Marketing đa cấp ở việt nam, thực trạng và giải pháp phát triển

Tr-ờng đại học ngoại th-ơng Khoa kinh tế & kinh doanh quốc tế Chuyên ngành kinh tế đối ngoại Khóa luận tốt nghiệp Đề tài: Marketing đa cấp việt nam Thực trạng giải pháp phát triển Sinh viên thực : Trần Thùy Linh Lớp : Anh Khóa : 42A Giáo viên h-ớng dẫn : PGS, TS Đỗ Thị Loan Hà Nội, 11 - 2007 Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển Lời mở đầu 1.Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, với phát triển kinh tế thị tr-ờng hội nhập kinh tế quốc tế, việc phát triển chiến l-ợc marketing thành công môi tr-ờng cạnh tranh khốc liệt ngày trở nên quan trọng cần thiết Marketing đa cấp ph-ơng thức marketing đ-ợc số doanh nghiệp áp dụng Mặc dù tồn từ năm 70 kỉ tr-ớc, nh-ng xuất Việt Nam, marketing đa cấp vấp phải không ý kiến phản đối nh- thái độ hoài nghi ng-ời tiêu dùng Điều chủ yếu số doanh nghiệp lợi dụng marketing đa cấp để tiến hành hành vi kinh doanh bất gây thiệt hại cho ng-ời tiêu dùng nh- ng-ời tham gia Các ph-ơng tiện thông tin đại chúng lên án mạnh mẽ, gây tâm lí hoang mang xã hội ảnh h-ởng đến doanh nghiệp làm ăn chân Nhận thức đ-ợc tầm quan trọng vấn đề, tác giả định chọn đề tài Marketing đa cấp Việt Nam- Thực trạng giải pháp phát triển làm đề tài Khóa luận tốt nghiệp, nhằm hệ thống hóa kiến thức Marketing đa cấp, đ-a nhìn khái quát thực trạng hoạt động Marketing đa cấp Việt Nam, đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm hạn chế mặt tiêu cực thúc đẩy phát triển Marketing đa cấp thị tr-ờng Việt Nam Đối t-ợng nghiên cứu * Đối t-ợng nghiên cứu Khóa luận hoạt đông Marketing đa cấp * Phạm vi nghiên cứu hoạt động Marketing đa cấp lĩnh vực mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ Việt Nam Thời gian nghiên cứu từ ph-ơng thức Marketing đa cấp xuất Việt Nam (năm 2000) Ph-ơng pháp nghiên cứu - Ph-ơng pháp chung: ph-ơng pháp vật biện chứng, vật lịch sử, ph-ơng pháp tổng hợp, phân tích, so sánh Trần Thuỳ Linh Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển - Ph-ơng pháp thực hiện: nghiên cứu tài liệu n-ớc, tiếp xúc trực tiếp với số doanh nghiệp kinh doanh đa cấp Hà Nội, tham gia số hội thảo marketing đa cấp Hà Nội, trao đổi số diễn đàn marketing đa cấp Kết cấu đề tài Khóa luận đ-ợc chia làm ch-ơng nh- sau: Ch-ơng 1: Tổng quan Marketing đa cấp Ch-ơng 2: Thực trạng hoạt động Marketing đa cấp Việt Nam Ch-ơng 3: Các giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing đa cấp Việt Nam Do điều kiện tiếp xúc thực tế ch-a nhiều, kiến thức hạn chế, đồng thời vấn đề t-ơng đối Việt Nam nên ch-a có nhiều tài liệu, khóa luận không tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong đ-ợc nhận ý kiến góp ý để đề tài thêm hoàn thiện Cuối cùng, xin bày tỏ lòng cảm ơn Khoa Kinh tế Ngoại th-ơng tạo điều kiện để thực Khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt xin chân thành cám ơn PGS, TS Đỗ Thị Loan tận tình h-ớng dẫn, giúp đỡ thực Khóa luận Trần Thuỳ Linh Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển CHƯƠNG 1:TổNG QUAN Về MARKETING ĐA CấP 1.1.Khái niệm Marketing đa cấp Marketing đa cấp nói chung nhánh hình thức marketing trực tiếp Marketing trực tiếp (direct marketing) gồm ph-ơng thức marketing đơn cấp marketing đa cấp Marketing trực tiếp hình thức bán hàng không thông qua cửa hàng bán lẻ Nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (t- vấn viên), đại diện, đại lý nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng (đa số ng-ời quen, bạn bè hàng xóm) để giới thiệu bán sản phẩm Nhân viên tiếp thị th-ờng không nhận l-ơng mà thu nhập chủ yếu từ tiền hoa hồng đ-ợc tính l-ợng sản phẩm tiêu thụ đ-ợc Ph-ơng thức "marketing đơn cấp" (single level marketing): nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho ng-ời tiêu dùng h-ởng hoa hồng số l-ợng sản phẩm tiêu thụ đ-ợc Ph-ơng thức "marketing đa cấp" (multi level marketing-MLM): nhân viên tiếp thị việc bán lẻ trực tiếp cho ng-ời tiêu dùng đ-ợc phép tuyển nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho đ-ợc h-ởng hoa hồng sản phẩm nhà phân phối tiêu thụ đ-ợc Tuy th-ờng gặp cụm từ "Marketing đa cấp (MLM) nhất, có số thuật ngữ khác dựa nguyên tắc hoạt động Ví dụ "kinh doanh theo mạng", "Kinh doanh đa cấp","Bán hàng đa cấp" "Tiếp thị đa tầng", bán hàng theo kiểu truyền tiêu Tên gọi khác nh-ng dựa quy tắc chung Việc l-u hành, bán phân phối sản phẩm (nói cách khác tức tiêu thụ hàng hóa) đ-ợc thực qua cấu nhiều tầng bao gồm cá nhân riêng biệt Những doanh nhân độc lập giới thiệu sản phẩm với khách hàng nh- vậy, họ có khoản thu nhập định Ngoài họ giúp đỡ Trần Thuỳ Linh Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển ng-ời khách tham doanh nghiệp MLM, dậy họ cách xây dựng mạng l-ới phân phối viên riêng mình, mạng l-ới th-ờng đ-ợc gọi downline Gọi nguyên tắc hoạt động nh- đ-ợc, miễn ng-ời nghiên cứu sản phẩm phải tiếp xúc trực diện với ng-ời sử dụng Có thể nói, MLM ngành kinh doanh dân dã Theo lý thuyết marketing, hoạt động bán hàng theo kiểu "truyền tiêu" thực chất dạng bán hàng trực tiếp không thông qua cửa hàng bán lẻ Hoạt động bán hàng trực tiếp th-ờng diễn địa điểm nh- nhà ng-ời mua Nhân viên tiếp thị sản phẩm (hoặc dịch vụ), th-ờng đ-ợc gọi tvấn, đại diện, đại lý nhà phân phối, liên hệ trực tiếp với khách hàng đa số ng-ời quen, bạn bè, hàng xóm để giới thiệu bán sản phẩm Hiện nay, tồn số định nghĩa khác marketing đa cấp Sau số định nghĩa: Marketing đa cấp tổ chức kinh doanh gồm nhiều tầng, đ-ợc xây dựng nhằm l-u hành hàng hóa từ điểm sản xuất đến ng-ời tiêu dùng qua mối giao tiếp ng-ời với (http://www.mlm.vn) Bán hàng đa cấp ph-ơng thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng điều kiện sau đây: a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đ-ợc thực thông qua mạng l-ới ng-ời tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; b) Hàng hóa đ-ợc ng-ời tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho ng-ời tiêu dùng nơi ở, nơi làm việc ng-ời tiêu dùng địa điểm khác địa điểm bán lẻ th-ờng xuyên doanh nghiệp ng-ời tham gia; c) Ng-ời tham gia bán hàng đa cấp đ-ợc h-ởng tiền hoa hồng, tiền th-ởng lợi ích kinh tế khác từ kết tiếp thị bán hàng ng-ời tham gia bán hàng đa cấp cấp d-ới mạng l-ới tổ chức mạng l-ới đ-ợc doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận Trần Thuỳ Linh Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển (Điều 3- Khoản 11- Luật cạnh tranh) Kinh doanh đa cấp, phần của khái niệm bán hàng trực tiếp sản phẩm dịch vụ đ-ợc phân phối sở trực tiếp ng-ời ng-ời đ-ợc ng-ời bán bán hàng bán cho ng-ời tiêu dùng.Tuy nhiên, hai khái niệm thực tế lại tạo kiểu hành vi khác ng-ời bán hàng.(Michael L Sheffield) Kinh doanh theo mạng hình thức kinh doanh sử dụng ng-ời hợp thành tổ chức để l-u hành hàng hoá dịch vụ từ điểm sản xuất đến ng-ời tiêu dùng ph-ơng pháp tiếp xúc ng-ời với người.( Don Failla) Kinh doanh theo mạng ph-ơng pháp kinh doanh mà cho phép cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc cá thể kinh doanh khác lấy đ-ợc khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh doanh cá thể mà họ thu hút (Richard Poe) 1.2 Lịch sử Marketing đa cấp 1.2.1 Nguồn gốc Marketing đa cấp Sự đời Marketing đa cấp độ liền với tên tuổi tập đoàn Amway sản phẩm Nutrilike Khái niệm Nutrilike có nguồn gốc vào đầu thập niên 30 theo ý t-ởng doanh nhân sống Trung Quốc từ năm 1917 đến năm 1927 tên Carl Rehnborg Theo tài liệu xuất Amway, lẽ mà Rehnborg "có hội sâu nghiên cứu tác động chế độ dinh d-ỡng không hợp lí, đồng thời trở nên quen thuộc với văn hoá ẩm thực vào thời ông sống" Với kết luận thể ng-ời cần chế độ dinh d-ỡng cân để thực tốt chức nó, ông bắt đầu hình dung loại chất bổ sung dinh d-ỡng cung cấp cho ng-ời chất dinh d-ỡng quan trọng thói quen ăn uống khác ng-ời Trần Thuỳ Linh Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển Sau năm nghiên cứu thí nghiệm, Rehnborg sản làm thức ăn bổ sung dinh d-ỡng đ-a cho bạn bè dùng thử Kết không chiu dùng thử không muốn làm vật thí nghiệm Không chịu đánh giá cao sản phẩm cho không Để giải khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm, Renborg nảy ý t-ởng đề nghị bạn bè quảng bá thông tin chất bổ sung dinh d-ỡng cho ng-ời quen họ Kết thật bất ngờ: thông tin chất bổ sung dinh d-ỡng có lợi đ-ợc truyền bá rộng rãi Doanh thu bán hàng v-ợt sức t-ởng t-ợng Đây mốc đánh dấu thành công b-ớc đầu mô hình kinh doanh đa cấp Từ kinh doanh đa cấp bắt đầu đời Năm 1934, ông Karl Renborg sáng lập công ty California Vitamin Công ty nhanh chóng đạt doanh số triệu USD năm mà không đồng quảng cáo Sự độc đáo chỗ nhờ tiết kiệm đ-ợc quảng cáo khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi) nên ng-ời tham gia vào hệ thống ông nhận đ-ợc thù lao cao Vào năm 1939, công ty cung cấp thực phẩm bổ sung dinh d-ỡng Carl Rehnborg gọi tập đoàn Vitamin California đổi tên thành Nutrilike Products theo tên sản phẩm giữ nguyên ph-ơng pháp tiêu thụ Những công tác viên ông tự tìm ng-ời mới, cho ng-ời đầy đủ thông tin sản phẩm dạy cho ng-ời ph-ơng pháp xây dựng mạng l-ới ng-ời quen Công ty đảm bảo cho tất nhà phân phối độc lập có đủ sản phẩm nhận hoa hồng không l-ợng sản phẩm họ bán mà trả hoa hồng cho l-ợng sản phẩm đ-ợc bán ng-ời họ trực tiếp tìm Những ng-ời tham gia mạng l-ới công ty nhận đ-ợc giúp đỡ h-ớng dẫn tận tình ng-ời bảo trợ Ph-ơng pháp phân phối hàng ông Renborg khởi điểm ngành MLM, ông áp dụng tầng, nhiều tài liệu năm 1940 năm khởi đầu MLM Renborg đ-ợc coi ông tổ ngành kinh doanh Trần Thuỳ Linh Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển Theo tài liệu l-u trữ Toà án địa ph-ơng, việc phân phối thực phẩm bổ sung dinh d-ỡng n-ớc Nutrilike thực bắt đầu vào năm 1945 công ty Lee S Mytinger William S Caselberry điều hành trở thành nhà phân phối độc quyền n-ớc Rehnborg đóng vai trò cố vấn khoa học kế hoạch phân phối giải thích cho nhóm bán hàng sản phẩm ông chứa đựng bí chữa bệnh theo cách không thông th-ờng câu trả lời cho việc tìm kiếm sức khoẻ ng-ời Tổng doanh số bán hàng tăng lên 500.000$ tháng, nh-ng nhà sáng lập lại gặp vấn đề rắc rối với pháp luật Vào năm 1947, FDA khởi x-ớng chiến dịch kéo dài năm buộc Mytinger, Casselberry, Rehnborg, công ty đáng kính họ 15000 đại lý phân phối từ nhà sang nhà khác dừng việc đ-a cam kết khoa tr-ơng sản phẩm Những khách hàng tiềm đ-ợc phát sách nhỏ ghi" Làm để có sức khoẻ tốt giữ đ-ợc sức khoẻ tốt" với ý nghĩa Nutrilike ph-ơng thuốc hữu hiệu nhằm chống lại hầu hết bệnh tật: dị ứng, hen suyễn, suy sụp tinh thần, tim đập không đều, viêm amiđan khoảng 20 bệnh khác Cuốn sách nhỏ bao gồm th- cảm ơn, ngụ ý bệnh nhung th-, đau tim, lao phổi, viêm khớp nhiều bệnh nan y khác có phản ứng tốt với cách điều trị Nutrilike Sau Mytinger Casselberry, Inc phải trình quyền việc đ-a lời lẽ dễ gây ngộ nhận nh- sách đ-ợc xem xét lại đ-ợc thiết kế lại thứ ngôn ngữ mới, coi loại bệnh "một tình trạng không khoẻ mạnh gây cân hoá học" Sản phẩm Nutrilike chẳng chữa đ-ợc bệnh - ng-ời bệnh khoẻ lên ăn chúng Hầu hết lời cam kết chữa bệnh trực tiếp bị xoá bỏ, thay vào tr-ờng hợp minh hoạ lịch sử D-ới áp lực quyền, tr-ờng hợp minh hoạ sách bị xoá bỏ nh-ng hiểu làm xung quanh Trần Thuỳ Linh Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển Vào năm 1951, án bang lệnh cấm hoạt động bán sản phẩm Nutrilike dựa cuốn" Làm để có sức khoẻ tốt để giữ đ-ợc sức khoẻ tốt" 50 ấn phẩm khác thổi phồng tầm quan trọng sản phẩm bổ sung dinh d-ỡng Những nhà sáng lập Amway, Rich DeVo Jay Van Andel vốn bạn bè sau trở thành nhà phân phối cho Nutrilike sau họ tốt nghiệp tr-ờng trung học Họ thành công xây dựng tổ chức bán hàng với 2000 ng-ời phân phối Sợ Nutrilike Products sụp đổ, họ thành lập công ty mới, tập đoàn American Way Association, sau đổi tên Amway Họ bắt đầu tiếp thị sản phẩm nh- chất tẩy trùng, sản phẩm cọ rửa gia dụng sau mở rộng sản phẩm chăm sóc sắc đẹp, giấy vệ sinh, đồ trang sức, đồ thiết bị nội thất, sản phẩm điện Tổng doanh số tăng đặn từ nửa triệu USD năm 1959 tới tỉ USD vào cuối thập niên 80 1.2.2 Lịch sử phát triển Marketing đa cấp Các giai đoạn phát triển Network Marketing: Theo Richard Poe, tác giả nhiều công trình nghiên cứu Network Marketing, sách Làn sóng thứ ba-kỷ nguyên kinh doanh theo mạng chia lịch sử ngành kinh doanh đa cấp làm giai đoạn sau đây: 1.2.2.1 Làn sóng thứ (1945-1979): Đây giai đoạn sơ khai Network Marketing, hay gọi giai đoạn phi thức, ch-a có điều luật hay văn cụ thể chế kinh doanh Trong đó, quan chức trách lại tỏ thiếu trách nhiệm với công ty Network Marketing đ-a quy định không phù hợp Sự hỗn loạn sóng thứ kết thúc vào năm 1979, sau Hội đồng Th-ơng mại Liên bang công nhận Network Marketing ngành kinh doanh hợp pháp Trần Thuỳ Linh Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển 1.2.2.2 Làn sóng thứ hai (1980-1989): Đ-ợc khích lệ thái độ thân thiện từ phía quyền, Network Marketing vào năm 80 b-ớc sang thời kỳ thời kỳ bùng nổ mô hình Network Marketing Có thể nói, nhờ hỗ trợ công nghệ mới, Network Marketing thực tạo nên sóng kinh doanh Bằng chứng xuất hàng ngàn công ty hoạt động theo mô hình Network Marketing, thu hút hàng triệu ng-ời Mỹ gia nhập đội ngũ nhân viên Network Marketing Năm 1980, công ty Herbalife đời đến trở thành đại gia Network Marketing toàn giới với doanh thu đạt số khổng lồ 2,3 tỷ USD vào năm 2000, tức sau 20 năm tồn Hiện Herbalife thức hoạt động có đại diện 52 n-ớc toàn giới Công ty đ-ợc ghi vào sách kỷ lục Guinnes với t- cách công ty Network Marketing có tốc độ phát triển nhanh giới Network Marketing lên từ sản phẩm vệ sinh cá nhân, vitamin, chất bổ sung dinh d-ỡng, đồ gia dụng, sản phẩm cho học tập nghỉ ngơi Từ sau năm 1980, tỉ lệ dịch vụ, đặc biệt dịch vụ viễn thông bắt đầu tăng lên Trong số dịch vụ có dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ tài chính, bảo hiểm, dịch vụ du lịch Tuy nhiên, giai đoạn này, công nghệ Network Marketing mẻ vậy, khó phức tạp đa số công chúng 1.2.2.3 Làn sóng thứ ba (1990-1999): Đây gọi giai đoạn phổ cập Network Marketing Thập kỷ 90 đánh dấu lên ngành Network Marketing nh- lĩnh vực kinh doanh nghiêm túc Những ứng dụng nh- máy vi tính, hệ thống quản lý viễn thông giúp Network Marketing trở nên phổ cập với phần đông dân chúng Chúng giúp giảm đáng kể chi phí thời gian lẫn tiền bạc cho việc tổ chức hệ thống Network Marketing Và kết hàng triệu ng-ời đến với Network Marketing Trần Thuỳ Linh Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển Theo số liệu tờ The Wall Street Journal công bố năm 1995, tổng số ng-ời tham gia Network Marketing Mỹ tăng 34% vòng năm từ 1990 đến 1994, số nhà phân phối thức công ty Network Marketing tăng gấp đôi từ năm 1993 đến 1994 Vào năm 1990, giới có khoảng 3000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động với doanh số 100 tỷ USD hàng năm Nhiều công ty tiếng lúc áp dụng chiến thuật phân phối theo hàng dọc nhận thấy lợi bán hàng trực tiếp nhanh chóng chuyển sang hệ thống L-ợng tiền từ hệ thống phân phối hàng dọc chuyển sang phân phối nhiều tầng ngày lớn 1.2.2.4 Làn sóng thứ t- (từ năm 2000 trở đi): Làn sóng thứ t- đánh dấu bùng nổ Network Marketing toàn cầu Rất nhiều công ty Network Marketing thành công Trung quốc, Hàn quốc, Nhật qua mặt công ty Mỹ tốc độ phát triển Nửa cuối thập kỷ 90 đánh dấu thay đổi đáng kể nhận thức Network Marketing Các tập đoàn lớn đua quay hợp tác với mạng l-ới phân phối kiểu Network Marketing Các chuyên viên tạp chí có uy tín nhWall Street Journal sức khen ngợi Network Marketing Không có thế, đại gia làng doanh nghiệp giới thi mở công ty theo mô hình Network Marketing hợp tác chiến l-ợc với công ty Network Marketing Cuộc chạy đua kiếm tiền Network Marketing bắt đầu Đến nay, kinh doanh đa cấp phát triển 125 n-ớc vùng lãnh thổ, cung cấp cho ng-ời tiêu dùng 25 000 mặt hàng khác Theo -ớc tính, có khoảng 30 000 công ty kinh doanh đa cấp, có 5000 công ty lớn với doanh số toàn ngành 400 tỷ USD Tốc độ tăng tr-ởng kinh tế hàng năm từ 20-30% không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm sản xuất toàn cầu Mỗi ngày có khoảng 60 000 ng-ời tham gia vào kinh doanh đa cấp Trần Thuỳ Linh 10 Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển Mỹ quốc gia mà kinh doanh đa cấp phát triển mạnh Mỹ có khoảng 2000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động, doanh số bán lẻ lên tới 29.5 tỉ USD hệ thống nhà phân phối khoảng 13 triệu ng-ời 81% phụ nữ 500 000 ng-ời trở thành triệu phú từ kinh doanh đa cấp Nhật Bản n-ớc đứng thứ hai sau Mĩ kinh doanh đa cấp với 90% hàng hóa, dịch vụ đ-ợc bán theo hình thức Có 2.5 triệu phân phối viên đạt doanh thu khoảng 25 tỷ USD năm Đài Loan 12 ng-ời có ng-ời làm kinh doanh đa cấp Còn Malaysia có triệu nhà phân phối đạt doanh thu tỷ USD Trong vòng 55 năm qua, trải qua giai đoạn phát triển, Network Marketing thực lớn mạnh trở thành kênh phân phối hợp pháp hiệu Nếu nh- tr-ớc kia, bị xem nh- dạng kinh doanh không thức, chí phi pháp; nhà doanh nghiệp Network Marketing không nghĩ đến việc đ-ợc xuất tạp chí tài phóng Wall Street Journal, đ-ợc nhắc đến họp hội đồng quản trị hay hội nghị khoa học tr-ờng đại học kinh doanh với sóng thứ 4, Network Marketing thoát khỏi cô lập Hôm nay, vai trò quan trọng mô hình Network Marketing kinh tế toàn cầu đ-ợc thừa nhận rộng rãi Báo chí kinh doanh đ-a tin không ngớt thành công lĩnh vực Công chúng xem Network Marketing nh- giải pháp cho vấn đề việc làm vấn đề nóng xã hội đại Khác với doanh nghiệp Network Marketing tr-ớc kia, doanh nghiệp sóng thứ hòa nhập vào giới doanh nghiệp nói chung Cùng với Th-ơng mại điện tử, Network Marketing tạo thành sóng giới doanh nghiệp hôm 1.3 Nguyên lý hoạt động marketing đa cấp Hệ thống mạng có nhiệm vụ phân phối sản phẩm, hàng hoá dịch vụ Trần Thuỳ Linh 11 Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển Cấu trúc mạng có đặc điểm lực h-ớng lên (từ tầng d-ới lên tầng cao) Nếu giá trị không tiếp tục đ-ợc truyền xuống d-ới, lực h-ớng lên (d-ới dạng doanh số) tắt hệ thống sụp đổ Cấu trúc mạng hoạt động đại diện tầng thấp có trách nhiệm công việc Các nhà phân phối công ty Network Marketing hiệu công ty mạnh nhiêu Mô hình Network Marketing có cách phổ biến sản phẩm t-ơng đối đơn giản Có thể nói, cách phổ biến từ ng-ời sang ng-ời khác Trên thực tế, tất ngày th-ờng xuyên làm việc Chẳng hạn, Bạn mua phim video sạp bán băng đĩa Xem xong, bạn thấy thích liền kể cho ng-ời bạn nghe Ng-ời muốn mua video hỏi bạn mua đâu Bạn sẵn lòng chia sẻ thông tin mà không trả tiền cho bạn, tất lợi nhuận cửa hàng đ-ợc h-ởng Hay sau lần đến ăn nhà hàng hài lòng thức ăn nh- cách thức phục vụ, bạn liền kể cho ng-ời quen nghe Đ-ợc bạn giới thiệu, họ đến dùng bữa nhà hàng này, kết bên đ-ợc lợi nhà hàng bạn Đây ví dụ phân phối điển hình, có điều Bạn không đ-ợc trả tiền mà Các công ty sử dụng nguyên tắc phổ biến sản phẩm tổ chức thông qua mạng l-ới phân phối Khái niệm Network Marketing, tức đ-a sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng l-ới nhà phân phối, bắt nguồn từ Điều xảy thực tế sao? Các nhà phân phối mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, nhìn thấy kết sau sử dụng kể cho ng-ời quen (cũng có ng-ời không quen), người lại làm tương tự Kết hình thành mạng l-ới khách hàng (nhà phân phối) công ty Quá trình kéo dài đến vô tận Hệ thống đ-ợc xây dựng không theo nguyên tắc quản lý cổ điển, mà đ-ợc hình thành từ nhà phân phối tự Trần Thuỳ Linh 12 Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển muốn xây dựng nhóm phân phối (mạng l-ới) mình, thành viên không phụ thuộc lẫn Mỗi khách hàng trở thành nhà phân phối ng-ời giới thiệu (hay ng-ời đỡ đầu), tức phát triển nhóm nhà phân phối đứng d-ới Công việc đỡ đầu bao gồm việc tuyển dụng nhà phân phối mới, dạy họ cách bán hàng phát triển mạng l-ới cách đào tạo ng-ời Hệ thống chia hoa hồng có lợi cho tất thành viên Phần công việc gọi đỡ đầu cho phép nhà phân phối tăng thu nhập mình, nhà phân phối không nhận đ-ợc hoa hồng số hàng trực tiếp bán, mà nhận đ-ợc phần trăm doanh số thành viên nhóm có công tập hợp đ-ợc đội ngũ cộng điều hành đội ngũ Và nhcác nhà phân phối nhóm trở thành nhà đỡ đầu thu nhập họ tăng, mà ng-ời đỡ đầu họ tăng theo 1.4.Các yếu tố mô hình marketing đa cấp Công ty Cơ quan xuất hay giao mặt hàng đ-ợc bán hay đ-ợc phân phối qua MLM Những ng-ời làm việc MLM phải ký hợp đồng với công ty để có quyền bán sản phẩm công ty Tuyến d-ới (Downline) Tất thành viên mạng l-ới bạn không thành viên bạn trực tiếp mời tham gia vào công việc, mà ng-ời khác họ thu hút vào công ty Thành viên tuyến d-ới (Downliner) Một thành viên thuộc downline bạn Đỡ đầu Thuyết phục ng-ời ký hợp đồng với công ty sau giúp đỡ, huấn luyện, đào tạo họ Ng-ời ký hợp đồng trở thành phân phối viên Trần Thuỳ Linh 13 Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển thành viên downline bạn, họ đỡ đầu cho ng-ời Nh- tổ chức bạn phát triển rộng xuống Frontline Những phân phố viên tổ chức bạn bạn đỡ đầu tầng bạn MLM Multi - Level - Marketing - hình thức kinh doanh sử dụng ng-ời trở thành tổ chức để l-u hành hàng hóa dịch vụ từ điểm sản xuất đến ng-ời tiêu dùng ph-ơng pháp tiếp xúc ng-ời với ng-ời Khách hàng tiềm Ng-ời tiêu thụ sản phẩm, trở thành phân phối viên tổ chức MLM bạn Bất kỳ trở thành ng-ời khách hàng tiềm Thành viên gia đình, bạn bè, đồng nghiệp hay chí ng-ời không quen mà bạn tình cờ gặp Khách hàng Ng-ời mua sử dụng sản phẩm công ty bạn Phân phối viên (hay gọi Đại diện bán hàng, T- vấn viên) Ng-ời cộng tác với công ty thành viên downline Các phân phối viên bán sản phẩm cho công ty, thu hút ng-ời khác vào công việc, nh- số tầng mạng l-ới đ-ợc tăng lên Tầng Một hàng phân phối viên thuộc tổ chức bạn Tập hợp tất tầng lớp phía d-ới bạn downline bạn Tổ chức - Hệ thống Tất tầng lớp MLM Tổ chức bạn downline bạn Tuyến (Upline) Trần Thuỳ Linh 14 Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển Tất ng-ời thuộc mạng l-ới phân phối viên công ty, chiếm vị trí tầng cao so với tầng bạn Upline bao gồm ng-ời thu hút bạn vào công ty 1.5 Nội dung hoạt động Marketing đa cấp 1.5.1.Lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp -Niềm tin vào sản phẩm Công việc kinh doanh thành công dựa sở tảng sản phẩm bạn tin t-ởng sử dụng Những lời giới thiệu với t- cách cá nhân ng-ời tham gia công việc lòng nhiệt tình nhà phân phối sức sống kinh doanh theo mạng Những phân phối viên tiềm đặt câu hỏi sản phẩm hỏi liệu chúng có tốt không Nếu nhà phân phối tuyến trả lời có khó thành công -Mọi ng-ời phải có nhu cầu sử dụng sản phẩm với giá bán lẻ Thành công mô hình kinh doanh đa cấp có đ-ợc sản phẩm đ-ợc đến tận tay ng-ời tiêu dùng- ng-ời thực sử dụng chúng muốn mua chúng Những nhà phân phối mua sản phẩm để lĩnh th-ởng, tích trữ chúng kho mình, sớm muộn ngừng mua kho họ chất đầy sản phẩm họ hết tiền Không đ-ợc nhầm lẫn quảng cáo thiếu trung thực ý muốn bán sản phẩm với giá cao Cũng giống nh- hình thức kinh doanh nào, hình thức marketing đa cấp có ng-ời không trung thực, giỏi quảng cáo, tạo xung đột kích thích t-ởng nh- hợp pháp, nh-ng thực chất kịch che mắt thiên hạ đ-ợc tập luyện tốt Sản phẩm công ty không thiết phải rẻ nơi khác Chỉ cần giá sản phẩm hợp lí để bạn ng-ời khác có ý muốn mua Trên thực tế, có nhiều công ty tiến hành Marketing đa cấp có sản phẩm đắt nhiều so với sản phẩm t-ơng tự thị tr-ờng Giá trị chúng cao chất l-ợng cao hiệu cao Các công ty tiến hành marketing đa cấp đ-a thị tr-ờng nhiều sản phẩm độc đáo có không hai với giá cao Yếu Trần Thuỳ Linh 15 Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển tố giao tiếp, trao đổi khách hàng bán sản phẩm giá cao quan trọng Nếu cửa hàng, sản phẩm bán không chạy, nhờ câu giới thiệu, sản phẩm bán chạy 1.5.2.Xây dựng kế hoạch tuyển dụng, huấn luyện phân phối viên Trong marketing đa cấp, yếu tố quan trọng nhất, định thành công doanh nghiệp mạng l-ới phân phối viên Để xây dựng đ-ợc mạng l-ới phân phối viên hoạt động hiệu quả, từ đầu doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển dụng, huấn luyện phân phối viên hợp lý Trên lý thuyết, tham gia vào hoạt động marketing đa cấp trở thành phân phối viên Tuy nhiên, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng phức tạp việc qui định trình độ phân phối viên để hiểu rõ đ-ợc ph-ơng thức kinh doanh nh- tính năng, công dụng sản phẩm cần thiết Bên cạnh đó, muốn tạo đ-ợc lòng tin nh- xây dựng uy tín cho doanh nghiệp, việc huấn luyện, đào tạo phân phối viên phải đ-ợc đ-a lên hàng đầu Trong trình huấn luyện, doanh nghiệp phải ý tạo dựng đ-ợc đội ngũ phân phối viên chuyên nghiệp hiểu đ-ợc rõ vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phân phối viên phải giải đáp đ-ợc thắc mắc khách hàng sản phẩm, công dụng tính sản phẩm Không vậy, phân phối viên phải hiểu hoạt động chất marketing đa cấp Ta thấy đ-ợc vai trò phân phối viên quan trọng Tuy nhân viên nh-ng đội ngũ Phân phối viên mặt Doanh nghiệp, trực tiếp thực hoạt động phân phối doanh nghiệp, đ-a sản phẩm Doanh nghiệp đến tay ng-ời tiêu dùng Nếu phân phối viên không đáng tin cậy, ng-ời tiêu dùng tin t-ởng vào sản phẩm nh- doanh nghiệp Doanh nghiệp nâng cao hiệu huấn luyện phân phối viên cách mở buổi hội thảo buổi đào tạo cho phân phối viên khác theo định kì Các buổi hội thảo nên chia theo trình độ cấp khác Trần Thuỳ Linh 16 Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển không nên huấn luyện phân phối viên vào với nội dung nh- với phân phối viên cấp cao Doanh nghiệp cần cung cấp thông tin minh bạch tuyển ng-ời tham gia vào mạng l-ới marketing đa cấp, tránh cung cấp thông tin gian dối nhằm lôi kéo ng-ời vào mạng l-ới gây ảnh h-ởng xấu đến phát triển lâu dài Doanh nghiệp sau 1.5.3.Xây dựng mô hình trả th-ởng Sự chênh lệch giá bán buôn giá bán lẻ đem lại lợi nhuận vừa đủ nh- nhà phân phối bán lẻ hay không Ngoài ra, giá bán buôn mà nhà phân phối nhận từ mạng l-ới tầng (các nhà phân phối vị trí cao hơn) giảm nhà phân phối đ-a cho nhà phân phối mạng l-ới có đảm bảo khoản lợi nhuận bán buôn vừa đủ hay không Chính sách trả th-ởng nội dung quan trọng chi phối nhiều yếu tố khác Marketing đa cấp Chính sách bao gồm tỉ lệ hoa hồng, thức tính hoa hồng, tiền th-ởng lợi ích kinh tế khác từ phân phối viên Tr-ớc hết, sách ảnh h-ởng đến giá bán sản phẩm Một sản phẩm sản xuất với giá thành thấp ch-a hẳn có giá bán hợp ý sách trả th-ởng không hợp lý Nếu hoa hồng trả cho phân phối viên cao, giá sản phẩm tăng lên gấp nhiều lần so với giá vốn, gây thiệt hại cho ng-ời tiêu dùng Tuy nhiên, chiến l-ợc trả th-ởng đ-ợc xây dựng với mục đích giảm thiểu giá bán sản phẩm không gây hấp dẫn ng-ời tham gia mức hoa hồng thấp có điểm gây bất lợi cho phân phối viên Chính sách trả th-ởng phải thể thiện chí muốn hạn chế rủi ro cho phân phối viên, không dồn hàng cho phân phối viên (qui định doanh số tối thiểu cao thời gian ngắn) nhằm bảo vệ quyền lợi cho họ Mức hoa hồng phải hợp lý, đủ hấp dẫn để phân phối viên tích cực hoạt động Nó phải xứng đáng với công sức bỏ phân phối viên, tạo công mạng l-ới, số tiền phân phối viên bỏ phải t-ơng ứng với thành phân phối viên Doanh nghiệp phải tránh xây dựng sách trả th-ởng tạo sức ỳ đối Trần Thuỳ Linh 17 Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển với phân phối viên cấp cao Điều đồng nghĩa với việc tránh tình trạng phân phối viên xây dựng mạng l-ới phân phối viên cấp d-ới ung dung h-ởng lợi Nh- vậy, có sách trả th-ởng tốt, doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả, cân đ-ợc lợi ích phân phối viên doanh nghiệp Chính sách trả th-ởng đảm bảo lợi ích cho phân phối viên, khuyến khích họ hoạt động tích cực mà đảm bảo đ-ợc lợi ích đáng, đạt đ-ợc mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Một số mô hình trả th-ởng th-ờng gặp Các sơ đồ trả th-ởng Marketing đa cấp là: Sơ đồ bậc thang ( Sơ đồ thoát ly), Sơ đồ ma trận Sơ đồ đơn cấp Ngoài sơ đồ nhị phân hình thức khác sơ đồ ma trận sơ đồ ng-ời úc hình thức khác sơ đồ đơn cấp 1.5.3.1.Sơ đồ bậc thang ( Sơ đồ thoát ly) * Miêu tả: Phát triển dựa cấp độ thành công Mỗi b-ớc thăng tiến, phân phối viên đ-ơc phong tặng t-ớc vị danh dự khác đ-ợc h-ởng mức giá -u đãi lớn Phân phối viên mua nhiều hàng công ty hàng tháng đ-ợc đẩy lên bậc thang cao khoản tiền hoa hồng nhiều Mạng l-ới tầng d-ới theo phát triển bạn Khi nhà phân phối mạng l-ới tầng d-ới đạt tới trạng thái v-ợt cấp định hàng tháng họ bứt khỏi nhóm Nhà phân phối tầng không nhận đ-ợc khoản hoa hồng trực tiếp từ sản phẩm họ hay mạng l-ới họ bán đ-ợc mà nhận đ-ợc khoản hoa hồng nhỏ từ tổng khối l-ợng nhà phân phối tách từ mạng l-ới họ Những công ty lớn lâu đời nhất, nh- Amway Tupperware sử dụng mô hình trả tiền th-ởng Trần Thuỳ Linh 18 Anh K42A Marketing đa cấp Việt Nam - Thực trạng giải pháp phát triển Phân phối viên lãnh đạo Quản lý (Phân phối viên tách nhóm) Hình 1.1 Sơ đồ bậc thang thoát ly Nguồn: [6] * Ưu điểm - Tiềm thu nhập không hạn chế: Trong sơ đồ kinh doanh, sơ đồ bậc thang đảm bảo khả đạt đ-ợc phúc lợi lớn Đặc tr-ng thoát ly giúp nhà phân phối xây dựng tổ chức lớn lấy đ-ợc khoản hoa hồng nhiều từ sơ đồ kiểu khác - Phạm vi chi trả sâu: Nếu sơ đồ cho nhà phân phối nhận đ-ợc khoản hoa hồng đến mức Trong sơ đồ cấp hay sơ đồ ma trận, điều có nghĩa công ty kinh doanh đa cấp cho phép phân phối viên tăng thu nhập từ mức thứ thấp hơn, nh-ng sơ đồ bậc thang - thoát ly, nhà phân phối mức thứ thoát khỏi nhóm, nhà phân phối tầng nhận đ-ợc khoản hoa hồng từ khối l-ợng hàng hóa nhà phân phối Một số sơ đồ thoát ly cho phép thu khoản thu nhập từ mức thứ 20, độ sâu sơ đồ kiểu khác đạt tới Trần Thuỳ Linh 19 Anh K42A [...]... Tốc độ tăng tr-ởng kinh tế hàng năm từ 20-30% không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm của nền sản xuất toàn cầu Mỗi ngày có khoảng trên 60 000 ng-ời tham gia vào kinh doanh đa cấp Trần Thuỳ Linh 10 Anh 3 K42A Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển Mỹ là quốc gia mà ở đó kinh doanh đa cấp phát triển mạnh nhất ở Mỹ có khoảng 2000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động,.. .Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển Theo số liệu do tờ The Wall Street Journal công bố năm 1995, tổng số ng-ời tham gia Network Marketing ở Mỹ tăng 34% trong vòng 4 năm từ 1990 đến 1994, và số các nhà phân phối chính thức của các công ty Network Marketing tăng gấp đôi từ năm 1993 đến 1994 Vào những năm 1990, thế giới có khoảng 3000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt... làn sóng thứ 4 đã hòa nhập vào thế giới doanh nghiệp nói chung Cùng với Th-ơng mại điện tử, Network Marketing đang tạo thành một làn sóng mới trong thế giới doanh nghiệp hôm nay 1.3 Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp Hệ thống mạng có nhiệm vụ phân phối sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ Trần Thuỳ Linh 11 Anh 3 K42A Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển Cấu trúc mạng có đặc... 3 K42A Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển Tất cả những ng-ời thuộc mạng l-ới phân phối viên của công ty, chiếm vị trí ở các tầng cao hơn so với tầng của bạn Upline bao gồm cả ng-ời thu hút bạn vào công ty 1.5 Nội dung hoạt động Marketing đa cấp 1.5.1.Lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp -Niềm tin vào sản phẩm Công việc kinh doanh chỉ thành công khi dựa trên cơ sở là nền... t-ởng vào sản phẩm cũng nh- doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả huấn luyện phân phối viên bằng cách mở các buổi hội thảo và các buổi đào tạo cho phân phối viên khác nhau theo định kì Các buổi hội thảo nên chia theo trình độ các cấp khác nhau chứ Trần Thuỳ Linh 16 Anh 3 K42A Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển không nên huấn luyện các phân phối viên mới vào... phải tránh xây dựng những chính sách trả th-ởng tạo sức ỳ đối Trần Thuỳ Linh 17 Anh 3 K42A Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển với những phân phối viên cấp cao Điều này đồng nghĩa với việc tránh tình trạng phân phối viên chỉ xây dựng mạng l-ới các phân phối viên cấp d-ới rồi ung dung h-ởng lợi Nh- vậy, chỉ khi có chính sách trả th-ởng tốt, doanh nghiệp mới có thể kinh doanh... nhiều so với các sản phẩm t-ơng tự trên thị tr-ờng Giá trị của chúng cao hơn vì chất l-ợng cao và hiệu quả cao Các công ty tiến hành marketing đa cấp đ-a ra thị tr-ờng nhiều sản phẩm độc đáo có một không hai với giá cao Yếu Trần Thuỳ Linh 15 Anh 3 K42A Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển tố giao tiếp, trao đổi khách hàng khi bán những sản phẩm giá cao rất quan trọng Nếu trong... K42A Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển là một thành viên trong downline của bạn, và rồi họ cũng sẽ đỡ đầu cho những ng-ời mới Nh- vậy tổ chức của bạn cũng sẽ phát triển rộng xuống Frontline Những phân phố viên trong tổ chức của bạn do chính bạn đỡ đầu và là tầng một của bạn MLM Multi - Level - Marketing - một hình thức kinh doanh sử dụng những ng-ời trở thành một tổ chức... thành từ các nhà phân phối tự Trần Thuỳ Linh 12 Anh 3 K42A Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển do muốn xây dựng những nhóm phân phối (mạng l-ới) của mình, trong đó các thành viên cũng không phụ thuộc lẫn nhau Mỗi khách hàng đều có thể trở thành nhà phân phối và ng-ời giới thiệu (hay ng-ời đỡ đầu), tức là phát triển các nhóm những nhà phân phối đứng d-ới mình Công việc... một khoản hoa hồng nhỏ từ tổng khối l-ợng các nhà phân phối đã tách ra và từ mạng l-ới của họ Những công ty lớn nhất và lâu đời nhất, nh- Amway và Tupperware sử dụng mô hình trả tiền th-ởng này Trần Thuỳ Linh 18 Anh 3 K42A Marketing đa cấp ở Việt Nam - Thực trạng và giải pháp phát triển Phân phối viên lãnh đạo Quản lý (Phân phối viên đã tách nhóm) Hình 1.1 Sơ đồ bậc thang thoát ly Nguồn: [6] * Ưu