LUẬN VĂN TÓT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUAN TRI KINH DOANH
KHOA 04QK (2004-2008)
A a’ 2 + z ^ a ` ^
MOT SO GIAI PHAP GOP PHAN HOAN THIEN HOAT
DONG PHAN PHOI CUA CONG TY C6 PHAN BONG
DEN DIEN QUANG TAI THI TRUONG TP.HCM
GVHD: PGS TS NGUYEN THI LIEN DIEP
SV: LÊ HỮU NGHĨA
Trang 4Trang 9B e 1 nhe :‹-T ill M0100 VỊ Danh sách bảng biỂUu - 222-222 tr 111 emriye Vii ¬- 1 0.0 i10: ẮẶỒẰÁIAÁỂỄ.' l Lý do chọn đỀ tài 5-5 +s+s+s£zssxd ' l
Phạm vi nghiên cứu Nhi Ð na 2
Mục tiêu nghiÊn CỨU G5 1201112111111 11 1v vn vn vn gu 3
Phương pháp nghiÊn CỨU 2c 1111131231 1 v1 ng vn ưu 3
CHUONG I: Cơ sở lý luận của đề tài ee ĐUL 4
I.1 Khái niệm về Marketing c- c- cv S KTS vEvgxgvkeesryrycựa 4
Các thành phần cơ bản của Marketing - Mix " 4
1.2 Phan phối trong tiếp thị nan sssessousesecaseecesses 5 I.2.1 Khái niệm về phân phOi ccecccccccceescecssessscscscscsssecscscseseeees 5
` Phân phốt . ¿+ St SE SE vn ng nếu 5
T24, a
, Kênh phân phổi - «sieu mm 5
Lung vật lý c2 6 kh nn ngu 6
Luồng quyền sở hữu .- St E2 6
Luồng thanh toán ¿- ¿2x ke ke ceEsEzEekrkcersrzed 6
Luồng thông tin . 5-5-5: sex reo 6
Luồng khuyến thị - - ¿5c scsskkevczcvevervsvrves 6
1.2.2 Vai trò của phân phối - cv xe vs ve 7
1.2.3 Chifc nang của phân phối ˆ 508WS.190000P0ANPPIDONN 7 I.2.4 Các mục tiêu của một chiến lược phân phối l0 ° 9
I.3 Các kênh phân phối trên thị trường .- 22 2cevccvEExE ve v2xzsseve 10
I.3.1 Các dạng kênh phân phốii - ¿+ + Sex xE ve xe xea 10
Kénh phan phot ngan.cecccccccccscsccscscescsececsccscsessesesseescseeees 10
Kênh không có trung gian ccccecccceeesessscceceseesesseceeseeceeeens 10
Kênh có mỘột trung Ø14n - cs se vs errseee 11
Kénh phan phoi dai cccccecscsesscscscsssscsescsssscscssescseseseneeaes 12
MUC LUC
Trang 5I.4 Nhân tố phân phối ¿- ¿+ + +2 x11 Sư Sx xưng vu 15
I.4.1 Người sản XUẤTt ¿- S25 St v nh ghgggrrv, l6
[.4.2 Người mua Sau CÙng - c2 HS vn nay 16
[.4.3 Người trung Ø14n - cv 16
1.5 Phan ph6i vat Chat ccccccccsssscsssscscsscsesscsesecscsscscecscsesecseeeevseeeseeeaes 21
I.5.1 Phương tiện vận chuyỂNn - cccc tt vn tre 21 DI sáv) PP 22 Đường thuỷ -.GG- Sàn nh HH HT ng Hết 22 PS TAN isscsscccconssssscnsesiees eee eT ean 22 Đường ống dẫn g9 nnhhhttttrrttrrrrnnrrrrrniini 22 Đường hàng không ee 22
1.5.2 Quan Ii hang tOn Kho woo ececccsssscsesesesscscscsscsssescsesscscseeseaeens 23
I.6 Tác động của môi trường đến kênh phân phối của doanh nghiệp 24
I.6.1 Những yếu tế cơ bản của môi trường vĩ mơ -«: 24
Mơi trường nhân khẩu - Gv cv 24
E LÂIr SỐ 2v 23025 04522 S 2s vecEcSEscsee.cs seo geosesDseeeeenecee 25
b Sự thay đổi về cơ cấu gia đình . - đ Dung re ree 25
c Trình độ văn hố cao hn - « «se va S1 v2 25
¿ Môi trường kinh LẾẾ - - se set ke gu 25
AS 9, Môi trường chính trị — pháp luật -¿- c5 + £+ + cex+vecxz 26
[.6.2 Môi trường VI mÔ - + - 6 32c 13133 23 123501 vrree 26
Nhà cung ứng . - ‹- 3 26
Khách hàng - cL 111 HH nh HH ng ng ng ve 26
Đối thủ cạnh tranh - se xxx cv cv sec ch key 27
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHẦN PHỐI CUA CONG TY BÓNG ĐÈN ĐIỆN QUANG TẠI THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH 28
II.1 Quá trình hình thành và phát triển của Điện Quang 28
II.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty - 30
HI.1.2 Nhiệm vụ, chức năng của cơng ty -.- Đi «cv: 31
II.1.3 Cơ cấu nhân sự của công ty - c-scecsec4 LH Hước 32
II.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các Phòng, Ban 34
II2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty .- se se se sss+ 40
II.3 Phân tích thực trạng phân phối của công ty Điện Quang 4]
II.3.1 Cấu trúc hệ thống phân phối nội địa của công ty 41
Trang 7
Phân chia theo kênh phân phối - se se z8 se zsscs2 41
II.3.1.1 Cấu trúc kênh phân phối . 2 cs+ssszszsczczz 42
II.3.1.2 Quản lý kênh phân phốii s xxx SE S3 se se sec 47
a Tuyển chọn thành viên kênh 2s ct+s+s2EvEs scs2 sec: 47
b Khuyến khích các thành viên kênh 2-2 czszzzzc: 47
c Đánh giá các thành viên kênh - - s «se se +zxs2 47
d Thiết lập mô hình phân phối hàng hoá .- :-s¿ 48
e Chiến lược phân phối sản phẩm 2-2 +22 SE S22 se S22: 49
Xử lí đơn hằng cv 49
Tổ chức vận chuyển — 49 Địa điểm phân phốit - -s+x+k+k+ezsce se szscs sec, 49
II.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối se cs =2: 49
II.4.1 Phân tích, đánh giá thị trường hiện tại và tình hình thị trường 49
11.4.2 Áp lực cạnh tranh se +s+xt+tEtSEtEESEEEEEESEEcEEecsrsersre 51
IIL.4.2.1 Canh tranh với các sản phẩm cùng ngành ¬ 51
1.4.2.2 D6i thd canh tranh tiém 2n wie eceseesessseeecseeees 53 IIL4.2.3 Sản phẩm cạnh tranh tiểm ẩn "— ` 54
4 II.4.2.4 Áp lực cạnh tranh từ việc phân phối giữa ‹ các trung
DAS ¿, gian, Ởại lỨ - su HnH ng TH ng ng 55
| H.4.2.5 Khách hàng của công ty - cv eszxsa 55
Nhận xét chung - G skE SE SE ve svcsxa wseovesendsclereendsaiuscuveesoccess 56
Điểm mạnh S919 S3 S8S5 SE Ea SE HH0 9E ca 56
- 0/5) .ã 56
II.5 Tác động của môi trường - c + s1 vn vs 57
[I.5.1 MôI trường Vĩ mÔ - - 6-5 c3 S1 1 vs cse2 57
II.5.1.1 Môi trường kinh tẾ, c- sec + scxz 57
IL5.1.2 Môi trường chính trị ~ pháp luật -:s=c: 59
[IL5.1.3 Dân SỐ, 6S nh ng eeg (HÀ ccecessseses 60
HIL.5.1.4 Văn hoá xã hộỘI - GL L ke HA ssszss 60
IL5.1.5 Các yếu tố tự nhiên - - set set se xe sscx2 60
H.5.2 Mơi trường VI mƠ ¿+ 61c S1 vs cv 61
II.5.2.1 Nhà cung cấtp G -cnnS H g rnsreg 62
II.5.2.2 Nhà nước, các tổ chức, giới truyền thông 62
Trang 8- CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHẦN PHỐI TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM . - 65
IIL1 Mục tiêu của Điện Quang trong tương lai c5 << sex s4 65
III.2 Mục tiêu của chiến luge phan phOi ccccccececsseecessssessecescseeeeeeeeeeen 67 III.3 Mt s6 gidi phaép gdp phan hoàn thiện hoạt động phân phối 67
III.3.1 Tổ chức và thực hiện dư báo - + ©+©c+cxccsccrxre 67
III.3.2 Vấn đề công nợ thị trường 5 sec see 68
III.3.3 Vấn dé giao hang cho thị trường - s6 xxx se se2 69
II.3.4 tăng cường đào tạo, huấn luyện, nhân viên bán hàng 69
III3.5 Xem xét lại các dịch vụ hỗ trợ cho đại lý -s- 71
IIL3.6 Một số biện pháp hỗ trợ cho hoạt động phan phối 72
II.3.6.1 Về hoạt động san Xuất : - 6xx c+esecsevi 72
II.3.6.2 Về hoạt động giá cả s - sscc vs sec cxe 72
II.3.6.3 Về hoạt động chiêu thị 5c sex se c+e 72
TII.4 Kiến nghị - G- G- Gv xe 13 73
III.4.1 Kiến nghị với Nhà nưỚớc sss sex ca "` 73
4 II.4.2 Kiến nghị với công (y c6 cv xxx ko 74
NT NHIUAN 1111111111111 11 ereDreerii T1
Trang 10MỞ ĐẦU
Đã gần hai năm kể từ khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới
(WTO) các sản phẩm của các thương hiệu nổi tiếng luôn ô ạt tràn vào sân chơi của Việt Nam, và trong lĩnh vực chiếu sáng và thiết bị điện nói riêng đã có không ít các “đại gia” nhập cuộc: Philips, Toshiba, Clipsan, Orsam, Với hơn 30
năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thiết bị chiếu sáng, công
ty cổ phần bóng đèn Điện Quang đã nỗ lực hết mình và bức phá trở thành doanh
nghiệp dẫn đầu thị trường bóng đèn Việt Nam với hơn 65% thị phần Hiện tại 64
tỉnh, thành cửa Việt Nam đều có mặt sản phẩm của Điện Quang, với hệ thống phân phối rộng khắp cửa mình, Điện Quang luôn khẳng định vị trí của mình trong lòng người tiêu dùng Để theo kịp xu hướng người dân ngày càng quan tâm
đến các loại sản phẩm tiết kiệm điện, có chất lượng cao, an toàn và thẩm mỹ thì
Điện Quang đã cải tổ và thiết lập hệ thống phân phối của mình ngày càng vững
„chắc hơn nhằm mục đích đưa sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng trong cá nước Và Điện Quang đã đạt được những kết quả rất khả quan với hệ
thống phân phối hiện tại của mình
Lý do hình thành dé tai:
Từ một công ty đứng bên bờ vực phá sản; với sự đổi mới nền kinh tế của
3 Nhà nước, nắm bắt cơ hội kinh doanh tốt, cộng với sự nỗ lực và tinh thần đồng
: lòng thực hiện mục tiêu chung, công ty cổ phần bóng đèn Điện Quang đã vực : dậy và hiện nay trở thành nhà sản xuất và cung ứng các sản phẩm và thiết bị
Ỉ chiếu sáng hàng đầu tại Việt Nam với hon 65% thi phan tại thị trường Việt Nam
: Với hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này, Điện Quang luôn dần khẳng
ì định vị trí của mình trong lòng người tiêu dùng Và không dừng lại với những
Trang 11phẩm, mở rộng sản phẩm, gia tăng thị phần ở những phân khúc khác nhau nhằm
_ giữ vững định vị trung cấp của mình đồng thời từng bước đầu tư, phát triển định
` Vị cao cấp trong phân khúc thị trường đầy tiểm năng này Thị trường TP.HCM
được xem là thị trường chính yếu cửa Điện Quang và cũng tại thị trường này tập | trung khá lớn các đối thủ cạnh tranh chính cũng như tiềm ẩn cửa Điện Quang
| trong việc cung cấp các sản phẩm, thiết bị chiếu sáng cho người tiêu dùng Với
| nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao và chính sách của Nhà nước hướng
| mọi người dân tiết kiệm điện năng thì Điện Quang sẽ thiết lập hệ thống phân
| phối của mình như thế nào tại thị trường TP.HCM để có thể đưa những sản phẩm
“hiện có của mình và những dòng sản phẩm cao cấp đến với người tiêu dùng một
“cách rộng rãi và hiệu quả hơn đồng thời tạo dựng thương hiệu Điện Quang trở
| thành thương hiệu mạnh, nổi tiếng tại Việt Nam và quốc tế trong thị trường trung
Và cao cấp về sản phẩm chiếu sáng, thiết bị điện, tạo một thế lực vững mạnh để
' cạnh tranh với các đối thủ khác trong việc sản xuất và cung ứng các sản phẩm
về ễ thiết bị chiếu sáng cho thị trường với mục tiêu chung “ Ở đâu có điện, ở đó có
| Điện Quang” Với thực trạng đó, em tiến hành thực hiện dé tài “ Một số giải
pháp góp phần hoàn thiện hoạt động kênh phân phối cửa công ty cổ phần bóng
é èn Điện Quang tại thị trường TP.HCM”
| Phạm vỉ nghiên cứu:
* Nghiên cứu thực trạng hệ thống phân phối của công ty Điện Quang tại
thị trường TP.HCM s
* Số liệu được thu thập tại công ty trong 3 năm 2005, 2006, 2007
* Dữ liệu được thu thập tại công ty, các thông tin trên mạng internet và
một số báo, tạp chí liên quan đến đề tài
Trang 13u nghiên cứu:
Hệ thống hoá lý luận về phân phối làm cơ sở cho các phần nghiên cứu
Đánh giá thực trạng về hoạt động phân phối của công ty Điện Quang
Đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hoạt động phân phối của
công ty Điện Quang
BhAp nghiên cứu: ’
t hợp giữa nghiên cứu thực tế và các tài liệu của công ty về hoạt động ng nói chung, hoạt động phân phối của công ty Điện Quang nói riêng
t cấu luận văn:
oài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương chính:
“ 2
Chương I: Lý luận chung về kênh phân phối
Chương II: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty cổ phần bóng
| èn Điện Quang tại thị trường TP.HCM /
: Chương III: Một số giải pháp góp phần hoàn thiện hoạt động phân phối