GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XUÂN AN

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XUÂN AN

Luận văn tốt ngiệp MỤC LỤC .IV LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1 .2 TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .2 1. Những quan niệm cơ bản về phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại 2 1.1.Khái niệm về phân phối sản phẩm .2 1.2. Các dạng kênh phân phối 2 Hình 1: Sơ đồ tổng quát các dạng kênh phân phối 3 2. Vai trò và nội dung kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. 3 2.1. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm 3 2.2. Nội dung kênh phân phối 4 2.2.1. Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm theo vị trí địa lý. .4 2.2.2. Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố khách hàng 5 2.3. Xác định mục tiêu và phạm vi kênh phân phối 5 2.3.1. Đánh giá các biến số bên ngoài doanh nghiệp .5 2.3.2. Các biến số phụ thuộc sản phẩm 6 2.3.3. Các biến số thuộc Doanh nghiệp .6 2.3.4. Các biến số thuộc trung gian 6 2.4. Điều phối hàng hoá trong hoạt động phân phối .7 2.5. Lựa chọn phương án vận chuyển trong kênh phân phối 7 3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả phân phối 8 3.1. Chỉ tiêu về kinh tế .9 3.2. Tính kiểm soát được 10 3.3. Tính linh hoạt và phù hợp với các bộ phận kênh phân phối 10 4. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến kênh phân phối .10 CHƯƠNG 2 11 THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XUÂN AN .11 1. Khái quát chung về Công ty. 11 1.1. Giới thiệu về Công ty 11 Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V Luận văn tốt ngiệp 1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty .11 1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty 12 Hình 2 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức .12 1.4 Cơ sở vật chất của Công ty 14 2. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty 15 2.1. Tình hình tài chính 15 Bảng 1. Một số chỉ tiêu về tài sản. Đơn vị : đồng 15 Bảng 2 : Một số chỉ tiêu về nguồn vốn đơn vị: đồng 16 2.2. Thực trạng quy mô sản phẩm của công ty 17 2.3. Thực trạng tình hình thị trường của Công ty 18 Bảng 3: Tổng doanh thu trên vùng thị trường các năm 2006, 2007 và 2008 18 2.4. Khả năng phân phối sản phẩm của Công ty .19 2.4.1. Kênh và mục tiêu kênh phân phối 19 2.4.2. Phạm vi kênh phân phối .20 2.4.3. Phương án vận chuyển trong hoạt động phận phối của sản phẩm của Công ty .20 2.5. Đánh giá hiệu quả phân phối sản phẩm của Công ty .22 Bảng 4 : bảng kết quả hoạt kinh doanh từ năm 2006 đến 2008 22 3. Những thuận lợi và khó khăn trong hoạt động phân phối sản phẩm 24 3.1. Những thuận lợi .24 3.2. Những khó khăn 24 CHƯƠNG 3 .25 1. Định hướng phát triển của Công ty. .25 2. Mục tiêu đề xuất 25 3. Các giải pháp .26 3.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm .26 3.2. Chính sách định giá .26 3.3. Hoàn thiện chính sách xúc tiến .27 3.4. Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý 28 4. Kiến nghị với ban lãnh đạo Công ty .28 KẾT LUẬN .30 PHỤ LỤC 31 Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V Luận văn tốt ngiệp DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1: Sơ đồ tổng quát các dạng kênh phân phối 3 Hình 2 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức . Error: Reference source not found Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V Luận văn tốt ngiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng 1. Một số chỉ tiêu về tài sản. Error: Reference source not found Bảng 2 : Một số chỉ tiêu về nguồn vốn . Error: Reference source not found Bảng 3: Tổng doanh thu trên vùng thị trường các năm 2006- 2008 18 Bảng : Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2006- 2008 . 21 Bảng5 : Danh mục các mặt hàng nhập khẩu gồm nguyên liệu và thành phẩm . 30 Bảng6 : Danh sách khách hàng lớn và lâu năm của Công ty 32 Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V Luận văn tốt ngiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường thương mại là ngành đóng vai trò chủ đạo, trong đó nó được thể hiện rõ nét nhất thông qua hoạt động phân phối sản phẩm ra thị trường tiêu dùng. Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay với các chiến lược như : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong canh tranh. Công ty TNHH thương mại Xuân An là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong nghành Sơn chuyên cung cấp các loại Sơn và các hóa chất, dụng cụ phục vụ cho nghành Sơn. Tuy có bề dày kinh nghiệm và nhiều thế mạnh kinh doanh trong nghành nhưng trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt từ các biến đổi của thị trường và tác động của các yếu tố môi trường kinh doanh Công ty cũng gặp phải không ít khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong thời gian thực tập em có cơ hội được tiếp cận thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Xuân An, kết hợp những kiến thức đã học cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo, Thạc sĩ Trần Việt Hưng em đã thực hiện chuyên đề tố nghiệp với đề tài “ Đánh giá hiệu quả phân phối sản phẩm trong Công ty TNHH Thương mại Xuân An ’’. Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V Luận văn tốt ngiệp CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. 1. Những quan niệm cơ bản về phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại. 1.1.Khái niệm về phân phối sản phẩm. - Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận động của các yếu tố nghiệp vụ liên quan đến nó như dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng thông tin, dòng thanh toán, dòng khuyến mại. Hoạt động phân phối sản phẩm chủ yếu thể hiện qua dòng vận động của hàng hoá vật chất và dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp. Có thể hiểu nôm na về hoạt động phân phối sản phẩm theo hai khía cạnh như sau: + Nếu đứng trên khía cạnh người sở hữu thì phân phối hàng hoá như một dãy quyền sở hữu khi chuyển qua các tổ chức khác nhau. + Nếu đứng trên khía cạnh người tiêu dùng thì phân phối hàng hoá được hiểu đơn giản như là di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. - Từ đó chúng ta có thể thấy rằng hoạt động phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp. Nó không phải là một phần cấu trúc nội bộ doanh nghiệp, nhưng việc quản lý hoạt động trong kênh phân phối lại ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2. Các dạng kênh phân phối. - Một kênh phân phối có thể được hiểu là một liên kết có hệ thống các chủ thể tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất sản phẩm ( hoặc tổ chức đầu nguồn của hàng hoá ) đến tay người tiêu dùng. Có thể mô tả khái quất các dạng kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ tổng quát như sau. Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V Luận văn tốt ngiệp Hình 1: Sơ đồ tổng quát các dạng kênh phân phối Trong đó: - ( 1) kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp thương mại không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá mà lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tay người sử dụng. - ( 2 ) và ( 3 ) kênh phân phối gián tiếp : Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà doanh nghiệp bán hàng của mình thông qua người trung gian. Tuỳ từng trường hợp mà khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc bán lẻ. - ( 4 ) kênh phân phối hỗn hợp: Đây là kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. 2. Vai trò và nội dung kênh phân phối sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. 2.1. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm. Đối với doanh nghiệp việc tiêu thụ hàng hoá luôn là hoạt động quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong đó hoạt động phân phối đóng vai trò quan trọng nhất, nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V Luận văn tốt ngiệp người tiêu dùng cuối cùng sao cho toả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian, nơi chốn được cung cấp, chất lượng và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được. - Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh trong dài hạn khi nó trở thành một phần tài sản của công ty. Nó còn giúp giảm bớt khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường và nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp góp phần nâng giá trị doanh nghiệp. - Bên cạnh đó nó còn tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối, tiêu thụ trong một mục đích chung là cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thời thỏa mãn những mục tiêu riêng của mỗi bên. Và đồng thời nó còn giải quyết ba mâu thuẫn cơ bản nhất giữa người sản xuất và người tiêu dùng đó là nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của người tiêu dùng và sản xuất một loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn, giữa sản xuất ở một địa điểm nhưng tiêu dùng ở rộng khắp và mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian sử dụng khác nhau. 2.2. Nội dung kênh phân phối. Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh nghiệp phải theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ hể hoá các yếu tố này trong chiến lược phân phối. Doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh trên thị trường phải giải quyết rất nhiều vấn đề trong đó đặc biệt là các tham số về sản phẩm, giá cả, xúc tiến phải được xây dựng trên cơ sở lựa chọn đúng các yếu tố liên quan đến địa điểm. Có thể dựa theo hai tiêu thức cơ bản để lựa chọn địa điểm như sau: 2.2.1. Xác định địa điểm tiêu thụ sản phẩm theo vị trí địa lý. Thực chất của lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo địa lý và phân đoạn thị trường thích hợp thành các đơn vị kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp. Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V Luận văn tốt ngiệp - Dựa theo các tham số địa điểm được thể hiện qua giới hạn địa lí, độ rộng của thị trường và khoảng cách từ người cung cấp đến người tiêu dùng để có: + Giới hạn tổng quát ( giới hạn địa lý ) để xác định cho toàn doanh nghiệp. + Giới hạn khu vực ( độ rộng của thị trường ) để xác định cho đơn vị thành viên của doanh nghiệp. + Giới hạn địa điểm để xác định điểm bán hàng. - Từ đó quyết định lựa chọn chiến lược phân phối sản phẩm cho doanh nghiệp. 2.2.2. Xác đ nh đ a đi m tiêu th theo yị ị ể ụ ếu tố khách hàng. Trong chiến lược phân phối tiêu chí địa lý chỉ là một khía cạnh để xây dựng, một chiến lược phân phối hiệu quả cần được hoàn thiện cùng các yếu tố thuộc khách hàng. Quy mô khách hàng sẽ thể hiện quy mô thị trường của doanh nghiệp bao gồm số lượng, và chủng loại khách hàng ( nhu cầu của khách hàng ). Chính nhu cầu của khách hàng mới là nguồn hấp dẫn chủ yếu khiến doanh nghiệp phải quan tâm, nhu cầu đa dạng của họ ảnh hưởng đến danh mục hang hoá của doanh nghiệp, số lượng khách hàng tiềm năng sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán, và các yếu tố này sẽ tác động đến số lượng và chất lượng hàng hoá có thể bán được. 2.3. Xác định mục tiêu và phạm vi kênh phân phối. Đây là hoạt động rất quan trọng và và cần thiết vì nếu bỏ qua hoạt động này mục tiêu phân phối sẽ mập mờ, khó hiểu ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả phát triển sản phẩm ra ngoài thị trường. Vì thế cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với từng doanh nghiệp và phải dựa trên cơ sở liên quan đến các biến số trên thị trường như : 2.3.1. ánh giá các biĐ ến số bên ngoài doanh nghiệp. - Địa lý thị trường thể hiện vị trí của thị trường hay khoảng cách từ nhà sản xuất đến nơi tiêu thụ sản phẩm. Nó là yếu tố cơ sở để phát triển hệ thống phân phối và cung cấp dòng chảy sản phẩm hiệu quả cho thị trường đó. Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V Luận văn tốt ngiệp - Quy mô thị trường thể hiện trên số lượng khách hàng của thị trường, lượng khách hàng càng lớn thì quy mô thi trường cũng càng lớn. Song song với quy mô thị trường mật độ của thị trường được xác định bởi một đơn vị mua trên một đơn vị diện tích, mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khó khăn. 2.3.2. Các biến số phụ thuộc sản phẩm. - Thể tích và trọng lượng sản phẩm : với các sản phẩm nặng và cồng kềnh chi phí vận chuyển và bốc dỡ lớn tương ứng với giá trị sản phẩm, điều này tác động trực tiếp đến giá cả của sản phẩm. - Tính dễ bị hư hỏng của sản phẩm : các sản phẩm khó bảo quản, thời gian sử dụng ngắn, dễ bị tác động của môi trường nhiệt độ bên ngoài cần phải được vận chuyển từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng một cách đảm bảo và nhanh chóng điều này ảnh hưởng trực tiếp đến giá tri sử dụng của sản phẩm. - Giá trị đơn vị sản phẩm càng thấp thì kênh phân phối càng nên dài hơn. 2.3.3. Các biến số thuộc Doanh nghiệp. - Khả năng tài chính: các công ty có khả năng tài chính lớn càng ít phụ thuộc vào các trung gian, thường sử dụng phương thức bán hàng trực tiếp. - Kinh nghiệm quản lý: các công ty có nhiều kinh nghiệm quản lý hoạt động phân phối thường ít phải sử dụng đến các dịch vụ của trung gian. - Các mục tiêu của doanh nghiệp : + Nếu mục tiêu là bao phủ thị trường thì kênh phân phối nên dài và rộng. + Nếu mục tiêu là phân phối nhanh kềm theo dịch vụ ở mức cao thì nên sử dụng kênh ngắn và trung gian chọn lọc. 2.3.4. Các biến số thuộc trung gian. - Khả năng sẵn sàng phân phối của trung gian. - Chi phí sử dụng trung gian : nếu chi phí quá cao doanh nghiệp nên giảm bớt các hoạt động thông qua trung gian. Trần Thị Thúy Nga Lớp: 01Lt.02.12t V