Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có nhiều biến đổi quan trọng theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một cách duy nhất là doanh nghiệp phải thấy được sự thay đổi của môi

/ lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổiquan trọng theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển một cáchduy nhất là doanh nghiệp phải thấy đợc sự thay đổi của môi trờng kinhdoanh có tác động đến doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trờng, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất rađể bán nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chơng trình hoạtđộng của ngời sản xuất của mỗi doanh nghiệp Do đó tiêu thụ sảnphẩm sản xuất ra là một khâu quan trọng.Của tái sản xuất xã hội Quátrình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngờimua và ngời bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi Thông qua công tác tiêu thụ mà ngời ta có thể đánh giá đợc hiệu quảcủa các quá trình trớc đó nh nghiên cứu thị trờng , quản lý sản phẩmquản lí chất lợng, quảng cáo, xúc tiến, chiến lợc giá

Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trênthị trờng bao giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiềumục tiêu để cho doanh nghiệp phấn đấu nh lợi nhuận, vị thế, an toàn

Trong đó mục tiêu lợi nhuận, có thể đợc coi là hàng đầu để đạt ợc mục tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đềtrọng tâm của sản xuât kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩmchiếm giữ một vai trò rất quan trọng Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuốicùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại cuảdoanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp Chỉ có tiêu thụ đợc sảnphẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện đợc giá trị và giá trị sửdụng.Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.

đ-Cũng nh mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trờng để kinh doanhcó hiệu quả công ty may thăng long có trụ sở chính tại (250 MINHKHAI- Hà Nội ) đã có các biện pháp nhằm tăng cờng và thúc đẩy về

việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêudùng.

Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt đợcnhững kết quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, tạo đ-ợc một ấn tợng tốt đẹp, một tâm lý tin tởng của khách hàng về phíamình.

Hiện nay công ty may thăng long và các chi nhánh của mình tại Hải Phòngvà Nam Định đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế thị trờngkhắc nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh Tiêu thụ sản phẩm của công ty đòi hỏiphải có nhiều biến chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả trong công tác.

Chuyên đề này đợc chia thành các phần nh sau :

Phần I : Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệpPhần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may

thănglongPhần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may thăng long

Phần kết luận

Trong quá trình làm đề tài này em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo tậntình của PGS PTS Đặng đình đào và các thầy cô cùng các bạn !

Em xin chân thành cảm ơn !

1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm:

- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing tiêuthụ sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc điều hànhvà vận chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùngvới những điều kiện tối đa.

+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trờng đểthực hiện giá trị ở đây đòi hỏi phải có ngời bán (ngời sản xuất ) và ngời mua là(khách hàng) và các hoạt động này diễn ra trên thị trờng

- Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc tiêu thụ khi công ty đã nhận đợc tiền bánhàng hay ngời mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty.

+ Chỉ trong tiêu thụ ,tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợpnhu cầu đối với xã hội (Sản xuất và tiêu dùng mới đợc xác định hoàn toàn) haynói cách khác sản phẩm đợc tiêu thụ xong mới đợc coi là có giá trị sử dụng hoàntoàn.

- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trongsản xuất kinh doanh.

+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạncủa quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiệndịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩm là giaiđoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện vốn giá trị hiệnvật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trờng.

+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nóthực hiện mối quan hệ :

+ Giữa ngời sản xuất với sản xuất.

+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng Trong qúa trình tái sản xuất , nếukhâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ.

+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩmsẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng , quy luật giá trị , quy luật cung

cầu còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngoài sản xuất thôngqua hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách hàng doanhnghiệp dịch vụ

Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng

hoá trớc khi tiêu thụ vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hành chỉ cóthể đợc tiến hành sau khi bộ phận sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm nên trớcđây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt động tiêu thụ Từ thựctế hoạt động kinh doanh ,quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiêncứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc khi thực hiện sản xuất, nênhoạt động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đếnhoạt động sản xuất.

Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quátrình phát triển thị trờng và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công sẽ là cơ sởđảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và pháttriển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một số đội ngũ cán bộ phùhợp nghiên cứu sử dụng may móc và công nghệ mới vạt liệu thay thế mới kinhdoanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không đúng của sản phẩmsẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích cảhai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quảvà xảy ra thất bại Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp vàngợc lại.

Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trìnhphát triển của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất Trongthực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng nh diễn biến của các hoạt độngsản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanhnghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyếtđịnh hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ Sản xuấtkhông quyết định tiêu thụ mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.

- Khái niệm tiêu thụ một cach chung nhất là quá trình thục hiện một giátrị hàng hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái

+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòngdoanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khidoanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán.

Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết sảnphẩm đã đợc sản xuất vớ doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh do anhtối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rasản phẩm rồi mới tím cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hànghoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng và cầu bản thân củadoanh nghiệp , trong thị trờng các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sảnxuất để quyết định đầu t, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối u Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giớithiệu các khách hàng

- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợctổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tácnghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổchức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.

2 ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :

- Quá trình tái sản xuất đồi với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơngmại đầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá Là cầu nối trung gian giữa mộtbên là ngời sản xuất phân phối một bên là ngời tiêu dùng

+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuội cùng là bớc nhảy quan trọng tiến hànhquá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phớng sản xuất kinhdoanh cho chu kỳ sau Đồng thờ tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lợckinh doanh của doanh nghiệp,quyết định nguồn mua hàng , khả năng tài chính ,dự trữ ,bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúcđẩy mạnh hàng bán ravà thu lợi nhuận.

Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngờita không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theođó toàn bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mất cân đối Mặt kháccông tác tiêu thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhucầu mới phát sinh mà cha đợc đáp ứng Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sảnphẩm đóng vai trò với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế .Trong cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp , tiêu thụ sản phẩm đợc coi làquan trọng bởi vì doanh nghiệp sản xuất ra đến đâu thì phải cố gắng tiêu thụ hết

đến đó Xuất phát từ vị trí và vai trò của công tác này đồng thời cả trên các quốcgia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuấtvà kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vìthế trớc hết muốn vậy, ta phải cần hiểu đợc về nội dung quan hoạt động của tiêuthụ sản phẩm điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu thụ để tăngthu nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng tồn kho Nh vậy công tác hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng đối với việc tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Nh vậy sản xuất luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trờng nênviệc nghiên cứu nhu cầu thị trờng là vấn đề hết sức cần thiết đối với các doanhnghiệp.Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh hàng hoá nào cũng phải tiếnhành việc nghiên cứu thị trờng Nghiên cứi thị trờng chính là bớc đầu tiên có vaitrò cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh , đang kinh doanhtrong việc thực hiện mục tiêu đã đề ra.Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng làxác định khả năng tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị tr ờng , từđó có biện pháp điều chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trờng

Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trờnglại càng chiếm một vai tròquan trọng vì nó ảnh hởng trực tiết đến khối lợng giá bán,mạng lới và hiệu quảcủa công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho doanh nghiệp biết đợcxu hớng biến đổi của nhu cầu từ đó có đợc những biến đổi sao cho phù hợp Đâylà công việc đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn Đối với những doanh nghiệpvừa và nhỏ cha có các bộ phận nghiên cứu thị trờng

- Đâu là thị trờng có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao.Doanh nghiệp cần phải sử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sửdụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ

Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trờng cần phải đi sâu vào phântích quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trờng và các tham số khong thể kiểmsoát đợc.Nghiên cứu quy mô thị trờngcó nghĩa là doanh nghiệp phải xác địnhđựợc số lợng ngời tiêu thụ,ngời sử dụng ,khối lợng bán ,doanh thu thực tế,tỷ lệthị trờng mà doanh nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn Công việc này đặcbiệt quan trọng khi xí nghiệp muốn tham gia vào thị trờng mới.Bên cạnh việcnghiên cứu quy mô, nghiên cứu cơ cấu thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp biết đợcsản phẩm của mình đợc tiêu thụ ở khu vực thị trờng nào,ai sử dụng Trong quátrình hoạt động kinh doanh,doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các yêu tố của môitrờng kinh doanh Môi trờng tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn bộđiều

kiện kinh doanh của doanh nghiệpvà ứng sử của khách hàng.Nó bao gồm môi ờng pháp luật,môi trờng văn hoá xã hội,môi trờng dân c,môi trờng kinh tế và môitrờng công nghệ Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp phảiđi nghiên cứu hành vi mua sắm,thái độ của ngời tiêu dùng bởi khách hàng củadoanh nghiệp có những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau.Trongquá trình nghiên cứu chúng ta nên lu ý tới động cơ thúc đẩy nhận thức,hiểu biếtthái độ cách sống của môi

tr-II: Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Nghiên cứi thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp

- Tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối quan trọng giữa tiêu thụ sản xuất vàtiêu dùng , giúp chúng ta là ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà chúng tamong muốn mà ngời sản xuất đạt đợc mục đích của mình là lợi nhuận Nhà sảnxuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt đợc tình hình thị hiếu tiêu dùng từ đó họđề ra phơng án kinh doanh mới, các biện pháp thu hút khách hàng chiếm lĩnh thịtrờng, có thể nói hoạt động tiêu thụ sản xuất có khả năng cho doanh nghiệpchiếm lĩnh thị trờng đảm bảo cho sản xuát sản phẩm nâng cao uy tín cho doanhnghiệp

- Đặc trng cơ bản của nền sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra đểbán Sản phẩm có tiêu thụ đợc thì mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán, giữatiền và hàng mới đợc giải quyết , tính hữu ích của sản phẩm mới đợc chứng minhcó bán đợc sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp mới thu hồi đợ vốn sản xuất kinhdoanh.Mới có điều kiện chi phí bù đắp bỏ ra và đảm bảo quá trình tái sản xuấtliên tục , mặt khác thông qua tiêu thụ sản phẩm,doanh nghiệp mới có điều kiệnthu lợi nhuận , lợi nhuận của doanh nghiệp cũng chính là khoan chênh lệch giữadoanh thu và chi phí Nó là mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp khi tham giahoạt động kinh doanh Chúng ta cần đều biết rằng để tăng lợi nhuận thì cầngiảm chi phí hoặc tăng doanh thu trờng,gia đình và xã hội Tóm lại nghiên cứuchi tiết phải biết đợc thói quen mua củangời tiêu dùng,đâu là khách trọng điểmcủa doanh nghiệp.Việc nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranhcũng là mộtnội dung không thể thiếu đối với doanh nghiệp.

2 Định giá sản phẩm

Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực tiếpđến khả năng tiêu thụ sản phẩm,đến lợi nhuận của doanh nghiệp Vì vấyau việcđiều tra nhu cừu thị trờng,xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải xây dựng

chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căncứ đánh giá.Mục tiêu trong chiến ợc giá cảcó thể cho là hai nhóm sau :

- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trờng cạnh tranh,các điều kiệnthời gian và không gian cụ thể.

Ngoài ra chiến lợc giá còn phải xác định một cái khung để hớng dãn cácquá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm.

Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thểcòn phải có sách lợc ứng sử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiệncủa doanh nghiệp trong từng thời kỳ Nói một cách khác khi ấn định mức giá cácdoanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh nh.

Một là:

+ Thu nhập dân c+ Quy mô thị trờng

Nói chung lại xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng kháchhàng của từng vùng là một nội dung rất quan trọng trong việc thúc dẩy công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Vì trên thị trờng sau khi xác định mặthàng,loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố giá sẽ đóng vai trò chủ chốt quyếtđịnh hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật của cầu thì giá càng giảmthì khối lợng cầu càng tăng và ngợc lại vậy vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập đợcmức giá phù hợp với từng khách hàng,đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãilà yếu tố hết sức quan trọng song đòi hỏi sự quan sát nhậy bén có óc sáng tạo tìmhiểu sâu sắc thị trờng của các cán bộ làm nghiên cứi thị trờng nói chung và cáccán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.

3.Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

a, Các hoạt động xúc tiến bán quảng cáo

quảng cáo đợc sử dụng theo định nghĩa là phơng tiện không gian và thờigian để truyền tin và định trớc sản phẩm cho thị trờng hay ngời mua

Mục đích của quảng cáo là

+ Tăng cờng khả năng tiêu thụ sản phẩm thu hút sự quan tâm của kháchhàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

+ Thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm

+ Lôi cuốn khách hàng và làm cho khách hàng chuyển sang mua hàngcủa mình làm cho sản phẩm đợc tiêu thụ

+ Súc tiến bán hàng nh hoạt động hạ giá vào tuần lễ khai trơng+ Giới thiệu các sản phẩm mới ra đời

- Nội dung quảng cáo : trớc hết phải xác định đợc mục tiêu theo từng trờnghợp cụ thể,công việc này sẽ thành công hay thất bại của công việc quảng cáo dovậy để xác định đợc đúng mục tiêu căn cứ vào yêu cầu của doanh nghiệp ,tìnhhình thực tế của thị trờng

- Nội dung của quảng cáo cần phải nêu đợc những đặc điểm kỹ thuật đặctrng của sản phẩm của doanh nghiệp ,đối với sản phẩm hàng loạt trên thị trờng làvô cùng cần thiết

- Để thành công trong quảng cáo ta cần tuân thủ các điều kiện sau:

- Cần làm rõ t tởng trung tâm ,lời văn ngắn gọn rõ ràng tránh dùng từ mơhồ

+ Cần làm cho ngời ta có ấn tợng sâu sắc,làm rõ bằng hình ảnh và câu nóiđặc trng mang tính dân tộc và độc đáo mang ý nghĩa sâu sắc

+ Giới thiệu quảng cáo phù hợp với khách hàng trọng điểm + Cần tập trung gây hứng thú gợi mở nhu cầu

+ Biết sử dụng các thủ thuật độc đáo , bố trí các biển hiệu nh là pha no áp phích

Các phơng tiện quảng cáo khác nhau nó tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.

Các phơng tiện hiện nay chủ yếu là biển hiệu báo hình báo nói và các ngời mẫu ,diễn viên.sau khi đăng quảng cáo các doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra đánhgiá đợc thái độ và ứng sử của khách hàng Đối với sản phẩm đã đợc quảng cáothông qua việc trng cầu ý kiến khách hàng về sản phẩm,chất lợng mẫu mã vớiđậc tính sử dụngcó phù hợp với yêu cầu của ngời sử dụng hay không.Muốn cáosản xuất hàng hoáthì doanh nghiệp cần bỏ ra chi phí quảng cáo.Muốn vậy phảiđánh giá đợc hiệu quả quảng cáo.Việc đánh giá này đợc dựa trên cớ sở của lợnghàng hoá bán ra,doanh thu tiêu thụ,lợi nhuận của việc bán sản phẩm trớc và saukhi quảng cáo.Quảng cáo là một công việc đòi hỏi phải có sự đầu t hết sức tốnkém nhng trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp không thể bỏqua hình thức này.Vấn đề là làm thế nào để quảng cáo có hiệu quả nhẩt tránhgây lãng phí không cần thiết vì có quảng cáo doanh nghiệp mới biết đợc tên tuổivà sản phẩm của doanh nghiệp rồi từ đó khách hàng mới thử sản phẩm của doanhnghiệp và đa ra quyết định mua hay không mua sản phẩm.

b, Mạng lới bán hàng

Quá trình bán hàng là hoạt động của ngời bán nhằm tiếp tục tác động vàotâm lý của ngời mua để từ đó gợi mở nhu cầu của họ.Chính vì vậy mục đich củacông tác chuẩn bị là nhằm vào các vấn đề sau:

- Xây dựng mối quan hệ cộnh đồng:Hoạt động này nhằm xây dựng lòngtin của cộng đồng cộng đồng đối với doanh nghiệp Ta có thể sử dụng một sốbiên pháp thờng dùng

+ Tổ chức hội nghị khách hàng và giới thiệu cho khách hàngbiết sản phẩmtiêu thụ của doanh nghiệp và công bố biện pháp ,chính sách vá biện pháp tiêu thụđồng thời qua đó doanh nghiệp chú ý nắng nghe ý kiến khách hàng đối vơi sảnphẩm của mình để từ đó đa ra những biện pháp hữu hiệu nhất nhằm đẩy mạnhcông tác tiêu thụ.Một điểm cần lu ý là làm sao có đợc nhiều khách hàng lớn vàbạn hàng tham gia hội nghị

+ Hội thảo: Nhằm mục đích tập chung giải quyết một số vấn đề có liênquan trực tiếp tới tiêu thụ nh khả năng xâm nhập thị trờng ,giá cả Trong hộithảothờng có những khách hàng lớn nh các chuyên gia,kỹ s

+ Tặng quà: Cần chú ý xem nên tặng ai,giá trị bao nhiêu,thời điểm nào saocho phù hợp.

+ Phát hành các tài liệu có liên quan tới việc tiêu thụ:Đây là việc làm hếtsức cần thiếtnhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ hết các tính năng,tác dụng ,cáchsử dụng của sản phẩm.Tài liệu phát hành phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩmgồm có các loại nh nhãn mác,tờ giấy tập san.Căn vào từng loại sản phẩm màdoanh nghiệp chọn phát hành cho phù hợp.

- Tổ chức bán thử sản phẩm nhằm biết đợc phản ứng của khách hàng vềchất lợng sản phẩm,giá cả.Chính sách tiêu thụ sản phẩmgiúp cho doanh nghiệpnắm đợc quy mô,cờng độ mua sắm của khách hàng từ đó làm cơ sở cho việc dựtoán về nhu cầu bán sản phẩm.Hình thức này chỉ áp dụng cho những mặt hàngcần thay đổi,hay những mặt hàng mới mà doanh nghiệp sắp cho ra đời.

c Hoạt động yểm trợ cho tiêu thụ

Yểm trợ là các hoạt độngnhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình kinhdoanh của doanh nghiệp.

* Các hình thức yểm trợ bán hàng.

- Chào hàng: Đây là hình thức các nhân viên chào hàng để tìm kháchhàng ,giới thiệu và thuyết phục họ mua sản phẩm của mình.Để tổ chức tốt côngtác chào hàng doanh nghiệp phải lựa những nhân viên có trình độ am hiểu vềhàng hoá,thị trờng, có thái độ niềm nở lịch sự với khách hàng.Đồng thời họ phảikhông ngừng đợc bồi dỡng về marketing , các nghệ thuật chào hàng khác.

- Tham gia hội chợ

Hội chợ là nơi trng bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp ở trong khu vựchay trong và ngoài nớc.hội chợ là nơi gặp gỡ của các nhà sản xuất kinh doanh vớinhau,gặp gỡ các nhà sản xuất với khách hàng.Hội chợ cũng là nơi tham quan tìmtòi bạn hàng mới đối với các doanh nghiệp ký hợp đồng mua và bán đối với cácdoanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết quả doanh nghiệp cầnchú ý

+ Trọn đúng sản phẩm tham gia hội chợ:Để thành công khi tham gia hộichợ các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở thu thập phân tích các thông tin nh tìmhiểu và thu thập địa điểm hội chợ có thuận lợi không, uy tín của hội chợ đến mức

nào,tình hình thị trờng xung quanh khu vực đó ra sao,những doanh nghiệp nàotham gia hội chợ các sản phẩm nào xẽ đem đến hội chợ ,lệ phí tham gia hội chợv.v Để từ đó đa ra quyết định có nên tham gia hội chợ này hay không.ngoài cáchình thức yểm trợ trên ngời ta còn sử dụng các hình thức hiệp hội kinhdoanh ,cửa hàng giới thiệu sản phẩm

d, Hoạt động kênh tiêu thụ

- Tiêu thụ trực tiếp:

Lập phơng thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh bán thẳng sản phẩm cho ngờitiêu dùng không thông qua các khâu trung gian nào hết

Tiêu thụ gián tiếp: là phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩmcho ngời tiêu dùng thông qua các khâu trung gian ngời bán buôn, bán lẻ, và cácđại lý.

Tiêu thụ hỗn hợp:là kết hợp lại hình thức tiêu thụ sản phẩm trên nhằm khắcphục nhợc điểm và tận dụng i điểm của hai hình thức trên có nghĩa là có loại tổchức bán khâu trung gian và có loại bán thẳng cho ngời tiêu dùng.

- Căn cứ vào xây dựng kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế sản xuất hàng hoá ngời bán buôn, ngời bán lẻ,và môigiới hình thành cách khách quan cần kết hợp với nhau để đảm bảo thông xuốt từsản xuất đến tiêu dùng Để xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý sử dụng các loạitrung gian có hiệu quả nhằm nâng cao và cần căn cứ vào tiêu thụ sản phẩm vớicác yếu tố sau:

+ Tính chất vật lý và sản phẩm tiêu thụ của nó trên thị trờng

+ Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và các khâu trung gian trong đóphải đặc biệt chú ý đến các vị trí ,thế lực mục tiêu lợi nhuận của các doanhnghiệp và các thế lực có liên quan

Lựa chọn và quyết định tiêu thụ căn cứ vào mạng lới và vai trò của cáckhâu trung gian tuỳ theo tính chất và sản phẩm tiêu thụ cũng nh các điều kiện cụthể của doanh nghiệp có thể sử dụng các mạng lới sau:

+ Kênh ngắn trực tiếp:

Doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng không qua khâutrung gian kênh này thờng đợc sử dụng trong các trờng sau.

Các sản phẩm là loại dễ h hỏng dễ vỡ dễ dập nát

Sản phẩm đơn chiếc giá trị cao chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chấtlợng đặc biệt yêu cầu sử dụng phức tạp mạng này có i điểm là đẩy nhanh tốc độli thông sản phẩm hàng hoá đựơc nâng caođợc quyền chủ động ngời sản xuất vàđợc bán tận ngọn nên sẽ thu đợc lợi nhuận cao.Xong nó lại hạn chế ở khâu quảnlý tổ chức khá phức tạp chu chuyển vốn chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệpnhỏ hoạt động trên thị trờng hẹp

+ Kênh ngắn dán tiếp :

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời bán lẻ ngời bán lẻ trực tiếp bán chongời tiêu dùng mạng lới kênh này thờng đợc dùng trong trờng hợp doanh nghiệpsản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật sản xuất chuyên mônhoá nhng với quy mô nhỏ khả năng tài chính hạn chế không đủ sức mạnh choviệc tiêu thụ Kênh này có i điểm tốc độ li thông hàng hoá cao trình độ chuyênmôn hoá cao và phát triển năng lực sản xuất của doanh nghiệp Nhng hạn chế làkhông đợc tiếp súc với ngời tiêu dùng và bán sản phẩm qua ngời bán lẻ và vì mộtđơn vị sản phẩm không cao nh kênh trực tiếp

Kênh dài :

Doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời bán buôn để ngời bán buôn lại báncho ngời bán lẻ rồi sau đó ngời bán lẻ mới bán đến tận tay ngời tiêu dùng.Kênhnày thờng đợc sử dụng trong trờng hợp ngời sản xuất kinh doanh sẽ sản xuất mộtsố nơi nhng cung cấp ở nhiều nơi Mạng này thờng đợc sử dụng ở các doanhnghiệp có quy mô lớn ,i điểm của các loại kênh này là tạo điều kiện cho các nhàsản xuất và tiêu thụ sản phẩm.tiêu thụ nhanh sản phẩm và vốn vòng quay nhanhtuy nhiên khâu này bị hạn chế do nhiều khâu trung gian thông tin không thu đợcnhanh và quản các khâu trung gian hết sức khó khăn Ba mạng lới tiêu thụ trêntiêu biểu doanh nghiệp với t cách là nhà sản xuất kinh doanh sẽ lựa chọn mạng l-ới tiêu thụ hợp lý phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp và phù hợp tínhchất sanr phẩm của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy việc công tác tiêu thụ củadoanh nghiệp và đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.

4 Phân tích và đánh giá hiệu quả việc tiêu thụ :

- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh nghiệpcần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác tiêuthụcũng vậy.

- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lợng hoá đợcnh số lợng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ,doanh thu tiêu thụ lợi nhuận thu đợc chiphí tiêu thụ cũng nh các chỉ têu không đợc khách hàng mến mộ đối với sảnphẩm của doanh nghiệp

- Đánh giá doanh thu phải trên cơ sở so sánh giữa thực tế với kế hoạch giữanăm nay với năm trớc,nếu tốc độ doanh thu cao thì có nghĩa là doanh nghiệp đãcó những tiến bộ nhất định trong hoạt động tiêu thụ Tuy nhiên chỉ tiêu lợi nhuận

mới là chỉ tiêu quan trọng nhất đối với các doanh kinh doanh trong nền kinh tếthị trờng.Giữa lợi nhuận và doanh thu có mối quan hệ mật thiết với nhau

Lợi nhuận = doanh thu - chi phí

Doanh thu tiêu thụ = giá bán số lợng tiêu thụ sản phẩm

- Xem xét cong tác tiêu thụ có nghĩa là phải đánh giá hiệu quả kênh tiêu

thụ của chính sách giá cả của hoạt động bán hàng

- hiệu quả kinh doanh còn đợc phản ánh qua một chỉ tiêu quan trọng là

vòng quay vốn li động chỉ tiêu dùng phản ánh hiệu xuất sủ dụng vốn.doanh thu bán - thuế

Vòng chu chuyển vốn =

vốn lu động định mức

Khi đợc thực hiện đánh giá kết quả tiêu thụ phải nêu nên những gì doanhnghiệp đã tạo ra và đạt dợc những nhợc điểm và nguyên nhân đó.Từ đó doanhnghiệp sẽ tìm racác biện pháp để hoàn thành công tác tiêu thủan phẩm.

III Các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm may mặc

Tình hình tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ cứ một doanh nghiệp nào cũnhchịu ảnh hởng bởi nhiều nguyên nhân,có thể khái quát 3 loại nguyên nhân chủyếu sau đây.

+ Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp + Những nguyên nhân thuộc về khách hàng.(ngời mua)

+ Nguyên nhân thuộc về nhà nớcnh:chính sách tiêu thụ,thuế

1, Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.

Những nguyên nhân này ảnh hởng tới tình hình tiêu thụ của doanh nghiệpbao gồm:Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lợng và chất lợng sảnphẩm,tình hình dự trữ,công tác tiếp cận thị trờng,xác định giá bán hợp lý,uy tíncủa doanh nghiệp,công nghệ sản xuất và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ v.v Dokhông thể ngay một lúc đa các nguyên nhân trên ra mổ xẻ, phân tích một cáchchi tiết cũng nh thời gian đề cập các vấn đề trong bài viết có giới hạn nên trongmột khía cạnh nào đó chỉ xin phân tích một vài nguyên nhân gần nh là chủ yếucó ảnh hởng đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ đó là :

+ Giá bán sản phẩm:Là một nhân tố ảnh hởng tới khối lợng sản phẩm hànghoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật),ảnh hởng đến lợi nhuận của doanhnghiệp.Giá bán tăng lên làm doanh thu tănglên trong điều kiện giả địnhkhối k-ợng sản phẩm bán ra là không thay đổi.Tuy nhiên cần chú ý rằng,khi giá bántăng lên không những khối lợng sản phẩm bán ra sẽ giảm đi do nhu cầugiảm,một khi thu nhập của ngời tiêu dùng không tăng thì mức độ tăng giảm củakhối lợng sản phẩm tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùngcủa hàng hoá.Những sản phẩm thiết yêu cho tiêu dùng nh lơng thực,thực phẩmthì khối lợng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.Ngợc lại,nhữngsản phẩm hàng hoá cao cấp,xa xỉ,khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi khối l-ợng tăng lên.Chính vì vậy doanh nghiệp cần quyết định khối lợng sản phẩm tiêuthụ,giá cả nh thế nào cho hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất

+ Uy tín của sản phẩm:

Trong thời buổi kinh tế hiện nay ở các doanh nghiệp còn chựi sự ảnh hởngto lớn về mặt sản phẩm mà mình muốn tiêu thụ Vì sản phẩm may mặc củadoanh nghiệp chủ yếu là quần áo mà sản phẩm này lại là nhu cầu rất cần thiếtcủa mọi ngời, mọi lứa tuổi ,do vậy chúng ta có thể nói rằng nhu cầu về loại sảnphẩm này là rất tolớn và đa dạng.Vì vậy doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triểnđợc thì phải biết lấy uy tín về sản phẩm làm gốc.Ngời mua bao giờ cũng chútrọng đến chất lợng sản phẩm tính năng tác dụng từng loại sản phẩm do đó chấtlợng sản phẩm và uy tín từng loại sản phẩm vẫn là yếu tố quan trọng trong kinhdoanh của doanh nghiệp nó quyết định sự thành hay bại của doanh nghiệp Mộtkhi chất lợng sản phẩm đã đợc tốt và đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng ,tóm lạimuốn đẩy mạnh đợc việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những có

chất lợng tốt mà phải còn có kiểu dáng mẫu mã đẹp phù hợp với từng khu vực ởcác thị trờng khác nhau Để ngày càng đợc nâng cao đợc uy tín sản phẩm củadoanh nghiệp mình phải thờng xuyên cải tiến máy móc nâng cao chất lợng sảnphẩm và có những biện pháp xúc tiến phù hợp.Ngoại ra để sản phẩm đáp ứng đợcnhu cầu tiêu thụ tốt trên thị trờng các doanh nghiệp cần quan tâm tới việc đổimới máy móc thiết bị chuyên dùng công nghệ hiện đại mới cho ta thấy đợc chấtlợng sản phẩm tốt ,sản phẩm sản xuất ra nhanh chóng Nó còn giúp doanh nghiệphạn chế đợc nguyên vật liệu ,máy móc công nghệ còn làm cho các sản phẩm sảnxuất ra đa dạng tuy nhiên do máy móc hiện đại tơng đối đa dạng nên khi có sựcố ,một mặt sửa chữ tốn kếm khó khăn phụ tùng thay thế rất khó cũng chính vìlẽ đó doanh nghiệp cũng bị ảnh hởng rất to lớn đến việc nguồn lao động địnhmức năng xuất lao động từ đó ảnh hởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm quy trìnhcông nghệ may mặc tơng đối phức tạp.Đối với mỗi chủng loại quần áo khác nhaulại có một quá trình công nghệ khác nhau,do đó nó cũng làm ảnh hởng tới nguồnlực lao động.Trong tiêu thụ sản phẩm,mỗi bộ phận sản xuất đều đòi hỏi phân bốlao động.Mỗibộ phận chịu trách nhiệm một công đoạn từ sản xuất đến khi cho rađời thành phẩm

- Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:

Đây là cũng là nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản phẩm Trong thơì bổi kinhtế thị trờng các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp đềuđòi hỏi tới các chính sách nh xúc tiến bán hàng để làm nâng cao hiệu quả mangtính tâm lý và lấy lòng khách hàng ,quảng cáo sản phẩm giới thiêu các mẫu mãsản phẩm cho mọi ngời mọi nứa tuổi thích nghim với thời tiết khí hâụ rồi từ đóđè ra các chính sách hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm nh:

Chính sách giá cả :giá cả là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ nó ảnh hởngtới lợng sản phẩm tiêu thụ ( xét về cả mặt giá trị và hiện vật) ảnh hởng đến lợinhuận của doanh nghiệp giá bán tăng sẽ làm ảnh hởng đến tiêu thụ số lợng sảnphẩm của doanh nghiệp và các nhu cầu của ngời tiêu dùng Chính vì vậy doanhnghiệp cần xây dựng mức giá cả nh thế nào cho hợp lý để đẩy nhanh khối lợngsản phẩm tiêu thụ mang lại hiệu qủa kinh tế cao

2 Nhân tố thuộc ngoài doanh nghiệp.

Những nguyên nhân này ảnh tới không ít đến tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp Khách hàng (ngời mua ) có thể tác động đến tình hình tiêu thụ trên cácgóc độ sau: nhu cầu tự nhiên , nhu cầu mong muốn , mức thu nhập dân c,thị hiếu

ngời tiều dùng Ngoài các nhân tố trên từ phía khách hàng thì doanh nghiệp cònchịu tác động bởi các nhân tố nh chính sách nhà nớc , luật pháp v.v.

Trong tất cả các nguyên nhân trên chung ta thấy nguyên nhân về mức thu nhập

Có ảnh hởng rất lớn đến vệc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp việcphân tích những nguyên nhân này chủ yếu là xem xét mối quan hệ giữa nhu cầuvà thu nhập

+ Nếu gọi x là thu nhập y là nhu cầu và giả đinh giá cả không đổi ta có thểbiểu diễn mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu bằng hàm số :

( y = f( x) )

Nói chung khi nhu cầu tăng nên thì lúc đó thu nhập đã tăng lên , tuy nhiênđiều này còn phụ thuộc vào từng loại nhu cầu , nhu bức thiết nhu cầu tơng đốicần thiết, nhu cầu hàng xa xỉ Hàm số y = f ( x ) là hàm tăng đồ thị của nó luôncó dạng đi lên

+ Xét mối quan hệ giữa thu nhập và mối quan hệ bức thiết

Nhu cầu bức thiết bao gồm các loại sản phẩm quan trọng và các loại sảnphẩm thiết yếu khác nh : Gạo ,thực phẩm v.v khi thu nhập tăng lên đầu tiên nhucầu này sẽ tăng lên,sau đó tốc độ tăng giảm dần và đến mức bão hoà

Hàm số mà đồ thị nàybiểu diễn có dạng : y= ac /( x+b )

Đây là hàm nhất biến nhận đờngthẳng y=a là tiệm cận ngang Với a lànhu cầu ở điểm bão hoà

+ Xét mối qoan hệ giữa nhu cầu tơng đối cần thiết với thu nhập

Nhu cầu tơng đối cần thiết gồm một số mặt hàng sử dụng lâu dài nh quầnáo ,nhà ở giầy dép v.v

x y

o a

Khi tăng thu nhập thì nhu cầu này tăng chậm sau đó tăng nhanh rồi tốc độtăng giảm dần và cuối cùng đạt ở mức độ bão hoà Quan hệ này biểu diễn bằngđồ thị sau :

y a

Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là: y=a.(x-c)/(x+b) trong đó alàđiểm bão hoà

+ Xét mối quan hệ giữa nhu cầu hàng xa xỉ và thu nhập.

Đối với loại nhu cầu này khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu tăng chậm ,nếuthu nhập càng tăng thì nhu cầu này càng tăng,trên thực tế nhu cầu này không cómức bão hoà Quan hệ này có thể biểu diễ bằng đồ thị sau:

y

o

Hàm số mà đồ thị này biểu diễn có thể là : Y=a.x(x-c)(x+b)

Trên đây là những phân tích đánh giá đối với hai trong ba loại nguyênnhân có ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Qua đó cũnglà cơ sở để doanh nghiệp cũng nh khách hàng quyết định đợc khối lợng sảnphẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho phù hợp với sự thoả thuận giữa các bênnhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao

Trong doanh nghiệp không thể nào không bị các nhân tố bên ngoài tácđộng nh các chính sách ccủa nhà nớc đã ban hành nhiều bộ luật trực tiếp làm ảnhhơng nhcác chính sách.

Chính sách thuế, xuất khẩu sản phẩm , chính sách ký kết các hợp đồng làmăn với nớc ngoài còn nhiều khâu xin phép phức tạp thủ tục rơm rà mang lại chodoanh nghiệp lợi ích và hiệu quả kinh tế không caolắm.

Luật pháp trong luật thì doanh nghiệp còn bị nhiều hạn chế và ảnh hởngcha đợc đáp ứng trong việc kinh doanh và xuất khẩu sản phẩm Nh luật thơngmại, luật cấm nhập nhiều loại nguyên liệu

Sự cạnh tranh của doanh nghiệp còn bị ảnh hởng tới nhiều góc độ nh cácđối thủ cùng sản xuất kinh doanh ,cùng sản xuất sản phẩm trên thị trờng Mức độcạnh tranh nhiều hay ít đến việc trên thị trờng sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Hiện nay có rất nhiều hình thức cạnh tranh nh về giá cả , mẫumã bao bì và các kiểu khác v.v bị )

Tuy nhiên doanh nghiệp muốn dành thắng lợi trong việc cạnh tranh thìdoanh nghiệp phải lắm rõ đặc điểm của các loaị sản phẩm Từ đó doanh nghiệpphải ngiên cứu và đa ra những sản phẩm có i thế phù hợp thị trờng hơn.Và phảitbiết đối thủ có những tiềm lực nào Nh tiềm lực kinh tế của đối thủ,tiềm lực(địa lý ,sản phẩm ,máy móc thiết bị)

Phần II

thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long

I Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty may Thăng long

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty may Thăng long

Ngày 8/51958 công ty may mặc xuất khẩu ra đời trực thuộc Bộ côngnghiệp nhẹ, tiền thân của xí nghiệp may Thăng Long hiện nay Đây là bớc ngoặtcó tính chất lịch sử mở đầu cho ngành may xuất khẩu Việt Nam.

Ngay từ ngày đầu thành lập, xí ngiệp đã may một số áo sơ mi gửi mẫuchào hàng ở nớc ngoài và đã đợc ngời tiều dùng ở Liên Xô chấp nhận Sau mộtnăm hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã hoàn thành kế hoạch sản lợng là391,120 sản phẩm tỷ lệ đạt 112,8% so với chỉ tiêu Gía trị tổng sản lợng tăng840.882 đồng Đây là mốc đánh dấu thắng lợi đầu tiên coysnghiax vô cùng tolớn với xí nghiệp

Từ ngày thành lập tới nay tính đã gần 40 năm , xí nghiệp vẫn luôn giữvững truyền thống là một xí nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu Trongnhững năm 60 các sản phẩm của xí nghiệp có mặt ở hầu hết các nớc Đông Âu cũcộng hoà dân chủ Đức , Hungari, Mông cổ , Liên Xô, Tiệp Khắc.

Từ sau biến động Đông Âu , xí nghiệp đã chủ động vơn lên đầu t trang bị

máy móc thiết bị hiện đại , nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân , tổ chứclại sản xuất tạo ra sản phẩm xuất khẩu sang thị trờng khu vực 2, tạo uy tín lớn.Nhiều xí nghiệp đã tìm đến ký với xí nghiệp các hợp động sản xuất và tiêu thụsản phẩm nh Nhật, Pháp, Hồng Kông ,Li Bi , Hàn Quốc.

Khi nền kinh tế nớc ta chuyển đổi sang kinh tế thị trờng , xí nghiệp đã

nhanh chóng chuyển hớng kinh doanh vật t , nguyên liệu trớc đây do Nhà nớccung cấp chuyển sang sản xuất bằng nguyên liệu do khách hàng đa đến , đồngthời xí nghiệp tổ chức triển lãm Từ đó mở rộng thị trờng sang cac nớc t bảnnh Mỹ , Anh.

Năm 1986 xí nghiệp đợc Bộ Công Nghiệp Nhẹ xét nâng lên hạng 1 ngđến mua đứt bán đoạn thu đợc nhiều lợi nhuận cho xí nghiệp do nhu cầu và tốcđộ phát triển của xí nghiệp ngày 4/3/1992 Bộ Công Nghiệp Nhẹ có quyết địnhđổi tên xí nghiệp thành Công ty May Thăng Long Ngoài nhiệm vụ sản xuấtchính là hàng xuất khẩu , hàng nội địa, gia công hàng thêu mũ cho các nhu cầu

của tập thể , cá cá nhân , tổ chức kinh doanh vật t nghành may Hàng năm côngty sản xuất 8 đến 9 triệu sản phẩm, trong đó sản phẩm xuất khẩu chiếm 95% vàsản phẩm gia công chiếm 80 đến 90%.

Năm 1995 , công ty đã sản xuất trên 9 triệu sản phẩm với các mặt hàngchủ yếu nh áo bò otto , sơ mi cao cấp , quần bò , jean , áo sơ mi bò mài , áojacket , áo khoác

Công ty May Thăng Long chủ yếu sản xuất hàng gia công , đó là loạihang mà nguyên vật liệu khách hàng gửi chi phí gia công (cả phần chi phí muavỏ hộp) Loại hang này chiếm 80% tổng sản phẩm của công ty

Ngoài rà công ty còn sản xuất hàng có tên gọi hàng “mua đứt bán đoạn”làloại hàng doanh nghiệp tự mua nguyên vật liệu chế biến sản phẩm bán ra thi tr-ờng phần mặc chiếm 20% trong tổng sản phẩm của công ty.

Với mô hình sản xuất nh vậy doanh nghiệp đã bố trí lực lợng lao động Tổng số lao động: 2003 ngời

Công nhân trực tiếp: 1847 ngờiCông nhân giá tiếp: 156 ngời

Sau đây là một số chỉ tiêu kinh tế năm 1997 Nguồn vốn kinh doanh: 16.316.433.311đồngTài sản lu động :

Tài sản cố định :

Tổng doanh thu: 64.500.000.000 đồngLợi nhuận: 800.000.000 đồngTổng nộp NS: 1.500.000.000 đồng

Gía trị tổng sản lợng: 28.966.000.000 đồng (theo giá CĐ 94) 1 Cơ cấu tổchức bộ máy quản lý:

2 Hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty may Thăng long

Là một doanh nghiệp sản xuất và gia công hang may mặc theo quy trình khép

kín từ cắt, may, và đóng gói, đóng hòm, bằng các máy móc chuyên dùng với số lợngsản phẩm tơng đối lớn, đợc chế biến từ nguyên liệu chính là vải, có ảnh hởng lớn đếntổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của công ty.

Tính chất sản xuất của các loại hàng trong công ty là sản xuất phức tạpkiểu liên tục , loại hình sản xuất hàng loạt lớn, chu kỳ sản xuất ngắn.

Công ty đợc bố trí nh sau:

Đứng đầu là tổng giám đốc(một ngời )là thủ trởng cao nhất công ty cónhiệm vụ quản lý toàn diện chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động sản xuất , kỷthuật kinh doanh và đời sông của doanh nghiệp.

Sau đó là giám đốc điều hành , mỗi giám đốc điều hành một mảng nhất định.-GĐĐH Kỹ thuật : một ngời

-GĐĐH sản xuất : một ngới-GĐĐH nội chính: một ngời

Các phòng chức năng là những tổ chức bao gồm cán bộ , nhân viên kình tế kỹthuật , hành chính v.v đợc phân công chuyên môn hoá theo các chức năng quản trị,có nhiệm vụ giúp giám đốc chuẩn bị các quyết định, theo dõi, hớng dẫn các phân x-ởng, các bộ phận sản xuất kinh doanh cũng nh những cán bộ, nhân viên cấp dới thựchiện đúng đắn kịp thời những quyết định quản lý Trách nhiệm chung của các phòngchức năng là phải vừa hoàn thành tôt nhiệm vụ, vừa phải phối hợp chặt chẽ với cácphòng khác nhằm bảo đảm cho tất cả các lĩnh vực công tác của doanh nghiệp đợctiện hành ăn khớp đồng bộ , nhịp nhàng

Phòng kỹ thuật (30 ngời) có nhiệm vụ chuẩn bị công tác kỹ thuật nh gia côngchuẩn bị mẫu, thiết kế.

Phòng KCS (10 ngời) có nhiệm vụ kiểm tra chất lợng sản phẩm (có tính chấtkiểm tra lại), kiểm tra nguyên vật liệu đối với hàng gia công và hàng mua về.

Văn phòng(35 ngời) đảm nhân các khâu bảo vệ, quân sự tự vệ, y tế vào tổngđài lễ tân , lao động tiền lơng.

Phòng kế hoạch (16 ngời ) chịu trách nhiệm tổng hợp :kế hoạch tiến độ sảnxuất , định mức , quản lý lao động , lơng sản phẩm , kỹ thuật , công nghệ , kiểm traphục vụ sản xuất

Phòng kho (39 ngời ) đảm nhận các khâu : đo đếm toàn bộ nguyên vật liệu ,quản lý hàng may xong chờ xuất kho, hàng tồn , bốc vác.

Phòng kế toán tài vụ (9 ngời) , gồm các khâu : tài chính , hạch toán kế toán,thống kê , kiểm kê tài sản , kiểm tra kiểm soát, quản lý những tài liệu kế toán.

Phòng thị trờng (23 ngời) với nhiệm vụ tiếp cận thị trờng thu thấp số liệu , tiêuthụ sản phẩm ,ký hợp đồng với khách hàng làm thủ tục xuất nhập khẩu

Cửa hàng thời trang(7 ngời )tại 250- Minh Khai-Hà nội.

Trung tâm Thơng mại và giới thiệu sản phẩm ( 9 ngời) tại 39 Ngô Quyền-HàNội.

Chủ yếu làm công tác giới thiệu sản phẩm của công ty , tiếp thị và tìm kháchhàng cho công ty (có cả với nớc ngoài)

Ngoài rà còn có ba bộ phận phụ trợ :

- Xí nghiệp phụ trợ (58 ngời ) đảm nhận các công việc:+ Thêu, là , ép , tẩy đối với những sản phẩm cần gia cố+ Trung đại tu máy móc thiết bị

- Xí nghiệp dịch vụ đời sống (48 ngời ) phụ trách công tác vệ sinh ,trông giữxe, nhà ăn, nớc uống.

Ngang phòng có xí nghiệp may thành viên và 2 chi nhánh 5 xí nghiệp sản xuấtvề tất các hàng may từ gia công cho đến các sán phẩm đợc chuyên môn hoá.

- Xí nghiệp 1 gồm 252 lao động chuyên sản xuất hàng cấp cao: sơ mi, jacket.Lu giữ là :

Xí nghiệp 2 có 257 lao động chuyên sản xuất hàng jacket dày và mỏng Xí nghiệp 3 có 254 ngời lao động sản xuất tổng hợp

Xí nghiệp 4 có 256 lao động chuyên sản xuất hàng jean

Xí nghiệp 5 là xí nghiệp liên doanh , có 226 lao động : sản xuất hàng dệt kimChi nhánh Hải Phòng : chia làm 2 bộ phận

+ xởng may có 154 lao động

+ kinh doanh hoạt động kho ngoại quan, có 160 lao động phụ trách việcchothuê đất ng ngoại nhập

- xí nghiệp may nam hải tại nam định có 247 lao động

II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long trong những năm qua.

1.Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long

Do đặc thù của doanh nghiệp quá trình sản xuất kinh doanh mới ở hình

thức liên kết kinh tế cụ thể là gia công hàng may mặc và một số chủng loại hànghoá khác cho khách hàng trong và ngoài nớc nên thị trờng tiêu thụ sản phẩm củaCông ty chủ yếu là do khách hàng và lòng tin của khách hàng

Trong nền kinh tế thị trờng Công ty may Thăng long cần phải tự mình

quyết định các vấn đề trung tâm cho việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theonghĩa rộng hơn là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị tr-ờng ,xác định nhu cầu khách hàng ,tổ chức lại sản xuất xúc tiến bán hàng nhằmmục đích đạt hiệu quả cao nhất nhng trớc hết vẫn là sản phẩm của Công ty Sảnphẩm của Công ty may Thăng long là những mặt hàng áo sơ mi, áo khoá,jeacket, áo đông xuân và các loại quần áo jean.Phải nói rằng các sản phẩm của