Ứng dụng Marketing vào hoạt động bán hàng của công ty TNHH Lương thực Hà Việt

Ứng dụng Marketing vào hoạt động bán hàng của công ty TNHH Lương thực Hà Việt

LỜI MỞ ĐẦU Như chúng ta đều biết nước ta là nước có nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch tập trung sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước là quá trình chuyển hướng một hoạt động của nền kinh tế. Một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc, phá sản của một số doanh nghiệp Việt Nam là do thiếu hiểu biết về thị trường, chưa nắm bắt được đầy đủ nhu cầu tình hình biến động của thị trường nên sản xuất, kinh doanh những sản phẩm chưa gắn liền với thị trường, chưa có chiến lược và phương án sản xuất, kinh doanh tối ưu phù hợp. Ngoài ra các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa có và chưa làm được việc phân tích thị trường, đánh giá thị trường, nghiên cứu thị trường xem thị trường đang càn cái gì, sở thích thói quen tiêu dùng của người dân Từ đó dẫn đến các hoạt động Marketing và các chiến lược Marketing thúc đẩy bán hàng của các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn yếu kém và rất non nớt. Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, các Công ty phải làm gì để tồn tại và chiến thắng? Nếu muốn thành công thì doanh nghiệp không thể làm việc theo cảm hứng thờ ơ trước nhu cầu của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, mà phải xem Marketing là một triết lý cho toàn Công ty chứ không chỉ là chức năng riêng biệt. Tất cả các nhân viên của họ đều hướng theo khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Tuy vậy muốn thu hút được khách hàng thì cần phải có chiến lược dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời phải luôn theo dõi từng cử động của đối thủ cạnh tranh để có những phản ứng kịp thời. Các Công ty này không thể làm ngơ trước một sự chiến dịch quảng cáo, một chương trình khuyến mại hay một sản phẩm mới cải tiến được tung ra thị trường, mà các đối thủ cạnh tranh được theo dõi một cách sát xao và luôn có 1 chiến lược, chiến thuật cần thiết và hơn hẳn nhằm giành thế chủ động. Vì vậy, các Công ty cần định rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mình nhằm xác định vị thế cạnh tranh, sẵn sàng tìm ra những, những kẽ hở của đối thủ cạnh tranh để tấn công. Đó chính là các công việc để lập kế hoạch chiến lược cạnh tranh trên thị trường của các Công ty. Với cơ chế thị trường,các doanh nghiệp nước ngoài có những bước đi chiến lược kinh doanh rất đúng và khoa học. Đặc biệt là về chiến lược Marketing quảng cáo thúc đẩy, bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng . Các hoạt động Marketing từ việc nghiên cứu thị trường tổ chức sản xuất kinh doanh, quảng cáo cho đến , hoạt động phân phối hàng hoá, tạo lập các kênh phân phối lan rộng từ thành phố đến các tỉnh, các địa phương và vùng sâu xa trên thị trường Việt Nam. Các hoạt động marketing đem lại cho công ty hiệu quả rất lớn cả về kinh tế cũng như quảng cáo cho thương hiệu và tên sản phẩm của công ty. Đây là vấn đề mà các doanh nghiệp trong nước cần phải học hỏi và tiếp thu. Công ty TNHH Lương thực Hà Việt cũng không phải là ngoại lệ.Hiệu quả của hoạt động bán hàng có một vai trò sống còn với sự tồn tại của công ty. Và hiệu quả hoạt động Marketing lại có vai trò vô cùng quan trọng với hiệu quả của hoạt động bán hàng, đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Chính vì lý do này tôi đã chọn đề tài :"Ứng dụng Marketing vào hoạt động bán hàng của công ty TNHH Lương thực Hà Việt" để viết Chuyên đề thực tập. 2 CHƯƠNG 1: ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC HÀ VIỆT VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ỨNG DỤNG MARKETING VÀO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC HÀ VIỆT 1.1 Quá trình phát triển của công ty Công ty TNHH Lương thực Hà Việt được thành lập ngày 08/09/1996 theo quyết định số 035876 của Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội. Công ty với thương hiệu HAVICO – VIAMI, chỉ sau một thời gian thành lập và phát triển, đã có một danh mục sản phẩm đa dạng với hơn 40 loại sản phẩm như Mì Gà nấm VIAMI, mì Tôm chanh VIAMI, mì Bò rau thơm VIAMI, mì Gà quay VIAMI… Ban đầu việc sản xuất còn gặp nhiều khó khăn, lực lượng cán bộ công nhân viên chỉ có 40 – 50 người, sản xuất trên dây chuyền công suất 150 tấn/tháng. Công ty phải thuê mặt bằng tại khu vực nước sạch nông thôn thuộc quận Cầu Giấy. Năm 1997, do nhu cầu phát triển của thị trường mỳ ăn liền ngày càng tăng, Công ty kinh doanh và chế biến lương thực Hà Việt đã thuê thêm mặt bằng tại Công ty sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu – Bộ Thương mại nằm trên Km9 – Quốc lộ 1A – Pháp Vân – Hoàng Mai – Hà Nội và khu công nghiệp Gián Khẩu – Gia Viễn – Ninh Bình, công ty đã lắp đặt thêm 3 dây chuyền sản xuất mỳ ăn liền với công suất 450 tấn/ tháng, số công nhân lên tới 200 người. Năm 2004 – 2005, Công ty đã xây dựng thêm một nhà máy ở Hà Tây: Khu công nghiệp Cầu Rẽ - Phú xuyên với diện tích là 5 Hecta. Sau khi đã đi vào sản xuất ổn định với việc áp dụng công nghệ mới vào quá trình sản xuất, các mặt hàng của công ty từ 10 dòng sản phẩm đã lên tới 30 dòng. Sản phẩm 3 của công ty đã có mặt trên thị trường nội địa và xuất khẩu với doanh số bán ra khoảng 70 tỷ đồng( tăng 20% so với năm trước). Năm 2005 – 2006, công ty đã lắp ráp thêm 2 dây chuyền sản xuất hiện đại của Đài Loan và Nhật Bản với tổng tài sản hơn 15 tỷ đồng, nâng năng suất lên từ 700 đến 1000 tấn/ tháng, góp phần tạo công ăn việc làm cho một lực lượng lao động lớn. Số công nhân đã lên đến 400 – 500 người. Năm 2006 – 2008, công ty đã mở rộng quy mô sản xuất bằng cách nhập khẩu thêm 5 dây chuyền sản xuất mới, đem lại doanh thu cho công ty lên tới hơn 130 tỷ đồng. Công ty đã cho ra nhiều sản phẩm đa dạng, chất lượng cao và ổn định với sản lượng bình quân 60.000 tấn/ năm (tương đương 70 triệu gói/tháng). Danh mục sản phẩm đa dạng với những thương hiệu như Cung Tiến, Bình Dân, Omni cùng với nhiều loại hương vị. Sản phẩm của Công ty TNHH Lương thực Hà Việt đã được công nhận đạt tiêu chuẩn HACCP và ISO 22000-2005 và đã liên tục giành được những thứ hạng cao như Cúp vàng cho thực phẩm an toàn vì sức khỏe cộng đồng ( Hội chợ công nghệ thực phẩm chất lượng hợp chuẩn), Huy chương vàng Hội chợ hàng hóa người tiêu dùng ưa thích, Huy chương vàng Triển lãm hàng Việt nam chất lượng cao…, khẳng định vững vàng vị thế trong nước và tạo đươợc tên tuổi ở nhiều thị trường nước ngoài. 1.2 Cơ cấu tổ chức và đặc điểm kinh doanh của công ty 1.2.1. Sơ đồ tổ chức: 4 5 1.2.2. Phòng Kế toán- tài chính: Đứng đầu là Giám đốc tài chính, phê duyệt, kiểm tra, giám sát tất cả các vấn đề về tài chính của công ty. Đứng sau Giám đốc tài chính là Kế toán trưởng, phụ trách tất cả các vấn đề kế toán. Kế toán trưởng có trách nhiệm báo cáo với Giám đốc tài chính Phòng kế toán có 12 người, phụ trách xử lý tất cả các vấn đề về đặt hàng, trả hàng, thanh toán các khoản tiền tạm ứng, hoàn ứng, chi phí hoạt động… đối với Nhà phân phối hay Nhân viên các phòng ban của công ty. 1.2.2. Phòng sản xuất Đứng đầu là Giám đốc sản xuất, quản lý và chịu trách nhiệm trước Ban lãnh đạo công ty về tất cả các hoạt động sản xuất, chất lượng sản phẩm, in bao bì… của công ty. Khu vực sản xuất bao gồm phân khu sản xuất, kho chứa hàng và phòng Kiểm tra Chất lượng sản phẩm KCS. Khu sản xuất có 70 công nhân, liên tục chạy 2 dây chuyền sản xuất, với công suất là 60.000 tấn/năm. Kho chứa hàng có 10 nhân viên, bao gồm Thủ kho và các nhân viên kho, phụ trách các vấn đề về lưu kho, xuất kho hàng hóa, bảo quản hàng hóa… Phòng KCS có 7 nhân viên, liên tục kiểm tra, giám sát, thẩm định hàng hóa sản xuất ra theo đúng tiêu chuẩn về Vệ sinh An toàn thực phẩm, theo các quy định của tiêu chuẩn HACCP và ISO 22000-2005 1.2.3. Phòng kinh doanh 6 7 Đứng đầu là Giám đốc kinh doanh, quản lý, giám sát và chịu trách nhiệm trước Ban lãnh đạo về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm đảm bảo doanh số theo đúng kế hoạch đã đề ra. Dưới Giám đốc bán hàng là 6 Giám đốc vùng, chịu trách nhiệm về doanh số và hoạt động kinh doanh tại 6 khu vực thị trường Thứ nhất là khu vực miền Trung bao gồm 9 tỉnh: Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng,Quảng Nam, Quảng Ngãi. Thứ hai là khu vực Đông Bắc Bộ bao gồm 7 tỉnh: Bắc Giang, Lạng Sơn, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Vĩnh Phúc. Thứ ba là khu vực ven biển Đông Bắc Bộ gồm 7 tỉnh: Nam Đinh, Thái Bình, Hà Nam, Ninh Bình, Quảng Ninh, Hải Phòng, Hải Dương. Thứ tư là khu vực Tây Bắc Bộ bao gồm 4 tỉnh: Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Hòa Bình Thứ năm là khu vực Hà Nội, Hà Nam, Hà Tây Thứ sáu là khu vực Bắc Bộ bao gồm: Lào Cai, Hà Giang, Tuyên Quang Tại cả sáu khu vực trên, dưới Giám đốc vùng là Giám sát bán hàng tại các tỉnh, chịu trách nhiệm về doanh số của tỉnh đó. Mỗi giám sát bán hàng quản lý từ 1 đến 5 nhân viên bán hàng. 1.2.4. Phòng Marketing Phòng Marketing có 5 người. Đứng đầu là Trưởng phòng Marketing, tiếp đó là 5 nhân viên bao gồm: 3 nhân viên Marketing, 1 thiết kế và 1 nhân viên quản trị mạng Website Phòng Marketing có trách nhiệm lên kế hoạch và chương trình Marketing để hỗ trợ hoạt động kinh doanh. Phòng Marketing thực hiện các công tác. 8 Nghiên cứu thị trường, hoạt động 4P cho các dòng sản phẩm, thiết kế và tổ chức các chương trình khuyến mại, quảng cáo, truyền thông, PR… 1.2.5. Phòng Hành chính-Nhân sự Phòng Hành chính-Nhân sự có 3 người, chịu trách nhiệm về các vấn đề hành chính và nhân sự như giấy tờ và thủ tục pháp lý cho hoạt động của các phòng ban, liên hệ tuyển dụng… 1.2.6. Phòng vật tư Phòng vật tư có 5 người, cung cấp vật tư, bảo quản vật tư cho hoạt động của công ty. 1.3 Kết qủa kinh doanh những năm vừa qua 1.3.1. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh STT Chỉ Tiêu Mã Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 334,210,134,000 360,482,749,314 373,486,259,460 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02 23,000.00 35,673.00 5,352,953.00 3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10=01-02) 10 334,210,111,000.00 360,482,713,641.00 373,480,906,507.00 4 Giá vốn hàng bán 11 329,357,410,205.00 354,678,568,346.00 368,483,963,035.00 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20=10-11) 20 4,852,700,795.00 5,804,145,295.00 4,996,943,472.00 6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 510,410.00 535,965.00 7 Chi phí tài chính 22 346,739.00 53,785,893.00 636,964.00 Trong đó: Chi phí lãi vay 23 214,008.00 9 8 Chi phí quản lý kinh doanh 24 393,048.00 405,729.00 9 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (30=20+21- 22-24) 30 4,852,471,418.00 5,749,953,673.00 4,996,842,473.00 10 Thu nhậpkhác 31 2,584,035.00 5,327,670.00 5,636,269.00 11 Chi phí khác 32 2,349,532.00 2,475,839.00 4,693,666.00 12 Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 234,503.00 2,851,831.00 942,603.00 13 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế (50=30+40) 50 4,852,705,921.00 5,752,805,504.00 4,997,785,076.00 14 Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 51 1,358,757,657.88 1,610,785,541.12 1,249,446,269.00 15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp (60=50-51) 60 3,493,948,263.12 4,142,019,962.88 3,748,338,807.00 Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh các năm 2007, 2008, 2009 1.3.2. Đánh giá khái quát về hoạt động kinh doanh những năm gần đây Doanh thu về bán hàng và cung cấp dịch vụ (01) cũng như doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10) tăng dần qua một năm từ 2007 đến 2009, thể hiện sự tăng trưởng về doanh thu và quy mô sản xuất. Do chi phí đầu vào năm 2009 tăng, giá vốn hàng bán cao, nên Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2009 thấp hơn năm trước. Chi phí quản lý kinh doanh ngày càng tăng do tính chất cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi chất lượng cán bộ công nhân viên cao, cơ sở vật chất hiện đại để đạt hiệu quả kinh doanh. Do ảnh hưởng của giá vốn hàng bán nên lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của năm 2009 thấp hơn năm trước. 10