1. SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS. KHÁCH LẺ THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH: Tour Phan Thiết 2N1Đ Lâu đài Rượu Vang Đồi Cát Bay – Resort 3 2. KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Kênh phân phối trực tiếp: Sử dụng nguồn lực của DN để chào và bán hàng trực tiếp cho KDL; đặc biệt chú ý tới bán hàng cá nhân. Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc chi nhánh để làm cơ sở bán chương trình du lịch. Mở các văn phòng đại diện, các đại diện bán lẻ Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt tổ chức bán thông qua các trang mạng XH như Zalo, Skype. 3. XÚC TIẾN SẢN PHẨM 4. HẬU MÃI
XÂY DỰNG & KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH DÀNH CHO KHÁCH LẺ Giảng viên: ThS Trương Quốc Dũng SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Đối tượng khách hàng Khách đoàn - Là đối tượng: + Có mục đích du lịch đa dạng + Muốn dễ dàng lựa chọn điểm du lịch yêu thích để có kì nghỉ thú vị => Cần xây dựng CT tour thu hút phù hợp với nhu cầu đa số du khách Khách hàng chủ yếu: Tập trung vào tổ chức, tập thể với mong muốn có tour du lịch theo đoàn với thời gian khởi hành phù hợp với thời gian hoạt động công ty khách - Khách có quỹ thời gian phức tạp, vậy, tour du lịch cần có khung thời gian thích hợp thuận tiện cho du khách lựa chọn, du khách muốn mua tour du lịch phù hợp với quỹ Khách hàng chủ yếu phía đại diện đoàn khách có mối quan hệ tốt với công ty thời gian như: ngày đêm, ngày đêm, ngày đêm,…mà việc, gia đình không lo ảnh hưởng đến công SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Đối tượng khách hàng - Mỗi có sản phẩm mới, thường tập trung nhắm vào thị trường khách phương tiện quảng cáo, đồng thời nâng cao thương hiệu uy tín công ty để thu hút du khách mua tour Khách đoàn Mỗi có sản phẩm mới, thường tập trung nhắm vào thị trường khách tạo dựng mối quan hệ thận thiết với đại diện đoàn, đối tượng cần tư vấn chủ yếu phía đại diện đoàn du khách, đưa chương trình tour hợp lý thu hút phía đại diện để ký hợp đồng tour với đoàn khách, tốn công sức, thời gian, chi phí quảng cáo so với khách lẻ SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Khách đoàn Giải - Nhận định khách - Công ty thực mức pháp quan sát tiếp xúc giá thấp giá công bố, tận giá để biết khách thích giá dụng nghệ thuật kinh doanh hạ hay giá không thành để lấy lòng người trưởng vấn đề mà ưa thích chất đoàn lượng cao Từ có phương án bán với giá hợp lý khách chấp nhận mà nằm khả công ty SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Yêu cầu trước bắt đầu chuyến du lịch Khi có danh sách khách ta phải gọi điện thoại cho gia đình để xác nhận lại với khách thời gian đón dặn dò vài điều chuẩn bị trước đi, tất nhiên kết hợp việc hỏi thăm khách thắc mắc thêm hay không tìm hiểu khéo mục đích chuyến họ để lên “kế hoạch” => Biết rõ điều nắm 50% chiến thắng Khách đoàn Xác định trưởng đoàn ai? Điện thoại? Để liên lạc trước, ta phải hỏi thăm khéo nghề nghiệp khách đoàn, việc theo chương trình, đoàn có thêm yêu cầu hay không để chuẩn bị trước Nếu có yêu cầu thêm, ta phải chuẩn bị trước vào hôm trước Tránh để ngày chuẩn bị ta trở tay không kịp Ngoài ta cần phải tìm hiểu mục đích chuyến SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Công tác bán tour Khách đoàn - Thông tin chương trinh - Công ty DL gởi chương đăng đại trinh trực tiếp cụ thể trà phương đến quan, doanh tiện truyền thông nghiệp - Việc đăng ký thực - Việc đăng ký thực trước 7-10 ngày trước 10-20 ngày - Cam kết thỏa thuận - Cam kết thỏa thuận bên: khách hàng bên: yêu cầu ký nhận vé du lịch vào hợp đồng kèm theo chương trinh xếp cuối SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Khách đoàn Giá tour - Các khoản bao gồm - Các khoản bao gồm không bao gồm không bao gồm được ghi rõ tờ nêu rõ hợp đồng chương trình giới thiệu ký cty LH người tour đại diện doanh nghiệp đặt tour SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Hình thức toán Khách đoàn - Khách hàng toán - Phía doanh nghiệp tiền mặt toán trước phần/ 50% giá tour cho cty LH - Mọi toán chậm - Mọi toán chậm trễ trễ xem khách tự giải theo động hủy bỏ chương hợp đồng ký trinh du lịch SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Chương trình du lịch Khách lẻ - Chủ động: cty LH chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng CTDL, ấn định ngày thực hiện, sau tổ chức bán thực CT Khách đoàn - Bị động: Khách tự tìm đến cty LH để đề yêu cầu nguyện vọng Từ cty LH tư vấn tiến hành xây dựng CTDL theo mong muốn khách Hai bên thỏa thuận trí CTDL SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Khách đoàn Thời - Sau xác nhận đủ số - Sau thỏa thuận điểm đặt lượng khách đạt chương trinh du lịch dich điểm hòa vốn, cty DL theo hợp đồng cty LH vụ tiến hanh thực tiến hanh thực việc đặt dịch vụ bao gồm đặt dịch vụ nhà hàng, khách sạn,… SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Khách đoàn Thời - Sau xác nhận đủ số - Sau thỏa thuận điểm đặt lượng khách đạt CTDL theo hợp đồng cty dich điểm hòa vốn, cty DL LH tiến hành thực vụ tiến hành thực việc đặt dịch vụ đặt dịch vụ bao gồm nhà hàng, khách sạn,… SO SÁNH KHÁCH ĐOÀN VS KHÁCH LẺ Khách lẻ Khách đoàn Tổ chức - Khách lẻ gồm nhiều - Dễ hẹn khách thực thành phần khác điểm định => giảm đến từ nhiều nơi chi phí => tốn - Dễ thống ý kiến trình đón khách nhiều địa gặp cố khách điểm khác đoàn thường có trưởng đoàn kèm THIẾT KẾ CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH Tour Phan Thiết 2N1Đ Lâu đài Rượu Vang - Đồi Cát Bay – Resort * KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Kênh phân phối trực tiếp: Sử dụng nguồn lực DN để chào bán hàng trực tiếp cho KDL; đặc biệt ý tới bán hàng cá nhân Trực tiếp sử dụng văn phòng chi nhánh để làm sở bán chương trình du lịch Mở văn phòng đại diện, đại diện bán lẻ Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc, đặc biệt tổ chức bán thông qua trang mạng XH Zalo, Skype 2 KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Kênh phân phối trực tiếp: Ưu điểm Nhược điểm + Mối liên hệ trực tiếp => dễ Phải bỏ chi phí ban đầu cho dàng tiếp nhận thông tin việc tổ chức hệ thống phân phối + Tiết kiệm chi phí tiêu thụ sản phẩm sản phẩm => điều kiện để giảm giá tăng sức cạnh tranh KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Kênh phân phối gián tiếp: Thông qua mối quan hệ trung gian đại lý đứng làm vai trò trung gian tiêu thụ sản phẩm cho hãng lữ hành thông qua uỷ nhiệm hãng lữ hành trung gian + Đại lý Du lịch Bán lẻ: Đại lý lữ hành tất tổ chức cá nhân thực chức tư vấn cho khách, bán CTDL cho khách 3 XÚC TIẾN SẢN PHẨM - Quảng cáo: quảng bá sản phẩm qua truyền thông nhà sản xuất phải chịu chi phí truyền hình, báo, tạp chí, phát thanh, mạng xã hội,… • In thông tin giá tour, ngày khởi hành lên sách báo, tạp chí chuyên du lịch, hay trang dành riêng cho du lịch •Quảng bá hình ảnh điểm đến kèm thông tin nhà cung cấp qua mạng xã hội Facebook, Instagram, Youtube • Trở thành nhà tài trợ cho chương trình lớn XÚC TIẾN SẢN PHẨM - Khuyến mãi: giảm giá tặng kèm cho sản phẩm nhằm kích cầu mua hàng + Giảm giá tour + Tặng voucher có giá trị/ giảm giá tour cho khách hàng sau chuyến nhằm giữ chân khách hàng 3 XÚC TIẾN SẢN PHẨM - Bán hàng trực tiếp: giới thiệu trực tiếp để bán nhận phản hồi từ khách hàng qua tư vấn • Quảng bá gian hàng thông qua hội chợ, triển lãm thông qua trò chơi nhận quà hấp dẫn/ phát hành tờ rơi, brochure miễn phí in kèm thông tin điểm đến, hình ảnh thương hiệu công ty • Lực lượng tư vấn bán hàng chuyên nghiệp hỗ trợ nắm bắt nhu cầu khách hàng để đưa sản phẩm phù hợp XÚC TIẾN SẢN PHẨM - Marketing trực tiếp/ bán hàng cá nhân: thông tin nội dung sản phẩm đến khách hàng thông qua thư điện tử, điện thoại: • Gởi chương trình tour hấp dẫn thông qua mail, messager, địa nhà khách hàng • Điện thoại tư vấn giới thiệu tour mở, nhận biết nhu cầu khách hàng 4 HẬU MÃI - Các hình thức hậu mãi: • Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: • Có chương trình khuyến thưởng cho khách hàng HẬU MÃI - Các hình thức hậu mãi: • Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: + Tổ chức chương trình mừng sinh nhật cho khách hàng + Tặng quà lưu niệm cho du khách họ về: ảnh, DVD + Thường xuyên gọi điện thăm hỏi sức khỏe, gởi lời chúc sinh nhật, lễ, Tết, Noen… + Thực khảo sát, lắng nghe phản hồi ý kiến góp ý khách hàng 4 HẬU MÃI - Các hình thức hậu mãi: • Có chương trình khuyến thưởng cho khách hàng: + Khách tham gia chương trình tích lũy điểm để nhận quà tặng có giá trị + Tích lũy số lần sử dụng dịch vụ công ty để nhận thẻ ưu đãi + Hỗ trợ phí lại khu vực trung tâm TP.HCM cho khách sử dụng dịch vụ công ty từ lần trở