Thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay các chiến lược quảng cáo, sáng tạo khuyến mãi, cắt giảm giá chỉ có lợi thế trong ngắn hạn. Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này nhanh chóng mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển một hệ thống phân phối tốt để có thể đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh. Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.Công ty TNHH American Home VN là một trong những công ty sản xuất gạch men lớn nhất nước với một hệ thống phân phối tương đối hoàn thiện giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất. Để hiểu rõ hơn về phương pháp phân phối của nó, tôi chọn đề tài “Hoạt động phân phối của công ty TNHH American Home Việt Nam” dưới dự hướng dẫn của giảng viên môn Logistics thầy Đinh Văn Hiệp.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -MÔN LOGISTICS HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH AMERICAN HOME VIỆT NAM GVHD: ĐINH VĂN HIỆP THỰC HIỆN: NGUYỄN THỊ KIM THOA 3113330162 GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI *** Trong kinh tế thị trường nước ta nay, công ty có xu hướng cung cấp sản phẩm qua người trung gian nhằm tiết kiệm chi phí tạo hiệu cao việc đảm bảo phân phối rộng khắp, đưa hàng đến thị trường mục tiêu nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời thông qua sách phân phối phù hợp, công ty đạt lợi cạnh tranh thị trường Thực tế cho thấy, giai đoạn cạnh tranh chiến lược quảng cáo, sáng tạo khuyến mãi, cắt giảm giá có lợi ngắn hạn Bởi doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược nhanh chóng tác dụng Vì vậy, doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống phân phối tốt để đạt lợi dài hạn cạnh tranh Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp doanh nghiệp thành công kinh doanh Công ty TNHH American Home VN công ty sản xuất gạch men lớn nước với hệ thống phân phối tương đối hoàn thiện giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách tốt Để hiểu rõ phương pháp phân phối nó, chọn đề tài “Hoạt động phân phối công ty TNHH American Home Việt Nam” dự hướng dẫn giảng viên môn Logistics thầy Đinh Văn Hiệp I II III MỤC LỤC I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH AMERICAN HOME VN: Lịch sử hình thành phát triển: − Công ty Liên Doanh Gạch men Mỹ An thành lập ngày 13/7/1994 tỉnh IV Bình Dương với tổng số vốn 28.314.000 USD, nguồn vốn nước chiếm 70% − Sau năm hoạt động phát triển, ngày 23/10/1995 với việc tăng vốn lên đến 46.123.066 USD, công ty đầu tư thêm dây chuyền sản xuất gạch men ốp tường − theo công nghệ Ý để đáp ứng nhu cầu phát triển quy mô sản xuất nhà máy Ngày 15/5/1997, Bộ kế hoạch đầu tư chuẩn y việc thay đổi tỷ lệ góp vốn pháp định bên đầu tư công ty Liên doanh Gạch men Mỹ An, bên Việt − Nam chiếm 25% Ngày 29/12/1999, công ty vinh hạnh UBND tỉnh Bình Dương trao tặng khen đạt “Thành tích xuất sắc sản xuất kinh doanh thực tốt − sách pháp luật Nhà nước” Công ty Liên doanh Gạch men Mỹ An đổi tên thành Công ty Liên doanh American Home VN chuẩn y Bộ kế hoạch đầu tư ngày 28/3/2001 − American Home VN nhận giải “Best – Performing Foreign Investment”, thuộc top 40 Doanh nghiệp có vốn đầu tư nước kinh doanh hiệu Tạp chí SaiGonTime bình chọn − Công ty thức trở thành “Hội viên Hiệp hội gốm sứ xây dựng Việt Nam” vào ngày 15/11/2007 − Sản phẩm American Home VN Trung tâm Quatest đánh giá công − nhận đạt tiêu chuẩn EN 159:1991, nhóm BIII En 177:1991 nhóm BIIIa Ngày 5/10/2010, công ty Liên doanh American Home thức đổi tên thành Công ty TNHH American Home VN với 100% vốn đầu tư từ INDOCHINA CEAMIC SINGAPORE PTE LTD − Trải qua giai đoạn đào tạo kiểm tra chặt chẽ từ nguyên vật liệu đầu vào – quy trình sản xuất – vận hành máy đến đóng bao bì thành phẩm, lưu kho xây dựng hệ thống quản trị hiệu quả, American Home VN đạt chứng nhận ISO 9001:2008 trung tâm Quacert cấp ngày 21/6/2012, Giấy chứng nhận đạt − quy chuẩn kỹ thuật Quốc gia ngày 1/8/2012 Qua 18 năm kinh nghiệm, American Home VN lấy mục tiêu thỏa mản nhu cầu khách hàng động lực để hoạt động phát triển Từ đó, công ty không 26 ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ, nâng cao giá trị lợi ích mà khách hàng đạt Ngày đến với American Home VN, khách hàng không thoải mái lựa chọn mẫu gạch sắc sảo, tinh tế mà tư vấn giải pháp ốp lát nhằm nâng cao tinh thần mỹ sang trọng theo phong cách châu Âu Thông qua chứng nhận ISO 9001:2008, khách hàng hoàn toàn yên tâm sử dụng sản phẩm American Home VN V Phương châm hoạt động: “CHẤT LƯỢNG – UY TÍN – THẨM MỸ - SÁNG TẠO” • American Home VN tâm niệm phải luôn hoàn thiện mình, ngày vào chuyên nghiệp hóa mức độ cao hơn, trọng công tác đào tạo đội ngũ lãnh đạo nhân viên cững lý thuyết giỏi thực hành, trọng kỹ khác: kỹ quan hệ hợp tác với khách hàng, chăm sóc khách hàng cách chuyên nghiệp Mặt khác, đặt yêu cầu chất lượng khắt khe tìm tòi phương pháp mới, chinh phục thách thức chất lượng để tạo sản phẩm ngày hoàn hảo • Với đầy đủ thiết bị cải tiến đội ngũ kỹ thuật kỹ sư dày dặn kinh nghiệm, đội ngũ công nhân làm việc lâu năm, nắm kỹ thuật vận hành máy thành thạo, đảm bảo an toàn lao động, công ty sẵn sàng hợp tác,tham gia đấu thầu công trình lớn với giá cạnh tranh vả dịch vụ tốt VI • Sứ mệnh Tạo sản phẩm có chất lượng thẩm mỹ nhằm nâng cao vẻ đẹp cho nhà công trình Việt • Góp phần xây dựng ngành sản xuất VLXD VN phát triển vững mạnh VII • Mục tiêu phát triển American Home VN hướng đến lục tiêu phát triển bền vững, giá trị lợi ích người tiêu dùng xã hợi kết hợp hài hòa • Tạo nhà với không gian sống toàn diện mang thương hiệu American Home Tạo sang trọng bền vững cho nhà công trình Việt VIII Cam kết hành động 26 IX Trong trình hoàn thiện phát triển, American Home VN không tập trung vào công tác chuyên môn mà không ngừng hoàn thiện nhân cách, tác phong nhân viên để ngày nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Công ty hoạt động không lợi ích khách hàng, lợi ích người lao động, mà mong muốn đóng góp có hiệu vào phát triển cộng đồng • Đối với khách hàng: American Home came kết thỏa mản tối đa lợi ích khách hàng sở cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ tối ưu, nhiều tiện ích, chi phí có tính cạnh tranh • Đối với nhân viên: American Home quan tâm đến đời sống vật chất đời sống tinh thần người lao động, đảm bảo mức thu nhập cao ổn định, có hội thăng tiến, người lao động thường xuyên chăm lo nâng cao trình độ nghiệp vụ, phát triển quyền lợi trị văn hóa • Đối với cộng đồng: American Home cam kết thực tốt nghĩa vụ tài ngân sách Nhà nước, quan tâm chăm lo đến công tác xã hội, từ thiện để chia sẻ khó khăn cộng đồng X Lĩnh vực hoạt động XI Chuyên sản xuất cung cấp gạch men gạch bóng kiếng cao cấp XV XIII L o i XIV XVII G c h m e n XVIII XIX XXII XXIII XII XVI XX S d ụ n g L át n ề Ố p tư n 26 XXIV XXVI XXVII XXVIII XXX XXXI XXXII XXXIV XXXV XXXVI XXXVIII XXXIX XL XLII XLIII XLIV XLVI XLVII XLVIII L LI g L át n ề n Ố p tư n g L át n ề n L át n ề n V iề n ố p tư n g V iề n ố p tư n g V iề n ố p tư 26 LII LIV LV LVI LVIII LIX LXII LXIII LXVI LXVII LX LXI LXIV LXV G c h b ó n g k i ế n g G c h b ó n g k i ế n n g V iề n ố p tư n g V iề n ố p tư n g L át n ề n L át n ề n 26 LXVIII LXXII LXXVI g LXIX G c h m o s a i c m e n LXXIII G c h m o s a i c b ó n g k i ế n g LXXVII G c h n g o i t h ấ t LXX LXXI L át n ề n & ố p tư n g LXXIV LXXV L át n ề n & ố p tư n g LXXVIII LXXIX Ố p tư n g 26 LXXX • • • • Đối tượng sử dụng sản phẩm: Các dự án khu chung cư cao tầng, tòa nhà văn phòng cao tầng Các trường học, bệnh viện Các khách sạn – sao, khu resort, hồ bơi, khu nghỉ dưỡng Các biệt thự, nhà liền kề, hộ,… LXXXI II QUY TRÌNH SẢN XUẤT GẠCH MEN: 1) Nguyên liệu: Hiện nguyên liệu sử dụng nguyên liệu nước, nguyên liệu nhập − • • • • • • • − • • • • • • • kiểm tra (độ ẩm, thành phần hóa học… ) trước nhập kho Đối với phụ gia nguyên liệu chế tạo Men, Màu đa số nhập từ nước Các nguyên liệu phụ gia: Nguyên liệu cho xương gạch: Đất sét T2,T3 Tràng thạch (Bà Rịa, Đaklak) Vôi Cát Kaolin thô Nguyên liệu tạo pha lỏng Phụ gia Nguyên liệu cho men: Frit Tràng thạch Cao lanh Silica Chất điện giải Oxide kẽm, chì, canci, kali, liti… Nước 26 1) Lập yêu cầu mua hàng (PR – Purchasing requisition): − Hàng ngày sau nhập phiếu xuất vật tư vào máy tính, thủ kho kiểm tra − mặt hàng chạm đến số lượng tồn kho tối thiểu tiến hành lập PR Thủ kho người trưởng phận liên quan đến ủy quyền điền vào PR đầy đủ • • • • • • • − • thông tin loại vật tư, phụ tùng: Mã code hàng hóa Diễn giải tên hàng hóa Số lượng tồn kho thực tế Số lượng tồn kho tối thiểu Số lượng đặt hàng Ngày lập PR Ngày giao hàng Thủ kho ký tên lên phiếu yêu cầu chuyển PR cho: Giám đốc bảo trì hàng hóa phụ tùng, vật tư phục vụ cho công tác bảo trì sửa chữa • Giám đốc sản xuất hàng hóa vật tư phục vụ cho sản xuất − Giám đốc bảo trì giám đốc sản xuất kiểm tra mặt hàng PR xem có cần điều chỉnh (tăng, giảm) số lượng đặt hàng (theo nhu cầu thực tế) không? • Nếu có: điều chỉnh số lượng đặt hàng ký tên vào hạng mục điều chỉnh Sau • − − ký tên xác nhận (đã kiểm tra) vào PR chuyển lại cho Thủ kho Nếu không: ký tên xác nhận (đã kiểm tra) vào PR chuyển lại cho Thủ kho Thủ kho chuyển PR cho Trưởng phận kho ký tên xác nhận vào PR Thủ kho chuyển PR vào File hồ sơ Giám đốc cung tiêu vào cuối buổi chiều, có sổ giao nhận chứng từ thủ kho người nhận chứng từ (ghi nhận ngày tháng năm chuyển giao PR, tên người giao, tên người nhận) − Giám đốc cung tiêu kiểm tra, ghi số tham chiếu PR, ký xác nhận chuyển PR cho Giám đốc nhà máy ký duyệt Sau giữ liên trắng để tiến hành thủ tục mua hàng, gửi trả lại thủ kho liên xanh liên hồng − Thủ kho lưu PR (liên màu xanh) để đối chiếu sau, chuyển liên hồng cho bảo trì lưu (nếu bảo trì cần) 2) Nhập hàng: − • • − Hàng hóa nhập kho phải có chứng từ kèm như: Danh mục hàng hóa Packing list Trước hàng hóa kho, phận cung tiêu có trách nhiệm thông báo ngày, hàng cho phận có liên quan: • Bộ phận kho vật tư, phụ tùng để xếp nhân viên nhận hàng 26 • Bộ phận yêu cầu hàng để xếp nhân viên kiển tra chất lượng chủng loại hàng hóa (sau đó) • Bộ phận bảo vệ để xếp nhân viên kiểm tra hàng hóa − Khi hàng hóa kho phận cung tiêu cử nhân viên phận đến kho với phận bảo vệ, người giao hàng (nếu có) Thủ kho để tiến hành kiểm tra hàng hóa: • Hàng hóa có bể, vỡ không? • Số lượng thực tế loại chủng loại hàng hóa có khớp với số lượng theo chứng từ không? − Nếu có hàng hóa bị bể, vỡ hàng hóa có số lượng thực tế không với số lượng theo chứng từ: • Nhân viên phận cung tiêu, người giao hàng (nếu có) nhân viên phận bảo bệ ký tên xác nhận lên chứng từ số lượng hàng bể, vỡ, số lượng thực nhận cho hạng mục • Với hàng hóa có giá trị cao, hàng hóa nhập từ nước ngoài, Thủ kho phải yêu cầu nhân viên phận bảo vệ tiến hành lập biên hàng hóa có hàng bể, vỡ hạng mục hàng hóa có số lượng thực tế không khớp với số lượng theo chứng • từ, số lượng thực nhận bao nhiêu? Các phận có liên quan ký tên xác nhận lên biên Thủ kho lưu bảng để đối chiếu sau − Thủ kho tiến hành lập phiếu nhận hàng (GRN – Goods receiving note) • • • • • yêu cầu ghi rõ: Mã code hàng hóa Diễn giải tên hàng hóa Nhà cung cấp Số lượng thực nhận Số tham chiếu PR (thủ kho kiểm tra để đảm bảo hàng nhập tương ứng với PR yêu cầu, hàng ngày vượt PR yêu cầu, nhận nhập kho theo số lượng cuả PR yêu cầu) − Thủ kho thông báo cho phận yêu cầu hàng hàng hóa kho − Bộ phận yêu cầu hàng (bảo trì, sản xuất, ) cử nhân viên đến kho vật tư, phụ tùng để Thủ kho kiểm tra chất lượng chủng loại loại hàng hóa có với yêu cầu không? • Nếu có hàng hóa không với yêu cầu chủng loại, chất lượng, số lượng phận yêu cầu hàng ghi ký tên lên hạng mục không đạt yêu cầu GRN (yêu cầu ghi rõ lý không đạt?) Ký tên xác nhận lên GRN kiểm tra xong để Thủ kho thực bước 26 • Nếu tất hạng mục hàng hóa đạt yêu cầu chủng loại, chất lượng, số lượng, nhân viên kiểm tra ký xác nhận kiểm tra để Thủ kho thực bước tiếp − − theo Thủ kho ký tên lên GRN Thủ kho chuyển GRN cho phận bảo vệ ký xác nhận số lượng hàng hóa nhập kho − Thủ kho chuyển GRN cho Trưởng phận kho ký chấp nhận nhập hàng − Thủ kho gửi GRN cho phận cung tiêu Nhân viên phận cung tiêu ký tên lên GRN − Thủ kho chuyển liên trắng GRN cho phận cung tiêu để tiến hành làm thủ tục − − • − − • − toán Thủ kho chuyển liên trắng GRN cho kế toán kho Thủ kho lưu GRN ( liên màu xanh) để đối chiếu sau Xử lý hàng đạt không đạt yêu cầu chủng loại chất lượng: Với hàng hóa đạt yêu cầu Thủ kho tiến hành ghi code hàng hóa lên chi tiết Thủ kho đưa hàng hóa lên kệ lưu trữ theo sơ đồ kho Với hàng hóa không đạt yêu cầu Bộ phận cung tiêu có trách nhiệm làm thủ tục cần thiết để mang hàng không − đạt yêu cầu khỏi nhà máy (đi đổi trả hàng) Thủ kho ký xác nhận hàng không đạt chất lượng lên phiếu cổng loại vật tư không đạt yêu cầu − Nhân viên cung tiêu ký tên hủy hàng không đạt yêu cầu chứng từ giao hàng − Nhân viên cung ứng mang hàng khỏi kho 3) Xuất hàng: − Tổ trưởng sản xuất nhà máy nhà máy tường Giám đốc ủy thác nhận vật tư phục vụ cho việc sản xuất nhà máy Các vật tư mà Tổ trưởng sản xuất ủy thác nhận bao gồm: • Băng keo, keo, mực phân loại, mực in code… phục vụ cho việc phân loại đóng gói sản phẩm • Đĩa cabin, cao su lau cạnh, mouse,… phục vụ cho việc sản xuất dây chuyền • men Các dụng cụ đo phục vụ cho việc kiểm tra kích thước công đoạn ép công đoạn nung • Giẻ lau, chổi, … phục vụ cho việc vệ sinh dây chuyền, thiết bị • Ngoài điều kiện đột xuất: cố thiết bị cán quản lý ký duyệt phiếu xuất kho phụ tùng sửa chữa máy Tổ trưởng sản xuất người 26 ký duyệt xuất vật tư phục vụ cho việc sửa máy móc, thiết bị khu vực quản lý Nhưng sau phải báo cáo lại cho trưởng phận biết sổ báo cáo giao ca CLXXX Khi cần xuất loại hàng hóa ủy thác Tổ trưởng sản xuất thực theo quy trình sau: − − − • • • • − − Tổ trưởng sản xuất đến kho thông báo cho Thủ kho loại vật tư cần nhận Thủ kho mang vật tư cần nhận đến vị trí xuất Thủ kho điền thông tin hàng hóa cần xuất đến vào phiếu xuất kho, bao gồm: Mã code hàng hóa Diễn giải tên hàng hóa Số lượng xuất Nhà máy nào? Thủ kho ký tên vào phiếu xuất chuyển cho Tổ trưởng sản xuất Tổ trưởng sản xuất ký nhận vào phiếu xuất kho mang vật tư sử dụng CLXXXI Lưu ý: − − Những người lại có nhu cầu nhận hàng phải chờ bên kho Quản đốc cân nhắc loại vật tư cần xuất trước, loại xuất sau mà định xuất hàng cho người trước − Sau xuất hàng nhân viên bảo vệ Quản đốc phải tiến hành nêm phong lại cho cửa mở kho − Trong trường hợp vào kho nhận vật tư vật tư nhân viên bảo vệ Quản đốc phải tiến hành lập biên mở nêm phong kho niêm phong lại kho IV.KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH AMERICAN HOME: 1) Quá trình tổ chức kênh: − Theo kết điều tra trực tiếp từ tác nhân thị trường từ nguồn phòng kinh doanh công ty TNHH American Home VN cho ta thấy, tác nhân tham gia Kênh MT Kênh GT vào hệ thống kênh phân phối sản phẩm gồm: nhà sản xuất(công ty), siêu thị vật liệu xây dựng, đại lý, cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng − Qua sơ đồ kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH American Home VN, sản phẩmAmerican côngVN ty đityvào thị American trường Công không quaAmerican luồng qua nhiều VN Công ty TNHH Công TNHH VNtychỉ TNHH Công VNmà ty TNHH American luồng với nhiều tác nhân trung gian Các tác nhân tham gia chiếm lĩnh thị phần thị trường Hiện sản phẩm Gạch men công ty tiêu thụ qua kênh phân phối Đại lý Đại lý kênh đại (MT) kênh truyền thống (GT) Siêu thị vật liệu xây dựng − Cửa hàng bán lẻ 26 Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng CLXXXII CLXXXIII CLXXXIV CLXXXV CLXXXVI CLXXXVII CLXXXVIII CLXXXIX CXC CXCI Siêu thị vật liệu xây dựng: nơi trưng bày bán nhiều mặt hàng không (Kênh cấp) (Kênh cấp 1) (Kênh cấp 2) công ty TNHH American VN mà nhiều công ty, nơi để quảng bá Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH American Home Việt Nam sản phẩm công ty tốt nhất, nơi để khách hàng so sánh giá sản phẩm gạch men công ty với công ty khác thị trường Các đại lý: trung gian công ty trình phân phối sản phẩm Họ tham gia vào trình đàm phán, thương lượng việc mua bán không sỡ hữu chúng Lợi ích mà đại lý thu hoa hồng đại lý (khoảng 900 – 1000đ/m 2) Các đại lý công ty cá nhân, tổ chức kinh doanh vật liệu xây dựng hội • • • tụ điều kiện sau: Có giấy phép đăng ký kinh doanh vật liệu xây dựng Có cửa hàng trưng bày sản phẩm địa điểm kinh doanh ổn định Có tiền nộp quỹ tối thiểu 50% Các nhà bán lẻ vật liệu xây dựng: tổ chức, cá nhân nhận hàng công ty hay qua đại lý, sau bán trực tiếp cho người tiêu dùng Họ hưởng mức 8000đ/m2 sản phẩm Lực lượng bán hàng phát triển mạnh năm gần đây, công ty có hàng nghìn cửa hàng bán lẻ toàn quốc Người tiêu dùng: khách hàng công ty tổ chức, cá nhân, hộ gia đình công ty xây dựng Trong công ty xây dựng khách hàng lớn công ty, họ đem lại phần lớn doanh thu cho công ty Do đó, công ty cần củng cố mối quan hệ làm ăn tốt với họ, giữ vững niềm tin với khách hàng 26 CXCII Với hệ thống kênh phân phối giúp cho công ty quản lý hiệu dòng chảy khả thỏa mản nhu cầu thị trường lớn Nó đảm bảo mục tiêu “ phủ đầy” thị trường sản phẩm công ty CXCIII Sau số điểm so sánh kênh: MT GT CXCIV Đặc CXCV Kênh truyền thống – GT Kênh đại – MT CXCVI Là hệ thống phân phối qua − Bán hàng tập trung nhiều cấp bậc từ nhà bán sỉ đến điểm lớn với nhiều mặt hàng CXCVII.các đại lý lẻ cuối đến đa dạng, cách quản lý chuyên Khái tay người tiêu dùng Hệ thống nghiệp đến trực tiếp tay chợ đầu mới, chợ, tạp hóa người tiêu dùng loại … siêu thị, cửa hàng tiện lợi… − − Số lượng thành viên hệ CXCVIII.thống phân phối nhiều nhà Nhà sản xuất quản lý trực tiếp Tiếp cận trực tiếp Ưu sản xuất cần quản lý người tiêu dùng Có hệ thống wholesales Giá thường rẻ bán lẻ có thương hiệu showroom MT chuyên nghiệp − Khó kiểm soát chiết khấu − Số lượng thành viên không giá thị trường, dễ xảy rộng khắp tỉnh thành, tình trạng xung đột giá tập trung thành phố CXCIX khu vực bán hàng − Mới hình thành, cần hoạt Khuyế − Lâu đời, cần đội ngũ quản lý động marketing nhiều đại lý nhiều − Cạnh tranh công theo − Dễ xung đột nhà phân chế thị trường phối với CC.− Khó kiểm soát chương − Có thể kiểm soát hoạt Khác trình khuyến cho người động promotion tiêu dùng CCI − 2) Hoạt động tổ chức kênh: − Để đảm bảo cho hoạt động phân phối thông suốt, công ty nhận thức tầm quan trọng công tác quản lý Công ty không ngừng kiểm tra giám sát việc thực thành viên kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối diễn thuận lợi không bị chồng chéo khâu trình phân phối Vì công ty chuyên sản xuất hàng vật liệu xây dựng nên công 26 việc phân phối phải đảm bảo thời gian, tiến độ công việc Công ty mong muốn hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu nên vấn đề quan trọng mà người quản lý phải tiến hành thường xuyên liên tục đánh giá thành viên kênh − Hiện nay, công ty áp dụng hình thức động viên khuyến khích: • Thứ nhất, hình thức trợ cấp cho cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng, đại lý phương tiện bán hàng Theo sách đại lý cung cấp phương tiện bán hàng sau: Giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo, Đây hình thức hỗ trợ chi phí không lớn có ý nghĩa hình thức quảng cáo công ty sản phẩm công ty thị trường • Thứ hai, hình thức chiết khấu (hoa hồng) Hiện công ty thực chiết khấu 10000 đồng/m2 đại lý 8000 đồng/m2 cửa hàng bán lẻ • Thứ ba, hình thức thưởng theo doanh thu Công ty coi biện pháp mạnh để khuyến khích thành viên tích cực tìm khách hàng, tăng doanh thu • Thứ tư, hình thức thực trợ cấp chi phí vận tải cho đại lý cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng Đối với thành viên có phương tiện chuyên chở hàng công ty thực trợ cấp chi phí vận tải cho thành viên tùy thuộc vào khu vực thị trường Chẳng hạn khu vực Hà Nội trợ giá 800đ/m gạch lát 650đ/m2 gạch ốp tường Khu vực Hải Phòng trợ giá 250đ/m gạch lát 2200đ/m gạch ốp tường − Bên cạnh hình thức khuyến khích đó, công ty ngiêm minh xử phạt thành viên kênh vi phạm vào nội quy, hợp đồng công ty làm ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh công ty Công ty phạt từ – triệu đồng đại lý vi phạm địa bàn hoạt động cửa hàng bán lẻ phá giá quy định công ty Hoặc cao thu hồi sản phẩm loại bỏ đại lý nhà bán lẻ vi phạm CCII 3) Thực trạng hoạt động kênh: CCIII CCIV 3.1 ) Kênh đại (MT): Công ty TNHH American VN CCV Siêu thị vật liệu xây dựng Người tiêu dùng CCVI 26 − Xây dựng hệ thống kênh MT – kênh bán hàng đại, kênh ngắn đơn giản kênh GT – kênh phân phối truyền thống, sản phẩm đến tay người tiêu dùng − nhanh Hệ thống kênh phân phối MT giúp công ty tiết kiệm chi phí phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, thông tin phản hồi từ người tiêu dùng có độ − xác cao Hiện kênh MT công ty American Home VN có siêu thị vật liệu xây dựng Covi, siêu thị nội thất vật liệu xây dựng Vietbuild, siêu thị VLXD CMC, siêu thị VLXD Chín Phước Dù chiếm khoảng 10% tổng lượng hàng hóa phân phối công ty kênh MT ngày tỏ hiệu TP lớn người tiêu dùng ngày có thói quen mua sắm siêu thị − Khác với kênh phân phối truyền thống có độ bao phủ sâu rộng hạn chế kênh đại phát triển thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh,… Còn thị xã, thị trấn nhỏ, vùng nông thôn hình thức chưa xuất CCVII 3.2 ) Kênh truyền thống (GT): Kênh cấp (kênh trực tiếp) CCVIII Công ty TNHH American VN CCIX CCX Người tiêu dùng Đặc điểm kênh: Là kênh trực tiếp công ty bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng Khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty phòng kinh doanh công ty Do có công ty người tiêu dùng nên việc lưu thông đẩy nhanh thu hồi vốn nhanh Kênh áp dụng hiệu trường hợp người mua có nhu cầu lớn Việc bán hàng thường theo hợp đồng kinh tế Công ty hợp đồng bán gạch cho họ Tùy theo thỏa thuận mà công ty vận chuyển sản phẩm đến công trình hay nơi giao hàng Với hình thức bán công ty áp dụng giá bán lẻ cho khách hàng CCXI Mục đích kênh 26 − − − Giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng Góp phần làm tăng doanh thu cho công ty Kênh có vai trò tích cực quan trọng việc nắm bắt nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng để kịp thời phục vụ cho sách sản phẩm công ty Kênh cấp − Công ty TNHH American VN CCXII Đại lý Người tiêu dùng CCXIII Đặc điểm kênh: Các đại lý cá nhân, doanh nghiệp kinh doanh độc lập Họ tham gia kênh phân phối với chức mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ bảo quản với khối lượng lớn bán lại với khối lượng nhỏ cho khách hàng Đối với đơn vị cá nhân muốn mở đại lý trước hết phải có giấy phép kinh doanh, phải có vốn thuế chấp công ty (hay gọi vốn ký quỹ) Các đại lý không lấy hàng số tiền ký quỹ công ty Ngoài đại lý cần phải có kho chứa sản phẩm (tối thiểu 125m2 trở lên), phải có mối quan hệ tốt (uy tín) với cữa hàng hay thị trường Tùy theo khu vực thị trường mà công ty quy định mức bán tối thiểu hàng tháng (thấp 500m2/tháng) Nhân viên công ty vận chuyển sản phẩm đến đại lý địa phương, sau nhân viên đại lý phân phối đến người tiêu dùng CCXIV Mục đích kênh − − Duy trì thị trường ổn định phát triển Tạo nguồn doanh thu cho công ty Kênh cấp Công ty TNHH American VN CCXV Đại lý Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng CCXVI 26 CCXVII Đặc điểm kênh: Kênh phân phối sử dụng đại lý có sẵn khu vực để cung cấp sản phẩm kịp thời nhanh chóng cho tất nhu cầu khu vực Đội ngũ nhân viên cung cấp sản phẩm đến đại lý, đại lý lựa chọn vệ tinh cho cửa hàng bán lẻ Công ty TNHH American Home VN giám sát trình lựa chọn hỗ trợ cửa hàng bán lẻ theo quy định để sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện CCXVIII Mục đích kênh − Phục vụ cho khách hàng toàn khu vực nội thành ngoại thành Đặc biệt phát triển sản phẩm người dân huyện, xã, vùng sâu vùng xa CCXIX CCXX CCXXI CCXXII Các đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH American Home VN CCXXIII CCXXV Q CCXXVIII Q CCXXXI Q CCXXXIV Q CCXXXVII H CCXL CCXXIV HỒ CHÍ MINH CCXXVI CÔNG TY TNHH DV TM QUẾ ANH CCXXVII 57/21 Đường số 1, P.7, Q Gò Vấp, TP HCM CCXXIX CÔNG TY TNHH KIẾN HƯNG CCXXX 761/13A Hưng Phú, P.9, Q.8, TP HCM DNTN TM ĐẠI PHÚC GIA 319 B1 Lý Thường Kiệt, P.5, Q.11, TP HCM CCXXXV CÔNG TY TNHH MTV TM NHẬT HUY CCXXXVI 288 Nguyễn Thị Tú, KP2, P.Bình Hưng Hòa B, Q Bình Tân CCXXXVIII CÔNG TY TNHH ĐÔNG ĐỈNH PHONG CCXXXIX C1/05 Chánh Hưng, Ấp 4, Xã Bình Hưng, H Bình Chánh CCXLI CÔNG TY TNHH TMDV XNK TẠO CCXXXII CCXXXIII 26 Q TÁC VIỆT THƯƠNG CCXLII 1/19 Đường số 2, cư xá Chu Văn An, P.26, Q Bình Thạnh CCXLIV MIỀN TRUNG CCXLIII CCXLV K CCXLVI CÔNG TY TNHH PHÁT HUY CCXLVII.Lô 15-16, Tổ 3, Khóm Tây Bắc, Vĩnh Hải, Nha Trang CCXLVIII CCL H CCXLIX HÀ NỘI CÔNG TY CỔ PHẦN VL&TB XÂY DỰNG NGA THUẬN CCLII 167A Minh Khai, Q Hai Bà Trưng, Hà Nội CCLI 4) Thực trạng trình tổ chức hoạt động phân phối công ty: CCLIII Để đảm bảo cho hoạt động phân phối thông suốt, công ty TNHH American Home VN nhận thức tầm quan trọng trình tổ chức hoạt động phân phối Nhằm tránh tượng thừa thiếu giả tạo, công ty thực công tác dự trữ hàng hóa trình tổ chức hoạt động phân phối Về công tác dự trữ hàng hóa: • Tại công ty, để tránh tình trạng thiếu hàng hóa dẫn tới khách hàng, bỏ lỡ hội, giảm uy tín thừa hàng hóa gây nên tình trạng tồn kho làm tăng chi phí lưu kho… công ty tính toán nhu cầu thị trường kết hợp với kế hoạch sản xuất đảm bảo cho công tác dự trữ hàng hóa có hiệu cao nhất, ứng phó kịp thời với nhu cầu biến động thị trường • Tại đại lý, siêu thị vật liệu xây dựng: cào nhu cầu thị trường, khả để đặt hàng báo công ty, lượng đặt hàng phải đảm bảo cho đại lý, siêu thị phản ứng kịp thời với nhu cầu thị trường • Tại cửa hàng bán lẻ: tư nhân quản lý, việc quản lý dự trữ hàng hóa không quan tâm quan tâm đến vấn đề Về hệ thống kho hàng: • Công ty có hệ thống kho với nhiều kho tách biệt để chứa thành phẩm nguyên liệu dành cho sản xuất Diện tích kho khoảng 2000m2 kho đặt công ty, kho bố trí khô thoáng mát thuận lợi cho việc theo dõi nhập xuất, tồn kho cách chặt chẽ tránh tượng thất thoáng hàng hóa Việc quản lý kho tiến hành hệ thống thẻ kho hóa đơn chứng từ chặt 26 chẽ nên hạn chế nhiều tượng tiêu cực Hiện công ty hệ thống kho trung giann để phân phối khu vực xa công ty • Đối với đại lý, kho hàng đặt trụ sở thuê kho bên tùy vào điều kiện sở vật chất đại lý Về phương tiện vận tải: • Hiện công ty có 12 ô tô tải phục vụ cho trình vận chuyển Các ô tô sử dụng 15 năm Đôi công ty phải thuê phương tiện công ty không đáp ứng đầy đủ nhu cầu 5) Mô tả dòng chảy kênh phân phối: Dòng thông tin sản phẩm: CCLIV CCLV Công ty TNHHCCLVI American VN CCLVII Đại lý Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng CCLVIII CCLIX Công ty TNHH American VN Siêu thị vật liệu xây dựng CCLX Người tiêu dùng CCLXI CCLXII CCLXIII CCLXIV CCLXV CCLXVI Phương pháp lấy thông tin (Sale out) CCLXVII CCLXVIII Công nghệ CCLXIX Công nghệ, người CCLXX Kết nối hệ thống thông tin thông qua sở liệu Chất lượng từ gốc 26 CCLXXI CCLXXII CCLXXIII Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy dòng chảy từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối thông tin hai chiều Tất thành viên tham gia vào dòng thông tin thông tin chuyển qua lại cặp thành viên Phần lớn thông tin liên quan đến mua, bán xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, toán … Dòng đàm phán: CCLXXIV Công ty TNHH Đại lý CCLXXV American VN Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng CCLXXVI CCLXXVII Công ty TNHH American VN Siêu thị vật liệu xây dựng CCLXXVIII CCLXXIX Người tiêu dùng Dòng đàm phán: Biểu tác động qua lại lẫn bên mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đồng thời phải thấy dòng chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất cấp kênh Dòng chuyển quyền sở hữu: Công ty TNHHCCLXXX Đại lý American VN CCLXXXI Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng CCLXXXII Công ty TNHH CCLXXXIII Dòng Siêu thị vậtquyền liệu sở hữu: thể chuyển sữ tiêu chuyển quyền sở Người American VN xây dựng dùng tiêu dùng cuối hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người Dòng đặt hàng: 26 CCLXXXIV Công ty TNHH American VN CCLXXXV Cửa hàng bán lẻ Đại lý CCLXXXVI Công ty TNHH CCLXXXVII Siêu thị vật liệu American VN xây dựng CCLXXXVIII CCLXXXIX Dòng đặt hàng: dòng chiều, biểu phương thức đặt hàng kênh phân phối Dòng toán: Công ty TNHH American VN CCXC Ngân hàng CCXCI Đại lý Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng CCXCII Công ty TNHH American VN CCXCIII Ngân hàng CCXCIV Siêu thị vật liệu xây dựng Người tiêu dùng CCXCV Dòng toán: trình khách hàng toán hóa đơn qua ngân hàng cho người phân phối, người phân phối toán cho người sản xuất V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ: 1) Kết luận: CCXCVI Toàn nội dung trình bày lí luận chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm thực trạng áp dụng công ty TNHH American Home VN Có thể nói, hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp, không thua nguồn lực nội người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu thiết kế tiêu thụ Hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh yếu tố thiếu để đưa doanh nghiệp đến với thành công Trong trình hoạt động mình, công ty TNHH American Home VN đã xây dựng hệ thống kênh phân phối với nhửng ưu nhược điểm sau: CCXCVII − Ưu điểm: Cấu trúc kênh phân phối ngắn, phù hợp với đặc điểm sản phẩm 26 − − Hệ thống đại lý, cửa hàng vệ tinh hầu hết tỉnh Mỗi thành viên kênh thực chức riêng, đem lại hiệu hoạt động cao − Khả thích nghi hệ thống kênh cao − Hoạt động kênh phân phối hỗ trợ hiệu yếu tố lại hệ thống marketing mix, phương tiện máy móc, công nghệ đại CCXCVIII − − − − − Nhược điểm: Đôi xảy mâu thuẫn thành viên trình thực chức Còn khan hàng hóa kênh phân phối Việc nhập hàng lại chưa quy trình nhiều thời gian Trình độ lực lượng bán hàng thấp Khó kiểm soát giá đại lý CCXCIX Để nâng cao hiệu hoạt động kênh, đòi hỏi giải pháp phối hợp đồng tất thành viên kênh 2) Kiến nghị: CCC Để phát triển kênh phân phối công ty, xin số kiến nghị sau: − • Đối với doanh nghiệp Giám sát chặt chẽ hoạt động kênh, phát xung đột tiềm ẩn, • yếu điểm kênh, xử lý sớm hiệu Thường xuyên tổ chức gặp gỡ, trao đổi với đại lý để nắm bắt tâm tư, nguyện vọng họ, tăng cường trao đổi thông tin • Quy định nhiệm vụ, quyền hạn trách nhiệm rõ ràng thành viên kênh, đặc biệt phận bán hàng − Đối với nhà trung gian: • Hợp tác chặt chẽ với công ty trình hoạt động, thường xuyên thông tin phản hồi thông tin tình hình kênh • Thực nghiêm túc yêu cầu công ty thành viên kênh CCCI THE END 26 [...]... Kênh GT vào hệ thống kênh phân phối sản phẩm gồm: nhà sản xuất (công ty) , siêu thị vật liệu xây dựng, đại lý, cửa hàng bán lẻ, người tiêu dùng − Qua sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH American Home VN, sản phẩmAmerican của côngVN ty đityvào thị American trường Công không quaAmerican một luồng đi qua nhiều VN Công ty TNHH Công TNHH VNtychỉ TNHH Công VNmà ty TNHH American luồng với nhiều tác... 0 cấp) (Kênh cấp 1) (Kênh cấp 2) công ty TNHH American VN mà còn của nhiều công ty, đây là nơi để quảng bá Sơ đồ kênh phân phối của công ty TNHH American Home Việt Nam sản phẩm của công ty tốt nhất, cũng là nơi để khách hàng so sánh giá sản phẩm gạch men của công ty với các công ty khác trên thị trường Các đại lý: là các trung gian của công ty trong quá trình phân phối sản phẩm Họ tham gia vào quá... tổ chức hoạt động phân phối ở công ty: CCLIII Để đảm bảo cho hoạt động phân phối được thông suốt, công ty TNHH American Home VN cũng nhận thức được tầm quan trọng của quá trình tổ chức hoạt động phân phối của mình Nhằm tránh hiện tượng thừa thiếu giả tạo, công ty cũng thực hiện công tác dự trữ hàng hóa trong quá trình tổ chức hoạt động phân phối Về công tác dự trữ hàng hóa: • Tại công ty, để tránh... hợp đồng của công ty làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty Công ty có thể phạt từ 3 – 5 triệu đồng đối với các đại lý vi phạm địa bàn hoạt động và cửa hàng bán lẻ phá giá quy định của công ty Hoặc cao hơn nữa có thể thu hồi sản phẩm và loại bỏ các đại lý và các nhà bán lẻ đã vi phạm đó CCII 3) Thực trạng hoạt động của các kênh: CCIII CCIV 3.1 ) Kênh hiện đại (MT): Công ty TNHH American. .. tra giám sát việc thực hiện của các thành viên trong kênh, khuyến khích động viên họ làm cho công việc phân phối được diễn ra thuận lợi và không bị chồng chéo giữa các khâu trong quá trình phân phối Vì công ty chuyên sản xuất hàng vật liệu xây dựng nên công 26 việc phân phối sẽ phải đảm bảo đúng thời gian, tiến độ công việc Công ty luôn mong muốn hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nên vấn đề... nay công ty có hàng nghìn cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc Người tiêu dùng: khách hàng hiện nay của công ty là những tổ chức, cá nhân, hộ gia đình và các công ty xây dựng Trong đó các công ty xây dựng là khách hàng lớn nhất của công ty, họ đem lại phần lớn doanh thu cho công ty Do đó, công ty cần củng cố các mối quan hệ làm ăn tốt với họ, giữ vững niềm tin với khách hàng 26 CXCII Với hệ thống kênh phân. .. xuất hiện CCVII 3.2 ) Kênh truyền thống (GT): Kênh 0 cấp (kênh trực tiếp) CCVIII Công ty TNHH American VN CCIX CCX Người tiêu dùng Đặc điểm của kênh: Là kênh trực tiếp do công ty bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng của mình Khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty tại phòng kinh doanh của công ty Do chỉ có công ty và người tiêu dùng nên việc lưu thông được đẩy nhanh và thu hồi vốn nhanh Kênh... Các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH American Home VN CCXXIII CCXXV Q CCXXVIII Q CCXXXI Q CCXXXIV Q CCXXXVII H CCXL CCXXIV HỒ CHÍ MINH CCXXVI CÔNG TY TNHH DV TM QUẾ ANH CCXXVII 57/21 Đường số 1, P.7, Q Gò Vấp, TP HCM CCXXIX CÔNG TY TNHH KIẾN HƯNG CCXXX 761/13A Hưng Phú, P.9, Q.8, TP HCM DNTN TM ĐẠI PHÚC GIA 319 B1 Lý Thường Kiệt, P.5, Q.11, TP HCM CCXXXV CÔNG TY TNHH MTV TM NHẬT HUY CCXXXVI... cho các cửa đã mở của kho − Trong trường hợp vào kho nhận vật tư nhưng không có vật tư nhân viên bảo vệ và Quản đốc cũng phải tiến hành lập biên bản đã mở nêm phong kho và niêm phong lại kho IV.KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH AMERICAN HOME: 1) Quá trình tổ chức kênh: − Theo kết quả điều tra trực tiếp từ các tác nhân thị trường và từ nguồn của phòng kinh doanh công ty TNHH American Home VN cho ta thấy,... xuất, nghiên cứu thiết kế và tiêu thụ Hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh là yếu tố không thể thiếu để đưa doanh nghiệp đến với thành công Trong quá trình hoạt động của mình, công ty TNHH American Home VN đã đã xây dựng hệ thống kênh phân phối với nhửng ưu và nhược điểm chính sau: CCXCVII − Ưu điểm: Cấu trúc kênh phân phối ngắn, phù hợp với đặc điểm của sản phẩm 26 − − Hệ thống các đại lý, cửa hàng vệ ... cho ho t động phân phối thông su t, công ty TNHH American Home VN nhận thức t m quan trọng trình t chức ho t động phân phối Nhằm tránh t ợng thừa thiếu giả t o, công ty thực công t c dự trữ hàng... tin thông qua sở liệu Ch t lượng t gốc 26 CCLXXI CCLXXII CCLXXIII Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy dòng chảy t người sản xu t đến người tiêu dùng cuối thông tin hai chiều T t thành viên tham... kho v t tư, phụ t ng có quyền t chối việc xu t, nhập v t tư trái với qui định • Các phận liên quan đề xu t ý kiến để cải tiến qui trình để thời gian thực việc xu t, nhập v t tư, phụ t ng thực