Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á.doc

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á.

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty biaĐông Nam á

Lời nói đầu

Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấpsang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc, cácđơn vị kinh tế cơ sở đợc trả về đúng chức năng tự hạch toán, tựchịu trách nhiệm, tự hoạ

ch định chiến lợc kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, điềunày đã tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinhdoanh, có điều kiện phát huy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức,hiểu biết sâu sắc về kiến thức kinh doanh Sự tham gia mạnh mẽcủa các thành phần kinh tế khác nhau dẫn đến sự đa dạng, phongphú về số lợng, chất lợng Chủng loại hàng hoá và dịch vụ Do đó,doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trờng, với khách hàng, khôngthể không tìm hiểu môi trờng kinh doanh của mình.

Đối với doanh nghiệp, tiểu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng,quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩmcủa doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấpnhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín củadoanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sụ thích ứng với nhu cầu ngời tiêudùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụsản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểm yếu củadoanh nghiệp.

Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sựbiến động không ngừng của môi trờng kinh doanh cùng với sự cạnhtranh ngày càng gay gắt Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và pháttriển Một bức xúc hiện nay đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Namlà giá cả phải chăng, nhng mức tiêu thụ lại chậm Phải chăng công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều vớng mắc do nhậnthức cha đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng nh các nghiệp vụ gắn

liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Với những kiến thức em đã thu đợc trong quá trình học tập và xuấtphát từ thực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vaitrò qua trọng Trong phạm vi bài em xin đợc trình bày về hoạt động tiêuthụ sản phẩm bia của công ty bia Đông Nam á Đây là một mảng rất rộngtrong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty, vì vậy em chỉ có thểđề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụ với đề tài đợc lựachọn làm luận văn tốt nghiệp nh sau:

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á.

Mục đích của luận văn tốt nghiệp này là nhằm phát hiện nhữngtồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinhdoanh cho doanh nghiệp Trong quá trình hoàn thành đề tài này,đợc sự hớng dẫn tận tình của các thầy , các cô, đặc biệt là thầy giáo

hớng dẫn PGS.TS Hoàng Đức Thân cũng nh sự giúp đỡ nhiệt tình

của các cán bộ phòng tài chính, em đã hoàn thành xong luận văn tốtnghiệp của mình Do thời gian thực tập và trình độ có hạn, nêntrong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đ-ợc sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để em có thể bổ sungthêm những hiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trớc đây đã đợchọc trong trờng đại học.

Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn, chỉ bảo tận tình củacác thầy , các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty bia Đông Namá.

Chơng i

Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trong cơ chế thị trờng.

I Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

1.1 Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đặc trng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuấtra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chơng trình sảnxuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, do đó tiêu thụ sản phẩm sảnxuất ra là một trong những khâu quan trọng của quá trình tái sảnxuất xã hội Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trịhàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ vàvòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đãhoàn thành Sản phẩm đợc tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hộivà lao động sản xuất có ích.

ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định Khisản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùngchấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp thể hiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp,sự hợp lý hoá của các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhucầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cáchkhác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh điểmyếu của doanh nghiệp.

Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệpthu đợc lợi nhuận , tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫntrên thị trờng và đồng thời là nguồn hình thành các quỹ của doanhnghiệp dùng để kích thích lợi ích của cán bộ công nhân viên, gắn lợiích của họ với lợi ích của doanh nghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh.Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng,nó giúp cho ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mìnhvà nhu cầu của khách hàng.

Về phơng diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việccân đối giữa cung cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thốngnhất với những cân bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sảnphẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cáchbình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổntrong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị xácđịnh phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếptheo.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùngcủa của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loạisản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng có kế hoạchphù hợp nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất.

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ợc tiến hành thờng xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sảnphẩm phải đợc tổ chức tốt.

đ-1.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều ợc đánh giá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêuthụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng,đó là:

đ- Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩysản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngợc lại sảnphẩm không tiêu thụ đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩmkhông có giá trị sử dụng.

 Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩmlà những vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hởng đếm công tác tiêu thụsản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vìvậy, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầuhàng hoá, giá cả đối thủ cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiếncông nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sảnphẩm và hạ giá bán Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sản phẩm đợc coi là mộtbiện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh giá quátrình sản xuất, cải tiến công nghệ.

 Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽgiảm tới mức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thànhtới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp trên thơng trờng.

 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanhnghiệp nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thôngqua sản phẩm có chất lợng mà giá cả phải chăng, phơng thức giaodịch mua bán thuận tiện, dịch vụ thơng trờng Thực hiện tốt cáckhâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụđợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừngmở rộng thị trờng.

 Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sảnxuất và là yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.

 Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việcmua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gầnnh ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuấtphụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụsản phẩm càng triến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinhdoanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụngvốn càng cao Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm , các doanh nghiệpsẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêumà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi.

 Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạtđộng sản xuất kinh doanh.

 Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp,trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu t, xây dựng,mua sắm máy móc thiết bị, từng bớc phát triển và mở rộng quy môcủa doanh nghiệp Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất,khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữađến lợi ích chung, khai thác tận dụng đợc mọi tiềm năng của doanhnghiệp.

 Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chiphí trong một đơn vị thời gian nhất định, nó đợc xác định bằngcông thức sau:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế.

 Nh vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảmchi phí sản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm, nâng cao mức lu chuyển, tăng doanh thu bán hàng Đẩy mạnhcông tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lu thông vì sản phẩmbán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi

cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo đảm lợi nhuận cao.

2 Doanh nghiệp và tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp

2.1 Các khái niệm về doanh nghiệp

Có nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp:

Trong “thơng mại doanh nghiệp” thì doanh nghiệp là một đơnvị kinh doanh đợc thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện cáchoạt động kinh doanh và lấy hoạt động kinh doanh là nghề nghiệpchính.

Còn theo “luật doanh nghiệp”, trong điều III cho rằng: doanhnghiệp là một tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản , trụ sở giaodịch cố định đợc đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luậtnhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinh doanh.

- Nh vậy một tổ chức kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải cóđủ hai điều kiện:

- Phải đợc thành lập theo đúng thể thức do luật định.

- Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn củaquá trình đầu t hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Xuất phát từ nhng giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ cónhững quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.

C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-traođổi Tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối (lu thông) trao đổi.Vậy tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm choquá trình tái sản xuất diễn ra liên tục Tiêu thụ sản phẩm là khâuthực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng về số lợng,chất lợng, chủng loại, giá cả phơng thức vận chuyển, phơng thức giaonhận, phơng thức thanh toán.

Tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòngchu chuyển vốn của doanh nghiệp, theo quan niệm này thì hànghoá chỉ đợc tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán hàng vàkhi đó quá trình tiêu thụ cũng kết thúc.

Ngày nay đứng trớc quan điểm của các nhà quản trị Marketingthì khái niệm tiêu thụ đợc mở rộng rất nhiều: tiêu thụ sản phẩm làmột quá trình bao gồm từ nghiên cứu thị trờng, biến nhu cầu đóthành nhu cầu mua thực sự của ngời tiêu dùng và việc bán sản phẩm,chịu trách nhiệm nhất định với hàng hoá đã bán ra.

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán đợchàng hoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có thoả mãn đợccác đòi hỏi của ngời mua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng đợcthực hiện nh thế nào? Ngời mua phản ứng nh thế nào sau khi tiêudùng sản phẩm Và chỉ khi xem xét đầy đủ những vấn đề trên thì

kết thúc.

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế vàkế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thịtrờng, tổ chức sản xuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá vàxuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏnhất.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm cácnội dung chính sau:

 Điều tra nghiên cứu thị trờng.

 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.

 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. Tổ chức công tác tiêu thụ.

 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm.

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụsản phẩm

Để thành công trên thơng trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nàocũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trờng nhằm mụctiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trờngđể định hớng quyết định lựa chọn thị trờng tiềm năng và chiến lợctiêu thụ của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết

Trong kinh doanh, cần mô tả thị trờng một các cụ thể hơn từ gócđộ kinh doanh của doanh nghiệp Trờng hợp này dẫn đến yêu cầuhiểu biết về thị trờng của doanh nghiệp.

Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng đểmô tả thị trờng doanh nghiệp Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thứcmô tả và phân loại thị trờng doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêunghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết Tuy nhiên các cách thức vàmô tả thờng đợc sử dụng đều chỉ có thể có hiệu quả và giúp íchcho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã mô tả đợcthị trờng của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát: thờng gồm: thịtrờng đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trờng đầu ra (nguồn tiêuthụ).

 Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào giữ một vai trò quan trọngvà đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồncung cấp hàng hoá (dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạgiá thành và nâng cao chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp Nhngdo vị trí của nó trong hệ thống kinh doanh và mục đích nghiên cứu,giải quyết của chuyên đề này, nên em không lựa chọn để nghiêncứu chi tiết.

 Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu củaMarketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng này đều có thể ảnhhởng ở nhng mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thấtbại của doanh nghiệp Đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụlà cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện cácchiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụngriêng biệt hoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và kháchàng.

Tuy nhiên cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thịtrờng trọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả3 tiêu thức khách hàng sản phẩm và địa lý Trong đó:

- Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.

- Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụthể”, “ cách thức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của kháchhàng đồng thời cũng là sản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đara để phục vụ khách hàng.

- Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gianliên quan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệpvà khả năng kiểm soát của doanh nghiệp.

1.1 Các bớc xác định thị trờng trọng điểm

Xác định thị trờng trọng điểm quan trọng đối với cả doanhnghiệp đang kinh doanh và doanh nghiệp sắp bớc vào kinh doanhtrên thơng trờng khi lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn.

Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị ờng từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định đợc các nhóm kháchhàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầucủa họ Tuy vào từng điều kiện cụ thể của doanh nghiệp, có thểthực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thị trờng trọngđiểm Nhng về nguyên tắc có thể hình dung các bớc đi cơ bản khixác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau:

tr-Sơ đồ nghiên cứu thị trờng

1.2 Các bớc nghiên cứu và xác định thị trờng trọng điểm

Đặt vấn đềXác định vấn

Quyết định sớmThu thập thông

Xử lý thông tinRa quyết định

 Nhu cầu chi tiết của khách hàng.

 Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết.B

ớc 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quantâm đáp ứng đợc nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệtcủa khách hàng Nhiệm vụ của bớc 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạnthị trờng để tìm ra đợc các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toànđồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết kế lựa chọn đa ra các sảnphẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứng khách hàng ở mứcchi tiết).

ớc 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định đợc các nhómkhách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trờng, doanh nghiệp cầnxác định thị trờng mục tiêu của mình Thị trờng mục tiêu có thể làmột hay một số trong các phân đoạnh thị trờng đã đợc xác định ởbớc 4 Số phân đoạn thị trờng đợc lựa chọn làm thị trờng mục tiêuphải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và hợp thành thị trờngthích hợp của doanh nghiệp.

Trên cơ sở đặc trng nhu cầu của khách hàng trong từng thị ờng mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn

tr-thiện và cách thức phù hợp để đa ra đáp ứng nhu cầu của khách

hàng trọng điểm.

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủthể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơbản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanhnghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá,sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu xác định đợcchiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mụctiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng gồm:mặt hàng tiêu thụ, tăng doan số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị tr-ờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanhnghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phóvới mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thịtrờng mới, kế hoạch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận,chọn kênh tiêu thụ và các đối tợng khách hàng Chiến lợc tiêu thụ sảnphẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thấtbại của chiến lợc kinh doanh.

2.1.1 Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Có ba căn cứ chủ yếu mà ngời ta gọi là tam giác chiến lợc, đó là:căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căncứ vào đối thủ cạnh tranh.

 Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển , mỗi nhómdoanh nghiệp có thể và cần phải chiếm đợc các mảng khác nhau củathị trờng, không chiến đợc khách hàng thì doanh nghiệp không cóđối tợng để phục vụ và do đó cũng không cần có kinh doanh Dovậy chiến lợc khách hàng là cơ sở của mọi chiến lợc, là yếu tố xuyênsuốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lợc tiêu thụcủa bất cứ doanh nghiệp nào.

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác thế mạnhcủa doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh

nghiệp nào nếu so sánh vói doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh vàmặt yếu kém Khi hoạch định chiến lợc tiêu thụ , doanh nghiệp cóthể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vàonhững vấn đề hạn chế.

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánhcác khả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợithế u thế của doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: u thế hữuhình đợc định lợng bằng các chỉ tiêu cụ thể nh vật t, tiền vốn, cơsở vật chất kỹ thuật ; u thế vô hình là u thế không thể định lợngđợc nh uy tín doanh nghiệp , nhãn hiệu hàng hoá, kỹ năng quản trị,bầu không khí nội bộ

2.1.2 Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chơng trìnhdành động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thểcủa doanh nghiệp chiến lợc tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đợc xâydựng dựa trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khácnhau nhng đều phải có hai phần: chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộphận:

Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng đicùng với những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lợc tổng quátthờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cần đạt tới Nội dung củachiến lợc tổng quát thờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thểnh: phơng hớng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờngtiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và các mục tiêu tài chính Bên cạnh đó,chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồm loạt các chiến lợc bộphận sau:

 Chiến l ợc sản phẩm

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận sản phẩm từ góc độ ngờitiêu thụ thì “sản phẩm đợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếutố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu củakhác hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệuhàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng ” trong trờng hợp này sảnphẩm của doanh nghiệp thờng bao gồm nhiều hàng tiêu dùng (thoảmãn đồng bộ từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bỏ sung các thứ bậc

khác nhau của khách hàng) đồng sản phẩm cũng là cái đang và sẽtiếp tục nhau trong trạng thái biên đổi không ngừng của nhu cầu.

Chính sách sản phẩm là nền, là sơng sống của chiến lợc tiêu thụchỉ khi hình thành chính sách sản phẩm , doanh nghiệp mới có ph-ơng hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt những sảnphẩm hàng hoá mà thị trờng yêu cầu Nếu chính sách sản phẩmkhông đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn nghĩa là không đảmbảo một thị trờng chắc chắn về sản phẩm và những hoạt động nóitrên sẽ rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại Chỉ khi thực hiện tốt chínhsách sản phẩm, các chính sách giá cả phân phối khuyếch trơng mớicó điều kiện khai thác có hiệu quả Chính sách sản phẩm đảm bảodoanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh: lợinhuận, vị thế, an toàn.

* Nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm gồm:

- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc Kíchthớc của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lợng chủngloại mỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp bị đa rathị trờng kích thớc của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo: chiều dàibiểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp chothị trờng, tức là phản ánh mức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanhnghiệp Doanh nghiệp có thể theo đuổi chính sách chuyên mônhoá, tổng hợp hoặc đa dạng hoá sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện,hoàn cảnh và mục đích của doanh nghiệp Chiều rộng của tập hợpbiểu hiện số lợng các chủng loại mỗi sản phẩm Cuối cùng trong mỗichủng loại đợc lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào đa vào sảnxuất kinh doanh để bán ra trên thị trờng.

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mớingày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của mọi doanh nghiệp Yêu cầu chỉ ra những mẫu mãnào đa vào sản xuất kinh doanh để bán ra trên thị trơng.

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mớingày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của mọi doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩmmới xuất phát từ sự phát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh

trên thị trờng có xu hớng ngả sang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụđòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện cóthì mới giành lựi thế trong cạnh tranh Mặt khác, mỗi sản phẩm đềucó chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bớc sang giai đoạnsuy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm bảođảm tính liên tục cả quá trình sản xuất.

 Chiến l ợc giá cả

Giá là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp.Trong kinh doanh giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát màdoanh nghiệp có thể và cần sử dụng một cách khoa học để thựchiện mục tiêu chiến lợc kế hoạch kinh doanh.

Các quyết định về giá cả có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quátrình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinhdoanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận.

Trong nghiên cứu kinh tế, giá đợc hiểu là “sự biểu hiện bằngtiền của giá trị hàng hoá” Trong kinh doanh và quản trị giá , giá cảđợc mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: “giá là khoản thiềnphải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “giá cảlà khoản tiền phải trả cho thứ gì đó”.

 Trong kinh doanh, việc xác định mức giá cho các sản phẩm ,dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không thể là tuỳ ý Việc định giáphải đáp ứng các mục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp Để thoảmãn yêu cầu này, các mức giá phải đợc định ra trên cơ sở các mụctiêu đã đợc xác định rõ ràng Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thểvề điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng, mức giá phảiđảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần).- Khả năng bán hàng (doanh số).

- Thu nhập (lợi nhuận).

Khi định giá ba mục tiêu cơ bản trên không phải lúc nào cũng cóthể đợc giải quyết đồng bộ Chính vì vậy, doanh nghiệp phải lựachọn mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá.

Trong thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giácủa mình từ các mục tiêu chính sau:

+ Định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập đợc xác định trớc.+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.

+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.

+ Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng.+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.Nhằm đạt đợc mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cầnđa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình, cácchính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá củamình Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thểđịnh giá và quản lý có hiệu quả trong kinh doanh Các chính sáchgiá thể hiện sự lựa chọn đúng dắn các tình huống cần giải quyếtkhi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định muasắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn Các chính sách giá chính th-ờng đợc áp dụng gồm:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giánh thế nào đối với các đối tợng khách hàng.

- Chính sách một giá: đa ra một mức giá đối với tất cả kháchhàng mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối l-ợng.

Chính sách này yêu cầu hàng đợc bán ra theo một giá niêm yết,cho phép đảm bảo đợc thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán,định giá quản lý giá dễ dàng Tuy nhiên có thể dẫn đến trạng tháicứng nhắc về giá, kém linh hoạt

- Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau cácmức giá khác nhau hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng trong các tìnhhuống cụ thể một cách linh hoạt, thông dụng trong kinh doanh nhỏ,sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá Nhợc điểm chính của chính

sách giá này là việc quản lý trở nên khó khăn, công sức và thời gianbán hàng lớn, thờng tạo tâm lý mua “hớ’ cho khách hàng.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Chính sách giá này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho cácsản phẩm mới Mức giá cụ thể có ảnh hởng lớn đến thời gian của mỗigiai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm Tùy theo điều kiện cụthể, có thể lựa chọn các chính sách khác nhau.

- Chính sách giá “hớt váng”: đa ra mức giá cao nhất- cố gắng bánở mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phầnngon của thị trờng Mức giá này thờng để áp dụng để chinh phụcnhóm khách hàng không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mớilạ, độc đáo.

- Chính sách giá “xâm nhập”: đa ra một mức giá thấp có thể bánđợc hàng hoá với khối lợng lớn Chính sách giá này quy định một mứcgiá thấp trong thời gian dài cho sản phẩm mới; nhng mang tính tơngtự, hay cải tiến trên các thị trờng mới.

- Chính sách giá “giới thiệu’: đa ra mức giá thấp nhất bằng cáchcắt giảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý dùng thử của khác hàng Chínhsách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn, rồi sẽnâng giá lên ngay sau thời kỳ đa hàng ra giới thiệu.

- Chính sách giá “theo thị trờng”: đa ra giá trên cơ sở phân tíchgiá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.

 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá thành công bố mộtcách linh hoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bánhàng và cạnh tranh của doanh nghiệp trên một số khu vực trên thị tr-ờng Cần có chính sách đúng đắn để nhiều khả năng lựa chọn cácbiến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình thành các mứcgiá.

- Giá giao hàng theo địa điểm: loại giá này lấy địa điểm giaohàng cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mứcgiá hàng hoá.

- Giá giao hàng theo vùng: các mức giá đợc xác định không theođịa điểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã đợc xác địnhtrớc Toàn bộ thị trờng đợc chia thành các vùng cụ thể Trong cùng mộtvùng khách hàng phải trả giá nh nhau cho một sản phẩm Chi phí vậnchuyển đợc tính bình quân và san đều đối với ngời mua trong mộtvùng địa lý Chính sách giá này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giágiao hàng do giá địa điểm gây ra.

- Giá giao hàng đồng loạt: các mức giá đợc xác định theo chi phívận chuyển bình quân cho tất cả ngời mua trên một thị trờng Tấtcả khách hàng trên thị trờng xác định trả cùng một khoản tiền choviệc vận chuyển với giá này, ngời bán có thể bán ở tất cả mọi nơitheo cùng một giá.

 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá :

Trong kinh doanh, nếu điều kiện ban đầu, để xác định mứcgiá, thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đến việc tính toán lạimức giá Nhng trong các trờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khíacạnh nào đó (khối lợng mua, điều kiện thanh toán, chất lợng hàng )thì giá sẽ đợc điều chỉnh lại theo chính sách hạ giá và chiếu cố giá.

Hạ giá là sự giảm giá công bố mà ngời bán thông báo cho ngờimua Có nhiều trờng hợp khác nhau cần xem xét quyết định giảmgiá:

- Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều.- Hạ giá theo thời vụ.

- Hạ giá theo thời hạn thanh toán.- Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc.- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho.- Hạ giá theo truyền thống

Chiếu cố về giá cũng tơng tự nh hạ giá bởi thực chất thì chi phíbỏ ra đẻ mua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá côngbố Nhng khoản giảm giá này thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ng-ời bán “giúp ngời bán về một việc gì đó” hay “đợc cho thêm cái gìđó” ngoài hàng hoá đã mua.

Đối với mỗi chính sách giá thờng có các phơng pháp định giá khác nhau Chúng tahãy xem xét một số phơng pháp định giá sau:

Định giá dựa vào chi phí:

Thực chất chủ yếu là dựa vào kết quả tính toán và phân tíchcủa doanh nghiệp với mức lãi cần thiết dự kiến các mức giá khác nhauthích ứng với hoàn cảnh của doanh nghiệp để quy định giá bán ng-ời ta thờng lấy chi phí cộng lãi Chính sách này sẽ đảm bảo trang trảiđủ các chi phí Tuy nhiên chính sách giá này chỉ nên áp dụng vớihàng hoá truyền thống có uy tín trên thị trờng, doanh số tơng đốiổn định.

Định giá hớng vào cạnh tranh:

Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùng làm căncứ để xác định giá Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểmcó thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá nàycần quan tâm đến tiềm lực đối thủ tiền lực doanh nghiệp, và lợithế sản phẩm của doanh nghiệp.

Phân tích và tính toán chi

Phân tích thị tr ờng và ớc đoán l ợng bán

Xác định vùng giá (giới hạn cao hay giới hạn

thấp) các dự kiến

Đánh giá lựa chọn mức giá tối u

Cơ cấu giá

Đánh giá thực hiện

Ngoài ra có thể xác định giá theo các chính sách giá phân biệt,giá theo thị trờng định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề cực kỳquan trọng, nó vừa là khoa học vừa là nghệ thuật Tuỳ thuộc điềukiện, hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp cũng nh của thị trờng màcó các định giá khác nhau.

 Chính sách phân phối:

Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại hoạt động tácnghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chơngtrình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứngtối đa yêu cầu thị trờng, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối vớikhách hàng.

Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phảixác định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo nhữngkhông gian và thời gian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đốigiữa nhu cầu của thị trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ luthông hợp lý ở doanh nghiệp thơng mại.

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thơng mại một cách chínhxác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòngtin với khách hàng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng tr-ờng Phân phối hàng hoá đúng từ nơi sản xuất hay đầu mối nhậpkhẩu đến điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý, góp phầngiảm chi phí lu thông.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu thụ cuốicùng có hai hình thức tiêu thụ sau:

- Kênh trực tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình chongời tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.

u điểm: Hệ thống của hàng phong phú tiện lợi: doanh nghiệp

th-ờng xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trth-ờng; biết rõ nhu cầu thịtrờng và tình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để doanhnghiệp gây dựng uy tín trên thị trờng.

Nhợc điểm : Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí

bán hàng trực tiếp cao do cần nhiều nhân lực cũng nh vật lực vàotrong hoạt động bán hàng trực tiếp.

Sơ đồ số 2 Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp:

- Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngờitiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: ngời bánbuôn, bán lẻ, đại lý.

u điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ

hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiếtkiệm đợc chi phí bảo quản, giảm giá hao hụt.

Nhợc điểm: thời gian lu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp

khó kiểm soát ở các khâu trung gian Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêuthụ này hay hình thức tiêu thụ khác đều do phần lớn đặc điểm sản phẩm quyếtđịnh.

Doanh nghiệp sản xuất

Bán lẻNg ời tiêu dùng

cuối cùng

hàng trực tiếp cho khách hàng ở các nớc có nền kinh tế phát triển,hình thức này không phải là mới nhng hiện nay lại rất phổ biến vàphát triển ở các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.

 Chính sách giao tiếp và khuyếch tr ơng.

Chính sách giao tiếp và khuếch trơng là biện pháp sử dụng kỹthuật kinh tế thị trờng, mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy,chính sách khuyếch trơng trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lợctiêu thụ Nó là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá cả,và phân phối Chính sách khuyếch trơng bao gồm những nội dungsau: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng và quan hệcông chúng.

2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , hoạt động sắp tới củadoanh nghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định Kế hoạchsản xuất và kế hoạch mua sắm vật t phụ thuộc gián tiếp vào kếhoạch tiêu thụ.

Trong thực tế sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệpthờng đợc tính theo công thức sau:

QKH = Q + Q1 - Q2

QKH : Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.Q: Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.Q1,2: Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.

Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ , doanh nghiệp phải nắm đợcnhiều thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối vớisản phẩm quá trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cầnphải biết rõ về hình dáng, mẫu mã, cũng nh tính chất, đặc điểmcủa sản phẩm: Hơn nữa, doanh nghiệp phải có các thông tin về sảnphẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng Những câu hỏinày đợc hỏi đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng Bên cạnhđó, doanh nghiệp cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:

- Nhiệm vụ Nhà nớc giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch.

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hoạt động kinh tế đã kýkết.

- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệptrong thời kỳ báo cáo.

Trình tự xây dựng kế hoạch:

Thông thờng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiếnhành theo 3 giai đoạn.

Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh

nghiệp phải tiến hành các công việc sau:

- Phân tích các mặt sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xácđịnh các nguồn lực tiềm tàng về vật t, kỹ thuật, lao động, tiền vốn có thể huy động đợc trong năm kế hoạch.

- Điều tra nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ độngbàn và ký kết các hợp đồng kinh tế Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sảnphẩm là bớc vô cùng quan trọng, nó xác định thị trờng chắc chắn.Trong hợp đồng tiêu thụ, ngời mua và ngời bán thống nhất, thoảthuận về số lợng, chất lợng, chủng loại, quy cách, giá cả, phơng thứcthanh toán, thời hạn hiệu lực hợp đồng.

Giai đoạn 2: giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạn này tiến hành

vào khoản quý III)

Căn cứ những thông tin có đợc trong giai đoạn chuẩn bị, doanhnghiệp tiến hành xây dựng kế hoạc tiêu thụ sản phẩm, lấy ý kiến cánbộ công nhân viên và tiến hành dự thảo cấp trên Nếu dự thảo phêduyệt, doanh nghiệp phải chuẩn bị những điều kiện cần thiết đểthực hiện kế hoạch.

Giai đoạn 3: giai đoạn kế hoạch thách thức (vào khoảng tháng 12

của năm báo cáo) Sau khi nhận đợc kế hoạch chính thức doanhnghiệp cần tiến hành một số công việc sau:

- Phân chia kế hoạch từng quý, từng tháng.

- Tổ chức hội nghị công nhân viên, phổ biến nhiệm vụ kếhoạch Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc xây dựng từ năm báo cáo vàkhông ngừng bổ sung hoàn thiện trong quá trình thực hiện.

3 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán chokhách hàng là hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu lu thông, gồmcác nghiệp vụ sản xuất ở các kho nh: kiểm tra, phân loại bao bì,nhãn hiệu và các nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho.

3.1 Kiểm tra chất lợng sản phẩm

Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều đợc kiểm duyệtchất lợng xem đã đạt đợc tiêu chuẩn hay cha Kiểm tra chất lợng sảnphẩm cũng chính là tăng thêm độ tin cậy, an toàn cho sản phẩm củadoanh nghiệp đối với khách.

Từ khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm doanh nghiệp mới phát hiệnra những sai sót trong sản phẩm, từ đó có các biện pháp kịp thờiđiều chỉnh giúp sản phẩm đạt đợc hiệu quả, chất lợng ngày càngcao đáp ứng nhu cầu khách hàng Do doanh nghiệp biết dựa vàochất lợng sản phẩm

3.1.1 Khái niệm về bao bì và chức năng của nó

Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt dùng để baogói và chứa đựng loại sản phẩm nhằm bảo đảm về giá trị sử dụngcủa sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bảo quản, vậnchuyển, xếp đỡ và tiêu thụ sản phẩm.

Bao bì trong sản xuất bia có vai trò cực kỳ quan trọng Tầmquan trọng của bao bì ngành bia do những chức năng mà nó quyđịnh

Bao bì là vật chứa đựng sản phẩm: sản phẩm của ngành bia làchất lỏng vì vậy bắt buộc phải có vật dụng chứa đựng.

Bao bì là dụng cụ để bảo quản sản phẩm: do đặc điểm hoáhọc và vi sinh học bia không thể giữ đợc chất lợng khi tiếp xúc vớikhông khí và ánh sáng Vì vậy, bao bì cha sản phẩm đảm bảo cáchly hoàn toàn với không khí và có màu sẫm để tránh ánh sáng Để đạtyêu cầu này bao bì chứa bia phải đợc thiết kế với độ kín tuyệt đối.

Bao bì là một phơng tiện vận chuyển đi xa: vì vậy bào bì làyếu tố quan trọng khi vận chuyển sản phẩm tới địa bàn tiêu thụ.

Bao bì là phơng tiện quảng cáo thu hút sự chú ý của ngời tiêudùng: đây là một đặc điểm đợc đặc biệt coi trọng trong công tácMarketing Bao bì không chỉ tự đơn thuần tự giới thiệu bản thânmà còn giới thiệu về công ty Bao bì không chỉ tạo ấn tợng đẹp màcòn tạo ra sự sang trọng cũng tạo ra cảm giác yên tâm khi sử dụng.

Trình bày nhãn hiệu bao bì: nhãn hiệu bia lon đợc in trên vỏ lon,nhãn bia chai đợc in trên giấy dán ngoài vỏ chai Trên nhãn hiệu củasản phẩm đợc trình bày những thông tin về nó.

3.1.2 Kỹ thuật đóng chai và lon

Kỹ thuật đóng chai:

Sản phẩm bia trong suốt quá trình sản xuất đều đợc thực hiệntrong một hệ thống kín Để sản phẩm bia trở thành sản phẩm hoànthiện phải tiến hành đóng chai Kỹ thuật đóng chai đợc tiến hànhtrên dây chuyền tự động mà công ty đã nhập từ Đan Mạch Quátrình dóng chai diễn ra nh sau:

- Trớc tiên vỏ két và chai đợc dây truyền chuyển sang hệ thốnglàm sạch Két đợc rửa và hấp sạch Tiếp theo, chai cũ và chai mới đợcđa lên dây truyền để làm mới lại chai bằng cách tẩy trùng bằngthuốc, sau đó rửa sạch, sấy khô Chai sẽ đợc kiểm tra lại bằng cách soiqua hệ thống đèn để phát hiện ra những chai cha đạt tiêu chuẩn.

- Sau khi đợc kiểm tra sạch, sẽ tự động chuyển qua hệ thốngbơm bia vào từng chai sạch và qua máy đập tự động chai lần lợt đợcdập kín đóng nút chai.

- Bia sau khi đóng chai phải qua khâu thanh trùng ở nhiệt độnhất định để diệt khẩu có hại Để đảm bảo lợng bia trong từng chai,ngời ta chỉ kiểm tra lại bằng cách soi chai qua hệ thống đèn sáng.

- Chai bia sau khi đi qua hệ thống đèn soi sẽ qua hệ thống dánnhãn mác tự động và sau đó sẽ đợc nhân viên trong phân xởng chờxếp vào két Từng két bia thành phẩm đợc đa lên băng chuyền tựđộng vào kho thành phẩm.

Kỹ thuật đóng lon: đợc diễn ra tơng tự.

3.2 Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho.

Kho hàng là nơi chứa đựng, dự trữ hàng hoá to lớn cho tổng mứclu chuyển hàng hoá Bởi vậy, thực hiện tốt nghiệp vụ bảo quản hànghoá ở kho có ý nghĩa hết sức quan trọng.

Xuất phát từ đặc trng của sản phẩm bia, kho bảo quản thànhphẩm của công ty bia phải đợc xây dựng kín, cấu trúc nhà kho phảibền chắc, có khả năng chống thấm cao, bảo đảm bia để ở nơitránh đợc ánh sáng, độ ẩm của không khí gây ảnh hởng đến chất l-ợng bia và bao bì sản phẩm.

Để giữ gìn sản phẩm, phẩm chất hàng hoá đợc bảo quản, chốnglại tác hại của môi trờng, ngời ta sử dụng các vật liệu kê lót khác nhau.Yêu cầu đối với vật kê lót là không có phản ứng lý hoá học, gây tác hạivề mặt cơ học với hàng hoá, đảm bảo vệ sinh kho, không gây ônhiễm môi trờng bảo quản vật kê lót cần có độ vững chắc nhấtđịnh để có khả năng chịu trọng tải hàng hoá chất xếp, dễ thaythế, giá thành hợp lý Bởi vậy sản phẩm bia, vật kê lót chính là các vậtkê bằng gỗ.

Ngoài ra, nghiệp vụ bảo quản cần thiết cho chất lợng công tácbảo quản còn phải kể đến các biện pháp nh: thờng xuyên kiểm tra,làm vệ sinh kho

4 Thực hiện các chính sách tiếp xúc

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyềntin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc chokhách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhấtđịnh.

Quảng cáo trình bày những thông điệp mang tính thơng mạitheo những chuẩn mực nhất định Trong cùng một lúc, một số lớnngời phân tán khắp nơi có thể đợc thông tin qua các phơng tiệnthông tin đại chúng Các phơng tiện này có thể là phát sóng (truyềnthanh, truyền hình) in ấn (báo và các tạp chí) các phơng tiện khácnh (th tín, biển quảng cáo)

Các quyết định quảng cáo là một sự kết hợp của phân tích vàsáng tạo phân tích sẽ xác định phơng tiện nào sẽ tiếp cận đợc cầnđợc ngời nhận ở những thị trờng mục tiêu cách hiệu quả nhất, chủđề nào hoặc thông điệp nào sẽ đợc đồng điệu nhất với động cơmua hàng của khách, thực hiện chủ đề nào để lôi cuốn sự chú ýnhất và dễ nhớ Sáng tạo kết hợp với sự trình bày mỹ thuật và nghệthuật viết lới thuyết minh để xây dựng hình ảnh mong muốn vớinhững hình ảnh hiển thị để chiếm lòng tin với khách hàng và thúcđẩy họ mua hàng.

4.2 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thông trực tiếp từ cánhân này tới cá nhân khác Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ,thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ củacông ty hay chấp nhận một ý tởng nào đó.

u điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự

tiếp xúc giữa ngời mua và ngời bán Sự tiếp xúc này giúp cho ngờibán có thể nhìn thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàngtiềm năng đối với mọi thông điệp khuyếch trơng Từ đó, ngời bán cóthể thiết kế, sửa đổi thông điệp sao cho phù hợp nhất với những nhucầu hay tình huống cụ thể của khách hàng tiềm năng.

+ Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan tới tuyểndụng, giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng.

4.3 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động Marketing nhằm cungcấp, đa thêm giá trị hay kích thích sự mua hàng ngay của kháchhàng hay đại lý trong một thời gian nào đó Có rất nhiều hình thức

xúc tiến bán hàng nh hàng mẫu, cuống phiếu, cuống mua hàng,chiết khấu Ngoài ra, xúc tiến bán hàng nhằm vào các trung giannh: ngời mua buôn, ngời phân phối và ngời bán lẻ Với các trung gian,các kỹ thuật xúc tiến bán hàng có thể sử dụng nh giảm giá, cuốngphiếu mua hàng, tặng phẩm .

4.4 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằmtruyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyềntruyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện Thông thờngcác doanh nghiệp luôn phải tìm cách thu hút sự ủng hộ của côngchúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng luôn phải theodõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp, thông tin với côngchúng để tạo ra uy tín cho doanh nghiệp Quan hệ công chúng làmột trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanhnghiệp.

- Yểm trợ bán hàng và các hoạt động khuyếch trơng khác:+ Hiệp hội kinh doanh

+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm+ Triển lãm hội chợ

5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

5.1 Tổ chức mạng lới bán hàng

Mạng lới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàngcho doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm hànghoá và sức cạnh tranh của doanh nghiệp và điều kiện của doanhnghiệp Chiến lợc mục tiêu của doanh nghiệp mà có các biện pháp

phù hợp.

Có 3 phơng pháp nh sau:

 Phơng pháp “viết đầu loang”: theo phơng pháp này, trên

một thị trờng doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tíncủa điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những

điểm bán hàng mới và dần che phủ cả thị trờng Phơng pháp này ờng đợc áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp rất nổi tiếng, sứccạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớn hoặc khi điềukiện doanh nghiệp lập tức thiết lập những địa điểm bán hàng hayquá nhiều điểm bán hàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữacác điểm bán hàng và sẽ làm giảm hiệu quả của mạng lới.

 Phơng pháp “điểm hàng” trên một khu vực thị trờng

trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập mộtđiểm bán hàng khi các sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranhlớn sản phẩm của doanh nghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệpngay lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng và che phủ luôn thị tr-ờng.

 Phơng pháp “hỗn hợp”: tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh

nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một trong hai ơng pháp trên Thực chất phơng pháp này là sự kết hợp của hai ph-ơng pháp trên và có tính chất thời điểm đối với mỗi loại phơng phápđó.

ph-Quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm là quá trình điềukhiển sự hoạt động của mạng lới theo mục đích mà doạnh nghiệpđặt ra, thích ứng với sự biến động của thị trờng một cách mau lẹ,hiệu quả.

Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng cần phải đảm bảothực hiện các nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắcthuật tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và phát triển nguyêntắc u tiên.

5.2 Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu,phơng án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Tuỳ theo từngngành nghề kinh doanh, hình thức và phơng tiện mua bán mà đểra những yêu cầu khác nhau đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, cóthể khái quát các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng nh sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật- nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mới chào kháchhàng đúng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng.

- Phải có tính kiềm chế, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trungthực trong hành vi ứng xử.

Để có lực lợng nhân viên bán hàng tốt, tinh thông nghiệp vụ,doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dỡng,chính sách sử dụng hợp lý.

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh, ngời mua cũng nh ngời bán cóquyền lựa chọn những hình thức và phơng thức bán hàng thuậntiện, phù hợp với điều kiện của mình.

Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngờimua và ngời bán trong mua bán, thanh toán vận chuyển .Thực tiễnhoạt động kinh doanh thơng mại thế giới và trong nớc có các hìnhthức bán sau đây:

a Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: có hình

thức bán tại kho của ngời cung ứng, bán qua quầy hàng và bán tạiđơn vị tiêu dùng Bán tại kho của ngời cung ứng thích hợp với nhu cầulớn, tiêu dùng ổn định và ngời mua có sẵn phơng tiện vận chuyểnhàng hoá Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danhmục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.

Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hànglà hình thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếunâng cao chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.

b Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đông và thanh toánkhông dùng tiền mặt Kết thúc quá trình buôn bán hàng hoá hànghoá vẫn nằm trong khâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng Do khôngphải lu kho và sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá rẻ hơn vàdoanh số thờng cao hơn so với bán lẻ.

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầukịp thời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hoá phải trải quakhâu bán buôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn,nhng lại nhận đợc nhiều thông tin từ phía ngời tiêu dùng.

c Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng.

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có thể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngờibán.

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bánkhông cần ký kết hợp đồng.

Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá,ngời ta dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua với giá cao nhất.

Xuất khẩu chính là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuânthủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ.

d Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm,bán trả góp .

Mua đứt bán đoạn là hình thức mua bán và thanh toán ngay khigiao nhận hàng Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rãi phântán, ngời ta sử dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm theotừng loại hàng hoá nh rợu, bia, thuốc lá Bán hàng trả chậm, trả góplà hình thức đợc khách hàng a chuộng và phổ biến.

e Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại,bán qua mạng internet (thơng mại điện tử) qua nhân viên tiếp

thị

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phảilà tất cả tuỳ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh,môi trờng kinh doanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanhnghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững, mởrộng thị trờng, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

6 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờcũng cần phải tổng kết, phân tích, thống kê, hạch toán hoạt độngsản xuất kinh doanh nói chung và đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sảnphẩm nhằm rút ra những u nhợc điểm và nguyên nhân của nó làmcơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động cho thời gian tới và có biện phápgiải quyết khắc phục

Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức:

 Hiệu quả định lợng.

Định lợng tuyệt đối: Đợc thực hiện bằng chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí

Định lợng tơng đối: Mức doanh thụ trong tiêu thụ.

- Tỷ suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn kinh

doanh bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suấtsinh lờitrên vốn

=Tổng lợi nhuậnTổng vốn kinhdoanh

- Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định một doanh số bán ra thu đợcbao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suấtsinh lờitrên vốn

=Tổng doanh sốTổng lợi nhuận

- Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác xđịnh một đồng chi phí kinh doanhbỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suấtsinh lờitrên chi

Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên cácchỉ tiêu sau:

+ Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng)- Doanh số bán ra theo khách hàng.

- Doanh số bán theo khách hàng mới.

- Doanh số bán theo sản phẩm.- Doanh số bán theo sản phẩm mới.- Doanh số bán theo khu vực (địa lý),- Doanh số bán theo khu vực mới.

+ Chi phí bán hàng:

- Chi phí bán hàng trên doanh số (%).+ Lãi gộp

+ Lợi nhuận ròng.

+ Dự trữ/dự trữ thuần+ Số khách hàng mới+ Số khách hàng mất đi+ Số đơn đặt hàng

+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K)+ Vòng quay vốn (V1)

V1=Doanh sốTài sản sử dụng

+ Vòng quay vốn lu động (V2)

V2=Doanh sốVốn lu động

+ Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V3- ROAM)

V3=Lãi gộp

Tài sản đang sửdụng

 100%

+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: đợc thực hiệnthông qua các ý kiến phản hồi đóng góp và nhận xét của khách hàngđối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân Có thể dùng hìnhthức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hộinghị khách hàng .) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi .

+ Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sảnphẩm doanh nghiệp đối với khách hàng.

+ Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với kháchhàng.

+ Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạchVề vật chất:

% thựchiện kếhoạch tiêu

=Số lợng sản phẩm tiêu thụthực tếSố lợng sản phẩm tiêu thụ

kế hoạch

 100%

Q1, Q0: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch.

Hệ số TTSP sản

 100%

Qtt: Sản lợng tiêu thụ trong kỳ.Qsx: Sản lợng sản xuất trong kỳ.

III Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bia

1 Đặc điểm của sản phẩm bia

Đất nớc ta đang trên đà phát triển hội nhập cùng thế giới, đờisống nhân dân ngày càng nâng cao, nhu cầu về cuộc sống càngtrở nên phong phú và đa dạng hơn Uống không chỉ đơn thuần làmột nhu cầu về sinh lý giải quyết cơn khát của con ngời mà nó cònlà nhu cầu gắn liền với đời sống tình cảm của còn ngời Trong cácloại đồ uống thì bia là nớc giải khát cao cấp đợc đông đảo ngời tiêudùng a chuộng Uống là nhu cầu lớn của còn ngời, thờng thì con ngờiuống nhiều hơn ăn, bên cạnh đó bia là nớc giải khát có chút men, màkhi uống vào làm tăng khả năng tiêu hoá, bù đắp năng lợng của cơthể làm giảm mệt mỏi Do vậy số lợng ngời uống bia ngày càng giatăng do tính chất hữu ích của nó càng khẳng định vị trí, sự cầnthiết của sản phẩm bia trên thị trờng hiện nay.

2 Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm bia ở Việt Nam hiện nay.

Trong những năm gần đây thì tình hình tăng trởng kinh tếcao, lạm phát giữ ở mức thấp, dân số tăng nhanh, thu nhập tăng, mứcthu nhập bình quân đầu ngời của Việt Nam hiện nay khoảng270USD/năm Đây là một con số rất nhỏ so với các nớc trên thế giới nh-ng sự tăng lên đều đặn hàng năm đã hứa hẹn một sức mua lớn Dovậy nhu cầu tiêu dùng bia của con ngời ngày càng cao, nhiều đòi hỏimới của cuộc sống hiện đại, cơ cấu dân c cũng có sự thay đổi xuất

hiện những tầng lớp có thu nhập cao do thích ứng đợc với cơ chế thịtrờng, nên nhu cầu của họ trở nên đa dạng phong phú Không nhữngthế họ còn đòi hỏi về chất lợng, chủng loại, sự đổi mới của sảnphẩm, nhãn hiệu hàng hoá, các dịch vụ gắn liền với việc tiêu thụ sảnphẩm Tất cả các yếu tố đó làm cho nhu cầu bia ngày càng cao.

Hiện nay, ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuậntơng đối cao và thời gian quay vòng vốn nhanh Do đó nhiều cơ sởđịa phơng đã thành lập những nhà máy bia liên doanh với nớc ngoàiđể tạo ra nguồn vốn, trình độ công nghệ, máy móc thiết bị hiệnđại nhằm đa ra thị trờng những sản phẩm bia cao cấp phục vụ ngờitiêu dùng Mặt khác, hiện nay lợng bia tiêu thụ bình quân của đầungời ở Việt Nam còn rất thấp chỉ có với 7 lít/năm với dân số khoảng76,6 triệu ngời trong khi đó, mức tiêu thụ bình quân trên thế giới là15 lít/năm Chỉ tiêu này ở các nớc phát triển còn cao hơn nhiều điềuđó cho thấy thị trờng bia nớc ta còn có một khoảng trống rất lớn cầnkhai thác triệt để tạo cơ hội cho các nhà đầu t tham gia vào thị tr-ờng Nh vậy trên thị trờng bia diễn ra cuộc chạy đua giữa các nhàkinh doanh cạnh tranh với tính chất gay go và quyết liệt.

Lợng tiêu thụ và cung cấp

Sản lợng tiêuthụ (nghìn Hl)

Công suất(nghìn Hl)

Nguồn: Tài liệu của công ty.

Các nhà sản xuất kinh doanh nói chung và các nhà sản xuất bianói riêng đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môitrờng kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngày cang gay gắt Với doanhnghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển

Chơng II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ

sản phẩm của Công ty Bia Đông nam á (SEAB)

I Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Đông nam á.

1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Bia Đông nam á là Công ty liên doanh giữa Công ty BiaViệt Hà với Công ty Carlsbig quốc tế (Đambrew) và quỹ công nghiệphoá dành cho các nớc đang phát triển của Chính phủ Đan Mạch (IFU).

Tên giao dịch quốc tế :

South - east Asia Brewety Ltd Tên gọi bằng tiếng việt của Công ty :

Công ty Bia Đông nam á.Tên viết tắt của Công ty : SEAB

Địa chỉ : 167 - Đờng Minh Khai - Quận Hai Bà Trng - Hà Nội -VNGiám đốc : Nguyễn Ngọc Bảo

Tel : (84-4) 8631131, 8631321, 8631324Fax : (84-4) 8633058 , 863101.

Tiền thân của Công ty là Công ty ty Bia Việt Hà là hợp tác xã BaNhất chuên sản xuất các sản phẩm : dấm, mỳ, nớc chấm phục vụnhân dân Hà Nội và các tỉnh lân cận trên phơng thức sản xuất vàgiao nộp theo kế hoạch của Nhà nớc Trải qua hơn 30 năm phát triểnvà trởng thành, Công ty đã từng tháo gỡ những khó khăn của cơ chếcũ và dần vơn lên hoà nhập cơ chế mới, trở thành một Doanh nghiệpcó uy tín trên thị trờng Để dạt đợc những thành quả nh ngày nay, đã

Giai đoạn 1966 - 1981

Trên cơ sở trang thiết bị nhà xởng của hợp tác xã Ba nhất, tháng06 năm 1966 Nhà nớc đã quy định cho chuyển hình thức sở hữu tậpthể thanh hình thức sở hữu toàn dân theo quy định 1375/QĐ -TCCQ của Uỷ ban hành chính thành phố Hà Nội và đợc mang tên làXí nghiệp nớc chấm trực thuộc sở công nghiệp thành phố Hà Nội.

Giai đoạn 1982 - 1986.

Sau khi có Nghị quyết Đại hội Đảng V, các Xí nghiệp đợc quyềntự chủ xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, Xínghiệp nớc chấm đã chuyển từ sản xuất một mặt hàng truyền thốngsang đa dạng hoá sản phẩm Đợc sự cho phép của UBND thành phố HàNội (QĐ số 1625/QĐUB), Xí nghiệp đã đổi tên là Nhà máy thực phẩmHà Nội Mặc dù đã đa dạng hoá sản phẩm nhng cũng nh các doanhnghiệp khoác, Nhà máy thực phẩm Hà Nội vẫn sản xuất theo các chỉtiêu pháp lệnh và các chỉ tiêu mang tính bao cấp khác, nên nói chungsản phẩm sản xuất ra có chất lợng thập, chi phí cao.

Giai đoạn 1986 - 1993 : sau Nghị quyết Đại hoọi Đảng toàn quốclần thứ VI, nền kinh tế nớc ta đã dần chuyển sang nêng kinh tế thịtrờng Nhà máy thực phẩm Hà Nội đã nhanh chóng chuyển sang hớngxuất khẩu đến các thị trờng Liên xô và Đông Âu, với sản phẩm chínhlà kẹo lạc và nớc chấm cuối năm 1989, tình hình kinh tế - chính trị- xã hội tại Liên Xô và các nớc Đông Âu lâm vào khủng khoảng, Nhàmáy đứng trớc tình thế rất khó khăn Để giải quyết vấn đề này, Nhàmáy đã tổ chức lại công tác sản xuất, công tá quản lý lao động và tàichính, cùng với sự hỗ trợ của liên hiệp thực phẩm vi sinh nhằm đổi mớimặt hàng, tìm thị trờng tiêu thụ mới.

Tháng 9/1991, Nhà máy đầu t dây chuyền sản xuất bia lon củaĐan Mạch với số vốn là :

- Vay Ngân hàng đầu t : 284.338 triệu đồng- Vay Ngân hàng Nông nghiệp : 5.800 triệu đồng- Vay cuqr tổ chức SIDA : 1.578 triệu đồng.

Với số vốn trên Nhà máy đã nhập một dây chuyền sản xuất biavới công suất 3.000.000 lít/năm Sau thời gian lắp đặt và chạy thử,bia lon Halida đã xuất hiện trên thị trờng Việt Nam Với việc lắp đặtvà sử dụng dâu chuyền sản xuất bia lon trên, Nhà máy đổi tiênthành Nhà máy bia Việt Hà Bia Halida đã nhanh chóng đợc ngời tiêudung chấp nhận và có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng Tháng3/1993, bia Halida đợc tặng cúp bạc của tổ chức quản lý chất lợngliên hiệp Anh

Giai đoạn 1994 đến nay.

Đứng trớc nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của ngời tiêu dùngcả vè bia lon và bia chai thì rõ ràng là khả năng đáp ứng của Nhàmáy Việt Hà còn rất là hạn chế Đợc sự cho phép của UBND thành phốHà Nội, Nhà máy đã tiến hành đàm phán vơi tập đoàn Dam brew(Nhà sản xuất Garlsberg trên thế giới) và ký hợp đồng liên doanhthành lập Nhà máy bia Đông Nam ở là 14.475.USD trong đó Nhà máyViệt Hà góp 5.795.000 USD tơng đơng 40% tổng soó vốn góp.Dambrew và quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đang phát triểngóp 8.685.000 USD tơng đơng 60% tổng số vốn liên doanh Theohợp đồng liên doanh hạch toán độclập tự chủ về tài chính có t cáchpháp nhân, đợc phép mở tài khoản tiền nội tệ và ngoại tệ tại cácngân hàng trong nớc và ngoài nớc Thời hạn hoạt động của liên doanh

là 30 năn Nhà máy chính thức đi vào hoạt động kể từ này12/8/1993

2 Chức năng nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty biaĐông Nam á

Công ty bia Đông Nam á vơi trụ sở chính giao dịch , cùng với Nhàmáy và các cơ sở sản xuất trực thuộc đều nằm trong thanh phố HàNội, và mạng lới đại lý bao phủ rộng khắp cả nớc Tuy nhiên, Công tycó bộ máy quản lý tổ chức tơng đối gọn nhẹ và hợp lý.

Bộ máy quản lý của nhà máy bia Đông Nam á (SEAB) đợc tổ chức theo sơ đồsau:

Sơ đồ số 4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của SEAB