Trong xu thế toàn cầu hóa, Việt Nam cũng đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới. Kể từ khi Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO, nền kinh tế Việt Nam đã có những thay đổi rõ rệt, mở ra cho chúng ta nhiều cơ hội tiếp cận những thị trường tài chính hàng đầu, tuy nhiên cũng đặt ra không ít thách thức khi các ngân hàng nước ngoài được phép kinh doanh bình đẳng như các NHTM trong nước. BIDV Từ Sơn được thành lập từ tháng 01/9/2006 trên cơ sở nâng cấp từ chi nhánh cấp II thuộc BIDV Bắc Ninh.Trong những năm đầu hoạt động là một chi nhánh cấp I trực thuộc BIDV Việt Nam đối tượng khách hàng cá nhân chưa thực sự được chú trọng và phát triển nhiều. Tuy nhiên, nhận thức được tầm quan trọng và tiềm năng phát triển các dịch vụ NHBL trên địa bàn của BIDV Từ Sơn, BIDV Từ Sơn đã tổ chức cơ cấu lại bộ máy và định hướng kinh doanh tập trung vào các dịch vụ NHBL song hành cùng với những thế mạnh vốn có (nhiều làng nghề truyền thống: Đồ gỗ mỹ nghệ Đồng Kỵ, Phù Khê, Hương Mạc, Vân Hà, Liên Hà, Sắt thép Đa Hội, Chợ vải Ninh Hiệp…) đưa hoạt động này trở thành một hoạt động cốt lõi của Ngân hàng. Từ đó xuất hiện nhu cầu vốn lớn để mở rộng sản xuất kinh doanh tạo ra một thị trường tín dụng giàu tiềm năng, tuy nhiên việc đầu tư vốn vào khu vực làng nghề còn cầm chừng, phân tán ảnh hưởng không nhỏ đến quy mô và chất lượng của các làng nghề. Vì vậy tôi chọn đề tài: “Phát triển cho vay sản xuất kinh doanh của cá nhân, hộ gia đình trong các làng nghề tại ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam – Chi nhánh Từ Sơn”.
TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN mẫn văn khánh phát triển cho vay sản xuất kinh doanh cá nhân, hộ gia đình làng nghề ngân hàng tmcp đầu t phát triển việt nam - chi nhánh từ sơn Chuyên ngành: quản trị kinh doanh th ơng mại Ngời hớng dẫn khoa học: pgs.ts nguyễn văn tuấn Hà Nội - 2015 LI CAM OAN Tụi xin cam oan cụng trỡnh nghiờn cu Phỏt trin cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh ti ngõn hng TMCP u t v phỏt trin Vit Nam Chi nhỏnh T Sn l ca riờng tụi, di s hng dn ca PGS.TS Nguyn Vn Tun Kt qu nờu Lun l trung thc, s liu c s dng lun cú ngun gc rừ rng Lun khụng chộp bt k cụng trỡnh nghiờn cu no ó tng cụng b Tỏc gi lun MN VN KHNH LI CM N hon thnh chng trỡnh cao hc v vit lun vn: Phỏt trin cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh ti ngõn hng TMCP u t v phỏt trin Vit Nam Chi nhỏnh T Sn , em ó nhn c s hng dn, giỳp v gúp ý quý bỏu ca Quý thy cụ Trng i hc Kinh t Quc dõn Li u tiờn, em xin by t tỡnh cm chõn thnh v gi li cm n ti ton th thy cụ giỏo ca Trng i hc Kinh t Quc dõn v c bit l cỏc thy cụ giỏo Vin Thng mi v Kinh t quc t ó tn tỡnh dy bo, truyn t li cho em nhng kin thc b ớch sut thi gian hc ti nh trng Em xin gi li bit n sõu sc ti PGS.TS Nguyn Vn Tun, ngi ó dnh rt nhiu thi gian v tõm huyt hng dn nghiờn cu, b sung ý tng v giỳp em hon thnh tt bi lun ny Nhõn õy, em cng xin trõn trng cm n ban lónh o v anh ch em ng nghip ti Ngõn hng Thng Mi C Phn u t v Phỏt trin Vit Nam - Chi nhỏnh T Sn ó h tr, to iu kin v ng viờn em quỏ trỡnh thc hin lun ny Em xin chõn thnh cm n Tỏc gi lun MN VN KHNH MC LC LI CAM OAN LI CM N Ting Anh DANH MC BNG BIU, HèNH LI M U i CHNG ii NHNG VN C BN V HOT NG CHO VAY SN XUT KINH DOANH CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH TI NGN HNG THNG MI ii CHNG iv PHN TCH THC TRNG CHO VAY SXKD CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH TI BIDV T SN iv CHNG vii PHNG HNG V GII PHP PHT TRIN CHO VAY SXKD CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH TI BIDV T SN vii M U CHNG NHNG VN C BN V HOT NG CHO VAY SN XUT KINH DOANH CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH TI NGN HNG THNG MI CHNG 27 THC TRNG PHT TRIN CHO VAY SXKD CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH 27 TI BIDV T SN 27 CHNG 69 PHNG HNG V GII PHP PHT TRIN CHO VAY SXKD CA C NHN, H GIA èNH TRONG 69 CC LNG NGH TI BIDV T SN 69 KT LUN 94 DANH MC CC CH VIT TT 1.Ting Vit STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 Ch vit tt CBTD CNH-HH DNNN H KCN KH NH NHBL NHTM NHNN P.GD KHCN P.GD KHDN P.KHTH P.QL&DV P.QTTD P.TCHC P.TCKT QLKH QLKHCN QLKHDN SXKD TCKT TCTD TDBL TSB TW TMCP Ngha y Cỏn b tớn dng Cụng nghip húa- Hin i húa Doanh nghip nh nc Huy ng Khu cụng nghip Khỏch hng Ngõn hng Ngõn hng bỏn l Ngõn hng thng mi Ngõn hng nh nc Phũng giao dch khỏch hng cỏ nhõn Phũng giao dch khỏch hng doanh nghip K hoch tng hp Phũng qun lý v dch v Phũng qun tr tớn dng Phũng t chc hnh chớnh Phũng ti chớnh k toỏn Qun lý khỏch hng Qun lý khỏch hng cỏ nhõn Qun lý khỏch hng doanh nghip Sn xut kinh doanh T chc kinh t T chc tớn dng Tớn dng bỏn l Ti sn m bo Trung ng Thng mi C phn Ting Anh ST Ch vit tt y Ting Anh Ngha Ting Vit T ACB Asia Commercial Bank AGRIBANK Chõu Vietnam Bank for Agriculture and Ngõn hng Nụng nghip v Phỏt BIDV Rural Development Joint Stock Commercial Bank for trin Nụng thụn Vit Nam Ngõn hng Thng mi c phn Investment and Development of u t v Phỏt trin Vit Nam VIETINBAN Vietnam Vietnam Bank for Industry and Ngõn hng Thng mi c phn K Trade Cụng thng Vit Nam Ngõn hng Thng mi c phn DANH MC BNG BIU, HèNH BNG Bng 2.1 Mt s ch tiờu v huy ng giai on nm 2012 n nm 2014 .Error: Reference source not found Bng 2.2: Mt s ch tiờu v d n tớn dng BIDV T Sn Error: Reference source not found Bng 2.3: Mt s ch tiờu v kt qu kinh doanh BIDV T Sn Error: Reference source not found Bng 2.4: Kt qu cho vay theo sn phm phc v sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh Error: Reference source not found Bng 2.5: Kt qu hot ng cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh ti BIDV T Sn Error: Reference source not found Bng 2.6: Kt qu cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh theo a bn Error: Reference source not found Bng 2.7: Tỡnh hỡnh cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn h gia ỡnh ti mt s ngõn hng ti T Sn .Error: Reference source not found Bng 2.8: Ch tiờu ỏnh giỏ cht lng cho vay SXKD ca khỏch hng Error: Reference source not found Bng 2.9: Lói sut cho vay ca mt s ngõn hng a bn T Sn Error: Reference source not found Bng 2.10: ỏnh giỏ cht lng phc v dch v ca khỏch hng Error: Reference source not found Bng 3.1: Tiờu chun xỏc nh khỏch hng tớn dng bỏn l mc tiờu Error: Reference source not found HèNH LI CAM OAN LI CM N Ting Anh DANH MC BNG BIU, HèNH LI M U i CHNG ii NHNG VN C BN V HOT NG CHO VAY SN XUT KINH DOANH CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH TI NGN HNG THNG MI ii CHNG iv PHN TCH THC TRNG CHO VAY SXKD CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH TI BIDV T SN iv CHNG vii PHNG HNG V GII PHP PHT TRIN CHO VAY SXKD CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH TI BIDV T SN vii M U CHNG NHNG VN C BN V HOT NG CHO VAY SN XUT KINH DOANH CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH TI NGN HNG THNG MI CHNG 27 THC TRNG PHT TRIN CHO VAY SXKD CA C NHN, H GIA èNH TRONG CC LNG NGH 27 TI BIDV T SN 27 CHNG 69 82 theo dừi vay v cú phng ỏn thu hi n Do ú õy trỡnh i vi h rt l quan trng, vi trỡnh tt h s gii quyt cụng vic mt cỏch nhanh chúng v cú hiu qu Ban lónh o ngõn hng cn chỳ trng v kim tra sỏt trỡnh nhõn viờn ngõn hng t ú bi dng thờm trỡnh cho nhõn viờn Mi cỏn b tớn dng ngoi vic thc hin tt nghip v chuyờn mụn cũn phi cú kh nng giao tip, o c v trỏch nhim Ngoi ra, Nõng cao cht lng ngun nhõn lc l vic lm thit yu giai on hin nay, iu ú úng vai trũ to ln mang li s thnh cụng cho ngõn hng ú l vic qun lý cht lng ngun nhõn lc, mt i ng cỏn b nng ng cng vi s ch o sõu sỏt ca ban lónh o ngõn hng ú l yu t quyt nh cuc cnh tranh vi cỏc ngõn hng ton tnh i ng cỏn b tr nhng giu nhit huyt, i ng cỏn b cú thõm niờn tht s giu kinh nghim l lc lng hu thun vng chc cho vic thc hin cỏc chớnh sỏch ban lónh o Chin lc phỏt trin ngõn hng bỏn l cn ngun nhõn lc c o to bi bn tip cn c cụng ngh thụng tin ỏp dng vo cỏc sn phm dch v bỏn l u t vo vic o to ngun nhõn lc ngy hụm chớnh l mang li thnh qu cho tng lai Cỏn b cụng nhõn viờn cn c tuyn ỳng chuyờn ngnh ngõn hng gim bt ỏp lc chi phớ u t cho vic o to li Cõn i nhõn lc cỏc phũng ban tuyn dng m bo hon thnh c cụng tỏc, khụng lóng phớ lao ng v qu tin lng n v Cụng tỏc tuyn dng nờn t chc cụng khai, khụng nờn u tiờn cho cỏc i tng em ngnh Vic tuyn dng phi cú tiờu chun, mụ t cụng vic rừ rng Chi nhỏnh BIDV T Sn phi cú chớnh sỏch thu hỳt ngi ti, cú nng lc t cỏc trng i hc, sau i hc v ngoi nc thụng qua hỡnh thc thi tuyn rừ rng, thụng bỏo rng rói trờn cỏc phng tin thụng tin i chỳng to c hi cho tt c mi ng viờn cú nhu cu i vi giao dch viờn trc tip phc v khỏch hng thỡ khụng th thiu: trỡnh hc vn, hỡnh thc, ging núi, kh nng giao tip, ngoi ng i vi cỏn b tớn dng khụng th thiu trỡnh hc vn, ngoi ng, kh nng 83 giao tip, t Th trng luụn thay i, sn phm ngõn hng mi i, trỡnh chuyờn mụn chuyờn mụn nht l nghip v hin i cng phi nõng cao, chớnh vỡ vy nhu cu o to khụng ch cho cỏc cỏn b mi m c cỏn b c, cỏn b qun lý cng cn phi thng xuyờn o to Tuy nhiờn, cụng tỏc o to bi dng thờm cho cỏn b ngõn hng cng nờn chỳ trng ỳng ngi, ỳng vic, trỏnh lóng phớ chi phớ o to Khụng nờn trung nhiu quỏ cụng tỏc o to vo lc lng cỏn b theo quy hoch ca ngõn hng Phi xỏc nh: k nng, kin thc no cn phi o to? i vi mng cho vay sn xut ca cỏ nhõn, h gia ỡnh, nht l cỏn b trc tip giao dch thỡ cn k nng giao tip, m phỏn, thuyt phc, x lý tỡnh kin thc chung v ti chớnh ngõn hng, v dch v ngõn hng bỏn l, c bit l v dch v cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh ngoi o to kin thc thỡ cỏn b nhõn viờn phi c o to v o c ngh nghip, trỏnh xy nhng tiờu cc xu, gõy hu qu nghiờm trng Ngoi chi nhỏnh cn khuyn khớch cỏc cỏn b nhõn viờn t tham gia cỏc khúa o to bờn ngoi (lp cao hc, ngoi ng, tin hc ) tựy vo ni dung o to m cú th h tr nhõn viờn v hc phớ v yờu cu cam kt ca nhõn viờn sau hon thnh khúa hc 3.2.1.6 Nõng cao cht lng dch v Trong iu kin khu vc cú nhiu lng ngh phỏt trin, cỏc NHTM u hng n phỏt trin cho vay cỏ nhõn, h SXKD thỡ cht lng dch v cho vay c t nh mt th mnh cnh tranh v li th so sỏnh ca mi ngõn hng Do ú, trung u t cho cht lng dch v cho vay tha ti a nhu cu ca khỏch hng cng cn c cỏc ngõn hng quan tõm hng u Trong hot ng kinh doanh ngõn hng ũi hi cht lng dch v phi cú cht lng cao, ú ngõn hng khụng ngng cnh tranh khc lit vi cỏc ngõn hng khỏc trờn cựng a bn Do ú cnh tranh c vi cỏc ngõn hng khỏc thỡ ngõn hng khụng ngng nõng cao cht lng dch v v phong cỏch riờng ca mỡnh thu hỳt c nhiu khỏch hng Vỡ nu nh cnh tranh 84 thụng qua lói sut ch cú tỏc dng tớch cc mt thi gian nht nh, v phi tớnh toỏn tht thn trng Yu t lói sut l rt nhy cm, bt k ngõn hng no cng cú th thay i cnh tranh thu hỳt khỏch hng Nu ngõn hng ỏp dng phng thc ny rt nguy him cho hot ng ngõn hng, vic gim lói sut s lm cho thu nhp ca ngõn hng gim i v rt d dn n ri ro nh hng n hot ng kinh doanh ca ngõn hng v cú th lm gim li nhun ca ngõn hng Nh vy bin phỏp mang tớnh cnh tranh v an ton l ci tin dch v ngõn hng Nõng cao cht lng dch v ngõn hng chớnh l nõng cao li ớch cho khỏch hng, ú l nhanh chúng ỏp ng nhu cu th hiu ca khỏch hng nh: quan tõm ỳng mc n nhu cu ca khỏch hng, theo dừi v ỏp ng nhu cu th hiu ca khỏch hng, thi gian x lý nghip v nhanh chúng, t cho khỏch hng cú hiu qu, thỏi i vi khỏch hng vui v Nõng cao cht lng phc v khỏch hng cng l c hi ngõn hng thc hin phng phỏp tip th giỏn tip cú th thu hỳt thờm khỏch hng n vi ngõn hng nõng cao cht lng dch v, ngoi vic m bo cht lng v k thut cụng ngh, a dng húa dch v, o to i ng nhõn viờn chuyờn nghip, cú trỡnh kin thc chuyờn mụn v k nng tt, chi nhỏnh cn: Th nht, xõy dng nhng tiờu chun v dch v cho vay Chi nhỏnh cn t nhng chun mc i vi nhõn viờn trc tip giao dch, t vn, cung cp dch v ti khỏch hng, thng nht phong cỏch phc v ca tt c nhõn viờn to tớnh chuyờn nghip, c trng v hỡnh nh ca ngõn hng trờn a bn Th hai, xõy dng chớnh sỏch khỏch hng Ngoi vic thc hin tt cỏc ch o ca BIDV v c ch chm súc khỏch hng, chi nhỏnh cn ch ng thnh lp t chm súc khỏch hng nhm qun lý danh sỏch khỏch hng quan trng phc v khỏch hng c chu ỏo, nhanh chúng, quan tõm, theo dừi sm nhn bit nhng khỏch hng cú th chuyn sang s dng dch v ca ngõn hng khỏc tỡm hiu nguyờn nhõn v t vn, khuyn khớch khỏch hng gi mi 85 quan h vi ngõn hng Th ba, xõy dng cỏc kờnh gii quyt khiu ni, thc mc ca khỏch hng Ngoi s gúp ý treo ti mi phũng thỡ chi nhỏnh cú th thit lp ng dõy núng, email nhanh chúng gii cỏc thc mc, khiu ni T ú, chi nhỏnh cú th qun lý c cỏc phỏt sinh, bit c nhng ý kin úng gúp v mong mun ca khỏch hng cú nhng iu chnh cho phự hp, kp thi Túm li nõng cao cht lng dch v l mt nhng bin phỏp hu hiu gi khỏch hng truyn thng ng thi thu hỳt thờm c khỏch hng mi v cng em li li ớch cho khỏch hng 3.2.1.7 Chớnh sỏch Qun tr ngun nhõn lc mt cỏch hiu qu ti BIDV T Sn S tn ti v phỏt trin ca bt c Ngõn hng no u ph thuc rt ln vo vic khai thỏc v s dng cú hiu qu cỏc ngun lc: vn, c s vt cht, tin b khoa hc k thut, ngi lao ng, cỏc yu t ny cú mi quan h mt thit vi v tỏc ng li vi Nhng yu t nh: mỏy múc thit b, ca ci vt cht, cụng ngh k thut u cú th mua c, hc hi c, chộp c, nhng ngi thỡ khụng th Vỡ vy cú th khng nh rng qun tr nhõn s cú vai trũ thit yu i vi s tn ti v phỏt trin ca Ngõn hng Chớnh vỡ vy, BIDV ó cú nhng chớnh sỏch nhm hng ti v khuyn khớch, thỳc y cỏc cỏn b nhõn viờn phỏt huy hiu qu kh nng ca mỡnh cng nh nhm phc v cho hot ng ca BIDV T Sn, c bit l hot ng cho vay SXKD ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh thc hin c iu ú, Ngõn hng BIDV Chi nhỏnh T Sn cn: - C cu li nhõn viờn mt cỏch hp lớ, sp xp nhõn viờn vo v trớ phự hp vi nng lc ca h - Phõn loi cht lng nhõn viờn - Khuyn khớch nhõn viờn a cỏc sỏng kin hon thin cỏc sn phm, v m rng thờm sn phm mi - To cho nhõn viờn mt mụi trng lm vic tht thoi mỏi, thõn thit - Trờn c s ỏnh giỏ ú thỡ cng cn phi thu nhp xng ỏng 86 Xõy dng thang im khoa hc ỏnh giỏ nng lc ca cỏn b lm cụng tỏc ngõn hng, thang im ny l cn c ỏnh giỏ cht lng hon thnh cụng tỏc hng thỏng Nõng cao cht lng i ng cỏn b qun lý Vic bt cỏn b vo nhng chc v quan trng nờn cn c vo thang im ỏnh giỏ hon thnh cụng vic hng nm v thụng qua c ch b phiu tớn nhim minh bch Ngoi vic o to, vic b trớ, sp xp, luõn chuyn cụng vic theo ỳng nguyn vng s trng ca tng cỏn b nhõn viờn l vic lm quan trng, to hng thỳ v ng lc cho nhõn viờn lm vic, tng cng c ch giỏm sỏt v kim tra thụng qua vai trũ ca ban giỏm c, kim toỏn ni b, kp thi phỏt hin nhng sai phm v chn chnh kp thi n v, chi nhỏnh cn cú c ch khen thng, ng viờn, khớch l nhõn viờn hon thnh tt nhim v, gúp phn tng hiu qu cụng vic ti chi nhỏnh 3.2.2 Gii phỏp i vi khỏch hng 3.2.2.1 Tng cng cụng tỏc chm súc i vi khỏch hng Cựng vi s gia tng mc cnh tranh trờn th trng cỏc sn phm cho vay ngy cng nhiu, khỏch hng ngy cng cú nhiu c hi hn vic la chn sn phm dch v theo nhu cu ca mỡnh, ú mc trung thnh ca khỏch hng i vi ngõn hng cng thay i theo chiu hng gim dn iu ct lừi l thụng qua tỡm hiu, giao tip vi khỏch hng nm bt c tõm lý v mong mun ca khỏch hng l yu t quan trng hng u bt c chin lc chm súc khỏch hng no Ch no bit c khỏch hng thc s mong mun nhng gỡ, cỏi gỡ h cn, h thớch thỡ vic chm súc khỏch hng mi sõu sỏt, chu ỏo v hiu qu Vỡ vy, lm tt cụng tỏc ny, BIDV T Sn cn thc hin phỏt trin tụi u hot ng sn xut kinh doanh ca mỡnh, c bit l i vi hot ng sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh: Mt l, BIDV T Sn cn phi chỳ trng xõy dng chin lc chm súc khỏch hng cho phự hp vi chin lc kinh doanh ca BIDV T Sn, phự hp vi c thự, tõm lý quỏn v hoỏ ca cỏ nhõn, h gia ỡnh lng ngh ti cỏc 87 khu vc Hai l, BIDV T Sn cn cú k hoch v sõu sỏt vi tng i tng khỏch hng nh: khỏch hng VIP, khỏch hng ln, khỏch hng truyn thng, khỏch hng ph thụng cú ch chm súc phự hp i vi khỏch hng VIP, khỏch hng ln truyn thng n giao dch ti Ngõn hng cn c Giỏm c, cỏc Trng phũng, cỏn b liờn quan ún tip õn cn, nim n, lch s phũng tip khỏch sang trng cú y tin nghi, phng tin thụng tin hin i khỏch hng cm thy mỡnh cú mt v th quan trng hn khỏch hng ph thụng Ngoi phng phỏp chm súc trc tip cũn phi cú phng phỏp chm súc giỏn tip thụng qua cỏc phng tin thụng tin kp thi tho nhu cu ngy cng cao ca khỏch hng v khỏch hng luụn cm thy hi lũng, c quan tõm chu ỏo Trờn c s chin lc chm súc khỏch hng , BIDV T sn nờn thc hin vic lờn k hoch chm súc khỏch hng thng xuyờn to s thõn thin, nng m, tin tng ca khỏch hng Vo nhng dp l, tt, sinh nht, cn cú nhng mún qu phự hp vi gii tớnh, s thớch Ba l, BIDV T Sn nờn chỳ trng ng dng cụng ngh hin i, thng mi in t vo vic chm súc khỏch hng nc ta cụng ngh vin thụng, Internet, truyn hỡnh, v tinh, ngy cng phỏt trin mnh l iu kin thun li dch v chm súc khỏch hng c nõng cao cht lng BIDV T Sn cn phi tr li khỏch hng cỏc thụng tin m h cn khụng ch trc tip qua cỏn b nhõn viờn m cũn giỏn tip qua: in thoi, email, fax, text chat, voice chat, truyn hỡnh di ng, v iu quan trng l sau ú, tt c u phi c lu gi, ỏnh giỏ, phõn tớch v tng kt cú th a c nhng sn phm phự hp nht cho khỏch hng Khi khỏch hng cú th d dng tip cn thụng tin mi lỳc mi ni thỡ sc thu hỳt s vụ cựng ln v vic chm súc khỏch s rt hiu qu, tng hi lũng v uy tớn c Ngõn hng ngy cng ln, giỳp cho cỏc hot ng ca Ngõn hng BIDV c ci 88 thin, hiu qu v phỏt trin hn Chớnh vỡ vy Chớnh sỏch chm súc Khỏch hng l v khớ cnh tranh gia cỏc ngõn hng hin nay, ú luụn luụn l mt yờu cu cn thit, mt mt xớch quan trng hot ng kinh doanh ca ngõn hng cng nh hot ng cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh ti BIDV T Sn, nhm gi v phỏt trin th phn, trỏnh s lụi kộo ca cỏc i th, ngy cng tr thnh mt gii phỏp kinh doanh cp thit phỏt trin cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh thỡ cụng tỏc sau cho vay l rt quan trng, cỏn b qun lý khỏch hng sau gi ngõn, cn cú nhng chớnh sỏch chm súc v quan tõm n khỏch hng, ngoi nu cú th cú nhng sn phm khỏc cng phự hp vi nhu cu ca cỏ nhõn, h gia ỡnh ú lng ngh thỡ cỏn b qun lý khỏch hng cn tip th gii thiu cỏc sn phm ú h tr quỏ trỡnh sn xut kinh doanh ca khỏch hng Bi vỡ khỏch hng lng ngh ch yu l cỏ nhõn, h gia ỡnh nờn nhu cu s dng cỏc sn phm ngõn hng bỏn l rt ln, ú cỏn b qun lý khỏch hng cn tip th sn phm phự hp v cn thit vi khỏch hng va to s gn kt bn cht ca khỏch hng vi ngõn hng, va to thờm thu nhp cho ngõn hng 3.2.2.2 p dng c ch lói sut u ói i vi cỏc lng ngh Lói sut l mt nhõn t tỏc ng ln n hiu qu hot ng tớn dng ca ngõn hng Cựng vi mt iu kin vay nh nhau, khỏch hng s cú xu hng tỡm n ni no cú lói sut thp nhng v phớa ngõn hng thỡ luụn mun u t ca mỡnh c hiu qu nht, vỡ vy m ngõn hng nờn nghiờn cu ỏp dng cỏch tớnh im xỏc nh lói sut cho vay i vi tng i tng khỏch hng giỳp ngõn hng la chn c nhng khỏch hng tt gim thiu ri ro M rng a bn, ch ng tip cn vi khỏch hng i vi a bn tnh Bc Ninh, a s cỏc cỏc doanh nghip va v nh c thnh lp bi cỏ nhõn, h gia ỡnh ú ngõn hng cn chỳ trng v y mnh nghiờn cu chớnh sỏch lói sut h tr trc cỏc ngõn hng 89 khỏc tin hnh 3.2.2.3 a dng cỏc phng thc cho vay i vi khỏch hng cho vay sn xut kinh doanh cỏ nhõn, h gia ỡnh ti cỏc lng ngh Hin ti cho vay sn xut kinh doanh i vi cỏc lng ngh ti BIDV T Sn ỏp dng phng thc cho vay tng ln, cha ỏp dng phng thc cho vay theo hn mc tớn dng Ngoi hỡnh thc cho vay cm c th chp quyn s dng t, nh ca thỡ bờn cnh ú cũn cho vay theo hỡnh thc cm c cỏc chng t cú giỏ nh: s tit kim, vay thu chi s tit kim, k phiu, trỏi phiu kho bc, nhng hỡnh thc ny thng rt ớt ri ro c bit hớnh thc cho vay thu chi s tit kim ang c uu chung v hon ton phự hp vi tỡnh hỡnh sn xut ca cỏc lng ngh chớnh vỡ vy ngõn hng cn phi y mnh cho vay theo phng thc ny, õy cng l bin phỏp tng cng vic thu hỳt khỏch hng n vi ngõn hng Do ú thi gian ti ngõn hng cn trin khai v m rng phng thc cho vay theo hn mc i vi cỏc cỏ nhõn, h SXKD iu kin n gin húa th tc, gim thiu h s vay ng thi gim thiu chi phớ cho c khỏch hng v ngõn hng, ỏp ng kp thi nhu cu vay ca khỏch hng v cỏc c s sn xut kinh doanh cú nhu cu thng xuyờn 3.2.2.4 Thc hin c ch bo m tin vay linh hot to iu kin cho khỏch hng cú th tip xỳc vi ngõn hng d dng hn Hin ti cho vay i vi cỏ nhõn, h SXKD cỏc lng ngh BIDV T Sn ũi hi cn cú ti sn th chp v coi l yu t quan trng vic a quyt nh cho vay Nhng cỏc h SXKD lng ngh thng l ngi cú o c tt nờn ngõn hng cú th cho vay khụng cn ti sn bo m i vi cỏc cỏ nhõn, h SXKD lng ngh ó cú quan h tớn dng vi ngõn hng, cú uy tớn v ti chớnh lng mnh, nng lc qun lý cng nh c s sn xut ang qua trỡnh phỏt trinthỡ ngõn hng da vo s uy tớn ca h m a quyt nh cho vay khụng cn ti sn bo m i vi cỏc cỏ nhõn, h SXKD lng ngh cú quan 90 h tớn dng vi ngõn hng ln u thỡ ngõn hng a quyt nh cho vay bng cỏch xem xột phng ỏn kinh doanh, kh nng phỏt trin ca khỏch hng m s dng phng phỏp bo m tin vay hỡnh thnh t vay hoc bo m ca bờn th ba khụng cú ti sn bo m (nh y ban nhõn dõn xó, phng; hp tỏc xó;) Nh vy mi to iu kin cho khỏch hng vay v ngõn hng cng cú iu kin m rng cho vay lng ngh 3.3 Mt s kin ngh 3.3.1 Kin ngh vi Ngõn hng TMCP u t v Phỏt trin Vit Nam Chi nhỏnh T Sn cú th thc hin tt cỏc gii phỏp ó nờu trờn cn phi cú s h tr ca BIDV bi vỡ cú nhng gii phỏp bn thõn Chi nhỏnh T Sn khụng th thc hin c vi ni lc cú ca mỡnh, cn phi cú s h tr t Hi s chớnh Nhng gii phỏp h tr ú l: 3.3.1.1 Xõy dng chin lc phỏt trin cho vay SXKD ca cỏ nhõn, h gia ỡnh i vi lng ngh BIDV cn a quy trỡnh cho vay hon chnh v cú sc cnh tranh vi cỏc ngõn hng thng mi khỏc ỏp dng thng nht cho tt c cỏc chi nhỏnh ton h thng nhm khụng to s khỏc bit quỏ trỡnh cho vay ca cỏc chi nhỏnh, ng thi cú kh nng cnh tranh vi cỏc ngõn hng thng mi khỏc quỏ trỡnh phỏt trin dch v Mun to hỡnh nh BIDV lũng cụng chỳng, BIDV cn cú chng trỡnh Marketing ỏp dng thng nht cho tt c cỏc chi nhỏnh nh ng phc cụng s, logo, t ri qung cỏo BIDV cn h tr v chi nhỏnh T Sn cú th m rng mng li hot ng v cỏc kờnh phõn phi ỏp ng kp thi i vi nhu cu khỏch hng 3.3.1.2 Phỏt trin cụng ngh thụng tin BIDV cn cú k hoch xõy dng cụng ngh thụng tin m bo kim tra, giỏm sỏt sau cho vay Hn na cụng ngh thụng tin cn phi c u t ng b m bo s kt ni hũa mng ton h thng v kt ni vi ngõn hng thng 91 mi khỏc nờn cn phi cú s h tr ca BIDV Vit Nam 3.3.1.3 o to ngun nhõn lc Trong gii phỏp v phỏt trin ngun nhõn lc, BIDV nờn cú k hoch o to i ng chuyờn viờn qun tr ngõn hng v i ng tớn dng chuyờn nghip ton h thng vỡ hin ti cỏc chi nhỏnh ca BIDV ang thiu ngun nhõn lc ny Ngoi chớnh sỏch phõn phi thu nhp nờn linh hot hn ói ng nhng ngi cú nng lc tht s li lm vic vi chi nhỏnh v thu hỳt c nhõn ti t bờn ngoi v lm vic ti chi nhỏnh 3.3.1.4 Th tc v h s bo m V th tc lm vay th chp bng ti sn nhng hu ht cỏc ti sn trờn mt ng chớnh cú c s sn xut kinh doanh thun li, ngõn hng cn a nhng chớnh sỏch linh ng hn th tc chớnh minh ti sn to iu kin cho khỏch hng cú th vay ng thi tng d n v li nhun ca ngõn hng Vớ d thay vỡ phi cú giy chng nhn quyn s dng t thỡ khỏch hng ch cn a giy m bo c cỏc cp cú thm quyn m bo cho khỏch hng v quyn s dng t ú., 3.3.1.5 Chỳ trng cỏc sn phm cho vay khụng s dng ti sn bo m Ti sm bo m khụng phi l yu t quan trng nht xột duyt khon vay m ú chớnh l thin v kh nng tr n ca khỏch hng Thc t, ti sn bo m ch l ng lc thỳc y ngi vay tr n Ngõn hng s dng bin phỏp bo m tin vay bng ti sn s tn kộm v chi phớ v th tc hnh chớnh khỏ phc tp, vỡ th s gõy nh hng n kh nng m rng v phỏt trin cho vay ca Ngõn hng ú cú cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh Hin quỏ trỡnh hi nhp, vi s tham gia ca mt s ngõn hng nc ngoi m hot ng cho vay ca cỏc ngõn hng khụng cn n ti sn bo m v phỏt trin mnh thỡ Ngõn hng TMCP u t v phỏt trin Vit Nam khụng th l thuc vo phng ỏn m bo bng ti sn nhm gim thiu 92 ri ro quỏ trỡnh cho vay 3.3.2 Kin ngh vi Ngõn hng nh nc 3.3.2.1 B sung cỏc chớnh sỏch, c ch, thỳc y ng dng v trin khai cỏc nghip v ngõn hng mi NHNN nờn xõy dng hon chnh, ng b h thng cỏc bn di lut v cỏc sn phm, lnh vc c phộp cho vay hng dn cỏc NHTM thc hin, va khụng trỏi phỏp lut, va to iu kin cho cỏc ngõn hng thng mi hot ng xu hng hi nhp quc t Trờn c s cỏc b Lut ca Nh nc, cn nh hng cho phỏt trin cụng ngh hoc phi cú nhng sa i kp thi phự hp vi tc phỏt trin cụng ngh, m bo an ton cho vic trin khai dch v cho vay, cng nh cụng tc kim tra giỏm sỏt sau cho vay Ban hnh c ch v qun lý dch v cho vay, to iu kin phỏt trin hot ng cho vay ti NHTM 3.3.2.2 Duy trỡ vai trũ nh hng chin lc v ch o sỏt quỏ trỡnh trin khai phỏt trin cho vay SXKD cỏc lng ngh ca cỏc ngõn hng thng mi NHNN cn kim soỏt chin lc phỏt trin cho vay chung ca cỏc NHTM tm v mụ, m bo c kin trỳc tng th, hi hũa ton ngnh, m bo mc ớch chung v li nhun cho mi ngõn hng v ton xó hi, to mụi trng cnh tranh lnh mnh S nh hng ny giỳp cỏc NHTM cp nht cỏc thụng tin ti chớnh nhanh nht, cựng kt hp vi trờn mt s lnh vc, trỏnh u t lóng phớ Nh ó bit tnh Bc Ninh núi chung v khu vc th xó T Sn núi riờng trung rt nhiu lng ngh vỡ vy NHNN cn cú chớnh sỏch lói sut u tiờn i vi mt s lnh vc u t lng ngh lói sut l cụng c quan trng thỳc y kinh t ca c ngõn hng v khỏch hng Ngoi lói sut cũn iu tit 93 nn kinh t, lói sut l mt loi giỏ nờn nú bin ng tựy theo nhu cu th trng v mc ớch u t vỡ vy cn iu chnh phự hp tng trng hp c th 3.3.3 Kin ngh vi cỏc lng ngh Bờn cnh nhng gii phỏp v c ch h tr t ngõn hng cho cỏc lng ngh thỡ s n lc phỏt trin t cỏc lng ngh ht sc quan trng vỡ hiu qu t hot ng cho vay ph thuc rt ln t ngi vay Do ú hot ng cho vay cú hiu qu thỡ cỏc lng ngh ngy cng phi i mi, phỏt trin: i mi cụng ngh nõng cao hiu nng sut lao ng, tit kim chi phớ v nng cao cht lng sn phm, a dng húa sn phm Bờn cnh ú cn o to nõng cao tay ngh ca ngi lao ng cú th s dng mỏy múc hin i Cỏc cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh cn b sung kin thc v phỏp lut, vỡ s hiu bit v phỏp lut cng mt phn cn tr, gõy khú khn hot ng sn xut kinh doanh ca lng ngh Vỡ vy nõng cao trỡnh v hiu bit v phỏp lut cú ý ngha l nõng cao uy tớn v hiu qu kinh doanh ca lng ngh ú l yu t to nờn mi quan h lõu di, bn cht gia lng ngh v ngõn hng 94 KT LUN Ngõn hng no nm c c hi m rng vic cho vay lng ngh cho mt lng dõn c rng ln ang cn nhu cu ln ti cỏc nn kinh t mi ni, s tr thnh nhng gó khng l ton cu tng lai Mc dự th trng bỏn l l mt th trng cnh tranh ngy cng gay gt trờn a bn T Sn, vic phỏt trin cho vay SXKD lng ngh i vi cỏ nhõn, h gia ỡnh l xu hng tt yu ca cỏc NHTM khu vc th xó T Sn Chớnh vỡ th, mc tiờu ca Ngõn hng TMCP u t & Phỏt trin Vit Nam núi chung v chi nhỏnh T Sn núi riờng l lm th no cú th phỏt trin hot ng tớn dng bỏn l Trờn c s nhu cu thc tin, tỏc gi ó la chn nghiờn cu ti Phỏt trin cho vay sn xut kinh doanh ca cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh ti ngõn hng TMCP u t v phỏt trin Vit Nam Chi nhỏnh T Sn Kt qu nghiờn cu ca lun hy vng gúp phn lm sỏng t c s lý lun v thc tin phỏt trin hot ng cho vay SXKD cỏc cỏ nhõn, h gia ỡnh ti chi nhỏnh, c th: Th nht: V lý lun, lun ó h thng hoỏ cú chn lc v trung lun gii v phỏt trin cho vay SXKD cỏc cỏ nhõn, h gia ỡnh Th hai: V thc tin, lun ó i sõu phõn tớch thc trng phỏt trin hot ng tớn dng bỏn l núi chung v phỏt trin cho vay SXKD cỏc cỏ nhõn, h gia ỡnh núi riờng ca BIDV T Sn giai on 2012 n nm 2014 T ú, lun ỏnh giỏ nng lc cnh tranh lnh vc cung cp dch v cho vay ca BIDV T Sn trờn a bn, ch nhng kt qu t c, hn ch ang tn ti v nguyờn nhõn gõy cỏc hn ch Th ba: Lun ó trỡnh by nh hng hot ng ca BIDV T Sn, k hoch nm 2015 v tm nhỡn n nm 2020, ú trung phỏt trin hot ng cho vay hng ti cỏc khỏch hng cỏ nhõn, h gia ỡnh cỏc lng ngh ng thi a h thng gm cỏc gii phỏp nhm phỏt trin cho vay SXKD cỏc cỏ nhõn, h gia ỡnh ca BIDV T Sn DANH MC TI LIU THAM KHO B ti chớnh Ngõn hng nh nc (2008), Nghip v u t hot ng cỏc t chc tớn dng ngõn hng theo quy lut th trng Vit Nam, nh xut bn thng kờ Chớnh ph (30/03/1999), Quyt nh s 67/1999/Q-TTg v chớnh sỏch tớn dng ngõn hng phc v phỏt trin nụng nghip, nụng thụn Nguyn ng Dn (2005), Giỏo trỡnh Tớn dng ngõn hng, nh xut bn Thng kờ Ngõn hng nh nc (31/12/2001), Quyt nh s 1627/2001/Q-NHNN v vic ban hnh Quy ch cho vay ca t chc tớn dng i vi khỏch hng Ngõn hng nh nc Bc Ninh: bỏo cỏo thng niờn cỏc nm 2012,2013, 2014 Ngõn hng TMCP u t v Phỏt trin Vit Nam chi nhỏnh T Sn, Bỏo cỏo thng niờn cỏc nm 2012, 2013, 2014 Ngõn hng TMCP u t v Phỏt trin Vit Nam chi nhỏnh T Sn: Bỏo cỏo tng kt hng nm 2012, 2013, 2014 Ngõn hng TMCP u t v Phỏt trin Vit Nam chi nhỏnh T Sn (2010), Chin lc phỏt trin TMCP Ngõn hng u t v Phỏt trin Vit Nam chi nhỏnh T Sn nm 2015 v nh hng phỏt trin nm 2020 Ngõn hng TMCP u t v Phỏt trin Vit Nam (03/11/2014), Cụng 6961/CV- NHBL hng dn cho vay sn xut kinh doanh i vi khỏch hng bỏn l 10 Ngõn hng TMCP u t v Phỏt trin Vit Nam (16/07/2012), Cụng Vn 2333/Q-NHBL Quy nh cho vay cỏ nhõn, h sn xut kinh doanh 11 Ngõn hng TMCP u t v phỏt trin Vit Nam (21/12/2009), Ngh quyt s 1235/NQ-HQT v tng kt, ỏnh giỏ hot ng ngõn hng bỏn l BIDV giai on 2006-2009 v nh hng phỏt trin giai on 2010-2015, tm nhỡn ti 2020 12 Ngõn hng TMCP u t v Phỏt trin Vit Nam (03/11/2014), Quy nh 6959/Q- 13 14 15 16 NHBL quy nh v cp tớn dng bỏn l Nguyn Minh Kiu (2009), Nghip v ngõn hng thng mi, Nh xut bn Thng kờ Nguyn Vn Tin (2010), Giỏo trỡnh qun tr ngõn hng thng mi, NXB Thng Kờ Quc hi (2010), Lut cỏc t chc tớn dng Trn ỡnh nh (2007), Nhng chun mc v thụng l quc t v qun lý hot ng tớn dng ngõn hng thng mi, Nh xut bn T Phỏp 17 Trn ỡnh nh (2008), Qun lý ri ro hot ng ngõn hng theo chun mc, thụng l quc t v quy nh ca Vit Nam, Nh xut bn T Phỏp