Phân tích và so sánh chiến lược marketing của ngân hàng vietcombank và ngân hàng maritime bank

QUẢN TRỊ MARKETING Phân tích so sánh chiến lược Marketing Ngân hàng Vietcombank ngân hàng Maritime Bank Đề tài: BÀI LÀM Đơn vị công tác Ngân hàng Thương mại Cổ phần Hàng Hải Việt nam (Maritime Bank) xin chọn ngân hàng nơi làm việc để phân tích chiến lược marketing với hai đối thủ cạnh tranh mạnh thị trường Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam (Vietinbank) Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) I GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP Quá trình hình thành phát triển: Ngân hàng TMCP Hàng Hải Việt Nam (Maritime Bank) thức thành lập theo giấy phép số 0001/NH-GP ngày 08/06/1991 Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Ngày 12/07/1991, Maritime Bank thức khai trương vào hoạt động Thành phố Cảng Hải Phòng, sau Pháp lệnh Ngân hàng Thương mại, Hợp tác xã Tín dụng Công ty Tài có hiệu lực Khi đó, tranh luận mô hình ngân hàng cổ phần chưa ngã ngũ Maritime Bank trở thành ngân hàng thương mại cổ phần Việt Nam Đó kết có từ sức mạnh tập thể ý thức đổi cổ đông sáng lập: Cục Hàng Hải Việt Nam, Tổng Công ty Bưu Viễn thông Việt Nam, Cục Hàng không Dân dụng Việt Nam… Ban đầu, Maritime Bank có 24 cổ đông, vốn điều lệ 40 tỷ đồng vài chi nhánh tỉnh thành lớn Hải Phòng, Hà Nội, Quảng Ninh, TP HCM Có thể nói, đời Maritime Bank thời điểm đầu thập niên 90 kỷ XX góp phần tạo nên bước đột phá quan trọng trình chuyển dịch cấu kinh tế Việt Nam Nhìn lại chặng đường phát triển năm 1997 - 2000 giai đoạn thử thách, cam go Maritime Bank Do ảnh hưởng khủng hoảng tài tiền tệ châu Á, Ngân hàng gặp nhiều khó khăn Tuy vậy, nội lực lĩnh mình, Maritime Bank dần lấy lại trạng thái cân phát triển mạnh mẽ từ năm 2005 Đến nay, Maritime Bank trở thành ngân hàng thương mại cổ phần phát triển mạnh, bền vững tạo niềm tin khách hàng Tính đến Quý III năm 2011: - Vốn điều lệ Maritime Bank mức 7.000 tỷ đồng - Tổng tài sản đạt gần 130.000 tỷ đồng - Mạng lưới hoạt động không ngừng mở rộng từ 16 điểm giao dịch năm 2005, 175 điểm tương lai gần, số nâng lên 320 điểm vào cuối năm 2011 Cùng với định thay đổi toàn diện, từ định hướng kinh doanh, hình ảnh thương hiệu, thiết kế không gian giao dịch tới phương thức tiếp cận khách hàng… đến nay, Maritime Bank nhận định Ngân hàng có sắc diện mẻ, đường hướng hoạt động táo bạo mô hình giao dịch chuyên nghiệp, đại Việt Nam Ngành nghề kinh doanh: Tài ngân hàng Maritime Bank bao gồm nghiệp vụ sau: - Huy động tiền gửi từ dân cư tổ chức kinh tế  Tiền gửi có kỳ hạn/tiết kiệm  Tiền gửi không kỳ hạn - Phát hành giấy tờ có giá - Bảo lãnh - Thanh toán quốc tế (xuất nhập khẩu) - Tín dụng II - Kinh doanh thu đổi ngoại tệ công cụ tài phái sinh - Và nhiều nghiệp vụ khác PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MARITIME BANK SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐÓ VỚI VIETCOMBANK VÀ VIETINBANK II.1 Thị trường chiến lược khách hàng (Place): II.1.1 Nghiên cứu phát triển thị trường Ở thời điểm gần năm gia nhập tổ chức Thương mại giới WTO, hệ thống ngân hàng Việt Nam thể số tồn trình độ công nghệ chưa cao, lực quản trị, điều hành yếu kém, đặc biệt lực tài chưa đảm bảo Hiện số lượng ngân hàng Việt Nam nhà nghiên cứu kinh tế đánh giá tương đối lớn với tỷ lệ số dân Hàn Quốc, kinh tế lớn thứ 12 giới có khoảng 20 ngân hàng Thái Lan, kinh tế lân cận, lớn Việt Nam có không 20 ngân hàng Trong đó, Việt Nam có khoảng 80 ngân hàng Như để thấy với số lượng lớn ngân hàng Việt Nam làm cho cạnh tranh ngân hàng ngày gay gắt khốc liệt Nhận thức hội thách thức sau gia nhập WTO – ban lãnh đạo Maritime Bank mạnh dạn đầu tư thay đổi toàn diện từ chiến lược kinh doanh hình ảnh thương hiệu Đó việc bỏ hàng chục triệu USD để thuê Công ty tư vấn McKinsey xây dựng chiến lược cho ngân hàng từ năm 2009 Trong Vietcombank thuê nhà tư vấn Credit Suisse từ nhiều năm Và Vietinbank mục tiêu họ trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam họ thuê Ernst & Young trở thành nhà tư vấn cho họ Cùng với việc thuê tư vấn chiến lược, Maritime Bank đầu tư thuê công ty khảo sát thị trường, thu thập thông tin khách hàng cách lấy ý kiến qua thư điện tử, tin nhắn vấn trực tiếp để tìm hiểu thị trường, sản phẩm thị hiếu khách hàng để qua phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng Không giống Maritime Bank thuê khảo sát thị trường, Vietcombank Vietinbank có khảo sát cách để tờ rơi với câu hỏi dạng đóng quầy giao dịch, khách hàng đến giao dịch điền thông tin vào tờ rơi Do thấy lĩnh vực nghiên cứu phát triển thị trường Maritime Bank có chiến lược đứng đắn việc thuê công ty tư vấn chiến lược hàng đầu giới Thành tự đạt thể số sau: Năm 2010, Maritime Bank thức gia nhập “câu lạc 100 tỷ tổng tài sản” hệ thống ngân hàng Việt Nam, xếp thứ toàn hệ thống; lợi nhuận trước thuế đạt 1000 tỷ đồng đạt tỷ lệ lợi nhuận vốn chủ sở hữu ROE cao hệ thống ngân hàng năm 2010 Mạng lưới hoạt động Maritime Bank mở rộng nhanh chóng với mô hình trung tâm phục vụ khách hàng độc đáo, tiện nghi Có thể nói, Maritime Bank chủ động trước bước để sẵn sàng đón đầu chu kì tăng trưởng kinh tế Việt Nam II.1.2 Xây dựng chiến lược khách hàng Maritime Bank với xuất thân ngân hàng phục vụ cho ngành hàng hải Việt nam, trải qua trình gần 20 năm Maritime Bank dần chuyển dịch đối tượng khách hàng không ngành Hàng Hải mà trải rộng ngành nghề nông nghiệp, công nghiệp… Với tư vấn nhà tư vấn chiến lược Mckinsey việc kết hợp với cổ đông lớn Mekong Bank (một ngân hàng thành công khu vực Đồng sông Cửu Long), Maritime Bank tận dụng chi nhánh Mekong để phát triển thị phần tỉnh Đồng sông Cửu Long Không dừng lại việc phát triển chi nhánh thuộc khu vực Đồng sông Cửu Long, Maritime Bank đẩy mạnh việc phát triển khách hàng doanh nghiệp lớn cách đưa sản phẩm, dịch vụ phù hợp với đối tượng khách hàng Cùng với đó, Maritime Bank đẩy mạnh việc marketing bán sản phẩm tới đối tượng khách hàng cá nhân có mức thu nhập từ trở lên thay việc mở rộng đến tất khách hàng cá nhân Không có xuất phát điểm giống Maritime Bank, từ ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank ngày trở thành ngân hàng đa hoạt động đa lĩnh vực, cung cấp cho khách hàng đầy đủ dịch vụ tài hàng đầu lĩnh vực thương mại quốc tế; hoạt động truyền thống kinh doanh vốn, huy động vốn, tín dụng, tài trợ dự án…cũng mảng dịch vụ ngân hàng đại: kinh doanh ngoại tệ công vụ phái sinh, dịch vụ thẻ, ngân hàng điện tử…Đối tượng khách hàng Vietcombank công ty, tổ chức lớn có hoạt động ngoại thương kinh tế nước Vietinbank phục vụ đối tượng khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ Bên cạnh nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ cho đối tượng khách hàng cá nhân lựa chọn họ II.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm Trong hệ thống ngân hàng sản phẩm ngân hàng tương đối giống Các ngân hàng cung cấp dịch vụ tiền gửi (huy động vốn), tiền vay (tín dụng), chuyển tiền nước, bảo lãnh, toán quốc tế, mua bán ngoại tệ, phát hành thư tín dụng, nghiệp vụ thẻ… Ngoài nghiệp vụ truyền thống, gần ngân hàng thương mại dần tìm đến nghiệp vụ ngân hàng đại phát triển giới sản phẩm công cụ tài phái sinh, hàng hóa… Hiện Maritime Bank triển khai nghiệp vụ giao dịch hàng hóa với thị trường giới, hàng hóa giao dịch chủ yếu cao su cà phê Nhưng không dừng lại đây, Maritime Bank tiếp tục triển khai sản phẩm công cụ tài phái sinh hoán đổi lãi suất, quyền chọn, hợp đồng hoán đổi kỳ hạn loại ngoại tệ … Với Vietcombank vốn có nhiều kinh nghiệm nghiệp vụ giao dịch hàng hóa với thị trường giới nên coi ưu lớn họ Không Maritime Bank Vietcombank Vietinbank tập trung vào phát triển sản phẩm truyền thống kể II.3 Xây dựng chiến lược giá thành sản phẩm Trong năm 2011 thực yêu cầu Chính phủ thắt chặt tín dụng, Thống đốc ngân hàng nhà nước thị 01/CT-NHNN việc yêu cầu tổ chức tín dụng phải xây dựng kế hoạch trì tốc độ tăng trưởng tín dụng thực tế 20% suốt năm 2011 Trong hoàn cảnh Maritime Bank nói riêng ngân hàng thương mại nói chung gặp khó khăn định vừa phải huy động tiền gửi từ khách hàng để đảm bảo kế hoạch kinh doanh mặt khác tuân thủ yêu cầu từ Ngân hàng Nhà nước Chính vậy, Maritime Bank, Vietcombank Vietinbank đưa mức lãi suất phí dịch vụ hấp dẫn, linh hoạt cạnh tranh mức trần quy định từ phía Ngân hàng nhà nước Trong giai đoạn nay, ngân hàng đua tăng lãi suất huy động hình thức tặng quà, tặng tiền, tặng vàng, tặng lãi suất, giảm phí dịch vụ ….nhằm thu hút, trì tiền gửi khách hàng việc giữ chân khách hàng tương đối khó Để thu hút khách hàng, Maritime Bank phát triển cung cấp cho khách hàng loại tài khoản có tên M1, tài khoản áp dụng mức lãi suất 9%/năm miễn phí phí chuyển tiền nước qua dịch vụ Internet banking Ngoài tài khoản sử dụng thẻ ATM với số tiền rút 30.000.000 đồng/lần 200.000.000đ/ngày Đây loại tài khoản có nhiều ưu việt tiện ích mà đối thủ cạnh tranh Vietcombank Vietinbank chưa có II.4 Chiến lược quảng bá sản phẩm PR Maritime Bank, Vietcombank Vietinbank có chiến lược quảng bá sản phẩm hoạt động PR nhằm tạo dấu ấn thương hiệu, sản phẩm Ngân hàng Maritime Bank chủ yếu tập trung vào hoạt động từ thiện, ủng hộ đồng bào lũ lụt miền trung, tỉnh thành chịu ảnh hưởng từ thảm họa thiên tai…, bên cạnh Maritime Bank tài trợ học bổng cho sinh viên (chuyên ngành tài ngân hàng) nghèo vượt khó tạo hội cho họ phát triển khả Maritime Bank Ngoài hoạt động từ thiện, định kỳ hàng năm Maritime Bank tổ chức hoạt động văn hóa nghệ thuật nhằm quảng bá hình ảnh hội để Maritime Bank tri ân khách hàng Đặc biệt năm 2010, Maritime Bank mời Ông Michael Porter-cha đẻ chiến lược cạnh tranh đến Việt Nam, dịp để Maritime Bank quảng bá thương hiệu thu hút ý khách hàng, đặc biệt doanh nghiệp phát triển Ngoài việc đầu tư vào quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng qua sách báo vô tuyến Maritime Bank phát triển mạnh Trong đó, vào tháng vừa qua VietinBank ký hợp đồng hợp tác với Ngân hàng UniCredit (Ý) để tạo điều kiện cho hai ngân hàng mở rộng hợp tác, trao đổi thông tin, chia sẻ kinh nghiệm, giới thiệu khách hàng cho nhau, từ mở rộng quy mô hoạt động, nâng cao lực tài chính, tạo nhiều hội phát triển tương lai UniCredit có trách nhiệm quảng bá hình ảnh Vietinbank giới Với Vietcombank, chủ yếu tập trung vào quảng cáo truyền hình áp phích lớn ngã tư đường phố KẾT LUẬN Năm 2011 năm giới có nhiều biến động, khủng hoảng nợ công Châu Âu diễn mạnh mẽ có chiều hướng lan rộng, Kinh tế Mỹ kinh tế lớn giới diễn khủng hoảng biến động ngành tài ngân hàng tránh khỏi Biến động gây ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường Việt Nam có hệ thống ngân hàng thương mại Là yếu tố hệ thống ngân hàng Maritime Bank phải đối mặt với khó khăn thách thức Tuy nhiên với kinh nghiệm tích lũy vận dụng sách Ngân hàng Nhà nước, kế sách nhà tư vấn chiến lược hàng đầu giới Mckensey với chiến lược Marketing rõ ràng giúp Maritime Bank nắm bắt hội thị trường mang lại, tạo sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, cho đối tác cho cổ đông TÀI LIỆU THAM KHẢO: Tài liệu môn học Quản trị Marketing – Đại học Griggs Hoa Kỳ Slide thuyết trình Giảng viên http://www.msb.com.vn/ ... phái sinh - Và nhiều nghiệp vụ khác PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA MARITIME BANK SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐÓ VỚI VIETCOMBANK VÀ VIETINBANK II.1 Thị trường chiến lược khách hàng (Place):... chưa có II.4 Chiến lược quảng bá sản phẩm PR Maritime Bank, Vietcombank Vietinbank có chiến lược quảng bá sản phẩm hoạt động PR nhằm tạo dấu ấn thương hiệu, sản phẩm Ngân hàng Maritime Bank chủ yếu... dựng chiến lược khách hàng Maritime Bank với xuất thân ngân hàng phục vụ cho ngành hàng hải Việt nam, trải qua trình gần 20 năm Maritime Bank dần chuyển dịch đối tượng khách hàng không ngành Hàng