Marketing đa cấp ở việt nam, thực trạng và giải pháp phát triển

Ph-ơng thức "marketing đa cấp" multi level marketing-MLM: nhân viên tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho ng-ời tiêu dùng còn đ-ợc phép tuyển các nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân

Chuyên ngành kinh tế đối ngoại

Lời mở đầu 1.Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay, với sự phát triển của nền kinh tế thị tr-ờng và hội nhập kinh

tế quốc tế, việc phát triển các chiến l-ợc marketing thành công trong môi tr-ờng cạnh tranh khốc liệt ngày càng trở nên quan trọng và cần thiết Marketing đa cấp là một trong những ph-ơng thức marketing và đ-ợc một số doanh nghiệp áp dụng Mặc dù đã tồn tại từ những năm 70 của thế kỉ tr-ớc, nh-ng

do mới xuất hiện ở Việt Nam, marketing đa cấp đã vấp phải không ít ý kiến phản

đối cũng nh- thái độ hoài nghi của ng-ời tiêu dùng Điều này chủ yếu do một số doanh nghiệp đã lợi dụng marketing đa cấp để tiến hành hành vi kinh doanh bất chính gây thiệt hại cho ng-ời tiêu dùng cũng nh- ng-ời tham gia Các ph-ơng tiện thông tin đại chúng lên án mạnh mẽ, gây tâm lí hoang mang trong xã hội và ảnh h-ởng đến các doanh nghiệp làm ăn chân chính

Nhận thức đ-ợc tầm quan trọng của vấn đề, tác giả quyết định chọn đề tài “Marketing đa cấp tại Việt Nam- Thực trạng và giải pháp phát triển” làm

đề tài Khóa luận tốt nghiệp, nhằm hệ thống hóa kiến thức về Marketing đa cấp, đ-a ra một cái nhìn khái quát về thực trạng hoạt động Marketing đa cấp ở Việt Nam, đồng thời đề xuất một số giải pháp nhằm hạn chế những mặt tiêu cực và thúc đẩy sự phát triển của Marketing đa cấp trên thị tr-ờng Việt Nam

2 Đối t-ợng nghiên cứu

* Đối t-ợng nghiên cứu của Khóa luận này là hoạt đông Marketing đa cấp

* Phạm vi nghiên cứu là hoạt động Marketing đa cấp trong lĩnh vực

mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ ở Việt Nam Thời gian nghiên cứu là từ khi ph-ơng thức Marketing đa cấp xuất hiện ở Việt Nam (năm 2000) cho tới nay

3 Ph-ơng pháp nghiên cứu

- Ph-ơng pháp chung: ph-ơng pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử,

ph-ơng pháp tổng hợp, phân tích, so sánh

- Ph-ơng pháp thực hiện: nghiên cứu các tài liệu trong và ngoài n-ớc, tiếp xúc trực tiếp với một số doanh nghiệp kinh doanh đa cấp ở Hà Nội, tham gia một số hội thảo về marketing đa cấp ở Hà Nội, trao đổi trên một số diễn

đàn về marketing đa cấp

4 Kết cấu của đề tài

Khóa luận đ-ợc chia làm 3 ch-ơng nh- sau:

Ch-ơng 1: Tổng quan về Marketing đa cấp

Ch-ơng 2: Thực trạng hoạt động Marketing đa cấp tại Việt Nam

Ch-ơng 3: Các giải pháp nhằm phát triển hoạt động Marketing đa cấp tại Việt Nam

Do điều kiện tiếp xúc thực tế ch-a nhiều, kiến thức còn hạn chế, đồng thời đây cũng là vấn đề t-ơng đối mới ở Việt Nam nên ch-a có nhiều tài liệu, khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót Tác giả rất mong đ-ợc nhận ý kiến góp ý để đề tài thêm hoàn thiện

Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn Khoa Kinh tế Ngoại th-ơng đã tạo điều kiện để tôi thực hiện Khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt tôi xin chân thành cám ơn PGS, TS Đỗ Thị Loan đã tận tình h-ớng dẫn, giúp đỡ tôi thực hiện Khóa luận này

CHƯƠNG 1:TổNG QUAN Về MARKETING ĐA CấP 1.1.Khái niệm về Marketing đa cấp

Marketing đa cấp nói chung là một nhánh của hình thức marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp (direct marketing) gồm 2 ph-ơng thức cơ bản là

marketing đơn cấp và marketing đa cấp

Marketing trực tiếp là hình thức bán hàng không thông qua cửa hàng

bán lẻ Nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (t- vấn viên), đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng (đa số là ng-ời quen, bạn

bè hoặc hàng xóm) để giới thiệu và bán sản phẩm Nhân viên tiếp thị th-ờng không nhận l-ơng mà thu nhập chính chủ yếu từ tiền hoa hồng đ-ợc tính trên l-ợng sản phẩm tiêu thụ đ-ợc

Ph-ơng thức "marketing đơn cấp" (single level marketing): nhân viên

tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho ng-ời tiêu dùng và chỉ h-ởng hoa hồng trên số l-ợng sản phẩm do chính mình tiêu thụ đ-ợc

Ph-ơng thức "marketing đa cấp" (multi level marketing-MLM): nhân viên

tiếp thị ngoài việc bán lẻ trực tiếp cho ng-ời tiêu dùng còn đ-ợc phép tuyển các nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình và đ-ợc h-ởng hoa hồng trên sản phẩm do chính mình và nhà phân phối của mình tiêu thụ đ-ợc

Tuy th-ờng gặp cụm từ "Marketing đa cấp” (MLM) nhất, nhưng có một

số thuật ngữ khác cũng dựa trên những nguyên tắc hoạt động đó Ví dụ "kinh doanh theo mạng", "Kinh doanh đa cấp","Bán hàng đa cấp" "Tiếp thị đa tầng",

“bán hàng theo kiểu truyền tiêu”

Tên gọi khác nhau nh-ng đều dựa trên một quy tắc chung Việc l-u hành, bán và phân phối sản phẩm (nói cách khác tức là tiêu thụ hàng hóa)

đ-ợc thực hiện qua một cơ cấu nhiều tầng bao gồm những cá nhân riêng biệt

Những doanh nhân độc lập này giới thiệu sản phẩm với những khách hàng và nh- vậy, họ có khoản thu nhập nhất định Ngoài ra họ còn giúp đỡ

những ng-ời khách cũng tham ra doanh nghiệp MLM, dậy họ cách xây dựng mạng l-ới phân phối viên của riêng mình, mạng l-ới đó th-ờng đ-ợc gọi là downline Gọi nguyên tắc hoạt động này nh- thế nào cũng đ-ợc, miễn là những ng-ời nghiên cứu về sản phẩm phải tiếp xúc trực diện với những ng-ời

sử dụng nó Có thể nói, MLM là một ngành kinh doanh dân dã

Theo lý thuyết marketing, hoạt động bán hàng theo kiểu "truyền tiêu" thực chất là một dạng bán hàng trực tiếp không thông qua cửa hàng bán lẻ Hoạt động bán hàng trực tiếp th-ờng diễn ra tại các địa điểm nh- tại nhà của ng-ời mua Nhân viên tiếp thị sản phẩm (hoặc dịch vụ), th-ờng đ-ợc gọi là t- vấn, đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối, liên hệ trực tiếp với khách hàng đa số

là ng-ời quen, bạn bè, hàng xóm để giới thiệu và bán sản phẩm

Hiện nay, vẫn tồn tại một số định nghĩa khác nhau về marketing đa cấp Sau đây là một số định nghĩa:

Marketing đa cấp là tổ chức kinh doanh gồm nhiều tầng, đ-ợc xây dựng

nhằm l-u hành hàng hóa từ điểm sản xuất đến ng-ời tiêu dùng qua những mối

giao tiếp giữa mọi ng-ời với nhau ( http://www.mlm.vn )

Bán hàng đa cấp là ph-ơng thức tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đáp ứng các

điều kiện sau đây:

a) Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hóa đ-ợc thực hiện thông qua mạng l-ới ng-ời tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;

b) Hàng hóa đ-ợc ng-ời tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho ng-ời tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của ng-ời tiêu dùng hoặc địa điểm khác không phải là địa điểm bán lẻ th-ờng xuyên của doanh nghiệp hoặc của ng-ời tham gia;

c) Ng-ời tham gia bán hàng đa cấp đ-ợc h-ởng tiền hoa hồng, tiền th-ởng hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của ng-ời tham gia bán hàng đa cấp cấp d-ới trong mạng l-ới do mình tổ chức và mạng l-ới đó đ-ợc doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận

(Điều 3- Khoản 11- Luật cạnh tranh)

Kinh doanh đa cấp, là một phần của của khái niệm bán hàng trực tiếp

trong đó các sản phẩm hoặc dịch vụ đ-ợc phân phối trên cơ sở trực tiếp giữa ng-ời và ng-ời và đ-ợc ng-ời bán bán hàng bán cho ng-ời tiêu dùng.Tuy nhiên, hai khái niệm này trên thực tế lại tạo ra kiểu hành vi rất khác nhau đối với những ng-ời bán hàng.(Michael L Sheffield)

“Kinh doanh theo mạng là một hình thức kinh doanh sử dụng những

ng-ời hợp thành một tổ chức để l-u hành hàng hoá và dịch vụ từ điểm sản xuất đến ng-ời tiêu dùng bằng ph-ơng pháp tiếp xúc giữa con ng-ời với con

người”.( Don Failla)

“Kinh doanh theo mạng là bất kỳ ph-ơng pháp kinh doanh nào mà cho

phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình một cá thể kinh doanh khác và lấy ra đ-ợc các khoản tiền hoa hồng từ công việc kinh

doanh của các cá thể mà họ thu hút được” (Richard Poe)

1.2 Lịch sử của Marketing đa cấp

1.2.1 Nguồn gốc của Marketing đa cấp

Sự ra đời của Marketing đa cấp độ đi liền với tên tuổi của tập đoàn Amway và sản phẩm Nutrilike Khái niệm về Nutrilike có nguồn gốc vào đầu thập niên 30 theo ý t-ởng của một doanh nhân sống ở Trung Quốc từ năm

1917 đến năm 1927 tên là Carl Rehnborg Theo những tài liệu xuất bản của Amway, chính vì lẽ đó mà Rehnborg "có cơ hội đi sâu nghiên cứu những tác

động của chế độ dinh d-ỡng không hợp lí, đồng thời trở nên quen thuộc với nền văn hoá ẩm thực vào thời ông sống"

Với kết luận rằng cơ thể con ng-ời rất cần một chế độ dinh d-ỡng cân bằng để thực hiện tốt các chức năng của nó, ông bắt đầu hình dung ra một loại chất bổ sung dinh d-ỡng có thể cung cấp cho con ng-ời những chất dinh d-ỡng quan trọng bất kể thói quen ăn uống khác nhau của mỗi ng-ời

Sau 7 năm nghiên cứu thí nghiệm, Rehnborg sản làm ra những thức ăn

bổ sung dinh d-ỡng và đ-a cho bạn bè dùng thử Kết quả là không ai chiu dùng thử vì không ai muốn mình làm vật thí nghiệm Không ai chịu đánh giá cao sản phẩm cho không Để giải quyết khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, Renborg nảy ra ý t-ởng đề nghị bạn bè của mình quảng bá thông tin về chất bổ sung dinh d-ỡng cho ng-ời quen của họ Kết quả thật bất ngờ: thông tin về chất bổ sung dinh d-ỡng có lợi đ-ợc truyền bá rộng rãi Doanh thu bán hàng v-ợt quá sức t-ởng t-ợng Đây chính là mốc đánh dấu thành công b-ớc

đầu của mô hình kinh doanh đa cấp

Từ đó kinh doanh đa cấp bắt đầu ra đời Năm 1934, ông Karl Renborg sáng lập ra công ty “California Vitamin” Công ty này nhanh chóng đạt doanh

số 7 triệu USD mỗi năm mà không mất một đồng quảng cáo nào Sự độc đáo

ở chỗ nhờ tiết kiệm đ-ợc quảng cáo và các khâu trung gian (đại lý bán buôn, bán lẻ, kho bãi…) nên những ng-ời tham gia vào hệ thống của ông có thể nhận đ-ợc thù lao rất cao

Vào năm 1939, công ty cung cấp thực phẩm bổ sung dinh d-ỡng của Carl Rehnborg còn gọi là tập đoàn Vitamin California đã đổi tên thành Nutrilike Products theo tên sản phẩm và vẫn giữ nguyên ph-ơng pháp tiêu thụ Những công tác viên của ông tự tìm ng-ời mới, chỉ cho ng-ời mới đầy đủ thông tin về sản phẩm và dạy cho ng-ời mới ph-ơng pháp xây dựng mạng l-ới bắt đầu từ những ng-ời quen của mình Công ty đảm bảo cho tất cả nhà phân phối độc lập có đủ sản phẩm và nhận hoa hồng không chỉ l-ợng sản phẩm họ bán ra mà còn trả hoa hồng cho l-ợng sản phẩm đ-ợc bán ra bởi những ng-ời

do họ trực tiếp tìm ra

Những ng-ời tham gia mạng l-ới của công ty nhận đ-ợc sự giúp đỡ h-ớng dẫn tận tình của ng-ời bảo trợ Ph-ơng pháp phân phối hàng của ông Renborg chính là khởi điểm của ngành MLM, ở đây ông chỉ mới áp dụng một tầng, và trong nhiều tài liệu thì năm 1940 là năm khởi đầu của MLM và Renborg đ-ợc coi là ông tổ của ngành kinh doanh này

Theo tài liệu l-u trữ của Toà án địa ph-ơng, việc phân phối thực phẩm

bổ sung dinh d-ỡng ra n-ớc ngoài của Nutrilike thực sự bắt đầu vào năm 1945 khi công ty do Lee S Mytinger và William S Caselberry điều hành trở thành nhà phân phối độc quyền trong n-ớc Rehnborg giờ đây đóng vai trò là một cố vấn khoa học trong kế hoạch phân phối và sẽ giải thích cho nhóm bán hàng rằng sản phẩm của ông chứa đựng bí quyết chữa bệnh theo cách không thông th-ờng và là câu trả lời cho việc tìm kiếm sức khoẻ của con ng-ời Tổng doanh số bán hàng tăng lên 500.000$ một tháng, nh-ng những nhà sáng lập lại gặp vấn đề rắc rối với pháp luật Vào năm 1947, FDA khởi x-ớng một chiến dịch kéo dài 4 năm buộc Mytinger, Casselberry, Rehnborg, những công

ty đáng kính của họ và 15000 đại lý phân phối từ nhà này sang nhà khác dừng việc đ-a ra những cam kết khoa tr-ơng về sản phẩm của mình Những khách hàng tiềm năng đ-ợc phát một cuốn sách nhỏ ghi" Làm thế nào để có sức khoẻ tốt và giữ đ-ợc sức khoẻ tốt" với ý nghĩa rằng Nutrilike là ph-ơng thuốc hữu hiệu nhất nhằm chống lại hầu hết các bệnh tật: dị ứng, hen suyễn, suy sụp tinh thần, tim đập không đều, viêm amiđan và khoảng 20 bệnh khác nữa Cuốn sách nhỏ bao gồm những bức th- cảm ơn, ngụ ý rằng những bệnh nh- ung th-, đau tim, lao phổi, viêm khớp và nhiều bệnh nan y khác có thể có phản ứng tốt với cách điều trị bằng Nutrilike

Sau khi Mytinger và Casselberry, Inc phải ra trình chính quyền vì việc

đ-a ra những lời lẽ dễ gây ngộ nhận nh- vậy thì cuốn sách đ-ợc xem xét lại và

đ-ợc thiết kế lại bằng một thứ ngôn ngữ mới, trong đó coi các loại bệnh là

"một tình trạng không khoẻ mạnh gây ra bởi sự mất cân bằng hoá học" Sản phẩm của Nutrilike chẳng chữa đ-ợc bệnh gì - ng-ời bệnh chỉ có thể khoẻ lên khi ăn chúng Hầu hết những lời cam kết chữa bệnh trực tiếp bị xoá bỏ, thay vào đó là những tr-ờng hợp minh hoạ trong lịch sử D-ới áp lực của chính quyền, những tr-ờng hợp minh hoạ trong cuốn sách bị xoá bỏ nh-ng vẫn còn những sự hiểu làm xung quanh nó

Vào năm 1951, toà án bang ra lệnh cấm mọi hoạt động bán những sản phẩm Nutrilike dựa trên cuốn" Làm thế nào để có sức khoẻ tốt và để giữ đ-ợc sức khoẻ tốt" và hơn 50 ấn phẩm khác thổi phồng tầm quan trọng của những sản phẩm bổ sung dinh d-ỡng

Những nhà sáng lập ra Amway, Rich DeVo và Jay Van Andel vốn là bạn bè rồi sau đó trở thành những nhà phân phối cho Nutrilike sau khi họ tốt nghiệp tr-ờng trung học Họ đã rất thành công và xây dựng một tổ chức bán hàng với hơn 2000 ng-ời phân phối Sợ rằng Nutrilike Products có thể sụp đổ,

họ thành lập một công ty mới, tập đoàn American Way Association, sau đó

đổi tên là Amway Họ bắt đầu tiếp thị những sản phẩm nh- chất tẩy trùng, các sản phẩm cọ rửa gia dụng và sau đó mở rộng ra là các sản phẩm chăm sóc sắc

đẹp, giấy vệ sinh, đồ trang sức, đồ thiết bị nội thất, sản phẩm điện Tổng doanh số tăng đều đặn từ nửa triệu USD năm 1959 tới hơn 1 tỉ USD vào cuối thập niên 80

1.2.2 Lịch sử phát triển của Marketing đa cấp

Các giai đoạn phát triển của Network Marketing:

Theo Richard Poe, tác giả của nhiều công trình nghiên cứu về Network Marketing, trong cuốn sách “Làn sóng thứ ba-kỷ nguyên của kinh doanh theo mạng” đã chia lịch sử ngành kinh doanh đa cấp làm 4 giai đoạn sau đây:

1.2.2.1 Làn sóng thứ nhất (1945-1979):

Đây là giai đoạn sơ khai của Network Marketing, hay còn gọi là giai

đoạn phi chính thức, khi còn ch-a có các điều luật hay văn bản cụ thể nào về

cơ chế kinh doanh này Trong khi đó, các cơ quan chức trách lại tỏ ra thiếu trách nhiệm với các công ty Network Marketing khi đ-a ra những quy định không phù hợp Sự hỗn loạn của làn sóng thứ nhất chỉ kết thúc vào năm 1979, sau khi Hội đồng Th-ơng mại Liên bang công nhận Network Marketing là một ngành kinh doanh hợp pháp

1.2.2.2 Làn sóng thứ hai (1980-1989):

Đ-ợc khích lệ bởi thái độ thân thiện hơn từ phía chính quyền, Network

Marketing vào những năm 80 b-ớc sang một thời kỳ mới – thời kỳ bùng nổ mô

hình Network Marketing Có thể nói, nhờ sự hỗ trợ của công nghệ mới,

Network Marketing đã thực sự tạo nên một làn sóng mới trong kinh doanh Bằng chứng là sự xuất hiện của hàng ngàn công ty hoạt động theo mô hình Network Marketing, thu hút hàng triệu ng-ời Mỹ gia nhập đội ngũ nhân viên Network Marketing Năm 1980, công ty “Herbalife” ra đời và đến nay đã trở thành một trong những đại gia Network Marketing trên toàn thế giới với doanh thu đạt con số khổng lồ 2,3 tỷ USD vào năm 2000, tức sau 20 năm tồn tại Hiện “Herbalife” chính thức hoạt động và có đại diện ở 52 n-ớc trên toàn thế giới Công ty đã đ-ợc ghi vào sách kỷ lục Guinnes với t- cách là công ty Network Marketing có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới

Network Marketing đã đi lên từ các sản phẩm vệ sinh cá nhân, vitamin, các chất bổ sung dinh d-ỡng, đồ gia dụng, các sản phẩm cho học tập và nghỉ ngơi Từ sau năm 1980, tỉ lệ các dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ viễn thông bắt

đầu tăng lên Trong số các dịch vụ còn có dịch vụ thẻ tín dụng, dịch vụ tài chính, bảo hiểm, dịch vụ du lịch

Tuy nhiên, ở giai đoạn này, công nghệ Network Marketing vẫn còn khá mới mẻ và vì vậy, còn quá khó và phức tạp đối với đa số công chúng

1.2.2.3 Làn sóng thứ ba (1990-1999):

Đây còn gọi là giai đoạn phổ cập của Network Marketing Thập kỷ 90

đánh dấu sự lên ngôi của ngành Network Marketing nh- một lĩnh vực kinh doanh nghiêm túc Những ứng dụng mới nh- máy vi tính, các hệ thống quản

lý và viễn thông giúp Network Marketing trở nên phổ cập với phần đông dân chúng Chúng giúp giảm đáng kể chi phí cả về thời gian lẫn tiền bạc cho việc

tổ chức hệ thống Network Marketing Và kết quả là hàng triệu ng-ời đã đến với Network Marketing

Theo số liệu do tờ The Wall Street Journal công bố năm 1995, tổng số ng-ời tham gia Network Marketing ở Mỹ tăng 34% trong vòng 4 năm từ 1990

đến 1994, và số các nhà phân phối chính thức của các công ty Network Marketing tăng gấp đôi từ năm 1993 đến 1994 Vào những năm 1990, thế giới

có khoảng 3000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động với doanh số hơn 100 tỷ USD hàng năm

Nhiều công ty nổi tiếng lúc đó đang áp dụng chiến thuật phân phối theo hàng dọc cũng nhận thấy lợi thế của bán hàng trực tiếp và nhanh chóng chuyển sang hệ thống này L-ợng tiền từ hệ thống phân phối hàng dọc chuyển sang phân phối nhiều tầng ngày càng lớn

1.2.2.4 Làn sóng thứ t- (từ năm 2000 trở đi):

Làn sóng thứ t- đánh dấu sự bùng nổ của Network Marketing trên toàn

cầu Rất nhiều công ty Network Marketing thành công tại Trung quốc, Hàn

quốc, Nhật và “qua mặt” cả các công ty ở Mỹ về tốc độ phát triển Nửa cuối thập kỷ 90 còn đánh dấu những thay đổi đáng kể trong nhận thức về Network Marketing Các tập đoàn lớn đua nhau quay ra hợp tác với các mạng l-ới phân phối kiểu Network Marketing Các chuyên viên của các tạp chí có uy tín nh- Wall Street Journal cũng ra sức khen ngợi Network Marketing Không chỉ có thế, các “đại gia” trong làng doanh nghiệp thế giới còn thi nhau mở các công

ty con theo mô hình Network Marketing và hợp tác chiến l-ợc với các công ty Network Marketing Cuộc chạy đua kiếm tiền bằng Network Marketing đã bắt

đầu

Đến nay, kinh doanh đa cấp đã phát triển ở trên 125 n-ớc và vùng lãnh thổ, cung cấp cho ng-ời tiêu dùng hơn 25 000 mặt hàng khác nhau Theo -ớc tính, hiện nay có khoảng 30 000 công ty kinh doanh đa cấp, trong đó có 5000 công ty lớn với doanh số toàn ngành trên 400 tỷ USD Tốc độ tăng tr-ởng kinh

tế hàng năm từ 20-30% không phụ thuộc vào chu kỳ kinh tế tăng hay giảm của nền sản xuất toàn cầu Mỗi ngày có khoảng trên 60 000 ng-ời tham gia vào kinh doanh đa cấp

Mỹ là quốc gia mà ở đó kinh doanh đa cấp phát triển mạnh nhất ở Mỹ

có khoảng 2000 công ty kinh doanh đa cấp hoạt động, doanh số bán lẻ lên tới 29.5 tỉ USD và hệ thống các nhà phân phối khoảng 13 triệu ng-ời trong đó 81% là phụ nữ 500 000 ng-ời trở thành triệu phú từ kinh doanh đa cấp

Nhật Bản là n-ớc đứng thứ hai sau Mĩ về kinh doanh đa cấp với 90% hàng hóa, dịch vụ đ-ợc bán theo hình thức này Có 2.5 triệu phân phối viên

đạt doanh thu khoảng 25 tỷ USD một năm

ở Đài Loan cứ 12 ng-ời thì có một ng-ời làm kinh doanh đa cấp Còn ở Malaysia có hơn 1 triệu nhà phân phối đạt doanh thu trên 1 tỷ USD

Trong vòng hơn 55 năm qua, trải qua 3 giai đoạn phát triển, Network Marketing đã thực sự lớn mạnh và trở thành một kênh phân phối hợp pháp và hiệu quả Nếu nh- tr-ớc kia, nó luôn bị xem nh- một dạng kinh doanh không chính thức, thậm chí là phi pháp; những nhà doanh nghiệp Network Marketing không bao giờ nghĩ đến việc có thể đ-ợc xuất hiện trên các tạp chí tài chính hoặc trong các bài phóng sự của Wall Street Journal, đ-ợc nhắc đến trong các cuộc họp hội đồng quản trị hay tại những cuộc hội nghị khoa học của các tr-ờng đại học về kinh doanh thì cùng với làn sóng thứ 4, Network Marketing

đã thoát ra khỏi sự cô lập

Hôm nay, vai trò quan trọng của mô hình Network Marketing trong nền kinh tế toàn cầu đã đ-ợc thừa nhận rộng rãi Báo chí kinh doanh đ-a tin không ngớt về những thành công của lĩnh vực này Công chúng xem Network Marketing nh- một giải pháp cho vấn đề việc làm – một vấn đề nóng của xã hội hiện đại Khác với các doanh nghiệp Network Marketing tr-ớc kia, các doanh nghiệp làn sóng thứ 4 đã hòa nhập vào thế giới doanh nghiệp nói chung Cùng với Th-ơng mại điện tử, Network Marketing đang tạo thành một

“làn sóng mới” trong thế giới doanh nghiệp hôm nay

1.3 Nguyên lý hoạt động của marketing đa cấp

Hệ thống mạng có nhiệm vụ phân phối sản phẩm, hàng hoá và dịch vụ

Cấu trúc mạng có đặc điểm là lực h-ớng lên (từ tầng d-ới lên tầng cao) Nếu các giá trị không tiếp tục đ-ợc truyền xuống d-ới, thì lực h-ớng lên (d-ới dạng doanh số) sẽ tắt và hệ thống sẽ sụp đổ

Cấu trúc mạng chỉ hoạt động khi đại diện của tầng thấp nhất cũng có trách nhiệm đối với công việc của mình

Các nhà phân phối của công ty Network Marketing càng hiệu quả bao nhiêu thì công ty càng mạnh bấy nhiêu

Mô hình Network Marketing có cách phổ biến sản phẩm t-ơng đối đơn

giản Có thể nói, đây là cách phổ biến từ ng-ời này sang ng-ời khác Trên

thực tế, tất cả chúng ta mỗi ngày đều th-ờng xuyên làm việc đó Chẳng hạn, Bạn mua một cuốn phim video ở một sạp bán băng đĩa Xem xong, bạn thấy rất thích và liền kể cho ng-ời bạn nghe Ng-ời này cũng muốn mua cuốn video đó và hỏi bạn đã mua ở đâu Bạn sẵn lòng chia sẻ thông tin mà không ai trả tiền cho bạn, tất cả lợi nhuận đều do cửa hàng nọ đ-ợc h-ởng Hay sau một lần đến ăn ở một nhà hàng nọ và rất hài lòng về thức ăn cũng nh- cách thức phục vụ, bạn liền kể cho một ng-ời quen của mình nghe Đ-ợc bạn giới thiệu,

họ cũng đến dùng bữa ở nhà hàng này, và kết quả là bên đ-ợc lợi chính là nhà hàng chứ không phải bạn Đây chính là ví dụ phân phối điển hình, chỉ có điều Bạn không đ-ợc trả tiền mà thôi

Các công ty sử dụng nguyên tắc phổ biến sản phẩm này tổ chức nó thông qua một mạng l-ới phân phối Khái niệm Network Marketing, tức là

đ-a sản phẩm đến với khách hàng thông qua mạng l-ới các nhà phân phối, chính là bắt nguồn từ đây Điều này xảy ra trên thực tế ra sao? Các nhà phân phối mua sản phẩm, dùng thử, đánh giá chúng, nhìn thấy kết quả sau khi sử

dụng và kể cho ng-ời quen của mình (cũng có khi là ng-ời không quen),

những người đó cũng lại làm tương tự… Kết quả là hình thành một mạng l-ới

khách hàng (nhà phân phối) của công ty

Quá trình này có thể kéo dài đến vô tận Hệ thống đ-ợc xây dựng không theo nguyên tắc quản lý cổ điển, mà đ-ợc hình thành từ các nhà phân phối tự

do muốn xây dựng những nhóm phân phối (mạng l-ới) của mình, trong đó các thành viên cũng không phụ thuộc lẫn nhau Mỗi khách hàng đều có thể trở

thành nhà phân phối và ng-ời giới thiệu (hay ng-ời đỡ đầu), tức là phát triển

các nhóm những nhà phân phối đứng d-ới mình Công việc đỡ đầu bao gồm việc tuyển dụng nhà phân phối mới, dạy họ cách bán hàng và phát triển mạng l-ới và cách đào tạo ng-ời mới

Hệ thống chia hoa hồng cũng rất có lợi cho tất cả các thành viên Phần công việc được gọi là “đỡ đầu” cho phép nhà phân phối tăng thu nhập của mình, bởi các nhà phân phối không chỉ nhận đ-ợc hoa hồng trên số hàng mình trực tiếp bán, mà còn nhận đ-ợc phần trăm trên doanh số của các thành viên trong nhóm vì có công tập hợp đ-ợc đội ngũ cộng sự và điều hành đội ngũ đó Và nếu nh- các nhà phân phối trong nhóm đó cũng trở thành các nhà đỡ đầu thì không những thu nhập của họ tăng, mà của ng-ời đỡ đầu họ cũng tăng theo

1.4.Các yếu tố của một mô hình marketing đa cấp

Công ty

Cơ quan xuất hay giao những mặt hàng đ-ợc bán ra hay đ-ợc phân phối qua MLM Những ng-ời làm việc trong MLM đều phải ký hợp đồng với công

ty để có quyền bán sản phẩm của công ty này

Tuyến d-ới (Downline)

Tất cả các thành viên trong mạng l-ới của bạn ở đây không chỉ là những thành viên do bạn trực tiếp mời tham gia vào công việc, mà còn là những ng-ời khác do họ thu hút vào công ty nữa

Thành viên tuyến d-ới (Downliner)

Một thành viên thuộc downline của bạn

Đỡ đầu

Thuyết phục mọi ng-ời ký hợp đồng với công ty của mình sau đó giúp

đỡ, huấn luyện, đào tạo họ Ng-ời ký hợp đồng sẽ trở thành phân phối viên và

là một thành viên trong downline của bạn, và rồi họ cũng sẽ đỡ đầu cho những ng-ời mới Nh- vậy tổ chức của bạn cũng sẽ phát triển rộng xuống

Khách hàng

Ng-ời mua và sử dụng sản phẩm của công ty bạn

Phân phối viên (hay còn gọi là Đại diện bán hàng, T- vấn viên)

Ng-ời cộng tác với công ty và là một thành viên trong downline Các phân phối viên bán sản phẩm cho công ty, thu hút những ng-ời khác vào công việc, và nh- vậy số tầng trong mạng l-ới đ-ợc tăng lên

Tất cả những ng-ời thuộc mạng l-ới phân phối viên của công ty, chiếm

vị trí ở các tầng cao hơn so với tầng của bạn Upline bao gồm cả ng-ời thu hút bạn vào công ty

1.5 Nội dung hoạt động Marketing đa cấp

1.5.1.Lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp

-Niềm tin vào sản phẩm

Công việc kinh doanh chỉ thành công khi dựa trên cơ sở là nền tảng là sản phẩm bạn tin t-ởng và sử dụng Những lời giới thiệu với t- cách cá nhân của những ng-ời tham gia công việc và lòng nhiệt tình của nhà phân phối là sức sống của kinh doanh theo mạng Những phân phối viên tiềm năng sẽ đặt

ra những câu hỏi về sản phẩm và hỏi liệu chúng có tốt không Nếu nhà phân phối tuyến trên không thể trả lời có thì khó có thể thành công

-Mọi ng-ời phải có nhu cầu sử dụng sản phẩm với giá bán lẻ

Thành công trong mô hình kinh doanh đa cấp chỉ có đ-ợc khi sản phẩm

đ-ợc đến tận tay ng-ời tiêu dùng- ng-ời thực sử dụng chúng và muốn mua chúng Những nhà phân phối mua sản phẩm chỉ để lĩnh th-ởng, tích trữ chúng trong kho của mình, và sớm muộn cũng sẽ ngừng mua khi kho của họ đã chất

đầy sản phẩm hoặc họ đã hết tiền

Không đ-ợc nhầm lẫn giữa quảng cáo thiếu trung thực và ý muốn bán sản phẩm với giá cao Cũng giống nh- bất kì hình thức kinh doanh nào, trong hình thức marketing đa cấp cũng có những ng-ời không trung thực, giỏi quảng cáo, tạo ra xung đột kích thích t-ởng nh- hợp pháp, nh-ng thực chất là vở kịch che mắt thiên hạ đ-ợc tập luyện tốt

Sản phẩm của công ty không nhất thiết phải rẻ hơn nơi khác Chỉ cần là giá cả sản phẩm đó hợp lí để bạn và những ng-ời khác có ý muốn mua nó Trên thực tế, có rất nhiều công ty tiến hành Marketing đa cấp có sản phẩm đắt hơn nhiều so với các sản phẩm t-ơng tự trên thị tr-ờng Giá trị của chúng cao hơn vì chất l-ợng cao và hiệu quả cao Các công ty tiến hành marketing đa cấp

tố giao tiếp, trao đổi khách hàng khi bán những sản phẩm giá cao rất quan trọng Nếu trong cửa hàng, sản phẩm bán không chạy, nhờ những câu giới thiệu, sản phẩm sẽ bán chạy hơn

1.5.2.Xây dựng kế hoạch tuyển dụng, huấn luyện phân phối viên

Trong marketing đa cấp, yếu tố quan trọng nhất, quyết định thành công của doanh nghiệp chính là mạng l-ới phân phối viên Để xây dựng đ-ợc một mạng l-ới phân phối viên hoạt động hiệu quả, ngay từ đầu doanh nghiệp đã cần phải có kế hoạch tuyển dụng, huấn luyện phân phối viên hợp lý Trên lý thuyết, bất cứ ai cũng có thể tham gia vào hoạt động marketing đa cấp và trở thành phân phối viên Tuy nhiên, đối với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng khá phức tạp thì việc qui định trình độ phân phối viên để có thể hiểu rõ đ-ợc ph-ơng thức kinh doanh cũng nh- tính năng, công dụng của sản phẩm là cần thiết

Bên cạnh đó, muốn tạo đ-ợc lòng tin cũng nh- xây dựng uy tín cho doanh nghiệp, việc huấn luyện, đào tạo phân phối viên phải đ-ợc đ-a lên hàng

đầu Trong quá trình huấn luyện, doanh nghiệp phải chú ý tạo dựng đ-ợc một

đội ngũ phân phối viên chuyên nghiệp hiểu đ-ợc rõ mọi vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Phân phối viên phải giải đáp đ-ợc những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, công dụng và tính năng của sản phẩm Không chỉ vậy, phân phối viên cũng phải hiểu đúng về hoạt động và bản chất của marketing đa cấp Ta có thể thấy đ-ợc rằng vai trò của phân phối viên hết sức quan trọng Tuy không phải là nhân viên nh-ng đội ngũ Phân phối viên chính là “bộ mặt” của Doanh nghiệp, trực tiếp thực hiện hoạt động phân phối của doanh nghiệp, đ-a sản phẩm của Doanh nghiệp đến tay ng-ời tiêu dùng Nếu phân phối viên không đáng tin cậy, ng-ời tiêu dùng không thể tin t-ởng vào sản phẩm cũng nh- doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả huấn luyện phân phối viên bằng cách mở các buổi hội thảo và các buổi đào tạo cho phân phối viên khác nhau theo định kì Các buổi hội thảo nên chia theo trình độ các cấp khác nhau chứ

không nên huấn luyện các phân phối viên mới vào với cùng nội dung nh- với các phân phối viên cấp cao

Doanh nghiệp cũng cần cung cấp thông tin minh bạch khi tuyển ng-ời tham gia vào mạng l-ới marketing đa cấp, tránh cung cấp thông tin gian dối chỉ nhằm lôi kéo ng-ời vào mạng l-ới vì sẽ gây ảnh h-ởng xấu đến sự phát triển lâu dài của Doanh nghiệp về sau

Chính sách trả th-ởng là một nội dung quan trọng chi phối nhiều yếu tố khác trong Marketing đa cấp Chính sách này bao gồm tỉ lệ hoa hồng, các thức tính hoa hồng, tiền th-ởng và các lợi ích kinh tế khác từ các phân phối viên Tr-ớc hết, chính sách này ảnh h-ởng đến giá bán sản phẩm Một sản phẩm sản xuất ra với giá thành thấp ch-a hẳn đã có giá bán hợp ý nếu chính sách trả th-ởng không hợp lý Nếu hoa hồng trả cho phân phối viên quá cao, giá cả sản phẩm sẽ tăng lên gấp nhiều lần so với giá vốn, gây thiệt hại cho ng-ời tiêu dùng

Tuy nhiên, một chiến l-ợc trả th-ởng đ-ợc xây dựng với mục đích giảm thiểu giá bán sản phẩm có thể sẽ không gây hấp dẫn ng-ời tham gia bởi mức hoa hồng quá thấp hoặc có những điểm gây bất lợi cho phân phối viên Chính sách trả th-ởng phải thể hiện thiện chí muốn hạn chế rủi ro cho phân phối viên, không dồn hàng cho phân phối viên (qui định doanh số tối thiểu quá cao trong một thời gian quá ngắn) nhằm bảo vệ quyền lợi cho họ Mức hoa hồng phải hợp lý, đủ hấp dẫn để phân phối viên tích cực hoạt động Nó phải xứng

đáng với công sức bỏ ra của phân phối viên, tạo sự công bằng trong mạng l-ới,

số tiền phân phối viên bỏ ra phải t-ơng ứng với thành quả của phân phối viên

với những phân phối viên cấp cao Điều này đồng nghĩa với việc tránh tình trạng phân phối viên chỉ xây dựng mạng l-ới các phân phối viên cấp d-ới rồi ung dung h-ởng lợi

Nh- vậy, chỉ khi có chính sách trả th-ởng tốt, doanh nghiệp mới có thể kinh doanh hiệu quả, cân bằng đ-ợc cả lợi ích của phân phối viên và doanh nghiệp Chính sách trả th-ởng đảm bảo lợi ích cho phân phối viên, khuyến khích họ hoạt động tích cực mà vẫn đảm bảo đ-ợc lợi ích chính đáng, đạt

đ-ợc mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp

Một số mô hình trả th-ởng th-ờng gặp

Các sơ đồ trả th-ởng trong Marketing đa cấp là: Sơ đồ bậc thang ( Sơ đồ thoát ly), Sơ đồ ma trận và Sơ đồ đơn cấp

Ngoài ra sơ đồ nhị phân là hình thức khác của sơ đồ ma trận và sơ đồ ng-ời úc là hình thức khác của sơ đồ đơn cấp

1.5.3.1.Sơ đồ bậc thang ( Sơ đồ thoát ly)

Mạng l-ới tầng d-ới sẽ đi theo sự phát triển của bạn Khi các nhà phân phối trong mạng l-ới tầng d-ới đạt tới trạng thái v-ợt cấp nhất định hàng tháng thì họ sẽ “bứt ra” khỏi nhóm Nhà phân phối ở tầng trên sẽ không nhận

đ-ợc các khoản hoa hồng trực tiếp từ sản phẩm của họ hay mạng l-ới của họ bán đ-ợc nữa mà chỉ nhận đ-ợc một khoản hoa hồng nhỏ từ tổng khối l-ợng các nhà phân phối đã tách ra và từ mạng l-ới của họ Những công ty lớn nhất

và lâu đời nhất, nh- Amway và Tupperware sử dụng mô hình trả tiền th-ởng này

Hình 1.1 Sơ đồ bậc thang thoát ly Nguồn: [6]

* Ưu điểm

- Tiềm năng thu nhập không hạn chế: Trong các sơ đồ kinh doanh, sơ

đồ bậc thang đảm bảo khả năng đạt đ-ợc phúc lợi lớn nhất Đặc tr-ng thoát ly

giúp các nhà phân phối xây dựng tổ chức lớn hơn và lấy đ-ợc các khoản hoa

hồng nhiều hơn từ các sơ đồ kiểu khác

- Phạm vi chi trả sâu: Nếu sơ đồ chỉ cho nhà phân phối nhận đ-ợc các

khoản hoa hồng chỉ đến 6 mức Trong sơ đồ một cấp hay sơ đồ ma trận, điều

đấy có nghĩa là công ty kinh doanh đa cấp cho phép các phân phối viên tăng

thu nhập từ mức thứ 7 hoặc thấp hơn, nh-ng trong sơ đồ bậc thang - thoát ly,

nhà phân phối ở mức thứ 6 có thể thoát ra khỏi nhóm, nhà phân phối ở tầng

trên cùng vẫn nhận đ-ợc khoản hoa hồng từ khối l-ợng hàng hóa của nhà

phân phối này

Một số sơ đồ thoát ly cho phép thu về các khoản thu nhập từ mức thứ

20, độ sâu này trong các sơ đồ kiểu khác không thể đạt tới

Phân phối

viên lãnh

(Phân phối viên đã tách nhóm)

- Mạng l-ới tầng d-ới rộng lớn: Sơ đồ bậc thang thoát ly đem đến một

độ lớn không hạn chế, có thể tuyển mộ vào tầng 2 của mình bao nhiêu ng-ời tùy vào khả năng của bạn Họ, đến l-ợt mình cũng có thể tuyển mộ nh- thế Nhà phân phối có thể mở rộng mãi mãi khi xây dựng mạng l-ới tầng d-ới rộng lớn, có khi lên tới hàng chục nghìn nhà phân phối

- Tính ốn định của công ty: Công ty sử dụng mô hình này có khả năng

tồn tại lâu hơn các công ty khác nhờ lợi nhuận cao Đa số các công ty ổn định nh- Amway, Shaklee, Nu Skin, Quorum và các công ty khác đều sử dụng kiểu sơ đồ này Theo nghiên cứu của Leonardo Clements, 86 % các công ty MLM tồn tại từ 7 năm trở lên đều sử dụng sơ đồ bậc thang- thoát ly

- Dễ dàng thực hiện việc thêm vào hoặc bỏ bớt cấp độ nh- ng-ời giám

sát (supervisor), trợ lý quản lý (assistant manager), quản lý cấp địa ph-ơng (regional manager), quản lý cấp quốc gia (national manager)

- Dễ dàng thay đổi phần trăm lợi nhuận Có thể thay đổi th-ởng nhiều

hơn hay ít hơn cho những ng-ời phân phối

* Hạn chế

- Xu h-ớng tích trữ nhiều hàng:

Nh-ợc điểm chính của kế hoạch bậc thang ly khai là khuynh h-ớng lấy rất nhiều hàng để tích trữ (inventory loading) Trừ khi công ty giám sát họ chặt chẽ, những ng-ời phân phối có xu h-ớng huấn luyện những ng-ời phân phối ở cấp d-ới tích lũy hàng để thăng cấp

- Sự ban th-ởng hạn chế

Sơ đồ bậc thang thoát ly đòi hỏi lao động rất vất vả Phần lớn thu nhập

đến từ các mức rất sâu, chỉ có thể đến đ-ợc sau hàng loạt các cú chia tách

Điều này có nghĩa là bạn phải làm việc rất lâu, rất căng thằng và hiệu quả tr-ớc khi bạn có thể thấy đ-ợc những khoản thu nhập đáng kể của mình Đây cũng là đặc tr-ng cơ bản của Sơ đồ bậc thang thoát ly

- Hạn ngạch hàng tháng cao: Đa số các sơ đồ bậc thang thoát ly đều đòi

hỏi hạn ngạch hàng tháng rất cao để đạt đ-ợc vị trí tốt nhất Và mỗi lần một nhóm thoát ly thì khối l-ợng buôn bán của nhánh thoát ly đó bị mất và không

đ-ợc tính là hạn ngạch hàng tháng của bạn Để duy trì hạn ngạch, bạn cần th-ờng xuyên tuyển dụng một số l-ợng lớn các nhà phân phối Kết quả là các nhà phân phối trong sơ đồ bậc thang thoát ly luôn chịu áp lực th-ờng xuyên là nhất thiết phải bán đ-ợc nhiều hàng và tuyển mộ đ-ợc nhiều ng-ời mới

- Phức tạp: Sơ đồ này khá phức tạp và khó giải thích cho ng-ời mới

- Sự phân chia các khoản hoa hồng không công bằng:

Một số ng-ời hoạt động trong kinh doanh theo mạng goi sơ đồ bậc thang- thoát ly là “sơ đồ cộng hòa” bởi phần lớn tiền nằm trong các nhà phân phối xuất sắc và công ty Quả thực, “sơ đồ xã hội” phân chia các khoản tiền hoa hồng công bằng hơn theo cấp, nh-ng chúng có khả năng tồn tại thấp hơn Vấn đề xã hội trong kinh doanh theo mạng cũng giống nh- phân chia công bằng chiếc bánh n-ớng Khái niệm này sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu chiếc bánh

đó không tồn tại Sơ đồ bậc thang thoát ly phù hợp với những nhà phân phối

có khả năng hy sinh, làm việc căng thẳng và biết chờ đợi sự ban th-ởng Với những ng-ời kiên trì, sơ đồ này tạo cơ hội tốt cho họ có những khoản thu nhập hậu kì đáng kể

1.5.3.2 Sơ đồ kiểu ma trận

* Miêu tả

Sơ đồ ma trận cũng hạn chế số mức đ-ợc chi trả nh- sơ đồ một cấp và sơ đồ bậc thang- Thoát ly Sơ đồ này khác với các sơ đồ khác ở chỗ hạn chế

độ lớn và số ng-ời trong tầng 1 của nhà phân phối Sơ đồ ma trận 3X5 có nghĩa là một ng-ời có thể có 3 ng-ời ở tầng 1 và nhận thu nhập từ 3 tầng

Hình 1.2 Sơ đồ ma trận 3 * 3

Nguồn [6]

* Ưu điểm

- Sự chuyển qua: Bất kì ng-ời mới nào rơi vào ma trận đã v-ợt quá số

ng-ời đ-ợc phép ở tầng 1 sẽ bị rơi xuống tầng d-ới Ví dụ công ty kinh doanh

đa cấp áp dụng ma trận 2X12, nhà phân phối tuyển dụng đ-ợc 6 ng-ời làm việc thì 4 trong số này sẽ đ-ợc chuyển xuống tầng 2 Về mặt lý thuyết, điều này có nghĩa là trong mạng l-ới có thể xuất hiện những ng-ời chỉ ngồi một chỗ, không làm gì cả, chờ đợi một chuyên gia đẳng cấp cao ở tầng trên, xây dựng mạng l-ới cho họ

- Tính đơn giản trong công việc: Trong hai sơ đồ còn lại, bậc thang

thoát ly hay sơ đồ một cấp, trên lý thuyết, bạn có thể có 100 ng-ời hay nhiều hơn trong tầng 1 của bạn và phải chịu trách nhiệm hoàn toàn trong việc đào

Ph#n phèi vi#n

2

tạo,đỡ đầu và nâng đỡ họ ở sơ đồ ma trận, mỗi nhà phân phối chỉ phải đỡ đầu hai hay ba ng-ời trong tầng 1

* Hạn chế

- Một mạng l-ới tầng d-ới l-ời biếng: Sơ đồ ma trận thu hút những con

ng-ời không muốn làm việc nhiều, và muốn thủ lĩnh xây dựng tổ chức cho họ thông qua “sự chuyển qua”

- Hiệu ứng “ con đỉa”: Trong mạng l-ới dễ phát sinh ra cách nghĩ ỷ lại

Vì ở tầng thứ nhất chỉ có thể bố trí một số l-ợng ng-ời nhất định, cho nên những phân phối viên tích cực đỡ đầu nhiều ng-ời sẽ sắp xếp những ng-ời đó vào tầng d-ới Vấn đề nảy sinh khi việc này đ-ợc sử dụng nh- một công cụ để tuyển ng-ời Các phân phối viên mới đ-ợc lôi kéo vào mạng l-ới để ăn phần trăm từ những ng-ời dôi ra này Xuất hiện rất nhiều các phân phối viên ở tầng d-ới l-ời biếng Khác với sơ đồ ly khai, khi muốn kết thúc với ai đó trong số những phân phối viên tầng 1 của bạn- một ng-ời không làm gì cả, bạn có thể xây dựng môt nhánh ng-ời khác, còn trong ma trận dạng này, việc loại bỏ một ng-ời ra khỏi mạng l-ới phân phối viên tầng 1 khó khăn hơn nhiều

- Hạn chế sự phát triển: Các sơ đồ ma trận hạn chế qui mô tổ chức của

bạn Ví dụ trong ma trận 2X4, bạn không bao giờ có thể có quá 120 ng-ời trong mạng l-ới tầng d-ới của mình

- Sự kiểm tra của chính phủ: Chính phủ th-ờng có các biện pháp kiểm

tra đối với các sơ đồ ma trận do nhận thấy sự bất ổn trong kết cấu sơ đồ này Ngày nay, các công ty trả th-ởng theo kiểu ma trận cho phép chính các phân phối viên tự xác định vị trí mỗi phân phối viên mới trong mạng l-ới, nên đã phần nào giảm bớt đ-ợc sự bất ổn trong sơ đồ này

1.5.3.3 Sơ đồ một cấp (Sơ đồ trả th-ởng đều tầng)

* Miêu tả:

Sơ đồ này chỉ có một cấp độ nh-ng thực tế đ-ợc trả th-ởng từ 5-10 cấp

độ của mạng l-ới Trong sơ đồ này không có sự li khai Nhà phân phối có thể

tầng d-ới hạn chế Ví dụ sơ đồ trả th-ởng từ 5 tầng về chiều sâu có thể đ-ợc coi là sơ đồ ma trận có dạng “vô tận X 5”

* Ưu điểm:

- Đơn giản: Không có sự thoát ly, dễ dàng giải thích cho ng-ời mới

- Độ rộng không hạn chế: Giống nh- trong sơ đồ bậc thang thoát ly, sơ

đồ một cấp cho phép tiếp nhận số ng-ời vào làm việc không hạn chế trong tầng một

- Đơn giản: Do không có sự thoát ly và khối l-ợng buôn bán th-ờng

xuyên tính trong hạn ngạch hàng tháng nên nhà phân phối không lo bị mất đi thu nhập khi ai đó rút ra khỏi nhóm nh- trong sơ đồ bậc thang thoát ly

* Hạn chế

- Kiềm hãm sự phát triển Vì không có sự thoát ly nên sơ đồ một cấp

chỉ trả một cho nhà phân phối ở một sô tầng xác định Về mặt lý thuyết, bạn

có thể bổ sung vào sự thiếu sót này bằng cách tuyển dụng một số l-ợng ng-ời lớn vào tầng 1 của mình

Tuy không có hạn chế về số l-ợng ng-ời đỡ đầu nh-ng vẫn có sự hạn chế cơ học về tính hiệu quả của việc đỡ đầu Tất cả các yếu tố còn lại t-ơng tự nh- các yếu tố trong các sơ đồ khác Các công ty sử dụng sơ đồ một cấp th-ờng

có khuynh h-ớng nhỏ hơn các công ty sử dụng sơ đồ bậc thang- thoát ly

- L-ời biếng: Do có sự hạn chế phát triển nên sơ đồ một cấp rất hấp dẫn

với các nhà phân phối chỉ muốn mua sỉ hơn là mở rộng mạng l-ới của mình

Đa phần các sơ đồ trả thưởng một tầng tồn tại ngày nay đều thuộc loại “

có lợi cho tân binh” hoặc “quá tải cho tầng dưới” Những phân phối viên mới vào nghề thích sơ đồ dạng này vì chúng sớm mang lại thu nhập cho họ, nh-ng khi mạng l-ới phát triển, họ nhanh chóng thất vọng

1.5.3.4 Sơ đồ nhị phân

* Mô tả

Giới hạn mỗi cấp độ chỉ có 2 nhánh con Tiền hoa hồng dựa trên “chu kỳ”, người phân phối được trả một khoản cố định bất khi nào mỗi nhánh đạt

đ-ợc một số l-ợng hàng bán nhất định Tiền hoa hồng đ-ợc trả thêm khi khối l-ợng hàng bán ở mỗi nhánh cân xứng Công ty không trả dựa theo tất cả các tầng, mà thay vào đó, dựa trên một mức doanh số nhất định tối đa ( trong một khoảng thời gian, th-ờng là một tuần)

Hệ thổng trả th-ởng này dựa trên doanh số bán hàng bất kể bạn cần có bao nhiêu tầng mới đạt đ-ợc tổng doanh số đó Vì thế số tầng giữa bạn và một ng-ời đ-ợc bạn tuyển mộ thì không thật sự quan trọng nữa

Vấn đề quyết định liệu bạn có nhận đ-ợc hoa hồng từ ng-ời đó không tùy thuộc anh ta ở tầng mấy mà là có l-ợng doanh số bao nhiêu trong toàn bộ các tầng của bạn và ng-ời đó

Một kế hoạch Nhị phân điển hình th-ờng thanh toán dồn Chẳng hạn, bạn

có thể nhận hoa hồng mỗi lần chân yếu hơn tích lũy đ-ợc doanh số 1000 USD Nếu bạn đạt đ-ợc tiêu chuẩn đó thì có thể là một tuần một lần Nếu bạn mới khởi sự thì có thể là vài đôi ba tháng một lần

Về bản chất sơ đồ nhị phân là sơ đồ ma trận với giới hạn 2 ng-ời ở chiều rộng, không giới hạn chiều sâu

……

Hình 1.3 Sơ đồ Nhị phân Nguồn [6]

Ph#n phèi vi#n

* Nh-ợc điểm

- Vì bạn chỉ có thể ký đ-ợc hai ng-ời trực tiếp bên d-ới mình, bạn rốt cuộc phải chịu một cấu trúc hai chân- hai nhánh lần l-ợt chia ra các nhánh khác bên d-ới Nếu một nhánh trong mạng l-ới hoạt động hiệu quả nh-ng nhánh còn lại không bán đ-ợc chút sản phẩm nào thì phân phối viên sẽ không

đ-ợc lĩnh khoản hoa hồng gián tiếp Trong bất kỳ thời điểm trả th-ởng nào, hai chân cũng phải khó cân bằng nhau (một chân sẽ tạo ra đ-ợc nhiều doanh

số hơn chân còn lại)

Hệ thống nhị phân chi trả dựa trên doanh số cả bên yếu hơn trong hai chân Những ng-ời này nhìn chung th-ờng phát triển đ-ợc một chân và bạn buộc phải cân bằng doanh số bằng ng-ời do mình tuyển mộ ( ở một chân khác của mình) nhằm để h-ởng lợi từ số l-ợng lan ra

- Do mỗi phân phối viên đều có thể đăng kí lại nhiều lần vào một mạng l-ới nên sẽ dẫn đến sự chồng chéo trong mạng l-ới, ngăn cản mạng l-ới phát triển bền vững

Tóm lại, trong 4 kiểu sơ đồ trả th-ởng gồm có 2 nhóm chính là sơ đồ

bậc thang và sơ đồ ma trận

-Sơ đồ bậc thang: gồm 2 loại: Sơ đồ bậc thang-thoát ly và sơ đồ bậc thang không thoát ly (Sơ đồ một cấp)

-Sơ đồ ma trận: Sơ đồ ma trận chặt ( giới hạn cả chiều rộng và chiều sâu)

và sơ đồ nhị phân (giới hạn 2 ng-ời ở chiều rộng, không giới hạn chiều sâu)

Trong các sơ đồ trả th-ởng trên, sơ đồ bậc thang thoát ly đ-ợc nhiều nhà kinh tế cho là -u việt nhất Nó huy động đ-ợc tối đa năng lực của mọi thành viên trong mạng l-ới và ngăn chặn đ-ợc suy nghĩ ỷ lại ở cả tầng trên và tầng d-ới, buộc mỗi phân phối viên đều phải hoạt động tích cực vì cả lợi ích của bản thân và doanh nghiệp

1.5.4.Thực hiện đơn hàng một cách nhanh chóng thuận tiện

- Công ty thực hiện đơn hàng cho sản phẩm từ mạng l-ới tầng d-ới của bạn cho ng-ời đặt hàng mua lẻ Nếu nhà phân phối phải tự giải quyết vấn đề này thì chẳng bao lâu nhà phân phối chỉ là ng-ời bán hàng cho hãng, thay vì

tự phát triển công việc của mình trong Marketing đa cấp Công ty kinh doanh

đa cấp cần giải phóng nhà phân phối ra khỏi những vấn đề về việc thực hiện

đơn hàng, bao gồm việc xử lí các thẻ tín dụng, giải quyết các vấn đề liên quan

đến việc chi trả thuế từ việc bán và hoàn lại các sản phẩm

- Công ty cung cấp dịch vụ giao hàng tự động, bố trí các đơn đặt hàng hàng tháng cho các sản phẩm đ-ợc dùng nhiều nhất, để tránh cho các nhà phân phối các vấn đề liên quan đến việc th-ờng xuyên phải xếp đặt các đơn

đặt hàng cho cùng một sản phẩm nào đó

- Công ty có thể cho mua lẻ sản phẩm không, nếu nhu cầu của phân phối viên chỉ có thế Nhà phân phối có thể bị bắt mua một số l-ợng sản phẩm nhất định

- Công ty tiếp nhận các đơn hàng đặt qua điện thoại và thanh toán bằng các loại thẻ thanh toán, séc

- Thời gian mà bạn có thể sử dụng đơn hàng và thời gian hoàn thành

đơn hàng Thông th-ờng, tất cả các sản phẩm phải gửi đến cho ng-ời đặt hàng trong vòng 24-48 giờ từ lúc nhận đơn đặt hàng Ngoài ra, có thể phải có ph-ơng án giao hàng suốt đêm cho bên đặt hàng

- Công ty nhanh chóng gửi các chứng thực về việc tiếp nhận đơn hàng qua máy fax và máy nhắn tin

1.5.5.Xây dựng hệ thống hỗ trợ

Kinh doanh theo mạng chỉ hiệu quả khi có sự phân chia lao động giữa nhà phân phối và công ty Một công ty tốt quan tâm đến tất cả, trừ việc bán hàng và

bổ sung thêm nhà phân phối Nếu nhà phân phối phải tự “chạy ngược chạy xuôi

để giải quyết các vấn đề về cung cấp sản phẩm và các khoản hoa hồng, chứng tỏ công ty không đảm bảo sự hỗ trợ đầy đủ các cộng tác viên của mình

Công ty cần hỗ trợ nhà phân phối về một số mặt sau:

-Ph-ơng tiện liên lạc

+ Công ty có cung cấp tuyến điện thoại liên lạc ba kênh với biểu giá -u

đãi để sử dụng trong công việc với các mạng l-ới tầng trên và tầng d-ới nhằm mục đích bán hàng, t- vấn và đào tạo

+ Công ty đảm bảo hệ thống b-u điện điện tử (email) và các điều kiện làm việc sử dụng hệ thống Internet để tiếp nhận và gửi thông tin

-Hỗ trợ thông tin

+ Công ty có các tuyến điện thoại khẩn cấp để trả lời câu hỏi của nhà phân phối liên quan đến sản phẩm và các vấn đề tổ chức khác Điều này cần thiết với việc tiếp nhận thông tin với cá nhân nhà phân phối và tuyến d-ới của họ

+Công ty cung cấp qua fax hay là hộp th- thoại các thông tin cần thiết

để điều hành mạng l-ới tầng d-ới, ví dụ nh- cây phả hệ và tình trạng kinh doanh của các nhóm bán hàng trong thời gian gần nhất

-Đào tạo

+ Công ty có đảm bảo các ch-ơng trình đào tạo cho nhà phân phối, th-ờng xuyên, miễn phí Ch-ơng trình dễ tiếp cận với các thành phố và tỉnh lân cận

+Ch-ơng trình đào tạo và các cuộc hội thảo khích lệ qua hộp th- thoại

và vệ tinh dễ hiểu

+Công ty có các tập san thông tin, băng video, tạp chí hay các ph-ơng tiện nội bộ khác để duy trì và cập nhật thông tin cho nhà phân phối

-Hỗ trợ về tiếp thị

Công ty th-ờng xuyên tổ chức những cuộc hội thảo về t- vấn đào tạo hay không Công ty cung cấp các băng Video, băng cát xét để đào tạo và các tài liệu quảng cáo và marketing khác giúp bạn lôi kéo nhà phân phối mới với giá cả t-ơng đ-ơng với giá trị

+ Công ty đảm bảo thông tin về nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Nh- vậy có thể thấy rằng nội dung của Marketing đa cấp bao gồm đầy

đủ 4P của Marketing thông th-ờng B-ớc 1 lựa chọn sản phẩm kinh doanh phù hợp t-ơng ứng với sản phẩm (product), b-ớc 3 – xây dựng mô hình trả th-ởng t-ơng ứng với việc định giá sản phẩm (price), b-ớc 4 –thực hiện đơn hàng,

đảm bảo quá trình phân phối sản phẩm (place), b-ớc 5 giúp hỗ trợ tiếp thị hiệu quả (promotion) Chỉ có một b-ớc đ-ợc thêm vào so với Marketing truyền thống: đó là b-ớc số 2 - xây dựng kế hoạch tuyển dụng và tuyển phân phối viên, bởi phân phối viên cũng là trung tâm của hoạt động Marketing đa cấp, giúp kết nối các b-ớc của Marketing, để hoạt động kinh doanh tiến hành trôi chảy và hiệu quả

1.6 So sánh marketing đa cấp và marketing thông th-ờng

ở ph-ơng thức phân phối thông th-ờng, chúng ta thấy rằng, mặt hàng T

có giá thành sản xuất chỉ 10 đôla, song đến tay ng-ời tiêu dùng giá đã bị đội

lên tới 100 đôla (ví dụ này chỉ mang tính chất t-ợng tr-ng) Tại sao vậy? Rất

đơn giản Bởi vì quá trình định giá sản phẩm còn bị ảnh h-ởng bởi một loạt nhân tố: phí vận chuyển, tiền thuê mặt bằng, l-ơng nhân viên, c-ớc phí hải quan, các chi phí nhất thời khác, nghiên cứu thị tr-ờng và quảng cáo, lãi suất của các khâu trung gian, chi phí đột xuất…Điều này diễn ra trên nhiều cấp, nhiều mắt xích, và tất cả những chi phí này đều do khách hàng phải gánh chịu, còn ch-a kể đến việc quá trình này còn mang đậm tính quan liêu, kéo theo đầy rẫy các loại phụ chi, lũng đoạn và vô vàn rắc rối khác nữa

Hình thức kinh doanh thông th-ờng thì bất kỳ sản phẩm nào nó cũng

nó sẽ đ-ợc nhập về bởi một công ty nhập khẩu, từ đó đ-ợc phân phối đến các

đại lý khu vực - Đại lý bán sỉ - rồi đến các cửa hàng bán lẻ Chúng ta là ng-ời tiêu dùng đơn thuần, chúng ta sẽ mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng bán lẻ

Để kiếm đ-ợc lợi nhuận thì các nhà kinh doanh th-ờng tăng giá ở các khâu trung gian Thông th-ờng các khâu này chiếm từ 30% - 40% giá bán ra của một sản phẩm Bên cạnh đó ng-ời tiêu dùng còn phải gánh chịu một khoản chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền và khuyến mãi Khoản chi phí này cũng rất đáng kể, th-ờng chiếm khoảng 40% giá bán ra của một sản phẩm

Ví dụ nh- chi phí quảng cáo trên Tivi vào giờ cao điểm với khoảng thời gian 30 giây là 21 triệu đồng Mà theo các nhà tâm lý thì một mẫu quảng cáo muốn tạo đ-ợc ấn t-ợng nơi ng-ời xem thì th-ờng xuyên phải đ-ợc quảng cáo

từ 4 - 10 lần trong 1 ngày và kéo dài liên tục trong nhiều tháng Nh- vậy chi phí cho quảng cáo rất lớn cộng với việc tăng giá ở mỗi khâu trung gian đã đẩy giá thành tăng lên từ 70-80%, trong khi giá thành sản xuất ra một sản phẩm tại nhà máy th-ờng chỉ chiếm từ 20-30% mà thôi, nh-ng Ng-ời tiêu dùng chúng

ta luôn phải mua với 100% giá thành, nên dù muốn hay không cũng vẫn phải gánh chịu khoản chi phí này

Xin đ-a ra một ví dụ cụ thể: 1 chai n-ớc ngọt sản xuất ra tại nhà máy, giá thành sản xuất thực chất chỉ có 400đ, nh-ng tại các tiệm ăn hoặc các tiệm tạp hóa chúng ta vẫn phải trả với giá từ 2000 - 3000đ tuỳ theo mỗi nơi Tại sao lại có sự chênh lệch nh- vậy Đó chính là do chi phí quảng cáo cộng với việc tăng giá ở các khâu trung gian đã đẩy giá lên

Nhà máy

sản xuất

Công ty Nhập khẩu

Đại

lý khu vực

Đại

lý bán buôn

Cửa hàng bán lẻ

Ng-ời tiêu dùng

Quảng cáo+Tiếp thị+Khuyến mãi

Đối với hàng hóa Nhập khẩu trong marketing thông th-ờng

Đối với hàng hóa sản xuất trong n-ớc trong marketing thông th-ờng

đến với ng-ời tiêu dùng, tiết kiệm đ-ợc thời gian và giảm giá thành sản phẩm

Đại

lý nhỏ

Cửa hàng bán lẻ

Ng-ời tiêu dùng

Quảng cáo+Tiếp thị+Khuyến mãi

Hàng hóa l-u thông qua hệ thống Marketing theo mạng

Sản phẩm cũng đ-ợc xuất x-ởng từ một nhà máy, sau đó đ-ợc phân phối bởi một công ty tiêu thụ Từ công ty này hàng hóa sẽ đ-ợc phân phối trực tiếp đến tay ng-ời tiêu dùng không qua bất cứ một chi phí quảng cáo hay một khâu trung gian nào cả Chúng ta là ng-ời tiêu dùng đơn thuần, ngoài việc có

đ-ợc một sản phẩm tốt để bảo vệ và nâng cao sức khỏe cho ng-ời thân và gia

đình, chúng ta thì chúng ta còn có 1 quyền gọi là quyền kinh doanh Công việc kinh doanh của chúng ta cũng rất là đơn giản, sau khi dùng sản phẩm, cảm nhận thấy sản phẩm thực sự tốt và chất l-ợng thì chúng ta chia sẻ lại cho ng-ời thân, bạn bè, đồng nghiệp và hàng xóm của chúng ta Những ng-ời chịu

đi chia sẻ nh- vậy gọi là Nhà phân phối, và những ng-ời này cũng có mối quan hệ của họ, họ lại tiếp tục chia sẻ cho ng-ời thân, bạn bè, đồng nghiệp và hàng xóm của họ, và vô hình chung một hệ thống mạng l-ới tiêu thụ đã đ-ợc hình thành Công ty sẽ tiết kiệm từ những khâu quảng cáo và những khâu trung gian này gởi lại cho những ng-ời tham gia giới thiệu bằng hình thức phần trăm (%) hoa hồng

Ngoài ra, nhờ giảm đ-ợc chi phí cho khâu quảng cáo tiếp thị mà các nhà sản xuất sử dụng mô hình phân phối Network Marketing còn có cơ hội

đầu t- nhiều hơn vào cải tiến và hoàn thiện sản phẩm Nhờ vậy, ng-ời tiêu dùng là ng-ời đ-ợc lợi chính trong cơ chế này so với kiểu phân phối truyền thống, bởi họ có đ-ợc:

Ng-ời tiêu dùng

 Có thông tin h-ớng dẫn chi tiết

 Phục vụ chất l-ợng

Mặt khác, một phần lớn số tiền tiết kiệm đ-ợc từ việc không cần chi cho quảng cáo tiếp thị sẽ quay trở lại hệ thống phân phối và đ-ợc phân bổ d-ới dạng hoa hồng cho các nhà phân phối - tất cả những ng-ời đã giúp công

ty phổ biến sản phẩm trên thị tr-ờng và đồng thời cũng là những ng-ời tiêu dùng sản phẩm của công ty Đó chính là điểm khác biệt rất cơ bản giữa Network Marketing với mô hình phân phối truyền thống, khi chi phí quảng cáo tiếp thị thường “chạy” vào túi các công ty quảng cáo, các phương tiện truyền thông hoặc những trung gian khác không thuộc nhóm những ng-ời tiêu dùng sản phẩm Và đó cũng là lý do tại sao các công ty Network marketing có thể cho phép mình chi quá nửa doanh số bán hàng vào việc th-ởng cho mạng l-ới các nhà phân phối của mình

Bên cạnh đó, Marketing đa cấp còn kích thích sự kinh doanh độc lập, chủ động sáng kiến và tính chuyên nghiệp Ngoài việc phổ biến sản phẩm, nhà phân phối còn có thể thu hút những ng-ời khác tham gia vào công cuộc kinh doanh của mình và những ng-ời này cũng có cơ hội t-ơng tự

Hiện Marketing đa cấp đ-ợc coi là một trong những hình thức phân phối mới mẻ và sáng tạo Từ đầu những năm 60, đã có hàng ngàn công ty trong nhiều lĩnh vực khác nhau ứng dụng hệ thống này vì nó cho phép mở rộng hoạt động kinh doanh mà bỏ qua một lọat các giai đoạn bắt buộc đặc tr-ng cho hình thức kinh doanh truyền thống, điều có lợi cho cả nhà phân phối lẫn nguời tiêu dùng Nhờ những đặc điểm này và nhiều yếu tố khác nữa, Network Marketing đang phát triển mạnh trong những năm gần đây không chỉ

ở Mỹ, mà còn khắp châu Âu, châu á và có một vị trí quan trọng trong kinh tế toàn cầu hôm nay

1.7 Ưu, nh-ợc điểm của hình thức marketing đa cấp

1.7.1 Ưu điểm

*Đối với các Công ty phân phối hàng hoá qua MLM

Tiếp thị đa cấp - hay còn đ-ợc gọi d-ới cái tên MLM hay Tiếp thị mạng l-ới – là một kênh thay thế cho nhà sản xuất trong việc phân phối sản phẩm ra thị tr-ờng (Các kênh khác gồm có các cửa hàng bán lẻ, bán hàng theo catalogue và tiếp thị tận nhà) Tùy vào từng công ty cụ thể, kênh phân phối MLM có thể đ-a ra cả hai hình thức phân phối và quảng cáo truyền miệng

- Chi phí thấp Gần nh- không có chi phí quảng cáo trả tr-ớc Khác với

một công ty áp dụng hình thức bán lẻ truyền thống, các công ty MLM không cần phải chi một số tiền khổng lồ để “lôi kéo” khách hàng Thay vào đó, công

ty sẽ dành số tiền này để trả cho các nhà phân phối để “đẩy” sản phẩm ra thị tr-ờng Hơn nữa, công ty chỉ phải trả hoa hồng cho nhà phân phối theo đúng kết quả tỉ lệ phần trăm sản phẩm bán đ-ợc Thông th-ờng, một công ty MLM

sẽ sử dụng số tiền thay vì chi cho việc quảng cáo để chi trả cho các nhà phân phối (Hãy lấy một nhà sản xuất hàng tiêu dùng lớn làm ví dụ Với doanh thu

25 triệu đô-la, trong đó chi phí quảng cáo là 10 triệu đô-la, nh- vậy họ đã dành 40% doanh thu của mình chi phí cho quảng cáo Còn các công ty MLM thì luôn dành khoảng 40-80% doanh thu để chi trả cho các nhà phân phối.)

- Chi phí phân phối thấp Thông th-ờng các công ty bán lẻ truyền thống

phải phân phối qua hàng loạt các đại lý và cửa hàng từ trong n-ớc, trong vùng, trong tiểu bang và địa ph-ơng mới đến tay các cửa hàng bán lẻ Mỗi đại lý trung gian này đều cần sinh lợi nên họ sẽ nâng giá sản phẩm lên Lấy một công ty lớn kinh doanh theo truyền thống làm ví dụ, một tuýp kem đáng răng với giá xuất x-ởng khoảng 13 xu nh-ng giá bán trong cửa hàng khoảng 2-3

đô-la Nếu nó đ-ợc bán với giá 2 đô-la, 40% (80 xu) sẽ đ-ợc chi cho quảng cáo, số còn lại là 2 $ - 0,80 $ - 0,13 $ = 1,07 $ sẽ dành cho chi phí phân phối

và lợi nhuận của công ty

- Phát triển nhanh Một công ty MLM có sự quản lý tốt có thể phát

triển với một tốc độ chóng mặt, khoảng 20%, 50%, thậm chí lên đến 100% / THáNG (Trên thực tế, một trong những lý do lớn nhất khiến cho các công ty MLM thất bại là không có khả năng theo kịp sự phát triển bùng bổ của hình thức kinh doanh này.) Trong thị tr-ờng bán lẻ vốn rất đông đúc sẽ rất khó hoặc không thể có đ-ợc sự phát triển nh- thế này

- “Lực lượng bán hàng” chuyên nghiệp và tận tụy Có đến hàng trăm

ngàn sản phẩm đ-ợc dồn trong các cửa hàng bán lẻ Nếu công ty không bỏ ra hàng đống tiền để quảng cáo thì một sản phẩm mới không thể bán đ-ợc trên thị tr-ờng Đồng thời sản phẩm của các công ty MLM cần sự giải thích hơn là

đã có kịch bản sẵn trong một mẩu quảng cáo 30 giây trên tivi Chiến l-ợc truyền miệng từ ng-ời này sang ng-ời khác có thể giải quyết đ-ợc cả hai vấn

đề này

* Có nhiều thời gian và tài chính hơn để đầu t- cho việc nghiên cứu

nâng cao chất l-ợng sản phẩm, phát triển mặt hàng mới nên các công ty này

th-ờng tạo ra các sản phẩm độc đáo, chất l-ợng tốt, đem lại nhiều lợi ích cho ng-ời tiêu dùng do đó khả năng cạnh tranh của sản phẩm rất cao

* Hạn chế đ-ợc hiện t-ợng hàng giả, hàng nhái vì sản phẩm đ-ợc phân

phối đi trực tiếp từ kho hàng của công ty đến tận tay ng-ời tiêu dùng

* Tạo ra một mạng l-ới ng-ời tiêu dùng trung thành, một hệ thống phân

phối hàng hoá khổng lồ rộng khắp mọi nơi trên thế giới một cách nhanh chóng (phát triển theo cấp số nhân) Nhiều công ty MLM vẫn giữ đ-ợc tăng tr-ởng cao dù trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế

* Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm tối đa chi phí trong quá trình

l-u thông phân phối hàng hoá, chi phí cho bộ máy hành chính, giảm thiểu chi phí quảng cáo

*Đối với xã hội

- Xã hội tiết kiệm đ-ợc chi phí rất lớn dành cho quảng cáo, khuyến

mãi, chi phí vận chuyển… tăng sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp, thúc đẩy

nền kinh tế quốc dân phát triển nhanh hơn

trong nhân dân Giải quyết việc làm cho nhiều ng-ời lao động, đặc biệt những ng-ời trên 45 tuổi ( Các Công ty truyền thống chỉ tuyển ng-ời từ 20 ~ 45 tuổi)

và những ng-ời không có điều kiện xin việc làm do trình độ, tay nghề hoặc sức khỏe…

-Kích thích tiêu dùng, tăng thị phần kinh doanh, góp phần nâng cao mặt

bằng mức sống xã hội, nâng cao thu nhập và chất l-ợng cuộc sống

- Đóng góp, tăng c-ờng đáng kể ngân sách nhà n-ớc, tăng phúc lợi xã

hội Điển hình một số công ty các năm qua đã đóng góp cho ngân sách nhà

n-ớc hàng chục tỷ đồng qua các loại thuế nhập khẩu, thuế doanh thu, thuế môn bài, thuế lợi tức doanh nghiệp, thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập của các nhà phân phối…

* Ng-ời tiêu dùng

–Có nhiều cơ hội hơn đ-ợc sử dụng hàng chất l-ợng cao với giá phải chăng Hàng hóa đ-ợc mua trực tiếp từ nhà sản xuất nên tránh đ-ợc nạn hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất l-ợng Chi phí quảng cáo, trung gian giảm xuống nên ng-ời tiêu dùng có cơ hội mua đ-ợc sản phẩm với giá thấp hơn

–Hàng hóa đ-ợc phân phối bởi hệ thống phân phối viên hết lòng vì công ty nên ng-ời tiêu dùng nhận đ-ợc dịch vụ chăm sóc tốt hơn, t- vấn đầy

đủ hơn các loại hình phân phối khác

–Có đ-ợc quyền phát triển kinh doanh các sản phẩm (trong kinh doanh truyền thống, chỉ có các công ty có tên tuổi mới có đ-ợc quyền này) Ng-ời tiêu dùng dễ dàng trở thành nhà phân phối khi họ giới thiệu hàng hóa cho ng-ời tiêu dùng khác và họ đ-ợc h-ởng hoa hồng từ doanh số bán hàng

* Đối với những ng-ời tham gia mạng l-ới marketing đa cấp (nhà phân phối)

Về mặt cá nhân, MLM có thể mang lại cơ hội tạo nguồn thu nhập bán thời gian, mà nếu có đầy đủ sự nỗ lực thì có thể trở thành một nguồn thu nhập

đáng kể Bằng cách làm việc hết mình (cộng với một chút may mắn), bạn có thể kiếm cho mình những khoản thu nhập không ngờ

Trong kinh doanh MLM, bạn không chỉ đ-ợc th-ởng trực tiếp trên doanh số bán hàng của bạn mà còn đ-ợc h-ởng gián tiếp Bạn có thể kiếm lợi nhuận trên bất cứ doanh số bán lẻ nào của bạn, cộng với khoản hoa hồng trên doanh số của những ng-ời mà đã bạn giới thiệu vào công ty, và những ng-ời

họ đã giới thiệu, và … Chỉ bằng một tỉ lệ phần trăm nhỏ của nhiều ng-ời, thu nhập của bạn có thể đạt tới một số rất lớn

So sánh lợi ích của nhà phân phối trong mô hình kinh doanh truyền thống và Kinh doanh đa cấp

Không nhất thiết phải có bằng cấp

marketing đa cấp

1.7.2 Nh-ợc điểm

-Kinh doanh đa cấp rất có ích cho nền th-ơng mại, xã hội và ng-ời tiêu dùng, tuy nhiên nó cũng dề vị lợi dụng để nhận những kẻ mong muốn làm giàu bất chính nhanh kiếm tiền Đ-ới đây là những hành vi mà Kinh doanh đa cấp bị biến tướng để trở thành “hình tháp ảo”, làm tổn hại đến cả lợi ích của cả cá nhân và toàn xã hội

-Kinh doanh đa cấp đem đến nguy cơ phá vỡ các mối quan hệ giữa ng-ời với ng-ời trong xã hội bởi đây là một hình thức kinh doanh dựa trên những mối quan hệ của phân phối viên Phân phối viên sử dụng uy tín của cá nhân để làm cho bạn bè, ng-ời thân của họ tin t-ởng vào doanh nghiệp, vào sản phẩm Hơn nữa, kinh doanh đa cấp làm th-ơng mại hóa các quan hệ giữa ng-ời với ng-ời vì với các phân phối viên, bạn bè, ng-ời thân, hàng xóm, người quen… đều là khách hàng tiềm năng của họ Khi đó, mối quan hệ tình cảm gắn bó ban đầu đ-ợc thêm vào mối quan hệ xuất phát từ lợi ích kinh tế Bởi vậy, mỗi khi lợi ích ng-ời tiêu dùng bị xâm phạm thì những mối quan hệ này chắc chắn cũng bị ảnh h-ởng

-Kinh doanh đa cấp đem lại những nguy cơ về quảng cáo gian dối Một trong những đặc tr-ng của hình thức kinh doanh này là quảng cáo truyền miệng từ ng-ời này sang ng-ời khác Do đó, vì nhiều động cơ nh- lợi ích cá nhân, mục đích lôi kéo nhiều người tham gia mạng lưới… người tham gia có thể quảng cáo quá lên, sai lệch đi nhiều so với chất l-ợng thực tế của sản phẩm, ảnh h-ởng xấu đến lợi ích của ng-ời tiêu dùng và xã hội Ví dụ nh- cung cấp thông tin sai lệch về lợi ích của marketing đa cấp để dụ dỗ ng-ời khác tham gia bán hàng đa cấp, cung cấp thông tin sai lệch về tính chất, công dụng của hành hóa để dụ dỗ ng-ời khác mua hàng

1.8.Phân biệt kinh doanh đa cấp chân chính và mô hình ảo

Khái niệm về hình tháp ảo

Hàng ngàn ng-ời Mỹ mất hàng triệu USD khi tham gia vào Hình tháp

ảo Nhiều nạn nhân biết rằng mình nh- đang đánh bạc (mặc dù họ không biết

rằng những sự bất hợp lý và lòng tham đã giết chết họ) Tuy nhiên nhiều ng-ời khác thì nghĩ rằng họ trả tiền để đ-ợc giúp đỡ mở doanh nghiệp nhỏ cho riêng mình Những ng-ời này bị lừa bởi Hình tháp ảo đã “hoá trang” cho giống kinh doanh hợp pháp

Mục đích của mục này nhằm giúp bạn tránh không trở thành nạn nhân của Hình tháp ảo, cả dạng đơn giản đến tinh vi Hình tháp ảo đơn giản thì t-ơng tự nh- những bức th- dây chuyền, khi thì ở dạng tinh vi, che dấu bộ mặt thật của chúng để lừa gạt những ng-ời đầu t- tiềm năng và né tránh những quy định của pháp luật

Hình tháp ảo là một m-u đồ bất l-ơng phi pháp trong đó phần lớn những ng-ời tham gia sau (ở đáy hình tháp) phải trả tiền cho những ng-ời tham gia tr-ớc (ở đỉnh hình tháp) Mỗi một ng-ời mới phải trả một khoản phí cơ hội cho những ng-ời ở trên đỉnh hình tháp và lợi nhuận có đ-ợc của ng-ời

đó chính là sự chi trả của những ng-ời kế tiếp đó nữa Ví dụ: để tham gia bạn phải trả một khoản đầu t- từ nhỏ cho đến hàng nghìn USD Trong ví dụ này, 1000$ bỏ ra để mua một vị trí trong nhóm ở tầng thấp nhất 500$ sẽ vào túi của ng-ời trực tiếp tham gia tr-ớc bạn, và 500$ vào túi của những ng-ời trên

đỉnh hình tháp, những ng-ời sáng lập! Nếu hình tháp theo biểu đồ lấp đầy ng-ời tham gia, thì ng-ời sáng lập sẽ kiếm đ-ợc 16000$ trong khi bạn và nhiều ng-ời khác ngang mức bạn ở đáy hình tháp sẽ mất 1000$ Khi ng-ời sáng lập nhận đ-ợc tiền rồi, nhóm của anh ta sẽ tách ra và ng-ời kế tiếp anh ta (ở tầng thứ hai) sẽ thay thế vị trí của anh ta Chỉ khi đó thì tầng thứ hai mới bắt

đầu có lợi nhuận Để trả hoa hồng cho cả hai, 32 vị trí trống sẽ đ-ợc thêm vào

ở đáy hình tháp, và sự lôi kéo ng-ời mới tiếp tục diễn ra Mỗi một lần một tầng chuyển lên đỉnh, một tầng mới đ-ợc thêm vào ở đáy hình tháp, mỗi lần gấp đôi lần tr-ớc đó Nếu đủ ng-ời tham gia, bạn và 15 ng-ời khác cùng mức của bạn sẽ chuyển lên đỉnh Tuy nhiên để thu thập đủ ng-ời để có thu nhập, thì bạn phải lôi kéo đ-ợc 512 ng-ời, một nửa số đó mất