Nghiên cứu khách hàng của siêu thị Vinatex-mart và đề xuất giải pháp 4P.doc

Nghiên cứu khách hàng của siêu thị Vinatex-mart và đề xuất giải pháp 4P

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HỒ CHÍ MINH

NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG CỦA SIÊU THỊ VINATEX-MART VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 4P

LÊ MINH TRUNG

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆPĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂNNGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Thành Phố Hồ Chí MinhTháng 7/2008

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế,

trường Đại Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Nghiên cứu

khách hàng của siêu thị Vinatex-mart và đề xuất giải pháp 4P” của Lê Minh Trung,

sinh viên khóa 30, ngành Quản Trị Kinh Doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồngngày

LỜI CẢM TẠ

Con xin kính ơn Cha Mẹ đã cho con có ngày hôm nay, cho con từng miếng cơmtấm áo, cho con được bằng bạn bằng bè, và trên hết là đã luôn dõi theo bước chân controng suốt cuộc đời Cha mẹ đã luôn đứng sau ủng hộ con, luôn nâng đỡ khi con vấpngã, và không bỏ rơi con khi con thất bại Con thật sự biết ơn và không bao giờ dámquên, và đó sẽ giúp con tự tin bước vào đời, vì con biết chúng con luôn có tình thươngcủa cha mẹ, tình thương đó luôn là niềm kiêu hãnh trong suốt cuộc đời con.

Em xin chân thành cảm ơn Quý Thầy Cô Trường Đại Học Nông Lâm Tp HồChí Minh, đặc biệt là Quý Thầy Cô Khoa Kinh Tế đã tận tình giảng dạy truyền đạt choem những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học tập tại trường.

Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến Thầy Lê Văn Mến, người đã đóng góp ýkiến, giúp em định hướng đúng đắn về đề tài, giúp em nhận ra những điểm khuyếttrong kiến thức, và sửa những sai lầm dù là nhỏ nhặt để em có thể hoàn thành thật tốtđề tài này.

Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo của Công Ty Kinh Doanh Hàng ThờiTrang Việt Nam Đặc biệt là các anh chị trong phòng Marketing đã tạo mọi điều kiệnđể em hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp của mình.

Sau cùng, em xin cảm ơn tất cả những người bạn thân thương nhất của em đãkhông ngại góp ý kiến để em hoàn thiện tốt bài luận này Xin cảm ơn !

Qua nghiên cứu cho thấy có một số khách hàng cho rằng sản phẩm của siêu thịVinatex-mart chưa đa dạng, giá cả chưa hợp lý, ít có nhiều chương trình khuyến mãivà chăm sóc khách hàng Trên cơ sở đã xem xét và đánh giá kỹ các yếu tố trên, khóaluận đề xuất giải pháp 4P xuất phát từ thực tiễn đó Hy Vọng, đề tài sẽ là tài liệu có giátrị kham khảo, cho công ty Kinh Doanh Hàng Thời Trang Việt Nam (Vinatex-mart).

2.2.3 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty 8

2.2.5 Tình hình sử dụng giờ công, ngày công lao động 112.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 12

2.3.3 Phân tích tình hình hoạt động của công ty 13 Trong giai đọan năm 2005-2007

3.2.2 Kích thước mẫu nghiên cứu và chọn mẫu 28

3.2.4 Công cụ xử lý, phương pháp tính toán 28

4.2 Tình hình khách hàng của siêu thị Vinatex-mart 324.2.1.Đánh giá về khách hàng mục tiêu của siêu thị Vinatex-mart 324.2.2 Phân tích nội dung chính của các câu hỏi phỏng vấn 36

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

WTO Tổ chức thương mại thế giới (World Trade Organization)TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh

QĐ-TTG Quyết định của Thủ Tướng

QĐ-HĐQT Quyết định của Hội Đồng Quản Trị

HH & DV Hàng hóa và Dịch vụ

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1 Tình Hình Hoạt Động của Công Ty qua 3 Năm 11Bảng 2.2 Bảng Thuyết Minh Báo Cáo Tài Chính của Công Ty qua 3 Năm 13

Bảng 2.6 Tình Hình Vốn Cố Định của Công Ty qua 3 Năm 16Bảng 2.7 Tình Hình Tài Sản Cố Định của Công Ty qua 3 Năm 16

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 3.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Phân Loại Nhu Cầu của Maslow 19

Hình 4.2 Biểu Đồ Thể Hiện Giá Tiêu Dùng và Tổng Mức Bán Lẻ HH & DV 31

Hình 4.6 Biểu Đồ Thể Hiện Tỷ Lệ % của Ba Nhóm Khách Hàng 35Hình 4.7 Biểu Đồ Thể Hiện Nơi Khách Hàng Thường Đến 36Hình 4.8 Biểu Đồ Mức Thu Nhập Trung Bình Hàng Tháng 37

Hình 4.13 Biểu Đồ Các Hình Thức Khuyến Mãi Liên Quan Đến Giá 42Hình 4.14 Biểu Đồ Sự Thuận Tiện Trong Cách Bày Trí Hàng Hóa 43

Hình 4.18 Biểu Đồ Thể Hiện Sự Đánh Giá Của Khách Hàng về Những Mặt 46 Siêu Thị Cần Cải Thiện

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1: Phiếu Điều Tra Khách HàngPhụ lục 2: Bảng Cân Đối Kế Toán

CHƯƠNG 1MỞ ĐẦU

1.1 Đặt vấn đề

Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam đã có những sự chuyển biến hếtsức tích cực từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hóa nhiều thànhphần, vận động theo cơ chế thị trường dưới sự điều tiết của Nhà nước và định hướngXHCN

Với việc áp dụng cơ chế thị trường đã tạo ra một động lực cơ bản để phát triểnnền kinh tế đất nước, nhưng kinh doanh trên thị trường là một sân chơi sòng phẳng cónhiều cơ hội cọ sát nhưng cũng đầy mạo hiểm.

Cũng như câu nói “Thật vô ích khi bảo dòng sông ngừng chảy, tốt nhất là họccách bơi theo chiều của dòng chảy.” Vì thế hoạt động theo cơ chế thị trường có nhiềudoanh nghiệp sẽ thành công nhưng cũng không ít doanh nghiệp phải chịu sự thất bạinếu họ không nắm bắt được những quy luật của dòng chảy.

Vậy hoạt động như thế nào để đi đến thành công và không trái quy luật ấy? Đólà một câu hỏi được đặt ra cũng như là thách thức không nhỏ đối với nhiều cá nhân vàdoanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường.

Nhân dân ta có câu “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng.” Doanh nghiệpmuốn thắng lợi trên thị trường thì họ phải biết mình là ai, hoạt động như thế nào, hiệuquả kinh tế ra sao ?

Điều đó buộc họ quan tâm đến tình hình hoạt động của mình Vì thế việc nắmvững các mô hình tổ chức, các phương pháp hoạch định và xây dựng chiến lược,v.v có ý nghĩa rất quan trọng không chỉ đối với các tập đoàn, công ty, mà còn đối vớinhiều đối tượng khác như các nhà đầu tư, người cho vay, khách hàng,

Do đó việc xác định chiến lược đúng và thực hiện thành công, sẽ giúp cho cáctập đoàn, công ty bảo đảm mức độ tương xứng giữa sức mạnh của mình và đối thủcạnh tranh và với nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao hơn của khách hàng.

Trong quá trình hội nhập quốc tế và cạnh tranh gay gắt nền kinh tế Việt Nam đãvà đang phát triển về chiều rộng lẫn chiều sâu Đời sống vật chất và tinh thần củangười dân ngày càng được nâng cao Chính vì thế loại hình siêu thị ra đời và xuất hiệnở nước ta đã mang lại nhiều sự thay đổi lớn trong cuộc sống của người dân thành phốnói riêng và người dân Việt Nam nói chung.

Ngày nay tính chất cạnh tranh càng diễn ra gay gắt hơn khi Việt Nam trở thànhthành viên của WTO, các tập đoàn, công ty nước ngoài cùng đi vào hoạt động kinhdoanh siêu thị Đó là một thách thức và cũng là một cơ hội để thu hút khách hàng vàmở rộng thương hiệu Vinatex-mart trong nước và ngoài nước.

Khách hàng là nhân tố quan trọng có khả năng quyết định sự thành công hay

thất bại của doanh nghiệp nên tôi chọn đề tài “Nghiên cứu khách hàng của siêu thịVinatex-mart và đề xuất giải pháp 4P”.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chính của nghiên cứu là nhằm tìm hiểu hành vi và xác định mức độhài lòng của khách hàng đối với siêu thị Vinatex-mart Giúp cho siêu thị phục vụ vàđáp ứng tốt hơn nhu cầu sở thích của khách hàng, cũng như tạo lợi thế cạnh tranh vàphát triển bền vững trong nền kinh tế hội nhập như hiện nay.

1.3 Phạm vi nghiên cứu

Vì có nhiều khách hàng của siêu thị, nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu một sốkhách hàng đến siêu thị bằng cách phỏng vấn ngẫu nhiên và từ đó đưa ra nhận địnhchung về đối tượng khách hàng của siêu thị và đề xuất giải pháp Các vấn đề này đượcthưc hiện từ: 3/2008 đến 6/2008.

1.4 Cấu trúc luận vănChương 1: Mở đầu

Tổng quát hóa các vấn đề như sự cần thiết của đề tài, mục tiêu nghiên cứu,không gian, thời gian thực hiện đề tài.

Chương 2: Tổng quan

Chương này phát họa hình ảnh của công ty kinh doanh hàng thời trang ViệtNam : lịch sử hình thành và phát triển của công ty, nhiệm vụ và chức năng, cơ cấu tổchức, từ đó có cái nhìn khái quát về quá trình xây dựng và hoạt động của công ty

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Dựa vào những kiến thức liên quan làm cơ sở lý luận cho quá trình nghiên cứunhư các khái niệm, lý thuyết về khách hàng, giá cả, sản phẩm, để đưa ra giải pháp.

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Từ số liệu thu thập được qua cuộc nghiên cứu khách hàng, tiến hành xử lý sốliệu, phân tích kết quả điều tra về tình hình của siêu thị Vinatex-mart, và đề xuất giảipháp.

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

Từ kết quả chương 4, đưa ra những kết luận chung về tình hình hoạt động củacông ty Đồng thời kiến nghị những giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển công ty.

CHƯƠNG 2TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu khái quát về tập đoàn Dệt May Việt Nam

Công ty mẹ- Tập đoàn Dệt May Việt Nam là công ty nhà nước, có chức năngtrực tiếp sản xuất kinh doanh và đầu tư tài chính vào các doanh nghiệp khác, giữ quyềnchi phối công ty con thông qua vốn, tài sản được Nhà nước giao quản lý, công nghệ,thương hiệu và thị trường.

Tập đoàn Dệt May Việt Nam được thành lập theo quyết định của Thủ tướngchính phủ số 314/2005/QĐ-TTG ngày 02 tháng 12 năm 2005 trên cơ sở sắp xếp, tổchức lại Tổng công ty Dệt May Việt Nam và các đơn vị thành viên nhằm tạo ra mộttập đoàn kinh tế mạnh, có trình độ công nghệ cao, quản lý hiện đại, kinh doanh đangành trong đó ngành kinh doanh chính là công nghiệp dệt may, đầu tư và kinh doanhtài chính.

Bộ máy quản lý điều hành của tập đoàn Dệt May Việt Nam bao gồm : Hội đồngquản trị, Ban kiểm soát, Tổng giám đốc, các Phó tổng giám đốc, kế toán trưởng và bộmáy giúp việc.

Hội đồng quản trị là đại diện trực tiếp chủ sở hữu Nhà nước tại tập đoàn DệtMay Việt Nam, có tối đa 9 thành viên, trong đó Chủ tịch Hội đồng quản trị và Trưởngban kiểm soát là thành viên chuyên trách

Thành viên Hội đồng quản trị của tập đoàn Dệt May Việt Nam do Thủ tướngChính Phủ bổ nhiệm.

2.2 Giới thiệu về công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam 2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam là doanh nghiệp nhà nước, đượcthành lập theo quyết định số 1021/QĐ-HĐQT ngày 10 tháng 10 năm 2001 của HộiĐồng Quản Trị Tổng Công ty Dệt May May Việt Nam

Tên công ty: Công ty kinh doanh hàng thời trang Việt NamTên viết tắt: VFC

Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Fashion Company

Trụ sở chính: số 72-74 Nguyễn Tất Thành, Phường 12, Quận 4, TP.HCMĐiện thoại: 08.9433440-9433441

Fax: 08.9433447

Email: vinatex-vfc@hcm.vnn.vnWebsite: www.vinatex-mart.comThành tích đạt được:

Được công nhận đơn vị xuất sắc từ năm 2002 đến năm 2007 Tổng công ty DệtMay Việt Nam và Bộ Công nghiệp cấp.

Được công nhận hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 2004 đến năm 2008.Công ty được tạp chí bán lẻ Châu Á bình chọn nằm trong Top 10 nhà bán lẻhàng đầu Việt Nam và Top 500 nhà bán lẻ- Châu Á Thái Bình Dương

Nắm bắt xu hướng phát triển của nền kinh tế, công ty kinh doanh hàng thờitrang Việt Nam được thành lập trước khi Việt Nam gia nhập WTO, là một trong nhữngcông ty đi tiên phong trong việc khai thác loại hình kinh doanh còn khá mới mẻ ở ViệtNam là các cửa hàng tự chọn Công ty tập trung phát triển hai thương hiệu làVINATEX-MART và VINATEX FASHION

2.2.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty kinh doanh hàng thời trangViệt Nam- siêu thị Vinatex-mart

Công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam được thành lập năm 2001 Banđầu công ty chuyên kinh doanh, tìm kiếm thị trường hàng dệt may Việt Nam

Cùng với sự phát triển đổi mới của đất nước và để thích ứng với cơ chế thịtrường cạnh tranh ngày càng gay gắt Khi nước ta đang trong thời kỳ hội nhập, công tyluôn không ngừng đổi mới và phát triển

Với sự điều hành của Ban lãnh đạo và sự tận tâm của đội ngũ cán bộ công nhânviên, công ty đã và đang ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.Hiện nay công ty đang nằm trong Top 10 doanh nghiệp bán lẻ hàng đầu Việt Nam

Bằng sự nhạy bén, công ty đã khai thác một loại hình hinh doanh còn khá mớimẻ với Việt Nam, đó là các cửa hàng tự chọn mà hiện nay là hệ thống các cửa hàngsiêu thị Tính đến nay công ty đã có hơn 50 siêu thị cửa hàng trên phạm vi toàn nước

Trong đó có ở khu vực TP.HCM có 4 siêu thị và một cửa hàng thời trang tạisiêu thị Sài Gòn.

1.Vinatex-mart Lãnh Binh Thăng: số ½ Lãnh Binh Thăng, Quận 11.

2.Vinatex-mart Lý Thường Kiệt: số 79B Lý Thường Kiệt, Quận Tân Bình.3.Vinatex-mart Khánh Hội: tại công viên TDTT đường 48, Phường 3, Quận 4.4.Vinatex-mart Tân Thuận: số 571 Huỳnh Tấn Phát, Quận 7.

Công ty luôn tìm mọi cách đảm bảo tính thống nhất trong toàn hệ thống và chấtlượng hàng hóa đến tay người tiêu dùng để tạo sự an tâm cho khách hàng và tránh tìnhtrạng mà khách hàng mua phải hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, hàng quáhạn sử dụng,.v.v

Công ty luôn cố gắng tìm kiếm lựa chọn những mặt hàng đúng chất lượng, cóxuất xứ rõ ràng, bán với giá phải chăng, Vì vậy mà công ty luôn được sự tín nhiệmcủa khách hàng.Từ đó công ty đã có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

Sự ra đời của hệ thống siêu thị đã phần nào làm cho người tiêu dùng cảm thấyan tâm và tin tưởng trong việc mua sắm hàng hóa, chất lượng đảm bảo, giá cả phảichăng, cùng với chất lượng phục vụ tận tình của nhân viên Hình thức kinh doanh nàyđã mang lại khoản lợi nhuận lớn cho công ty.

a Đặc điểm kinh doanh

Công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam là một doanh nghiệp chuyên kinhdoanh mặt hàng may mặc, bán lẻ các loại hàng hóa, cho thuê mặt bằng, quầy kệ, bảnghiệu quảng cáo của các công ty.

b Lĩnh Vực kinh doanh

Lúc đầu công ty được thành lập nhằm tìm kiếm khai thác thị trường dệt mayViệt Nam và giới thiệu đến người tiêu dùng những sản phẩm hàng dệt may, có chấtlượng mẫu mã đa dạng phong phú, với giá cả phải chăng, sau chuyển dần sang hướngkinh doanh hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ.

Năm 2001, với việc công ty đặt cửa hàng thời trang Vinatex đầu tiên tại siêu thịSài Gòn, đến nay công ty đã phát triển thành hệ thống siêu thị và cửa hàng tại 17 tỉnhthành trên phạm vi cả nước, mức tăng doanh thu bình quân của công ty đạt 60 %/năm Đặc biệt vào năm 2003 với sự ra đời của siêu thị Vinatex Nguyễn Tất Thành(tại quận 4, TP.HCM) kinh doanh tổng hợp các mặt hàng: may mặc, thực phẩm, hóamỹ phẩm, hàng gia dụng, hàng lưu niệm và đồ chơi trẻ em, trong đó hàng dệt maychiếm thị phần chủ lực (trên 50%) đã mở đầu giai đoạn phát triển mới của công ty,hình thành chuỗi cửa hàng siêu thị Vinatex-mart trên cả nước.

Đến nay qua 6 năm hoạt động công ty không ngừng phát triển và lớn mạnh vớihệ thống hơn 50 cửa hàng siêu thị ở các khu vực đông dân của 19 tỉnh thành trong cảnước như: Hà Nội, TP.HCM, Biên Hòa, Đà Nẵng, An Giang, Vĩnh long,.v.v

Vinatex-mart không chỉ có mặt ở các tỉnh thành, thành phố lớn mà còn đượcxây dựng ở các vùng sâu, vùng xa, môi trường đặc thù như: các siêu thị mini trong cáctrường giáo dục và giải quyết việc làm cho thanh niên xung phong, và trong các bệnhviện đa khoa tỉnh Trong những năm qua Vinatex-mart thường xuyên mở rộng hệthống tại các khu công nghiệp, khu chế xuất,

Hệ thống siêu thị Vinatex-mart đã có mối quan hệ gắn bó với hơn 800 nhà cungcấp trong đó có nhiều thương hiệu nổi tiếng đã cung cấp cho người tiêu dùng hơn50.000 mặt hàng với chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng đa dạng của các tầnglớp dân cư

Công ty là doanh nghiệp nhà nước , luôn minh bạch trong các báo cáo tài chính,là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, công ty có nhiều mặt hàng phong phúvà đa dạng thông qua hệ thống siêu thị với hình thức bán lẻ.

Hiện nay công ty có nhiều chủng loại mặt hàng tập trung chủ yếu ở những mặthàng chính như:

_Nhóm mặt hàng quần áo thời trang._Nhóm mặt hàng lương thực –thực phẩm._Nhóm mặt hàng nước uống.

_Nhóm mặt hàng đông lạnh._Nhóm mặt hàng hóa mỹ phẩm.

c Phương hướng phát triển

Đất nước đang trên đà phát triển, đời sống của người dân ngày càng được cảithiện nên nhu cầu mua sắm ngày càng tăng Nắm bắt được xu thế này, càng chú trọngđến chất lượng hàng hóa, làm đa dạng các mặt hàng, đồng thời quan tâm đến chấtlượng phục vụ nhằm thu hút thêm khách hàng mới và duy trì khách hàng cũ.

Việt Nam gia nhập WTO, thị trường bán lẻ đang ngày càng bị cạnh tranh gaygắt hơn, Vinatex-mart sẽ tiếp tục đầu tư, củng cố nội lực, xây dựng phong cách theo

phương châm “chăm sóc khách hàng từng đường kim mũi chỉ” để đáp lại sự tín

nhiệm và ủng hộ của người tiêu dùng.

Từ nay đến năm 2010, Vinatex-mart sẽ tiếp tục đầu tư và phát triển mạng lướinhằm phủ kín các tỉnh thành, huyện thị đông dân trong cả nước với 80 cửa hàng, siêuthị, trung tâm bán sỉ, trung tâm thương mại.

Ngoài ra siêu thị đang nghiên cứu hình thức bán hàng qua mạng internet, giaohàng tại nhà, nhằm phục vụ nhu cầu cho những khách hàng quá bận rộn hoặc khôngmuốn ra ngoài mua sắm.

Từ những tiền đề trên công ty sẽ phấn đấu để trở thành đơn vị nằm trong Top 3hệ thống bán lẻ hàng đầu Việt Nam.

2.2.3 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công tya Chức năng

Nhận hàng từ các đơn vị thành viên trực thuộc tập đoàn Dệt May Việt Nam vàcác công ty khác, sau đó thông qua mang lưới siêu thị hoặc các trung tâm thượng mạitại các tỉnh thành trong cả nước để phân phối hàng hóa.

b Nhiệm vụ

Công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam được thành lập với các nhiệm vụ

sau:

_Tìm kiếm khai thác thị trường hàng Dệt May Việt Nam.

_Giới thiệu đến người tiêu dùng các sản phẩm dệt may thời trang của các đơn vịthành viên trực thuộc tổng công ty Dệt May Việt Nam.

_Đầu tư xây dựng siêu thị.

_Chuyên kinh doanh các mặt hàng dệt may thời trang, hàng công nghệ thựcphẩm, nông lâm hải sản, thủ công mỹ nghệ, thiết bị văn phòng, các mặt hàng côngnghiệp tiêu dùng,

Hình 2.1 Cơ Cấu Tổ Chức của Công ty

Bộ máy điều hành, quản lý tổ chức của công ty gồm có 1 giám đốc và 4 phógiám đốc Ngoài ra còn có các phòng ban, kho và hệ thống cửa hàng-siêu thị.

Danh sách các phòng ban:

 Phòng Hành chính tổng hợp Phòng Dự án- Kế Hoạch Phòng Kinh doanh may mặc Phòng Bán-Marketing Phòng Kế toán

 Phòng Điện toán Kho trung tâm

b Nhiệm vụ, chức năng của các phòng ban

Giám đốc: là người đứng đầu công ty, chịu mọi trách nhiệm về các hoạt động

của công ty đối với Nhà Nước, cũng như đối với tập đoàn.

BAN GIÁM ĐỐC

HÀNG-SIÊU THỊ

Trực tiếp chỉ đạo các phòng ban thực hiện đường lối, phương hướng kinh doanhcủa công ty.

Là người có quyền hạn ký kết các hợp đồng mua bán hàng hóa.

Phó giám đốc: giúp giám đốc điều hành công ty ở một số lĩnh vực hoạt động

theo ủy quyền của giám đốc để quản lý và chỉ đạo Thường xuyên báo cáo tình hìnhcho giám đốc.

Giám đốc siêu thị: thay mặt Giám đốc điều hành mọi hoạt động của siêu thị,

và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về công việc được phân công.

Phòng kinh doanh: có hai phòng kinh doanh là phòng kinh doanh may mặc và

phòng kinh doanh tổng hợp với nhiệm vụ chung là:

_Tổ chức kinh doanh theo đúng quy định của Nhà Nước, chuẩn bị và thực hiệncác hợp đồng kinh tế.

_Tìm nguồn hàng đảm bảo cho quá trình kinh doanh liên tục.

_Triển khai các kế hoạch kinh doanh được duyệt, đúng kế hoạch và hiệu quả _Định kỳ tổng hợp các báo cáo, phân tích tình hình, và đánh giá kết quả kinhdoanh của công ty.

_Nghiên cứu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng để lên kế hoạch về sản phẩm,nơi tiêu thụ Lập và triển khai các kế hoạch tiếp thị sản phẩm.

Phòng Hành chính tổng hợp: là phòng nghiệp vụ tham mưu cho giám đốc,

thực hiện chức năng quản lý thống nhất và tổ chức thực hiện công việc của công ty._Tổ chức mới và hoàn thiện bộ máy quản lý, thực hiện công tác tổ chức cán bộ,lao động, tiền lương, bảo hiểm xã hội, thi đua khen thưởng, kỷ luật.

Phòng Dự án- kế hoạch: giám sát, khảo sát công trình Đưa ra các kế hoạch

đầu tư xây dựng cơ bản, tư vấn

_Quản lý tài sản cố định (máy móc, thiết bị, công cụ dụng cụ).

Phòng kế toán: tổ chức chỉ đạo, thực hiện thống nhất công tác kế toán theo

đúng chế độ kế toán Việt Nam ban hành.

_Tổng hợp, xây dựng báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch hành chánh, với cấptrên, cũng như với các cơ quan quản lý khác.

_Theo dõi các khoản công nợ phải thu, phải thanh toán đúng hạn mức cáckhoản nợ vay.

_Lập đầy đủ và đúng hạn các báo cáo quyết toán, các báo cáo tài chính theođúng quy định.

Phòng Điện toán: có nhiệm vụ thống kê hàng nhập, lập mã nhà cung cấp, mã

hàng hóa và xử lý số liệu Các số liệu này sẽ làm căn cứ cho bộ phận kế toán nhập liệu.

Phòng Bán-Marketing: nghiên cứu thị trường và thị hiếu người tiêu dùng, để

từ đó lên các kế hoạch về sản phẩm, nơi tiêu thụ Lập và triển khai các kế hoạch tiếpthị sản phẩm, các chương trình khuyến mãi,

Kho trung tâm: kiểm nhận hàng của các nhà cung cấp, sau đó vận chuyển

hàng đến siêu thị và các cửa hàng kinh doanh của công ty.

2.2.5 Tình hình sử dụng giờ công, ngày công lao động

Trong bất cứ công ty nào để tiến trình sản xuất diễn ra liên tục thì cần hội đủ 3yếu tố đó là sức lao động, đối tượng lao động, và tư liệu lao động Trong 3 yếu tố nàythì sức lao động là yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến năng lực sản xuất của công ty.

Chính vì thế với quy mô của một công ty lớn, tổng số lao động của công tytrong năm 2005 là 890 người và không dừng lại ở đó, năm 2006 do nhu cầu mở rộngthị trường kinh doanh, đầu tư xây dựng các hệ thống siêu thị mới do đó tổng số laođộng của công ty là 1.131 người và 1.287 người trong năm 2007.

Mỗi lao dộng được hưởng hai chế độ lương là lương theo Nghị định và lươngtheo chức danh, mức lương đó sẽ tăng theo thời gian lao động của người lao động.Mức lương của người lao động hàng tháng được tính theo cách lấy bậc lương của mỗingười lao động nhân với hệ số lương (hệ số lương quy định là 1.100.000 đồng) Đốivới ngày công làm thêm sẽ được tính là 10.000 đồng/giờ.

Bảng 2.1 Tình Hình Lao Động của Công Ty qua 3 Năm

2006 số lao động tăng 241 người so với năm 2005 và năm 2007 tăng 156 người so vớinăm 2006

Ta thấy doanh thu năm 2007 tăng 69.7 % so với năm 2006 nhưng lao động năm2007 chỉ tăng 156 người tương đương 13.8 % so với năm 2006 do đó năng suất laođộng năm 2007 tăng cao hơn nhiều so với mức năng suất lao động năm 2006 và 2005

2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty2.3.1 Nguồn hàng

Công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam một đơn vị thương mại có chứcnăng làm kênh phân phối Phần lớn hàng hóa trưng bày trong siêu thị là do nhận hàngtừ các đơn vị thành viên của tập đoàn và các nhà sản xuất bên ngoài cung cấp Nhữnghàng hóa này do nhân viên siêu thị đi thu mua, ký hợp đồng với nhà sản xuất đến chàohàng Hàng hóa chủ yếu được siêu thị mua theo phương thức gói đầu, một số ít là bánthưởng hoa hồng từ nhà cung cấp.

Là một đơn vị thương mại bán lẻ nên các mặt hàng thu mua để bán ra là hàngthiết yếu phục vụ cho sinh hoạt hằng ngày Có thề thấy một số nhãn hiệu nổi tiếng nhưcủa các nhà sản xuất trong và ngoài nước như: Tường An, Happy Cook, Vissan,Pessi, Trong đó hàng Việt Nam chiếm 80%.

2.3.2 Cơ cấu nguồn hàng

So với các siêu thị, chủng loại mặt hàng trong Vinatex-mart cũng khá đầy đủvới hơn 50.000 mặt hàng được chia thành hai nhóm cơ bản:

_Quần áo may sẵn và vải sợi: công ty chủ yếu lấy hàng từ các đơn vị thành viêncủa các tập đoàn dệt may và một số công ty khác như: Việt Thắng, Nhà bè Điểm khácbiệt của Vinatex-mart so với những siêu thị khác là kinh doanh 100% mặt hàng dệtmay trong nước.

2.3.3 Phân tích tình hình hoạt động của công ty trong giai đọan 2005-2007a Đánh giá chung

Bảng 2.2 Bảng Thuyết Minh Báo Cáo Tài Chính của Công Ty qua 3 Năm ĐVT: Đồng

toán trước thuế 1.478.277.449 1.778.811.818 1.992.073.508Thuế thu nhập doanh

Lợi nhuận của công ty qua cac năm cũng tăng đều, chẳng hạn năm 2006 tăng216 triệu đồng và năm 2007 tăng 154 triệu đồng so với năm 2006.

b Một số chỉ tiêu đánh giá tình hình tài chính Tỷ suất lợi nhuận/Doanh thu

Bảng 2.3 Tỷ Suất Lợi Nhuận/Doanh Thu

ĐVT: Đồng

Doanh thu (đ) 157.217.973.425 243.993.702.012 413.856.758.914Lợi nhuận (đ) 1.460.782.702 309.297.652 1.247.296.117

Nguồn: Phòng Kế ToánTỷ suất lợi nhuận năm 2005 của công ty đạt 0.93 tức là 1 đồng doanh thu côngty có được 0.93 đồng lợi nhuận Trong năm 2006 tỷ suất lợi nhuận giảm xuống còn0.13 tức là giảm đi 0.8 đồng lợi nhuận so với năm trước Đến năm 2007 tỷ suất lợinhuận tăng lên 0.3 tức là tăng 0.17 đồng so với năm trước Ta thấy tỷ suất lợi nhuậnnăm 2006 giảm so với năm 2006 do doanh thu tăng nhưng phải thanh toán các khoảnchi phí trong việc thành lập siêu thị mới Vì vậy lợi nhuận năm sau giảm so với nămtrước kéo theo tỷ suất lợi nhuận cũng giảm theo.

Tỷ suất lợi nhuận/ tổng tài sản Bảng 2.4 Tỷ Suất Lợi Nhuận/Tổng Tài Sản

ĐVT: Đồng

Lợi nhuận (đ) 1.460.782.702 309.297.652 1.247.296.117Tài sản cố định (đ) 10.098.132.563 19.495.012.875 54.380.567.112Tài sản lưu động (đ) 30.213.876.009 65.007.123.453 106.453.232.098

Nguồn: Phòng Kế Toán

Tỷ suất lợi nhuận/ tổng tài sản năm 2005= (1.460) / (10.098+30.213)=3.62Tương tự ta có tỷ suất lợi nhuận/ tổng tài sản năm 2006 là 2.89 và năm 2007 là2.57.Ta thấy tổng tài sản của công ty tăng nhanh qua các năm nhưng lợi nhuận qua cácnăm thì không tăng đều cho nên lợi nhuận từ tài sản cũng tăng theo tỷ lệ của tổng tài

sản qua các năm Tỷ số này càng cao cho thấy công ty đang hoạt động hiệu quả quacác năm.

Tỷ suất lợi nhuận / chi phíBảng 2.5 Tỷ Suất Lợi Nhuận/Chi Phí

ĐVT: Đồng

Giá vốn (đ) 122.348.981.094 190.428.899.532 336.754.627.551Giá vốn + chi phí khác

Lợi nhuận (đ) 1.460.782.702 309.297.652 1.247.296.117Tỷ suất lợi nhuận trên giá

Tỷ suất lợi nhuận trên chi

Nguồn: Phòng Kế ToánTa thấy lợi nhuận trên 1 đồng giá vốn hàng bán năm 2006 giảm đến 1.03 đồngso với năm 2005, nhưng đến năm 2007 thì lại tăng lên 0.37 đồng nhưng vẫn còn giảmnhiều so với năm 2005.

Ngoài khoản mục giá vốn và chi phí quản lý doanh nghiệp thị các loại chi phíkhác như: chi phí tài chính, chi phí bán hàng , cũng chiếm một tỷ trọng khá lớn trongchi phí của công ty Chính điều này làm cho hiệu quả từ một đồng chi phí bỏ ra hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp thấp.

Hiệu suất sử dụng vốn cố định

Bảng 2.6 Tình Hình Vốn Cố Định của Công Ty qua 3 Năm

ĐVT: Đồng

Doanh thu (đ) 157.217.973.425 243.993.702.012 413.856.758.914Vốn cố định (đ) 20.235.876.094 25.556.936.052 30.505.231.945

Nguồn: Phòng Kế Toán Hiệu suất sử dụng vốn cố định = doanh thu/ vốn cố định

Ta thấy hiệu suất sử dụng vốn cố định của doanh nghiệp qua các năm đều tăngkéo theo doanh thu các năm cũng tăng dấu hiệu này cho thấy công ty đang ngày càngphát triển.

Hiệu suất sử dụng tài sản cố định

Bảng 2.7 Tình Hình Tài Sản Cố Định của Công Ty qua 3 Năm

ĐVT: Đồng

Doanh thu (đ) 157.217.973.425 243.993.702.012 413.856.758.914Tài sản cố định 5.909.465.212 19.495.146.990 54.380.231.443

Nguồn: Phòng Kế ToánHiệu suất sử dụng tài sản cố định của công ty giảm qua các năm Năm 2005 cứ1 đồng tài sản cố định mang lại cho công ty 26.6 đồng doanh thu nhưng năm 2006 thìcon số này giảm đáng kể, còn 12.52 đồng tức là giảm gần 50%

Năm 2007 tiếp tục giảm xuống 7.61 đồng Như vậy hiệu quả sử dụng tài sản cốđịnh của công ty ngày càng giảm cho thấy công tác quản lý tài sản cố định của công tycòn kém hiệu quả.

Số vòng luân chuyển vốn cố định

Bảng 2.8 Số Vòng luân Chuyển Vốn Cố Định

ĐVT: Đồng

Doanh thu (đ) 157.217.973.425 243.993.702.012 413.856.758.914Vốn lưu động 690.276.843 1.099.234.121 17.250.221.109Số vòng luân chuyển vốn

Nguồn : Phòng Kế ToánVốn lưu động của công ty nhìn chung tăng rất ít so với tổng doanh thu của côngty, do đó số vòng luân chuyển vốn lưu động của công ty cũng cao Điều đó cho thấy sốvốn lưu động của công ty tham gia vào quá trình kinh doanh của công ty rất nhiều lần,do đó khả năng tạo ra doanh thu cũng lớn

Nhưng số vòng quay của năm 2007 giảm tới 198 lần so với năm 2006 do vốnlưu động tham gia vào vòng kinh doanh của công ty ngày càng nhiều.

Nhận xét: qua phân tích một số chỉ tiêu tài chính tôi thấy tình hình kinh doanhcủa công ty ổn định và đạt hiệu quả tương đối cao, nhất là hiệu suất sử dụng vốn cốđịnh Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế đạt được chưa tương xứng với thực lực của doanhnghiệp.

CHƯƠNG 3

NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Cơ sở lý luận

3.1.1 Tổng quan về khách hàng a Khái niệm về khách hàng

Khách hàng là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp hoạt động trong

mọi lĩnh vực: từ các xí nghiệp sản xuất kinh doanh, các tổ chức y tế, các tổ chức giáodục, các công ty kinh doanh dịch vụ du lịch, dịch vụ công cộng,.v.v Ngày nay cácdoanh nghiệp đều nhận thức rõ khách hàng là yếu tố quyết định cho sự phát triển bềnvững của mọi doanh nghiệp

Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta mở cửa, hội nhập với kinh tế khu vực và thếgiới, bất kỳ doanh nghiệp nào muốn đạt được thành công cũng phải hiểu thấu đượckhách hàng Có thể định nghĩa khách hàng như sau:

Khách hàng là các cá nhân tổ chức có hành động hướng vào sự thỏa mãn cácnhu cầu và mong ước thông qua những tiến trình trao đổi.

Để làm rõ thêm định nghĩa tôi xin giải thích thêm các thuật ngữ: nhu cầu, ướcmuốn và trao đổi.

Theo Philip Kotler

Nhu cầu của con người là trạng thái cảm thấy thiếu thốn nơi một người nào đó.

Nhu cầu của con người được sắp xếp theo một trật tự tôn ti, từ nhu cầu có tính chấtthúc bách đến nhu cầu ít thúc bách nhất Khi một người thành công trong việc thỏamãn được một nhu cầu quan trong, nhu cầu đó sẽ không còn là động lực thúc đẩytrong hiện tại nữa mà người ấy sẽ bị thúc đẩy để thỏa mãn nhu cầu quan trọng kế tiếp.

Thứ tự quan trong của các nhu cầu được Abraham Maslow mô tả qua thang thứbậc về các nhu cầu như sau:

Hình 3.1 Sơ Đồ Cấu Trúc Phân Loại Nhu Cầu Của Maslow

(Nguồn: Những nguyên lý tiếp thị của Philip Kotler, NXB Thống Kê)

Ước muốn con người là hình thái nhu cầu do văn hóa và bản sắc của mỗi con

người tạo nên, được thể hiện qua những gì cụ thể đáp ứng nhu cầu của con người Khimột xã hội thăng tiến, những ước muốn của các thành viên trong xã hội đó tăng rộngthêm Các nhà sản xuất tạo ra nhiều vật thể hơn là tạo nên sự ham thích sản phẩm củahọ Nếu một sản phẩm mới phục vụ nhu cầu được tốt hơn hoặc rẻ hơn thì khách hàngvẫn sẽ có nhu cầu đó nhưng lại là một ước muốn mới.

Trao đổi là hành vi thu được một vật mong muốn từ người nào đó bằng cách

cống hiến lại vật gì đó Trao đổi là một trong bốn phương cách qua đó các cá nhân tổchức có được vật mong muốn: Tự cung-tự cấp, cưỡng đoạt, van xin, trao đổi.

Trong số bốn phương cách thỏa mãn nhu cầu ấy, phương cách trao đổi cónhiều lợi thế và công bằng hơn cả Ngày nay trong hầu hết các xã hội, các nhà sản xuấtbán sản phẩm của họ cho người khác để lấy tiền

Khách hàng là bất cứ cá nhân, tổ chức có hành động hướng vào sự thỏa mãncác nhu cầu và ước muốn thông qua những tiến trình trao đổi Vì vậy nhiệm vụ củadoanh nghiệp là phải nhận biết đúng những khách hàng trọng điểm, cung cấp được sựthỏa mãn tích cực cho khách hàng hiện tại, đồng thời cố gắng thu hút những kháchhàng tiềm năng.

Nhu cầutự hiện

bản thân(Seft-actualization)

Nhu cầu tự trọng

Nhu cầu có tính chất xãhội

Nhu cầu an toàn

(Safety)Nhu cầu sinh lý

(Physiological)

Có như vậy doanh nghiệp mới có thể chiếm lĩnh được thị trường, bởi vì “thịtrường là tập hợp tất cả các người mua thật sự hay người mua tiềm tàng đối với mộtsản phẩm”.

b Vai trò của khách hàng

Ngày nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh quyết liệtnhất trong nhiều thập kỷ qua, và tình hình chỉ có ngày càng khó khăn hơn Để chiếnthắng hay là chỉ để sống sót, các doanh nghiệp phải tạo được sự trung thành nơi kháchhàng hiện tại và thu hút được khách hàng từ các đối thủ cạnh tranh Hãy xem triết lýkinh doanh của một số hãng nổi tiếng.

Nâng niu bàn chân Việt (Bitis)

Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu (Prudential)

Mục đích của chúng tôi là làm ra những sản phẩm với niềm vui thích, để có thểbán đi với niềm vui thích và khách hàng của chúng tôi cũng có thể sử dụng chúng vớiniềm thích thú (Honda).

Nền kinh tế thị trường lấy quan điểm khách hàng làm trung tâm đặt ra hàng loạtkhẩu hiệu: “hãy tìm kiếm nhu cầu và đáp ứng chúng”; “hãy làm những gì bạn có thểbán được thay vì cố bán những gì bạn có thể làm ra” Hay chúng ta vẫn thường nghecâu “khách hàng là thượng đế” Những điều nói trên cho thấy vai trò của khách hàngrất quan trọng đối vối bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào Các Vai trò đó là:

Thứ nhất: khách hàng là yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu, thị phần, và sảnlượng tiêu thụ của công ty.

Thứ hai: khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm của công ty với đối thủ cạnhtranh và có thể gây sức ép lên công ty.

Thứ ba: khách hàng là cơ sở để công ty đưa ra chiến lược sản phẩm, chiến lượcgiá và các chiến lược chiêu thị hiệu quả.

Việc nghiên cứu khách hàng giúp công ty:

_Đua ra định hướng phát triển sản phẩm mới, cải thiện sản phẩm cũ._Đo lường sự thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm của doanhnghiệp.

_Đo lường nhu cầu, thị hiếu khách hàng để xây dựng kinh doanh.

c Phương pháp nghiên cứu khách hàng

Việc nghiên cứu khách hàng cần phải có phương pháp bởi nếu không cóphương pháp khoa học hoặc tiến hành sai phương pháp thì sẽ không có ý nghĩa, khônggiúp doanh nghiệp hiểu đúng khách hàng của mình Để việc nghiên cứu khách hàngcủa mình đạt hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp sau:

_Phỏng vấn khách hàng.

_Quan sát hành vi mua của khách hàng._Điều tra khách hàng bằng cách gửi thư._Phỏng vấn khách hàng bằng điện thoại.

3.1.2 Tổng quan về sản phẩma Khái niệm về sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hóa dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu của kháchhàng do các doanh nghiệp tiến hành sản xuất, chế biến, hoặc khai thác Được bán rathị trường nhằm mục đích kiếm lời Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính cơ

bản là giá trị và giá trị sử dụng.

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing Mix Nếu chiếnlược sản phẩm đươc thực hiện tốt thì các chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiếnlược cổ động mới có điều kiện phát triển một cách hiệu quả.

Sản phẩm có thể được chia thành các loại sau:

Sản phẩm hữu hình: là những sản phẩm có thể nhìn thấy được bằng giác quan.

Loại sản phẩm này thường không diễn ra đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng.

Sản phẩm vô hình: là những sản phẩm mà bằng giác quan không thể nhìn thấy

được Loại sản phẩm này thường cũng không diễn ra đồng thời giữa sản xuất và tiêudùng.

Sản phẩm dễ mua: là những sản phẩm mà khách hàng mua nhanh chóng, ít so

sánh, cân nhắc trước khi mua.

Sản phẩm khó mua: là những sản phẩm thông dụng nhưng đắt tiền, trước khi

mua hàng phải cân nhắc về chất lượng, giá cả, chất lượng, kiểu dáng,

Sản phẩm đặc biệt: là những sản phẩm có đặc điểm riêng biệt, hoặc đã đăng

ký bảo hộ nhãn hiệu.

Sản phẩm tư liệu tiêu sản xuất: là những sản phẩm mà giá trị của nó được

chuyển dần từng phần vào giá trị sản phẩm được tạo ra từ nó.

Sản phẩm tư liệu tiêu dùng: là những sản phẩm mà giá trị của nó được chuyển

ngay một lúc vào sản phẩm mà nó tạo ra.

b Chu kỳ sống của sản phẩm

Chu kỳ sống hay vòng đời của sản phẩm bao gồm các giai đoạn mà một sảnphẩm tồn tại từ lúc xuất hiện cho đến lúc biến mất trên thị trường Chu sống có thể dàihoặc ngắn mặc dù chúng ta luôn mong mỏi sản phẩm của chúng ta sẽ tồn tại lâu dài vàsinh lợi Mỗi hàng hóa trong quá trình phát triển của nó phải trải qua một số giai đoạnnhất định

_Giới thiệu hay triển khai._Phát triển hay tăng cường._Chín mùi hay bảo hòa _Đi xuống hay suy thoái.

Giai đoạn giới thiệu

Đặc điểm của giai đoạn này là: khối lượng tiêu thụ tăng chậm, hàng hóa chưađược nhiều người biết đến Khách hàng có thể còn đang “lưỡng lự” hay “ngập ngừng”vì chưa hiểu nhiều về hàng hóa, chưa có nhiều đối chứng trong việc tiêu thụ nó.

Nhà sản xuất còn phải bỏ ra những chi phí lớn để hoàn thiện sản phẩm Côngviệc trắc nghiệm thị trường cần được xúc tiến kết hợp với các thể nghiệm kỹ thuật sảnxuất Lợi nhuận tiêu thụ còn rất nhỏ.

Giai đoạn tăng trưởng

Đặc điểm của giai đoạn này là :

Khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng mạnh do thị trường đã chấp nhận sản phẩmmới Chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm đã giảm đáng kể và do đó doanh nghiệpcó khả năng thu được lợi nhuận cao.

Việc mở rộng khu vực thị trường hay tấn công vào những phân khúc mới củathị trường hiện tại là tương đối thuận lợi.

Chi phí nghiên cứu, triển khai, phân tích thị trường và hoàn thiện sản phẩm vẫncòn ở mức độ cao.

Giai đọan chín mùi

Đặc điểm của giai đoạn này là:

Khối lượng tiêu thụ đạt đến đỉnh cao, sau đó chừng lại và bắt đầu giảm xuống ,cùng với mức giảm lợi nhuận Hàng hóa bắt đầu có hiện tượng ứ động ở các kênh lưuthông.

Cạnh tranh trở nên gay gắt, hàng hóa cung cấp có thể nhiều hơn nhu cầu tiêuthụ Doanh nghiệp có thể phải giảm giá bán để đẩy mạnh tiêu thụ.

Các chiến lược Marketing thường dùng;

 Từ bỏ những sản phẩm cạnh tranh kém. Thay đổi thị trường.

_Chuyển hóa người không sử dụng, giành khách hàng._ Khai thác, phân khúc thị trường mới.

_Khuyến khích người dùng thường xuyên hơn. Thay đổi sản phẩm.

_Thay đổi đặc tính, kiểu dáng, công nghệ.

 Chiến lược thay đổi tiếp thị pha trộn (sử dụng 4P)._Giá: tăng giá (tăng chất lượng), hạ giá,

_Phân phối: trưng bày nhiều hơn, bán lẻ rộng hơn, _Quảng cáo: tăng chi phí, pha trộn các phương tiện._Cổ động: hậu mãi, quà tặng, các cuộc thi, trò chơi,

Giai đoạn suy thoái

Giai đoạn này được đặc trưng bởi việc giảm sút nghiêm trọng khối lượng tiêuthụ và lợi nhuận thu được.

Có 4 chiến lược được sử dụng:

 Tăng đầu tư, củng cố mở rộng thị trường (chỉ những doanh nghiệp mạnhmới áp dụng).

 Duy trì đầu tư, chờ sản phẩm mới.

 Giảm đầu tư và tiến hành loại bỏ nhóm khách hàng không có lợi. Thu hồi nhanh đầu tư và bắt đầu giảm giá sản phẩm.

Một chu kỳ sống hay vòng đời của một sản phẩm trước hết phải gắn với một thịtrường nhất định Một sản phẩm có thể mới ở thị trường này nhưng lại không mới ở thị

trường khác và ngược lại Một sản phẩm có thể có chu kỳ sống khá dài ở một thịtrường này nhưng sang thị trường khác thì không tồn tại nổi.

Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp ta chủ động lập kế hoạch tiêu thụvà các biện pháp kèm theo tương ứng với từng giai đoạn của nó.

3.1.3 Giá cả

a Định nghĩa

Giá cả là một yếu tố cơ bản, một trong những bốn biến số quan trong củaMarketing-Mix Nó đóng vai trò trong việc quyết định mua hàng hóa này hay là hànghóa khác đối với người tiêu thụ.

Đối với doanh nghiệp, giá cả có một vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trìnhtái sản xuất, vì nó là khâu cuối cùng và thể hiện kết quả của các khâu khác.

Giá cả là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh lợi ích kinh tế và vi trí độc quyền củacác thế lực Nói cách khác giá cả có vị trí quyết định trong cạnh tranh thị trường cònthị trường thì tác động đến quá trình tái sản xuất chủ yếu thông qua giá cả.

Giá cả là số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được sản phẩm Mục tiêu địnhgiá bao gồm việc tăng doanh số, thị phần, tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo sự tồn tạicủa công ty Người tiêu thụ cân nhắc giá cả so với những giá trị được cảm nhận khi sửdụng sản phẩm.

b Yếu tố quyết định đến giá cả

Có hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm là:

Những yếu tố giá cả có thể kiểm soát được bao gồm:

_Chi phí sản phẩm: các loại chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất bao bì,đóng gói sản phẩm.

_Chi phí bán hàng, phân phối: chi phí vận tải, chi phí phân phối, chi phí bánhàng.

_Chi phí yểm trợ xuất tiến bán hàng: các chi phí quảng cáo, triển lãm sản phẩm,xúc tiến bán hàng.

Những yếu tố khách quan không kiểm soát được:

_Quan hệ cung-cầu.

_Sức cạnh tranh trên thị trường._Mức giá trên thị trường.

3.1.4 Chiến lược phân phối

a Vai trò của chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách

hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và giá cả tạo nên “bí quyếtdành thắng lợi trong kinh doanh” của marketing.

Phân phối là các hoạt động có liên quan đến tổ chức điều hành và vận chuyểncác hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt kết quả tối đavới các chi phí tối thiểu Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời gian vàkhông gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩmtiêu dùng.

b Chức năng của kênh phân phối

Bao gồm 7 chức năng sau:

_Tiếp cận với người mua hàng, thông tin và bán hàng._Xử lý đơn đặt hàng, thu thập chứng từ và lập hóa đơn._Vận chuyển và giao hàng.

Cổ động hay chiêu thị là một công cụ quan trọng và có hiệu quả trong hoạt

động Marketing Mục đích của cổ động là để cho cung và cầu gặp nhau, để người bánthỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua.

Cổ động làm cho bán hàng dễ hơn Cổ động không chỉ hỗ trợ mà còn tăngcường các chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Nó không những làm cho hànghóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn, mà còn làm cho thế lực, uy tín của doanh nghiệpđược củng cố.