Phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương

Phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương

MỤC LỤC

PHẦN 1: LÝ LUẬN CHUNG ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TRONG

HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DANH GHIỆP VIỆT NAM 1

I.KHÁI QUÁT VỀ ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ: 3

1 Các quan niệm 3

1.1 Sự cần thiết của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Việt Nam 3

1.2 Quan niệm đại lý, hệ thống đại lý thương mại 5

1.3 Về thù lao đại lý: 7

1.4 Phát triển và tính chất của sự phát triển: 8

1.4.1 Khái niệm của sự phát triển: 8

1.3.2 Tính chất của sự phát triển: 9

2 Phân loại đại lý 10

2.1 Căn cứ vào quyền hạn của đại lý 10

2.2 Căn cứ vào mối quan hệ giữa đại lý và người uỷ thác: 10

2.3 Căn cứ váo hình thức thù lao mà bên đại lý được hưởng: 11

2.4 Một số hình thức đại lý phổ biến khác 11

4 Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương 12

3 Nguyên tắc hoạt động đại lý thương mại: 14

3 Một số hoạt động chủ yếu của đại lý 18

3.1 Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường may mặc 18

3.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý 20

3.3 Giao dịch ký hợp đồng đại lý mua bán hàng hoá 21

3.4 Hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng 21

3.5 Quản lý và đánh giá hoạt động đại lý 22

II TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐẠI LÝ 23

1.Căn cứ lựa chọn đại lý: 23

2 Căn cứ xác định số lượng đại lý trong hệ thống đại lý 26

2.1 Căn cứ vào đặc điểm của hàng hoá, dịch vụ: 26

2.2 Căn cứ vào quy mô thị trường: 27

2.3 Căn cứ vào tiềm lực tài chính của doanh nghiệp 27

3.Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý 28

4 Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý 31

5 Kiểm tra và điều chỉnh hoạt động mạng lưới đại lý 31

6 Động thái phát triển của hệ thống các đại lý: 32

6.1 Động thái từ phía nhà cung cấp: 32

6.2 Động thái từ môi trường kinh doanh: 33

6.3 Động thái từ chính các đại lý: 34

III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỜI ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ 35

1 Yếu tố thể chế, pháp luật: 35

2 Yếu tố môi trường kinh tế: 36

3 Yếu tố cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh: 36

4 Yếu tố quan hệ với nhà cung cấp: 36

5 Yếu tố chính sách của nhà cung cấp: 37

6 Yếu tố quy mô thị trường: 37

7 Một số nhân tố khác ảnh hưởng tới hoạt động cuả đại lý 37

PHẦN HAI: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HOÀNG DƯƠNG 38

I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG DƯƠNG 38

1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Thương mại và dịch vụ hoàng Dương 38

2 Thông tin chung 40

3 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ Hoàng Dương 41

4 Khái Quát về bộ máy hoạt động kinh doanh của công ty thương

mại và dịch vụ hoàng Dương: 42

4.1 Tổ chức bộ máy kinh doanh của công ty Cổ Phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương 42

4.2 Đặc điểm tài chính: 44

4.3 Đặc điểm về nguồn nhân lực: 45

4.4 Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật: 46

II THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG DƯƠNG 46

1 Tình hình hoạt động của công ty những năm gần đây 46

2 Phân tích kinh tế trong công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương 47

2.1 Bộ phận thực hiện phân tích kinh tế 47

2.2 Các nội dung và chỉ tiêu phân tích kinh tế doanh nghiệp 48

2.3 Tổ chức thông tin phục vụ cho phân tích kinh tế công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương 49

3 Phân tích khái quát tính hình kinh tế Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương 50

4 Phân tích tình hình phát triển hệ thống đại lý trọng những năm gần đây của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương 50

5 Phân tích kết quả và hiệu quả hoạt động dại lý của công ty cổ phần Thương mại và dịch vụ Hàng Dương 56

6 Hoạt động phát triển đại lý của Công ty Cổ Phần Thương mại và Dịch vụ hàng Dương trong những năm gần đây 61

7 Mô hình quản lý hệ thống đại lý của công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương: 68

III ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG DƯƠNG 72

1 Đánh giá những thành tựu 72

2.Đánh giá những hạn chế và nguyên nhân: 76

CHƯƠNG III PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HOÀNG DƯƠNG 78

I MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH DỆT MAY VIỆT NAM TỪ NAY ĐẾN NĂM 2015, ĐỊNH HƯỚNG ĐẾN NĂM 2020 78

1 Quan điểm phát triển: 78

2 Mục tiêu phát triển của ngành 79

2.1 Mục tiêu tổng quát: 79

2.2 Mục tiêu cụ thể 79

3 Định hướng phát triển: 80

3.1 Sản phẩm: 80

3.2 Đầu tư và phát triển sản xuất: 81

3.3.Bảo vệ môi trường: 81

4 Giải pháp thực hiện chiến lược 82

4.1 Giải pháp đầu tư 82

4.2 Giải pháp phát triển nguồn nhân lực 83

4.3 Giải pháp về khoa học công nghệ 84

5 Giải pháp thị trường 84

6 Giải pháp về cung ứng nguyên phụ liệu 85

7 Giải pháp về tài chính 85

II PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG DƯƠNG 86

1 Mục tiêu phát triển hệ thống đại lý của công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương 86

1.1 Về mặt số lượng: 86

1.2 Doanh số bán 87

1.3 Chi phí 87

1.4 Lợi nhuận: 87

1.5 Về thị trường 88

1.6 Về thương hiệu 88

1.7 Về công tác chăm sóc khách hàng: 88

1.8 Về đời sống vật chất của Cán bộ công nhân viên 88

2 Phương hướng phát triển hệ thống đại lý của công ty Cổ phần htương mại và dịch vụ Hoàng Dương 89

3 Giải pháp phát triển hệ thống đại lý của Công ty thương mại và dịch vụ Hoàng Dương trong những năm gần đây 90

3.1 Giải pháp phát triển số lượng đại lý trong hệ thống đại lý……….90

3.2 Giải pháp về mặt tài chính 90

3.3 Giải pháp nâng cao chất lượng của hoạt động nghiên cứu, phân tích và dự báo thị trường, thiết kế sản phẩm 90

3.4 Giải pháp nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cho hệ thống đại lý 93

3.5 Giải pháp về chính sách hoa hồng cho đại lý 94

3.6 Về hệ thống vận tải: 97

3.7 Phát triển mỗi quan hệ giữa đại lý và Công ty 97

4.Một số kiến nghị với Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương 99

KẾT LUẬN 101

LỜI NÓI ĐẦU

Những năm qua, hoà cùng công cuộc đổi mới và phát triển chung củađất nước, các doanh nghiệp Việt Nam đã không ngừng phát triển, cải thiện vàhoàn chỉnh mình Mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh tế đều là một tế bào gópphần đưa đất nước đi lên, là nơi trực tiếp sản xuất và cung cấp sản phẩm, hànghoá, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng của toàn xã hội vàcho xuất khẩu

Hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay cùng với sự phát triển ngàycàng đi lên của xã hội, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì vần đềtiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp ngày càng có ý nghĩaquan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính vì vậy đòi hỏicác doanh nghiệp phải chú trọng đến vấn đề nghiên cứu, tìm hiểu thị trường,

tổ chức các kênh phân phối sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ một cách hiệu quảnhất,nhắm đạt được các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp đặt ra Vấn đề tiêuthụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ là một vấn đề hàng đầu của các doanh nghiệpnói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng có ý nghĩa quyết định sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp

Thời kỳ trước đây,với cơ chế tập trung quan liêu bao cấp việc tiêu thụhàng hoá được coi là một chỉ tiêu có tính pháp lệnh của nhà nước các doanhnghiệp không cần quan tâm tới thị trường đàu ra và đó là một nền kinh tếthiếu hụt cung không đủ cầu bán hàng là dễ dàng từ khi chuyển nền kinh tếtập trung sang cơ chế thị trường nhiều thành phần cạnh tranh, đồng thời cácdoanh nghiệp chuyển sang hoạt động sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc tựchủ, việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà mình làm ra là một mụctiêu có ý nghĩa hết sức quan trọng Khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá,dịch vụ thể hiện thị phần của doanh nghiệp, quy mô hoạt động của doanh

nghiệp, khả năng vận dụng máy móc thiết bị, áp dụng thành tựu khoa học kỹthuật Do đó, việc phấn đấu mở rộng thị trường thông qua các kênh phân phốihàng hoá có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Là sinh viên kinh tế chuẩn bị bước vào môi trường kinh doanh, ngoàikiến thức đã được thầy cô giáo giảng dạy ở trường thì phần không thể thiếu đểlàm tốt chuyên môn sau này đó chính là việc đi sâu tìm hiểu thực tế hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Việc thực tập tại công ty Cổ phần thương mại

và dịch vụ Hoàng Dương đã giúp em có được những hiểu biết ban đầu vềcông việc kinh doanh, quản lý chi phí và nâng cao lợi nhuận

Đối với một cử nhân kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh thươngmại thì việc khảo sát công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thông qua

hề thống kênh phân phối của doanh nghiệp là mục tiêu hàng đầu nhằm tiếpthu những kinh nghiệm thực tế cho công việc sau này Sau một thời gian thựctập tại công ty thương mại và dịch vụ Hoàng Dương, nhận thấy được điều này

tôi quyết định chọn đề tài: Phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh

doanh của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương.

Nội dung của đề tài được trình bày gồm 3 phần như sau:

Phần I: Lý luận chung về đại lý, và hệ thống đại lý trong hoạt độngkinh doanh của donh nghiệp Việt nam

Phần II: Thực trạng phát triển hệ thống đại lý của công ty Cổ phầnthương mại và dịch vụ Hoàng Dương

Phần III: Phương hướng và giải pháp phát triển hệ thống đại lý củaCông ty thương mại và dịch vụ Hoàng Dương

PHẦN 1: LÝ LUẬN CHUNG ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DANH GHIỆP VIỆT NAM

I.KHÁI QUÁT VỀ ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ

Do đó vấn đề quan trọng nhất đối với các nhà sản xuất là sản phẩm sản xuất

ra đến với người tiêu dùng bằng cách nào hiệu quả nhất Với sự phát triển củalực lượng sản xuất, của nền kinh tế thị trường đặc biết là xu thế hội nhập toàncầu hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra mạnh mẽ đã tạo ra nhiều cơ hội cũngnhư thách thức đối với các nhà sản xuất Các nhà sản xuất có nhiều cơ hội tiếpcận với thị trường của các nước, mở rộng thị trường một cách không giới hạn

về không gian và thời gian Tuy nhiên, nền kinh tế thị trường là nền kinh tế

mở, sự cạnh tranh là khốc liệt Các nhà sản xuất phải cân nhắc đền việc sửdụng nguồn lực của mình sao cho hiệu quả nhất, trong đó việc tập trungchuyên môn hoá không cho phép mỗi nhà sản xuất sản phẩm phân phối sảnphẩm của mình tới tận tay người tiêu dùng và cung cấp các dịch vụ gia tăngkèm theo

Ông Philip Kotler một nhà Marketing nổi tiếng đã từng đặt ra câu hỏi: “Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụsản phẩm cho những người trung gian? Vì điều đó cũng có nghĩa là các nhàsản xuất sẽ mất đi quyền kiểm soát đối với việc người ta bán hàng cho ai vànhư thế nào?” Trên thực tế thì các nhà sản xuất lờn thế giới thường tiêu thụ

sản phẩm của mình thông qua các nhà trung gian thương mại ví dụ hãngGeneral Motors nhà sản xuất ôtô hàng đầu thế giới bán ôtô của mình thôngqua 18 ngàn đại lý độc lập Do đó Philip Kotler đã lý giải cho điều này đó là

do những trung gian, bao gồm đại lý và nhà môi giới, là những người có hiệuquả nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng đếncác thị trường mục tiêu Tính hiệu quả này của những người trung gian xuấtphát từ những nguyên nhân sau:

Thứ nhất, Có nhiều người sản xuất không có đủ tiềm lực tài chính để cóthể thiết lập và duy trì một mạng lưới phân phối rộng khắp, do đó họ cần đếnmột hệ thống đại lý để cung cấp sản phẩm cho thị trường; Mặt khác nhữngngười trung gian và nhất là các loại đại lý thường có sẵn sơ sở vật chất nhấtđịnh, do đó khi sử dụng họ thì người sản xuất đã đỡ đi được một khoản đầu tưkhá lớn

Thứ hai, Ngay cả khi có đủ tiềm lực tài chính để tổ chức nên các kênhphân phối của riêng mình thì chưa chắc họ đã thiết lập nếu như việc thiết lậpnày không có lợi bằng việc tập trung đầu tư sản xuất Ví dụ như việc đầu tưsản xuất mang lại lợi nhuận 25% mà việc đầu tư cho kênh phân phối chỉ manglại lợi nhuận là 15% thì chắc chắn họ sẽ đầu tư cho sản xuất

Thứ ba, hệ thống đại lý vốn dựa vào các mối quan hệ sẵn có, đặc biết làđồi với hệ thống đại lý nội địa của các doanh nghiệp nước ngoài ( bao gồmcác doanh nghiệp liên doanh liên kết và các doanh nghiệp 100% vốn đầu tưnước ngoài) thì sự am hiểu thị trường bản địa cũng như kinh nghiệm đối phóvới những thay đổi về mặt văn hoá, pháp luật là một lợi thế Do đó khi sửdụng hệ thống đại lý các doanh nghiệp sản xuất sẽ có khả năng đẩy mạnh việcphân phối hàng hoá và tránh bớt được những rủi ro trong hoạt động kinhdoanh

Thứ tư, Theo quy định của pháp luật của các nước như ở Việt Nam vàđặc biệt là chính sách pháp lý những năm đầu của quá trình mở cửa thu hútvốn đầu tư nước ngoài, các công ty nước ngoài sẽ bi hạn chế trong việc mởchi nhánh và mạng lưới bán hàng trực tiếp cũng như đầu tư 100 % vốn hìnhthành các công ty thương mại Trong lĩnh vực dệt may chiến lược phát triểnngành nhà nước hộ trợ nguồn vốn cho các doanh nghiệp dệt may trong việcxuất khẩu sang các thị trường nước ngoài.

1.2 Quan niệm đại lý, hệ thống đại lý thương mại

Nếu trong giao dịch trực tiếp, người bán tìm đến người mua và ngườimua tìm đến người bán họ trực tiếp thoả thuận với nhau những điều kiện muabán, về giá cả, số lương, chất lượng, mẫu mã, điều kiện thanh toán… Thìtrong giao dịch qua trung gian mọi việc kiến lập quan hệ giữa người mua vàngười bán và các điều kiện mua bán như trên đều qua một người thứ ba.Người thứ ba này là những trung gian thương mại, phổ biến trên thị trừơng làcác đại lý và môi giới họ chính là những thành viên trong kênh phân phối, qua

đó hàng hóa từ các nhà sản xuất tới được với người tiêu dùng động thời là cácdịch vụ gia tăng khác Chính các nhà trung gian thương mại này đã khắc phụcđược những ngăn cách về mặt địa lý, thời gian, văn hoá, và quyền sở hữuhàng hoá và dịch vụ giữa những người muốn sử dụng chúng đảm bảo việctiêu dùng hàng hóa dịch vụ diễn ra thuận lợi và hiệu quả nhất như vậy đại lýtrong hoạt động kinh doanh được hiểu như thế nào?

Trong Marketng căn bản Philip Kotler cho rằng: Đại lý là cấp trunggian có thể đại diện cho bên bán hoặc bên mua giúp cho công việc mua báncủa hai bên được diễn ra thuận tiện nhất Qua đó họ sẽ nhận được một khoảnphí hoa hồng trên giá tiêu thụ Và theo Ông kênh phân phối trong đó có cácđại lý, là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ

chuyển giao cho một ai đó quyển sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch

vụ trên con đường từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

Một số nhà kinh tế học khác lại khaí quát về hoạt động đại lý trên mộtkhía cạnh khác, theo đó đại lý là tư nhân hoặc pháp nhân tiến hành một haynhiều hành vi theo sự uỷ thác của người uỷ Cùng với sự phát triển khôngngừng của nền kinh tế Việt Nam, hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tếcũng ngày càng được hoàn thiện Các khái niệm tư nhân, pháp nhân, các trunggian thương mại, đại lý, môi giới, người uỷ thác và người được uỷ thác tronghoạt động đại lý nói trên đã được làm rõ trong bối cảnh kinh tế Việt Namthông qua Luất thương mại 2005

Điều 166 Luật thương mại Việt Nam năm 2005 đã nêu rõ: “Đại lýthương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lýthoả thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bêngiao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng đểhưởng thù lao” Theo đó, trước hết hoạt động trung gian thương mại đượchình thành trên cơ sở thoả thuận của hai bên, bên giao đại lý và bên đại lý,trong đó:

Bên giao đại lý là thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán hoặc giaotiền mua hàng cho đại lý mua hoặc là thương nhân uỷ quyền thực hiện dịch

vụ cho đại lý cung ứng dịch vụ.(trích khoản 1 điều 167 Luật thương mại).Như vậy bên giao đại lý là người cần bán hàng cần cung ứng dịch vụ hoặccần mua hàng

Bên đại lý là thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán, nhận tiềnmua hàng để làm đại lý mua hoặc là bên nhận uỷ quyển cung ứng dịch vụ.Như vậy, bên đại lý là người trung gian kết nối cung - cầu hàng hoá, dịch vụ,

là trung gian giữa bên cần bán, cần cung ứng dịch vụ với khách hàng hoặcgiữa người cần mua với nhà cung cấp hàng Bên đại lý được gọi là đại lý bán

hàng nếu bên giao đại lý là người cần bán hàng, cung ứng dịch vụ, được gọi làđại lý mua hàng nếu bên giao đại lý là người cần mua hàng.

Từ khái niệm đại lý trên thì hệ thống đại lý được hiểu là tập hợp các đại

lý của doanh nghiệp cũng tham gia vào qua trình chuyển đưa hàng hóa từ nhàsản xuất (hoặc từ tổ chức đầu nguồn) đến nơi tiêu dùng Các đại lý này có mỗiquan hệ với nhau và cùng đóng vai trò là người trung gian giữa người sảnxuất và người tiêu dùng Các đại lý này có thể được hưởng những quyền lợi

và có nghĩa vụ như nhau hoặc khác nhau tuỳ thuộc vào loại hình đại lý

1.3Về thù lao đại lý

Trừ trường hợp có thoả thuận khác, thù lao đại lý được trả cho bên đại

lý dười hình thức hoa hồng đại lý hoặc là sự chênh lệch giá

Trường hợp bên giao đại lý ấn định giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giácung ứng dịch vụ cho khách hàng thì bên đại lý được hưởng hoa hồng tính theo

tỷ lệ phần trăm trên giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá cung ứng dịch vụ

Trường hợp bên giao đại lý không ấn định giá mua, giá bán hoặc giácung ứng dịch vụ cho khách hàng mà chỉ định giá giao đại lý cho bên đại lýthì bên đại lý được hưởng chênh lệch giá Mức chênh lệch giá được xác định

là mức chênh lệch giữa giá mua, giá bán, giá cung ứng dịch vụ cho kháchhàng so với giá do bên giao đại lý ấn định cho bên đại lý

Trong trường hợp giữa bên giao đại lý và bên nhận đại lý không thoảthuận về mức thù lao đại lý thì mức thù lao được tính như sau:

+ Mức thù lao thực tế mà các bên đã được trả trước đó;

+ Trường hợp hai bên giao dịch với nhau lần đầu không có mức thù laotrước đó thì mức thù lao đại lý là mức thù lao trung bình được áp dụng chocùng loại hàng hoá, dịch vụ mà bên giao đại lý đã trả cho các đại lý khác;trường hợp không có các căn cư để tính thù lao đại lý như trên thì mức thù lao

đại lý là mức thù lao thông thường được áp dụng cho cùng loại hàng hoá, dịch

vụ trên thị trường.( theo điều 171 Luật thương mại 2005)

1.4 Phát triển và tính chất của sự phát triển

1.4.1 Khái niệm của sự phát triển

Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển chỉ là sự tăng lên hay sựgiảm đi đơn thuần về mặt lượng, không có sự thay đổi gì về mặt chất của sựvật; hoặc nếu có thay đổi nhất dịnh về chất thì sự thay đổi ấy cũng chỉ diễn ratheo một vòng khép kín, chứ không có sự sinh thành ra cái mới với nhữngchất mới Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển như là một quá trìnhtiến lên liên tục, không có những bước quanh co, thăng trầm, phức tạp

Theo quan điểm biện chứng xem xét sự phát triển là một quá trình tiếnlên từ thấp đến cao Quá trình đó diễn ra vừa dần dần, vừa nhảy vọt, đưa tới

sự ra đời của cái mới thay thế cái cũ Dù trong hiện thực khách quan haytrong tư duy, sự phát triển diễn ra không phải lúc nào cũng theo đường thẳng,

mà rất quanh co phức tạp, thậm chí có thể có những bước lùi tạm thời Theoquan điểm biện chứng, sự phát triển là kết quả của quá trình thay đổi dần dần

về lượng dẫn tới sự thay đổi về chất, là quá trình diễn ra theo đường xoáy ốc

và hết mỗi chu kỳ sự vật lặp lại dường như sự vật ban đầu nhưng ở cấp độ caohơn Cũng theo quan điểm duy vất biện chứng thì nguồn gốc của sự phát triểnnằm trong bản thân sự vật Đó là do mâu thuẫn trong chính sự vật quy định.Quá trình giải quyết liên tục mâu thuẫn trong bản thân sự vật do đó, cũng làquá trình tự thân phát triển của mọi sự vật

Như vậy theo quan điểm duy vật biện chứng thì phát triển là một phạmtrù triết học dùng để chỉ qúa trình vận động tiến lên tự thấp đến cao, từ đơngiản đến phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của sự vật Theoquan điểm này, phát triển không bao quát toàn bộ sự vận động nói chung Nóchỉ khái quát xu hướng chung của sự vận động- xu hướng vận động đi lên của

sự vật , sự vật mới ra đời thay thế cho sự vật cũ Sự phát triển chỉ là mộttrường hợp đặc biệt của sự vận động Trong quá trình phát triển của mình sự

vật sẽ hình thành dần dần những quy định mới cao hơn về chất, sẽ làm thayđổi mỗi liên hệ, có cấu, phương thức tồn tại và vận động, chức năng vốn cótheo chiều hường ngày càng hoàn thiện hơn.

1.3.2 Tính chất của sự phát triển

Tính khách quan: Phát triển mang tính khách quan, bởi vì, như trên đãphân tích theo quan điểm duy vật biện chứng, nguồn gốc của sự phát triểnnằm ngay trong bản thân sự vật Đó là qúa trình giải quyết liên tục những mâuthuẫn nảy sinh trong sự tồn tại và vận động của sự vật Nhờ đó sự vật luônluôn phát triển Vì thế sự phát triển là tiến trình khách quan, không phụ thuộcvào ý thức của con người

Sự phát triển còn mang tính phổ biến Tính phổ biến của sử phát triểnđược hiểu là nó diễn ra ở mọi lĩnh vực tự nhiên, xã hội, tư duy; ở bất cứ sựvật, hiện tượng nào của thể giới khách quan

Sự phát triển còn có tính đa dạng, phong phú Phát triển là khuynhhướng chung của mọi sự vật, mọi hiện tượng lại có quá trình phát triển khônggiống nhau Tồn tại ở không gian khác nhau, ở thời gian khác nhau, sự vậtphát triển sẽ khác nhau Đồng thời qúa trình phát triển của mình sự vật cònchịu sự tác động của cá sự vật, hiện tượng khác, của rất nhiều yếu tố, điềukiện.Sự tác động đó có thể thúc đẩy hoặc kìm hoãn sự phát triển của sự vật,thậm chí làm cho sự vật thụt lùi Phát triển hệ thống đại lý cũng vậy muốn đạtđược kết quả như mong đợi thì còn rất nhiều yếu tố tác động tới chúng ta phảixem xét và có những kế hoạch cụ thể chi tiết xem xét trên nhiều góc độ

Những điều kiện nêu ra ở trên cho thấy, dù sự vật, hiện tượng có thể cónhững giai đoạn vận động đi lên như thế này, hoặc thế khác, nhưng xem xéttoàn bộ quá trình thì chúng vẫn tuân theo khuynh hướng chung

Như vậy phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh là sựphát triển cả về mặt số lượng đại lý và chất lượng thể hiện thông qua các chỉ

tiêu kinh tế như: doanh số bán ra, lợi nhuận mang lại của hệ thống đại lý, quy

mô thị trường và mức độ nổi tiếng của thương hiệu

2 Phân loại đại lý

2.1 Căn cứ vào quyền hạn của đại lý

- Đại lý toàn quyền: là gnười được phép thay mặt bên giao đại lý(người uỷ thác) làm mọi công việc mà bên giao đại lý làm

- Tổng đại lý mua bán hàng hoá: là người được uỷ quyền làm một phầnviệc nhất định của bên giao đại lý, ví dụ như ký kết những hợp đồng thuộcmột nghiệp vụ nhất định, phục trách một hệ thống đại lý trực thuộc Theo đó,tổng đại lý có thể tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việcmua bán hàng hoá cho bên giao đại lý và đại diện cho hệ thống đại lý trựcthuộc này Các đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý vớidanh nghĩa của tổng đại lý nhưng quan hệ với khách hàng bằng danh nghĩacủa mình và chịu trách nhiệm trực tiếp với khách hàng

- Đại lý đặc biệt: là người được uỷ thác chỉ làm một công việc cụ thể, ví

dụ như chỉ mua một mặt hàng với mức giá xác định

2.2 Căn cứ vào mối quan hệ giữa đại lý và người uỷ thác

- Đại lý thụ uỷ: là người chỉ định để hành động thay cho bên giao đại lývới danh nghĩa và chi phí của bên giao đại lý Thù lao mà bên đại lý đượchưởng là một khoản tiền xác định hoặc là một mức % tính trên doanh số mua,bán hay kim ngạch công việc được giao

- Đại lý hoa hồng: là người được giao đại lý uỷ thác để tiến hành một

số hoạt động với danh nghĩa của mình nhưng với chi phí của bên giao đại lý ,thù lao mà bên đại lý được hưởng là một khoảng tiền hoa hồng do hai bênthoả thuận tuỷ theo khối lượng và tính chất của công việc được uỷ thác

- Đại lý kinh tiêu: là người được bên giao đại lý uỷ thác tiến hành hoạtđộng với danh nghĩa và chi phí của chính mình, thù lao mà bên đại lý đượchưởng là khoản chêch lệch giữa giá mua và giá bán.

2.3 Căn cứ váo hình thức thù lao mà bên đại lý được hưởng

- Đại lý bao tiêu: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua,bán trọn vẹn một khối lượng hàng hoá hoặc cung ứng đầy đủ một dịch vụ chobên giao đại lý dựa theo giá do bên giao đại lý ấn định để giao đại lý ấn định

- Đại lý hoa hồng: Xét ở góc độ thù lao đại lý thì đó là hình thức đại lý

mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo giá ấnđịnh của bên giao đại lý để hưởng hoa hồng Mức hoa hồng đước tính theo tỷ lệphần trăm do các bên thoả thuận trên giá mua, giá bán hàng hoá, cung ứng dịch

vụ Sự khác nhau cơ bản giữa hai hình thức đại lý trên là ở chổ: đại lý hoa hồngmua, bán cung ứng dịch vụ đứng với giá mà bên giao đại lý ấn định để đượchưởng thù lao bằng khoản phần trăm hoa hồng trên doanh thu, trong khi đó, đại

lý bao tiêu chỉ lấy giá của bên giao đại lý làm căn cứ và thực hiện việc mua,bán, cung ứng dịch vụ theo giá nào có lợi hơn cho mình đề dược hưởng thù lao

là khoản chênh lệch giữa giá của mình và giá của bên giao đại lý

2.4 Một số hình thức đại lý phổ biến khác

- Đại lý đặc quyền là đại lý được quyền kinh doanh như một chủ sở hữunhưng phải tuên thủ một số điều kiện ràng buộc do bên giao đại lý.Tuy nhiên,bên đại lý phải trả phí đặc quyền cho bên giao đại lý

- Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhấtđịnh bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặthàng hoặc cung ứng một hoặc một số loại dịch vụ nhất định, hoặc là ngườiduy nhất tại một khu vực địa lý nhất định và trong một khoảng thời gian nhấtđịnh thực hiện một hành vi nào đó cho bên giao đại lý như bán, mua hàng

4 Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

và của Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương

Từ sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủnghĩa Nền kinh tế Việt Nam mới dần phát triển Cuộc sống của người dânmới từ ăn no mặc ấm chuyển sang ăn ngon mặc đẹp Người dân Việt Nammới chú ý tới thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm Đồng thời nền kinh tế thịtrường mở cơ hội mở rộng thị trường của các doanh nghiệp không bị giới hạn.Các doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình sang thị trường nướcngoài đồng thời các doanh nghiệp nước ngoài cũng được phép xâm nhập vàothị trường Việt Nam ngày càng rộng khắp

Trước kia người dân không quan tâm tời đến thương hiệu, nhẫn hiệuhàng hoá,dịch vụ mình sử dụng thì này họ ngày càng quan tâm tới vấn đềthương hiệu, uy tín của doanh nghiệp cung cấp hàng hoá dịch vụ đó cho mình

Do đó các doanh nghiệp sản xuất trong nước muốn xây dựng thương hiệu chomình, muốn có chỗ đứng trên thị trường thì họ không thể mang sản phẩm củamình bán ồ ạt ở các chợ, đồng thời do tiềm lực tài chính không cho phép họ tổchức các kênh phân phối rộng khắp, hoặc nếu vấn đề tài chính cho phép màhiệu quả mang lại không cao bằng việc họ tập trung vào khâu sản xuất Vì vậyviệc thiết lập các kênh phân phối thông qua các đại lý thương mại đã sẽ giúpdoanh nghiệp giải quyết các vấn đề trên một cách có hiệu quả nhất

Các đại lý trung gian thông qua hoạt động của mình chuyển giao chothị trường những kiến thức về sản phẩm, kỹ năng Marketing và 1 phần chitiêu Các đại lý tạo ra cơ hội dự trữ và bán sản phẩm cho các doanh nghiệpsản xuất với chi phí hạn hẹp nhất Các đại lý cùng với Doanh nghiệp sản xuấtcủa mình về cơ bản đều có chung mục tiêu là bán được nhiều hàng và thuđược lợi nhuận cao do đó họ đều quan tâm tời vấn đề làm sao phục vụ đượckhách hàng tốt nhất, tạo được chữ tín cho đại lý và doanh nghiệp sản xuất của

mình Mặt khác các đại lý trước khi ký hợp đồng nhận làm đại lý thì bên đại

lý cũng đã nghiên cứu thị trường, mặt hàng, nhu cầu của khách hàng và nắmkhá chắc khách hàng muốn cái gì trên điạ bàn mà mình hoạt động Do đótrong vấn đề tiêu thụ của các doanh nghiệp sản xuất đã giảm đi được rất nhiềuthời gian, công sức cũng như chi phí cho việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường.Mặt khác khi các đại lý hoạt động chuyên nghiệp thì các nghiệp vụ trong khâutiêu thụ hàng hoá là rất tốt, rất chuyên nghiệp Các đại lý ngoài việc cơ sở vậtchất sẵn có, kinh nghiệm và đặc biệt uy tín của đại lý đã giúp cho sản phẩmcủa danh nghiệp sản xuất đến với người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, nó

đã xoá nhoà khoảng cách về mặt thời gian và không gian giữa nhà sản xuất vàngười tiêu dùng Chính vì vậy có thể nói các đại lý đóng vai trò quan trọngtrong khâu tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp

Công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương là một công tyhoạt động về lĩnh vực thời trang với thương hiệu CANIFA thì hệ thống đại lýtrong kênh phân phối hàng hóa của công ty chính là xương sống hoạt độngcủa công ty Hệ thống gồm 14 Đại lý, Cửa hàng CANIFA đã tạo dựng thươnghiệu CANIFA cho công ty Cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Dương

Hệ thống đại lý còn đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketingcủa các doanh nghiệp.Thông qua uy tín của đại lý, cách trưng bày hàng hoáđặc biệt là cách thức chăm sóc khách hàng đã quyết định rất lớn tới việc sảnphẩm của doanh nghiệp tới khách hàng như thế nào, mức độ thoả mãn củakhách hàng, từ đó uy tín của thương hiệu của doanh nghiệp ra sao đó là vấn

đề nhà sản xuất kinh doanh nào cũng phải quan tâm.Mặt khác từ sự phản hồicủa khách mà mà các đại lý nắm được nó chính là cơ sở quan trọng để cácnhà sản xuất dự đoán được nhu cầu thị trường mà định hướng trong kinhdoanh xác định được chính xác số lượng, mẫu mã và hủng loại hàng cần đặt

và nhập về Đây cũng chính là vấn đề cốt lõi trong hoạt động marketing củadoanh nghiệp.

Trên thực tế các hãng sản xuất chỉ thực hiện bán hàng trực tiếp ở nhữngthị trường mà nguồn thu đủ bù đắp các chi phí trang thiết bị, quảng cáo hànghoá, cơ sở vật chất, tài trợ cho các nhân viên bán hàng…do đó không có khảnăng hoạt động ở những phân đoạn thị trường có doanh thu nhỏ Người trunggian trong đó có các đại lý sẽ hoạt động ở những phân đoạn thị trường này và

bù đặp chi phí của họ bằng việc phân phối cho hãng sản xuất một số loại sảnphầm nhất định

3 Nguyên tắc hoạt động đại lý thương mại

Đại lý thương mại là một hoạt động thương mại, trong đó bên giao đại

lý và bên đại lý đều là thương nhân, tức là các tổ chức kinh tế được thành lậphợp pháp hoặc là các cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thườngxuyên và có đăng ký kinh doanh Như vậy, một bên được phép chính thứchoạt động với tư các là đại lý bán hàng hợp pháp cho bên kia khi có đủ haiđiều kiện Đó là phải có giấy phép kinh doanh có hiệu lực phù hợp với ngànhnghề kinh doanh đại lý do cơ quan có thẩm quyền cấp và có quan hệ đại lýgiữa hai bên phải được hợp pháp hoá bằng văn bản là hợp đồng đại lý hoặcbằng các hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương, thể hiện sự ràng buộc

tự nguyện của các bên với nhau trong quan hệ kinh doanh đại lý

Hợp đồng đại lý phải thể hiện được nội dung quan trọng của một hợpđồng kinh tế như điều khoản về sản phẩm dịch vụ về giá cả, về thu lao đại lý,

về phương thức thanh toàn, tiền đặt cọc , thời hạn đại lý, quyền về nghĩa vụcủa các bên trong quan hệ đại lý… Trong đó

-Thù lao đại lý tuỳ thuộc vào hình thức của quan hệ đại lý có thể đượcqua định khác nhau, có thể được trả dưới hình thức hoa hồng hoặc chênh lệch

giá, hoặc hưởng hoa hồng theo tỷ lệ phần trăm trên giá mua, giá bán hoặc giácung ứng dịch vụ.

- Thanh toán trong hoạt động đại lý thương mại thường được quy từngđợt sau khi bên đại lý hoàn thành việc mua, bán một khối lượng hàng hoáhoặc cung ứng một khối lượng dịch vụ xác định, cũng có thể tiến hành trongmột quãng thời gian mà hai bên ấn định

- Quyền của bên giao đại lý: bên giao đại lý có các quyền như ấn địnhgiá mua, giá bán hàng hoá , gía cung ứng dịch vụ đại lý cho khách hàng; ấnđịnh giá giao đại lý; Yêu cầu bên đại lý thực hiện biện pháp bảo đảm theo quyđịnh của pháp luật; yêu cầu bên đại lý thanh toán tiền hoặc giao hàng theohợp đồng đại lý; kiểm tra , giám sát việc thực hiện hợp đồng của bên đại lý.Đồng thời bên giao đại lý có nghĩa vụ: hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạođiều kiện cho bên đại lý thực hiện hợp đồng đại lý khác cho bên đại lý; chịutrách nhiệm về chất lượng hàng hoá của đại lý mua bán hàng hoá, chất lượngdịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ; trả thù lao và các phí hợp lý khác chobên đại lý;hoàn trả cho bên đại lý tài sản của bên đại lý dùng để bảo đảm khikết thúc hợp đồng ; liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luậtcủa bên đại lý, nếu nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật đó có mộtphần lỗi của mình gây ra

- Quyền của bên đại lý: Trừ trường hợp các bên có thoả thuận khác, bênđại lý có các quyền sau

1 Giao kết hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều bên giao đại lý nếu luậtcho phép

2 Yêu cầu bên giao đại lý giao hàng hoặc tiền theo hợp đồng đại lý,nhận lại tài sản dùng để bảo dảm nếu có khi kết thúc hợp đồng đại lý

3.Yêu cầu bên giao đại lý hướng dẫn, cung cấp thông tin và cá điềukiện khác có liên quan để thực hiện hợp đồng đại lý

4 Quyết định giá bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng đốivới đại lý bao tiêu.

5 Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại

3 Trả thù lao và các chi phí hợp lý khác cho bên đại lý;

4 Hoàn trả cho bên đại lý tài sản của bên đại lý dùng để bảo đảm (nếucó) khi ký két hợp đông đại lý;

5 Liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên đại

lý, nếu nguyên nhân của hành vi vi phạm pháp luật đó có một phần lỗi củamình gây ra (Theo điều 173 Luật thuơng mại 2005)

Nghĩa vụ của bên đại lý: Trừ thường hợp có thoả thuận khác giữa haibên giao và nhận đại lý, bên đại lý có những nghĩa vụ sau:

1.Mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo giá hànghoá, giá cung ứng dịch vụ do bên giao đại lý ấn định;

2 Thực hiện đúng các thoả thuận về giao nhận tiền, hàng hoá với bêngiao đại lý

3 Thực hiện các biện pháp bảo đảm thực hiện nghĩa vụ dân sự theo quyđịnh của pháp luật;

4 Thanh toán cho bên giao đại lý tiền bán hàng đối với đại lý bán; giaohàng mua đối với đại lý mua; tiền cung ứng dịch vụ đối với đại lý cung ứngdịch vụ;

5 Bảo đảm hàng hoá sau khi nhận đối với đại lý bán hoặc trước khigiao đối với đại lý mua; liên đới chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hoá củađại lý mua bán hàng hóa, chất lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụtrong trường hợp có lỗi do mình gây ra.

6 Chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và báo cáo tình hìnhhoạt động đại lý với bên giao đại lý;

7 Trường hợp pháp luật có quy định cụ thể về việc bên giao đại lý chỉđược giao kết hợp đồng đại lý với một bên giao đại lý đối với một loại hànghoas dịch vụ nhất định thì phải tuân thủ quy định của pháp luật đó

Thanh toán trong đại lý: Trừ trường hợp có thoả thuận khác, việc thanhtoán tiền hàng, tiền cung ứng dịch vụ và thù lao đại lý được thực hiện theotừng đợt sau khi bên đại lý hoàn thành việc mua, bán một khối lượng hànghoá hoặc cung ứng một khối luợng dịch vụ nhất định

Thời hạn đại lý: đây cũng là một điều khoản cũng rất quan trọng nữatrong hợp đồng đại lý;

1.Trừ trường hợp có thoả thuận khác, thời hạn đại lý chỉ chấm dứt saumột thời gian hợp lý nhưng không sớm hơn sáu mươi ngày, kể từ ngày mộttrong hai bên báo bằng văn bản cho bên kia về việc chấm dứt hợp đồng đại lý

2.Trừ trường hợp có thảo thuận khác, nếu bên giao đại lý thông báochấm dứt hợp đồng theo quy định trên thì bên đại lý có quyền yêu cầu bêngiao đại lý bồi thường một khoảng tiền cho thời hạn mà mình đã làm đại lýcho bên giao đại lý đó

Giá trị của khoản bồi thường là một tháng thù lao đại lý trung bìnhtrong thời gian nhận đại lý cho mỗi năm mà bên đại lý làm đại lý cho bên giaođại lý Trong trường hợp thời gian đại lý dưới một năm thì khoản bồi thườngđược tính là một tháng thù lao đại lý trung bình trong thời gian nhận đại lý

3 Trường hợp hợp đồng đại lý được chấm dứt trên cơ sở yêu cầu củabên đại lý thì bên đại lý không có quyền yêu cầu bên giao đại lý bôi thườngcho thời gian mà mình đã làm đại lý cho bên giao đại lý.

Như vậy hoạt động đại lý thương mại dựa trên nguyên tắc của hợpđồng Khi hai bên tiến hành đàm phán tiến tới ký kết hợp đồng đại lý chínhthức đầu tiền lập cơ sở cho hợp tác kinh doanh của hai bên thì hợp đồng đóđược gọi là hợp đồng nguyên tắc Sau đó, thường là hàng năm hoặc sau mỗi

kì kinh doanh hợp đồng sẽ được điều chỉnh theo sự biến đổi của thị trườngdựa trên cơ sở nguyên tắc của hợp đồng nguyên tắc

3 Một số hoạt động chủ yếu của đại lý

Xét về thực tế, đại lý là thương nhân hoạt động thương mại (bao gồmcác tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thương mạimột cách độc lập, thường xuyên và có đăng lý kinh doanh) , do đó thực chấtđại lý hoạt động như một doanh nghiệp thương mại Về cơ bản, hoạt động đại

lý của một đại lý may mặc thời trang có các nội dung sau:

3.1 Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường may m ặc

Đại lý là một tác nhân kinh tế trên thị trường nên phải nghiên cứu nhucầu thị trương để phát triển kinh doanh phù hợp với thị trường, đây là hoạtđộng rất cần thiết và cũng là hoạt động đàu tiền để mỗi đaị lý bắt đầu bướcvào hoạt động kinh doanh, cũng như phát triển kinh daonh Mục định của hoạtđộng này là nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm cà thực hiện dịch vụ

từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp Hàng may mặc là một sản phẩmthiết yếu có giá thị không lớn nhưng lại được sự quan tâm rất lớn của ngườitiêu dùng họ quyết định mua hay không mua là rất nhanh, đồng thời mặt hàngnày là mặt hàng thời trang nên sự lựa chọn của khách hàng là rất nhiều, Nóphụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố khác như thu nhập, phong tục tập quán,thời tiết thói quen tiêu dùng đặc biệt Việt Nam trong những năm gần đây thị

trường may mặc có rất nhiều biến động hàng hóa nước ngoài vào Việt Namrất nhiều đặc biệt là hàng Trung Quốc, và phần lớn người dân Việt nam đặcbiệt là dân nông thôn thì khoản tiền giành cho may mặc chiếm tỷ lệ khôngnhiều nhưng nhu cầu thị rất lớn Mặt khác ở các khu vực thị xã, thành phố xuthế ngày nay người phụ nữ tham gia vào các hoạt động xã hội, kiếm tiền là rấtlớn Chính vì vậy, họ rất quan tâm tới cách ăn mặc đặc biệt là giới trẻ phầnchi tiêu giành cho mua sắm quần áo không nhỏ, đồng thời mua sắm quần áocòn là một thú vui khi họ có thời gian rảnh rỗi Bên cạnh đó vốn cần chongành sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực này là không lớn, và lao độngtrong lĩnh vực này lại rất phù hợp với lao động Việt Nam, do đó phát triển cácdoanh nghiệp trong ngành dệt may luôn được Nhà Nước ta quan tâm Việtnam là một nước đông dân đang phát triển thị trường may mặc là rất lớnnhưng nó cũng chịu rất nhiều tác động của các nhân tố khác Vì vậy Đại lýphải tiến hành nghiên cứu thị trường để xây dựng một kế hoạch kinh doanhthành công.

Nội dung của công tác nghiên cứu dự báo thị trường chủ yếu tập trungvào một số các vấn đề như: Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tíchđược những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng nhưnhững thời cơ có thể phát sinh như xu hướng tiêu dùng mới trong lĩnh vựcmay mặc, thu nhập của dân cư; thu thập thông tin khái quát về quy mô thịtrường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa cáckhông gian thị trường như doanh số bán của thị trường và nhóm các mặthàng; số lượng người tiêu thụ, người mua, người bán trên thị trường , mức độthoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lựợng của toàn thị trường; thịtrường các nhà sản xuất hàng may mặc trong nước và các nhà nhập khẩu…

3.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý

Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp cho một thời kỳ dài, thường là 3 đến 5 năm và hệ thống các chínhsách, biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra Chiến lược kinhdoanh đứng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp thương mại Chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đại lýđược xây dựng xuất phát từ chức năng nhiệm vụ và mục tiêu của đại lý, cùngvới sự phân tích môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để nắm bắt

cơ hội, thách thức, nhận thức điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Đốivới các doanh nghiệp làm hoạt động đại lý trong lĩnh vực may mặc với quy

mô vốn và hoạt động vừa phải, việc hoạch định và xây dựng chiến lược kinhdoanh chịu nhiều tác động bởi chiến lược của hãng sản xuất, của nhà cung cấpcũng như của các bên chủ đầu tư Với hoạt động chính là kinh doanh đại lý,chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thường là định hướng mang tínhchất trung hạn hoặc ngắn hạn theo năm, và chủ yếu tập trung vào xây dựngchiến lược tiêu thụ sản phẩm, bao gồm bán hàng và cung cấp dịch vụ

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của đại lý xuất phát từ nhiều căn

cứ khác nhau mà chủ yếu là căn cứ vào khách hàng, vào khả năng của doanhnghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh Chiến lược tiêu thụ của đại lý thựcchất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện nhữngmục tiêu cụ thể của công ty, bao gồm 2 phần: chiến lược tổng quát và chiếnlược bộ phận Trong đó, chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước

và hướng đi cùng với những mục tiêu cần đạt tới về doanh số, về doanh thu,thị phần, tỷ lệ tăng trưởng, vị thế của công ty trên thương trường… Cùng với

đó là một loạt các chiến lược bộ phận như chiến lược về sản phẩm,chiến lược

về gía cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp và khuyếch trương

Sau khi nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty xác định chiến lượckinh doanh, mục tiêu phương hướng hoạt động trong thời gian xác định Vớinhu vầu thị trường dự tính, công ty lên kế hoạch về tài chính, nhân sự, cơ sởvật chất… và giao chỉ tiêu cho các bộ phận, ví dụ phòng kinh doanh, phòngthiết kế, phòng Marketing…Cũng trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường,công ty lên kế hoạch về tài chính, về các khoản vay ngân hàng nếu có, cáckhoản tiền đặt cọc hay trả trước cho các doanh nghiệp sản xuất.

3.3 Giao dịch ký hợp đồng đại lý mua bán hàng hoá

Việc tiến hành ký kết hợp đồng đại lý được thực hiện dựa trên cơ sở tựnguyện giữa hai bên, bên giao đại lý và bên nhân đại lý Thông thường, cùngthời gian với việc triển khai hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất đã bắt đầutìm kiếm và xây dựng hệ thống phân phối cho mình, thông qua hệ thống bánhàng trực tiếp hoặc hệ thống đại lý Các công ty xuất phát từ nhu cầu thực tế

từ nhà sản xuất, bắt đầu tiền hành đàm phán và đề xuất các phương án đểgiành quyền trở thành đại lý chính thức của cách hãng Đề án kinh doanh đại

lý sau khi thoả mãn các yếu cầu về tài chính, nhân lực, cơ sở vất chất… sẽđược nhà sản xuất phân tích, đánh giá và đi đến quyết định

Khi tìm kiếm và lựa chọn được đối tác, các bên xác lập quan hệ đại lýchính thức Quan hệ đại lý chính thức này chỉ được thừa nhận qua việc pháp

lý hoá bằng hợp đồng dưới hình thức văn bản Các nội dung chính phải thểhiện trong hợp đồng đại lý bao gồm: tên (tên đầy đủ, tên viết tắt, tên giao dịch

…) của các bên, nhà sản xuất và đại lý; địa lý; địa chỉ của các bên; hàng hoá,dịch vụ là đối tượng của hoạt động kinh doanh đại lý; thù lao đại lý; quyềnhạn và nghĩa vụ của các bên trong hoạt động kinh doanh đại lý…

3.4 Hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản xuất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sảnxuất từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đây cũng là giai đoạn thực hiện sảnphẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệuquả nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu khách hàng, nhanhchóng giải phóng nguồn hàng để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn.Xâydựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là xây dựngmột nền móng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần có được củađại lý.

Bên cạnh việc tổ chức mạng lưới bán hàng, đại lý cũgn cần đẩy mạnhcác hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo , khuyến mại, và đặc biệt làphải có một chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện các dịch vụ trước,trong và sau khi bán Đây là một hình thức cạnh tranh phí giá cả mà cácdoanh nghiệp, cũng như các đại lý ngày nay sử dụng một cách phổ biến gâyđược sự chú ý và quan tâm của khách hàng, và phần nào đóng vai trò quantrọng trong việc quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp, đại lý Có thểgiải thích điều này khi mà thị trường các sản phẩm đang tiến tới môi trườngcạnh tranh hoàn hảo, nghĩa là sẽ đạt được tính đồng nhất của sản phẩm, khi đó

ai là chăm sóc khách hàng hơn thì người đó sẽ giành được thị trường Hoạtđộng tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ làm tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng tốc độthu hồi vốn, nó đặc biệt có ý nghĩa đối với các doanh nghiệp thương mại và cáđại lý, kích thích sản xuất kinh doanh phát triển , đồng thời cũng là tăng uy tín

và tăng giá trị thương hiệu, vốn là những tài sản vô hình quý giá của mỗidoanh nghiệp

3.5 Quản lý và đánh giá hoạt động đại lý

Đại lý cũng giống như bất kì một doanh nghiệp thương mại nào kháctrong nền kinh tế đều đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình thôngqua mối quan hệ tương quan giữa kết quả thu được và chi phí bỏ ra, kể cả chi

phí cơ hội của hoạt động đó Cũng có thể nói hiệu quả của hoạt động đại lýđược thể hiện thông qua lợi nhuận cụ thể và mục tiêu cụ thể mà doanh nghiệpđặt ra, và lợi nhuận của hoạt động đại lý trong mối tương quan với các hoạtđộng kinh doanh khác Việc quản lý và đánh giá hiệu quả của hoạt động đại lýnhằm mục đích sao cho với một nguồn lực nhất định, hoạt động kinh doanhđại lý của doanh nghiệp phải đạt được hiệu qủa cao nhất.

Là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đại lý ngoài các chỉ tiêuđánh giá hiệu quả hoạt động thuần tuý như doanh thu, lợi nhuận trước thuế,lợi nhuận sau thuế, tỷ suất lợi nhuận… thì còn sử dụng thêm một số các chỉtiêu khác để đánh giá Một số các chỉ tiêu quan trọng dùng để đánh giá hiệuquả của hoạt động kinh doanh đại lý bao gồm: Doanh số bán hàng, tỷ lệ tăngtrưởng, thị phần trong hệ thống đại lý của nhà sản xuất, doanh thu bình quântrên số nhân viên bán hàng, lợi nhuận thu được trên chi phí đã bỏ ra…

II TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐẠI LÝ

1.Căn cứ lựa chọn đại lý

Đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc Việt Nam, hầu hết làphân phối sản phẩm trên thị trường nội địa thông qua các đại lý và các Cửahàng, các siêu thị ở khắp các tỉnh đây là những kênh phân phối chính trên thịtrường nội địa của các hãng này Đối vời thì trườg nước ngoài cũng vậy cácdoanh nghiệp may mặc cũng phân phối sản phẩm thông qua hệ thống củahàng đại lý ở các nước ngoài Như vậy đối với các hãng may mặc có tiếng thìđại lý và cửa hàng chính là xương sống của quá trình tiêu thụ sản phẩm Do

đó việc lựa chọn các đại lý của các doanh nghiệp này cũng phải dựa trênnhững tiêu chí nhất định Ví dụ như Blue Exchange đã thiết lập nhữngmạnglưới bán hàng và cung cấp dịch vụ trên khắp thế giới với hàng chục ngàn đại

lý và Cửa hàng Các háng khác nhau chiến lược kinh doanh, và mạng lướiphân phối sẵn có của mình cũng như vào vị thế của mỗi hãng trên thị trường,

những tựu chung lại có thể khái quát các tiêu chí lựa chọn đại lý may mặc ởViệt Nam trên những yêu cầu sau.

- Yều cầu về sức mạnh tài chính

Dù mặt hàng may mặc có giá trị không quá lớn nhưng tiều chí để lựachọn đại lý thì vấn để tiềm lực tài chính của đại lý vẫn là một tiêu chí lựachọn của các doanh nghiệp, bởi khi các đại lý có tiềm lực về vốn thì họ mới

có thể đầu tư cho cơ sở vật chất, ở đại lý, tuyển chọn những những viên bánhàng tốt hoặc đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho họ và điều quantrọng là các đại lý này khi có tiềm lực tài chính mới có thể tham các điềukhoản của hợp đồng đại lý như điều khoản thanh toán với nhà cung cấp saumỗi chu kỳ kinh doanh, và có thể đặt cọc hàng hoá đối với nhà cung cấp Mặtkhác các nhà cung cấp cũng đánh giá tiềm lực tại chính của các đại lý qua khảnăng quay vòng vốn

- Tiêu chí về mối quan hệ kinh doanh của đại lý: Có thể nói trong bốicảnh Việt Nam hiện nay một trong những yếu tố làm lên thành công cho cácdoanh nghiệp kinh doanh chính là mối quan hệ trong kinh doanh Do đó, cũngnhư tất cả các doanh nghiệp khác, nếu đại lý có được mỗi quan hệ kinh doanhtốt với cả khu vực nhà nước và khu vực tư nhân, khu vực nước ngoài thì đóchình là một yếu tố vô cùng thuận lợi cho đại lý Những mối quan hệ nàychính là niềm tin, uy tín của đại lý trong kinh doanh đây cũng mà mục tiêuchính của các doanh nghiệp kinh doanh vì suy cho đến cùng mọi cố gắng củadoanh nghiệp cũng như đại lý là niền tin và uy tín của khách hàng giành chodoanh nghiệp Nó chính là tài sản vô hình quý báu nhất tạo lên sự thành côngtrong kinh doanh Chính vì vầy khi lựa chọn đại lý các doanh nghiệp sẽ không

bỏ qua tiêu chí lựa chọn này các hãng sản xuất sẽ chỉ lựa chọn những đại lýnào có khả năng xây dựng các mối quan hệ tốt đối với khách hàng vì điều đóđồng nghĩa với việc đảm bảo các đại lý có nhiều cơ hội kinh doanh thành

công Ví dụ như Ninomark, Việt Tiến, Hoàng Tấn… Là những ví dụ điểnhình.

- Yêu cầu về con người và cơ sở vật chất : Uy tín của nhà sản xuất mộtphần nào phụ thuộc vô mạng lưới phân phối của mình - tức là các đại lý, màbiểu hiện thường trực nhất chính là con người- nhân viên bán hàng, nhân việndịch vụ , nhân viên vẫn chuyển trình độ chuyên môn và tác phong làm việc,khả năng giao tiếp và ứng xử văn hóa của đội ngũ này tác động rất lớn đếnnăng lực của đại lý do đó các hãng sản xuất cũng có những yêu cầu khắt kheđối với đại lý trong vấn đề này một nhà kinh doanh người Mỹ đã nói: đổi 1/2công ty lấy một người bán hàng giỏi, một người bán được hàng là một ngườibán hàng trung bình, một người bán chính anh ta là một người bán hàng khá,một người bán cả công ty là một người bán hàng giỏi chính điều này mới chothấy các doanh nghiệp và các đại lý cần đào tạo và tuyển chọn thật kỹ đội ngũnhân viên bán hàng của mình đặc biệt trong lĩnh vực ngành hàng may mặc thìvấn đề nhân viên bán hàng lại càng quan trọng Ngoài ra cơ sở vật chất chohoạt động đại lý cũng phải tương ứng như về diện tích và tính tiện nghi củashowroom, kệ tủ, các thiết bị chăm sóc khách hàng cuả đại lý

- Yêu cầu về diện tích và về vị trí đại lý: Một số các hãng chỉ lựa chọnđại lý phân phối hàng hoá không có dịch vụ đi kèm thì yêu cầu về diện tích và

vị trí địa lý thường không quan trọng( chỉ cần có showroom trưng bày sảnphẩm) còn các hãng mà muồn lựa chọn đại lý phân phối và bán luôn sảnphẩm hoặc thực hiện các dịch vụ bán hàng thì diện tích là một trong nhữngyêu cầu quna trọng đối với các đại lý Ví dụ một đại lý của CANIFA 87 ChùaBộc thì diện tích và mặt bằng đại lý là một yêu cầu quan trọng Chúng ta đãbiết thường các mặt hàng sẽ tập trung bán ở một khu phố nhất định ví dụ nhưChùa Bộc một khu phố khá nổi tiếng về hàng may mặc nên tìm được một đại

lý có diện tích và mặt bằng đệp là điều rất khó nhưng lại rất quan trọng nó

quyết định tới doanh số bàn của đại lý rất nhiều Mỗi đại lý như thế này thìyêu cầu về mặt tiến khoảng 8m và diện tích phòng trưng bày và bán hàng vàokhoảng 80m2 trong đó có ít nhất 5 phòng thủ đồ và yêu cầu phòng thủ phải có

đủ diện tích, có gương và một số thiết bị khác Địa điểm của đại lý là một tiêuchí quan trọng để lựa chọn đại lý

Yêu cầu về đăng ký kinh doanh: Đây dĩ nhiên là một trong các yêu cầubắt buộc đối với các đại lý Trước khi tiến hành hoạt động đại lý cho các hãngsản xuất thì các đại lý phải có tư cách pháp nhân, phải có giấy phép kinhdoanh ngành hàng này

Ngoài ra khi lựa chọn đại lý thì các hãng sản xuất còn quan tâm tới tiêuchí đó là năng lực uy tín của chính chủ đại lý nều chủ đại lý có mối quan hệrộng trong cả khu vực nhà nước và tư nhân, có kinh nghiệm trong ngành hàngnày thì sẽ rất thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh của đại lý một điều kiệnđảm bảo khả năng thành công cho đại lý trong kinh doanh

2 Căn cứ xác định số lượng đại lý trong hệ thống đại lý

2.1 Căn cứ vào đặc điểm của hàng hoá, dịch vụ

Đặc điểm hàng hoá, dịch vụ là một căn cứ để xác định số lượng đại lýtrong hệ thống đại lý của doanh nghiệp Tuy thuộc vào loại hàng hoá dịch vụ

mà số lượng đại lý trong hệ thống kênh phân phối có thể khác nhau, như đốivới mặt hàng may mặc thì số lượng đại lý trên một khu vực tương đối nhiều

vì mặt hàng may mặc là một mặt hàng thiết yếu việc quyết định mua haykhông của khách hàng rất nhanh có thể chỉ qua đường nhìn thấy quần áo ưng

ý có thể ra quyết đinh mua luôn chừ không như các mặt hàng có giá trị lớnkhác phải qua sự lựa chọn và cần nhắc kỹ lưỡng Do đó số lượng đại lý maymặc trên thị trường là rất lớn đổi lại các điều kiện về diện tích lại không quacao, có thể trên mỗi tuyến đường phố thị xã có một đại lý

2.2 Căn cứ vào quy mô thị trường: đây cũng là một tiêu chí quan trọng

để xác định số lượng đại lý Nếu dung lượng thì trường của mặt hàng đó lớn

và rào cản ra nhập thị trường không lớn thì số lượng đại lý được thành lậptrong hệ thống là lớn nó phù hợp với các lọai sản phẩm, hàng hoá đang trongthời gian tăng trưởng, ngược lại đối với loại sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cóquy mô thị trường không lớn và sản phẩm, hàng hoá đó đang trong giai đoạnbão hoà thì việc xem nên tổ chức bao nhiều đại lý để vừa có thể đảm bảo đápứng được nhu cầu của khách hàng vừa không bị lãng phí trong việc sử dụngvốn

2.3 Căn cứ vào tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Số lượng đại lý

phụ thuộc rất lớn vào tiềm lực vốn của doanh nghiệp bởi khi có vốn thì mới

có thể đầu tư mới rộng kênh phân phối, cũng như đầu tư cho việc sản xuấtnhiều sản phẩm cung cấp cho thị trường Mặt khác khi mở đại lý thì cácdoanh nghiệp không chỉ phải lựa chọn đại lý thông qua các tiêu thức như trên

mà còn phải đầu tư cùng với bên đại lý về cơ sở vật chất và nguồn hàng chođại lý bán, hoặc ứng tiền cho đại lý nếu là đại lý mua hàng

Số lượng đại lý trong hệ thống đại lý còn phụ thuộc vào trình độ quản

lý của doanh nghiệp: Khi các doanh nghiệp muốn tổ chức hệ thống kênh phânphối của mình tốt thì cần phải có một bộ phận quản lý về kênh phân phối, bộphận này chịu trách nhiệm cùng với đại lý xây dựng chiến lược kinh doanhcủa đại lý, xác định các mặt hàng cần đưa tới đại lý cũng như cùng đại lýtuyển chọn đội ngũ nhân viên bàn hàng của đại lý Ngoài ra bộ phận này chịutrách nhiệm giám sát các hoạt động của đại lý, có những biện pháp hỗ trớ đại

lý để giúp đại lý trong hoạt động kinh doanh Chính vì vậy các doanh nghiệpmuốn xây dựng tốt hệ thống kênh phân phối này thì cần phải có đội ngũ quản

lý có trình độ và trách nhiệm trong việc quản lý Xây dựng mô hình quản lýphù hợp nhất đảm bảo hê thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả

3.Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý

Tổ chức mạng lưới đại lý sao cho hoạt động của đại lý có hiệu quả caonhất, công tác bán hàng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể để nâng cao nănglực cạnh tranh của công ty trên thị trường Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chứcđại lý theo mô hình nào để đạt hiệu quả cao nhất, có nhiều cách thức tổ chứcquản lý mạng lưới đại lý tuỳ từng điều kiện và chiến lược kinh doanh củadoanh nghiệp mà tiến hành tổ chức cho phù hợp

Có 3 cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu : tổ chức theo khu vực địa

lý, theo nhóm đại lý và theo nhóm khách hàng Mỗi mô hình tổ chức đều có

ưu nhược điểm riêng

+ Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý :

Giám đốc văn phòng khu vực

Trưởng

phòng vùng

1

Trưởng phòng vùng 2

Trưởng phòng vùng 3

Trưởng phòng vùng 4

Tổ

trưởng

nhóm 1

Tổ trưởng nhóm 2

Tổ trưởng nhóm 1

Tổ trưởng nhóm 2

Đại

lý

Đại lý

Đại lý

Đại lý

Đại

lý Đại lý

Đại lý

Đại lý

Ưu điểm :

Tạo ra mạng lưới đại lý rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trường

và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện chuyên môn hoá về mặtnhân sự

Nhóm đại lý phụ trách thị trường thương mại

Nhóm đại lý phụ trách thị trường chính phụ

Trưởng phòng bán hàng khu vực

+ Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý

Trưởng phòng

khu vực A Trưởng

phòng khu vực B

Tổ đại lý

Tổ đại lý

Đại lý

Đại

lý Đại lý Đại lý

4 Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý

Là một trong những chức năng quản lý nhằm tác động lên hành vi của

hệ thống, hướng hệ thống vào việc thực hiện mục tiêu quản lý theo đường lốichiến lược đã định, điều hành vừa là hoạt động vừa là một quá trình tác độngmang tính nghệ thuật của chủ thể quản lý đến con người vơi những động cơkhác nhau sao cho họ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu để đạt được mục tiêucủa chủ thể quản lý

Vì việc điều hành phải xuất phát từ động cơ và nhu cầu của con ngườinên để việc điều hành đạt kết quả cần phải sử dụng nhiều biện pháp nhưphương pháp hành chính phương pháp giáo dục … đồng thời phối hợp nhiềucông cụ và biện pháp như thưởng phạt khen chê đúng lúc kịp thời để tác độnglên động cơ của con người bên cạnh đó tạo ra một môi trường làm việc vui vẻnghiêm túc an toàn thoải mái

Đại lý may mặc thường là đại lýcó quy mô không quá lớn nhưng lạidày đặc ở các đường phố do đó hoạt động sao chốc hiêu quả là rất quan trọngthường các đại lý dùng hình thức thưởng rất cao tương ứng với doanh số bánđạt được để khuyến khích đại hoạt động

5 Kiểm tra và điều chỉnh hoạt động mạng lưới đại lý

Kiểm tra là quá trình xem xét đo lường và chấn chỉnh việc thực hiệnnhằm đảm bảo đạt được mục tiêu và kế hoạch đề ra doanh nghiệp cần tiếnhành kiểm tra hoạt động của đại lý để đánh giá hoạt động của đại lý kiểm tra

là một công việc cực kỳ quan trong trong công tác quản lý đại lý các nhà quản

lý sẽ có điều kiện tiến hành so sánh kết quả thực tế với kế hoạch đặt ra đồngthời giúp họ nhận ra những điểm mạnh, điểm yếu của các mặt khác nhau từ

đó có những điều chỉnh kịp thời

Thông thường việc đánh giá được thực hiện qua các chỉ tiêu sau

- Số đại lý còn hoạt động, cơ cấu đại lý

- Doanh số bán của đại lý

- Chi phí cho hoạt động đại lý

- Doanh số bán bình quân trên một nhân viên bàn hàng

- Lợi nhuận đem lại

- Tỷ suất lợi nhuận bình quân

6 Động thái phát triển của hệ thống các đại lý

6.1 Động thái từ phía nhà cung cấp

Một là: Chiến lược phát triển của nhà cung cấp, các nhà sản xuấtthường xây dựng chiến lược phát triển trong dại hạn và từ đó xây dựng các kếhoạch các biện pháp, giải pháp phát triển trong ngắn hạn Chiến lược pháttriển của các đại lý cũng phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược phát triển của nhàsản xuất Nếu nhà sản xuất khi đặt ra chiến lược phát triển kênh phân phối củamình thông qua hệ thống các đại lý, biện pháp để đạt được mục tiêu của chiếnlược đó là là không ngừng hoàn thiện hệ thống đại lý về mọi mặt khôngnhững về số lượng đại lý, mô hình đại lý, mà còn là hiệu quả của hệ thống đại

lý khi đó các vấn đề về đại lý sẽ được cân nhắc rất kỹ như chính sách hoahồng, cũng như các biện pháp hộ trợ đại lý về vốn về nhân lực, chuyên môn

Hai là: Chính sách hoa hồng đại lý:

Thường thì khi thiết lập mối quan hệ với đại lý thông qua hợp đồng đại

lý thì các nhà sản xuất đã xác định tỷ lệ hoa hồng cho đại lý đối với đại lý hoahồng hoặc giá bán cho các đại lý bao tiêu Nhưng để tạo động lực cho các đại

lý trong hệ thống pháp triển thường các doanh nghiệp tỷ lệ hoa hồng bằng tỷ

lệ hoa hồng cố định cộng thêm hoa hồng luỹ tiến

+ Tỷ lệ hoa hồng cố định: Xác định dựa trên mức doanh số hợp lý màđại lý

+ Tỷ lệ hoa hồng luỹ tiến: muốn xây dựng được tỷ lệ hoa hồng luỹ tiếnhợp lý có thể làm động lực thúc đẩy đại lý hoạt động kinh doanh thì cácdoanh nghiệp cần phải có được thông tin về doanh số tối đa, doanh số tốithiểu và mức trung bình mà đại lý có thể đạt được trong một tháng để áp dụnghoa hồng luỹ tiến phù hợp với khả năng của đại lý Ví dụ mức doanh số tốithiểu mà các đại lý được hưởng hoa hồng là 100 triệu và mức hoa hồng là15% và với 300 triệu trở lên thì mức hoa hồng lại khác có thể là 20% chẳnghạn.

+ Ngoài ra khi xây dựng mức hoa hồng luỹ tiến thì các doanh nghiệpcòn phải căn cứ vào những ngành hàng được ưu tiên trong từng thời điểm rồithông qua các tính hoa hồng để hướng đại lý hoạt động theo mục tiêu chung

Ba là: Duy trì và phát triển mối quan hệ với đại lý:

+ Các doanh nghiệp phải coi đại lý như một bộ phận của doanh nghiệpkhông tạo ra sự khác biệt đối xử trong hoạt động

+ Có các biện pháp hỗ trợ về mặt tài chính, cơ sở vất chất cũng nhưnguồn nhân lực cho các đại lý ví dụ thường xuyên bổi dưỡng chuyên mônnghiệp vụ cho đại lý…

+ Không nên đòi hỏi quá nhiều nếu thù lao không tương xứng, hoặc cácđiều khách quan khác

+ Các doanh nghiệp phải lắm và hướng chiến lược phát triển của đại lýtheo huớng mục tiêu phát triển chung, ngoài ra cần phải có những cách thứcquản lý hoạt động đại lý một cách hiệu quả

6.2 Động thái từ môi trường kinh doanh

+ Thị trường mặt hàng mà đại lý đang hoạt động kinh doanh như thếnào? Loại hàng hoá đó có đựơc sự quan tâm của người tiêu dùng không?Hàng hoá mà đại lý kinh doanh đang trong giai đoạn nào của chu kỳ pháttriển? Từ đó mà các

+ Các chính sách phát triển của nhà nước về loại hàng hoá đó Bởi nếu

là mặt hàng chiến lược của nhà nước thì khi kinh doanh các mặt hàng sẽ cóđược nhiều ưu đãi thuận lợi đây cũng là một động lực giúp các đại lý pháttriển hơn

+ Do xu hướng phát triển của nền kinh tế ví dụ như xu thế đối với hàngquần áo dệt len hiện nay là mỏng, mềm, mịn nhưng ấm, đặc biết là kiểu dàngtrẻ trung, kiểu cách Hiện này đồ len rất hay đi theo cả bộ như là mũ, gangtay, khăn quàng cổ, áo với nhiều màu sắc kết hợp khác nhau và với nhiềuphong cách khác nhau Trước đây quần áo len chủ yếu là để ấm dày thì càngtốt nhưng ngày nay thì khác thị hiếu của người tiêu dùng đã thay đổi rất nhiều

có thể ngay cả những lúc mùa hè oi bức nhưng chúng ta vẫn có những sảnphẩm len mặc vừa mát vừa phong cách

6.3 Động thái từ chính các đại lý

Như chúng ta đã biết phát triển mang tính khách quan của sự vật hiệntượng đó là sự vận động từ chính bản thân của sự vật hiện tượng Sự pháttriiển của hệ thống đại lý cũng như vậy Sự phát triển đại lý là một yếu tốkhách quan Trong quá trình vận động của mình các đại lý càng ngày cànghoàn thiện hơn Nhưng để tự phát huy được sự phát triển này thì các đại lýcần quan tâm tới những điều sau:

Một là: Nghiên cứu xây dựng chiến lược phát triển hoạt động kinh

doanh của mình trên cơ sở mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp, cùngvới những biện pháp cụ thể để thực hiện được chiến lược đó

Hai là: Tận dụng sự hộ trợ đầu tư của doanh nghiệp giao đại lý về vốn,

về cơ sở vật chất, hàng hoá dịch vụ cũng như chuyên môn.Thiết lập tốt mốiquan hệ với doanh nghiệp giao đại lý cũng như với các đại lý khác trong hệthống để học hỏi kinh nghiệm của nhau