Phân tích chiến lược marketing của viettel với vinaphone

QUẢN TRỊ MARKETING Yêu cầu: Lựa chọn doanh nghiệp, phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp - Giới thiệu doanh nghiệp - Phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp Bài viết: Phân tích chiến lược Marketing Viettel với VinaPhone I- Giới thiệu chung Viettel Trụ sở giao dịch: Số 1, Giang Văn Minh, Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội Điện thoại: 04 62556789 Fax: 04 62996789 Email: gopy@viettel.com.vn Website: www.viettel.com.vn Tên quan sáng lập: Bộ Quốc phòng Trang: 1/8 Tập đoàn Viễn thông Quân đội thành lập theo định 2097/2009/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ ký vào ngày 14/12/2009, doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước với số vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng, có tư cách pháp nhân, có dấu, biểu tượng điều lệ tổ chức riêng Sau 10 năm bước chân vào thị trường viễn thông, từ doanh nghiệp có xuất phát điểm thấp với số vốn vỏn vẹn 2,3 tỷ đồng gần 100 cán làm việc dãy nhà cấp phố Giang Văn Minh (vào thời điểm Tổng Cục Bưu điện – Bộ TTTT chọn Viettel với dịch vụ VoIP làm đột phá để thực việc mở cửa thị trường viễn thông); doanh thu tăng kỷ lục, đạt gần 20.000 lần, giá trị tài sản cố định tăng khoảng 22.000 lần, trở thành doanh nghiệp đóng thuế lớn thứ Việt Nam Vào thời điểm năm 2000, VoIP - công nghệ cho phép truyền thoại sử dụng giao thức mạng IP, sở hạ tầng sẵn có mạng internet - công nghệ viễn thông quan tâm không nhà khai thác, nhà sản xuất mà với người sử dụng dịch vụ Với ưu điểm tiện ích dịch vụ chi phí giá thành thấp, nên VoIP lúc triển khai rộng rãi giới Việt Nam đến 10/2000, nhờ tiên phong Viettel, người tiêu dùng biết đến dịch vụ Do dịch vụ thoại sử dụng công nghệ mới, khai thác hạ tầng sẵn có Doanh nghiệp khác nên từ ngày đầu Viettel gặp khó khăn vấn đề triển khai, hợp tác, đấu nối Nhưng với phẩm chất người lính, ý chí tâm, dám nghĩ dám làm, “khó ló khôn” – Viettel bước thực hoá ước mơ, biến điều thành có thể, bắt đầu thử nghiệm cung cấp Hà Nôi, Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh tiến tới mở rộng toàn quốc Bằng việc lựa chọn công nghệ phù hợp, nắm rõ thời cơ, chọn thời điểm tung dịch vụ, Viettel gây tiếng vang lớn thị trường viễn thông nước quốc tế trình làng dịch vụ điện thoại đường dài sử dụng công nghệ VoIP II- PHÂN TÍCH Trang: 2/8 Kế tiếp thành công VoIP 178, Viettel có số vốn ban đầu để gia nhập vào thị trường thông tin di động Khi Viettel thức trở thành nhà cung cấp dịch vụ di động, 97% thị phần hai doanh nghiệp thuộc VNPT( Vinaphone Mobifone)nắm giữ, S – fone có số thị phần “khiêm tốn” 3% Mặc dù thành công số lĩnh vực bưu viễn thông, Viettel chưa có kinh nghiệm lĩnh vực thông tin di động Là “người đến sau”, Viettel tự đúc rút cho học: làm giỏi người khác để thành công hội làm khác người khác hội thành công nhiều Bằng việc “làm khác biệt”, Viettel tạo khác biệt so với Vinaphone chỗ: 1- Lựa chọn thị trường mục tiêu Thời gian trước khoảng 2005, 2006, MobiFone Vinaphone diện mạnh thị trường thành thị gần “bỏ trống” thị trường nông thôn Khi đó, Viettel – anh tân binh bước vào thị trường viễn thông loay hoay tìm câu “Nông thôn bao vây thành thị” từ sách Mao Trạch Đông định áp dụng chiến lược “Nông thôn bao vây thành thị” Lúc đầu Viettel có kế hoạch phủ sóng thành phố nhận thấy phủ sóng thành phố tốt, mạng khác tốt, chẳng có khác biệt cả, mà thu hút người ta chuyển sang dịch vụ Cụ thể Vinaphone làm mười năm thành phố, Viettel có làm khác biệt, làm tốt thành phố không nhận Trong đó, làm tốt quê, có thị trường rộng lớn mà thông qua người quê, Viettel tiếp cận trở lại với thành thị Vậy nên, Viettel tìm chỗ mạng khác chưa có sóng để phủ sóng, nông thôn (với 80% dân số) Về nông thôn hoàn toàn khác hẳn Ở nông thôn sóng Vinaphone, Viettel lại có Người dân cảm nhận “A, ông có sóng hẳn thành phố tốt hơn” Vậy người Trang: 3/8 ta có ấn tượng Viettel tốt, từ mà Viettel thành công Thế Viettel tạm bỏ thành phố, đầu tư nông thôn Lắp đặt trạm nông thôn tốn kém, đầu tư khó khăn dù chưa biết liệu có thuê bao không Tuy nhiên chiến lược cuối thành công thứ nhất, nhờ mà điện thoại di động trở thành thứ bình dân Sau Viettel thành công nông thôn nhà mạng khác quay nông thôn để làm Vậy họ chậm Viettel từ năm rưỡi đến hai năm Sau nhà mạng khác nông thôn Viettel lại không đầu tư vào nông thôn mà lại quay lại thành phố để làm Khi câu chuyện khác Khi người làm thành phố Viettel nông thôn Khi người nông thôn Viettel thành phố Từ quan điểm tảng đó, Viettel xây dựng chiến lược hoàn toàn khác biệt so với doanh nghiệp ngành Vinaphone khác biệt tạo từ: 2- Chính sách giá cước vùng phủ sóng Theo thông lệ, doanh nghiệp viễn thông di động thành lập thường xây dựng sở hạ tầng vùng thành phố lớn, nơi có đông dân cư với nhu cầu sử dụng điện thoại di động lớn để nhanh chóng thu hồi vốn mở rộng vùng phủ sóng Viettel không theo “truyền thống” mà tự chọn cho hướng riêng: “Mạng lưới trước, kinh doanh sau”, hoàn thiện hệ thống kĩ thuật 64/64 tỉnh thành bắt đầu cung cấp dịch vụ Chính sách “mạo hiểm” Viettel “sự ngược lại truyền thống”, sáng tạo cần thiết để làm nên “cuộc cách mạng” lĩnh vực viễn thông di động Việt Nam Khi mạng di động có vùng phủ sóng rộng nhất, Viettel lại hướng đến thay đổi sách giá cước Vào năm 2004, giá cước di động nước ta có xu hướng giảm xuống, nhiên mức cao so với thu nhập bình quân người dân Hơn nữa, mạng di động trì cách tính cước theo block phút + phút, chưa thực quan tâm đến lợi ích thiết thực khách hàng Từ nghĩ khác đến làm khác, VIETTEL liên tục đưa chương trình khuyến mại Trang: 4/8 hấp dẫn, giảm dần giá cước tính cước dịch vụ theo block giây + giây Ví dụ: Khi định giá cước dịch vụ, từ đơn vị tính cước phút chuyển sang đơn vị tính cước theo giây ta nhận giá cước lẻ Vấn đề đặt định giá làm tròn số nào? Có ý kiến cho phần số lẻ thập phân < 0,5 làm tròn xuống 0, > 0,5 làm tròn lên 1, lại có ý kiến cho có số thập phân lẻ làm tròn lên Cả hai ý kiến không sai, Viettel làm nào? làm tròn xuống Viettel thiệt, làm tròn lên lợi Để định việc này, Viettel dựa triết lý kinh doanh coi khách hàng cá thể sáng tạo khách hàng Trước vấn đề phải lựa chọn Viettel định đảm bảo quyền lợi cho khách hàng, trường hợp Viettel theo cách làm tròn xuống Điểm đáng ý chiến lược hạ giá cước dịch vụ: Khi Vinaphone đạt thị phần khoảng 50% không hạ giá cước dịch vụ VIETTEL tích cực hạ giá cước dịch vụ để thu hút thị phần, đồng nghĩa với có nhiều người dân tiếp cận với phương tiện liên lạc đại Ngoài Viettel sáng tạo đột phá cho đời nhiều gói sản phẩm nhằm vào hành vi tiêu dùng khách hàng Economy, Tomato, Ciao, Cha con,… số lượng khách hàng Viettel tăng lên ngày, sau năm hoạt động, Viettel có 25 triệu khách hàng 3- Chiến lược phát triển hệ thống phân phối Sử dụng hệ thống cộng tác viên làng xã chiến lược “Lấy nông thôn bao vây thành thị” Cùng với việc phát triển dịch vụ vậy, Viettel xây dựng nên hệ thống cộng tác viên làng xã, để cộng tác viên thực truyền thông, bán hàng (máy điện thoại, dịch vụ), thu cước… giúp người dân Việt Nam nhanh chóng tiếp cận với dịch vụ Viettel Viettet nhà mạng phát triển Hệ thống cửa hàng đến cấp xã Khi nhiều người quan niệm điện thoại nhu cầu người dùng, họ phải tự tìm đến nên mở cửa hàng thôi, cho thị Trang: 5/8 trường bão hòa, phải cần tới họ, nên mở thật nhiều cửa hàng, đại lý Viettel khắp nơi Với quan điểm “đầu tư cho khách hàng tương lai”, Viettel công ty viễn thông mạnh dạn tặng máy, chí tặng cước dịch vụ cho khách hàng nông thôn Một đặc điểm nông thôn nghèo, Viettel có niềm tin người nghèo không nghèo Khi người ta nghèo, chìa cánh tay ra, họ giàu lên nhanh họ giàu lên hưởng thành Tức là, khách hàng chưa quen chưa có khả chi trả, Viettel lấy giá thấp cho không, để sau khách hàng giàu lên, họ chi trả cho Vì vậy, Viettel phát triển hệ thống cửa hàng đại lý rộng khắp toàn quốc Vinaphone say sưa tập trung vào đô thị lớn Hà nội, Hồ chí Minh… 4- Đầu tư nước ngoài: Trái ngược với bình tĩnh để sau đối thủ chương trình cạnh tranh thị trường nước Viettel không ngừng mở rộng hoạt động quốc gia khắp khu vực giới Bởi đối tác nước vào Việt Nam, thị trường bị chia nhỏ thị phần bị co lại Đối với ngành viễn thông, qui mô co lại giá thành tăng lên, hiệu thấp Vì để mở rộng thị trường tăng hiệu phải tìm cách đầu tư nước Viettel thành công thị trường nước với tham gia đối tác nước Mobifone, Sfone, HN Telecom Khi đầu tư nước ngoài, vận dụng, áp dụng kinh nghiệm thành công nước để giảm chi phí thị trường, quy mô rộng lớn Thị trường nước trở nên bão hòa, tốc độ tăng trưởng thị trường viễn thông nước Viettel nhận định giảm Vì thế, chiến lược đầu tư, kinh doanh thị trường có mật độ người sử dụng điện thoại di động thấp Trang: 6/8 Tháng 2/2009, Viettel thức khai trương mạng di động hãng nước - mạng Metfone đất nước chùa Tháp Campuchia, sau năm rưỡi xây dựng hạ tầng mạng rộng khắp toàn quốc tháng sau, Viettel tiếp tục khai trương mạng Unitel Lào Mặc dù năm kinh tế giới lẫn nước gặp nhiều khó khăn tác động khủng hoảng tài toàn cầu 2008, lúc khai trương hai mạng di động Campuchia Lào, Viettel "âm thầm"tìm đường mở thêm thị trường Đó vụ thương thảo mua lại 60% cổ phần mạng di động Teletalk Bangladesh, với số tiền Viettel cam kết đầu tư là 250 triệu USD, sau nâng lên 300 triệu USD Ngay sau thương vụ khác trị giá 59 triệu USD để mua lại 70% cổ phần Công ty viễn thông Teleco Haiti thực Có thể nhận thấy chiến lược đầu tư nước Viettel “đánh” vào thị trường khó, thị trường chưa phát triển, chí bất ổn trị khó khăn tự nhiên Điều khẳng định Viettel “đánh” nước với tham vọng trở thành số thị trường Với kế hoạch dồn dập đầu tư nước thực hiện, Viettel đặt tham vọng: "Đến năm 2015 có thị trường quy mô khoảng 500 triệu dân, doanh thu từ thị trường nước lớn gấp - lần thị trường nước trở thành 10 doanh nghiệp viễn thông đầu tư nước lớn giới" ( nguồn: doanhnghiepvietnam.com.vn/print.php?id=4534 ) II- KẾT LUẬN Theo danh sách đăng telecoms.com, Viettel nhãn hiệu di động Việt Nam có danh sách với giá trị thương hiệu 536 triệu USD Tổng trị giá nhãn hiệu 100 mạng di động 318 tỷ USD Về giá trị thương hiệu, Viettel xếp thứ 83 doanh thu, thứ hạng Viettel đứng vị trí 94 Chính vậy, danh sách TOP 10 mạng di động có thương hiệu vượt Trang: 7/8 "trọng lượng”, Viettel đứng hạng (Nguồn: http://www.ictnews.vn/Home/vien-thon 15054/View.htm) Đây thành công không riêng Viettel mà Nghành viễn thông Việt Nam bởi: với thương hiệu Viettel, lần Việt Nam trở thành quốc gia xếp hạng có tên tuổi đồ viễn thông giới Với thương hiệu quốc tế công nhận, không giúp cho quốc tế biết đến Việt Nam mà giúp Viettel nhiều vịêc đâu tư nước TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Quản trị Marketing, – Chương trình Đào tạo Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh quốc tế 2- Giáo trình “Marketing tầm tay 3- Từ điển mở Wikipedia 4-Wireless Intelligence https://www.wirelessintelligence.com 5- Tài liệu truyền thông Tập đoàn Viettel 6- Nguồn: www.viettel.com.vn/1-17-1-1370-Binh-phap-Viettel.html 7- Nguồn: doanhnghiepvietnam.com.vn/print.php?id=4534 8- Nguồn: http://www.ictnews.vn/Home/vien-thon 15054/View.htm Hà nội, ngày tháng 05 năm 2012 Người viết Chu viết Quang Trang: 8/8 ... người làm thành phố Viettel nông thôn Khi người nông thôn Viettel thành phố Từ quan điểm tảng đó, Viettel xây dựng chiến lược hoàn toàn khác biệt so với doanh nghiệp ngành Vinaphone khác biệt... năm hoạt động, Viettel có 25 triệu khách hàng 3- Chiến lược phát triển hệ thống phân phối Sử dụng hệ thống cộng tác viên làng xã chiến lược “Lấy nông thôn bao vây thành thị” Cùng với việc phát... xuống Điểm đáng ý chiến lược hạ giá cước dịch vụ: Khi Vinaphone đạt thị phần khoảng 50% không hạ giá cước dịch vụ VIETTEL tích cực hạ giá cước dịch vụ để thu hút thị phần, đồng nghĩa với có nhiều