Kế hoạch marketing môi giới chứng khoán cho khách hàng cá nhân TVS

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY Công ty cổ phần Chứng khoán Thiên Việt:  Môi giới chứng khoán cho khách hàng trong nước PBG  Môi giới chứng khoán cho tổ chức nước ngoài ICG  Nghiệp vụ N

QUẢN TRỊ MARKETING

Ex: Kế hoạch Marketing môi giới chứng khoán cho khách hàng cá nhân (TVS)

 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY

 PHÂN TÍCH SWOT - TÌNH HÌNH HIỆN TẠI

 PHÂN TÍCH SWOT - CƠ HỘI & THÁCH THỨC

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY

 Công ty cổ phần Chứng khoán Thiên Việt:

 Môi giới chứng khoán cho khách hàng trong nước (PBG)

 Môi giới chứng khoán cho tổ chức nước ngoài (ICG)

 Nghiệp vụ Ngân hàng đầu tư (IB)

 Kinh doanh vốn (PI)

 Sản phẩm (PBG)

 Giao dịch chứng khoán

 Dịch vụ tài chính

 Lưu ký và thanh toán

 Cung cấp thông tin và tư vấn

QUẢN TRỊ MARKETING

 Điểm mạnh của TVS

 Khả năng tài chính: 430 tỷ VND - Tốp 10 công ty chứng

khoán

 Chiến lược kinh doanh

 Đầu tư vào công nghệ thông tin: Trên 1 triệu USD

 Đội ngũ nhân viên: Chuyên nghiệp, Đạo đức nghề

 Điểm yếu của TVS

 Kết quả kinh doanh bán lẻ: 7,5% tổng doanh số TVS

 Thương hiệu: Yếu

 Thị phần: Còn thấp

 Mô hình kinh doanh: Chưa xây dựng

 Marketing khách hàng: Chưa có kế hoạch

 Khách hàng: Số lượng tài khoản thấp, chưa xác định thị

trường mục tiêu

 Sản phẩm: Chưa có sản phẩm trọn gói

 Kênh phân phối: 1 địa điểm bán lẻ tại Hà Nội

PHÂN TÍCH SWOT - TÌNH HÌNH HIỆN TẠI

 Cơ hội

 Sự phục hồi của nền kinh tế Thế giới: Thời điểm phục hồi

 Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam: Tăng trưởng trong dự

báo từ 3,5% đến 5% năm 2009

 Biến động của VnIndex: Mức phù hợp cho TTCK năm 2009

là 400 điểm (hiện tại 380 điểm)

 Quy mô thị trường tiếp tục tăng: Thị trường UPCOM, Trái

phiếu Chính phủ

 Tổng số lượng tài khoản khách hàng: 500.000 (thấp)

 Tỷ lệ lạm phát, Lãi suất, Tỷ giá: Ổn định, thấp hơn năm 2008

 Thị trường BĐS, Vàng: Ổn định => dòng tiền đi vào TTCK

 Cạnh tranh: Sự cạnh tranh của các công ty chứng khoán ở

mức thấp

PHÂN TÍCH SWOT - CƠ HỘI & THÁCH THỨC

 Thách thức

 Khủng hoảng kinh tế Thế giới nếu tiếp tục kéo dài sẽ ảnh

hưởng nặng nề đến nền kinh tế Việt Nam và TTCK Việt Nam

 Sự sụt giảm của VnIdex: Nếu chỉ số này sụt giảm mạnh

như những tháng đầu năm 2009, sẽ ảnh hưởng mạnh đến TTCK

 Lạm phát tăng cao, tỷ giá biến động mạnh: Dòng tiền sẽ

rút ra khỏi TTCK

 Thị trưởng BĐS và Thị trường Vàng: Hai thị trường

“nóng lên” sẽ làm Dòng tiền rút ra khỏi TTCK

PHÂN TÍCH SWOT - CƠ HỘI & THÁCH THỨC

 Thương hiệu: Xây dựng thương hiệu

 Mô hình kinh doanh: Xây dựng và hoàn thiện mô hình mới

MÔ HÌNH KD & LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

MÔ HÌNH KINH DOANH

 Khách hàng cao cấp

 Đối tượng khách hàng: Thu nhập cao, không có thời gian

 Nhu cầu khách hàng:

 Kinh doanh và đầu tư trên TTCK

 Bảo mật thông tin

 Hiệu quả trong đầu tư

 Tiết kiệm thời gian, công sức

 Điều kiện khách hàng tiềm năng

 Tài chính: Tổng mức vốn đầu tư

 Động cơ, nhu cầu: Chấp nhận rủi ro

 Khách hàng qua mạng:

 Đối tượng khách hàng: Thu nhập TB, không có thời gian

 Nhu cầu khách hàng:

 Kinh doanh và đầu tư trên TTCK

 Thời gian: Không phụ thuộc

 Điều kiện khách hàng tiềm năng

 Tài chính: Theo khả năng

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

TRƯƠNG MARKETING

MIX

 Lưu ký và thanh toán

 Nhận tiền ở mọi nơi

 Chuyển tiền qua mạng

 Cung cấp thông tin và tư vấn

 Cung cấp thông tin

 Các sản phẩm tư vấn

 Đối tượng khách hàng: Khách hàng cao cấp

 Mục tiêu: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn trực tiếp

Chiến lược sản phẩm: ONE CALL - Chỉ một cuộc gọi, bạn

sẽ có tất cả

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

 Lưu ký và thanh toán

 Nhận tiền ở mọi nơi

 Chuyển tiền qua mạng

 Cung cấp thông tin và tư vấn

 Cung cấp thông tin

 Các sản phẩm tư vấn

 Đối tượng khách hàng: Khách hàng qua mạng

 Mục tiêu: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn qua mạng

Chiến lược sản phẩm: ONE TUOCH - Chỉ một nhấp chuột, bạn sẽ có tất cả

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

 Sản phẩm ONE CALL:

 5 bảng giá, cho 5 đối tượng khách hàng khác nhau

 Điều chỉnh giá: Tùy theo tình hình kinh doanh của khách

hàng

 Nguyên tắc: Không để giá thấp

 Sản phẩm ONE TUOCH:

 1 bảng giá cho tất cả đối tượng khách hàng

 Điều chỉnh giá: Theo quy mô hoạt động

 Định giá: Từ cao xuống thấp

 Chiết khấu:

 Chiết khấu cho kênh phân phối: Theo tỷ lệ

 Hạn chế giảm giá trực tiếp cho khách hàng

 Kênh phân phối có thể tự định giá cho khách hàng theo

khung giá

Chiến lược giá

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

 Phân phối trực tiếp:

 Tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh

 Đối tác kinh doanh:

 Kết hợp với các Ngân hàng thương mại

Chiến lược phân phối

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

 Tổ chức sự kiện:

 Giới thiệu sản phẩm mới: ONE CALL, ONE TUOCH

 Tổ chức một sự kiện tại Hà Nội: Tháng 7/2009

 Viết các bài báo quảng bá

 Số lượng: 10 - 15 bài báo

 Đăng trên báo in, báo điện tử

 Thời hạn: 01 tháng

 Đặt đường Links trên một số báo điện tử:

 Lựa chọn một số báo điện tử thích hợp

 Thời hạn: 01 năm

 In các poster và tờ rơi quảng bá về sản phẩm

 Quảng cáo trên Website của Công ty

Chiến lược khuếch trương

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

 Tiêu chuẩn hóa nhân sự

 Đào tạo:

 Kiến thức: Sản phẩm, Kinh tế, Phân tích …

 Kỹ năng: Marketing, Chăm sóc khách hàng …

 Chính sách thu nhập:

 Lương cơ bản

 Lương kinh doanh

 Thi đua, khen thưởng

 Đánh giá:

 Định kỳ đánh giá theo tiêu chuẩn

 Kiểm tra kiến thức và kỹ năng

 Xây dựng môi trường làm việc

 Chuyên nghiệp

 Đạo đức kinh doanh

Chiến lược con người

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

 Xây dựng quy trình nghiệp vụ cho tất cả các sản phẩm

 Xây dựng quy trình nghiệp vụ cho từng kênh phân phối

 Xây dựng quy trình xử lý thông tin và cung cấp thông tin

 Thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng

Quy trình nghiệp vụ

CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 7P

Yếu tố vật chất của dịch vụ

 Cơ sở vật chất của Công ty: Theo yêu cầu của UBCKNN

 Hạ tầng công nghệ thông tin: Yếu tố quan trọng nhất

 Trang phục, biển hiệu của Nhân viên và Công ty

 Tổ chức sự kiện: 50 - 70 triệu VND

 Các bài báo: 50 - 70 triệu VND

 Quảng cáo trên các trang Web: 100 - 120 triệu VND

 In ấn: 10 - 15 triệu VND

 Tổng ngân sách: 250 - 300 triệu VND

KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH

 Từ tháng 5 - 7/2009

 Hoàn thành giai đoạn 1 của Dự án SVL

 Kết nối trực tiếp với HOSE

 Kết nối trực tiếp với Ngân hàng

 Hoàn thành các quy trình nghiệp vụ

 Hoàn thiện các sản phẩm

 Hoàn thành việc in ấn

 Tháng 7/2009: Tổ chức sự kiện, giới thiệu sản phẩm

 Tháng 7 - 8/2009: Quảng cáo bằng các bài báo in và báo

điện tử

 Tháng 7/2009 - tháng 7/2010: Quảng cáo trên các trang

Web

KẾ HOẠCH THỰC HIỆN

XIN CẢM ƠN QUÝ VỊ!

QUẢN TRỊ MARKETING