Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sắt thép tại thị trường miền trung – tây nguyên của công ty cổ phần kim khí miền trung

Hiện nay tình hình kinh tế thế giới phát triển mạnh các công ty lớn đang hội nhập thành các tập đoàn kinh tế để cạnh tranh trên thị trường, với trình độ khoa học kỹ thuật tiên tiến. Riêng với nước ta hiện nay đang trên đà phát triển hội nhập với nền kinh tế thế giới. Do đó các công ty muốn tồn tại và phát triển trên thị trường, đòi hỏi sự đầu tư cả về quy mô và chất lượng mới có thể cạnh tranh trước sự hội nhập. Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển. Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc tổ chức kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam, đặt biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Công ty cổ phần kim khí Miền Trung đã trãi qua nhiều khó khăn và thử thách, đến nay công ty đã tương đối ổn định và đứng vững trên thị trường, với sự phát triển hiện nay của đất nước đã tạo cho công ty nhiều cơ hội kinh doanh. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty là cần thiết. Nhưng để việc bán hàng diễn ra được thuận lợi, sản phẩm đến tay người tiêu dùng được đảm bảo, đòi hỏi Công ty phải có hệ thống phân phối vững mạnh, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Bất cứ một công ty, một doanh nghiệp, hay một phòng ban nào muốn hoạt động có hiệu quả phải có sự quản lý phù hợp và việc phân phối sản phẩm cũng không ngoại lệ. Trong quá trình thực tập tại công ty, em được sự giúp đỡ của các anh chị tìm hiểu về việc bán hàng, phân phối sản phẩm, và em nhận thấy rằng còn tồn tại một số hạn chế nhất định trong việc quản lý phân phối sản phẩm sắt thép của công ty. Vì vậy em chọn đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sắt thép tại thị trường Miền Trung – Tây Nguyên của Công ty cổ phần kim khí Miền Trung.” nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường, giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường nội địa, mở rộng thị phần.

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I Lý chọn đề tài Hiện tình hình kinh tế giới phát triển mạnh công ty lớn hội nhập thành tập đoàn kinh tế để cạnh tranh thị trường, với trình độ khoa học kỹ thuật tiên tiến Riêng với nước ta đà phát triển hội nhập với kinh tế giới Do công ty muốn tồn phát triển thị trường, đòi hỏi đầu tư quy mơ chất lượng cạnh tranh trước hội nhập Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị SVTH: Nguyễn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng trường Vì việc tổ chức kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam, đặt biệt xu hội nhập đối thủ cạnh tranh mạnh lên ngày không đối thủ nước mà doanh nghiệp mạnh nước ngồi Cơng ty cở phầ n kim khí Miề n Trung đã trã i qua nhiề u khó khăn và thử thá ch, đế n công ty đã tương đố i ổ n đị n h và đứ n g vữ n g thị trườ n g, vớ i sự phá t triể n hiệ n củ a đấ t nướ c đã tạ o cho công ty nhiề u hộ i kinh doanh Vì vậ y việ c đẩ y mạ nh hoạ t độ n g bá n hà n g củ a công ty là cầ n thiế t Nhưng để việ c bá n hà n g diễ n đượ c thuậ n lợ i, sả n phẩ m đế n tay ngườ i tiêu dù n g đượ c đả m bả o, đò i hỏ i Công ty phả i có hệ thố n g phân phố i vữ n g mạ nh, đá p ứ n g kị p thờ i nhu cầ u củ a khá ch hà ng Bấ t cứ mộ t công ty, mộ t doanh nghiệ p, hay mộ t phò n g ban nà o muố n hoạ t độ n g có hiệ u quả phả i có sự quả n lý phù hợ p và việ c phân phố i sả n phẩ m cũ n g không ngoạ i lệ Trong quá trì nh thự c tậ p tạ i công ty, em đượ c sự giú p đỡ củ a cá c anh chị tì m hiể u về việ c bá n hà ng, phân phố i sả n phẩ m, và em nhậ n thấ y rằ ng cò n tồ n tạ i mộ t số hạ n chế nhấ t đị nh việ c quả n lý phân phố i sả n phẩ m sắ t thé p củ a công ty Vì vậ y em chọ n đề tà i “Mộ t sớ giải pháp hồn thiện hệ thớ ng kênh phân phối sả n phẩ m sắ t thé p tạ i thị trườ ng Miề n Trung – Tây Nguyên Công ty cổ phầ n kim khí Miề n Trung.” nhằm tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm công ty thị trường, giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nội địa, mở rộng thị phần II Mục tiêu nghiên cứu Thu thập thơng tin, nắm bắt hiểu tình hình kinh doanh cơng ty Tìm hiểu hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty thời gian qua, đánh giá hoạt động Từ đó, nhận xét, đưa thiếu sót hoạt động đề giải pháp nhằm khắc phục thiếu sót III Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp nghiên cứu điều tra, thu thập thơng tin, phương pháp phân tích logic vấn đề IV Đối tượng phạm vi nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sắt thép thị trường Miền Trung – Tây Nguyên của Công ty cổ phần kim khí Miền Trung Phạm vi nghiên cứu: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm từ năm 2008, 2009, 2010 V Không gian thời gian Không gian: Cơng ty cổ phần kim khí Miền Trung Thời gian: Từ ngày 14/02/2011 đến ngày 14/04/2011 VI Kết đạt Hy vọng qua đề tài này, thân em có hội mở rộng thêm kiến thức học hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn quý báu từ trình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty, góp phần lên cơng ty thời gian tới VII Kết cấu đề tài Đề tài được chia làm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận đề tài Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh thực trạng công tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần kim khí Miền Trung Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thớng kênh phân phối sản phẩm sắt thép của Công ty tại thị trường Miền Trung – Tây Nguyên Chuyên đề này vấn đề rộng mang tính thực tế, với kiến thức em học trường, với giúp đỡ nhiệt tình giáo viên hướng dẫn anh chị phịng kế hoạch kinh doanh Cơng ty, giúp em hoàn thành chuyên đề Mặc dù em cố gắng nhiều thời gian có hạn kiến thức hạn hẹp em nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong đóng góp ý kiến q Thầy Cơ bạn để em hồn thiện SVTH: Ngũn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Những vấn đề bản về kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.1 1.1.2 Chức kênh phân phối.2 Một kênh phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian, quyền sở hữu PGS-TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn: Page 229 – Quản trị Marketing, NXB Giáo Dục, năm 2009 PGS-TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn: Page 230 – Quản trị Marketing, NXB Giáo Dục, năm 2009 SVTH: Nguyễn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ) Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dich vụ - Cổ động: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: Tìm truyền thơng đến khách hàng tương lai - Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng Việc bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói - Thương lượng: Cố gắng để đạt thoả mãn cuối giá điều kiện liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối Năm chức đầu nhằm thực giao dịch, ba chức sau nhằm hoàn thiện giao dịch thực Hầu hết nhà sản xuất hợp tác với trung tâm phân phối để vận chuyển hàng hóa họăc dịch vụ họ tới khu vực thị trường khác Đây xu hướng mở rộng phạm vi tăng cường chức hoạt động hệ thống trung gian 1.1.3 Các dòng dịch chuyển chủ yếu kênh phân phối.3 Những phận kênh phân phối kết nối với nhiều dòng lưu chuyển Quan trọng dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển tốn, lưu chuyển thơng tin lưu chuyển cổ động - Lưu chuyển vật chất: việc chuyển sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thơ chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng khách hàng - Lưu chuyển sở hữu: việc chuyển dòng sở hữu sản phẩm từ phận sang phận khác kênh phân phối PGS-TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn: Page 232 – Quản trị Marketing, NXB Giáo Dục, năm 2009 SVTH: Nguyễn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng - Lưu chuyển tốn: q trình khách hàng tốn hóa đơn qua ngân hàng sở tài khác cho người phân phối, người phân phối toán cho người sản xuất, người sản xuất toán cho nhà cung ứng - Lưu chuyển thơng tin: q trình phận kênh phân phổi trao đổi thông tin với giai đoạn tiến trình đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng - Lưu chuyển cổ động: dịng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền) từ phận đến phận khác kênh phân phối 1.1.4 Các dạng kênh phân phối.4 Các kênh phân phối mô tả số lượng cấp trung gian Mỗi người trung gian thực số công việc định nhằm đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng tạo thành cấp kênh phân phối Vì nhà sản xuất người tiêu dùng điểm đầu điểm cuối kênh phân phối, nên họ phân kênh phân phối Chúng ta dùng số cấp trung gian để độ dài kênh phân phối: Kênh không cấp Người sản xuất Kênh cấp Người sản xuất Kênh hai cấp Người sản xuất Người bán sĩ Kênh ba cấp Người sản xuất Ngưòi bán sĩ Khách hàng Ng bán sĩ nhỏ Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Người bán lẻ Khách hàng Hình 1: Cơ cấu cấp bậc kênh phân phối hàng tiêu dùng PGS-TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn: Page 232 – Quản trị Marketing, NXB Giáo Dục, năm 2009 SVTH: Nguyễn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng Cấp bậc kênh phân phối kênh phân phối trung gian, phải gánh vác số nhiệm vụ trình chuyển quyền sở hữu sản phẩm bước tới tay người tiêu dùng Người ta thường dùng cấp bậc kênh để biểu thị độ dài kênh phân phối  Kênh không cấp: Kênh khơng cấp (cịn gọi kênh tiêu thụ trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Những phương thức Marketing trực tiếp bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua tivi, qua internet cửa hàng người sản xuất  Kênh cấp: Kênh cấp kênh có cấp trung gian tiêu thụ Nhà sản xuất thông qua các nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng Thường sử dụng người bán lẻ có quy mơ lớn mua khối lượng lớn chi phí lưu kho đắt phải sử dụng nhà bán buôn  Kênh hai cấp: Kênh hai cấp hệ thống tiêu thụ có bao gồm hai cấu tiêu thụ trung gian Trên thị trường hàng tiêu dùng hai cấu trung gian thường nhà bán sĩ nhà bán lẻ Trên thị trường hàng công nghiệp, cấu trung gian nhà bán bn đại lý tiêu thụ công ty Kênh thường sử dụng phổ biến cho loại hàng hóa có giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp mua thường xuyên người tiêu dùng bánh kẹo, thuốc lá, tạp chí… Đây là dạng kênh có nhiều ưu điểm nhất và đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao đã phát huy những ưu thế của tập trung chuyên môn hoá theo từng lĩnh vực, tăng nhanh suất lao động và vòng quay vốn lưu động Tuy nhiên, có nhiều trung gian và đầu mối quản lý làm cho công tác điều khiển toàn bộ hệ thống kênh phân phối trở nên phức tạp, chi phí lớn và thời gian lưu động dài, dễ xảy những biến động rủi ro  Kênh ba cấp: SVTH: Nguyễn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng Kênh cấp III kênh dài nhất, gồm có cấu tiêu dùng trung gian, sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều nhà bán lẻ nhỏ, trung gian nhà bán sĩ nhỏ sử dụng để cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Nó thường sử dụng hữu hiệu đối với số loại mặt hàng mới mà các nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn hoạt động thông tin, quảng cáo, ít kinh nghiệm thâm nhập thị trường số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp Một số kênh tiêu thụ khác cịn có nhiều cấp trung gian hơn, thường gặp Đối với nhà sản xuất, cung cấp trung gian nhiều kênh tiêu thụ tăng, lại khó khống chế 1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.5.1 Khái niệm.5 Cấu trúc kênh tập hợp thành viên kênh mà công việc phân phối phân chia cho họ tổ chức Mỗi cấu trúc kênh khác có cách phân chia cơng việc phân phối cho thành viên kênh khác Có yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh: - Chiều dài kênh: Được xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Khi số cấp độ tăng lên kênh tăng lên chiều dài - Bề rộng kênh: Biểu số lượng trung gian cấp độ kênh Số lượng thành viên cấp độ trung gian biến thiên từ đến vơ số - Các loại trung gian cấp độ kênh Ở cấp độ trung gian kênh có nhiều loại trung gian thương mại tham gia phân phối sản phẩm 1.1.5.2 Các thành viên kênh phân phối.6 Có loại thành viên kênh phân phối: - Người sản xuất (hay người cung cấp) - Người trung gian: chia thành cấp độ trung gian bán buôn trung gian bán lẻ - Người tiêu dùng cuối  Người sản xuất: TS Trương Đình Chiến: Page 28, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê, Hà Nội 2004 TS Trương Đình Chiến: Page 44, Quản trị kênh phân phối, NXB Thống Kê, Hà Nội 2004 SVTH: Nguyễn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng Người sản xuất coi người khởi nguồn kênh Họ cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ Người sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghệp, nông nghiệp, lâm nghiệp xây dựng đến ngành dịch vụ Mặc dù có khác doanh nghiệp sản xuất hay công ty thương mại dịch vụ tồn nhằm cung cấp sản phẩm để thoã mãn nhu cầu thị trường mang lại lợi nhuận cho họ Muốn sản phẩm họ phải sẵn sàng cho thị trường Hơn nữa, người sản xuất phải đảm bảo sản phẩm họ tiêu thụ cho thị trường dự định họ theo cách nào? Tuy nhiên phần lớn doanh nghiệp sản xuất hay công ty thương mại dịch vụ lớn lẫn nhỏ khơng vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng, người sử dụng cuối Họ thiếu kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu để thực tất công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm họ tới người sử dụng cuối Các kinh nghiệm q trình sản xuất khơng tự động chuyển thành kinh nghiệm phân phối Bằng việc chuyển hoạt động phân phối cho thành viên khác kênh người bán buôn người bán lẻ, người sản xuất đạt tiết kiệm tương đối  Người trung gian: Người trung gian bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để bán cho người bán lại sử dụng kinh doanh người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề quan Nhà nước cho người bán buôn khác - Trung gian bán buôn: Sự phân loại chung tồn diện người bán bn đưa “Niên giám thống kê bán bn” sản xuất phịng thương mại Mỹ Người bán bn chia làm loại chính: + Bán bn hàng hóa: doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, tổ chức nghề nghiệp cho người bán buôn khác Họ tồn số tên khác nhau: người bán buôn, người phân phối, người phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, nhà lắp ráp SVTH: Nguyễn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng + Đại lý, môi giới nhà bán buôn hưởng hoa hồng: họ trung gian độc lập, đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh họ Họ khơng sở hữu hàng hóa mà họ phân phối, họ có liên quan thật đến chức đàm phán hoạt động thay mặt cho khách hàng họ Họ thường nhận thu nhập hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định Một số hoạt động tên gọi đại lý người sản xuất, người bán bn hàng hóa ăn hoa hồng, mơi giới, đại lý xuất nhập + Chi nhánh đại diện bán người sản xuất: làm chủ quản lý hoạt động bởi người sản xuất tách biệt mặt tổ chức vật chất khỏi nhà máy sản xuất Họ thường sử dụng trước hết cho mục đích phân phối sản phẩm người sản xuất cho nhà bán buôn Một số thực chức dự trữ nơi cần dự trữ tồn kho, số khác lại đại diện bán túy Một số chi nhánh đại diện bán người sản xuất hoạt động người bán buôn cung cấp sản phẩm đặt hàng từ người sản xuất khác Bởi đại diện chi nhánh bán buôn làm chủ quản lý người sản xuất, họ khơng xác định người bán buôn độc lập theo quan điểm nghiên cứu - Trung gian bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa • Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mơ hình thức, ln xuất thêm kiểu bán lẻ Các chức phân phối nhà bán lẻ thực phối hợp theo nhiều cách khác để tạo dạng bán lẻ Có thể phân loại nhà bán lẻ theo số tiêu thức sau đây: + Theo số lượng dịch vụ nhà bán lẻ cung cấp, người ta chia loại bán lẻ với mức độ cung cấp dịch vụ từ đến nhiều: nhà bán lẻ tự phục vụ cung cấp dịch vụ; nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế, cung cấp số dịch vụ; nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ với nhiều loại dịch vụ hoàn chỉnh cung cấp cho khách hàng với giá bán cao + Theo mặt hàng mà nhà bán lẻ bán, người ta chia ra: cửa hàng chuyên doanh; siêu thị; cửa hàng tiện dụng cửa hàng cao cấp Cửa hàng chuyên doanh bán dòng sản phẩm hẹp chuyên sâu Cửa hàng bách hóa bày bán nhiều mặt hàng SVTH: Nguyễn Thị Diệp – Lớp K107QT Trang 10 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Đoàn Gia Dũng Quy ước điểm cho tiêu chuẩn đánh giá Vị trí: - Rất tốt : Tương ứng điểm - Tốt : Tương ứng điểm - Trung bình : Tương ứng điểm - Kém : Tương ứng điểm Mặt hàng kinh doanh: - Rất tốt : Tương ứng điểm (Hỗ trợ) - Tốt : Tương ứng điểm (Hỗ trợ, có sản phẩm của đối thủ cạnh tranh) - Trung bình : Tương ứng điểm (Khơng hỡ trợ) - Kém : Tương ứng điểm (Thay thế) Năng lực uy tín: - Cao : Tương ứng điểm (Thanh toán trước kỳ hạn) - Trung bình : Tương ứng điểm (Thanh toán đúng hẹn) - Thấp : Tương ứng điểm (Thanh toán ṃn) Năng lực tài chính: - Rất tốt : Tương ứng điểm (Doanh số >500 triệu) - Tốt : Tương ứng điểm (Doanh số từ 100- 500 triệu) -Trung bình : Tương ứng điểm (Doanh số 40-100 triệu) - Kém : Tương ứng điểm (Doanh số