BÁO cáo THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP lần 2

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP N 2 ĐỀ TÀI: “KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PH N DỊCH VỤ PHÚ N

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP N 2

ĐỀ TÀI:

“KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PH N DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN”

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP N 2

ĐỀ TÀI:

“KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PH N DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN”

LỜI CÁM ƠN ══  ══

Lời đầu tiên, chúng em xin chân thành cám ơn Ban Giám Hiệu trường Đại Học Tài Chính - Marketing, các thầy cô giáo bộ môn đã tận tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm quý báu trong thời gian học tập vừa qua của chúng

em tại trường Xin cám ơn cô Nguyễn Kiều Oanh - Giảng viên hướng dẫn cho chúng

em thực hiện báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 2 này, cám ơn sự quan tâm, chỉ bảo của cô trong thời gian chúng em hoàn thành báo cáo

Trong suốt thời gian kiến tập tại Công ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận, chúng

em đã được làm việc trong một bầu không khí thân thiện, cởi mở và năng động Ban lãnh đạo công ty đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để chúng em có thể tìm hiểu một cách sâu sắc những hoạt động thực tiễn của công ty

Khả năng kiến thức cũng như kinh nghiệm thực tế của chúng em còn nhiều hạn chế nên trong quá trình kiến tập, cũng như là trong quá trình làm bài báo cáo, khó tránh khỏi những sai sót Rất mong các anh chị ở Công ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận

và thầy cô trong khoa bỏ qua và giúp đỡ thêm cho chúng em để bài báo cáo thực hành nghề nghiệp lần 2 của chúng em được hoàn thiện hơn

Cuối cùng chúng em xin chúc Ban Giám Hiệu nhà trường, các thầy cô giáo bộ môn, Ban Giám Đốc Công ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận lời chúc sức khoẻ và thành công trong sự nghiệp giảng dạy và kinh doanh

Chúng em xin chân thành cám ơn!

LỜI CAM ĐOAN ══  ══

Sau thời gian kiến tập tại Công ty Cổ Phần Dịch vụ Phú Nhuận, nhóm chúng

em đã hoàn thành bài báo cáo kết quả thực hành nghề nghiệp lần 2 với đề tài: “Khảo sát hoạt động quản trị bán hàng đối với dòng sản phẩm điện tử Arirang của Công ty Cổ phần Dịch vụ Phú Nhuận”

Chúng em xin cam đoan rằng đề tài này do chính chúng em thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là hoàn toàn trung thực, đề tài này không trùng với bất kỳ đề tài thực hành nghề nghiệp nào

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

══  ══

Công ty Xác nhận , trường ĐH Tài chính – Marketing đã kiến tập tại công ty, bộ phận .của công ty Thời gian kiến tập là từ đến

* Về thái độ:

* Về năng lực:

* Về kỹ năng:

Các số liệu, thông tin trong bài báo cáo là phù hợp, chính xác

Người hướng dẫn tại công ty: , Số ĐT liên hệ:

Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng … năm 2013 Đại diện công ty

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

════

Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng … năm 2013

Giáo viên hướng dẫn

LỜI NÓI ĐẦU

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN 3

1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 3

1.1.1 Lịch sử hình thành 3

1.1.2 Quá trình phát triển 3

1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY 5

1.2.1 Chức năng 5

1.2.2 Nhiệm vụ 5

1.2.2.1 Đối với Nhà nước 5

1.2.2.2 Đối với xã hội 5

1.2.2.3 Đối với người lao động 5

1.3 CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC 5

1.3.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy 5

1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban 6

1.4 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY 8

1.4.1 Nhân lực của công ty 8

1.4.2 Vật lực của công ty 11

1.4.2.1 Các đơn vị trực thuộc 11

1.4.2.2 Hệ thống máy móc thiết bị 12

1.4.2.3 Về đầu tư và xây dựng cơ bản 12

1.4.3 Tài lực của công ty 13

1.4.3.1 Tổng nguồn vốn đầu tư 13

1.4.3.2 Phân tích kết cấu nguồn vốn của công ty 13

1.4.3.3 Các công ty góp vốn 15

1.4.3.4 Kết cấu vốn chủ sở hữu của công ty 16

1.5 HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH 17

1.5.1 Lĩnh vực kinh doanh 17

1.6 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ 21

1.6.1 Thị trường tiêu thụ các sản phẩm điện tử 21

1.6.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm nông sản 21

1.7 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY SO VỚI CÁC DOANH NGHIỆP CÙNG NGÀNH 23

1.7.1 Vị thế của công ty trong cùng ngành kinh doanh 23

1.7.2 Điểm mạnh của công ty 23

1.7.3 Cơ hội 24

1.7.4 Tồn tại và thách thức 25

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN 26

2.1 KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG 26

2.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG 27

2.2.1 Các yếu tố bên ngoài 27

2.2.2 Các yếu tố bên trong 28

2.3 CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 31

2.3.1 Xác định mục tiêu 31

2.3.1.1 Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng 31

2.3.1.2 Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng 31

2.3.2 Xác định kênh phân phối 34

2.3.3 Xác định kế hoạch tài chính 36

2.3.4 Xác định kế hoạch nhân sự 37

2.3.5 Xác định kế hoạch phụ trợ 38

2.4 CÔNG TÁC TỔ CHỨC THỰC HIỆN 40

2.4.1 Cơ sở thực hiện 40

2.4.2 Tổ chức bộ máy bán hàng 40

2.4.3.1 Phân loại lực lượng bán hàng 49

2.4.3.2 Định mức lực lượng bán hàng 51

2.5 TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 53

2.5.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 53

2.5.2 Đào tạo lực lượng bán hàng 54

2.6 CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ VÀ KIỂM SOÁT ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 55

2.6.1 Chính sách đãi ngộ 55

2.6.1.1 Đãi ngộ tài chính 55

2.6.1.2 Đãi ngộ phi tài chính 59

2.6.2 Kiểm soát đội ngũ bán hàng 59

2.7 KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 60

2.8 ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 61

2.8.1 Những kết quả đạt được 61

2.8.1.1 Mục tiêu kết quả bán hàng 61

2.8.1.2 Mục tiêu nền tảng bán hàng 64

2.8.2 Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty 66

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN 67

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 68

3.2 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG 69

3.2.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng 70

3.2.2 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và hu vực bán hàng 71

3.2.2.1 Hoàn thiện cơ cấu tổ chức 71

3.2.2.2 Thiết lập và bổ sung th m đại diện bán hàng tại các hu vực 72

3.2.3.1 Giải pháp nâng cao hiệu quả tuyển dụng 75

3.2.3.2 Kết hợp đào tạo sản phẩm và đào tạo trình độ chuyên môn 75

3.2.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 75

3.2.5 Đảm bảo công bằng và xử lý kết quả đánh giá một cách hiệu quả 77

3.2.5.1 Đảm bảo công bằng trong đánh giá 77

3.2.5.2 Xử lý kết quả đánh giá một cách hiệu quả 78

3.2.6 Xây dựng chính sách thưởng hiệu quả hơn cho lực lượng bán hàng 80

3.3 KIẾN NGHỊ 82

KẾT LUẬN 83

Hình 1.1: Bộ máy tổ chức công ty 6

Hình 2.1: Kênh A 35

Hình 2.2: Kênh B 35

Hình 2.3: Kênh D 36

2 4 ấ ổ ứ ộ ớc 43

2 5 ấu tổ chứ s w n t ớc 43

2 6 ấu tổ chứ n t ớc ngoài 44

Bả 1 1 Ơ ẤU L O ĐỘNG CỦ ÔNG TY GI I ĐOẠN 2010 – 2012 9

ả 1 2 T ẤU NGU N V N Ủ ÔNG TY 13

Bảng 1.3: K T CẤU TÀI SẢN CỦ ÔNG TY NĂM 2012 14

Bảng 1.4: V N CHỦ SỞ HỮU CỦ ÔNG TY GI I ĐOẠN 2010 – 2012 16

Bảng 1.5: K T CẤU ĐẦU TƯ VÀ T U N ẬP NĂM 2012 18

Bảng 1.6: K T QUẢ IN DO N GI I ĐOẠN 2010 – 2012 19

ả 1 7 T Ị TRƯỜNG TIÊU T Ụ À P Ê 22

ả 1 8 T Ị TRƯỜNG TIÊU T Ụ TIÊU 22

Bảng 2.1: CHỈ TIÊU K T QUẢ KINH DOANH 31

Bảng 2.2 CHỈ TIÊU IN DO N NĂM 2012 32

Bảng 2.3: MỤC TIÊU NỀN TẢNG BÁN HÀNG 33

Bảng 2.4: NGÂN SÁCH BÁN HÀNG 36

ả 2 5 U VỰ N ÀNG TRONG NƯỚC 47

ả 2 6 ĐẠI DIỆN N ÀNG NƯỚC NGOÀI 48

ả 2 7 S OWROOM VÀ CHI NHÁNH 49

ả 2 8 T ÀN P ẦN VÀ QUY MÔ LỰ LƯ NG N ÀNG 50

Bảng 2.9: TÌNH HÌNH TUYỂN DỤNG LỰ LƯ NG BÁN HÀNG 54

Bả 2 10 TÌN ÌN ĐÀO TẠO LỰ LƯ NG N ÀNG NĂM 2012 55

Bả 2 11 LƯƠNG Ơ ẢN CỦA LỰ LƯ NG BÁN HÀNG 56

Bảng 2.12: CHÍNH SÁCH CHI T KHẤU QUÝ IV NĂM 2012 57

Bảng 2.15: K T QUẢ KINH DOANH 63

ả 2 16 ẢNG T QUẢ IN DO N NĂM NĂM 2012 63

Bảng 2.17: K T QUẢ THỰC HIỆN MỤC TIÊU 64

ả 3 1 U VỰ N ÀNG S LƯ NG ÀNG N L VÀ ĐẠI DIỆN N ÀNG ĐIỆN T RIR NG TRONG NƯỚ 74

Bảng 3.2: BÁO CÁO THÁNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 77

Bảng 3.3: CÁC VẤN ĐỀ TRƯỜNG H P VÀ HOẠT ĐỘNG ĐIỀU CHỈNH 80

Bảng 3.4: PHÂN CHIA LẠI TIỀN T ƯỞNG CHO CÁC NHÂN VIÊN 82

ỜI Ở ẦU

1 Lý do chọn đề tài

ộ ệ ự

ệ ể

ộ ộ ầ ệ

ệ ể

ệ ề ệ

ề ể ự ộ

ệ ộ

ệ ộ ệ ộ ộ

ệ ề ệ ự

ộ ệ

ệ

ầ à doanh nghiệp chuyên s n xu t phân ph i các s n ph ện tử ơ ệ

ề ề ệ ử

ệ ự ệ ự ệ

ề ộ i v

ệ ử ầ ể ự ề ệ

2 ục t u n n cứu ự ễ ể ự

ự ộ

ệ

ệ ử ệ

ộ ệ ử a Công ty C phần D ch v

Phú Nhu n, t ề gi ề xu t cho công ty hoàn thiệ

3 ố tƣợn và p ạm v n n cứu ố tƣợn n n cứu: ề

ệ ử ầ

Phạm vi nghiên cứu: Phần l ề c thực hiện qua việc tìm hiểu cách th c ộ t i công ty, dựa vào các s liệ a công ty trong vòng 3 ă ă 2010 n 2012 M t khác việc tìm hiểu nh ng tài liệu chuyên về công tác bán hàng thông qua m ng internet, sách báo, giáo trình, nh ng bài gi ng c a thầy cô giáo bộ ầ ơ ể ể ộ ề ề c nghiên c u và thực hiện trong th i gian 1 tháng t 4 ă 2013 i tháng 5 ă 2013 4 P ƣơn p áp n n cứu T nh ơ lý thuy c trang b ă c, áp d ơ pháp nghiên c ng cộng v i việc thu th p, t ng h p s liệu t các chi c, k ho ch kinh doanh, báo cáo ho ộng kinh doanh, báo cáo tài chính ă a c ng h p nh ng s liệu t

ự ệ ơ ệ ng ộ là một sinh viên thực t ể n xét về

tr ng th ột vài ki n ngh nhằm hoàn thiện công tác này c a công ty 5 ố cục đề tà ề ơ :

 ơ 1: ề ầ

 ơ 2: ự i v

ệ ử ầ

 ơ 3: ệ i v

ệ ử ầ

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN

1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

1.1.1 Lịch sử hình thành

ầ : CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ PHÚ NHUẬN

Tên ti ng Anh: PHU NHUAN SERVICE JOINT STOCK COMPANY

Tên giao d ch vi t t t: MASECO

v T ng h p qu n Phú Nhu n (thành l ă 1983

Công ty C phần D ch v Phú Nhu n là doanh nghiệ c chuyể i t Công

ty V ch v & Du l ch Phú Nhu n (Doanh nghiệ c) thành công ty c phần theo Quy nh s 971/ -TTg ngày 02/08/2001 c a Th ng Chính ph T i

th ểm thành l p Công ty C phần D ch v Phú Nhu 10 ă 2001 n

ều lệ c a công ty là 20 tỷ ng, tr c n m gi 25% t ng

v ều lệ

Tháng 10/2004, c ể ng h t s c phần c a mình cho các c ện h u còn l i c a công ty ă 2179/UB-CNN

c a Ủy ban Nhân dân TP.HCM

1.1.2 Quá trình phát triển

Maseco là doanh nghiệp ho ộ ự : ơ i, xu t nh p

kh u, s n xu t kinh doanh các lo i nông s n, s n xu t kinh doanh s n ph ện tử,

công ty trong nhiề ă ă ng và phát triể ể, c về doanh thu, kim ng ch xu t kh u, l i nhu n, nộ c, thu nh i

s ng cán bộ ộ i xã hội T ng doanh thu bình quân mỗ ă ực hiện trên 900 tỷ công ty duy trì kim ng ch xu t

kh u mỗ ă 20 ệu USD; nộ c trên 60 tỷ ng mỗ ă

 ă 2004 công ty vinh dự c trao t ơ ộng h ng III

 ă 2009 công ty vinh dự c trao t ơ ộng h ng II

 ă 2012 công ty ti p t c vinh dự l t vào TOP 500 doanh nghiệp l n nh t Việt Nam, TOP 500 doanh nghiệ ă ng nhanh

nh t Việt Nam, TOP 1000 doanh nghiệp nộp thu DN l n nh t Việt Nam

ể c nh ng thành qu n phù h p

v i thực t , kiên trì xây dựng t ộ ộ công nhân

ộ ă ộng, sáng t o, nêu cao tinh thần trách nhiệm, có ý th c kỷ lu t và

gi v t, g n bó

n nay, Công ty C phần D ch v Phú Nhu 3 t phát hành c phi u

ể ă ều lệ là:

 Phát hành c phi u bán cho c ện h ă 2007: ng s phát hành 10 tỷ ơ ơ 1 000 000 phần)

 ể n ngày 31/12/2012, v ều lệ

c a công ty là 150 tỷ ơ ơ 15 000 000 phần)

1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY

1.2.1 Chức năn

Công ty có các ch ă : n xu t linh kiện, các thi t b ện tử,

ện tho ộng, thi t b viễn thông; cung c p các m t hàng nông s n, hàng tiêu dùng; cung c p d ch v ; s n xu t cá ơ c; v n chuyển hàng hóa; kinh doanh b ộng s …

1.2.2 Nhiệm vụ

1 2 2 1 ối vớ N à nước

ệ ộ ầ Ngoài ra công ty ể ằ ầ

ự ơ ệ ề

1 2 2 2 ối với xã hội

Nhiệm v ầu c a công ty chính là cung c p cho khách hàng nh ng

s n ph m chính hãng m b o ch ng theo nh Bên c công ty còn t o ra việc làm nh giúp c i thiện cuộc s ng c

ự ệ ầ ơ …

1 3 CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC

1 3 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy

Do ho ộng kinh doanh c a công ty ơ i nh t khi thành l p cho

n nay, nên bộ máy nhân sự c a công ty ơ ơ n không ph c t p Nhìn

c a bộ máy ho ộng giúp công ty gi i quy t các v ề phát sinh nhanh chóng, tránh

tình tr ng trì trệ công việc do ph ề i

(Nguồn: Phòng Hành chính Nhân sự của công ty)

Hình 1.1: Bộ máy tổ chức của công ty 1.3.2 Chức năn , nhiệm vụ của từng phòng ban

Mỗi cá nhân, phòng ban trong bộ máy t ch m nh n nh ng ch ă

ẦU Ư

PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ

CHI NHÁNH GIA LAI

công ty, tr nh ng th m quyền thuộc về i hộ ng c c y

quyền

Ban kiểm soát: Ban kiể i hộ ng c ầu ra g m 3 thành

viên, thay m ể kiểm soát m i ho ộng kinh doanh, qu n tr ều hành

c a công ty Ban kiểm soát ch u trách nhiệ i hộ ng c t

về nh ng công việc thực hiện theo trách nhiệm và quyền h n

Tổn G ám ốc: Do H nhiệm T c có quy nh cao nh t

về t t c các v ề n ho ộng hằng ngày c a công ty, t ch c thực hiện các quy nh c ền quy nh các ch c danh qu n lý trong công ty Ngoài ra T c còn có quyền nh m ơ ộ i v i

ộng và xây dựng các chi c kinh doanh

Phòng Kinh doanh: xây dựng và thực hiện các k ho c

T c phê duyệt; nghiên c u xây dựng và phát triển hệ th ng phân ph i, chính sách giá c ; thực hiện thu th p thông tin, nghiên c u phân tích d liệu liên quan

n th i th c nh tranh; thực hiện các chi c marketing và phát triể ơ ệu; t ch c và nghiệp v xu t kh u

Phòng Hành chính – Nhân sự: ều hành và qu n lý các ho ộng hành chính

c a công ty; t ch c thực hiện và giám sát các quy ch qu n lý nội bộ và các chính

i v ộng; qu n lý h ơ ự và h ng l ộng; qu n lý và

ă n hành chính

Phòng Tài chính Kế hoạch: qu ều hành toàn bộ các ho ộng tài chính

k toán, xây dựng các k ho ch tài chính và giám sát thực hiện các k ho ch kinh doanh c a công ty, l p báo cáo tài chính theo chu n mực k toán và các ch ộ tài chính, thu …; dự báo các s liệu tài chính, phân tích thông tin, s liệu tài chính k toán, l p k ho ch v n và qu n lý v n nhằ m b o cho các ho ộng s n xu t kinh

t, thi t k c a các dự án và b ộng s n c a công ty; t ch c khai thác kinh

doanh b ộng s n

1.4 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY

1.4.1 Nhân lực của công ty

ộ ể

ầ

ệ ầ

ự ể ự c

ể 31/12/2012 199

ằ ự ể

ộ ơ

ộ i v ộ c biệ ộng có ộ cao ự ộ ệ ề ệ

ộ ộ c thể hiện c thể thông qua các qui ch tiề ơ ề ng và ph c p trách nhiệm, ch c v c a công ty Trong nh ă c thu nh p c a ộng trong công ty c ă ần v i m ă ă ơ 25% nh việc chi tr thu nh ộng trong công ty m b o việc thực hiệ ầ các ch ộ ộ nh pháp lu t và th ộng t p thể ộ BHXH, BHYT, ch ộ làm việc, ngh é … Công ty luôn hỗ tr và t ều kiện thu n l ể ộng tham gia các khóa hu n luyệ o, nhằm nâng cao ki n th c chuyên môn, nghiệp v , ki n th c pháp lu t; ộ ằ ă ề c ử

ệ ể ệ tâm c ă i t p thể ộng trong công ty, t ch c tham quan ngh mát, hỗ tr ộng có hoàn c ă ể c i thiệ i s ng và an tâm công tác

Bên c công ty còn t ều kiệ ể ộng tham gia s h u c phần công ty ể t o sự g ộng lực góp phần phát triển doanh nghiệp

ầ máy móc thi t b c a công ty ngày càng hiệ i, áp d ng công nghệ cao nên h n ch s ộng c a nhân viên

Phân ộ ộ chuyên môn ă 2010 trình

ộ ẳng, trung c p l i 40 3% ă 2011 ầ là 38,59% ộ ă ă

ă 0 9% so v ă 2011 ỷ ệ ă

ă ể ộ ự

Phân theo th i h n h ộng thì nhân viên theo h ộng không nh th i h n ă ă 2012 chi 14 79% ă 7 19% so

: 1028 ơ L

…

 Dây chuyền l ầu máy DVD: 4 chuyền, công su t l p ráp 200.000

s n ph / ă Dây chuyền l ă : 01 ền, công su t

l p ráp 40.000 s n ph m/ ă ền l p ráp loa: 02 chuyền, công

su t l p ráp 30.000 s n ph m/ ă ột phòng thu âm l n ă

ph i nh c và s n xu t midi

 Dây chuyền s n xu t tiêu s ch khép kín: công su t 5.000 t / ă

 Dây chuyền s n xu m các lo i: công su t 2 triệu s n ph m/ ă

Ngoài ra công ty còn có các nhà máy ch bi n tiêu và cà phê siêu s ch v i các dây chuyền s n xu t hiệ i

1.4.2.3 Về đầu tƣ và xây dựn cơ bản

hoàn thiện các th t c kiể nh ch ng và 11/2012

1.4.3 Tài lực của công ty

212.006.733.415 65.578.994.471

286.487.137.726 42.636.640.895

1.4.3.2 Phân tích kết cấu nguồn vốn của công ty

Bảng 1.3: K T CẤU TÀI SẢN CỦA C NG T NĂ 2012

ơ

1 2 ệ / :

ệ / =

= 0,86

ệ / 1 ệ ằ ộng ằ

1.4.3.4 Kết cấu vốn chủ sở hữu của công ty

Bảng 1.4: V N CHỦ SỞ HỮU CỦA CÔNG TY GIAI OẠN 2010 – 2012

356.912.270.169

150.000.000.000 124.742.000.000 7.609.319.144 20.168.625.245 2.196.702.100 52.195.623.680

382.070.394.695

150.000.000.000 124.742.000.000 11.409.000.000 36.058.000.000 2.526.000.000 57.335.000.000

(Nguồn: Phòng Tài chính K ho ch của công ty)

ực ho ộng chính c a công ty là: S n xu t và kinh doanh s n ph m

ện tử, s n xu t và kinh doanh nông s n xu t kh u, kinh doanh d ch v khách s n – nhà hàng và d ch v ầ ộng s n

Về s n xu t và kinh doanh s n ph ện tử: S n xu t phân ph i các s n ph m

ện tử ơ ệu Arirang g m các lo ầu máy DVD, Karaoke vi tính, amply, loa,

L ơ 12 ă n ph

ơ ệ ầu t i Việ i tiêu dùng tín nhiệm sử d ng

rộ c bình ch ơ ệu Việ t

ng, cú ơ ệu n i ti ệt Nam ch nhiề ă ề ă ng dòng s n ph m công nghệ m i, ch t

ng cao, tiện ích h u d ng, cùng v i các biện pháp qu ng cáo ti p th và c ng c , phát triển hệ th ng phân ph i b ộ ă phần, s ă

ă 120% n ph m cung ng cho th ng

Về s n xu t và kinh doanh nông s n xu t kh u: Ch bi n hàng nông s n xu t

kh u v i các m t hàng ch lực là cà phê nhân và h tiêu v ơ n xu t và

xu t kh u hàng ch ng cao, b m uy tín ầ n xu t tiêu

s t tiêu chu ể xu t kh u vào th ng Hoa K Â ng th i

có nhà máy s n xu t tiêu bột hiệ i, s n ph t tiêu chu n vệ sinh an toàn thực

ph o thêm s n ph m m i nâng cao giá tr hàng hóa qua ch bi n và góp phần xây dự ơ ệ H c Bộ ơ ng danh hiệ Doanh nghiệp xu t kh 3 ă Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn t ng Bằng khen về thành tích xu t kh u H tiêu

Về kinh doanh d ch v khách s n – nhà hàng: Công ty có khách s n Hoa Mai

nằm t i v trí giao thông thu n l i, gầ ơ t, v i ộ n lý và

ph c v chuyên nghiệp, ch ng ph c v t t, phòng ng c trang b hiệ i, sang tr ng, nhà hàng tiệ i rộng rãi, tiện nghi, t ch c hội ngh , liên hoan, h p m t

Về d ch v ầ ộng s n: Bên c ực trên công

ty còn ầ t ộng s n và cho thuê kho bãi Hiệ n

ầ ựng hệ th ng các cao ă ằ ng yêu cầu

ă ện nay

1.5.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

1.5.2.1 Chỉ t u p ản án ệu quả n doan của côn t năm 2012

Bảng 1.5: K T CẤU ẦU TƢ VÀ THU NHẬP NĂ 2012

 ỷ / (ROE) =

x 100 = 25,4 %

1.5.2.2 Kết quả kinh doanh nhữn năm ần đâ

Qua nhiề ă ển, c ng áp d ng khoa

h c công nghệ, ơ v t ch t ch c c i thiện bộ máy qu n lý Các phòng ban và toàn thể công nhân s n xu ng th i quy i m i, xây dựng

ơ v ng ch m b o cho sự phát triển bền v ng c a công ty Trong nh ă

gầ a c c nhiều thành tựu to l n Tuy tình hình kh ng ho ng tài chính th gi i có ng r t l t

5 059 ng

1.331 tỷ

28,42 triệu 95,6 tỷ 30%

5 480 ng

1.043 tỷ

16,2 triệu 105,5 tỷ 30%

5 800 ng

(Nguồn: Phòng Kinh doanh của công ty)

Nhận xét:

Tổn doan t u năm 2010: t 121% so v i k ho ă ng và

kim ng ch xu t kh u nông s n M t khác s ng, doanh thu kinh doanh s n ph m

ện tử ă ể góp phầ ă ng doanh thu chung c a công ty

Lợi nhuận trước thuế năm 2010: t 126% so v i k ho ch do công ty duy trì

hiệu qu t ho ộng s n xu ện tử, áp d ng các biện pháp an toàn, tránh các r i ro trong kinh doanh nông s n b c hiệu qu ă

2010 c không còn hỗ tr lãi su t vay v n và gi m thu thu nh p doanh nghiệp

2009 i nhu n thực hiệ t quan tr ng cho kh ă ển

c ơ

Chia cổ tức năm 2010: Hộ ng qu n tr dự ki n n i hội c

thông qua thì m c chia c t 30% t 120% so v i k ho ch, C t c chia cho c

ểm nộp tiền mua c phầ t phát hành c phi ă

2010

Tổn doan t u năm 2011: t 115% so v i k ho ă 37% ă

2010 ă ch xu t kh u nông s n và s ng, doanh thu s n ph ện tử

ă ể góp phầ ă ng doanh thu chung c a công ty

Lợi nhuận trước thuế năm 2011: t 127% so v i k ho ă ơ 50%

Chia cổ tức năm 2011: Ngh quy i hộ ă 2011 ự ki n chia c t c là

25%, tuy nhiên v i k t qu l i nhu n thực hiệ t m c k ho ch, Hộ ng qu n tr

ề xu t m c chia c t ă 2011 30% t 120% so v i k ho ch

Tổng doanh thu 2012: t 80,2% k ho ch, do công ty ch ộng gi m doanh

thu xu t kh u nông s ể tránh r i ro, b o toàn hiệu qu ực kinh doanh

khác Doanh thu kinh doanh s n ph ện tử c duy trì nh

Lợi nhuận trước thuế năm 2012: t 131,8% so v i k ho ă 10%

v ă 2011 ông ty duy trì hiệu qu ho ộng s n xu ện tử,

ă p t ho ộ ă ử d ng t t các ngu n v n, gi m lãi

vay, gi m chênh lệch tỷ giá

Chia cổ tức năm 2012: Ngh quy i hộ ă 2012 ự ki n chia c t c là

25% ă k t qu kinh doanh, l i nhu n thực hiệ t m c k ho ch, Hộ ng

Tỉ trọn (%)

ồ inh doanh ủ công ty)

Tỉ trọn (%)

ộ ệ

ự ầ ộ

1.7 VỊ TH CỦA CÔNG TY SO VỚI CÁC DOANH NGHIỆP CÙNG NGÀNH 1.7.1 Vị thế của công ty trong cùng ngành kinh doanh

ă ự ệ

ệ ử

ể ể ề ầ ể

L ự ệ doanh

X ệ

ề ể

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ

PHÚ NHUẬN

2.1 KHÁI QUÁT THỊ TRƯỜNG

Như chúng ta đã biết thị trường hàng điện tử Việt Nam chỉ mới tăng trưởng từ sau năm 1980, bởi đây là giai đoạn chúng ta bắt đầu chịu ảnh hưởng nhiều từ xu thế toàn cầu hoá, tự do hoá thương mại Trong khi các doanh nghiệp nước ngoài tấp nập đầu tư vào Việt Nam nhằm hưởng lợi từ các chính sách ưu đãi và nhân công giá rẻ, thì các doanh nghiệp điện tử 100% vốn của Việt Nam hiện nay quá yếu kém Những tên tuổi vang bóng một thời như Viettronic Đống Đa, Tân Bình, Thủ Đức, Biên Hoà nay gần như đã mất dạng trên thị trường Nhiều doanh nghiệp đang vật lộn để tồn tại bằng việc cho thuê mặt bằng kinh doanh, thậm chí là bán sim, card điện thoại, cho thuê dây chuyền lắp ráp, Sản phẩm điện tử hoàn chỉnh không có, linh kiện sản xuất ra không

có gì, chủ yếu là vỏ hộp carton, xốp chèn, sách hướng dẫn và vỏ nhựa cho tivi, máy tính, toàn những thứ đơn giản và giá trị không cao Các nước trong khu vực ASEAN như Thái Lan, Singapore, Malaysia, Indonesia, Philippines, đều có ngành công nghiệp điện tử phát triển mạnh

Đến nay, khi các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam chủ yếu là kiếm tìm lợi nhuận, còn các doanh nghiệp trong nước yếu kém, thì ngành công nghiệp điện tử cứ lẹt đẹt mãi Theo Hiệp hội Điện tử, các cơ quan chức năng hiện vẫn loay hoay tìm hướng đi cho ngành công nghiệp điện tử nước nhà Đi theo hướng truyền thống thì đã muộn, đi vào công nghệ cao thì đòi hỏi vốn lớn, không biết lấy đâu ra, trong khi các nước trong khu vực đã tiến một bước dài

Tiền thân của Maseco là doanh nghiệp Nhà nước cũng được thành lập vào giai đoạn này (năm 1983) Đến năm 2006, khi quá trình cổ phần hoá doanh nghiệp bước vào giai đoạn “quyết liệt” thì Maseco chính thức hình thành chuyển đổi hoạt động theo quy mô mới với định hướng vươn rộng ra thương trường Maseco bắt đầu đưa ra kế

hoạch kinh doanh, cho ra đời các sản phẩm điện tử như máy DVD, karaoke kĩ thuật số, ampli, loa, micro mang thương hiệu Ariang

Maseco đã thực sự tạo nên bản lĩnh vững vàng trên thị trường hàng điện tử nước nhà Theo thống kê chưa đầy đủ của các công ty nghiên cứu thị trường, chỉ tính riêng mặt hàng đầu máy karaoke mang thương hiệu Arirang đã chiếm lĩnh lớn nhất thị phần trong nước, trên 90% thị phần tại TPHCM Trong từng phân khúc như các quán, nhà hàng karaoke thì ước tính tỷ lệ “thống trị” của mặt hàng đầu máy karaoke Arirang cũng lên đến gần 90% thị phần - một con số được xem như “mơ ước” đối với hầu hết doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh hàng hoá Đối thủ cạnh tranh chính của Maseco trong nước như Sony, California, Tiến Đạt, nhưng hầu như không đáng

kể

Bên cạnh đó, không chỉ riêng gì Maseco mà các doanh nghiệp hoạt động trong ngành kinh doanh hàng điện tử phải chịu sự cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc hay Nhật Bản Theo tầm nhìn của lãnh đạo Maseco, thị trường hàng điện tử trong nước không nhanh vạch ra kế hoạch kinh doanh hiệu quả thì chắc chắn không thể đuổi kịp sự phát triển với nhịp độ quá nhanh từ thị trường thế giới Bởi vậy Maseco đã xác định công việc quan trọng lúc này là làm cách nào để tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng Và Maseco tập trung vào việc nâng cao công tác quản trị bán hàng để đưa sản phẩm của mình đến tay mọi người dân, chiếm lĩnh thị trường trong nước và vươn ra thị trường nước ngoài

2.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỐI VỚI DÒNG SẢN PHẨM ĐIỆN TỬ ARIRANG

2.2.1 Các yếu tố bên ngoài

Thu nhập bình quân: một thị trường được cấu thành từ hàng hoá và tiền chi

tiêu từ người dân Như vậy, công ty phải thực hiện nghiên cứu khách hàng để xem thu nhập của người dân v ng mình thực hiện bán hàng để đưa ra chính xác được sản phẩm cũng như cách thức dịch vụ khách hàng một nơi có thu nhập bình quân cao, người dân chi tiêu mạnh, họ đòi hỏi phải được gói dịch vụ tốt, sản phẩm phải tương xứng với giá trị tiền mà họ bỏ ra Arirang cần phải tìm hiểu thật k điều này để xây dựng một

Mật độ dân số: công ty phải nghiên cứu xem mật độ dân số của từng khu vực

địa l để phân bố hệ thống cửa hàng, đại l và showroom ph hợp với từng nơi Những nơi có mật độ dân số dày, nhu cầu sử dụng hàng điện tử tương đối cao, công ty cần phải phân bố dàn trải hệ thống bán hàng để đáp ứng nhu cầu sử dụng của người dân

Động cơ mua hàng của khách hàng: Ngoài những yếu tố trên thì bộ phận bán

hàng còn phải đặc biệt lưu tâm tới động cơ của khách hàng Đối với những khách mua các loại sản phẩm này chỉ dùng làm thiết bị giải trí tại gia thì điều chính yếu họ quan tâm chỉ là chất lượng sản phẩm tốt không, giá cả ra sao? Nhưng với nhóm khách hàng tìm mua nhằm phục vụ cho việc kinh doanh thì ngoài hai điều trên, họ còn quan tâm đến các yếu tố khác đó là tổng chi phí phải bỏ ra, khả năng thu lời, chế độ bảo hành,

hỗ trợ về kĩ thuật,… Do đó người bán hàng cần xác định rõ động cơ mua hàng của khách hàng nhằm đưa ra những phương tiếp cận phù hợp, và bộ phận bán hàng cũng phải xác định rõ động cơ của khách hàng nhằm đưa ra những chính sách, chiến lược hợp lí

Cung cầu hàng ho t n thị t ường hiện nay các công ty sản xuất các sản

phẩm điện tử là rất nhiều với những mẫu mã, chủng loại, tính năng, giá cả… rất đa dạng, người tiêu d ng có rất nhiều lựa chọn cho mình Bên cạnh đó là sự thâm nhập của các sản phẩm điện tử nhập từ Trung uốc, Nhật Bản, làm cho cung thì trường càng tăng lên Có quá nhiều nhà cung cấp cho một sản phẩm trong khi đó nhu cầu người dân hiện nay cũng bị chững lại, đòi hỏi công ty phải dự báo chính xác tình hình cung cầu thị trường về các sản phẩm c ng dạng với mình để xây dựng những kế hoạch kinh doanh mang tính cạnh tranh cao Đòi hỏi Arirang phải không ngừng nghiên cứu

và phát triển tính năng mới cho sản phẩm để tạo tiếng vang trên thị trường nhiều hơn nữa, có như vậy thì mới vượt lên trên những đối thủ sản xuất hàng điện tử như mình, tạo điều kiện cho đội ngủ bán hàng cũng như các cửa hàng bán lẻ dễ dàng tiếp xúc với khách hàng

2.2.2 Các yếu tố bên trong

Thương hiệu sản phẩm: Nhìn chung trên thị trường Arirang đã kh ng định vị

thế của mình, nhiều năm liền được bình chọn là Hàng Việt Nam chất lượng cao Điều