc độ tăng trưởng cạnh tranh thị trường hàng không giới Dự báo thời gian tới, xu hướng toàn cầu hoá tiếp tục diễn mạnh mẽ Các liên minh hàng không toàn cầu tiếp tục mở rộng, hãng hàng không thành viên liên minh tập trung phát triển mạng bay hệ thống bán hàng nhằm nâng cao lực cạnh tranh, nhằm tồn phát triển thị trường hàng không ngày khốc liệt thể mặt: Sự cạnh tranh hãng hàng không giá rẻ;Sự tăng trưởng không ngừng lực vận chuyển (đội tàu bay); Lưu lượng vận chuyển hàng hóa ngành hàng không giới năm 2015 mức khiêm tốn 3.1.2 Triển vọng phát triển ngành hàng không Việt Nam Nhu cầu du lịch gia tăng yếu tố thúc đẩy phát triển ngành hàng không Hiệp hội Hàng không quốc tế (IATA) dự báo Việt Nam trở thành thị trường hàng không tăng trưởng mạnh thứ ba giới xét lượng hành khách hàng hóa vận chuyển thời gian tới Về sách, trình hội nhập quốc tế Việt Nam thông qua việc tham gia tổ chức ASEAN, APEC, WTO tác động tới tiến trình tự hoá sách vận tải hàng không Việt Nam; đồng thời mở hội kinh doanh thách thức Bên cạnh đó, Việt Nam trọng đầu tư xây dựng mạng cảng hàng không, sân bay Như vậy, ngành hàng không Việt Nam hội tụ đủ điều kiện để phát triển, từ tảng kinh tế vĩ mô tới nguồn khách sở hạ tầng 3.2 Chiến lược phát triển Vietnam Airlines 3.2.1 Định hướng phát triển Vietnam Airlines VNA chủ trương xây dựng thành tập đoàn kinh tế mạnh, giữ vai trò chủ đạo giao thông hàng không Việt Nam có vị trí xứng đáng khu vực Tiểu vùng CLMV với sở hạ tầng kỹ thuật bảo dưỡng, công nghiệp hàng không đào tạo chuyên ngành tiên tiến Đồng thời góp phần tích cực phát triển kinh tế xã hội vùng miền địa phương, kinh doanh có hiệu lực lượng dự bị đáng tin cậy cho an ninh quốc phòng Trong hoạt động kinh doanh, VNA lấy an toàn, chất lượng hiệu kinh doanh, bảo toàn phát triển vốn làm mục tiêu hàng đầu; bước nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ với phương châm kinh doanh “khách hàng trung tâm” Xây dựng máy cán bộ, người lái, kỹ sư, chuyên gia tinh nhuệ chuyên môn, suất lao động cao, có phẩm chất trị vững vàng, đảm đương tốt việc vận hành, quản lý hãng hàng không chuyên nghiệp, quy mô lớn Kết hợp với việc mở rộng hợp tác liên doanh, liên kết nước, đổi hệ thống quản lý khoa học, đại, tăng cường đoàn kết thống 3.2.2 Phân tích vị cạnh tranh Vietnam Airlines chặng bay quốc tế VNA Hãng hàng không quốc gia Việt Nam, có vị chủ đạo thị trường 23 hàng không Việt Nam khu vực CLMV Từ thành lập đến nay, VNA giữ vị trí số thị trường Việt Nam – nơi đánh giá thị trường hàng không phát triển nhanh khu vực giới Vị chi phối thị trường hàng không nội địa VNA xây dựng giữ vững qua nhiều năm Mặc dù có cạnh tranh liệt VietJet Air, thị phần VNA (chưa bao gồm Jetstar, JPA) 51,8% thị phần vận chuyển hành khách, thị phần vận chuyển khách nội địa 63,2% (bao gồm JPA 77,5%) VNA có đội tàu bay trẻ, tiên tiến, đại VNA có số lượng đội bay khai thác nhiều nhất, với 82 chiếc, chiếm 80% tổng số tàu bay khai thác hãng hàng không nội địa Việt Nam Tỷ lệ máy bay sở hữu tính theo đầu máy bay tính đến thời điểm đạt 54%, tuổi trung bình toàn đội bay 5,4 năm, thuộc loại đội bay trẻ không khu vực mà giới VNA sở hữu hệ thống hạ tầng kỹ thuật phục vụ bay, sở dịch vụ mặt đất hoàn chỉnh Ngoài đội tàu bay, VNA có lợi lớn từ việc sở hữu hệ thống hạ tầng kỹ thuật phục vụ bay, sở dịch vụ mặt đất hoàn chỉnh với nhiều lĩnh vực đem lại lợi nhuận cao VNA có đội ngũ nhân trẻ, đào tạo VNA xây dựng đội ngũ lao động chuyên môn hóa sâu, tay nghề cao đảm bảo an toàn, an ninh khai thác chất lượng dịch vụtốt, đáp ứng ngày cao nhu cầu hành khách Số lượng lao động trẻ chiếm tỷ trọng chủ yếu cấu lao động VNA (75,9% 45 tuổi, 30 tuổi chiếm gần nửa) Lao động có trình độ đại học đại học chiếm tới 45,8% VNA có vị cạnh tranh khả quan thị trường quốc tế đến Việt Nam Theo số liệu VNA, thị phần vận chuyển hành khách quốc tế đến Việt Nam VNA trì mức 40,6%, hãng đối thủ Thai Airways, Singapore Airlines chiếm 3,8% đến 3,6% thị phần khách vận chuyển khách đi/đến Việt Nam, lại hãng hàng không khác Trên số đường bay, VNA hãng bay thẳng nhất từ Việt Nam 3.2.3 Kế hoạch chiến lược phát triển mạng đường bay Định hướng phát triển mạng đường bay VNA theo khu vực cụ thể sau: Hà Nôi se cửa ngõ cho nguôn khách nối chuyến từ Châu Âu, Đông Băc A Đông Dương; Thành phố Hô Chí Minh se cửa ngõ cho nguôn khách nối chuyến từ Mỹ, Châu Âu, Úc, Đông Dương, Đông Nam A; Đông Băc A Úc 3.2.4 Kế hoạch phát triển đội bay hệ thống hạ tầng, trang thiết bị Kế hoạch phát triển đội tàu bay chở khách VNA thể Bảng 3.3 VNA có 03 dòng tàu bay theo tiêu chuẩn chung quốc tế: Bảng 3.2: Kế hoạch phát triển đội tàu bay chở khách giai đoạn 2017-2018 Đơn vị: 24 Năm 280-300 ghế 150-180 ghế 70 ghế Tổng số 2017 2018 32 38 59 64 14 14 105 116 Ghi chú:Số lượng tàu bay xác định thời điểm 31/12 hàng năm Nguồn: VNA 3.2.5 Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực Nhu cầu nhân lực VNA đến 2018 lên tới gần 14 ngàn người nhu cầu phi công xác định theo bay mức loại tàu bay Bảng 3.3: Kế hoạch nguồn nhân lực phi công giai đoạn 2017-2018 Đơn vị: người STT Loại tàu bay 2017 2018 250-280 ghế 412 480 Trong phi công Việt Nam 402 470 150-180 ghế 520 554 Trong phi công Việt Nam 245 255 70 ghế 94 94 Trong phi công Việt Nam 73 71 1.026 1.128 720 796 Tổng Trong đó, phi công Việt Nam Bảng 3.4: Kế hoạch phát triển nguồn nhân lực kỹ thuật giai đoạn 2017-2018 Đơn vị: người Năm 2017 2018 Tổng số 4.669 4.815 Quản lý gián tiếp Trực tiếp bảo dưỡng 1.067 2.873 1.100 2.963 Tăng trưởng bình quân 8,46%/năm Phục vụ phụ trợ 729 752 25 Nguồn: VNA 3.2.6 Kế hoạch kinh doanh VNA giai đoạn 2018 – 2020 Dự kiến kết kinh doanh VNA giai đoạn 2018 – 2020 thể bảng 3.5 Bảng 3.5: Dự kiến kết sản xuất kinh doanh 2018-2020 Đơn vị: tỷ đồng Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Các khoản giảm trừ doanh thu Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận (lỗ) từ HĐKD Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận (lỗ) khác Tổng lợi nhuận (lỗ) kế toán trước thuế Thuế TNDN phải nộp Lợi nhuận (lỗ) sau thuế TNDN Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS)% Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu (ROE)% Tỷ suất lợi nhuận tổng tài sản (ROA)% Tổng chi phí nhân công Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 3.3 P 81.650 95.484 110.073 h 404 467 541 81.246 95.017 109.532 69.698 80.927 94.054 n 11.549 14.090 15.479 g 427 455 487 3.697 4.149 4.636 4.288 4.906 5.577 1.658 1.778 1.892 2.333 3.711 3.860 868 969 1.049 38 45 54 830 924 995 3.163 4.635 4.855 602 920 961 2.561 3.716 3.894 3,83% 4,81% 4,37% 14,42% 18,97% 18,27% 3,33% 4,54% 4,50% 6.776 7.807 8.761 hướng chiến lược quản trị doanh thu đường bay quốc tế VNA Những phân tích thực trạng, đánh giá điểm hạn chế nguyên nhân hạn chế công tác quản trị doanh thu, kết hợp với định hướng, kế hoạch phát triển VNA cho phép tới kiến nghị giải pháp mang tính khả thi nhằm nâng cao hiệu hoạt động toàn hệ thống nói chung công tác quản trị doanh thu nói riêng 3.3.1 Tăng cường lực vị cạnh tranh Vietnam Airlines Năng lực vị cạnh tranh có ý nghĩ định không tới doanh thu hãng hàng không mà ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu hoạt động quản trị Trong giai đoạn 2016-2020, VNA cần tập trung phát triển thương hiệu theo định hướng chủ động xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu dài hạn, phù hợp với lực, nguồn lực, đến năm 2020 trở thành hãng hàng không hàng đầu khu vực Đông Nam Á; Tăng cường lực bán hàng VNA; Nâng cao lực quản trị tài 26 3.3.2 Xây dựng chiến lược quản trị doanh thu toàn mạng lưới Vietnam Airlines nói chung đường bay quốc tế nói riêng Chiến lược quản trị doanh thu phải phải xây dựng sở chủ yếu sau đây: Chiến lược phát triển chung VNA giai đoạn, thời kỳ; Năng lực điều hành VNA Với nội dung phân tích đây, giai đoạn 2016 – 2020, công tác quản trị doanh thu VNA cần phải tuân thủ theo định hướng lớn sau đây: • Thay đổi tư chiến lược quản trị doanh thu truyền thống: maximize nguồn lực cố định (fixed) mà phải maximize toàn nguồn lực, trình bao gồm việc xây dựng lực có (đường bay, lịch bay) • Hướng tới thị trường/ khách hàng thay hướng tới đối thủ cạnh tranh • Quan điểm hệ thống, đầu tư tầm nhìn dài hạn Không thể vào tiêu tài trực tiếp ngắn hạn để đánh giá đưa định đường bay Từ phân tích đây, nghiên cứu đề xuất chiến lược QTDT VNA sau: Tối đa hóa hiệu khai thác toàn mạng đường bay sở tăng cường phối hợp đơn vị hệ thống VNA Nâng cấp sở vật chất, công cụ phục vụ QTDT đôi với hoàn thiện chế quản lý bồi dưỡng lực đội ngũ cán nhân viên, hướng tới hệ thống định QTDT minh bạch, trách nhiệm hiệu 3.4 Một số giải pháp công tác quản trị doanh thu đường bay quốc tế Việt Nam Xuất phát từ phân tích, đánh giá công tác quản trị doanh thu đây, giải pháp bao trùm VNA hoàn thiện hệ thống định hướng tới hệ thống định quản trị doanh thu đảm bảo minh bạch, trách nhiệm hiệu Có 03 yêu cầu hệ thống này, bao gồm: • Minh bạch Cần phải xây dựng chế quản lý, quy trình, phân định rõ vai trò, quyền hạn, chức đơn vị cá nhân tham gia vào hoạt động quản trị doanh thu • Trách nhiệm Các định đưa trước hết trách nhiệm thuộc cá nhân hệ thống Phải có công cụ để phân tích rõ tác động định để đảm bảo cá nhân có khả bảo vệ định • Hiệu Đây tiêu chí quan trọng Tòan hệ thống phải hướng tới hiệu chung tòan mạng lưới đường bay Cơ chế vận hành phải linh hoạt, dễ thực Để thực hóa mục tiêu hoàn thiện hệ thống định này, luận án tập trung đề xuất nhóm giải pháp cụ thể 3.4.1 Chú trọng nghiên cứu thị trường dự báo Để đảm bảo tối ưu hóa doanh thu chuyến bay quốc tế, công tác nghiên cứu dự báo cần trọng phát triển thêm tầm cao chất lượng Với ,mục tiêu cần trọng tới số biện pháp sau đây: Tiến hành điều tra khảo sát thị trường tìm hiểu nhu cầu khách hàng VNA thị trường 27 cách thường xuyên hơn; Sử dụng mạng xã hội facebook, Twitter nghiên cứu thị trường; Tăng cường nghiên cứu, quan sát đối thủ cạnh tranh; Tăng cường lực nghiên cứu phân tích cho đội ngũ cán ban KHPT TTBSP; Tăng cường phối hợp với viện nghiên cứu, trường đại học việc nghiên cứu, điều tra khảo sát thị trường 3.4.2 Xây dựng phần mềm hỗ trợ định quản trị doanh thu VNA cần trọng phát triển công nghệ thông tin theo 04 mục tiêu chính: (1) Xây dựng hệ thống lõi (core system) đáp ứng yêu cầu quản lý, khai thác với quy mô lớn (về số lượng tàu bay, số lượng hành khách), diện rộng (mạng đường bay) (2) Hỗ trợ cung cấp dịch vụ thuận tiện, đại cho khách hàng Theo kịp xu hướng trình độ công nghệ khu vực ASEAN; (3) Đảm bảo hệ thống công nghệ thông tin hoạt động an toàn, ổn định, tin cậy, đáp ứng yêu cầu hệ thống sản xuất kinh doanh; (4) Quản lý chặt chẽ chi phí công nghệ thông tin, đầu tư hiệu Thường xuyên cập nhật xu hướng, công nghệ ngành hàng không khu vực giới, qua nhận thách thức hội để đảm bảo hạ tầng công nghệ thông tin trước bước yêu cầu sản xuất kinh doanh 3.4.3 Hoàn thiện phương thức công cụ đánh giá hiệu cho đường bay Như phân tích chương 2, VNA có số đường bay quốc tế hoạt động không hiệu với kết tài âm Tuy vậy, việc đánh giá hiệu đường bay đòi hỏi phải có công cụ theo dõi hạch toán vào nhiều yếu tố bên cạnh doanh thu chi phí trực tiếp Việc đánh giá hiệu đường bay có vai trò quan trọng việc xác định chiến lược kế hoạch phát triển mạng đường bay VNA 3.4.4 Xây dựng sách quản trị doanh thu cho chuyến bay Căn vào liệu lịch sử chuyến bay, VNA cần phải chủ động xây dựng sách QTDT cho chuyến bay Những nội dung bao gồm: Mục tiêu cao nhất: lấp đầy máy bay hay bán với mức giá cao để tối đa hóa doanh thu; Tỷ lệ mở bán hạng đặt chỗ, ưu tiên mở nhiều hạng đặt chỗ nào?; Chính sách ưu tiên khách đoàn khách lẻ sao?; Xây dựng tập quán cho khách mua vé xa ngày; sách bán tối đa hóa chỗ thừa sát ngày bay (last minute booking) nào? 3.4.5 Nâng cao hiệu phối hợp đơn vị quản trị doanh thu Mối quan hệ hợp tác đơn vị Ban KHPT Ban TTBSP có vai trò trọng yếu, định hiệu QTDT VNA Trong đó, Ban KHPT nhân tố chủ chốt xây dựng sản phẩm Ban TTBSP lại đóng vai trò chủ đạo trình bán (tiêu thụ sản phẩm) Công tác phối hợp hai ban nói cần phải đặc biệt trọng với biện pháp sau: Trao đổi cung cấp thông tin Sử dụng chung hệ thống liệu; Phối hợp xây dựng hệ thống lịch bay (đường bay, chặng bay, chuyến bay) Ban TTBSP cần có vai trò quan trọng việc xây dựng lịch bay; Phối hợp xây dựng thực sách giá xây dựng sách, quy trình, quy định phân phối giá, tính giá, xuất vé; Áp dụng giải pháp điều hành linh hoạt chuyến bay để VNA sử dụng hiệu nguồn lực công tác xây dựng điều hành sản phẩm; Hoàn thiện việc điều chỉnh lịch bay; Phối hợp thực việc gíam sát hoạt động từ marketing tới việc mở bán hạng đặt chỗ, khách đoàn 28 3.4.6 Xây dựng lực thực chế luân phiên cán VNA cần ưu tiên hoàn thiện chương trình, giáo trình giảng dạy; thành lập củng cố Trung tâm đào tạo khối thương mại, dịch vụ, kỹ thuật, khai thác với đội ngũ giáo viên kiêm nhiệm có chuyên môn cao kinh nghiệm công tác, tập trung phát triển đào tạo theo hướng đào tạo trực tuyến để phổ cập đào tạo diện rộng, rút ngắn thời gian đào tạo giảm chi phí đào tạo Chương trình đào tạo định kỳ, nâng cao trình độ chuyên môn xây dựng nhằm đảm bảo phù hợp với yêu cầu chức danh; Tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động có kế hoạch phát triển lên vị trí cao chuyển đổi sang công tác phù hợp 3.5 Điều kiện thực giải pháp Có điều kiện cần thiết VietnamAirlines việc triển khai thực giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị doanh thu:Quyết tâm đội ngũ lãnh đạo; Sự đồng thuận đội ngũ quản lý, người lao động; Nguồn lực tài nhân sự; Quỹ thời gian hợp lý 29 KẾT LUẬN Trong trình nghiên cứu, luận án cố gắng đạt đươc mục tiêu đề thể nội dung luận án Trước hết, Luận án làm rõ sở lý luận nội dung QTDT hàng không Luận án xây dựng khái niệm với số nội dung QTDT, phân biệt rõ nét công cụ quy trình QTDT Đồng thời khẳng định cần thiết kết hợp nội dung Trên sở thu thập số liệu từ nguồn thông tin thứ cấp sơ cấp luận án tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng QTDT VNA số đường bay quốc tế tiêu biểu Mặc dù đạt thành công định, QTDT VNA bộc lộ số hạn chế Khó khăn lớn VNA QTDT phối hợp đơn vị tham gia vào quản trị doanh thu chưa đạt đồng cao Mức độ cạnh tranh ngày gay gắt, thị trường ngày biến động nhanh hơn, mạnh nguyên nhân khách quan đòi hỏi công tác quản trị doanh thu cần có biện pháp liệt Trên sở hệ thống lý luận tình hình thực tiễn, luận án đề xuất hệ thống gồm 02 phương hướng 05 nhóm giải pháp cụ thể nhằm tăng cường QTDT Vietnam Airlines Luận án khẳng định có tâm thực lãnh đạo VNA , thể qua hành động cụ thể, thiết thực tạo sức mạnh tổng hợp, đạt mục tiêu đặt cho QTDT VNA Thông qua kết nghiên cứu, luận án mong muốn đóng góp phần nhỏ vào công việc quản trị doanh thu Vietnam Airlines, đồng thời tin tưởng công trình nghiên cứu đáp ứng yêu cầu đề luận án tiến sỹ kinh tế Mặc dù cố gắng trình độ khả có hạn nên chắn luận án có thiếu sót định, mong góp ý thầy cô giáo bạn đồng nghiệp để luận án hoàn chỉnh Nghiên cứu sinh xin bày tỏ lời cám ơn sâu sắc tới người hướng dẫn khoa học ; thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, Khoa Sau Đại học, trường Đại học Ngoại thương, đồng chí lãnh đạo Cục Hàng không dân dụng Việt Nam, Tổng Công ty Hàng không Việt Nam, chuyên gia, nhà nghiên cứu, gia đình giúp đỡ hoàn thành luận án DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH CÔNG BỐ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI LUẬN ÁN CỦA NCS 2012, Quản trị doanh thu Vietnam Airlines, Tạp chí Kinh tế Đối ngoại, số 50/2012, trang 73-78 2012, Vietnam Airlines tận dụng lợi thách thức gia nhập liên minh không Skyteam, Tạp chí Hàng Không Việt Nam, số Kỳ tháng 5/2012, trang 5-9 2014, Kinh nghiệm xây dựng quản trị thương hiệu Singapore Airlines, Tạp chí Hàng Không Việt Nam, số Kỳ tháng 12/2104, trang 35-37 2017, Quản lý đường bay Đông Bắc Á Vietnam Airlines, số 91/2017, trang 79-88 2017, Định hướng chiến lược kinh doanh Vietnam Airlines bối cảnh mới, số 179, tháng 4/2017, trang 39-46 ... công cụ để tăng doanh thu hãng hàng không 2.4 Đánh giá công tác quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines 2.4.1 Đánh giá kết quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines từ góc... luận quản trị doanh thu hãng hàng không Chương 2: Thực trạng công tác quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines Chương 3: Một số giải pháp nhằm tăng cường quản trị doanh thu đường bay. .. tài đường bay tương đối rõ nét Mối quan hệ mang tính thay đường bay cao 2.4.2 Đánh giá quản trị doanh thu đường bay quốc tế Vietnam Airlines từ góc độ chức quản lý Đánh giá chung công tác quản trị