Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao

iii BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH TĨM TẮT Đề tài “Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua vật liệu nhẹ thạch PHẠM THỤY HẠNH PHÚC cao” nhằm mục tiêu nhận dạng xác định yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định mua sản phẩm vật liệu nhẹ thạch cao từ khách hàng tổ chức thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, từ đưa số kiến nghị giải pháp nhằm gia tăng định mua sản phẩm ngành hàng Nghiên cứu thực qua hai giai đoạn nghiên cứu sơ (định tính) với NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA VẬT LIỆU NHẸ - THẠCH CAO phương pháp thảo luận tay đơi nhằm khám phá yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khách hàng tổ chức ngành hàng vật liệu nhẹ thạch cao, nghiên cứu thức (định lượng) thực phương pháp lấy mẫu thuận tiện với cỡ mẫu 331 Một số cơng cụ chủ yếu thống kê mơ tả, phân tích nhân tố khám phá EFA, kiểm định độ tin cậy thang đo thơng qua hệ số Cronbach alpha, ngồi có số phân tích khác biệt nhóm khách hàng thực vấn sâu trường hợp khác biệt Kết cho thấy sản phẩm khách hàng mua nhiều tập trung vào thương hiệu Gyproc Lagyp sử dụng nhiều cho cơng trình cao ốc văn phòng Đối tượng Chun ngành: Quản Trị Kinh Doanh định mua hàng phần lớn phận mua hàng tổ chức, khách Mã số: MBA0620 hàng u cầu người mua người định Kết phân tích EFA tạo thành nhân tố đạt u cầu kiểm định độ tin cậy thang đo Mức độ quan trọng nhân tố xếp theo thứ tự giảm dần sau: (1) Uy tín LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH kinh doanh, (2) Giá sản phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất lượng đặc tính sản phẩm, (6) Ích lợi sản phẩm, (7) Hoạt động giao nhận, (8) Thương hiệu sản phẩm Kết phân tích phương sai ANOVA kiểm NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS LÊ THÁI THƯỜNG QN định Post Hoc phân tích sâu cho thấy có khác biệt nhóm “Cơng ty Nhà nước” với “Đội, nhóm thi cơng cơng trình” nhân tố “Giá sản phẩm” nhóm “Người mua người định” với “Các đối tượng khác (ví dụ tư vấn thiết kế định sản phẩm mua, v.v…)” nhân tố “Dịch vụ khách hàng” Tuy số hạn chế định, kết nghiên cứu tài liệu tham khảo có giá trị đề tài mong muốn góp phần vào việc đưa giải pháp hữu ích giải vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh phân phối sản phẩm cơng ty ngành hàng thị trường ngày hiệu TP Hồ Chí Minh – Năm 2009 iv v 2.2.3.4 Các yếu tố thuộc tổ chức nội tổ chức 16 MỤC LỤC Trang Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Tóm tắt iii Mục lục .iv Danh mục hình vii Danh mục bảng viii Danh mục từ viết tắt ix CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU 1.1 Giới thiệu đề tài 01 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 02 1.3 Phương pháp nghiên cứu 02 1.4 Phạm vi đối tượng nghiên cứu .03 1.5 Ý nghĩa thực tiễn đề tài 03 1.6 Kết cấu đề tài 04 2.2.3.5 Các yếu tố mơi trường .16 2.2.4 Nhận xét .16 2.3 Một số nghiên cứu trước 17 2.3.1 Nghiên cứu Thạc sĩ Nguyễn Kim Phước (2007) 17 2.3.2 Nghiên cứu khác 18 2.4 Đề xuất mơ hình nghiên cứu 19 2.5 Tóm tắt 20 CHƯƠNG 3: KHÁI QT THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU NHẸ THẠCH CAO VÀ TRANG TRÍ NỘI THẤT 3.1 Tổng quan thị trường vật liệu nhẹ – thạch cao 21 3.2 Giới thiệu sản phẩm vật liệu nhẹ – thạch cao 22 3.2.1 Tấm thạch cao 22 3.2.2 Chất lượng đặc tính 22 3.2.3 Chức cơng dụng 23 3.2.4 Phân loại 24 3.3 Giới thiệu nhà sản xuất phân phối vật liệu nhẹ thạch cao CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU thị trường Thành phố Hồ Chí Minh 25 2.1 Lý thuyết hành vi người tiêu dùng 05 3.3.1 Các nhà sản xuất vật liệu nhẹ thạch cao chủ yếu Việt Nam 26 2.1.1 Mơ hình hành vi người tiêu dùng 05 3.3.1.1 Tập đồn Saint-Gobain (Pháp) 26 2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua 06 3.3.1.2 Tập đồn Larfarge (Pháp) 26 2.1.3 Q trình định mua hàng .07 3.3.1.3 Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp Vĩnh Tường 27 2.2 Lý thuyết hành vi mua tổ chức 07 3.3.1.4 Các nhà sản xuất khác 27 2.2.1 Hành vi mua q trình định mua tổ chức .09 3.3.2 Khái qt đặc điểm khách hàng hệ thống phân phối 27 2.2.2 Các mơ hình hành vi mua tổ chức 09 3.4 Nhận xét chung 28 2.2.2.1 Mơ hình Webster Wind (1991) 10 2.2.2.2 Mơ hình tổng hợp Sheth (1973) 12 2.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức .14 2.2.3.1 Tình mua .14 2.2.3.2 Các yếu tố cá nhân 15 2.2.3.3 Các yếu tố quan hệ cá nhân .15 CHƯƠNG 4: THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 4.1 Giới thiệu quy trình nghiên cứu 29 4.2 Thiết kế nghiên cứu 30 4.2.1 Nghiên cứu định tính .30 4.2.2 Nghiên cứu định lượng 31 vi vii 4.3 Xây dựng thang đo 33 DANH MỤC HÌNH 4.4 Tóm tắt 34 CHƯƠNG 5: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT 5.1 Kết thống kê mơ tả .35 Trang Hình 2.1: Mơ hình hành vi người mua .05 5.1.1 Thống kê mơ tả mẫu khảo sát số nhận định 35 Hình 2.2: Mơ hình chi tiết yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua 06 5.1.1.1 Các thơng tin liên quan đến sản phẩm cơng trình thực 35 Hình 2.3: Mơ hình năm giai đoạn q trình mua sắm 07 5.1.1.2 Các thơng tin liên quan đến tổ chức vấn .36 Hình 2.4: Mơ hình hành vi mua tổ chức (Webster & Wind, 1991) .11 5.1.1.3 Các thơng tin liên quan đến cá nhân vấn .36 Hình 2.5: Mơ hình tổng hợp giai đoạn mua cơng nghiệp (Sheth, 1973) .13 5.1.2 Thống kê mơ tả biến liệu định lượng 38 Hình 2.6: Các yếu tố mà cơng ty Fläkt Wood cần tập trung 18 5.2 Kết phân tích nhân tố (EFA) 40 Hình 2.7: Mơ hình nghiên cứu đề xuất (ban đầu) .19 5.3 Kết kiểm định thang đo (Cronbach Alpha) 43 5.4 Phân tích phương sai (ANOVA) .49 5.5 Kết vấn sâu 55 5.5.1 Về “Giá sản phẩm” 55 5.5.1.1 Theo quan điểm đánh giá “Cơng ty Nhà nước” 56 5.5.1.2 Theo quan điểm đánh giá “Đội, nhóm thi cơng” 57 5.5.1.3 Nhận xét chung 59 5.5.2 Về “Dịch vụ khách hàng” 59 5.5.2.1 Theo quan điểm “Người mua người định” 59 5.5.2.2 Theo quan điểm “Các đối tượng khác” .60 5.5.2.3 Nhận xét chung 60 5.6 Tóm tắt 61 CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN 6.1 Tóm tắt kết nghiên cứu 62 6.2 Thảo luận kết nghiên cứu, ý nghĩa kiến nghị 64 6.3 Giới hạn đề tài hướng nghiên cứu 71 TÀI LIỆU THAM KHẢO x PHỤ LỤC xii Hình 3.1: Đồ thị mức tiêu thụ thạch cao Việt Nam .22 Hình 3.2: Thị phần nhà sản xuất thạch cao giới (Số liệu 2007) 25 Hình 4.1: Quy trình nghiên cứu 29 viii ix DANH MỤC BẢNG DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Trang ANOVA : Analysis of Variance – Phân tích phương sai B2B : Business to Business – (Thị trường) khách hàng tổ chức Bảng 5.1: Kết thống kê thành phần mơ tả định tính 37 EFA : Exploratory Factor Analysis – Phân tích nhân tố khám phá Bảng 5.2: Kết thống kê mơ tả biến định lượng 38 KMO : Kaiser-Meyer-Olkin – Chỉ số dùng để xem xét thích hợp Bảng 2.1: Phân biệt marketing tổ chức marketing tiêu dùng .08 Bảng 3.1: Các cơng ty đại diện phân phối sản phẩm thạch cao nhà sản xuất 28 Bảng 5.3: Kết phân tích nhân tố .42 Bảng 5.4: Kết kiểm định thang đo Cronbach alpha biến 43 Bảng 5.5: Kết thống kê nhân tố rút trích .48 Bảng 5.6: Kết thống kê nhân tố rút trích (theo thứ tự quan trọng) 50 phân tích nhân tố Sig : Significance level – Mức ý nghĩa SPSS : Statistical Package for Social Sciences - Phần mềm xử lý thống kê dùng ngành khoa học xã hội Bảng 5.7: Thống kê mức độ quan trọng nhân tố theo tiêu chí .52 Bảng 5.8: Tổng hợp kết kiểm định phương sai đồng (Levene’s Test) .53 Bảng 5.9: Mức ý nghĩa Sig phân tích ANOVA 54 TP HCM : Thành phố Hồ Chí Minh CHƯƠNG tiềm lớn, nhiều hội cho nhà đầu tư, hứa hẹn phát triển MỞ ĐẦU mạnh từ 10 đến 20 năm Đề tài “Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến Trong chương mở đầu, tác giả giới thiệu tổng quan lý hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, đối tượng, phạm vi, phương pháp ý nghĩa nghiên cứu đề tài 1.1 GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI Với phát triển khoa học kỹ thuật kinh tế xã hội, đời sống người dân ngày cải thiện nâng cao Chính mà việc thiết kế khơng gian sống ngành xây dựng kiến trúc đòi hỏi tính thẩm mỹ đa dạng hơn, định mua vật liệu nhẹ - thạch cao” nhằm tìm hiểu nhân tố quan trọng tác động đến q trình định mua hàng, từ thỏa mãn u cầu nhận hài lòng tối đa từ phía khách hàng lĩnh vực vật liệu nhẹ - thạch cao, giúp cho nhà quản trị đưa giải pháp hướng đến khách hàng sử dụng sản phẩm cho đạt hiệu cao nhất, đẩy mạnh doanh số bán hàng bối cảnh tập đồn hàng đầu giới có thâm nhập cạnh tranh mạnh mẽ thị trường thạch cao lĩnh vực xây dựng trang trí nội thất 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU nhiều vật liệu đời nhằm đáp ứng ngày tối ưu nhu cầu thị hiếu khách hàng Mục tiêu nghiên cứu nhằm: - Đối với lĩnh vực xây dựng nội thất trần nhà vách ngăn, khách hàng có số vật liệu để lựa chọn thiết kế bê tơng, gỗ ghép, nhơm, kính, v.v… Ngày nay, xu hướng chọn vật liệu nhẹ áp dụng rộng rãi, đặc biệt đối Nhận dạng đo lường tầm quan trọng yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm vật liệu nhẹ thạch cao; từ xác định số yếu tố quan trọng có tác động đến định mua vật liệu nhẹ thạch cao - Sau xác định yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định mua, với cơng trình xây dựng quy mơ Vật liệu nhẹ đời khắc phục nghiên cứu đề xuất số kiến nghị có liên quan đến yếu tố phân tích nhược điểm vật liệu cũ, vừa mang lại hiệu kinh tế, vừa bảo vệ mơi ngành sản xuất kinh doanh vật liệu nhẹ thạch cao trường, vừa đảm bảo tính thẩm mỹ Thạch cao số vật liệu nhẹ tối ưu cho lĩnh vực trang trí nội thất, nét bật tính đa dạng nhằm đáp ứng u 1.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU cầu nghiêm ngặt kỹ thuật cho sản phẩm cụ thể khả chống cháy, Nghiên cứu thực thị trường Thành phố Hồ Chí Minh thơng chống ẩm, cách âm tiêu âm Các sản phẩm làm vật liệu thạch cao qua hai bước, (1) nghiên cứu sơ định tính (2) nghiên cứu thức sử dụng để hồn thiện trần nhà, vách ngăn văn phòng, khách sạn, nhà phương pháp định lượng cơng trình có u cầu cao mỹ quan nhà hát, bảo tàng, v.v… Nhờ trọng lượng - Q trình nghiên cứu sơ bộ: Nghiên cứu định tính giúp xác định nhu cầu khách hàng sản phẩm yếu tố ảnh hưởng đến q trình lựa chọn sản nhẹ, khoảng 12% trọng lượng vách ngăn tường gạch nên làm giảm đáng kể tĩnh tải tính tốn thiết kế kết cấu cho cơng trình, làm giảm kích thước phẩm Từ thiết kế bảng câu hỏi vấn khách hàng cho phù hợp Q móng, tiết diện đà, cột, trọng lượng thép chịu lực nên tiết kiệm tới 15% chi phí trình nghiên cứu sơ tiến hành cách thảo luận tay đơi (từ đến xây dựng cho cơng trình 10 người), vấn nhân viên trực thuộc cơng ty đại lý bán hàng, ý kiến thu thập từ hội thảo, hội nghị khách hàng Hiện hầu hết thương hiệu vật liệu xây dựng lớn giới có mặt Việt Nam, tín hiệu tích cực Việc cạnh tranh giúp cho người - Từ thơng tin trên, tiến hành nghiên cứu thức phương pháp tiêu dùng Việt Nam hưởng lợi Họ có nhiều chọn lựa hơn, có định lượng: Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm nhiều sản phẩm chất lượng cao, giá phải Thị trường thạch cao Việt Nam vật liệu nhẹ - thạch cao mà cơng ty sản xuất kinh doanh thị trường Thành phố Hồ Chí Minh thực kỹ thuật vấn trực - - Nhà cung cấp vật liệu xây dựng hàng đầu giới có trụ sở Pháp, Saint- tiếp khách hàng đại lý cửa hàng cơng ty thơng qua bảng câu hỏi Gobain vừa ký văn hợp tác với Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp Vĩnh chi tiết Tường Vì vậy, kết nghiên cứu đóng góp phần hỗ trợ cho Sau nghiên cứu định lượng phân tích liệu thu thập, xác định việc hoạch định chiến lược xây dựng hệ thống phân phối theo tiêu chuẩn, yếu tố ảnh hưởng đến định mua, tác giả tiến hành vấn sâu gia tăng định mua sản phẩm thạch cao mà cơng ty phân phối số trường hợp cơng ty xây dựng trang trí nội thất để hiểu rõ ngun nhân nhìn nhận khách quan yếu tố ảnh hưởng, từ đưa kết luận kiến nghị hợp lý 1.6 KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI Bố cục Luận Văn dự kiến gồm có chương, cụ thể sau: CHƯƠNG : MỞ ĐẦU 1.4 PHẠM VI VÀ ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Do lực chủ quan người viết, luận văn đề cập đến vấn đề sau đây: - Luận văn tập trung nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua vật liệu nhẹ - thạch cao khách hàng tổ chức việc xây dựng trang trí nội thất thị trường Thành phố Hồ Chí Minh dựa yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua tổ chức - Trình bày số khái niệm liên quan đến vấn đề nghiên cứu, mơ hình giả thiết xây dựng dựa nghiên cứu trước CHƯƠNG : KHÁI QT THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU NHẸ THẠCH CAO VÀ TRANG TRÍ NỘI THẤT Đối tượng khảo sát khách hàng mua vật liệu nhẹ thạch cao thuộc Trình bày cách tổng quan tình hình thị trường, thị phần vật liệu xây dựng giới Việt Nam, giới thiệu số nhà sản xuất, làm việc tổ chức, đơn vị nhà phân phối ngành hàng thị trường Thành phố Hồ Chí Minh Đề tài góp phần mang lại số ý nghĩa thực tiễn cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh người làm nghiên cứu, đặc biệt lĩnh vực tiếp thị, cụ thể sau: Kết nghiên cứu góp phần xác định yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến định mua hàng - CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ THUYẾT nhóm kỹ sư xây dựng, kiến trúc, tư vấn thi cơng cơng trình cơng tác 1.5 Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI - Trình bày tổng quan vấn đề cần nghiên cứu Kết nghiên cứu góp phần giúp cho nhà nghiên cứu thị trường nhà quản trị marketing nắm bắt vai trò yếu tố ảnh hưởng đến CHƯƠNG : THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU Chương tập trung vào việc xây dựng bước thực nghiên cứu định tính định lượng CHƯƠNG : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT Trình bày việc phân tích yếu tố ảnh hưởng đến định mua hàng, số nhận định đề xuất CHƯƠNG : KẾT LUẬN định tiêu dùng thang đo lường chúng Từ góp phần hồn thiện sản Chương tập trung trình bày số kết luận, khả ứng dụng kết phẩm, gia tăng hiệu cho cơng ty ngành xây dựng nghiên cứu vào chiến lược tiếp thị ngành hàng vật liệu nhẹ thạch cao nói sách bán hàng, chương trình marketing hướng cho đối tượng chung cơng ty Vĩnh Tường nói riêng gợi ý số định hướng khách hàng nghiên cứu 2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU Hành vi mua, theo Kotler (2003) thường chịu ảnh hưởng nhóm yếu tố văn hóa, nhóm yếu tố xã hội, nhóm yếu tố cá nhân nhóm yếu tố tâm lý Hình 2.2 Trong chương này, tác giả trình bày sơ lược lý thuyết hành vi mua người tiêu dùng lý thuyết hành vi mua tổ chức cơng nghiệp, từ hiệu giới thiệu mơ hình chi tiết yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người tiêu dùng chỉnh rút số nhân tố tác động đến hành vi mua tổ chức, đồng thời Văn hóa giới thiệu số nghiên cứu trước sử dụng kết để hiệu chỉnh lần Nền văn hóa Xã hội cuối yếu tố tác động gợi ý thang đo sử dụng nghiên cứu Cá nhân Nhóm tham khảo 2.1 LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG Tâm lý Tuổi giai đoạn Để xem xét tìm hiểu marketing tổ chức, trước tiên phải khẳng định chất triết lý marketing cho người tiêu dùng hay cho khách hàng Nhánh văn hóa Gia đình tổ chức Sự khác biệt xuất phát từ khác biệt tính chất nhu cầu chu kỳ sống Động Nghề nghiệp Nhận thức Hồn cảnh kinh tế Hiểu biết Lối sống khách hàng loại hình marketing Tầng lớp xã hội Vai trò địa vị 2.1.1 Mơ hình hành vi người tiêu dùng NGƯỜI MUA Niềm tin thái Nhân cách tự ý độ thức Theo Kotler (2003), người tiêu dùng, điểm xuất phát để hiểu người mua mơ hình tác nhân phản ứng thể Hình 2.1 Marketing tác nhân mơi trường vào ý thức người mua Những đặc điểm Hình 2.2: Mơ hình chi tiết yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua q trình định người mua dẫn đến định mua sắm định Các tác nhân Các tác marketing nhân khác Đặc điểm người mua Q trình định người mua Quyết định người mua chun gia marketing phải nhận biết rõ hiểu được: - Sản phẩm Kinh tế Văn hóa Nhận thức vấn đề Lựa chọn sản phẩm Giá Cơng nghệ Xã hội Tìm kiếm thơng tin Lựa chọn nhãn hiệu Địa điểm Chính trị Cá tính Quyết định Lựa chọn đại lý Khuyến Văn hóa Tâm lý Hành vi mua sắm Định thời gian mua Định số lượng mua Hình 2.1: Mơ hình hành vi người mua Nguồn: Kotler (2003) Nguồn: Kotler (2003) Để hiểu thêm cách thức yếu tố ảnh hưởng đến người tiêu dùng, Ai người khởi xướng, người có ảnh hưởng, người định, người mua người sử dụng - Các kiểu hành vi mua sắm như: hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm đảm bảo hài hòa, hành vi mua sắm thơng thường, hành vi mua sắm tìm kiếm đa dạng - Các giai đoạn q trình mua Việc nghiên cứu q trình thơng qua định mua giúp cơng ty phân nhóm người tiêu dùng theo cách mua sắm, từ áp dụng chiến lược marketing khác cách hiệu 2.1.3 Q trình định mua hàng người tiêu dùng, thị trường tổ chức có người mua hơn, người mua tầm cỡ hơn, Trong q trình định mua, Kotler (2003) cho người tiêu dùng mối quan hệ nhà cung cấp khách hàng chặt chẽ thường trải qua năm giai đoạn, là: Ý thức nhu cầu, tìm kiếm thơng tin, đánh giá Bảng 2.1: Phân biệt marketing tổ chức marketing tiêu dùng phương án, định mua hành vi hậu Điều cho thấy q trình Nguồn: Khoa Quản lý Cơng nghiệp (2001) mua sắm lâu trước mua thực kéo dài lâu sau mua Ý thức nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Đánh giá phương án Quyết định mua sắm Hành vi hậu Marketing tổ chức Khách hàng Các tổ chức, cơng ty Số lượng khách hàng hơn, mua số lượng hàng hóa lớn nhiều Về phương diện địa lý, khách hàng tập trung Các cá nhân/ người tiêu dùng Số lượng khách hàng nhiều hơn, số lượng mua hàng nhỏ Khách hàng tản mạn Mục tiêu mua Mua để sản xuất hàng hóa dịch vụ khác Có nguồn gốc (derived demand) cuối nhu cầu người tiêu dùng, nhu cầu cho hàng hóa dịch vụ cơng nghiệp để chế tạo hàng hóa khác Cầu co giãn giá ngắn hạn Tuy cầu có tính chất dao động cao (fluctuating demand) Mua cho tiêu dùng cá nhân Hình 2.3: Mơ hình năm giai đoạn q trình mua sắm Nguồn: Kotler (2003) Mơ hình chứa đựng ẩn ý người tiêu dùng mua sản phẩm phải trải qua tất năm giai đoạn Tuy nhiên, thực tế khơng phải lúc vậy, trường hợp mua mặt hàng cần để tâm Người tiêu dùng bỏ qua hay đảo lại số giai đoạn Tóm lại, việc phân tích thị trường người tiêu dùng hành vi người mua giúp cơng ty nghiên cứu cách thức yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua sắm người tiêu dùng, hiểu cách mà người tiêu dùng tiến đến định mua hàng, từ thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ, bên cạnh góp phần hiểu mối quan hệ tìm thấy khác biệt so với thị trường tổ chức hành vi mua sắm tổ chức việc thực định mua họ 2.2 LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI MUA CỦA TỔ CHỨC Lý thuyết hành vi mua tổ chức tham khảo chủ yếu từ lý thuyết marketing tổ chức Kotler (2003), tác giả Hồ Thanh Lan (2009) tuyển chọn biên soạn sở tác phẩm Industrial Marketing Haas (1982) giáo trình B2B Marketing Khoa Quản lý Cơng nghiệp (2001) Nhìn chung, việc mua hàng tổ chức hiểu q trình thơng qua định, qua tổ chức thức xác nhận có nhu cầu sản phẩm dịch vụ mua ngồi, phát hiện, đánh giá lựa chọn nhãn hiệu nhà cung cấp So với thị trường Marketing tiêu dùng Nhu cầu Các yếu tố ảnh Rất nhiều yếu tố phức tạp Quyết định mua thường bị ảnh hưởng hưởng đến định mua nhiều thành viên tổ chức Cách mua hàng Chun nghiệp thống theo sách thủ tục định sẵn Vai trò Các đặc tính sản phẩm như: đặc tính kỹ thuật, dịch vụ hỗ trợ (lắp phối thức đặt, bảo hành, bảo trì, sửa chữa) đóng marketing vai trò đặc biệt quan trọng Bán hàng cá nhân (personal selling) giao hàng hẹn đóng vai trò định hoạt động marketing Trực tiếp Cầu co giãn nhiều giá Ít dao động Đơn giản Ít người tham gia vào định mua hàng Khơng chun nghiệp, tùy thuộc cá nhân Vai trò hoạt động nghiên cứu thị trường, chiêu thị, phân phối, sách giá đóng vai trò quan trọng 10 2.2.1 Hành vi mua q trình định mua tổ chức (1) Mơ hình nhiệm vụ (Task models) Theo quan điểm marketing, hành vi mua tổ chức tác động qua lại rõ (2) Mơ hình khơng nhiệm vụ (Nontask models) ràng tiềm ẩn việc định bước, thơng qua trung tâm lợi (3) Mơ hình tổng hợp phối hợp (Complex or joint models) nhuận thức hay khơng thức đại diện đại biểu có thẩm Các mơ hình nhiệm vụ nhằm để giải thích hành vi mua tổ chức quyền Quy trình định mua tổ chức gồm có giai đoạn sau:(1) việc tập trung vào biến số mà thân chúng ảnh hưởng trực tiếp đến xác định cần thiết sản phẩm dịch vụ, (2) tìm xác định nhà cung định mua cấp tiềm năng, (3) đánh giá marketing-mix, sản phẩm, giá cả, chiêu thị phân phối Các mơ hình khơng có nhiệm vụ giới thiệu yếu tố người ảnh hưởng nhà cung cấp tiềm năng, (4) đàm phán tới thỏa thuận điều khoản đến hành vi mua có tổ chức Các yếu tố phi kinh tế bổ sung vào q trình mua mua, (5) hồn thành mục tiêu mua, (6) đánh giá chất lượng mua hàng việc Các mơ hình khơng nhiệm vụ tập trung nhiều vào yếu tố qua lại người thực mục tiêu tổ chức Yếu điểm mơ hình chỗ chúng tập trung vào tượng cụ thể để kết Q trình mua cơng nghiệp Robinson cộng (1967) xác định luận cho trường hợp khác thường trải qua tám giai đoạn sau: (1) Ý thức vấn đề, (2) Mơ tả khái qt nhu Các mơ hình tổng hợp phối hợp nhằm xem xét biến cầu, (3) Xác định quy cách sản phẩm, (4) Tìm kiếm người cung ứng, (5) u cầu phận biến số Nói chung kết hợp mơ hình nhiệm vụ mơ chào hàng, (6) Lựa chọn người cung ứng, (7) Làm thủ tục đặt hàng (8) Đánh giá kết hình khơng nhiệm vụ để hiểu biết hành vi mua thuộc tổ chức tốt thực Tất tám giai đoạn áp dụng tình mua phục vụ nhiệm vụ mới, số giai đoạn bỏ qua hai tình mua sắm khác, mua lặp lại có thay đổi mua lặp lại khơng thay đổi 2.2.2.1 Mơ hình Webster Wind (1991) Mơ hình so sánh xác định biến chủ yếu việc phát triển chiến lược marketing Mơ hình quan tâm đến bốn hệ thống biến có ảnh hưởng đến Nhiều quan điểm rộng cho việc mua cơng nghiệp đòi hỏi nhiều thành q trình thực định mua hàng cơng ty, cụ thể là, mơi trường, phần tham gia (Wind & Thomas, 1980) Cyert cộng (1956) lần trung tâm mua hàng tổ chức cá nhân Các thơng tin liên quan đến yếu tố vật nhấn mạnh mối liên hệ cá nhân ảnh hưởng mua đa dạng q trình mua lý, cơng nghệ, kinh tế, trị, liên đồn lao động, văn hóa, nhu cầu khách hàng, cơng nghiệp Thuật ngữ “trung tâm mua” sử dụng lần đầu Robinson cạnh tranh nhà cung cấp xem biến mơi trường Các nhân tố cộng (1967, tr 101), họ định nghĩa trung tâm mua “Những cá nhân có ảnh hưởng đến định mua tổ chức độc lập liên hệ trực tiếp đến q trình mua, người sử dụng, người ảnh hưởng Các yếu tố liên quan đến mục tiêu, mục đích, cấu trúc tổ chức, sách mua, người thực định, hay người mua thực sự, v.v…” Một trung thủ tục kinh doanh, mức độ tập trung, hệ thống đánh giá khen thưởng xem tâm mua đơn vị khơng thức định liên quan nhiều phận, mà biến tổ chức Các nhân tố ảnh hưởng đến kết cấu chức mục tiêu ban đầu thu thập xử lý thơng tin liên quan đến việc mua hàng trung tâm mua hàng Chức trung tâm mua hàng chịu ảnh hưởng 2.2.2 Các mơ hình hành vi mua tổ chức biến liên quan đến tổ chức, mơi trường, cá nhân Quy trình thực Nhiều mơ hình phát triển nhằm giải thích hành vi mua tổ chức định nhóm trung tâm mua hàng kết việc giải vấn đề (Hồ Thanh Lan, 2009) Những mơ hình chia làm ba loại: mua hàng thỏa mãn mục tiêu cá nhân thành viên 11 (I) Mơi trường (Mơi trường định hành vi mua hàng) Mơi trường vật lý Mơi trường cơng nghệ Nhà cung cấp Khách hàng 12 Chính phủ Mơi trường kinh tế Mơi trường trị Liên đồn lao động Hiệp hội thương mại Những nhóm chun nghiệp Mơi trường luật pháp Mơi trường văn hóa Những cơng ty kinh doanh khác Những tổ chức xã hội khác 2.2.2.2 Mơ hình tổng hợp Sheth (1973) Mơ hình tổng hợp Sheth (1973) hành vi mua tổ chức cơng nghiệp trình bày Hình 2.5 trang Mơ hình tập trung vào mối quan hệ phức tạp đề cập việc hợp tác định Các yếu tố đề cập đến gồm có sau: Thơng tin nhà cung cấp Lợi ích Những điều kiện hàng hóa dịch vụ kinh doanh chung Những giá trị tiêu chuẩn (a) Các điều kiện thúc đẩy việc hợp tác định (b) Tâm lý cá nhân có liên quan (c) Mâu thuẫn thành viên có liên quan hướng giải (II) Tổ chức (Tổ chức định hành vi mua hàng) Mơi trường tổ chức: Vật lý, Cơng nghệ, Kinh tế, Văn hóa Cơng nghệ tổ chức Cấu trúc tổ chức Những nhiệm vụ mục tiêu tổ chức Những người thực tổ chức Cơng nghệ liên quan đến việc mua hàng Tổ chức trung tâm mua chức mua sắm Những nhiệm vụ mua Những thành viên trung tâm mua Số lượng thành viên tổ chức liên quan đến định mua tùy thuộc vào: (a) Quy mơ đặc điểm tổ chức cơng ty (b) Hồn cảnh mua (c) Tầm quan trọng nhận thấy sản phẩm (d) Các nguồn lực sẵn có cho việc giao dịch mua bán Tác giả Sheth (1973) đề cập đến thành phần mơ hình (III) Trung tâm mua (Mối quan hệ cá nhân định hành vi mua) Sự kiềm chế lợi ích cơng nghệ cho nhóm Chức nhóm Nhiệm vụ nhóm Thành viên tiêu biểu mục tiêu, lãnh đạo nhân tố đặc điểm cơng ty (1,4) nhân tố đặc trưng sản phẩm (2,3) Các thành viên phải đạt thỏa thuận vấn đề, chẳng hạn đặc điểm kỹ thuật sản phẩm, lựa chọn nhà cung cấp, điều khoản hợp đồng, v.v…, Trong Những cơng hoạt việc động Ảnh hưởng lẫn Quan điểm Ngồi cơng việc Những hoạt động Ảnh hưởng lẫn Quan điểm (IV) Cá nhân người tham gia Động cơ, cấu trúc nhận thức, tính cách, học vấn, nhận thức vai trò Quyết định cá nhân biết biện pháp sử dụng nhằm giải mâu thuẫn quy trình thực việc hợp tác định Quy trình Nhóm Quy trình định mua mâu thuẫn tiềm ẩn bên Thành phần (3) mơ hình cho Quyết định mua Quyết định nhóm Hình 2.4: Mơ hình hành vi mua tổ chức (Webster & Wind, 1991) 63 64 giải thích 71.7% biến thiên liệu, nhân tố đạt u cầu họ xem xét tồn yếu tố đặc tính sản phẩm, giá cả, hoạt động chiêu thị kiểm định độ tin cậy thang đo Mức độ quan trọng nhân tố xếp nơi nhận sản phẩm mua Tuy nhiên, nhóm khách hàng nhà tư vấn theo thứ tự giảm dần sau: (1) Uy tín kinh doanh, (2) Giá sản họ chịu tác động yếu tố liên quan đến sản phẩm chiêu thị phẩm, (3) Dịch vụ khách hàng, (4) Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm, (5) Chất lượng yếu tố ảnh hưởng đến quyền lợi mà sản phẩm dàn lạnh cơng ty Fläkt Woods đặc tính sản phẩm, (6) Ích lợi sản phẩm, (7) Hoạt động giao nhận, (8) Thương mang lại cho nhà tư vấn thơng qua hoạt động chiêu thị cơng ty hiệu sản phẩm Để tìm hiểu thêm nhóm khách hàng tổ chức khác có 6.2 THẢO LUẬN VỀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU, Ý NGHĨA VÀ KIẾN NGHỊ khác biệt vấn đề đánh giá tầm quan trọng mức độ ảnh hưởng nhân tố Xu hướng xây dựng ứng dụng vật liệu nhẹ, vật liệu hay khơng, tác giả chọn nhân tố có giá trị trung bình cao nhóm nhân tố nhân tạo vào cơng trình nhà cao tầng, xưởng, văn phòng… Vật liệu nhẹ vừa (bao gồm “uy tín kinh doanh”, “giá sản phẩm” “dịch vụ khách hàng”) mang lại hiệu kinh tế giảm chi phí móng, thi cơng nhanh, vừa bảo vệ biến yếu tố đại diện cho cấu trúc tổ chức đối tượng định mua để phân tích mối mơi trường mà đẹp bền vững Mối quan tâm khách hàng định mua liên hệ thơng qua việc phân tích ANOVA kiểm định Post Hoc để phân tích sâu, từ sản phẩm chịu tác động loạt yếu tố khác nhau, từ tiêu chuẩn tiến hành vấn nhóm khác biệt tìm hiểu thêm tầm quan trọng mức độ mua hàng đến hệ thống tiêu chí kinh tế Mỗi yếu tố góp phần vào vấn đề ảnh hưởng nhân tố mà khách hàng quan tâm xem xét nhà cung cấp Đối với khách hàng cơng Có thể nói, cấu trúc hành vi mua, quy trình đưa định, độ nhạy cảm giá nghiệp, có người mua chi phối Thơng thường, người mua sở thích khách hàng điều vơ phức tạp Việc truy cập thơng tin nhiều nguồn phân phối đa dạng Thách thức việc phân tích khách hàng khơng khách hàng ngày dễ dàng hơn, cho phép họ mua hàng với giá vấn đề tìm hiểu đặc điểm khác việc mua hàng tổ chức dịch vụ tốt Việc thấu hiểu khách hàng mang đến hội quan trọng để tìm mà tìm hiểu xem hành vi mua hàng họ thực thay đổi ngun thay đổi mối quan hệ trình tự ưu tiên So với cơng trình tương tự nghiên cứu lĩnh vực hành vi mua tổ chức kết có số khác biệt, ví dụ như:  Đối với sản phẩm vật liệu nhẹ thạch cao, yếu tố “Uy tín kinh doanh” khách hàng đánh giá có tầm quan trọng cao Do cơng trình xây dựng có quy định tiến độ thời gian thực nên tổ chức đơn vị xây dựng ln  Đối với khách hàng tổ chức ngành sản xuất giấy photocopy A4 mà tác quan tâm đến nguồn vật tư xây dựng có kịp thời giao tiến độ hay khơng để giả Nguyễn Kim Phước nghiên cứu năm 2007 trình tự yếu tố quan trọng có tránh tình trạng thiếu hàng lãng phí nhân cơng thời gian cơng trường phần khác so với ngành xây dựng, cụ thể ngành sản xuất giấy photocopy A4 Vì vậy, uy tín kinh doanh đánh giá cao thể trách nhiệm với khách nhóm tiêu chuẩn kỹ thuật nhóm khách hàng cho ảnh hưởng nhiều nhất, tiếp hàng cơng ty hay cửa hàng bán sản phẩm giữ lời theo nhóm chất lượng giấy, đứng hàng thứ ba giá, thứ tư dịch vụ nhà cung cam kết với khách hàng sau bán sản phẩm Bất kể cơng trình quy mơ lớn cấp, quan điểm tổ chức mua xem có ảnh hưởng đến định hay nhỏ, khách hàng đối tượng việc giữ cam kết kinh doanh mua hàng mối quan tâm hàng đầu, cụ thể ngành xây dựng việc cam kết giao hàng  Đối với lĩnh vực cung cấp thiết bị dàn lạnh cơng ty Fläkt Woods Thụy thời điểm quy định số lượng đặt hàng Điển tác giả Jennie cộng (2005) yếu tố chất lượng, dịch vụ Để làm điều này, cơng ty chịu trách nhiệm phân phối phải có kế hoạch tiêu chuẩn kỹ thuật sản phẩm dàn lạnh đánh giá cao Trong phối thức đặt hàng nhà sản xuất để cân đối nguồn cung ứng thị trường Đồng thời, marketing mix 4P nhóm khách hàng kỹ sư chịu ảnh hưởng tồn 4P cơng ty ngành hàng cần nghiên cứu có sách hỗ trợ cần thiết đối 65 66 với khách hàng đại lý phân phối tăng làm việc kho khách tốn có sách ưu đãi áp dụng cho đội nhóm cộng tác thường hàng đưa xe vào kho nhà sản xuất nhận hàng để kịp thời tiến độ cơng trình xun lâu dài, trường hợp đội thi cơng giới thiệu khách hàng  Yếu tố “Giá sản phẩm” xem mối quan tâm thứ hai mức độ quan tổ chức khác liên hệ mua sản phẩm, từ thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, trọng cơng ty tổ chức ngành xây dựng Giá thị tạo khác biệt q trình kinh doanh đa dạng sản phẩm từ đại lý phân trường biến động thường xun nhà sản xuất nhỏ lẻ vào xu hướng giảm phối cơng ty giá xăng dầu giá ngun vật liệu dẫn đến tình trạng thơng tin giá thị  Yếu tố “Dịch vụ khách hàng” xem mối quan trường thời gian gần thường khơng xác khơng trùng khớp khiến tâm hàng đầu khách hàng tổ chức chọn mua sản phẩm nhà sản xuất hay nhà cho tổ chức mua hàng thận trọng thường tham khảo giá nhiều nơi Bên phân phối Đối với nhóm khách hàng tổ chức, yếu tố cho có mức độ cạnh đó, đội thi cơng thường có tiền mặt khơng nhiều, nên việc chiết khấu giá ảnh hưởng mạnh đến định mua hàng gồm có: giải kịp thời khiếu nại, trị đơn hàng quy định thời gian tốn hợp lý đánh giá cao chế độ bảo hành sản phẩm tốt, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt sản phẩm, v.v… Đây Các cơng ty sản xuất phân phối nên qui định mức giá sàn bán từ cửa vấn đề mà cơng ty ngành cần tập trung nguồn lực để thực cách có hàng đại lý để việc cạnh tranh lớn, vừa nhỏ có tính cơng hơn, đem hiệu nhằm giữ chân khách hàng hợp tác lâu dài với cơng ty Thực tế cho thấy, đối lại thuận lợi cho tổ chức định mua sản phẩm nhà sản xuất với khách hàng cơng nghiệp, giá có chênh lệch khơng q lớn tính đồng thi cơng cơng trình nhà cung cấp yếu tố đáp ứng nhanh khiếu nại cần thiết quan tâm Các cơng ty ngành nên tổ chức buổi hội thảo, hội nghị dành cho cao khách hàng chọn nhà cung cấp có dịch vụ khách hàng tốt nhanh chóng đội thi cơng để giới thiệu sản phẩm cho đội thi cơng đăng ký doanh số Vì vậy, cơng ty ngành hàng nên tổ chức đội ngũ chăm sóc khách hưởng chiết khấu q, năm Trong tình hình kinh tế khó khăn, việc tốn tiền hàng nhằm liên lạc thường xun trước sau mua sản phẩm để giữ mối quan hệ hàng nên có phương thức trả chậm (khoảng từ 30 – 40 ngày) tùy theo thỏa thuận lâu dài kinh doanh đồng thời khắc phục kịp thời cố kỹ thuật q bên mua bên bán để thuận lợi trình thi cơng xây dựng Bên cạnh đó, cơng ty nên quan tâm đến khía cạnh bảo Theo kết vấn sâu khác biệt nhóm “Cơng ty Nhà nước” hành sản phẩm, hầu hết sản phẩm thị trường chưa có quy định chế độ “Đội, nhóm thi cơng cơng trình” nhóm “Cơng ty Nhà nước” chịu tác động bảo hành rõ ràng liên quan đến chất lượng, hệ thống kỹ thuật cơng trình tuổi thọ chặt chẽ sách quy định ban, ngành nên sách giá ổn định sản phẩm khắc phục cố cơng trình hồn thành đưa vào sử dụng giá phù hợp đánh giá cao bên cạnh việc đảm bảo chất lượng cơng trình Đối với yếu tố “Dịch vụ khách hàng” nhóm đối tượng “Người mua người xây dựng Thơng thường, hạng mục cơng trình Nhà nước thi cơng thường định” có khuynh hướng quan tâm đến hỗ trợ điểm bán hàng kỹ cơng trình lớn, đòi hỏi giám sát chặt chẽ nên bên cạnh việc bình ổn giá thị trường, lắp đặt sản phẩm, thủ tục đặt hàng nhanh chóng hàng ln có sẵn Do đó, các nhà sản xuất phân phối cần cử đại diện giám sát cơng ty có mặt cơng cơng ty ngành hàng cần tổ chức định kỳ chương trình tập huấn cho nhân viên trường nhằm hỗ trợ kỹ thuật đảm bảo sản phẩm cung cấp thi cơng thật đạt chất hệ thống đại lý bán hàng cơng ty, đồng thời cung cấp sổ tay thi cơng lượng tốt độ an tồn cao đĩa CD hướng dẫn kỹ thuật phương tiện hỗ trợ trực tuyến việc quản lý Đối với trường hợp “Đội, nhóm thi cơng cơng trình” thường quan tâm nhiều đến vấn đề giá rẻ, chiết khấu mua thời gian tốn kéo dài trả nguồn hàng đại lý nhập loại mặt hàng khách hàng quan tâm sử dụng phổ biến, mùa cao điểm để tránh tình trạng thiếu hàng chậm Vì vậy, nhà sản xuất cơng ty phân phối nên có quy định rõ ràng Đối với trường hợp nhóm “Các đối tượng khác” điển hình nhà tư vấn thiết mức chiết khấu đơn hàng điều khoản, quy định thời gian kế lại có khuynh hướng quan trọng hệ thống báo giá hệ thống brochure giới thiệu sản 67 68 phẩm cơng ty ngành hàng nên thường xun gửi bảng báo giá chào pháp lý quy định u cầu tiêu chuẩn đặc tính vật liệu hạng mục hàng hệ thống thư điện tử, đồng thời có brochure so sánh khác biệt cơng trình tính vượt trội so với dòng sản phẩm nhà sản xuất khác để khách  Yếu tố “Ích lợi sản phẩm” khơng phần quan trọng thường hàng nhận biết nhanh chóng sản phẩm cơng ty chương trình khuyến chất lượng sản phẩm góp phần làm gia tăng tính hiệu ích lợi thực thời điểm Điều góp phần nâng cao mức độ tín sử dụng sản phẩm Việc thạch cao có chất lượng mềm q hay cứng q gây nhiệm phong cách làm việc chun nghiệp từ hệ thống phân phối đánh giá đề khó khăn việc thi cơng cơng trình, chẳng hạn khó uốn cong hơn, tỷ lệ mẻ góc xuất sản phẩm sử dụng thiết kế cao hay bắn vít khó hơn, cơng trình có kiến trúc thẩm mỹ cao quan Ngồi ba nhân tố quan trọng nhất, nhân tố khác có tác động tới định người mua dù việc đánh giá tầm quan trọng khơng mạnh ba nhân tố đầu, nhiên nhân tố nên cơng ty ngành hàng quan tâm, cụ thể sau:  Yếu tố “Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm” có tầm ảnh hưởng cao Nhìn chung, mức độ bao phủ thị trường đại lý cửa hàng vật liệu xây dựng kinh doanh thạch cao thị trường Thành phố Hồ Chí Minh tương đối nhiều, quận, huyện việc tổ chức liên hệ với cửa hàng cung cấp dễ dàng Tuy nhiên, khách hàng thường có khuynh hướng chọn nhà phân phối đại lý cộng tác thường xun để việc giao dịch thuận lợi Bên cạnh đó, số cửa hàng lý khách quan q trình kinh doanh ví dụ hàng tồn kho nhiều nhân viên cửa hàng thiên hướng chèo lái khách hàng mua sản tâm đến khía cạnh hiệu sản phẩm nhiều Trên thị trường nay, ngồi kích thước chuẩn mà hầu hết nhà sản xuất sử dụng có số cơng ty tung thị trường mini với kích thước vừa phải, ảnh hưởng khơng nhiều đến thị trường lâu dài, lượng hàng chất lượng mini ổn định ảnh hưởng đến thị trường giá rẻ nhiều so với tiêu chuẩn Vì vậy, việc liên tục nghiên cứu phát triển sản phẩm tìm kiếm ích lợi khác mà sản phẩm đem lại cho khách hàng cần nhà sản xuất bắt đầu ý để cung cấp cho thị trường sản phẩm ngày đa dạng  Yếu tố “Hoạt động giao nhận” yếu tố tạo lợi cạnh tranh nhà phân phối nhà sản xuất khách hàng tổ chức, đặc biệt thời kỳ kinh tế khó khăn tiết kiệm chi phí hầu hết cơng ty Một số nhà phân phối mua xe tải vận chuyển miễn phí cho khách hàng th đội bốc xếp riêng để phẩm nhà sản xuất có tồn kho cao Vì vậy, việc chăm sóc khách hàng xuống hàng nhanh chóng giao tận nơi miễn phí đơn hàng nhỏ kết hợp trung tâm phân phối, đại lý cửa hàng kinh doanh sản phẩm thạch cao phải nhiều đơn hàng chung với với thời gian giao hàng nhanh Vì vậy, cơng ty cơng ty ngành hàng quan tâm mức ngành hàng cần nghiên cứu có sách bảo quản vận chuyển sản  Yếu tố “Chất lượng đặc tính sản phẩm” yếu tố cần phẩm thật chu đáo quan tâm hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng tổ chức Nhìn chung,  Yếu tố “Thương hiệu sản phẩm”: Hiện thị trường vấn đề thương hiệu thạch cao sản xuất nước thị trường chiếm 80% thị phần bắt đầu quan tâm nhà sản xuất Do vừa thâm nhập thị trường chất lượng tương đối ổn định Tuy nhiên, vài vấn đề nhỏ mà khách hàng năm gần đây, hầu hết nhà sản xuất hàng đầu giới Việt Nam khiếu nại, chủ yếu tập trung vào cơng đoạn phủ giấy bề mặt thạch cao như: bị nhà nhập sản phẩm chọn phân phối sản phẩm đến tay khách hàng thơng qua bong bóng giấy, giấy bị lõm, mặt giấy dễ bị lột khỏi thạch cao… gây khó khăn hệ thống phân phối uy tín sẵn có nước với mạng lưới phân phối rộng khắp, q trình xây dựng, ảnh hưởng đến chất lượng cơng trình Vì vậy, phía nhà sản thương hiệu nhà phân phối có tầm quan trọng đáng kể khách xuất cần tìm giải pháp khắc phục tình trạng chất lượng thạch cao thời hàng tổ chức chọn lựa định mua sản phẩm Vì vậy, nhà sản xuất muốn gian sớm Đồng thời bên cạnh đó, Bộ Xây dựng nên ban hành văn tiêu thụ mạnh sản phẩm nên kết hợp với nhà phân phối lớn thị trường Thành 69 70 phố Hồ Chí Minh có sách hợp tác hỗ trợ tích cực ví dụ  Về sách phân phối: Các sản phẩm cơng ty cung cấp thị trường chủ việc thiết lập bảng hiệu cửa hàng đại lý, thường xun gặp gỡ trao đổi kinh yếu thơng qua kênh bán hàng cửa hàng trực thuộc cơng ty đại lý phân nghiệm với nhà phân phối để đồng thời quảng bá hình ảnh thương hiệu gia tăng phối gián tiếp hay trực tiếp Cơng ty nên thường xun tổ chức khóa đào tạo kỹ tín nhiệm sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp bán hàng hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt sản phẩm để cửa hàng đại lý Bên cạnh đó, sở đánh giá nội lực, tầm nhìn mục tiêu kinh doanh mà cơng ty Vĩnh Tường hướng đến, nghiên cứu đề xuất số giải pháp cho hoạt động marketing Cơng ty Cổ phần Cơng nghiệp Vĩnh Tường vai trò nhà phân phối thạch cao hàng đầu thị trường sau:  Về sản phẩm: Các sản phẩm thạch cao cơng ty phân phối chủ yếu hướng dẫn lại cho khách hàng thi cơng có u cầu Để giữ uy tín hoạt động kinh doanh, chọn hệ thống phân phối sản phẩm, cơng ty cần xem xét khả bán hàng, bao gồm qui mơ đại lý, kinh nghiệm bán hàng sức mạnh tài khách hàng liên hệ mua sản phẩm, từ phân bổ nguồn hàng hợp lý để thuận lợi cho khách hàng q trình mua sản phẩm Gyproc tập đồn Saint-Gobain, sản phẩm có chất lượng  Về hoạt động chiêu thị: Hiện nay, với quy mơ cơng trình lớn nhỏ khác tương đối tốt, ổn định, đạt tiêu chuẩn quốc tế Để nâng cao uy tín cơng ty mà vai trò định nhãn hiệu sản phẩm đưa vào cơng trình thay đổi q trình phân phối, cơng ty cần truyền thơng rõ ràng nguồn gốc xuất xứ sản Do đó, cơng ty cần xác định quy mơ dự án, cơng trình đầu tư (Nhà nước hay tư phẩm, tránh việc nhận diện sai thương hiệu bối cảnh kinh doanh đa dạng nhiều nhân) để có phương thức tiếp cận đối tượng mục tiêu ví dụ cơng sản phẩm khác từ đại lý cấp trung gian Bên cạnh việc phân phối trình Nhà nước đầu tư liên hệ trực tiếp với thầu cơng trình, cơng trình tư sản phẩm nước sản xuất, cơng ty cần nghiên cứu để tìm kiếm dòng sản nhân đầu tư liên hệ trực tiếp với tư vấn thiết kế chủ đầu tư Bên cạnh đó, cơng phẩm cao cấp từ nước ngồi khách hàng tổ chức có u cầu liên hệ nhập hàng để ty nên thường xun tổ chức hội thảo ngành thiết kế nội thất, thi cơng xây dựng cơng trình đòi hỏi thiết kế nội thất cao cấp trao đổi kinh nghiệm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Ngồi  Về giá bán: Đa số khách hàng mong muốn có tỷ lệ chiết khấu hợp lý trực tiếp trị giá đơn hàng mua Vì cơng ty nên quy định tỷ lệ ra, cơng ty nên thành lập phận dịch vụ khách hàng để kịp thời giải khiếu nại xử lý đổi hàng nhanh chóng sản phẩm gặp lỗi kỹ thuật chiết khấu theo mức khác mua, cơng trình quy mơ, thi Do đó, việc xây dựng sở liệu người tiêu dùng điều vơ quan cơng số lượng lớn Hiện bảng báo giá hầu hết cho loại sản phẩm riêng trọng để mang lại thành cơng kinh doanh cơng ty Q trình tìm hiểu biệt mà chưa có bảng báo giá cho việc xây dựng hồn thiện 1m2 trần nhà vách làm khách hàng mua sử dụng sản phẩm họ, sau tìm cách ngăn thi cơng (gồm có giá tấm, giá khung, giá chi phí khác liên quan) Với thức – việc bán sản phẩm cách đơn – để giúp khách hàng ưu nhà phân phối sản phẩm thạch cao sản xuất loại khung, cơng ty nên quy trình khó khăn, tốn hay thời gian họ Đó cách thức có báo giá hồn chỉnh tất chi phí liên quan cho 1m xây dựng mà qua đó, khách hàng phát triển chứng tỏ khả kinh doanh các sản phẩm mà cơng ty cung cấp thị trường để từ khách hàng thuộc cơng ty Đồng thời, cơng ty quản lý thị trường sản phẩm xuất tổ chức ước tính chi phí tiết kiệm thực cơng trình cụ thể mà cách trở thành nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ khơng tốn q nhiều thời gian, đem lại tính hiệu gia tăng định mua sản phẩm trọn gói vừa khung vừa thạch cao cơng ty 71 x TÀI LIỆU THAM KHẢO 6.3 GIỚI HẠN CỦA ĐỀ TÀI VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO Bên cạnh đóng góp, nghiên cứu số hạn chế định là: Tiếng Việt Đề tài nghiên cứu thực thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, Slywotzky, Adrian J & David J Morrison (2008) Vùng lợi nhuận, NXB Thống Kê khả tổng qt hóa kết nghiên cứu khơng cao thị trường khác Lê Thanh Dũng (2008) Hành vi người tiêu dùng – Nghiên cứu trường hợp ngành có đặc điểm khác nghiên cứu Do điều kiện khách quan thời gian, thơng tin chi phí nên nghiên cứu thực theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện nên tính đại diện khơng cao, nghiên cứu chọn phương pháp khác để liệu thu thập có tính đại diện tổng qt hóa cao Kết phân tích phương sai ANOVA tiến hành thực tìm kiếm hàng thuốc bổ (Vitamin, thực phẩm bổ sung khống chất) – thuộc thuốc khơng kê toa (OTC), Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Khánh Duy (2006) Nghiên cứu hài lòng học viên chất lượng đào tạo Thạc sĩ trường Đại học Kinh Tế TP HCM, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh khác biệt việc đánh giá tầm quan trọng ba nhân tố quan trọng Hồ Thanh Lan (2009) Marketing cơng nghiệp, NXB Giao thơng vận tải nhóm liên quan đến đặc điểm cấu trúc tổ chức khách hàng mà chưa đề Khoa Quản lý cơng nghiệp (2001) Tiếp thị tổ chức, Tập giảng, Đại cập đến nhân tố quan trọng hơn, để mức độ khái qt cao hơn, học Bách Khoa Thành phố Hồ Chí Minh nghiên cứu nên thực cho tồn nhân tố rút trích tiến Kotler, Philip (2003) Quản trị marketing, NXB Thống Kê hành số trường hợp vấn sâu tương tự đề tài thực Nguyễn Kim Phước (2007) Nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến định mua Với hai nhà máy hai nhà sản xuất thạch cao hàng đầu giới SaintGobain Larfarge rào cản sản xuất thạch cao Việt Nam lớn nhu cầu ngày tăng cao, tương lai gần khó có khả nhà đầu tư quốc tế khác tham gia thị trường sản xuất Việt Nam Tuy nhiên, thị trường sản phẩm giấy photocopy A4, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang (2007) Nghiên cứu thị trường, NXB Đại học Quốc Gia Thành phố Hồ Chí Minh có xuất đa dạng nhà sản xuất thương hiệu sản phẩm cần Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang (2007) Nghiên cứu khoa học nghiên cứu lại đề tài mở rộng nghiên cứu theo hướng đo lường sức mạnh Marketing - Ứng dụng mơ hình cấu trúc tuyến tính SEM, NXB Đại học Quốc định vị thương hiệu kênh B2B Gia Thành phố Hồ Chí Minh Hồng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) Phân tích liệu nghiên cứu với SPSS, NXB Hồng Đức Hồng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) Thống kê ứng dụng kinh tế - xã hội, NXB Thống Kê Nguyễn Đức Trí (2007) Bài giảng mơn học Quản trị marketing, Chương trình MBA, Đại học Mở Thành phố Hồ Chí Minh xi xii Tiếng Anh PHỤ LỤC Bharadwaj, N (2004) Investigating the decision criteria used in electronic components procurement, Industrial Marketing Management, No 33, 317-323 Phụ lục A: DÀN BÀI THẢO LUẬN Cyert, R.M., Simon, H.A and Trow, D.B (1956) Observation of a Business Decision, Journal of Business, Vol 29 (Oct), 237-248 Hair, Joseph F., Jr., William C Black, Barry J Babin, Rolph E Anderson (2009) tổ chức mà anh/chị cơng tác ? Multivariate data analysis, 7thed, Pearson Prentice Hall Jennie, Berggren, Lejon Elina, Wahlund Linda-Marie (2005) What influences B2B McNeil, Ruth (2005) Business to Business market research – Understanding and measuring business markets, Kogan Page Ltd., London and Sterling, VA Robinson, P.J., Faris, C.W & Wind, Y (1967) Industrial Buying and Creative Marketing, Boston: Allyn & Bacon, Inc Sheth, J.N (1973) A Model of Industrial Buyer Behaviour Journal of Marketing, Theo anh/chị, yếu tố quan trọng nhất, nhì, ba yếu tố khơng quan trọng (liệt kê) ? Vì ? Ngồi yếu tố anh/chị xem quan trọng hay khơng ? Vì ? Thơng thường đối tượng mua vật liệu thạch cao thường ? Ai người định chịu trách nhiệm việc mua thạch cao ? Wind Y & Thomas, R.J (1980) Conceptual and Methodological Issue in 239-263 Internet Theo anh/chị dịch vụ thực cần thiết định mua sản phẩm vật liệu thạch cao ? Webster, Frederick E., Jr (1991) Industrial marketing strategy, 3rded, John Wiley Organizational Buying Behaviour, European Journal of Marketing, Vol 14, Theo anh/chị đặc tính quan trọng sản phẩm thạch cao mà chúng có ảnh hưởng đến định mua ? Vol 37 No 4, 50-56 & Sons, Inc Theo anh/chị yếu tố ảnh hưởng đến định mua sản phẩm vật liệu nhẹ thạch cao khách hàng ? buying behavior – An empirical study of Fläkt Woods and its customers, Jưnkưping University, Sweden Anh/chị sử dụng sản phẩm thạch cao cho cơng trình xây dựng Anh/chị thường sử dụng sản phẩm thạch cao với thương hiệu ? cho loại cơng trình ? Anh/chị thường tìm kiếm nguồn thơng tin sản phẩm thơng qua hình thức ? Bộ Xây dựng, www.moc.gov.vn Báo Xây dựng điện tử, www.baoxaydung.com.vn Anh/chị thường liên hệ mua sản phẩm đâu ? Cơng ty cổ phần Cơng nghiệp Vĩnh Tường, www.vinhtuong.com 10 Anh/chị có nhận định chương trình quảng cáo, khuyến mãi, mối quan Tập đồn Saint-Gobain, www.saint-gobain.com hệ kinh doanh khách hàng với cơng ty, hệ thống thương hiệu Tập đồn Lafarge, www.lafarge.com ngành hàng thạch cao ? Thời báo Kinh tế Việt Nam, www.vneconomy.vn Tổng Cục thống kê, www.pso.gov.vn xiii xiv DANH SÁCH CÁC CƠNG TY VÀ TỔ CHỨC Phụ lục B: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐÃ THỰC HIỆN PHỎNG VẤN ĐỊNH TÍNH STT TÊN TỔ CHỨC ĐỊA CHỈ LIÊN LẠC Lơ VI-16 Đường số 3, Khu 01 Cơng ty TNHH xây dựng Á Châu Cơng Nghiệp Tân Bình, Quận Tân Phú, TP Hồ Chí Minh 02 03 04 Cơng ty cổ phần xây dựng kinh doanh 235 Võ Thị Sáu, Phường 7, địa ốc Hòa Bình Cơng ty cổ phần kỹ thuật xây dựng vật liệu xây dựng COTEC Cơng ty TNHH Xây dựng, Đầu tư Phát triển Lĩnh Phong – CONIC 06 Cơng ty cổ phần Vạn Phát Hưng Cơng ty Cổ phần Xây dựng số - COFICO 14 Đường Nguyễn Trường Cơng ty đầu tư phát triển Thủ Thiêm Hồ Chí Minh Phường Đakao, Quận 1, TP Độ bền cao, mang đến an tồn Hồ Chí Minh Mẫu mã đa dạng, tính thẩm mỹ cao Dễ uốn cong 5 Dễ dàng sửa chữa Phường Phú Thuận, Quận 7, Dễ dàng việc trang trí TP Hồ Chí Minh Về giá sản phẩm Giá phù hợp Chiết khấu hợp lý, phù hợp với cơng sức Thời gian tốn linh động 10 Chính sách giá ổn định 5 Nguyễn Đình Huỳnh Tấn Chiểu, Phát, 108 Cao Thắng, Quận 3, TP Hồ Chí Minh Về hoạt động giao hàng Phường 28, Quận Bình Thạnh, 11 Giao hàng nhanh chóng, hẹn TP Hồ Chí Minh 12 Giao hàng chủng loại số lượng 13 Được hỗ trợ phương tiện vận chuyển bốc xếp 14 Thuận lợi giao nhận mại – xây dựng – trang trí nội thất Ngọc 8, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Ẩn 176 Hồn Khơng Bình Quan Rất tồn quan thường trọng quan trọng khơng trọng quan trọng Về đặc tính sản phẩm Chất lượng sản phẩm đồng ổn định 14 Doanh nghiệp tư nhân sản xuất – thương 176 Lý Thường Kiệt, Phường 08 Các đặc điểm Tộ, Phường 12, Quận 4, TP 852 Xơ Viết Nghệ Tĩnh, 07 Khi định mua trần vách ngăn thạch cao, theo anh/chị yếu tố sau có tầm quan trọng nào: (mỗi câu, chọn ý kiến nhất) Quận 3, TP Hồ Chí Minh 1333/9 05 Xin chào anh/chị, Chúng tơi nhóm nghiên cứu “Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua vật liệu nhẹ thạch cao” Mong anh/chị vui lòng dành phút trả lời bảng câu hỏi liên quan đến vật liệu trang trí nội thất trần vách ngăn thạch cao Đề tài hy vọng phần giúp ích cho q khách việc mua sử dụng sản phẩm thạch cao hiệu hài lòng Xin chân thành cám ơn anh/chị nhiệt tình hỗ trợ ! Minh Về thương hiệu 15 Thương hiệu cao cấp ngành nội thất 16 Thương hiệu phổ biến, nhiều cơng trình sử dụng xv xvi 17 Thương hiệu uy tín, chun gia đánh giá cao 18 Thương hiệu đạt tiêu chuẩn quốc tế 19 Thương hiệu lâu năm ngành 5 Về dịch vụ khách hàng 20 Hệ thống brochure, tư vấn sản phẩm tốt 21 Hệ thống báo giá đầy đủ, xác 22 Thủ tục đặt hàng nhanh, gọn 23 Nhiều chương trình khuyến 24 Giải thỏa đáng, kịp thời khiếu nại 25 Được hỗ trợ kỹ lắp đặt sản phẩm 26 Chế độ bảo hành tốt (đơn giản, nhanh, lâu dài) 27 Cửa hàng tin cậy 28 Vị trí cửa hàng thuận lợi, gần nơi thi cơng 29 Nhân viên cửa hàng thân thiện 30 Nhân viên cửa hàng có kiến thức am hiểu sản phẩm để giới thiệu đến khách hàng 31 Cửa hàng có sẵn đội ngũ thi cơng có u cầu Về hệ thống cửa hàng liên hệ mua sản phẩm 37 Loại thạch cao thường mua nhiều nhất:  Tấm tiêu chuẩn  Tấm chức  Tấm trang trí  Khác: 38 Hình thức thường sử dụng thạch cao:  Dùng làm trần  Dùng làm vách ngăn  Dùng làm trần chìm  Loại hình khác: 39 Các anh/chị thường đặt hàng từ hệ thống phân phối cơng ty nhiều ?  Huy An  Vĩnh Tường  Đơng Đơ  Lê Trần  Lafarge  I.S  Khác: 40 Tấm thạch cao anh/chị sử dụng thường có nguồn gốc từ:  Tấm Gyproc Saint Gobain  Tấm nhập từ Trung Quốc  Tấm Lagyp Lafarge  Tấm nhập từ Indonesia  Tấm CGS Huy An  Khác: 41 Anh/chị thường tham khảo thơng tin sản phẩm từ:  Người bán hàng đại lý, cửa hàng  Các hội thảo chun ngành  Các kỳ hội chợ, triển lãm ngành  Các mối liên hệ đối tác ngành  Hình thức gửi thư trực tiếp  Loại hình khác:  Các tập san trang trí nội thất 32 Thời gian thường Anh/chị mua sản phẩm thạch cao ?  Ít tuần/1 lần  tháng trở lên  Từ đến tháng  Trên năm 42 Hình thức đơn vị hoạt động Anh/Chị:  Cơng ty TNHH  Cơng ty Cổ phần  Doanh nghiệp tư nhân  Cơng ty Nhà nước  Đội, nhóm thi cơng cơng trình  Cơng ty Liên doanh  Loại hình khác: 33 Trị giá đơn hàng mua thạch cao Anh/Chị thường là:  Ít triệu  15 triệu – 50 triệu  Trên 100 triệu  triệu – 15 triệu  50 triệu – 100 triệu 43 Người định mua hàng thường là:  Bộ phận mua hàng cơng ty / tổ chức  Người mua người định 34 Tổng diện tích thường thực cơng trình có dùng sản phẩm thạch cao:  300 m2 – 500 m2  700 m2 – 1.000 m2  Dưới 50 m2  500 m2 – 700 m2  Trên 1.000 m2  50 m2 – 100 m2  100 m2 – 300 m2 44 Thơng tin cá nhân Tuổi  Dưới 25 tuổi  Từ 25 đến 35 tuổi Nghề nghiệp  Kỹ sư cơng trình  Kiến trúc sư  Thầu xây dựng Vị trí cơng tác anh/chị  Lãnh đạo, trưởng, phó phận  Nhân viên thuộc phận mua hàng Xin Anh/Chị vui lòng đánh dấu  vào lựa chọn câu: 35 Anh/chị thường sử dụng sản phẩm cho loại cơng trình:  Loại nhà cấp (biệt thự)  Cao ốc, văn phòng  Loại nhà cấp (dạng nhà đúc lầu)  Hệ thống nhà xưởng  Loại nhà cấp (dạng nhà hay lên gác)  Loại hình khác: 36 Giá trị gói thầu mà anh/chị thường thực hiện:  Dưới 50 triệu  Từ 300 triệu – 500 triệu  Từ 50 triệu – 100 triệu  Từ 500 triệu – tỷ  Từ 100 triệu – 300 triệu  Trên tỷ Xin chân thành cám ơn anh/chị nhiệt tình hỗ trợ !  Do khách hàng u cầu  Loại hình khác:  36 đến 45 tuổi  Trên 45 tuổi  Thi cơng  Khác:  Thành viên đội thi cơng  Khác: xvii xviii Phụ lục C: KẾT QUẢ THỐNG KÊ CÁC BIẾN ĐỊNH TÍNH Các thành phần mơ tả Thời gian thường mua sản phẩm thạch cao Trị giá đơn hàng thường mua thạch cao Tổng diện tích thường thực Loại cơng trình thường thực Giá trị gói thầu thường thực Loại thạch cao thường mua Hình thức thường sử dụng thạch cao Đặt hàng từ hệ thống phân phối Tiêu chí Ít tuần/1 lần Từ đến tháng tháng - năm Trên năm Ít triệu - 15 triệu 15 - 50 triệu 50 - 100 triệu Trên 100 triệu Dưới 50 m2 50 - 100 m2 100 - 300 m2 300 - 500 m2 500 - 700 m2 700 - 1000 m2 Trên 1000 m2 Loại nhà cấp (biệt thự) Loại nhà cấp (nhà đúc lầu) Loại nhà cấp (nhà hay lên gác) Cao ốc, văn phòng Hệ thống nhà xưởng Khác Dưới 50 triệu 50 - 100 triệu 100 - 300 triệu 300 - 500 triệu 500 triệu - tỷ Trên tỷ Tấm tiêu chuẩn Tấm trang trí Tấm chức Khác Dùng làm trần Dùng làm trần chìm Dùng làm vách ngăn Khác Huy An Đơng Đơ Lafarge Vĩnh Tường Lê Trần I.S Khác Tần số (người) 58 127 81 65 40 93 153 31 14 59 101 90 49 14 11 37 71 30 99 35 59 69 84 70 37 37 34 158 58 83 32 82 129 41 79 26 27 48 133 16 24 57 Tần suất (%) 17.5 38.4 24.5 19.6 12.1 28.1 46.2 9.4 4.2 17.8 30.5 27.2 14.8 4.2 3.3 2.1 11.2 21.5 9.1 29.9 10.6 17.8 20.8 25.4 21.1 11.2 11.2 10.3 47.7 17.5 25.1 9.7 24.8 39.0 12.4 23.9 7.9 8.2 14.5 40.2 4.8 7.3 17.2 Các thành phần mơ tả Nguồn gốc thạch cao thường sử dụng Tham khảo thơng tin sản phẩm Hình thức đơn vị hoạt động Người thường định mua hàng Tuổi Nghề nghiệp Vị trí cơng tác Tiêu chí Tấm Gyproc Saint Gobain Tấm Lagyp Lafarge Tấm CGS Huy An Tấm nhập từ Trung Quốc Tấm nhập từ Indonesia Khác Người bán hàng đại lý, cửa hàng Các kỳ hội chợ, triển lãm ngành Hình thức gửi thư trực tiếp Các tập san trang trí nội thất Hội thảo chun ngành Mối liên hệ đối tác ngành Khác Cơng ty TNHH Cơng ty cổ phần Cơng ty Nhà nước Cơng ty liên doanh Doanh nghiệp tư nhân Đội, nhóm thi cơng cơng trình Khác Bộ phận mua hàng cơng ty/tổ chức Người mua người định Do khách hàng u cầu Khác Dưới 25 tuổi Từ 25 - 35 tuổi Từ 36 đến 45 tuổi Trên 45 tuổi Kỹ sư cơng trình Kiến trúc sư Thầu xây dựng Thi cơng Khác Lãnh đạo, trưởng, phó phận Nhân viên thuộc phận mua hàng Thành viên đội thi cơng Khác Tần số (người) 84 55 48 51 42 51 153 23 11 26 18 79 21 59 27 24 92 93 30 119 76 110 26 166 127 32 90 27 57 117 40 63 93 138 37 Tần suất (%) 25.4 16.6 14.5 15.4 12.7 15.4 46.2 6.9 3.3 7.9 5.4 23.9 6.3 17.8 8.2 7.3 1.8 27.8 28.1 9.1 36.0 23.0 33.2 7.9 1.8 50.2 38.4 9.7 27.2 8.2 17.2 35.3 12.1 19.0 28.1 41.7 11.2 xix xx Phụ lục D: KẾT QUẢ THỐNG KÊ CÁC BIẾN ĐỊNH LƯỢNG Phụ lục E: KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH CRONBACH ALPHA Hồn tồn Khơng khơng quan quan trọng trọng Bình thường Quan trọng Rất TỔNG quan trọng Chất luợng đồng ổn định 4.2% 2.1% 10.3% 57.1% 26.3% 100% Độ bền cao 2.1% 1.2% 5.1% 48.0% 43.5% 100% Mẫu mã đa dạng, thẩm mỹ cao 5.1% 3.0% 19.3% 52.9% 19.6% 100% Dễ uốn cong 2.4% 3.6% 19.0% 51.1% 23.9% 100% Dễ dàng sửa chữa 1.8% 1.8% 13.0% 50.5% 32.9% 100% Dễ dàng việc trang trí 2.7% 4.8% 18.7% 34.7% 39.0% 100% 2.7% 36.3% 61.0% 100% Giá phù hợp Chiết khấu hợp lý 6.6% 6.9% 13.9% 34.4% 38.1% 100% Thời gian tốn linh động 3.9% 5.1% 14.2% 41.4% 35.3% 100% Chính sách giá ổn định 1.5% 9% 6.6% 39.3% 51.7% 100% Giao hàng nhanh chóng, hẹn 1.5% 9% 5.4% 57.1% 35.0% 100% Giao hàng chủng loại số lượng 1.2% 3% 4.8% 47.1% 46.5% 100% Hỗ trợ vận chuyển bốc xếp 8.5% 10.3% 10.6% 48.0% 22.7% 100% 4.8% 8.8% 18.1% 48.9% 19.3% 100% 12.4% 14.5% 29.3% 37.8% 6.0% 100% Thuận lợi giao nhận Thương hiệu cao cấp ngành Thương hiệu phổ biến, sử dụng nhiều 6.3% 8.5% 12.7% 36.3% 36.3% 100% Thương hiệu uy tín, chun gia đánh giá cao 8.5% 14.2% 23.9% 39.6% 13.9% 100% Thương hiệu đạt tiêu chuẩn quốc tế 10.9% 16.3% 28.4% 33.2% 11.2% 100% Thương hiệu lâu năm ngành 9.7% 2.1% 10.3% 47.7% 30.2% 100% Hệ thống brochure tư vấn sản phẩm tốt 19.3% 10.6% 22.4% 36.9% 10.9% 100% Hệ thống báo giá đầy đủ, xác 5.1% 2.4% 7.6% 43.5% 41.4% 100% Thủ tục đặt hàng nhanh, gọn 2.4% 2.7% 9.1% 47.4% 38.4% 100% Nhiều chương trình khuyến 3.3% 3.0% 13.3% 31.7% 48.6% 100% Giải thỏa đáng, kịp thời khiếu nại 1.8% 6% 7.3% 40.2% 50.2% 100% Được hỗ trợ kỹ lắp đặt sản phẩm 9.1% 2.1% 8.2% 39.3% 41.4% 100% Chế độ bảo hành tốt (đơn giản, nhanh, lâu dài) 6.3% 6% 5.1% 32.9% 55.0% 100% 6.3% 57.4% 35.6% 100% Cửa hàng tin cậy 6% Vị trí cửa hàng thuận lợi, gần nơi thi cơng 1.8% 4.8% 11.8% 54.1% 27.5% 100% Nhân viên cửa hàng thân thiện 1.8% 3.0% 12.1% 55.0% 28.1% 100% Nhân viên có kiến thức am hiểu sản phẩm 1.8% 6% 3.3% 62.5% 31.7% 100% 20.5% 21.5% 12.7% 29.9% 15.4% 100% Cửa hàng có sẵn đội thi cơng có u cầu Thang đo “Thương hiệu sản phẩm” R E L I A B I L I T Y Trung bình thang đo loại biến TH1 TH4 TH3 DVKH1 TH2 TH5 17.3746 17.3051 17.1178 17.3867 16.6042 16.6133 Số trường hợp vấn = Alpha = A N A L Y S I S Phương sai thang đo loại biến 21.2350 20.8915 21.0618 21.4318 23.2399 24.2258 - S C A L E Hệ số tương quan biến tổng Alpha bỏ mục hỏi 8196 8187 8179 6527 5559 4702 331.0 (A L P H A) 8339 8330 8336 8626 8771 8901 Số mục hỏi = 8773 Thang đo “Cửa hàng liên hệ mua sản phẩm” R E L I A B I L I T Y CH4 CH1 CH3 CH2 Trung bình thang đo loại biến Phương sai thang đo loại biến 12.3263 12.2689 12.4985 12.5378 4.0629 4.3245 3.4447 3.4796 Số trường hợp vấn = Alpha = A N A L Y S I S 8549 331.0 - S C A L E Hệ số tương quan biến tổng 6848 6717 7680 6988 (A L P H A) Alpha bỏ mục hỏi 8217 8308 7844 8199 Số mục hỏi = xxi xxii Thang đo “Dịch vụ khách hàng” R E L I A B I L I T Y DVKH5 DVKH7 DVKH6 DVKH3 A N A L Y S I S Trung bình thang đo loại biến Phương sai thang đo loại biến 12.4804 12.5468 12.8248 12.6767 6.9170 5.3395 4.8783 6.6861 Số trường hợp vấn = Alpha = Thang đo “Ích lợi sản phẩm” - S C A L E Hệ số tương quan biến tổng R E L I A B I L I T Y Alpha bỏ mục hỏi 5745 7181 7028 5467 331.0 (A L P H A) 7872 7115 7254 7948 Số mục hỏi = DT4 DT5 DT6 8082 Trung bình thang đo loại biến Phương sai thang đo loại biến 8.1329 7.9275 8.0121 2.2853 2.4372 2.4059 Số trường hợp vấn = Alpha = A N A L Y S I S Trung bình thang đo loại biến Phương sai thang đo loại biến 12.8731 12.9607 12.4773 12.2810 4.0869 3.4621 5.1654 6.6208 - S C A L E Alpha = 7737 Hệ số tương quan biến tổng Alpha bỏ mục hỏi 5867 5877 3891 331.0 (A L P H A) 5099 5211 7783 Số mục hỏi = Hệ số tương quan biến tổng 6845 7150 6259 3811 331.0 A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) (A L P H A) Alpha bỏ mục hỏi 6571 6493 7024 8077 DT1 DT2 DT3 Trung bình thang đo loại biến Phương sai thang đo loại biến 8.0846 7.7795 8.2870 2.2292 2.4876 2.3628 Số trường hợp vấn = Số trường hợp vấn = S C A L E 6961 R E L I A B I L I T Y GC3 GC2 GC4 GC1 - Thang đo “Chất lượng đặc tính sản phẩm” Thang đo “Giá sản phẩm” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S Số mục hỏi = Alpha = 7290 331.0 Hệ số tương quan biến tổng 5920 6142 4660 Alpha bỏ mục hỏi 5912 5816 7535 Số mục hỏi = xxiii xxiv Thang đo “Uy tín kinh doanh” R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S Phụ lục F: KẾT QUẢ KIỂM ĐỊNH PHƯƠNG SAI ANOVA - S C A L E (A L P H A) Biến yếu tố “Hình thức cơng ty” với biến nhân tố F7, F4, F3 Trung bình thang đo loại biến GH2 GH1 4.2326 4.3746 Số trường hợp vấn = Alpha = Phương sai thang đo loại biến 5245 4956 Hệ số tương quan biến tổng 7320 7320 331.0 Descriptives Alpha bỏ mục hỏi N Số mục hỏi = F7 Uy tín kinh doanh 4.2712 73884 09619 4.0786 4.4637 1.00 5.00 4.4259 56677 10907 4.2017 4.6501 3.50 5.00 Công ty Nhà nước 24 4.1667 77553 15830 3.8392 4.4941 1.50 5.00 Công ty liên doanh 4.8333 25820 10541 4.5624 5.1043 4.50 5.00 92 4.3750 56269 05866 4.2585 4.4915 3.00 5.00 93 4.2419 68609 07114 4.1006 4.3832 1.00 5.00 30 4.2333 73968 13505 3.9571 4.5095 2.00 5.00 331 4.3036 66455 03653 4.2318 4.3755 1.00 5.00 Công ty TNHH 59 4.1229 60950 07935 3.9640 4.2817 2.50 5.00 Công ty cổ phần 27 3.8981 68731 13227 3.6263 4.1700 2.50 5.00 Công ty Nhà nước 24 3.8229 67759 13831 3.5368 4.1090 2.75 5.00 Công ty liên doanh 4.3333 83166 33953 3.4606 5.2061 3.00 5.00 92 4.3098 69769 07274 4.1653 4.4543 2.00 5.00 93 4.3629 67417 06991 4.2241 4.5017 1.75 5.00 30 4.2333 85079 15533 3.9156 4.5510 2.00 5.00 331 4.2160 70669 03884 4.1396 4.2924 1.75 5.00 Công ty TNHH 59 4.0593 80721 10509 3.8490 4.2697 1.00 5.00 Công ty cổ phần 27 4.1389 58971 11349 3.9056 4.3722 2.50 5.00 Công ty Nhà nước 24 4.0729 53405 10901 3.8474 4.2984 3.00 5.00 Công ty liên doanh 4.6667 51640 21082 4.1247 5.2086 4.00 5.00 92 4.2255 84520 08812 4.0505 4.4006 1.00 5.00 93 4.2500 81093 08409 4.0830 4.4170 1.00 5.00 30 4.4250 83602 15263 4.1128 4.7372 1.00 5.00 331 4.2107 78863 04335 4.1255 4.2960 1.00 5.00 Đội, nhóm thi công công trình Khác Total GH3 GH4 A N A L Y S I S Trung bình thang đo loại biến Phương sai thang đo loại biến 3.6918 3.6616 1.0684 1.3943 - S C A L E Hệ số tương quan biến tổng 7188 7188 (A L P H A) F3 Dòch vụ khách hàng Doanh nghiệp tư nhân Alpha bỏ mục hỏi Đội, nhóm thi công công trình Khác Total Test of Homogeneity of Variances Số trường hợp vấn = 331.0 Số mục hỏi = Levene Statistic F7 Uy tín kinh doanh Alpha = 8321 Minimum Maximum 27 Doanh nghiệp tư nhân R E L I A B I L I T Y 95% Confidence Interval for Mean Lower Upper Bound Bound 59 Total Thang đo “Hoạt động giao nhận” Std Error Công ty cổ phần Đội, nhóm thi công công trình Khác F4 Giá sản phẩm Std Deviation Công ty TNHH Doanh nghiệp tư nhân 8451 Mean df1 df2 Sig .735 324 621 F4 Giá sản phẩm 1.078 324 375 F3 Dòch vụ khách hàng 1.001 324 425 xxv xxvi ANOVA Sum of Squares F7 Uy tín kinh doanh F4 Giá sản phẩm F3 Dòch vụ khách hàng Between Groups Công ty liên doanh df Mean Square 3.570 595 Within Groups 142.165 324 439 Total 145.736 330 9.856 1.643 Within Groups 154.950 324 478 Total 164.805 330 4.736 789 Within Groups 200.503 324 619 Total 205.239 330 Between Groups Between Groups F 2105 34868 1.000 -1.6174 2.0383 Công ty cổ phần 4352 36438 999 -1.2958 2.1662 Công ty Nhà nước 5104 36662 993 -1.2111 2.2319 Công ty liên doanh Sig 1.356 Công ty TNHH Doanh nghiệp tư nhân 232 0236 34723 1.000 -1.8161 1.8632 -.0296 34665 1.000 -1.8742 1.8150 Khác 1000 37337 1.000 -1.5944 1.7944 Công ty TNHH 1869 10765 844 -.1456 5194 Công ty cổ phần 4116 15095 177 -.0745 8978 Công ty Nhà nước 4869 15627 072 -.0217 9955 Công ty liên doanh -.0236 34723 1.000 -1.8632 1.8161 Đội, nhóm thi công công trình 3.435 Doanh nghiệp tư nhân 003 1.275 268 Doanh nghiệp tư nhân Đội, nhóm thi công công trình Đội, nhóm thi công công trình -.0531 10089 1.000 -.3632 2570 Khác 0764 17152 1.000 -.4763 6292 Công ty TNHH 2400 10575 410 -.0868 5668 Công ty cổ phần 4648 14961 069 -.0180 9475 5400(*) 15498 027 0345 1.0455 Công ty liên doanh 0296 34665 1.000 -1.8150 1.8742 Doanh nghiệp tư nhân 0531 10089 1.000 -.2570 3632 Khác 1296 17034 1.000 -.4203 6794 Công ty TNHH 1105 17443 1.000 -.4500 6709 Công ty cổ phần 3352 20402 905 -.3134 9837 Công ty Nhà nước 4104 20799 687 -.2522 1.0731 Công ty liên doanh -.1000 37337 1.000 -1.7944 1.5944 Doanh nghiệp tư nhân -.0764 17152 1.000 -.6292 4763 Đội, nhóm thi công công trình -.1296 17034 1.000 -.6794 4203 Công ty Nhà nước Post Hoc Tests Multiple Comparisons Đội, nhóm thi công công trình Khác Dependent Variable: F4 Giá sản phẩm Tamhane (I) C42 Hình thức đơn vò hoạt động (J) C42 Hình thức đơn vò hoạt động Công ty TNHH Công ty TNHH Công ty cổ phần Mean Difference (IJ) Std Error Sig 95% Confidence Interval Lower Bound Upper Bound Công ty cổ phần 2247 15425 969 -.2704 7198 Công ty Nhà nước 3000 15946 769 -.2169 8168 Công ty liên doanh -.2105 34868 1.000 -2.0383 1.6174 Doanh nghiệp tư nhân -.1869 10765 844 -.5194 1456 Đội, nhóm thi công công trình -.2400 10575 410 -.5668 0868 Khác -.1105 17443 1.000 -.6709 4500 Công ty TNHH -.2247 15425 969 -.7198 2704 Công ty Nhà nước 0752 19138 1.000 -.5368 6873 Công ty liên doanh -.4352 36438 999 -2.1662 1.2958 Doanh nghiệp tư nhân -.4116 15095 177 -.8978 0745 Đội, nhóm thi công công trình -.4648 14961 069 -.9475 0180 Khác -.3352 20402 905 -.9837 3134 Công ty TNHH -.3000 15946 769 -.8168 2169 Công ty cổ phần -.0752 19138 1.000 -.6873 5368 Công ty liên doanh -.5104 36662 993 -2.2319 1.2111 Doanh nghiệp tư nhân -.4869 15627 072 -.9955 0217 -.5400(*) 15498 027 -1.0455 -.0345 -.4104 20799 687 -1.0731 2522 Công ty cổ phần Công ty Nhà nước Công ty Nhà nước Đội, nhóm thi công công trình Khác Khác * The mean difference is significant at the 05 level xxvii xxviii Biến yếu tố “Đối tượng định mua” với biến nhân tố F7, F4, F3 Post Hoc Tests Descriptives N F7 Uy tín kinh doanh F4 Giá sản phẩm F3 Dòch vụ khách hàng Multiple Comparisons Std Std Deviation Error Mean 95% Confidence Interval for Mean Lower Bound Upper Bound Minimum Maximum Bộ phận mua hàng công ty/tổ chức 119 4.3866 66204 06069 4.2664 4.5067 1.00 5.00 Người mua người đònh 76 4.1842 54676 06272 4.0593 4.3092 3.00 5.00 Do khách hàng yêu cầu 110 4.3182 65219 06218 4.1949 4.4414 1.00 5.00 Khác 26 4.2115 96097 18846 3.8234 4.5997 1.00 5.00 Total 331 4.3036 66455 03653 4.2318 4.3755 1.00 5.00 Bộ phận mua hàng công ty/tổ chức 119 4.2983 63302 05803 4.1834 4.4132 2.75 5.00 Người mua người đònh 76 4.1283 73314 08410 3.9608 4.2958 2.00 5.00 Do khách hàng yêu cầu 110 4.1409 77779 07416 3.9939 4.2879 1.75 5.00 Khác 26 4.4135 57421 11261 4.1815 4.6454 3.00 5.00 Total 331 4.2160 70669 03884 4.1396 4.2924 1.75 5.00 Bộ phận mua hàng công ty/tổ chức 119 4.3529 69989 06416 4.2259 4.4800 1.00 5.00 Người mua người đònh 76 4.0526 86537 09926 3.8549 4.2504 1.00 5.00 Do khách hàng yêu cầu 110 4.1045 82977 07912 3.9477 4.2613 1.00 5.00 Khác 26 4.4712 59719 11712 4.2299 4.7124 3.00 5.00 Total 331 4.2107 78863 04335 4.1255 4.2960 1.00 5.00 Dependent Variable: F3 Dòch vụ khách hàng Tamhane df2 1.920 327 126 2.089 327 102 688 327 560 Sum of Squares F4 Giá sản phẩm F3 Dòch vụ khách hàng Mean Square 715 Within Groups 143.590 327 439 Total 145.736 330 3.025 1.008 Within Groups 161.780 327 495 Total 164.805 330 Between Groups 071 -.0153 6159 2484 10186 090 -.0221 5189 Khác -.1182 13354 944 -.4871 2507 Bộ phận mua hàng công ty/tổ chức -.3003 11819 071 -.6159 0153 -.0519 12694 999 -.3902 2863 -.4185(*) 15353 049 -.8355 -.0015 Bộ phận mua hàng công ty/tổ chức -.2484 10186 090 -.5189 0221 Người mua người đònh 0519 12694 999 -.2863 3902 -.3666 14134 072 -.7536 0204 1182 13354 944 -.2507 4871 4185(*) 15353 049 0015 8355 3666 14134 072 -.0204 7536 Khác df Upper Bound Do khách hàng yêu cầu 2.146 Between Groups 11819 Do khách hàng yêu cầu ANOVA Between Groups Do khách hàng yêu cầu Lower Bound Người mua người đònh Sig F4 Giá sản phẩm F7 Uy tín kinh doanh 3003 Bộ phận mua hàng công ty/tổ chức Sig Khác F7 Uy tín kinh doanh F3 Dòch vụ khách hàng Người mua người đònh Bộ phận mua hàng công ty/tổ chức Do khách hàng yêu cầu df1 Std Error (J) C43 Người thường đònh mua hàng Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic Mean Difference (I-J) (I) C43 Người thường đònh mua hàng Người mua người đònh 95% Confidence Interval 7.310 2.437 Within Groups 197.930 327 605 Total 205.239 330 F 1.629 Sig .182 Khác Bộ phận mua hàng công ty/tổ chức Người mua người đònh 2.038 108 4.026 008 Do khách hàng yêu cầu Khác * The mean difference is significant at the 05 level xxix Biến yếu tố “Vị trí cơng tác” với biến nhân tố F7, F4, F3 : Descriptives N F7 Uy tín kinh doanh Std Error 95% Confidence Interval for Mean Lower Bound Upper Bound Minimum Maximum 63 4.4206 57646 07263 4.2755 4.5658 3.00 5.00 Nhân viên thuộc phận mua hàng 93 4.3118 65073 06748 4.1778 4.4458 1.00 5.00 138 4.2609 67060 05708 4.1480 4.3738 1.00 5.00 37 4.2432 80469 13229 3.9749 4.5115 1.50 5.00 331 4.3036 66455 03653 4.2318 4.3755 1.00 5.00 Lãnh đạo, trưởng, phó phận 63 4.1032 62481 07872 3.9458 4.2605 2.75 5.00 Nhân viên thuộc phận mua hàng 93 4.2849 66204 06865 4.1486 4.4213 2.75 5.00 138 4.2446 74203 06317 4.1197 4.3695 1.75 5.00 37 4.1284 80282 13198 3.8607 4.3961 2.00 5.00 331 4.2160 70669 03884 4.1396 4.2924 1.75 5.00 Lãnh đạo, trưởng, phó phận 63 4.0952 75593 09524 3.9049 4.2856 1.00 5.00 Nhân viên thuộc phận mua hàng 93 4.3683 65274 06769 4.2338 4.5027 2.50 5.00 138 4.1341 87450 07444 3.9869 4.2813 1.00 5.00 37 4.2973 77468 12736 4.0390 4.5556 1.00 5.00 331 4.2107 78863 04335 4.1255 4.2960 1.00 5.00 Khác Total Thành viên đội thi công Khác Total F3 Dòch vụ khách hàng Std Deviation Lãnh đạo, trưởng, phó phận Thành viên đội thi công F4 Giá sản phẩm Mean Thành viên đội thi công Khác Total Test of Homogeneity of Variances Levene Statistic F7 Uy tín kinh doanh df1 df2 Sig .499 327 683 F4 Giá sản phẩm 1.370 327 252 F3 Dòch vụ khách hàng 1.501 327 214 ANOVA Sum of Squares F7 Uy tín kinh doanh F4 Giá sản phẩm F3 Dòch vụ khách hàng Between Groups df Mean Square 1.256 419 Within Groups 144.480 327 442 Total 145.736 330 Between Groups 1.641 547 Within Groups 163.164 327 499 Total 164.805 330 Between Groups 4.237 1.412 Within Groups 201.002 327 615 Total 205.239 330 F Sig .948 418 1.096 351 2.298 077 [...]... pháp nghiên cứu, quy trình nghiên cứu và các thang đo lường các khái niệm nhằm kiểm định mô hình nghiên cứu Mục tiêu của nghiên cứu định tính nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao của nhóm khách hàng công nghiệp, từ đó xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn phù hợp với điều kiện của thị trường Việt Nam và Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng 4.1 GIỚI THIỆU QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU... để xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao Dữ liệu này cùng với kết quả nghiên cứu cơ sở lý thuyết sẽ được tổng hợp trong bảng câu hỏi phỏng vấn sơ bộ Từ bản phỏng vấn sơ bộ sẽ hiệu chỉnh thêm để đưa ra bảng câu Nghiên cứu định lượng (kích thước mẫu = 331) - Khảo sát 331 khách hàng của các công ty và tổ chức - Mã hóa, nhập liệu - Làm sạch dữ liệu - Phân tích nhân tố khám... sát mô hình nghiên cứu như Hình 2.7 Các yếu tố B2B của phần 2.2 sẽ được khảo sát bằng các biến định tính và thực hiện phỏng vấn sâu 2.5 TÓM TẮT Từ việc nghiên cứu các lý thuyết về hành vi mua, đặc biệt là lý thuyết hành vi mua của khách hàng tổ chức và những ảnh hưởng chủ yếu đến người mua là các tổ Các yếu tố liên quan đến đặc tính sản phẩm chức, đồng thời tham khảo thêm một số nghiên cứu trước đây... và xác định các nhân tố cơ sát thuộc về dịch vụ khách hàng và hệ thống cửa hàng liên hệ mua sản phẩm được bản ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao của khách hàng thuộc các đánh giá tương đối cao và hầu hết đều được cho là quan trọng Điều này cho thấy nhóm và tổ chức khách hàng quan tâm nhiều đến các chế độ hậu mãi và các dịch vụ đi kèm với sản phẩm trong quá trình quyết định mua Các biến... cần thay đổi kết cấu trình cao ốc Do đó hiệu quả sử dụng vật liệu nhẹ thạch cao vẫn còn nhiều hạn chế 25 26 3.3 GIỚI THIỆU CÁC NHÀ SẢN XUẤT VÀ PHÂN PHỐI VẬT LIỆU NHẸ THẠCH CAO HIỆN NAY TRÊN THỊ TRƯỜNG TP HỒ CHÍ MINH 3.3.1 Các nhà sản xuất vật liệu nhẹ thạch cao chủ yếu tại Việt Nam 3.3.1.1 Tập đoàn Saint-Gobain (Pháp) Hiện nay trên thế giới có các nhà sản xuất tấm thạch cao nổi tiếng như: Saint- Tập... (hoàn toàn không quan trọng đến rất quan trọng) để đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua hàng - Phần 2: Những thông tin cụ thể liên quan đến tổ chức mua, người có ảnh hưởng đến quyết định mua và một số yếu tố làm rõ về công dụng của sản phẩm, trị giá đơn hàng, hệ thống phân phối sản phẩm, v.v… Thang đo được sử dụng là thang đo định danh Thu thập dữ liệu: với 350 mẫu phát ra, số... giữa các nhóm thuộc các thành phần định lượng nhằm khám phá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua theo trị giá đơn hàng, tuổi tác, nghề nghiệp, vị trí công tác và hình thức hoạt động của đơn vị, tổ chức 4.3 XÂY DỰNG THANG ĐO Bảng phỏng vấn được xây dựng chủ yếu dựa trên trên thang đo Likert 5 điểm (hoàn toàn không quan trọng đến rất quan trọng) để đánh giá mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định. .. chức, và các yếu tố khác liên quan 35 CHƯƠNG 5 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT Trong chương này tác giả sẽ trình bày và phân tích những thông tin liên quan đến kết quả khảo sát, các kiểm định cần thiết đối với mô hình nghiên cứu Sau khi xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua, tác giả sẽ trình bày kết quả việc thực hiện 36  Về loại công trình thường sử dụng: Nhìn chung, các cao ốc văn... được dàn bài thảo Quy trình nghiên cứu được thực hiện như sau: luận được thiết kế sẵn (Phụ lục A) Vấn đề nghiên cứu Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật liệu nhẹ thạch cao Phương pháp sử dụng là thảo luận tay đôi vì đối với khách hàng thuộc nhóm khách hàng công nghiệp và tổ chức thì việc thảo luận tay đôi được xem là thuận tiện Cơ sở lý thuyết Quyết định mua – Hành vi mua hàng của tổ chức Dàn bài... hình Các yếu tố liên quan đến giá cả nghiên cứu ban đầu gồm có sáu nhân tố cơ bản liên quan đến tiêu chuẩn chọn lựa thực tế trong ngành hàng vật liệu nhẹ thạch cao, tác giả tiến hành đề xuất mô hình nhà cung cấp sản phẩm, đó là: (1) đặc tính sản phẩm, (2) giá cả, (3) giao hàng, (4) thương hiệu sản phẩm, (5) dịch vụ khách hàng và (6) cửa hàng liên hệ mua sản Các yếu tố liên quan đến giao hàng Các yếu tố