Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm xi măng cho khách hàng tại công ty TNHH duy thịnh

Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng. Thực tế cho thấy các chiến lược kinh doanh trong giai đoạn hiện nay như : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Vì thế, cạnh tranh bằng hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu quả thì chính sách phân phối cần được quan tâm đúng mức hơn. Chính sách phân phối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm và lâu dài hơn là hình ảnh, uy tín của công ty đối với khách hàng. Nhận ra tầm quan trọng của việc áp dụng một chính sách phân phối sản phẩm tốt vào kênh phân phối của doanh nghiệp, và qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Duy Thịnh, em nhận thấy chính sách phân phối sản phẩm xi măng của công ty chưa được quan tâm đúng mức. Chính điều đó khiến em chọn đề tài : “Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm xi măng cho khách hàng tại Công ty TNHH Duy Thịnh”.

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh MỤC LỤC MỤC LỤC DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ Tính cấp thiết đề tài PHẦN I .9 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM .9 1.1 Những vấn đề phân phối sách phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm phân phối a Khái niệm .9 b Mục tiêu c Những định phân phối hàng hóa vật chất .10 d Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 10 1.1.1.2 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối .11 a Khái niệm kênh phân phối 11 b Vai trò chức kênh phân phối 11 1.1.2 Chính sách phân phối sản phẩm 13 1.1.2.1 Khái niệm 13 1.1.2.2 Vai trò 14 1.1.2.2 Phạm vi đối tượng áp dụng sách phân phối 15 1.2 Thiết lập sách phân phối sản phẩm cho khách hàng 16 1.2.1 Mục tiêu sách phân phối .16 1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách phân phối sản phẩm cho khách hàng đại lý 16 1.2.2.1 Đặc điểm sản phẩm 16 1.2.2.2 Đặc điểm thị trường tiêu thụ nhu cầu sử dụng sản phẩm 16 1.2.2.3 Đặc điểm khách hàng đại lý công ty 17 1.2.2.4 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh 17 1.2.2.5 Khả phân phối sản phẩm doanh nghiệp 18 a Khả đảm bảo nguồn hàng 18 b Khả tài 18 c Khả thực thi sách phân phối .18 1.3.2 Khách hàng đại lý 19 1.3.2.1 Chính sách thiết lập mở rộng khách hàng đại lý .19 1.3.2.2 Chính sách trì thúc đẩy quan hệ phân phối với đại lý 19 a Chính sách giá .19 b Chính sách chiết khấu 20 c Chính sách tín dụng .21 d Chính sách vận chuyển .22 Kết luận 24 PHẦN II 25 THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH 25 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty TNHH Duy Thịnh 25 2.1.1 Tên, địa trình hình thành, phát triển công ty 25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý chức năng, nhiệm vụ công ty 26 SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh 2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 26 2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban công ty 26 2.1.3 Tổng quan hoạt động kinh doanh công ty 27 2.1.3.1 Các yếu tố liên quan đến hoạt động kinh doanh công ty .27 2.1.3.2 Thị trường hoạt động sản phẩm 28 2.2 Tình hình phân phối xi măng công ty TNHH Duy Thịnh 30 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng 30 2.2.2 Các yếu tố trình phân phối sản phẩm xi măng 32 2.2.2.1 Đặc điểm thị trường khách hàng công ty .32 a Đặc điểm thị trường 32 b Đặc điểm khách hàng công ty 33 2.2.2.2 Đặc điểm kênh phân phối xi măng công ty 34 2.2.2.3 Khả tài công ty 36 2.2.2.4 Khả dự trữ thời gian đáp ứng đơn đặt hàng 38 2.2.3 Tình hình phân phối sản phẩm xi măng công ty 38 2.2.3.1.Tình hình phân phối xi măng theo chủng loại sản phẩm 38 2.2.3.2 Tình hình phân phối xi măng theo đối tượng khách hàng 39 2.2.3.4 Tình hình phân phối xi măng theo thị trường tiêu thụ .41 2.3 Phân tích sách phân phối sản phẩm xi măng công ty TNHH Duy Thịnh cho khách hàng đại lý 42 2.3.1 Mục tiêu sách phân phối sản phẩm xi măng công ty 42 2.3.2 Các sách phân phối sản phẩm áp dụng công ty .43 2.3.2.1 Chính sách thiết lập phát triển khách hàng đại lý 43 2.3.2.2 Chính sách giá 44 2.3.2.3 Chính sách chiết khấu 45 2.3.2.4 Chính sách tín dụng 46 2.3.3 Những ảnh hưởng sách phân phối sản phẩm đến trình phân phối xi măng công ty TNHH Duy Thịnh 47 2.3.3.1 Những ảnh hưởng tích cực 47 2.3.3.2 Những ảnh hưởng tiêu cực 48 Kết luận 50 PHẦN III 51 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY TNHH DUY THỊNH .51 3.1 Cơ sở khách quan để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm xi măng 51 3.1.1 Mục tiêu 51 3.1.2 Môi trường vĩ mô 52 3.1.3 Môi trường vi mô 53 3.1.3.2.Khách hàng công ty 53 3.1.3.3 Nhà cung cấp 54 3.1.3.4 Tình hình cạnh tranh 54 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm xi măng công ty TNHH Duy Thịnh 55 3.2.1 Giải pháp tăng cường mối quan hệ hợp tác với đại lý 55 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện sách vận chuyển 56 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện sách tín dụng công ty 58 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện sách thưởng cho đại lý 61 3.2.5 Tăng cường quản lý kênh phân phối .62 KẾT LUẬN .64 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP .65 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 66 SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang Chuyên đề tốt nghiệp SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến GVHD: Trương Thị Vân Anh Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kolter(2001),Quản trị marketing, Nhà xuất thống kê (2000), Philip Kolter(2000), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất thống kê TS Đỗ Ngọc Mỹ (2008), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà Xuất Bản thống kê TS Nguyễn Thanh Liêm(2007), Quản trị tài chính(2007), Nhà xuất thống kê Successful Business Planning in 30 Days, Peter J.Patsula, Patsula Media (22 November, 2002) Các trang web tham khảo: a www.vatlieumientrung.com b www.tailieu.vn c.www.services.vctel.com/Portal/2/Attachments/530_7.10_Chien_luoc_phan_phoi d.www.nghiencuumarketing.com/index.php/marketingcanban e.www.atpvietnam.com SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Doanh thu công ty theo chủng loại sản phẩm 23 Bảng 2.2 Doanh thu công ty từ sản phẩm xi măng qua tháng 25 Bảng 2.3.Sản lượng xi măng bán theo kênh phân phối 30 Bảng 2.4 Bảng cân đối kế toán năm 2007-2009 33 Bảng 2.5 Sản lượng xi măng tiêu thụ qua năm 34 Bảng 2.6 Sản lượng xi măng tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 36 Bảng 2.7 Sản lượng xi măng tiêu thụ theo thị trường 37 Bảng 2.8 Bảng giá loại xi măng bao 41 Bảng 2.9 Bảng giá loại xi măng rời 41 Bảng 2.10 Bảng chiết khấu loại xi măng 42 Bảng 3.1 Bảng phân nhóm đại lý 57 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Minh học kênh phân phối với cấp khác Hình 1.2 Các biến số Marketing SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh Hình 2.1 Sơ đồ cấu máy công ty 20 Hình 2.2 Biểu đồ doanh thu công ty theo sản phẩm 24 Hình 2.3 Doanh thu công ty từ sản phẩm xi măng theo tháng 26 Hình 2.4 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm xi măng công ty 30 Hình 2.5 Biểu đồ sản lượng xi măng tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 35 Hình 2.6 Biểu đồ sản lượng xi măng tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 36 Hình 2.7 Biểu đồ sản lượng xi măng tiêu thụ theo thị trường 38 SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Phân phối tham số Marketing quan trọng bên cạnh tham số khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thông qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nội kênh doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy chiến lược kinh doanh giai đoạn : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Vì thế, cạnh tranh hệ thống phân phối xu kinh tế thị trường Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu sách phân phối cần quan tâm mức Chính sách phân phối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm lâu dài hình ảnh, uy tín công ty khách hàng Nhận tầm quan trọng việc áp dụng sách phân phối sản phẩm tốt vào kênh phân phối doanh nghiệp, qua trình thực tập công ty TNHH Duy Thịnh, em nhận thấy sách phân phối sản phẩm xi măng công ty chưa quan tâm mức Chính điều khiến em chọn đề tài : “Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm xi măng cho khách hàng Công ty TNHH Duy Thịnh” Mục tiêu đề tài + Tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng đến việc áp dụng sách phân phối xi măng công ty + Nghiên cứu phân tích sách phân phối mà công ty áp dụng cho khách hàng, kết mà sách mang lại cho công ty số thiếu sót sách SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh + Đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm công ty 3.Bố cục: Đề tài em bao gồm ba phần: Phần I : Cơ sở lý luận phân phối sách phân phối sản phẩm Phần II : Thực trạng phân phối sách phân phối sản phẩm xi măng công ty TNHH Duy Thịnh Phần III : Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm xi măng công ty TNHH Duy Thịnh Em xin chân thành cảm ơn Thầy cô Khoa Thương mại- Du lịch, đặc biệt cô Trương Thị Vân Anh tận tình hướng dẫn em hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn Anh chị công ty TNHH Duy Thịnh quan tâm, giúp đỡ em trình thực tập công ty Do thời gian kiến thức hạn chế nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót, em kính mong đóng góp ý kiến Thầy Cô Khoa để viết hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 30 tháng 11 năm 2010 Sinh viên thực tập SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Những vấn đề phân phối sách phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối sản phẩm 1.1.1.1 Khái niệm phân phối a Khái niệm Hiện nay, môi trường cạnh tranh kinh doanh khốc liệt, doanh nghiệp chọn nhiều phương thức để tạo lợi cạnh tranh quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại…và hệ thống phân phối sở để tăng cường cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Cho đến có nhiều khái niệm phân phối, tùy theo quan điểm mục đích nghiên cứu, khái niệm chung phân phối là: Phân phối toàn công việc để đưa sản phẩm/dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc, chất lượng… mà người tiêu dùng mong muốn Phân phối cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp sản phẩm cho khách hàng: sản phẩm, thời điểm, địa điểm, kênh, luồng hàng, đồng thời thực việc tổ chức, điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác bảo đảm cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường b Mục tiêu Mục tiêu phân phối hàng hóa vật chất phải xem xét lựa chọn mức độ đạt ba yêu cầu sau: - Đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng thông qua việc cung cấp dịch vụ khách hàng: giao hàng hẹn, đáp ứng nhu cầu đột xuất, bốc dỡ cẩn thận, đổi hàng không đạt tiêu chuẩn, - Tùy theo mục tiêu chiến lược công ty mà định mức độ dịch vụ thấp hơn, ngang cao đối thủ cạnh tranh - Tiết kiệm chi phí mức tối ưu Thứ tự ưu tiên mức độ cần đạt yêu cầu phụ thuộc vào mục tiêu marketing-mix sách phân phối SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh c Những định phân phối hàng hóa vật chất Những định phân phối hàng hóa tập định khía cạnh vật chất phân phối, tức định lưu kho, xử lý vận chuyển hàng hóa để chúng có mặt tầm tay khách hàng vào nơi, lúc Phân phối hàng hóa hoạt động có chi phí lớn cần quản trị chặt chẽ Trong khoản chi phí cao thường theo thứ tự chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi, chi phí lưu kho Tiến trình tổ chức trình phân phối sản phẩm bao gồm bước sau: Xác định mục tiêu Xử lý đơn hàng Điều hành kho hàng Xác định tồn kho Lựa chọn phương tiện vận tải Phối hợp điều hanh d Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá vấn đề quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt giai đọan cạnh tranh ngày khốc liệt, hàng hoá phải tiêu chuẩn hoá vấn đề chất lượng hàng hoá đưa thị trường phải đảm bảo điều tất nhiên Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối doanh nghiệp thực chiến lược, kế hoạch phân phối Hãng ô tô Nissan đưa nhận định thực tế vai trò quan trọng Marketing đại “ vấn đề không anh đưa cho người tiêu dùng mà anh đưa định thành công thương trường” Khi sản xuất với công nghệ đại thách thức tổ chức quản lý khoa học, doanh nghiệp thành công khâu này, số lượng chất lượng sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thành công khâu phân phối không thực tốt Phân phối hàng hoá hiệu thu tiền hàng để chi trả chi phí khâu trình sản xuất kinh doanh Ngược lại, phân phối hàng hoá không hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp không chi trả chi phí dẫn tới phá sản Thực tế không đặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thương mạiloại hình doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lưu thông hàng hoá SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh 3.1.3 Môi trường vi mô 3.1.3.1.Thị trường tiêu thụ Công ty kinh doanh nhiều loại xi măng, xi măng bao xi măng rời xi măng Hải Vân, Nghi Sơn, Sông Gianh, Phúc Sơn Doanh thu công ty từ xi măng tăng qua năm gần Hiện có nhiều công trình xây dựng, sở hạ tầng, nhà cửa, …được xây dựng, nhu cầu tiêu dùng xi măng tăng lên Đó hội cho việc kinh doanh xi măng công ty Theo Hiệp hội Xây dựng, năm 2010 cạnh tranh ngành xi măng trở nên khốc liệt cung vượt cầu Hiện nước có 105 nhà máy sản xuất xi măng với tổng công sức đạt 61 triệu tấn/ năm Theo kế hoạch, năm 2010 doanh nghiệp sản xuất mức 53 triệu theo tính toán Vụ Vật liệu xây dựng, năm 2010 nhu cầu xi măng nước mức 50 triệu tấn, số lại thừa Trong tháng đầu năm 2010, sản lượng xi măng tiêu thụ nước đạt 33,4 triệu tấn, 66,7 % so với kế hoạch năm 2010 Theo dự đoán Bộ Xây dựng, sang năm 2011, lượng xi măng dư thừa vào khoảng 4-5 triệu tấn, sang năm 2012 xấp xỉ triệu tấn, đó, xuất khấu xi măng hướng doanh nghiệp Mặc dù cung vượt cầu, giá xi măng tăng lên biến động gía nguyên liệu đầu vào đẩy giá thành xi măng lên cao Thị trường tiêu thụ xi măng công ty tỉnh miền Trung – Tây Nguyên, nơi có nhiều công trình sở hạ tầng không ngừng xây dựng nâng cấp, bên cạnh đó, mức sống người dân ngày cao khiến họ quan tâm đến điều kiện sống mình, nhà cửa, công trình, khu vui chơi giải trí không ngừng mọc lên Điều chứng tỏ nhu cầu tiêu thụ xi măng tương lai lớn 3.1.3.2.Khách hàng công ty Khách hàng công ty bao gồm khách hàng đại lý, khách hàng công nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối Trong đó, khách hàng đại lý chiếm nhiều nhất, 60%, đại lý công ty đại lý cấp 1, họ mua hàng bán lại cho khách hàng công nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối Khách hàng công nghiệp công ty xây dựng chiếm 25% lại khách hàng tiêu dùng cuối Khách hàng công nghiệp chiếm tỉ trọng thấp lần họ đặt hàng với số lượng lớn để phục vụ cho công trình, nhóm khách hàng đóng góp đáng kể vào nguồn thu cho công SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 53 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh ty Vì thế, công ty nên có sách ưu đãi cho nhóm khách hàng Đối với khách hàng Quảng Ngãi, Gia Lai, Kom Tum, họ thích lựa chọn nhà phân phối xi măng có trụ sở gần họ hơn, giảm chi phí vận chuyển cho họ, đồng thời thuận tiện cho việc vận chuyển, thời gian nhận hàng nhanh chóng Đó thách thức công ty muốn có nhiều khách hàng 3.1.3.3 Nhà cung cấp Nhà cung ứng sản phẩm xi măng cho công ty chủ yếu công ty xi măng Nghi Sơn (liên doanhViệt Nam Nhật Bản) công ty xi măng Sông Gianh (liên doanh với Đức) Với công suất nhà máy 2,15 triệu tấn/ năm, xi măng Nghi Sơn giảm thiểu tác động bất lợi biến động thị trường theo mùa xây dựng Còn nhà máy xi măng Sông Gianh có công suất 1,4 triệu tấn/năm với công nghệ đại nhà cung cáp đảm bảo cho công ty có nguồn cung ứng xi măng dồi dào, mùa vụ tiêu thụ xi măng , đáp ứng nhanh cho khách hàng họ cần Hiện nay, xi măng Nghi Sơn công ty xây dựng lựa chọn để phục vụ cho việc xây dựng công trình Ngoài , công ty nhập hàng công ty xi măng Hải Vân, Phúc Sơn 3.1.3.4 Tình hình cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh công ty tất doanh nghiệp kinh doanh xi măng địa bàn miền Trung-Tây Nguyên Các công ty đưa sách nhằm thu hút khách hàng Với cạnh tranh vậy, công ty TNHH Duy Thịnh phải để sách hấp dẫn đối thủ để họ đặt hàng công ty nhiều Giữa công ty kinh doanh xi măng, cạnh tranh chủ yếu đa dạng chủng loại sản phẩm, sách phân phối sách giá, chiết khấu, vận chuyển, …Hiện nay, thị trường có nhiều chủng loại xi măng, mặt khác, cung lại vượt cầu, khách hàng có nhiều lựa chọn Vì để khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty thách thức công ty Các công ty khu vực Quảng Ngãi, Kon Tum,… có lợi khoảng cách công ty Nếu công ty bất lợi khoảng cách địa lý công ty phải có sách khác hấp dẫn Đó lý công ty có mạng lưới gồm 52 đại lý lượng khách hàng công nghiệp SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 54 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh 3.1.3.5 Khả tài nguồn lực Lợi nhuận ròng công ty tăng qua năm đảm bảo công ty có khả tài để thực tốt sách phân phối sản phẩm Với sách tín dụng mà công ty áp dụng công ty có khả quay vòng vốn cao, trang trải khoản chi phí trình phân phối Công ty có đội ngũ nhân viên lái xe lành nghề với xe tải trang bị cho việc vận chuyển xi măng 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm xi măng công ty TNHH Duy Thịnh Với mục tiêu mà công ty đề ra, với sở khách quan nêu trên, công ty hoàn thiện sách nhằm nâng cao hiệu kinh doanh, đồng thời công ty phải tính toán để chi phí mức tối thiểu Chi phí phân phối vật chất bao gồm: chi phí vận tải, lưu kho, bảo quản, bốc xếp, giao nhận, xử lý đơn hàng chi phí hành khác Để tiết kiệm chi phí, vấn đề cần giải : chọn địa điểm kho hàng hợp lý, chọn tuyến vận tải tối ưu, quản lý đội xe vận chuyển Nếu thực tốt việc phân phối hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng tiết kiệm chi phí 3.2.1 Giải pháp tăng cường mối quan hệ hợp tác với đại lý Các đại lý trung gian phân phối trình phân phối xi măng tới tay người tiêu dùng, mắc xích kênh phân phối, vậy, công ty nên xem họ đối tác khách hàng thông thường Công ty nhà bán buôn, trung gian phân phối kênh phân phối sản phẩm xi măng từ nhà sản xuất đến tay người khách hàng bán lại cho nhà bán lẻ Mối quan hệ công ty đại lý lúc mối quan hệ thành viên kênh phân phối Và mối quan hệ phải mối quan hệ hợp tác kênh hoạt động có hiệu Quan hệ hợp tác giúp thành viên đạt mục tiêu đề đáp ứng tốt cho người tiêu dùng cuối Mối quan hệ hợp tác nghĩa tất chủ thể tham gia phải thỏa mãn quyền lợi đạt mục tiêu, phải sở tự nguyện bên Vậy mối quan hệ hợp tác đại lý nhà bán buôn có ý nghĩa quan trọng việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Nhận thấy điều đó, công ty TNHH Duy SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 55 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh Thịnh áp dụng việc triển khai mối quan hệ hợp tác với đại lý sách phân phối sản phẩm xi măng công ty sau:  Công ty thay đổi quan điểm xem đại lý khách hàng mà xem họ đối tác, thành viên kênh phân phối xi măng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Như vậy, công ty hoàn thiện sách phân phối để khuyến khích đại lý nhập hàng công ty nhiều gắn kết với công ty Hai bên xem hai đối tác, tôn trọng tin tưởng tín nhiệm Công ty đại lý chia sẻ thông tin với nhiều hơn, có phụ thuộc lẫn Hai bên cam kết tinh thần, vật chất để đóng góp cho phân phối xi măng tới khách hàng tiêu dùng đạt hiệu  Hoàn thiện sách phân phối áp dụng đồng nghĩa với việc chi phí tăng lên Do đó, điều quan trọng phải quản lý kênh phân phối tốt để tiết kiệm chi phí phân phối Không có sách mà vừa tối đa hóa hiệu mà tối tiểu hóa chi phí, công ty đại lý thỏa hiệp nhằm phù hợp Vậy công ty đồng thời làm việc song song hoàn thiện sách phân phối quản lý kênh kiểm soát chi phí Như vậy, việc hoàn thiện sách có ý nghĩa mục tiêu công ty 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện sách vận chuyển Mục tiêu sách vận chuyển tạo động lực cho thành viên kênh hoạt động tốt Vì thế, làm tốt công tác vận chuyển, công ty làm hài lòng khách hàng gia tăng sản lượng tiêu thụ Xi măng mặt hàng có khối lượng lớn khó vận chuyển, vậy, chi phí vận chuyển chi phí lớn trình vận chuyển Đặc biệt đại lý xa trụ sở công ty  Đối với khách hàng đại lý: Đối với đại lý Đà Nẵng: Thời gian nhận hàng ngày, đại lý gần kho công ty nên việc vận chuyển nhanh dễ dàng Công ty hỗ trợ phần nhỏ chi phí vận chuyển cho đại lý phương tiện vận chuyển riêng Còn với đại lý có phương tiện vận chuyển, công ty không hỗ trợ chi phí vận chuyển Đối với đại lý tỉnh Quảng Ngãi, Kon Tum, Gia Lai, Đăk Lăk: Thời hạn nhận hàng sau ba đến năm ngày sau đặt hàng Đại lý có khả vận chuyển, tức đại lý có xe riêng công ty hỗ trợ bốc hàng, xếp hàng lên xe SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 56 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh Còn đại lý xe để vận chuyển hàng, công ty liên hệ giúp họ tìm công ty cho thuê phương tiện vận tải với giá rẻ công ty khác Nếu đại lý nơi mà đặt hàng lúc với số lượng ít, công ty liên kết đại lý với để họ thuê phương tiện vận chuyển để tiết kiệm chi phí Muốn vậy, công ty với đại lý thiết kế lộ trình cho thuận tiện chi phí thấp Ở Quảng Ngãi, công ty vận chuyển cho Công ty cổ phần bê tông Dung Quất trước, sau chuyển hàng đến cho đại lý thành phố Nếu đại lý Kon Tum, Gia Lai đặt hàng, công ty vận chuyển lúc, đưa hàng đến đại lý Kon Tum trước sau lên Gia Lai Như vậy, công ty đàm phán với đại lý Gia Lai để giao hàng trễ hẹn sau ngày theo hợp đồng Muốn khâu vận chuyển hiệu quả, nhận đơn đặt hàng từ đại lý, công ty cần xem xét số lượng, địa chỉ, đường đi, thời hạn giao hàng để định lộ trình vận chuyển hàng tốt  Đối với khách hàng công nghiệp: đơn hàng lớn 1000 công ty hỗ trợ vận chuyển tới chỗ công trường xây dựng Công ty cho khách hàng thuê xe công ty liên hệ với công ty vận tải cho thuê xe với mức gía rẻ Thường xí nghiệp Giao thông, Xí nghiệp Bê tông Hòa Cầm đặt hàng với số lượng lớn vậy, công ty phục vụ cho công trình nên nhu cầu xi măng lớn Còn khách hàng xa nhận hàng đại lý công ty khu vực tự vận chuyển hàng Để làm tốt công tác vận chuyển, phận lái xe công ty phải tư sẵn sàng, xe vận chuyển trọng tải lớn công ty phải sẵn sàng Công ty cần đàm phán có mối quan hệ hợp tác lâu dài bền vững với công ty vận tải Công ty phải đảm bảo vận chuyển xi măng cho khách hàng thời gian kí hợp đồng Ưu điểm sách Trong trình vận chuyển, chi phí vận chuyển yếu tố đại lý quan tâm Do đó, công ty giúp đại lý thuê phương tiện vận chuyển với giá rẻ đối thủ cạnh tranh làm hài lòng họ Vì điều giúp khách hàng tiết kiệm chi phí vận chuyển, đặc biệt đại lý xa Được hỗ trợ vận chuyển, thuê xe giá rẻ, đại lý nhập hàng công ty nhiều đối thủ cạnh tranh công ty làm tốt khâu SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 57 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh Nhược điểm Với sách vận chuyển này, công ty phải làm nhiều việc hơn: làm việc đàm phán với công ty vận tải để thuê phương tiện vận chuyển, xử lý đơn hàng nhanh hơn, đàm phán với nhà cung cấp để hàng sẵn sàng kho, quản lý tốt khâu nhập hàng, tính toán cách hợp lý cho chi phí vận chuyển tiết kiệm Công ty phải đàm phán với đại lý để thiết kế đường từ kho công ty đến đại lý kết hợp đơn hàng từ nhiều đại lý tỉnh cho hợp lý dễ dàng nhất, cho tiết kiệm thời gian chi phí Phải chọn đường ngắn kết hợp đơn hàng để xem nên vận chuyển hàng tới đại lý trước, đại lý sau để thuận tiện Vấn đề khó khăn mà công ty gặp phải đại lý xa đặt hàng với số lượng Lúc đó, công ty phải kết hợp đơn hàng thỏa thuận với đại lý để giảm chi phí vận chuyển, đồng thời phải làm hài lòng họ, không làm lòng bên 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện sách tín dụng công ty Công ty áp dụng sách tín dụng cho khách hàng đại lý đại lý phải toán cho công ty từ đến 10 ngày kể từ ngày nhận hàng Tuy nhiên, thời hạn tín dụng mà công ty đưa chưa hợp lý xi măng mặt hàng tiêu thụ theo mùa Vào tháng nắng,là mùa xây dựng, nhu cầu tiêu thụ xi măng nhiều, đại lý bán hàng nhập hàng nhiều lần tháng, trung bình lần/1 tháng Ngược lại, mùa mưa, lượng tiêu thụ xi măng thị trường giảm, đại lý gặp khó khăn việc bán hàng, vậy, tần suất nhập hàng mùa tiêu thụ được, họ nhập lần cho tháng Như vậy, có khác biệt thời gian tiêu thụ hàng hóa, thời hạn tín dụng áp dụng chung cho mùa nên vào mùa mưa đại lý khó khăn việc toán tiền hàng cho công ty, với khoảng thời gian 7-10 ngày, đại lý khó quay vòng vốn kịp Dựa vào đặc điểm xi măng nhu cầu tiêu thụ xi măng theo mùa vụ, em xin đề xuất phương án nhằm thay đổi thời hạn tín dụng theo mùa sau:  Vào tháng từ tháng tới tháng 8, tháng mà nhu cầu tiêu thụ xi măng tăng cao, đại lý bán hàng, thời hạn tín dụng cho đại lý 10 SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 58 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh ngày, 10 ngày đủ thời gian cho đại lý lấy tiền bán hàng toán tiền mua hàng cho công ty  Vào tháng từ tháng tới tháng 2, vào mùa mưa tháng cận Tết nên nhu cầu tiêu thụ xi măng giảm sút, đại lý bán hàng chậm, nên công ty nên cho thời hạn tín dụng 20 ngày để họ có đủ thời gian để quay vòng vốn Nếu công ty đưa thời hạn tín dụng theo mùa vụ vậy, đại lý hài lòng họ có thời gian để lấy tiền bán hàng toán tiền mua hàng phù hợp với mùa vụ Hiện tại, Công ty không sử dụng chiết khấu toán, chiết khấu toán khuyến khích khách hàng trả tiền sớm tránh cho công ty có khoản nợ dây dưa Những khoản nợ để lâu trở thành nợ khó đòi để lâu, đó, công ty phải vay tiền Ngân hàng để làm vốn kinh doanh Do vậy, em xin đề xuất phương án áp dụng chiết khấu toán cho khách hàng đại lý khách hàng công nghiệp dựa lãi suất Ngân hàng mà công ty vay sau:  Từ tháng đến tháng : 0,5/7 Net 10 Nghĩa khách hàng toán cho công ty vòng ngày kể từ ngày nhận hàng giảm 0,5% giá trị toán  Từ tháng đến tháng 2: 0,6/15 Net 20 Nghĩa khách hàng hưởng mức chiết khấu 0,6 % toán cho công ty vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng Công ty gửi thông báo cho tất khách hàng đại lý khách hàng công nghiệp lâu năm công ty biết thay đổi sách tín dụng Công ty nên thiết lập sách thu hồi nợ sau:  Theo dõi việc sử dụng sách tín dụng, đặc biệt cần kiểm soát khoản nợ khó đòi, thời hạn tín dụng công ty mà khách hàng chưa toán cần áp dụng sách thu hồi nợ khó đòi Công ty gửi cho khách hàng hóa đơn khách hàng hạn trả nợ  Nếu sau năm ngày (mùa nắng) bảy ngày (mùa mưa) mà công ty chưa nhận phản hồi từ phía khách hàng, công ty gửi cho khách hàng đề nghị khách hàng có lẽ vô tình lờ khoản toán Giọng điệu thư phải thân mật, dễ chịu, hỏi lý khách hàng lại hạn trả nợ đề nghị họ cho thời điểm duatw khoát toán tiền cho công ty Nếu khoản phải thu lớn SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 59 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh thời hạn nhiều ngày, công ty gọi điện lại gửi thư lại yêu cầu khách hàng toán tiền  Nếu không nhận câu trả lời từ phía khách hàng, công ty tiếp tục gửi thư với mức độ yêu cầu tăng dần thư cuối công ty nên nhấn mạnh đến việc khách hàng hạn đưa biện pháp khách hàng không toán cho công ty Để có sách tín dụng hiệu quả, công ty nên thực điều sau:  Giám sát khoản nợ, đặc biệt khoản nợ khó đòi  Gửi hóa đơn cho khách hàng sau vận chuyển hàng  Đánh giá chi phí khoản toán chậm  Theo dõi khoản phải thu bình quân tỷ lệ nợ xấu  Lập kế hoạch, theo dõi viết báo cáo phần trăm nợ xấu  Tính toán mức tín dụng xứng đáng hợp lý cho khách hàng  Triển khai sách thu hồi nợ cách hiệu  Xác định danh sách khách hàng toán sớm khuyến khích khách hàng khác Ưu điểm sách tín dụng Chính sách tín dụng thúc đẩy đại lý xúc tiến bán hàng toán sớm cho công ty để hưởng mức chiết khấu mà công ty đưa Với thời hạn toán mùa mưa 20 ngày kích thích đại lý nhập hàng công ty nhiều vào mùa mưa, tăng dự trữ hàng công ty đại lý Chính sách làm cho đại lý an tâm nhập hàng công ty có thời gian để quay vòng vốn Nhược điểm Thời hạn toán 10 ngày mùa bán khiến cho đại lý không dám nhập hàng với số lượng lớn lần đặt hàng sợ không lấy tiền bán hàng để toán tiền mua hàng vòng 10 ngày Công ty phải quản lý kênh phân phối gián tiếp tốt để theo dõi có biện pháp đại lý chậm toán SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 60 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện sách thưởng cho đại lý Mục tiêu công ty tăng cường mối quan hệ hợp tác với đại lý khuyến khích họ nhập hàng công ty nhiều công ty nên đưa sách thưởng cho đại lý Công ty nên đưa tiêu để đánh giá đóng góp đại lý doanh thu công ty, từ có sách thưởng hợp lý Hàng năm, công ty tổng kết việc kinh doanh đại lý dựa tiêu chí công ty đưa để thưởng cho họ Chỉ tiêu 1: Sản lượng xi măng mà đại lý nhập quý Công ty phân nhóm đại lý theo số lượng xi măng mà họ nhập năm Công ty phân nhóm sau: Nhóm 1: đại lý nhập 100 Nhóm 2:những đại lý nhập từ 100 – 200 Nhóm 3: đại lý nhập 200 Với phân nhóm số đại lý ứng với nhóm Nhóm đại lý Số đại lý nhóm 12 16 24 Bảng 3.2 Bảng phân nhóm đại lý Sau phân nhóm, công ty đưa sản lượng cần đạt nhóm quí tùy thuộc vào nhu cầu thị trường quí Sau đó, đánh giá mức độ thực đại lý cho điểm sau: + Đại lý nhóm 3: 10 điểm + Đại lý nhóm 2: điểm + Đại lý nhóm 1: điểm Chỉ tiêu 2: đại lý toán cho công ty có thời hạn không? Nếu đại lý toán cho công ty hạn cộng điểm, toán sớm tăng thêm điểm cộng, đại lý không toán hạn bị phạt theo hợp đồng Số điểm tối đa cho đại lý trả tiền sớm 10 điểm giảm dần cho đại lý toán chậm SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 61 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh Sau quí, công ty tính điểm dồn cho tất đại lý đại lý có điểm nhiều thưởng nhiều Giá trị phần thưởng tính tiền mặt, công ty tính giá trị dựa vào lợi nhuận mà công ty có từ đại lý Hàng quí, công ty tổ chức trao phần thưởng cho đại lý có buổi gặp mặt giao lưu đại lý công ty để thấy mối quan hệ công ty đại lý mối quan hệ hợp tác Ưu điểm sách thưởng Chính sách thưởng có tác dụng tăng cường mối quan hệ hợp tác công ty đại lý Phần thưởng động lực cho đại lý cố gắng bán hàng toán sớm cho công ty, công ty có khoản thu sớm hơn, có vốn để tiếp tục kinh doanh giảm khoản nợ ngân hàng Các đại lý quan tâm từ phía công ty cảm thấy vinh hạnh cố gắng nhập hàng công ty nhiều Nhược điểm Công ty phát sinh nhiều chi phí cần nhiều thời gian để tổng kết tính điểm cho đại lý 3.2.5 Tăng cường quản lý kênh phân phối Quá trình hoàn thiện sách phân phối phát sinh nhiều chi phí nguồn lực, ảnh hưởng tới kết hoạt động kinh doanh công ty, công ty nên có quản lý chặt chẽ hoạt động kênh Mỗi khu vực thị trường, công ty nên có người giám sát đại lý, cụ thể cần có giám sát thị trường Đà Nẵng, Quảng Ngãi người giám sát tỉnh Gia Lai, Kom Tum, Đăk Lăk Người giám sát thị trường có nhiệm vụ - Nắm bắt tình hình kinh doanh đại lý, nhắc nhở đại lý không bán hàng theo qui định công ty hay lãng phí nguồn kinh phí công ty - Tìm hiểu nhu cầu tiêu thụ xi măng thị trường để có phương án mở rộng đại lý hay không Qua qua trình giám sát, công ty nắm bắt tình hình hoạt động đại lý, có sách hỗ trợ cho đại lý hợp lý Giám sát hỗ trợ cho đại lý tinh thần hợp tác kiểm soát Nếu khắt khe gây cho đại lý áp lực không nhập hàng công ty Tóm lại, Công ty TNHH Duy Thịnh trung gian phân phối kênh phân phối sản phẩm xi măng từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối Vì thế, vai SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 62 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh trò công ty phân phối sản phẩm tới cho đại lý, xem thành viên kênh, quan hệ công ty đại lý mối quan hệ thành viên kênh, đó, để kênh hoạt động hiệu hai bên phải có hợp tác với Để mối quan hệ làm ăn đại lý công ty lâu dài bền chặt hơn, em có số đề xuất nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm xi măng công ty đại lý trình bày Với sách đó, công ty tăng cường mối quan hệ hợp tác với đại lý, khuyến khích đại lý nhập hàng công ty nhiều hơn, cố gắng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xi măng SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 63 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh KẾT LUẬN Công ty TNHH Duy Thịnh Doanh nghiệp thương mại, trung gian kênh phân phối sản phẩm xi măng từ nhà sản xuất tới tay người tiêu dùng Qua thời gian bước vào thị trường phân phối xi măng, kết hoạt động kinh doanh công ty tốt Xi măng mặt hàng cần thiết cho nhu cầu xây dựng công trình, sở hạ tầng, nhà cửa, khu công nghiệp,…Đó hội cho công ty Doanh thu lợi nhuận không ngừng tăng lên qua năm gần Tuy vậy, kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, doanh nghiệp phải nhận tầm quan trọng kênh phân phối làm tốt công tác phân phối hàng hóa tới tay người tiêu dùng, phải thỏa mãn khách hàng khâu dịch vụ cạnh tranh Tức doanh nghiệp phải làm tốt khâu phân phối sản phẩm, quản lý kênh phân phối hiệu có sách phân phối sản phẩm hấp dẫn Chính sách phân phối sản phẩm hấp dẫn quan trọng Doanh nghiệp phân phối công ty TNHH Duy Thịnh Qua thời gian thực tập công ty, em nhận thấy số tác động tích cực sách phân phối tới kết kinh doanh công ty Tuy nhiên số ảnh hưởng tiêu cực Với đề tài:”Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm xi măng cho khách hàng công ty TNHH Duy Thịnh”, em hi vọng đóng góp phần nhỏ bé vào việc hoàn thiện sách phân phối nhằm mang lại hiệu Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Anh chị công ty Thầy cô Khoa tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài Và em mong nhận đóng góp ý kiến từ phía Thầy cô để đề tài em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 30 tháng 11 năm 2010 Sinh viên thực tập Nguyễn Thị Kim Tuyến SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 64 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 65 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 66 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Trương Thị Vân Anh SVTT: Nguyễn Thị Kim Tuyến Trang 67 ... em nhận thấy sách phân phối sản phẩm xi măng công ty chưa quan tâm mức Chính điều khiến em chọn đề tài : Hoàn thiện sách phân phối sản phẩm xi măng cho khách hàng Công ty TNHH Duy Thịnh Mục tiêu... hình phân phối xi măng công ty TNHH Duy Thịnh 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm xi măng Xi măng sản phẩm công ty, chiếm tỉ trọng nhiều doanh thu toàn công ty qua năm Công ty kinh doanh loại xi măng xi măng. .. KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XI MĂNG TẠI CÔNG TY TNHH DUY THỊNH .51 3.1 Cơ sở khách quan để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối sản phẩm xi măng