Đánh giá thực trạng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty cổ phần sữa việt nam vinamilk

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM HUỲNH TẤN LỘC ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 TP HỒ CHÍ MINH, tháng 04 năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM HUỲNH TẤN LỘC ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: GS TS HỒ ĐỨC HÙNG TP HỒ CHÍ MINH, tháng 04 năm 2014 CƠNG TRÌNH ĐƢỢC HỒN THÀNH TẠI TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM Cán hƣớng dẫn khoa học: GS.TS Hồ Đức Hùng (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) GS.TS Hồ Đức Hùng Luận văn Thạc sĩ đƣợc bảo vệ Trƣờng Đại học Công nghệ TP HCM ngày 24 tháng 04 năm 2014 Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) Họ tên STT Chức danh Hội đồng PGS.TS Nguyễn Phú Tụ Chủ tịch TS Lê Quang Hùng Phản biện TS Mai Thanh Loan Phản biện PGS TS Bùi Lê Hà Ủy viên TS Lê Tấn Phƣớc Ủy viên, Thƣ ký Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau Luận văn đƣợc sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV TRƢỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HCM PHỊNG QLKH – ĐTSĐH CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc TP HCM, ngày 24 tháng 04 năm 2014 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên : Huỳnh Tấn Lộc Ngày, tháng, năm sinh : 27/05/1971 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Giới tính : Nam Nơi sinh : Phú Yên MSHV : 1241820064 I- Tên đề tài: Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk II- Nhiệm vụ nội dung: - Trên phƣơng diện lý luận: Phân tích nội dung lý thuyết kênh phân phối, yếu tố ảnh hƣởng tiêu chí đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm - Trên phƣơng diện thực tiễn: Từ việc phân tích lý thuyết kênh phân phối tìm bất cập, hạn chế tồn hoạt động phân phối sản phẩm tại, tìm hiểu nguyên nhân… Qua đó, kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt nam – Vinamilk - Nghiên cứu sở lý luận khoa học thiết kế, tổ chức quản lý kênh phân phối Từ đó, đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk Tìm hiểu hạn chế tồn nguyên nhân Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty III- Ngày giao nhiệm vụ: 07/08/2013 IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 24/04/2014 V- Cán hƣớng dẫn: GS.TS Hồ Đức Hùng CÁN BỘ HƢỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn “Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết Luận văn đƣợc thu thập sử dụng cách trung thực, chƣa đƣợc trình bày hay cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn đƣợc cảm ơn thơng tin trích dẫn Luận văn đƣợc rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn (Ký ghi rõ họ tên) Huỳnh Tấn Lộc ii LỜI CẢM ƠN Sau thời gian chuẩn bị tiến hành nghiên cứu, hoàn thành đề tài “Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk” Qua Luận văn này, xin đƣợc trân trọng cảm ơn: GS TS Hồ Đức Hùng, ngƣời tận tình hƣớng dẫn cho tơi q trình xây dựng đề cƣơng, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ khó khăn q trình thực Luận văn Đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp công tác Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk tạo điều kiện tốt giúp đỡ tơi việc cung cấp số liệu, báo cáo, thống kê Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ quan điểm khác sách thực tế kênh phân phối sản phẩm Công ty Các Thầy (Cô) Trƣờng Đại học Công nghệ TP.HCM tạo điều kiện thuận lợi học tập nhƣ truyền đạt kiến thức q báu cho tơi chƣơng trình đào tạo Cao học, đặc biệt hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Những ngƣời thân gia đình động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt dành nhiều thời gian tơi thực hoàn thành Luận văn TP.HCM, ngày 24 tháng 04 năm 2014 Huỳnh Tấn Lộc iii TĨM TẮT Cơng ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk Công ty hàng đầu ngành Sữa Việt Nam Nhƣng Công ty phải chịu canh tranh lớn từ nhiều Cơng ty Sữa ngồi nƣớc Cơng ty ý thức đƣợc điều trọng đến hệ thống phân phối sản phẩm, tập trung vào việc tiêu thụ, mở rộng, chiếm lĩnh thị trƣờng huấn luyện đào tạo đƣợc đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp Trong năm qua Công ty đầu tƣ nhiều nhân lực vật lực để xây dựng hệ thống kênh phân phối đạt đƣợc số thành định Tuy nhiên, cạnh tranh khốc liệt Công ty thỏa mãn số thành ban đầu mà khơng ý đến khó khăn rào cản cịn tồn để cải thiện phát triển tƣơng lai bị tụt lại phía sau đối thủ Đề tài “Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk” tập trung nghiên cứu áp dụng sở lý luận khoa học kênh phân phối quản lý hoạt động kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm Vinamilk nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối Công ty hƣớng tới nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ Trong đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Vinamilk, tác giả tập trung đánh giá công tác lập kế hoạch, công tác tổ chức thực phân phối, công tác tạo động lực từ lãnh đạo công ty việc kiểm tra đánh giá thực phân phối Phát tồn tại, nguyên nhân tồn để từ đƣa giải pháp hồn thiện phát triển kênh phân phối Cơng ty tƣơng lai Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối thơng qua giúp cho nhà quản lý thấy đƣợc khó khăn cịn tồn để điều chỉnh cải thiện, phát huy mặt mạnh tích cực để hoạt động kinh doanh Cơng ty hƣớng đạt mục tiêu đặt Từ nguyên nhân đề xuất giải pháp kiến nghị giúp nhà quản lý hoàn thiện mặt cịn hạn chế kênh phân phối iv ABSTRACT Milk Joint Stock Company Vietnam - namely, a leading Company in the dairy industry in Vietnam But this appointment the Company suffered huge competition from many Companies and foreign milk The Company was aware of this and has focused on product distribution system, focusing on consumption, expand, dominate the market and trained staff are professional business Over the years the Company has invested a lot of manpower and material resources to build a distribution system, and have achieved a certain number of achievements However, in this fierce competition if Companies satisfy themselves some initial results without paying attention to the difficult barriers exist to improve and improve and develop it in the future will be left behind rivals Entitled "Assessment of the status and complete solutions for product distribution channel of Vietnam Dairy Products Joint Stock Company - Vinamilk" focused applied research and the scientific rationale for distribution channels and management operation of distribution channels to assess the status of the operation of the product distribution channels in order to improve the current Vinamilk and developing distribution channels of the company towards enhancing competitiveness with rivals In assessing the state of the product distribution operations in Vinamilk Company, the author focuses on the evaluation planning, implementation work distribution, work motivation from Company leadership and the performance evaluation test distribution Detecting exists, the cause of which exists to provide solutions to improve and develop the company's distribution channels in the future Situational assessment activities through distribution channels that help managers see problems exist to adjust and improve, promote positive strengths to business activities of the company in the right direction and achieve goals set From those causes and propose solutions and recommendations to help managers complete the surface is limited in its distribution channels v MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii ABSTRACT iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix DANH MỤC CÁC HÌNH x MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu .3 Những đóng góp Luận văn .4 Kết cấu Luận văn CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM .5 1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối sản phẩm 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Một số nội dung hoạt động phân phối sản phẩm .9 1.2.1 Lập kế hoạch phân phối sản phẩm 1.2.2 Tổ chức thực phân phối sản phẩm 15 1.2.3 Tạo động lực từ phía lãnh đạo 32 1.2.4 Kiểm tra, đánh giá thực phân phối sản phẩm 34 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM – VINAMILK TỪ NĂM 2008 ĐẾN NAY 37 vi 2.1 Tổng quan Công ty Vinamilk 37 2.1.1 Giới thiệu sơ lƣợc Công ty 37 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Vinamilk 37 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 39 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ Phòng ban 39 2.1.5 Tình hình nhân lực Cơng ty Vianmilk 42 2.1.6 Tình hình đầu tƣ công nghệ sản xuất đầu tƣ công nghệ thông tin đại vào quản trị bán hàng 43 2.1.7 Danh mục loại sản phẩm Vinamilk 45 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk từ 2008 đến 46 2.2.1 Công tác lập kế hoạch 46 2.2.2 Tổ chức thực phân phối sản phẩm 47 2.2.3 Tạo động lực từ lãnh đạo 67 2.2.4 Kiểm tra, đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm 70 2.3 Những thành tựu đạt đƣợc hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Vinamilk 71 2.4 Một số tồn hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Vinamilk .74 2.4.1 Tồn công tác lập kế hoạch 74 2.4.2 Tồn tổ chức thực phân phối sản phẩm 75 2.4.3 Tồn công tác tạo động lực từ lãnh đạo Công ty 79 2.4.4 Tồn công tác kiểm tra hoạt động phân phối 80 2.5 Nguyên nhân 81 2.5.1 Công tác lập kế hoạch 81 2.5.2 Tổ chức thực phân phối sản phẩm 81 2.5.3 Tạo động lực từ lãnh đạo 83 2.5.4 Kiểm tra hoạt động phân phối 83 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK .84 3.1 Định hƣớng nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty Vinamilk .84 95 Giải pháp đƣợc áp dụng góp phần nâng cao trình độ đội ngũ cán kinh doanh, làm cho hoạt động kênh nhƣ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu ngày cao Thứ hai, phối hợp với thành viên kênh phân phối hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Bởi vì, nhà trung gian thƣờng xuyên tiếp xúc với ngƣời tiêu dùng, họ có thơng tin hữu ích nhu cầu nhƣ thị hiếu ngƣời tiêu dùng Do vậy, công ty nên phối hợp với họ hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Thứ ba, bổ sung kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Để đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trƣờng đƣợc hoạt động tốt vấn đề kinh phí hoạt động Mặt khác, công ty việc đầu tƣ cho kinh phí cho nghiên cứu thị trƣờng cịn thấp Do vậy, cơng ty nên đƣa mức kinh phí định (dựa vào doanh thu hay lợi nhuận) để đầu tƣ cho hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Thứ tƣ, thực báo cáo thị trƣờng cơng ty Hiện nay, cơng chƣa có qui định cấp quản lý phải báo cáo tình hình thị trƣờng mà yêu cầu có thị từ cấp lãnh đạo.Vì cơng ty phải có sách cơng tác báo cáo thị trƣờng, tình hình đối thủ cạnh tranh… để phục vụ tốt cho hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Để làm đƣợc điều trƣớc hết phải xác định rõ trách nhiệm ngƣời báo cáo với thông tin báo cáo, công ty có cơng tác phí để nắm sát tình hình mặt thị trƣờng, nhƣ phải hoàn toàn chịu trách nhiệm với báo cáo thị trƣờng Nếu báo cáo sai, chậm tiến độ cần đánh giá chất lƣợng cơng việc để có biện pháp xử lý Bên cạnh cần yêu cầu đối tƣợng làm báo cáo có đề xuất, kiến nghị cụ thể sản phẩm, thời điểm; vấ đề cần đƣợc bổ sung vào tiêu chí đánh giá chất lƣợng lao động để nâng lƣơng hay bổ nhiệm cán bộ… 96 3.3.2 Giải pháp nâng cao chất lƣợng hoạt động tổ chức mạng lƣới phân phối 3.3.2.1 Lựa chọn mơ hình kênh phân phối phù hợp với đặc điểm Công ty lựa chọn hợp lý thành viên kênh phân phối Hiện nay, dạng kênh mà cơng ty sử dụng cịn số tồn tại, ảnh hƣởng khơng nhỏ đến kết tiêu thụ sản phẩm công ty Để khắc phục tình trạng này, thời gian tới, cơng ty nên sử dụng số biện pháp sau: Thứ nhất, xác lập chiến lƣợc phân phối cho tồn cơng ty Công ty cần phải đƣa mục tiêu, yêu cầu, giải pháp thực rõ ràng khu vực thị trƣờng làm sở để lựa chọn tốt dạng kênh công ty cho phù hợp với đặc điểm khu vực thị trƣờng Thứ hai, cơng ty nên xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực thị trƣờng nhỏ ( có thị trƣờng Hà Nội, TP.HCM) Ngoài việc sử dụng nhà phân phối khu vực công ty nên xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bởi có số nhà phân phối làm phân phối cho nhiều hãng khác sữa Sau lựa chọn dạng kênh phù hợp với công ty, công việc mà công ty cần phải thực lựa chọn thành viên kênh Việc tìm kiếm thành viên cơng ty thu thập thông tin nhà trung gian qua báo chí, triển lãm qua mơi giới… Tuy nhiên, để đảm bảo việc lựa chọn có hiệu cơng ty nên xây dựng hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn thành viên Hiện nay, cơng ty có tiêu chuẩn lựa chọn nhƣng chƣa đủ Trong thời gian tới công ty nên bổ sung số tiêu chuẩn sau để lựa chọn thành viên cách xác Kinh nghiệm hoạt động thƣơng mại trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng trung gian có kinh nghiệm khả tiêu thụ sản phẩm họ cao 97 Hình ảnh, danh tiếng trung gian Đối với nhà trung gian có uy tín, khách hàng tin tƣởng mua sản phẩm họ Điều gián tiếp làm tăng hình ảnh cơng ty Quy mơ trung gian Nhìn mơ trung gian lớn doanh số bán cuả họ cao Mặt khác, trung gian có quy mơ lớn đƣợc trạng bị tốt sở vật chất mạnh trung gian nhỏ khác Khả quản lý trung gian Đó khả tổ chức, điều hành trì lực lƣợng bán hàng Nhiều nhà quản lý cho thành viên có triển vọng khơng có giá trị nhƣ chất lƣợng quản lý tồi Do vậy, tiêu chuẩn quan trọng để lựa chọn thành viên kênh, điều làm giảm nhẹ khối lƣợng công việc quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Quan điểm, thái độ trung gian Đây yếu tố có liên quan mật thiết với thành công mặt dài hạn việc bán sản phẩm cho nhà sản xuất Với thành viên có quan điểm thái độ tích cực hiệu kênh ngày cao ngƣợc laị Giải tốt giải pháp giúp cho cơng ty tìm dạng kênh phù hợp với thành viên có khả Điều tạo hệ thống kênh phân phối hồn chỉnh cho cơng ty 3.3.2.2 Thực tốt công tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối làm sở cho hoạt động động viên, khuyến khích giải mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối Xây dựng tiêu chí đánh giá thực đánh giá thành viên Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối mà cơng ty sử dụng tổng doanh thu tiêu thụ, cấu, sản lƣợng bán sản phẩm, việc đánh giá không thƣờng xuyên Mặt khác, cơng ty chƣa có phƣơng pháp đánh giá khoa học Bởi vậy, kết đánh giá thành viên chƣa đạt độ xác cao, làm ảnh hƣởng đến công tác khen thƣởng điều chỉnh hệ thống kênh Để nâng cao chất lƣợng hoàn thiện công tác đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối, công ty nên áp dụng số biện pháp sau: 98 Thứ nhất, tăng cƣờng tần suất đánh giá Sau đánh giá tổng hợp theo quí, năm Việc đánh giá thừơng xuyên tạo lƣợng thông tin cập nhật để ngƣời quản trị kênh định xác Thứ hai, công ty cần xây dựng phƣơng pháp đánh gia khoa học Cơng ty xây dựng cho phƣơng pháp đánh giá thơng qua bƣớc sau: Bƣớc 1: xác định tiêu chuẩn đánh giá dựa theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn nhƣ: 1.Mức doanh thu; 2.Khả chất lƣợng phục vụ khách hàng; Thái độ thành viên kênh; Triển vọng thành viên Bƣớc 2: Xác định mức độ quan trọng cuả tiêu chuẩn Bƣớc 3: Điểm số tiêu chuẩn thành viên đƣợc đánh giá xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 điểm Bƣớc 4: Mức độ quan trọng đƣợc nhân với số điểm tiêu chuẩn Bƣớc 5: Cộng kết bƣớc ta đƣợc tổng số diểm đánh giá thành viên hệ thống kênh phân phối Bảng 3.1: Đánh giá hoạt động nhà phân phối TT Các tiêu chuẩn Mức độ quan trọng Doanh số bán 0,5 Khả chất lƣợng phục vụ KH 0,25 Thái độ thành viên kênh 0,15 Triển vọng tăng trƣởng 0,1 Tổng điểm đánh giá Điểm số tiêu chuẩn 10 x x 4,0 1,75 x x Kết 1,05 0,6 7,4 Áp dụng phƣơng pháp đảm bảo cho công ty đánh giá thành viên kênh phân phối cách xác khoa học Tuy nhiên, áp dụng biện pháp công ty cần lƣu ý: - Việc áp dụng đánh giá thƣờng xun dẫn đến chi phí lớn, cơng ty cần tìm biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí 99 - Tiếp tục nghiên cứu tiêu chuẩn cho phù hợp với công ty - Công ty cần nghiên cứu kỹ việc xác định mức độ quan trọng tiêu chuẩn chúng có ảnh hƣởng lớn tới kết đánh giá - Việc xây dựng phƣơng pháp đánh giá cần lƣu ý đến cấp độ kênh phân phối, thành viên có cấp độ bằng đƣợc so sánh với 3.4 Những kiến nghị 3.4.1 Đối với Nhà nƣớc Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trƣởng ổn định, môi trƣờng sản xuất kinh doanh dần trở nên thơng thống Tuy nhiên, phải thấy điều hành Nhà nƣớc cịn nhiều vấn đề cần giải Hệ thống sách pháp luật kinh doanh cần tiếp tục hồn thiện nhằm tạo mơi trƣờng minh bạch, ổn định, thơng thống cho doanh nghiệp hoạt động Mặc dù có nhiều cải cách hệ thống sách, pháp luật đƣợc bạn bè quốc tế ghi nhận nhƣng nhìn chung điểm yếu kinh tế Vì vậy, để mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung, cơng ty Vinamilk nói riêng, Nhà nƣớc cần tập trung giải vấn đề sau đây: - Nhà nƣớc cần có sách khuyến khích công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, cải thiện sở hạ tầng nhƣ hệ thống đƣờng xá, điện nƣớc, giao thơng… phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh thuận lợi - Có sách, biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển nâng cao lực cạnh tranh Những hỗ trợ Nhà nƣớc môi trƣờng kinh doanh, kiến thức pháp luật… cần thiết - Tăng cƣờng nghiên cứu cung cấp thơng tin thị trƣờng nƣớc ngồi cho doanh nghiệp nƣớc Vai trò làm cầu nối kinh tế nƣớc thị trƣờng quốc tế - Có chế kiểm định vệ sinh an toàn thực phẩm cơng khai, nhanh chóng an tồn để tạo uy tín, hội cho doanh nghiệp làm ăn chân hoạt động hiệu 100 - Nhà nƣớc cần có sách đảm bảo thị trƣờng cạnh tranh lành mạnh phát triển ổn định Cần sớm ban hành quy định cụ thể, chi tiết điều kiện kinh doanh cho đối tƣợng tham gia vào hệ thống phân phối mặt hàng sữa; kiện toàn hệ thống phân phối sữa gọn nhẹ, chặt chẽ, tạo mối liên kết từ sản xuất tới ngƣời tiêu dùng; đảm bảo chất lƣợng, hạ giá thành sản phẩm sữa đảm bảo quyền lợi ngƣời tiêu dùng 3.4.2 Đối với Công ty - Tăng cƣờng quan hệ với nhà phân phối để họ trung thành với công ty Khi trung thành họ sống chết công ty họ tích cực tiêu thụ sản phẩm - Cơng ty đƣa sách thƣởng thi đua bán hàng thƣờng xuyên nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Thành lập ban nghiên cứu thị trƣờng thuộc phòng kinh doanh Cải thiện nội dung chƣơng trình khuyến để thu hút ngƣời tiêu dùng - Công ty tổ chức cho nhà phân phối nhân viên bán hàng nghỉ mát năm lần nhằm động viên khuyến khích họ làm việc - Đƣa sách lƣơng thƣởng hấp dẫn để thu hút đƣợc ứng viên giỏi, động, có kiến thức nhạy bén thị trƣờng - Nghiên cứu để đƣa vào sản xuất sản phẩm có giá trị kinh tế cao, phù hợp với nhu cầu khách hàng - Xem xét Nhà phân phối đáp ứng đƣợc yêu cầu cơng ty đặt đƣợc mua cổ phiếu ƣu đãi cơng ty để họ gắn bó lâu dài với cơng ty, lợi ích cơng ty lợi ích họ họ sức cống hiến cho công ty 101 KẾT LUẬN Trên sở nghiên cứu phân tích vấn đề lý thuyết kênh phân phối, cho thấy công tác tổ chức, thiết kế quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt Nam - Vinamilk cần thiết cần đƣợc phân tích, nghiên cứu kỹ mặt lý thuyết nhƣ thực tiễn để tạo sở cho hoạt động kinh doanh thực tế môi trƣờng cạnh tranh Các vấn đề lý thuyết đƣợc đề cập vấn đề làm đánh giá tình hình hoạt động kênh phân phối sản phẩm công ty từ 2008 đến Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vinamilk cần thiết Mục tiêu công tác tìm tồn nguyên nhân để từ đƣa giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối nâng cao khả cạnh tranh Vinamilk thị trƣờng Trong thời gian vừa qua nhƣ thời gian tới công ty cần đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối sản phẩm thực tế cơng ty có thành cơng định việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trƣờng … Tuy nhiên, cịn số hạn chế cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ, nghiên cứu thị trƣờng, tổ chức quản trị kênh… thời gian nghiên cứu luận văn tốt nghiệp tác giả xin đƣa số giải pháp, kiến nghị nhằm hòan thiện kênh phân phối sản phẩm Cơng ty Do kiến thức cịn hạn chế, giới hạn thời gian nghiên cứu công việc bận rộn nên luận văn tránh khỏi thiếu sót phƣơng pháp luận nhƣ nguyên nhân, giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần sữa Việt Nam – Vinamilk Rất mong đóng góp q Thầy, Cơ để luận văn đƣợc hồn thiện có tính thực tiễn cao Qua xin chân thành cảm ơn GS.TS Hồ Đức Hùng, Thầy(Cô) trƣờng Đại học Công Nghệ TP.HCM anh, chị, em đồng nghiệp công tác tác giả Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk giúp hoàn thành Luận văn 102 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội [2] Phillip Kotler (1997), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê Hà Nội [3] Trƣơng Đình Chiến (2012), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội [4] Trần Minh Đạo (2012), Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội [5] Vũ Thế Phú (1996), Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội, [6] Lê Thụ (1994), Định giá tiêu thụ sản phẩm, Nhà xuất thống kê [7] Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thƣơng mại, Nhà xuất thống kê, Hà Nội [8] Charles D.Schewe & Alexander Hiam, MBA tầm tay Marketing, Nhà xuất trẻ [9] Phillip Kotler (2007), Marketing bản, Nhà xuất lao động-xã hội, Hà Nội [10] Phillip Kotler (1994), Những nguyên lý tiếp thị, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh [11] Philip Kotler – Gary Armstrong (2005), Những nguyên lý Tiếp thị (tập 2), Nhà xuất thống kê [12].www.vinamilk.com.vn PHỤ LỤC Phu luc : Bảng 2.1: Bảng đánh giá tiêu chí quản lý nhà phân phối năm 2011 STT 10 11 Tiêu chí kiểm tra Nhà phân phối không phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp (Điều & Phụ lục & 2) Nhà phân phối bán giá Vinamilk qui định địa bàn Vinamilk qui định HĐPP (Điều mục 3.4) thông qua kiểm tra thực tế thị trƣờng trƣớc Nhà phân phối tốn đầy đủ hạn chƣơng trình hỗ trợ thƣơng mại (khuyến mãi, trƣng bày, đổi hàng hỏng…) thông qua kiểm tra thực tế thị trƣờng, phản ánh khách hàng… Đối chiếu mẫu tồn kho thực tể hệ thống solomon (chọn CAT SKU có doanh số cao) NPP xếp, bảo quản hàng hóa ngăn nắp, sẽ, hƣớng dẫn Công ty (xem Phụ lục 3, HĐPP) Kiểm tra hàng hƣ hỏng date (xem thử NPP có lƣu giữ kho chƣa hủy theo qui định không Ghi lại trạng yêu cầu Npp xử lý) Xe tải đƣa vào hoạt động hàng ngày đủ số lƣợng kênh Vansell Presell, tuyến (ghi rõ số lƣợng xe VNM cụ thể cho Vansell, Presell nhóm hàng) NPP gởi liệu cho Cơng ty đầy đủ, xác, hạn? (GSMV xem báo cáo Quản trị hệ thống gởi vào thứ hàng tuần) NPP đảm bảo đủ phƣơng tiện làm việc cho nhân viên & giám sát mại vụ theo HĐPP khơng? Kiểm tra xem NPP có tách, gộp đơn hàng, đổ số không (Liệt kê trƣờng hợp phát sinh tuần từ kết kiểm tra hàng ngày GSMV) NPP có đổi hàng cho điểm lẻ đầy đủ, kịp thời không (căn vào phản ảnh khách hàng, NVBH) Đạt/ Không đạt x 12 NPP đảm bảo tỉ lệ giao hàng thành công 95% (kết QTHT gửi vào thứ hàng tuần) (Nguồn: Phịng doanh Cơng ty Vinamilk) Phu luc : Bảng 2.2: Bảng đánh giá tiêu chí quản lý nhà phân phối năm 2012 2013 STT Tiêu chí kiểm tra Thang Điểm 30 Tỷ lệ hoàn thành tổng doanh số bán nhà phân phối Tỷ lệ hồn thành doanh số bán nhóm ngành hàng Nƣớc giải khát 20 Tỷ lệ lập kế hoạch tiêu thụ xác mặt hàng (SKU) 20 NVBH sử dụng hiệu máy tính bảng, kế tốn nhà phân phối gửi báo cáo, liệu hệ thống Công ty Vinamilk 10 Thực tốt đơn hàng tự động (đảm bảo mức tồn kho chuẩn) 10 10 11 12 Phối hợp Quản lý tài sản tủ mát, tủ đông Công ty khách 20 hàng mƣợn sử dụng theo qui định Kiểm sốt tốt code - date tình trạnh sản phẩm kho nhà phân phối Thực qui định thu đổi xử lý hàng hƣ 15 hỏng thi trƣờng Thực tốt công tác chăm sóc khách hàng: hình ảnh trƣng bày, 20 giao hàng, công nợ thị trƣờng, trả thƣởng trƣng bày… Đáp ứng đầy đủ số lƣợng, chất lƣợng quản lý tốt đội ngũ 10 nhân viên Tuân thủ qui định pháp luật lao đông, bảo hiểm Thực qui định kho bãi, trang thiết bị văn phòng 10 nhà phân phối Quản lý chặt chẽ hóa đơn, chứng từ Theo dõi nhập, xuất, tồn kho thực chế độ báo cáo đầy đủ, xác, kịp thời theo 10 qui định Công ty/Pháp luật Thực qui định chất xếp, lƣu kho, bảo quản hàng 25 hóa TỔNG 200 (Nguồn: Phịng doanh Công ty Vinamilk) Phu luc : Bảng 2.6: Bảng đánh giá tiêu chuẩn đầu tƣ kho hàng NPP STT Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối I TIÊU CHUẨN VỀ KHO BÃI Địa điểm nhà kho: Đƣờng vào kho: Không cấm xe tải, không cấm dừng cấm đậu xe tải xe tải (nội thành) (ngoại thành, tỉnh) vào thuận tiện Nếu đƣờng vào giao hàng có cổng chào, dây điện, a vật cản khác,… phải đảm bảo chiều cao cho phép lọai xe giao hàng Công ty vào đƣợc Trƣờng hợp xe Cơng ty đậu ngồi đƣờng giao hàng Nhà phân phối phải có giấy phép quan giao thơng địa phƣơng Vị trí kho: NPP bố trí địa điểm (địa chỉ) kho nhất, nằm địa bàn NPP đƣợc định có chấp thuận Vinamilk phải đảm bảo kho chứa sản phẩm không bị ô nhiễm môi trƣờng xung quanh phải cách biệt với khu vực có khả gây ô nhiễm môi trƣờng, gây nhiễm bẩn sản phẩm theo quy định pháp lệnh an toàn vệ sinh b thực phẩm (nhƣ nhà máy hoá chất, vật liệu dễ cháy nổ sơn, cồn xăng, dầu, chất đốt…) Không sử dụng và/hoặc để chất độc hại kho hàng lý gì, kể cho mục đích diệt chuột, dán, trùng,… Kho hàng hóa văn phịng làm việc cách xa khơng q 50 mét Diện tích nhà kho: (Đính kèm hình chụp thực tế) Chiều rộng nhà kho: Tối thiểu 4m Cửa vào kho tối thiểu: a Kho khô: cao 2,5m, rộng 3,5 m Kho lạnh: cao 2m, rộng 0,9 m Đầu tƣ Đạt/ Không đạt STT Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối Diện tích chứa hàng: Kho khơ: Diện tích sàn chứa trữ tối thiểu theo doanh số bình qn hàng tháng (tính theo đơn giá thời điểm tại): Dƣới tỷ đồng: 150 m2 Từ – tỷ đồng: 200 m2 Từ – tỷ đồng: 250 m2 Từ – 10 tỷ đồng: 300 m2 Trên 10 tỷ đồng: Diện tích kho tăng lên tƣơng ứng với doanh số 25 m2/1 tỷ đồng doanh thu bình b quân Kho lạnh: Diện tích sàn chứa trữ tối thiểu theo doanh số bình qn hàng tháng (tính theo đơn giátại thời điểm tại): Dƣới 01 tỷ đồng (tối thiểu): 15 m2 Từ 01 – 1,5 tỷ đồng: 17 m2 Từ 1,5 – tỷ đồng: 22 m2 Trên 02 tỷ đồng: Diện tích sàn chứa trữ tăng lên tƣơng ứng với doanh số m2 sàn/200 triệu đồng doanh thu bình quân c Khu vực làm việc cho thủ kho phụ kho: 2m2 Chất lƣợng nhà kho: Đầu tƣ Đạt/ Không đạt STT a b c d Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối Sàn tƣờng kho: Đối với kho khô, kho phải cao ráo, đảm bảo đủ tải trọng để chất xếp (bề mặt phẳng, không bị sụt lún sau thời gian sử dụng), phải đƣợc lót gạch, phải tráng bóng, đảm bảo dễ vệ sinh lau chùi; Tƣờng kho phải đƣợc xây kín, cao tối thiểu 0,8m, đƣợc sơn màu trắng sáng, lỗ thơng gió phải đƣợc che chắn lớp lƣới chống côn trùng Trần kho khô: phải đƣợc chống nóng (đóng trần lợp tơn có có cách nhiệt), thơng thống tốt (có quạt thơng gió Kho lạnh phải có kết cấu vững chắc, có mái che không dột, đƣợc cách nhiệt PANEL vật liệu cách nhiệt khác tƣơng đƣơng; Trần tƣờng, cửa kho lạnh, đƣợc làm vật liệu bền, khơng độc, khơng gỉ, khơng bị ăn mịn, khơng ngấm nƣớc, cách nhiệt tốt, có bề mặt nhẵn, màu sáng; đƣợc cấu tạo dễ làm vệ sinh, khử trùng; Nền kho lạnh, phải đảm bảo phẳng, chịu tải trọng, không trơn trƣợt, không đọng nƣớc xả tuyết; Các màng che cửa kho lạnh đƣợc làm vật liệu phù hợp Nhiệt độ nhà kho: Nhiệt độ kho hàng khô: từ 28 – 32oC Nhiệt độ kho lạnh: - 8oC Nhiệt độ kho chứa kem: -25oC Phƣơng thức chất xếp, bảo quản hàng hóa theo Phụ lục 03 Hợp đồng (nhƣ tất hàng hóa phải đƣợc đặt palletes, lối lô hàng tối thiểu 0.5 mét, cách tƣờng tối thiểu 0.1 mét,…) diện tích để vật dụng trƣng bày, quảng cáo Phải có sơ đồ mặt NPP vẽ phân lô chất xếp hàng kho đƣợc phê duyệt Đầu tƣ Đạt/ Không đạt STT Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối Đầu tƣ Đạt/ Không đạt VINAMILK Thiết bị nhà kho: Xe đẩy tay: Bằng sắt, bánh xe phải cao su tránh trầy sƣớt gạch, số lƣợng tối thiểu Băng trƣợt: Tối thiểu cho kho Xe nâng (trƣờng hợp NPP sử dụng kệ tầng): tối thiểu xe/kho Thang máy (trƣờng hợp NPP sử dụng nhiều tầng làm sàn chứa) Bàn, ghế: phải có bàn làm việc, ghế cho thủ kho b ghế cho phụ kho Hệ thống chiếu sáng: Tất đƣờng dây điện phải đƣợc bố trí gọn gàng ống nẹp Thiết bị chiếu sáng (đèn) kho phải đảm bảo đủ độ c sáng theo tiêu chuẩn hành (TCVN 3743Chiếu sáng nhân tạo nhà cơng nghiệp cơng trình cơng nghiệp) Bình chữa cháy: Phải có bình chữa cháy theo qui d định Phòng cháy chữa cháy để bảo vệ tài sản Nhà phân phối Nhiệt kế: Mỗi kho phải có 01 nhiệt kế để đo e nhiệt độ kho Máy phát điện: công suất tối thiểu máy phát f điện 20 KVA II TIÊU CHUẨN VỀ PHỊNG LÀM VIỆC CHO NHÂN VIÊN Diện tích phịng làm việc: Phải đảm bảo điều kiện tối thiểu diện tích làm việc cho tất nhân viên Tối thiểu 2m2/ngƣời Bàn ghế làm việc: Nhân viên văn phịng (“NVVP”): NVVP có bàn làm việc riêng Nhân viên bán hàng (“NVBH”) Nhân viên giao nhận: có bàn họp ghế đủ cho số lƣợng nhân viên làm việc a STT Tiêu chuẩn đầu tƣ nhà phân phối Đầu tƣ Đạt/ Không đạt Tủ đựng hồ sơ: tủ hồ sơ để chứng từ quản lý NPP tủ hồ sơ để đựng hồ sơ cho NVBH (Yêu cầu tủ có ngăn đủ cho số lƣợng NVBH) Bảng báo cáo hàng ngày: bảng thông báo (1,2m2) bảng báo cáo doanh số hàng ngày (Dài 2x2m x chiều cao) Tối thiểu phải có thiết bị sau đây: 02 máy vi tính 01 máy in 01 máy fax 01 line điện thọai 01 hộp thƣ email đăng ký thuê bao thuê bao đƣờng chuyền ADSL III TIÊU CHUẨN VỀ NHÂN SỰ:Phải đảm bảo đủ tối thiểu vị trí sau đây: 01 ngƣời điều hành (riêng cho Vinamilk) 01 kế tốn (cơng nợ, kế tốn máy) 01 thủ quỹ 01 thủ kho 01 phụ kho cho kho IV TIÊU CHUẨN ĐẦU TƢ PHƢƠNG TIỆN GIAO NHẬN Ít 01 xe tải giao hàng khơ Ít 01 xe bảo ơn giao hàng nhóm D với yêu cầu kỹ thuật nhƣ sau: Thùng phải bảo đảm kín để giữ nhiệt độ theo qui định Yêu cầu nhiệt độ: Đối với xe bảo ôn khoang chứa sữa chua phải đảm bảo nhiệt độ khoảng đến +2 độ C xe đông lạnh khoang chứa kem phải đảm bảo nhiệt độ khoảng -20 độ C Sữa chua đƣợc vận chuyển từ Nhà phân phối tới điểm lẻ phải đảm bảo không vƣợt qúa 10 độ C (Nguồn: Phòng kinh doanh) ... tích cực hoạt động kênh phân phối sản phẩm Công ty nên chọn đề tài: ? ?Đánh giá thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk? ?? làm đề tài... chung phân phối sản phẩm Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Công ty cổ phần Sữa Việt Nam – Vinamilk từ 2008 đến Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Công. ..BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM HUỲNH TẤN LỘC ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK LUẬN