Luận văn thạc sĩ kinh tế Đánh giá thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM HUỲNH TẤN LỘC HUỲNH TẤN LỘC ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SĨ Mã số ngành: 60340102 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS TS HỒ ĐỨC HÙNG TP HỒ CHÍ MINH, tháng 04 năm 2014 TP HỒ CHÍ MINH, tháng 04 năm 2014 CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM PHỊNG QLKH – ĐTSĐH Cán hướng dẫn khoa học: GS.TS Hồ Đức Hùng (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc TP HCM, ngày 24 tháng 04 năm 2014 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên : Huỳnh Tấn Lộc Ngày, tháng, năm sinh : 27/05/1971 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Giới tính : Nam Nơi sinh : Phú Yên MSHV : 1241820064 I- Tên đề tài: Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối GS.TS Hồ Đức Hùng sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk II- Nhiệm vụ nội dung: Luận văn Thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Công nghệ TP HCM ngày 24 tháng 04 năm 2014 - Trên phương diện lý luận: Phân tích nội dung lý thuyết kênh phân phối, yếu tố ảnh hưởng tiêu chí đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm - Trên phương diện thực tiễn: Từ việc phân tích lý thuyết kênh phân phối tìm Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) STT Họ tên Chức danh Hội đồng PGS.TS Nguyễn Phú Tụ TS Lê Quang Hùng Phản biện Chủ tịch TS Mai Thanh Loan Phản biện PGS TS Bùi Lê Hà Ủy viên TS Lê Tấn Phước Ủy viên, Thư ký Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau Luận văn sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV bất cập, hạn chế tồn hoạt động phân phối sản phẩm tại, tìm hiểu nguyên nhân… Qua đó, kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt nam – Vinamilk - Nghiên cứu sở lý luận khoa học thiết kế, tổ chức quản lý kênh phân phối Từ đó, đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk Tìm hiểu hạn chế tồn nguyên nhân Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty III- Ngày giao nhiệm vụ: 07/08/2013 IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 24/04/2014 V- Cán hướng dẫn: GS.TS Hồ Đức Hùng CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i ii LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN Tôi xin cam đoan Luận văn “Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hoàn Sau thời gian chuẩn bị tiến hành nghiên cứu, hoàn thành đề tài thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk” “Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết Luận văn Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk” thu thập sử dụng cách trung thực, chưa trình bày hay cơng bố Qua Luận văn này, xin trân trọng cảm ơn: GS TS Hồ Đức Hùng, người tận tình hướng dẫn cho tơi q trình cơng trình nghiên cứu khác Tơi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn (Ký ghi rõ họ tên) xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ khó khăn q trình thực Luận văn Đơn vị cơng tác, bạn bè, đồng nghiệp công tác Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk tạo điều kiện tốt giúp đỡ việc cung cấp số liệu, báo cáo, thống kê Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ quan điểm khác sách thực tế kênh phân phối sản phẩm Công ty Huỳnh Tấn Lộc Các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP.HCM tạo điều kiện thuận lợi học tập truyền đạt kiến thức q báu cho tơi chương trình đào tạo Cao học, đặc biệt hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Những người thân gia đình động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt dành nhiều thời gian tơi thực hoàn thành Luận văn TP.HCM, ngày 24 tháng 04 năm 2014 Huỳnh Tấn Lộc iii iv TĨM TẮT ABSTRACT Cơng ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk Công ty hàng đầu ngành Sữa Việt Nam Nhưng Công ty phải chịu canh tranh lớn từ nhiều Milk Joint Stock Company Vietnam - namely, a leading Company in the dairy Công ty Sữa ngồi nước Cơng ty ý thức điều trọng industry in Vietnam But this appointment the Company suffered huge competition đến hệ thống phân phối sản phẩm, tập trung vào việc tiêu thụ, mở rộng, chiếm lĩnh from many Companies and foreign milk The Company was aware of this and has thị trường huấn luyện đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên focused on product distribution system, focusing on consumption, expand, dominate nghiệp Trong năm qua Công ty đầu tư nhiều nhân lực vật lực để the market and trained staff are professional business Over the years the Company xây dựng hệ thống kênh phân phối đạt số thành định has invested a lot of manpower and material resources to build a distribution Tuy nhiên, cạnh tranh khốc liệt Công ty thỏa mãn số system, and have achieved a certain number of achievements However, in this thành ban đầu mà không ý đến khó khăn rào cản cịn tồn để cải fierce competition if Companies satisfy themselves some initial results without thiện phát triển tương lai bị tụt lại phía sau đối thủ paying attention to the difficult barriers exist to improve and improve and develop it Đề tài “Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản in the future will be left behind rivals phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk” tập trung nghiên cứu áp Entitled "Assessment of the status and complete solutions for product dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối quản lý hoạt động distribution channel of Vietnam Dairy Products Joint Stock Company - Vinamilk" kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm focused applied research and the scientific rationale for distribution channels and Vinamilk nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối Công ty management operation of distribution channels to assess the status of the operation hướng tới nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ of the product distribution channels in order to improve the current Vinamilk and Trong đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Vinamilk, tác giả tập trung đánh giá công tác lập kế hoạch, công tác tổ chức thực developing distribution channels of the company towards enhancing competitiveness with rivals phân phối, công tác tạo động lực từ lãnh đạo công ty việc kiểm tra đánh giá In assessing the state of the product distribution operations in Vinamilk thực phân phối Phát tồn tại, nguyên nhân tồn để từ Company, the author focuses on the evaluation planning, implementation work đưa giải pháp hồn thiện phát triển kênh phân phối Công ty distribution, work motivation from Company leadership and the performance tương lai evaluation test distribution Detecting exists, the cause of which exists to provide Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối thơng qua giúp cho nhà quản solutions to improve and develop the company's distribution channels in the future lý thấy khó khăn cịn tồn để điều chỉnh cải thiện, phát huy Situational assessment activities through distribution channels that help mặt mạnh tích cực để hoạt động kinh doanh Công ty hướng đạt mục managers see problems exist to adjust and improve, promote positive strengths to tiêu đặt Từ nguyên nhân đề xuất giải pháp kiến nghị giúp nhà business activities of the company in the right direction and achieve goals set quản lý hồn thiện mặt cịn hạn chế kênh phân phối From those causes and propose solutions and recommendations to help managers complete the surface is limited in its distribution channels v vi 2.1 Tổng quan Công ty Vinamilk 37 MỤC LỤC Trang 2.1.1 Giới thiệu sơ lược Công ty 37 LỜI CAM ĐOAN i 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Vinamilk 37 LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii ABSTRACT iv 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 39 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ Phòng ban 39 2.1.5 Tình hình nhân lực Công ty Vianmilk 42 2.1.6 Tình hình đầu tư cơng nghệ sản xuất đầu tư công nghệ thông tin đại vào DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT viii quản trị bán hàng 43 DANH MỤC CÁC BẢNG ix 2.1.7 Danh mục loại sản phẩm Vinamilk 45 DANH MỤC CÁC HÌNH x 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - MỞ ĐẦU Vinamilk từ 2008 đến 46 Sự cần thiết đề tài 2.2.1 Công tác lập kế hoạch 46 Mục tiêu nghiên cứu 2.2.2 Tổ chức thực phân phối sản phẩm 47 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 2.2.3 Tạo động lực từ lãnh đạo 67 Phương pháp nghiên cứu 2.2.4 Kiểm tra, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm 70 Những đóng góp Luận văn 2.3 Những thành tựu đạt hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Kết cấu Luận văn Vinamilk 71 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 2.4 Một số tồn hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Vinamilk 74 1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối sản phẩm 2.4.1 Tồn công tác lập kế hoạch 74 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 2.4.2 Tồn tổ chức thực phân phối sản phẩm 75 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối 2.4.3 Tồn công tác tạo động lực từ lãnh đạo Công ty 79 1.1.3 Chức kênh phân phối 2.4.4 Tồn công tác kiểm tra hoạt động phân phối 80 1.2 Một số nội dung hoạt động phân phối sản phẩm 2.5 Nguyên nhân 81 1.2.1 Lập kế hoạch phân phối sản phẩm 2.5.1 Công tác lập kế hoạch 81 1.2.2 Tổ chức thực phân phối sản phẩm 15 2.5.2 Tổ chức thực phân phối sản phẩm 81 1.2.3 Tạo động lực từ phía lãnh đạo 32 2.5.3 Tạo động lực từ lãnh đạo 83 1.2.4 Kiểm tra, đánh giá thực phân phối sản phẩm 34 2.5.4 Kiểm tra hoạt động phân phối 83 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK TỪ NĂM 2008 ĐẾN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - NAY 37 VINAMILK 84 3.1 Định hướng nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty Vinamilk 84 vii viii 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Vinamilk 85 3.2.1 Giải pháp công tác lập kế hoạch 85 3.2.2 Giải pháp trình tổ chức thực 86 3.2.3 Xây dựng thực biện pháp nhằm động viên, khuyến khích nhà phân phối, nhân viên bán hàng 91 3.2.4 Kiểm tra, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm 92 3.3 Một số giải pháp khác 93 3.3.1 Không ngừng đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường mở rộng thị trường 93 3.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động tổ chức mạng lưới phân phối 96 3.4 Những kiến nghị 99 3.4.1 Đối với Nhà nước 99 3.4.2 Đối với Công ty 100 KẾT LUẬN 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO 102 CP Cổ phần TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh WTO World Trade Organization (Tổ chức Thương mại Thế giới) ix x DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Trang Bảng 1.1: Mạng lưới phát triển hàng hóa thị trường 10 Hình 1.1: Trung gian làm tăng hiệu tiếp xúc Bảng 2.1: Bảng đánh giá tiêu chí quản lý nhà phân phối năm 2011 55 Hình 1.2: Mục tiêu hoạt động phân phối sản phẩm 10 Bảng 2.2: Bảng đánh giá tiêu chí quản lý nhà phân phối năm 2012 2013 55 Hình 1.3: Kênh bán hàng trực tiếp 18 Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ ngành hàng giai đoạn 2011 - 2013 56 Hình 1.4: Kênh bán hàng trực tuyến 18 Bảng 2.4: Số lượng Nhà Phân Phối giai đoạn 2011 - 2013 57 Hình 1.5: Kênh phân phối cấp 18 Bảng 2.5: Doanh thu kênh phân phối năm 2012 2013 58 Hình 1.6: Kênh cấp chọn lọc 19 Bảng 2.6: Bảng đánh giá tiêu chuẩn đầu tư kho hàng NPP 61 Hình 1.7: Kênh cấp trực thuộc 19 Bảng 2.7: Số điểm bán lẻ có bán sản phẩm Vinamilk giai đoạn 2008 - 2013 65 Hình 1.8: Kênh cấp độc lập 19 Bảng 2.8: Nội dung chương trình trưng bày Sữa bột năm 2013 66 Hình 1.9: Kênh cấp chọn lọc 19 Bảng 2.9: Nội dung chương trình trưng bày Sữa nước năm 2013 67 Hình 1.10: Kênh cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ 20 Bảng 2.10: Khảo sát mức độ hài lịng nhà phân phối sách Cơng ty 69 Hình 1.11: Kênh cấp phụ thuộc vào nhà phân phối 20 Bảng 2.11: Kết doanh thu lợi nhuận Vinamilk 2013 so với 2012 71 Hình 1.12: Kênh cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất 20 Bảng 2.12: Kết kinh doanh giai đoạn 2008 - 2013 72 Hình 1.13: Kênh cấp đại chúng 20 Bảng 2.13: So sánh doanh thu sữa nước Vinamilk TH Milk giai đoạn 2011- Hình 1.14: Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 24 2013 74 Hình 1.15: Chiến lược giá 25 Bảng 3.1: Đánh giá hoạt động nhà phân phối 98 Hình 1.16: Hai hệ thống quản trị tồn kho 27 Hình 1.17: Qui trình kiểm tra đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm 36 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Cơng ty Vinamilk 39 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức phịng kinh doanh Cơng ty Vinamilk 41 Hình 2.3: Hình ảnh số sản phẩm tượng trưng cho ngành hàng 45 Hình 2.4: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối sản phẩm Vinamilk 49 Hình 2.5: Tỷ trọng doanh thu kênh phân phối 58 Hình 2.6: Thị phần ngành hàng Sữa nước Công ty kinh doanh Sữa Việt Nam năm 2012 72 Hình 2.7: Thị phần ngành hàng Sữa bột Công ty kinh doanh Sữa Việt Nam năm 2013 73 MỞ ĐẦU Công ty Vinamilk với bề dày 37 năm thành lập phát triển, sản phẩm đa dạng, nhãn hiệu người tiêu dùng tín nhiệm Vinamilk Cơng ty hàng đầu Sự cần thiết đề tài Phát triển kinh tế thị trường, hội nhập kinh tế khu vực Thế giới đặt kinh tế nước ta trước hội mới, đồng thời đối diện với thách thức to lớn thị trường Quốc tế nói chung mà cịn thị trường nước nói riêng Cục diện thị trường bán lẻ Việt Nam thay đổi nhiều kể từ cam kết WTO có hiệu lực Sự tham gia ngày nhiều nhà phân phối chuyên nghiệp tạo mặt cho thị trường Việt Nam Thị trường phân phối bán lẻ Việt Nam tiếp tục đánh giá thị trường động có tốc độ phát triển cao khu vực Trong cạnh tranh này, hệ thống phân phối hàng tiêu dùng trở thành lĩnh vực kinh doanh mang tính cạnh tranh cao Thực tế cịn nhiều Cơng ty chưa nhận thức đầy đủ nội dung cách thức sử dụng kênh phân phối công cụ cạnh tranh Marketing Trong đó, cơng tác đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối nhiều hạn chế, số Công ty chưa quan tâm đầu tư mức để góp phần xây dựng trì hệ thống kênh phân phối bền vững, có khả cạnh tranh cao, đạt mục tiêu kinh doanh Công ty Ngành công nghiệp Sữa ngành hàng có tốc độ tăng trưởng nhanh ngành thực phẩm Việt Nam Thị trường nguyên liệu tiêu thụ Sữa ngày trở nên đa dạng phong phú Ngành công nghiệp Sữa có vai trị quan trọng khơng kinh tế mà đời sống người dân liên quan trực tiếp đến sức khỏe trí tuệ hệ tương lai đất nước Hiện nay, xã hội phát triển, đời sống người dân cải thiện, ngành Sữa nhìn nhận với vai trị ngày quan trọng việc góp phần nâng cao thể lực tuổi thọ người dân Tuy nhiên, mức tiêu thụ Sữa Việt Nam thấp so với nước khác khu vực tiêu chuẩn Thế giới cho thấy nhiều tiềm tăng trưởng dài hạn Việt Nam ngành Sữa, có chỗ đứng thị trường, có thị phần lớn ngành hàng Sữa chịu cạnh tranh lớn nhiều Cơng ty Sữa ngồi nước thị trường Việt Nam Nhận thức cạnh tranh ngày khắc nghiệt Công ty tập trung vào việc tiêu thụ, tiếp thị hình ảnh, mở rộng chiếm lĩnh thị trường Với nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, mang sản phẩm đến người tiêu dùng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty đặc biệt quan trọng Vinamilk có hệ thống phân phối rộng khắp nước Công ty tiếp tục mở rộng tăng cường mạng lưới để phân phối trực tiếp cho khách hàng, đặc biệt khu vực nông thôn miền núi, vùng sâu vùng xa, khu vực nông thôn nơi tập trung 70% dân số nước khu vực đóng vai trị quan trọng cho tăng trưởng doanh thu thách thức cho việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối Kể từ cổ phần hóa năm 2004, Công ty Vinamilk trọng đến hệ thống phân phối sản phẩm, Công ty đầu tư nhiều tiền công sức vào xây dựng cho hệ thống kênh phân phối đạt nhiều thành công ngày Tuy nhiên, để ln giữ vị trí dẫn đầu ngành Sữa trước cạnh tranh khốc liệt từ Công ty khác ngành Cơng ty cần phải ln cải tiến để hoàn thiện hệ thống phân phối Cơng ty cần phải đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối theo định kỳ định để khắc phục yếu cịn tồn Chính vậy, việc nghiên cứu đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm Cơng ty Vinamilk để tìm hiểu, phân tích tìm mặt làm chưa làm theo tiêu chí cụ thể, dễ thực hiện, dễ định lượng với hy vọng góp phần cơng sức để khắc phục mặt hạn chế tiếp tục phát triển mặt tích cực hoạt động kênh phân phối sản phẩm Công ty nên chọn đề tài: “Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk” làm đề tài nghiên cứu cho Luận văn Mục đích Luận văn tìm ngun nhân, hạn chế tồn hoạt động phân phối sản phẩm - Phương pháp thống kê mô tả nhằm phân tích, đánh giá thực trạng dựa vào số để có giải pháp hồn thiện liệu thứ cấp Mục tiêu nghiên cứu Những đóng góp Luận văn Luận văn áp dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối tổ chức kênh phân phối để đánh giá cách toàn diện thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk Nghiên cứu hoạt động phát triển, tổ chức quản lý kênh Những điểm hạn chế chưa phù hợp hoạt động kênh phân phối sản phẩm Công ty Tìm ngun nhân giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm - Trên phương diện lý luận: Phân tích nội dung lý thuyết kênh phân phối, yếu tố ảnh hưởng tiêu chí đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm - Trên phương diện thực tiễn: Từ việc phân tích lý thuyết kênh phân phối tìm bất cập, hạn chế tồn hoạt động phân phối sản phẩm tại, tìm hiểu ngun nhân… qua kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt nam – Vinamilk Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk Kết cấu Luận văn Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu lý luận thực tiễn thiết kế, tổ chức hoạt động quản lý kênh phân phối sản phẩm Cơng ty cổ Ngồi phần mở đầu, kết luận, danh mục ký hiệu chữ viết tắt, danh mục bảng, danh mục hình danh mục tài liệu tham khảo kết cấu nội dung Luận văn gồm có Chương phần Sữa Việt Nam - Vinamilk Từ đó, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh Chương 1: Lý luận chung phân phối sản phẩm phân phối sản phẩm Công ty Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Phạm vi nghiên cứu Toàn quốc, tập trung thị trường TP.HCM - Về thời gian: Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối từ năm 2008 đến nay, giải pháp hoàn thiện kênh phân phối - Nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm sữa nước giải khát Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng số phương pháp sau: - Phương pháp logíc lịch sử - Phương pháp vật biện chứng - Phương pháp so sánh, khảo sát, nghiên cứu tài liệu Việt Nam – Vinamilk từ 2008 đến Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk CHƯƠNG nhà bán lẻ, khách hàng cuối Nhóm thứ hai bao gồm tổ chức LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM bổ trợ, người cung cấp dịch vụ Marketing chuyên nghiệp cho thành viên thức kênh Họ làm cho q trình phân phối hàng hóa kênh diễn 1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối sản phẩm 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo Philip Kotler: “Hệ thống phân phối tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn nhau, hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ đó, chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng” Quan điểm theo hướng nghiên cứu kênh phân phối, hiểu: Hệ thống phân phối hàng hóa tập hợp tất kênh phân phối hàng hóa (trong đó: kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp, cá nhân độc lập, phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào trình đưa hàng hố từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng) Có thể khái quát: “Kênh phân phối hàng hóa tập hợp mối quan hệ tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Quá trình bao gồm mối quan hệ: dự trữ, điều hành, vận chuyển, tồn tổ chức có liên quan q trình mua bán hàng hóa, dịch vụ cho đạt hiệu lợi nhuận tối đa” Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất nhập qua không qua trung gian Thương mại để tới người dễ dàng lại không chịu trách nhiệm kết hoạt động cuối hệ thống kênh Đó Cơng ty vận tải, kho bãi, ngân hàng hay Công ty môi giới thị trường Nhà quản trị tổ chức quản lý kênh phân phối phải quan tâm đến hai nhóm thành viên Người quản lý kênh Cơng ty sản xuất giữ vai trị người tổ chức điều hành hoạt động phân phối 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối - Giúp cho doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh - Góp phần thoả mãn nhu cầu thị trường mục tiêu - Qua hệ thống kênh phân phối nhà sản xuất trao đổi thơng tin nhanh chóng Việc đời trung gian phân phối giúp doanh nghiệp chun mơn hố sản xuất có nhiều ưu như: Phân phối hàng hoá rộng khắp, đưa hàng hố đến thị trường mục tiêu nhanh chóng, giảm bớt lượng lưu kho, giảm bớt chi phí lưu kho, quay vòng vốn nhanh, cải thiện số tài chính, điều hồ cung cầu, giảm khoảng cách địa lý sản xuất tiêu dùng, giảm thiểu số lượng tiếp xúc với khách hàng S K S S K S S K S K sử dụng cuối Các kênh phân phối so sánh với đường ống dẫn nước từ nguồn cung cấp đến nơi sử dụng P K Kênh phân phối chuyển hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó lấp khoảng cách thời gian, địa điểm sở hữu chia cách hàng hoá dịch vụ với người sử dụng chúng (Theo Philip Kotler) Tham gia vào kênh phân phối có S-Nhà sản xuất P: Người phân phối nhóm thành viên tổ chức cá nhân Nhóm thứ thành viên K-Khách hàng B: Số khách hàng thức kênh, người trực tiếp tham gia vào trình mua bán chịu A-Số quan hệ B = S+K = 3+3 = trách nhiệm trước kết hoạt động hệ thống kênh Họ bao gồm nhà sản A = (SxK) = 3x3 = xuất hay nhập khẩu, trung gian Thương mại bao gồm nhà bán bn Hình 1.1: Trung gian làm tăng hiệu tiếp xúc K 81 2.5 Nguyên nhân 2.5.1 Công tác lập kế hoạch Cơng ty khơng có bơ phận nghiên cứu nhu cầu tiêu thụ thị trường Việc dự báo nhu cầu thực tế thị trường chưa xác; khơng dự báo hết khó khăn kinh tế ảnh hưởng tiêu thụ; không đánh giá thị phần sản lượng tiêu thụ đối thủ cạnh tranh Sản lượng tiêu thụ khơng tính tốn dựa đăng ký thành viên kênh mà dựa vào kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ công ty Sản lượng tiêu thụ không dựa nhu cầu thị trường địa bàn, không xây dựng kế hoạch tiêu thụ từ thấp lên cao mà phân bổ từ giao xuống Dẫn đến khả tiêu thụ thị trường chưa thể đáp ứng kế hoạch giao Cung cao cầu 82 - Bán phá giá lấn vùng thành viên kênh: Nguyên nhân vấn đề công ty giao tiêu vượt tiêu thụ thực tế thị trường “áp lực” phải hồn thành kế hoạch tiêu thụ cơng ty giao - Bao bì sản phẩm: Cơng ty muốn giảm chi phí sản xuất bao bì sản phẩm dẫn đến ảnh hưởng chất lượng bao bì - Kiểm sốt giá bán sản phẩm: Công ty tạo áp lực lớn phía nhà phân phối nhân viên bán hàng phải hồn thành tiêu doanh số mà cơng ty giao Để tăng sản lượng tiêu thụ họ hành động tiêu cực giảm giá sản phẩm.Ngồi ra, cơng ty khơng thể kiểm sốt giá bán cho người tiêu dùng từ cửa hàng bán lẻ - Nghiên cứu chất lượng định giá sản phẩm nước giải khát mới: Công tác nghiên cứu chất lượng sản phẩm nước giải khát chưa tốt, chưa thỏa mãn thị hiếu 2.5.2 Tổ chức thực phân phối sản phẩm - Lựa chọn thành viên: Những yếu tố định tính khả phát triển tương lai, khả kinh doanh; khả cạnh tranh hay kể yếu tố định lượng điều kiện tài chính, kho tàng, phương tiện vận chuyển… thường chưa xác minh đánh giá có xác hay khơng, khơng phải lúc đánh giá khách quan trước lựa chọn nhà phân phối cơng ty - Số lượng thành viên kênh: Địi hỏi trình độ, lực, kinh nghiệm người quản lý kênh phân phối - Đánh giá tiêu chuẩn hoạt động nhà phân phối: Nguyên nhân tồn phần nhận thức chưa đầy đủ cấp quản lý kinh doanh tầm quan trọng việc đánh giá thường xuyên trung gian phân phối, thái độ làm việc đội ngũ giám sát hệ thống người chịu trách nhiệm đánh giá trực tiếp nhà phân phối Bên cạnh đó, nhà phân phối chưa thật hài lòng giám sát hệ thống công ty đến đánh giá hoạt động kinh doanh họ, họ đón tiếp miễn cưỡng với suy nghĩ giám sát hệ thống người đến “soi” sai phạm có phát lỗi họ mà không mang lại quyền lợi cho họ đại đa số người tiêu dùng Định vị giá trị sản phẩm nước giải khát cao cấp thương hiệu nhãn hàng lại mới, chưa có vị chỗ đứng thương trường - Kho hàng nhà phân phối: Công tác lựa chọn nhà phân phối cịn chủ quan; khơng “khắt khe” yêu cầu nhà phân phối phải đáp ứng đầy đủ tiêu chuẩn Khó khăn tìm kiếm thành viên đáp ứng tốt tất tiêu chuẩn - Những nhà phân phối khơng hồn thành tiêu nhiều tháng liên tục bị công ty lý hợp đồng: Quản lý kênh khơng đủ kiên nhẫn chờ đợi nhà phân phối cải thiện tình hình kinh doanh mà thay nhà phân phối Công ty không giảm tiêu cho nhà phân phối giảm tiêu cho vài nhà phân phối ảnh hưởng kết kinh doanh toàn miền - Khai thác,mở rộng thị trường ngày khó khăn: Một ngun nhân cạnh tranh công ty kinh doanh ngành hàng sữa ngày khốc liệt - Khuyến chưa thật hấp dẫn: Ngân sách công ty dành cho khuyến hạn chế, lên kế hoạch trước Chưa có nhiều sáng tạo cho khuyến hấp dẫn ngồi vấn đề ngân sách cịn hạn chế lực trình độ người đề nghị chương trình 83 84 2.5.3 Tạo động lực từ lãnh đạo Cơng ty khơng có nhiều chương trình thưởng động viên cho nhà phân phối, nhân viên bán hàng: Có thể hoạch định ngân sách năm cơng ty khơng có ngân sách dành cho chương trình thưởng thi đua đạt doanh số cao CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK miền tổ chức cho nhà phân phối, cho nhân viên bán hàng Chưa quan tâm đến thái độ nhà phân phối: Để đạt mục tiêu kinh doanh lãnh đạo công ty yêu cầu nhà phân phối hỗ trợ chiết khấu sản phẩm để kích thích 3.1 Định hướng nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty tiêu thụ, gián tiếp làm lợi nhuận nhà phân phối giảm, gây tâm lý không tốt cho họ Vinamilk họ khơng tích cực 2.5.4 Kiểm tra hoạt động phân phối Nhận thức khó khăn, thách thức vấn đề tồn hoạt động kênh phân phối sản phẩm mình, Cơng ty Vinamilk có Kiểm sốt giá bán: định hướng hoạt động cụ thể nhằm hoàn thiện việc phân phối sản phẩm - Chính sách hoa hồng chiết khấu sản phẩm cho kênh siêu thị chưa phù hợp; Cụ thể: cơng ty có nhiều ưu đãi siêu thị nhà phân phối - Thứ nhất, tiếp tục mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu Cũng cần - Không đủ nhân lực kiểm tra nhà phân phối bán phá giá lấn vùng có chiến lược kinh doanh cụ thể, dài để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu - Tạo áp lực lớn lên nhà phân phối nhân viên bán hàng phải hoàn thành dùng cuối vùng sâu, vùng xa với giá hợp lý Tại thị trường tiêu kế hoạch giao.Chưa giải vấn đề cốt lỗi “nhu cầu thị trường thấp chưa mở mở hoạt động chưa hiệu cần đánh giá, lựa tiêu cơng ty giao cầu thấp cung” chọn nhà phân phối có đủ lực tài chính, kho tàng, có uy tín …và kinh - Chưa có sức mạnh đồn kết nhà phân phối miền lại thành khối thống mục tiêu chung Mỗi nhà phân phối lo mục tiêu, lợi ích riêng gây chia rẽ nghiệm ngành sữa, ngành thực phẩm, đồ uống để chiếm lĩnh thị trường - Thứ hai, nâng cao chất lượng thành viên kênh phân phối, không ngừng nghiên cứu lựa chọn thành viên cho hoạt động phân phối đạt hiệu cao Các thành viên có chất lượng tốt phù hợp với loại kênh phân phối tạo nên hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh cho cơng ty Để nâng cao chất lượng thành viên kênh cơng ty phải ý nhiều đến cơng tác tuyển chọn, đánh giá, kiểm tra động viên thành viên kênh - Thứ ba, ngày hoàn thiện việc sử dụng linh hoạt chương trình khuyến mại nhằm thu hút ý khách hàng Ngồi chương trình khuyến cho cửa hàng bán lẻ, cơng ty cần phải có nhiều chương trình khuyến trực tiếp cho người tiêu dùng để kích thích tâm lý phấn khởi cho họ tiêu thụ sản phẩm cơng ty Ngồi chương trình khuyến quà tặng trực tiếp cho 85 người tiêu dùng mang lại hiệu gián tiếp hạn chế tình trạng chênh lệch giá bán sản phẩm công ty thị trường - Thứ tư, nâng cao hoạt động nghiên cứu sản phẩm mới, đặc biệt sản phẩm ngành hàng nước giải khát đảm bảo đạt hiệu cao Hiện nay, nhiều sản 86 Toàn hoạt động phân phối sản phẩm Công ty từ khâu nghiên cứu thị trường đến tổ chức tiêu thụ, tổ chức kênh phân phối sách hỗ trợ tất kế hoạch hướng dẫn Từ có biện pháp tốt cho thực mục tiêu phẩm nước giải khát công ty chưa thỏa mãn người tiêu dùng chất lượng Việc nghiên cứu thị trường đo lường lượng tiêu thụ thực tế giá Nhiều sản phẩm nước giải khát chưa đủ sức cạnh tranh dòng sản phẩm vùng, miền Sử dụng kết đo lường cho việc lập kế hoạch tiêu thụ với thị công ty khác phân khúc thị trường Trong năm qua, kể từ trường Xây dựng kế hoạch từ thấp lên cao phản ánh nhu cầu thị trường Công sản phẩm nước giải khát Vfresh đời thị phần ngành hàng ty nắm bắt thị trường tiêu thụ để từ có phương hướng giải nước giải khát Vinamilk khiêm tốn Mặc dù phòng kinh doanh phòng pháp để thích ứng với thị trường Marketting cơng ty có nhiều cố gắng cải thiện Do vậy, đẩy mạnh hoạt động 3.2.2 Giải pháp trình tổ chức thực đòi hỏi cấp thiết cơng ty thời gian tới nhằm hồn thiện nâng 3.2.2.1 Giải pháp lựa chọn thành viên kênh phân phối hợp lý cấp số sản phẩm mình, đặc biệt sản phẩm nước giải khát nghiên cứu Để đảm bảo việc lựa chọn có hiệu cơng ty nên xây dựng hệ thống sản phẩm chất lượng với giá hợp lý để thị trường đón nhận tích cực tiêu chuẩn lựa chọn thành viên Hiện nay, công ty có tiêu chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để tăng doanh thu chuẩn lựa chọn chưa đủ Trong thời gian tới công ty nên bổ sung số tiêu - Thứ năm, quan tâm đến thành viên kênh phân phối đội ngũ nhân chuẩn sau để lựa chọn thành viên cách xác viên kinh doanh, động viên khuyến khích họ hồn thành mục tiêu.Lãnh đạo cơng ty Kinh nghiệm hoạt động thương mại thành viên kênh Đây tiêu chuẩn trợ giúp thành viên kênh kịp thời họ gặp khó khăn, tìm hiểu khó khăn giải quan trọng thành viên kênh có kinh nghiệm khả tiêu thụ sản giúp họ thành viên ln cố gắng hồn thành cơng việc Phải có phẩm họ cao Hình ảnh, danh tiếng thành viên kênh Đối với nhiều sách thưởng thi đua hồn thành doanh số cho nhân viên kinh thành viên có uy tín, khách hàng tin tưởng mua sản phẩm họ Điều doanh tạo động lực phấn đấu cho họ Lãnh đạo cơng ty phải ln quan tâm đến thu gián tiếp làm tăng hình ảnh cơng ty nhập nhân viên để giữ lại nhân viên giỏi, người có tài muốn cống Quy mơ thành viên kênh phân phối Nhìn mơ thành hiến cho cơng ty viên lớn doanh số bán họ cao Mặt khác, thành viên có quy 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm mơ lớn trang bị tốt sở vật chất mạnh thành viên Cơng ty Vinamilk nhỏ khác Khả quản lý thành viên, khả tổ chức, điều hành 3.2.1 Giải pháp công tác lập kế hoạch trì lực lượng bán hàng Nhiều nhà quản lý cho thành viên có triển Hiện nay, Cơng ty chưa có cơng tác nghiên cứu thị trường để lập kế hoạch vọng khơng có giá trị chất lượng quản lý tồi Do vậy, tiêu kế hoạch tiêu thụ cịn có khoảng cách xa so với thực tế Vì vậy, Công ty cần chuẩn quan trọng để lựa chọn thành viên kênh, điều làm giảm nhẹ phải trọng công tác lập kế hoạch phân phối sản phẩm Thực khối lượng công việc quản trị hệ thống kênh phân phối công ty tốt mang lại nhân tố tích cực: 87 88 Quan điểm, thái độ thành viên kênh Đây yếu tố có liên quan mật hưởng đến công tác hỗ trợ thưởng điều chỉnh hệ thống kênh Để nâng cao thiết với thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm cho cơng ty Với chất lượng hồn thiện công tác đánh giá thành viên hệ thống thành viên có quan điểm thái độ tích cực hiệu kênh ngày kênh phân phối, công ty nên bổ sung số tiêu chuẩn đánh giá như: cao ngược laị 3.2.2.2 Giải pháp hoạch định tốt số lượng thành viên kênh phù hợp vùng miền Khả chất lượng phục vụ khách hàng nhân tố ảnh hưởng tới việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường nâng cao uy tín cơng ty Để xem xét khả chất lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm Quan trọng hoạch định số lượng nhà phân phối phải phù hợp tới yếu tố như: Số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh bán sản phẩm chiến lược kinh doanh, năm chiến lược kinh doanh thay đổi số lượng cơng ty Trình độ, kinh nghiệm hiểu biết kỹ thuật sản phẩm nhân nhà phân phối qui hoạch lại cho phù hợp Số lượng nhà phân phối phụ thuộc viên Những phản ánh khách hàng thành viên khác họ Số lượng mật độ cửa hiệu bán lẻ,tỉ lệ bao phủ sản phẩm khu vực, doanh thu Bán kính phương tiện vận tải mà họ có di chuyển từ nhà phân phối đến khách hàng xa phải phù hợp địa lý cho chi phí vận chuyển hàng hóa thấp Hiện nay, người quản lý kênh phân phối lúng túng có nhà Triển vọng tăng trưởng thành viên kênh: khả phát triển mở rộng thị phần trung gian Nó tiêu chuẩn quan trọng mà công ty cần phải đưa vào hệ thống tiêu đánh giá triển vọng tăng trưởng phân phối miền xin nghỉ công ty lý hợp đồng phân phối Địa bàn thành viên tốt khả phát triển hệ thống kênh phân phối nhà phân phối sát nhập vào nhà phân phối lân cận hay phải mở nhà hoạt động sản xuất kinh doanh công ty khả quan ngược lại phân phối khác thay thế, người quản lý kênh phải tính tốn việc Việc sát nhập Để đánh giá triển vọng tăng trưởng thành viên sử dụng câu vào chung nhà phân phối giảm chi phí thực doanh số tiêu thụ hỏi như: Tình hình hoạt động thành viên đáp ứng yêu cầu tiêu nhà phân phối so sánh nhà phân phối địa bàn Địi hỏi thụ cơng ty dự tính mức tiêu thụ cho khu vực thành viên khơng? Thành người quản lý xem xét hiệu có lợi cho cơng ty Nếu mở q nhiều nhà phân viên có khả thích ứng đáp ứng mở rộng thị trường xảy khu phối xảy tình trạng lấn vùng, phá giá.Vậy cơng ty phải có qui định cụ thể để vực hay không? Nhân viên bán hàng không tăng số lượng mà cịn có mở nhà phân phối phải đáp ứng tiêu chuẩn qui mô doanh thu bình quân nghiệp vụ, trình độ ngày tăng hay khơng? Thành viên kênh có chiến lược tháng, tổng số lượng cửa hàng bán lẻ địa bàn, độ bao phủ sản phẩm, quãng phát triển dài hạn không? đường vận chuyển từ nhà phân phối đến khách hàng xa khu vực, Thái độ thành viên kênh Cần đánh giá mức tiêu lực tài chính, đặc thù khu vực… để làm tiêu chuẩn số lượng nhà phân phối cần chuẩn hoạt động thành viên kênh Để đánh giá thái độ thành viên cơng có khu vực phù hợp ty cần xem xét vấn đề như: Mức độ hợp tác họ chương trình 3.2.2.3 Giải pháp thực tốt công tác đánh giá thành viên kênh phân khuyến mại, quảng cáo công ty khách hàng nào? Chất lượng, số phối lượng thông tin mà họ cung cấp cho công ty khách hàng, sản phẩm đối thủ Một số tiêu chí đánh giá hoạt động nhà phân phối cịn định tính chưa đo lường Bởi vậy, kết đánh giá thành viên chưa đạt độ xác cao, làm ảnh cạnh tranh công ty Sự hợp tác họ với thành viên khác việc thực vai trò phân phối 89 90 3.2.2.4 Giải pháp giải tốt mâu thuẫn bán phá giá lấn vùng 3.2.2.7 Giải pháp nghiên cứu cho đời sản phẩm nước giải khát chất thành viên kênh lượng tốt với giá thành phù hợp Những mâu thuẫn kênh phân phối chủ yếu bán lấn vùng, Phòng nghiên cứu chất lượng sản phẩm phải làm tốt công tác khảo sát thị phá giá Tuy nhiên, không ý giải mâu thuẫn dễ nảy sinh trường để nghiên cứu cho đời sản phẩm nước giải khát chất lượng tốt thỏa mâu thuẫn trầm trọng làm ảnh hưởng đến hiệu phân phối sản phẩm mãn đa số người tiêu dùng với giá cạnh tranh hợp lý Hiện nay, cơng ty có nhiều làm giảm uy tín cơng ty Do vậy, để giải tất mâu thuẫn tồn sản phẩm khác lạ thị trường chưa thị trường đón nhận tích cơng ty cần giải tốt tồn sau: cực, vòng đời sản phẩm ngắn Tập trung quảng cáo cho sản phẩm nước giải - Nhà phân phối không đặt gần nhau, làm tốt vấn đề đồng nghĩa với khát mới, tăng kinh phí quảng cáo dành cho dịng sản phẩm Khi xây dựng việc công ty giải mâu thuẫn việc tranh giành địa bàn thị trường sách giá cơng ty khơng dựa vào thị trường, chi phí sản xuất nhân tố - Kiểm soát chặt chẽ mức giá bán nhà phân phối, phân định rõ địa bàn hoạt động họ Công ty cần phải phạt tiền thật nặng lý hợp đồng đối vối nhà phân phối cố tình bán phá giá, lấn vùng Có nhà phân phối có ý định bán phá giá lấn vùng phải cân nhắc - Tổ chức thường xuyên buổi gặp mặt với nhà phân phối theo khu vực, vùng miền để giải mâu thuẫn, tạo đoàn kết thành viên - Phối hợp chặt chẽ với Hiệp hội nhà phân phối chi nhánh, vùng cạnh tranh mà phải định giá dựa giá đối thủ cạnh tranh 3.2.2.8 Giải pháp hỗ trợ nhà phân phối gặp khó khăn hồn thành mục tiêu kinh doanh Tìm hiểu trở ngại thành viên kênh Đây việc quan trọng tháo gỡ khó khăn cho thành viên kênh Bởi ta tìm hiểu họ mong muốn ? Họ gặp khó khăn trở ngại ngun nhân nó? tìm giải pháp thích hợp để giải khó khăn cản trở họ hồn thành mục tiêu công ty giao miền tỉnh để với Hiệp hội đứng giải mâu thuẫn phát sinh Cơng việc tìm hiểu khó khăn trở ngại thành viên, cơng ty tiến có Cần phải có liên kết hiệp hội nhà phân phối miền khác hành như: tiếp xúc trực tiếp, dùng số phiếu điều tra th cơng ty để tạo đồn kết nghiên cứu thị trường tiến hành 3.2.2.5 Giải pháp cho vấn đề chất lượng bao bì sản phẩm Cơng ty nghiên cứu cho đời bao bì có chất lượng tốt hơn, khơng cịn bị tình trạng “xì hơi” “rách mép” trình vận chuyển bảo quản, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm 3.2.2.6 Giải pháp kiểm sốt giá bán Làm tốt cơng tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từ công ty Giao Công ty vào trở ngại, khó khăn phát khả công ty để giải chúng 3.2.2.9 Giải pháp tăng cường sách khuyến Thực khuyến mãi, hỗ trợ nói cơng cụ hữu hiệu vực dậy doanh số suy giảm Tuy nhiên, nên sử dụng công cụ thời gian ngắn liên quan trực tiếp đến lợi nhuận cơng ty Vì vậy, khuyến mãi, tiêu cho nhà phân phối phù hợp nhu cầu tiêu thụ thị trường, nhà phân phối hỗ trợ lâu dài tạo thói quen mua hàng người tiêu dùng có khuyến khơng phải chịu áp lực lớn hoàn thành tiêu giao mà phải chiết khấu giảm mua khơng thơi giá sản phẩm 91 Bên cạnh sách khuyến mại phải nghiên cứu kỹ trước ban hành hướng tới lợi ích người hưởng, khơng gây tác động làm giảm giá bán thị trường chênh lệch giá thị trường Nhiều chương trình quà tặng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Nghiên 92 3.2.4 Kiểm tra, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm Bước cuối quy trình thực phân phối sản phẩm kiểm tra đánh giá tình hình thực kế hoạch nhiệm vụ đặt Để đảm bảo việc kiểm tra có hiệu quả, lãnh đạo công ty cần phải xác định nội dung kiểm tra, đề yêu cầu cứu quà tặng phải thật hấp dẫn lôi Quà tặng phải khác biệt công ty đối thủ kiểm tra, định lượng kết đạt được, so sánh kết so với kế hoạch, xác thật thu hút, kích thích người mua hàng định nguyên nhân sai lệch thông qua biện pháp nhằm chấn chỉnh 3.2.3 Xây dựng thực biện pháp nhằm động viên, khuyến khích nhà phân phối, nhân viên bán hàng Công ty phải lập kế hoạch ngân sách dành riêng cho việc hỗ trợ chương Nhiệm vụ đặt cơng ty phải phân tích, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm nhằm xem xét hiệu hoạt động thực kế hoạch… nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để thúc đẩy q trình phân phối sản phẩm Đánh giá hiệu trình như: Thưởng thu đua hồn thành doanh số tháng, q cho nhà phân phối việc thực kế hoạch phân phối sản phẩm xem xét khía cạnh như: nhân viên bán hàng nhằm khuyến khích động viên họ tình hình nghiên cứu thị trường, tình hình tiêu thụ sản phẩm theo doanh số, mặt Luôn quan tâm tìm hiểu nhà phân phối gặp trở ngại Họ mong muốn điều từ cơng ty Căn vào cơng ty có giải pháp giúp đỡ động viên họ hồn thành nhiệm vu Ln tìm hiểu khó khăn, đáp ứng nhu cầu đáng nhà phân phối khả cơng ty Khuyến khích thành viên ln có sáng kiến mở rộng thị trường phương hàng, thị trường giá mặt hàng tiêu thụ, hoạt động lựa chọn, đánh giá, xử lý mâu thuẫn thành viên hệ thống phân phối… Công ty cần phải đề thủ pháp kiểm tra yếu tố kết coi quan trọng hoạt động phân phối sản phẩm Phương pháp kiểm tra thực tồn diện kiểm tra điểm Cơng ty cần pháp bán hàng Ngồi phương pháp thưởng theo doanh số công ty cần có phải xác định tiêu chuẩn kiểm tra rõ ràng tốt, có số mục tiêu hình thức khuyến khích khác: tổ chức thăm quan, nghỉ mát kết đo lường cách trực tiếp nên cần có tiêu thay Công ty cần tổ chức định kỳ hội nghị nhà phân phối thành viên theo phương pháp định tính Một nội dung then chốt công tác kiểm miền, chi nhánh Đây nơi gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm trung gian tra đánh giá việc tổ chức thực phải tìm nguyên nhân dẫn đến kết phân phối đồng thời họ phản ánh khúc mắc khó khăn họ thực bị sai lệch so với kế hoạch, nhiệm vụ đề Trên sở phân tích có khâu phân phối sản phẩm cho công ty sai lệch thực với chiến lược đề biện pháp hành động Khơng nên có động thái vừa qua lãnh đạo công ty đề nghị nhà phân phối đắn hỗ trợ chiết khấu sản phẩm cho khách hàng để khách hàng khơng mua Kết công tác kiểm tra, đánh giá công ty giúp cho ban giám đốc sản phẩm có giá thấp cung cấp từ đại lý nằm ngồi khu vực qui định cơng ty kịp thời ghi nhận đánh giá thành tích, khen thưởng thành nhà phân phối, điều gián tiếp làm cho chênh lệch giá bán ngày trầm trọng viên, cá nhân đạt kết cao trình tổ chức thực hiên kế hoạch, nhiệm vụ lợi nhuận nhà phân phối giảm không mong muốn chung công ty, phát kịp thời khâu yếu để chấn chỉnh, phê bình Vấn đề quan trọng công ty đánh giá lại hệ thống tổ chức thực hiệu 93 94 thực tiễn, xem xét lại nguồn lực phân bổ hợp lí nguồn lực vậy, công ty nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo lại, nâng cao tổ chức trình thực phân phối sản phẩm số cán học chuyên sâu thị trường Bên cạnh cần thường xuyên thực 3.3 Một số giải pháp khác đánh giá chất lượng cơng việc có biện pháp xử lý nghiêm 3.3.1 Không ngừng đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường mở rộng thị trường hợp làm việc thiếu tinh thần trách nhiệm trường Hiện nay, quy mô thị trường công ty ngày phát triển mạng lưới Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trường cơng ty cịn số mặt yếu phân phối ngày mở rộng Do việc quản lý hệ thống kênh phân phối sản Do vậy, thời gian tới để đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm, công phẩm công ty ngày khó khăn phức tạp, trình độ cán quản lý ty cần phải thực số biện pháp sau: - Mở rộng phạm vi nghiên cứu thị trường: Hiện nay, Công ty nắm bắt thông tin thị trường dựa vào giá bán, sản lượng tiêu thụ nhà phân phối chương trình xúc tiến bán hàng đối thủ cạnh tranh Do vậy, thông tin thị trường cơng ty cịn bị hạn chế như: thị hiếu người tiêu dùng, quy mô thị trường, phản ứng đối thủ cạnh tranh Việc mở rộng phạm kênh đòi hỏi ngày cao Mặt khác, công ty cán đào tạo tốt không hẳn tất cán có khiến thức kinh nghiệm chuyên sâu vấn đề để khắc phục tồn tại, công ty cần phải: - Mở lớp học công ty mời chuyên gia giỏi trường đại học giảng dạy - Cử cán trẻ đào tạo, nâng cao trình độ quản lý kênh vi nghiên cứu cần thiết công ty Công ty cần có biểu mẫu, - Có sách tốt với cán học, đặc biệt hội thăng tiến sau Đối tiêu chí đánh giá phù hợp để phản ánh tình hình thị trường cách đầy đủ với lực lượng tiếp thị bán hàng công ty cần phải đào tạo tốt lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nơi thu thập thông tin phản ánh từ - Đi sâu vào nghiên cứu thị trường theo khu vực, khu vực (miền bắc, miền trung, miền nam, miền núi) nên có nghiên cứu đặc tính, thị hiếu, thói khách hàng Do công tác tuyển dụng hay đào tạo, công ty cần ý đặt yêu cầu cần thiết lực lượng như: quen… người tiêu dùng để có sách phù hợp khu Hiểu biết cặn kẽ cơng ty, sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản phẩm vực Phải biết khai thác, gợi mở nhu cầu khách hàng, biết thu thập thông tin từ Thực tốt biện pháp đảm bảo cho cơng ty có thơng tin đầy đủ lĩnh vực thị trường mà công ty kinh doanh, đồng thời điều kiện tiền đề giúp cho công ty mở rộng thị trường đến với thị trường mới, để từ cơng ty ngày đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm hơn, khẳng định chiếm lĩnh thị phần thương trường Để thực tốt giải pháp công ty cần phải thực tốt công tác sau: phía khách hàng Phải linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt khách hàng, muốn phải hiểu biết tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ Phải có nghệ thuật bán hàng, khéo léo quảng cáo cho sản phẩm công ty, nhấn mạnh vào ưu sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Công tác đào tạo hoạt động phải đầu tư lượng kinh phí Vì vậy, để giải pháp Thứ nhất, khơng ngừng nâng cao trình đội ngũ cán thị trường công ty phát huy hiệu phải cung cấp đầy đủ kinh phí cho hoạt động đào tạo Mặt Hiện nay, đội ngũ cán thị trường cơng ty cịn số hạn chế chuyên môn, khác, cử cán đào tạo gây nên tượng thiếu cán tạm thời, làm việc chủ yếu dựa vào kinh nghiệm đào tạo chưa nghành nghề Do cơng ty cần có kế hoạch phân cơng nhân viên khác hồn thành cơng việc họ 95 96 Giải pháp áp dụng góp phần nâng cao trình độ đội ngũ cán kinh 3.3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động tổ chức mạng lưới phân doanh, làm cho hoạt động kênh hoạt động sản xuất kinh doanh phối doanh nghiệp đạt hiệu ngày cao 3.3.2.1 Lựa chọn mơ hình kênh phân phối phù hợp với đặc điểm Công ty Thứ hai, phối hợp với thành viên kênh phân phối hoạt động nghiên lựa chọn hợp lý thành viên kênh phân phối cứu thị trường Bởi vì, nhà trung gian thường xuyên tiếp xúc với người tiêu Hiện nay, dạng kênh mà công ty sử dụng cịn số tồn tại, dùng, họ có thơng tin hữu ích nhu cầu thị hiếu người tiêu ảnh hưởng không nhỏ đến kết tiêu thụ sản phẩm công ty Để khắc phục dùng Do vậy, công ty nên phối hợp với họ hoạt động nghiên cứu thị trường tình trạng này, thời gian tới, cơng ty nên sử dụng số biện pháp sau: Thứ ba, bổ sung kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường Để đảm bảo Thứ nhất, xác lập chiến lược phân phối cho tồn cơng ty Cơng ty cần phải đưa cho hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động tốt vấn đề mục tiêu, yêu cầu, giải pháp thực rõ ràng khu vực thị kinh phí hoạt động Mặt khác, công ty việc đầu tư cho kinh phí cho trường làm sở để lựa chọn tốt dạng kênh công ty cho phù hợp với nghiên cứu thị trường thấp Do vậy, công ty nên đưa mức kinh phí đặc điểm khu vực thị trường định (dựa vào doanh thu hay lợi nhuận) để đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường Thứ hai, công ty nên xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường nhỏ ( có thị trường Hà Nội, TP.HCM) Thứ tư, thực báo cáo thị trường cơng ty Hiện nay, cơng chưa có qui Ngoài việc sử dụng nhà phân phối khu vực công ty nên xây dựng hệ định cấp quản lý phải báo cáo tình hình thị trường mà yêu cầu có thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bởi có số nhà phân phối làm phân phối thị từ cấp lãnh đạo.Vì cơng ty phải có sách công tác báo cáo thị cho nhiều hãng khác ngồi sữa trường, tình hình đối thủ cạnh tranh… để phục vụ tốt cho hoạt động nghiên cứu thị Sau lựa chọn dạng kênh phù hợp với công ty, công việc mà trường Để làm điều trước hết phải xác định rõ trách nhiệm người báo cơng ty cần phải thực lựa chọn thành viên kênh Việc tìm kiếm cáo với thông tin báo cáo, công ty có cơng tác phí để nắm sát tình hình các thành viên cơng ty thu thập thông tin nhà trung gian qua báo mặt thị trường, phải hoàn toàn chịu trách nhiệm với báo cáo chí, triển lãm qua môi giới… Tuy nhiên, để đảm bảo việc lựa chọn có hiệu thị trường Nếu báo cáo sai, chậm tiến độ cần đánh giá chất lượng công việc để có cơng ty nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn thành viên biện pháp xử lý Bên cạnh cần yêu cầu đối tượng làm báo cáo có đề xuất, Hiện nay, cơng ty có tiêu chuẩn lựa chọn chưa đủ Trong thời kiến nghị cụ thể sản phẩm, thời điểm; vấ đề cần bổ sung gian tới công ty nên bổ sung số tiêu chuẩn sau để lựa chọn thành vào tiêu chí đánh giá chất lượng lao động để nâng lương hay bổ nhiệm cán bộ… viên cách xác Kinh nghiệm hoạt động thương mại trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng trung gian có kinh nghiệm khả tiêu thụ sản phẩm họ cao 97 98 Hình ảnh, danh tiếng trung gian Đối với nhà trung gian có uy tín, Thứ nhất, tăng cường tần suất đánh giá Sau đánh giá tổng hợp theo khách hàng tin tưởng mua sản phẩm họ Điều gián tiếp làm tăng q, năm Việc đánh giá thừơng xuyên tạo lượng thơng tin cập nhật để hình ảnh cơng ty người quản trị kênh định xác Thứ hai, công ty cần xây dựng phương pháp đánh gia khoa học Công Quy mô trung gian Nhìn mơ trung gian lớn doanh số bán cuả họ cao Mặt khác, trung gian có quy mơ lớn ty xây dựng cho phương pháp đánh giá thông qua bước sau: Bước 1: xác định tiêu chuẩn đánh giá dựa theo mức độ quan trọng trạng bị tốt sở vật chất mạnh trung gian nhỏ khác Khả quản lý trung gian Đó khả tổ chức, điều hành trì lực lượng bán hàng Nhiều nhà quản lý cho thành viên có triển tiêu chuẩn như: 1.Mức doanh thu; 2.Khả chất lượng phục vụ khách hàng; Thái độ thành viên kênh; Triển vọng thành viên vọng khơng có giá trị chất lượng quản lý tồi Do vậy, tiêu Bước 2: Xác định mức độ quan trọng cuả tiêu chuẩn chuẩn quan trọng để lựa chọn thành viên kênh, điều làm giảm nhẹ Bước 3: Điểm số tiêu chuẩn thành viên đánh giá khối lượng công việc quản trị hệ thống kênh phân phối công ty xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 điểm Quan điểm, thái độ trung gian Đây yếu tố có liên quan mật thiết với Bước 4: Mức độ quan trọng nhân với số điểm tiêu chuẩn Bước 5: Cộng kết bước ta tổng số diểm đánh giá thành thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm cho nhà sản xuất Với thành viên có quan điểm thái độ tích cực hiệu kênh ngày cao viên hệ thống kênh phân phối Bảng 3.1: Đánh giá hoạt động nhà phân phối ngược laị Giải tốt giải pháp giúp cho cơng ty tìm dạng kênh phù hợp với thành viên có khả Điều tạo hệ thống kênh TT Các tiêu chuẩn phân phối hồn chỉnh cho cơng ty 3.3.2.2 Thực tốt công tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối làm sở cho hoạt động động viên, khuyến khích giải mâu thuẫn Doanh số bán 0,5 Khả chất lượng phục vụ KH 0,25 Thái độ thành viên kênh 0,15 Triển vọng tăng trưởng 0,1 hệ thống kênh phân phối Xây dựng tiêu chí đánh giá thực đánh giá thành viên Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối mà công ty sử dụng tổng doanh thu tiêu thụ, cấu, sản lượng bán sản phẩm, việc đánh giá không thường xuyên Mặt khác, công ty chưa có phương pháp đánh giá khoa học Bởi vậy, kết đánh giá thành viên chưa đạt độ xác cao, làm ảnh hưởng đến cơng tác khen thưởng điều chỉnh hệ thống kênh Để nâng cao chất lượng hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối, công ty nên áp dụng số biện pháp sau: Mức độ quan trọng Tổng điểm đánh giá Điểm số tiêu chuẩn 10 x x 4,0 1,75 x x Kết 1,05 0,6 7,4 Áp dụng phương pháp đảm bảo cho công ty đánh giá thành viên kênh phân phối cách xác khoa học Tuy nhiên, áp dụng biện pháp công ty cần lưu ý: - Việc áp dụng đánh giá thường xuyên dẫn đến chi phí lớn, cơng ty cần tìm biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí 99 - Tiếp tục nghiên cứu tiêu chuẩn cho phù hợp với công ty - Công ty cần nghiên cứu kỹ việc xác định mức độ quan trọng tiêu chuẩn chúng có ảnh hưởng lớn tới kết đánh giá - Việc xây dựng phương pháp đánh giá cần lưu ý đến cấp độ kênh phân 100 - Nhà nước cần có sách đảm bảo thị trường cạnh tranh lành mạnh phát triển ổn định Cần sớm ban hành quy định cụ thể, chi tiết điều kiện kinh doanh cho đối tượng tham gia vào hệ thống phân phối mặt hàng sữa; kiện toàn hệ thống phân phối sữa gọn nhẹ, chặt chẽ, tạo mối liên kết từ sản xuất tới phối, thành viên có cấp độ bằng so sánh với người tiêu dùng; đảm bảo chất lượng, hạ giá thành sản phẩm sữa đảm bảo quyền lợi 3.4 Những kiến nghị người tiêu dùng 3.4.1 Đối với Nhà nước 3.4.2 Đối với Công ty Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng ổn định, mơi trường sản xuất kinh doanh dần trở nên thơng thống Tuy nhiên, phải thấy điều hành Nhà nước nhiều vấn đề cần giải Hệ thống sách pháp luật kinh doanh cần tiếp tục hồn thiện nhằm tạo mơi trường minh bạch, ổn định, thơng thống cho doanh nghiệp hoạt động Mặc dù có nhiều cải cách hệ thống sách, pháp luật bạn bè quốc tế ghi nhận nhìn chung điểm yếu kinh tế Vì vậy, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung, cơng ty Vinamilk nói riêng, Nhà nước cần tập trung giải vấn đề sau đây: - Nhà nước cần có sách khuyến khích cơng ty tổ chức sản xuất, kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, cải thiện sở hạ tầng hệ thống đường xá, điện nước, giao thông… phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh thuận lợi - Có sách, biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển nâng cao lực cạnh tranh Những hỗ trợ Nhà nước môi trường kinh doanh, kiến thức pháp luật… cần thiết - Tăng cường nghiên cứu cung cấp thông tin thị trường nước ngồi cho doanh nghiệp nước Vai trị làm cầu nối kinh tế nước thị trường quốc tế - Có chế kiểm định vệ sinh an tồn thực phẩm cơng khai, nhanh chóng an tồn để tạo uy tín, hội cho doanh nghiệp làm ăn chân hoạt động hiệu - Tăng cường quan hệ với nhà phân phối để họ trung thành với công ty Khi trung thành họ sống chết cơng ty họ tích cực tiêu thụ sản phẩm - Công ty đưa sách thưởng thi đua bán hàng thường xuyên nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Thành lập ban nghiên cứu thị trường thuộc phòng kinh doanh Cải thiện nội dung chương trình khuyến để thu hút người tiêu dùng - Công ty tổ chức cho nhà phân phối nhân viên bán hàng nghỉ mát năm lần nhằm động viên khuyến khích họ làm việc - Đưa sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi, động, có kiến thức nhạy bén thị trường - Nghiên cứu để đưa vào sản xuất sản phẩm có giá trị kinh tế cao, phù hợp với nhu cầu khách hàng - Xem xét Nhà phân phối đáp ứng yêu cầu công ty đặt mua cổ phiếu ưu đãi cơng ty để họ gắn bó lâu dài với cơng ty, lợi ích cơng ty lợi ích họ họ sức cống hiến cho công ty 101 102 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO Trên sở nghiên cứu phân tích vấn đề lý thuyết kênh phân phối, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk cần thiết cần phân tích, nghiên cứu kỹ mặt lý thuyết thực tiễn để tạo sở cho hoạt động kinh doanh thực tế môi trường cạnh tranh Các vấn đề lý thuyết đề cập vấn đề làm đánh giá tình hình hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty từ 2008 đến Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vinamilk cần thiết Mục tiêu công tác tìm tồn nguyên nhân để từ đưa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối nâng cao khả cạnh tranh Vinamilk thị trường Trong thời gian vừa qua thời gian tới công ty cần đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối sản phẩm thực tế cơng ty có thành cơng định việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường … Tuy nhiên, cịn số hạn chế cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ, nghiên cứu thị trường, tổ chức quản trị kênh… thời gian nghiên cứu luận văn tốt nghiệp tác giả xin đưa số giải pháp, kiến nghị nhằm hòan thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty Do kiến thức hạn chế, giới hạn thời gian nghiên cứu công việc bận rộn nên luận văn tránh khỏi thiếu sót phương pháp luận nguyên nhân, giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk Rất mong đóng góp q Thầy, Cơ để luận văn hồn thiện có tính thực tiễn cao Qua xin chân thành cảm ơn GS.TS Hồ Đức Hùng, Thầy(Cô) trường Đại học Công Nghệ TP.HCM anh, chị, em đồng nghiệp công tác tác giả Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk giúp hồn thành Luận văn [1] Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội [2] Phillip Kotler (1997), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê Hà Nội [3] Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội [4] Trần Minh Đạo (2012), Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội [5] Vũ Thế Phú (1996), Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội, [6] Lê Thụ (1994), Định giá tiêu thụ sản phẩm, Nhà xuất thống kê [7] Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, Nhà xuất thống kê, Hà Nội [8] Charles D.Schewe & Alexander Hiam, MBA tầm tay Marketing, Nhà xuất trẻ [9] Phillip Kotler (2007), Marketing bản, Nhà xuất lao động-xã hội, Hà Nội [10] Phillip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh [11] Philip Kotler – Gary Armstrong (2005), Những nguyên lý Tiếp thị (tập 2), Nhà xuất thống kê [12].www.vinamilk.com.vn PHỤ LỤC 12 Phu luc : Bảng 2.1: Bảng đánh giá tiêu chí quản lý nhà phân phối năm 2011 STT 10 11 Tiêu chí kiểm tra Nhà phân phối khơng phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp (Điều & Phụ lục & 2) Nhà phân phối bán giá Vinamilk qui định địa bàn Vinamilk qui định HĐPP (Điều mục 3.4) thông qua kiểm tra thực tế thị trường trước Nhà phân phối tốn đầy đủ hạn chương trình hỗ trợ thương mại (khuyến mãi, trưng bày, đổi hàng hỏng…) thông qua kiểm tra thực tế thị trường, phản ánh khách hàng… Đối chiếu mẫu tồn kho thực tể hệ thống solomon (chọn CAT SKU có doanh số cao) NPP xếp, bảo quản hàng hóa ngăn nắp, sẽ, hướng dẫn Công ty (xem Phụ lục 3, HĐPP) Kiểm tra hàng hư hỏng date (xem thử NPP có lưu giữ kho chưa hủy theo qui định không Ghi lại trạng yêu cầu Npp xử lý) Xe tải đưa vào hoạt động hàng ngày đủ số lượng kênh Vansell Presell, tuyến (ghi rõ số lượng xe VNM cụ thể cho Vansell, Presell nhóm hàng) NPP gởi liệu cho Cơng ty đầy đủ, xác, hạn? (GSMV xem báo cáo Quản trị hệ thống gởi vào thứ hàng tuần) NPP đảm bảo đủ phương tiện làm việc cho nhân viên & giám sát mại vụ theo HĐPP không? Kiểm tra xem NPP có tách, gộp đơn hàng, đổ số khơng (Liệt kê trường hợp phát sinh tuần từ kết kiểm tra hàng ngày GSMV) NPP có đổi hàng cho điểm lẻ đầy đủ, kịp thời không (căn vào phản ảnh khách hàng, NVBH) Đạt/ Không đạt x NPP đảm bảo tỉ lệ giao hàng thành công 95% (kết QTHT gửi vào thứ hàng tuần) (Nguồn: Phịng doanh Cơng ty Vinamilk) Phu luc : Bảng 2.2: Bảng đánh giá tiêu chí quản lý nhà phân phối năm 2012 2013 STT Tiêu chí kiểm tra Thang Điểm 30 Tỷ lệ hoàn thành tổng doanh số bán nhà phân phối Tỷ lệ hoàn thành doanh số bán nhóm ngành hàng Nước giải khát 20 Tỷ lệ lập kế hoạch tiêu thụ xác mặt hàng (SKU) 20 NVBH sử dụng hiệu máy tính bảng, kế toán nhà phân phối gửi báo cáo, liệu hệ thống Công ty Vinamilk 10 Thực tốt đơn hàng tự động (đảm bảo mức tồn kho chuẩn) 10 10 11 12 Phối hợp Quản lý tài sản tủ mát, tủ đông Công ty khách 20 hàng mượn sử dụng theo qui định Kiểm soát tốt code - date tình trạnh sản phẩm kho nhà phân phối Thực qui định thu đổi xử lý hàng hư 15 hỏng thi trường Thực tốt cơng tác chăm sóc khách hàng: hình ảnh trưng bày, 20 giao hàng, công nợ thị trường, trả thưởng trưng bày… Đáp ứng đầy đủ số lượng, chất lượng quản lý tốt đội ngũ 10 nhân viên Tuân thủ qui định pháp luật lao đông, bảo hiểm Thực qui định kho bãi, trang thiết bị văn phòng 10 nhà phân phối Quản lý chặt chẽ hóa đơn, chứng từ Theo dõi nhập, xuất, tồn kho thực chế độ báo cáo đầy đủ, xác, kịp thời theo 10 qui định Công ty/Pháp luật Thực qui định chất xếp, lưu kho, bảo quản hàng 25 hóa TỔNG 200 (Nguồn: Phịng doanh Cơng ty Vinamilk) Phu luc : Bảng 2.6: Bảng đánh giá tiêu chuẩn đầu tư kho hàng NPP STT Tiêu chuẩn đầu tư nhà phân phối I TIÊU CHUẨN VỀ KHO BÃI Địa điểm nhà kho: Đường vào kho: Không cấm xe tải, không cấm dừng cấm đậu xe tải xe tải (nội thành) (ngoại thành, tỉnh) vào thuận tiện Nếu đường vào giao hàng có cổng chào, dây điện, a vật cản khác,… phải đảm bảo chiều cao cho phép lọai xe giao hàng Công ty vào Trường hợp xe Công ty đậu ngồi đường giao hàng Nhà phân phối phải có giấy phép quan giao thơng địa phương Vị trí kho: NPP bố trí địa điểm (địa chỉ) kho nhất, nằm địa bàn NPP định có chấp thuận Vinamilk phải đảm bảo kho chứa sản phẩm không bị ô nhiễm môi trường xung quanh phải cách biệt với khu vực có khả gây nhiễm mơi trường, gây nhiễm bẩn sản phẩm theo quy định pháp lệnh an toàn vệ sinh b thực phẩm (như nhà máy hoá chất, vật liệu dễ cháy nổ sơn, cồn xăng, dầu, chất đốt…) Không sử dụng và/hoặc để chất độc hại kho hàng lý gì, kể cho mục đích diệt chuột, dán, trùng,… Kho hàng hóa văn phịng làm việc cách xa khơng q 50 mét Diện tích nhà kho: (Đính kèm hình chụp thực tế) Chiều rộng nhà kho: Tối thiểu 4m Cửa vào kho tối thiểu: a Kho khô: cao 2,5m, rộng 3,5 m Kho lạnh: cao 2m, rộng 0,9 m Đầu tư Đạt/ Không đạt STT Tiêu chuẩn đầu tư nhà phân phối Diện tích chứa hàng: Kho khơ: Diện tích sàn chứa trữ tối thiểu theo doanh số bình quân hàng tháng (tính theo đơn giá thời điểm tại): Dưới tỷ đồng: 150 m2 Từ – tỷ đồng: 200 m2 Từ – tỷ đồng: 250 m2 Từ – 10 tỷ đồng: 300 m2 Trên 10 tỷ đồng: Diện tích kho tăng lên tương ứng với doanh số 25 m2/1 tỷ đồng doanh thu bình b qn Kho lạnh: Diện tích sàn chứa trữ tối thiểu theo doanh số bình qn hàng tháng (tính theo đơn giátại thời điểm tại): Dưới 01 tỷ đồng (tối thiểu): 15 m2 Từ 01 – 1,5 tỷ đồng: 17 m2 Từ 1,5 – tỷ đồng: 22 m2 Trên 02 tỷ đồng: Diện tích sàn chứa trữ tăng lên tương ứng với doanh số m2 sàn/200 triệu đồng doanh thu bình quân c Khu vực làm việc cho thủ kho phụ kho: 2m2 Chất lượng nhà kho: Đầu tư Đạt/ Không đạt STT a b c d Tiêu chuẩn đầu tư nhà phân phối Sàn tường kho: Đối với kho khô, kho phải cao ráo, đảm bảo đủ tải trọng để chất xếp (bề mặt phẳng, không bị sụt lún sau thời gian sử dụng), phải lót gạch, phải tráng bóng, đảm bảo dễ vệ sinh lau chùi; Tường kho phải xây kín, cao tối thiểu 0,8m, sơn màu trắng sáng, lỗ thông gió phải che chắn lớp lưới chống trùng Trần kho khơ: phải chống nóng (đóng trần lợp tơn có có cách nhiệt), thơng thống tốt (có quạt thơng gió Kho lạnh phải có kết cấu vững chắc, có mái che khơng dột, cách nhiệt PANEL vật liệu cách nhiệt khác tương đương; Trần tường, cửa kho lạnh, làm vật liệu bền, không độc, không gỉ, không bị ăn mịn, khơng ngấm nước, cách nhiệt tốt, có bề mặt nhẵn, màu sáng; cấu tạo dễ làm vệ sinh, khử trùng; Nền kho lạnh, phải đảm bảo phẳng, chịu tải trọng, không trơn trượt, không đọng nước xả tuyết; Các màng che cửa kho lạnh làm vật liệu phù hợp Nhiệt độ nhà kho: Nhiệt độ kho hàng khô: từ 28 – 32oC Nhiệt độ kho lạnh: - 8oC Nhiệt độ kho chứa kem: -25oC Phương thức chất xếp, bảo quản hàng hóa theo Phụ lục 03 Hợp đồng (như tất hàng hóa phải đặt palletes, lối lô hàng tối thiểu 0.5 mét, cách tường tối thiểu 0.1 mét,…) diện tích để vật dụng trưng bày, quảng cáo Phải có sơ đồ mặt NPP vẽ phân lô chất xếp hàng kho phê duyệt Đầu tư Đạt/ Không đạt STT Tiêu chuẩn đầu tư nhà phân phối Đầu tư Đạt/ Không đạt VINAMILK Thiết bị nhà kho: Xe đẩy tay: Bằng sắt, bánh xe phải cao su tránh trầy sướt gạch, số lượng tối thiểu Băng trượt: Tối thiểu cho kho a Xe nâng (trường hợp NPP sử dụng kệ tầng): tối thiểu xe/kho Thang máy (trường hợp NPP sử dụng nhiều tầng làm sàn chứa) Bàn, ghế: phải có bàn làm việc, ghế cho thủ kho b ghế cho phụ kho Hệ thống chiếu sáng: Tất đường dây điện phải bố trí gọn gàng ống nẹp Thiết bị chiếu sáng (đèn) kho phải đảm bảo đủ độ c sáng theo tiêu chuẩn hành (TCVN 3743Chiếu sáng nhân tạo nhà công nghiệp cơng trình cơng nghiệp) Bình chữa cháy: Phải có bình chữa cháy theo qui d định Phòng cháy chữa cháy để bảo vệ tài sản Nhà phân phối Nhiệt kế: Mỗi kho phải có 01 nhiệt kế để đo e nhiệt độ kho Máy phát điện: công suất tối thiểu máy phát f điện 20 KVA II TIÊU CHUẨN VỀ PHÒNG LÀM VIỆC CHO NHÂN VIÊN Diện tích phịng làm việc: Phải đảm bảo điều kiện tối thiểu diện tích làm việc cho tất nhân viên Tối thiểu 2m2/người Bàn ghế làm việc: Nhân viên văn phòng (“NVVP”): NVVP có bàn làm việc riêng Nhân viên bán hàng (“NVBH”) Nhân viên giao nhận: có bàn họp ghế đủ cho số lượng nhân viên làm việc STT Tiêu chuẩn đầu tư nhà phân phối Đầu tư Đạt/ Không đạt Tủ đựng hồ sơ: tủ hồ sơ để chứng từ quản lý NPP tủ hồ sơ để đựng hồ sơ cho NVBH (Yêu cầu tủ có ngăn đủ cho số lượng NVBH) Bảng báo cáo hàng ngày: bảng thông báo (1,2m2) bảng báo cáo doanh số hàng ngày (Dài 2x2m x chiều cao) Tối thiểu phải có thiết bị sau đây: 02 máy vi tính 01 máy in 01 máy fax 01 line điện thọai 01 hộp thư email đăng ký thuê bao thuê bao đường chuyền ADSL III TIÊU CHUẨN VỀ NHÂN SỰ:Phải đảm bảo đủ tối thiểu vị trí sau đây: 01 người điều hành (riêng cho Vinamilk) 01 kế tốn (cơng nợ, kế tốn máy) 01 thủ quỹ 01 thủ kho 01 phụ kho cho kho IV TIÊU CHUẨN ĐẦU TƯ PHƯƠNG TIỆN GIAO NHẬN Ít 01 xe tải giao hàng khơ Ít 01 xe bảo ơn giao hàng nhóm D với yêu cầu kỹ thuật sau: Thùng phải bảo đảm kín để giữ nhiệt độ theo qui định Yêu cầu nhiệt độ: Đối với xe bảo ôn khoang chứa sữa chua phải đảm bảo nhiệt độ khoảng đến +2 độ C xe đông lạnh khoang chứa kem phải đảm bảo nhiệt độ khoảng -20 độ C Sữa chua vận chuyển từ Nhà phân phối tới điểm lẻ phải đảm bảo khơng vượt qúa 10 độ C (Nguồn: Phịng kinh doanh)