_ QUẢN TRỊ MARKETING Đánh giá chiến lược Marketing áp dụng ngân hàng TMCP VIB A.Giới thiệu doanh nghiệp: I / Ngân hàng thương mại cổ phần quốc tế Việt Nam Tên giao dịch: Ngân hàng thương mại cổ phần quốc tế Việt Nam Tên viết tắt: VIB Địa chỉ: 198B Tây Sơn Q Đống Đa - Hà Nội Điện thoại: 04 62760068 Fax: 04 62760069 Website: www.vib.com.vn Ngày thành lập: Ngày 18/9/1996, Ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam, tên viết tắt Ngân hàng Quốc Tế (VIB) bắt đầu vào hoạt động với số vốn điều lệ ban đầu 50 tỷ đồng 23 cán nhân viên Trụ sở đặt số Lê Thánh Tông, Hà Nội Một số điểm mốc quan trọng: Năm 1996 thành lập ngân hàng với VĐL 50 tỷ Năm 2006: Triển khai thành công Dự án Hiện đại hóa Công nghệ Ngân hàng Tăng vốn điều lệ lên 1.000 tỷ đồng Năm 2007: Được xếp hạng 500 Doanh nghiệp tư nhân lớn Việt Nam Năm 2008: Được độc giả báo Sài Gòn Tiếp thị bình chọn doanh nghiệp có “Dịch vụ ngân hàng bán lẻ hài lòng năm 2008” Năm 2009: Ký thỏa thuận hợp tác toàn diện với ngân hàng Commonwealth Bank of Australia (CBA) Năm 2010: Tăng vốn điều lệ lên 4.000 tỷ Ngân hàng Commonwealth Bank of Australia (CBA) – ngân hàng hàng đầu Úc thức trở thành cổ đông chiến lược VIB với tỉ lệ sở hữu cổ phần ban đầu 15% Mạng lưới kinh doanh đạt 130 đơn vị 27 tỉnh, thành nước Mục tiêu hoạt động: Dương Minh Hiệp _ Trở thành ngân hàng Việt Nam hoạt động theo chuẩn mực ngân hàng quốc tế, phát triển thương hiệu mạnh theo hướng gắn bó chặt chẽ với khách hàng Trong suốt 15 năm qua, VIB không ngừng nỗ lực nhằm đạt mục tiêu Năm 2009, với tư vấn công ty thương hiệu hàng đầu giới Interbrand, VIB thức triển khai chiến lược thương hiệu Không đơn thay đổi hình ảnh hay thông điệp truyền thông, với VIB, thay đổi chiến lược thương hiệu đồng nghĩa với thay đổi cốt lõi mặt, từ suy nghĩ, thái độ ứng xử hàng ngày cán nhân viên đến sản phẩm dịch vụ, nhằm mang lại nhiều giá trị cho khách hàng Các giá trị cốt lõi Ngân hàng: - Hướng tới khách hàng - Hợp tác chia sẻ -Nỗ lực vượt trội -Năng động sáng tạo - Tuân thủ kỷ luật Sản phẩm dịch vụ: Với mục tiêu trở thành Ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam VIB chia thị trường khách hàng thành hai mảng: Bán buôn bán lẻ Khối bán buôn Quản lý dòng tiền Tiền gửi Tài trợ thương mại Tiền vay Tiền vay Thẻ Ngân hàng điện tử Chuyển tiền Bao toán Ngân hàng điện tử Ngoại hối Thương hiệu: Khối bán lẻ Sản phẩm dịch vụ khác Ngay từ ngày đầu thành lập, Ngân hàng Quốc Tế xác định rõ mục tiêu trở thành ngân hàng Việt Nam hoạt động theo chuẩn mực ngân hàng quốc tế, phát triển thương hiệu mạnh theo hướng gắn bó chặt chẽ với khách hàng Năm 2009, VIB thức triển khai chiến lược thương hiệu Không đơn thay đổi hình ảnh hay thông điệp truyền thông, với VIB, thay đổi chiến lược thương hiệu đồng nghĩa với thay đổi cốt lõi mặt, từ suy nghĩ, thái độ ứng xử hàng ngày cán nhân viên đến sản phẩm dịch vụ, nhằm mang lại nhiều giá trị cho khách hàng Dương Minh Hiệp _ Sologan VIB là:“The heart of banking” VIB muốn khẳng định VIB tiến lên phía trước Sự thay đổi hình ảnh mà hiệu công việc giá trị mà nỗ lực đem lại cho khách hàng Mọi công việc hàng ngày thành viên VIB hàm chứa giá trị mà thương hiệu VIB đại diện Biểu tượng VIB tạo thành chữ V, tượng trưng cho kết nối nguồn lực tổng hợp mà đem đến quan hệ với khách hàng đối tác Ở trung tâm ba chữ V hình ảnh trái tim thể khách hàng trái tim VIB Về mặt cảm xúc, ba chữ V tạo thành hình tượng người dang tay thân thiện chào đón, tượng trưng cho tinh thần nhân văn, thể ý tưởng “Kết nối Nhân văn” thương hiệu VIB Hình dáng chữ VIB cong, mềm mại với chữ V cách điệu nụ cười chào đón khách hàng Màu xanh ba gam màu vàng cam ấm áp, đầy sinh lực, tạo không gian rộng lớn, đem lại cảm giác môi trường cởi mở, dễ tiếp cận, truyền tải thân thiện tinh thần hợp tác II / Ngân hàng An Bình (ABBank) thành lập từ năm 1993, sau 18 năm hoạt động phát triển, ABBANK có vốn điều lệ 3.830 tỷ đồng với 125 điểm giao dịch tiếp tục mở rộng, ABBANK trở thành địa uy tín thân thuộc với 10.000 khách hàng doanh nghiệp 100.000 khách hàng cá nhân 29 tỉnh thành nước Không khác với cách chia thị trường VIB, ABBank chia đối tượng khách hàng thành 02 mảng Đó Khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Đối với khách hàng doanh nghiệp: ABBANK cung ứng sản phẩm - dịch vụ tài ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao toán, sản phẩm bảo lãnh, sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ toán quốc tế, gói dịch vụ ưu đãi dành cho khách hàng doanh nghiệp, tài trợ doanh nghiệp vừa nhỏ (theo dự án SMEFP III) Đối với khách hàng cá nhân: ABBANK cung cấp nhanh chóng đầy đủ chuỗi sản phẩm tiết kiệm sản phẩm tín dụng tiêu dùng linh hoạt, an toàn, hiệu như: Cho vay tiêu dùng chấp; Cho vay tín chấp, Cho vay mua nhà, Cho vay sản xuất kinh doanh, Cho Dương Minh Hiệp _ vay bổ sung vốn lưu động; Cho vay mua xe; Cho vay du học…và dịch vụ toán tiền điện, nạp tiền điện thoại qua tin nhắn, SMSbanking, Online-banking, chuyển tiền nước… Bên cạnh sản phẩm dịch vụ cho vay, bảo lãnh, toán quốc tế ABBANK biết đến sản phẩm thẻ YOUcard thẻ chấp nhận hầu hết máy ATM / POS ngân hàng khắp đất nước Trong năm 2010, ABBANK tiếp tục khởi động thành công toán thẻ quốc tế VISA debit YOUcard đáp ứng nhu cầu chi tiêu khách hàng Một số chương trình Marketing ABBank: Chương trình: “ Tiết kiệm An Bình, Nhà trúng lớn” : Với mong muốn mang lại Quý khách hàng nhiều niềm vui may mắn đến gửi tiết kiệm ABBANK, chương trình “Tiết kiệm An Bình – Nhà trúng lớn” mang đến cho khách hàng thật nhiều quà tặng thẻ cào hấp dẫn giải thưởng quay số có giá trị suốt tuần lễ phát động vào ngày 14/11/2011 Chương trình khuyến mùa hè - “Vui hè du lịch” Ngân hàng TMCP An Bình (ABBANK) triển khai từ ngày 15/06/2011 kết thúc vào ngày 12/09/2011 vừa qua - Khuyến "Tiết kiệm đổi quà - Du lịch Á, Âu" triển khai đến 31/12/2010 với nhiều giải thưởng hấp dẫn đẩy mạnh tour du lịch Singapore, Hong Kong châu Âu - Khuyến mãi, xin vui lòng gửi "Tiết kiệm thông minh" ABBANK tưng bừng triển khai "lòng biết ơn Tuần lễ vàng cho khách hàng với quà tặng ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng cá nhân doanh nghiệp III / Ngân hàng kỹ thương Việt Nam( Techcombank) Được thành lập ngày 27/09/1993 với số vốn ban đầu 20 tỷ đồng, trải qua 18 năm hoạt động, đến Techcombank trở thành ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam với tổng tài sản đạt 183.000 tỷ đồng (tính đến hết tháng 9/2011) Techcombank có cổ đông chiến lược ngân hàng HSBC với 20% cổ phần Với mạng lưới gần 300 chi nhánh, phòng giao dịch 44 tỉnh thành phố nước, dự kiến đến cuối năm 2011, Techcombank tiếp tục mở rộng, nâng tổng số Chi nhánh Phòng giao dịch lên 300 điểm toàn quốc Techcombank ngân hàng Financial Insights tặng danh hiệu Ngân hàng dẫn đầu giải pháp ứng dụng công nghệ Hiện tại, với đội ngũ nhân viên lên tới 7.300 người, Techcombank sẵn sàng đáp ứng yêu cầu dịch vụ dành cho khách hàng Techcombank phục vụ triệu khách hàng cá nhân, gần 60 000 khách hàng doanh nghiệp Sản phẩm Techcombank: Dương Minh Hiệp _ Khách hàng doanh nghiệp Khách hàng cá nhân Tiền gửi Tiết kiệm Tín dụng doanh nghiệp Tài khoản Quản lý tiền tệ khoản Cho vay Tài trợ thương mại bảo lãnh Thẻ Thanh toán quốc tế Ngân hàng điện tử Ngoại hối phòng ngừa rủi ro Dịch vụ bảo hiểm Các sp,dv khác Các sp,dv khác Các chương trình khuyến gần Techcombank: Techcombank Visa: Luckyday 11.11.11 – Ưu đãi lớn cho ngày đặc biệt Ưu đãi 10% hóa đơn cước điện thoại trả sau Mobifone toán qua F@st-banking Techcombank Chương trình từ 20/10 đến 31/11 : Mua hàng eBay, hưởng ưu đãi Ưu đãi cho chủ thẻ Techcombank Visa: Mua sắm Techcombank Visa, Trúng quà iPad B.Tìm hiểu vài nét chiến lược Marketing 02 Ngân hàng An Bình Techcombank Trong năm gần đây,sự canh tranh Ngân hàng ngày trở nên gay gắt Một số ngân hàng nhỏ phải đối mặt với việc phải tăng vốn điều lệ hoạt động để tồn tại, bên cạnh số Ngân hàng khác lại tranh giành thị phần để phát triển có vị trí cao thị trường tài Về sản phẩm phần lớn Ngân hàng giống nhau, có sản phẩm huy động cho vay, ngoại tệ, toán quốc tế…., nhiên sản phẩm lại có tiện ích mang lại cho người tiêu dùng theo nhiều mức độ khác Để hiểu rõ chiến lược cạnh tranh Ngân hàng, tìm hiểu thêm chiến lược Marketing Ngân hàng AB Bank, Techcombank so với Ngân hàng Quốc Tế Việt Nam để xem điểm mạnh điểm yếu, hội mối đe dọa cho VIB Chiến lược Marketing Ngân hàng An Bình (ABBank): Trong gần 20 năm thành lập, An Bình mở rộng mạng lưới địa bàn khắp nước với 125 Chi nhánh phòng giao dịch, gần 150 post ATM cho ta thấy trị trường mục tiêu mà An Bình nhắm tới thị thi trường phân khúc nông thôn, thành thị có định hướng khác khách hàng doanh nghiệp, nhóm người tiêu dung nhóm đầu tư khách hàng cá nhân Với đối tượng khách hàng Doanh nghiệp, An Bình cung cấp sản phẩm ngân hàng gói dịch vụ tài : tín dụng cho vay, sản phẩm bao toán, bảo lãnh toán, tài trợ dịch vụ xuất nhập khẩu, dịch vụ toán quốc tế Các sản phẩm Dương Minh Hiệp _ thích hợp với địa bàn khu thương mại, trung tâm tài chính, khu đô thị nơi tập trung nhiều doanh nghiệp diễn nhiều hoạt động thương mại Với đối tượng khách hàng cá nhân thị trường mục tiêu An Bình hướng tới cá nhân có thu nhập ổn định trình làm giàu, làm ăn kinh tế phát đạt Các sản phẩm cho đối tượng tiết kiệm cho vay tiêu dùng với khoản vay chấp, , cho vay mua nhà , khoản vay kinh doanh, cho vay bổ sung để làm việc cho vay vốn, nợ xe học sinh dịch vụ toán, chuyển tiền nước Với mục tiêu khách hàng cá nhân An Bình cung cấp sản phẩm tiết kiệm, cho vay phục vụ nhu cầu sống để thu hút khách hàng cán bộ, công chức họ có nguồn thu nhập ổn định, có khả tài chính, khách hàng doanh nghiệp khoản vay nhà lớn, ổn định, nợ xe, cho vay học sinh mà chiến lược để lôi kéo khách hàng cán bộ, công nhân viên với ổn định thu nhập nhu cầu toàn số tiền cần thiết ABBANK giúp đạt nhu cầu họ thông qua việc sử dụng họ nguồn thu nhập ổn định tiền lương hàng tháng để đảm bảo khoản vay cho vay ABBANK - Ngoài phân khúc khách hàng chiến lược sản phẩm tín dụng dịch vụ khác cho mục tiêu khách hàng Trong năm 2010 ABBANK cho sản phẩm mắt thẻ ghi nợ quốc tế YOUcard VISA debit để đáp ứng nhu cầu chi tiêu khách hàng Bên cạnh cung cấp loạt sản phẩm tiền gửi chiến thuật quảng cáo khác để thu hút tiền gửi khách hàng hình thức khuyến mại cho sản phẩm quan hệ khách hàng gửi tiền ABBANK chẳng hạn chương trình khuyến ", khoản toán Fun - thông qua ngày - hội để giành chiến thắng giải thưởng "Chương trình" Tiết kiệm đổi quà, du lịch Á, ÂU" để thu hút khách hàng gửi tiền tiền mặt để ABBANK quà tặng giao dịch thường xuyên phân loại sau trao đổi cho số lượng tương ứng khách hàng, Chương trình" Tuần lễ Vàng tri ân khách hàng " chiến lược để tạo khách hàng khách hàng ABBANK có quan hệ với cảm giác thân mật luôn chăm sóc cho xúc tiến thường xuyên phản ứng với năm 1000 Đại Hội trường Thăng Long Hà Nội năm 1000 quà tặng cho khách hàng Ngân hàng TechcomBank Hiện Techcombank vượt xa mức 3.000 tỷ có mạng lướii gần 300 chi nhánh, phòng giao dịch 44 tỉnh thành phố nước, dự kiến đến cuối năm 2011, Techcombank tiếp tục mở rộng, nâng tổng số Chi nhánh Phòng giao dịch lên 300 điểm toàn quốc Techcombank ngân hàng Financial Insights tặng danh hiệu Ngân hàng dẫn đầu giải pháp ứng dụng công nghệ Hiện tại, với đội ngũ nhân viên lên tới 7.300 người, Techcombank sẵn sàng đáp ứng yêu cầu dịch vụ dành Dương Minh Hiệp _ cho khách hàng Techcombank phục vụ triệu khách hàng cá nhân, gần 60 000 khách hàng doanh nghiệp Do quy mô lượng vốn lớn nên mạng lưới Techcombank phủ rộng khắp Thói quen toán vùng miền định hành vi sử dụng hoạt động dịch vụ ngân hàng vậy, chi nhánh điểm giao dịch Techcombank tập trung tỉnh thành phố lớn, sầm uất, Thông qua chiến lược định vị thương hiệu marketing tạo giá trị mà khách hàng nhận biết sản phẩm dịch vụ Ngân hàng Những hành động tạo ấn tượng đẹp tâm trí khách hàng từ tạo nên giá trị Giống tên gọi Ngân hàng, khác biệt techcombank muốn tạo so với ngân hàng khác Công nghệ Ngân hàng Sự đồng hóa hệ thống tài ngày trở nên cấp thiết sâu vào sống đòi hỏi ngày phải vươn tới tiêu chuẩn định Techcombank vươn tới Ngân hàng có chất lượng dịch vụ hàng đầu thị trường ngân hàng Việt Nam Ngoài dịch vụ kể trên, Techcombank trọng phát triển dịch vụ sau bán hàng, bổ trợ khách hàng Những dịch vụ tạo vượt trội tâm trí khách hàng thông qua việc giải vấn đề khách hàng , hỗ trợ khách hàng sau họ trở thành khách hàng thức Ngân hàng C / So sánh điểm chung khác biệt chiến lược marketing An Bình Bank, Techcombank với VIB Dựa vào thông tin vốn điều lệ, mạng lưới số lượng khách hàng cá nhân, doanh nghiệp ngân hàng cho thấy tổ chức lại có cách thức, chiến lược phát triển tùy thuộc vào sách nguồn lực thân doanh nghiệp Các ngân hàng có thời gian hình thành phát triển tương đối đồng nhiên mạng lưới quy mô lại có khác biệt rõ rệt Với VIB trọng phát triển chất lượng dịch vụ, hướng tới nhu cầu, phục vụ lợi ích cho khách hàng sản phẩm Techcombank với qui mô đầu tư lớn lại tập trung phát triển công nghệ cung cấp tiện ích trước mắt techcombank muốn đồng hóa tiệm cận dần với công nghệ giới lĩnh vực kinh tế - Ngoài chiến lược quảng cáo cho thương hiệu, cho sản phẩm dịch vụ VIB ngân hàng thường xuyên có hoạt động từ thiện, tài trợ cho chương trình nhân đạo hoạt động cộng đồng để thu hút khách hàng Với phân tích đây, Chúng ta thấy hầu hết ngân hàng có sản phẩm truyền thống, có chiến lược quảng cáo, chương trình khuyến để thu hút khách hàng đến đến với họ, sản phẩm quảng cáo lợi ích mang lại cho người tiêu dung tương Dương Minh Hiệp _ đồng Vì lý mà cạnh tranh ngân hàng tăng lên phải thay đổi chiến lược ngân hàng Nhất giai đoạn nay, để phát triển đứng vững bối cảnh nên kinh tế tương đối khó khăn Ngân hàng phải định hình rõ ràng chiến lược Marketing cho riêng để xác định đối tượng thị trường hướng đến hỗ trợ cho trình định thật xác mang lại hiệu cao Để làm điều sử dụng công cụ SWOT để phân tích đánh giá môi trường kinh doanh VIB tương lai Công cụ phân tích SWOT: * Điểm mạnh: - Có định hướng chiến lược rõ ràng: Vừa qua VIB hợp tác với Bostol Consulting Group (BCG) tập đoàn tư vấn chiến lược cấu tổ chức hàng đầu Mỹ Thế giới tư vấn lại toàn cấu tổ chức định hướng phát triển cho Ngân hàng Đồng thời, Hội đồng quản trị Ngân hàng chấp thuận chuyển giao thành công việc hợp tác, mua bán 15% cổ phần cho Commonweath bank Australia (CBA), ngân hàng hàng đầu Úc - Văn hóa doanh nghiệp có chất lượng: VIB bắt đầu bước sang năm hoạt động thứ 16 nên có bề dày văn hóa doanh nghiệp, nhân viên làm việc dựa giá trị cốt lõi mà ngân hàng đề - Vị tài chính: VIB kết nạp thêm cổ đông thức CBA nên chủ động nguồn ngoại tệ Mốc 3.000 tỷ điều lệ vượt xa, năm gần năm danh sách ngân hàng có lợi nhuận cao - Thương hiệu mạnh: Với cải cách đồng cấu sologan, logo VIB thật mang dáng dấp doanh nghiệp hướng, phát triển bền vững, xứng tầm với ngân hàng nước * Điểm yếu: - Năng lực nhân viên: Tuổi nghề trung bình tương đối trẻ, kinh nghiệm nghề hạn chế đất nước giai đoạn hội nhập, phát sinh thêm nhiều nghiệp vụ khó, yêu cầu ngoại ngữ… - Hiệu suất lao động Marketing: Các số liệu thống kê sử dụng trọng phân tích Marketing chưa xác, phân tích chưa nói lên nhiều ý nghĩa số Đa phần nghiên cứu, chưa áp dụng nhiều vào thực tế Hạn chế quản trị rủi ro: Tuy tỷ lệ cho vay chuẩn, nợ khả thu hồi thấp hầu hết kiểm soát, nhiên chưa có biện pháp thật hữu hiệu thói quen làm việc Dương Minh Hiệp _ văn hóa kinh doanh ảnh hưởng cảm tính có phần lấn át nên tỷ lệ rủi ro nhiều tiềm ẩn * Cơ hội: -Thị trường nhu cầu vay vốn tiềm năng: Nhu cầu vay vốn giai đoạn kinh tế , đất nước đà phát triển, nhu cầu tiêu dùng kinh doanh thị trường tăng mạnh - Việt nam tham gia WTO, tham gia nhiều hoạt động xúc tiến thương mại, giao lưu với nước khu vực giới -Thị trường bán lẻ Ngân hàng vô tiềm - Thị trường giao dịch tiền mặt chuyển sang tiêu dùng không tiền mặt ngày phát triển * Thách thức: - Xu hướng Ngân hàng ngoại phát triển: Ngày ngân hàng nước thức lập chi nhánh Việt Nam - Hoạt động tội phạm, rủi ro tín dụng ngày gia tăng - Thị trường ngày bị thu hẹp nhiều ngân hàng thành lập vòng vài năm.Các ngân hàng có quyền truy cập vào thị trường bán lẻ, nhà bán lẻ đối thủ cạnh tranh ngày cao - Chảy máu chất xám, ngân hàng thành lập trả lương cao để thu hút người lao động với kinh nghiệm VIB đến làm việc Như vậy, để có chiến lược marketing chuyên nghiệp hiệu quả, VIB cần phải xem lại đầu tư cho hoạt động marketing doanh nghiệp đổi công nghệ cho phù hợp với không bị lỗi thời tương lai, nghiên cứu đưa dòng sản phẩm mới, tiện ích mang tính phát triển, thực theo cách tốt chiến lược Marketing phải đưa chiến lược Marketing cho khẳng định giá trị doanh nghiệp giá trị thương hiệu VIB thị trường nước thị trường Quốc tế tiến trình thực cam kết gia nhập WTO Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing Trang Web: www.vib.com.vn; www.techcombank.com.vn ; www.abbank.vn Dương Minh Hiệp _ Dương Minh Hiệp ... tranh Ngân hàng, tìm hiểu thêm chiến lược Marketing Ngân hàng AB Bank, Techcombank so với Ngân hàng Quốc Tế Việt Nam để xem điểm mạnh điểm yếu, hội mối đe dọa cho VIB Chiến lược Marketing Ngân hàng. .. tranh ngân hàng tăng lên phải thay đổi chiến lược ngân hàng Nhất giai đoạn nay, để phát triển đứng vững bối cảnh nên kinh tế tương đối khó khăn Ngân hàng phải định hình rõ ràng chiến lược Marketing. .. hàng thông qua việc giải vấn đề khách hàng , hỗ trợ khách hàng sau họ trở thành khách hàng thức Ngân hàng C / So sánh điểm chung khác biệt chiến lược marketing An Bình Bank, Techcombank với VIB