Báo cáo thực tập Tại Tập đoàn Phú Thái.DOC

Báo cáo thực tập Tại Tập đoàn Phú Thái.

Lời nói đầu

ở nớc ta từ khi chuyển dịch từ cơ cấu quan liêu bao cấp sang cơ chế thị ờng, nền kinh tế chung của cả nớc đã có một bớc tiến rõ rệt Đây là một quátrình phát triển đem lại nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp Tuynhiên nền kinh tế thị trờng cũng đã bắt buộc các doanh nghiệp cố gắng đổi mớicách nhìn và hớng kinh doanh để có thể đứng vững và phát triển trên thị trờng.

tr-Trong thời gian gần đây kinh doanh theo triết lý Marketing tuy còn khámới mẻ ở nớc ta song đã chiếm một vị trí quan trọng đặc biệt trong các chiến lợckinh doanh của các doanh nghiệp cho dù đó là các doanh nghiệp sản xuất haykinh doanh thơng mại, dịch vụ.

Tuy thời gian thực tập cha đợc nhiều ở tập đoàn Phú Thái nhng em đã cóđiều kiện tìm hiểu về các chiến lợc kinh doanh của tập đoàn đặc biệt là các chiếnlợc Marketing Để viết đợc bài báo cáo tổng hợp này em đã đợc sự giúp đỡ tậntình của ban quản trị tập đoàn và các thầy giáo hớng dẫn.

Bài viết gồm có 6 chơng

Chơng I: Quá trình ra đời và phát triển của tập đoàn

Chơng II: Kế hoạch, chiến lợc chỉ tiêu chất lợng mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp

Chơng III Vấn đề phát triển và quản lý nguồn nhân lực

Chơng IV: Cơ cấu tổ chức quản lý của doanh nghiệp về vấn đề quản lýchất lợng

Tên giao dịch: Phú Thái Grap

Địa chỉ: 4 - 5IF Thành Công - Đống Đa - Hà Nội

Tập đoàn Phú Thái đợc thành lập ngày 05 - 10 - 1993 theo Quyết định số5518 - QĐ - UB ngày 24 - 09 - 1993 của chủ tịch UBND TP Hà Nội.

Đây là một Công ty TNHH đợc thành lập và hoạt động theo luật doanhnghiệp của nhà nớc CHXHCN Việt Nam Tập đoàn Phú Thái không có cơ quanchủ quản, chủ sở hữu là một số cá nhân đứng lên góp vốn thành lập doanhnghiệp.

Tập đoàn Phú Thái bao gồm 3 Công ty chính

1.1 Công ty TNHH Phú Thái

Tên giao dịch: Phú Thái Company Ltd

Trụ sở chính: 4 - 5 IF Thành Công - Đống Đa - Hà NộiThành lập 10 - 1993

- Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số IV ( Số 6 Chùa Bộc - Hà Nội)- Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số V ( D7 Phơng Mai - Hà Nội)- Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số VI ( 4 - 5 Thành Công - Hà Nội)- Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số VII Tại Hải Phòng ( 14 - TrầnKhánh D - Ngô Quyền - Hải Phòng)

- Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số VIII Tại thành phố Hồ Chí Minh(26 Đờng 281 Lý Thờng Kiệt - P15 - Quân 11 - TP HCM)

Công ty chuyên kinh doanh mặt hàng dợc phẩm đợc thành lập tháng 3 1996 theo quyết định số 2340 GP - UB của chủ tịch UBND TP Hà Nội

-Cả 3 Công ty trên có đủ t cách pháp nhân, hoạt động và hạch toán độc lậpvới nhau, có nghĩa vụ và trách nhiệm độc lập về thuế, tài chính, thu nhập Tuynhiên trên thực tế 3 Công ty cùng thuộc một chủ sở hữu Các chiến lợc kinhdoanh và các chơng trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực đều phải thôngqua bộ phận quản lý cấp cao của tập đoàn.

2 Quá trình phát triển

Tập đoàn Phú Thái khi mới đợc thành lập chỉ là một Công ty kinh doanhhàng tiêu dùng cỡ nhỏ với số vốn pháp định là 50 triệu VNĐ Số nhân viên thờiđiểm đó chỉ khoảng 10 nhân viên Sau 10 năm đổi mới phát triển cùng với sựphát triển vợt bậc của nền kinh tế thị trờng ở nớc ta ngày này tập đoàn đã vợt lênmột Công ty kinh doanh lớn với nhiều sản phẩm kinh doanh trong nhiều lĩnh vựccủa đời sống kinh tế xã hội Hiện nay tổng số vốn pháp định của tập đoàn là 4,6tỷ VNĐ

Tổng số TSCĐ hơn 10 tỷ VNĐ cha kể đến đất đai sử dụng và kinh doanhSố vốn lu động gần 100 tỷ VNĐ ngoài ra còn có thêm số vốn góp vay từ cácnhân viên của Công ty , từ ngân hàng và từ ngời thân số vốn góp này đợc tậpđoàn trả lãi theo lãi suất ngân hàng.

3 Các sản phẩm kinh doanh của các hoạt động liên doanh liên kết.

Tập đoàn Phú Thái là tập đoàn kinh doanh thơng mại sản phẩm chủ yếucủa tập đoàn là phân phối cho các Công ty nớc ngoài nh P & G, Oral - B, ASC Ngoài ra tập đoàn còn nhập trực tiếp các hàng hoá từ các nớc để kinh doanhtrong nớc.

Mục tiêu kinh doanh của tập đoàn là lựa chọn các sản phẩm chất lợng, cácnhà cung cấp uy tín và giá cả của sản phẩm phải phù hợp để có thể kinh doanhcó lãi, kinh doanh lâu dài trong nớc.

3.1 Hệ thống kinh doanh hàng tiêu dùng ( Công ty TNHH Phú Thái).

* Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số II ( 248 Văn Chơng - Hà Nội)- Nhà phân phối P & G Việt Nam

- Sữa Fore most

- Hàng nhập khẩu Malaysia

 Bánh Custard ( vị trứng, vị dâu ) Bánh S Wuss Roll ( vị dâu, dừa ) Cà phê In - Comix 3in1

 Cà phê trắng In - Comix 3in1 Chè hoa cúc mật ong In - Comx Chè gừng mậtong IN - Comx Chè chanh mật ong In - Comx

- Hàng nhập khẩu từ Srilanca: chè Nihal

* Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số IV ( D7 Phơng Mai - Hà Nội)- Mr Mckenic + Xi Aromax

- Gillette - OralB

* Bộ phận kinh doanh hàng tiêu dùng số III ) 12 Đặng Tiến Đông - HàNội)

- SC Jonhson- Triumph- Rohto

* Các bộ phận khác đợc sự hỗ trợ sản phẩm từ 3 bộ phận kinh doanhchuyên biệt trên ngoài ra còn có các sản phẩm khác

- Hoá mỹ phẩm- Thực phẩm

- Sản phẩm thuốc diệt côn trùng- Nớc rửa chén Con Vịt

- Đồ điện gia dụng (nhập từ Hàn Quốc)- Rợu

- Xây dựng

Đối với việc xác định thị trờng mục tiêu, chiến lợc kinh doanh lâu dàixuyên suốt của mình, Công ty luôn coi thị trờng Hà Nội là trọng điểm Việc tậndụng u thế là nhà phân phối độc quyền cho P & G Việt Nam, sữa cô gái Hà Lanđợc coi là chiến lợc quan trọng để tạo thế ổn định chiến lợc mở rộng thị trờng làviệc Công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đa những hàng hoá hiện cócủa mình vào những thị trờng mới Ví dụ nh việc mở rộng thị trờng ở các tỉnh.Thành phố nh Hải Phòng, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Thanh Hoá.

2 Các căn cứ lập chiến lợc chính sách mục tiêu của doanh nghiệp

* Căn cứ thứ nhất: Căn cứ kết quả phân tích môi trờng và thị trờng phântích môi trờng và t thị trờng trong quá trình lập kế hoạch chiến lợc phát triểnnhằm tìm hiểu vị trí chiến lợc của Công ty Việc phân tích môi trờng phải giúpcho Công ty nhận thức đợc những cơ hội và những nguy cơ, đe doạ từ phía môitrờng và thị trờng.

Công ty TNHH Phú Thái kinh doanh nhiều chủng loại mặt hàng tiêu dùngvì vậy có thị trờng rộng khắp phong phú và đa dạng, thị trờng chủ yếu là ngờitiêu dùng doanh số bán hàng hàng năm phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tăng trởngkinh tế thu nhập bình quân đầu ngời đời sống kinh tế xã hội Việc kinh doanhphụ thuộc vào các nhà sản xuất, quan hệ với các Công ty nớc ngoài Điều đó cónghĩa là tốc độ tăng trởng của Công ty chịu tác động trực tiếp nhiều phía từ nhàsản xuất, khách hàng môi trờng Để né tránh và giảm bớt nguy cơ thị trờngCông ty đã mở rộng thị trờng tiêu thụ phát triển nhiều chủng loại mặt hàng mớinh nhập nồi cơm điện từ Hà Quốc máy móc thiết bị nhập khẩu một số loại bánhtừ Malaysia phân phối cho hãng ORAL - P, ASC, ROHNSON, ROHTO và

các loại hoá mỹ phẩm khác Công ty đã có những điều chỉnh và tăng cờng mạnhhơn các biện pháp tiếp thị và bán hàng.

Căn cứ thứ hai: phân tích những điều kiện và khả năng bên trong của Côngty.

Đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của Công ty là một trong nhữngnội dung quan trọng của việc phân tích các điều kiện để lập kế hoạch chiến lợc.

Để nhận biết điểm mạnh và điểm yếu của Công ty thờng đợc đối chiếu sosánh với các đối thủ cạnh tranh, khả năng phản ứng trớc những thay đổi của môitrờng, thị trờng Hơn thế nữa nó phải chỉ ra đợc khả năng huy động và sử dụngcác nguồn lực của Công ty để đạt tới những mục đích kinh doanh nhất định.

Về nội dung kế hoạch Marketing phức tạp nhất và cần đầu t nhiều thờigian và sức lực nhất là mảng thị trờng hàng tiêu dùng với các khách hàng là cáchộ kinh doanh cá thể, các tổ chức và các khách hàng tự do trên thị trờng Trênthực tế hoạt động Marketing Công ty đối với mảng thị trờng này đã có nhữngthành công đáng kể thông qua việc sử dụng lực lợng bán hàng đông đảo nhiềukinh nghiệm đợc đào tạo qua những lớp tập huấn dài và ngắn hạn.

Kết quả phát triển chiến lợc sản phẩm từ năm 1998 cho đến nay của Côngty cho thấy rằng Công ty đã có hớng phát triển đúng khi ngày càng phát triển đ-ợc thêm nhiều chủng loại mặt hàng gia dụng thị trờng đợc mở rộng.

Căn cứ thứ ba: Trên cơ sở nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của Công ty.Các nhiệm vụ kinh doanh tổng quát của Công ty đợc xác định ngay từ đầumới thành lập Công ty Tuy nhiên Công ty thờng xem xét các nhiệm vụ này saunhững khoảng thời gian nhất định do những thay đổi và biến động trong hoạtđộng kinh doanh của Công ty cũng nh môi trờng kinh doanh Trong quá trình mởrộng thị trờng và tăng cờng sản phẩm kinh doanh phải đảm bảo tính khả thi củacác mục tiêu kinh doanh các nhiệm vụ không nên đợc xác định quá rộng hay quáhẹp và cần gắn với những khả năng và điều kiện thực tế của Công ty cũng nh củamôi trờng kinh doanh Hiện nay Công ty đã phát triển một số loại hàng mới cácloại bánh nhập từ Malaysia (bánh Cus tard, Sui Roll vv ) Chè Nihal - Slilanca,Mr Mckeni, Xi Aromax, Triumph

Căn cứ thứ t: Căn cứ vào các mục tiêu kinh doanh cụ thể.

Các mục tiêu kinh doanh đợc coi là sự cụ thể hoá các nhiệm vụ kinhdoanh của Công ty trong các giai đoạn nhất định Để thực hiện đợc những mụctiêu đề ra Công ty đã thực hiện một loạt các biện pháp tiếp thị bán hàng nh sau:

Tăng cờng mật độ quảng cáo qua các kênh thông tin.Tham gia nhiều hội trợ giới thiệu sản phẩm.

Tăng cờng lực lợng bán hàng cá nhân.

Đa ra các chơng trình khuyến mãi, các chơng trình hậu mãi hấp dẫn thuhút nhiều khách hàng.

Căn cứ thứ năm: Dựa vào kết quả phân tích hồ sơ kinh doanh

3 Quá trình quản lý khai thác thông tin đánh giá môi trờngMarketing, cạnh tranh, phân tích sử dụng thông tin nội bộ.

3.1 Công cụ kế hoạch và chiến lợc quảng cáo

Xác định rõ mục tiêu quảng cáo cho từng nhóm thị trờng cụ thể.Tăng số lợng hàng hoá tiêu thụ trên sản phẩm hiện có

Mở rộng thêm thị trờng mớiGiới thiệu các sản phẩm mới

Các mục tiêu quảng cáo của Công ty đợc sắp xếp tuỳ theo những mục đíchthông tin thuyết phục hay nhắc nhở

Nội dung truyền đạt

Thông thờng các doanh nghiệp thờng dùng nhiều giải pháp để hình thànhnhững lý tởng diễn tả mục tiêu quảng cáo Khách hàng khi tiếp xúc với mặt hàngthờng quan tâm đầu tiên là giá cả, chất lợng kiểu dáng và những sự khác biệt sovới các sản phẩm cạnh tranh Do vậy nội dung quảng cáo của Công ty thờngdùng ít lời văn mà tập chung vào hình ảnh mầu sắc của sản phẩm là chính ( gâyấn tợng của sản phẩm thông qua thị giác của khách hàng).

Quyết định phơng tiện quảng cáo

Báo và tạp chí: Ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời phổ biến rộng khắp đợcchấp nhận một cách rộng rãi và có độ tin cậy cao Tuy nhiên Công ty chỉ lựachọn một số báo chuyên ngành và kinh tế để đăng quảng cáo nh: Tiếp thị giađình, thời báo kinh tế Việt nam, Sài gòn tiếp thị

Mặc dù chi phí quảng cáo ở các báo này cao hơn khá nhiều so với các loạibáo thông thờng khác nhng mang lại hiệu quả cao hơn vì độc giả của các loạibáo này thờng đông đảo hơn và đó là các hộ gia đình các doanh nghiệp các tổchức.

Quảng cáo trên ti vi và các phơng tiện thông tin đại chúng có u điểm làkhai thác đợc các lợi thế về âm thanh, ngôn ngữ, mầu sắc Đối tợng để tiếp cậnthờng thông qua hình thức quảng cáo này rất rộng rãi, thuộc nhiều tầng lớp xã

hội khả năng truyền thông nhanh dễ dàng tạo nên sự chú ý và biết đến sản phẩmcủa các khách hàng.

3.2 Các biện pháp khuyến mãi và hỗ trợ tiêu thụ.

Khuyến khích bán hàng là một hoạt động thiết thực của hoạt động truyềnthông nó tác động trực diện vào việc kích thích hoạt động bán hàng và tiêu thụhàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp trực tiếp quyết định đến thị phần doanh sốbán hàng của doanh nghiệp.

Các đối tợng chủ yếu của hoạt động khuyến khích bán hàng: Môi giới,bán hàng cá nhân các đại lý

Các phơng pháp áp dụng

Hàng mẫu dùng thử không mất tiền, chính sách này cho phép khách hàngtrả lại hoặc đổi lại hàng hoá áp dụng hợp lý các đợt giá khuyến mại và quantrọng nhất là bán hàng cá nhân Trớc khi sản phẩm mới đợc tung vào thị trờng,phải khảo sát các cửa hàng thị trờng Sau đó tiến hành thử nghiệm rồi giao chobộ phận kinh doanh tiếp nhận đồng thời với việc khảo sát thị trờng sẽ là việc xácđịnh lực lợng nhân viên bán hàng.

Thăm dò phản ứng của nhóm khách hàng mục tiêu đối với những sảnphẩm mới đợc tung ra về chất lợng giá cả các chính sách bán hàng

Về tổ chức hoạt động Marketing trong doanh nghiệp.

Doanh nghiệp đã tổ chức bộ phận phòng kinh doanh và phòng phân phốichịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc kinh doanh Đánh giá sự phát triển củakênh phân phối Công ty thực hiện phân phối theo các kênh:

Công ty  Cửa hàng bán buôn  Cửa hàng bán lẻ  Ngời tiêu dùngCông ty  Hãng kinh doanh

Công ty  Ngời tiêu dùng

Đánh giá về chính sách giá cả đối với các sản phẩm nh sữa cô gái Hà Lan,các sản phẩm của P & G Công ty là nhà phân phối Giá của sản phẩm do cáchãng đề ra Đối với các sản phẩm nhập khẩu trực tiếp từ nớc ngoài Công ty ápdụng các chính sách giá cả theo cách tiếp cận và nghiên cứu thị trờng trong đógiá đợc xây dựng theo các nguyên tắc:

Nguyên tắc định giá theo cạnh tranh

Nguyên tắc áp dụng chính sách giá cả linh hoạt nh: Chính sách giá phânbiệt giá theo sản phẩm mua hàng, chính sách giá theo khu vực, chính sách triếtkhấu giá.

Quá trình quản lý và khai thác thông tin, đánh giá môi trờng Marketing,cạnh tranh phân tích sử dụng thông tin nội bộ.

Việc nghiên cứu và điều tra thị trờng cha đợc các nhà quản trị thực sựquan tâm, từ việc khó khăn do bên ngoài cũng nh nội tại của các doanh nghiệpmà chủ yếu là công việc phân tích và nhận định thị trờng, đánh giá cho hoạtđộng thơng mại thị trờng, dự báo thị trờng còn hạn chế kể cả việc quản lý theokhu vực, theo vùng.

Môi trờng quản lý vĩ mô còn cha thực sự tạo môi trờng phát triển, cho cácdoanh nghiệp.

Hệ thống thông tin nội bộ và bên ngoài còn nhiều hạn chế, việc chi phícho nghiên cứu Marketing cũng nh thực hiện kế hoạch chiến lợc Marketing cònbị hạn chế và ràng buộc bởi các môi trờng quản lý vĩ mô.

Hoạt động Marketing với các nguồn nhân lực, đặc biệt là đội ngũ nhânviên bán hàng cha thực sự quan tâm đầy đủ do nhiều nguyên nhân chủ yếu là vấnđề kinh phí đào tạo

Chơng III

Vấn đề phát triển và quản lý nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố rất quan trọng quyết định đến sự tồn tại và pháttriển của doanh nghiệp Việc phát triển và quản lý nguồn nhân lực có ảnh hởngđến chất lợng các quyết định Marketing Và chất lợng hoạt động của bộ phậnMarketing thuộc doanh nghiệp Công ty TNHH Phú Thái thuộc tập đoàn PhúThái có phơng châm hoạt động kinh doanh theo phơng châm là hớng theo thị tr-ờng Vì vậy Công ty luôn nỗ lực cố gắng phối hợp hài hoà giữa Marketing đốinội và Marketing đối ngoại, Marketing đối nội phải thực hiện thành công trớckhi thực hiện Marketing đối ngoại Hơn nữa, một trong những yêu cầu của quảntrị Marketing còn đòi hỏi phải đảm bảo sự thích ứng giữa mục tiêu Marketingnguồn lực của Công ty với những biến đổi của môi trờng Marketing.

Công ty TNHH Phú Thái hiện nay có khoảng 600 nhân viên Công ty luôntrú trọng đến việc đào tạo các nhân viên Là Công ty chuyên phân phối cho cáchãng nh P & G Việt Nam Sữa cô gái Hà Lan và nhập hàng trực tiếp từ nớc ngoàivề Chính vì vậy khi có nhu cầu phát triển nguồn hàng Công ty sẽ tiến hành khảosát các cửa hàng để xác định số lợng nhân viên bán hàng cần thiết Từ đó có kếhoạch phát triển nguồn nhân lực, đào tạo khi phát triển hàng mới bằng các côngtác tập huấn, huấn luyện cho nhân viên bán hàng với mục tiêu là thoả mãn nhucầu khách hàng, tăng doanh số và thu nhập bán hàng.

Công ty tạo mọi điều kiện thuận lợi đảm bảo sự tham gia của nhân viênbán hàng nh giao cho nhân viên bán hàng của các cửa hàng đợc phân công, danhsách của hàng mới Ngoài việc trả lơng cứng cho nhân viên bán hàng Công tycòn áp dụng hình thức trả lơng theo tỷ lệ doanh số bán ngoài mức khoán mà mỗinhân viên bán hàng phải thực hiện mỗi nhân viên bán hàng sẽ đợc hởng theophần trăm tăng lên số lợng bán, cộng với các khoản phụ phí nh tiền xăng xe máyvà mỗi nhân viên đợc hởng hình thức trả lơng nh vậy sẽ kích thích nhân viên bánhàng tích cực hơn, tăng khối lợng bán hàng, tăng doanh số bán.