Marketing chiến lược tại công ty TNHH MTV lữ hành vitours (tt)

Còn việc muốn gia tăng lợi nhuận của cổ đông thì đòi hỏi phải cắt giảm bớt chi phí bằng cách sử dụng cácloại nguyên vật liệu rẻ tiền, không đảm bảo quy trình sản xuất, quytrình xử lý nướ

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Marketing đóng một vai trò hết sức quan trọng trong hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp Marketing thể hiện vai trò tiênphong trong việc tạo dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.Các mô hình marketing truyền thống đều nhắm đến việc thấu hiểu vàthõa mãn tốt nhu cầu của khách hàng mặc dù vẫn hướng đến mục tiêulợi nhuận Thông qua bộ công cụ chủ đạo là 4P ( sản phẩm, giá, phânphối và cổ động), nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn vận hành tốt, vớicác hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng ,phân phối….chủ yếu để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng Tuy nhiênthực tế cho thấy, marketing truyền thống chỉ thể hiện được ở bề nổi,

vì các mâu thuẫn trong kinh doanh vẫn không được giải quyết, đó cóthể là mâu thuẫn giữa lợi ích khách hàng và lợi ích của cổ đông Việcđáp ứng tốt khách hàng sẽ đòi hỏi gia tăng chi phí và vì vậy sẽ làmgiảm lợi nhuận của cổ đông Còn việc muốn gia tăng lợi nhuận của

cổ đông thì đòi hỏi phải cắt giảm bớt chi phí bằng cách sử dụng cácloại nguyên vật liệu rẻ tiền, không đảm bảo quy trình sản xuất, quytrình xử lý nước thải….nên các doanh nghiệp hiện nay đang dần tạo

ra những tác động xấu tới môi trường sống và sức khỏe của con người

Bên cạnh đó, môi trường kinh doanh ngày nay đang cónhững biến đổi nhanh chóng Toàn cầu hóa nền kinh tế, sự phát triểncủa công nghệ, sự thay đổi nhanh chóng về những mong muốn củakhách hàng… Điều này đã khiến cho các giải pháp của ngày hôm naytrở nên không phù hợp và tạo ra những cơ hội cho các giải pháp mới.Thách thức đặt ra cho các công ty ngày nay là cân bằng được giá trị,lợi ích của các bên hữu quan của công ty

Marketing chiến lược là một góc nhìn mới về marketing, đặcbiệt là với cách tiếp cận tạo dựng và cân bằng giá trị cho khách hàng,

cổ đông và các bên hữu quan là nền tảng cho sự phát triển lâu bềncủa doanh nghiệp, trong đó bao gồm cả những doanh nghiệp kinhdoanh lữ hành Vì vậy việc nghiên cứu và triển khai áp dụng lýthuyết về marketing chiến lược tại các doanh nghiệp là một vấn đềquan trọng Đó là lý do em lựa chọn đề tài “ MARKETING CHIẾNLƯỢC TẠI CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS

2 Mục tiêu nghiên cứu

3 Câu hỏi hay giả thuyết nghiên cứu

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

5 Phương pháp nghiên cứu

6 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài

7 Cấu trúc của luận văn

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu thamkhảo, luận văn bao gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về marketing chiến lược

Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing chiến lược tại công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours

Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing chiến lược tại công

ty TNHH MTV Lữ hành Vitours

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING CHIẾN

LƯỢC 1.1 Marketing và các giai đoạn phát triển của Marketing

1.1.1 Khái niệm Marketing

1.1.2 Các giai đoạn phát triển của Marketing

1.1.2.1 Giai đoạn Marketing 1.0

Từ lâu, thời đại công nghiệp - khi các công nghệ cốt lõi là máymóc công nghiệp - Marketing chú trọng việc bán các sản phẩm màdoanh nghiệp tạo ra được cho tất cả những người sẽ mua Các sảnphẩm là khá cơ bản và được thiết kế để phục vụ thị trường đại chúng.Mục đích là để tiêu chuẩn hóa và tăng quy mô sản xuất lên để manglại chi phí sản xuất thấp nhất có thể, do đó những hàng hoá có thể cógiá thành thấp hơn và với mức giá cả phải chăng này sẽ thu hút nhiềungười mua hơn nữa

1.1.2.2 Giai đoạn Marketing 2.0

Marketing 2.0 ra đời trong thời đại thông tin ngày nay, nơi cốtlõi là công nghệ thông tin Công việc của Marketing không phải làđiều đơn giản Các nhà làm Marketing phải thực hiện phân khúc thịtrường và phát triển sản phẩm cho một thị trường mục tiêu cụ thể.Trong giai đoạn này, quy tắc vàng "khách hàng là thượng đế " hoạtđộng tốt đối với hầu hết các công ty

1.1.2.3 Giai đoạn Marketing 3.0

Ngày nay, chúng ta đang chứng kiến sự nổi lên của Marketing3.0 Cũng giống như giai đoạn Marketing 2.0 được gọi là thời đạimarketing định hướng khách hàng thì Giai đoạn marketing 3.0 cònđược gọi là marketing định hướng chiến lược, hay gọn hơn làmarketing chiến lược, là nội dung chủ yếu mà đề tài nghiên cứu

1.2 Khái niệm marketing chiến lược

Bảng 1.1 So sánh vắn tắt giữa marketing 1.0 (marketing địnhhướng sản xuất), 2.0 (marketing định hướng khách hàng), và 3.0(marketing chiến lược) từ góc nhìn toàn diện

Marketing 1.0 Marketing hướng đến sản phẩm

Marketing 2.0 Marketing hướng đến người tiêu dùng

Marketing 3.0 Marketing hướng đến giá trị

Mục tiêu Bán sản phẩm Thõa mãn và

giữ chân KH

Làm cho thếgiới tốt đẹp hơn

Các lực lượng

cho phép

Cách mạngcông nghiệp

Công nghệthông tin

Làn sóng côngnghệ mới

Người tiêudùng thôngminh với tâmtrí và trái tim

Thực thể conngười với lý trí,trái tim và tinhthần

Khái niệm

Marketing

trọng tâm

Phát triển sảnphẩm

Tạo sự khácbiệt

Định vị doanhnghiệp và sảnphẩm

Sứ mệnh, viễncảnh và giá trịcủa công ty

1-Mối quan hệ1-1

Hợp tác nhiều

nhiều-1.3 Nội dung thực hiện Marketing chiến lược

1.3.1 Nhận diện các tác động từ môi trường đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp

1.3.1.1 Thời kỳ marketing của sự tham gia và marketing hợp tác

 Truyền thông xã hội biểu cảm:

 Truyền thông xã hội hợp tác

1.3.1.2 Thời kỳ của nghịch lý toàn cầu hóa và marketing văn hóa

Có thể liệt kê ít nhất ba nghịch lý vĩ mô phát sinh như là kết quảcủa toàn cầu hóa:

- Thứ nhất, Toàn cầu hóa mở ra nền kinh tế chứ không phải làchính trị

- Thứ hai, toàn cầu hóa kêu gọi hội nhập kinh tế nhưng khôngtạo ra các nền kinh tế cân bằng

- Thứ ba, toàn cầu hóa tạo ra không phải sự thống nhất mà là đadạng văn hóa

Các nghịch lý này mô tả lý do tại sao hành vi người tiêu dùngthay đổi trong toàn cầu hóa và tại sao Marketing chiến lược là cầnthiết để nắm bắt được xu hướng

1.3.1.3 Thời kỳ sáng tạo và marketing tinh thần

Lực lượng thứ ba tạo ra marketing chiến lược là sự gia tăng củasáng tạo xã hội Trên thế giới, xã hội sáng tạo đang gia tăng Trong các quốc gia tiến bộ, những người sáng tạo là xương sống của nền

kinh tế Sự gia tăng các nhà khoa học và nghệ sĩ sáng tạo, do vậy,

làm thay đổi cách con người xem xét nhu cầu và mong muốn của họ

Mô hình của Marketing chiến lược là tuyên bố về giá trị tương lai trong hoạt động marketing

1.3.2 Nhận diện nhu cầu và ảnh hưởng của các giới hữu quan

1.3.3 Nhận diện các vấn đề marketing chiến lược của công ty

1.3.4 Các bước thực hiện Marketing chiến lược

1.3.4.1 Tạo dựng giá trị

a Cung cấp sự chuyển đổi

b Đấu tranh cho sự bền vững môi trường

• Nhà cải cách

Nhận diện thách thức

về văn hóa xã hội

Lựa chọn đối tượng mục tiêu

Đưa ra giải pháp chuyển đổi

- Về tác động lâu dài:

lựa chọn đối tượng là trẻ em và những người trẻ tuổi

- Cung cấp các giải pháp thay đổi hành vi

để di chuyển lên phía trên của mô hình tháp nhu cầu Maslow

- Mục đích hướng tới

sự biển đổi văn hóa

có tính hợp tác hơn

và sáng tạo hơn

Nhà cải cách là người phát minh/sáng tạo ra những sản phẩm

có khả năng bảo vệ môi trường, chứ không phải chỉ những sản phẩmđơn thuần không gây hại thiên nhiên và thân thiện với môi trường.Những sản phẩm này sẽ hóa giải những tổn hại đã xảy ra và khônggây ảnh hưởng xấu đến môi trường trong cả quy trình sản xuất lẫn xử

lý chất thải

• Nhà đầu tư

Theo định nghĩa, nhà đầu tư là người chi tiền bằng hình thứcmua hoặc chi trả vào thứ gì đó có khả năn tạo ra lợi nhuận như lãisuất, thu nhập hoặc sự công nhận về giá trị” Còn đối với việc thựchiện sự bền vững, nhà đầu tư ở đây là những cá nhân và công ty tàitrợ cho các dự án nghiên cứu (thườn do nhà cải cách thực hiện) tạicác công ty bên ngoài và công ty do họ sở hữu

• Nhà truyền bá

Nhà truyền bá thường là công ty có quy mô nhỏ trong ngànhphi hóa học, công nghệ sinh học, năng lượng, công nghệ cao Sự khácbiệt của nhà truyền bá thường là mô hình kinh doanh xanh Ngoàihoạt động kinh doanh, nhiệm vụ của nhà truyền bá là tạo ra sự nhậnthức giữa các nhóm người sử dụng, nhân viên và công chúng về tầmquan trọng của việc bảo vệ môi trường

c Thể hiện giá trị qua tuyên bố sứ mệnh, viễn cảnh.

 Sứ mệnh

Sứ mệnh của công ty là một khái niệm dùng để xác định cácmục đích của công ty, những lý do công ty đó ra đời và căn cứ tồntại, phát triển của nó

 Viễn cảnh

1 Tổ chức hướng tới mục tiêu gì? Tại sao?

cố những hành vi có lợi cho doanh nghiệp và cộng đồng trong vàngoài doanh nghiệp , và từ đó tăng cường các giá trị của tổ chức

1.3.4.2 Marketing đến khách hàng

Ba nguyên tắc để Marketing các giá trị đến khách hàng: kinhdoanh khác biệt, tuyền truyền, và trao quyền cho khách hàng

1.3.4.3 Marketing đến nhân viên

Trong marketing chiến lược, các công ty phải thuyết phục cảngười tiêu dùng và cả nhân viên chấp nhận các giá trị của công ty.Nhân viên chính là khách hàng thân thiết nhất của doanh nghiệp Họđược trao quyền với các giá trị đích thực Công ty có thể sử dụngcùng một cách tiếp cận như với người tiêu dùng

Kinh doanh

khác biệt

Câu chuyện kích thích người tiêu dùng

Trao quyền cho người tiêu dùng

1.3.4.4 Marketing tới đối tác kênh

Các đối tác kênh là những thực thể phức tạp Họ là sự kếthợp giữa công ty, người tiêu dùng và nhân viên Họ cũng là công tyvới các sứ mệnh , viễn cảnh, giá trị và các mô hình kinh doanh Họ làngười tiêu dùng với những nhu cầu mong muốn cần được đáp ứng.hơn thế nữa, họ còn bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng Vai tròcủa họ là thiết yếu trong marketing chiến lược vì cùng một lúc họ trởthành những cộng tác viên, các đại diện thay đổi văn hóa và các đốitác sáng tạo cho công ty

• Kênh là cộng tác viên: phải lựa chọn đối tượng phù hợp

• Đối tác kênh là các đại diện thay đổi văn hóa: phân phối câuchuyện

• Kênh phân phối là đồng minh sáng tạo: quản lý mối quan hệ

1.3.5 Kết luận

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ ĐÁNH GIÁ VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH VITOURS 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH một thành viên lữ hành Vitours

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và các lĩnh vực hoạt động của Công ty

2.1.2.1 Chức năng của công ty

2.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty

2.1.2.3 Quyền hạn của công ty

2.1.3 Cơ cấu tổ chức

2.1.4 Khái quát các hoạt động của công ty

2.1.4.1 Các lĩnh vực mà công ty đang hoạt động

a Hoạt động kinh doanh lữ hành

- Kinh doanh lữ hành khách quốc tế nhận khách ( Inbound):

- Kinh doanh lữ hành quốc tế gởi khách ( Outbound

- Kinh doanh lữ hành nội địa

- Hoạt động kinh doanh chuyên đề- liên kết: hoạt động kinhdoanh này đáp ứng các chương trình du lịch theo chủ đề,các sảnphẩm du lịch Mice (chủ yếu phục vụ cho khách công vụ)…

b Hoạt động kinh doanh vận chuyển:

- Vận chuyển bằng xe: hiện nay, công ty đã có một xí nghiệp vận chuyển nằm tại số 17 Nguyễn Thiệt Thuật, chủ yếu phục vụ cho nhu cầu vận chuyển khách cho hoạt động lữ hành của công ty

- Vận chuyển bằng máy bay: công ty là đại lý bán vé chínhthức cho hàng không Vietnam Airlines và Pacific Airlines

2.1.4.2 Các khu vực địa lí mà công ty đang hoạt động

2.2 Thực trạng kinh doanh của công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours trong những năm gần đây

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh cuả công ty TNHH MTV lữ hành Vitours

2.2.2 Cơ cấu doanh thu lữ hành theo loại khách

2.3 Thực trạng khai thác khách của công ty TNHH MTV lữ

hành Vitours giai đoạn 2008-2010

2.3.1 Lượng khách của công ty TNHH MTV lữ hành Vitours giai

2.3.2 Số lượng và cơ cấu inbound, outbound, nội địa được khai

thác tại công ty TNHH MTV Vitours

2.3.3 Cơ cấu lượt khách quốc tế theo quốc tịch được khai thác tại

công ty TNHH MTV Vitours

2.4 Đội ngũ lao động của công ty

- Tổng số cán bộ công nhân của công ty là 87 người, một

số lượng nhân viên công ty khá lớn so với công ty lữ hành, trong đó

nữ chiếm 50 người (57,5%), như vậy tỷ lệ giữa nam và nữ trong công

ty tương đối cân bằng thuận lợi cho hoạt động kinh doanh tại công ty

Nữ nhiều cũng là lợi thế đặc biệt trong ngành dịch vụ

- Về trình độ, số lượng người có trình độ đại học và trên đạihọc như vậy với chuyên môn nghiệp vụ cao sẽ góp phần thúc đẩyhoạt động kinh doanh của công ty Ngoài ra, do đặc điểm của ngành

du lịch nên công ty ký hợp đồng mang tính thời vụ với khoảng 50 laođộng bên ngoài

2.5 Tổng quan về cổ đông của công ty

Trước đây, công ty mẹ của Công ty TNHH MTV Lữ hànhVitours - Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam Vitours là công ty đạichúng, nhưng sau đó với việc cắt giảm bớt khoảng hơn 100 cổ đông,hiện nay số lượng cổ đông của công ty là 86 người

2.6 Các đối tác kênh của công ty

Tất cả các công ty du lịch nếu có khách đổ về miền Trung thìđều, đã, đang và sẽ là đối tác kênh của Vitours Ngay cả các hãng lữhành lớn trên địa bàn Đà Nẵng như Viettravel hoặc Saigontouristcũng đã từng đối tác kênh của Vitours, vì có những sản phẩm mà tạithị trường Miền Trung chỉ có Vitours mới thực hiện được như Tourtrực thăng, tour ghép đoàn “hành trình di sản”, “Thiên đường Miền Trung”…

2.7 Thực trạng marketing tại công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours

2.7.1 Chính sách sản phẩm

Các sản phẩm chủ yếu là những sản phẩm trọn gói Hệthống các sản phẩm du lịch của Vitours hiện nay được đánh giá là

đầy đủ và đáp ứng được phần lớn yêu cầu của khách

Hệ thống các sản phẩm du lịch của Vitours thể hiện một mức

độ đa dạng cao Với đầy đủ hệ thống các tours du lịch miền Bắc,miền Trung và miền Nam Ngoài các tour khởi hành cố định Vitourscòn có những chương trình tour được xây dựng theo những sự kiện,hoặc mùa lễ lớn tron năm Ví dụ như tour Pháo hoa, tour dù bay…

2.7.2 Chính sách giá

Tùy theo đặc tính của thị trường và của sản phẩm màVitours linh hoạt trong sử dụng các nguyên tắc lập giá, vì chính sáchsản phẩm của Vitours hướng đến việc sử dụng những dịch vụ vậnchuyển, lưu trú, ăn uống có chất lượng cao, nên giá sẽ phản ánh chấtlượng Hiện chính sách giá của Vitours cho thị trường có những nétchính sau:

+ Tính giá dựa trên chi phí dịch vụ

+ Tính giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

2.7.3 Chính sách phân phối

Hiện tại, hình thức phân phối phổ biến nhất mà Vitours đang

áp dụng đó là phân phối qua hình thức B to B Có nghĩa phân phốiqua các đối tác trong kênh và làm đối tác kênh cho các công ty trongnước và quốc tế Đối với các đối tác phân phối của mình, Vitoursthường xây dựng mối quan hệ chặt chẽ dựa trên các chính sách ưu đãi

về giá, các cam kết rõ ràng và tổ chức định kỳ famtrip hàng năm đểmời các đối tác đến Đà Nẵng và miền Trung nhằm khảo sát thịtrường du lịch và tìm kiếm cơ hội hợp tác

2.7.4 Chính sách xúc tiến cổ động

Đối với đối tượng khách hàng là B to B, hình thức xúc tiếnchủ yếu của Vitours là famtrip như đã giới thiệu ở trên, ngoài ra, vì là

các đối tác và khách hàng quen là chủ yếu nên các hoạt động xúc tiếncủa Vitours được thực hiện qua fax, email, điện thoại và có thể dựatrên mối quan hệ cá nhân trong công tác xúc tiến Đối với nhómkhách hàng B to C, Vitours quảng cáo giới thiệu các chương trìnhtours chủ yếu qua website, tờ rơi, brochure

2.8 Tình hình thực hiện Marketing chiến lược tại công ty

2.9 Kết luận

Hiện tại Vitours vẫn đang là một công ty lữ hành dẫn đạo thịtrường khu vực Miền Trung Tây Nguyên, hay nói cách khác, Vitoursđang vận dụng rất tốt các nội dụng marketing 2.0- marketing tươngtác khách hàng, thể hiện qua các chính sách 4P như đã phân tích ởtrên

CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING CHIẾN LƯỢC TẠI CÔNG TY TNHH MTV LỮ HÀNH

VITOURS 3.1 Cơ sở tiền đề cho việc đề xuất giải pháp marketing chiến lược tại công ty TNHH MTV Lữ hành Vitours

3.1.1 Tổng quan về kinh doanh du lịch tại thị trường Việt Nam

3.1.1.1 Những kết quả đạt được

3.1.1.2 Những mặt tồn tại

a Vấn đề về quy hoạch, khai thác du lịch

Ngày nay có nhiều cơ sở lưu trú, dịch vụ du lịch xây dựngtrên các đảo và ven biển không theo quy hoạch, đã làm tăng nguy cơxói mòn đường bờ, làm suy thoái hệ sinh thái biển đảo

b Vấn đề về rác thải, ô nhiễm môi trường

Cùng với số lượng du khách đang tăng nhanh hàng năm, môitrường du lịch ở Việt Nam trong vài năm trở lại đây ngày càng trở