GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG của đội DEMO TRONG lập kế HOẠCH MARKETING GIAI đoạn 2015 – 2016 CÔNG TY cổ PHẦN sữa sức SỐNG VIỆT NAM

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING  CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG CỦA ĐỘI DEMO TRONG LẬP KẾ HOẠCH MARKETING GIAI ĐOẠN 2015 – 2016 CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA SỨC SỐNG VIỆT NAM Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Thanh Thủy Họ tên sinh viên : Trần Phúc Thành Lớp : Marketing 53A Mã sinh viên : CQ533452 SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy HÀ NỘI - 2015 SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan chuyên đề tự thân thực khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác để làm sản phẩm riêng Các thông tin thứ cấp sử dụng chuyên đề có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm tính xác thực nguyên chuyên đề Hà Nội, ngày 17 tháng năm 2015 Sinh viên Trần Phúc Thành SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy LỜI CẢM ƠN Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS.Nguyễn Thanh Thủy- người giảng viên bảo, hướng dẫn giúp đỡ em tận tình suốt thời gian thực hoàn thành chuyên đề thực tập Em xin chân thành cảm ơn anh chị phận Demo anh chị phịng Marketing Ban giám đốc Cơng ty Cổ phần Sữa Sức sống Việt Nam tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập cuối khóa Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo khoa Marketing tận tình dạy,giúp em hoàn thành chuyên đề thực tập Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 17 tháng năm 2015 Sinh viên Trần Phúc Thành SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy MỤC LỤC SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy LỜI MỞ ĐẦU Tầm quan trọng việc lập kế hoạch Marketing Sữa thực phẩm quan trọng sống chúng ta, đặc biệt xã hội ngày phát triển Đời sống người dân cải thiện, yêu cầu phát triển thể chất cao Ngày nay, sữa không sản xuất để phục vụ đối tượng trẻ em, mà hầu hết tất từ trẻ em sơ sinh, thiếu nhi hay đến người lớn, cho người bị tiểu đường, thận,… Và người lớn, người cao tuổi thị trường quan trọng khơng thể bỏ sót ngành công nghiệp sản xuất sữa tươi, sữa bột Nắm bắt xu hướng đó, Vitadairy cho sản phẩm sữa cao lượng Calosure, với chiết xuất từ đạm đậu nành, phục vụ cho người lớn người cao tuổi Với cạnh tranh đến từ cơng ty khơng nước mà cịn đối thủ mạnh đến từ nước Abbott, Vinamil, Nutifood,… Địi hỏi Vitadairy khơng phải có yếu tố tảng sở hạ tầng, vốn, lao động mà lực lãnh đạo, kinh nghiệm điều khơng thể thiếu Những nhân tố thể việc lập kế hoạch marketing doanh nghiệp Một kế hoạch marketing tốt xác định định hướng hành động hành vi toàn thể cơng ty Khơng có cơng ty trở thành tàu khơng bánh lái, nói đơn giản khơng thể định hướng cuối vịng quanh Bộ phận Demo phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bỏi vậy, người hiểu rõ khách hàng, biết khách hàng cần gì, thích gì, để mang sản phẩm tới tay khách hàng Tuy nhiên, hoạt động Đội Demo năm qua Vitadairy nhiều bất cập, chưa hiệu Bởi vậy, thực nghiên cứu với mong muốn tìm kiếm, đưa giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao hoạt động Đội Demo chương trình Marketing giai đoạn 2015 – 2016 thực đem lại hiệu Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu luận thực trạng giải pháp hoạt động đội Demo Công ty Cổ phần Sữa Sức sống Việt Nam – Vitadairy Mục tiêu nghiên cứu Nắm bắt tình hình thị trường sữa Việt Nam giới Nắm hội, thách thức thời gian tới Vitadairy Có nhìn tồn diện hoạt động Marketing hoạt động đội Demo Vitadairy SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy Demo Đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động Đội Đưa kế hoạch thực cho đội Demo giai đoạn tháng 5/2015 Phạm vi nghiên cứu Bài luận thực nghiên cứu giai đoạn 2015 – 2016 Công ty Cổ phần Sữa Sức sống Việt Nam – Vitadairy SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA SỨC SỐNG VIỆT NAM 1.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần sữa Sức sống Việt Nam Được thành lập ngày 27/1/2005, Công ty Cổ phần sữa Sức sống Việt Nam tên giao dịch VitaDairy cố gắng cho phát triển bền vững công ty với phương châm mang lại “Nguồn dinh dưỡng hoàn hảo” cho người nhà - Tên Công ty đầy đủ: Công ty Cổ phần sữa Sức sống Việt Nam Tên giao dịch: VietNam Vitality Dairy Corporation Tên viết tắt: VITADAIRY.,CORP Logo Địa chỉ: Tầng nhà B9 Khu đô thị Đại Kim, phường Đại Kim, quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội • Triết lý kinh doanh VitaDairy đặt mục tiêu bảo vệ chăm sóc sức khỏe cộng đồng lên hàng đầu Công ty coi trọng kết hợp hài hịa lợi ích khách hàng, xã hội lợi ích cơng ty yếu tố cần thiết để phát triển thành công VitaDairy mong muốn tâm trở thành doanh nghiệp kiểu mẫu, văn hóa lành mạnh tảng sức khỏe cộng đồng, ý thức trách nhiệm xã hội, nỗ lực làm việc sáng tạo Với đội ngũ chuyên gia giỏi, nguồn lực nhân viên lớn mạnh, trách nhiệm, trình độ chuyên môn cao với sở vật chất trang thiết bị đại đầy đủ ứng dụng tiến khoa học, VitaDairy tin tưởng vào khả chăm sóc hỗ trợ khách hàng cách tốt • Sứ mệnh - Tầm nhìn VitaDairy khơng ngừng làm khách hàng hài lịng, đem lại cho thành viên VitaDairy điều kiện làm việc tốt để phát triển nghề nghiệp, đầy đủ vật chất tinh thần, tảng tăng cường sức khỏe cộng đồng, đồng thời góp phần hưng thịnh nước nhà SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy VitaDairy mong muốn tâm trở thành doanh nghiệp kiểu mẫu, văn hóa giàu mạnh tảng sức khỏe cộng đồng, ý thức trách nhiệm xã hội, động nỗ lực làm việc sáng tạo kết hợp hài hịa lợi ích khách hàng, xã hội lợi ích doanh nghiệp văn minh • Cơ cấu tổ chức Tổng giám đốc Phịng HCNS Phịng kế tốn Phịng Marketing Phịng dự Phịng PR án Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức cơng ty Sữa Sức sống Việt Nam Phịng CSKH • Phòng kinh doanh Siêu thị Bộ phận Demo Cơ cấu lực lượng bán Tổng giám đốc Tổng giám đốc Giám đốc bán hàng khu Giám đốc bán hàng khu vực Đông Bắc Bộ vực Đông Bắc Bộ Giám đốc bán hàng khu Giám đốc bán hàng khu vực Đông Bắc Bộ vực Đông Bắc Bộ Giám đốc bán hàng khu Giám đốc bán hàng khu vực Đông Bắc Bộ vực Đơng Bắc Bộ Trưởng phịng kinh Trưởng phịng kinh doanh doanh Trưởng phòng kinh Trưởng phòng kinh doanh doanh Trưởng phòng kinh Trưởng phòng kinh doanh doanh Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng Hình 1.2: Cơ cấu lực lượng bán Công ty Sữa Sức sống Việt Nam • Nghiên cứu phát triển sản phẩm Hiểu tầm quan trọng chất lượng dinh dưỡng, sản phẩm VitaDairy sản xuất theo công thức chuyên gia nước SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy Xét trạng thực tại, đội Demo Vitadairy hoạt động chưa có hiệu quả.Nguyên nhân xuất phát từ sách quà tặng dành cho khách hàng chưa đủ để thu hút khách hàng so với công ty khác kiến thức chuyên môn sản phẩm nhân viên Demo cịn hạn chế Bên cạnh đó, thái độ tư vấn khơng nhiệt tình, hời hợt Demo dẫn đến kết doanh số bán trung bình thấp, có chênh lệch lớn nhóm Demo Nhóm bán tốt nhất, đánh giá nhiệt tình tập trung bán trung bình 15lon/cửa hàng/2 ngày, nhóm bán bán trung bình 3lon/cửa hàng/2 ngày, nhóm người So với hãng sữa khác, trung bình với nhân viên Demo Vitadairy bán 1lon/ngày/cửa hàng, so với hãng sữa Grand Nopbel, hãng sữa Hàn Quốc, vừa xâm nhập vào trường sữa Việt Nam, trung bình nhân viên Grand Nopbel bán 7lon/ngày/cửa hàng Có nhiều nguyên nhân dẫn đến kết này, vừa có nguyên nhân chủ quan, vừa có nguyên nhân khách quan Để mà nói Vitadairy chưa có tiếng thị trường, thành lập 10 năm người tiêu dùng sữa cịn xa lạ Chính vậy, khách hàng thường có ý chối bỏ nhân viên Demo tư vấn dòng sữa Vitadairy thường nghi ngờ lẩn tránh Người ta tin dùng thương hiệu sữa uy tín biết đến, nghe qua Nguyên nhân chủ quan đến từ nhân viên Demo, tư vấn hời hợt, thái độ không nghiêm túc, làm việc không đến nơi đến chốn, khách hàng tới mà không mời, tư vấn, tư vấn không nhiệt tình Ngồi ra, Vitadairy chưa có sách khuyến mãi, quà tặng thu hút khách hàng, kế hoạch truyền thong, khuếch trương thương hiệu hợp lý Chính nguyên nhân làm doanh số bán nhận biết thương hiệu khách hàng SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy Bảng 3.6: Cơ cấu quà tặng năm 2014 T T Mức tiền Quà Trị giá 100,000 đến 200,000 Vỉ xâu vịng hạt 12,000 Thìa nhựa 17,000 Tranh ghép xốp giấy 10,000 Sáp tô màu tập tô 12,000 Cốc sứ Calosure/Vitagrow 25,000 Tượng tô màu 25,000 Hộp bảo quản thực phẩm 25,000 Áo mưa Calosure/Gluvita 36,000 Hộp thủy tinh 50,000 Bộ xâu hạt bé khéo tay 40,000 Vỉ ô tô 42,000 Bộ bát Calokid 50,000 Bộ xếp hình thơng minh 80,000 Bình ủ Disney 90,000 Ơ Calosure 80,000 Set Cốc bát thìa 70,000 Ấm siêu tốc 100,000 Bộ tủ lạnh 220,000 Xe điều khiển 220,000 Máy matxa cầm tay 300,000 Máy đo huyết áp 790,000 Từ 200,000 đến 400,000 Từ 400,000 đến 800,000 Từ 1,200,000 đến 1,500,000 Từ 1,500,000 đến 5,000,000 Trên 5,000,000  Kết luận Với sách tiền lương khơng có thưởng, kế hoạch đào tạo không chuyên nghiệp, Vitadairy mắc sai lầm công tác xây dựng phát triển đội Demo Nhân viên Demo không làm giờ, thái độ nhởn nhơ, vô tâm với công việc, làm thời gian ngắn xin nghỉ Đó trạng mà Vitadairy SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy gặp phải Vitadairy cần có giải pháp thiết thực, nhanh chóng hiệu để trì, cải thiện nâng cao chất lượng hoạt động đội Demo 3.2 Giải pháp cho hoạt động đội Demo lập kế hoạch Marketing giai đoạn 2015 – 2016 Từ phân tích thực trạng hoạt động đội Demo Công ty Cổ phần sữa Sức sống Việt Nam – Vitadairy, xin đưa số giải pháp sau: 3.2.1 Chế độ lương thưởng Thời gian làm việc tháng khac nên việc qui định chung mức lương cứng cho thời gian làm việc khác không hợp lý Bên cạnh đó, để thúc đẩy nhân viên tự có ý thức bán hàng phải đưa mức thưởng hay nói cách khác mức lợi ích có bán sản phẩm Vì vậy, thay tính lương theo tháng vậy, công ty nên áp dụng hình thức trả luong theo ngày cơng thưởng hoa hồng Cụ thể sau: Bảng 3.7: Chế độ lương cho nhân viên Demo Vitadairy Phụ cấp (xăng, điện thoại, vận chuyển) Lương cố định 100,000/ngày Lương thưởng KPI (nhân với hệ số) 50,000/cửa hàng 1000 Hoa hồng 5%/sản phẩm (15 sản phẩm đầu tiên) 10%/sản phẩm (từ 15 sản phẩm trở đi) Quí định hệ số KPI cũ Đối với nhân viên, lương thưởng điều quan trọng nhân viên cân nhắc lựa chọn doanh nghiệp Còn doanh nghiệp, doanh thu, doanh số điều quan trọng Chính vậy, việc áp dụng cách tính lương có thưởng theo hoa hồng sản phẩm khơng kích thích nhân viên bán hàng, tư vấn, đặt nhân viên vào vị trí người quản lý mà cịn giúp cơng ty đảm bảo nguồn thu, tăng lợi nhuận Từ ngày phát triển phận Demo 3.2.2 Kế hoạch training, đào tạo SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy Đối với việc đào tạo nhân viên Demo, cần tiến hành tập trung, không riêng lẻ người từ trước tới SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy • Người đào tạo Người đào tạo người có kiến thức sâu sản phẩm, hiểu sản phẩm công ty sản phẩm đối thủ cạnh tranh Và phải người có lực, kinh nghiệm việc đào tạo Không để xảy trường hợp người đào tạo ngồi đào tạo cho người hay nhóm người • Thời gian đào tạo Cần có kế hoạch đào tạo rõ ràng cụ thể Giai đoạn đào tạo cần khâu tuyển dụng, tuyển chọn nhân đầu vào, bố trí khung thời gian hợp lý để giai đoạn diễn suôn sẻ chuyên nghiệp Thời gian đào tạo nên trì nhân viên nhận làm việc Hình thức đào tạo thời gian thay đổi, khơng cần tổ chức phức tạp đợt đào tạo đầu Thay đào tạo người nói ngàn người nghe nhân viên Demo trực tiếp làm đưa ý kiến, thắc mắc, đặt câu hỏi với người đào tạo Tăng tính tương tác với mà khơng có cảm giác gị bó áp lực, mà gần gũi buổi chia sẻ kinh nghiệm Từ với chia sẻ thực tế, người học cách ứng xử với tình huống, trường hợp tương tự • Nội dung đào tạo Bên cạnh thuyết giảng nhân viên kiểm tra test kiến thức sản phẩm Nội dung test cần chi tiết đặc trưng, ưu điểm sản phẩm, ưu so với đối thủ cạnh tranh, với dịng sữa Bên cạnh test kiến thức chun mơn, cần test EQ tình xảy thực tế, để nhân viên tự đưa suy nghĩ cách giải quyết, giúp nhân viên có trang thái sẵn sàng cho trường hợp xảy • Mơi trường đào tạo Đứa sinh cần chăm bẵm bố mẹ Bố mẹ quan tâm chăm ngoan nhanh lớn Quãng thời gian đào tạo, quãng thời gian Demo tiếp xúc với doanh nghiệp, mơi trường văn hóa làm việc nơi đây, cần tạo cho Demo tự hào thích thú đào tạo ham muốn làm việc Công ty Những bữa ăn nhẹ buổi sáng, kèm theo chút trà café lời hỏi thăm, động viên người đào tạo ma lực hấp dẫn ứng viên Bên cạnh đó, chi phí để thêm vào cho việc đào tạo không tang lên đáng kể cộng thêm khoản phí Thêm ham muốn vào làm việc mà cần đổi lại với điểm tâm sáng chi phí hỗ trợ tiền gửi xe thật đáng SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy 3.2.3 Môi trường làm việc Bên cạnh việc đưa sách lương hợp lý cho nhân viên mơi trường làm việc yếu tố then chốt định gắn kết lòng trung thành nhân viên nói chung phận Demo nói riêng Chính thế, Vitadairy cần xây dựng cho nhân viên mơi trường, văn hóa doanh nghiệp mà nhân viên cảm nhận quan tâm ơng chủ, người quản lý người đồng nghiệp Giải pháp đưa để cải thiện môi trường làm việc sau: • Tăng tính nội doanh nghiệp Hàng tuần nên tổ chức buổi họp cho toàn nhân viên, buổi họp cần lên list chương trình sẵn để khởi động tuần làm việc cho nhân viên, tạo niềm hứng khởi từ đầu tuần, khiến cho nhân viên có cảm giác thoải mái để bắt đầu tuần làm việc Ngoài ra, việc cán quản lý cấp cao công ty chia sẻ học, kinh nghiệm sống buổi họp giúp nhân viên hiểu thêm doanh nghiệp, từ giúp trau dồi kiến thức yêu them doanh nghiệp mà gắn bó Ngồi buổi gặp mặt tồn cơng ty, chuyến nghỉ mát tập thể hình thức gắn kết vừa tự nhiên, lại thoải mái Nhân viên vừa vui chơi, thư giãn sau quãng thời gian làm việc mệt nhọc, lại vừa kết thân với anh chị, bạn bè đồng nghiệp công ty Tinh thần thoải mái làm việc hiệu Tăng them mối quan hệ them sợi dây buộc chặt nhân viên với cơng ty • Tạo nét văn hóa riêng, chun nghiệp Văn hóa cơng ty bắt nguồn từ thói quen chung xây dựng cơng ty Nếu văn hóa tốt khách hàng tin tưởng Đối với doanh nghiệp, tin tưởng yêu thương cần nhân viên Nếu họ khơng tin tưởng, khơng tin dung liệu khách hàng có long tin sản phẩm không? Chắc chắn không Bởi vậy, xây dựng văn hóa doanh nghiệp từ điều nhỏ nhặt nhất, đơn giản Vitadairy đứa trẻ, thiếu chuyên nghiệp nhỏ nhặt nhất, cần phải học hỏi them nhiều từ doanh nghiệp khác Một số gợi ý cho Vitadairy văn hóa doanh nghiệp dựa tiêu chí sau: SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy - Lòng trung thực - Sự chu - Sự cần mẫn - Lấy khách hàng trung tâm • Tạo niềm hứng khởi tới công ty Đối với nhân viên Demo, tiếp xúc với môi trường làm việc trụ sở cơng ty Vì thế, Demo khơng hiểu sứ mệnh, mục tiêu doanh nghiệp mình, khơng hiểu triết lý kinh doanh doanh nghiệp Trong đó, họ lại người tiếp xúc trực tiếp gần với khách hàng Bởi vậy, cần phải xếp nhiều lần lên công ty Demo, tạo cho họ niềm vui tới công ty, hăng say báo cáo đưa ý tưởng cho kế hoạch marketing tháng Từ cải thiện thái độ làm việc tăng doanh số bán 3.3 Kế hoạch thực 3.3.1 • Mục tiêu hoạt động đội Demo giai đoạn 2015 – 2016 Mục tiêu lượng bán Căn vào tình hình kinh doanh công ty môi trường Marketing , mục tiêu lượng bán đội Demo Vitadairy đưa sau:  Khối lượng bán Bảng 3.8: Phân bổ mục tiêu lượng bán theo quí tiền mặt Sản phẩm Nhỏ Quí Lớn Nhỏ Quí Lớn Nhỏ Quí Lớn Nhỏ Quí Lớn Doanh số (triệu đồng) 367.200 918.000 489.600 1,224.000 612.000 1,632.000 693.600 2,448.000 SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy • Mục tiêu mức độ nhận biết sản phẩm Các hoạt động đội Demo năm 2015 cần đạt mục tiêu nâng cao mức độ nhận biết sản phẩm thương hiệu Vitadairy Trong đó, khách hàng biết đến sản phẩm thông qua hoạt động bán điểm phân phối, qua hoạt động tư vấn, bán hàng đội Demo Để đạt điều này, cần phải thay đổi chế độ khuyến mãi, quà tặng cho lượt mua sản phẩm Cụ thể: Bảng 3.9: Cơ cấu quà tặng năm 2015 TT Hộp thủy tinh Calosure 50,000 50,000 58,000 Chảo chống dính 99,000 Bộ đồ chơi nhà bếp 99,000 120,000 80,000 Bộ tủ lạnh 200,000 Ô tơ điều khiển từ xa 200,000 130,000 Xe cút kít kiến 220,000 Bộ lau nhà 250,000 300,000 Xe lắc Trên 2,500,000 50,000 Máy matxa cầm tay Từ 1,500,000 đến 2,500,000 Bình ủ Disney Ấm siêu tốc 36,000 Ô Calosure Từ 1,200,000 đến 1,500,000 40,000 Bộ bóng rổ 25,000 hộp ngũ cốc Từ 800,000 đến 1,200,000 Bình đựng nước Khăn tắm Calosure Trị giá 25,000 Áo mưa Calosure/Gluvita Từ 400,000 đến 800,000 Quà Cốc sứ Calosure/Vitagrow/Growmax Vỉ ô tô Mức tiền Từ 200,000 đến 400,000 300,000 Xe đạp 600,000 Mức độ nhận biết không dừng lại tên nhãn hiệu mà cần tiến đến việc “hiểu”, “u thích”, từ khách hàng chủ động tìm kiếm mua sản phẩm SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy • Mục tiêu bao phủ mạng lưới phân phối sản phẩm Hiện đội Demo 3.3.2 Kế hoạch chi tiết Cần phải có kế hoạch chi tiết đầy đủ hoạt động Đội Demo theo tháng Trong cần đưa nhiệm vụ bên liên quan, theo dõi, giám sát hoạt động thành viên Đội Demo cửa hàng Báo cáo theo ngày, theo tuần theo tháng Tổng hợp theo tuần khen thưởng tuần Đề xuất nội dung chương trình Demo tháng 5: - 9h đến 9h30 3h đến 4h: + Demo kết hợp với Sales, PGCĐ kiểm tra hàng tồn đảm bảo hàng tồn SKU phải tồn đủ tiến hành,số lon tối thiểu mức đăng ký trưng bày ký + Demo lắp ráp vật dụng hỗ trợ: booth, standy + Mượn sản phẩm trưng bày sản phẩm đảm bảo quy chuẩn trưng bày quy định quảng cáo (Không trưng bày sản phẩm 24 tháng) + Kiểm tra lại quà trưng bày quà, sản phẩm đảm bảo bắt mắt tạo sức hút với người mua - 9h 30 đến 11h30 từ 16h đến 19h30: + Phát tờ rơi(Calosure, Calosure Gold, Calokid, Vitagrow, Growmax+) cho khách đến mua hàng + Tặng bóng bay cho trẻ em đến cửa hàng, tặng gói mẫu dùng thử(Calosure, Calosure Gold, Calokid, Vitagrow, growmax+) + Tặng thước đo chiều cao, biểu đồ theo dõi phát triển chiều cao cân nặng cho + Tư vấn bán hàng có quà tặng cho khách hàng + Cập nhập vào báo cáo bán hàng, đổi quà form data khách hàng - 11h30 đến 12h từ 19h30 đến 20h: + Trả sản phẩm mượn trưng bày, thu dọn quà khuyến mại quầy kệ Ngày cuối chạy chương trình nhóm trưởng nhóm có trách nhiệmkiểm tra lại hàng tồn lấy chữ ký xác nhận chủ cửa hàng, PGCĐ(nếu có) SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy • Bố trí nhân sự: - Nhân tham gia/buổi: người/1 shop, Demo nhóm trưởng, ngày/shop không chạy lần tuần/Shop Demo chạy lưu động cố định số shop để tạo mối quan hệ vớishop - Hỗ trợ nhân viên sales checker + Sup giámsát tình hình chạy demo khu vực + Sales hỗ trợ ngày ngày cuối demo tỉnh + Checker hỗ trợ Demo chạy dựa vào lịch thực tế checker • Demo báo cáo  Báo cáo hàng ngày qua SMS Ngay sau kết thúc chương trình nhóm trưởng nhóm nhắn tin SMS cho quản lý theo cú pháp: Báo cáo ngày…tháng…năm Cửa hàng:…… Số lượng bán: Quà tặng Đối tượng khách: Mới/cũ Demo leader tổng hợp toàn số liệu SMS nhóm vào báo cáo trưởng phịng theo cú pháp tương tự Việc gửi báo cáo SMS tổng kết Demo leader gửi chậm tối thiểu tiếng sau kết thúc bán hàng ngày cuối  Báo cáo Sellout tồn quà khuyến - Nhóm trưởng nhóm có trách nhiệm bảo quản báo cáo sellout khách hàng đổi quà báo cáo data khách hàng - Demo leader tổng hợp tổng kết sellout khách hàng đổi quà toàn điểm chạy, tổng hợp SKU bán toàn điểm chạy, tổng hợp quà xuất nhập tồn điểm chạy Gửi báo tuần cho quản lý vào thứ hàng tuần - Việc tổng kết cuối tháng nhằm phục vụ công tác đối chiếu sellin, kiểm sốt q tính lương thực hiệntrước ngày hàng tháng • Đối chiếu kiểm soát Sales SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy - Gửi báo cáo sellout hàng tuần, hàng tháng cho quản lý - Phối hợp Trade Marketing, Sup theo dõi số lượng sellin vào cửa hàng liên tục nhằm đưa biện pháp triển khai sellout cách hiệu trước ngày 20 hàng tháng - Phối hợp với Sup theo dõi sellout, tồn cửa hàng để có kế hoạch sellin Chăm sóc khách hàng: Đối chiếu tỷ lệ sai lệch data khách hàng đổi quà báo gửi phận demo trước ngày hàng tháng Kế toán: - Thủ kho đối chiếu toán xuất nhập quà thời gian chạy - Thực thủ tục hồn ứng, bổ sung hóa đơn hồn ứng sau kết thúc cơng tác Leader - Tổng hợp sellin,sellout xuất nhập quà khuyến hàng ngày hàng tuần hàng tháng - Lên kế hoạch kiểm tra, giám sát đánh giá hoạt động demo 3.3.3 Ngân sách dự kiến chương trình Demo năm 2015 Nội dung thực Training Đồng phục Booth Quà Phát sinh Tổng Số lượng/Thời lượng đợt/năm ngày/đợt 60 Chi tiết Đơn giá Chi phí (ngàn đồng) Thuê địa điểm Chuẩn bị tài liệu Điểm tâm, đồ uống Hỗ trợ lại Mũ 300,000/ngày/đợt 200,000/ngày/đợt 500,000/ngày/đợt 100,000/ngày/đợt 20,000/chiếc 2,700,000 1,800,000 4,500,000 900,000 1,200,000 Áo 150,000/chiếc 200,000/booth 9,000,000 20 booth 4,000,000 80,000,000 5,000,000 109,100,000 đồng (Một trăm lẻ chín triệu trăm ngàn đồng) SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy KẾT LUẬN Trong 10 năm thành lập phát triển, Vitadairy không ngừng mở rộng thị trường thu kết kinh doanh đáng ghi nhận Tuy nhiên, bối cảnh kinh tế thị trường có nhiều biến động cạnh tranh diễn ngày gay gắt khốc liệt thị trường sữa bột nói riêng thị trường sữa nói chung Việc đưa kế hoạch phương hướng kinh doanh đắn trở thành yêu cầu cấp thiết Vitadairy Đây sở để công ty hoạt động đặt mục tiêu đề Trong trình thực tập nghiên cứu Công ty Cổ phần Sữa Sức sống Việt Nam, tác giả đưa chuyên đề thực tập với đề tài “ Giải pháp cho hoạt động Đội Demo lập kế hoạch Marketing giai đoạn 2015 – 2016 Công ty Cổ phần Sữa Sức sống Việt Nam” Chuyên đề tập trung giải vấn đề sau: Phân tích tình hình kinh doanh doanh nghiệp, bao gồm: vị trí thị trường sữa, tình hình hoạt động kinh doanh hoạt động đội Demo doanh nghiệp, để từ đưa giải pháp cho hoạt động đội Demo kế hoạch marketing giai đoạn 2015 – 2016 Dựa sở lý luận phân tích thực trạng, chuyên đề đưa kế hoạch cho đội Demo năm 2015 Góp phần giúp công ty cải thiện hoạt động bán tăng nhận biết khách hàng thương hiệu, từ hướng đến định vị thương hiệu doanh nghiệp thị trường sữa Việt Nam SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thanh Thủy DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing – PGS.TS Trần Minh Đạo Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Giáo trình quản trị Marketing – Philip Kotler Nhà xuất thống kê Tài liệu nội công ty Các trang web tham khảo http://vitadairy.com.vn/ http://www.euromonitor.com/vietnam http://tapchitaichinh.vn/ http://www.gso.gov.vn/ SV: Trần Phúc Thành Lớp: Marketing 53A