TÂM LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH

Là quá trình sản xuất, khai thác, chế biến, buôn bán và dịch vụ nhằm thu lợi nhuận theo khuôn khổ pháp luật quy định. Là khoa học mới nhưng là nghệ thuật rất lâu đời. Bao giờ cũng gắn với với cơ chế thị trường. Là một hoạt động manh tính chất xã hội và phụ thuộc nhiều vào các yếu tố của đời sống xã hội. Hoạt động kinh doanh là một hoạt động tư duy phức

1 Đặc điểm nghề nghiệp và phẩm chất cần thiết của

nhà kinh doanh.

2 Tìm hiểu tâm lý thị trường.

3 Hành vi tiêu dùng.

4 Tâm lý trong các chiến lược marketing.

5 Tâm lý của các nhóm khách hàng khác nhau.

 Là quá trình sản xuất, khai thác, chế biến, buôn bán

và dịch vụ nhằm thu lợi nhuận theo khuôn khổ pháp luật quy định

 Là khoa học mới nhưng là nghệ thuật rất lâu đời

 Bao giờ cũng gắn với với cơ chế thị trường

 Là một hoạt động manh tính chất xã hội và phụ thuộc nhiều vào các yếu tố của đời sống xã hội

 Hoạt động kinh doanh là một hoạt động tư duy phức tạp

 Nhà kinh doanh là người có kiến thức và khả năng toàn diện hoặc gần như toàn diện.

 Phải có đầu óc doanh ngiệp

 Có đầu óc nhạy bén, sắc sảo

 Là người dám chấp nhận rủi ro

 Phẩm chất đạo dức của nhà doanh nghiệp.

− Phải có một trình độ văn hóa môi trường

“hãy bán những thứ mà thị trường cần, chứ không bán những thứ mà mình có”

− Thái độ, Thói quen, Sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng

− Phong tục, tập quán, thói quen, nhu cầu, tín ngưỡng,

sở thích…của từng vùng

Khái niệm về hành vi tiêu dùng

Nhu cầu tiêu dùng

Động cơ tiêu dùng

Là hành động mà người tiêu dùng biểu hiện trong việc tìm kiếm: mua, dùng: đánh giá các sản phẩm và dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn các nhu cầu của họ.

HVTD

TÁC NHÂN

KÍCH THÍCH HỘP ĐEN CỦA NTD HÀNH VI

MUA HÀNG

•Tác nhân kích thích: Marketing và môi trường xung quanh

•Hộp đen NTD: các yếu tố Văn hóa, Xã hội, Tâm lý

•Hành vi mua hàng: quá trình lựa chọn sản phẩm, nhãn hiệu,…

 NCTD là những đòi hỏi và ước muốn của NTD đối với hàng TD tồn tại dưới hình thái hàng hóa và dịch vụ.

 NCTD là nguyên nhân bên trong, là động lực căn bản của hoạt động TD

 Động cơ TD là nội lực thúc đẩy HVTD, là nguyên

nhân gây ra hành động TD của con người

 Động cơ thúc đẩy hành vi Nhưng có nhiều trường

hợp, cùng một hành vi nhưng lại do các động cơ khác nhau tạo nên

HV TD

Yếu

tố xã hội

TẠI SAO NGƯỜI TA

MUA HÀNG?

Lượng giá sau khi dùng

Xác định nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

Lượng giá trước khi mua

 Tâm lý trong thiết kế sản phẩm mới

 Tâm lý trong chiến lược giá

 Tâm lý trong quảng cáo thương mại

 Tâm lý trong tiêu thụ sản phẩm

1. Tâm lý trong thiết kế SPM

2. Tâm lý trong chiến lược giá

3. Tâm lý trong quảng cáo thương mại

4. Tâm lý trong tiêu thụ sản phẩm

Nhu cầu của người tiêu dùng về SPM

Nhu cầu về đổi mới và ý nghĩa tượng trưng.

Nhu cầu về an toàn và tiện lợi sử dụng.

Nhu cầu thẩm mỹ.

Nhu cầu tự thể hiện.

Các yêu cầu khi thiết kế SPM

Phù hợp với tính đa dạng, tính biến động của nhu cầu người tiêu dùng.

Thay đổi về cơ cấu tiêu dùng (ăn ngon – mặc đẹp).

Thay đổi trong cách thức quyết định tiêu dùng.

Thay đổi về thông tin tiêu dùng.

Khách hàng là thượng đế

 SPM phải có điểm đặc sắc, độc đáo Để thu hút người tiêu

dùng.

 SPM không những phải có giá trị sử dụng cao mà còn phải có giá trị thẫm mỹ nhất định.

 SPM cần phải có phương pháp sử dụng, quan niệm về giá trị

và tiêu chuẩn đánh giá tương tự như đối với SP cũ.

 Thiết kế SP cần phải phù hợp với sinh lý của người tiêu dùng.

 SP phải đáp ứng được tính thích bộc lộ cái tôi của người tiêu dùng.

 SPM cần phù hợp với mốt, , xu hướng tiêu dùng của thị

trường.

 Những yêu cầu tâm lý khi thiết kế nhãn SP

 Tên Sp phải ngắn gọn, dễ phát ân, dễ nhớ.

 tên SP phải tạo được ấn tượng tốt, sự hứng thú đối với người tiêu dùng.

 Yêu cầu TL trong thiết kế bao bì.

Phù hợp với thói quen của người tiêu dùng.

Phải dễ nhìn thấy, dễ chọn hàng, dễ mang xách, phải tiện lợi khi

sử dụng.

Để người tiêu dùng dễ nhớ, dễ nhận ra sản phẩm.

Màu sắc, hình dáng bao bì phải phù hợp với SP

 Một số đặc điểm tâm lý đối giá cả

 Với mặt hàng tiêu dùng thì độ nhạy cảm về giá cao, mặt hàng cao cấp độ nhạy cảm thấp hơn.

 Khi đánh giá giá cả một mặt hàng người tiêu dùng thường:

so sánh giá của hàng hóa cùng loại trên thị trường, so sánh giá của các hàng hóa khác nhau tại cùng một địa điểm,

đánh giá thông qua hình thức bề ngoài- thông qua quảng cáo, giới thiệu.

 Phản ứng tâm lý giá khác nhau ở các kiểu người khác nhau.

Các cách đặt giá dựa vào tâm lý

 Đặt giá cho sản phẩm mới: đặt gía hớt kem, đặt giá thâm nhập

 Đặt giá theo tập quán tiêu dùng (người tiêu dùng

quen giá : giá cao là hàng tốt, giáp thấp là hàng kém chất lượng)

 Đặt giá lẻ hoặc giá chẳn

 Đặt giá theo nhận thức của người mua

 Đặt giá khuyến mãi

Tâm lý trong điều chỉnh giá

 Giảm giá:

 Nắm vững thời cơ giảm giá

 Lưu ý tới tâm lý của người mua đối với hàng giảm giá

 Phải để người tiêu dùng cảm nhận được sự giảm giá tới ngưỡng phân biệt

 Giữ cho giá cả có sự ổn định tương đối

 Tạo ra ảo ảnh cho khách hàng

 Tăng giá

 Tuân thủ quy luật ngưỡng phân biệt

 Có thể giảm khối lượng, trọng lượng, kích thước

Chú ý:

 Hiểu thị trường với các yếu tố: nhu cầu, sở thích của người tiêu dùng, đặc điểm hàng hóa, đối thủ cạnh tranh

 Quảng cáo phải phù hợp với phong tục tập quán, tâm lý dân tộc

 Nắm bắt những ưu nhược điểm của các vật môi giới quảng cáo (báo, truyền thông…)

 Quảng cáo phải mang tính trung thực

Khi quảng cáo cần nắm vững những quy luật tâm lý sau:

 Quy luật về sự lựa chọn của tri giác nhằm để gây sự chú ý của người tiêu dùng.

 Quy luật tương phản cảm giác để làm nổi bật ưu điểm của sản phẩm.

 Quy luật ảo ảnh để hấp dẫn người tiêu dùng.

 Quy luật thích ứng của cảm giác nhằm đưa thông tin hàng hóa vào tiềm thức của khách hàng.

 Quy luật về ngưỡng cảm giác giúp tác động vào tầng vô thức của người tiêu dùng Kích thích

 Bắt chước.

 Quá trình hình thành nhu cầu của con người (quảng cáo

thông báo nhằm gây chú ý, QC khuyến cáo tạo hấp dẫn với khách hàng, QC kích thích nhằm kích thích HVTD).

Phụ nữ:

 Hiểu biết HH hơn Nam

 Tính toán tiền nong nhanh hơn

Người cao tuổi

Dựa vào kinh nghiệm

Mặt hàng quen thuộc

Sự tiện lợi của mặt hàng.

Trẻ em

Ấn tượng người bán hàng.

Thích người bán hàng quan tâm

Dễ nghe theo lời khuyên của người bán hàng.

ấn tượng sản phẩm