Các chiến lược marketing tại ngân hàng TMCP công thương việt nam chi nhánh thanh hóa

QUẢN TRỊ MARKETING Bài kiểm tra cuối kỳ Anh/chị vận dụng (hoặc số) lý thuyết marketing sau để phân tích sản phẩm / dịch vụ / doanh nghiệp / tổ chức nơi anh / chị công tác, đồng thời liên hệ tới thực tế công việc mà anh / chị làm (có thể đóng góp cho công tác marketing doanh nghiệp / tổ chức mình): - Phân đoạn thị trường & chọn thị trường mục tiêu - Định vị - Marketing Mix (4P / 7P) (có thể phân tích 1P bất kỳ) - Marketing phá cách / Chiến lược Đại dương Xanh - Truyền thông marketing / Marketing kết nối Anh/chị phân tích thí dụ doanh nghiệp Việt Nam tạo khác biệt thông qua kênh phân phối tình xung đột (conflict) kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam đề xuất hướng giải BÀI LÀM CÂU 1: Qua tiểu luận Tôi vào phân tích vấn đề liên quan đến chiến lược Maketing sản phẩm huy động vốn Ngân hàng cổ phần TMCT Việt nam – chi nhánh Thanh Hoá: I Cơ sở lý luận II Các chiến lược marketing Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam – chi nhánh Thanh Hoá III Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng marketing sản phẩm huy động vốn Ngân hàng TMCP công thương Việt nam – chi nhánh Thanh Hoá IV Liên hệ với thân : Nội dung: I Cơ sở lý luận : Lịch sử hình thành Marketing khẳng định: Marketing sản phẩm kinh tế thị trường Marketing trở thành hoạt động thiếu doanh nghiệp nói chung NHTM nói riêng Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, lĩnh vực đặc biệt ngành dịch vụ Có thể hiểu: Marketing ngân hàng hệ thống tổ chức quản lý ngân hàng để đạt mục tiêu đặt thỏa mãn tốt nhu cầu vốn, dịch vụ khác ngân hàng nhóm khách hàng lựa chọn sách, biện pháp hướng tới mục tiêu cuối tối đa hóa lợi nhuận II Các chiến lược marketing công tác huy động vốn Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam – chi nhánh Thanh Hoá: 2.1 Chiến lược sản phẩm: Một nhiệm vụ trọng tâm ngân hàng phát triển nguồn vốn Chính Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam – Chi nhánh Thanh Hoá (Vietinbank-Thanh Hoa) xác định, huy động vốn có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh góp phần vào thành công chung ngân hàng Huy động vốn giúp ngân hàng thương mại thiết lập tăng cường mối quan hệ gắn bó mật thiết với khách hàng, đảm bảo tồn phát triển hoạt động kinh doanh ngân hàng khách hàng thị trường giúp doanh nghiệp nhận nhiều loại sản phẩn ngân hàng huy động vốn từ tạo thói quen giao dịch với ngân hàng thương mại Nền kinh tế ngày phát triển, nhu cầu khách hàng cao đòi hỏi ngân hàng phải tạo sản phẩm huy động vốn ngày đa dạng nhiều tiện ích Hiện ngân hàng áp dụng nhiếu sản phẩm huy động vốn: Không kỳ hạn Thông thường Có kỳ hạn Thông thường Khác Tiền gửi toán Lãi suất bậc thang theo số dư Lãi suất bậc thang theo số dư tiền gửi Tiết kiệm thông minh Kỳ hạn linh loạt Tích lũy Thả Tiền gửi ưu đãi tỷ giá Lãi suất siêu thả Với việc đa dạng hoá hình thức huy động vốn Tiền gửi tiết kiệm kiều hối Kỳ phiếu Chứng tiền gửi mở rộng mạng lưới huy động vốn địa bàn thu hót thêm nhiều khách hàng đến mở tài khoản Ngân hàng, mà nguồn vốn huy động Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam – chi nhánh Thanh Hoá đơn vị dẫn đầu nguồn vốn huy động so sánh với nhiều ngân hàng thương mại (NHTM) khác địa bàn Năm 2011 tháng đầu năm 2012, bối cảnh cạnh tranh gay gắt ngân hàng tiền gửi để đảm bảo nguồn vốn khoản, VIETINBANK THANH HOÁ đạt mức tăng trưởng tốt Thị phần tiền gửi VIETINBANK - THANH HOÁ năm 2010 10,58%, đứng thứ sau BIDV (14,21%) NHNN-PTNN (13,66%) Năm 2011 tổng nguồn vốn huy động Vietinbank – Thanh Hoá tăng 26% so với năm 2010 Đến 31/12/2011 toàn chi nhánh đạt 2.381 tỷ đồng đạt 114 %/KH Trong tiền gửi tổ chức đạt 442 tỷ, Tiền gửi tiết kiệm : 1.533 tỷ ; Phát hành công cụ nợ : 401 tỷ , mua lại chưng schỉ tiền gửi : 328 tỷ Phấn đấu năm 2012 tổng huy động nguồn vốn chi nhánh đạt 3.000 tỷ đồng 2 Chính sách giá: Hiện Vietinbank Thanh Hoá thực nghiêm túc quy định trần lãi suất huy động Nhà nước theo đạo Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam Bên cạnh Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam thường xuyên xin phép Bộ công thương cho Ngân hàng huy động hình thức tiết kiệm mà khách hàng tham gia dự thưởng nhiên theo hình thức gửi tiền khách hàng bị triết phần lãi suất tuỳ thuộc vào kỳ hạn gửi Thời gian ngân hàng khuyến khích giao dịch viên bán sản phẩm có hình thức áp dụng lãi suất thả theo kỳ hạn từ đến tháng đối đa Hạn chế việc huy động vốn có kỳ hạn dài từ đến 12 tháng với lãi suất cố định theo xu thị trường thời gian tới lãi suất huy động có chiều hướng giảm 2.3 - Chính sách phân phối Trong kinh tế thị trường phong phú chủng loại sản phẩm giá hợp lý Ngân hàng phải quan tâm đến tiện lợi cho khách hàng Chính thời gian qua mạng lưới phân phối sản phẩm dịch vụ Viêtinbank Thanh Hoá ban lãnh đạo quan tâm Hiện ngân hàng có phòng chức 14 phòng giao dịch với tổng số 170 cán BGĐ giao nhiệm vụ huy động vốn (kể cán phòng ban không trực tiếp làm nhiệm vụ huy động vốn) Các phòng giao dịch đặt vị trí trọng điểm, trung tâm thương mại thành phó số huyện lân cận 2.4 - Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Đây hoạt động quan trọng, củng cố lòng tin khách hàng cũ, giới thiệu ngân hàng cho khách hàng Quảng cáo phương tiện hiệu công tác Vietinbank Thanh Hoá giống toàn ngành chưa trọng Mục đích hoạt động dùng phương tiện thôn tin đài truyền thông, truyền hình, báo, để thông tin Ngân hàng còng nh dịch vụ Ngân hàng với đầy đủ tiện ích Hiện nay, Ngân hàng quảng cáo chủ yếu tạp chí ngân hàng, tạp chí Ngân hàng Mà khách hàng quan tâm đến tạp chí ngân hàng, chí có khách hàng đến có tạp chí ngân hàng Có thể chi phí cho quảng cáo tốn áp dụng hiệu Xúc tiến bán hàng bao gồm hoạt động ngân hàng trưng bày, triển lãm, hoạt động văn hoá, giải trí, hướng dẫn khách hàng… Khách hàng thường hiểu sản phẩm dịch vụ ngân hàng, nhiều có người có tiền dư mà làm gì? Hoặc có người có đầu óc kinh doanh lại vốn Chính khách hàng đến giao dịch với Ngân hàng hoạt động giao tiếp phát huy Ban giám đốc đến nhân viên ngân hàng đặt mục tiêu: “Sự thịnh vượng khách hàng niềm vinh dự ngân hàng” Các khách hàng lần đầu đến giao dịch nhân viên hướng dẫn thủ tục tỷ mỉ, khách hàng quen thuộc nhân viên ngân hàng có thái độ làm việc nhanh chóng, xác chí nắm hiểu rõ khách hàng, Ngân hàng thực yêu cầu khách hàng qua điện thoại mà khách hàng không cần phải đến tận nơi Thậm chí có trường hợp ngân hàng phục vụ nhà 2.5 Chiến lược người: Việc xác định yếu tố người nhân tố quan trọng việc thực mục tiêu phát triển sản phẩm ngân hàng nói chung phát triển hoạt động Marketing nói riêng Vietinbank Thanh Hoá cho nhân viên tham gia lớp đào tạo kỹ sống, kỹ bán hàng thông qua buổi học tập hội thảo trao đổi kinh nghiệm nội ngân hàng, mời chuyên gia Marketing giỏi giảng dạy Việc bố trí cán phù hợp lực chuyên môn tạo chuyên môn hoá cao cán làm công tác bán hàng Thường xuyên tổ chức lớp tập huấn sản phẩm huy động vốn để nhân viên nắm rõ quy định nhằm tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Với thời gian nghiên cứu có hạn đưa chiến lược marketing mà ngân hàng áp dụng Thông qua hoạt động huy động vốn Ngân hàng đạt kết đáng kể, song bên cạnh tồn mà Ngân hàng cần khắc phục III) Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu sử dụng marketing sản phẩm huy động vốn Ngân hàng TMCP công thương Việt nam – chi nhánh Thanh Hoá 3.1 Nâng cao hiệu hoạt động phận marketing: Chi nhánh VIETINBANK THANH HOÁ cần tổ chức phận chăm sóc khách hàng, tạo cho khách hàng cảm giác tôn trọng đến ngân hàng Bộ phận có chức hướng dẫn khách hàng lần đầu giao dịch khai báo thông tin, trả lời thắc mắc khách hàng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm ngân hàng cho khách hàng, xây dựng văn hoá giao dịch ngân hàng công thương Nét văn hoá thể qua phong cách, thái độ văn minh, lịch đội ngũ nhân viên bán lẻ, cách trang phục riêng, mang nét đặc trưng riêng có thương hiệu Viettinbank 3.2 Chính sách cạnh tranh huy động vốn động hiệu quả: Cạnh tranh quy luật kinh tế thị trường Ngân hàng muốn tồn phát triển, cách khác phải nâng cao sức cạnh tranh cách thiết lập sách cạnh tranh động hiệu Nội dung sách cạnh tranh gồm: + Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh (các NHTM quốc doanh, NHTMCP, Ngân hàng nước ngoài) Đây công việc quan trọng để chiến lược cạnh tranh có hiệu NHTM Việc nghiên cứu đòi hỏi Chi nhánh định kỳ hàng quý phải có báo cáo so sánh sản phẩm, giá (lãi suất), hoạt động quảng cáo, mạng lưới ngân hàng… Vietinbank Thanh Hoá với ngân hàng địa bàn, sau nộp Trụ sở Trên sở tổng hợp báo cáo, Trụ sở phân tích, xác định điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm huy động vốn hữu, từ làm cho việc cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ huy động vốn toàn hệ thống VIETINBANK + Phải tạo lòng tin cao độ khách hàng: Lòng tin tạo hình ảnh bên trong, là: số lượng, chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng, trình độ khả giao tiếp đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật công nghệ, vốn tự có khả tài chính, đặc biệt hiệu an toàn tiền gửi…và hình ảnh bên ngân hàng, địa điểm, trụ sở, biểu tượng VIETINBANK Khi có lòng tin với Ngân hàng, khách hàng trung thành với sản phẩm, dịch vụ VIETINBANK dù giá cao ngân hàng khác + Phải tạo khác biệt ngân hàng thời điểm có tới hàng chục ngân hàng khác địa bàn thành phố Chính Chi nhánh VIETINBANK phải tạo đặc điểm - hình ảnh riêng biệt so với ngân hàng khác địa bàn phải thống sách, hình ảnh chung VIETINBANK Đó khác biệt sản phẩm, dịch vụ VIETINBANK cung ứng thị trường, kênh phân phối, hoạt động quảng cáo khuyếch trương, giao tiếp… + Đổi phong cách giao dịch: Đổi phong cách giao tiếp, đề cao văn hoá kinh doanh yêu cầu cấp bách với toàn thể cán công nhân viên chi nhánh Các nhân viên giao dịch VIETINBANK phải giữ phong cách thân thiết, tận tình, chu đáo, cởi mở,… tạo lòng tin cho khách hàng gửi tiền Thực đoàn kết nội bộ, xử lý nghiêm minh trường hợp gây ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu VIETINBANK Xây dựng sách động viên, khuyến khích cán công nhân viên có thành tích việc thu hút khách hàng tăng số dư tiền gửi 3.3 Chính sách khách hàng: Trên sở phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu, sách khách hàng VIETINBANK phân đoạn sau: + Khách hàng tiềm khách hàng chưa có tài khoản tiền gửi VIETINBANK tiếp thị quan hệ khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng phục vụ theo sách khách hàng chiến lược + Khách hàng hữu chia làm loại: (i) Khách hàng có số dư tiền gửi lớn đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng hưởng sách khách hàng VIP (khách hàng quan trọng ngân hàng phục vụ nhanh với giá thấp hưởng ưu đãi dịch vụ khác nhiều nhất); (ii) Khách hàng có số dư tiền gửi trung bình có khả tiếp tục tăng số dư tiền gửi cho ngân hàng phục vụ theo sách khách hàng ưu đãi lãi suất tiền gửi kèm theo lãi suất tiền vay (nếu cần thiết), giảm phí dịch vụ chuyển tiền…(iii) Khách hàng có dấu hiệu tài yếu kém, sản xuất kinh doanh không phát triển, ngân hàng bỏ qua không chăm sóc 3.4 Tiếp tục đầu tư hoàn thiện đại hoá công nghệ ngân hàng cách đồng Để chất lượng dịch vụ huy động vốn chi nhánh dần đáp ứng yêu cầu, chuẩn mực quốc tế, đòi hỏi công nghệ phải không ngừng cải tiến, đại nâng cấp để thực trở thành công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhân viên ngân hàng Ngân hàng cần đầu tư đồng đường truyền , công cụ hỗ trợ máy vi tính, máy in phải xử lý giao dịch nhanh chóng, tránh thời gian chờ đợi khách hàng Cần đầu tư cải tạo nâng cấp số phòng giao dịch xuống cấp Phòng giao dịch số VI Liên hệ với thân : Sau học môn marketing thân trưởng phòng giao dịch thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thấy cần thường xuyên trao dồi kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, nắm vững quy trình, quy định tránh sai sót khâu xử lý nghiệp vụ để tạo dấu ấn cho khách hàng trình giao dịch với ngân hàng Ngoài tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng phù hợp với túi tiền, độ tuổi, mối quạn tâm vật chất hay tinh thần khách hàng Tại phòng giao dịch tạo tạo nét riêng để gây ấn tượng với phòng giao dịch qua việc trang trí không gian , việc để kẹo vào hộp để khách hàng chờ đợi giao dịch khách hàng ngắm hoa tươi, thưởng thức kẹo ngon Phối kết hợp với đồng chí phòng xử lý nghiệp vụ nhanh để giải phóng khách hàng, tạo niềm tin lòng khách hàng Câu 2: Trong khuôn khổ viết đưa lên hình ảnh trái buởi hồ lô anh Võ Trung Thành (54 tuổi, ngụ ấp Phú Trí, xã Phú Tân, huyện Châu Thành dày công nghiên cứu năm cung cấp thị trường vào dịp tết Nguyên đán hàng năm Trái bưởi hồ lô Công Ty Dịch Vụ & Quảng Cáo Anh Ngọc tạo khác biệt qua kênh phân phối qua thông tin quảng cáo sau: Thông tin sản phẩm Hoàng Kim Hồ Lô (VIP) Đơn giá : 5,600,000 VND Đặt hàng Mô tả : Quy cách: từ 2,5kg đến 3,0kg/trái - có chữ "Tài - Lộc" Đơn giá: 5.600.000đ/cặp từ 2,5kg đến 3,0kg/trái - chữ "Tài - Lộc" Đơn giá: 4.000.000đ/cặp Các sản phẩm đảm bảo cung cấp đến tay người tiêu dùng số lượng, chất lượng mà nhà sản xuất quy định Nhận đặt hàng từ đến 15 tháng chạp, giao hàng vào ngày 24 tháng chạp Đặt cọc trước 50% giá trị đơn hàng, toán 100% giao hàng Giao hàng kho BHL, thu phí giao nhận theo quy định nhà xe tỉnh Đi tỉnh đóng gói theo tiêu chuẩn hàng dễ vỡ Đơn hàng cặp Qua thông tin quảng cáo để sản xuất trái bưởi hồ lô vòng 12 ngày Nhưng thực tế anh Thành cộng chọn trái bưởi có hình dạng hao hao hồ lô nằm vừa tầm tay chăm sóc (một chừng 5-7 trái), bọc khuôn nhựa trái tháng tuổi Bưởi lớn dần định hình hồ lô theo khuôn, tháng sau thu hoạch Công việc “dễ ợt” anh công ty Anh Ngọc ( công ty anh bà hợp tác xã ký hợp đồng độc quyền bao tiêu toàn sản phẩm bưởi hồ lô) đưa lên thông tin đại chúng vòng 12 ngày đưa trái bưởi theo yêu cầu Như sai lệch thông tin quảng cáo làm cho người tiêu dùng nghĩ để hình thành lên trái bưởi có giá trị mặt tinh thần đặc biệt công sức bỏ không nhiều Với cho đắt bỏ 5- triệu đồng để mua trái bưởi Vì giá trị mặt tinh thần người dân Việt xét mặt kinh tế Điều quan trọng anh Thành bà không hay biết giá trị đầu trái bưởi mà bán cho công ty Anh Ngọc đến tay người tiêu dùng với mức giá khủng theo lời anh kể vụ anh thu hoạch 1000 với mức thu nhập 200 trđ Ngoài phía sản phẩm ghi đẹp bưởi hồ lô, quảng cáo bưởi hồ lô chẳng qua thêm chữ “tài” “lộc” lên bề mặt bưởi Nhìn trái bưởi người tiêu dùng không hiểu hàm ý chữ đẹp bưởi hồ lô Theo trước trước đưa thông tin thị trường nên tôn trọng chủ nhân trái buởi, người dày công nghiên cứu để họ biết sản phẩm có giá trị người tiêu dùng Tài liệu tham khảo: Giáo trình giảng Marketing, Chương trình đào tạo thạc sĩ quản trị kinh doanh quốc tế http/://www.vietinbank.vn http://diendancaphe.com/forum/bai-viet/1925-Cac-thach-thuc-cua-Marketingngan4 http://buoiholo.com/chi-tiet-dich-vu/30/Chuyen-hang-di-Ha-Noi.html ... marketing công tác huy động vốn Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam – chi nhánh Thanh Hoá: 2.1 Chi n lược sản phẩm: Một nhiệm vụ trọng tâm ngân hàng phát triển nguồn vốn Chính Ban lãnh đạo Ngân hàng TMCP. .. nhiều khách hàng đến mở tài khoản Ngân hàng, mà nguồn vốn huy động Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam – chi nhánh Thanh Hoá đơn vị dẫn đầu nguồn vốn huy động so sánh với nhiều ngân hàng thương mại... Ngân hàng còng nh dịch vụ Ngân hàng với đầy đủ tiện ích Hiện nay, Ngân hàng quảng cáo chủ yếu tạp chí ngân hàng, tạp chí Ngân hàng Mà khách hàng quan tâm đến tạp chí ngân hàng, chí có khách hàng