Hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty TNHH APE Việt Nam

Header Page of 258 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH APE VIỆT NAM SINH VIÊN THỰC HIỆN : TRẦN ĐỨC NGỌC MÃ SINH VIÊN : A20611 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2016 Footer Page of 258 Header Page of 258 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH APE VIỆT NAM Giáo viên hƣớng dẫn : TS Vũ Thị Tuyết Sinh viên thực : Trần Đức Ngọc Mã sinh viên : A20611 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2016 Footer Page of 258 Thang Long University Libraty Header Page of 258 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt Khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Vũ Thị Tuyết người hướng dẫn em tận tình, chu đáo suốt thời gian em làm Khóa luận Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Kinh tế - Quản lý cán nhân viên Công ty TNHH APE Việt Nam tạo hội cho em làm việc học tập để hoàn thành tốt Khóa luận Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 02 tháng 07 năm 2016 Sinh viên Trần Đức Ngọc Footer Page of 258 Header Page of 258 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam kết Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên (Ký ghi rõ họ tên) Trần Đức Ngọc Footer Page of 258 Thang Long University Libraty Header Page of 258 MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Cơ sở lý luận chung kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Các dòng chảy kênh phân phối 1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.5.1 Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối 1.1.5.2 Các trung gian thương mại kênh phân phối 1.1.5.3 Số cấp kênh phân phối 1.2 Thiết kế kênh phân phối 1.2.1 Định nghĩa thiết kế kênh phân phối 1.2.2 Quy trình thiết kế kênh phân phối 1.2.2.1 Xác định thời điểm doanh nghiệp phải thiết kế kênh phân phối 1.2.2.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 1.2.2.3 Phân loại công việc phân phối 1.2.2.4 Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới cấu trúc kênh 10 1.2.2.5 Xác định cấu trúc kênh 13 1.2.2.6 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 15 1.3 Quản lý kênh phân phối 15 1.3.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 15 1.3.2 Đặc điểm quản lý kênh phân phối 16 1.3.3 Những nội dung quản lý kênh phân phối 16 1.3.3.1 Tuyển chon thành viên kênh phân phối 16 1.3.3.2 Quản lý hoạt động kênh phân phối 18 1.3.3.3 Kích thích thành viên kênh 18 1.3.3.4 Đánh giá hiệu hoạt động kênh 19 1.3.3.5 Quản lý mâu thuẫn kênh phân phối 20 Footer Page of 258 Header Page of 258 CHƢƠNG THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH APE VIỆT NAM 22 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH APE Việt Nam 22 2.1.1 Lịch sử hình thành công ty 22 2.1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 22 2.1.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 23 2.1.2 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ phận 24 2.1.2.1 Giám đốc 24 2.1.2.2 Phó giám đốc 24 2.1.2.3 Phòng Hành Nhân 25 2.1.2.4 Phòng Tài Kế toán 25 2.1.2.5 Phòng Kinh doanh 25 2.1.3 Khái quát ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH APE Việt Nam VN 26 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH APE Việt Nam 26 2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng tới kênh phân phối công ty 30 2.2.1 Môi trƣờng vi mô 30 2.2.1.1 Bản thân doanh nghiệp: 30 2.2.1.2 Đối thủ cạnh tranh: 30 2.2.1.3 Khách hàng 32 2.2.1.4 Nhà cung cấp: 33 2.2.2 Môi trƣờng vĩ mô 34 2.2.2.1 Môi trường nhân 34 2.2.2.2 Môi trường công nghệ: 34 2.2.2.3 Môi trường văn hóa xã hội: 34 2.2.2.4 Môi trường tự nhiên: 34 2.2.2.5 Môi trường pháp luật trị: 35 2.2.2.6 Môi trường kinh tế 35 2.3 Thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam36 2.3.1 Thực trạng việc thiết kế kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam 36 2.3.1.1 Mục tiêu phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam 36 2.3.1.2 Thực trạng chiều dài kênh phân phối 36 2.3.1.3 Thực trạng chiều rộng kênh phân phối 38 Footer Page of 258 Thang Long University Libraty Header Page of 258 2.3.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam 40 2.3.2.1 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh phân phối 40 2.3.2.2 Thực trạng quản lý hoạt động kênh Công ty TNHH APE Việt Nam 41 2.3.2.3 Kích thích thành viên kênh Công ty TNHH APE Việt Nam 45 2.3.2.4 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty 47 2.3.2.5 Quản lý mâu thuẫn kênh phân phối công ty 48 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam 49 2.4.1 Kết đạt đƣợc 49 2.4.2 Đánh giá kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam 52 2.4.2.1 Ưu điểm 52 2.4.2.2 Tồn 53 CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH APE VIỆT NAM 56 3.1 Định hƣớng phát triển Công ty TNHH APE Việt Nam 56 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung 56 3.1.2 Mục tiêu hoạt động phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam giai đoạn 2016-2020 56 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam 57 3.2.1 Giải pháp thiết lập kênh phân phối trực tiếp 57 3.2.2 Hoàn thiện dòng chảy kênh phân phối 58 3.2.3 Các giải pháp hỗ trợ 61 3.2.3.1 Tăng cường biện pháp hỗ trợ bán hàng-Marketing mix 61 3.2.3.2 Hoạt động quan hệ công chúng 62 3.2.3.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường 62 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh 63 3.2.5 Hoàn thiện hàng tồn kho hiệu quả: 65 3.2.6 Hoàn thiện sách phạt khen thƣởng thành viên kênh 68 3.2.7 Hoàn thiện công tác quản lý mâu thuẫn thành viên kênh 69 3.2.8 Nâng cao hiệu hoạt động chung cho toàn Công ty 69 Footer Page of 258 Header Page of 258 DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ CP Cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn BTNMT Bộ tài nguyên môi trường Footer Page of 258 Thang Long University Libraty Header Page of 258 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, CÔNG THỨC Trang Sơ đồ 1.1 Kênh cho hàng công nghiệp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH APE Việt Nam .24 Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài Công ty TNHH APE Việt Nam 36 Sơ đồ 3.1 Các bước đánh giá thành viên kênh 63 Sơ đồ 3.2 Mô hình dự trữ kho 65 Sơ đồ 3.3 Các chức phần mềm HRM 70 Bảng 2.1 Tình hình kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH APE Việt Nam giai đoạn 2013-2015 27 Bảng 2.2 Doanh thu từ kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam giai đoạn 2013-2015 .38 Bảng 2.3 Số lượng nhà bán lẻ Công ty TNHH APE Việt Nam 39 Bảng 2.4 Tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho trung gian thương mại 46 Bảng 2.5 Chính sách thưởng cho đại lý kênh phân phối 46 Bảng 2.6 Tỷ lệ hoa hồng áp dụng cho nhân viên bán hàng 47 Bảng 2.7 Tỷ trọng doanh số bán theo dòng sản phẩm công ty 50 Bảng 2.8 Hàng tồn kho Công ty cuối năm 2013-2015 51 Bảng 2.9 Doanh số bán hàng kế hoạch doanh số thực tế Công ty 52 Biểu đồ 3.1 Đường chi phí nhỏ 66 Công thức 3.1 Lượng đặt hàng tối ưu 66 Công thức 3.2 Tổng chi phí nhỏ 67 Công thức 3.3 Thời gian dự trữ hàng tối ưu điểm đặt hàng tối ưu 67 Footer Page of 258 Header Page 10 of 258 LỜI NÓI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Như biết hình ảnh doanh nghiệp tạo nên nhiều yếu tố sau: sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, hàng hóa, giá thái độ phục vụ khách hàng cán công nhân viên công ty, uy tín công ty thị trường… Nhưng cách thức đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng nào? nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính yếu tố tạo nên khác biệt công ty Ngày công nghệ ngày phát triển thiết bị điện trở thành thiết bị thiếu đời sống ngày hộ gia đình hay doanh nghiệp Nắm bắt hội này, doanh nghiệp thương mại thị trường kinh doanh thiết bị điện phải hoạt động môi người cạnh tranh gay gắt, việc đạt lợi cạnh tranh thị trường ngày trở nên khó khăn, chiến lược cắt giảm bán không nhanh chóng dễ dàng đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút khả thu lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn Vì thế, dễ hiểu công ty có yếu tố chiến lược Marketing để dựa vào tạo lợi cạnh tranh Hệ thống phân phối hàng hóa công ty yếu tố Marketing quan trọng tạo sở cho cạnh tranh có hiệu cho công ty thị trường Nằm tầm quan trọng kênh phân phối phát triển doanh nghiệp đồng thời Trong trình thực tập Công ty TNHH APE Việt Nam, em nhận thấy số hạn chế tồn hệ thống phân phối Công ty em định thực đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH APE Việt Nam” cho khóa luận tốt nghiệp mình, mong đề tài góp phần giúp Công ty hoàn thiện kênh phân phối tương lai giúp Công ty phát triển bền vững Em hy vọng đề tài góp phần đề cao tầm quan trọng tăng cường hiệu hoạt động kênh phân phối Công ty, giúp Công ty phát triển bền vững Mục tiêu nghiên cứu đề tài :  Từ kiến thức học, hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối doanh nghiệp  Phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam  Từ tồn nguyên nhân kênh phân phối, đưa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty TNHH APE Việt Nam Footer Page 10 of 258 Thang Long University Libraty Header Page 71 of 258  Nhân viên cần tạo không khí tin cậy, thân thiện, thái độ vui vẻ, dễ chịu Không nên có thái độ đối đầu với đối tác thương mại yêu cầu, đòi hỏi  Nhân viên nên tỏ thái độ chân thành, cởi mở, tôn trọng đối tác Trong trình đàm phán, nhân viên nên nói đủ nghe, rõ ràng, ngắn gọn, trách nói nhỏ, dài dòng làm đối tác khó tập trung  Trước bước vào đàm phán, nhân viên phải nắm vững nội dung cần đàm phán, nắm mục tiêu cuối cần đạt Tùy tình hình cụ thể, nhân viên phải linh hoạt chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ Ngoài ra, nhân viên phải nắm vững giới hạn đàm phán, nắm đâu điểm thấp mà nhân viên chấp nhận đâu điểm thỏa hiệp  Không nên thể quan điểm "xung đột" với đối tác Trường hợp muốn thể quan điểm khác, doanh nghiệp nên sử dụng ngôn ngữ mềm dẻo Khi đàm phán căng thắng vấn đề đó, nhân viên nên chuyển hướng sang vấn đề khác, điểm mạnh đối tác, sau không khí hai người giảm xuống vấn đề đàm phán lại quay lại  Nhân viên không quan tâm đến quyền lợi mà nên quan tâm đến lợi ích đối tác Kết đàm phán nên để hai bên có lợi Dòng sở hữu: quyền sở hữu hàng hóa chuyển từ thành viên sang thành viên khác cuối khách hàng người sử dụng Đối với kênh có nhiều thành viên, quyền sở hữu hàng hóa nhiều Như đề cập, để luân chuyển quyền sở hữu hàng hóa, thành viên phải trải qua trình mua bán Vì vậy, để cải thiện dòng sử hữu kênh, Công ty TNHH APE Việt Nam nên đưa biện pháp hợp lý quan hệ mua bán trung gian Có thể cho nợ, cho phép toán lãi suất thấp… Việc mua bán công ty với trung gian gặp thuận lợi giúp ích cho việc tạo nên mối quan hệ tốt với trung gian đồng thời trung gian tích cực tiêu thụ sản phẩm cho Công ty Dòng thông tin: Công ty nên nhờ hỗ trợ từ phía công ty chuyên nghiên cứu thị trường tuyển dụng nhân viên nghiên cứu thị trường làm cho mình, Công ty muốn thành viên kênh hoạt động hiệu quả, thông tin truyền kênh phân phối phải có độ xác uy tín Để thông tin thu thập nhiều chuẩn xác, Công ty phải tăng cường hợp tác thông tin từ thành viên qua báo cáo hoạt động kinh doanh mình, thông tin đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường… Công ty cần có hệ thống nghiên cứu thu thập thông tin tốt Hiện nay, lực lượng nhân viên bán hàng Công ty thực nhiệm vụ khảo sát thị trường, 60 Footer Page 71 of 258 Header Page 72 of 258 tìm hiểu nhu cầu, tiếp thu phản hồi khách hàng Điều chưa thực đắn nhân viên bán hàng khó làm tốt Dòng xúc tiến: Công ty TNHH APE Việt Nam cần lập kế hoạch hoạt động xúc tiến cách chi tiết, thực tế để thành viên kênh nắm Việc thực hoạt động xúc tiến không riêng Công ty mà cần phải có phối hợp thành viên kênh đem lại hiệu mong muốn 3.2.3 Các giải pháp hỗ trợ 3.2.3.1 Tăng cường biện pháp hỗ trợ bán hàng-Marketing mix Giá bán sản phẩm: sách Marketing – Mix, giá thường xuyên biến động có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với Công ty TNHH APE Việt Nam việc định giá sản phẩm tùy thuộc vào mục tiêu chung Công ty, yếu tố giá sản phẩm mua tình hình biến động thị trường Đây cách định giá phù hợp giúp cho Công ty kiểm soát tình hình hoạt động Tuy nhiên, mâu thuẫn kênh thường xảy vấn đề định giá bán sản phẩm Vì vậy, Công ty TNHH APE Việt Nam phải tính toán kĩ để đưa mức giá phù hợp với nhu cầu thị trường, lợi ích trung gian, để đảm bảo lợi nhuận mức cao Sản phẩm: sách sản phẩm giúp cho sách phân phối đạt hiệu đem lại lợi ích cho Công ty Để sản phẩm đem lại lợi ích tốt cho khách hàng, Công ty TNHH APE Việt Nam cần đảm bảo yêu cầu sau:  Về chất lượng sản phẩm: Công ty TNHH APE Việt Nam phải đảm bảo chất lượng hàng hóa trước giao cho khách Hàng tuần, Công ty phải kiểm tra chất lượng định kì hàng hóa kho dự trữ Đồng thời, giao hàng cho trung gian cấp dưới, Công ty phải đưa yêu cầu cam kết bảo quản hàng hóa, đề nghị họ kiểm tra hộp chứa đựng, hạn sử dụng hàng hóa thường xuyên để tránh hư hỏng mặt hàng thiết bị điện hư hỏng bảo quản không cách  Lượng sản phẩm kho lưu trữ Công ty phải mức an toàn để kịp thời giao cho khách Ngoài ra, Công ty TNHH APE Việt Nam nên đổi loại mặt hàng mà phân phối, loại mặt hàng nhập nước công nghệ cao, chống nhiễm từ…để làm phong phú loại mặt hàng, Công ty liên hệ với nhà sản xuất khác để tìm kiếm nguồn hàng Việc hợp tác với nhiều nhà sản xuất có tên tuổi ngành giúp Công ty TNHH APE Việt Nam tạo uy tín cho khách hàng Xúc tiến: Các hoạt động xúc tiến yếu tố giúp việc tiêu thụ sản phẩm tốt Hiện tại, hoạt động xúc tiến Công ty TNHH APE Việt Nam thực thu kết tốt Vì vậy, Công ty cần phát huy điểm mạnh từ hoạt động 61 Footer Page 72 of 258 Thang Long University Libraty Header Page 73 of 258 xúc tiến thực để tiếp tục đẩy mạnh cho hoạt động phân phối Tuy nhiên, Công ty nên xem xét, đánh giá lại hiệu hoạt động xúc tiến để định thực hoạt động thông thường, chi phí để thực hoạt động xúc tiến thường lớn Em xin đề xuất giải pháp cho Công ty hoạt động quảng cáo: Quảng cáo qua đài truyền hình: hình thức quảng cáo nên Công ty xem xét Đoạn quảng cáo qua đài truyền hình Công ty hình ảnh gia đình thời bao cấp, bố mẹ tắt điện nhà với mục đích đủ điện để thắp sang đèn quạt cho học Người thấy hy sinh bố mẹ cố gắng học giỏi để sang nước Sau đó, người trở dẫn theo kĩ sư điện lắp đặt, thay thiết bị điện nhà Cả nhà quây quần cười nói vui vẻ bên Những nghệ sĩ đóng vai bố mẹ như: Công Ninh, Lê Dũng Nhi, Thu Hà Nhân vật diễn viên Hứa Vĩ Văn, Vĩnh Thụy… diễn viên nghệ sĩ đánh vào cảm xúc người, khiến đoạn quảng cáo có dấu ấn lòng người xem Lịch phát truyền hình vào cao điểm kênh truyền hình có lượng người xem quan tâm như: VTV3, VTV2, VCTV1 để quảng bá sản phẩm cho Công ty Ngoài ra, Công ty cần đăng banner, biển quảng cáo Tại trung tâm thương mại lớn, quốc lộ xung quanh Hà Nội, góp phần quảng cáo hình ảnh, thương hiệu cho Công ty đến với khách hàng nhanh 3.2.3.2 Hoạt động quan hệ công chúng Công ty TNHH APE Việt Nam nên tích cực tham gia hoạt động tài trợ xã hội, ủng hộ người nghèo quan trọng hoạt động lắp đặt thiết bị điện miễn phí để tạo hình ảnh ấn tượng mắt cộng đồng như:  Kết hợp với Công ty TNHH nhà máy bia Việt Nam, ngân hàng Agribank… hỗ trợ xây nhà tình thương, trường học, tư vấn hệ thống lắp đặt điện miễn phí  Tài trợ cho trẻ em vùng cao, hiếu học sản phẩm hỗ trợ như: quạt tích điện, bóng đèn tiết kiệm điện…  Công ty nên tài trợ vào show truyền hình thực tế như: Bố ơi! đâu thế?, đua kỳ thú, vượt thử thách, rung chuông vàng, trái đất.…  Cuối chương trình mà Công ty tài trợ, hướng dẫn người giải pháp giúp tiết kiệm điện sản phẩm điều hòa, bình nóng lạnh, tivi, máy tính… 3.2.3.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường hoạt động mang lại cho Công ty TNHH APE Việt Nam thông tin để đưa định hoạt động cho kênh phân phối Tại Công ty TNHH APE Việt Nam, nghiên cứu thị trường chưa đạt chuyên nghiệp Công ty chưa có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường giỏi Vì vậy, để thực tốt việc nghiên cứu 62 Footer Page 73 of 258 Header Page 74 of 258 thị trường, Công ty nên tuyển nhân viên có nhiệm vụ chuyên nghiên cứu thị trường Các nhân viên nghiên cứu thị trường có nhiệm vụ thu thập thông tin có độ xác mức cao sau phản hồi Công ty Đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường Công ty nên chọn thông tin như:  Các đối thủ cạnh tranh: thông tin mà nhân viên nghiên cứu thị trường cần ý Những thông tin cần thu thập từ họ thông tin giá bán loại sản phẩm, trung gian hoạt động kênh phân phối họ, biện pháp kích thích thành viên kênh… Những thông tin đối thủ cạnh tranh yếu tố quan trọng giúp Công ty TNHH APE Việt Nam đưa định phân phối để tạo nên lợi  Các trung gian bán buôn bán lẻ: nhân viên nên khảo sát theo khu vực hoạt động, định lựa chọn nhà cung cấp, loại sản phẩm kinh doanh, thời điểm mua hàng, số lượng hàng sau lần nhập trung gian bán buôn bán lẻ  Khách hàng trực tiếp: thông tin từ khách hàng mang lại cho Công ty gia tăng thị phần thị trường qua nghiên cứu hành vi mua hàng, hài lòng khách hàng tiêu dùng sản phẩm Công ty phân phối, số lượng hàng hóa mà khách hàng thường mua Hơn nữa, Công ty cần phải tìm hiểu thông tin khách hàng tiêu dùng thông thường nhu cầu thói quen mua sắm từ họ Các thông tin nghiên cứu thị trường đầy đủ việc đưa định phân phối hợp lý tăng cao, giúp cho lượng mặt hàng tiêu thụ Công ty tăng lên, thỏa mãn nhu cầu thị trường 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá thành viên kênh Giải pháp xác định khả tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối, Công ty giám sát đại lý có doanh số thấp thiếu hợp tác để cân nhắc xem có nên chấm dứt hợp đồng hay không Đối với đại lý có hoạt động tốt tiếp tục phát triển quan hệ lâu dài Đối với đại lý hoạt động yếu kếm muốn hợp tác với Công ty xem xét hỗ trợ nhân lực, kinh nghiệm tài cho đại lý Công tác thực cửa hàng Công ty Giải pháp gồm bước: Sơ đồ 3.1 Các bước đánh giá thành viên kênh Đưa tiêu cụ thể Thiết lập bảng đánh giá Thực đánh giá 63 Footer Page 74 of 258 Thang Long University Libraty Header Page 75 of 258 Bước 1: Công ty đưa tiêu cụ thể để đại lý nhà bán lẻ làm  Số lượng tiêu thụ tháng so sánh với kế hoạch đề Nếu đạt kế hoạch đánh giá khá, vượt trội lên kế hoạch đánh giá tốt  Thanh toán: số tiền toán cho Công ty, số nợ hạn trả, thời gian hạn trung bình Chỉ số cho biết lực tài thu tiền đại lý cửa hàng Nếu đại lý cửa hàng toán hạn đánh giá khá, trước hạn toán đánh giá tốt, chậm toán tuần đánh giá trung bình Nếu tiếp tục hạn tuần đánh giá yếu, nghiên trọng  Nợ hạn phụ thuộc vào số tiền nợ Nếu số tiền nợ thấp 10%-20% doanh thu đánh giá Thấp 30%-40% doanh thu đánh giá trung bình Thấp 20% giá trị đánh giá yếu, nghiêm trọng  Uy tín đại lý, có vài đại lý có danh tiếng có khả tiêu thụ hàng hóa tốt, góp phần tăng doanh thu cho Công ty Công ty cần khuyến khích phương thức mà đại lý thực Sau áp dụng với nhà bán lẻ để nâng cao chất lượng toàn hệ thống phân phối Việc đánh giá dựa mức độ uy tín đại lý phụ thuộc vào cách đánh giá thái độ bán hàng, khả quản lý người quản lý, tuần suất khách hàng quay trở lại, mức độ hài lòng người mua hàng… Cách thức đánh giá người khảo sát đánh giá theo điểm số Bước 2: thiết lập bảng đánh giá thành viên Những tiêu tiêu chí đánh giá để nhà quản trị tiến hành đánh giá đại lý khu vực Chỉ tiêu Số lượng tiêu thụ Đánh giá (%) Thanh toán Đánh giá (%) Nợ hạn Đánh giá (%) Đại lý 64 Footer Page 75 of 258 Đại lý Đại lý … Header Page 76 of 258 Tổng điểm số Uy tín đại lý Thái độ Tần suất mua Khách hàng Mức độ hài lòng Bước 3: Sau có bảng đánh giá đại lý Công ty TNHH APE Việt Nam Viêt Nam đánh giá đại lý với Những đại lý yếu xem xét để đầu tư hỗ trợ tốt Những đại lý có kết tốt Công ty có sách khen thưởng để trì kết Đối với đại lý thực dừng ký kết hợp đồng để tập trung nguồn lực cho thành viên khác 3.2.5 Hoàn thiện hàng tồn kho hiệu quả: Giữ hàng tồn kho công việc thiếu Công ty TNHH APE Việt Nam Nếu hàng tồn kho thiết hụt mức dẫn đến việc không đáp ứng nhu cầu khách hàng, khách hàng tiềm Nếu hàng tồn kho dư thừa dẫn đến việc chi phí quản bảo, lưu kho tăng thể sở kinh doanh không mang lại hiệu Vậy để biết hàng tồn kho ổn định, vấn đề cần phải giải cho Công ty TNHH APE Việt Nam Việc tính lượng hàng hóa tồn kho sở tiết kiệm chi phí lưu kho, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng kênh phân phối Dưới mô hình dự trữ hàng tồn kho mà em đề xuất với Công ty: Sơ đồ 3.2 Mô hình dự trữ kho Kho hàng Đại lý Cửa hàng Khách hàng 65 Footer Page 76 of 258 Thang Long University Libraty Header Page 77 of 258 Công ty có số kho tổng chứa toàn hàng hóa nhập mua, sau chuyển qua kênh đại lý chuyển qua nhà bán buôn, sau đến nhà bán lẻ Sau nhà bán lẻ bán hàng cho người tiêu dùng hộ gia đình Điều định việc tồn kho cửa hàng đại lý dựa lực tài chính, lực bán hàng, tính thời vụ hàng hóa, quy mô sở để định số lượng hàng tồn kho lưu trữ bình quân sở Như đảm bảo lượng hàng kho sở đồng thời từ ước tính lợi nhuận năm thông qua tính toán lượng hàng tồn kho sở Công ty nên áp dung mô hình dự trữ sau để áp dụng cho lưu trữ hàng tồn kho sở Công ty Mô hình hàng tồn kho kinh tế EOQ: mô hình cho phép Công ty dự trữ hàng tồn kho mức tối ưu, luôn tình trạng sẵn sang giao dịch Để áp dụng mô hình này, Công ty cần có điều kiện: mức hàng tồn kho cần dùng năm, chi phí lưu kho, chi phí đặt hàng đơn vị Biểu đồ 3.1 Đường chi phí nhỏ Giao chi phí đặt hàng giao chi phí lưu kho, ta có giao điểm tính lượng đặt hàng tối ưu kho tổng chi phí tối thiểu là: Công thức 3.1 Lượng đặt hàng tối ưu Q* = √  Trong Q*: lượng đặt hàng mà tổnc hi phí doanh nghiệp phải đầu tư vào hàng tồn kho nhỏ S: mức hàng tồn kho cần dùng nhu cầu tồn kho cần dùng 66 Footer Page 77 of 258 Header Page 78 of 258 O: chi phí cho lần đặt hàng, chi phí đặt hàn đơn vị, chi phí giao dịch vận chuyển C: chi phí dự trữ đơn vị, chi phí lưu kho đơn vị, chi phí bảo hiểm bảo quản đơn vị Công thức 3.2 Tổng chi phí nhỏ S×O TC nhỏ Q* × C = + Q*  Trong TC nhỏ nhất: tổng chi phí tối thiểu S: mức hàng tồn kho cần dùng năm O: chi phí cho lần đặt hàng, chi phí đặt hàn đơn vị, chi phí giao dịch vận chuyển C: chi phí dự trữ đơn vị, chi phí lưu kho đơn vị, chi phí bảo hiểm bảo quản đơn vị Từ công thức trên, Công ty suy ra: thời gian dự trữ hàng tối ưu (T*) điểm đặt hàng tối ưu (OP) Công thức 3.3 Thời gian dự trữ hàng tối ưu điểm đặt hàng tối ưu Q* = T* S Q* × 365 = S 365 S OP = t × 365 Trong đó: S lượng đặt hàng tồn kho cần dùng ngày 365 Ví dụ: Nhu cầu hàng hóa Công ty TNHH APE Việt Nam năm 2016 10.000 đơn vị Chi phí dự trữ cho đơn vị 20 đồng Chi phí cho lần đặt hàng 0,03 triệu Vậy ta tính số lượng hàng tồn kho tối ưu là: 67 Footer Page 78 of 258 Thang Long University Libraty Header Page 79 of 258 Q* = √ = 5477 (sản phẩm) Và tổng chi phí nhỏ là: TC nhỏ 10.000 × 0,03× 1.000.000 = 5477 × 20 + 5477 = 109.544 đồng Với mô hình EOQ này, Công ty tiết kiệm nhiều chi phí lưu kho ban đầu Công ty nên áp dụng mô hình EOQ để tính lượng hàng tồn kho cho tổng chi phí đạt mức hiệu cao Công ty cần tiếp tục kiểm tra tiêu tương lai để nghiên cứu thay đổi nó, mục đích đánh giá hiệu mô tăng giảm mức lưu kho cho phù hợp tùy thuộc vào mức độ đánh giá tiêu mô hình dự trữ 3.2.6 Hoàn thiện sách phạt khen thưởng thành viên kênh Với mức khen thưởng cũ Công ty áp dụng mức khen thưởng để tăng cố gắng trung thành thành viên như:  Tạo thi đua thành viên cấp để nâng cao tính cạnh, đại lý với nhau, nhà bán lẻ với khu vực  Thay thưởng tiền cho cấp đạt doanh số cao nhất, Công ty quy đổi sang vật chất khác như: vé du lịch, voucher giảm giá mua sắm, voucher giảm giá đồ ăn đồ uống…Công ty tài trợ 50% 100% cho riêng phận tùy vào mức vượt doanh số đề Công ty nên đưa thêm hình thức phạt, kỉ luật để thành viên thực cách nghiêm túc như:  Đại lý phải đảm bảo số lượng hàng hóa kho để có đơn hàng xuất kho kịp thời Nếu không đạt tiêu này, đại lý khoản chiết khấu toán, thương mại từ phía Công ty  Nếu đại lý hạ giá, ép giá, bán lấn sân địa bàn đại lý khác bị cắt toàn thưởng doanh số năm đó, nặng chấm dứt hợp đồng đại lý Công ty dựa vào phản hồi từ phía đại lý khác, nhân viên khảo sát thăm dò tình hình đại lý Nếu có vi phạm lập biên bản, báo cáo với cấp  Số lần đại lý hạn toán năm vượt cao mức toán hạn Công ty phạt từ 2-5% tổng giá trị đơn hàng, điều phạt toán kiến nghị cụ thể hợp đồng 68 Footer Page 79 of 258 Header Page 80 of 258 3.2.7 Hoàn thiện công tác quản lý mâu thuẫn thành viên kênh Các mâu thuẫn kênh phân phối phát triển gây ảnh hưởng nghiêm trọng tới hoạt động hệ thống phân phối Vậy nên nhà quản lý Công ty TNHH APE Việt Nam cần nghiên cứu nguyên nhân gây mâu thuẫn mức độ trọng yếu, tính lan tỏa, để từ đưa phương án giải phù hợp Để thực vậy, em xin đề xuất cho Công ty TNHH APE Việt Nam nên thực số phương pháp sau  Phương pháp giải mâu thuẫn chiều dọc Công ty nên gửi bảng báo giá tất sản phẩm cho tất đại lý nhà bán buôn Các đại lý không bán thấp mức giá quy định bảng giá Việc làm buộc đại lý phải bán thị trường với giá cao giá qui định bảng giá Nhờ đó, hạn chế tình trạng giá đại lý đưa thấp, nhằm đảm bảo cạnh tranh công các thành viên kênh phân phối với  Phương pháp giải mâu thuẫn chiều ngang Công ty thực cách: + Nhân viên đại lý có hoạt động bán hàng tốt sang hỗ trợ, đánh giá cho nhân viên đại lý yếu + Đại lý yếu hỗ trợ tờ rơi, banner,…theo chương trình Công ty TNHH APE Việt Nam Thông tin đại lý quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng + Đại lý yếu tham gia tất chương trình khuyến mại thúc đẩy bán hàng Công ty + Được hỗ trợ sản phẩm mẫu thử nghiệm cửa hàng đại lý (có thỏa thuận bên) Việc làm này, giúp đại lý san sẻ, kinh nghiệm trải nghiệm vùng kinh doanh nhận thức khó khăn công việc mà thành viên gánh vác Qua tạo nên thông cảm hỗ trợ làm tốt công việc, nâng cao tiếng nói chung cho hệ thống, làm xóa bỏ khoảng cách sở kênh Bên cạnh đó, nâng cao ý thức, tinh thần nhân viên, xúc tiến họ làm việc nhiệt tình 3.2.8 Nâng cao hiệu hoạt động chung cho toàn Công ty Một giải pháp em xin đề xuất mà Công ty thực áp dụng doanh nghiệp ứng dụng công nghệ thông tin để quản lý hoạt động Công ty Khi áp dụng phần mềm công nghệ thông tin vào hoạt động quản lý giúp Công ty vận hành đơn giản, tiết kiệm thời gian tiền bạc 69 Footer Page 80 of 258 Thang Long University Libraty Header Page 81 of 258 Trên thị trường có số phần mềm như: CRM (Customer Relationship Management) quản lý quan hệ khách hàng, HRM (Human Resource Managemet) quản lý nhân sự, ERP…Những phần mềm hỗ trợ cho phần mềm tin học văn phòng mà công ty sử dụng Phần mềm em xin đề xuất mà Công ty nên sử dụng phầm mềm Orange HRM Phần mềm Orange HRM OrangeHRM giải pháp quản lý nhân hàng đầu giới năm 2012 phù hợp với doanh nghiệp vừa nhỏ (theo tiêu chuẩn USA) Đặc trưng OrangeHRM mã nguồn mở (Open Source) giúp người dùng tự lập trình cho phù hợp với nhu cầu sử dụng doanh nghiệp OrangeHRM giúp nhà quản trị trả lời tất câu hỏi cách đầy đủ tình hình nhân doanh nghiệp Sơ đồ 3.3 Các chức phần mềm HRM Quản trị viên Quản trị hiệu suất Tuyển dụng Quản trị quyền lợi Orange HRM Quản lý thông tin cá nhân Thành viên Báo cáo Theo dõi ngày công Phân hệ quản trị: giúp nhà quản lý điều hành Công ty TNHH APE Việt Nam thiết lập, xếp phòng ban, chức vụ nhân viên Công ty bao gồm:  Thiết lập thông tin doanh nghiệp  Thiết lập thông tin nghề nghiệp  Thiết lập thông tin cấp  Thiết lập kỹ  Thiết lập thông tin người sử dụng  Thiết lập Email thông tin Phân hệ quản lý thông tin cá nhân gồm 70 Footer Page 81 of 258 Header Page 82 of 258  Hình ảnh thành viên (đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ)  Thông tin liên lạc chi tiết  Thông tin công việc  Thông tin lương, mức lương  Thông tin kinh nghiệm làm việc Phân hệ thành viên gồm:  Phân hệ cho phép thành viên tự đăng nhập tài khoản mình, hiển thị thông tin cá nhân, cập nhật thông tin Phân hệ báo cáo gồm:  Phân hệ cho phép tùy biến, định nghĩa tạo báo cáo Phân hệ theo dõi ngày công gồm:  Định nghĩa nhóm khách hàng dự án  Tạo bảng thời gian theo dõi (timesheets) Phân hệ quản trị quyền lợi gồm:  Định nghĩa sách quyền lợi  Lên kế hoạch tài quền lợi Phân hệ tuyển dụng gồm:  Liệt kê vị trí thiếu ( tuyển)  Thêm bớt, định nghĩa mức lương  Thêm bớt cấp bậc quản lý  Quản lý thông tin ứng viên Quản trị hiệu xuất gồm:  Liệt kê, thêm, sửa, xóa, chép, xem lại theo ngày tháng loại số đánh giá thực công việc Ngoài ra, Công ty tự đặt hàng phần mềm quản lý riêng từ nhà phát triển Để nâng cao chất lượng nhân lực, Công ty tổ chức khóa đào tạo nâng cao nghiệp vụ, tăng quỹ khen thưởng, trợ cấp cho nhân viên thu hút nguồn lao động 71 Footer Page 82 of 258 Thang Long University Libraty Header Page 83 of 258 Kết Luận Chƣơng Trong chương 3, khóa luận nêu mục tiêu phát triển Công ty TNHH APE Việt Nam năm 2016 Khóa luận đưa phương án cải thiện hệ thống phân phối, giải pháp marketing để hoạt động kinh doanh toàn hệ thống phân phối cho Công ty TNHH APE Việt Nam hiệu hơn, mục đích cuối tăng lợi nhuận, giảm chi phí cho Công ty Các giải pháp giải trực tiếp gián tiếp hoạt động marketing giải mâu thuẫn hệ thống Công ty cần có thẩm định kỹ lưỡng trước áp dụng phương pháp này, tránh tình trạng tổn thất chi phí thời gian Tuy nhiên Công ty phân phối APE Việt Nam sử dụng nội lực bên doanh nghiệp để hoạt động phân phối hệ thống luân chuyển hàng hóa hiệu nhất, tạo khả cạnh tranh khu vực 72 Footer Page 83 of 258 Header Page 84 of 258 KẾT LUẬN Xu hội nhập mở thị trường rộng lớn, kết hợp với nhiều hội mà doanh nghiệp năm bắt dân đến thành công, đồng thời môi trường để doanh nghiệp cạnh tranh rộng rãi gay gắt Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào, phân phối hàng hóa khâu quan trọng trình lưu thông hàng hóa Quá trình diễn đồng nghĩa với tồn phát triển doanh nghiệp Nhất môi trường cạnh tranh nay, phân phối hàng hóa trở thành vấn đề quan tâm hàng đầu việc tổ chức kênh phân phối bán hàng đòi hỏi phải hoàn thiện Qua trình thực tập công ty TNHH APE Việt Nam, em chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty TNHH APE Việt Nam” cho khóa luận Qua thời gian công tác nghiên cứu, em thấy ưu điểm cần phải phát huy đồng thời nhận tồn số hạn chế cần khắc phục Em đưa số đề xuất, giải pháp phương hướng hoàn thiện chương khóa luận Em hy vọng đề xuất giúp ban lãnh đạo công ty TNHH APE Việt Nam đưa sách, chiến lược để cải thiện phát triển tốt cho phía công ty Vì thời gian nghiên cứu trình độ có hạn nên viết em không tránh khỏi nhiều điều thiếu sót Vì vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía thầy cô giáo anh chị nhân viên kinh doanh Công ty TNHH APE Việt Nam Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS Vũ Thị Tuyết với thầy cô khoa Kinh tế - Quản lý trường Đại học Thăng Long cán nhân viên Công ty nhiệt tình giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội, ngày 02 tháng 07 năm 2016 Sinh viên Trần Đức Ngọc Footer Page 84 of 258 Thang Long University Libraty Header Page 85 of 258 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO http://www.marketingvietnam.net/ http://quantri.vn/ PGS-TS Chương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội TS Nguyễn Thượng Thái (2013), Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Quản trị chuỗi cung ứng (2010), NXB Đại học Kinh tế Đà Nẵng Th.s Nguyễn Duy Hồng, Bài giảng Quản trị chuỗi cung ứng, Đại học Thăng Long Ths Chu Thị Thu Thủy, Bài giảng Quản trị tài doanh nghiệp 1, Đại học Thăng Long Tổng cục thống kê, Diện tích, dân số mật độ dân số phân theo địa phương năm 2015, https://www.gso.gov.vn Tổng cục thống kê, Tình hình kinh tế - xã hội năm 2016, https://www.gso.gov.vn/ 10 Các tài liệu công ty TNHH APE Việt Nam 11 vietnamape.com Footer Page 85 of 258 ... trạng hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam3 6 2.3.1 Thực trạng việc thiết kế kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam 36 2.3.1.1 Mục tiêu phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam 36... kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam  Từ tồn nguyên nhân kênh phân phối, đưa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho Công ty TNHH APE Việt Nam Footer Page 10 of 258 Thang Long University Libraty... chung kênh phân phối Chƣơng 2: Thực trạng kinh doanh hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Công ty TNHH APE Việt Nam Footer