Hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH APE việt nam

B GIÁO D C ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: HOÀN THI N KÊNH PHÂN PH I CHO CÔNG TY TNHH APE VI T NAM SINH VIÊN TH C HI N : TR Nă C NG C MÃ SINH VIÊN : A20611 CHUYÊN NGÀNH : QU N TR MARKETING HÀ N I ậ 2016 B GIÁO D C ÀO T O TR NGă I H CăTH NGăLONG -o0o - KHÓA LU N T T NGHI P TÀI: HOÀN THI N KÊNH PHÂN PH I CHO CÔNG TY TNHH APE VI T NAM Giáoăviênăh ng d n : TS.ăV ăTh Tuy t Sinh viên th c hi n : Tr nă Mã sinh viên : A20611 Chuyên ngành : Qu n tr Marketing c Ng c HÀ N I ậ 2016 Thang Long University Libraty L I C Mă N có th hoàn thành t t Khóa lu n này, đ u tiên em xin g i l i c m n chân thành nh t t i cô giáo V Th Tuy t ng i đư h ng d n em r t t n tình, chu đáo su t th i gian em làm Khóa lu n ng th i, em c ng xin chân thành c m n th y cô giáo khoa Kinh t - Qu n lý cán b nhân viên Công ty TNHH APE Vi t Nam đư t o c h i cho em làm vi c h c t p đ hoàn thành t t Khóa lu n Em xin chân thành c m n ! Hà N i, ngày 02 tháng 07 n m 2016 Sinh viên Tr nă c Ng c L IăCAMă OAN Tôi xin cam k t Khóa lu n t t nghi p t b n thân th c hi n có s h tr t giáo viên h ng d n không chép công trình nghiên c u c a ng i khác Các d li u thông tin th c p s d ng Khóa lu n có ngu n g c đ c trích d n rõ ràng Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này! Sinh viên (Ký ghi rõ h tên) Tr nă c Ng c Thang Long University Libraty M CL C Trang L IM CH 1.1 U NG C S LÝ LU N CHUNG V KÊNH PHÂN PH I C ăs lý lu n chung v kênh phân ph i 1.1.1 Khái ni m v kênh phân ph i 1.1.2 Vai trò c a kênh phân ph i doanh nghi p 1.1.3 Ch c n ng c a kênh phân ph i 1.1.4 Các dòng ch y kênh phân ph i 1.1.5 C u trúc kênh phân ph i 1.1.5.1 nh ngh a c u trúc kênh phân ph i 1.1.5.2 Các trung gian th ng m i kênh phân ph i 1.1.5.3 S c p kênh phân ph i 1.2 1.2.1 Thi t k kênh phân ph i nh ngh a thi t k kênh phân ph i 1.2.2 Quy trình thi t k kênh phân ph i 1.2.2.1 Xác đ nh th i m doanh nghi p ph i thi t k kênh phân ph i 1.2.2.2 Xác đ nh ph i h p m c tiêu phân ph i 1.2.2.3 Phân lo i công vi c phân ph i 1.2.2.4 Phân tích y u t nh h ng t i c u trúc kênh 10 1.2.2.5 Xác đ nh c u trúc kênh 13 1.2.2.6 L a ch n c u trúc kênh t i u 15 1.3 Qu n lý kênh phân ph i 15 1.3.1 Khái ni m qu n lý kênh phân ph i 15 1.3.2 c m c a qu n lý kênh phân ph i 16 1.3.3 Nh ng n i dung c a qu n lý kênh phân ph i 16 1.3.3.1 Tuy n chon thành viên kênh phân ph i 16 1.3.3.2 Qu n lý ho t đ ng c a kênh phân ph i 18 1.3.3.3 Kích thích thành viên kênh 18 1.3.3.4 ánh giá hi u qu ho t đ ng c a kênh 19 1.3.3.5 Qu n lý mâu thu n kênh phân ph i 20 CH NG TH C TR NG KINH DOANH VÀ HO T NG C A KÊNH PHÂN PH I T I CÔNG TY TNHH APE VI T NAM 22 2.1 Gi i thi u t ng quan v Công ty TNHH APE Vi t Nam 22 2.1.1 L ch s hình thành công ty 22 2.1.1.1 Quá trình hình thành phát tri n 22 2.1.1.2 Ch c n ng nhi m v c a công ty 23 2.1.2 C c u t ch c ch c n ng nhi m v c a t ng b ph n 24 2.1.2.1 Giám đ c 24 2.1.2.2 Phó giám đ c 24 2.1.2.3 Phòng Hành Nhân s 25 2.1.2.4 Phòng Tài K toán 25 2.1.2.5 Phòng Kinh doanh 25 2.1.3 Khái quát v ngành ngh kinh doanh c a Công ty TNHH APE Vi t Nam VN 26 2.1.4 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 26 2.2 Các y u t 2.2.1 Môi tr nhăh ng t i kênh phân ph i c a công ty 30 ng vi mô 30 2.2.1.1 B n thân doanh nghi p: 30 2.2.1.2 i th c nh tranh: 30 2.2.1.3 Khách hàng 32 2.2.1.4 Nhà cung c p: 33 2.2.2 Môi tr ng v mô 34 2.2.2.1 Môi tr ng nhân kh u 34 2.2.2.2 Môi tr ng công ngh : 34 2.2.2.3 Môi tr ng v n hóa xư h i: 34 2.2.2.4 Môi tr ng t nhiên: 34 2.2.2.5 Môi tr ng pháp lu t tr : 35 2.2.2.6 Môi tr ng kinh t 35 2.3 Th c tr ng ho tăđ ng kênh phân ph i c a Công ty TNHH APE Vi t Nam36 2.3.1 Th c tr ng vi c thi t k kênh phân ph i c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 36 2.3.1.1 M c tiêu phân ph i c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 36 2.3.1.2 Th c tr ng chi u dài kênh phân ph i 36 2.3.1.3 Th c tr ng chi u r ng c a kênh phân ph i 38 Thang Long University Libraty 2.3.2 Th c tr ng qu n lý kênh phân ph i c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 40 2.3.2.1 Th c tr ng n ch n thành viên kênh phân ph i 40 2.3.2.2 Th c tr ng qu n lý ho t đ ng kênh c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 41 2.3.2.3 Kích thích thành viên kênh c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 45 2.3.2.4 ánh giá hi u qu ho t đ ng c a kênh phân ph i Công ty 47 2.3.2.5 Qu n lý mâu thu n kênh phân ph i c a công ty 48 2.4 ánhăgiáăv th c tr ng ho tăđ ng t i kênh phân ph i c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 49 2.4.1 K t qu đ t đ 2.4.2 2.4.2.1 c 49 ánh giá v kênh phân ph i c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 52 u m 52 2.4.2.2 T n t i 53 CH NG M T S GI I PHÁP NH M HOÀN THI N KÊNH PHÂN PH I C A CÔNG TY TNHH APE VI T NAM 56 3.1 nhăh ng phát tri n c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 56 3.1.1 nh h ng phát tri n chung 56 3.1.2 M c tiêu ho t đ ng phân ph i c a Công ty TNHH APE Vi t Nam giai đo n 2016-2020 56 3.2 M t s gi i pháp nh m nâng cao hi u qu kênh phân ph i t i Công ty TNHH APE Vi t Nam 57 3.2.1 Gi i pháp thi t l p kênh phân ph i tr c ti p 57 3.2.2 Hoàn thi n dòng ch y kênh phân ph i 58 3.2.3 Các gi i pháp h tr 61 3.2.3.1 T ng c ng bi n pháp h tr bán hàng-Marketing mix 61 3.2.3.2 Ho t đ ng quan h công chúng 62 3.2.3.3 T ng c ng ho t đ ng nghiên c u th tr ng 62 3.2.4 Gi i pháp hoàn thi n công tác đánh giá thƠnh viên kênh 63 3.2.5 Hoàn thi n hàng t n kho hi u qu : 65 3.2.6 Hoàn thi n sách ph t vƠ khen th ng thành viên kênh 68 3.2.7 Hoàn thi n công tác qu n lý mâu thu n gi a thành viên kênh 69 3.2.8 Nâng cao hi u qu ho t đ ng chung cho toàn Công ty 69 DANH M C VI T T T Ký hi u vi t t t Tênăđ yăđ CP C ph n TNHH Trách nhi m h u h n BTNMT B tài nguyên môi tr ng Thang Long University Libraty DANH M CăS ă , B NG BI U, HÌNH V , CÔNG TH C Trang S đ 1.1 Kênh cho hàng công nghi p S đ 2.1 C c u t ch c c a công ty TNHH APE Vi t Nam .24 S đ 2.2 C u trúc kênh phân ph i theo chi u dài c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 36 S đ 3.1 Các b c đánh giá thành viên kênh 63 S đ 3.2 Mô hình d tr kho 65 S đ 3.3 Các ch c n ng ph n m m HRM 70 B ng 2.1 Tình hình k t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty TNHH APE Vi t Nam giai đo n 2013-2015 27 B ng 2.2 Doanh thu t kênh phân ph i c a Công ty TNHH APE Vi t Nam giai đo n 2013-2015 .38 B ng 2.3 S l ng nhà bán l c a Công ty TNHH APE Vi t Nam 39 B ng 2.4 T l chi t kh u áp d ng cho trung gian th B ng 2.5 Chính sách th ng m i 46 ng cho đ i lý kênh phân ph i 46 B ng 2.6 T l hoa h ng áp d ng cho nhân viên bán hàng 47 B ng 2.7 T tr ng doanh s bán theo dòng s n ph m c a công ty 50 B ng 2.8 Hàng t n kho c a Công ty cu i n m 2013-2015 51 B ng 2.9 Doanh s bán hàng k ho ch doanh s th c t c a Công ty 52 Bi u đ 3.1 Công th c 3.1 L ng chi phí nh nh t 66 ng đ t hàng t i u 66 Công th c 3.2 T ng chi phí nh nh t 67 Công th c 3.3 Th i gian d tr hàng t i u m đ t hàng t i u 67 L IăNịIă U Tính c p thi t c aăđ tài: Nh đư bi t hình nh c a m t doanh nghi p đ c t o nên b i r t nhi u y u t nh sau: s n ph m, hàng hóa, d ch v c a doanh nghi p, ch t l ng c a s n ph m, hàng hóa, giá c thái đ ph c v khách hàng c a t ng cán b công nhân viên công ty, uy tín c a công ty th tr ng… Nh ng cách th c đ a hàng hóa t i tay ng i tiêu dùng nh th nào? nh l hay r ng kh p? g n hay xa? Chính m t nh ng y u t c b n t o nên s khác bi t gi a công ty Ngày công ngh ngày phát tri n thi t b n tr thành thi t b không th thi u đ i s ng h ng ngày c a h gia đình hay doanh nghi p N m b t đ c c h i này, doanh nghi p th ng m i th tr ng kinh doanh thi t b n ph i ho t đ ng môi ng i c nh tranh gay g t, vi c đ t đ c nh ng l i th c nh tranh th tr ng ngày tr nên khó kh n, chi n l c c t gi m bán không ch nhanh chóng d dàng b i đ i th c nh tranh mà d n đ n s gi m sút m t kh n ng thu l i nhu n Các chi n l c qu ng cáo xúc ti n ch có k t qu ng n h n Vì th , d hi u công ty hi n có nh ng y u t chi n l c Marketing đ d a vào t o l i th c nh tranh H th ng phân ph i hàng hóa c a công ty m t nh ng y u t Marketing quan tr ng t o c s cho s c nh tranh có hi u qu cho công ty th tr N mđ ng c t m quan tr ng c a kênh phân ph i đ i v i s phát tri n c a doanh nghi p đ ng th i Trong trình th c t p t i Công ty TNHH APE Vi t Nam, em nh n th y m t s nh ng h n ch t n t i h th ng phân ph i c a Công ty v y em quy t đ nh th c hi n đ tài: “Hoàn thi n kênh phân ph i cho công ty TNHH APE Vi t Nam” cho khóa lu n t t nghi p c a mình, mong r ng đ tài có th góp ph n giúp Công ty hoàn thi n h n kênh phân ph i c a t ng lai giúp Công ty phát tri n b n v ng Em hy v ng đ tài s góp ph n đ cao t m quan tr ng t ng c ng hi u qu c a ho t đ ng kênh phân ph i t i Công ty, giúp Công ty phát tri n b n v ng M cătiêuănghiênăc uăđ ătƠiă:ă  T nh ng ki n th c đư h c, h th ng hóa c s lý lu n v kênh phân ph i doanh nghi p  Phân tích đánh giá th c tr ng kênh phân ph i t i Công ty TNHH APE Vi t Nam  T nh ng t n t i nguyên nhân kênh phân ph i, đ a gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i cho Công ty TNHH APE Vi t Nam Thang Long University Libraty  Nhân viên c n t o không khí tin c y, thân thi n, thái đ vui v , d ch u Không nên có thái đ đ i đ u v i đ i tác th ng m i b ng nh ng yêu c u, đòi h i  Nhân viên nên t thái đ chân thành, c i m , tôn tr ng đ i tác Trong trình đàm phán, nhân viên nên nói đ nghe, rõ ràng, ng n g n, trách nói nh , dài dòng làm đ i tác khó t p trung  Tr c b c vào đàm phán, nhân viên ph i n m v ng n i dung c n đàm phán, n m ch c m c tiêu cu i c n đ t đ c Tùy tình hình c th , nhân viên ph i linh ho t chia tách m c tiêu cu i thành nh ng m c tiêu nh Ngoài ra, nhân viên ph i n m v ng gi i h n c a đàm phán, n m ch c đâu m th p nh t mà nhân viên có th ch p nh n đ c đâu m không th th a hi p  Không nên th hi n quan m "xung đ t" v i đ i tác Tr ng h p mu n th hi n quan m khác, doanh nghi p nên s d ng ngôn ng m m d o Khi đàm phán c ng th ng m t v n đ đó, nhân viên nên chuy n h ng sang v n đ khác, có th m m nh c a đ i tác, sau không khí gi a hai ng i gi m xu ng v n đ đàm phán l i đ c quay l i  Nhân viên không ch quan tâm đ n quy n l i c a mà nên quan tâm c đ n l i ích c a đ i tác K t qu đàm phán nên đ c hai bên có l i Dòng s h u: quy n s h u hàng hóa s đ c chuy n t thành viên sang thành viên khác nh ng cu i khách hàng ng i s d ng i v i kênh có nhi u thành viên, quy n s h u hàng hóa nhi u Nh đư đ c p, đ luân chuy n quy n s h u hàng hóa, thành viên s ph i tr i qua m t trình mua bán Vì v y, đ c i thi n dòng s h u kênh, Công ty TNHH APE Vi t Nam nên đ a bi n pháp h p lý v quan h mua bán đ i v i trung gian Có th cho n , cho phép toán lãi su t th p… Vi c mua bán c a công ty v i trung gian g p thu n l i s giúp ích cho vi c t o nên m i quan h t t v i trung gian đ ng th i trung gian s tích c c tiêu th s n ph m cho Công ty Dòng thông tin: Công ty nên nh s h tr t phía công ty chuyên nghiên c u th tr ng ho c n d ng nhân viên nghiên c u th tr ng làm cho mình, Công ty mu n thành viên kênh ho t đ ng hi u qu , thông tin truy n kênh phân ph i ph i có đ xác uy tín thông tin thu th p đ c nhi u chu n xác, Công ty ph i t ng c ng s h p tác thông tin t thành viên qua báo cáo v ho t đ ng kinh doanh c a mình, thông tin c a đ i th c nh tranh, nhu c u th tr ng… Công ty c n có h th ng nghiên c u thu th p thông tin t t Hi n nay, l c l ng nhân viên bán hàng c a Công ty th c hi n nhi m v kh o sát th tr ng, 60 tìm hi u nhu c u, ti p thu ph n h i c a khách hàng đ n nhân viên bán hàng khó có th làm t t đ i u ch a th c s c Dòng xúc ti n: Công ty TNHH APE Vi t Nam c n l p k ho ch ho t đ ng xúc ti n m t cách chi ti t, th c t đ thành viên kênh n m đ c Vi c th c hi n ho t đ ng xúc ti n không ch b i riêng m t Công ty mà c n ph i có s ph i h p gi a thành viên kênh m i đem l i hi u qu nh mong mu n 3.2.3 Các gi i pháp h tr 3.2.3.1 T ng c ng bi n pháp h tr bán hàng-Marketing mix Giá bán s n ph m: sách Marketing – Mix, giá c th ng xuyên bi n đ ng có nh h ng r t l n t i k t qu ho t đ ng kinh doanh c a m t doanh nghi p i v i Công ty TNHH APE Vi t Nam vi c quy t đ nh giá s n ph m tùy thu c vào m c tiêu chung c a Công ty, y u t nh giá s n ph m mua tình hình bi n đ ng c a th tr ng ây m t cách đ nh giá phù h p giúp cho Công ty ki m soát đ c tình hình ho t đ ng c a Tuy nhiên, mâu thu n kênh th ng x y v n đ đ nh giá bán s n ph m Vì v y, Công ty TNHH APE Vi t Nam ph i tính toán k đ đ a m c giá phù h p v i nhu c u th tr ng, l i ích c a trung gian, c ng nh đ đ m b o l i nhu n c a m c cao nh t S n ph m: sách v s n ph m s giúp cho sách phân ph i đ t đ c hi u qu đem l i l i ích cho Công ty s n ph m đem l i l i ích t t nh t cho khách hàng, Công ty TNHH APE Vi t Nam c n đ m b o yêu c u sau:  V ch t l ng s n ph m: Công ty TNHH APE Vi t Nam ph i đ m b o ch t l ng hàng hóa tr c giao cho khách Hàng tu n, Công ty ph i ki m tra ch t l ng đ nh kì hàng hóa c a t i kho d tr ng th i, giao hàng cho trung gian c p d i, Công ty ph i đ a yêu c u cam k t v b o qu n hàng hóa, đ ngh h ki m tra h p ch a đ ng, h n s d ng hàng hóa th ng xuyên đ tránh h h ng m t hàng thi t b n s h h ng n u b o qu n không cách  L ng s n ph m kho l u tr c a Công ty ph i m c an toàn đ k p th i giao cho khách Ngoài ra, Công ty TNHH APE Vi t Nam nên đ i m i lo i m t hàng mà phân ph i, có th lo i m t hàng nh p kh u n c công ngh cao, ch ng nhi m t …đ làm phong phú lo i m t hàng, Công ty có th liên h v i nhà s n xu t khác đ tìm ki m ngu n hàng Vi c h p tác v i nhi u nhà s n xu t có tên tu i ngành s giúp Công ty TNHH APE Vi t Nam t o đ c uy tín cho khách hàng Xúc ti n: Các ho t đ ng xúc ti n y u t giúp vi c tiêu th s n ph m đ c t t h n Hi n t i, ho t đ ng xúc ti n đ c Công ty TNHH APE Vi t Nam th c hi n thu đ c k t qu t t Vì v y, Công ty c n phát huy nh ng m m nh t ho t đ ng 61 Thang Long University Libraty xúc ti n đư th c hi n đ ti p t c đ y m nh cho ho t đ ng phân ph i Tuy nhiên, Công ty nên xem xét, đánh giá l i hi u qu c a t ng ho t đ ng xúc ti n đ quy t đ nh th c hi n ho t đ ng thông th ng, chi phí đ th c hi n ho t đ ng xúc ti n th ng l n Em xin đ xu t gi i pháp cho Công ty v ho t đ ng qu ng cáo: Qu ng cáo qua đài truy n hình: hình th c qu ng cáo nên đ c Công ty xem xét o n qu ng cáo qua đài truy n hình c a Công ty s hình nh gia đình th i bao c p, b m t t n nhà v i m c đích đ n n ng đ th p sang đèn qu t cho h c Ng i th y đ c s hy sinh c a b m c g ng h c gi i đ sang n c Sau đó, ng i tr v d n theo k s n v l p đ t, thay th thi t b n nhà C nhà quây qu n c i nói vui v bên Nh ng ngh s đóng vai b m nh : Công Ninh, Lê D ng Nhi, Thu Hà Nhân v t di n viên H a V V n, V nh Th y… nh ng di n viên ngh s đánh đ c vào c m xúc c a ng i, n đo n qu ng cáo có d u n h n lòng ng i xem L ch phát truy n hình vào gi cao m kênh truy n hình có l ng ng nh : VTV3, VTV2, VCTV1 đ qu ng bá s n ph m cho Công ty i xem quan tâm Ngoài ra, Công ty c n đ ng banner, bi n qu ng cáo T i trung tâm th ng m i l n, qu c l xung quanh Hà N i, góp ph n qu ng cáo hình nh, th ng hi u cho Công ty đ n v i khách hàng nhanh nh t 3.2.3.2 Ho t đ ng quan h công chúng Công ty TNHH APE Vi t Nam nên tích c c tham gia ho t đ ng tài tr xã h i, ng h ng i nghèo quan tr ng nh t ho t đ ng l p đ t thi t b n mi n phí đ t o đ c hình nh n t ng m t c ng đ ng nh :  K t h p v i Công ty TNHH nhà máy bia Vi t Nam, ngân hàng Agribank… h tr xây nhà tình th ng, tr ng h c, t v n h th ng l p đ t n mi n phí  Tài tr cho tr em vùng cao, hi u h c s n ph m h tr nh : qu t tích n, bóng đèn ti t ki m n…  Công ty nên tài tr vào show truy n hình th c t nh : B i! đâu th ?, cu c đua k thú, v t th thách, rung chuông vàng, gi trái đ t.…  Cu i ch ng trình mà Công ty tài tr , h ng d n m i ng i nh ng gi i pháp giúp ti t ki m n c a s n ph m u hòa, bình nóng l nh, tivi, máy tính… 3.2.3.3 T ng c ng ho t đ ng nghiên c u th tr ng Nghiên c u th tr ng ho t đ ng mang l i cho Công ty TNHH APE Vi t Nam thông tin đ đ a quy t đ nh ho t đ ng cho kênh phân ph i T i Công ty TNHH APE Vi t Nam, nghiên c u th tr ng ch a đ t đ c s chuyên nghi p b i Công ty ch a có đ i ng nhân viên nghiên c u th tr ng gi i Vì v y, đ th c hi n t t vi c nghiên c u 62 th tr ng, Công ty nên n nhân viên có nhi m v chuyên nghiên c u th tr Các nhân viên nghiên c u th tr ng s có nhi m v thu th p thông tin có đ xác m c cao nh t sau ph n h i v Công ty c a Công ty nên ch n nh ng thông tin nh : tr ng i ng nhân viên nghiên c u th tr ng  Các đ i th c nh tranh: nh ng thông tin mà nhân viên nghiên c u th ng c n ý Nh ng thông tin c n thu th p t h thông tin v giá bán lo i s n ph m, trung gian ho t đ ng kênh phân ph i c a h , bi n pháp kích thích thành viên kênh… Nh ng thông tin c a đ i th c nh tranh y u t quan tr ng giúp Công ty TNHH APE Vi t Nam đ a quy t đ nh phân ph i đ t o nên l i th  Các trung gian bán buôn bán l : nhân viên nên kh o sát theo khu v c ho t đ ng, quy t đ nh l a ch n nhà cung c p, lo i s n ph m kinh doanh, th i m mua hàng, s l ng hàng sau m i l n nh p c a trung gian bán buôn bán l  Khách hàng tr c ti p: thông tin t khách hàng s mang l i cho Công ty gia t ng th ph n th tr ng qua nghiên c u hành vi mua hàng, s hài lòng c a khách hàng tiêu dùng s n ph m c a Công ty phân ph i, s l hàng th ng mua ng hàng hóa mà khách H n th n a, Công ty c n ph i tìm hi u thông tin v khách hàng tiêu dùng thông th ng v nhu c u thói quen mua s m t h Các thông tin v nghiên c u th tr ng đ y đ vi c đ a quy t đ nh phân ph i s h p lý s t ng cao, giúp cho l tr ng ng m t hàng tiêu th c a Công ty s đ c t ng lên, th a mãn nhu c u th 3.2.4 Gi i pháp hoàn thi n công tác đánh giá thành viên kênh Gi i pháp s xác đ nh kh n ng tiêu th s n ph m kênh phân ph i, Công ty s giám sát đ i lý có doanh s th p thi u h p tác đ cân nh c xem có nên ch m d t h p đ ng hay không i v i đ i lý có ho t đ ng t t ti p t c phát tri n quan h lâu dài i v i đ i lý ho t đ ng y u k m nh ng v n mu n h p tác v i Công ty có th xem xét h tr v nhân l c, kinh nghi m tài cho đ i lý Công tác c ng đ c th c hi n đ i v i c a hàng c a Công ty Gi i pháp g m nh ng b c: S đ 3.1 Các b a ch tiêu c th c đánh giá thành viên kênh Thi t l p b ng đánh giá Th c hi n đánh giá 63 Thang Long University Libraty B đ c 1: Công ty đ a ch tiêu c th đ đ i lý nhà bán l có th làm c  S l ng tiêu th tháng so sánh v i k ho ch đư đ N u đ t đ ho ch đánh giá khá, v t tr i lên k ho ch đánh giá t t ck  Thanh toán: s ti n toán cho Công ty, s n h n tr , th i gian h n trung bình Ch s cho bi t n ng l c tài thu ti n c a đ i lý c a hàng N u đ i lý c a hàng toán h n đánh giá khá, tr c h n toán đánh giá t t, ch m toán tu n đánh giá trung bình N u c ti p t c h n tu n đánh giá y u, nghiên tr ng  N h n s ph thu c vào s ti n n N u s ti n n th p h n 10%-20% doanh thu đánh giá Th p h n n a 30%-40% doanh thu đánh giá trung bình Th p h n 20% giá tr n a đánh giá y u, nghiêm tr ng  Uy tín c a đ i lý, có vài đ i lý có danh ti ng có kh n ng tiêu th hàng hóa r t t t, góp ph n t ng doanh thu cho Công ty Công ty c n khuy n khích ph ng th c mà đ i lý th c hi n Sau áp d ng v i nhà bán l đ nâng cao ch t l ng c a toàn b h th ng phân ph i Vi c đánh giá d a m c đ uy tín c a đ i lý s ph thu c vào cách đánh giá v thái đ bán hàng, kh n ng qu n lý c a ng i qu n lý, tu n su t khách hàng quay tr l i, m c đ hài lòng c a ng i mua hàng… Cách th c đánh giá c a ng B i kh o sát s đ c đánh giá theo m s c 2: thi t l p b ng đánh giá thành viên Nh ng ch tiêu s tiêu chí đánh giá đ nhà qu n tr ti n hành đánh giá đ i lý khu v c Ch tiêu S l th ng tiêu i lý ánh giá (%) Thanh toán ánh giá (%) N h n ánh giá (%) 64 i lý i lý ầ T ng m s Uy tín c a đ i lý Thái đ T n su t mua Khách hàng M c đ hài lòng B c 3: Sau đư có b ng đánh giá c a t ng đ i lý Công ty TNHH APE Vi t Nam Viêt Nam s đánh giá đ i lý v i Nh ng đ i lý y u s đ c xem xét đ đ u t h tr t t h n Nh ng đ i lý có k t qu t t Công ty s có sách khen th ng đ trì k t qu i v i đ i lý th c s d ng ký k t h p đ ng đ t p trung ngu n l c cho thành viên khác 3.2.5 Hoàn thi n hàng t n kho hi u qu : Gi hàng t n kho công vi c không th thi u đ i v i Công ty TNHH APE Vi t Nam N u hàng t n kho thi t h t m c s d n đ n vi c không đáp ng đ c nhu c u c a khách hàng, có th m t nh ng khách hàng ti m n ng N u hàng t n kho d th a s d n đ n vi c chi phí qu n b o, l u kho t ng th hi n r ng c s kinh doanh không mang l i hi u qu V y đ có th bi t đ c hàng t n kho n đ nh, v n đ c n ph i gi i quy t cho Công ty TNHH APE Vi t Nam Vi c tính l ng hàng hóa t n kho t ng c s s ti t ki m đ c chi phí l u kho, chi phí v n chuy n, chi phí bán hàng c a kênh phân ph i D i mô hình d tr hàng t n kho mà em đ xu t v i Công ty: S đ 3.2 Mô hình d tr kho Kho hàng i lý C a hàng Khách hàng 65 Thang Long University Libraty Công ty có m t s kho t ng ch a toàn b hàng hóa nh p mua, sau s chuy n qua kênh đ i lý s chuy n qua nhà bán buôn, sau đ n nhà bán l Sau nhà bán l s bán hàng cho ng i tiêu dùng h gia đình i u quy t đ nh vi c t n kho c a c a hàng đ i lý d a n ng l c tài chính, n ng l c bán hàng, tính th i v c a hàng hóa, quy mô c a c s đ quy t đ nh s l ng hàng t n kho l u tr bình quân t i c s Nh v y s đ m b o đ c l ng hàng kho c a c s đ ng th i c ng t có th c tính đ c l i nhu n n m thông qua tính toán v l ng hàng t n kho c a t ng c s Công ty nên áp dung mô hình d tr sau đ áp d ng cho l u tr hàng t n kho c s c a Công ty Mô hình hàng t n kho kinh t EOQ: mô hình cho phép Công ty d tr hàng t n kho m c t i u, luôn tình tr ng s n sang giao d ch áp d ng đ c mô hình này, Công ty c n có u ki n: m c hàng t n kho c n dùng n m, chi phí l u kho, chi phí đ t hàng đ n v Bi u đ 3.1 đ ng chi phí nh nh t Giao c a chi phí đ t hàng giao c a chi phí l u kho, ta có giao m tính c l ng đ t hàng t i u kho t ng chi phí t i thi u là: Công th c 3.1 L Q* ng đ t hàng t i u =  Trong Q*: l ng đ t hàng mà t i t nc hi phí doanh nghi p ph i đ u t vào hàng t n kho nh nh t S: m c hàng t n kho c n dùng ho c nhu c u t n kho c n dùng 66 O: chi phí cho l n đ t hàng, chi phí đ t hàn đ n v , chi phí giao d ch v n chuy n C: chi phí d tr đ n v , chi phí l u kho đ n v , chi phí b o hi m b o qu n đ n v Công th c 3.2 T ng chi phí nh nh t S×O TC nh nh t Q* × C = + Q*  Trong TC nh nh t: t ng chi phí t i thi u S: m c hàng t n kho c n dùng n m O: chi phí cho l n đ t hàng, chi phí đ t hàn đ n v , chi phí giao d ch v n chuy n C: chi phí d tr đ n v , chi phí l u kho đ n v , chi phí b o hi m b o qu n đ n v T công th c trên, Công ty có th suy ra: th i gian d tr hàng t i u (T*) m đ t hàng t i u (OP) Công th c 3.3 Th i gian d tr hàng t i u m đ t hàng t i u Q* = T* S Q* × 365 = S 365 S OP = t × 365 Trong đó: S l ng đ t hàng t n kho c n dùng ngày 365 Ví d : Nhu c u v hàng hóa c a Công ty TNHH APE Vi t Nam n m 2016 10.000 đ n v Chi phí d tr cho m i đ n v 20 đ ng Chi phí cho l n đ t hàng 0,03 tri u V y ta tính đ c s l ng hàng t n kho t i u là: 67 Thang Long University Libraty Q* = = 5477 (s n ph m) Và t ng chi phí nh nh t là: TC nh nh t 10.000 × 0,03× 1.000.000 = 5477 × 20 + 5477 = 109.544 đ ng V i mô hình EOQ này, Công ty có th ti t ki m nhi u h n chi phí l u kho ban đ u Công ty nên áp d ng mô hình EOQ đ tính l ng hàng t n kho cho t ng chi phí đ t m c hi u qu cao nh t Công ty c n ti p t c ki m tra ch tiêu t ng lai đ nghiên c u v s thay đ i c a nó, m c đích đánh giá hi u qu c a mô hình c ng nh t ng gi m m c l u kho cho phù h p tùy thu c vào m c đ đánh giá c a ch tiêu mô hình d tr 3.2.6 Hoàn thi n sách ph t khỀn th ng thành viên kênh V i nh ng m c khen th ng c Công ty có th áp d ng m c khen th m i đ t ng s c g ng trung thành c a thành viên nh : ng  T o cu c thi đua gi a thành viên m t c p đ nâng cao tính c nh, đ i lý v i nhau, nhà bán l v i m t khu v c  Thay th ng b ng ti n cho c p đ t doanh s cao nh t, Công ty có th quy đ i sang v t ch t khác nh : vé du l ch, voucher gi m giá mua s m, voucher gi m giá đ n đ u ng…Công ty tài tr 50% ho c 100% cho riêng b ph n tùy vào m c v t doanh s đư đ Công ty nên đ a thêm hình th c ph t, k lu t đ thành viên th c hi n m t cách nghiêm túc nh :  i lý ph i đ m b o s l ng hàng hóa kho đ có đ n hàng xu t kho k p th i N u không đ t đ c ch tiêu này, đ i lý s b t c m t kho n chi t kh u toán, th ng m i t phía Công ty  N u đ i lý h giá, ép giá, bán l n sân đ a bàn c a đ i lý khác s b c t toàn b th ng doanh s n m đó, n ng h n n a s ch m d t h p đ ng đ i lý Công ty s d a vào nh ng ph n h i t phía đ i lý khác, nhân viên kh o sát th m dò tình hình đ i lý N u có vi ph m s l p biên b n, báo cáo v i c p  S l n đ i lý h n toán n m v t cao h n m c toán h n Công ty s ph t t 2-5% t ng giá tr đ n hàng, u ph t v toán s đ c ki n ngh c th h p đ ng 68 3.2.7 Hoàn thi n công tác qu n lý mâu thu n gi a thành viên kênh Các mâu thu n kênh phân ph i có th phát tri n gây nh h ng nghiêm tr ng t i ho t đ ng c a c h th ng phân ph i V y nên nhà qu n lý c a Công ty TNHH APE Vi t Nam c n nghiên c u nguyên nhân gây mâu thu n m c đ tr ng y u, tính lan t a, đ t đ a ph ng án gi i quy t phù h p th c hi n nh v y, em xin đ xu t cho Công ty TNHH APE Vi t Nam nên th c hi n m t s ph pháp sau  Ph ng ng pháp gi i quy t mâu thu n chi u d c Công ty nên g i b ng báo giá t t c s n ph m cho t t c đ i lý nhà bán buôn Các đ i lý không đ c bán th p h n m c giá quy đ nh b ng giá Vi c làm bu c đ i lý ph i bán th tr ng v i giá cao h n ho c giá qui đ nh b ng giá Nh đó, có th h n ch đ c tình tr ng giá c a đ i lý đ a th p, nh m đ m b o c nh tranh công b ng gi a các thành viên kênh phân ph i v i  Ph ng pháp gi i quy t mâu thu n chi u ngang Công ty có th th c hi n b ng cách: + Nhân viên c a đ i lý có ho t đ ng bán hàng t t sang h tr , đánh giá cho nhân viên c a đ i lý y u + i lý y u đ c h tr t r i, banner,…theo ch ty TNHH APE Vi t Nam Thông tin v đ i lý s đ ng trình c a Công c qu ng cáo ph ng ti n thông tin đ i chúng + i lý y u đ đ y bán hàng c a Công ty + c a bên) c tham gia t t c ch ng trình khuy n m i thúc c h tr s n ph m m u th nghi m t i c a hàng c a đ i lý (có th a thu n Vi c làm này, giúp đ i lý san s , kinh nghi m tr i nghi m c a m i vùng kinh doanh nh n th c đ c khó kh n c a công vi c mà thành viên gánh vác Qua đ y có th t o nên s thông c m h tr làm t t công vi c, nâng cao ti ng nói chung cho c h th ng, làm xóa b kho ng cách gi a c s c a kênh Bên c nh đó, c ng nâng cao đ c ý th c, tinh th n nhân viên, xúc ti n h làm vi c nhi t tình h n n a 3.2.8 Nâng cao hi u qu ho t đ ng chung cho toàn Công ty M t gi i pháp em xin đ xu t mà Công ty có th th c hi n áp d ng doanh nghi p c a ng d ng công ngh thông tin đ qu n lý ho t đ ng c a Công ty Khi áp d ng ph n m m c a công ngh thông tin vào ho t đ ng qu n lý s giúp Công ty v n hành đ n gi n, ti t ki m th i gian ti n b c 69 Thang Long University Libraty Trên th tr ng hi n có m t s ph n m m nh : CRM (Customer Relationship Management) qu n lý quan h khách hàng, HRM (Human Resource Managemet) qu n lý nhân s , ERP…Nh ng ph n m m h tr cho nh ng ph n m m tin h c v n phòng mà công ty s d ng hi n Ph n m m em xin đ xu t mà Công ty nên s d ng ph m m m Orange HRM Ph n m m Orange HRM OrangeHRM m t gi i pháp qu n lý nhân s hàng đ u th gi i n m 2012 phù h p v i doanh nghi p v a nh (theo tiêu chu n USA) ng c tr ng c a OrangeHRM mã ngu n m (Open Source) có th giúp i dùng t l p trình cho phù h p v i nhu c u s d ng c a doanh nghi p OrangeHRM s giúp nhà qu n tr tr l i t t c câu h i m t cách đ y đ nh t v tình hình nhân s c a doanh nghi p S đ 3.3 Các ch c n ng ph n m m HRM Qu n tr hi u su t Tuy n d ng Qu n tr viên Orange HRM Qu n tr quy n l i Qu n lý thông tin cá nhân Thành viên Báo cáo Theo dõi ngày công Phân h qu n tr : giúp nhà qu n lý u hành Công ty TNHH APE Vi t Nam thi t l p, s p x p phòng ban, ch c v c a nhân viên Công ty bao g m:  Thi t l p thông tin doanh nghi p  Thi t l p thông tin ngh nghi p  Thi t l p thông tin b ng c p  Thi t l p k n ng  Thi t l p thông tin ng i s d ng  Thi t l p Email thông tin Phân h qu n lý thông tin cá nhân g m 70  Hình nh thành viên (đ i lý, nhà bán buôn, bán l )  Thông tin liên l c chi ti t  Thông tin công vi c  Thông tin l ng, m c l ng  Thông tin kinh nghi m làm vi c Phân h thành viên g m:  Phân h cho phép thành viên t đ ng nh p b ng tài kho n c a mình, hi n th thông tin cá nhân, c p nh t thông tin Phân h báo cáo g m:  Phân h cho phép tùy bi n, đ nh ngh a t o báo cáo Phân h theo dõi ngày công g m:  nh ngh a nhóm khách hàng d án  T o b ng th i gian theo dõi (timesheets) Phân h qu n tr quy n l i g m:  nh ngh a sách quy n l i  Lên k ho ch tài qu n l i Phân h n d ng g m:  Li t kê v trí thi u ( n)  Thêm b t, đ nh ngh a m c l ng  Thêm b t c p b c qu n lý  Qu n lý thông tin ng viên Qu n tr hi u xu t g m:  Li t kê, thêm, s a, xóa, chép, xem l i theo ngày tháng lo i ch s đánh giá th c hi n công vi c Ngoài ra, Công ty có th t đ t hàng ph n m m qu n lý riêng t nhà phát tri n nâng cao ch t l ng nhân l c, Công ty có th t ch c nh ng khóa đào t o nâng cao nghi p v , t ng qu khen th ng, tr c p cho nhân viên thu hút ngu n lao đ ng m i 71 Thang Long University Libraty K t Lu năCh Trong ch ngă3 ng 3, khóa lu n đư nêu m c tiêu phát tri n c a Công ty TNHH APE Vi t Nam n m 2016 Khóa lu n c ng đ a ph ng án c i thi n h th ng phân ph i, gi i pháp marketing đ ho t đ ng kinh doanh c a toàn h th ng phân ph i cho Công ty TNHH APE Vi t Nam đ c hi u qu h n, m c đích cu i t ng l i nhu n, gi m chi phí cho Công ty Các gi i pháp gi i quy t tr c ti p gián ti p ho t đ ng marketing gi i quy t mâu thu n c a h th ng Công ty c n có s th m đ nh k l ng tr c áp d ng ph ng pháp này, tránh tình tr ng t n th t chi phí th i gian Tuy nhiên đ i v i Công ty phân ph i nh APE Vi t Nam s d ng n i l c bên doanh nghi p đ ho t đ ng phân ph i h th ng luân chuy n hàng hóa m t hi u qu nh t, t o kh n ng c nh tranh khu v c 72 K T LU N Xu th h i nh p m m t th tr ng r ng l n, k t h p v i nhi u c h i mà doanh nghi p có th n m b t đ c dân đ n thành công, đ ng th i c ng môi tr ng đ doanh nghi p c nh tranh r ng rãi gay g t Trong b t k doanh nghi p s n xu t kinh doanh nào, phân ph i hàng hóa c ng m t nh ng khâu quan tr ng c a trình l u thông hàng hóa Quá trình di n nh th s đ ng ngh a v i s t n t i phát tri n c a doanh nghi p nh th Nh t môi tr ng c nh tranh nh hi n nay, phân ph i hàng hóa đư tr thành v n đ quan tâm hàng đ u vi c t ch c kênh phân ph i bán hàng đòi h i ph i hoàn thi n h n Qua trình th c t p t i công ty TNHH APE Vi t Nam, em đư ch n đ tài: “Hoàn thi n kênh phân ph i cho Công ty TNHH APE Vi t Nam” cho khóa lu n c a Qua th i gian công tác nghiên c u, em đư th y nh ng u m c n ph i phát huy đ ng th i c ng nh n t n t i m t s h n ch c n kh c ph c Em đư đ a m t s đ xu t, gi i pháp ph ng h ng hoàn thi n ch ng c a khóa lu n Em hy v ng nh ng đ xu t có th giúp ban lưnh đ o công ty TNHH APE Vi t Nam đ a đ c nh ng sách, chi n l c đ c i thi n phát tri n t t cho phía công ty Vì th i gian nghiên c u trình đ có h n nên vi t c a em không tránh kh i nhi u u thi u sót Vì v y, em r t mong nh n đ c ý ki n đóng góp t phía th y cô giáo anh ch nhân viên kinh doanh Công ty TNHH APE Vi t Nam Em xin bày t lòng bi t n sâu s c đ n TS V Th Tuy t v i th y cô khoa Kinh t - Qu n lý tr ng i h c Th ng Long cán b nhân viên Công ty đư nhi t tình giúp em hoàn thành khóa lu n t t nghi p Em xin chân thành c m n ! Hà N i, ngày 02 tháng 07 n m 2016 Sinh viên Tr nă c Ng c Thang Long University Libraty DANH M C TÀI LI U THAM KH O http://www.marketingvietnam.net/ http://quantri.vn/ PGS-TS Ch ng ình Chi n (2012), Qu n tr kênh phân ph i, NXB ih c Kinh t Qu c dân Hà N i TS Nguy n Th ng Thái (2013), Marketing c n b n, NXB i h c Kinh t Qu c dân Hà N i Qu n tr chu i cung ng (2010), NXB i h c Kinh t N ng Th.s Nguy n Duy H ng, Bài gi ng Qu n tr chu i cung ng, i h c Th ng Long Ths Chu Th Thu Th y, Bài gi ng Qu n tr tài doanh nghi p 1, i h c Th ng Long T ng c c th ng kê, Di n tích, dân s m t đ dân s phân theo đ a ph ng n m 2015, https://www.gso.gov.vn T ng c c th ng kê, Tình hình kinh t - xư h i n m 2016, https://www.gso.gov.vn/ 10 Các tài li u c a công ty TNHH APE Vi t Nam 11 vietnamape.com