Phân tích chiến lược marketing – chiến lược cạnh tranh của khách sạn ATS hà nội

Phõn tớch chiến lược Marketing – chiến lược cạnh tranh của khỏch sạn ATS Hà Nội Marketing đúng vai trũ quan trọng trong sự thành bại của một doanh nghiệp.. Trong kế hoạch chiến lược của

Phõn tớch chiến lược Marketing – chiến lược cạnh tranh của khỏch sạn ATS Hà Nội

Marketing đúng vai trũ quan trọng trong sự thành bại của một doanh nghiệp Trong kế hoạch chiến lược của một cụng ty, chiến lược marketing cú vị trị chủ chốt bởi nú cung cấp thụng tin cụ thể về vị trớ hiện tại của cụng ty trờn thị trường và những cơ hội của nú trong tương lai, phỏt triển cỏc chiến thuật về sản phẩm, khỏch hàng, kờnh phõn phối và những hoạt động tương tự khỏc Trong bối cảnh ngành khỏch sạn tại Hà Nội hiện nay đa dạng về phõn khỳc và đối thủ cạnh tranh, việc so sỏnh chiến lược marketing với cỏc đối thủ cạnh tranh trực tiếp là rất quan trọng Nú giỳp cụng ty hiểu được đường đi nước bước của đối thủ để ra những quyết định chiến lược đảm bảo thành cụng trong cạnh tranh

Trong bài viết này, tụi xin được giới thiệu khỏch sạn ATS Hà Nội và so sỏnh chiến lược marketing của khỏch sạn với hai đối thủ là khỏch sạn ASEAN

và khỏch sạn Hồng Hà

I Giới thiệu về khỏch sạn ATS Hà Nội:

Công ty Du lịch Dịch vụ Quân khu Thủ đô là một doanh nghiệp nhà nớc, đợc thành lập theo quyết định số 96/QDUB của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội ngày 14/1/1994, trực thuộc sự quản lý của ban tài chính quản trị Thành Uỷ Hà nội

Có trụ sở tại 33B Phạm Ngũ Lão, Hoàn Kiếm Hà nội Khách sạn ATS là tên giao dịch của công ty

Đợc thành lập từ 14/1/1994 nhng công ty chính thức đi vào hoạt động kinh doanh từ tháng 2/1995, với hoạt động kinh doanh chủ yếu là lu trú và ăn uống Có quy mô ban đầu là 40 phòng, sau hơn một năm hoạt động đợc sự đồng ý của cơ

quan chủ quản, đến tháng 7/1996 công ty mở rộng quy mô lên

đến 56 phòng đạt tiêu chuẩn quốc tế Đầu năm 1996 công ty

đa thêm vào sử dụng một phòng ăn lớn với hơn 300 chỗ ngồi Do vậy công ty cũng đã mở thêm dịch vụ phục vụ hội nghị, hội thảo và tiệc

Bộ máy điều hành từ giám đốc đến các phó giám đốc và các bộ phận đều kết hợp chặt chẽ, đi vào chuyên môn hoá cao, nằm dới sự chỉ đạo trực tiếp của trởng các bộ phận Hai phó giám đốc kiểm tra, đôn đốc và nhận báo cáo từ các bộ phận

- Giám đốc: là ngời chịu trách nhiệm chính của công ty

- Phó giám đốc hành chính: chịu trách nhiệm trớc công ty

về công tác tổ chức lao động, làm công tác khen thởng và kỷ luật, quản trị hành chính, lu trữ văn th

- Phó giám đốc kinh doanh: chuyên sâu về vấn đề tổ chức kinh doanh của công ty để đạt hiệu quả cao đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty

Ngoài ra, còn có các bộ phận nh sau: Bộ phận kế toán, Bộ phận lễ tân, Bộ phận buồng phòng, Bộ phận nhà hàng và bếp, Bộ phận an ninh, sửa chữa, Bộ phận nhân sự

Các lĩnh vực kinh doanh: Kinh doanh dịch vụ cho thuê phòng, Kinh doanh ăn uống, Kinh doanh cà phê BB, Kinh doanh khác (tổ chức phục vụ hội thảo, hội nghị; hớng dẫn du lịch, cho thuê xe; các dịch vụ trang trí, giặt là, thông tin…)

II Phân tích chiến lợc marketing của hai đối thủ cạnh tranh và so sánh với doanh nghiệp

Hai đối thủ trực tiếp của ATS là Khách sạn ASEAN và Hồng

Hà bởi cùng qui mô và khách hàng mục tiêu

Chính sách

sản phẩm

- Hệ thống

đa dạng các loại phòng với một cơ cấu hợp lý để cho khách lựa chọn

- Trang thiết

phòng đẹp, hài hoà, đồng

bộ và rất tiện nghi

- Đặc biệt khách sạn miễn phí cho trẻ em dới 12 tuổi khi ở chung phòng với bố mẹ

nh-ng khônh-ng có thêm giờng ngủ

- Đầu t nâng

- Chất lợng sản phẩm phải cao, hính sách đầu

t xây dựng mới

ải quan tâm

đến vấn đề này hàng đầu

- Cơ cấu nguồn khách đa dạng, phức tạp nên thực đơn đồ

ăn, đồ uống cần bổ sung một số món ăn

đồ uống Châu

á, Châu âu, châu Mỹ, các món ăn đặc sản Việt Nam v.v

- Cần quan tâm đến việc xây dựng một

hệ thống cửa hàng bán hàng

- Khỏch sạn tập trung vào đối tượng khỏch du lịch

- Giảm giỏ đồng loạt cỏc phũng do cạnh tranh trờn thị trường diễn ra ngaỳ càng gay gắt hơn

- Chất lượng phục

vụ giữa ba loại phũng, Superior, Duluxe, Junior, Suite hơn nhau khụng đỏng kể

- Trang thiết bị trong những loại phũng này lại cú sự chờnh lệch khỏ lớn, nhất là đối với loại phũng đặc biệt với chất lượng dịch vụ cũng đặc biệt chủ yếu là dành cho khỏch VIP

- Danh mục cỏc

cấp trang

thiết bị thích

hợp cho từng

loại phòng

- Tinh thần

thái độ phục

vụ tận tình

chu đáo đảm

bảo đợc lợi

ích cho khách

hàng và làm

cho khách

hàng hài lòng

- Món ăn

th-ờng xuyên đợc

cải tiến, đội

ngũ đầu bếp

có tay nghề

và giá cả hợp

lý nên khách

l-u trú rất thích

ăn

- Phòng ăn lớn,

thu hút đợc

đối tợng

khách đến

đặt tiệc, hội

nghị, liên

hoan, tiệc

c-ới

hóa, hàng lu niệm và một

số dịch vụ bổ sung cần thiết khác

- Các dịch vụ vui chơi giải trí cần đợc đề cập và quan tâm đúng mức

- Đề cao công tác tuyển chọn chú ý hơn nữa

về mặt kiến thức nghề nghiệp và ngoại ngữ

- Nâng cao tính văn minh phục vụ là một nhân tố ảnh h-ởng gián tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của công ty

mún ăn rất đa dạng của Việt Nam và quốc tế cựng với trang thiết bị cơ sở vật chất sang trọng, cộng với sự nhiệt tỡnh chu đỏo của đội ngũ nhõn viờn

Chính sách

giá

- Luôn coi trọng việc xây dựng chính sách giá hợp lý để vừa thu hút khách hàng lại vừa bù đắp

đợc chi phí

và có lãi

- Đối với khách hàng: khách hàng chấp nhận đợc với mức giá đề

ra, giá cả phù hợp với chất l-ợng dịch vụ

và cảm nhận của khách hàng, tạo ra

sự thoải mái cho khách

- Đối với thị tr-ờng: giá cả

đạt đợc yêu cầu về cạnh tranh Tuy không tạo ra

- Chiến lợc giá

phân biệt theo từng đối tợng khách:

Khách quốc tế

Khách nội

địa Khách là ngời lớn, trẻ

em, ngời lớn tuổi, ngời tàn tật

Khách đi theo đoàn,

đi lẻ Khách du lịch hay lữ

hành, đại

lý du lịch gửi đến Khách do

sứ quán đa

đến

- Giá phân biệt theo chất lợng sản phẩm, khách sạn phải

có những mức

- Giảm giỏ cỏc sản phẩm dịch vụ một cỏch tương ứng

so với giỏ thị trường

- Giảm giỏ nhưng khụng giảm chất lượng

- Giỏ mà doanh nghiệp đang

- Áp dụng chiến lược định giỏ cao hơn giỏ thị trường (5 -> 10USD)

- Đối với những khỏch thường xuyờn lui tới khỏch sạn giảm giỏ 10 ->15%

- Đối với cỏc Cụng

ty du lịch, cỏc hóng

lữ hành quốc tế cú

ký kết hợp đồng thỡ mức hoa hồng dành cho họ từ 10 -> 20%

- Trả cho hướng dẫn viờn đưa khỏch đến 3%

- Đụi khi cú đoàn khỏch lớn đến

sự khác biệt nhng nó cũng

doanh nghiệp

có thể cạnh

đứng vững trên thị trờng

- Đối với doanh nghiệp: việc

định giá

đảm bảo bù

đắp đợc các khoản chi phí

bỏ ra trong quá trình sản xuất kinh doanh và

đem lại một phần lợi nhuận cho doanh nghiệp

giá khác nhau

t-ơng ứng với chất lợng sản phẩm

khỏch sạn, nhưng khỏch sạn khụng thể đỏp ứng đủ, chấp nhận để khỏch ở phũng cú chất lượng cao hơn với giỏ cả cú thể chờnh lệch đụi chỳt

Chiến lợc

phân phối

- Bán hàng luôn đợc u tiên lên hàng

đầu và đợc phó giám đốc kinh doanh luôn nỗ lực

để bán đợc

- Vinatour

- Hà nội Toserco

- Một số các công ty lữ

hành và đại lý

du lịch khác

- Tạo lập cỏc mối quan hệ với cỏc Cụng ty du lịch cỏc hóng lữ hành trong

và ngoài nước được khỏch sạn hết sức quan tõm, bởi đõy là nguồn cung cấp

nhiều hàng

hoá dịch vụ

nhất

- Mỗi nhân

viên''bán

hàng'' ở đây

phải hội đủ

các tiêu chuẩn

nh: phải là

ng-ời có ngoại

ngữ giỏi, có

năng khiếu

giao tiếp ứng

sử, am hiểu

sản phẩm

dịch vụ và

ngành nghề

kinh doanh

của đơn vị

mình, có

lòng yêu nghề

và say mê với

công việc

- Thông qua

quan hệ, kí

kết hợp đồng

với các hãng lữ

hành, các

công ty du

lịch

khỏch chớnh cho khỏch sạn

- Tăng cường phỏt triển cỏc mối quan

hệ của mỡnh với cỏc văn phũng đại diện, cỏc cụng ty nước ngoài như

Cocacola, Ford, Panasonic…

Chính sách

xúc tiến

- Báo Hà nội mới, Việt nam news, trên các

tờ rơi, lịch

- Tham gia triển lãm du lịch

- Làm biển hiệu quảng cáo

- Thiết kế in tập gấp

quảng cáo

- In biểu tợng, tên khách sạn trên các đồ dùng dụng cụ phục vụ khách

và các món hàng lu niệm tặng khách

nh phong bì, tặng phẩm, bát đũa

- Trang web

để khách có thể truy cập thông tin về khách sạn và

- Chính sách hoa hồng có vị trí đặc biệt quan trọng trong mối quan

hệ giữa nhà cung cấp với trung gian

- Mức hoa hồng thờng đợc xác

định bằng các loại tỷ lệ % khác nhau và

đựơc trả cho ngời trung gian

- Sử dụng linh hoạt chính sách hoa hồng

- Quảng cỏo

- Bỏn trực tiếp

- Quan hệ cụng chỳng

- Khuyến mại

đặt phòng trên mạng internet

III Kết luận

Qua phân tích và so sánh chiến lợc Marketing của ba khách sạn nói trên, có thể thấy ATS cần cân nhắc điều chỉnh chiến lợc của mình ở những khía cạnh sau:

- Chính sách về sản phẩm: Khách sạn cần đầu t để có một số phòng hạng Suite, phòng đặc biệt dành cho khách VIP bởi vị trí của khách sạn ngay tại trung tâm và gần với nhiều

địa điểm du lịch nh Bảo tàng Lịch sử, Nhà hát lớn, Hồ Gơm Nếu khách sạn có phòng dành cho khách hạng sang, lợi nhuận sẽ cao hơn

- Chính sách về giá: áp dụng chiến lợc phân biệt giá để

đạt lợi nhuận cao hơn

- Chiến lợc phân phối: Mở rộng kênh phân phối, đặt mối quan hệ với các công ty, tổ chức nớc ngoài lớn ở Việt Nam để thu hút khách hàng là những nhân viên ngời nớc ngoài đến Việt Nam làm việc

- Chiến lợc xúc tiến: Tuy khách sạn đã có website nhng hiệu quả bán hàng qua đây cha lớn, cần phải thiết kế lại cho bắt mắt hơn Tham gia hội chợ với gian hàng riêng chứ không chung với các cơ quan khác nh hiện tại Có chế độ hoa hồng cho các công ty du lịch và hớng dẫn viên du lịch khi giới thiệu khách tới khách sạn Làm hoạt động marketing một cách nghiêm túc, tránh tình trạng làm một cách hình thức Nâng cao kinh phí giành cho quảng cáo còn thấp

Tài liệu tham khảo:

-Giỏo trỡnh Quản trị Marketing của trường đại học Griggs cung cấp.