Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối ở công ty cổ phần prime đại lộc

Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi Lời Cảm Ơn Qua thời gian thực tập Công ty cổ phần Prime Đại Lộc, em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình anh chị phòng kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi suốt thời gian thực tập để em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Để có kết này, em xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo hướng dẫn Th.S Trần Hà Uyên Thi quan tâm giúp đỡ, vạch kế hoạch hướng dẫn em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp đạt kết tốt đẹp với đề tài “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Prime Đại Lộc” Với điều kiên thời gian có hạn kinh nghiệm hạn chế sinh viên thức tập nên báo cáo tránh khỏi sai sót, đánh giá phiến diện Em mong nhận bảo,đóng góp ý kiến thầy cô giáo anh chị phòng king doanh Công ty để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức mình, phục vụ tốt công tác thực tế sau Em xin chân thành cảm ơn! Huế, ngày 28 tháng 11 năm 2014 Sin h viên thực tập Trần Thị Như Thắm SVTH: Trần Thị Như Thắm i Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi MỤC LỤC Lời Cảm Ơn i MỤC LỤC ii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu chuyên đề PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1.1 Khái niệm 1.1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối .5 1.1.1.3 Các dạng kênh phân phối 1.1.1.4 Trung gian phân phối .9 SVTH: Trần Thị Như Thắm ii Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi 1.1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 10 1.1.2.1 Quyết định lựa chọn thiết kế kênh phân phối 10 1.1.2.2 Quyết định tìm kiếm thành viên 11 1.1.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối .12 1.1.2.4 Giải xung đột kênh .14 1.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME ĐẠI LỘC .16 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME 16 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty cổ phần Prime Đại Lộc 16 2.1.1.1 Lịch sử hình thành 16 2.1.1.2 Quá trình phát triển 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ 18 2.1.2.1 Chức 18 2.1.2.2 Nhiệm vụ .19 2.1.3 Đặc điểm tổ chức sản xuất Công ty Cổ phần Prime Đại Lộc 20 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh 23 2.2.1.1 Cấu trúc kênh 24 2.2.1.2 Hệ thống phân phối công ty 24 2.2.1.3 Tình hình tiêu thụ qua dạng phân phối doanh nghiệp 26 2.2.2 Đặc điểm trung gian hệ thống kênh phân phối 26 2.2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối 29 2.2.3.1 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 29 2.2.3.2 Các sách kích thích, hỗ trợ thành viên kênh phân phối 31 2.2.3.3 Hoạt động phân phối sản phẩm vật chất 34 SVTH: Trần Thị Như Thắm iii Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi 2.2.3.4 Đánh giá hoạt động kênh phân phối 35 2.3 ĐÁNH GIÁ VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME 36 2.4 ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT CHUNG 38 2.4.1 Đánh giá 38 2.4.1.1 Ưu điểm 38 2.4.1.2 Hạn chế 38 2.4.2 Nhận xét 39 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME ĐẠI LỘC 39 3.1 ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME ĐẠI LỘC TRONG THỜI GIAN TỚI .39 3.1.1 Ngắn hạn 39 3.1.2 Dài hạn 40 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME ĐẠI LỘC .40 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường .40 3.2.2 Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối 41 3.2.3 Mở rộng kênh phân phối 42 3.2.4 Các hoạt động quảng cáo xúc tiến thương mại 43 3.2.4.1 Về quảng cáo 43 3.2.4.2 Về xúc tiến bán hàng .44 3.2.4.3 Về quan hệ công chúng 44 3.2.4.4 Về marketing trực tiếp 44 3.2.4.5 Về chào bán hàng trực tiếp cá nhân 45 SVTH: Trần Thị Như Thắm iv Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi 3.2.5 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 45 3.2.5.1 Đổi chế tuyển chọn thành viên kênh phân phối 45 3.2.5.2 Tăng cường hỗ trợ thành viên kênh phân phối 46 3.2.6 Nâng cao lực đội ngũ nhân viên quản lý kênh 47 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 47 Kết luận 47 Kiến nghị .48 2.1 Với tập đoàn Prime 48 2.2 Đối với doanh nghiệp 48 2.3 Kiến nghị với nhà nước hiệp hội gốm sứ Việt Nam .49 TÀI LIỆU THAM KHẢO 29 SVTH: Trần Thị Như Thắm v Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức 20 Sơ đồ 2.2 Quy trình công nghệ sản xuất Công ty Cổ phần Prime Đại Lộc .22 Sơ đồ 2.3 Cấu trúc kênh phân phối Công ty 24 Sơ đồ 2.4: Hệ thống phân phối thị trường nước 25 Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ theo loại thành phẩm .26 SVTH: Trần Thị Như Thắm vi Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh qua năm 2011- 2013 23 Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ theo dòng sản phẩm 26 Bảng 2.3: Báo cáo lợi nhuận năm 2013 nhà phân phối 27 Bảng 2.4 Chiết khấu doanh số tháng 29 Bảng 2.5: Bảng chiết khấu toán tiền hàng nhanh tháng năm 2013 Công ty cổ phần Prime 31 Bảng 2.6: Danh mục kiểm kê hàng hóa .34 SVTH: Trần Thị Như Thắm vii Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để công ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo công ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Công ty Cổ phần Prime Đại Lộc công ty kinh doanh lĩnh vực gạch ốp lát Với năm hoạt động nắm bắt hội, vượt qua thách thức có thành công định, khẳng định công ty hàng đầu lĩnh vực gạch ốp lát Tuy nhiên có nhiều khó khăn thách thức phía trước Do việc đánh giá thân để biết điểm mạnh, điểm yếu đồng thời nắm hội điều quan trọng Xuất phát từ thực tế khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu cạnh tranh để tạo chỗ đứng thị trường nước thị trường xuất Để làm điều biện pháp kinh doanh khác cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền…thì việc phát triển hoàn thiện kênh phân phối chiến lược cạnh tranh hữu hiệu Ngay từ thành lập công ty xác định vai trò quan trọng việc phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho lợi cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối Chính sản phẩm công ty có mặt hầu hết tỉnh thành phố nước xuất sang số nước như: Lào, Campuchia, Philippin…Công ty xây dựng kênh phân phối rộng khắp hoạt động hiệu với nhiều đại lý lớn hàng trăm cửa hàng bán sản phẩm công ty Tuy nhiên công ty xác định nhiều khó khăn thách thức để xây dựng cho kênh phân phối hoạt động hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày Đặc biệt SVTH: Trần Thị Như Thắm Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi công ty cần có chiến lược để xây dựng cho hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến thị trường xa hơn, tiềm Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty cổ phần Prime Đại Lộc em lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Prime Đại Lộc” cho chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận thực tiễn liên quan đến công tác quản lý kênh phân phối - Đánh giá thực trạng công tác tổ chức quản lý Công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Prime Đại Lộc Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng: công tác tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Prime Đại Lộc - Phạm vi nội dung: chuyên đề tập trung sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối tại, yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm gạch men Công ty Cổ phần Prime Đại Lộc - Phạm vi không gian: Thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Trung thị trường Miền Nam - Phạm vi thời gian: nghiên cứu tiến hành thời gian thực tập từ 7/4 -28/6/2014 Số liệu thứ cấp: doanh thu, chi phí, nguồn lao động… thời gian từ 20112013 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu: chuyên đề sử dụng kiến thức tích lũy suốt trình học tập với quan sát, thu thập thực tế, kết hợp việc tổng hợp sách báo, tài liệu với việc sâu vào phân tích thực tiễn Bên cạnh sử dụng phương pháp như: dự báo, thống kê (excel), điều tra bàn - Nguồn số liệu: thu thập liệu thứ cấp từ nội công ty thông tin mạng Internet SVTH: Trần Thị Như Thắm Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi Kết cấu chuyên đề Phần I: Đặt vấn đề Phần II: Nội dung kết nghiên cứu Chương 1: Tổng quan kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức quản lý kênh phân phối công ty cổ phần Prime Đại Lộc Chương 3: Định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức quản lý kênh phân phối công ty cổ phần Prime Đại Lộc Phần III: Kết luận kiến nghị SVTH: Trần Thị Như Thắm Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi + Từ 5% - 10%: trung bình + Nhỏ 5%: thấp - Khả toán: + Từ 10 ngày trở xuống tốt + Từ 10 - 15 ngày trung bình + Từ 15 ngày trở lên chậm  Kết đánh giá Dựa vào tiêu Công ty có khả nhìn nhận bao quát nhiều mặt nhà phân phối, khả tài chính, sản lượng tiêu thụ quy mô mức độ phát triển nhà phân phối Kết đánh giá nhà phân phối năm 2013 sau: - Số nhà phân phối đánh giá tốt: - Số nhà phân phối đánh giá trung bình: 14 - Số nhà phân phối đánh giá thấp:  Chính sách khen thưởng Nếu đại lý trung gian đạt tiêu chuẩn mà Công ty đưa thưởng tiền mặt theo mức độ đạt được, cụ thể sau: - Các trung gian hoàn thành mục tiêu bán hàng mà Công ty đưa thưởng 4.000.000đ, vượt tiêu đưa tính cộng thêm 20% số mức tiền thưởng với mức vượt từ 50% số lượng bán trở lên, mức tính cộng thêm 10% vào số tiền thưởng Ngoài mức tiền thưởng nhận đại lý làm việc tốt ưu tiên lần mua hàng sau ưu tiên phân phối hàng sớm hàng khan hay ưu tiên vận chuyển hay toán  Chính sách xử phạt Công ty dùng biện pháp xử phạt thành viên khách hàng chủ yếu Công ty Nếu thành viên không đạt tiêu chuẩn đánh giá Công ty Công ty đưa biện pháp khác khuyến khích họ hoạt động tốt như: tìm hiểu lý họ kinh doanh không tốt sản phẩm từ tư vấn cho họ cách thức bán hàng tốt hơn, đào tạo cho nhân viên bán hàng đại lý Trong việc toán chậm, đại lý trễ hạn toán Công ty phạt hình SVTH: Trần Thị Như Thắm 37 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi thức không ưu tiên phân phối hàng nhanh chóng Trong trường hợp đại lý nhiều lần không thực hợp đồng cam kết Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng hai bên 2.4 ĐÁNH GIÁ VÀ NHẬN XÉT CHUNG 2.4.1 Đánh giá 2.4.1.1 Ưu điểm - Công ty lựa chọn hình thức phân phối qua đại lý phù hợp với khách hàng xa, nơi có mật độ khách hàng lớn, tạo điều kiện cho Công ty mở rộng thị trường gia tăng hiệu tiêu thụ sản phẩm đồng thời sử dụng trung gian đại lý chia sẻ rủi ro với Công ty - Số lượng nhà phân phối tương đối phù hợp mức độ phân bổ khu vực địa lý làm giảm thiểu mâu thuẫn nhà phân phối việc tranh giành khách hàng - Quy trình xử lý đơn đặt hàng: trình tự xử lý đơn hàng chặt chẽ nhanh chóng tạo tính xác giảm thời gian chờ đợi khách hàng - Hoạt động kiểm soát: đảm bảo kiểm soát Công ty việc tiêu thụ sản phẩm nhà phân phối Công ty có khả kiểm soát tốt nhà phân phối giúp Công ty chủ động vấn đề đầu - Nhân viên phòng kinh doanh không ngừng tiếp cận thị trường, nghiên cứa tình hình tiêu thụ sản phẩm nhu cầu sản phẩm từ có biện pháp sản xuất phù hợp, điển hình từ công tác nghiên cứu nhu cầu khách hàng vào đầu năm 2011 Công ty đưa vào sản xuất sản phẩm kích thước: 40x85; nghiên cứu thị hiếu khách hàng nguyên liệu men màu ferro Thượng Hải, hồng dayu, xanh lobalt, hồng TOP 1414C cao lanh góp phần trang trí, tạo mẫu mã hình dáng đẹp phù hợp nhu cầu khách hàng - Kho bãi: với diện tích kho bãi tương đối rộng có sức chứa lượng sản phẩm tương đối lớn, Công ty đáp ứng nhu cầu thị trường biến động, Công ty chủ động khách hàng có yêu cầu với số lượng lớn 2.4.1.2 Hạn chế - Vận chuyển: Với đặc thù hàng mang tính chất nặng vận chuyển xa Công ty chưa tổ chức đội ngũ xe vận chuyển, chưa chủ động phương tiện vận chuyển - Mặt hàng gạch ốp lát mặt hàng có nhu cầu thay đổi theo mùa Nhu cầu tăng hay giảm phụ thuộc lớn vào yếu tố khí hậu, thời tiết, sản lượng tiêu thụ SVTH: Trần Thị Như Thắm 38 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi không ổn đinh, Công ty khó xác định nhu cầu tiêu thụ hàng năm thường không thực kế hoạch - Đối tượng khách hàng Công ty bị giới hạn Hiện sản phẩm Công ty chủ yếu tập trung vào đối tượng có thu nhập trung bình Nguyên nhân Công ty chưa có chiến lược đa dạng hóa chủng loại sản phẩm để phù hợp với đối tượng khách hàng khác Đây hạn chế lớn mà Công ty cần nhanh chóng khắc phục để mở rộng đối tượng khách hàng, điều tạo hội lớn để Công ty khai thác khách hàng tiềm - Việc nghiên cứu thị trường gặp nhiều khó khăn tiêu thụ hàng Do đại lý vị trí xa Công ty nên việc thu nhập thông tin gặp khó khăn 2.4.2 Nhận xét Từ thức vào hoạt động đến nay, hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty có đóng góp to lớn vào thành công chung việc kinh doanh Công ty Giải tốt vấn đề đầu giúp cho hoạt động sản xuất tất hoạt động khác lưu thông Ban lãnh đạo Công ty cán nhân viên phòng kinh doanh nỗ lực khắc phục hạn chế giai đoạn đầu vào hoạt động Công ty, nhờ vào việc tích cực tìm hiểu thị trường, nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, có sách kích thích tiêu thụ sản phẩm hợp lý CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME ĐẠI LỘC 3.1 ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME ĐẠI LỘC TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1 Ngắn hạn - Tăng trưởng tối đa lợi nhuận năm sẵn sàng cung ứng đáp ứng kịp thời nhu cầu sử dụng khách hàng - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm công ty - Luôn hướng tới khách hàng SVTH: Trần Thị Như Thắm 39 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi + Luôn mang đến khách hàng sản phẩm dich vụ với chất lượng tốt nhanh + Đáp ứng đa dạng nhu cầu khách hàng dich vụ gia tăng + Thiết lập mối quan hệ thân thiết bền vững với khách hàng 3.1.2 Dài hạn - Sử dụng hiệu nguồn vốn việc phát triển kinh doanh mở rộng thị trường tiêu thụ nước nhằm tăng thị phần nước - Đảm bảo hoạt động ổn định hoạt động kinh doanh công ty, không ngừng nâng cao chất lượng sống cho người lao động, tăng lợi ích cho cổ đông - Đẩy mạnh việc xuất nước khu vực Và không ngừng đưa sản phẩm đa dạng kích thước, mẫu mã để đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PRIME ĐẠI LỘC 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty, Công ty cần có biện pháp tích cực để xây dựng kênh phân phối Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để thực tốt công tác tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty cần thực số biện pháp sau: - Trích kinh phí thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường Bất kỳ hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhà máy cần cân nhắc hợp lý hóa ngân sách dành cho mục tiêu khác cho phù hợp - Tuyển dụng thêm cán có lực, có chuyên môn sâu nghiên cứu phân tích thị trường, việc quan trọng, Công ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chuyên môn lĩnh vực - Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí, nghiên cứu niên giám thống kê, qua vấn khách hàng SVTH: Trần Thị Như Thắm 40 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi - Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin từ đại lý Công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác - Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức Marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực Bên cạnh nhà phân phối phải hiểu nhu cầu khách hàng 3.2.2 Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối Hiện kênh phân phối Công ty hoạt động tương đối hiệu cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, thị trường cạnh tranh mạnh việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi cho Công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý Công ty chắn mục tiêu để lôi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng thể qua số giải pháp như: - Gia tăng quan hệ hợp tác với khách hàng, cung cấp thông tin khách hàng cho đại lý cách thường xuyên Công ty cần có hỗ trợ thêm nhiều thông tin cho đại lý sản phẩm cách thức tư vấn cho khách hàng Thiết lập trung tâm liên kết Công ty đại lý, cung cấp xác đầy đủ kịp thời thông tin thị trường, sản phẩm hay dịch vụ kèm để đại lý kịp thời thực công việc, từ tạo lòng tin cho đại lý Và đối tác muốn tham gia liên kết có điều kiện tiềm hiểu nắm bắt thông tin cần thiết, qua tạo lòng tin cho doanh nghiệp khác muốn tham gia liên kết - Thực tốt tất khâu trình bán hàng, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng mua sản phẩm Công ty nhằm tạo niềm tin với khách hàng - Chính sách chia sẻ rủi ro cho nhà phân phối Khi Công ty bán hàng cho đại lý thường dụa vào doanh thu kỳ trước, đại lý không bán hàng thường phải tồn kho sản phẩm, họ dự trữ lượng hàng vừa đủ Do Công ty đưa sách hỗ trợ tồn kho mà hàng bán không được, tạo nguồn dự phòng sản phẩm doanh nghiệp trường hợp thiếu nguồn dự trữ SVTH: Trần Thị Như Thắm 41 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi - Nâng cao chất lượng sản phẩm: chất lượng sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu người tiêu chọn mua sản phẩm Nó định tồn sản phẩm cuãng chỗ đứng Công ty thị trường Chất lượng không giúp doanh nghiệp nhận thức rõ khắc nghiệt cạnh tranh chế thị trường mà cách tiếp cận nhà quản lý người lao động, khách hàng, với nhà cung ứng đối tác Chất lượng tập trung vào việc loại bỏ lãng phí lỗi thông qua yêu cầu “làm ngày từ đầu” loại bỏ nguyên nhân bên Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty ý tới vấn đề sau: quản trị chất lượng khâu sản xuất sản phẩm, khâu cung ứng, tuân thủ nghiêm ngặt yêu cầu khách hàng…Việc nâng cao chất lượng sản phẩm giúp Công ty tạo dựng uy tín với khách hàng để từ tạo khả thiết lập mối quan hệ ổn định lâu dài với khách hàng Việc xây dựng áp dụng tốt hệ thống quản trị chất lượng nâng cao lực cạnh tranh Công ty thông qua hệ thống quản trị chất lượng se nâng cao lực cạnh tranh Công ty thông qua tắc động cụ thể như: tạo lòng tin trung thành khách hàng, đại lý, tiếp cận khách hàng, đại lý đòi hỏi cao chất lượng sản phẩm Ngoài việc có kênh phân phối Công ty, Công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến kích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ửng hộ việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Một hệ thống kênh phân phối hợp lý tiết kiệm chi phí, giảm tối đa khâu trung gian trình vận động hàng hoá tránh tình trạng thừa thiếu giả tạo khu vực thị trường khác Trong chiến lược phân phối công ty phải đảm bảo doanh số bán thị phần thời gian trước mắt mà cần trước nắm bắt quy luật thị trường tương lai để có hướng đầu tư phát triển đắn 3.2.3 Mở rộng kênh phân phối Công ty có hệ thống tương đối hẹp 24 nhà phân phối trải dài khắp tỉnh miền Trung- Tây Nguyên miền Nam Theo dự báo nhu cầu gạch tăng nhiều Với uy tín lâu năm thị trường Công ty cần nhanh chóng mở rộng mạng lưới phân phối mình, ngăn chặn nhảy vào chia sẻ thị trường đối thủ Việc mở SVTH: Trần Thị Như Thắm 42 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi rộng hệ thống tổ chức phân phối làm tăng khả tiếp cận tìm kiếm bạn hàng Hệ thống giúp Công ty thu nhập nguồn thông tin từ khách hàng cách nhanh nhạy kịp thời để Công ty thích ứng với thị trường Tuy nhiên điều khó khăn Công ty xác lập kênh phân phối có nhiều cách tổ chức kênh phân phối tạo thị trường nào? tổ chức kênh phân phối mang lại hiệu cao nhất? Với định hướng hoạt động kinh doanh thời gian tới Công ty câu trả lời xác thị trường truyền thống, thị trường mang tính ổn định cao việc tiếp cận chúng thường đem lại hiệu cao Công ty thực quen biết thị trường Ngoài Công ty cần cải cách hệ thống quản lý bán hàng để tiện lợi cho khách hàng việc giao dịch, mua bán sản phẩm, tránh tình trạng để mua sản phẩm Công ty khách hàng phải thông qua nhiều thủ tục Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh đưa trợ giúp thành viên kênh thực người phụ trách kênh 3.2.4 Các hoạt động quảng cáo xúc tiến thương mại 3.2.4.1 Về quảng cáo Theo chủ chương chung tập đoàn, chiến dịch quảng cáo phương tiện truyền hình tập chung vào thương hiệu Prime tập đoàn nhãn sản phẩm gạch tập đoàn Công ty phải tập đoàn dành khoản ngân sách thích hợp cho quảng cáo, kết hợp sử dụng phương tiện truyền thông khác Hoạt động quảng cáo công ty nên tiến hành thông qua phương tiện : truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo trời, quảng cáo nơi bán hàng, loại Catalogue Công ty nên tiếp tục quảng cáo báo tạp chí chuyên vật liệu xây dựng, kiến trúc, nhà đẹp… Thời lượng quảng cáo nên liên tục theo số báo năm, số trang riêng có hình ảnh công ty, biểu tượng công ty, tên sản phẩm công ty, thành tích mà công ty đạt chất lượng Ngoài ra, công ty trì hoạt động thiết kế Catalogue giới thiệu sản phẩm công ty, việc thiết kế tổ chức thường xuyên quanh năm, đưa đến chi nhánh, đại lý, cửa hàng công ty nước, cho lúc khách hàng đến với công ty nhận thông tin cụ thể thông SVTH: Trần Thị Như Thắm 43 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi qua Catalogue này, tất nhiên khách hàng có nhu cầu sản phẩm công ty với số lượng lớn cung cấp cho Catalogue khách hàng có nhu cầu sản phẩm công ty số lượng quảng cáo thông qua hình thức giới thiệu, tư vấn thuộc trách nhiệm nhân viên bán hàng Đối với thị trường nước ngoài, công ty thiết kế trang Web riêng giới thiệu sản phẩm công ty, công ty với hướng dẫn sử dụng, giải khúc mắc khách hàng sản phẩm công ty, đặc biệt sản phẩm mạnh công ty sản phẩm gạch lát 3.2.4.2 Về xúc tiến bán hàng Công ty áp dụng khuyến cho nhà phân phối, đại lý mua với khối lượng lớn chưa có hình thức khuyến mại đáng kể người tiêu dùng Đối với khu vực thị trường miền Nam mẻ này, công ty tiếp chương trình khuyến sau: - Thường xuyên khuyến khích khách hàng hình thức chiết khấu, giảm giá nhà phân phối khách hàng mua với khối lượng lớn, ưu đãi chi phí vận chuyển, đưa mức chiết khấu hợp lý hay tặng thêm sản phẩm cho đại lý bán buôn Công ty có sách chiết khấu hấp dẫn từ 2– % khách hàng mua buôn tổ chức nhiều dịp khuyến lớn năm - Phối hợp với Tập đoàn tổ chức thường niên Hội nghị khách hàng với tham gia khách hàng lớn bạn hàng quan trọng, để khách hàng gặp gỡ, trao đổi góp ý chất lượng sản phẩm, phương thức phục vụ tư vấn thêm nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng khu vực họ phân phối Tại hội nghị tặng thưởng cho nhà phân phối đạt hiệu năm, tổ chức cho khách hàng quan trọng thăm quan du lịch… 3.2.4.3 Về quan hệ công chúng Công ty nên tiếp tục tài trợ cho hoạt động địa phương trao thưởng học tập cho học sinh có thành tích xuất sắc địa phương, tài trợ cho hoạt động thể thao – văn hóa … 3.2.4.4 Về marketing trực tiếp Công ty nên có thêm hình thức bán hàng gửi mẫu sản phẩm, gửi catalog in mẫu sản phẩm hay điện thoại trực tiếp tới khách hàng tổ chức, nhà SVTH: Trần Thị Như Thắm 44 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi thầu kinh doanh công trình xây dựng…Phương pháp giúp tiết kiệm thời gian chi phí tiếp xúc hai bên 3.2.4.5 Về chào bán hàng trực tiếp cá nhân Công ty phải xây dựng kế hoạch bán hàng giao tiêu bán cho nhà phân phối cho phù hợp với thị trường chiến lược kinh doanh công ty Công ty tổ chức thêm khóa học giúp cao khả chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng, cho nhân viên thăm quan học hỏi thêm kinh nghiệm bán hàng công ty khác tập đoàn Ngoài ra, công ty cần điều chỉnh mức lương thưởng thỏa đáng nhằm động viên, khuyến khích tinh thần làm việc họ Bên cạnh mức lương hàng tháng, công ty nên tính thêm thời gian làm thêm họ vào thời điểm mùa vụ năm, có mức thưởng cụ thể theo doanh số bán để động viên, phát huy tinh thần làm việc hăng say công ty 3.2.5 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối 3.2.5.1 Đổi chế tuyển chọn thành viên kênh phân phối Việc tuyển chọn dựa tiêu chuẩn mà Công ty đưa nhiên tiêu chuẩn việc tuyển chọn thành viên Công ty khó khăn tiêu chuẩn ngang nhau, hệ số đánh giá tiêu chuẩn quan trọng để cân nhắc chọn lựa đại lý Công ty tổ chức công tác tuyển chọn cách xếp lại tiêu chuẩn, cho điểm hệ số tiêu chuẩn đánh giá thành viên khoa học bảng biểu Việc đánh giá cho điểm hệ số tiêu chuẩn tùy theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn mà Công ty cần hướng đến như: Công ty đưa tiêu chuẩn bắt buộc cần phải có riêng cho điều kiện danh tiếng uy tín đại lý thị trường điều kiện tài sau bổ sung thêm tiêu chuẩn khác sức mạnh bán hàng, khả chiếm lĩnh thị trường để đưa thang điểm cho phù hợp với đánh giá sau thể bảng biểu Cụ thể thông qua tiêu chí sau: - Khả bán hàng chiếm lĩnh thị trường: Lượng hàng hóa lưu thông nhanh hay chậm, tùy thuộc vào lực bán hàng người bán thị trường hoạt động trung gian.Tiêu chuẩn Công ty xem xét lựa chọn thành viên kênh Công ty tìm hiểu thành viên kênh mức sản lượng bán năm doanh số bán năm gần SVTH: Trần Thị Như Thắm 45 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi - Khả quản lý đào tạo nhân viên: Biểu cho lực trung gian khả tổ chức kinh doanh Lực lượng nhân viên hợp lý đào tạo, tổ chức tốt, hoạt động có hiệu tăng cường sức mạnh trung gian Điều biểu ở: Số lượng nhân viên trung gian nhiều hay ít, trung gian có tin vào lực khả hợp tác nhân viên hay không Các trung gian cần phải có sách đào tạo, bồi dưỡng nhân viên theo định kỳ năm lần Những người quản lý đòi hỏi phải có đủ lực - Uy tín danh tiếng: Là điều kiện thuận lợi giúp trung gian vươn xa, mở rộng thị trường đồng thời giữ khách hàng Uy tín danh tiếng xem xét thông qua việc hiểu thái độ khách hàng trung gian 3.2.5.2 Tăng cường hỗ trợ thành viên kênh phân phối Ngoài hình thức khen thưởng Công ty áp dụng như: thưởng danh số, thưởng suất để khuyến khích cố gắng trung thành thành viên, Công ty bổ sung hình thức thưởng như: - Ghi nhận cố gắng: năm sau tổng kết hoạt động tiêu thụ, Công ty gửi thư cảm ơn, quà tổ chức gặp mặt để biểu dương thành viên có sản lượng bán tăng vượt trội so với năm trước - Thưởng cho hợp tác lâu dài: phần thưởng nên làm hai năm lần cho thành viên nổ lực hợp tác với Công ty suốt thời gian - Thể coi trọng: trung gian có danh số cao, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm mời tham gia dự hội nghị khách hàng ngành cho họ phần thưởng chuyến tham quan nước nước - Công ty thành công thông qua hoạt động kinh doanh trung gian Do cần phải tìm hiểu xem người cần từ mối quan hệ kênh họ gặp khó khăn mua bán sản phẩm Công ty từ có kế hoạch kích thích, động viên họ hoạt động tốt - Vấn đề quan tâm hàng đầu tham gia kinh doanh vất kỳ trung gian mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, nên biện pháp kích thích phải tập trung vào yếu tố Bổ sung hỗ trợ hỗ trợ mặt tài chính, gia tăng thời gian bán hàng tín dụng trung gian nhằm giành ưu so với đối thủ cạnh tranh SVTH: Trần Thị Như Thắm 46 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi thu hút trung gian Tìm cách giải khó khăn trở ngại trung gian nhiệt tình cố gắng, tích cực việc phân phối hàng hóa Công ty 3.2.6 Nâng cao lực đội ngũ nhân viên quản lý kênh Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, giàu kinh nghiệm Nâng cao trình độ nhân lực, trình độ quản lý cho cán quản trị cấp: đội ngũ chủ chốt Công ty, thực chức quản lý hoạt động Công ty để Công ty hoạt động tốt cần phải có ngũ lãnh đạo giỏi giàu kinh nghiệm Có chiến lược đào tạo cán quản lý cách hệ thống nâng cao trình độ tay nghề công nhân Lựa chọn người quản lý phận bán hàng chuyên nghiệp Từng bước chuẩn hóa chức năng, yêu cầu trình độ chuyên môn kỹ thuật vị trí Công ty từ có kế hoạch đào tạo lại Nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng Khi tuyển dụng cán tuyển dụng cấp cao đề tiêu chuẩn như: trình độ đại học trở lên, có tư cách đạo đức, trình độ ngoại ngữ, hiểu biết lĩnh vực kinh doanh Công ty kinh nghiệm thực tế vị trí cần tuyển PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Vấn đề xây dựng Quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Trong xu hội nhập quốc tế hóa vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào môi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chến thắng Gạch men trở thành nguyên liệu thiếu lĩnh vực xây dựng Khả cạnh tranh Công ty cổ phẩn Prime khẳng định số liệu năm gần Sản xuất phát triển gạch Công ty cổ phần Prime phát triển tương đối ổn định với kim ngạch khối lượng tăng cao Để khai thác tiềm SVTH: Trần Thị Như Thắm 47 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi vốn có, cần có giải pháp hợp lý, hướng để có vị thị trường sở tận dụng hội, khắc phục hạn chế phát huy lợi Nhằm phát huy lợi vốn có hạn chế tồn tại, Công ty cổ phần Prime cần đề sách mang tính chiến lược, cần đặc biệt quan tâm đến nâng cao chất lượng, đẩy mạnh mở rộng hệ thống phân phối tạo điều kiện cho việc thâm nhập mở rộng thị trường, hoàn thiện tổ chức Kiến nghị 2.1 Với tập đoàn Prime Trước hết tập đoàn cần có thay đổi cần thiết máy hoạt động Marketing Việc thành lập phòng Marketing riêng biệt tai công ty thành viên điều cấp thiết để công ty thành viên chủ động thực hoạt động Marketing cách kịp thời, sáng tạo mang lại hiệu thiết thực Để công ty áp dụng chiến lược phù hợp với điều kiện, lực kinh doanh phù hợp với điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Thực quảng bá xây dựng thương hiệu cần thiết giai đoạn Công tác đòi hỏi nhiều tiền của, công sức thời gian Tập đoàn nên thành lập quỹ đầu tư tài trợ cho doanh nghiệp thành viên phát triển quảng bá thương hiệu Tập đoàn nên có chương trình quảng bá thương hiệu cách hiệu khoa học để thương hiệu Prime Group ngày phát triển lớn mạnh 2.2 Đối với doanh nghiệp - Cần trang bị phương tiện vận tải hàng hóa bên cạnh việc ký kết hợp đồng vận chuyển thời kỳ nhằm đảm bảo tính chủ động công tác phân phối, phục vụ ngày nhiều, nhanh, kịp thời cho nhu cầu thị trường - Đầu tư vốn để mua sắm máy móc thiết bị sản xuất đại nhằm nâng cao suất lao động chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí hạ giá thành sản phẩm - Tiếp tục khai thác thị trường miền Trung, Tây Nguyên thị trường có nhiều tiềm với nhu cầu xây dựng dự án lớn nhiều - Gia tăng quan hệ hợp tác với khách hàng, cung cấp thông tin khách hàng cho đại lý cách thường xuyên Công ty cần có hỗ trợ thêm nhiều thông tin cho đại lý sản phẩm, cách thức tư vấn cho khách hàng Thiết lập trung SVTH: Trần Thị Như Thắm 48 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi tâm thông tin liên kết Công ty đại lý, cung cấp xác đầy đủ kịp thời thông tin thị trường, sản phẩm hay dịch vụ kèm để đại lý kịp thời thực công việc, đối tác muốn tham gia liên kết có điều kiện tìm hiểu nắm bắt thông tin cần thiết, qua tạo lòng tin cho doanh nghiệp muốn tham gia liên kết - Nâng cao trình độ nguồn nhân lực, trình độ quản lý cho cán quản trị cấp: đội ngũ chủ chốt Công ty, thực chức quản lý hoạt động Công ty để Công ty hoạt động tốt cần phải có đội ngũ lãnh đạo giỏi giàu kinh nghiệm + Nâng cao tay nghề cho đội ngũ sản xuất: người trực tiếp tạo sản phẩm Công ty, trình độ tay nghề họ ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản phẩm sản xuất Công ty cần trọng đến công tác đào tạo tay nghề cho công nhận 2.3 Kiến nghị với nhà nước hiệp hội gốm sứ Việt Nam - Phối hợp ngành chức năng, địa phương việc rà soát lại quy hoạch tổng thể khu công nghiệp, dự án duyệt Đồng thời có biện pháp giúp doanh nghiệp ngành củng cố, phát huy hiệu dự án đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi chế, sách để xuất sản phẩm gạch ốp lát Ceramic Granit thị trường nước - Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động ngành nghề có điều chỉnh lãi suất, thuế Nhà nước cho doanh nghiệp hưởng ưu đãi từ ngân hàng nhà nước việc vay vốn đầu tư sở vật chất mở rộng hoạt động sản xuất - Cục Xúc tiến Thương mại Hiệp hội Gốm sứ Việt Nam cần có phối hợp giúp doanh nghiệp sản xuất ngành nghề tham gia vào Hội chợ quốc tế để giới thiệu tìm kiếm đối tác quốc tế, gia tăng lượng xuất thị trường nước SVTH: Trần Thị Như Thắm 49 Trường Đại Học Kinh tế Huế SVTH: Trần Thị Như Thắm GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi 50 Trường Đại Học Kinh tế Huế GVHD: Th.S Trần Hà Uyên Thi TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing – Phillip Kotler – Nhà xuất Thống kê Hà Nội 2000 Quản trị Marketing – Phillip Kotler – Nhà xuất Thống Kê Hà Nội 2000 Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến – GS.PTS Nguyễn Văn Thường – Nhà xuất Thống kê năm 1999 Tài liệu giảng dạy Tổng quan quản trị Marketing Trường Đại học Kinh tế Huế Tài liệu giảng dạy Quản trị Marketing Trường Đại học Kinh tế Huế Một số tài liệu tham khảo khác SVTH: Trần Thị Như Thắm