Đặc điểm ngành hàng là một trong những căn cứ cơ bản để thiết lập kênh phân phối.
Người tiêu dùng đặc biệt quan tâm tới sự an toàn của sản phẩm nên
các kênh phân phối, cách thức phân phối phải tạo được lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm.
Trong tổ chức kênh phân phối của các doanh nghiệp phải chú ý tới tính
hoàn hảo, tính đồng bộ của dịch vụ và đảm bảo cạnh tranh lành mạnh trong hoạt động thương mại.
Các chính sách phù hợp sẽ là những yếu tố quyết định sự thành bại của hoạt động phân phối, là nhà cung cấp sản phẩm ra thi trường Công ty cần:
3.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm.
Xuất phát từ nhu cầu thị trường đòi hỏi chất lượng Sản phẩm ngày càng cao, chủng loại Sản phẩm ngày càng phong phú chính sách sản phẩm của Công ty cần được đồng thời phát triển theo hai hướng: chiều sâu (chất lượng) và bề rộng (chủng loại).
Thứ nhất, theo hướng nâng cao chất lượng Sản phẩm, Công ty cần có những sản phẩm có chất lượng cao hơn với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thông qua nghiên cứu sản phẩm, nhập khẩu sản phẩm, đổi mới công nghệ.
Dòng thông tin Sản phẩm trong hệ thống kênh phân phối cần được Công ty quan tâm đúng mức. Thông tin cần được thu thập từ tất cả các điểm chốt trong kênh phân phối không chỉ riêng từ phía khách hàng mà từ các trung gian.
Thứ hai, theo hướng đa dạng Sản phẩm. Thực chất đây cũng là một chiến lược kinh doanh then chốt của Công ty, Công ty nên tiến hành đa dạng hoá theo từng nhãn hàng, trọng lượng màu sắc, các dung môi và dụng cụ đi kèm như súng phun, chổi lăn ,…
3.2. Chính sách định giá.
Việc định giá của công ty ảnh hưởng rất nhiều đến phần lợi nhuận mà ông ty có được do khoản chênh lệch về giá mang lại.
Khi quyết định giá, công ty phải đối mặt với những vấn đề sau: - Mức giá đưa ra phải cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh
- Mức giá đủ để các trung gian cạnh tranh và duy trì phần lợi nhuận của họ
Mức giá bán có thể thay đổi tuỳ theo đối tượng với những đặc điểm mà họ mua như:
- Khối lượng đơn hàng và giá trị của nó. Nếu giá trị đơn hàng lớn thì có thể giảm giá bán
- Khả năng cung cấp dịch vụ của họ. Nếu họ cung cấp đầy đủ dịch vụ cho khách hàng thì có thể giảm giá cho họ và ngược lại.
- Phương thức và tốc độ thanh toán với những khách hàng thanh toán ngay băng tiền mặt thì Công ty có thể giảm một phần nhỏ giá bán để khuyến khích họ thanh toán nhanh. Trong khi áp dụng phương thức định giá này, Công ty cần phải cân nhắc sao cho các trung gian cấp dưới tránh được những xung đột.
3.3. Hoàn thiện chính sách xúc tiến.
Chính sách xúc tiến bao gồm: - Quảng cáo
- Bán hàng cá nhân - Tuyên truyền - Xúc tiến bán hàng
Một số lớn các chính sách xúc tiến đòi hỏi sự tham gia của các thành viên trong kênh phân phối. Công ty cần chú ý hơn nữa vào việc trợ giúp và phát triển lực lượng bán hàng trong các thành viên kênh phân phối hơn là việc triển khai các hoạt động xúc tiến khác.
Để tăng cường hoạt động xúc tiến của mình tại các kênh phân phối. công ty cần quan tâm tới việc triển khai và kiểm tra hoạt động xúc tiến của các nhân viên bán hàng khu vực như:
+ Ngoài chỉ tiêu doanh thu, cần quan tâm tới hiệu quả triển khai hoạt động xúc tiến của nhân viên bán hàng khu vực trên thị trường đó.
+ Phân chia ngân sách xúc tiến cho từng khu vực thị trường một cách chính xác dựa trên cơ sở thực tế về thị trường chứ không đơn thuần dựa vào doanh thu trên thị trường đó như : áp dụng giá ưu đãi đặc biệt, ưu tiên giao hàng trước cho các trung gian cao nhất trên từng khu vực thi trường.
- Trong thời gian công ty cần xây dựng chiến lược quảng cáo cụ thể.
+ Các kế hoạch quảng cáo phải phục vụ cho mục tiêu bán hàng của công ty.
+ Các phương tiện quảng cảo cần đa dạng với nhiều cách thức phong phú hơn. Cần đẩy mạnh các chiến lược quảng cáo đẩy trong kênh bên cạnh việc hưởng lợi quảng cáo trên các phương tiện truyền thông từ các nhà cung cấp sản phẩm đầu nguồn.
3.4. Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý.
Phương án vận chuyển hàng hoá quyết định thời gian địa điểm cung cấp hàng hoá thuận tiện cho khách hàng và chi phí. Công ty sử dụng phương án vận chuyển hỗn hợp: có thể giao hàng tận nơi hoặc khách hàng tự vận chuyển. Tuy nhiên đẩy mạnh giao tận nơi cho khách hàng sẽ là chủ yếu do lợi ích của nó đến hai phía. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Có sự mâu thuẫn giữa việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu vận chuyển và chi phí vận chuyển của Công ty bởi giới hạn về địa lý và phương tiện chuyên chở. Vì vậy nên chọn phương án vận chuyển sao cho có khả năng đáp ứng ở mức độ hợp lý hầu hết các mục tiêu phân phối của Công ty. Hơn nữa, để thực hiện chiến lược “ bao phủ thị trường” trong thời gian tới Công ty cần nghiên cứu thiết kế đẩy mạnh phương án vận chuyển chuyên môn hoá hướng vào tiêu chí giao hàng tận nơi, kịp thời về thời gian cho hầu hết các khách hàng mục tiêu. cần phải coi vận chuyển là một công cụ cạnh tranh, tạo được sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Có thể kết hợp giữa vận chuyển các loại hàng hoá mà công ty kinh doanh nếu có thể đóng góp phần giảm chi phí kinh doanh. Hiện tại Công ty sử dụng ôtô tải là phương tiện chuyên chở hiệu quả nhất nhưng cần được tính toán trong việc điều phối xe nhằm hạn chế tối đa thời gian hao phí trong ngày do khoảng cách giữa các địa điểm giao hàng.