Chiến lược marketing mix cho TH true milk

Xây dựng hệ thống hậu mãi, chăm sóc khách hàng để duy trì và tạo cho khách hàng trung thànhLiên hệ các nhà cung ứng bên ngoài trong trường hợp cần thiết, thiết kế những hợp đồng cung ứng

NHÓM 4

Công ty CP Sữa TH ( Nhà máy)

Sơ đồ tổ chức

Giới thiệu chung về th true milk

Tên chính thức: Công ty cổ phần sữa TH

Vì sức khỏe cộng đồng; Hoàn toàn từ thiên nhiên; Tươi, ngon,

bổ dưỡng; Thân thiện với môi trường; Tư duy vượt trội; Hài hòa lợi ích

Phân tích môi trường marketing bằng swot

phân phối truyền thống

W

hàng

nhu cầu về sản lượng

vào

vào và chi phí hoạt động

SWOT

Xây dựng hệ thống hậu mãi, chăm sóc khách hàng để duy trì và tạo cho khách hàng trung thành

Liên hệ các nhà cung ứng bên ngoài trong trường hợp cần thiết, thiết kế những hợp đồng cung ứng dài hạn

Tập trung chiếm lĩnh thị trường sữa tươi của các đối thủ khác, dùng thương hiệu sữa sạch để tạo sự tin tưởng của người tiêu dùng

( qua hoạt động marketing)

Cải tiến dây chuyền sản xuất hiện đại để tính giảm chi phí sản xuất , giảm chi phí quản lý bằng cách đào tạo nhân lực hiện tại

thông qua các chuyên gia nước ngoài

Thu hút các nhà đầu tư góp vốn để mở rộng khả năng sản xuất của công ty

DOANH THU VÀ TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG

NGÀNH SỮA VIỆT NAM

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

0 0.05 0.1 0.15 0.2 0.25

Dự kiến tiếp tục tăng 9%/năm và đạt mức 27-28 lít sữa/người/năm vào năm 2020

Năm 2015 sản lượng là 97.3 nghìn tấn sữa bột và 1,103.8 triệu lít sữa tươi Tốc độ tăng trưởng của ngành bình quân tăng 17%/năm

Việt Nam là quốc gia đông dân với quy mô hơn 91 triệu dân và có tốc độ tăng trưởng dân số trung bình

là 1,2%/năm

Thu nhập bình quân đang không ngừng cải thiện

Người Việt đang sử dụng ngày càng nhiều tiền hơn để chi cho ăn uống, mà sữa là một trong số đó

Phân loại thị trường

Đây là độ tuổi cần được bổ sung nhiều

chất dinhdưỡng, DHA cho sự phát triển, tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa thật

sự hoàn thiện

Đây là độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần nhiều dinh dưỡng cho cơ thể, phục vụ quá trình học tập rèn

luyện

Cơ thể phải đối mặt với nhiều vấn đề về sức khỏe và những biến đổi suy yếu khi đến gần tuổi trung niên, cần các sản phẩm chứa dưỡng chất thiết yếu nhằm cải thiện sức khỏe liên quan tới tim mạch, xương và

da

Ngoài ra, phân loại dựa vào tình trạng hôn nhân như độc thân, đã kết hôn nhưng chưa có con, có con nhỏ, có con lớn hoặc mục đích sử dụng như bổ sung chất dinh dưỡng, làm đẹp, nấu ăn,…

thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa nước là khúc thị trường trẻ em có độ tuổi từ 6-12 tuổi

NGUYÊN NHÂN: Độ tuổi này trẻ cần rất nhiều dưỡng

chất tạo tiền đề cho sự phát triển về sau Mặt khác các bậc phụ huynh luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho trẻ

ở lứa tuổi này, vì vậy nhu cầu sử dụng sữa ở giai đoạn này cao hơn rất nhiều so với các giai đoạn còn lại

Theo điều tra khảo sát, nhóm em thấy ngoài nhu cầu bổ sung dưỡng chất thì người

sử dụng sữa còn dùng để làm đẹp hoặc mục đích khác Nên có thể phân khúc thị trường theo mục đích sử dụng.

Phân khúc thị

trường

Cũng dựa trên số liệu đã khảo sát được ở trên, TH true milk nên bổ sung vào thị

trường mục tiêu là đối tượng khách hàng trưởng thành.

Thị trường mục tiêu

Thị phần: TH true milk chiếm 35%

Trí phần: TH true milk chiếm 25%

Tâm phần: TH true milk chiếm 40%

Đánh giá lại

Bạn thường dùng sữa của nhãn hiệu nào?

Khi dùng các sản phẩm sữa tươi bạn quan tâm điều gì?

Đánh giá mức độ hài lòng về loại sản phẩm đag dùng?

Xây dựng ma trận

Bảng câu hỏi nghiên cứu

Bạn thường dùng sữa tươi của nhãn hiệu nào nhất?

TH true milk Vinamilk Datlatmilk

5 10

Định vị thương hiệu

Vinamilk

TH true milk Dalat milk

cô la, nha đam,… thay đổi thành phần phù hợp cho từng đối tượng (không đường,

có đường, topkid, …), thay đổi dung tích sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng (110ml, 180ml, 220ml,…)

Sữa chua tự nhiên

Phomat

Bơ

Về chiều rộng và chiều sâu của cây danh mục sản phẩm thì công ty chưa phát triển đa dạng như những công ty khác Điển hình, ngoài các sản phẩm tương tự như TH true milk, Vinamilk còn có nước giải khát, bột ăn dặm, sản phẩm dinh dưỡng cho người lớn, kem, sữa đậu nành Goldsoy, sữa chua men sống Proby, …; Nestle ngoài sữa Milo còn có mục bánh kẹo, cà phê, bột ngũ cốc ăn dinh dưỡng Cerelac, nước uống đóng chai La Vie, thực phẩm (nhãn hiệu Maggi),…; Nutifood cũng khá đa dạng khi có các sản phẩm bột ăn dặm, sữa đặc, ngũ cốc dinh dưỡng, sữa dê, GrowPLUS+, Dr Lucen,…

Tên gọi cũng khá ngắn gọn, súc tích, dễ đọc và gây ấn tượng trong mắt người tiêu dùng.

Tên gọi mang mục tiêu mà công ty muốn hướng đến đó là mang đến nguồn sữa tươi “sạch”, “ thật”

nhất từ thiên nhiên, bảo toàn vẹn nguyên tinh túy từ thiên nhiên Quan điểm của công ty là những

giá trị thật sẽ mang đến hạnh phúc thật sự cho người tiêu dùng Ngoài ra, chỉ những nguyên liệu

“sạch” từ tự nhiên mới mang lại sức khỏe tốt cho con người, khi có được sức khỏe tốt thì con

người mới thật sự hạnh phúc Đây cũng là mong muốn, lý tưởng của TH true milk khi sử dụng

những nguyên liệu cao cấp, công nghệ hiện đại để sản xuất ra loại sữa “sạch” nhằm phục vụ người

tiêu dùng

“TH” là chữ viết tắt của chữ “True Happiness”, có nghĩa là “Hạnh phúc đích thực”, “true milk” dịch tạm là “sữa thật”

Thương hiệu

Chất lượng

Giống bò Nguồn thức ăn và nguồn nước

Bò được nhập từ New Zealand, Mỹ, Úc, Canada,…

có phả hệ rõ ràng, đảm bảo cho ra loại sữa tốt

nhất Đàn bò được phân loại theo từng nhóm

khác nhau và mỗi nhóm được cho ăn theo công

thức khác nhau Bò được đeo thẻ và gắn chip

điện từ Afitag ở chân để theo dõi tình trạng sức

khỏe, chế độ dinh dưỡng và sản lượng sữa.

Đầu tư những cánh đồng hàng ngàn héc-ta với công nghệ hiện đại để trồng thức ăn cho bò: ngô, cao lương giống Mỹ, cỏ Mombasa, cỏ Mulato

Nước uống cho bò được sử dụng nguồn nước sạch được xử lý bằng hệ thống lọc nước Amaid nhằm đảm bảo nguồn nước sạch và tinh khiết nhất cho đàn bò.

Công nghệ máy móc

Hệ thống vắt sữa tự động được kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo điều kiện vệ sinh Sữa bò tươi luôn được duy trì từ 2-4oC Nhà máy có công nghệ hiện đại bậc nhất thế giới Toàn bộ hệ thống vận hành được thực hiện theo tiêu chuẩn ISO 9001 Các sản phẩm của nhà máy được sản xuất và quản lý hoàn toàn theo tiêu chuẩn ISO 22000.

Kiểu dáng

Màu sắc chủ đạo là màu trắng và xanh da trời cho tất

cả các sản phẩm, tạo cảm giác thanh khiết, sạch sẽ, điều mà các doanh nghiệp sữa khác chưa làm được, hình ảnh không đi theo lối mòn, sữa bò thì không nhất thiết phải có con bò trên sản phẩm Tuy nhiên do màu sắc quá nhẹ nhàng đôi khi khiến người tiêu dùng cảm thấy mờ nhạt, hình ảnh tạo niềm tin cho người lớn nhưng không gây hứng thú cho trẻ nhỏ

Sữa tươi có dạng hộp giấy hình chữ nhật và kích cỡ

khác nhau tùy theo dung tích sữa hoặc dạng bịch giấy

hình chữ nhật, sữa chua dạng lốc 4 hủ nhựa, sữa chua

uống dạng chai nhựa,…

Bao bì, đóng gói

Hiện nay, các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH true MILK đang sử dụng bao bì của

Tetra Pak (Thụy Điển) và Combibloc (Đức), cả hai loại bao bì này đều được sản

xuất trên dây chuyền công nghệ hiện đại, tiên tiến bậc nhất thế giới Gồm 6 lớp

TH sử dụng bao bì của Combibloc đồng thời với bao bì Tetra Pak cho tất cả các loại

sản phẩm sữa tươi tiệt trùng TH true MILK 180 ml và 110 ml (trừ sữa bổ sung

dưỡng chất Ngoài ra, bao bì Combibloc cũng được sử dụng đối với loại sữa chua

uống tiệt trùng TH true YOGURT

Nhìn bề ngoài, hộp Combibloc trông ngắn và to hơn, nhưng thể tích thực bên

trong là không đổi so với hộp Tetra Pak Một điều cũng dễ dàng nhận thấy là

đường hàn lưng của bao bì Tetra Pak là ở giữa, còn của Combibloc là ở mép hộp

sữa Tương ứng với đường hàn lưng này, điểm đặt của ống hút của 2 loại cũng ở

vị trí khác nhau Ngoài ra, bạn có thể thấy trên hộp sữa có logo có tên của nhà sản

xuất bao bì, đây là cách phân biệt rõ nhất 2 loại bao bì Tetra Pak và Combibloc

Độ bền

TH true MILK áp dụng công nghệ thanh trùng ESL (Extended Shelf - life) hiện đại tiêu chuẩn quốc tế để mang đến sản phẩm sữa thanh trùng tốt nhất Đây là công nghệ hiện đại của CHLB Đức, kết hợp nhiệt độ và thời gian phù hợp cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các loại vi khuẩn, giúp sản phẩm duy trì được 30 ngày (trước khi mở nắp) và 24 giờ (sau khi mở nắp)

Mặc dù được thiết kế 6 lớp chắc chắn tuy nhiên nhà sản xuất bao bì cũng khuyến cáo khách hàng cần phải bảo quản, vận chuyển, xếp lớp theo đúng hướng dẫn để tránh trường hợp hộp sữa bị tác động cơ học bên ngoài hoặc bị côn trùng gặm nhấm làm tổn thương bao bì, tạo kẽ hở để vi sinh vật xâm nhập và phát triển làm hỏng sản phẩm

Ma trận BCG

Tăng trưởng dài hạn mảng sản phẩm này ước đạt 8% (Euromonitor)

Thị phần: DN đứng đầu (Vinamilk) 48.7%; TH true milk 7.7%

Bạn đánh giá mức độ hài lòng về sản phẩm sữa của TH true milk về Mẫu mã

hài lòng không ý kiến

Sản phẩm có thị phần tương đối thấp nhưng đang ở trong ngành có mức tăng trưởng cao

Cải thiện

Cải tiến mẫu mã các hộp sữa nhỏ với những hình ảnh thu hút trẻ em và thanh thiếu niên hơn Nên

áp dụng cho các loại hộp 110ml và 180ml về việc in thêm hình các nhân vật của một phim hoạt hình nổi tiếng hiện tại hoặc tạo ra nội dung hoạt hình phù hợp với lứa tuổi của các em như dòng sữa chua ăn mà công ty đang phát triển

Tốc độ tăng trưởng của ngành khoảng 6%/năm (CAGR)

Thị phần: DN đứng đầu (Vinamilk) 85% và 15% chia cho các doanh nghiệp còn lại

Công ty nên đầu tư nhiều vào việc phát triển sản phẩm mới Hiện tại TH true đang làm khá tốt khi bổ sung thêm nhiều hương vị cho dòng sữa chua ăn cũng như sữa chua uống với bao

bì và màu sắc khá tươi sáng, phù hợp với từng lứa tuổi so với các mảng sản phẩm khác.

MẢNG BƠ,

PHOMAT

Dòng sản phẩm bơ và phomat chưa đa dạng, cần phát triển thêm các sản phẩm như phomat tươi, phomat dạng viên, phomat dạng tam giác thay vì các dạng như hiện tại vì trẻ

em rất thích ăn phomat nên có thể phát triển thêm sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho trẻ em

sử dụng Cần xem lại kiểu dáng bao bì đóng gói của các sản phẩm bơ lạt, trông rất sơ sài và thiếu chuyên nghiệp

1

2

Ma trận BCG

Tốc độ tăng trưởng kép là 11% (CARG)

Do mới bước chân vào thị trường nên thị phần của TH true milk vô cùng nhỏ, vì thế ma trận BCG

cũng sẽ nằm ở ô “?”

Đầu tư hệ thống máy móc thiết bị hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế, TH true milk dần mở rộng thị trường của mình, chiếm lòng tin ở người tiêu dùng bằng việc khẳng định chất lượng và thương

hiệu

Cải thiện

Tạo ra sản phẩm mới cho người trưởng thành, do hiện nay thị trường sữa tươi chỉ tập trung vào trẻ em mà quên đi những người trưởng thành cũng cần bổ sung dưỡng chất từ sữa Vì thế nên phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người trưởng thành như : sữa cung cấp dưỡng chất để có làn da láng mịn, chống lão hóa (collagen, nho, nghệ, trà xanh,…), sữa cung cấp dưỡng chất để cơ thể khỏe mạnh (protein, hạnh nhân,…)

Phát triển, cải tiến các sản phẩm hiện tại: thêm nhiều hương vị cho các loại sữa nước, sữa chua uống, sữa chua ăn và cả phomat; thay đổi bao bì, đóng gói sao cho tiện dùng và tiết kiệm chi phí

Trang trại của TH true milk rất rộng, lớn, đạt tiêu chuẩn quốc tế vì thế nên

mở cửa để mọi người đến tham quan hoặc nhanh chóng tiến hành vận hành trang trại organic để quảng bá hình ảnh và thương hiệu cho công ty

Tóm tắt chiến

lược

Chiến lược giá

Bất lợi

Lợi thế

Giá sản phẩm tương đối cao so với các doanh nghiệp cùng ngành

Chất lượng sản phẩm được chứng nhận và 72% khách hàng cũng hài lòng

Đề xuất chiến lược điều chỉnh giá

• Giá chiết khấu

− Số lượng mua

− Tiền mặt: “2/10, 30”

• Giá phân biệt

Áp dụng giảm giá 10% cho học sinh, sinh viên - đối tượng mục tiêu của các sản phẩm hiện tại

Giá đề nghị: 5.000 VND/cây (100g) phù hợp túi tiền học sinh và tính ra thấp hơn đối thủ dễ dàng cạnh tranh lại

Giá của đối thủ (Vinamilk): 2.629đ/cây (50g)

Chiến lược phân phối

• Kênh phân phối trực tiếp

lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng Tuy nhiên do thói quen của khách hàng nên chưa thu được lợi nhuận cao như các kênh khác

trong việc mua hàng

•Kênh phân phối gián tiếp

−Phân phối sản phẩm cho các nhà bán lẻ có uy tín và lớn mạnh sẽ thu hút được nhiều khách hàng

−Bày trí trên kệ ngay ngắn

−Tuy nhiên sẽ khó kiểm soát được chất lượng dịch vụ

Hiện tại là thời đại smartphone, TH nên tạo app trên Appstore và CH play để người tiêu dùng mua sắm các sản phẩm tiện lợi nhất

Kênh phân phối

mới

Hạnh phúc đích thực

Công tác tuyển chọn thành

viên kênh

• Đại lý, bán buôn, bán lẻ cần có quy mô đủ lớn để phân phối sản phẩm một cách có hiệu quả

• Cửa hàng TH truemart cần phải có một không gian lớn, thoáng mát,

vị trí thích hợp để thu hút người dân và bảo quản sữa tốt nhât

Để trở thành thành viên kênh tất cả phải có

quan điểm “Lợi ích khách hàng tối ưu”

• Đai lý,bán buôn, bán lẻ có thể bán nhiều loại sản phẩm của các thương hiệu khác nhau, song, sản phẩm của TH true milk phải được đặt ở vị trí hấp dẫn đối với người tiêu dùng

• TH truemart chỉ được bán loại sản phẩm duy nhất

là TH true milk

Quy mô

• Công tác tuyển chọn tương đối hợp lý

• Phát triển tối đa mảng bán hàng online

• Tận dụng các cửa hàng TH true mart, không chỉ để bán hàng mà còn dùng vào mục đích quảng bá thương hiệu

• Công tác tuyển chọn tương đối hợp lý

• Phát triển tối đa mảng bán hàng online

• Tận dụng các cửa hàng TH true mart, không chỉ để bán hàng mà còn dùng vào mục đích quảng bá thương hiệu

• Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn

• Hợp tác trên cơ sở vì lợi ích khách hàng và tôn trọng lợi ích cả hai bên

• Thường xuyên chia sẻ thông tin và hổ trợ kịp thời

• Cam kết bảo vệ tối đa cho quý đại lý trước những biến động của thị trường và cạnh tranh

• Kích thích các thành viên bằng mức lời cao, chiết khấu hợp lý

KIỂM SOÁT VÀ ĐỘNG VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI

KIỂM SOÁT VÀ ĐỘNG VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI

Chiến lược truyền thông

Liên kết, hợp tác với Nga, Nhật để nâng cao dây

chuyền và kỹ thuật sản xuất

Đẩy mạnh quảng cáo thể hiện thông điệp “Thật sự thiên nhiên”, cho khách hàng thấy quy trình làm sữa “sạch”

Hoạt động trên website, các trang mạng xã hội khá tích cực để thu hút sự chú ý của khách hàng

Tổ chức ngày hội Tự teen sáng tạo chất riêng, thuê người sáng tác bài hát “Một ngày thật khác” nhằm quảng bá hình ảnh công ty và

sản phẩm Topteen

Nhiều chương trình khuyến

mãi xuất hiện trong hè cho

sản phẩm sữa chua

CHIẾN LƯỢC TRUYỀN

THÔNG

Đề xuất: Quảng cáo thêm theo thông điệp “Hạnh phúc đích thực”; Tổ chức khuyến mãi “Chào năm học mới”; Tổ chức roadshow giới thiệu sản

phẩm mới Kem sữa chua; Tổ chức cuộc thi “Khoảnh khắc thiên nhiên” và lập game “Nông trại thiên nhiên” để giới thiệu rõ hơn thông điệp “Thật

sự thiên nhiên”; Phát huy và cải thiện các hoạt động bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.

Quảng cáo

Đính kèm trong file

Clip Quảng cáo

Thuê PG, PB tham gia chạy xe đạp Giới thiệu sản phẩm mớiRoadshow

- THVL2: Là kênh được các bà mẹ hay xem, chọn khung giờ 20h05-20h15 chiếu phim; chạy dạng pop up để tiết kiệm 50% chi phí quảng cáo

• Youtube: xem 30s mới tính 1 lượt view, 600đ/lượt, dự kiến 10000 views

• Facebook: quảng cáo Fanpage hiện có

750.000.000 135.000.000 60.000.000 50.000.000 Roadshow Thực hiện chạy bằng xe đạp được trang trí logo TH true milk Nhân viên mặc đồng phục đồng bộ với màu sắc chủ đạo của công ty TH true milk 120.000.000