CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ

PRICE FIXING STRATEGIES Chiến lƣợc mua bán hàng thực: CÁC CHIẾN LƢỢC ĐỊNH GIÁ Mua bán hợp đồng kỳ hạn CHIẾN LƢỢC MUA VÀ GĂM GIỮ Nếu giá cà phê tăng… lbs MUA BÁN 25,000 Nếu giá cà phê giảm… Kỳ hạn Giá (USD giao hàng cts/lb) lbs THÁNG 140.00 MUA (25,000) THÁNG 10 180.00 BÁN LỢI NHUẬN & THUA LỖ / lb Tổng khối lƣợng cà phê (lbs) Kết cuối kỳ 25,000 Kỳ hạn Giá (USD giao hàng cts/lb) THÁNG 140.00 (25,000) THÁNG 125.00 40 cents LỢI NHUẬN & THUA LỖ / lb 25,000 lbs Tổng khối lƣợng cà phê (lbs) Lợi nhuận: $10,000 Kết cuối kỳ Thua lỗ: (15) 25,000 lbs (3,750) Với chiến lƣợc GIÁP LƢNG (BACK TO BACK), lƣợng hóa chốt đƣợc mức lợi nhuận hay thua lỗ, chiến lƣợc Mua Găm giữ ẩn chứa nhiều rủi ro chƣa biết kết thu đƣợc Mức độ rủi ro: Cao QUẢN LÝ RỦI RO Các chiến lƣợc mua bán hàng thực Hợp đồng kỳ hạn giá cố định (hoạt động mua bán GIÁP LƢNG) Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác •Hợp đồng Giá tối thiểu •Hợp đồng Giá xác định sau •Hợp đồng kỳ hạn dài hạn Trong tất trƣờng hợp, chiến lƣợc mua bán hàng thực gồm có: Ngƣời Bán BÁN cà phê MUA cà phê Ngƣời Buyers MUA Quản lý rủi ro Hợp đồng kỳ hạn giá cố định (Hoạt động mua bán GIÁP LƢNG) Các hợp đồng GIÁP LƢNG (Back to Back) đƣợc dựa thoả thuận mua bán cà phê thực Ngƣời mua ngƣời bán đồng thời thoả thuận với giá khối lƣợng mua bán cà phê LỢI ÍCH • Không có chi phí khởi đầu • Rủi ro giá thấp giá mua giá bán đƣợc định trƣớc RỦI RO & HẠN CHẾ • Chiến lƣợc hạn chế khả thƣơng nhân tận dụng biến động giá tƣơng lai có lợi • Giảm khả găm giữ cà phê để bán thời điểm khác mùa vụ (có thể cản trở quan hệ đối tác lâu dài với số ngƣời mua) Quản lý rủi ro hợp đồng GIÁP LƢNG (Back to Back) Hợp đồng kỳ hạn giá cố định mua bán hàng thực Hợp đồng kỳ hạn giá cố định thoả thuận để: Mua bán sản phẩm cụ thể Với kỳ hạn giao hàng cụ thể Tại mức giá cụ thể định trƣớc Thanh toán thời điểm giao hàng Hợp đồng kỳ hạn giá cố định KHÔNG “dự đoán/đƣa giá mức giá tƣơng lai” Hợp đồng kỳ hạn giá cố định cam kết thời điểm việc giao hàng tƣơng lai Quản lý Rủi ro HĐ GIÁP LƢNG (Back to Back) Hợp đồng Gỳ hạn Giá cố định mua bán hàng thực Tháng 7: Mua 25,000 lbs cà phê có giá 140 cents /lb và: Ký hợp đồng với ngƣời mua để bán 25,000 lbs cà phê với giá 160 cents /lb giao hàng tháng 10 - “lợi nhuận cố định” mức 20 cents / lb Tháng 10: Giao 25,000 lbs cà phê giá 160 cents /lb Lợi nhuận/ lb: 20 cents /lb Tổng lợi nhuận: $5,000 Quản lý rủi ro HĐ GIÁP LƢNG (Back to Back) Hợp đồng kỳ hạn giá cố định mua bán hàng thực Kỳ hạn giao hàng lbs Giá (USD cts/lb) MUA 25,000 Tháng 140.00 BÁN (25,000) Tháng 10 160.00 LỢI NHUẬN & THUA LỖ / lb 20 cents Tổng khối lƣợng cà phê (lbs) 25,000 lbs Kết cuối kỳ Lợi nhuận: Mức độ rủi ro: THẤP $5000 Quản lý rủi ro HĐ GIÁP LƢNG (Back to Back) Hợp đồng kỳ hạn giá cố định mua bán hàng thực Hợp đồng KỲ HẠN thƣờng hợp đồng dài hạn LỢI ÍCH • Không có chi phí khởi đầu • Củng cố mối quan hệ bạn hàng • Đảm bảo “NGUỒN TIÊU THỤ” cho sản phẩm • Có thể đƣợc sử dụng nhƣ bảo đảm tài trƣớc hạn ngân hàng RỦI RO & HẠN CHẾ • Định giá hợp đồng kỳ hạn lúc lợi hạn chế khả thƣơng nhân tận dụng biến động giá có lợi tƣơng lai • Rủi ro đối tác • Rủi ro nợ xấu (ngƣời mua không toán) CÁC VẤN ĐỀ KHÁC • Không xử lý đƣợc rủi ro CƠ BẢN Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác HỢP ĐỒNG MUA BÁN GIÁ TỐI THIỂU •Hợp đồng mua bán giá tối thiểu bảo đảm mức giá tối thiểu, hay gọi giá SÀN •Hợp đồng mua bán đƣợc thoả thuận cho việc giao hàng thời điểm tƣơng lai •Nếu thời điểm giao hàng, mức giá thị trƣờng hành cao mức giá SÀN thoả thuận trƣớc đó, ngƣời bán có lợi bán với mức giá cao •Nếu thời điểm giao hàng, mức giá thị trƣờng hành thấp mức giá SÀN thoả thuận trƣớc đó, ngƣời bán đƣợc bảo vệ mức giá sàn thoả thuận bán với mức giá thị trƣờng thấp Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác HỢP ĐỒNG MUA BÁN GIÁ TỐI THIỂU 200 Giá cố định 190.00 cts/lb 190 180 170 160 150 140 130 120 1st Qtr 2nd Qtr 3rd Qtr 4th Qtr Thời điểm xác định mức giá cuối 200 190 Giá cố định 160.00 cts/lb 180 170 160 150 140 130 120 QUÝ QUÝ QUÝ QUÝ Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác HỢP ĐỒNG MUA BÁN GIÁ TỐI THIỂU Nếu giá cà phê tăng Nếu giá cà phê giảm THÁNG 4: Thƣơng nhân mua cà phê với giá 150 cents / lb Thƣơng nhân ký hợp đồng mua bán giá tối thiểu bán lại cho ngƣời mua 10,000 lbs cà phê, giao tháng 9, với mức giá tối thiểu (“sàn”) 160 cents / lb Tháng 9: Giá cà phê là190 cents /lb Tháng 9: Thƣơng nhân giao 10,000 lbs cà phê thu đƣợc 190 cents/lb Tƣơng đƣơng với lợi nhuận 40 cents/lb Tổng lợi nhuận: $4,000 Tháng 9: Giá cà phê 140 cents / lb September: Thƣơng nhân giao 10,000 lbs cà phê thu đƣợc 160 cents/lb (mức giá sàn) Tổng lợi nhuận: $1,000 Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác HỢP ĐỒNG MUA BÁN GIÁ TỐI THIỂU •LỢI ÍCH • Có thể đảm bảo việc bán hàng kỳ hạn với mức giá tối thiểu đồng thời có hội tận dụng biến động giá có lợi • Có thể không chi phí khởi đầu tham gia chƣơng trình Chứng chỉ, ví dụ nhƣ FAIRTRADE RỦI RO & HẠN CHẾ • Chƣa xử lý đƣợc rủi ro CƠ BẢN • Nếu hợp đồng không nằm chƣơng trình Chứng chỉ, thƣơng nhân phải trả số chi phí cho loại hợp đồng Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác HỢP ĐỒNG GIÁ ĐỊNH SAU • Với loạI hợp đồng này, ngƣờI bán ngƣờI mua đàm phán đƣa định giá linh hoạt vào hợp đồng, theo ngƣờI bán ngƣờI mua đƣợc phép định giá hợp đồng tạI thờI điểm họ lựa chọn • Hợp đồng giá định sau đƣợc gọi “đơn hàng thực thi” hay hợp đồng giá chào bán “on call” • Hợp đồng cho phép ngƣời mua ngƣời bán chọn thời điểm (trong khoảng thời gian từ ký kết hợp đồng đến trƣớc giao hàng) để đặt mức giá cho hợp đồng (dựa mức giá quốc tế chênh lệch giá) • Một hợp đồng giá định sau (PBTF Contract) theo giá chào bán ngƣời bán cho phép thƣơng nhân theo sát diễn biến thị trƣờng chọn mức giá theo họ có lợi • Thƣơng nhân đầu loạI hợp đồng có rủI ro Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác HỢP ĐỒNG DÀI HẠN – Giá cố định định sau • Loại hợp đồng có đặc điểm giống với loại hợp đồng kể • Hợp đồng dài hạn kết nốI ngƣờI bán ngƣờI mua khoảng thờI gian dài • Bán hàng dài hạn vớI mức giá cố định khiến thƣơng nhân phảI hứng chịu rủI ro đáng kể giá • Thƣơng nhân đánh giá cao loại hợp đồng dài hạn đảm bảo cà phê họ có ngƣờI mua • LoạI hợp đồng giúp thƣơng nhân xây dựng mối quan hệ bạn hàng chặt chẽ vớI khách hàng quan trọng Quản lý rủi ro – Các hợp đồng kỳ hạn cấu trúc khác LỰA CHỌN MỘT CHIẾN LƢỢC PHÙ HỢP • Thƣơng nhân thƣờng bán cho nhiều ngƣờI mua, sử dụng dạng hợp đồng điều kiện khác • Không có dạng hợp đồng “tốt nhất” - việc lựa chọn chiến lƣợc mua bán hàng thực cần phảI dựa tình hình cụ thể mỗI thƣơng nhân • Thƣơng nhân nên định sử dụng loạI hợp đồng dựa việc xem xét thƣờng xuyên đánh giá vị (Position analysis), mức giá hoà vốn mức so sánh với thị trƣờng, ví dụ nhƣ thông qua phân tích rủI ro • RủI ro loạI hợp đồng đƣợc bù trừ hợp đồng cấu trúc khác (ví dụ: hợp đồng có rủI ro ngƣợc bù trừ cho nhau) • Quyết định lựa chọn chiến lƣợc mua bán hàng thực hiệu hoàn toàn phụ thuộc vào việc đánh giá rủI ro thƣờng xuyên toàn diện Quản lý rủi ro - Các chiến lƣợc hàng thực • Có số dạng hợp đồng khác mà thƣơng nhân mua bán cà phê sử dụng để quản lý rủI ro, bao gồm: Hợp đồng kỳ hạn giá cố định Hợp đồng mua bán giá tốI thiểu Hợp đồng giá định sau (PTBF) Hợp đồng dài hạn – giá cố định định sau • MỗI thƣơng nhân cần phảI lựa chọn tập hợp phù hợp dạng hợp đồng khác dựa hoàn cảnh cụ thể riêng biệt họ - phần chủ chốt chiến lƣợc quản lý rủI ro • Nhiều thƣơng nhân thấy họ quản lý phần lớn tƣơng đốI rủI ro cách thông hợp đồng mua bán hàng thực • Việc sử dụng cách thông minh chiến lƣợc mua bán hàng thực phụ thuộc vào việc đánh giá rủI ro thƣờng xuyên toàn diện