Kế hoạch marketing khách hàng cá nhân trong nước

Kế hoạch Marketing Khách hàng cá nhân nước Nội dung: Giới thiệu chung Công ty cổ phần chứng khốn Thiên Việt Phân tích Mơi trường bên ngồi Phân tích TVS theo SWOT Mục tiêu Marketing Mơ hình kinh doanh lựa chọn thị trường mục tiêu Chiến lược Marketing Kế hoạch thực Danh sách nhóm 3: Chu Thị Thu Hương Vũ Thanh Toàn Nguyễn Thị Thúy Đỗ Tuấn Bích Phạm Đức Trung Luyện Xuân Tràng Khuất Hữu Đức Lưu Văn Hải Trần Văn Tống Giới thiệu chung Công ty CPCK Thiên Việt(TVS) • • • Cơng ty cổ phần chứng khoán Thiên Việt - Thành lập: 26/12/2006 - Trụ sở chính: 535 Kim Mã, Ba đình, Hà nội, Việt nam - Chi nhánh: 63 Võ Văn Tần, Quận 3, T.P Hồ Chí Minh, Việt nam - Vốn điều lệ: 430 tỷ đồng VN - Chủ tịch Hội đồng Quản trị ông Nguyễn Trung Hà Các phận kinh doanh - Bộ phận Môi giới khách hàng nước (PBG) - Bộ phận Môi giới khách hàng tổ chức nước ngoài(ICG) - Bộ phận nghiệp vụ Ngân hàng đầu tư (IB) - Bộ phận kinh doanh vốn (PI) Sản phẩm Bộ phận Môi giới khách hàng nước - Sản phẩm chính: Giao dịch chứng khốn - Sản phẩm phụ: + Dịch vụ tài + Lưu ký chứng khốn tốn + Cung cấp thơng tin tư vấn đầu tư chứng khoán 1.0 Phân tích mơi trường bên ngồi 2.1 Tình hình kinh tế giới  Tốc độ tăng trưởng kinh tế giới - Cuộc khủng hoảng kinh tế - tài tồn cầu diễn ra, khủng hoảng làm giảm tốc độ tăng trưởng kinh tế giới năm 2009 Theo Quỹ tiền tệ giới(IMF) cho “tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2009 giảm xuống 0,5%, so với năm 2008 3,4%, mức suy giảm lớn 60 năm qua” - Đây yếu tố gián tiếp ngày có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tình hình phát triển kinh tế Việt nam Trong thời gian tới đây, điều quan trọng phải xác định dự báo tình hình biến động khủng hoảng Cuộc khủng hoảng diễn kịch nào, kinh tế đầu tầu giới Mỹ, Châu Âu, Nhật bản, Trung quốc… thoát khỏi khủng hoảng tác động trước mắt lâu dai tới kinh tế giới Tình hình thị trường chứng khốn nước phát triển - Sự biến động số chứng khoán nước Mỹ, Châu Á Châu Âu có ảnh hưởng trực tiếp hàng ngày tới số thị trường chứng khốn Việt nam Đồng thời phản ánh trực tiếp tình hình kinh tế niềm tin nhà đầu tư vào thị trường  Quy mô dịch chuyển dòng vốn đầu tư gián tiếp tồn cầu - Sự dịch chuyển dòng vốn đầu tư gián tiếp tồn cầu có ý nghĩa tác động đến luồng tiền đánh giá tiềm năng, tin tưởng nhà đầu tư quốc tế vào thị trường - Sự dịch chuyển dòng vốn có tác động tích cực tiêu cực thị trường chứng khoán nước, đặc biệt nước có kinh tế quy mơ thị trường nhỏ Việt nam 2.2 Tình hình kinh tế Việt nam  Tốc độ tăng trường GDP: Đây yếu tố tác động lớn tồn Thị trường chứng khốn Có thể nói cách ước lệ, gây ảnh hưởng đến 80% vào kết hoạt động Thị trường chứng khốn Tất cơng ty chứng khoán phải dựa vào tiêu dự đoán tiêu cho năm để xây dựng Kế hoạch kinh doanh Năm 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 GDP 4,77 6,79 6,89 7,34 7,79 8,17 8,44 7,08 8,44 6,23  Chính sách Nhà nước với kinh tế TTCK: sách có tác động trực tiếp mạnh mẽ tới thị trường: - Lãi suất NHNN - Tỷ giá hối đoái - Cổ phần hố Doanh nghiệp nhà nước lộ trình niêm yết cơng ty lớn - Chính sách thuế (thu nhập, chứng khoán )  Pháp luật quản lý nhà nước thị trường chứng khốn: Các yếu tố nhiều vấn đề tiếp tục hoàn thiện 2.3 Thị trường chứng khốn Việt nam  Quy mơ thị trường chứng khốn Việt nam - Quy mơ tại: Với mức Index 380 điểm, quy mô thị trường khoảng 15,69 tỷ USD: HCM – 11,52 tỷ USD, HN – 4,16 tỷ USD (chiếm 19,2% GDP, lúc cao điểm lên tới 40% GDP) - So với nước khu vực: TTCK Việt Nam quy mô thấp - Cơ cấu thị trường: Hiện có giao dịch chứng khốn niêm yết, tới thêm giao dịch chứng khoán đăng ký (sàn UPCOM) giao dịch trái phiếu  Tốc độ tăng trưởng thị trường: phụ thuộc vào yếu tố: - Tăng số VNIndex tăng - Tăng lượng hàng hoá thị trường tăng: tăng số lượng công ty niêm yết  Dự báo: tốc độ tăng quy mô có đột biến thị trường UPCOM vào hoạt động cuối tháng năm với biến động số Index  Sự biến động thị trường chứng khoán Việt nam: có số để xác định kế hoạch kinh doanh cụ thể - Chỉ số VNIndex: dự báo số năm nằm khoảng 35 - 400điểm - Giá trị giao dịch trung bình ngày khoảng 800tỷ đồng VN/ngày  Dòng vốn đầu tư vào thị trường chứng khốn Việt Nam - Dòng vốn đầu tư gián tiếp nước ngoài(FDI) + Tỷ trọng: chiếm 20-30% giá trị giao dịch thị trường niêm yết + Vai trò: nhà dẫn dắt thị trường + Quy mô vốn: thời kỳ cao điểm lên tới 10tỷ USD Hiện dòng vốn khoảng 2tỷ USD  Dự báo: thời gian tới, dòng vốn FDI nước ngồi khơng tăng mà giữ mức ổn định nay(không rút vốn khỏi Việt nam) - Dòng vốn đầu tư nhà đầu tư nước: dòng vốn chiếm tỷ trọng lớn tổng lượng vốn kinh doanh thị trường chứng khốn(trên 80%) Dòng vốn chịu tác động trực tiếp yếu tố sau: + Tỷ lệ lạm phát lãi suất + Sự “nóng lên” thị trường bất động sản + Sự biến động giá USD vàng  Dự báo: thời gian tới, yếu tố có khả biến động mạnh, có lượng vốn lớn có nhu cầu vào thị trường chứng khoán  Khách hàng thị trường chứng khốn: có loại khách hàng thị trường chứng khoán là: - Cá nhân nước - Tổ chức nước - Cá nhân nước - Tổ chức nước 2.4 Phân tích đối thủ  Số lượng cơng ty chứng khoán gia nhập TTCK qua năm - Cuối 2005 - 2006 - 2007 - 2008 - 2009 - Tổng số đến  Năm Công ty chứng : 15 Công ty : 42 Công ty : 22 Công ty : 22 Công ty : Công ty : 103 Cơng ty khốn có thị phần lớn năm 2008(được tính dựa số lượng tài khoản giá trị giao dịch) VCBS ACBS SSI BSC BVS 22% 21.98% 10.92% 4.82% 3.70%  Điểm mạnh đối thủ cạnh tranh thị trường: - Thương hiệu: có nguyên nhân + Kinh doanh từ TTCK thành lập: Do thời gian có mặt TTCK dài từ TTCK có số lượng cơng ty nên cơng ty nhiều khách hàng biết đến + Niêm yết TTCK: Hiện có cơng ty CK niêm yết TTCK + Quảng cáo: Một số công ty trọng vào quảng cáo để xây dựng hình ảnh - Số lượng tài khoản khách hàng lớn: Là công ty ngân hàng thương mại tập đoàn kinh tế lớn - Công nghệ: công ty đầu tư lớn vào phần mềm giao dịch đáp ứng yêu cầu tốc độ chất lượng giao dịch  Điểm yếu đối thủ cạnh tranh thị trường: - Marketing khách hàng: chưa có cơng ty có Chiến lược Kế hoạch Marketing khách hàng mà nhầm lẫn hoạt động quảng bá, quảng cáo với hoạt động Marketing - Sản phẩm: chưa có sản phẩm theo nghĩa mà trọng chủ yếu vào thực giao dịch cho khách hàng dịch vụ nhỏ lẻ khác kèm Đặc biệt sản phẩm cao cấp: tư vấn đầu tư mờ nhạt - Nhân viên: chưa có nhân viên Mơi giới chun nghiệp - người có khả tư vấn, phân tích cho khách hàng - Kênh phân phối: chưa tổ chức kênh marketing chăm sóc khách hàng TVS – PHÂN TÍCH SWOT ĐIỂM MẠNH: - Khả tài chính: đứng top 10 Cơng ty có vốn lớn thị trường - Chiến lược kinh doanh: định hướng cho phát triển lâu dài công ty - Đầu tư vào công nghệ thông tin: công ty đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin Đảm bảo cho tảng hoạt động công ty lâu dài - Nhân viên: đào tạo tốt, có thái độ phục vụ khách hàng đạo đức nghề nghiệp tốt, - Chất lượng hoạt động bán lẻ: mức cao nhiều so với thị trường chung có xu hướng tăng lên ĐIỂM YẾU: - Kết kinh doanh bán lẻ: chiếm tỷ trọng nhỏ tổng doanh số công ty - Thương hiệu: Trên thị trường bán lẻ, thương hiệu cơng ty yếu - Mơ hình kinh doanh bán lẻ: chưa có mơ hình cụ thể - Marketing khách hàng: chưa xây dựng Kế hoạch Marketing - Khách hàng: số lượng tài khoản khách hàng Chưa phân khúc thị trường khách hàng xác định phân khúc thị trường mục tiêu - Sản phẩm: chưa có sản phẩm trọn gói - Kênh phân phối: có địa điểm bán lẻ Hà Nội CƠ HỘI: - Sự phục hồi kinh tế giới: kinh tế Mỹ giới phục hồi vào cuối năm tạo điều kiện cho kinh tế Việt Nam TTCK hồi phục trở lại - Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam: khủng hoảng xảy giới kinh tế Việt Nam có khả tăng trưởng từ 3,5 – 5% năm - Biến động VnIndex: năm VnIndex mức 400 điểm mức tốt cho TTCK - Quy mô thị trường tiếp tục tăng lên: số công ty lớn niêm yết năm thị trường UPCOM Trái phiếu Chính phủ vào hoạt động - Số lượng tài khoản khách hàng: mức thấp, nhiều khách hàng tiềm - Tỷ lệ lạm phát, lãi suất, tỷ giá: mức ổn định thấp năm 2008 - Thị trường bất động sản thị trường vàng: ổn định, tạo điều kiện cho dòng tiền vào TTCK - Cạnh tranh thị trường: số lượng cơng ty chứng khốn lớn sức cạnh tranh cơng ty mức thấp THÁCH THỨC: - Khủng hoảng kinh tế giới: khủng hoảng kinh tế giới tiếp tục kéo dài ảnh hưởng nặng nề đến kinh tế Việt Nam TTCK - Sự sụt giảm VnIndex: số sụt giảm mạnh tháng đầu năm ảnh hưởng mạnh đến TTCK - Lạm phát tăng cao, tỷ giá biến động mạnh: dòng tiền rút khỏi TTCK - Thị trường bất động sản thị trường vàng: thị trường “nóng” lên làm cho dòng tiền rút khỏi TTCK MỤC TIÊU MARKETING MỤC TIÊU KINH DOANH: tính với Hội sở Hà Nội - Thị phần: + Năm 2009: 1,5 – 1,8% thị phần + Năm 2010: 2,0 – 2,5% thị phần - Doanh số: + Năm 2009: 10 – 12 tỷ đồng + Năm 2010: 18 – 20 tỷ đồng - Số lượng tài khoản mới: tăng 20 – 30%/năm MỤC TIÊU MARKETING: - Thương hiệu: trở thành cơng ty có thương hiệu thị trường Môi giới cho khách hàng cá nhân - Mô hình kinh doanh: đưa mơ hình kinh doanh bán lẻ vào thực đồng thời hồn thiện mơ hình kinh doanh - Sản phẩm: đưa sản phẩm trọn gói dịch vụ đến khách hàng Đặc biệt đẩy mạnh sản phẩm cung cấp qua mạng - Kênh phân phối: + Chi nhánh T.P Hồ Chí Minh: củng cố hoạt động Mơi giới cấu lại mơ hình hoạt động (tồn phần backoffice sử lý Hà Nội thông qua mạng), T.P Hồ Chí Minh có mảng kinh doanh + Bộ phận bán hàng qua mạng: mở phận chuyên Môi giới khách chăm sóc khách hàng qua mạng (bộ phận Trading Onlie) + Bộ phận tư vấn khách hàng độc lập (Remisier): hình thức kinh doanh hình thức đại lý ăn hoa hồng công ty + Kết hợp với đối tác khác: hợp tác với số ngân hàng thương mại (đặc biệt ngân hàng nước Việt Nam) để phối hợp Marketing bán sản phẩm vào thị trường khách hàng ngân hàng MƠ HÌNH KINH DOANH VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU MƠ HÌNH KINH DOANH: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Thị trường khách hàng cao cấp: - Đối tượng khách hàng: Khách hàng có thu nhập cao khơng có thời gian + Chủ doanh nghiệp vừa nhỏ + Các khách hàng làm Doanh nghiệp nhà nước có thu nhập cao - Nhu cầu khách hàng: + Kinh doanh đầu tư TTCK: sử dụng phần tiền nhàn rỗi để sinh lời + Bảo mật thơng tin: bảo mật thông tin liên quan đến khách hàng cúng kết kinh doanh khách hàng + Hiệu sử dụng vốn: đảm bảo khả sinh lời cho khoản đầu tư khách hàng + Thời gian: không nhiều thời gian công sức vào cơng việc mà khách hàng có kiến thức kinh nghiệm - Điều kiện khách hàng tiềm năng: + Tài chính: có khả tài (tính theo tổng mức vốn khách hàng kinh doanh) + Động cơ, nhu cầu: có mong muốn sử dụng tiền để kinh doanh TTCK biết chấp nhận rủi ro + Kiến thức: có kiến thức hiểu biết định chứng khoán kinh doanh chứng khoán + Tin cậy: biết đánh giá tin tưởng vào người khác Thị trường khách hàng qua mạng: - Đối tượng khách hàng: Khách hàng có thu nhập trung bình khơng có thời gian + Cán nhân viên làm việc cơng ty nước ngồi Việt Nam + Các khách hàng làm Doanh nghiệp nhà nước có thu nhập - Nhu cầu khách hàng: + Kinh doanh đầu tư TTCK: muốn tự kinh doanh TTCK + Thời gian: phụ thuộc vào người khác việc kinh doanh - Điều kiện khách hàng tiềm năng: + Tài chính: tuỳ theo khả khách hàng + Kiến thức: có kiến thức hiểu biết chứng khoán, kinh doanh chứng khốn đặc biệt ln làm việc với máy tính mạng 10 CHIẾN LƯỢC MARKETING Chiến lược cạnh tranh Chiến lược cạnh tranh dựa KHÁC BIỆT: - Khác biệt sản phẩm: Hiện tất công ty thị trường chưa có sản phẩm theo nghĩa Các cơng ty cung cấp dịch vụ nhỏ lẻ cho khách hàng Công ty tạo khác biệt sau sản phẩm: + Sản phẩm trọn gói: đưa gói sản phẩm cho đối tượng khách hàng mục tiêu, phù hợp với nhu cầu khách hàng thích hợp với kênh phân phối sản phẩm Về phía khách hàng đơn giản dễ hiểu tiếp cận với gói sản phẩm trọn vẹn thay phải tiếp xúc với dịch vụ nhỏ lẻ + Hữu hình hố sản phẩm dịch vụ: Bằng việc in Tờ rơi để giới thiệu sơ cho khách hàng sản phẩm, việc giúp quảng bá hình ảnh cơng ty hỗ trợ tích cực khách hàng việc tìm hiểu thơng tin Hiện chưa có cơng ty có tờ rơi sản phẩm theo nghĩa - Khác biệt phương thức phục vụ khách hàng: Với nguyên tắc MỘT KHÁCH HÀNG - MỘT NHÂN VIÊN, đồng thời với chế độ gắn chặt kết kinh doanh khách hàng với thu nhập nhân viên, khác biệt lớn đảm bảo tính trách nhiệm nhân viên gắn bó lâu dài nhân viên khách hàng - Khác biệt kênh phân phối: Hiện lợi cạnh tranh cơng ty dựa vị trí địa điểm giao dịch mở rộng mạng lưới địa điểm giao dịch Đây hướng sai lầm đường dài làm tăng chi phí cố định, thực chất lợi ích mà khách hàng nhận khơng phải cao Về lâu dài, địa điểm kinh doanh yếu tố định mà thay cho hạ tầng cơng nghệ thơng tin Dựa vào hạ tầng công nghệ thông tin tốt, cơng ty đa dạng kênh phân phối sau: + Địa điểm giao dịch: đầu tư cho địa điểm giao dịch Hội sở Hà Nội Chi nhánh T.P Hồ Chí Minh Điều tiết giảm chi phí 11 Mục tiêu doanh số địa điểm chiếm 10% tổng doanh số bán lẻ + Các kênh phân phối gián tiếp khác: bao gồm Bộ phận Broker, Bộ phận Remisier, Bộ phận bán hàng qua mạng, Bộ phận bán hàng qua đối tác, tất phận hoạt động dựa mạng giao dịch Trading Online, khơng tốn chi phí địa điểm Mục tiêu phận phải chiếm 90% tổng doanh số Chiến lược ĐỊNH VỊ PHÂN KHÚC thị trường khách hàng mục tiêu - Hiện tại: công ty chưa phân khúc thị trường xác định thị trường khách hàng mục tiêu - Mô hình kinh doanh mới: trình bày Mục trên, việc xác định Mơ hình kinh doanh mới, thời gian tới, công ty tập trung vào thị trường khách hàng mục tiêu chính: + Thị trường khách hàng cao cấp: tập trung vào đáp ứng nhu cầu khách hàng là: hiệu đầu tư tiện ích, thuận lợi phục vụ khách hàng (không tốn thời gian, công sức khách hàng) Trong tương lai, sản phẩm nay, cơng ty đưa sản phẩm tài cao cấp để cung cấp cho khách hàng + Thị trường khách hàng qua mạng: tập trung đáp ứng nhu cầu khách hàng là: chi phí thấp (phí giao dịch loại phí khác) tự chủ động, tiện ích việc giao dịch qua mạng Trong tương lai, số lượng khách hàng tăng cao, với lợi công nghệ thông tin, công ty phục vụ nhiều khách hàng với chi phí ngày hạ xuống Chiến lược cạnh tranh THÁCH THỨC - Vị cơng ty: Hiện với 103 cơng ty chứng khốn, chia làm nhóm cơng ty Với tiềm lực tài chính, kết kinh doanh, thị phần doanh số, thị phần tài khoản khách hàng , cơng ty vị thuộc nhóm cơng ty thứ thị trường sau nhóm thứ bao gồm công ty dẫn đầu thị trường 12 - Phương thức cạnh tranh: với chiến lược cạnh tranh dựa vào tiềm lực công ty, công ty lựa chọn năm tới cạnh tranh THÁCH THỨC để chiếm lĩnh thị phần khách hàng - Mục tiêu cạnh tranh: năm tới đây, công ty phấn đấu tiêu thị phần tăng lên đạt kết quả: 4-5% thị phần bán lẻ Định vị Khách hàng mục tiêu: phân tích mục - Khách hàng cao cấp - Khách hàng qua mạng Lợi ích cốt lõi mà sản phẩm mang lại cho khách hàng - Giao dịch: đảm bảo đủ yếu tố: Nhanh chóng, Chính xác, Thuận tiện, Bảo mật, An tồn - Cung cấp thông tin tư vấn: hỗ trợ khách hàng có định thích hợp q trình kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng kinh doanh hiệu - Các dịch vụ kèm theo: tạo tối đa thuận lợi cho khách hàng Lợi cạnh tranh giúp thực lợi ích sản phẩm: - Hệ thống công nghệ thông tin: yếu tố hạ tầng quan trọng để đảm bảo cho việc giá trị cốt lõi sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng Nếu khơng có hạ tầng công nghệ tốt, với đặc thù kinh doanh chứng khoán, tốc độ yếu tố quan trọng gây ảnh hưởng đến kết kinh doanh khách hàng - Mơ hình kinh doanh: với mơ hình kinh doanh dựa nguyên tắc MỘT KHÁCH HÀNG - MỘT NHÂN VIÊN đảm bảo cho hiệu kinh doanh khách hàng - Chính sách với hệ thống phân phối: việc có sách thích hợp hệ thống phân phối làm tăng động lực, tính trách nhiệm hiệu làm việc tồn hệ thống Qua sách làm thay đổi hành vi, mối quan hệ, độ tin cậy công ty, hệ thống phân phối khách hàng 13 - Chất lượng nguồn nhân lực: tuyển lựa đào tạo đội ngũ nhân viên có chất lượng có đạo đức nghề nghiệp yếu tố quan trọng để đảm bảo đưa lợi ích sản phẩm đến với khách hàng Chiến lược marketing hỗn hợp Chiến lược chung - Mơ hình chấp nhận đổi mới: Biết đến - Quan tâm - Đánh giá - Dùng thử Chấp nhận + Chiến lược cạnh tranh: công ty lựa chọn cạnh tranh thách thức dựa khác biệt + Đặc điểm sản phẩm: gói sản phẩm đưa vào thị trường, đặc biệt với gói sản phẩm dành cho khách hàng kinh doanh qua mạng gói sản phẩm hoàn toàn thị trường khách hàng - Chiến lược chung cho tất P: + Thương hiệu: tập trung để khách hàng biết đến hình ảnh, thương hiệu công ty + Sản phẩm: tập trung để khách hàng biết đến hỗ trợ, đào tạo để sử dụng sản phẩm, dịch vụ công ty + Kênh phân phối: phát triển mạnh kênh phân phối sản phẩm công ty Trong giai đoạn trước mắt, trực tiếp đào tạo hỗ trợ tối đa cho hoạt động kênh phân phối Quan hệ công ty kênh phân phối: kênh phân phối khách hàng bên công ty, công ty trước hết phục vụ tốt khách hàng bên để từ họ thay mặt công ty phục vụ cho khách hàng bên ngồi Chiến lược Sản phẩm - Hai gói sản phẩm mới: ONE CALL – ONE TOUCH - ONE CALL: + Sản phẩm – Giao dịch: giao dịch quầy giao dịch qua điện thoại 14 + Sản phẩm phụ - Dịch vụ tài chính: Tạm ứng tiền bán CK; Bảo lãnh tiền mua CK (T+0; T+5; T+10); Cầm cố CK; Repo CK; + Lưu ký toán: Nhận tiền nơi; Chuyển tiền qua mạng; + Cung cấp thông tin tư vấn: Cung cấp thông tin; Các sản phẩm tư vấn; + Đối tượng khách hàng: Khách hàng cao cấp + Phương thức phục vụ: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn trực tiếp; - ONE TOUCH: + Sản phẩm – Giao dịch: Trading Online + Các dịch vụ kèm theo: qua mạng online; + Đối tượng khách hàng: Khách hàng qua mạng điện tử + Phương thức phục vụ: Một khách hàng - Một nhân viên tư vấn qua mạng Chiến lược Giá: - Giá One Call: + Hệ thống bảng giá: bảng giá khác cho đối tượng khách hàng cụ thể + Điều chỉnh giá: điều chỉnh giá theo tình hình kinh doanh khách hàng + Nguyên tắc: không để giá thấp không cạnh tranh giá (gia tăng giá trị thông qua gia tăng dịch vụ khách hàng) - Giá One Touch: + Một bảng giá: bảng giá cho tất đối tượng khách hàng; + Điều giá: theo qui mô hoạt động (quy mô khách hàng cao, gía giảm); + Định giá: Từ cao xuống thấp - Chiết khấu qua giá: 15 + Chiết khấu trực tiếp qua kênh phân phối: theo tỷ lệ kết kinh doanh (hoa hồng) + Hạn chế giảm giá trực tiếp cho khách hàng + Kênh phân phối định giá cho khách hàng theo khung giá quy định Chiến lược Phân phối: - Địa điểm phân phối trực tiếp: + Địa điểm: địa điểm Hội sở cơng ty Hà Nội Chi nhánh tai T.P Hồ Chí Minh + Mục tiêu doanh số 2009: 10% tông doanh số bán lẻ - Bộ phận Broker: + Tăng số lượng nhân viên Broker: có nhân viên, mục tiêu tăng lên 15 nhân viên năm 2009 + Mục tiêu doanh số 2009: chiếm 50% tổng doanh số bán lẻ; - Bộ phận bán hàng qua mạng: + Số lượng nhân viên: từ – nhân viên + Mục tiêu doanh số 2009: chiếm 10% tổng doanh số; - Bộ phận Remisier: + Số lượng nhân viên: 10 nhân viên; + Mục tiêu doanh số: 30% tổng doanh số - Đối tác kinh doanh: + Đối tượng hợp tác: ngân hàng thương mại (đặc biệt ngân hàng nước ngồi) + Mục đích hợp tác: tăng cường Marketing vào thị trường khách hàng (tăng số lượng tài khoản khách hàng) Chiến lược Truyền thơng: - Tổ chức kiện: 16 + Mục đích: Giới thiệu sản phẩm ONE CALL, ONE TOUCH + Thời gian thực hiện: tháng 7/2009 Hà Nội; + Đối tượng: Báo chí, Truyền hình, Khách hàng - Quảng cáo qua báo: + Số lượng: 10 - 15 báo giới thiệu + Đối tượng: Báo in, Báo điện tử; + Thời gian: 01 tháng (tháng 7/2009) - Đặt đường Link số báo điện tử: + Đối tượng: chọn – báo điện tử thích hợp; + Thời hạn: 01 năm (từ tháng 7/2009 đến 7/2010) - Tờ rơi Poster: In ấn tờ rơi giới thiệu sản phẩm Poster để quảng bá cho sản phẩm - Quảng cáo trang Website công ty TỔ CHỨC THỰC HIỆN Kế hoạch Thực - Chuẩn bị: + Thời gian: từ tháng – tháng 7/2009 + Cơng việc phải làm: Hồn thành giai đoạn Dự án Silver Lake Kết nối trực tiếp với Hose Kết nối trực tiếp với ngân hàng Hồn thành Quy trình nghiệp vụ Hồn thiện sản phẩm Đào tạo Hoàn thành việc In ấn - Tổ chức kiện giới thiệu sản phẩm mới: tháng 7/2009 - Quảng cáo báo in báo điện tử: tháng – tháng 8/2009 17 - Quảng cáo trang Web khác: 7/2009 – 7/2010 Kế hoạch tài - Tổ chức kiện: 50 – 70 triệu VNĐ - Quảng cáo qua báo: 50 – 70 triệu VNĐ - Quảng cáo trang Website: 100 – 120 triệu VNĐ - In ấn: 10 – 15 triệu VNĐ - Tổng ngân sách: 250 – 300 triệu VN Xin chân thành cảm ơn - 18 ... trường khách hàng qua mạng: - Đối tượng khách hàng: Khách hàng có thu nhập trung bình khơng có thời gian + Cán nhân viên làm việc cơng ty nước ngồi Việt Nam + Các khách hàng làm Doanh nghiệp nhà nước. .. bán lẻ: chưa có mơ hình cụ thể - Marketing khách hàng: chưa xây dựng Kế hoạch Marketing - Khách hàng: số lượng tài khoản khách hàng Chưa phân khúc thị trường khách hàng xác định phân khúc thị trường... vào thị trường chứng khoán  Khách hàng thị trường chứng khốn: có loại khách hàng thị trường chứng khoán là: - Cá nhân nước - Tổ chức nước - Cá nhân nước - Tổ chức nước ngồi 2.4 Phân tích đối