Giải pháp thực hiện chiến lược marketing xuất khẩu lạc việt nam đến năm 2010

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM ĐỖ QUỐC DŨNG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh – Năm 2005 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU 1.1.1 Khái niệm Marketing xuất nhập 1.1.2 Vai trò nội dung Marketing xuất nhập 1.2 CHIẾN LƯC MARKETING XUẤT KHẨU 1.2.1 Môi trường Marketing xuất vó mô nước 1.2.2 Môi trường Marketing xuất vi mô nội 1.2.3 Nghiên cứu thò trường giới (Researching World Market) 1.2.4 Xác đònh thò trường xuất mục tiêu 12 1.2.5 Lựa chọn chiến lược xâm nhập thò trường giới 15 1.2.6 Chiến lược sản phẩm quốc tế (Product strategy) 22 1.2.7 Chiến lược giá (Price strategy) 26 1.2.8 Chiến lược phân phối (Distribution strategy) 31 1.2.9 Chiến lược quảng cáo, cổ động (Ad-promotion) 35 1.3 ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG LẠC 38 1.3.1 Đặc điểm chung lạc 38 1.3.2 Đặc điểm cung cầu lạc 40 1.3.3 Đặc điểm thò trường lạc giới 42 1.3.4 nh hưởng đặc điểm thò trường lạc 42 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯC MARKETING XUẤT KHẨU LẠC CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM 2.1 THỰC TRẠNG SẢN XUẤT, XUẤT KHẨU LẠC THẾ GIỚI & VIỆT NAM 46 2.1.1 Thực trạng sản xuất xuất lạc giới 46 2.1.2 Thực trạng sản xuất, thu mua xuất lạc Việt Nam 59 2.2 THỰC TRẠNG CHIẾN LƯC MARKETING XUẤT KHẨU LẠC VIỆT NAM 69 2.2.1 Thực trạng nghiên cứu, chiến lược thâm nhập thò trường đối thủ cạnh tranh Việt Nam 69 2.2.2 Thực trạng chiến lược sản phẩm lạc xuất 84 2.2.3 Thực trạng chiến lược giá lạc xuất 88 2.2.4 Thực trạng chiến lược phân phối lạc xuất 92 2.2.5 Thực trạng chiến lược quảng cáo, cổ động 94 2.3 MÔI TRƯỜNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯC MARKETING XUẤT KHẨU LẠC VIỆT NAM KẾT LUẬN CHƯƠNG 96 104 CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯC MARKETING XUẤT KHẨU LẠC ĐẾN NĂM 2010 3.1 ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯC XUẤT KHẨU LẠC ĐẾN NĂM 2010 107 3.1.1 Quan điểm đạo việc đưa chiến lược giải pháp thực hiện: 107 3.1.2 Dự báo nhu cầu thò trường giới sản phẩm lạc 108 3.2 NHỮNG GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯC MARKETING XUẤT KHẨU LẠC VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2010 111 3.2.1 Tạo nguồn nguyên liệu có sản lượng lạc nhiều; nâng cao chất lượng sản phẩm lạc xuất 113 3.2.2 Tạo cấu sản phẩm lạc xuất hợp lý 132 3.2.3 Phát triển, mở rộng thò trường xuất lạc 135 3.2.4 Thực chiến lược sản phẩm theo phân khúc thò trường 145 KẾT LUẬN CHƯƠNG 157 KẾT LUẬN 160 Tài liệu tham khảo 3 MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI : Lạc nông nghiệp ngắn ngày, thích hợp với điều kiện khí hậu, đất đai nước ta Lạc trồng xen canh, nhiều loại đất (đất bạc màu, đất đỏ ba dan, đất đen, đất cát, đất ven biển…) Sản xuất lạc hiệu số trồng khác nước lợi so sánh nước ta so với nước khác Vì nước ta nước nông nghiệp, lực lượng lao động nông nghiệp đông, siêng năng, cần cù lạc trồng miền đất nước Cây lạc cho nhiều sản phẩm có giá trò như: lạc sản phẩm chính, sản phẩm phụ thân lạc, lạc, rễ lạc…dùng làm phân bón đất Từ lạc cho lạc nhân hay gọi lạc hạt, loại thực phẩm có giá trò dinh dưỡng cao cho người Từ lạc hạt người ta chế biến thành nhiều sản phẩm bổ dưỡng như: lạc rang, lạc luộc, dầu lạc, kẹo lạc, bơ lạc, khô lạc…Ngoài vỏ lạc dùng làm thức ăn cho gia súc Người ta không bỏ từ lạc Vấn đề sản xuất, tiêu thụ lạc (bao gồm lạc vỏ, lạc nhân dầu lạc…) nước từ lâu vấn đề cấp lãnh đạo quan tâm Lạc mặt hàng nông sản đem lại giá trò dinh dưỡng cho người lợi ích kinh tế cho đất nước Lạc mặt hàng nông sản xuất quan trọng đứng hàng thứ sau gạo, cà phê, tiêu, điều Hằng năm xuất lạc đem lại nhiều ngoại tệ cho đất nước Kim ngạch xuất lạc cao chiếm 12,5% tổng kim ngạch hàng nông sản xuất nước Cây lạc có nhiều giá trò (dinh dưỡng, kinh tế ) lợi lạc mà xuất lạc Việt Nam chưa phát triển mạnh, số lượng lạc xuất chưa nhiều, giá thấp, hiêäu mang lại thấp, chưa tương xứng với giá trò, lợi ích, lợi so sánh lạc tiềm đất nước Điều cho thấy chắn ta nhiều mặt yếu xuất phát từ nhiều nguyên nhân khác Trong nguyên nhân, có nguyên nhân khách quan từ phía lãnh đạo Nhà nước, quan Bộ, ngành chủ quan từ công ty xuất nhập Việt Nam…Trong nguyên nhân chủ quan thấy công ty xuất lạc ta chưa có giải pháp hữu hiệu để thực chiến lược Marketing xuất lạc Việt Nam Xuất phát từ lý trên, đồng thời để góp phần cho việc quản lý điều hành Nhà nước tầm vó mô tháo gỡ khó khăn doanh nghiệp xuất lạc Việt Nam nhằm phát triển sản xuất xuất lạc Việt Nam, mạnh dạn đưa ra:“Giải pháp thực chiến lược Marketing xuất lạc Việt Nam đến năm 2010” Đó tên đề tài luận án Trong giải pháp thực chiến lược Marketing xuất lạc xin giới hạn giải pháp thực chiến lược sản phẩm xem việc nâng cao chất lượng sản phẩm lạc quan trọng Đồng thời hoàn thiện phối hợp với chiến lược giá, phân phối, quảng cáo-cổ động Luận án có tính khả thi cao, có ý nghóa thiết thực lý luận thực tiễn áp dụng cho khoa học quản lý kinh tế ngành lạc MỤC ĐÍCH CỦA LUẬN ÁN : Luận án nhằm mục đích đưa sở lý luận Marketing xuất nhập để áp dụng cho việc thực chiến lược Marketing xuất lạc Việt Nam đến năm 2010; nêu mặt mạnh tồn việc thực chiến lược Marketing xuất lạc, đồng thời đề giải pháp khắc phục nhằm thực thành công chiến lược Marketing xuất lạc Việt Nam 5 ĐỐI TƯƠNG, PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA LUẬN ÁN : Đối tượng nghiên cứu luận án giải pháp thực chiến lược Marketing xuất lạc doanh nghiệp xuất lạc Việt Nam Phạm vi giới hạn sau: Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu giải pháp thực chiến lược Marketing xuất lạc Việt Nam Trong đó, xin giới hạn giải pháp thực chiến lược sản phẩm lạc xuất PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CỦA LUẬN ÁN : Để hoàn thành tốt luận án giải trọn vẹn vấn đề đặt Trước hết cố gắng tuân theo tài liệu hướng dẫn viết luận án tiến só, sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lòch sử Tôi dùng phương pháp thống kê, dự báo, phân tích, tổng hợp, so sánh…Tham khảo tài liệu như: sách, báo, tạp chí chuyên ngành…Đồng thời sâu vào thực tế sản xuất kinh doanh công ty dựa vào kinh nghiệm thân để nghiên cứu NHỮNG ĐÓNG GÓP CHÍNH CỦA LUẬN ÁN : Với luận án này, muốn góp phần làm cho công ty thực thành công chiến lược Marketing xuất nhằm đẩy mạnh xuất sản phẩm lạc bao gồm lạc vỏ, lạc nhân, dầu lạc sản phẩm lạc qua chế biến (lạc chiên sần, lạc chao dầu ); góp phần phát triển ngành trồng lạc ngành công nghiệp chế biến lạc; tạo công ăn việc làm cho người lao động 6 CHƯƠNG 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ NỘI DUNG CỦA MARKETING XUẤT NHẬP KHẨU 1.1.1 Khái niệm Marketing xuất nhập khẩu: Marketing trải qua lòch sử phát triển gần 100 năm qua, nhận thêm nội dung không giới hạn lónh vực thương mại mà phát triển sang nhiều lónh vực khác công nghiệp, ngoại thương Do mà người ta phân biệt Marketing công nghiệp, thương nghiệp, xuất nhập khẩu… Khái niệm Marketing xuất nhập nhiều tác giả đưa theo nhiều cách khác Tuy nhiên, năm 1985 Hiệp hội Marketing Mỹ nêu đònh nghóa thừa nhận thức sau: “ Marketing xuất nhập trình kế hoạch hóa thực sách sản phẩm, giá cả, giao tiếp phân phối thò trường giới, sản phẩm dòch vụ nhằm tạo trao đổi để thỏa mãn mục tiêu cá nhân tổ chức” Chiến lược Marketing xuất hệ thống sách biện pháp lớn nhằm triển khai phối hợp mũi nhọn Marketing xuất để đạt mục tiêu công ty cách có hiệu Chiến lược Marketing xuất biểu thò tổng quát thái độ công ty thò trường Nó biểu thò cách tổng hợp mối quan hệ tưởng hổ nhu cầu thò trường khả công ty Mỗi công ty có chiến lược kinh doanh 1.1.2 Vai trò nội dung Marketing xuất nhập khẩu: Marketing xuất nhập phát triển chuyên sâu Marketing lónh vực ngoại thương Sự khác biệt Marketing xuất nhập Marketing nói chung chỗ hàng hóa bán cho khách hàng nước, thò trường nội đòa mà khách hàng nước ngoài, thò trường giới Sự khác biệt nhấn mạnh vai trò Marketing xuất nhập thò trường giới doanh nghiệp xuất nhập Trong kinh doanh xuất nhập khẩu, Marketing xuất nhập giữ vai trò to lớn quan tâm doanh nghiệp trước hết quốc tế hóa sản phẩm thò trường Nó điểm khởi đầu để kinh doanh thò trường giới Vì trước kinh doanh nhà doanh nghiệp cần nghiên cứu thò trường giới để xem nên sản xuất hàng gì? Bán cho ai? Bán nào, đâu… Marketing xuất nhập dạng đặc thù Marketing Các hoạt động trọng đến thò trường giới Do cần thiết nhà doanh nghiệp xuất nhập Nó đòi hỏi hiểu biết thương mại quốc tế Những kiến thức với khả kinh nghiệm doanh nghiệp tạo nên nhân tố đònh thành công doanh nghiệp Vì vậy, người ta ngày ý đến Marketing xuất Nội dung Marketing xuất bao gồm vấn đề chủ yếu sau: - Môi trường Marketing xuất vó mô nước - Môi trường Marketing xuất vi mô 8 - Nghiên cứu xác đònh thò trường, khả cạnh tranh thò trường - Lựa chọn chiến lược thâm nhập thò trường giới - Phát triển chiến lược Marketing Mix (chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối quảng cáo-cổ động) 1.2 CHIẾN LƯC MARKETING XUẤT KHẨU 1.2.1 Môi trường Marketing xuất vó mô nước Môi trường Marketing xuất vó mô nước bao gồm yếu tố chủ yếu, quan trọng: kinh tế, văn hóa, pháp luật, trò,… - Yếu tố kinh tế: Yếu tố kinh tế nước có ảnh hưởng nhiều đến Marketing xuất Nó đònh sức hấp dẫn thò trường xuất thông qua việc phản ảnh tiềm thò trường hệ thống hạ tầng sở quốc gia Việc xác đònh đánh giá mức độ hấp dẫn thò trường vào yếu tố: lạm phát, cán cân toán, mức tăng trưởng kinh tế, mức thu nhập, mức độ thất nghiệp… Những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng lớn công ty xuất thò trường giới Các nhà quản lý Marketing quốc tế cần ý đến yếu tố kinh tế nước mà họ muốn kinh doanh - Yếu tố văn hóa: Môi trường văn hóa nước bao gồm: ngôn ngữ, truyền tin, truyền tin phi ngôn ngữ, tôn giáo, giá trò, phong tục…có ảnh hưởng đặc biệt đến hoạt động Marketing xuất nhập Thật vậy, khó khăn to lớn người làm công tác Marketing xuất nhập nắm bắt sắc thái văn hóa khác nước Mỗi nước có sắc văn hóa khác nhau, riêng đònh mạnh mẽ đến hành vi, thái độ, tâm lý, sở thích khách hàng Sự hiểu biết văn hóa đònh thắng lợi Marketing xuất Những văn hóa cho thấy tiêu thức đánh giá hành vi người mua Việc nghiên cứu văn hóa đưa đến thông tin dẫn cho nổ lực Marketing xuất khẩu, đặc biệt cho việc đònh không sử dụng chiến lïc, chiến thuật giống nhiều quốc gia - Yếu tố pháp luật, trò: Môi trường luật pháp, trò nước có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động Marketing xuất nhập thường nghiên cứu theo phương diện: môi trường nước xuất khẩu, môi trường nước nhập Các yếu tố môi trường luật pháp, trò thể thông qua: cấm vận, trừng phạt kinh tế, kiểm soát xuất khẩu, thuế, giấy phép, điều tiết hành vi kinh doanh quốc tế Những hành động quan Chính phủ cấp chi phối đònh Marketing xuất Vai trò phủ can thiệp vào kinh tế việc trở thành người lập kế hoạch, người điều khiển tác động đến Marketing xuất Những can thiệp chia làm nhóm: Nhóm khuyến khích, tạo điều kiện xuất Nhóm cạnh tranh hay thay quản lý xuất hãng tư nhân Nhóm ngăn cản thực xuất Những kiểm soát phủ thông qua đòi hỏi giấy phép, thuế quan xuất nhập khẩu, Côta (hạn ngạch), loại thuế, quản lý, điều tiết hối đoái…đều ảnh hưởng đến hoạt động Marketing xuất 10 1.2.2 Môi trường Marketing xuất vi mô nội Các yếu tố chủ yếu môi trường vi mô khách hành, đối thủ cạnh tranh…có ảnh hưởng lớn đến hoạt động Marketing xuất công ty - Khách hàng: Yếu tố quan trọng hàng đầu mà công ty cần tập trung nỗ lực hướng vào Yếu tố khách hàng chi phối đến đònh mang tính cách chiến lược doanh nghiệp Do công ty cần phải có đầu tư nghiên cứu, phân loại khách hàng theo tiêu thức như: giới tính, tuổi tác… - Cạnh tranh đối thủ cạnh tranh: Đây yếu tố quan trọng công ty cần quan tâm đến Mức độ cạnh tranh thò trường khốc liệt, buộc nhà doanh nhgiệp phải tập trung hoàn thiện sản xuất, hạ giá thành sản phẩm…Các đối thủ cạnh tranh muốn tiêu diệt đối phương Do cần tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh ta phương diện như: tài chính, sản phẩm, uy tín… họ tháng đối thủ Các yếu tố môi trường nội chủ yếu như: Cơ sở vật chất, kỹ thuật, khả tài chính, đội ngũ cán kinh doanh đối ngoại, thò trường xuất khẩu…có ảnh hưởng nhiều đến Marketing xuất công ty - Cơ sở vật chất, kỹ thuật: Bao gồm hệ thống giao thông đường thủy, đường bộ, đường hàng không, hệ thống cửa hàng, văn phòng, nhà xưởng, máy móc thiết bò, Các yếu tố tác động đến giá bán sản phẩm nên ảnh hưởng đến Marketing xuất - Khả tài chính: Liên quan đến khả thu mua hàng, chi trả tiền, khả đầu tư công ty Khả tài nói lên sức mạnh công ty, sở để đối tác tin tûng để lập mối quan hệ kinh doanh 11 - Đội ngũ cán kinh doanh đối ngoại: Con ngøi làm xuất nhập có kiến thức, kinh nghiệm nghiệp vụ ngoại thương Marketing hay không ? Đây yếu tố đònh thành công hay thất bại kinh doanh đối ngoại 1.2.3 Nghiên cứu thò trường giới (Researching World Market) 1.2.3.1 Nhiệm vụ nghiên cứu thò trường giới: Đây công việc có ý nghóa quan trọng doanh nghiệp xuất nhập trước đònh đưa chiến lược kinh doanh Bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh mong muốn đạt hiệu cao Muốn phải nghiên cứu thò trường Việc nghiên cứu thò trường tất yếu khách quan đắt lên hàng đầu Có nghiên cứu tốt thò trường biết sản phẩm đứng vững tồn thò trường thâm nhập thò trường thâm nhập, biết nhu cầu thò hiếu khách hàng, biết yêu cầu, đòi hỏi họ chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã,…biết đối thủ cạnh tranh xác đònh khả cạnh tranh doanh nghiệp Để đáp ứng yêu cầu đòi hỏi việc nghiên cứu thò trường giới phải thực nhiệm vụ sau: - Phải xác đònh thò trường có triển vọng cho việc xuất - Phải đánh giá tình hình cạnh tranh tương lai - Nên cải tiến chất lượng, bao bì sản phẩm để phù hợp với nhu cầu thò hiếu khách hàng - Thu thập thông tin, tài liệu kòp thời liên quan đến môi trường Marketing - Rút xu hướng vận động thò trường tương lai 12 1.2.3.2 Phương pháp nghiên cứu thò trường giới: Để làm tốt việc nghiên cứu thò trường ta cần thực bước sau: + Bước 1: Thu thập thông tin: Để thu thập thông tin, người ta thường dùng hai phương pháp nghiên cứu bàn nghiên cứu trường • Phương pháp nghiên cứu bàn: Nhằm thu thập thông tin cấp II Đó thông tin đăng tải tạp chí , sách báo , sổ sách kế toán công ty trung gian, quan phủ Nguồn thông tin chia làm hai loại: Nguồn thông tin có từ bên lẫn thông tin bên - Nguồn thông tin bên trong: Nguồn thông tin có từ nội xí nghiệp công ty, thể rõ tỉ mỉ loại sổ sách, biểu mẫu thống kê đònh kỳ báo cáo phân tích tài chính, sản xuất, hiệu kinh doanh báo cáo toán Nhìn vào sổ sách báo cáo đánh giá toàn hoạt động công ty mặt sản xuất, xuất nhập khẩu, thò trường Marketing - Nguồn thông tin bên ngoài: thông tin công bố loại sách báo, tạp chí tổ chức quốc tế, quan Chính phủ, dự án nghiên cứu Nguồn thông tin thu thập từ tổ chức quốc tế như: Trung tâm thương mại quốc tế (International Trade Center - ITC), quỹ tiền tệ quốc tế (International Monetary Found - IMF) …… Ngoài thu thập sử dụng tài liệu số tổ chức mà họ đưa số giai đoạn phương hướng hoạt động thương mại quốc tế, tài liệu hướng dẫn xuất nhập khẩu, danh bạ điện thoại, niên giám thống kê xuất nhập nước, thời báo tài (Financial Times) ……… 13 • Phương pháp nghiên cứu trường: Quá trình cử cán trực tiếp thu thập thông tin nước liệu cấp I Trong trình vận dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp quan sát: quan sát thực tế để nghiên cứu hành vi khách hàng kỹ thuật nghiên cứu quan sát số đặc trưng khách hàng trường, ghi chép vấn đề lý thú quan trọng cho công ty ghi chép lại mức giá loại sản phẩm nhà phân phối mắt, chụp ảnh, quay phim, quan sát đặc tính mua hàng người tiêu thụ điểm bán, loại sản phẩm cạnh tranh với xí nghiệp, kỹ thuật quảng cáo nhà cạnh tranh … - Phương pháp vấn cá nhân trực tiếp: Là vấn cá nhân trực tiếp câu hỏi in sẵn Do thông tin thu thập có giá trò cao cho thấy rõ phản ứng, thái độ khách hàng ưa thích chê trách sản phẩm, giá cả, quảng cáo…Phương pháp chi phí lớn, tốn nhiều thời gian kết lại thiết thực - Phương pháp vấn qua điện thoại: Có chi phí thấp, độ tin cậy không cao, không đối mặt trực tiếp với khách hàng không thấy phản ứng biểu không vừa lòng khách hàng sản phẩm công ty Tuy phương pháp sử dụng đơn giản, thực nhanh chóng thu thập thông tin đơn giản - Phương pháp bảng câu hỏi qua đường bưu điện: Thực phương pháp tốn kém, người trả lời đưa câu trả lời trung thực nhất, tỉ lệ người trả lời thấp thời gian chờ đợi Khi thực phương pháp 14 người ta cần ý đưa câu hỏi ngắn gọn, đơn giản, dễ hiểu phải thật cẩn thận tránh hiểu lầm xúc phạm khách hàng Tóm lại: Đây bước có ý nghóa quan trọng nhằm giúp doanh nghiệp thu thập thông tin đầy đủ kòp thời tình hình thò trường tạo sở tốt cho việc xử lý thông tin xác đònh sách Marketing + Bước 2: Xử lý thông tin: Việc xử lý thông tin tiến hành qua bước như: Gạn lọc sơ khỏi thông tin theo thứ tự ưu tiên, loại bỏ thông tin không cần thiết, nghiên cứu phân khúc thò trường để làm sở cho xây dựng sách sản phẩm, ước doanh số nhằm ước đoán doanh số cho năm tới tuyển chọn thò trường mục tiêu nhằm giảm thiểu rủi ro cạnh tranh đẩy mạnh xuất Việc xử lý thông tin nhằm xác đònh thò trường mục tiêu nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp Nội dung xử lý thông tin gồm: - Giai đoạn sơ khởi (Preliminary Screening): Đây bước thiếu việc xử lý thông tin xác đònh thò trường mục tiêu phải gạn lọc bớt thò trường không cho thấy hứa hẹn sản phẩm, kết kinh doanh công ty Quá trình gạn lọc cần ý đến yếu tố chủ quan khách quan, công ty đưa tiêu thức làm để gạn lọc sơ khởi như: Vò trí đòa lý, dân số, mối quan hệ thương mại hai nước, biện pháp bảo hộ mậu, hàng rào thuế quan - Phỏng ước tiềm (Estimation Potential): Nền kinh tế tương lai nước đem phân tích Điều chủ yếu xác đònh mức tiêu thụ hàng năm sản phẩm làm sở dự tính sản xuất tương lai 15 - Phỏng ước doanh số (Estimation of Sales Potential): Nhằm tiên đoán vài ba năm tới doanh số công ty đạt mức độ trước tình hình phát triển kinh tế, dân số … quốc gia, khu vực giới Qua xác đònh khả đầu tư công ty cho thò trường thâm nhập 1.2.4 Xác đònh thò trường xuất mục tiêu 1.2.4.1 Phân khúc thò trường (Market Segments): Quá trình phân chia thò trường thành khúc nhỏ nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Nghiên cứu phân khúc thò trường sản phẩm sở xây dựng sách sản phẩm thích hợp đònh Thực tiễn cho thấy, thò trường, nhu cầu đồng nhất, song khách hàng không đồng Sự khác yêu cầu khách hàng nhu cầu hàng hóa đương nhiên Thật vậy, khách hàng tập hợp người có tuổi tác, giới tính, thu nhập, tập quán riêng khác Trong nhóm khách hàng có nhu cầu song lại có yêu cầu thò hiếu khả toán khác Sự không đồng ảnh hưởng đến sức mua khả toán, tiêu thụ hàng hóa thò trường Vì để tiếp cận khai thác thò trường đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải tiến hành phân khúc thò trường theo yêu cầu nhóm khách hàng thò trường Đó phân khúc thò trường Phân khúc thò trường giúp cho doanh nghiệp xây dựng chiến lược Marketing thích hợp cho phân đoạn thò trường nhằm khai thác tiềm lớn Để đảm bảo tính hợp lý phân khúc thò trường, đòi hỏi phải biết lựa chọn tiêu thức phân khúc Có nhiều tiêu thức để phân khúc thò trường theo khu vực đòa lý, kích cỡ, công dụng Có thể tập hợp theo hai nhóm biến số sau: 16 - Biến số theo lợi ích: theo lợi ích khách hàng đòi hỏi chất lượng, số lượng, giá cả, giá trò sản phẩm - Biến số theo nhân học: vào yếu tố nhân tuổi tác, giới tính, việc làm …… Sự phân khúc thò trường nói lên thò trường muôn màu muôn vẻ, có chiến lược chung cho tất loại thò trường phân khúc Có thể chia chiến lược phân khúc thò trường làm loại sau: - Chiến lược vô phân khúc (Un-segmentation strategy) chiến lược xem tất khách hàng có lợi ích loại hàng hóa - Chiến lược đa phân khúc (Multi-segmentation strategy) chiến lược vào thò hiếu khác biệt khách hàng mà xây dựng nhiều chiến lược khác - Chiến lược đơn phân khúc (Single-segmentation strategy) chiến lược nhằm tập trung vào phân khúc thò trường có ưu 1.2.4.2 Lựa chọn thò trường mục tiêu : Lựa chọn thò trường mục tiêu (Selection of Target market): Thò trường mục tiêu phần thò trường loại hàng hóa hay dòch vụ mà công ty có đầy đủ điều kiện để phục vụ cách tốt Nhờ vào việc phục vụ thò trường mục tiêu mà công ty ngành tránh cạnh tranh trực tiếp với thò trường mục tiêu họ không giống Có chọn thò trường mục tiêu mức độ rủi ro giảm nắm phần thắng thò trường chọn Khi chọn thò trường mục tiêu ta dựa vào tiêu thức mức tiêu thụ cao, mức lợi nhuận cao, bò cạnh tranh có tiềm Nếu có cạnh tranh sản phẩm công ty chiếm ưu thò trường so với sản phẩm loại số lượng, chất lượng, mẫu mã, bao bì, 17 giá 1.2.4.3 Đònh vò sản phẩm: Có nghóa phải tìm hiểu xem khách hàng nghó sản phẩm công ty mối quan hệ với sản phẩm cạnh tranh, từ việc xem xét này, công ty tiến hành đổi sản phẩm nhằm làm cho phù hợp với thò hiếu người tiêu dùng làm thay đổi vò trí sản phẩm suy nghó người tiêu dùng Việc đònh vò sản phẩm phụ thuộc vào chất sản phẩm, sản phẩm cạnh tranh cách nhìn nhận người tiêu dùng Sản phẩm “trái tim” giá trò thương hiệu khách hàng nghe, nghó hình dung thương hiệu Một chiến lược Marketing muốn thành công phải xuất phát từ đònh vò sản phẩm tốt, vượt trội thỏa mãn mong muốn khách hàng 1.2.5 Lựa chọn chiến lược xâm nhập thò trường giới 1.2.5.1 Lựa chọn chiến lược xâm nhập thò trường giới: Chiến lược xâm nhập thò trường giới thường hiểu hệ thống quan điểm, mục tiêu đònh hướng, phương thức thâm nhập thò trường giới chiến lược Marketing nhằm đưa sản phẩm thâm nhập có hiệu vững thò trường giới Chiến lược thâm nhập thò trường giới doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp xuất nhập có vai trò quan trọng vì: - Tạo cho doanh nghiệp tăng thu nhập thông qua hình thức chiến lược thâm nhập thò trường giới - Tạo điều kiện để doanh nghiệp mở rộng thò trường tiêu thụ sản phẩm phạm vi hoạt động Nếu sản xuất nước ngoài, doanh nghiệp tận 18 dụng điều kiện thuận lợi tài nguyên, lao động, thò trường để sản xuất có hiệu mở rộng phạm vi hoạt động - Tạo điều kiện kéo dài chu kỳ sống sản phẩm Một sản phẩm gần đến cuối chu kỳ sống thời điềm tìm thò trường chu kỳ sống kéo dài - Giúp doanh nghiệp giảm bớt rủi ro kinh doanh - Góp phần giải thoát lực sản xuất thừa doanh nghiệp Để doanh nghiệp xác đònh chiến lược thâm nhập thò trường giới đắn, doanh nghiệp cần phải giải vấn đề sau: - Xây dựng quan điểm, mục tiêu đònh hướng thâm nhập thò trường giới hợp lý; phương hướng phát triển chung mục tiêu cần phải đạt giai đoạn đònh trình thâm nhập thò trường giới Vì vậy, doanh nghiệp phải xuất nhập khẩu, xây dựng chiến lược xâm nhập thò trường giới phải quán triệt mục tiêu đònh hướng xâm nhập thò trường giới nước, đòa phương nhằm bảo đảm phát triển xuất nhòp nhàng theo mục tiêu đònh - Xây dựng thực tốt chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing Mix) giai đoạn cụ thể Việc xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp rằng, doanh nghiệp đến thò trường sản phẩm ? Làm để khách hàng nước biết đến sản phẩm - Xác đònh nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thò trường giới doanh nghiệp 19 1.2.5.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến lựa chọn phương thức thâm nhập: - Đặc điểm thò trường: Những đặc điểm tổng quát thò trường tình hình trò, luật pháp, văn hóa, kinh tế, sức mua, dung lượng…là điều cần xem xét lựa chọn phương thức thâm nhập - Đặc điểm sản phẩm: Những đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng đến lựa chọn phương thức thâm nhập Những sản phẩm hư hỏng cần đưa trực tiếp vào thò trường để bảo đảm tình trạng sản phẩm, sản phẩm có giá trò kỹ thuật cao cần tiếp xúc trực tiếp để giải thích chất lượng yêu cầu lắp đặt Những sản phẩm cồng kềnh cần xếp nhằm giảm thiểu khoảng không vận chuyển… - Đặc điểm khách hàng: Số lượng khách hàng, thu nhập, thói quen khách hàng không giống quốc gia đòi hỏi phương thức thâm nhập khác - Đặc điểm người môi giới: Trong kinh doanh, người môi giới cố đạt lợi nhuận tối đa cho họ không cho người cung ứng Họ thường chọn sản phẩm dễ bán điều trở ngại người cung ứng có dự tính đột phá vào thò trường nước với sản phẩm