Các chiến lược định giá bán sản phẩm trong các doanh nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tê thế giới các sản phẩm trên thị trường ngày càng phong phú, đa dạng với nhiều chủng loại và giá cả khác nhau. Vì vậy, nền kinh tế trong nước cũng không đứng ngoài xu thế đó nên sức mạnh cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt. Vì vậy, làm thế nào để cạnh tranh và có chỗ đứng trên thị trường, kinh doanh có lợi nhuận là vấn đề cần đặt lên hàng đầu của các công ty, doanh nghiệp. Để có thể đáp ứng được các yêu cầu đó các nhà quản trị trong doanh nghiệp cần phải hoạch định các chiến lược sản xuất, bán hàng, chi phí, doanh thu... một cách lâu dài và khoa học. trong đó, chiến lược định giá cho sản phẩm hay dịch vụ là một trong các quyết định quan trọng nhất của doanh nghiệp, nhưng thường ít được quan tâm đúng mức. Việc định giá có một tác động rất lớn đến doanh thu của doanh nghiệp, vì vậy cần phải được quan tâm ngang bằng với các chiến lược khác như: Quảng bá hay khuyến mãi. Chính vì tầm quan trọng đó, mà em chọn đề tài Các chiến lược định giá bán sản phẩm trong các doanh nghiệp. Đề tài này gồm các nội dung sau: CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN KHOA KINH TẾ VÀ KẾ TOÁN

ĐỀ ÁN MÔN HỌC

Đề tài:

Các chiến lược định giá bán sản phẩm trong

các doanh nghiệp

Giáo viên hướng dẫn: Lê Thị Mỹ Tú

Sinh viên thực tập : Đào Thị Nương Lớp : Kế toán - 18.C

Quy Nhơn, tháng 11 năm 2011

MỤC LỤC

MỤC LỤC 2

LỜI MỞ ĐẦU 3

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM 4

1.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM 4

1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG CHỦ YẾU ĐẾN CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN 5

1.2.1 Vai trò của chi phí trong các quyết định về giá 5

1.2.2 một số lý thuyết căn bản trong quá trình định giá sản phẩm 6

CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM 10

2.1 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CỦA CÁC SẢN PHẨM SẢN XUẤT HÀNG LOẠT 2.1.1 Phương pháp xác định giá bán 10

2.1.2 Điều chỉnh giá bán trên thị trường 11

2.2 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ 12

2.3 ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CHUYỂN GIAO 13

2.3.1 Định nghĩa 13

2.3.2 các phương pháp định giá bán sản phẩm chuyển giao 13

2.3.3 Nguyên tắc định giá chuyển giao 13

2.4 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CÁC SẢN PHẨM MỚI 14

2.4.1 Thức hiện tiếp thị sản phẩm mới 15

2.4.2 Các chiến lược định giá 16

KẾT LUẬN 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO 21

LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tê thế giới các sản phẩm trên thị trường ngày càng phong phú, đa dạng với nhiều chủng loại và giá cả khác nhau Vì vậy, nền kinh tế trong nước cũng không đứng ngoài xu thế đó nên sức mạnh cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt Vì vậy, làm thế nào để cạnh tranh và có chỗ đứng trên thị trường, kinh doanh có lợi nhuận là vấn đề cần đặt lên hàng đầu của các công ty, doanh nghiệp Để có thể đáp ứng được các yêu cầu đó các nhà quản trị trong doanh nghiệp cần phải hoạch định các chiến lược sản xuất, bán hàng, chi phí, doanh thu một cách lâu dài và khoa học trong đó, chiến lược định giá cho sản phẩm hay dịch vụ là một trong các quyết định quan trọng nhất của doanh nghiệp, nhưng thường ít được quan tâm đúng mức Việc định giá có một tác động rất lớn đến doanh thu của doanh nghiệp, vì vậy cần phải được quan tâm ngang bằng với các chiến lược khác như: Quảng bá hay

khuyến mãi Chính vì tầm quan trọng đó, mà em chọn đề tài " Các chiến lược định giá

bán sản phẩm trong các doanh nghiệp".

Đề tài này gồm các nội dung sau:

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM

CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN

SẢN PHẨM

1.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM

Việc định giá có một tác động rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp Một mức giá cao hay thấp có thể tạo ra sự thay đổi lớn trong doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

ví dụ: Nếu định giá thấp, khách hàng có khả năng đánh đồng sản phẩm hay nhãn

hiệu của doanh nghiệp với các nhãn hiệu hay sản phẩm kém chất lượng hơn Ngược lại, nếu định giá quá cao doanh nghiệp sẽ có nguy cơ mất khách hàng

Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng đến chính sách kinh tế Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược Marketing

Về cơ bản chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá sản phẩm trên thị trường việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp Chiến lược định giá gần như là một bộ phận không tách rời chiến lược Marketing Cùng với phân phối và tiếp thị chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty

1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG CHỦ YẾU ĐẾN CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN

1.2.1 Vai trò của chi phí trong các quyết định về giá

Quyết định về giá bán sản phẩm là một quyết định quan trọng, nó tác động đến số lượngsản phẩm tiêu thụ điều khiển dòng vào của doanh thu và ảnh hưởng đến kết quả kinhdoanh của công ty

Có một số lý do để giả thích cho việc tính các chỉ tiêu giá bán dựa vào các tài liệu chi phí:

- Trong việc đưa ra quyết định về giá bán sản phẩm, nhà quản lý phải đương đầu với

vô số các điều kiện không chắc chắn, do đó việc lập giá dựa vào các số liệu chi phí phản ánh một điểm khởi đầu là đã có thể bới một số điều không thực và bằng cách này nhà quản lý có thể chấp nhận được phương hướng để xác lập một giá bán cỏ thể được chấp nhận

- Chi phí có thể được xem như là một giới hạn giúp cho người lập giá tránh được việc xây dựng một giá quá thấp và có thể dẫn đến việc kinh doanh bị lỗ

- Trong điều kiện doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau, không thể thực hiện việc phân tích chi tiết mối quan hệ giữa Chi phí - Khối lượng - Lợi nhuận cho từng sản phẩm, thì việc tính giá bán sản phẩm dựa trên chi phí nền và chi phí tăng thêm sẽ nhanh chóng đưa ra một giá bán và sau đó nó có thể được chỉnh lý khi thời gian và điều kiện cho phép

1.2.2 Một số lý thuyết căn bản trong quá trình định giá sản phẩm

1.2.2.1 Đường biểu diễn của tổng doanh thu và tổng chi phí

Lý thuyết kinh tế vi mô cho rằng giá bán tối ưu đối với một sản phẩm là giá mà làm

cho phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí ở mức cao nhất

Điều này được minh họa qua mô hình biểu diễn đường tổng doanh thu và tổng chi phí sau đây:

Mô hình: Đường biểu diễn của tổng doanh thu và tổng chi phí

Mô hình được giải thích như sau:

- Đường tổng doanh thu (TR) là một đường cong vì công ty không thể bán một khối lượng sản phẩm lớn với cùng một giá bán, bên cạnh đó nó có xu hướng nghiêng về

phía bên phải vì khi công ty tiến hành giảm giá bán ra thì tổng doanh thu liên tục tăng nhưng với tỷ lệ nghiêng dần do giá bán giảm từ từ.

- Đường tổng chi phí (TC) cũng là đường cong do chi phí sản xuất của một số sản phẩm tăng thêm không phải là hằng số

Khi tỷ lệ tăng của tổng doanh thu bằng với tổng chi phí thì 2 đường TR và TC xa nhau nhau nhất và cũng là điểm mà chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phílà lớn nhất (lợi nhuận ở mức tối đa) Khi đó khối lượng Qo là khối lượng tốt nhất để sản xuất và bán sản phẩm

1.2.2.2 Đường biểu diễn doanh thu tăng thêm và chi phí tăng thêm

Doanh thu tăng thêm và chi phí tăng thêm của doanh thu khi bán được thêm một

Mô hình: đường biểu diễn doanh thu tăng thêm và chi phí tăng thêm

Mô hình trên được giải thích như sau:

- Đường doanh thu tăng thêm (MR) suy giảm bởi số lượng sản phẩm bán thêm đang được bán với giá thấp

- Đường doanh thu tiêu biểu cho giá

- Đường chi phí tăng thêm (MC) được miêu tả bằng đường cong đầu tiên tăng lên với một tỷ lệ giảm, sau đó ngã ra và rồi tăng lên với một tỷ lệ tăng

- Qo là số lượng sàn phẩm bán ra để được lợi nhuận ở mức tối đa

Doanh thu biên (MR)

Doanh thu trung bình (AR)

Chi phí biên (MC) Giá lý tưởng

Qo

- Po là giá để tăng lợi nhuận ở mức tối đa.

1.2.2.3 Đánh giá về mô hình chung

- Các số liệu về chi phí và doanh thu mà các nhà quản lý có được cũng chỉ đủ để tính phỏng chừng các dạng của những đường doanh thu và chi phi trên mô hình

- Các mô hình trên chỉ được áp dụng trong điều kiện độc quyền và cạnh tranh độc quyền

- Mô hình trên cho thấy chỉ có nhân tố giá là ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm bán

ra chứ không đề cập đến ảnh hưởng của các nhân tố khác như: chiến lược quảng cáo, kiểu dáng sản phẩm

- Mô hình trên được xây dựng dựa trên giả thuyết là các công ty đều có mong muốn là tăng lợi nhuận của họ lên tối đa Nhưng trong thực tế thì không phải lúc nào cũng vây

Tuy các mô hình trên có một số hạn chế nhất định, nhưng nó vẫn được sut dụng để cung cấp những nhận thức cho nhà quản lý trong việc xây dựng một cơ cấu chung cho quá trình định giá bán sản phẩm

CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN

SẢN PHẨM

2.1 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CỦA CÁC SẢN PHẨM SẢN XUẤT HÀNG LOẠT

Trong quá trình định cho các sản phẩm sản xuất hàng loạt, tất cả các chi phí đều thích hợp bởi người lập giá, dựa trên cơ sở là giá bán phải luôn đủ để bù đắp tất cả các chihí đã bỏ ra va đảm bảo đạt mục tiêu và lợi nhuận lâu dài Điều này có nghĩa là cả

chi phí khả biến và chi phí bất biến, cùng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đều phải được tính tới khi xác định giá bán sản phẩm.

2.1.1 Phương pháp xác định giá bán

Phương pháp thông dụng nhất để xác định giá bán sản phẩm sản xuất hàng loạt là

phần bao gồm phần chi phí nền và sau đó cộng thêm vào phần chi phí nền một số tiền tăng thêm

Việc xác định giá bán có thể được thực hiện bằng hai phương pháp:

2.1.1.1 Phương pháp toàn bộ

Định giá bán theo phương pháp này là dựa vào cách phân loại chi phí theo chức năng hoạt động, giá bán của sản phẩm được xác định như sau:

Giá bán sản phẩm = Chi phí nền + Số tiền tăng thêm

Số tiền tăng thêm được tính như sau:

Số tiền tăng thêm = Chi phí nền + Tỷ lệ (%) số tiền tăng thêm

Để xác định tỷ lệ số tiền tăng thêm, các công ty thường sử dụng tỷ lệ hoàn vốn đầu

tư (ROI) để tính toán

Đầu tiên là xác định một tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) mà công ty mong muốn đạt được và sau đó số tiền tăng thêm sẽ được xác định để có thể đạt được ROI nói trên Tỷ lệ (%) số tiền tăng thêm được tính như sau:

Tổng chi phí Mức hoàn

bán hàng và + vốn mong

Tỷ lệ số quản lý DN muốn

tền tăng = x 100%

thêm Tổng chi phí

Phương pháp trực tiếp

Định giá bán theo phương pháp này là dựa vào cách phân loại chi phí theo cách ứng xử của chi phí, giá bán của sản phẩm được xác định như sau:

Giá bán sản phẩm = Chi phí nền + Số tiền tăng thêm

Trong đó:

- Chi phí nền là biến phí để sản xuất và tiêu thụ một sản phẩm, bao gồm biến phí nguyên vật liệu trực tiếp, biến phí công nhân trực tiếp và biến phí sản xuất chung, biến phí bán hàng và biến phí quản lý doanh nghiệp

- Số tiền tăng thêm phải đủ để bù đắp định phí sản xuất chung, định phí bán hàng, định phí quản lý doanh nghiệp và đảm bảo cho công ty có một mức hoàn vốn thỏa đáng

Số tiền tăng thêm được tính như sau:

Số tiền tăng thêm = Chi phí nền x Tỷ lệ (%) số tiền tăng thêm

Cũng giống phương pháp toàn bộ cần phải xác định một tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI)

mà công ty mong muốn đạt được và sau đó tỷ lệ số tiền tăng thêm sẽ được xác định để có thể đạt được ROI nói trên

Tỷ lệ % số tền tăng thêm được tính như sau:

Tổng chi phí Mức hoàn vốn

Tỷ lệ số bất biến mong muốn

tiền tăng = x 100 thêm Tổng chi phí nền

2.2.1 Điều chỉnh giá bán trên thị trường

Xác định giá bán bằng các phương pháp trên là căn cứ vào chi phí cá biệt, mức

hoàn vốn ước tính chủ quan của công ty và không để ý đến mối quan hệ giữa giá bán với số lượng sản phẩm tiêu thụ, nên nếu áp dụng một cách cứng nhắc thì có thể công

ty không đạt được lợi nhuận mong muốn vì: không bán được sản phẩm do giá cao hoặc doanh thu thấp do bán giá thấp

Do đó giá bán được xác định bằng các phương pháp trên chỉ là một giới hạn, công ty cần phải căn cứ vào tình hình thị trường về cạnh tranh, quan hệ cung - cầu, thế mạnh và chiến lược phát triển của công ty , mà điều chỉnh giá bán sao cho phù hợp

Ví dụ: Công ty có thế mạnh trong cạnh tranh thì có thể điều chỉnh tăng giá hoặc

ngược lai Công ty muốn hoàn vốn nhanh thì có thể điều chỉnh giảm giá bán để kich thích tiêu thụ, tăng vòng quay vốn Điều chỉnh số tiền tăng thêm tùy từng loai sản phẩm

2.2 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ

Đây là phương pháp xác định giá bán của sản phẩm trong các nghành kinh doanh dịch vụ như: dịch vị truyền hình, dịch vụ sửa chữa, dịch vụ tư vấn theo phương pháp này, việc định giá bán sản phẩm được thực hiện trên hai cơ sở: một là căn cứ trên giá thời gian lao động, hai là căn cứ trên giá nguyên vật liệu sử dụng

Giá bán sản phẩm dịch vụ được xác định bằng công thức:

Giá bán Giá Giá nguyên

sản phẩm = thời gian + vật liệu

dịc vụ lao động sử dụng

Trong đó:

- Giá thời gian lao động thường được xác định theo giá một thời gian lao động Công thức tính như sau:

Giá một Chi phí nhân Chi phí phục vụ Lợi nhuận

giờ công = công trực tiếp + và chi phí quản mong muốn lao động tính trên 1 giờ lý tính trên 1 giờ tính trên 1 giờ

lao động lao động lao động

- Giá của nguyên vật liệu sư dụng được tính theo công thức:

Giá của NVL sư dụng = Trị giá mua NVL theo hóa đơn + Số tiền tăng thêm

Số tiền tăng thêm = Trị giá mua NVL theo hóa đơn +Tỷ lệ số tiền tăng thêm

Tỷ lệ số tiền tăng thêm phải đảm bảo bù đắp được toàn bộ chi phí đã bỏ ra đẻ quản lý nguyên vật liệu đưa vào kinh donah và đảm bảo có được một khoảng lợi nhuận hợp lý cho việc sử dụng nguyên vật liệu

2.3 ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CHUYỂN GIAO

2.3.2 Các phương pháp định giá bán sản phẩm chuyển giao

2.3.2.1 Định giá sản phẩm chuyển giao theo chi phí

Theo phương pháp này các chi phí có thể làm cơ sở định giá sản phẩm chuyển giao là: giá thành đầy dủ, giá thành toàn bộ, biến phi đơn vị

ưu điểm: Đơn giản, dễ thực hiện

Nhược điểm: Chỉ có bộ phận nhận chuyển giao cuối cùng mới có thể xác định được

kết quả kinh doanh Không có căn cứ đề ra quyết định chuyển giao

2.3.2.2 Định giá sản phẩm chuyển giao theo giá thị trường

Theo phương pháp này, công ty có thể chọn giá của sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự được công bố Công ty cũng có thể chọn giá tính cho khách hàng bên ngoài làm giá chuyển gia nội bộ công ty Đây được xem là cách định giá sản phẩm tốt nhất vì có thể