97 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương

97 Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp và một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty Cao su An Dương

Chơng I

Cơ sở lý luận và vai trò của chiến lợc marketing trong việc mở rộng thị trờng, thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của

công ty cao su an dơng 1.1tính cấp thiết của đề tài.

Trớc đây khi nền kinh tế Việt Nam ở trong thời kỳ kinh tế kế hoạchhoá thì vấn đề về thị trờng đầu ra không đợc các doanh nghiệp quan tâm,chú ý Bởi vì tất cả các sản phẩm sản xuất của các doanh nghiệp đều sảnxuất theo kế hoạch, sự cạnh tranh giữa các sản phẩm với nhau về mẫu mã,hình thức ,chất lợng, giá cả….hầu nh.hầu nh là không có.Dẫn tới việc các doanhnghiệp chỉ quan tâm tới việc mình sản xuất cái gì, sản xuất với số lợng làbao nhiêu chứ không cần quan tâm tới việc sản phẩm này tiêu thụ ở thị tr-ờng nào, phản ứng của ngời tiêu dùng nh thế nào đối với sản phẩm đó

Ngày nay khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng sự cạnh tranh giữacác sản phẩm của các doanh nghiệp với nhau diễn ra rất gay gắt Lúc nàybắt buộc các doanh nghiệp phải nghỉ tới việc là mình :

Sản xuất cái gì?

Sản xuất nh thế nào?

Sản xuất cho ai?

Để trả lời đợc 3 câu hỏi này thì các doanh nghiệp cần phải dặc biệtquan tâm tới công việc nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm Đây chính làvấn đề quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp, bởi vì tất cả mọi doanhnghiệp muốn tồn tại và phát triển thì đều phải có một thị trờng đầu ra ổn

định.Nếu doanh nghiệp nào không có thị trờng hoặc có nhng ở phạm vi hẹp,

số lợng tiêu thụ ít thì điều tất yếu là doanh nghiệp đó sẻ bị diệt vong

Chính vì nhận thức rõ vấn đề về tầm quan trọng của thị trờng đầu ra

mà em đã lựa chọn đề tài về một số giải pháp hoàn thiện hoạt độngmarketing,thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm ở công ty cao su An Dơng

1.2.phong pháp nghiên cứu

1.2.1.chính sách marketing của công ty

Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp ngày nay, quảntrị marketing là một trong 4 bộ phận quan trọng trong quản trị doanhnghiệp (Quản trị sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân lực, quản trịmarketing).Các nhà quản trị marketing có nhiệm vụ nghiên cứu ngời tiêudùng, tìm hiểu những nhu cầu của họ, tách họ thành những nhóm đoạn cócùng chung những đặc điểm nh:Lối sống,quan niệm về giá trị ,nhân khẩu

Từ những nhóm này căn cứ vào khả năng kỹ thuật và nguồn nhân lực củamình mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn một,một vài đoạn thị trờng để phục vụ

mà nó mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp( có khả năng sinh lờicao,dung lợng thị trờng lớn).Doanh nghiệp sẽ thoả mãn nhu cầu ngời tiêudùng, khách hàng của mình bằng các hoạt động marketing hỗn hợp(sảnphẩm giá cả, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp) Các bộ phận của

marketing hỗn hợp này có quan hệ chặt chẽ với nhau, qui định lẫn nhau tuỳtheo đặc điểm của môi trờng vĩ mô, môi trờng ngành và khả năng nguồn lựccủa doanh nghiệp Do vậy mà các bộ phận này cũng có tầm quan trọngkhông giống nhau.lớn) Doanh nghiệp sẽ thoả mãn nhu cầu ngời tiêu dùng,khách hàng của mình bằng hoạt động marketing hỗn hợp (marketing gồm:sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) Các bộ phận của marketinghỗn hợp này có quan hệ chặt chẽ với nhau, qui định lẫn nhau tuỳ heo đặc

điểm cuẩ môi trờng vĩ mô, môi trờng ngành và khả năng nguồn lực củadoanh nghiệp Do vậy mà các bộ phận này cũng có tầm quan trọng khônggiống nhau

1.2.2.vai trò của các bộ phận cấu thành.

1.2.2.1.vai trò các bộ phận cấu thành marketing

a.Sản phẩm

Sản phẩm có thể là hàng hoá hiện hữu và phi hiện hữu dùng để thoảmãn nhu cầu ngời tiêu dùng Các sản phẩm khác nhau có chu kỳ sống dàingắn khác nhau, nó phụ thuộc vào sự thay đổi của khoa học công nghệ vànhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng Một sản phẩm mới có thể là mới hoàntoàn, mới cải tiến, đã tồn tại ở một số nơi nào đó nhng mới tại thị trờngtrong nớc Sản phẩm mới ra đời đợc thông qua một quá trình sau:

-Hình thành ý tởng: ý tởng sản phẩm mới có thể nảy sinh từ nhiềunguồn khác nhau: Khách hàng, các nhà khoa học, đối thủ cạnh tranh, sảnphẩm thay thế….hầu nh

-Sàng lọc ý tởng: Mọi ý tởng về sản phẩm đều phải phù hợp với nhucầu và khả năng thanh toán của khách hàng, ý tởng sản phẩm phải hấp dẫn

và có thể thực hiện đợc

-Phát triển và thử nghiệm quan niệm: Quan niệm về sản phẩm là cách

định nghĩa, diễn giải ,giải thích về bản thân sản phẩm ,nó mang tính kháiquát cao Từ quan niệm về sản phẩm mà nhà quản trị phát triển quan niệm

về nhãn hiệu Quan niệm về nhãn hiệu là sự mô tả cụ thể các đặc tính sảnphẩm mà nó khác với các sản phẩm cùng loại Quan niệm sẽ đợc thửnghiệm bằng điều tra xin ý kiến đánh giá của ngời tham vấn

-Nghiên cứu sản xuất thử: Sản phẩm đã qua phát triển thử nghiệmquan niệm sẽ đợc sản xuất thử với những đặc tính nh quan niệm về nhãnhiệu

-Thử nghiệm trong phòng thí nghiệm và ngoài thị trờng: Thử nghiệmtrong phòng thí nghiệm giúp cho việc khắc phục các thiếu sót kỹ thuật Cònthử nghiệm ngoài thị trờng giúp ta biết đợc sự phản ánh thực tế với sảnphẩm mới Thử nghiệm ngoài thị trờng là cách tốt nhất có thể biết sản phẩm

có thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng không

-Phát triển sản phẩm và thơng mại hoá: Ngày càng hoàn thiện sảnphẩm và không ngừng nâng cao mức độ thoả mãn với ngời tiêu dùng Tiếnhành sản xuất khối lợng lớn để bán ra kiếm lời.

-Quản trị chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu và bao gói: Nh ta đã biết,một sản phẩm có năm mức độ (Mức độ cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩmmong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn) Nhà sản xuất nghiêncứu 5 mức độ này để hoàn thiện sản phẩm, nâng cao vị thế cạnh tranh củamình ,nên mỗi doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình danh mục sảnphẩm để kinh doanh Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những loại sảnphẩm và mặt hàng mà ngời bán đem ra để bán cho những ngời mua Danhmục sản phẩm gồm có:

+Chiều rộng danh mục sản phẩm: Thể hiện công ty có bao nhiêu loạisản phẩm khác nhau để thoả mãn các nhu cầu của khách hàng

+Chiều dài danh mục sản phẩm: Đó chính là các sản phẩm có thểthoả mãn một nhu cầu cụ thể

+Chiều sâu danh mục: Thể hiện có bao nhiêu phúc án của mỗi sảnphẩm trong cùng một loại

Doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm hoặcthay đổi chiều dài danh mục sản phẩm để phục vụ các đoạn thị trờng khácnhau, các nhu cầu khác nhau Doanh nghiệp phân loại sản phẩm của mình

để dễ quản lý vì khi đa dạng hoá sản phẩm sẽ có nhiều loại sản phẩm khácnhau phục vụ nhiều đoạn thị trờng khác nhau Vậy rất khó kiểm soát nếukhông có sự phân công phân loại sản phẩm Phân loại sản phẩm sẽ phát huytính chuyên nghiệp của nhân viên quản lý Phân loại sản phẩm giúp cho nhàquản trị nắm bắt đợc tình hình tiêu thụ sản phẩm, những khó khăn thực tế,những diễn biến trong kinh doanh Phân loại sản phẩm sẽ góp phần phân bổnguồn lực hợp lý hơn

Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định do vậy doanh nghiệpluôn tìm cách cải tiến, sáng tạo sản phẩm mới Doanh nghiệp cần phải loại

bỏ những sản phẩm lỗi thời không đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

Trong chiều dài danh mục, sản phẩm công ty có thể quyết định làmnổi bật một sản phẩm ở đầu trên hoặc đầu dới của dãy bằng quảng cáokhuyến mãi Việc làm nổi bật này giúp doanh nghiệp bán đợc các sản phẩmkhác Để phân biệt sản phẩm của mình với các sản phẩm cạnh tranh kháccác doanh nghiệp cần phải gắn nhãn sản phẩm Ngày nay nhãn mác khôngchỉ có vai trò ghi xuất xứ để phân biệt nó mà còn có các vai trò nh : Quảngcáo, bảo quản, tạo dựng hình ảnh và uy tín Nhãn mác là công cụ quantrọng để định vị sản phẩm Nhãn hiệu về cơ bản là sự hứa hẹn của ngời bán

bảo đảm cung cấp cho ngời mua một tập hợp các tính chất, lợi ích và dịchvụ.

Ngày nay khi kinh doanh các doanh nghiệp muốn đợc bảo vệ sảnphẩm của mình thì nhất thiết phải đăng ký bản quyền về việc sử dụng nhãnhiệu sản phẩm nhằm tránh tình trạng gian lận về nhãn hiệu, bản quyền làm

ảnh hởng tới uy tín của doanh nghiệp Trong hoạt động marketing công cụsản phẩm thờng đợc sử dụng trong thời gian dài và ít thay đổi và nó gópphần lớn vào việc quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp b.Công cụ giá cả:

*Định giá theo chi phí sản xuất: Đây là cách truyền thống mà cácdoanh nghiệp thờng bám sát sử dụng Giá cả sẽ là phần chi phí để sản xuấtcộng thêm phần lợi nhuận mong đợi theo tình hình thị trờng và mục tiêudoanh nghiệp đề ra

-Định giá từ chi phí toàn bộ:

P= Chi phí toàn bộ + Chi phí toàn bộ x % lợi nhuận

* Xác định giá theo chi phí, khối lợng, lợi nhuận

TC

TFC: Tổng chi phí cố định

VC: Chi phí biến đổi

* Định giá căn cứ vào nhu cầu

-Định giá theo cảm nhận của ngời tiêu dùng: Đây là cách định giá dựavào tâm lý ngời tiêu dùng cảm nhận giá trị sản phẩm, quan niệm về giátrị

-Định giá theo nhu cầu thị trờng (Định giá theo sự co giãn nhu cầu vớigiá):

+ Giảm giá khi cầu giãn nhạy cảm với giá để tăng doanh thu và lợinhuận

+ Sử dụng công cụ ngoài giá khi cầu ít co giãn với sự thay đổi của giá *Định giá tuỳ theo hình thái thị trờng

-Thị trờng hoàn hảo: Sản phẩm giống nhau, giá định theo qui luật cungcầu Doanh nghiệp là ngờichấp nhận giá

-Thị trờng độc quyền: Doanh nghiệp tự xác lập giá dựa trên khả năngchấp nhận của ngời tiêu dùng, căn cứ vào thị cầu thị trờng

-Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Sản phẩm đa dạng phong phú cóthể thay thế lẫn nhau Giá sản phẩm đợc xác định dựa vào khả năng thoảmãn ngời tiêu dùng

* Định giá theo nhu cầu thị trờng do yếu tố tâm lý chi phối

Định giá lẻ: Đây là phơng pháp mà ngời tiêu dùng dễ chấp nhận vì họthờng liên tởng rằng nó xát với chi phí sản xuất sản phẩm và họ có cảmnhận là thấp,nhng với sản phẩm đặc biệt giá lẻ lại gây nghi ngờ chất lợng

Định giá theo tiếng tăm: Những sản phẩm nổi tiếng thờng đợc địnhgiá cao mà ngời tiêu dùng vẫn chấp nhận vì theo họ thì lúc này chất lợng nó

đi liền với giá cả

Phơng pháp phân hoá:

-Phân hoá theo số lợng: Mua nhiều sản phẩm sẽ hạ

-Phân hoá theo khách hàng: Phân loại khách hàng thành những nhóm

có khả năng thanh toán khác nhau

*Định giá theo cạnh tranh:

-Định giá đấu thầu: Các bên tham gia dự thầu phải làm hồ sơ, bênthầu sẽ đề ra một mức giá với những điều kiện ràng buộc các điều kiện chobiết trớc, mức giá không tiết lộ và các bên dự thầu sẽ trả giá.

c.Công cụ kênh phân phối:

Công tác tổ chức quản lý hoạt động phân phối sản phẩm liên quan tới

sự sống còn của mỗi doanh nghiệp Quản lý kênh phân phối là tổ chức cácmối quan hệ bên ngoài để các hoạt động phân phối đạt mục tiêu của doanhnghiệp Hệ thống phân phối của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp định vị đ-

ợc hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng và nó giúp nâng cao khảnăng cạnh tranh

Việc sử dụng kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm đợc chiphí, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, không phải đầu t nhiều cho việc đàotạo đội ngũ trực tiếp bán hàng

Kênh tiêu thụ sản phẩm sẽ dài hay ngắn tuỳ theo đặc điểm của sảnphẩm, đặc điểm của thị trờng là phân tán hay tập trung, mặt khác nó cònphụ thuộc vào mục tiêu kiểm soát chặt chẽ thì có thể sử dụng kênh ngắnhoặc dùng kênh trực tiếp Sau đây là một số mô hình kênh phân phối sảnphẩm

Phân tích các

yếu tố ảnh h

ởng tới giá

Xác định nhiệm vụ mục tiêu của giá

Hoạch định chiến l ợc và chiến thuật giá

Tổ chức thực hiện đánh giá kiểm tra

Nhà sản xuất

Ng ời bán buôn

Ng ời bán lẻ

Ng ời bán lẻ

- Cấp độ trong kênh chính là số lợng các trung gian tham gia vào trongkênh, các trung gian trong kênh sẽ làm nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm tớingời tiêu dùng cuối cùng, đàm phàn về (Số lợng, đơn giá dịch vụ, thời giangiao hàng, bảo hành), chuyển quyền sở hữu Các doanh nghiệp quản lýkênh phân phối bằng cách tuyển chọn các thành viên kênh, loại bỏ khi cácthành viên không thực hiện theo cam kết, mặt khác quản lý họ bằng cácchính sách chiết khấu hỗ trợ thông tin, đào tạo đội ngũ bán hàng, tín dụngbán hàng Trong hoạt động phân phối, doanh nghiệp có thể thực hiện kếthợp giữa xúc tiến kéo và đẩy Khi sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu ngời tiêudùng và có u thế hơn đối thủ cạnh tranh thì ngời tiêu dùng đòi hỏi có sảnphẩm đúng lúc do đó doanh nghiệp sẽ là nơi tiếp nhận các đơn đặt hàng.Ngợc lại doanh nghiệp có thể chủ động quảng cáo kích thích tiêu thụ vàchuyển hàng tới tất cả các thành viên kênh, đi ký kết các hợp đồng.

Việc tuyển chọn các thành viên tham gia kênh là công việc khó khănphức tạp Các thành viên kênh tơng lai phải hội đủ các điều kiện nh vốn, cơ

sở vật chất, khả năng bao tiêu sản phẩm, trình độ tổ chức quản lý, khả năngthanh toán Các thành viên kênh phải có thiện chí hợp tác cùng công tytrong các hoạt động yểm trợ nh: Trng bày sản phẩm, nói tốt về sản phẩm,thực hiện khuyến mại theo yêu cầu của công ty, phục vụ tốt khách hàng.Doanh nghiêp luôn tuân thủ việc thống nhất quản lý giá, đề ra mứcchiết khấu cho đại lý, nhà bán buôn, ngời bán lẻ đảm bảo quyền lợi của ng-

ời tiêu dùng Doanh nghiệp luôn sất cánh bên các trung gian để sử lý cáckhó khăn vớng mắc của khách hàng một cách nhanh nhất, kịp thời nhất.Nhà quản trị cần giải quyết tốt các mâu thuẫn xung đột phát sinh trongkênh bằng cách tìm hiểu nhu cầu của các thành viên kênh từ đó có sự điềuchỉnh, hỗ trợ, loại bỏ và tuyển thêm để thay thế

Lựa chọn kênh phân phối đóng vai trò quan trọng ảnh hởng tới chi phímarketing Một số công ty do tiềm lực tài chính dồi dào họ tự tổ chức mạnglới phân phối của riêng mình do vậy mức độ kiểm soát rất cao Do đặc thùcủa sản phẩm và ngành mà một số sản phẩm chỉ có thể sử dụng kênh trựctiếp các sản phẩm đó thờng giá trị lớn, hàm lợng chất xám cao (Phức tạp),cồng kềnh, dễ hỏng

Ngợc lại với các sản phẩm tiêu dùng cá nhân mang tính thờng xuyênthì kênh phân phối dài đợc sử dụng do khả năng bao phủ thị trờng lớn chiphí phân phối trên đơn vị sản phẩm thấp Các trung gian có khả năng quản

lý tốt khu vực bán hàng của mình, các dịch vụ sau bán hàng là ít quantrọng

Nhà quản trị cần nắm bắt rõ đặc điểm của từng khu vực thị trờng, theosát các biến động bất thờng, phát hiện cơ hội và nguy cơ, đề ra hớng giảiquyết Công tác đánh giá các thành viên kênh cần đợc thực hiện theo định

kỳ để có biện pháp điều chỉnh xử lý Nhà quản trị có thể tổ chức các buổihọp hội nghị trung gian để đàm phán nêu lên chủ trơng của công ty và giảiquyết các mâu thuẫn xung đột trong kênh tiếp nhận phản ánh của các trunggian

Doanh nghiệp có biện pháp hữu hiệu để quản lý hàng tồn kho và sự ứ

đọng tị một số thành viên kên Sự ứ đọng hàng hoá làm vốn quay vòngchậm Mặt khác công ty nên có chính sách tín dụng thơng mại phù hợp đểgiảm thiểu việc bị các thành viên kênh chiếm dụng vốn

1.2.2.2.Xúc tiến hỗn hợp-các bộ phận cấu thành

ngày nay chi phí cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp chiếm phần chủ yếu trongngân sách hoạt động marketing của mỗi doanh nghiệp.Điều nảy cho thấyxúc tiến hỗn hợp đóng vaio trò rất quan trọng trong hoạt động kinhdoanh.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp diễn ra hàng ngày nhng nó giữ vị tríquan trọng khác nhau đối với mỗi loại sản phẩm.Nghiên cứu các bộ phậncấu thành của công cụ xúc tiến hỗn hợp giúp ta vận dụng vào các hoạt

động kinh doanh:

a.Quảng cáo

Quảng cáo là một công việc rất quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nó giúp các doanh nghiệp truyền đạt những thông tin về sản phẩm của mình tới ngời tiêu dùng,nhng chi phí quảng cáo lại rất tốn kém Nh ở Mỹ chi phí quảng cáo năm 1983là>75 tỷ USD, và năm1990là 147 tỷ USD

*Nghiên cứu công chúng

Mỗi công ty lựu chọn cho mình một vài đoạn thị trờng để phục vụ Dovậy, hoạt động quảng cáo của họ thờng hớng vào những đoạn thị trờng ấy.Trớc khi tiến hành quảng cáo doanh nghiệp cần phải trả lời đợc các câu hỏi :

Họ là ai?

Họ sống ở đâu?

Sở thích của họ nh thế nào ?

Thu nhập của họ là bao nhiêu ?

Nếu quá trình truyền tin nhầm đối tợng thì quảng cáo sẽ không hiệu quả Doanh nghiệp cần phải biết đợc những thành viên tham gia vào quá trình quyết định mua nh: ai là ngời khởi sớng, ai là ngời có tác động tới việcquyết định, ai là ngời quyết định và ai là ngời sử dụng….hầu nh

* Mục tiêu quảng cáo

Là những điều mà chủ thể quảng cáo mong nhận đợc từ những ngờitiếp cận nó, quảng cáo có những mục têu sau:

- Mục tiêutạo sự nhận thức

Quảng cáo nhằm tăng cờng nhận thức của công chúng về công ty ,vềsản phẩm của công ty Trong chiến dịch quảng cáo cũng có khi giới thiệusản phẩm mới hoặc sản phẩm cũ trên một thị trờng mới.Quảng cáo có thểtạo niềm tin nơi công chúng bằng các thông điệp đi sâu vào tiềm thức.Quảng cáo có thể với mục tiêu thông báo sự sẵn có của sản phẩm, nơi cóthể mua sản phẩm,giá cả ,các hình thức khuyến mại Một số quảng cáo cònnhắc nhở ngời tiêu dùng sắp tới họ phải cần tới sản phẩm,nhớ mua sảnphẩm khi đã sử dụng hết.Quảng cáo thông báo những tính năng sản phẩm,tính năng mới đợc bổ sung hoặc sự phát hiện công dụng mới của sản phẩm,quảng cáo nhằm lu giữ hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng khikhông đúng thời điểm mua dùng

- Mục tiêu tạo s hiểu biết:

Quảng cáo cung cấp các thông tin chi tiết về các tính năng, côngdụng, hớng dẫn cách sử dung sản phẩm Công chúng nhận tin lu giữ thôngtin về sản phẩm để khi họ nảy sinh nhu cầu thì họ đã có sẵn một nguồnthông tin để lựa chọn sản phẩm Quảng cáo nhằm công bố những phát hiệnmới về sản phẩm hoặc sự cải tiến sản phẩm, cũng có thể mục tiêu thay đổinhận thức lệch lạc về công ty về sản phẩm cửa công ty,củng cố niềm tinngăn ngừa sự lãng quên

- Mục tiêu thuyết phục:

Mục tiêu quảng cáo tạo niềm tin ,củng cố hình ảnh cảm xúc hiện thờitạo nên sự a thích khao khát tiêu dùng sản phẩm Quảng cáo có thể khuyếnkhích ngời tiêu dùng chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của công ty Thuyếtphục ngời mua với các tính chất mới của sản phẩm

* Quyết định ngân sách quảng cáo

Quyết định về ngân sách cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp nói chung vàhoạt động quảng cáo nói riêng phụ thuộc vào nguồn lực tài chính của doanhnghiệp và mục tiêu của doanh nghiệp đề ra Ngân sách quảng cáo của mỗiloại sản phẩm sẽ là khác nhau theo đặc thù của ngành và thị phần của doanhnghiệp Ngân sách quảng cáo có thể xác định theo:

- Khả năng của công ty: doanh nghiệp có thể đầu t bằng nguồn lựcnhất định cho hoạt động quảng cáo

- Ngân sách dựa theo phần trăm doanh số dự kiến

- Ngân sách quảng cáo đợc xác định theo chiến lợc của các đối thủcạnh tranh

- Phơng pháp căn cứ vào mục tiêu Đây là phơng pháp có tính khoahọc và thực tế nhất, theo phơng pháp này thì ngân sách quảng cáo đợc xáclập theo mục tiêu cụ thể mà quảng cáo cần đạt đợc, xác định các nhiệm vụcần hoàn thanh để đạt đợc các mục tiêu từ đó ớc tính chi phí tiến hành Các yếu tố cần quan tâm khi tiến hành lập ngân sách quảng cáo:

- Các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm, thị phần, tình hình cạnhtranh, tần suất quảng cáo, khả năng thay thế của sản phẩm, khả năng khácbiệt với các sản phẩm cùng loại

t Sản phẩm: ngời thiết kế sáng tạo thông điệp phải là ngời hiểu biết sâusắc về sản phẩm Đối với các sản phẩm không có các thuộc tính đăc trng,

đối với những sản phẩm này công chúng sẽ ít quan tâm tới các tính năng,thông tin về sản phẩm do vậy thông điệp sẽ không nên đề cập chi tiết vềthông tin sản phẩm Thông điệp viết cho sản phẩm này chỉ là hình tợng,quan niệm về giá trị

- Đối với các sản phẩm mà công chúng thờng quan tâm tới các tínhnăng công dụng thì thôn điệp quảng cáo sẽ làm nổi bật những tính năng nổitrội Tính năng của sản phẩm là xuất phát điểm của ý tởng thông điệp

- Cho dù sản phẩm đợc quan tâm ít hay nhiều chúng ta cần nhớ rằngthông điệp biểu hiện sản phẩm dịch vụ của ngời quảng cáo tới công chúngmục tiêu Sự chấp nhận của công chúng phụ thuộc vào tính hấp dẫn của sảnphẩm, đợc kích thích bởi các đặc tính và hình tợng

- Định vị cạnh tranh:

- Hàng ngày công chúng phải tiếp xúc với rất nhiều thông điệp quảngcáo thơng mại, họ có thể rơi vào tình trạng tràn ứ quảng cáo hoặc lãngquên Những thông điệp thực sự khác biệt sẽ đợc ghi vào bộ nhớ Do vậy

thông điệp quảng cáo nên đợc trình bày một hình ảnh đủ khác biệt để chiếm

vị trí trong tâm trí ngời tiêu dùng Sản phẩm nên chiếm một vị trí độc nhấttrong tâm trí công chúng để khi mua sản phẩm thì họ sẽ có dịp lựa chọn sảnphẩm đợc quảng cáo mà họ nhớ đến đầu tiên

- Thực hiện thông điệp

- Một thông điệp đợc sáng tạo bởi rất nhiều yếu tố khác nhau:

- ý tởng quảng cáo: ý tởng quảng cáo dựa trên mục tiêu quảng cáo củachủ thể quảng cáo đợc sáng tạo và h cấu

- Âm nhạc và ánh sáng: là những yếu tố làm cho quảng cáo sinh độnghơn, hấp dẫn hơn và có nhiều ý nghĩa hơn

- Nhân vật biểu tợng: là những nhân vật đợc hình tợng hoá trong quảngcáo về sản phẩm

- Trình độ khoa học kỹ thuật: là những dẫn chứng thể hiện uy tín nghềnghiệp, sự u thích nhãn hiệu thông qua các bằng chứng

- Dùng những ngời dẫn dắt d luận khẳng định về sản phẩm

- Thực hiện sáng tạo:

- Thông điệp quảng cáo đợc biểu hiện dới một hình thức cụ thể, sinh

động Mỗi loại phơng tiện quảng cáo ảnh hởng tới hình thức cuối cùng củaquảng cáo Quảng cáo có thể tồn tại dới các hình thức sau: quảng cáo dớidạng in, quảng cáo phát sóng, quảng cáo ngoài trời và trên phơng tiện quácảnh, quảng cáo trên internet Sau đây là cấu trúc của các loại hình quảngcáo:

- Quảng cáo in ấn và phơng tiện quá cảnh:

- Tiêu đề: là cụm từ gây sự chú ý và mô tả một phần nào nội dung củaquảng cáo

- Lời thuyết minh: là những từ ngữ làm rõ nghĩa hơn cho chủ đề quảngcáo

- Hình ảnh: hình hay tranh minh hoạ làm cho quảng cáo thêm sinh

động và hấp dẫn hơn

- Tiêu đề có hiệu quả kích thích sự tò mò của ngời đọc, phản ánh nộidung cốt lõi của quảng cáo Lời thuyết minh cung cấp thông tin về sản

phẩm, nó thuyết phục ngời đọc chấp nhận thông điệp và có hành động đápứng lại thông điệp Hình ảnh và bố cục có tác động trực tiếp vào thị giác tạonên ấn tợng bắt mắt ngời xem.

- Quảng cáo phát sóng:

Quảng cáo bằng radio: hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc rât lớn vàongời đọc thông điệp, nhạn hiệu và chất lợng truyền phát Cần chú ý khiquảng cáo truyền thanh: những giây mở đầu gây ấn tợng thông điệp phảinói rõ về sản phẩm, ngôn ngữ phổ thông dễ hiểu, thông điệp biểu đạt đơngiản, tên sản phẩm đợc lặp đi lặp lại nhiều lần và đặc điểm cơ bản đợcxuyên suốt trong suốt quá trình phát thông điệp

Quảng cáo trên TV: thời lợng quảng cáo trên phơng tiện này rất ngắn

từ 30 - 60giây, thông điệp không tồn tại đợc lâu, chi phí tốn kém đó là đặc

điểm quảng cáo trên truyền hình Tuy nhiên nó rất sống động, mô tả sảnphẩm bằng hình ảnh, tạo nên bối cảnh cuốn hút ngời xem, có tính hài hớc,kích thích trí tò mò Quảng cáo truyền hình phụ thuộc rất lớn vào diễn suất

và khả năng phối cảnh, âm thanh ánh sáng

- Lựa chọn quyết định về phơng tiện:

Quyết định phạm vi và tần suất: chiến dịch quảng cáo đợc thực hiệntrên một phạm vi nhất định, nó phụ thuộc vào khu vực thị trờng mục tiêucủa doanh nghiệp Phạm vi quảng có thể là theo tỉnh, thành phố, theo miềntoàn quốc hoặc quốc tế Phạm vi càng rộng thì tổng chi phí quảng cáo cànglớn Phạm vi quảng cáo là số ngời hay hộ gia đình khác nhau đợc tiếp xúcvới thông điệp quảng cáo ít nhất một lần trong một thời gian nhất định

- Tần suất: là số lần một ngời hoặc một hộ gia đình tiếp xúc với thông

điệp Quyết định tần suất phụ thuộc vào khả năng ghi nhớ của công chúng

đối với quảng cáo

Một quảng cáo có thể đợc lặp đi lặp lại nhiều lần để ngời tiêu dùngnhớ về sản phẩm Tuy nhiên nó lại gây ra hiện tợng nhàm trán và có phảnứng xấu đối với quảng cáo Thực tế cho thấy cần phải đợc thay đổi về thông

điệp quảng cáo để tạo sự hấp dẫn, cuốn hút ngời xem

- Quyết định về phơng tiện truyền thông:

Chi phí thuê phơng tiện chiếm phần lớn trong chi phí quảng cáo Chiphí này có thể hiệu quả hay không phụ thuộc vào lựa chọn phơng tiện Mỗiphơng tiện có phạm vi tần suất cờng độ hoạt động khác nhau Khi lựa chọnphơng tiện ngời ta căn cứ vào những đặc điểm sau:

- Thói quen sử dụng của công chúng mục tiêu

- Sản phẩm: tuỳ theo đặc thù sản phẩm mà lựa chọn phơng tiện thíchhợp

- Đặc điểm của thông điệp cần diễn đạt

- Khả năng tần suất, phạm vi hoạt động của phơng tiện.

- Chi phí thuê phơng tiện, chi phí cho một điểm

* Lập thời gian biểu quảng cáo

Quyết định về thời gian biểu quảng cáo thờng gắn liền với ngân sáchquảng cáo, thời gian thuê phơng tiên, mục tiêu của doanh nghiệp Mặt khácthời gian biểu quảng cáo đợc lập còn dựa vào tính mùa vụ của sản phẩm,chu kỳ sống sản phẩm, phản ứng của công chúng, thói quen sử dụng phơngtiện của công chúng

b.Bán hàng và quản lý bán hàng

* Bán hàng cá nhân

Ngày nay các doanh nghiệp chú trọng nhiều hơn tới hoạt động bánhàng cá nhân Điều này đợc chứng minh bằng việc chi phí bán hàng ngàycàng tăng, số ngời làm việc trong lĩnh vực bán hàng cũng ngày càng tănglên

Nhân viên bán hàng ngày càng đợc đào tạo có trình độ và khả năng

tố chức quản lý nhậy bén với nhu cầu của khách hàng và duy trì tốt hơn mốiquan hệ với khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp có thể là các trunggian, các tổ chức thuộc khối chính phủ, ngời tiêu dùng cuối cùng, cácdoanh nghiệp sản xuất thơng mại Các khách hàng này có đặc điểm khácnhau về nhân khẩu học và hành vi

Đối với khách hàng là tổ chức họ là những ngời mua chuyên nghiệp.Các tổ chức thờng thành lập các hội động mua, quyết định của họ là rấtphức tạp, và đợc lên kế hoạch từ trớc Bán hàng theo quan điểm marketingkhông phải là bán cái mà mình có mà là bán cái thị trờng cần

Sau đây là các bớc cần thực hiện trong hoạt động bán hàng:

-Bớc thứ nhất là lập hồ sơ khách hàng gồm tên đơn vị tổ chức, nhữngngời tham gia quyết định mua, thói quen và số lợng mua, chu kỳ mua, cácnhà cung cấp chính của họ

-Bớc hai là lập kế hoạch chào hàng: tập hợp đầy đủ các thông tin vềkhách hàng, đánh giá các thông tin, tổ chức huấn luyện đội ngũ bán hàng

-Bớc ba là thực hiện chào hàng: tiếp xúc khách hàng, gợi mở nhu cầu

và đề ra phơng án để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, xử lý ý kiến phản

đối của khách hàng, chốt bán hàng - đề nghị đơn hàng, cung cấp các dịch

vụ sau khi bán

Nhân viên bán hàng đợc giám sát và phân công theo khu vực bánhàng riêng Nhân viên bán hàng sẽ tự quản lý về thời gian của mình, tự lập

kế hoạch chào hàng Họ phải viết báo cáo hàng tuần, hàng tháng, hàng quíbáo cáo cho giám sát bán hàng khu vực

Nhân viên bán hàng sẽ lập thời gian biểu tiếp xúc khách hàng, đốivới khách hàng mới sẽ tốn nhiều thời gian tiếp xúc hơn khách hàng quenthuộc Nhân viên bán hàng thờng ghé thăm khách hàng và hỗ trợ họ trongviệc cung cấp các thông tin về sản phẩm, giúp trng bày, nhận bảo hành khihỏng hóc, ghi nhận các ý kiến phản ánh của khách hàng và ghi nhận các

đơn đặt hàng khác nhau

* Quản lý bán hàng

Thực chất quản lý bán hàng là quản lý đội ngũ bán hàng của doanhnghiệp Để tiến hành quản lý tốt lực lợng bán cần phải mô tả vị trí và nhữngcông việc hàng ngày của lực lợng bán gồm có: chức vụ công việc, mục tiêucông việc, mối quan hệ chức vụ này với các chức vụ khác, trách nhiệm cụthể, tính chất và quyền lực, thù lao cơ hội thăng tiến, nguyên tắc và kỷ luậtcông việc

Giám sát bán hàng nhận các báo cáo bán hàng tiến hành các hoạt

động giám sát của mình với nhân viên cấp dới Phân công khu vực bánhàng, quản lý nhân viên về thời gian và hiệu quả công việc

Tiến hành đánh giá nhân viên bán hàng theo tháng quí và năm.Khuyến khích nhân viên bán hàng bằng chính sách lơng, thởng, hoa hồngnhằm tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp

Phơng pháp tuyển chọn nhân viên bán hàng : Tuyển qua trung gian,công ty tự đăng báo và đứng ra tổ chức thi tuyển Những ngời đợc lựa chọnphải có đủ phẩm chất cần thiết của ngời bán hàng chuyên nghiệp

Các nhân viên mới sẽ đợc đào tạo kỹ năng bán gồm: giới thiệu vềlịch sử, truyền thống công ty, thông tin về ngành thị trờng khách hàng, hiểubiết về sản phẩm, kỹ năng bán hàng

Cuối khoá học nhân viên sẽ đợc đi huấn luyện thực tế, có kiểm tra sáthạch nghiệm thu

c.Hoạt động khuyến mãi: Đây là hoạt động kích thích tiêu thụ trong

thời gian ngắn hạn Công cụ khuyến mãi nhằm đa khách hàng mua nhữngsản phẩm dịch vụ nhanh hơn và với số lợng nhiều hơn Nếu quảng cáo chobiết lý do mua hàng thì khuyến mãi đa ra hình thức khuyến khích mua Cáccông cụ thờng dùng trong chiến dịch khuyến mãi: mẫu chào hàng, phiếu th-ởng, giảm bớt tiền khi thanh toán nhanh, giảm giá đặc biệt, quà tặng, giảithởng, tổ chức câu lạc bộ, dùng thử miến phí, bảo hành, trình diễn, giám giánếu mua với khối lợng lớn, trợ giá, trợ cấp cho việc hỗ trợ quảng cáo, hộichợ, diễu hành, biểu dơng ngời bán lẻ tốt

Các công cụ khuyến mãi có những mục tiêu cụ thể khác nhau Mẫuchào hàng miến phí kích thích ngời tiêu dùng dùng thử, dịch vụ t vấn miễnphí tạo nên mối quan hệ lâu dài với ngời bán lẻ Khuyến mãi khen thởng

thu hút thêm khách hàng mới, thởng cho những khách hàng mua trungthành và mua lặp lại Khuyến mãi giúp thu hút những ngời thông thờngtrung thành với nhãn hiệu.

Khuyến mãi nhằm thúc đẩy, hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực bán hàngcủa lực lợng bán hàng Khuyến mãi còn nhằm động viên những ngời trunggian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cự trong việc khuyến khích kháchhàng dùng sản phẩm của công ty

Các họat động khuyến mãi nhằm vào lực lợng bán hàng của công ty

để động viên các nhân viên bán hàng nỗ lực phấn đầu theo đuổi mục tiêubán hàng của công ty nh tăng doanh số bán, tìm đợc các đại lý tiêu thụ mới,giới thiệu các hoạt động khuyến mãi đặc biệt dành cho trung gian, tăng quimô đơn hàng, tăng năng suất bán và giảm chi phí bán hàng Có nhiều cách

để khuyến mãi đối với lực lợng bán hàng nh: thởng, hội nghị nhân viên bánhàng, thi đua, th động viên, cơ hội thăng tiến với nhân viên bán hàng

Hoạt động khuyến mãi đối với ngời trung gian Ngời trung gian làthành phần mở rộng lực lợng bán hàng của công ty Ngời trung gian bán rấtnhiều các sản phẩm của rất nhiều nhà cung cấp khác nhau Số phận của sảnphẩm phụ thuộc vào họ Ngời trung gian cũng có nhu cầu hỗ trợ về thôngtin, cần sự động viên khuyến khích Do đó các biện pháp khuyến mãi rấtquan trọng với sự thành công của một sản phẩm , nhờ chích sách khuyếnmãi với trung gian mà công ty có mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàngcủa mình, thông qua sự hợp tác của các trung gian mà các chơng trìnhkhuyếch trơng đợc thực hiện Doanh nghiệp có thể giành đợc một vị trí bánhàng đẹp nơi bán hàng của các trung gian, công ty có thể tổ chức các hộinghị đại lý để thông báo các chính sách sản phẩm mới, các chủ trơng đốivới trung gian nh mức chiết khấu, các hoạt động hỗ trợ

Công ty tổ chức các hoạt động hỗ trợ đào tạo bán hàng, các cuộc thibán hàng giỏi

Thực thi các hoạt động tín dụng thơng mại với các trung gian

d.Hoạt động giao tiếp quan hệ với công chúng

Quan hệ với công chúng là một công cụ quan trọng, công ty khôngnhững có quan hệ tốt với khách hàng, ngời cung ứng, các trung gian mà cònphải quan hệ tốt với công chúng quan tâm

Công chúng là lực lợng các tổ chức bên ngoài tạo điều kiện thuận lợihay gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh của công ty Hiện nay các công

ty đã và đang hình thành phòng quan hệ công chúng để thực hiện cắc mốiquan hệ đối ngoại Phòng quan hệ công chúng có nhiệm vụ theo dõi thái độcủa công chúng thuộc các tổ chức, phân phối thông tin và giao tiếp để tạodựng uy tín Khi xảy ra các trở ngại về d luận phòng quan hệ công chúng

phải đứng ra giải quyết dàn xếp Phòng quan hệ công chúng làm nhiệm vụtham mu cho ban lãnh đạo thực hiện các hoạt động vận động hành lang.Phòng quan hệ công chúng tổ chức các mối quan hệ và chú trọng vào cácmối quan hệ then chốt Sau đây là các hoạt động chủ yếu:

- Quan hệ với báo chí: nhằm mục đích thu hút sự quan tâm của báo chí

để đợc đăng tải các thông tin có giá trị về con ngời, sản phẩm, dịch vụ haymột tổ chức, những thông tin đợc đăng tải có độ tin cậy cao

- Tuyên truyền về sản phẩm: Là nỗ lực của phòng quan hệ nhằm công

bố những sản phẩm cụ thể

- Truyền thông của công ty: là hoạt động công bố ý kiến của tổ chức

về một sự kiện nào đó để ngời tiêu dùng hiểu biết về công ty

- Vận động hành lang: là làm việc với các tổ chức chính trị ,nhà lậppháp, quan chức chính phủ để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động củacông ty

- Tham mu: tham mu đề xuất với lãnh đạo những kiến nghị về các vấn

đề có liên quan đến công chúng và vị trí hình ảnh của công ty

Công ty còn cần phải thực hiện các hoạt động tuyên truyền nhữnghoạt động đó có thể là: hỗ trợ việc tung sản phẩm mới bằng các chơng trình

từ thiện Hỗ trợ xác định lại vị trí hình ảnh đó là các bài phát biểu trấn an ttởng công chúng bằng các luận cứ khi có sự kiện bất thờng xảy ra Tạo nên

sự quan tâm của công chúng về sản phẩm và chủng loại sản phẩm ảnh ởng tới nhóm mục tiêu nhất định bằng các hoạt động yểm trợ nh tài trợ cácchiến dịch về bảo vệ môi trờng, về hoạt động thể thao vui chơi giải trí, tạodụng hình ảnh công ty bằng ý nghĩ tốt đẹp

h-1.2.2.3.vai trò của xúc tiến hỗn hợp-mối quan hệgiữa xúc tiến hỗn hợp với các bộ phận trongmarketing hỗn hợp

a.vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Ngày nay hoạt động xúc tiến hỗn hợp giữ vai trò quan trọng tronghoạt động marketing của mỗi doanh nghiệp: ta hãy tởng tợng khi doanhnghiệp không làm quảng cáo, không khuyến mãi, không quan hệ côngchúng thì việc kinh doanh thật buồn tẻ, rất ít ngời biết tới doanh nghiệp vàsản phẩm của doanh nghiệp Các hoạt động yểm trợ giúp cho hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp trở nên hoàn hảo hơn, đúng luật pháp và đợc

sự hậu thuẫn của đông đảo công chúng Hoạt động yểm trợ là hoạt độngchủ yếu để định vị hình ảnh trong tâm trí khách hàng vì nó là nguồn truyềnthông cung cấp thông tin chính về doanh nghiệp, về sản phẩm Hoạt độngyểm trợ sẽ làm thay đổi trạng thái tâm lý của ngời tiêu dùng hớng họ thay

đổi trạng thái tâm lý và hành động theo dự định của nhà quản trị (mô hình

AIDA) Xúc tiến hỗn hợp đợc xem là khẩu sau cùng của marketing mix khi

mà sản phẩm đã hoàn chỉnh, giá cả đã đợc định, hàng hoá đã đợc tổ chứcphân phối thì hoạt động xúc tiến yểm trợ bắt đầu thực thi Đối với mỗi sảnphẩm mỗi ngành khác nhau thì các bộ phận trong marketing hỗn hợp giữ vịtrí quan trọng khác nhau Đối với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày thìquảng cáo khuyến mãi đóng vai trò hết sức quan trọng Ngợc lại với các sảnphẩm đầu vào để phục vụ qua trình sản xuất khác thì quảng cáo khuyến mãi

là ít quan trọng mà quan trọng là giá cả, chất lợng, thời gian giao hàng, bảohành Mặt khác bán hàng cá nhân marketing trực tiếp thờng đợc sử dụngnhiều hơn

Hoạt động xúc tiến yểm trợ làm gia tăng doanh số bán khi các hoạt

động marketing khác đợc làm tốt Qua nghiên cứu ngời ta cho thấy chi phícho hoạt động yểm trợ tăng sẽ làm tăng doanh số trong ngắn hạn Tuynhiên sự tăng lên này chỉ có giới hạn tới một mức nhất định nó sẽ dẫn tớichi phí trên đơn vị sản phẩm tăng lên

b.Mối quan hệ xúc tiến hỗn hợp với các bộ phận còn lại trong marketing mix

Thật là sai lầm khi tách riêng hoạt động xúc tiến ra khỏi mối quan hệvới các hoạt động khác trong marketing mix Các hoạt động, các công tytrong marketing hỗn hợp tạo nên sức mạnh tổng hợp của marketing mix.Các công cụ này có mối quan hệ chặt chẽ qui định lẫn nhau Mọi hoạt độngthông tin, các hoạt động về sản phẩm, giá cả và phân phối Ta có thể thấyrằng một số sản phẩm cao cấp dành cho tầng lớp thợng lu có giá rất cao và

nó phải đợc bầy bán tại một cửa hàng hạng sang, nó không đợc quảng cáorộng rãi mà thông qua các cuốn catalog hoặc website của nhà sản xuất Ng-

ợc lại với các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, nó đợc sản xuất hàng loạt theotiêu chuẩn sáng chế, đợc định giá phải chăng phân phối rộng rãi và quảngcáo sau đây là mối quan hệ giữa xúc tiến hỗn hợp với các bộ phận còn lại

-Xúc tiến hỗn hợp - sản phẩm: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp với mộtsản phẩm cụ thể Một sản phẩm với tính năng, công dụng lợi ích là cơ sở đểviết lời thông điệp quảng cáo: một quảng cáo thành công khi thông điệp,hình ảnh sản phẩm tạo nên sự tò mò khao khát của ngời tiêu dùng Hoạt

động xúc tiến sẽ chú trọng làm nổi bật một vài sản phẩm chủ chốt trongdanh mục sản phẩm, khuyến khích ngời tiêu dùng tới thăm quan gian hàng

và mua các sản phẩm đi kèm Quảng cáo phải phù hợp với kỳ vọng của ngờitiêu dùng tránh đẩy kỳ vọng lên cao quá với khả năng thoả mãn do sảnphẩm mang lại

Bao bì sản phẩm ngoài chức năng bảo quản nó còn có chức năngquảng cáo, hấp dẫn ngời tiêu dùng, nó đợc thiết kế nhằm truyền tải một nộidung thông điệp quảng cáo.

Một sản phẩm mới ra đời để nhanh chóng đi vào thơng mại hoá, đợcngời tiêu dùng chấp nhận, cần có các hoạt động xúc tiến yểm trợ, hoạt độngnày cung cấp thông tin giới thiệu sản phẩm, công dụng, qui trình sản xuất,các tính năng đặc biệt Một sản phẩm đã cải tiến đòi hỏi phải có sự thay đổitrong chính sách xúc tiến hỗn hợp Các hoạt động khuyến mãi dùng thử cótác dụng đa ngời tiêu dùng nhanh chóng tới quyết định mua sản phẩm củacông ty

-Xúc tiến hỗn hợp - giá cả: Hoạt động xúc tiến hỗn hợp có liên hệ vớigiá cả Một quảng cáo cung cấp thông tin về sản phẩm có thể kèm theothông tin về giá, nơi bán và các hình thức khuyến mãi giảm giá Khi doanhnghiệp có chính sách thay đổi về giá thì quảng cáo là phơng tiện truyềnthông báo hiệu quả

Một số sản phẩm đợc quảng cáo đợc coi là có chất lợng và giá trị cao.Hoạt động xúc tiến yểm trợ xây dựng uy tín hình ảnh của hàng giúp doanhnghiệp có thể định giá cao hơn đối thủ cạnh tranh

- Xúc tiến hỗn hợp - kênh phân phối

Đối với các kênh ngắn, trực tiếp hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong đóquảng cáo là ít quan trọng, vài trò bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp làquan trọng hơn Các kiểu kênh phân phối có ảnh hởng tới hoạt động xúctiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp có thể nhằm vào ngời tiêu dùng, các trunggian, đội ngũ bán hàng của công ty Hoạt động xúc tiến yểm trợ giúp chohàng hoá trong kênh lu thông nhanh hơn và thuận lợi hơn Mặt khác cácthành viên kênh giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến yểmtrợ tới khách hàng cuối cùng

1.2.3 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp

1.2.3.1.Quá trình lập kế hoạch xúc tiến hỗn hợp

a.Thị trờng - nghiên cứu thị trờng

Để thực hiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp thành công doanh nghiệpcần phải có sự nghiên cứu tìm hiểu kỹ lỡng về thị trờng về ngành, về cácsản phẩm cạnh tranh, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu tìm hiểu về thị trờng là việc xác định cơ hội, nguy cơrình rập, những thay đổi trong môi trờng kinh doanh Doanh nghiệp cầnphải nắm rõ đợc thị phần, tốc độ tăng trởng của toàn ngành và của các đốithủ cạnh tranh Tiến hành phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội và nguy

cơ mà doanh nghiệp có thể gặp phải từ đó lấy điểm mạnh khắc phục điểmyếu kết hợp cơ hội để giảm thiểu rủi ro.

Ngoài việc theo sát các hoạt động cạnh tranh công ty còn phải theosát ngời tiêu dùng, theo sát công chúng mục tiêu của mình Không quantrọng doanh nghiệp nghĩ gì mà quan trọng hơn là xem công chúng nghĩ gi?,mong muốn gì? Chúng ta cần tìm hiểu hộp đen tâm lý của ngời tiêu dùng

Có khám phá ra thì doanh nghiệp mới có cơ hội thành công trong kinhdoanh Hệ thống nhu cầu sở thích của ngời tiêu dùng thay đổi cần có sựnghiên cứu khuynh hớng thay đổi

Mặt khác để xem công chúng nhận xét về công ty về sản phẩm củacông ty cần phải điều tra thu thập ý kiến Để đánh giá hiệu quả của quảngcáo của các hoạt động yểm trợ khác chung ta có thể nghiên cứu bằng cáchhỏi xem bao nhiêu ngời xem quảng cáo nhớ đợc tên hàng, tên sản phẩm,nhớ đợc thông điệp, mức độ hấp dẫn của quảng cáo

Nghiên cứu về tập tính thói quen của ngời tiêu dùng giúp cho nhàquản trị có chính sách hoạch định phân phối, xúc tiến yểm trợ hợp lý.Những thông tin về đối thủ cạnh tranh, ngời tiêu dùng sẽ rất bổ ích và thiếtthực cho việc hoạch định chiến lợc xúc tiến hỗn hợp

b.Lập kế hoạch xúc tiến hỗn hợp

*Kế hoạch tổng thể

Để hoạt động xúc tiến hỗn hợp đạt hiệu quả cần phải đề ra nhữngmục tiêu cụ thể Mục tiêu có thể là thay đổi nhận thức của ngời tiêu dùngvới sản phẩm, mục tiêu doanh thu lợi nhuận, mục tiêu để ngời tiêu dùngbiết đến công ty Từ các mục tiêu cụ thể chúng ta có thể nhận định chi phílập ngân sách để thực hiện các mục tiêu đó

Lập kế hoạch cho các bộ phận chức năng thực hiện các mục tiêu phân

bổ ngân sách cho từng hoạt động Tổ chức thực hiện các hoạt động dới sựchỉ đạo giám sát của nhà quản trị ,lập kế hoạch đánh giá và kiểm tra

*Kế hoạch bộ phận

-Kế hoạch quảng cáo

+Xác định mục tiêu quảng cáo

+Lập ngân sách quảng cáo

+Kế hoạch thiết kế thông điệp

+Lập kế hoạch thuê phơng tiện thông tin và lên lịch quyết định tầnsuất, phạm vi, thời lợng phát sóng quảng cáo

+Tổ chức thực hiện các chiến dịch quảng cáo

+Đánh giá và kiểm tra

-Kế hoạch bán hàng

+Xác định mục tiêu của đội ngũ bán hàng

+Lập kế hoạch nhân lực đào tạo đội ngũ bán hàng

+Lập kế hoạch ngân sách và chi phí bán hàng

+Lập kế hoạch quản lý nhân viên bán hàng

+Thiết lập sơ đồ quản lý lực lợng bán theo sản phẩm hoặc theo khuvực địa lý, theo khách hàng

+Lập kế hoạch chào hàng và kế hoạch đánh giá bán hàng

+Tổ chức đánh giá kiểm tra giám sát định kỳ

-Lập kế hoạch khuyến mãi

+Xác lập mục tiêu khuyến mãi

+Lập kế hoạch ngân sách chi cho hoạt động khuyến mãi

+Lập kế hoạch nhân lực, hàng mẫu và phơng tiện

+Tổ chức thực hiện theo khu vực thị trờng

+Tổ chức đánh giá kiểm tra

-Lập kế hoạch quan hệ công chúng

+Xác định mục tiêu của quan hệ

+Lập hồ sơ các tổ chức và các thành viên lãnh đạo, các đối tợnghữu quan có ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

+Lập kế hoạch hoạt động, chơng trình hoạt động

+So sánh kết quả thực hiện với kế hoạch và đa ra sự sửa đổi điềuchỉnh

1.2.3.2 Đánh giá kiểm tra và điều chỉnh

- Doanh nghiệp cần xây dựng các thang đánh giá cụ thể cho các hoạt

+Khả năng hoàn thành các mục tiêu chiến lợc

+Khả năng định vị và giá trị tăng lên của thơng hiệu

-Cần phải có sự kiểm tra thờng xuyên các hoạt động quảng cáo và theodõi sự phản ứng từ phía thị trờng với thông điệp quảng cáo của công ty.Kiểm tra tính hiệu quả và khả năng hoạt động của phơng tiện có đúng nhlịch trình đã định không

-Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra bên ngoài thị trờng dovậy cần có sự kiểm tra đánh giá và điều chỉnh Công ty có thể thành lập các

đội giám sát viên thờng xuyên kiểm tra các hoạt động Hoạt động bán hàng

có thể đợc kiểm tra đánh giá theo các chỉ tiêu nh:

+Khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng

+Tốc độ tăng trởng của khu vực bán hàng

+Khả năng hoàn thành kế hoạch của các nhân viên về doanh số, hoạt

động hỗ trợ khách hàng, hiệu quả của các hoạt động tiếp xúc với kháchhàng, hiệu quả của hoạt động ký kết các đơn đặt hàng, nợ và đòi nợ kháchhàng

-Khuyến mãi nhằm khuyến khích khách hàng dùng thử, mua sảnphẩm nhiều hơn để tăng doanh số và thâm nhập sâu hơn vào thị trờng Hiệuquả của hoạt động này đợc đánh giá bằng sự tăng lên của số khách hàngmới và tăng lên của khối lợng bán Hoạt động yểm trợ bán có vai trò quantrọng khác nhau đối với mỗi loại sản phẩm và khách hàng do vậy thang

đánh giá phụ thuộc rất nhiều vào mục tiêu của hoạt động khuyễn mại

Ngày nay quan hệ công chúng là hoạt động ngày càng đợc các doanhnghiệp chú trọng Sau đây là một số chỉ tiêu để đánh giá:

+Thái độ của công chúng dân c xung quanh đối với hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty Phản ứng của họ với các hoạt động kích thíchmarketing của doanh nghiệp

+Sự hậu thuẫn hay cản trở của các cơ quan chức năng với hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp

+Hiệu quả và chi phí của các hoạt động hội nghị

Chơng II:

Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp

2.1 Tổng quan về môi trờng kinh doanh.

2.1.1 các yếu tố môi trờng kinh doanh của nền kinh tế quốc dân

a.Nhóm các yếu tố về kinh tế:

Đây là nhóm nhân tố quan trọng nhất đói với môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp

Trong những năm qua trạng thái phát triển của nền kinh tế Việt Nam

là tơng đói ổn định , tốc đọ tăng trởng bình quân luôn đạt ở mức khá

cao(>6%), lạm phát luôn ở mức thấp(khoảng 2% đến 3% năm) tỷ giá hối

đoái và giá trị của đồng nội tệ đợc giữ ở mức tơng đối ổn định

Lãi xuất tiền vay tơng đối thấp(khoảng6 đến 7% năm)

Các chính sách về kinh tế của nhà nớc tơng đói thông thoáng Chính vì vậy trong những năm gần đây môi trờng kinh doanh ở Việt Nam luôn là thị trờng đợc cacs doanh nghiệp trong và ngoài nớc quan tâm

-Tài nguyên khoáng sản:tơng đối phong phú nhng công tác thăm dò

và khai thác còn nhiều hạn chế

e.Nhóm các nhân tố về văn hoá xã hội:

2.1.2.Môi trờng kinh doanh nội bộ ngành

Từ thực tế môi trờng kinh doanh rất ổn định, tốc độ tăng trởng cao,cơ

sở hạ tầng nền kinh tế ngày càng hoàn thiện, đặc biệt là đờng xá cầu cống

đã mở ra triển vọng cho thị trờng ô tô và lốp ô tô ở Việt Nam một cơ hộiphát triển Tuy nhiên nghành săm lốp ôtô cũng không tránh khỏi xu thế hộinhập với khu vực và thế giới, nó mở ra nhiều cơ hội và thách thức mới Sau

đây chúng ta đi tìm hiểu về môi trờng nghành

Ngành vận tải ô tô Việt Nam phát triển rất năng động trong thế kỷ 20vừa qua Nhìn vào số lợt hành khách của năm 1999 cả nớc ngành vận tảichuyên trở 18503,4 triệu lợt ngời/km chiếm 90,16%, đờng thuỷ 1820,9 triệulợt ngời/km chiếm 9,84% (nguồnTổng cục thống kê)

Bảng 1: Khối l ợng hàng hoá vận chuyển năm 1990 - 2000 phân theo ngành vận tải

Nguồn: Tổng cục thống kê niên giám 2000

Lợng xe vận tải đầu thế kỷ 20 của cả nớc ta chỉ có khoảng vài trămchiếc tới nay có khoảng > 1 triệu chiếc vào đầu năm 2001 Trong giai đoạn

mở cửa đổi mới nền kinh tế lợng xe ô tô tăng gấp ba lần Do vận tải bằng ôtô rất năng động trên mọi địa hình thời tiết Theo thống kê của Tổng cụcthống kê đầu những năm 80 cả thành phố Hà Nội chỉ có khoảng 100 chiếc

xe bus tới năm 2002 đã là 800 chiếc cha kể các loại xe khác, thành phố HồChí Minh năm 2002 có 1200 chiếc xe bus Theo ớc tính những năm gần đâylợng xe ô tô sẽ tăng từ hai đến ba lần Do vận chuyển bằng ô tô có tính uviệt cao, nhu cầu đi lại của ngời dân ngày càng cao và lợng xe ô tô tăng lên

là điều tất yếu Cùng với nhu cầu lợng xe ô tô tăng lên kéo theo cầu về lốp ôtô cũng tăng theo Nếu ớc tính hàng năm mỗi chiếc ô tô cần 3 chiếc lốp thìnhu cầu về lốp trong một năm tại thời điểm hiện nay là 3 x 1triệu = 3triệu chiếc lốp Trong đó lốp sản xuất trong nớc mới thoả mãn đợc 25% nhucầu còn lại là 75% do các công ty nớc ngoài cung ứng Điều này mở ra mộtthị trờng rộng lớn cho các doanh nghiệp sản xuất lốp trong nớc Tuy nhiênthị trờng săm lốp ô tô có mức độ cạnh tranh rất quyết liệt, ngoài ba công tysản xuất trong nớc là cao su sao vàng, cao su Đà Nẵng, cao su miền namcòn có trên 30 nhãn hiệu săm lốp các loại từ nhiều nớc trên thế giới trong

đó có những nhãn hiệu nổi tiếng nh: Bridgestone của Nhật, Michelin củaPháp, goodyear của Mỹ, Billa của ấn độ Hankook của Hàn Quốc,Dongfeng của Trung Quốc, Champion của Thailand Trong đó hãng lốpcủa Nhật chiếm u thế với đoạn thị trờng lốp ô tô cỡ nhỏ cho xe du lịch và xecon Với các nhãn hiệu nh: Bridgestone, Yotoxihama Các loại lốp cỡ lớn

900 20 tới 1200 20 xuất xứ chủ yếu từ ấn độ với các nhãn hiệu nh BT Billar, Jet - track bên cạnh đó các sản phẩm lốp cỡ lớn của Trung Quốccũng rất phổ biến, giá rẻ với những nhãn hiệu nh: Sinochen, Worrior,Dongfeng Các nhãn hiệu lốp nhập từ Mỹ, Pháp, Đức, Nga có chất lợng caocòn rất mới mẻ, giá nhập khẩu còn quá đắt cha phù hợp với khả năng thanhtoán của các chủ phơng tiện giao thông Việt Nam Thị trờng lốp ô tô cỡ nhỏ

-từ 150 - 16 tới 825 -16 đã có rất nhiều nhà cung ứng hầu nh không còn cócơ hội cho Công ty An Dơng chen chân vào thị trờng này Trong đó đoạnthị trờng lốp cỡ từ 700 -16 tới 1800 - 25 là một thị trờng tiềm năng có tốc

độ tăng trởng cao do đó công ty chọn đoạn thị trờng này làm thị trờng mụctiêu của mình

Thị trờng lốp ô tô xe tải, xe khách chuyên trở nặng có tốc độ tăng ởng cáo do nhu cầu đi lại, chuyên trở, khai thác mỏ ngày càng gia tăng nhu

tr-cầu sử dụng các loại lốp từ 700 - 16 tới 18000 - 25 và lốp đặc chủng cũngtăng theo

Bảng mô tả sự gia tăng của xe tải và xe khách trong vòng 10 năm qua

 tuyệt đối(chiếc)

Tơng đối(%)1990

2,937,07,2

- 18,515,86.0-0,119,017,021,0

33.00022.00017.20025.90025.10025.62227.48629.18733.28342.57455.346

-11.000-4.8008.700-80052218641.7014.0969.29112.772

-34,0-23,050,13,12,17,36,214,027,930,0Nguồn: Tổng cục thống kê

Qua bảng trên ta thấy lợng ô tô vận tải không ngừng tăng lên Năm

1997 xe tải là 41.471 chiếc thì năm 1998 là 49.398 chiếc tăng 7.927 chiếc

t-ơng đt-ơng 19% Năm 1999 là 57.822 chiếc thì năm 2000 là 69.965 chiếctăng 12,143 chiếc tơng đơng 21%

Tại đoạn thị trờng xe tải và xe trọng tải lớn sản xuất săm lốp trọng tảilớn đòi hỏi yêu cầu về độ bám đờng, khả năng chịu lực, chịu ma sát màimòn cao chính vì vậy mà giá cả sản phẩm lốp ô tô thờng rất cao Mặt kháccác công ty đầu đàn về ngành sản xuất lốp ô tô tại Việt Nam nh Sao Vàng,

Đà Nẵng, Cao su miền nam mới sản xuất đợc lốp cỡ to nhất là 1200 - 20,chính vì vậy các cỡ to hơn nh 1400 - 20, 1800 - 25 còn phải nhập khẩu giácao cha phù hợp với nhu cầu và khả năng thanh toán của ngời Việt Nam.Tại thị trờng xe tải nặng, xe khai thác mỏ thì 25% là lốp xuất xứ Nhật Bản,20% lốp ấn độ, 14% lốp Pháp và Mỹ, 8% lốp Trung Quốc, 15 % lốp củaCao su Sao vàng, 18% lốp của Cao su Đà Nẵng và 4% là lốp khác Qua sốliệu trên ta thấy thị phần lốp sản xuất trong nớc còn rất khiêm tốn trong khi

đó các hãng nớc ngoài chiếm 69% Các công ty nớc ngoài tuy rằng giá cao

nhng bù lại do công nghệ tiên tiến, đội ngũ công nhân có tay nghề cao, hoạt

động marketing tốt sản phẩm của họ có chất lợng cao Các công ty nớcngoài đã và đang thâm nhập thị trờng này, tiến hành liên doanh liên kết đểnhằm giảm thuế, chi phí vận chuyển, tận dụng nhân công từng bớc hạ giáthành

Thị trờng lốp kích cỡ từ 700 - 16 tới 1200 - 20 có hơn 30 nhãn hiệucạnh tranh, nhng chủng loại 1400 - 20 và 1800 - 25 thì chỉ có một số nhãnmác nớc ngoài nh: Bridgestone, Goodyear, Billar còn trong nớc cha sảnxuất đợc Trong nớc chỉ có hai công ty sản xuất lốp đã sản xuất cỡ lốp trên

là Công ty TNHH An Dơng và Công ty cao su Đại Mỗ, nhng công ty cao su

Đại Mỗ sản xuất nhỏ lẻ số lợng không đáng kể Ngoài những nguồn trêncòn có nguồn nhập lậu từ bên ngoài theo thống kê có khoảng 4% là lốpnhập lậu

Theo ớc tính nhu cầu tăng thêm của thị trờng xe tải và xe chuyên dụngtăng thêm khoảng 40.000 chiếc, năm 2003 và tăng thêm 65.000 chiếc dovậy tơng ứng lợng cần về lốp năm 2003 tăng thêm là 40.000 x 2,5 =100.000 chiếc lốp, năm 2005 là 65.000 x 2,5 = 162.500 chiếc Đây là con

số dự báo phản ánh thị trờng rất tốt cho ngành sản xuất săm lốp ô tô ở ViệtNam nói chung và Cao su An Dơng nói riêng Nắm bắt đợc nhu cầu của ng-

ời tiêu dùng là thích những sản phẩm có chất lợng tốt,giá cả hợp lí,Cao su

An Dơng đã lựa chọn đoạn thị trờng là những loại lốp phục vụ cho các loại

xe có trọng taỉ lớn nh xe khách, xe chuyên dụng.Đây là đoạn thị trờng hứahẹn một tơng lai rất sáng sủa cho doanh nghiệp

Sau một thời gian sản xuất kinh doanh công ty TNHH đã khôngngừng lớn mạnh và phát triển

Đến cuối năm 1999 do đã nắm bắt đợc các nhu cầu của thị trờng cùngvới những kinh nghiệm tích luỹ đợc qua nhiều năm công ty An Dơng đãtăng số vốn điều lệ thành 2 tỷ đồng với tỷ lệ nắm giữ là:

Ông Nguyễn Văn Hiển: Giám đóc 60% số vốn điều lệ tơng đơng với1,2 tỷ đồng

Tên tiếng anh: An Dơng Co.,Ltd

Địa chỉ:246C An Dơng- Tây Hồ- Hà Nội

-Chế tạo các loại xi lanh khí và thuỷ lực

Tổng số doanh thu từ các mặt hàng thuộc lĩnh vực cơ khí của công tychiếm khoảng gần 30% so với tổng doanh thu của công ty

*Các mặt hàng thuộc lĩnh vực cao su :

- Chế tạo , phục chế các loại lốp đặc chủng cho các loại xe khai thác

mỏ và dân dụng

-Chế tạo các loại gioăng, phớt, chi tiết máy bằng cao su

-Chế tạo các loại con lăn, băng tải cho các dây chuyền sản xuất

Doanh thu do các mặt hàng thuộc lĩnh vực cao su cho doanh nghiệp làtrên 70% tổng doanh thu cuả toàn doanh nghiệp và trong đó lại chủ yếu là

do mặt hàng lốp ô tô đem lại

*Cơ cấu tổ chức của công ty An Dơng

Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên của công ty An Dơng cókhoảng 120 ngời đợc ký hợp đồng lao động với công ty Đội ngũ công nhânphần lớn đều còn rất trẻ(tuổi trung bình là 26 tuổi)và phần lớn là nam giới

(khoảng 90%), đây là một điều kiện rất thuận lợi cho công ty trong quátrình sản xuất kinh doanh hiện tại cũng nh trong tơng lai.

Trtong số 120 cán bộ công nhân viên của công ty An Dơng thì:

-Bộ phận lao động gián tiếp: Có 25 ngời làm việc ở các phòng ban sau:Ban giám đốc , phòng hành chính, phòng kế toán, phòng kỷ thuật , phòngkinh doanh

Trong số 25 ngời ở bộ phận lao động gián tiếp thì phần lớn đợc đào tạoqua các trờng đại học và sau đại học Vì vậy họ đều hoàn thành tốt nhữngcông việc mà họ đảm nhận

-Bộ phận lao đọng trực tiếp: 95 ngời đợc bố trí làm việc ở 2 lĩnh vựclà;

+Phân xởng cao su: 60 ngời

Chủ yếu là lao động phổ thông, họ cha đợc đào tạo qua các trờng lớpchuyên nghiệp nào cả , mà phần lớn là do tícg luỹ kinh nghiệm qua thờigian và một phần là do công ty tổ chức bồi dỡng thêm

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty An Dơng

2.2.2.đặc điểm quá trình sản xuất kinh doanh của công ty an dơng

2.2.2.1.tình hình trang thiết bị máy móc , kỹ thuật

Vì đây là một doanh nghiệp sản xuất của t nhân , đi lên từ một phânxởng sản xuất nhỏ, với số vốn đợc huy động thêm từ những khoảng thờigian khác nhau , nên dây chuyền máy móc thiết bị sẽ không thể tránh khỏiviệc không đồng bộ , máy móc phần lớn là đã cũ Đây chính là đặc trng cơbản của các doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay ở Việt Nam vì vấn đề cốt lõi

là thiếu vốn Tuy nhiên bằng những nỗ lực của chính mình công ty đã dầndần mua sắm đợc những dụng cụ , máy móc phù hợp với quá trình sản xuất

Phân x ởng cơ khí

kinh doanh của mình Tình hình trang thiết bị máy móc , kỹ thuật của công

ty hiện nay gồm:Máy tiện , máy baò , máy phay, máy ép thuỷ lực, máy

đánh lốp, khuôn mẫu các loại….hầu nh

2.2.2.2.nguyên vật liệu đầu vào

Những loại sắt thép phù hợp với việc sản xuất kinh doanh của phân ởng cơ khí

x-Phôi lốp cũ đã qua sử dụng

Kếp, than đen , diêm sinh , nến,cao su nguyên liệu….hầu nh Và một số hoáchất phù trợ khác

Trong số nguyên vật liệu đầu vào của doanh nghiệp thì có một sốnguyên vạt liệu phải nhập từ nớc ngoài : Nh than đen,diêm sinh….hầu nh

-Thuận lợi:

Do đặc thù của phân xởng cao su chủ yếu là chế tạo , phục chế các loạilốp đặc chủng cho các loaị xe khai thác mỏ và dân dụng nên nguyên vậtliệu đầu vào quan trọng nhất vhính là các quả phôi loóp cũ đã qua sử dụng

Mà hiện nay thì nguồn nguyên liệu này tại thị trờng Việt Nam lại rất sẵn có

và giá cả lại thấp

Mặt khác công ty lại có quá trình hoạt động kinh doanh từ rất sớm nên

đã có những uy ntín nhất đinhj đói với những đối tác cung cấp nguyên vậtliệu đầu vào cho mình

-Rủi ro:

Vì có một số nguyên vật đầu vào phải nhập ngoại do đó sẽ khôngtránh khỏi việc giá cả không ổn định vì đồng ngoại tệ tăng hoặc giảm giá.Hay sự khan hiếm hàng hoá , việc này dẫn tới tăng giá thành sảnphẩm ,giảm lợi nhuận

Mặt khác do nguyên vật liệu là những quả phôi lốp cũ , công tác kiểmtra không có sự giúp đỡ của máy móc kỹ thuật nên việc thu mua cả các quảlốp không sử dụng đợc là không tránh khỏi

2.2.2.3.tình hình tài chính- cơ cấu tài sản của công ty an dơng.

Trong những năm gần đây hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

An Dơng rất tốt, nó đợc thể hiện qua việc công ty làm ăn ngày càng có lãi ,doanh thu của năm nay cao hơn năm trớc Công ty ngày càng mở rộng sảnxuất, trình độ tay nghề của đội ngũ công nhân lao động cũng ngày càng đ-

ợc nâng cao Công ty đã thiết kế hệ thống phân phối rộng khắp , khôngngừng cải tiến nâng cao chất lợng, điều này đợc thể hiện qua bảng kết quảhoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm;(1999-2001)

Bảng 3: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

đơn vị tính:Nghìn đồng