Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á

Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tế cơ sở được trả về đúng chức năng tự hạch t

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á

LỜI NÓI ĐẦU

Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sangnền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước, các đơn vị kinh tếcơ sở được trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạch định chiến lược kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trường, điều này đãtạo thuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, có điều kiệnphát huy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức, hiểu biết sâu sắc về kiến thứckinh doanh Sự tham gia mạnh mẽ của các thành phần kinh tế khác nhau dẫnđến sự đa dạng, phong phú về số lượng, chất lượng Chủng loại hàng hoá vàdịch vụ Do đó, doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trường, với khách hàng,không thể không tìm hiểu môi trường kinh doanh của mình.

Đối với doanh nghiệp, tiểu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyếtđịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanhnghiệp được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sảnphẩm, sụ thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạtđộng dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểmmạnh, điểm yếu của doanh nghiệp.

Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biếnđộng không ngừng của môi trường kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngàycàng gay gắt Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩmcó ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển Một bức xúc hiện nay đặt racho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhưng mức tiêu thụ lạichậm Phải chăng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiềuvướng mắc do nhận thức chưa đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng như cácnghiệp vụ gắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Với những kiến thức em đã thu được trong quá trình học tập và xuất phát từthực tế của ngành, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò qua trọng Trongphạm vi bài em xin được trình bày về hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia của công tybia Đông Nam Á Đây là một mảng rất rộng trong quá trình sản xuất kinh doanh

của công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụvới đề tài được lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp như sau:

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á.

Mục đích của luận văn tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tạitrong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh chodoanh nghiệp Trong quá trình hoàn thành đề tài này, được sự hướng dẫn tận

tình của các thầy , các cô, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn PGS.TS HoàngĐức Thân cũng như sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ phòng tài chính, em

đã hoàn thành xong luận văn tốt nghiệp của mình Do thời gian thực tập vàtrình độ có hạn, nên trong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, emrất mong được sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để em có thể bổsung thêm những hiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trước đây đã được họctrong trường đại học.

Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy ,các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty bia Đông Nam Á.

Kết cấu luận văn gồm 3 chương:

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨMCỦA DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦACÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á.

CHƯƠNG III:PHƯƠNG PHÁP VÀ BIỆN PHÁP THỨC ĐẨY HOẠT ĐỘNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á.

1.1 Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đặc trưng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra đểbán nhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chương trình sản xuất kinh doanhcủa mỗi doanh nghiệp, do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trongnhững khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội Tiêu thụ sản phẩmhàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá được chuyển từ hình thái hiệnvật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp đã hoàn thành Sản phẩm được tiêu thụ thể hiện sự thừa nhậncủa xã hội và lao động sản xuất có ích.

Ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định Khi sảnphẩm của doanh nghiệp tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhậnđể thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thểhiện chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá của các dâychuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiệncác hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầyđủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp.

Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp thu đượclợi nhuận , tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trường vàđồng thời là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thíchlợi ích của cán bộ công nhân viên, gắn lợi ích của họ với lợi ích của doanhnghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh.

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nógiúp cho người sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầucủa khách hàng.

Về phương diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cânđối giữa cung cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với nhữngcân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu

thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường trôi chảy, tránh được sựmất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúpcho các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất chogiai đoạn tiếp theo.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của củaxã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trêncơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng có kế hoạch phù hợp nhằm đạt đượchiệu quả cao nhất.

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiếnhành thường xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đượctổ chức tốt.

1.2 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều được đánhgiá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là:

 Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuấtphát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngược lại sản phẩm không tiêuthụ được sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.

 Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm lànhững vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hưởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩmnói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy, doanh nghiệpphải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủcạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiềusâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán Với ý nghĩa đó, tiêu thụsản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánhgiá quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ.

 Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tớimức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêudùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.

 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệpnâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm cóchất lượng mà giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện,dịch vụ thương trường Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp chodoanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêmkhách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.

 Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất vàlà yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.

 Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua

sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thìsự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vàocông tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt baonhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càngnhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm ,các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận,một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi.

 Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sảnxuất kinh doanh.

 Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sởđó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư, xây dựng, mua sắm máy móc thiếtbị, từng bước phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còndùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viênquan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng được mọi tiềm năngcủa doanh nghiệp.

 Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vịthời gian nhất định, nó được xác định bằng công thức sau:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế.

 Như vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phísản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng caomức lưu chuyển, tăng doanh thu bán hàng Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm sẽ làm giảm chi phí lưu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽlàm giảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, haohụt, mất mát tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫnbảo đảm lợi nhuận cao.

2 Doanh nghiệp và tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp

2.1 Các khái niệm về doanh nghiệp

Có nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp:

Trong “thương mại doanh nghiệp” thì doanh nghiệp là một đơn vị kinhdoanh được thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinhdoanh và lấy hoạt động kinh doanh là nghề nghiệp chính.

Còn theo “luật doanh nghiệp”, trong điều III cho rằng: doanh nghiệp làmột tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản , trụ sở giao dịch cố định được

đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện cáchoạt động kinh doanh.

- Như vậy một tổ chức kinh tế được coi là doanh nghiệp phải có đủ haiđiều kiện:

- Phải được thành lập theo đúng thể thức do luật định.

- Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trìnhđầu tư hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Xuất phát từ nhưng giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có nhữngquan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.

C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi Tiêuthụ sản phẩm bao gồm: phân phối (lưu thông) trao đổi Vậy tiêu thụ sản phẩmlà cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn raliên tục Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứngnhu cầu tiêu dùng về số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả phương thứcvận chuyển, phương thức giao nhận, phương thức thanh toán.

Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chuchuyển vốn của doanh nghiệp, theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ được tiêuthụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng và khi đó quá trình tiêu thụcũng kết thúc.

Ngày nay đứng trước quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì kháiniệm tiêu thụ được mở rộng rất nhiều: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình baogồm từ nghiên cứu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự củangười tiêu dùng và việc bán sản phẩm, chịu trách nhiệm nhất định với hànghoá đã bán ra.

Như vậy tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán được hànghoá mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có thoả mãn được các đòi hỏi củangười mua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng được thực hiện như thế nào?Người mua phản ứng như thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm Và chỉ khixem xét đầy đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc.

II NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch

nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sảnxuất tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu củakhách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nộidung chính sau:

 Điều tra nghiên cứu thị trường.

 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.

 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ. Tổ chức công tác tiêu thụ.

 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm.

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Để thành công trên thương trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũngphải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trường nhằm mục tiêu nhậnbiết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trường để định hướngquyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanhnghiệp Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanhnghiệp trong quá trình kinh doanh.

Trong kinh doanh, cần mô tả thị trường một các cụ thể hơn từ góc độkinh doanh của doanh nghiệp Trường hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết vềthị trường của doanh nghiệp.

Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tảthị trường doanh nghiệp Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả vàphân loại thị trường doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệmvụ cần giải quyết Tuy nhiên các cách thức và mô tả thường được sử dụng đềuchỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệptrên cơ sở đã mô tả được thị trường của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát:thường gồm: thị trường đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra (nguồntiêu thụ).

 Việc nghiên cứu thị trường đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặcbiệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá(dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chấtlượng sản phẩm của doanh nghiệp Nhưng do vị trí của nó trong hệ thống

Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệthoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng.

Tuy nhiên cách thức tốt nhất thường được sử dụng để xác định thị trườngtrọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thứckhách hàng sản phẩm và địa lý Trong đó:

- Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo.

- Tiêu thức sản phẩm được sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể”, “ cáchthức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng làsản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đưa ra để phục vụ khách hàng.

- Tiêu thức địa lý được sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liênquan đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năngkiểm soát của doanh nghiệp.

1.1 Các bước xác định thị trường trọng điểm

Xác định thị trường trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệpđang kinh doanh và doanh nghiệp sắp bước vào kinh doanh trên thươngtrường khi lựa chọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn.

Xác định thị trường trọng điểm là quá trình phân tích thị trường từ kháiquát đến chi tiết nhằm xác định được các nhóm khách hàng với nhu cầu cụthể về sản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ Tuy vào từng điềukiện cụ thể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bước đi khác nhau đểđạt đến thị trường trọng điểm Nhưng về nguyên tắc có thể hình dung cácbước đi cơ bản khi xác định thị trường trọng điểm qua sơ đồ sau:

Sơ đồ nghiên cứu thị trường

8

Xử lý thông tin

Ra quyết định

Luận văn tốt nghiệpNguyễn Anh Tuấn

1.2 Các bước nghiên cứu và xác định thị trường trọng điểm

Bước 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thểxuất hiện trên thị trường để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.

Thông qua nghiên cứu thị trường rộng cần xác định: Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng.

 Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trường doanh nghiệptheo tiêu thức địa lý.

 Loại sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu đã xác định.

Bước 2: Nhằm cụ thể hoá hơn nữa cơ hội kinh doanh của doanh nghiệpphân tích thị trường sản phẩm chung để xác định:

 Nhu cầu cụ thể của khách hàng được chọn để đáp ứng. Dòng sản phẩm được đưa ra đáp ứng.

Bước 3: Nghiên cứu chi tiết hơn nữa nhu cầu cụ thể và dòng sản phẩmthị trường sản phẩm liên quan đến các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thểcủa họ và dòng sản phẩm cùng cách thức thoả mãn các nhu cầu đó Kết quảcủa bước này cần đạt là:

 Nhu cầu chi tiết của khách hàng.

 Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết.

Bước 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâmđáp ứng được nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của kháchhàng Nhiệm vụ của bước 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trường để tìmra được các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sởcho việc thiết kế lựa chọn đưa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khảnăng đáp ứng khách hàng ở mức chi tiết).

Bước 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định được các nhómkhách hàng có nhu cầu khác biệt trên thị trường, doanh nghiệp cần xác địnhthị trường mục tiêu của mình Thị trường mục tiêu có thể là một hay một sốtrong các phân đoạnh thị trường đã được xác định ở bước 4 Số phân đoạn thịtrường được lựa chọn làm thị trường mục tiêu phải phù hợp với khả năng củadoanh nghiệp và hợp thành thị trường thích hợp của doanh nghiệp.

Trên cơ sở đặc trưng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trườngmục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách

thức phù hợp để đưa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm.

2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinhtế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế.Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanhnghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợpvới nhu cầu xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ratrong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường gồm: mặt hàng tiêuthụ, tăng doan số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tíncủa doanh nghiệp.

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệpnắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biếncủa thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoávề khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đốitượng khách hàng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng vàquyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.

2.1.1 Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Có ba căn cứ chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: căncứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đốithủ cạnh tranh.

 Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển , mỗi nhóm doanhnghiệp có thể và cần phải chiếm được các mảng khác nhau của thị trường,không chiến được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phụcvụ và do đó cũng không cần có kinh doanh Do vậy chiến lược khách hàng là

cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khaivà thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào.

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác thế mạnh của doanhnghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu sosánh vói doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu kém Khi hoạchđịnh chiến lược tiêu thụ , doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt đểmặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế.

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh cáckhả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế Ưu thếcủa doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: ưu thế hữu hình được định lượngbằng các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật ; ưu thếvô hình là ưu thế không thể định lượng được như uy tín doanh nghiệp , nhãnhiệu hàng hoá, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội bộ

2.1.2 Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chương trình dànhđộng tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanhnghiệp chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trênnhững căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều phải cóhai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận:

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đicùng với những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lược tổng quátthường được thể hiện bằng những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiếnlược tổng quát thường được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phươnghướng sản xuất loại sản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độtăng trưởng và các mục tiêu tài chính Bên cạnh đó, chiến lược tiêu thụ sảnphẩm của công ty bao gồm loạt các chiến lược bộ phận sau:

 Chiến lược sản phẩm.

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận sản phẩm từ góc độ người tiêu thụthì “sản phẩm được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặtchẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khác hàng bao gồm sảnphẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bánhàng ” trong trường hợp này sản phẩm của doanh nghiệp thường bao gồmnhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn đồng bộ từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bỏ

sung các thứ bậc khác nhau của khách hàng) đồng sản phẩm cũng là cái đangvà sẽ tiếp tục nhau trong trạng thái biên đổi không ngừng của nhu cầu.

Chính sách sản phẩm là nền, là sương sống của chiến lược tiêu thụ chỉkhi hình thành chính sách sản phẩm , doanh nghiệp mới có phương hướng đầutư, nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt những sản phẩm hàng hoá mà thịtrường yêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụchắc chắn nghĩa là không đảm bảo một thị trường chắc chắn về sản phẩm vànhững hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại Chỉ khi thựchiện tốt chính sách sản phẩm, các chính sách giá cả phân phối khuyếch trươngmới có điều kiện khai thác có hiệu quả Chính sách sản phẩm đảm bảo doanhnghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lược kinh doanh như: lợi nhuận, vị thế,an toàn.

* Nội dung cụ thể của chiến lược sản phẩm gồm:

- Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược Kíchthước của tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loạimỗi loại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp bị đưa ra thị trườngkích thước của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo: chiều dài biểu hiện số loại sảnphẩm dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trường, tức là phản ánhmức độ đa dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể theođuổi chính sách chuyên môn hoá, tổng hợp hoặc đa dạng hoá sản phẩm tuỳthuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục đích của doanh nghiệp Chiều rộngcủa tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại mỗi sản phẩm Cuối cùng trongmỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào đưa vào sản xuấtkinh doanh để bán ra trên thị trường.

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngàycàng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh củamọi doanh nghiệp Yêu cầu chỉ ra những mẫu mã nào đưa vào sản xuất kinhdoanh để bán ra trên thị trương.

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngàycàng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh củamọi doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sựphát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướngngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải cảitiến, hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành lựi thế trong cạnh tranh.Mặt khác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã

bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thaythế nhằm bảo đảm tính liên tục cả quá trình sản xuất.

 Chiến lược giá cả.

Giá là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp Trong kinhdoanh giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp có thểvà cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kế hoạchkinh doanh.

Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bánhàng, chi phí và lợi nhuận.

Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là “sự biểu hiện bằng tiền củagiá trị hàng hoá” Trong kinh doanh và quản trị giá , giá cả được mô tả mộtcách đơn giản và cụ thể hơn: “giá là khoản thiền phải bỏ ra để đổi lấy mộtmón hàng hay một dịch vụ” hoặc “giá cả là khoản tiền phải trả cho thứ gì đó”. Trong kinh doanh, việc xác định mức giá cho các sản phẩm , dịch vụcụ thể trong kinh doanh không thể là tuỳ ý Việc định giá phải đáp ứng cácmục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp Để thoả mãn yêu cầu này, các mứcgiá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng Tuỳtheo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thịtrường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêucầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần).- Khả năng bán hàng (doanh số).- Thu nhập (lợi nhuận).

Khi định giá ba mục tiêu cơ bản trên không phải lúc nào cũng có thểđược giải quyết đồng bộ Chính vì vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêucần theo đuổi thông qua mức giá.

Trong thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mìnhtừ các mục tiêu chính sau:

+ Định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập được xác định trước.+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.

+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng.

+ Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường.+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu.

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả.

Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa racác quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình, các chính sách giá đúngcho phép doanh nghiệp có thể định giá của mình Các chính sách giá đúngcho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý có hiệu quả trong kinhdoanh Các chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng dắn các tình huống cầngiải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định muasắm của khách hàng được dễ dàng hơn Các chính sách giá chính thường đượcáp dụng gồm:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá nhưthế nào đối với các đối tượng khách hàng.

- Chính sách một giá: đưa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng muahàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lượng.

Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo một giá niêm yết, chophép đảm bảo được thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá quản lýgiá dễ dàng Tuy nhiên có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linhhoạt

- Chính sách giá linh hoạt: đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức giákhác nhau hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng trong các tình huống cụ thể mộtcách linh hoạt, thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêuchuẩn hoá Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý trở nênkhó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, thường tạo tâm lý mua “hớ’cho khách hàng.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các sảnphẩm mới Mức giá cụ thể có ảnh hưởng lớn đến thời gian của mỗi giai đoạntrong chu kỳ sống của sản phẩm Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọncác chính sách khác nhau.

- Chính sách giá “hớt váng”: đưa ra mức giá cao nhất- cố gắng bán ởmức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị

trường Mức giá này thường để áp dụng để chinh phục nhóm khách hàngkhông nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới lạ, độc đáo.

- Chính sách giá “xâm nhập”: đưa ra một mức giá thấp có thể bán đượchàng hoá với khối lượng lớn Chính sách giá này quy định một mức giá thấptrong thời gian dài cho sản phẩm mới; nhưng mang tính tương tự, hay cải tiếntrên các thị trường mới.

- Chính sách giá “giới thiệu’: đưa ra mức giá thấp nhất bằng cách cắtgiảm tạm thời để lôi kéo sự chú ý dùng thử của khác hàng Chính sách nàyquy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn, rồi sẽ nâng giá lên ngay sauthời kỳ đưa hàng ra giới thiệu.

- Chính sách giá “theo thị trường”: đưa ra giá trên cơ sở phân tích giácủa đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá thành công bố một cách linhhoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh củadoanh nghiệp trên một số khu vực trên thị trường Cần có chính sách đúngđắn để nhiều khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyểnkhi hình thành các mức giá.

- Giá giao hàng theo địa điểm: loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thểgiữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.

- Giá giao hàng theo vùng: các mức giá được xác định không theo địađiểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã được xác định trước Toàn bộ thịtrường được chia thành các vùng cụ thể Trong cùng một vùng khách hàngphải trả giá như nhau cho một sản phẩm Chi phí vận chuyển được tính bìnhquân và san đều đối với người mua trong một vùng địa lý Chính sách giá nàylàm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây ra.

- Giá giao hàng đồng loạt: các mức giá được xác định theo chi phí vậnchuyển bình quân cho tất cả người mua trên một thị trường Tất cả kháchhàng trên thị trường xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyểnvới giá này, người bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.

 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá :

Trong kinh doanh, nếu điều kiện ban đầu, để xác định mức giá, thay đổimột cách cơ bản có thể dẫn đến việc tính toán lại mức giá Nhưng trong các

Phân tích và tính toán chi phí

Phân tích thị trường và ước đoán lượng bán

Xác định vùng giá (giới hạn cao hay giới hạn thấp) các dự kiến

Đánh giá lựa chọn mức giá tối ưu

Cơ cấu giá

trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lượng mua,điều kiện thanh toán, chất lượng hàng ) thì giá sẽ được điều chỉnh lại theochính sách hạ giá và chiếu cố giá.

Hạ giá là sự giảm giá công bố mà người bán thông báo cho người mua.Có nhiều trường hợp khác nhau cần xem xét quyết định giảm giá:

- Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều.- Hạ giá theo thời vụ.

- Hạ giá theo thời hạn thanh toán.- Hạ giá theo đơn đặt hàng trước.- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho.- Hạ giá theo truyền thống

Chiếu cố về giá cũng tương tự như hạ giá bởi thực chất thì chi phí bỏ rađẻ mua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố Nhưngkhoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra bởi người bán “giúpngười bán về một việc gì đó” hay “được cho thêm cái gì đó” ngoài hàng hoáđã mua.

Đối với mỗi chính sách giá thường có các phương pháp định giá khácnhau Chúng ta hãy xem xét một số phương pháp định giá sau:

SƠ ĐỒ SỐ 1 Sơ đồ các bước định giá:

Định giá dựa vào chi phí:

Thực chất chủ yếu là dựa vào kết quả tính toán và phân tích của doanhnghiệp với mức lãi cần thiết dự kiến các mức giá khác nhau thích ứng vớihoàn cảnh của doanh nghiệp để quy định giá bán người ta thường lấy chi phícộng lãi Chính sách này sẽ đảm bảo trang trải đủ các chi phí Tuy nhiênchính sách giá này chỉ nên áp dụng với hàng hoá truyền thống có uy tín trênthị trường, doanh số tương đối ổn định.

Định giá hướng vào cạnh tranh:

Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùng làm căn cứ để xácđịnh giá Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm có thể bị đối thủcạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá này cần quan tâm đến tiềmlực đối thủ tiền lực doanh nghiệp, và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.

Ngoài ra có thể xác định giá theo các chính sách giá phân biệt, giá theothị trường định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề cực kỳ quan trọng, nóvừa là khoa học vừa là nghệ thuật Tuỳ thuộc điều kiện, hoàn cảnh cụ thể củadoanh nghiệp cũng như của thị trường mà có các định giá khác nhau.

 Chính sách phân phối:

Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thương mại hoạt động tácnghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chương trình mụctiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thịtrường, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng.

Để đạt được yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải xác địnhmột cách cụ thể chi tiết lượng hàng hoá bán ra theo những không gian và thờigian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trường vàkhả năng đáp ứng với lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp thươngmại.

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại một cách chính xác kịpthời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, gây được lòng tin với khách hàngvà củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Phân phối hàng hoáđúng từ nơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến điểm bán hoặc nơi tiêu dùngmột cách hợp lý, góp phần giảm chi phí lưu thông.

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu thụ cuối cùngcó hai hình thức tiêu thụ sau:

- Kênh trực tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêuthụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.

Ưu điểm: Hệ thống của hàng phong phú tiện lợi: doanh nghiệp thường

xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường; biết rõ nhu cầu thị trường vàtình hình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp gây dựng uytín trên thị trường.

Nhược điểm : Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng

trực tiếp cao do cần nhiều nhân lực cũng như vật lực vào trong hoạt động bánhàng trực tiếp.

Doanh nghiệp sản xuất

Nhà trung gian

Người tiêu dùng

Doanh nghiệp sản xuất

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

SƠ ĐỒ SỐ 2 Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp:

- Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùngcuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: người bán buôn, bán lẻ,đại lý.

Ưu điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá

trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảoquản, giảm giá hao hụt.

Nhược điểm: thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ và doanh

nghiệp khó kiểm soát ở các khâu trung gian Việc các doanh nghiệp áp dụnghình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác đều do phần lớn đặc điểmsản phẩm quyết định.

SƠ ĐỒ SỐ 3 Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp:

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sảnphẩm Đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán hàng trực tiếp chokhách hàng Ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là

mới nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở các ngành sản xuất củanền kinh tế quốc dân.

 Chính sách giao tiếp và khuyếch trương.

Chính sách giao tiếp và khuếch trương là biện pháp sử dụng kỹ thuậtkinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy, chính sáchkhuyếch trương trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ Nó làcông cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, và phân phối Chínhsách khuyếch trương bao gồm những nội dung sau: quảng cáo, bán hàng trựctiếp, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng.

2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , hoạt động sắp tới của doanhnghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ được xác định Kế hoạch sản xuất và kếhoạch mua sắm vật tư phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ.

Trong thực tế sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thườngđược tính theo công thức sau:

QKH = Q + Q1 - Q2

QKH : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.Q: Lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch.Q1,2: Lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.

Để có thể lập được kế hoạch tiêu thụ , doanh nghiệp phải nắm đượcnhiều thông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trường đối với sản phẩmquá trình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần phải biết rõ về hình dáng,mẫu mã, cũng như tính chất, đặc điểm của sản phẩm: Hơn nữa, doanh nghiệpphải có các thông tin về sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thịtrường Những câu hỏi này được hỏi đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thịtrường Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:

- Nhiệm vụ Nhà nước giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch.- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hoạt động kinh tế đã ký kết.- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thờikỳ báo cáo.

Trình tự xây dựng kế hoạch:

Thông thường kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến hànhtheo 3 giai đoạn.

Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp phải

tiến hành các công việc sau:

- Phân tích các mặt sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định cácnguồn lực tiềm tàng về vật tư, kỹ thuật, lao động, tiền vốn có thể huy độngđược trong năm kế hoạch.

- Điều tra nhu cầu thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn vàký kết các hợp đồng kinh tế Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là bướcvô cùng quan trọng, nó xác định thị trường chắc chắn Trong hợp đồng tiêuthụ, người mua và người bán thống nhất, thoả thuận về số lượng, chất lượng,chủng loại, quy cách, giá cả, phương thức thanh toán, thời hạn hiệu lực hợpđồng.

Giai đoạn 2: giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạn này tiến hành vào

khoản quý III)

Căn cứ những thông tin có được trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệptiến hành xây dựng kế hoạc tiêu thụ sản phẩm, lấy ý kiến cán bộ công nhânviên và tiến hành dự thảo cấp trên Nếu dự thảo phê duyệt, doanh nghiệp phảichuẩn bị những điều kiện cần thiết để thực hiện kế hoạch.

Giai đoạn 3: giai đoạn kế hoạch thách thức (vào khoảng tháng 12 của

năm báo cáo) Sau khi nhận được kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần tiếnhành một số công việc sau:

- Phân chia kế hoạch từng quý, từng tháng.

- Tổ chức hội nghị công nhân viên, phổ biến nhiệm vụ kế hoạch Kếhoạch tiêu thụ sản phẩm được xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng bổsung hoàn thiện trong quá trình thực hiện.

3 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho kháchhàng là hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông, gồm các nghiệp vụsản xuất ở các kho như: kiểm tra, phân loại bao bì, nhãn hiệu và các nghiệp vụbảo quản thành phẩm ở kho.

3.1 Kiểm tra chất lượng sản phẩm

Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều được kiểm duyệt chấtlượng xem đã đạt được tiêu chuẩn hay chưa Kiểm tra chất lượng sản phẩmcũng chính là tăng thêm độ tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệpđối với khách.

Từ khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm doanh nghiệp mới phát hiện ranhững sai sót trong sản phẩm, từ đó có các biện pháp kịp thời điều chỉnh giúpsản phẩm đạt được hiệu quả, chất lượng ngày càng cao đáp ứng nhu cầukhách hàng Do doanh nghiệp biết dựa vào chất lượng sản phẩm

3.1.1 Khái niệm về bao bì và chức năng của nó

Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt dùng để bao gói vàchứa đựng loại sản phẩm nhằm bảo đảm về giá trị sử dụng của sản phẩm, tạođiều kiện thuận lợi cho việc bảo quản, vận chuyển, xếp đỡ và tiêu thụ sảnphẩm.

Bao bì trong sản xuất bia có vai trò cực kỳ quan trọng Tầm quan trọngcủa bao bì ngành bia do những chức năng mà nó quy định

Bao bì là vật chứa đựng sản phẩm: sản phẩm của ngành bia là chất lỏngvì vậy bắt buộc phải có vật dụng chứa đựng.

Bao bì là dụng cụ để bảo quản sản phẩm: do đặc điểm hoá học và vi sinhhọc bia không thể giữ được chất lượng khi tiếp xúc với không khí và ánhsáng Vì vậy, bao bì chưa sản phẩm đảm bảo cách ly hoàn toàn với không khívà có màu sẫm để tránh ánh sáng Để đạt yêu cầu này bao bì chứa bia phảiđược thiết kế với độ kín tuyệt đối.

Bao bì là một phương tiện vận chuyển đi xa: vì vậy bào bì là yếu tốquan trọng khi vận chuyển sản phẩm tới địa bàn tiêu thụ.

Bao bì là phương tiện quảng cáo thu hút sự chú ý của người tiêu dùng:đây là một đặc điểm được đặc biệt coi trọng trong công tác Marketing Bao bìkhông chỉ tự đơn thuần tự giới thiệu bản thân mà còn giới thiệu về công ty.Bao bì không chỉ tạo ấn tượng đẹp mà còn tạo ra sự sang trọng cũng tạo racảm giác yên tâm khi sử dụng.

Trình bày nhãn hiệu bao bì: nhãn hiệu bia lon được in trên vỏ lon, nhãnbia chai được in trên giấy dán ngoài vỏ chai Trên nhãn hiệu của sản phẩmđược trình bày những thông tin về nó.

3.1.2 Kỹ thuật đóng chai và lon

Kỹ thuật đóng chai:

Sản phẩm bia trong suốt quá trình sản xuất đều được thực hiện trong mộthệ thống kín Để sản phẩm bia trở thành sản phẩm hoàn thiện phải tiến hànhđóng chai Kỹ thuật đóng chai được tiến hành trên dây chuyền tự động màcông ty đã nhập từ Đan Mạch Quá trình dóng chai diễn ra như sau:

- Trước tiên vỏ két và chai được dây truyền chuyển sang hệ thống làmsạch Két được rửa và hấp sạch Tiếp theo, chai cũ và chai mới được đưa lêndây truyền để làm mới lại chai bằng cách tẩy trùng bằng thuốc, sau đó rửasạch, sấy khô Chai sẽ được kiểm tra lại bằng cách soi qua hệ thống đèn đểphát hiện ra những chai chưa đạt tiêu chuẩn.

- Sau khi được kiểm tra sạch, sẽ tự động chuyển qua hệ thống bơm biavào từng chai sạch và qua máy đập tự động chai lần lượt được dập kín đóngnút chai.

- Bia sau khi đóng chai phải qua khâu thanh trùng ở nhiệt độ nhất địnhđể diệt khẩu có hại Để đảm bảo lượng bia trong từng chai, người ta chỉ kiểmtra lại bằng cách soi chai qua hệ thống đèn sáng.

- Chai bia sau khi đi qua hệ thống đèn soi sẽ qua hệ thống dán nhãnmác tự động và sau đó sẽ được nhân viên trong phân xưởng chờ xếp vào két.Từng két bia thành phẩm được đưa lên băng chuyền tự động vào kho thànhphẩm.

Kỹ thuật đóng lon: được diễn ra tương tự.

3.2 Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho.

Kho hàng là nơi chứa đựng, dự trữ hàng hoá to lớn cho tổng mức lưuchuyển hàng hoá Bởi vậy, thực hiện tốt nghiệp vụ bảo quản hàng hoá ở khocó ý nghĩa hết sức quan trọng.

Xuất phát từ đặc trưng của sản phẩm bia, kho bảo quản thành phẩm củacông ty bia phải được xây dựng kín, cấu trúc nhà kho phải bền chắc, có khảnăng chống thấm cao, bảo đảm bia để ở nơi tránh được ánh sáng, độ ẩm củakhông khí gây ảnh hưởng đến chất lượng bia và bao bì sản phẩm.

Để giữ gìn sản phẩm, phẩm chất hàng hoá được bảo quản, chống lại táchại của môi trường, người ta sử dụng các vật liệu kê lót khác nhau Yêu cầuđối với vật kê lót là không có phản ứng lý hoá học, gây tác hại về mặt cơ họcvới hàng hoá, đảm bảo vệ sinh kho, không gây ô nhiễm môi trường bảo

quản vật kê lót cần có độ vững chắc nhất định để có khả năng chịu trọng tảihàng hoá chất xếp, dễ thay thế, giá thành hợp lý Bởi vậy sản phẩm bia, vật kêlót chính là các vật kê bằng gỗ.

Ngoài ra, nghiệp vụ bảo quản cần thiết cho chất lượng công tác bảo quảncòn phải kể đến các biện pháp như: thường xuyên kiểm tra, làm vệ sinh kho

4 Thực hiện các chính sách tiếp xúc

4.1 Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sảnphẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuốicùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo trình bày những thông điệp mang tính thương mại theonhững chuẩn mực nhất định Trong cùng một lúc, một số lớn người phân tánkhắp nơi có thể được thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng Cácphương tiện này có thể là phát sóng (truyền thanh, truyền hình) in ấn (báo vàcác tạp chí) các phương tiện khác như (thư tín, biển quảng cáo)

Các quyết định quảng cáo là một sự kết hợp của phân tích và sáng tạo.phân tích sẽ xác định phương tiện nào sẽ tiếp cận được cần được người nhậnở những thị trường mục tiêu cách hiệu quả nhất, chủ đề nào hoặc thông điệpnào sẽ được đồng điệu nhất với động cơ mua hàng của khách, thực hiện chủđề nào để lôi cuốn sự chú ý nhất và dễ nhớ Sáng tạo kết hợp với sự trình bàymỹ thuật và nghệ thuật viết lới thuyết minh để xây dựng hình ảnh mong muốnvới những hình ảnh hiển thị để chiếm lòng tin với khách hàng và thúc đẩy họmua hàng.

4.2 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thông trực tiếp từ cá nhân này tớicá nhân khác Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàngtiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty hay chấp nhận một ý tưởngnào đó.

Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp

xúc giữa người mua và người bán Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thểnhìn thấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng đối với mọithông điệp khuyếch trương Từ đó, người bán có thể thiết kế, sửa đổi thông

điệp sao cho phù hợp nhất với những nhu cầu hay tình huống cụ thể củakhách hàng tiềm năng.

+ Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan tới tuyển dụng,giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng.

4.3 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động Marketing nhằm cung cấp, đưathêm giá trị hay kích thích sự mua hàng ngay của khách hàng hay đại lý trongmột thời gian nào đó Có rất nhiều hình thức xúc tiến bán hàng như hàng mẫu,cuống phiếu, cuống mua hàng, chiết khấu Ngoài ra, xúc tiến bán hàngnhằm vào các trung gian như: người mua buôn, người phân phối và người bánlẻ Với các trung gian, các kỹ thuật xúc tiến bán hàng có thể sử dụng nhưgiảm giá, cuống phiếu mua hàng, tặng phẩm .

4.4 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm truyền tintức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyền truyền, quan hệvới cộng đồng, đóng góp từ thiện Thông thường các doanh nghiệp luônphải tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quanhệ với công chúng luôn phải theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giaotiếp, thông tin với công chúng để tạo ra uy tín cho doanh nghiệp Quan hệcông chúng là một trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong cácdoanh nghiệp.

- Yểm trợ bán hàng và các hoạt động khuyếch trương khác:+ Hiệp hội kinh doanh

+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm+ Triển lãm hội chợ

5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

5.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng chodoanh nghiệp Tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm hàng hoá và sức cạnhtranh của doanh nghiệp và điều kiện của doanh nghiệp Chiến lược mục tiêucủa doanh nghiệp mà có các biện pháp sau thiết lập mạng lưới bán hàng phù hợp.

Có 3 phương pháp như sau:

 Phương pháp “viết đầu loang”: theo phương pháp này, trên một thị

trường doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán nàylan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dầnche phủ cả thị trường Phương pháp này thường được áp dụng khi sản phẩmcủa doanh nghiệp rất nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thịtrường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp lập tức thiết lập những địa điểmbán hàng hay quá nhiều điểm bán hàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữacác điểm bán hàng và sẽ làm giảm hiệu quả của mạng lưới.

 Phương pháp “điểm hàng” trên một khu vực thị trường trong

cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng khicác sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh lớn sản phẩm của doanhnghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp ngay lập tức thiết lập nhiều điểmbán hàng và che phủ luôn thị trường.

 Phương pháp “hỗn hợp”: tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp

và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một trong hai phương pháp trên.Thực chất phương pháp này là sự kết hợp của hai phương pháp trên và có tínhchất thời điểm đối với mỗi loại phương pháp đó.

Quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm là quá trình điều khiểnsự hoạt động của mạng lưới theo mục đích mà doạnh nghiệp đặt ra, thích ứngvới sự biến động của thị trường một cách mau lẹ, hiệu quả.

Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng cần phải đảm bảo thực hiệncác nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuật tiện cho kháchhàng, nguyên tắc đổi mới và phát triển nguyên tắc ưu tiên.

5.2 Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu,

phương án kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Tuỳ theo từng ngànhnghề kinh doanh, hình thức và phương tiện mua bán mà để ra những yêu cầukhác nhau đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, có thể khái quát các yêu cầuđối với nhân viên bán hàng như sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật- nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mới chào khách hàngđúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.

- Phải có tính kiềm chế, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực tronghành vi ứng xử.

Để có lực lượng nhân viên bán hàng tốt, tinh thông nghiệp vụ, doanhnghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dưỡng, chính sách sửdụng hợp lý.

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyềnlựa chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện, phù hợp vớiđiều kiện của mình.

Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người muavà người bán trong mua bán, thanh toán vận chuyển .Thực tiễn hoạt độngkinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau đây:

a Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: có hình thức bán tại

kho của người cung ứng, bán qua quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng Bántại kho của người cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định vàngười mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng, quầyhàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùngkhông ổn định.

Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hìnhthức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng caochất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.

b Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đông và thanh toán khôngdùng tiền mặt Kết thúc quá trình buôn bán hàng hoá hàng hoá vẫn nằm trongkhâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do không phải lưu kho và sắp xếplại hàng hoá tại cửa hàng nên giá rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so vớibán lẻ.

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịpthời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hoá phải trải qua khâu bán

buôn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá thường cao hơn, nhưng lại nhậnđược nhiều thông tin từ phía người tiêu dùng.

c Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng.

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán.

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán khôngcần ký kết hợp đồng.

Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá,người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.

Xuất khẩu chính là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quyđịnh xuất nhập khẩu của Chính phủ.

d Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán trả góp .

Mua đứt bán đoạn là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giaonhận hàng Một số hàng hoá thông thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngườita sử dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm theo từng loại hàng hoánhư rượu, bia, thuốc lá Bán hàng trả chậm, trả góp là hình thức được kháchhàng ưa chuộng và phổ biến.

e Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán qua mạng internet (thương mại điện tử) qua nhân viên tiếp thị

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.tuỳ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinhdoanh, tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hìnhthức bán khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh sốvà lợi nhuận cho doanh nghiệp.

6 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũng cầnphải tổng kết, phân tích, thống kê, hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanhnói chung và đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm rút ra những ưunhược điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt độngcho thời gian tới và có biện pháp giải quyết khắc phục

Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức: Hiệu quả định lượng.

Định lượng tuyệt đối: Được thực hiện bằng chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí

Định lượng tương đối: Mức doanh thụ trong tiêu thụ.

- Tỷ suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn kinh

doanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất sinhlời trên vốn=

Tổng lợi nhuậnTổng vốn kinh doanh

- Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định một doanh số bán rathu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất sinhlời trên vốn=

Tổng lợi nhuậnTổng doanh số

- Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác xđịnh một đồng chi phí kinhdoanh bỏ ra sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất sinhlời trên chi phí =

Tổng lợi nhuậnTổng chi phí kinh doanh

 Hiệu quả định tính:

Là những chỉ tiêu về khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp chỉ có thểcảm nhận được nó Ví dụ: độ mở của thị trường là chỉ tiêu xác định về mứcđộ gia tăng về quy mô của thị trường với những sản phẩm hàng hoá mà doanhnghiệp có thể phục vụ trên thị trường truyền thống hoặc sự gia tăng trongdoanh số của những sản phẩm bán trên thị trường mới hay khách hàng mới.

Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêusau:

+ Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lượng)- Doanh số bán ra theo khách hàng.

- Doanh số bán theo khách hàng mới.- Doanh số bán theo sản phẩm.

- Doanh số bán theo sản phẩm mới.- Doanh số bán theo khu vực (địa lý),- Doanh số bán theo khu vực mới.+ Chi phí bán hàng:

- Chi phí bán hàng trên doanh số (%).+ Lãi gộp

+ Lợi nhuận ròng.+ Dự trữ/dự trữ thuần+ Số khách hàng mới+ Số khách hàng mất đi+ Số đơn đặt hàng

+ Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm doanhnghiệp đối với khách hàng.

+ Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với khách hàng.+ Khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch

Về vật chất:

% thực hiệnkế hoạch tiêu

=Số lượng sản phẩm tiêu thụ thựctếSố lượng sản phẩm tiêu thụ kế

 100%

- Về giá trị:

% thực hiện kế hoạch =Q1x P0Q0P0

=QttQsản xuất

 100%

Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ.Qsx: Sản lượng sản xuất trong kỳ.

III ĐẶC ĐIỂM TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT BIA

1 Đặc điểm của sản phẩm bia

Đất nước ta đang trên đà phát triển hội nhập cùng thế giới, đời sống nhândân ngày càng nâng cao, nhu cầu về cuộc sống càng trở nên phong phú và đadạng hơn Uống không chỉ đơn thuần là một nhu cầu về sinh lý giải quyết cơnkhát của con người mà nó còn là nhu cầu gắn liền với đời sống tình cảm củacòn người Trong các loại đồ uống thì bia là nước giải khát cao cấp được đôngđảo người tiêu dùng ưa chuộng Uống là nhu cầu lớn của còn người, thường

thì con người uống nhiều hơn ăn, bên cạnh đó bia là nước giải khát có chútmen, mà khi uống vào làm tăng khả năng tiêu hoá, bù đắp năng lượng của cơthể làm giảm mệt mỏi Do vậy số lượng người uống bia ngày càng gia tăng dotính chất hữu ích của nó càng khẳng định vị trí, sự cần thiết của sản phẩm biatrên thị trường hiện nay.

2 Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm bia ở Việt Nam hiện nay.

Trong những năm gần đây thì tình hình tăng trưởng kinh tế cao, lạm phátgiữ ở mức thấp, dân số tăng nhanh, thu nhập tăng, mức thu nhập bình quânđầu người của Việt Nam hiện nay khoảng 270USD/năm Đây là một con sốrất nhỏ so với các nước trên thế giới nhưng sự tăng lên đều đặn hàng năm đãhứa hẹn một sức mua lớn Do vậy nhu cầu tiêu dùng bia của con người ngàycàng cao, nhiều đòi hỏi mới của cuộc sống hiện đại, cơ cấu dân cư cũng có sựthay đổi xuất hiện những tầng lớp có thu nhập cao do thích ứng được với cơchế thị trường, nên nhu cầu của họ trở nên đa dạng phong phú Không nhữngthế họ còn đòi hỏi về chất lượng, chủng loại, sự đổi mới của sản phẩm, nhãnhiệu hàng hoá, các dịch vụ gắn liền với việc tiêu thụ sản phẩm Tất cả cácyếu tố đó làm cho nhu cầu bia ngày càng cao.

Hiện nay, ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tươngđối cao và thời gian quay vòng vốn nhanh Do đó nhiều cơ sở địa phương đãthành lập những nhà máy bia liên doanh với nước ngoài để tạo ra nguồn vốn,trình độ công nghệ, máy móc thiết bị hiện đại nhằm đưa ra thị trường nhữngsản phẩm bia cao cấp phục vụ người tiêu dùng Mặt khác, hiện nay lượng biatiêu thụ bình quân của đầu người ở Việt Nam còn rất thấp chỉ có với 7 lít/nămvới dân số khoảng 76,6 triệu người trong khi đó, mức tiêu thụ bình quân trênthế giới là 15 lít/năm Chỉ tiêu này ở các nước phát triển còn cao hơn nhiềuđiều đó cho thấy thị trường bia nước ta còn có một khoảng trống rất lớn cầnkhai thác triệt để tạo cơ hội cho các nhà đầu tư tham gia vào thị trường Như

vậy trên thị trường bia diễn ra cuộc chạy đua giữa các nhà kinh doanh cạnhtranh với tính chất gay go và quyết liệt.

Lượng tiêu thụ và cung cấpNăm Dân số (triệu) Sản lượng tiêu thụ

(nghìn Hl)

Công suất(nghìn Hl)

Nguồn: Tài liệu của công ty.

Các nhà sản xuất kinh doanh nói chung và các nhà sản xuất bia nóiriêng đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trường kinhdoanh cùng với sự cạnh tranh ngày cang gay gắt Với doanh nghiệp sản xuấtthì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á (SEAB)I ĐẶC ĐIỂM SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty Bia Đông nam Á là Công ty liên doanh giữa Công ty Bia ViệtHà với Công ty Carlsbig quốc tế (Đambrew) và quỹ công nghiệp hoá dànhcho các nước đang phát triển của Chính phủ Đan Mạch (IFU).

Tên giao dịch quốc tế :

South - east Asia Brewety Ltd Tên gọi bằng tiếng việt của Công ty :

Công ty Bia Đông nam Á.Tên viết tắt của Công ty : SEAB

Địa chỉ : 167 - Đường Minh Khai - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội -VNGiám đốc : Nguyễn Ngọc Bảo

Tel : (84-4) 8631131, 8631321, 8631324Fax : (84-4) 8633058 , 863101.

Tiền thân của Công ty là Công ty ty Bia Việt Hà là hợp tác xã Ba Nhấtchuên sản xuất các sản phẩm : dấm, mỳ, nước chấm phục vụ nhân dân Hà Nộivà các tỉnh lân cận trên phương thức sản xuất và giao nộp theo kế hoạch củaNhà nước Trải qua hơn 30 năm phát triển và trưởng thành, Công ty đã từngtháo gỡ những khó khăn của cơ chế cũ và dần vươn lên hoà nhập cơ chế mới,trở thành một Doanh nghiệp có uy tín trên thị trường Để dạt được nhữngthành quả như ngày nay, đã phải trải qua nhiều giai đoạn xây dựng và phát triển.

Giai đoạn 1966 - 1981

Trên cơ sở trang thiết bị nhà xưởng của hợp tác xã Ba nhất, tháng 06năm 1966 Nhà nước đã quy định cho chuyển hình thức sở hữu tập thể thanhhình thức sở hữu toàn dân theo quy định 1375/QĐ -TCCQ của Uỷ ban hànhchính thành phố Hà Nội và được mang tên là Xí nghiệp nước chấm trực thuộcsở công nghiệp thành phố Hà Nội.

Giai đoạn 1982 - 1986.

Sau khi có Nghị quyết Đại hội Đảng V, các Xí nghiệp được quyền tựchủ xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp nướcchấm đã chuyển từ sản xuất một mặt hàng truyền thống sang đa dạng hoá sảnphẩm Được sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội (QĐ số 1625/QĐUB),Xí nghiệp đã đổi tên là Nhà máy thực phẩm Hà Nội Mặc dù đã đa dạng hoásản phẩm nhưng cũng như các doanh nghiệp khoác, Nhà máy thực phẩm HàNội vẫn sản xuất theo các chỉ tiêu pháp lệnh và các chỉ tiêu mang tính bao cấpkhác, nên nói chung sản phẩm sản xuất ra có chất lượng thập, chi phí cao.

Giai đoạn 1986 - 1993 : sau Nghị quyết Đại hoọi Đảng toàn quốc lầnthứ VI, nền kinh tế nước ta đã dần chuyển sang nêng kinh tế thị trường Nhàmáy thực phẩm Hà Nội đã nhanh chóng chuyển sang hướng xuất khẩu đếncác thị trường Liên xô và Đông Âu, với sản phẩm chính là kẹo lạc và nướcchấm cuối năm 1989, tình hình kinh tế - chính trị - xã hội tại Liên Xô và cácnước Đông Âu lâm vào khủng khoảng, Nhà máy đứng trước tình thế rất khókhăn Để giải quyết vấn đề này, Nhà máy đã tổ chức lại công tác sản xuất,công tá quản lý lao động và tài chính, cùng với sự hỗ trợ của liên hiệp thựcphẩm vi sinh nhằm đổi mới mặt hàng, tìm thị trường tiêu thụ mới.

Tháng 9/1991, Nhà máy đầu tư dây chuyền sản xuất bia lon của ĐanMạch với số vốn là :

- Vay Ngân hàng đầu tư : 284.338 triệu đồng- Vay Ngân hàng Nông nghiệp : 5.800 triệu đồng

- Vay cuqr tổ chức SIDA : 1.578 triệu đồng.

Với số vốn trên Nhà máy đã nhập một dây chuyền sản xuất bia vớicông suất 3.000.000 lít/năm Sau thời gian lắp đặt và chạy thử, bia lon Halidađã xuất hiện trên thị trường Việt Nam Với việc lắp đặt và sử dụng dâuchuyền sản xuất bia lon trên, Nhà máy đổi tiên thành Nhà máy bia Việt Hà.Bia Halida đã nhanh chóng được người tiêu dung chấp nhận và có chỗ đứngvững chắc trên thị trường Tháng 3/1993, bia Halida được tặng cúp bạc của tổchức quản lý chất lượng liên hiệp Anh

Giai đoạn 1994 đến nay.

Đứng trước nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng cảvè bia lon và bia chai thì rõ ràng là khả năng đáp ứng của Nhà máy Việt Hàcòn rất là hạn chế Được sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội, Nhà máyđã tiến hành đàm phán vơi tập đoàn Dam brew (Nhà sản xuất Garlsberg trênthế giới) và ký hợp đồng liên doanh thành lập Nhà máy bia Đông Nam Ở là14.475.USD trong đó Nhà máy Việt Hà góp 5.795.000 USD tương đương40% tổng soó vốn góp Dambrew và quỹ công nghiệp hoá dành cho các nướcđang phát triển góp 8.685.000 USD tương đương 60% tổng số vốn liêndoanh Theo hợp đồng liên doanh hạch toán độclập tự chủ về tài chính có tưcách pháp nhân, được phép mở tài khoản tiền nội tệ và ngoại tệ tại các ngânhàng trong nước và ngoài nước Thời hạn hoạt động của liên doanh là 30 năn.Nhà máy chính thức đi vào hoạt động kể từ này 12/8/1993

2 Chức năng nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty bia ĐôngNam Á

Công ty bia Đông Nam Á vơi trụ sở chính giao dịch , cùng với Nhàmáy và các cơ sở sản xuất trực thuộc đều nằm trong thanh phố Hà Nội, vàmạng lưới đại lý bao phủ rộng khắp cả nước Tuy nhiên, Công ty có bộ máyquản lý tổ chức tương đối gọn nhẹ và hợp lý.

Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc

Giám đốc MarketingGiám đốc

Kỹ thuật

Giám đốc Tài chính

Giám đốc Nhân sự

Phòng kỹ thuật

Phòng KCS

Phòng XNK

Phân xưởng đóng gói

Phân xưởng Công nghệ

Phân xưởng Cơ điện

Phòng Marketing

Kho hàngquảng cáo

Phòng bán hàng

Phòng Tài chính

Phòng hành chính

Phòng tổ chứcPhòng KCS

Phòng ytếPhòng bảo vệBộ máy quản lý của nhà máy bia Đông Nam Á (SEAB) được tổ chức

theo sơ đồ sau:

SƠ ĐỒ SỐ 4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của SEAB

2.1 Hội đồng quản trị:

Là cơ chế cao nhất của công ty, quyết định mọi vấn đề có liên quan đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, ngoại trừ các vấn đề có liên quantới thẩm quyền của Đại diện hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị gồm 7người Chủ tịch HĐQT là ông Jesper Bjor Madsen (quốc tịch người ĐanMạch) Phó chủ tịch HĐQT là người Việt Nam Hội đồng quản trị họp thườngkỳ một năm 3 lần Trong đó kỳ đầu năm để vạch ra chương trình hoạt độngcho công ty trong năm và kỳ cuối năm đánh giá tình hình hoạt động trongnăm Tổng giám đốc do "Hội Đồng Quản Trị" cử ra điều hành mọi hoạt độngcủa công ty và chịu trách nhiệm trước HĐQT.

2.2 Ban giám đốc: Có trách nhiệm điều hành, quản lý và giám sát hoạt

động sản xuất kinh doanh của nhà máy Ban giám đốc bao gồm Tổng giámđốc, phó Tổng giám đốc và các giám đốc chức năng.

- Giám đốc Marketing

- Giám đốc kỹ thuật sản xuất- Giám đốc tài chính

- Giám đốc nhân sự

2.3 Phòng Marketing: Đây là phòng có nhân sự lớn nhất trong công ty

(gần 50 người) Nhiệm vụ chủ yếu của Marketing là:+ Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm

+ Tổ chức nghiên cứu mẫu mã, thiết kế kiểu dáng bao bì sản phẩm+ Tổ chức nghiên cứu chiến lược khuyến mại nhằm tăng cường khảnăng cạch tranh của sản phẩm.

+ Tham gia điều tiết giá cả.

+ Thiết kế kiểm tra các chương trình kích thích tiêu thụ.+ Duy trì mối quan hệ thường xuyên với đại lý cấp I.

+ Quản lý hàng tồn đọng tại các đại lý cấp I, điều hành đội xe.

+ Quản lý và cấp phát các loại hàng phục vụ quảng cáo kuyến mãikhuyếch trương sản phẩm.

- Theo dõi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành và phân tích hoạtđộng của sản xuất kinh doanh.

2.5 Phòng kỹ thuật : gồm có 10 nhân sự trong đó có hai chuyên gia

nước ngoài Phòng có nhiệm vụ xây dựng các quy trình công nghệ và an toànlao động, theo dõi, kiểm tra, tu sửa bảo dưỡng máy móc thiết bị.

Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS): Bao gồm 8 nhân sự trongđó có một chuyên gia nước ngoài, có nhiệm vụ kiểm tra CLSP và nghiệm thusản phẩm.

2.6 Phòng hành chính và phòng nhân sự:

Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty, tổ chức đàotạo, tuyển dụng lao động Trưởng phòng hành chính có các chức năng chủyếu sau:

- Thực hiện chức năng hành chính quản trị, trợ giúp Tổng giám đốcđiều hành sản xuất.

- Sắp xếp nơi làm việc hội họp, mua sắm cấp phát văn phòng phẩm