đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng nông sản chủ chốt của công ty cổ phần xây dựng và chế biến lương thực vĩnh hà trên thị trường hà nội

tích thực trạng tiêu thụ nông sản ở Công ty Vĩnh Hà tại thị trường Hà Nội để chỉ ranhững điểm mạnh, điểm yếu, những tồn tại vướng mắc cần giải quyết và những kếtquả đạt được.1.3 Các mục

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIấN CỨU ĐỀ TÀI

“ ĐẨY MẠNH TIấU THỤ MẶT HÀNG NễNG SẢN CHỦ CHỐT CỦA CễNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VĨNH HÀ

TRấN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI”.

1.1 Tớnh cấp thiết nghiờn cứu đề tài

Bớc sang thế kỷ 21 Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin Mọi thànhtựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năngsuất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều Sự cạnh tranhgiữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanhnghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị tr ờng, liêntục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với kháchhàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc Chính vì lý do đó mà đề tài “đẩy mạnhtiêu thụ sản phẩm” luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanhnghiệp sản xuất kinh doanh nào

1.2 Xỏc lập và tuyờn bố vấn đề trong đề tài

1.2.1 Xỏc lập tờn đề tài:

Trong quỏ trỡnh học tập tại trường Đại học Thương Mại cũng như nghiờn cứu

và thực tập tại Cụng ty Cổ phần Xõy dựng và Chế biến lương thực Vĩnh Hà, emnhận thấy rằng hiện tại thị trường nụng sản trong nước ngày một phỏt triển do nhucầu tiờu thụ trong nước ngày càng tăng và việc đẩy mạnh tiờu thụ hàng nụng sản là

hết sức cần thiết Vỡ vậy, em chọn đề tài ‘‘ Đẩy mạnh tiờu thụ mặt hàng nụng sản chủ chốt của Cụng ty Cổ phần Xõy dựng và Chế biến lương thực Vĩnh Hà trờn thị trường Hà Nội ’’.

1.2.2 Tuyờn bố vấn đề trong đề tài:

Kinh doanh mặt hàng nụng sản là một lĩnh vực kinh doanh chủ đạo của Cụng

ty Cổ phần Vĩnh Hà Với mong muốn cú thể vận dụng một số kiến thức cơ bản củamỡnh qua quỏ trỡnh học tập giỳp cụng ty phỏt triển thị trường tiờu thụ hàng nụng sản,chuyờn đề này sẽ cố gắng làm rừ, đưa ra nghiờn cứu về tỡnh hỡnh tiờu thụ hàng nụngsản tại thị trường Hà Nội của Cụng ty Vĩnh Hà trờn cơ sở nghiờn cứu một cỏch hệ

tích thực trạng tiêu thụ nông sản ở Công ty Vĩnh Hà tại thị trường Hà Nội để chỉ ranhững điểm mạnh, điểm yếu, những tồn tại vướng mắc cần giải quyết và những kếtquả đạt được.

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu cần đặt ra là :

- Nghiên cứu lý luận về tiêu thụ hàng hóa

- Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ hàng nông sản của Công ty Cổ phần Xây dựng

và chế biến lương thực Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội

- Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng nông sản trên thị trường

Hà Nội của Công ty Vĩnh Hà

1.4 Phạm vi nghiên cứu

Với những kiến thức còn hạn chế và thời gian nghiên cứu còn hạn hẹp

Chuyên đề này chỉ nêu lên được những nội dung, những vấn đề trong phạm vi khônggian và thời gian như sau:

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung tiêu thụ hàng hóa của Doanh nghiệp

1.5.1 Một số khỏi niệm về tiờu thụ sản phẩm:

1.5.1.1 Tiờu thụ sản phẩm:

Tiờu thụ hàng húa hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quỏ trỡnh gồm nhiều hoạtđộng: nghiờn cứu thị trường, nghiờn cứu người tiờu dựng, lựa chọn, xỏc lập cỏc kờnhphõn phối, cỏc chớnh sỏch và hỡnh thức bỏn hàng, tiến hành quảng cỏo cỏc hoạt độngxỳc tiến và cuối cựng thực hiện cụng việc bỏn hàng tại địa điểm bỏn

Tiờu thụ sản phẩm là tổng thể cỏc biện phỏp về tổ chức kinh tế và kế hoạchnhằm thực hiện việc nghiờn cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường Nú bao gồm cỏchoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng húa, tổ chức mạng lưới bỏn hàng, xỳc tiến mạnglưới bỏn hàng…cho đến cỏc dịch vụ sau bỏn hàng

Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình :Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại baogói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầukhách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩmnghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bánhàng

1.5.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm:

Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanhnghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào Có thể nói sự tồn tại củadoanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụsản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sảnxuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm

Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sảnxuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất

Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uytín của doanh nghiệp với khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc đo

đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụsản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp

1.5.1.3 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp

là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định

tr-ớc, đó là:

Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt độngsản xuất kinh doanh

 lợi nhuận =  doanh thu -  chi phíVì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụsản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợchoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng hóa

đ-ợc bán ra so với toàn bộ thị trờng Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vịthế của doanh nghiệp trên thị trờng Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệptrên thị trờng

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm đợc sản xuất ra đểbán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn ra liêntục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp Do vậy, thị trờng bảo

đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh

Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêudùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi

Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị trờng có ý nghĩaquan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi chảy

1.5.2 Phõn định nội dung tiờu thụ hàng húa của Doanh nghiệp

1.5.2.1 Nội dung của quỏ trmỡnh tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:

a Nghiờn cứu thị trường tiờu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một DN muốn tiờu thụ được sản phẩm,hoạt động kinh doanh cú hiệu quả thỡ cụng việc đầu tiờn là điều tra nghiờn cứu thịtrường để xõy dựng chiến lược và phương ỏn kinh doanh lõu dài Việc nghiờn cứuthị trường cú vai trũ quan trọng mang lại thụng tin về thị trường để DN chuẩn bị sản

phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng vớichi phí thấp nhất.

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước sau:

- Tổ chức thu thập đầy đủ thông tin về nhu cầu các loại thị trường

- Xử lý các thông tin

- Ra quyết định phù hợp

Để nghiên cứu thị trường DN có thể tiến hành các cách sau:

+ Nghiên cứu hồ sơ bán hàng: DN tổ chức kiểm tra hồ sơ bán hàng của mìnhmột cách thường xuyên từ đó trả lời cho câu hỏi sản phẩm nào đang bán chạy? sảnphẩm nào không bán chạy? tìm ra nguyên nhân và giải pháp khắc phục

+ Trao đổi với khách hàng: DN tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng,khách hàng thích hay không thích điểm gì trong sản phẩm của DN? Khách hàng yêucầu như thế nào đối với việc cải tiến sản phẩm sẵn có? Họ muốn có những sản phẩmmới nào?

Sau khi nghiên cứu thị trường phải đáp ứng được các yêu cầu sau:

 Tìm ra được thị trường triển vọng nhất đối với SP của DN

 Mặt hàng có khả năng tiêu thụ lớn nhất vơi khả năng của DN

 Giá cả bình quân trên thị trường mà DN có thể chấp nhận được

 Những yêu cầu của thị trường đối với hàng hóa của DN

 Tình hình đối thủ cạnh tranh, năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, dự kiếnmạng lưới tiêu thụ, phân phối SP của DN

b Nghiên cứu người tiêu dùng:

Người tiêu dùng là người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu cá nhân, giađình hoặc của một tập thể Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ hiểu rõ hơn những nhân tốảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua của người tiêu dùng, qua

đó DN biết thêm về khách hàng của mình để có những xử phù hợp phục vụ tốt hơnnhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của DN

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng :

+ Những yếu tố mang tính chất văn hóa: bao gồm nền văn hóa và địa vị xãhội như sự cảm thụ, sở thích, thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng.

+ Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, giađình, gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua

+ Các nhân tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ.Đối với người tiêu dùng quá trình quyết định mua trải qua 5 giai đoạn sau:

Sơ đồ 1.1: Quá trình quyết định mua của khách hàng

Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủdiễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp người mua không nhất thiết phảiđảm bảo đầy đủ các bước ở trên Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về người tiêudùng, những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi DNmuốn tiêu thụ hàng hóa

c Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm:

Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ hàng hóa được thực hiện bằngnhiều kênh khác nhau theo đó sản phẩm sẽ được đi từ các DN sản xuất kinh doanhđến tận tay người tiêu dùng cuối cùng Mặc dù có nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa

số các sản phẩm là các máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng…trong quátrình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh tiêu thụ chủ yếu, tùy thuộc vàođặc điểm sản phẩm tiêu thụ mà DN lựa chọn kênh tiêu thụ hợp lý

Nhận

biết nhu

cầu

Tìm kiếmthông tin Đánh giácác

phương án

Đánh giásau mua

Quyếtđịnh mua

Người bán lẻNgười bán lẻNgười bán buôn

buôn

Người bán lẻ

Sơ đồ 1.2: Hệ thống kênh phân phối

Kênh 1: Đây là kênh tiêu thụ trực tiếp,DN sản xuất bán trực tiếp sản phẩmcho người tiêu dùng cuối cùng

Kênh 2: Thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ, đóng góp choviệc quảng cáo sản phẩm tạo điều kiện cho hành vi mua của khách hàng

Kênh 3: Thường gọi là kênh hai cấp, kênh tiêu thụ này qua hai khâu trunggian là người bán buôn và người bán lẻ, kênh này có khối lượng tiêu thụ lớn

Kênh 4: Hay là kênh dài, do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà

DN nhận được thường bị hạn chế Tuy nhiên đây là kênh thị trường sản phẩm có sốlượng lớn ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ và hoạt động sản xuất kinhdoanh của DN

d Chính sách bán hàng

* Chính sách giá:

Việc đưa ra chính sách giá bán linh hoạt phù hợp với thị trường giúp DN đạtđược mục tiêu kinh doanh như tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường…Chínhsách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

- Chính sách giá dựa vào chi phí: chính sách giá này phù hợp với hàng hóatruyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số ổn định

- Chính sách giá hướng vào cạnh trạnh: DN sẽ hướng vào những điều mà đốithủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá

- Chính sách giá phân biệt: DN đưa ra các mức giá khác nhau đối với cùngmột SP, đòi hỏi DN phải có đầy đủ thông tin về phản ứng của khách hàng

- Chính sách giá thấp: DN định giá thấp giá thị trường, áp dụng khi DN muốntung một khối lượng lớn SP ra thị trường, muốn bán nhanh và thu hồi vốn nhanh

- Chính sách giá cao: định giá cao hơn giá thị trường, áp dụng cho những SPmới hoặc những SP có sự khác biệt, áp dụng trong thời gian ngắn chủ yếu là thờigian đầu sau đó giảm dần cho phù hợp

* Chính sách phân phối sản phẩm

Phân phối hàng hóa kịp thời chính xác là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thịtrường gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín của DN trên thị trường.Phân phối hợp lý tăng khả năng liên kết trong kinh doanh, tăng cường hiệu quả củaquá trình phân phối hàng hóa

e Các phương thức tiêu thụ sản phẩm

Trên thực tế có hai phương thức tiêu thụ đối với DN:

* Phương thức bán buôn: bán buôn là hình thức người sản xuất bán SP củamình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: người bánbuôn, người bán lẻ, đại lý Bán buôn thường bán với số lượng lớn, giá cả ổn định

Các hình thức bán buôn gồm:

- Mua bán đứt đoạn

- Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi

- Mua bán theo hình thứ kiên kết sản xuất và ký gửi sản phẩm

Ưu điểm của hình thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hànghóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn tạo điều kiện giúp DN tiết kiệm chi phí lưuthông, thu hồi vốn nhanh

Nhược điểm: sản phẩm sản xuất phải trải qua nhiều khâu trung gian mới tớiđược người tiêu dùng cuối cùng Do vậy người sản xuất phải phân chia lợi nhuận,không kiểm soát được giá bán và thông tin thực tế về người tiêu dùng cuối cùngkhông chính xác

* Phương thức bán lẻ: DN trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm

và có các dịch vụ kèm theo

Ưu điểm: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng, DN nắm bắt nhanh vàchính xác mong muốn và nguyện vọng cả người tiêu dùng

Nhược điểm: thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóakéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo dài hơn

f Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ:

* Quảng cáo: là việc người bán sử dụng các phương tiện truyền thông đểtruyền đi thông tin thuyết phục về SP, dịch vụ hay DN tới khách hàng trong mộtkhông gian và thời gian nhất định

Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ SP, tăng khả năng tiêuthụ SP của DN đồng thời lôi kéo khách hàng về phía DN và tạo lập uy tín cho DN.Các phương tiện quảng cáo thường được DN sử dụng như: báo chí, đài phát thanh,truyền hình, áp phích, bao bì và nhãn hiệu SP

* Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

- Chào hàng: DN tổ chức hội nghị khách hàng

- Tham gia hội chợ triển lãm

- Các hoạt động xúc tiến bán hàng

- Khuyến mãi, khuếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường

- Phương thức thanh toán linh hoạt…

- Tiến hành bán hàng: bao gồm 5 pha là tiếp xúc, luận chứng, trả lời nhữngbác bỏ của khách hàng và kết thúc

- Các dịch vụ sau bán: các dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nóđảm bảo cho chữ tín của DN, đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ

thuật cao cần cú những dịch vụ như lắp đặt, vận hành chạy thử, bảo dưỡng đinh kỳ,bảo hành trong thời gian nhất định.

1.5.2.2 Những nhõn tố ảnh hưởng tới cụng tỏc tiờu thụ hàng húa:

* Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:

- Các nhân tố về mặt kinh tế:

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hìnhthành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có:

Tốc độ tăng trởng kinh tế, tỷ giá hối đoỏi, lãi suất cho vay của ngân hàng, lạmphát, các chính sách kinh tế của nhà nớc

- Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật:

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và

ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanhnghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng trình quốc gia, chế độ tiền l-

ơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động

- Các nhân tố về khoa học công nghệ:

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tốcơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán

- Các yếu tố về văn hóa - xã hội:

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng

có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp.Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụhàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tốthuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó

- Các yếu tố tự nhiên:

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc pháttriển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên baogồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý

* Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô:

- Khách hàng

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng,quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng

- Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của ngành.

Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rấtlớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn,khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành

- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợinhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trảicác chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp

* Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

- Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm vềnguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanhgiá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự phát trên thịtrờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán

- Chất lợng sản phẩm

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt

động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một vũkhí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối lợng sảnphẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanhnghiệp

- Mặt hàng và chớnh sỏch mặt hàng kinh doanh:

Luụn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn tới tiờu thụ Lựa chọn đỳng mặthàng kinh doanh, cú chớnh sỏch mặt hàng đỳng đảm bảo cho tiờu thụ hàng húa củadoanh nghiệp luụn là cõu hỏi lớn để doanh nghiệp cú thể đẩy mạnh được tiờu thụ sảnphẩm

- Dịch vụ trong và sau khi bỏn:

Là những dịch vụ lien quan đến thực hiện hang húa và đối với người mua, đú

là dịch vụ miễn phớ Nú giỳp tạo tõm lý tớch cực cho người mua và tiờu dung hanghúa sau nữa cũng thể trỏch nhiệm xó hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp

- Mạng lưới phõn phối của doanh nghiệp:

Lựa chọn kờnh và thiết lập đỳng đắn mạng lưới cỏc kờnh tiờu thụ cú ý nghĩa

to lớn tới việc thỳc đẩy tiờu thụ

Mạng lưới tiờu thụ là toàn bộ cỏc kờnh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụngtrong phõn phối hàng húa Việc thiết lập kờnh phõn phối cần phải căn cứ vào chớnhsỏch, chiến lược tiờu thụ của doanh nghiệp, đặc tớnh khỏch hàng, sản phẩm, đối thủcạnh tranh….để làm sao cú khả năng chuyển tải và thực hiện hàng húa một cỏch caonhất, với chi phớ thấp nhất

- Vị trớ điểm bỏn:

Nắm đỳng thời cơ, biết lựa chọn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanhtốt là cỏi đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững, tăng trưởng của doanh nhgiệp.Khụng ớt nhà kinh doanh cho rằng địa điểm kinh doanh là yếu tố quan trọng để đảmbảo cho sự thành cụng trong bỏn hàng và mỗi vị trớ địa lý đều cú sự thớch hợp vớihỡnh thức tổ chức kinh doanh nhất định

- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp chokhách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản phẩm đểkhách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết định lànên mua sản phẩm nào Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanhnghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt ở thị tr-ờng nơi đó

- Hoạt động của những người bỏn hàng và đại lý:

Đối với đa số cỏc doanh nghiệp hoạt động của người bỏn hàng, cỏc đại lýchiếm vị trớ trung tõm trong hoạt động tiờu thụ vỡ họ là người trực tiếp thực hiệnviệc bỏn hàng, thu tiền về Doanh số mà doanh nghiệp đạt đượccao hay thấp phụthuộc nhiềuvào hoạt động của họ

- Một số nhân tố khác: Người cung ứng, khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh,chớnh sỏch, luật phỏp…

Hoạt động bỏn hàng chịu ảnh hưởng khụng nhỏ bởi những yếu tố của mụitrường bờn ngoài Doanh số bỏn hàng khụng chỉ phụ thuộc vào những nỗ lực chủquan của tổ chức hoạt động bỏn hàng màcũn phụ thuộc vào: nguồn hàng, hoạt độngnhà cung ứng giỏ cả, cỏc chi phớ dịch vụ đầu vào, sức mua của khỏch hàng , hành vimua, đối thủ cạnh tranh… mà doanh nghiệp cần phải quan tõm và phải cú nhữngbiện phỏp ứng xứ kịp thời trong kinh doanh

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ HÀNG NÔNG SẢN CHỦ CHỐT CỦA CÔNG TY

VĨNH HÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 2.1 Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành chuyên đề này, em đã sử dụng phương pháp điều tra, phỏngvấn trực tiếp một số lãnh đạo, cán bộ chủ chốt và nhân viên, các tài liệu thứ cấp củacông ty nhằm thu thập được những thông tin cần thiết về công ty, với hy vọng có thểđánh giá chung hiệu quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Xây dựng và Chế biếnlương thực Vĩnh Hà

2.1.1 Thu thập nguồn dữ liệu

2.1.1.1 Nguồn thông tin sơ cấp:

Nguồn thông tin sơ cấp được thu thập bằng cách thực hiện các cuộc điều tracác cá nhân và khảo sát tình hình ở công ty để có được những thông tin cần thiết vềtình hình tiêu thụ hàng nông sản tại Hà Nội phục vụ cho nghiên cứu

Em đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp tổng số 10 cán bộ, công nhân viên trongcông ty Thông qua việc phát phiếu điều tra phỏng vấn trực tiếp các lãnh đạo, cán

bộ, công nhân viên trong công ty, em đã bước đầu thu thập được những dữ liệu vềcông ty như: quá trình hình thành và phát triển, nghành nghề kinh doanh, cơ cấu tổchức, thị trường và các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mà công ty áp dụng, các phươnghướng phát triển thị trường trong thời gian tới Qua phỏng vấn trực tiếp em cũng ghilại những câu trả lời liên quan đến những vấn đề cấp thiết đặt ra cần nghiên cứu giảiquyết của công ty

2.1.1.2 Nguồn thông tin thứ cấp:

Đối với nguồn dự liệu thứ cấp: thu thập từ báo cáo bán hàng, đơn đặt hàng,báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Ngoài ra còn

có các nguồn thông tin từ bên ngoài công ty: các tài liệu trên sách báo, tạp trí kinh

tế, các tài liệu tham khảo, mạng Internet, các tài liệu thống kê có liên quan của Nhànước

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Phương pháp so sánh và loại trừ: được sử dụng trong việc phân tích kết quả

kinh doanh và phân tích sổ tài chính thông qua việc loại trừ dữ liệu nhiễu, hiệu chỉnh

và so sánh các số của năm này so với năm trước

- Phương pháp tỉ lệ: Thường được sử dụng với phương pháp so sánh trong

quá trình phân tích nhằm thấy rõ được sự thay đổi về tỉ lệ phần trăm của các chỉ sốthông qua các năm, giúp ta dễ dàng nhận ra hiệu quả của từng nội dung cần nghiêncứu

- Phương pháp chuyên gia: cùng với việc phân tích các dữ liệu thu thập được,

em còn tham khảo ý kiến các chuyên gia về lĩnh vực tiêu thụ, Marketing… để đưa racác nhận định, rút ra các kết luận chính xác cao hơn

- Phương pháp phân tích thống kê: với các dữ liệu thu thập được em sử dụng

phương pháp phân tích thống kê để phân tích và xử lý thêo tiến trình như sau:

+ Giá trị hóa các dữ liệu

+ Hiệu chỉnh các câu hỏi đã được trả lời

+ Phân tổ dữ liệu

+ Phân tích dữ liệu theo nhiệm vụ và mục tiêu

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng môi trường đến tình hình tiêu thụ hàng nông sản chủ chốt của Công ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội

2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ hàng nông sản chủ chốt của Công ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội

2.2.1.1 Giới thiệu chung về Cụng ty cổ phần Xõy dựng và Chế biến lươngthực Vĩnh Hà:

Công ty cổ phần Xây dựng và Chế biến lơng thực Vĩnh Hà là công ty cổ phần

có 51% vốn thuộc sở hữu Nhà nớc, có đầy đủ t cách pháp nhân, độc lập về tài chính,chịu sự quản lý của Tổng công ty lơng thực miền Bắc – Bộ nông nghiệp và phát triểnnông thôn

- Địa điểm: Trụ sở chính của công ty: 9A Vĩnh Tuy – Hai Bà Trng – Hà Nội

- Tên giao dịch quốc tế: Vinh Ha Food Construction and Production Company

- Tên giao dịch viết tắt: Vinh Ha.Co

- Số đăng ký kinh doanh : 105865

- Tổng diện tích sử dụng: 100.000 m2

* Chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp

Là một đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty lơng thực miền Bắc, công ty thựchiện theo doanh nghiệp Cổ phần, kinh doanh các mặt hàng lơng thực, chế biến lơngthực, bất động sản, cho thuê kho hàng bến bãi Trong đó nhiệm vụ chủ yếu của Công

ty cổ phần xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà có ý nghĩa quan trọng tới tìnhhình kinh tế chính trị của cả nớc: điều tiết giá cả lơng thực, đáp ứng đợc nhu cầu l-

ơng thực của nhân dân

* Đối t ợng và địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp

Sản phẩm chủ đạo của công ty khá đa dạng, chủ yếu:

- Nuôi trồng thuỷ hải sản: tôm

- Dịch vụ : do diện tích rộng công ty tiến hành cho thuê kho bãi và kinh doanhdịch vụ ăn uống

* Tổ chức bộ máy quản lý doanh nghiệp

Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến Trong mô hình này, các

chức năng đợc chuyên môn hóa thành các phòng ban, các phòng ban chỉ tồn tại với tcách là bộ phận tham mu giúp việc cho giám đốc trong phạm vi chức năng của mình

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty Vĩnh Hà

Phòng tài chính

kế toán

Phòng

kỹ thuật

Phòng

kế hoạch

đầu t

XN

CB nông sản thực phẩm Vĩnh Tuy

XN xây dựng

XN thủy sản

Trung tâm dịch

vụ ăn uống

PGD Hành chính

PGD Kinh doanh

PGD Sản xuất

TT KD

L ơng thực Gia Lâm

TT KD

L ơng thực Cầu Giấy

TT KD

L ơng thực Thanh Trì

T

Sốtuyệtđối

Sốtươngđối(%)

Số tuyệtđối

Sốtươngđối(%)

B¶ng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Vĩnh Hà ( 2008-2010)

Căn cứ vào bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Xây dựng

và Chế biến lương thực Vĩnh Hà từ năm 2008- 2010 có thể rút ra nhận xét như sau:

* Về doanh thu: qua mỗi năm đều tăng mạnh

+ Doanh thu thuần 2009/2008: doanh thu thuần tăng 5.32% tương ứng với sốtiền là: 20.773 triệu VNĐ

+ Doanh thu thuần 2010/2009: Đặc biệt tăng mạnh tới 47.2% tương ứng với

2.2.1.3 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ mặt hàng nông sản của Công tyVĩnh Hà trên thị trường Hà Nội:

Trong những năm gần đây mặc dù tình hình kinh tế vẫn còn đang chịu ảnhhưởng của sự suy thoái kinh tế thế giới nhưng đời sống nhân dân Việt Nam cũng đãdần được cải thiện hơn, đặc biệt là ở những thành phố lớn như Hà Nội Đời sốngđược cải thiện cả về mặt kinh tế lẫn văn hóa tinh thần nên mức độ tiêu dùng và đòihỏi được hượng thụ về sản phẩm có chất lượng cũng tăng lên

Nhu cầu tiêu thụ hàng nông sản đã tăng lên rõ rệt, không chỉ riêng về mặthàng gạo mà các mặt hàng như đậu, lạc, ngô… cũng tiêu thụ hết một cách nhanhchóng Đặc biệt không chỉ đòi hỏi hàng nông sản có chất lượng tốt mà còn phải cógiá trị dinh dưỡng cao lẫn giá trị ẩm thực Sản phẩm của Công ty đã và đang được

ưu chuộng trên thị trường Hà Nội, tiêu thụ được đẩy mạnh và sự cạnh tranh với cácdoanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng tăng cao

2.2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến tiêu thụ mặt hàng nông sản chủ chốt của Công ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội

2.2.2.1 Các nhân tố môi trường vĩ mô:

- Môi trường Văn hóa- Xã hội:

Là thủ đô của Việt Nam với 1000 năm lịch sử nên Hà Nội hội tụ rất nhiềunhững tinh hoa văn hóa của đất nước Trong đó nền văn hóa ẩm thực của Hà Nội rất

đa dạng và phong phú Cũng như ở các tỉnh thành khác trên cả nước người dân HàNội cũng sử dụng rất nhiều các mặt hàng nông sản trong đời sống hàng ngày,

- Môi trường chính trị, pháp luật:

Nông nghiệp là nghành kinh tế quan trọng của Việt Nam, hiện nay Việt Namvẫn là một nước nông nghiệp Đặc biệt Việt Nam là nước xuất khẩu gạo lớn thứ 2trên thế giới Chính vì là nghành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam nên được hưởng rấtnhiều ưu đãi của nhà nước về các chính sách thuế cũng như là hỗ trợ nông dân

- Môi trường kinh tế:

Hà Nội là trung tâm kinh tế- chính trị của cả nước với tỷ lệ tăng trưởng GDPkhá cao so với bình quân cả nước Tuy nhiên do sự ảnh hưởng của suy thoái kinh tế

từ cuối năm 2007 đầu năm2008 cũng đã làm ảnh hưởng đến tỷ lệ tăng trưởng kinh tếcủa Hà Nội Chính yếu tố đó đã làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, việc tái đầu

tư và việc thực hiện các mục tiêu của công ty

- Môi trường công nghệ:

Môi trường công nghệ luôn được lãnh đạo ưu tiên hàng đầu Việc áp dụngnhững công nghệ tiên tiến trong chế biến, sàng lọc sẽ tạo ra những sản phẩm chấtlượng đáp ứng được với yêu cầu ngày càng cao của khách hàng

2.2.2.2 Các nhân tố về môi trường vi mô:

- Nhà cung ứng: Đó là các doanh nghiệp, cá nhân sẽ đảm bảo cung ứng cácyếu tố đấu vào cần thiết cho công ty Chọn nhà cung ứng phù hợp sẽ giúp công ty cónhững sản phẩm chất lượng tốt giá cả hợp lý, luôn đảm bảo cho đầu vào của công tyđược liên tục

- Khách hàng: Cùng với việc Hà Nội mở rộng diện tích đồng nghĩa với việcdân số cũng tăng theo Theo điều tra dân số mới đây thì vào ngày 1/4/2009 thì dân

số Hà Nội là 6.448.87 người Với lượng khách hàng như vậy nên công ty phảithường xuyên tiến hành thu thập thông tin để nắm bắt nhu cầu của khách

- Đối thủ cạnh tranh: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến thị phần, lợi nhuận củacông ty Càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì mức độ cạnh tranh càng gay gắt

Theo nghiên cứu thực tế trên thị trường Hà Nôi công ty có nhiều đối thủ cạnhtranh và chủ yếu như: Tổng công ty thương mại Hà Nội, Công ty xuất nhập khẩulương thực- thực phẩm Hà Nội với thương hiệu là NAMDO, Công ty cổ phần sảnxuất và thương mại INTIMEX Hà Nội…

2.2.2.3 Các nhân tố bên trong Công ty Vĩnh Hà:

- Mặt hàng, chính sách kinh doanh:

Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn tới tiêu thụ Hiểu rõ điều này chính

vì vậy trong thời gian vừa qua công ty đã có những chính sách kinh doanh phù hợptới từng thị trường, khách hàng khác nhau, đã đa dạng hóa không chỉ về chủng loại

sản phẩm và còn cả về chất lượng Chính vì vậy mà doanh thu của công ty trongnhững năm gần đây tăng mạnh đặc biệt là năm 2010.

- Quảng cáo:

Các chính sách về quảng cáo, marketing cho sản phẩm của công ty thực sựchưa tốt, phần nhiều doanh thu của công ty có được là do những khách hàng lâu nămcủa mình, thật sự sản phẩm của công ty vẫn chưa được quảng bá rộng rãi với hiệuquả còn thấp, điều này ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng tiêu thụ hàng và doanhthu Trong thời gian tới công ty sẽ có những biện pháp xúc tiến, quảng cáo nâng caohình ảnh cũng như sản phẩm của công ty tới khách hàng…

2.3 Kết quả phân tích và các dữ liệu thu thập về tiêu thụ tại Công ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội

2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp về tiêu thụ hàng nông sản tại Công

ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội

2.3.1.1 Kết quả điều tra trắc nghiệm:

Số phiếu phát ra là 10, số phiếu thu về là 10

* Sau khi thực hiện cuộc điều tra phỏng vấn trực tiếp tổng số 10 cán bộ côngnhân viên của Công ty cổ phần Vĩnh Hà kết quả thu được như sau:

Bảng 2.2: Bảng tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm

STT Nội dung câu hỏi Phương án trả lời Kết quả

Số phiếu

Tỷ lệ (%)

1 Công ty có nên tiếp tục phát triển

mạng lưới tiêu thụ hàng nông sản

trên địa bàn Hà Nội

2 Để đẩy mạnh tiêu thụ hàng nông

sản tại thành phố Hà Nội theo

Công ty nên cần tập trung vào?

Xây dựng và phát triển kế hoạch 6 600Củng cố hoặc phát triển cơ cấu tổ

Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ

của Công ty hiện nay đã tốt chưa?

6 Công ty đang sử dụng NV của

công ty thực hiện nghiên cứu thị

trường hay đi thuê ?

Nhân viên của Công ty 1 10

7 Tình hình hoạt động nghiên cứu và

phát triển thị trường của Công ty

hiện nay ra sao?

1 Đa số các ý kiến cho rằng công ty nên tiếp tục tập trung và phát triển mạng lướitiêu thụ hàng nông sản trên địa bàn Hà Nội Đây là một thị trường ổn định và tiềmnăng (10/10 người đồng ý)

2 Trong số các vấn đề cần giải quyết đã nêu, 6/10 ý kiến cho rằng cần tập trung vànviệc xây dựng và phát triển kế hoạch đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng nông sản trên thịtrường Hà Nội, đặc biệt là gạo

3 Để nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh việc tiêu thụ thì chính sách phân phối là quantrọng hơn cả, đặc biệt trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay (5/10người đồng ý)

4 Trong giai đoạn nước ta mới thoát khỏi tình trạng suy thoái kinh tế thì để giũkhách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh tại thị trường Hà Nội công ty cần phảicải tiến, đổi mới phương tiện kỹ thuật và quảng cáo, mở rộng mạng lưới phân phốtrên địa bàn thành phố

5 Đa số các ý kiến cho rằng các chính sách Marketing của công ty nhằm đẩy mạnhtiêu thụ hiện nay là chưa tốt, chưa đem lại hiệu quả kinh doanh cao (8./10 ý kiến)

6 Về giá bán mặt hàng nông sản của công ty so với đối thủ cạnh tranh là hợp lý(5/10 ý kiến), đôi khi là thấp ( 4/10 ý kiến)

7 Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu dựa vào các tài liệuthứ cấp có sẵn như báo cáo chuyên nghành, mạng Internet Số lượng nhân viên củacông ty trực tiếp nghiên cứu thị trường còn rất hạn chế

8 Từ những ý kiến nhận định trên thì đa số các ý kiến đều cho rằng: công tác nghiêncứu và phát triển thị trường của công ty hiện nay là chưa hiệu quả (6/10 người ) Vàcác ý kiến còn lại đều cho rằng công tác nghiên cứu và phát triển thị trường củacông ty là có hiệu quả tuy nhiên vẫn còn hạn chế cần khắc phục

2.3.1.2 Kết quả điều tra phỏng vấn chuyên gia:

Qua kết quả điều tra phỏng vấn chuyên gia của Công ty cổ phần Xây dựng vàChế biến lương thực Vĩnh Hà em rút ra được một số kết luận như sau:

Thị trường Hà Nội là 1 thị trường lớn và tập trung đông dân cư, vì vậy đây làthị trường trong nước mục tiêu của công ty Hiện nay hoạt động tiêu thụ hàng nôngsản tại thị thị trường này tương đối ổn định nhưng công ty sẽ tập trung vào 1 số giảipháp nhằm tăng doanh số tiêu thụ tại thị trường này Ngoài ra Công ty sẽ hướng tớisản xuất những sản phẩm có chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Hàng nông sản trong đó gạo là mặt hàng chiến lược của nước ta nói chung và

là của công ty nói riêng, vì vậy hoạt động tiêu thụ gạo của công ty bị ảnh hưởng rấtnhiều bởi các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô và vi mô Để kịp thời nắm bắt sự thay

đổi trên trong thời gian tới công ty sẽ tập trung nghiên cứu để có thể đưa ra cácchiến lược kinh doanh phù hợp với sự thay đổi của thị trường.

2.3.2 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp về tiêu thụ hàng nông sản tại

Công ty Vĩnh Hà trên thị trường Hà Nội

2.3.2.1 Tình hình tiêu thụ mặt hàng nông sản chủ chốt của Công ty Vĩnh Hàtrên thị trường Hà Nội theo cơ cấu mặt hàng:

Số

tiền

Tỷtrọng(%)

Số tiền Tỷ

trọng(%)

Sốtiền

Tỷtrọng(%)

Sốtuyệtđối

Sốtươngđối(%)

Sốtuyệtđối

Sốtươngđối(%)

Đậu

nành

114.6 28.3 120.25 28.1 201.78 32.2 5.65 4.93 81.53 67.8Gạo 205.3 50.67 227.6 53.3 297.64 47.4 22.3 10.86 70.04 30.8