Giải pháp Maketing hỗn hợp đối với sản phẩm bột giặt ÔMÔ tại thị trường Hà Nội

Thế kỷ XX đã khép lại , thế giới đang bước vào thiên niên kỷ mới với những công trình vĩ đại, với những thành tựu KH-KT đầy hứa hẹn nhưng cũng đầy thử thách khó khăn. Quan hệ giữa các nước đang chuyển từ đối đầu sang đối thoại, hợp tác với nhau để phát triển song phương xây dung một xã hội bình đẳng, bắc ái. Đứng trước xu thế chung của thế giới trong quá trình đổi mới và xây dung đất nước, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước chuyển biến tích cực .Từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quan lý của nhà nước. Chính vì thế vấn đề quan điểm Maketting trong sản xuất kinh doanh đã làm các nhà quản lý rất quan tâm, nghiên cứu Maketing trở thành chìa khoa, điểm cốt lõi trong sự thành công của công ty. Maketing giúp cho các công ty, doanh nghiệp phản ứng linh hoạt hơn trong kinh doanh Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho được và đúng bản chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những người đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nước cũng cho rằng Marketing là huy động lực lượng bán hàng của mình vào thị trường để bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm như vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty. Mỗi quyết định trong chiến lược Maketing sẽ quyết định sự thành công hay thất bại của công ty.Thị trường càng nhiều ,người cung ứng kinh doanh càng trở nên khó khăn vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, công ty, tập đoàn…đang trở thành vấn đề sôi nổi quyết liệt. Trên thị trường bột giặt ở Việt Nam hiện nay đã xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu bột giặt khác nhau: Hoa Mơ, Vì Dân, Vi so, DaSo…vì thế mà vấn đề cạnh tranh nhãn hiệu trên thị trường bột giặt là hết sức cần thiết. Trong cuộc đua này nhãn hiệu bột giặt ÔMÔ của Unilever có giành được thắng lợi gì hay không? Họ có những chiến lược Maketing nào trong tương lai? Những giải pháp Maketing nào họ sẽ thực hiện …Để trả lời hững câu hỏi đó cũng như mục đích đóng góp một vài ý kiến nhằm làm cho công ty ngày càng phát triển hoàn thiện trong công tác quản lý và nâng cao hiệu quả kinh doanh ẽmin mạnh dạn trình bày đề tài : “Giải pháp Maketing hỗn hợp đối với sản phẩm bột giặt ÔMÔ tại thị trường Hà Nội ”. Trong đề tài nghiên cứu này mặc dù em đã cố gắng thu thập dữ liệu nhưng phần lớn là dữ liệu thứ cấp nên không tránh khỏi việc mất tính cập nhật, cùng với các kiến thức đã học em chia đề tài này thành 3 phần: Chương1: Đặc điểm thị trường Hà Nội đối với sản phẩm bột giặt OMO Chương2: Thực trạng hệ thống Maketing hỗn hợp đối với sản phẩm bột giặt OMO Chương3: Một số kiến nghị và giải pháp Maketing hỗn hợp Chuyên đề được viết nhờ quá trình giảng và giúp đỡ của các thầy cô khoa Maketing trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân. Đặc biệt là người trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề này- Cô giáo Nguyễn Thu Lan. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ và chỉ bảo tận tình của các thầy cô. Do khả năng hiểu biết còn hạn chế, kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên những nhận định đánh giá của em không tránh khỏi thiếu sót, rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giúp em hoàn thiện thêm kiến thức.

Đồ án môn học Marketing Lời mở đầu Thế kỷ XX khép lại , giới bớc vào thiên niên kỷ với công trình vĩ đại, với thành tựu KH-KT đầy hứa hẹn nhng đầy thử thách khó khăn Quan hệ nớc chuyển từ đối đầu sang đối thoại, hợp tác với để phát triển song phơng xây dung xã hội bình đẳng, bắc Đứng trớc xu chung giới trình đổi xây dung đất nớc, kinh tế Việt Nam có bớc chuyển biến tích cực Từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trờng có quan lý nhà nớc Chính vấn đề quan điểm Maketting sản xuất kinh doanh làm nhà quản lý quan tâm, nghiên cứu Maketing trở thành chìa khoa, điểm cốt lõi thành công công ty Maketing giúp cho công ty, doanh nghiệp phản ứng linh hoạt kinh doanh Marketing ngày trở thành công cụ quan trọng cho công ty kinh doanh đại Tuy nhiên để hiểu cho đợc chất Marketing đơn giản, chí ngời đứng đầu công ty lớn công ty Nhà nớc cho Marketing huy động lực lợng bán hàng vào thị trờng để bán tất thứ mà công ty làm Quan niệm nh dẫn đến thảm hoạ cho công ty Mỗi định chiến lợc Maketing định thành công hay thất bại công ty.Thị trờng nhiều ,ngời cung ứng kinh Lâm Đức Thuận Marketing 44A Đồ án môn học Marketing doanh trở nên khó khăn vấn đề cạnh tranh doanh nghiệp, công ty, tập đoànđang trở thành vấn đề sôi liệt Trên thị trờng bột giặt Việt Nam xuất nhiều nhãn hiệu bột giặt khác nhau: Hoa Mơ, Vì Dân, Vi so, DaSovì mà vấn đề cạnh tranh nhãn hiệu thị trờng bột giặt cần thiết Trong đua nhãn hiệu bột giặt ÔMÔ Unilever có giành đợc thắng lợi hay không? Họ có chiến lợc Maketing tơng lai? Những giải pháp Maketing họ thực Để trả lời hững câu hỏi nh mục đích đóng góp vài ý kiến nhằm làm cho công ty ngày phát triển hoàn thiện công tác quản lý nâng cao hiệu kinh doanh ẽmin mạnh dạn trình bày đề tài : Giải pháp Maketing hỗn hợp sản phẩm bột giặt ÔMÔ thị trờng Hà Nội Trong đề tài nghiên cứu em cố gắng thu thập liệu nhng phần lớn liệu thứ cấp nên không tránh khỏi việc tính cập nhật, với kiến thức học em chia đề tài thành phần: Chơng1: Đặc điểm thị trờng Hà Nội sản phẩm bột giặt OMO Chơng2: Thực trạng hệ thống Maketing hỗn hợp sản phẩm bột giặt OMO Chơng3: Một số kiến nghị giải pháp Maketing hỗn hợp Chuyên đề đợc viết nhờ trình giảng giúp đỡ thầy cô khoa Maketing trờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Đặc biệt ngời trực tiếp hớng dẫn em hoàn thành chuyên đề này- Cô giáo Nguyễn Thu Lan Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ bảo tận tình thầy cô Do khả hiểu biết hạn chế, kinh nghiệm thực tế cha nhiều nên nhận định đánh giá em không tránh khỏi thiếu sót, mong đóng góp ý kiến thầy cô giúp em hoàn thiện thêm kiến thức Lâm Đức Thuận Marketing 44A Đồ án môn học Marketing Chơng Đặc điểm thị trờng Hà Nội sản phẩm bột giặt ÔMÔ 1.1 Thị trờng mục tiêu bột giặt ÔMÔ 1.1.1 Đặc điểm thị trờng bột giặt Phân đoàn thị trờng phân chia thị trờng tổng thể đa dạng thành nhóm nhỏ Đoàn thị trờng môt nhóm khách hàng có phản ứng nh tập hợp kích thích Marketing Vì công việc ngời làm nghiên cứu Marketing cần phát biến phân khúc thị trờng phân khúc thị trờng Đối với sản phẩm bột giặt, công ty thiêt kế sản phẩm theo ý khách hàng, ban đầu họ sản xuất sản phẩm có tính giặt vết bẩn nhng ngày có thêm tính nh :không ăn tay ,mùi thơm đọng lại đồ giặt,tiết kiệm thời gian Với đặc trng sản phẩm bột giặt loại tiêu dùng thiết yếu hàng ngày, trình định mua không tạp, có nhiều s lựa chọn nhãn hiệu có thị trờng Vì thị trờng bột giặt phong phú, nhng mức độ cạnh tranh nhãn hiệu cao Hiện nay, thị trờng bột giặt cạnh tranh xảy chủ yếu cạnh tranh nhãn hiệu tiếng với Cạnh tranh tật trung vào chất lợng nhãn hiệu thông qua hình thức quảng cáo, truyền thông, dán tờ rơi ,khuyến chủ yếu để gia tăng biết đến nhắc lại hình ảnh thơng hiệu đến khách hàng Mặc dù thị trờng bột giặt phong phú đa dạng nhng ngời tiêu dùng biết đến vài nhãn hiệu quen thuộc thờng xuyên xuất phơng tiện thông tin đại chúng, báo chí:ÔMÔ, Tide, Viso , Daso , Vì dân , Hoa Mơ Lâm Đức Thuận Marketing 44A Đồ án môn học Marketing Kiểu dáng bao bì sản phẩm ngày đợc nhà sản xuất quan tâm phong phú đa dạng ,tập trung khai thác đặc tính nhanh nhng có hơng thơm lâu không ăn tay.Một điểm mà nhà sản xuất ý nhiều chủng loại sản phẩm.Hiện thị trờng có nhiều chủng loại nh :0,4kg;0,8kg;1kg;2kg;3kg;5kg;và nhiều loại túi nhỏ để khách hàng dùng thử , hàng khuyến Một đặc diểm quan trọng thị trờng bột giật hầu hết khách hàng công ty khách hàngngời tiêu dùng Hành vi mua ngời tiêu dùng phức tạp tác động qua lại ẩn việc định bớc, thông qua trung tâm lợi nhuận thức hay không thức đợc đại diện đại biểu có thẩm quyền Thị trờng ngời mua có số đặc điểm khác biệt so với thị trờng hàng công nghiệp Thông thờng thị trờng có nhiều ngời mua nhiên họ ngời mua với quy mô nhỏ lẻ giá trị thờng không cao cho đơn đặt hàng Quan hệ khách hàng ngời cung ứng không chặt chẽ có khách hàng họ mua nơi bán lẻ 1.1.2 Đặc điểm sản phẩm: Nhân tố định công ty thành đạt phát triển đa liên tục sản phẩm tính cho sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng đạt đợc mục tiêu công ty Trên thị trờng bột giặt ÔMÔ vậy, sản phẩm dịch vụ chiếm phần quan trọng sản lợng bán lợi nhuận Công ty liên tục cải tiến sản phẩm mình:ÔMÔ matic, ÔMÔ hơng ngàn hoa, ÔMÔ 99,9% đa thông điêp quảng cáo: Đánh bật vết bẩn Chiến lợc sản phẩm yếu tố Marketing - Mix quan trọng thị trờng hàng tiêu dùng Lâm Đức Thuận Marketing 44A Đồ án môn học Marketing quan trọng tơng lai Sở dĩ nh sản phẩm thị trờng hàng tiêu dùngcó đặc điểm khác so với thị trờng hàngcông nghiệp Chiến lợc sản phẩm thị trờng hàng tiêu dùng liên quan tới vấn đề nh xác định sách sản phẩm chủ yếu công ty, thiết lập mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với mục tiêu Marketing xác định từ trớc Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lợc thị trờng bột giặtvà thị trờng công nghiệp Yếu tố Thị trờng bột giặt Thị trờng công nghiệp Sự quan trọng sản Quan trọng nhng yếu tố Rất quan trọng, nhiều phẩm Marketing giá xúc tiến mạnh quan trọng hỗn hợp yếu tố khác Marketing Mix Ngời mua ngời sử Ngời mua ngời sử Ngời mua hàng công dụng dụng thờng nghiệp ngời sử dụng Các hoạt động hỗ trợ Quan trọng Thờng đợc coi trọng sản phẩm vài sản phẩm tiêu dùng nhiều khách hàng lớn nhng không tồn bao gồm hỗ trợ nhiều sản phẩm quy cách mua khác Đóng gói đòi hỏi họ Cả cho mục đích bảo vệ Chủ yếu cho mục đích xúc tiến bảo vệ xúc tiến Các đặc tính hấp dẫn bề Thờng cần thiết cho Thờng không quan nh màu sắc, thành công sản trọng với phần lớn sản hình dáng phẩm Quy cách cụ thể Chung chung chí Sản phẩm thờng đợc Lâm Đức Thuận Marketing 44A phẩm Đồ án môn học Marketing với sản phẩm lớn thiết kế theo quy cách yêu cầu khách hàng công nghiệp Sự quan trọng Thờng nhân tố Thờng không yếu tố nghiên cứu Marketing lớn phát triển đạo phát sản phẩm triển sản phẩm Do đặc điểm sản phẩm thị trờng bột giặt có khác biệt so với thị trờng hàng công nghiệp nh nên hoạt động marketing công ty bột giặt có nét đặc thù riêng nh:hớng dẫn sử dụng điều kiện bảo quản 1.1.3 Các đối thủ cạnh tranh thị trờng Hiểu đợc đối thủ cạnh tranh mình, điều kiện quan trọng để lập kế hoạch marketing có hiệu Công ty phải thờng xuyên so sánh sản phẩm mình, giá cả, kênh hoạt động khuyến đối thủ cạnh tranh Nhờ mà họ phát đợc lĩnh vực có u cạnh tranh hay bị bất lợi cạnh tranh Tất công ty phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh ngang với khách hàng mục tiêu Do đặc điểm sản phẩm thị trờng bột giặt đa dạng nên đối thủ cạnh tranh thờng có tiềm lực không mạnh Các công ty hoạt động thị trờng bột giặt hiên thờng la công ty đa quôc gia hay công ty THHH sức cạnh tranh thị trờng lớn Để chuẩn bị chiến lợc Marketing có hiệu công ty phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cua nh khách hànghiện có tiềm ẩncủa 1.2.1 Khách hàng mục tiêu bột giặt ÔMÔ thị trờng Hà Nội Lâm Đức Thuận Marketing 44A Đồ án môn học Marketing Vấn đề lựa chọn khách hàng mục tiêu quan trọng nhờ có mà công ty đa đợc chiến lợc marketing phù hợp Hiện công ty Unilever sử dụng biến số thu nhập để phân khúc thị trờng Theo công ty chia thị trờng Hà nội làm đoạn:ngời co thu nhập cao ngời có thu nhập thấp Với thị trờng có thu nhập cao công ty tập trung vào nhóm ngời mua nhng với số lợng lớn (loại túi 3kg, 5kg) ngời có thời gian rảnh rỗi Còn ngời có thu nhập thấp nh sinh viên hay ngời tỉnh Hà Nội kiêm sống họ mua túi nhỏ 0,4kg; 0,8kg; gói dùng th Công ty Unilever sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt Với hai khu vực thị trờng công ty sử dụng chiến lợc marketing Lý để công ty sử dụng chiến lợc Marketing không phân biệt thị trờng bột giặt khác nhiều nhu cầu khách hàng Khi khách hàng có nhu cầu mua hàng việc mua sắm sản phẩm rõ ràng dựa vào tính năng, công dụng sản phẩm Lâm Đức Thuận Marketing 44A Đồ án môn học Marketing Chơng Thực trạng hệ thống marketing hỗn hợp sản phẩm bột giặt ÔMÔ 2.1 Chính sách sản phẩm Mục tiêu hàng đầu Công ty Unilever phát triển chất lợng sản phẩm không ngừng tìm kiếm tính sản phẩm Sau tìm hiểu kỹ thị hiếu ngời tiêu dùng đồng thời dựa vào khả sản xuất Công ty, Công ty xác định chủng loại sản phẩm hợp gu khách hàng bao bì sản phẩm Công ty, Công ty thiết kế bao bì với màu sắc bật (màu đỏ) bao bì ghi rõ hớng dẫn sử dụng thành phần với chống thấm bao bì để khách hàng trì lâu dài sản phẩm (trên gói OMO ghi rõ khối lợng giá tiền cho bao gói đó) Công ty đảm bảo đợc chiến lợc áp dụng mức giá chung cho sản phẩm Đây điều mà có Công ty lớn làm đợc) Việc định sách hỗ trợ sản phẩm quan trọng đối vơí công ty: vận chuyển hàng tới nhà bán buôn, đại lí, thành lập phòng giải đáp thắc mắc khách hàng,phòng t vấn khách hàng Sản phẩm bội giặt có tính chất đặc thù riêng tuân theo thị hiếu ngời tiêu dùng Tính tẩy rửa hơng thơm đọng lại quần áo đợc công ty trọng Công ty theo dõi, thăm dò thị hiếu ngời tiêu dùng đoạn thị trờng khác kịp thời có thông tin xác cung cấp cho phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm công ty, cải tiến tính cho đời sản phẩm phù hợp với ngời tiêu dùng Công ty Unilever thiết lập đờng dây nóng từ chi Lâm Đức Thuận Marketing 44A Đồ án môn học Marketing nhánh trực thuộc, đại lý ngời tiêu dùng để nhận biết đợc thông tin kịp thời xác Công ty tung chủng loại mẫu mã sản phẩm nhất,khai thác tối đa mẫu mã thời gian ngắn phù hợp với chu kì sống ngắn sản phẩm bột giặt 2.2 Chính sách giá Đây yếu tố định cho Công ty phát triển phần thị trờng doanh số bán, tối đa hoá lợi nhuận để có đợc sách giá đắn cần phải hiểu đợc chi phí: giá chênh lệch thị trờng chi phí vận chuyển nhng Công ty tính đến giá cạnh tranh đối thủ để thực mục tiêu phần thị trờng hay doanh số nhng bên cạnh Công ty khó nâng giá lên hiệu ngắn hạn thấp Căn vào uy tín chất lợng sản phẩm mà ngời tiêu dùng trả Côngty Unilever lựa chọn chiến lợc giá Bám thị trờng Đây chiến lợc ấn định mức giá bán sản phẩm họ thấp nhằm theo đuổi mục tiêu Giành đợc thị phần lớn Công ty cho rằng: Sản phẩm có tuổi thọ dài ,nhờ vào việc bán giá ban đầu thấp ,thị phần gia tăng nhanh chóng Công ty khai thác đợc Hiệu quy mô , giá tiếp tục giảm xuống mà thu đợc lợi nhuận mong muốn Chiến lợc công ty tỏ thích hợp với điều kiện thị trờng : - Thị trờng nhạy cảm giá; giá thấp có sức thu hút khách hàng với số lợng lớn - Xuất hiệu theo quy mô, chi phí sản xuất giảm xuống với gia tăng sản xuất - Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Lâm Đức Thuận Marketing 44A Đồ án môn học Marketing 2.3 Chính sách phân phối: Kênh phân phối công ty Unilever đặt vai trò trung tâm bốn yếu tố Marketing Mix Theo phơng hớng công ty nỗ lực phát huy, xây dựng cho chiến lơc kênh mạnh nhất, hiệu với mục tiêu: phủ đầy, phủ đầy phủ xa thị trờng Với mục tiêu này, công ty cố gắng khai thác mở rộng hệ thống đại lý, nhà bán lẻ tất quận mà công ty cho có tiềm Hệ thống kênh phân phối công ty Unilever Công ty Uniliver Chi nhánh Phòng xuất Chi nhánh Cửa hàng trực thuộc Cửa hàng trực thuộc Đại lý Người tiêu dùng Lâm Đức Thuận Marketing 44A 10 Khách hợp đồng Khách sỉ Đồ án môn học Marketing thành thị phần Có nh kinh doanh có hiệu quả.Những đặc tính khác cần phải quan tâm xem xét là:tốc độ đo thị hoá mức cao ,mức tăng tự nhiên dân số 1,7%năm,hiện tợng già hoá dân số ,mức tăng học cao với trình giao lu hội nhập với kinh tế-văn hoá nớc có ảnh h ởng định đến nhu cầu ngời tiêu dùng Tham gia vào hoạt động xuất nhập với nớc châu Âu ,Châu Mĩ ,Đông Nam Yếu tố môi tr ờng nhân học phạm vi quốc gia trở lên phức tạp để tính hiệu lâu dài cần phải đợc nghiên cứu kỹ lỡng 2.4.2.3 Môi trờng kinh tế Nền kinh tế Việt Nam năm gần có tốc độ tăng trởng ổn định.Việc gia nhập vào Hiệp hội nớc Đông Nam ASEAN việc kí kết hiệp định thơng mại song phơng Mĩ Việt Nam (thang7-2000)vừa qua tạo thuận lợi lớn hoạt động thơng mại nói chung tốc độ tăng trởng kinh tế Việt Nam nói riêng Khu vực đầu t nớc góp phần đáng kể vào phát triển kinh tế ,nâng cao thu nhập xã hội ,nâng cao đời sống nhân dân ,tăng thêm cải xã hội ,tăng thêm dung lợng thị trờng hàng hoá Các yếu tố môi trờng kinh tế thờng tác động trực tiếp hay gián tiếp đến doanh nghiệp kinh doanh nao ,kể công ty Cuộc khủng hoảng tài tiền tệ khu vực ảnh hởng mang tính toàn cầu tác động đến kinh tế nói chung công nghiệp giầy dép nói riêng mà biểu rõ việc tăng tỷ giá USD /VND tăng nguyên liệu Lâm Đức Thuận Marketing 44A 14 Đồ án môn học Marketing 2.4.2.4 Môi trờng trị: Các yếu tố môi trờng nầýtc đọng đến hoạt đọng sản xuất công ty dới biểu khuân khổ luật pháp sách,các điều chỉnh vàđiều khiển có tính chất vĩ mô mà công ty bắt buộc phải thc loại thuế Các định Marketing chịu ảnh hởng mạnh mẽ yếu tố thuộc môi trờng này, Công ty Unilever quán triệt tinh thần làm ăn theo chủ trơng đờng lối nhà nứơc, công ty chăm lo đời sống cho ngời lao động áp dụng sách ngời lao động để từ khuyến khích nhân viên làm việc có hiệu có tinh thần trách nhiệm cao 2.4.2.5 Môi trờng công nghệ Ngày không phủ nhận vai trò khoa học kỹ thụât lĩnh vực đời sống Vốn yếu tố cong nghệ thở thành yếu tốcạnh tranh thúc đẩy chạnh tranh điều kiện khuyến khích đầu t nơc ngoài, ngành hoá chất phải đối mặt với thực tế đơn vị sản xuất bột giặt nớc có phần toàn vốn nớc có u hẳn vốn công nghệ Chính yếu tố thuận lợi nh nên công ty Unilever đổi công nghệ sản xuất, đầu t nâng cấp hệ thống kho tàng, nhà xởng, đồng thời công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực có trình độ, có kỹ thuật, có tay nghệ cao xúc 2.4.3 Xây dựng quan điểm nguyên tắc thiết kế chiến lợc cho hệ thống xúc tiến hỗn hợp Hoạt động kinh doanh công ty linh hoạt đa dạng lĩnh vực hoá mỹ phẩm; công ty có nhiều khách hàng khác nhau: từ khách hàng công nghiệp khách hàng tiêu dùng cuối Các kiểu khách hàng tập jợp đặc tính mua, ảnh hởng mua, Lâm Đức Thuận Marketing 44A 15 Đồ án môn học Marketing ảnh hởng thông qua định mua hàngrất đa dạng mà đòi hỏi cán công nhân viên (CBCNV) phải phân bổ nỗ lực Marketing cách chi tiết kho khăn Để tiếp cận có hiệu khách hàng mục tiêu chiến lợc xúc tiến hỗn hợp phải đợc phân phối cách chi tiết nh Để cho tính hiệu giải pháp khả thi, em xin đợc trình bày chúnh từ cách tiếp cận theo khách hàng: nghĩa là, định sử dụng công cụ xúc tiến hỗn hợp , phơng tiện công cụ đó, sử dụng nh nào, sử dụng để đạt đợc mục tiêu đợc thiết kế nguyên tắc tiếp cận để gây đợc phản ứng mong muốn từ đoạn thị trờng mục tiêu Quyết định ngân sách dành cho hệ thống xúc tiến thơng mại Với lực mạnh mẽ nh nay, công ty Unilever phân bổ ngân sách dành cho kinh doanh nói chung hệ thống xúc tiến hỗn hợp Hà Nội nói riêng tơng đối hợp lý , kịp thời Nhng bên cạnh phải hoạch toán kinh doanh nh nhận thức hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp nên ngân sách công ty dành cho hoạt động cha cao để khắc phục điểm công ty cần xem xét quan tâm cho hệ thống xúc tiến thị trờng Hà Nội Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm nâng cao hình ảnh uy tín sản phẩm công ty Trong thời gian qua hoạt động quảng cáo công ty ngày cải tiến hoàn thiện Tuy số điều mang tính thụ động cha có quy mô chiến lợc dài hạn Để khắc phục tình trạng thời gian tới công ty phải tăng thời lợng quảng cáo, xem xét để có băng quảng cáo hấp dẫn Quảng cáo báo mang tính tài trợ, hỗ trợ hiệu Lâm Đức Thuận Marketing 44A 16 Đồ án môn học Marketing thấp cần tăng cờng quảng cáo báo dới dạng viết mang tính chất phô trơng hình ảnh công ty đặc biệt sản phẩm Quyết định marketing trực tiếp công cụ quan trọng hoạt động xúc tiến Hà Nội cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao thị trờng mục tiêu tiếp cận tong cá nhân, linh hoạt cho phép lợng định kết sớm , đồng thời khắc sâu nhận thức ấn tợng khách hàng mục tiêu công ty Đối với hoạt động marketing qua điện thoại thiết lập đờng dây nóng miễn phí để cung cấp thông tin trực tiếp cho khách hàng , trả lời khiếu nại góp ý kiến , nhận đơn đặt hàng từ khách hàng Tuy nhiên điều làm phát sinh chi phí điện thoại lớn giới hạn u tiên thị trờng mục tiêu Các phơng pháp nêu mang lại u nh : + Trong trờng hợp làm giảm bớt chi phí tiếp cận thị trờng lực lợng bán hàng trực tiếp mà mang lại kết tơng đơng + Các khách hàng tiêu dùng tìm hiểu nhiều sản phẳm mà không bị ràng buộc nhiều thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng + Marketing trực tiếp cho phép đảm bảo đợc tính riêng t theo nghĩa đối thủ cạnh tranh thấy đợc sản phẩm chiến lợc ngời làm marketing trực tiếp Hoạt động marketing trực tiếp nh bán hàng trực tiếp đòi hỏi phải có hiểu biết sâu sắc khách hàng mục tiêu Sự phát triển công nghệ tin học cho phép chi nhánh thiết lập đợc sở liệu hoàn hảo khách hàng từ chọn sách ứng cử viên cho hoạt động marketing thích hợp Hội chợ, triển lãm thơng mại quỹ khuyến học Việt Nam Lâm Đức Thuận Marketing 44A 17 Đồ án môn học Marketing Hàng năm công ty tham gia vào hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, triển lãm hàng tiêu dùng nh quỹ khuyến học ngời sáng tơng lai Việc làm mang lại cho công ty số lợi ích cụ thể: - Tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà vi nhiều lý nỗ lực Marketing công ty cha tiếp cận đợc.Nâng cao hiệu bán hàng việc bán đợc nhiều cho khách hàng có khách hàng mới, trì tiếp xúc với khấch hàng, nâng cao nhận thức khách hàng công ty sản phẩm công ty hoạt đông xúc tiến hỗn hợp - Kết hợp với phơng tiện quảng cáo catalog, tờ gấp, tơ rơi làm nâng cao hiệu khuyếch trơng phơng tiện đồng thời nâng cao hiệu bán hàng - Sử dụng dịch vụ hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo yêu cầu Việc làm làm giảm khoản lợi nhuận trớc mắt công ty xong bàn đạp đày triển vọng để giành đợc thiện cảm khách hàng cho mối quan hệ lâu dài - Khuyến mại quà tặng: công ty sử dụng công cụ vào ngày lễ lớn năm vào đầu mùa vụ tung sản phẩm xong việc sử dụng quà tặng cha thu hút, khuyến khích khách hàng mua sản phẩm công ty chiến lợc đối thủ cạnh tranh áp dụng Quan hệ công chúng hính thức xúc tiến hỗn hợp thờng bị công ty xem nhẹ nhiên với công ty Unilever công chúng nhóm ngời có quan tâm hay ảnh hởng thực tế tiềm ẩn đến khả công ty đạt đợc mục tiêu Công chúng tạo thuận lợi hay gây trở ngại đến khả đó, họ phải đợc quan tâm nhà quản trị Marketing xây dựng chơng trình hoạt động Lâm Đức Thuận Marketing 44A 18 Đồ án môn học Marketing Bán hàng trực tiếp: thị trờng luôn thay đổi, nhu cầu khách hàng kuôn thay đổi nên ngời bán hàng phải hiuêủ biết kĩ thuật tiếp thị, kĩ thuật bán hàng đẻ nắm bắt thông tin thị trờng, thị hiếu khách hàng từ đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Việc đào tạo đội ngũ bán hang giỏi công ty cần ý: - Về tinh thần có tính cao vọng, lòng tự tin, tính điềm đạm, tự chủ, lịch liêm khiết - Về thể chất có sức khoẻ, cử giọng nói hình dáng dễ coi - Về tri thức có trình độ học vấn, tài ăn nói, giác quan tâm lý đặc biệt nắm kĩ thuật nghệ thuật bán hàng Chơng Một số kiến nghị giải pháp Marketinh hỗn hợp Lâm Đức Thuận Marketing 44A 19 Đồ án môn học Marketing 3.1 Định hớng phát triển công ty Do nhu cầu ngày phát triển ngời tiêu dùng mà công ty nên có hớng phát triển riêng Mặc dù có thị trờng vững mạnh toàn quốc nh địa bàn Hà Nội nhng mà Công ty không phát triển hệ thống marketing Trong năm tới Công ty có mục tiêu chủ yếu làm cho khách hàng triển vọng mua hàng tức Muốn phải lập đợc danh sách khách hàng mục tiêu triển vọng cho lực lợng bán hàng Những ngời làm Marketing trực tiếp phát thông tin để củng cố hình ảnh nhãn hiệu, a thích Công ty Ví dụ: Gửi quà tặng tới khách hàng tốt Ngời làm marketing cần hình dung đặc điểm khách hàng có khách hàng triển vọng có nhiều khả mong muốn thiết tha sẵn sàng mua hàng Họ sử dụng tiêu chuẩn phân khúc thị trờng xác định khách hàng mục tiêu Công ty phải hình dung chiến lợc chào bán hàng có hiệu để đáp ứng nhu cầu thị trờng mục tiêu Mỗi phơng tiện truyền thông có quy tắc riêng để đảm bảo sử dụng có hiệu Nh lớp bao gói bên có hiệu thu hút ngời mua có điều gây lý thú mở gói Tuy nhiên ngời làm marketing cần ý đến vấn đề sau: - Làm phiền lòng: trờng hợp ngời tiêu dùng không thích nhân viên phát quà khuyến làm thời gian họ - Gian lận: Công ty nên quan tâm nhiều đến sản phẩm khuyến để sản phẩm đến đợc tận tay ngời tiêu dùng dịp mua sản phẩm Công ty có đợc quà tặng khuyến nhng ngời bán không đa cho mà họ giữ lại để bán riêng hay dùng Lâm Đức Thuận Marketing 44A 20 Đồ án môn học Marketing 3.2 Các giải pháp Marketing hỗn hợp 3.2.1 Hoàn thiện sách sản phẩm Công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm đáp ứng mong đợi khách hàng Đa dạng hoá sản phẩm định vị chúng theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm Điều đòi hỏi công ty phải có đầu t thích đáng vào lĩnh vực nghiên cứu thị trờng thiết kế sản phẩmdựa kết Phát triển sản phẩm có tính để tranh thủ khoảng trống thị trờng Phát huy tác dụng xúc tiến qua thân sản phẩm,qua nhãn mác bao gói sản phẩm :các sản phẩm cung cấp thị trờng tiêu dùng rât càn thiết phải đợc bao gói mang tính riêng công ty: bao gói sản phẩm phải thể đợc chức bảo vệ sản phẩm xúc tiến khuyếch trơng cho thân sản phẩm va công ty,đẩm bảo cho thuận tiện mua sử dụng sản phẩm 3.2.2 Hoàn thiện sách giá Giá yếu tố ảnh hởnh trực tiếp đến cung cầu thị trờng, đến việc định mức giá bán doanh nghiệp Chính sách giá phải dựa hai yếu tố chủ yếu :chi phí kinh doanh điều kiện thị trờng.chính sách giá doanh nghiệp tác động trực tiếp đến số lợng tiêu thụ qua tác động đến lợi nhuận doanh nghiệp , Việc đặt giá phụ thuộc nhiều yếu tố khácnh :mục tiêu tiềm lựccủa doanh nghiệp,đặc điểm thị trờng, mức sống dân c thu nhập bình quân Lâm Đức Thuận Marketing 44A 21 Đồ án môn học Marketing Với mục tiêu khác nhaudoanh nghiệp đa mứ giá khác để thu hút đợc ý khách hàng ,để cạnh tranh với đối thủ khác thị trờng 3.2.3 Hoàn thiện sách phân phối Ban lãnh đạo công ty Unilever cố gắng hạ thấp chi phí cho kênh tiêu thụ, điều cho phép khả sinh lợi lớn giá hạ để cạnh tranh đợc thị trờng Tuy nhiên thực tế, chi phí cho kênh phân phối Unilever lớn, công ty sử dụng lực lợng bán hàng cá nhân trực tiếp công ty cho việc tiêu thụ, thêm kênh phân phối công ty rộng dẫn đến chi phí cho vận chuyền hàng hóa đến tỉnh lớn Nên thực tế mục tiêu đạt chi phí kênh thấp công ty Unilever cha đạt đợc 3.2.3.1 Kiểm soát kênh Đây điều mà hầu nh tất công ty kinh doanh đặt riêng công ty Unilever, công ty muốn có mức độ kiểm soát cao kênh tiêu thụ họ Để thực mục tiêu công ty Unilever sử dụng kênh trực tiếp, điều cho phép công ty có mức độ kiểm soát tốt kênh, nhiên lại làm tăng chi phí nh phân tích Giữa hai mục tiêu giảm chi phí vận hành kênh kiểm soát kênh dờng nh mâu thuẫn với 3.2.3.2 Thu thập thông tin từ thị trờng Công ty Unilever đặt mục tiêu kênh phân phối trình vận hành phải nắm bắt thông tin từ thị trờng, điều quan trọng cho ngời hoạt động thị trờng Unilever Nhờ có đợc thông tin từ thị trờng công ty có khả đối phó với thay đổi nhu cầu, Lâm Đức Thuận Marketing 44A 22 Đồ án môn học Marketing khách hàng đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn cách có hiệu Để đảm bảo mục tiêu này, công ty Unilever đòi hỏi ngời bán hàng trực tiếp, trởng phận, giám đốc chi nhánh phải có báo cáo tình hình thị trờng, khách hàng, nhu cầu theo tuần,từng tháng nhằm cập nhật thờng xuyên thông tin thị trờng Nhờ công ty Unilever nắm bắt đợc thay đổi nhanh chóng thị trờng để định Marketing đối phó với thay đổi 3.2.3.3 Quyết định kênh phân phối Hiện công ty Unilever sử dụng hình thức kênh phân phối kênh gián tiếp Với kênh phân phối này, tất khách hàng công ty phải gián tiếp làm việc với công ty thông qua lực lợng bán hàng gián tiếp chi nhánh công ty số tỉnh Công ty Unilever sử dụng kênh hợp lý đặc điểm thị trờng bột giặt không cần trung gian Công ty cần phải huy động tốt lực lợng bán hàng trực tiếp vào thị trờng tiêu thụ đợc hàng Do đặc điểm khu vực thị trờng công ty rộng lớn, tập trung vùng địa lý cách xa nhau, công ty mở chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Nam Định nhằm phục vụ tốt nhu cầu thị trờng nhằm làm giảm chi phí vận chuyển cho công ty Việc sử dụng kênh trực tiếp công ty Unilever có nhiều u điểm, việc kiểm soát kênh dễ dàng thành viên kênh, chi nhánh thành viên thuộc công ty tất chung mục tiêu phấn đấu cho phát triển chung toàn công ty Điều lợi lớn cho công ty Uinlever mà sử dụng kênh khác khó đạt đợc Việc mâu thuẫn thành viên kênh đợc giảm đến mức tối thiểu Các Lâm Đức Thuận Marketing 44A 23 Đồ án môn học Marketing chi nhánh công ty đợc phân định rõ ràng khu vực địa lý hoạt động nên xung đột kênh không xảy 3.2.4 Xúc tiến hỗn hợp Công ty thờng xuyên quảng cáo có lịch quảng cáo với phơng tiện vào thời gian định quảng cáo có sản phẩm mối quan hệ hợp tác với sản phẩm khác để tăng doanh số tiêu thụ Bên cạnh Công ty nên xây dựng kênh phân phối theo chiều sâu để sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng nhng qua nhiều trung gian kênh 3.3 Kiến nghị Công ty cần nỗ lực thực nâng cao tay nghề cho công nhân đào tạo lại đào tạo mới, đặc biệt khâu thiết kế sản phẩm cho cho đời sản phẩm có chất lợng cao có tính mới, mẫu mã chủng loại phong phú, đa dạng thích hợp cho nhu cầu ngày cao ngời tiêu dùng Mặt khác, Công ty cần tổ chức lại phòng marketing theo nguyên tắc: chức năng, theo nguyên tắc địa lý, tổ chức quản lý sản phẩm nhãn hiệu Để bảo hộ ngành hoá chất nớc Nhà nớc cần có biện pháp hỗ trợ cụ thể, đặc biệt cần có biện pháp hạn chế cạnh tranh không bình đẳng thị trờng bột giặt, cải tiến sách thuế: nh giảm thuế doanh thu cho vay vốn u đãi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xem xét cách đánh thuế để tránh chồng chéo, làm giảm giá thành nguyên vật liệu cho sản phẩm bột giặt nớc Nhà nớc cần có biện pháp cụ thể để khuyến khích ý thức ngời tiêu dùng, phát triển quốc tế dân sinh đại phận dân c Lâm Đức Thuận Marketing 44A 24 Đồ án môn học Marketing Công ty cần có hoạt động nghiên cứu marketing để ngày hoàn thiện sản phẩm thờng xuyên tổ chức hay tài trợ sân chơi giải trí để ngời a thích nhãn hiệu sản phẩm Công ty Lâm Đức Thuận Marketing 44A 25 Đồ án môn học Marketing Kết luận Là Công ty sản xuất mặt hàng bột giặt, không cách lựa chọn khác phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, giảm giá thành sản phẩm, nâng cao hoạt động tuyên truyền quảng cáo, nâng cao hoạt động bán hàngtăng sản l ợng tiêu thụ đem lại lợi nhuận cho Công ty Hệ thống marketing hỗn hợp khâu hoạt động có mối quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng đến niềm tin khả tái tạo lại nhu cầu ngời tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh sắc bén Kinh doanh tiêu thụ có ảnh hởng tới tất hoạt động kinh doanh Công ty, phản ánh mục tiêu chiến lợc kinh doanh, phản ánh kinh doanh cố gắng Công ty thơng trờng Thị trờng biến động, thay đổi không ngừng Marketing hỗn hợp không mẻ nhng mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Trong năm gần hoạt động hệ thống marketing hỗn hợp Công ty đạt đợc kết định nhng không tránh khỏi mặt khó khăn, hạn chế cần khắc phục Đặc biệt khâu tiêu thụ sản phẩm Công ty Nội dung chuyên đề chủ yếu phân tích thực trạng hoạt động hệ thống marketing hỗn hợp Công ty để tìm điểm mạnh, hạn chế tồn nguyên nhân gây tình trạng Trên sở xem xét kỹ lỡng tác động môi trờng kinh doanh em xin đóng góp số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng marketing bán hàng, củng cố mở rộng thị trờng, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Lâm Đức Thuận Marketing 44A 26 Đồ án môn học Marketing Mục lục Lời mở đầu Chơng I đặc điểm thị trờng Hà Nội sản phẩm bột giặt OMO 3 Chơng II Thực trạng hệ thống marketing hỗn 1.1 Thị trờng mục tiêu bột giặt OMO 1.1.1 Đặc điểm thị trờng bột giặt 1.1.2 Đặc điểm sản phẩm 1.1.3 Các đối thủ cạnh tranh thị trờng 1.2 Khách hàng mục tiêu bột giặt OMO thị trờng Hà Nội hợp sản phẩm bột giặt OMO 2.1 Chính sách sản phẩm 2.2 Chính sách giá 2.3 Chính sách phân phối 2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 2.4.1 Các yếu tố môi trờng marketing Công ty 2.4.2 Môi trờng vĩ mô 2.4.2.1 Môi trờng văn hoá 2.4.2.2 Môi trờng nhân học 2.4.2.3 Môi trờng kinh tế 2.4.2.4 Môi trờng trị 2.4.2.5 Môi trờng công nghệ 2.4.3 Xây dựng quan điểm nguyên tắc thiết kế chiến lợc cho hệ 10 11 12 13 13 13 14 15 15 15 thống xúc tiến hỗn hợp Chơng III Một số kiến nghị giải pháp marketing 20 hỗn hợp 3.1 Định hớng phát triển Công ty 3.2 Các giải pháp marketing hỗn hợp 3.2.1 Hoàn thiện sách sản phẩm 3.2.2 Hoàn thiện sách giá 3.2.3 Hoàn thiện sách phân phối 3.2.3.1 Kiểm soát kênh 3.2.3.2 Thu thập thông tin từ thị trờng 3.2.3.3 Quyết định kênh phân phối Lâm Đức Thuận Marketing 44A 27 20 21 21 21 22 22 22 23 Đồ án môn học Marketing 3.2.3.4 Xúc tiến hỗn hợp 3.3 Kiến nghị 24 24 26 27 Kết luận Mục lục Lâm Đức Thuận Marketing 44A 28