Trong thời điểm kinh tế thị trường ngày càng phát triển, đặc biệt trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay , một doanh nghiệp muốn tồn tại cần phải có các chiến lược marketing hiệu quả . Trong đó,chiến lược phân phối sản phẩm ngày một trở thành một công cụ marketing hết sức quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường . Chiến lược phân phối thương tập trung vào quản trị hệ thống kênh marketing của doanh nghiệp trên thị trường để tiêu thụ sản phẩm , tổ chức mạng lưới phân phối như thế nào để đạt được hiệu quả cao và phù hợp với điều kiện thực tế của doanh nghiệp . Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Đà Nẵng là một doanh nghiệp hoạt động tương đối rộng với nhiều chức năng: kinh doanh sách giáo khoa, văn phòng phẩm, đồ dung thiết bị văn phòng , sản xuất và cung ứng trang thiết bị cho phòng thí nghiệm , dụng cụ nghe nhìn, đồ chơi trẻ em, đồ dung dạy học, in ấn sách giáo khoa, biểu mẫu, hồ sơ phục vụ ngành giáo dục và in bao bi, giấy, nhựa…Cung cấp các loại hình dịch vụ: cho thuê văn phòng, mặt bằng kinh doanh, các loại hình vui chơi giải trí. Sau nhiều năm tồn tại, công ty đã tạo được uy tín và chổ đứng của mình trên thị trường, trong đó chính sách phân phối sản phẩm đóng một vai trò quan trọng. Sau một thời gian thực tập tại công ty, nhận thấy được tầm quan trọng của chính sách phân phối em đã chọn đề tài:“Một số giải pháp nhằm năng cao hiệu quả trong công tác quản trị kênh phân phối tại công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Đà Nẵng.” Mục đích nghiên cứu : phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty, từ đó nêu những ưu điểm và nhược điểm của nó , dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối, đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới phân phối của công ty. Kết cấu nội dung được chia thành 3 phần : Phần I: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối. Phần II: Thực trạnghệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Đà Nẵng . Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Đà Nẵng. Vì điều kiện và trình độ, khả năng hạn chế, bài viết của em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết. Em chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến quí báu của các thầy cô giáo và các cô chú, anh chị của Công ty cổ phần Sách và Thiết bị trường học Đà Nẵng đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này
Báo cáo thực tập Trình GVHD: Trần Thanh LỜI MỞ ĐẦU Trong thời điểm kinh tế thị trường ngày phát triển, đặc biệt xu hội nhập kinh tế quốc tế , doanh nghiệp muốn tồn cần phải có chiến lược marketing hiệu Trong đó,chiến lược phân phối sản phẩm ngày trở thành công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Chiến lược phân phối thương tập trung vào quản trị hệ thống kênh marketing doanh nghiệp thị trường để tiêu thụ sản phẩm , tổ chức mạng lưới phân phối để đạt hiệu cao phù hợp với điều kiện thực tế doanh nghiệp Công ty cổ phần Sách Thiết bị trường học Đà Nẵng doanh nghiệp hoạt động tương đối rộng với nhiều chức năng: kinh doanh sách giáo khoa, văn phòng phẩm, đồ dung thiết bị văn phòng , sản xuất cung ứng trang thiết bị cho phòng thí nghiệm , dụng cụ nghe nhìn, đồ chơi trẻ em, đồ dung dạy học, in ấn sách giáo khoa, biểu mẫu, hồ sơ phục vụ ngành giáo dục in bao bi, giấy, nhựa…Cung cấp loại hình dịch vụ: cho thuê văn phòng, mặt kinh doanh, loại hình vui chơi giải trí Sau nhiều năm tồn tại, công ty tạo uy tín chổ đứng thị trường, sách phân phối sản phẩm đóng vai trò quan trọng Sau thời gian thực tập công ty, nhận thấy tầm quan trọng sách phân phối em chọn đề tài:“Một số giải pháp nhằm cao hiệu công tác quản trị kênh phân phối công ty cổ phần Sách Thiết bị trường học Đà Nẵng.” Mục đích nghiên cứu : phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty, từ nêu ưu điểm nhược điểm , dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lưới phân phối công ty Kết cấu nội dung chia thành phần : Phần I: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối Phần II: Thực trạnghệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Sách Thiết bị trường học Đà Nẵng Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Sách Thiết bị trường học Đà Nẵng Vì điều kiện trình độ, khả hạn chế, viết em tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quí báu thầy cô giáo cô chú, anh chị Công ty cổ phần Sách Thiết bị trường học Đà Nẵng tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập Trình GVHD: Trần Thanh PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN 1.1.1 Các khái niệm phân phối 1.1.1.1 Khái niệm phân phối: Phân phối tổng thể hoạt động doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thực việc chuyển giao quyền sở hữu 1.1.1.2 Khái niệm kênh phân phối: Là tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn lien quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đén người tiêu dùng 1.1.1.3 Khái niệm mạng lưới kênh phân phối: Là tập hợp cách thức để doanh nghiệp phân phối sản phẩm đến với khách hàng cách hiệu 1.1.2 Vai trò trung gian phân phối: Việc bán sản phẩm qua trung gian phân phối đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi : - Giảm nguồn tài đầu tư cho trình phân phối cho doanh nghiệp, phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tài nhân lực - Sử dụng trung gian phân phối, khố lượng bán tăng, đảm bảo phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng - Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành nhà trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm làm việc chuyên môn hóa, quy mô hoạt động, trung gian phân phối làm lời cho nhà sản xuất nhiều nhà sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm - Sự xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội 1.1.3 Các chức kênh phân phối: Kênh phân phối lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người tiêu dùng với sản phẩm.Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: - Chức thông tin: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm - Chức cổ động: triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: tìm truyền đến khách hàng tương lai SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình - Cân đối: định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng - Thương lượng: cố gắng đạt thỏa thuận cuối để chuyển giao quyền sở hữu - Phân phối vật chất: vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ: huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: chấp nhận rủi ro lien quan đến việc điều hành kênh phân phối 1.1.4 Các loại kênh phân phối Số lượng cấp trung gian độ dài kênh phân phối Do đặc điểm sản phẩm dịch vụ mà kênh phân phối thiết kế khác bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản xuất kênh phân phối dịch vụ Kênh cấp không Nhà Sản Xuất Nguời Tiêu Dùng Kênh cấp Nguời bán lẻ Kênh đa cấp Nguời bán sỉ Nguời bán lẻ Tùy vào số lượng cấp kênh phân phối mà ta có loại kênh sau: - Kênh trực tiếp (kênh cấp không): loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian Khi sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bi chia sẻ cho trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có hội trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhu cầu Tuy nhiên loại kênh thích hợp với đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung mặt địa lý Còn thị trường doanh SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình nghiệp trải dài địa bàn rộng lớn việc sử dụng loại kênh gặp nhiều khó khăn công ty phải trì lượng lớn nhân viên bán hàng - Kênh gián tiếp: Đây loại kênh mà người sản xuất với người tiêu dùng xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh này, hàng hóa doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn số lượng sản phẩm tiêu thụ địa bàn rộng lớn Việc sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với trung gian khác Đối với trung gian, doanh nghiệp gặp khó khăn việc kiểm soát hành vi họ việ tiêu thụ sản phẩm họ tổ chức độc lập với doanh nghiệp Các thông tin thị trường thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm không xác đến doanh nghiệp phải qua nhiều cấp trung gian Hoạt động doanh nghiệp bị ảnh hưởng người tiêu dùng trung gian trung gian người sản xuất xảy trục trặc Khi sử dụng trung gian kênh phân phối, doanh nghiệp giảm mức độ mạo hiểm thâm nhập vào thi trường trung gian người am hiểu khu vực thị trường mà họ phụ trách họ xây dựng mạng lưới phân phối Trong kênh phân phối gián tiếp nguời ta co thể chia loại kênh có mức độ dài ngắn khác dựa vào số luợng trung gian có kênh - Kênh cấp: loại kênh ngắn kênh gián tiếp, kênh xuất loại trung gian trình phân phối sản phẩm, người bán lẻ kênh tiêu dùng cá nhân, người phân phối công nghiệp đại lý kênh tiêu dùng công nghiệp - Kênh hai cấp: kênh có them người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân, có đại lý người phân phối công nghiệp kênh tiêu dùng công nghiệp Đối với hàng hóa tiêu dùng cá nhân, kênh thường dùng với hàng hóa có giá trị đơn vị thấp thường mua thường xuyên - Kênh ba cấp: loại kênh thường sử dụng với hàng hóa tiêu dùng cá nhân Trong kênh xuất them người đại lý bên cạnh người bán buôn bán lẻ, kênh sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để phối hợp cung cấp sản phẩm với số lượng lớn 1.1.5 Các thành viên kênh: SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập Trình GVHD: Trần Thanh 1.1.5.1Người sản xuất: thường coi người bán thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất ra, người giữ vai trò điều khiển kênh, nhiều trường hợp, họ người đưa định tổ chức kênh Người sản xuất thường phải giải vấn đề: • Kết hợp hai giai đoạn sản xuất phân phối chiến lược kinh doanh để đạt hiệu cao • Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi người sản xuất phải áp dụng biện pháp để tối ưu hóa hoạt động Khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường họ phải đưa định tổ chức kênh cho có hiệu 1.1.5.2 Người bán buôn: người thực hoạt động thương mại túy, mua để bán Đặc trưng loại trung gian mua bán với khối lượng lớn loại hàng hóa Những người bán buôn cầu nối người sản xuất với người tiêu dùng cuối lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, cầu nối nhà sản xuất trung gian khác kênh tiêu dùng cá nhân Những người bán buôn thường lực kinh tế lớn, nhiều trường hợp, họ có khả khống chế thị trường, chi phối người sản xuất người bán lẻ Hiện nay, nhờ phát triển khoa học công nghệ, người bán buôn mở rộng phạm vi kinh doanh mà không thiết phải phát triển mạng lưới đại lý chi nhánh đại diện khu vực cụ thể 1.1.5.3 Người bán lẻ: tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hóa từ người bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ so với người bán buôn, sức mạnh thị trường loại trung gian yếu, họ khả chi phối nhà sản xuất người bán buôn Người bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào người bán buôn lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để hình thành nên kênh ngắn thị trường tập trung Mặt khác, người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau họ có lợi lớn việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu phân lẻ, đơn tán, có khả thích ứng nhanh với biến động thị trường 1.1.5.4 Người đại lý: loại hình kinh doanh làm chức trung gian trình vận động hàng hóa Đại lý quyền sở hữu hàng hóa mà thực việc phân phối, tiêu thụ hàng hóa cho doanh nghiệp nhận lợi ích thông qua tỉ lệ hoa hồng hai bên thỏa thuận SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan tâm đến đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp đại lý cho nhà bán buôn Giữa đại lý doanh nghiệp cần phải cung ký kết hợp đồng đại lý Trong hợp đồng quy định rõ quyền lợi trách nhiệm bên trình tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo hiệu trình phân phối đòi hỏi phải lựa chọn đắn đại lý 1.1.5.5 Chi nhánh đại diện: thực việc tập hợp đơn hàng tổ chức thực đơn hàng Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc, thăm dò thị trường, thực công việc bán hàng người bán buôn chuyên nghiệp Chi nhánh đại diện cung cấp số dịch vụ cho khách hàng đồng thời cầu nối người sản xuất với khách hàng việc giải tranh chấp phát sinh 1.1.5.6 Người phân phối công nghiệp: trung gian xuất kênh tiêu dùng công nghiệp, trung gian số khía cạnh họ gần giống người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân Họ người mua sản phẩm công ty vơi số lượng lớn để bán lại cho khách hàng công nghiệp 1.1.5.7 Người tiêu dùng: người sử dụng sản phẩm mua vào nhu cầu cá nhân họ Người tiêu dùng mục tiêu đích mà người sản xuất phải hướng tới Việc nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng dự báo xác nhu cầu người tiêu dùng dự báo xác nhu cầu tương lai điều kiện quan trọng định tồn doanh nghiệp 1.1.6 Quy trình xây dựng mạng lưới kênh phân phối 1.1.6.1 Quyết định xây dựng kênh Một công ty phải đưa định xây dựng kênh khi: • Đưa sản phẩm thị truờng, hệ thống kênh phân phối không đủ khả năng, đòi hỏi phải xây dựng hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm • Doanh nghiệp định thâm nhập số thị truờng hay có thay đổi môi truờng kinh doanh • Khởi hoạt động (thành lập công ty) • Có thay đổi từ trung gian ( bổ sung them trung gian hay loại bớt số trung gian cũ ) • Có thay đổi điều kiện khả kinh doanh công ty Khi tiến hành xây dựng kênh công ty thuờng trải qua buớc sau: SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình Buớc 1: Xác định mục tiêu xây dựng kênh: công ty phải xác định rõ mục tiêu định luợng định tính( mục tiêu định luợng thuờng bao gồm: chi phí cho hoạt động kênh, tốc độ chu chuyển vốn, thời gian lưu kho bình quân) Một mục tiêu đuợc xác định việc xây dựng kênh phải phù hợp với mục tiêu đề mục tiêu chung chiến luợc kinh doanh Xây dựng kênh phải đảm bảo thuận lợi cho việc kiểm soát, đánh giá kênh phải bảo đảm tính thực nghĩa ứng dụng thực tế Buớc 2: Tập hợp phân loại công việc cần tiến hành kênh vận chuyển hàng hóa, tổ chức khu trung gian, thu thập thông tin, hoạt động khuyếch truơng Trên sở cụ thể hoá phân công công việc cho thành viên Buớc 3: Phác thảo cấu trúc kênh có Nhiệm vụ bước xác định cho đuợc kích thuớc kênh(chiều dài, chiều rộng, chiều sâu kênh.) Buớc 4: Sắp xếp đánh gía ảnh huởng môi trường tới cấu trúc kênh dự kiến Mục đích chủ yếu xác định ảnh hưởng yếu tố bên bên doanh nghiệp đến kênh Đồng thời đánh giá mức độ phù hợp cấu trúc kênh dự kiến điều kiện định Buớc 5: Lựa chọn kênh tối ưu Dựa sở kênh phân phối phác họa với việc đánh giá mực độ ảnh huởng môi trường chọn lấy loại kênh hợp nhất, loại kênh đảm bảo cho việc phân phối sản phẩm doanh nghiệp đuợc thực với thời gian nhanh chi phí nhỏ Bước 6: Lựa chọn thành viên kênh Sauk hi lựa chọn kênh phân phối phù hợp vấn đề đặt phải tìm kiếm trung gian phù hợp với mục tiêu phân phối doanh nghiệp Đây công việ quan trọng có ảnh hưởng đến hiệu hoạt động kênh đòi hỏi phải tiến hành cẩn thận 1.1.6.2 Quyết định tìm kiếm thành viên kênh Tìm kiếm thành viên kênh trình tìm kiếm, đánh giá thành viên tiềm xác định số thành viên có khả sẵn sang tham gia vào kênh phân phối Việc tìm kiếm lựa chọn trung gian công việc cần thiết, giúp cho công ty tuyển chọn trung gian phù hợp có thay đổi kênh việc tạo kênh cấu kênh cũ SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập Trình Các bước lựa chọn thành viên : GVHD: Trần Thanh Buớc 1: Thiết lập danh sách thành viên tiềm năng: công việc thu thập thông tin điều kiện, khả kinh doanh, sức mạnh thị truờng, uy tín thành viên tiềm Bước 2: Đánh giá thành viên tiềm Để thực công việc trước hết công ty phải xây dựng hệ thống tiêu chuẩn dùng để đánh giá, sau vào hệ thống tiêu tiến hành so sánh, đánh giá trung gian Nhiệm vụ quan trọng bước phải đưa danh sách nhà phân phối có đủ tiêu chuẩn để tiến hành chọn lựa Buớc 3: Thuyết phục thành viên có khả tham gia vào kênh phân phối Để đảm bảo thuyết phục thành viên tham gia vào kênh công ty sử dụng biện pháp cam kết đảm bảo lợi ích cho thành viên, thực biện pháp hỗ trợ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm 1.1.6.3 Đánh giá hoạt động kênh Đánh giá hoạt động kênh phân phối xác định trạng kênh phân phối theo số tiêu chuẩn định mối liên hệ với mục tiêu chung sách phân phối công ty : mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng Việc đánh giá hoạt động kênh tiến hành thường xuyên định kỳ Mục đích việc đánh giá phát điểm mạnh điểm yếu kênh phân phối để từ có biện pháp xử lý kịp thời đảm bảo cho kênh hoạt động hiệu Việc đánh giá hoạt động kênh cần thiết tình trạng hoạt động kênh ảnh hưởng trực tiếp tới khả tiêu thụ sản phẩm, trì thị phần doanh nghiệp Ngoài yếu tố môi trường kinh doanh thay đổi, nhà sản xuất kiểm soát thay đổi tác động đến hệ thống kênh phân phối mình, công ty phải tiến hành đánh giá hoạt động kênh để có biện pháp điều chỉnh cho có hiệu Thông thường đánh giá hoạt động kênh thườn trải qua bước sau: Buớc 1: Thiết lập lựa chọn tiêu chuẩn đánh giá Trong bước nhà quản trị kênh phải thiết lập hệ thống tiêu dùng để đánh giá Các tiêu là: doanh số bán, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát, mức độ hợp tác thành viên, chi phí SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình cho hoạt động kênh Sau đánh giá xếp tiêu theo tầm quan trọng tiến hành cho điểm tiêu Bước 2: Thực việc đánh giá hoạt động kênh phân phối Để đảm bảo việc đánh giá xác phải thu thập đầy đủ thông tin cần thiết, thông tin lấy từ báo cáo định kỳ báo cáo bán hàng, báo cáo hàng tồn kho, doanh thu, biên giải khiếu nại khách hàng Để đánh giá hoạt động kênh ta đem so sánh mức độ thực tiêu cụ thể với mục tiêu đề với mức độ thực trước đó, sau phân tích, đánh giá mức độ thực theo thang đo theo đối tượng nghiên cứu Cuố nhà quản trị tổng hợp đánh giá, phân tích lại đưa trạng kênh phân phối thành viên kênh, ưu điểm hạn chế nguyên nhân tình trạng Buớc 3: Đề xuất giải pháp thực Trong bước nhà quản trị kênh phải lựa chọn, cân nhắc biện pháp nhằm giải tình trạng kênh phân phối Các biện pháp cấu lại kênh phân phối, loại bỏ trung gian hoạt động hiệu tìm kiếm them thành viên mới, tổ chức them số kênh thị trường mới, tập trung vào vấn đề khuyến khích thành viên kênh tháo gỡ vướng mắc hoạt động 1.1.6.4 Giải xung đột kênh Cho dù kênh phân phối tổ chức tốt đến đâu kênh tránh khỏi xung đột mâu thuẫn Các mâu thuẫn nảy sinh kênh phân phối mâu thuẫn theo chiều dọc ( nảy sinh cấp kênh ), mâu thuẫn ngang(nảy sinh trung gian cấp ), kênh với Các xung đột xảy kênh mâu thuẫn nảy sinh thành viên kênh Các xung đột bao gồm xung đột liên quan đến lợi ích thành viên không thống tỷ lệ chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng, hình thức bổ trợ, xung đột liên quan đến phương thức bán hàng, điều kiện mua bán Nguyên nhân gây xung đột khác mục tiêu theo đuổi thành viên tham gia vào kênh, không thích hợp vai trò quyền SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình hạn thành viên kênh, khác biệt nhận thức thành viên kênh 1.1.7 Giải mâu thuẫn kênh phân phối 1.1.7.1 Các loại mâu thuẫn: - Mâu thuẫn chiều dọc: mâu thuẫn thành viên cấp khác - Mâu thuẫn chiều ngang: mâu thuẫn nảy sinh thành viên cấp - Mâu thuẫn đa kênh: hai hay nhiều kênh cạnh tranh với việc bán hàng thị trường 1.1.7.2 Các nguyên nhân gây mâu thuẫn: - Nguyên nhân chủ yếu xung khắc mục đích mâu thuẫn khó giải - Mâu thuẫn vai trò quyền hạn thành viên không rõ ràng, ví du: giá cả, phạm vi lãnh thổ, xác định điều kiện tín dụng - Mâu thuẫn phát sinh từ khác biệt nhận thức Mâu thuẫn phát sinh lợi ích trung gian phụ thuộc nhiều vào người sản xuất 1.7.3 Giải mâu thuẫn kênh phân phối: - Giải pháp quan trọng để quản lý mâu thuẫn có hiệu chấp nhận mục tiêu Lập kế hoạch phân phối cụ thể bên - Tiến hành trao đổi hai hay nhiều cấp kênh phân phối để hiểu thông cảm quan điểm - Khi mâu thuẫn nghiêm trọng sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hoa giải hay trọng tài phân xử - Để kênh hoạt động có hiệu cần chuyên môn hóa vai trò thành viên Xây dựng cấp lãnh đạo cách vững mạnh, máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý, có quyền phân công nhiệm vụ giải mâu thuẫn SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 10 Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình - Các đại lý: Phùng Linh, Lam Châu, Miền Trung, Minh Trí Ngoài ra, công ty phục vụ cho đơn vị không thuộc ngành giáo dục, công ty mua bán với thị trường tỉnh bạn như: thành phố Hồ Chí Minh, Nam Định, Phú Yên nhằm khai thác điều kiện tốt Bảng 7: Kết tiêu thụ qua kênh phân phối ĐVT: ĐỒNG Nội Dung Năm 2007 A Công ty 40.564.571.002 Đà Nẵng Gián tiếp 22.585.235.402 Trực tiếp 17.961.335.600 - NS Đà Nẵng 10.526.124.232 NS Hoà 2.024.212.002 Khánh - NS Đà Nẵng2 2.255.012.625 - NS Đà Nẵng3 1.456.252.451 - NS Cẩm Lệ 2.202.145.121 - NS Sông Hàn 497.891.196 B Chi nhánh 5.126.256.125 TP Hồ Chí Minh - Gián tiếp 563.797.120 - Trực tiếp 4.562.459.005 TỔNG 45.690.827.127 Năm 2008 Năm 2009 08/07 Giá trị 08/09 Tỷ lệ Giá trị % Tỷ % 47.301.358.466 51.314.000.661 6.736.787.464 16.6 4.012.642.195 8.5 25.379.205.635 21.922.152.831 12.215.213.456 2.142.321.526 27.561.088.245 23.752.912.416 12.685.456.145 2.225.685.658 2.793.970.233 3.960.817.231 1.689.089.224 118.109.524 12.4 22 16 5.8 2.181.882.610 1.830.759.580 470.242.690 83.364.132 8.6 8.4 3.8 3.9 2.654.256.214 1.865.498.792 2.518.315.987 526.546.856 6.080.116.860 2.684.587.588 1.895.658.123 2.672.289.901 589.235.001 6.638.739.389 399.243.589 409.246.341 316.170.866 28.655.660 953.860.735 17.7 28 14.3 5.7 18.6 30.331.374 30.159.331 153.973.914 62.688.145 558.622.529 1.1 1.6 6.1 11.9 9.2 1.369.388.361 1.080.534.760 4.711.728.499 5.558.204.629 53.381.475.326 57.952.740.050 805.591.241 143 -288.853.601 149.269.494 3.3 846.476.130 7.690.648.199 16.8 5.571.264.724 -21.1 17.9 10.4 (Nguồn phòng kinh doanh công ty DANABOOK) Qua bảng ta thấy tỷ trọng hàng bán buôn lớn bán lẻ, chiếm 50 % Tại thành phố Đà Nẵng doanh số bán lẻ chủ yếu tập trung nhà sách Đà Nẵng, nhà sách khác chiếm phần nhỏ Hiện lượng hàng công ty phân phối tập trung vào thị trường Đà Nẵng, kênh phân phối mở rộng chưa đạt hiệu cao - 2.3.2 Ưu điểm: Hệ thống phân phối nhà sách ngày mở rộng, trải hầu hết khu vực trọng điểm hệ thống đại lý rộng khắp vùng lân cận 25 SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B lệ Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình - Việc bán sách qua kênh trực tiếp công ty chiếm số lượng lớn làm cho công ty có khả cạnh tranh với công ty khác thị trường mặt giá - 2.3.3 Nhược điểm: Công ty chưa có sách cụ thể việc quản trị kênh, chưa có biện pháp hoạt động giúp đỡ thành viên kênh - Một số kênh chưa có sách thu hút khách hàng để nâng cao số lượng tiêu thụ - Doanh số hoạt động bán lẻ tăng chiếm tỷ trọng chưa cao, kênh phân phối thu lợi nhuận cao - 2.3.4 Nguyên nhân: Hoạt động kênh phân phối chưa có phối hợp chặt chẽ đơn vị thành viên Công ty chủ yếu tập trung vào thị trường Đà Nẵng - Các hoạt động maketing không trọng, chủ yếu thực phiếu giảm giá cho học sinh, sách tuyên truyền cổ động chưa thực tốt mang lại hiệu không cao Khả công ty hạn chế, chưa thể trọng việc đầu tư khai thác xuất sách - Để củng cố vị trí có tiếp tục phát triển công ty cần có chiến lược hành động cụ thể tương lai biện pháp thích hợp thực chiến lược SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 26 Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình PHẦN III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 3.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 3.1.1 Mục tiêu hoạt động nghiên cứu thị trường: - Nghiên cứu thị trường xác định thực trạng thị trường theo tiêu thức lượng hoá - Nghiên cứu thị trường phải giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp lý mà người tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh Đây sở cho việc ban hành định sản xuất tiêu thụ * Nguồn lực hoạt động nghiên cứu thị trường: - Trong công ty chưa có phận nghiên cứu thị trường riêng biệt nên nhiệm vụ nghiên cứu thị trường giao cho trưởng phòng kinh doanh điều hành phó giám đốc kinh doanh có phối hợp với phòng ban khác nhiều nhân viên phận - Kinh phí cho công tác nghiên cứu thị trường trích từ nguồn quỹ hoạt động công ty 3.1.2 Nội dung nghiên cứu thị trường công ty * Phân chia thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường công ty đa dạng phức tạp, nguồn lực công ty có giới hạn đáp ứng toàn thị trường cách hiệu Do để hoạt động kinh doanh mang lại hiệu tối ưu cần phảI tiến hành phân chia thị trường để xác định thị trường mục từ có cách phân bổ nguồn lực hợp lý Phân chia thị trường xác định dựa nhiều tiêu thức Để phân chia thị trường sách dựa vào khu vực địa lý Theo thị trường công ty phân đoạn sau: Khu vực : Thành phố Đà Nẵng Đây thị trường có mức doanh số cao ổn định, thị trường mà công ty lựa chon đưa sản phẩm đến trước Công ty có quan hệ chặt chẽ với khách hàng nơi Khu vực 2: Các tỉnh Quảng Nam, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Quảng Ngãi, Bình Định Đây thị trường có chi phí vận chuyển lớn, mức tiêu thụ nhỏ SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 27 Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình Khu vực : Hà Nội thành phố HỒ Chí Minh Đây thị trường có dân cư sinh sống đông, thu nhập cao, ổn định nhu cầu lớn Tuy nhiên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hình thức bán lẻ nên muốn phát triển thị trường nên trọng chất lượng phục vụ Để có sở lựa chọn thị trường mục tiêu, ta lập bảng đánh giá đoạn thị trường dựa biến số: quy mô, tốc độ tăng trưởng , mức thị thần lợi nhuận, cường độ cạnh tranh * Dự đoán nhu cầu thị trường: - Ngày với số lượng trường lớp, số học sinh, số giáo viên có xu hướng tăng, điều làm gia tăng số lượng khách hàng công ty - Với thu nhập người dân cao không sách giáo khoa mà mặt hàng sách tham khảo, dụng cù học tập, văn phòng phẩm mặt hàng đầy hứa hẹn - Với xu hướng phát triển chung nghiệp giáo dục, việc cải cách hoạt động giáo dục mở rộng giao lưu văn hoá quốc tế nhu cầu loại sách thiết bị trường học ngày tăng 3.2 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 3.2.1 Các tiêu chuẩn để lựa chọn cấu trúc kênh Dựa vào thị trường mục tiêu lựa chọn để lựa chọn kênh phân phổi cho phù hợp, cấu trúc kênh phải đáp ứng hiệu mong muốn việc thực phân phối Việc tính toán chi phí hiệu mang lại định đến cấu trúc kênh phù hợp Nhằm lựa chọn xác cấu trúc kênh ta dựa vào "các đặc điểm hàng hoá" với hệ thống tương đương mô tả tiêu chuẩn sau: - Thời gian tiêu dùng: thời gian tiêu dùng đo sản phẩm cung cấp tính hữu ích'mong muốn, với đặc trưng loại sách cộng với thay đổi hệ thống giáo dục làm cho thời gian tiêu đùng ngày rút ngắn - Thời gian tim kiếm: thời gian từ phát sinh nhu cầu sản phẩm đến chọn lựa nơi mua mua sản phẩm Vì sách sản phẩm khác công ty phục vụ cho nhu cầu học tập nên thời gian tìm kiếm phải ngắn tốt - Tỷ lệ thay thế, tần số mua: tỷ lệ hàng hoá mua sử dụng người tiêu dùng để cung cấp mộ thoả mãn cho người tiêu dùng chờ đợi sản SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 28 Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình phẩm Đối với công ty tỷ lệ khác sản phẩm tương lai có thay đổi tiêu chuẩn hoá giáo dục - Sự điều chỉnh: dịch vụ điều chỉnh cho sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cách xác Đối với công ty, với sản phẩm sách khách hàng chủ yếu học sinh, sinh viên, phụ huynh nên diều chỉnh không cao Lợi nhuận ròng: khác chi phí giá bán cuối Trong tình hình có nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt giá chiết khấu làm cho lợi nhuận không cao 3.2.2.Lựa chọn cấu trúc kênh Để đảm bảo cho hoạt động phân phối, việc xác định cấu trúc kênh cho đoạn thị trường với loại sản phẩm cần thiết có hệ thống phân phối hoàn chỉnh hoạt động nhịp nhàng, ăn khớp đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng lợi nhuận Trên sở phân chia thị trường chọn ta tiến hành lựa chọn cấu trúc kênh dựa vào tiêu chuẩn "các đặc điểm hàng hoá" phân tích việc định giá hệ thống kênh phân phối thông qua tiêu chuẩn chủ yếu tiêu chuẩn kinh tế, kiểm soát thích nghi Đối với thị trường mục tiêu thành phố Đà Nẵng : khu vực thị trường tiêu thụ mạnh sản phẩm công ty Sách giáo khoa, thiết bị trường học công ty được cung cấp độc quyền Việc giữ vững đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sách tham khảo, văn phòng phẩm, dụng cụ học sinh góp phần không nhỏ vào việc phát triển công ty Thường có ưu điểm sau: - Thị trường gần, tốn chi phí vận chuyển - Dễ theo dõi, dễ kiểm soát thị trường truyền thống công ty - Tính thích nghi cao, có quan hệ lâu năm với khách hàng, với quyền địa phương đặc biệt phòng giáo dục quận huyện, trường học người tiêu dùng quan tâm Có lợi so với đối thủ cạnh tranh, cấu trúc kênh lựa chọn là: Kênh cấp : kênh trực tiếp sản phẩm từ công ty đến tay khách hàng thông qua hệ thống cửa hàng công ty Hiện công ty có hệ thống cửa hàng sách phân bố rộng khắp Ơ khu vực trọng điểm thành phố gần khu dân cư, trường học Tuy nhiên để tăng hiệu hoạt động bán lẻ cần đầu tư mở rộng hệ thống cửa SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 29 Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình hàng sách dựa sở có Tức đầu tư nâng cấp xây trang bị đại cho nhà sách có để thu hút khách hàng tăng vị cạnh tranh cho công ty Kênh cấp : sản phẩm đến tay khách hàng thông qua đại lý Để phát triển hệ thống đại lý nên thiết lập quan hệ cửa hàng có sẵn Thực công ty có thể' mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm đến nhiều nơi kể vùng xa khu vực trung tâm mà lại tiết kiệm chi phí đầu tư Xét tiêu chuẩn kinh tế phương án mang lại hiệu quát cao với cửa hàng có sẵn công ty chi tốn chi phí đầu tư chủ yếu trang thiết 'bị ban đầu trang trí tủ kệ sách xúc tiến khuyến ban đầu, mở cửa hàng sách chi phí phải bỏ bao gồm chi phỉ thuê mặt bằng, chi phí xây dựng, chi phí bán hàng Công ty để đại lý hưởng mức chiết khấu định doanh thu từ mức lợi nhuận thu từ dại lý cao Hơn gia tăng lợi cạnh tranh so với đối thủ phục vụ khách hàng cách nhanh chóng Quy định mật độ trung gian: mật độ kênh phân bố ĐàNẵng chưa hợp lý, trung gian phân phối Lam Châu, Phùng Linh, Diệu Phương .đều tập trung Ơ quận Hải Châu Thanh Khê Trong đó, quận huyện lại Ngũ Hành Sơn Hoà Vang chưa có Để thực tốt chiến lược mở rộng thị trường công ty cần mở thêm địa điểm bán hàng địa phương côn lại nhằm tăng tính sẵn sàng sản phẩm công ty việc phục vụ khách hàng Đối với thị trường tỉnh, thành phố khác Hà Nội, Hồ Chí Minh, Quảng Nam, Quảng Bình, Quảng Trị : thị trường có mức tiêu thụ sách công ty thấp cần trì mối quan hệ với thị trường để góp phần giá tăng doanh số tăng vị cạnh tranh công ty Đánh giá hệ thống phân phối thị trường sau: - Đây thị trường nằm cách xa công ty, sử dụng kênh ngắn trực tiếp tăng chi phí vận chuyển - Khó kiểm soát - Tính thích nghi không cao Do mức tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường thấp nên không cần thiết phải đặt văn phòng đại diện mở chi nhánh, cấu trúc kênh lựa chọn là: SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 30 Báo cáo thực tập Trình - Kênh cấp: qua đại lý nhỏ đến khách hàng GVHD: Trần Thanh - Kênh cấp: qua đại lý lớn đến đại lý nhỏ đến khách hàng Với phương án nên chọn phương án kênh cấp, sử dụng kênh có nhiêu ưu điểm: - Công ty vươn tới khách hàng người tiêu dùng cách rộng rãi - Giảm chi phí vận chuyển đến nhiều đại lý nhỏ - Lượng hàng bán sĩ tăng góp phần ổn định doanh thu lợi nhuận - Gia tăng khả cạnh tranh thuận lợi cho việc kiểm soát Cấu trúc kênh chọn là: Sơ đồ : Cấu trúc kênh phân phối thị trường Đà Nẵng CÔNG TY ĐẠI LÝ CẤP ĐẠI LÝ CẤP KHÁCH HÀNG 3.2.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối * Lựa chọn thành viên kênh Cần thiết phải tuyển chọn thành viên kênh cách cẩn thận Việc tuyển chọn cần phải đáp ứng yêu cầu định phục vụ khách hàng thường xuyên, nhã nhặn phục vụ khách hàng, tìm đủ giải pháp để tăng doanh số bán hàng , quan hệ với công ty phảI thường xuyên phản hồi thông tin phản ứng khách hàng, nhanh chóng xử lý đơn hàng trung thành với công ty * Quy định điều khoản trách nhiệm thành viên kênh Để quản lý kênh cách chặt chẽ, tránh xảy sai sót đảm bảo quyền lợi thành viên kênh công ty cần phải quy định rõ ràng điều kiện trách nhiệm Các đại lý hưởng mức chiết khấu linh động, ưu đãi công Giá phương thức toán quy định rõ hợp đồng, tuỳ theo sức mạnh tài quy mô đại lý mà công ty đưa quy định phù hợp Mọi chi phí giao hàng bên đại lý phải chui Công ty đàm bảo cung cấp hẹn, chủng SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 31 Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình loại vâ đầy đủ sản phẩm đối'với lúc nhu cầu biến động công ty mở rộng thơi hạn toán nhằm tạo điều kiện lưu giữ hàng tồn kho, giảm sức ép tài Công ty thường xuyên cử đại diện trao đổi hai bên thực điều khoản thoả thuận - Xử phạt vi phạm: trường hợp đại lý không tuân thủ giá bán, bán sai giá quy dình trường hợp áp dụng hình thức xử lý cảnh cáo phạt tiền chấm dứt hợp đồng - Trách nhiệm hàng hoá: đại lý đảm nhiệm việc vận chuyển mát trình vận chuyển công ty không chi5u trách nhiệm Khi nhận hàng đại lý phải kiểm tra phát báo cáo kịp thời, báo cáo chậm trễ công ty không chui trách nhiệm Đối với cửa hàng công ty phải bán giá, hoàn thành tiêu giao, hàng quý phải kiểm kê hàng hoá với số lượng thực tế theo bảng thống kê công ty thiếu hụt phải bồi thường Công ty có quy định cụ thể việc thưởng phạt theo doanh số Đối với thị trường Đà Nẵng cần nâng cao doanh số bán lẻ, chủ yếu doanh số bán nhà sách Đà Nẵng Vì cần trọng hoàn thiện hệ thống kênh trực tiếp thị trường mục tiêu Hiện nguy cạnh tranh từ đối thủ cao công ty cần lập dự án đầu tư mở rộng, cải thiện tảng sẵn có để phát huy mạnh Bên nhà sách đặt kệ sách đặc biệt khách hàng bước vào nhìn thấy, kệ sách dùng để bày sách mới, sách best seller, ngày sách, sách đặc biệt dành cho dịp lễ Các loại sách phân thành nhiều chủng loại: sách giáo khoa, sách tham khảo theo khối lớp, sách kinh tế, sách kỹ thuật, sách nghệ thuật, sách ngoại ngữ, sách thiếu nhi bố trí theo vị trí thích hợp Trên quầy thu ngân nên để phiếu yêu cầu, phiếu có thông tin dể khách hàng ghi vào yêu câu loại sách mà cần tìm : tên sách, tác giả, NXB, số lượng, số điện thoại liên lạc có hàng thông báo cho khách hàng đến mua Bên nhà sách nên bố trí số ghế để ngồi, đặc biệt khu vực bán sách nên có dãy ghế để khách hàng ngồi đọc sách, cách tiếp thị cho sách tham khảo, sách nghệ thuật .và tạo ấn tượng đẹp cho khách hàng SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 32 Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình Tạo bàn gói quà miễn phí sau mua hàng công ty, chi phí không cao tạo thuận lợi tâm lý hài lòng cho khách SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 33 Báo cáo thực tập Trình GVHD: Trần Thanh KẾT LUẬN Công ty cổ phần Sách Thiết bị trường học Đà Nẵng trải qua bao thăng trầm kinh tế co nhiều biến động, từ môi trường kinh tế bao cấp chuyển sang thực cổ phần hóa đòi hỏi công ty phải có thay đổi cấu tổ chức hành hoạch định chiến lược cho công ty Đây thực toán kinh tế khó không dễ giải Song với nỗ lực tâm công ty toàn cán công nhân viên, công ty gặt hái nhiều thành công Để phát triển lâu dài công ty cần trọng đến sách Marketing, đặc biệt sách phân phối Với tư cách sinh viên thực tập công ty thời gian ngắn, em xin đóng góp số ý kiến nhằm hoàn thiện mức độ định hệ thống phân phối công ty Tuy nhiên, với kiến thức hạn chế nên khó tránh khỏi sai sót cách nhìn nhận Rất mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo cung tập thể bạn để hoàn thiện báo cáo Một lần xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiêt tình thầy giáo Trần Thanh Trình, cám ơn giúp đỡ cô công ty Cổ phần Sách Thiết bị trường học Đà Nẵng giúp đỡ nhiệt tình để em hoàn thành báo cáo Đà Nẵng, ngày tháng năm 2010 Sinh viên thực TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị Marketing - Philip Kotler, NXB Thống kê Tài liệu công ty cổ phần sách thiết bị trường học Đà Nẵng SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 34 Báo cáo thực tập Trình GVHD: Trần Thanh BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG CAO ĐẲNG BÁCH KHOA ĐÀ NẴNG KHOA KINH TẾ Chuyên ngành BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: Địa thực tập: GVHD: HS thực : Lớp: Đà Nẵng, ngày……tháng……năm…… 35 SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B Báo cáo thực tập GVHD: Trần Thanh Trình NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đồng ý cho bảo vệ Ngày……tháng……năm…… Ký tên (Ghi rõ học vị, họ tên) SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 36 Báo cáo thực tập Trình GVHD: Trần Thanh NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Ngày…….tháng…….năm…… Ký tên (Ghi rõ họ tên, chức vụ) SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 37 Báo cáo thực tập Trình GVHD: Trần Thanh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ĐIỂM: Ngày……tháng……năm…… Ký Tên SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 38 Báo cáo thực tập Trình GVHD: Trần Thanh MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 2.2.4.2 Các nguồn lực vật chất kỹ thuật: 19 SVTH: Nguyễn Vũ Hằng QT1B 39 ... MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC ĐÀ NẴNG 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC ĐÀ NẴNG 2.1.1.Giới thiệu chung công ty Tên công ty tiếng... việt là: CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC ĐÀ NẴNG Tên giao dịch: CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH VÀ THIẾT BỊ TRƯỜNG HỌC ĐÀ NẴNG Tên viết tắt: DANABOOK Tên đăng ký hợp pháp công ty tiếng... triển công ty Công ty cổ phần sách thiết bị trường học Đà Nẵng thành lập theo thông tư số 14/TTTC ngày 10/06/1982 Bộ Giáo Dục Đào Tạo định số 3186/QĐ-UB Ủy Ban Nhân Dân tỉnh Quảng Nam- Đà Nẵng