Tiểu luận ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 5 1 Văn hóa doanh nghiệp 6 1.1 Khái niệm 6 1.1 Tính chất Văn hóa doanh nghiệp 6 1.1.1 Tính thống nhất của văn hóa doanh nghiệp 6 1.1.1 Tính mạnh, yếu của nền văn hóa 7 1.2 Các chức năng và phi chức năng của văn hóa doanh nghiệp 8 1.3 Vai trò của văn hóa doanh nghiệp 9 1.3.1 Thể hiện một số chức năng trong doanh nghiệp 9 1.3.2 Đối với một doanh nghiệp đã trưởng thành, văn hóa doanh nghiệp là một vấn đề. 10 1.3.3 Văn hóa của công ty sẽ tạo nên một nền nếp sinh hoạt và đối xử với nhau trong công ty 10 1.4 Cấu trúc của văn hóa doanh nghiệp 10 1.5 Các đặc tính cơ bản của văn hóa doanh nghiệp 12 1.6 Các yếu tố cấu thành văn hóa doanh nghiệp 13 1.6.1 Về những quá trình và cấu trúc hữu hình 13 1.6.2 Về hệ thống giá trị được tuyên bố 13 1.7 Phân loại văn hóa doanh nghiệp 14 2 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 17 2.1 Quá trình xây dựng văn hóa doanh nghiệp 17 2.2 Duy trì văn hóa doanh nghiệp 18 2.2.1 Yếu tố hình thành: Triết lý của người sáng lập ra doanh nghiệp 18 2.2.2 Yếu tố duy trì 19 2.3 Đưa văn hóa doanh nghiệp đến với nhân viên 21 2.3.1 Văn hóa được lan truyền thông qua các câu chuyện 21 2.3.2 Văn hóa được lan truyền thông qua các nghi lễ 22 2.3.3 Văn hóa được lan truyền qua các biểu tượng vật chất 22 2.3.4 Văn hóa được lan truyền qua ngôn ngữ 22 3 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. 23 3.1 Ảnh hưởng của văn hóa lên hoạt động quản trị doanh nghiệp 23 3.1.1 Hai kiểu văn hóa trong quản trị doanh nghiệp. 24 3.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị doanh nghiệp. 25 3.1.3 Văn hóa doanh nghiệp tác động đến các chức năng quản trị doanh nghiệp. 25 3.1.4 Văn hóa doanh nghiệp với công tác quản trị nhân lực 28 3.2 Văn hóa doanh nghiệp trong việc xây dựng thương hiệu 29 3.2.1 Mối quan hệ giữa văn hóa doanh nghiệp và thương hiệu 29 3.2.2 Thương hiệu là yếu tố làm nên nét văn hóa riêng biệt của công ty 31 3.2.3 Những điểm chú ý khi xây dựng logo và slogan của thương hiệu 32 3.3 Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến xác định thị trường kinh doanh 33 3.3.1 Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến việc xác đinh tiêu thức để phân khúc thị trường 34 3.3.2 Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến việc tiến hành phân khúc thị trường 34 3.4 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp tới định vị thương hiệu 34 3.4.1 Khái niệm định vị thương hiệu 34 3.4.2 Tại sao cần định vị 35 3.4.3 Ảnh hưởng của văn hóa tới quá trình định vị thương hiệu 35 3.5 Văn hóa doanh nghiệp trong quyết định về sản phẩm 37 3.6 Văn hóa doanh nghiệp trong định giá sản phẩm 38 3.7 Văn hóa doanh nghiệp trong chính sách phân phối 39 3.7.1 Tổ chức kênh phân phối, xây dựng hệ thống phân phối đưa sản phẩm đến với nhiều nguời tiêu dùng. 40 3.8 Văn hoá doanh nghiệp trong hoạt động truyền thông 41 3.8.1 Văn hóa doanh nghiệp trong quảng cáo 41 3.8.2 Quan hệ với công chúng – tuyên truyền, khuyến mại và bán hàng trực tiếp 43 3.9 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng, văn hóa bán hàng 43 3.10 Tác động của văn hóa đến đàm phán và thương lượng 44 3.10.1 Văn hóa là một yếu tố quan trọng quyết định đến thành công 44 3.10.2 Văn hóa hứa hẹn mang lại những cơ hội hợp tác mới 44 3.11 Xây dựng văn hoá doanh nghiệp định hướng khách hàng 45 Tài liệu tham khảo 47

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI – DU LỊCH – MARKETING ~~ TIỂU LUẬN ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DOANH NGHIỆP TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TP.HCM ngày 2/9/2014 MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM NHÓM 11 Danh sách sinh viên – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM MỤC LỤC – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM LỜI NÓI ĐẦU Doanh nghiệp tập hợp người khác vùng miền, văn hóa, nhận thức, trình độ chuyên môn, tư tưởng, lối sống…Trong doanh nghiệp có quy mô lớn, công ty đa quốc gia khác lại rõ rệt Chính điều tạo môi trường làm việc đa dạng không phần phức tạp Sự phát triển kinh tế thị trường xu hướng toàn cầu hóa buộc doanh nghiệp ngày cạnh tranh gay gắt với để tồn Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp không cách khác phải thay đổi, liên tục tìm tòi dựa nguồn lực sẵn có Nhưng làm để doanh nghiệp trở thành nơi tập hợp, phát huy nguồn lực người, làm gia tăng nhiều lần giá trị nguồn lực người đơn lẻ, góp phần vào phát triển bền vững doanh nghiệp Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng trì nề nếp văn hóa đặc thù phát huy lực thúc đẩy đóng góp tất người vào việc đạt mục tiêu chung tổ chức - Văn hóa doanh nghiệp Nghiên cứu Văn hóa doanh nghiệp, đặc biệt tác động đến hoạt động kinh doanh ngày trở nên cấp thiết sinh tồn doanh nghiệp nay, điều kiện mà phát triển doanh nghiệp vượt qua biên giới quốc gia Hiểu rõ điều này, nhóm tiến hành nghiên cứu, thảo luận cho đời tiểu luận với đề tài “Ảnh hưởng văn hóa doanh nghiệp hoạt động kinh doanh” Bài tiểu luận gồm phần: Phần 1: Văn hóa doanh nghiệp Phần 2: Xây dựng văn hóa doanh nghiệp Phần 3: Ảnh hưởng văn hóa doanh nghiệp Bài tiểu luận đời với hy vọng tài liệu tham khảo cho bạn sinh viên thuộc khối ngành kinh tế, nhà quản trị có mong muốn tìm hiểu ảnh hưởng văn hóa doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Chân thành gửi lời cảm ơn đến Ths Đinh Tiên Minh hỗ trợ hoàn thành tiểu luận Mặc dù nỗ lực tiểu luận tránh khỏi sai sót, mong nhận đóng góp quý độc giả để tiểu luận hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM Văn hóa doanh nghiệp 1.1 Khái niệm Có nhiều khái niệm văn hóa doanh nghiệp đưa ra:  Văn hóa doanh nghiệp thói quen, cách nghĩ truyền thống cách làm việc doanh nghiệp chia sẻ thành viên doanh nghiệp ( Elliot Jaques, 1952 )  Văn hóa doanh nghiệp hệ thống ý nghĩa chung chấp nhận rộng rãi người lao động thời gian định ( Andrew Pettgrew, 1979)  Văn hóa doanh nghiệp hệ thống ý nghĩa chung giữ gìn thành viên doanh nghiệp nhằm phân biệt doanh nghiệp với doanh nghiệp khác ( Robbin, 2000) Như vậy, văn hóa doanh nghiệp hệ thống giá trị, quan niệm, chuẩn mực, nguyên tắc truyền thống lãnh đạo cao cấp nhân viên doanh nghiệp chia sẻ cam kết thực Từ tạo khác biệt với doanh nghiệp khác 1.1 Tính chất Văn hóa doanh nghiệp 1.1.1 Tính thống nhất văn hóa doanh nghiệp Chúng ta cần hiểu rằng, doanh nghiệp, bên cạnh giá trị văn hóa đông đảo thành viên chấp nhận phận doanh nghiệp có giá trị văn hóa riêng cho Điều có nghĩa là, tính thống văn hóa doanh nghiệp tuỳ thuộc chỗ văn hóa chính thống văn hóa phận có chia sẻ theo cách hay không Khi nói văn hóa doanh nghiệp, ta muốn ám văn hóa thống Ví dụ: công ty có văn hóa “nữ tính” có phân biệt giới tính, nam nữ đối xử công công việc văn hóa “nữ tính” coi văn hóa thống Trong đó, phòng ban xây dựng giá trị văn hóa theo vấn đề họ gặp phải, theo tình theo kinh nghiệm họ có được, văn hóa phận Ví dụ: phòng kinh doanh công ty lại hình thành cho văn – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM hóa riêng, tách rời văn hóa thống mang tính “nam tính”, giá trị liên quan đến thành tích định nghĩa dựa công nhận giàu có Người đàn ông mong đợi người có tính đoán có sức cạnh tranh Văn hóa phận góp phần nâng cao giá trị văn hóa thống tán thành giả định, giá trị niềm tin văn hóa thống Nhưng chống lại văn hóa thống giá trị ngược lại giá trị văn hóa doanh nghiệp Nếu trường hợp xảy ra, doanh nghiệp có xung đột bất đồng Ví dụ: công ty đa quốc gia có phận gồm toàn người theo đạo Hồi Công ty khuyến khích nhân viên đánh giá, phán xét hiệu làm việc lẫn Tuy nhiên, điều cấm kị đạo Hồi dĩ nhiên nhóm nhân viên không mặn mà với sách công ty 1.1.1 Tính mạnh, yếu văn hóa Một số văn hóa doanh nghiệp gọi “mạnh”, số khác gọi “yếu” Những người lãnh đạo mạnh tạo văn hóa mạnh Tuy nhiên, bên cạnh nhân tố lãnh đạo có hai nhân tố chủ yếu khác xác định sức mạnh văn hóa doanh nghiệp chia sẻ cường độ  Sự chia sẻ: đề cập tới mức độ theo thành viên doanh nghiệp có giá trị cốt lõi Mức độ chia sẻ chịu ảnh hưởng hai nhân tố chủ yếu: định hướng phần thưởng Để cho người doanh nghiệp chia sẻ giá trị cốt lõi, họ phải hiểu giá trị cốt lõi Rất nhiều người bắt đầu trình chương trình định hướng Những người tới nói cho biết triết lí phương pháp vận hành công ty Sự định hướng tiếp tục thực nơi làm việc người lãnh đạo cộng chia sẻ giá trị thông qua lời nói thói quen công việc ngày Ngoài ra, chia sẻ bị ảnh hưởng phần thưởng Khi doanh nghiệp thực thăng tiến, tăng lương, phần thưởng khác người trung thành tuyệt giá trị cốt lõi chủ yếu hành động giúp người khác doanh nghiệp hiểu rõ giá trị – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM Một số doanh nghiệp gọi “ nơi tốt để làm việc” phần thưởng mà trao cho người lao động để làm gương giúp củng cố nhiệt tình tích cực với giá trị cốt lõi  Cường độ: mức độ tích cực nhiệt tình thành viên doanh nghiệp với giá trị cốt lõi Mức độ cường độ kết cấu trúc phần thưởng Khi người lao động hiểu họ thưởng cho việc thực công việc theo cách thức doanh nghiệp, mong muốn họ để làm điều tăng lên Ngược lại, họ không thưởng họ cảm thấy họ nhận nhiều làm theo cách thức công ty giá trị cốt lõi bị giảm Tiền đóng vai trò quan trọng nhận dạng phần thưởng phi vật chất quan trọng Ví dụ: công ty Nike tạo văn hóa đề cao tinh thần thể thao Để tinh thần lan toả đến nhân viên, công ty đặt chế độ khen thưởng cho đạp xe đến nơi làm việc thay xe Tại văn phòng công ty có khuôn viên dành cho chạy Theo thời gian, người làm việc công ty có thói quen luyện tập thể thao góp phần làm cho văn hóa đề cao giá trị thể thao trở nên mạnh 1.2 Các chức phi chức văn hóa doanh nghiệp Văn hóa với chức mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp nhân viên:  Tạo khác biệt doanh nghiệp với doanh nghiệp khác Ví dụ: Doanh nghiệp người Mỹ đề cao hiệu công việc nhân viên doanh nghiệp Nhật Bản lại đề cao hòa đồng với thành viên lại  Tạo tính đồng cho thành viên doanh nghiệp Ví dụ: Doanh nghiệp Việt Nam có nét văn hóa kính trọng người lớn tuổi Các nhân viên họ phải hành động kính trọng người công ty khách hàng họ  Khuyến khích cam kết làm việc điều lớn lợi ích cá nhân – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM Ví dụ: Trong công ty làm việc thành viên phải tự biết tuân theo  Nâng cao tính ổn định cho hệ thống xã hội Ví dụ: Một doanh nghiệp xem việc bảo vệ môi trường trách nhiệm công ty góp phần vào ổn định xã hội phù hợp với chuẩn mực xã hội Tuy nhiên bên cạnh đó, văn hóa doanh nghiệp có mặt phi chức ảnh hưởng đến hiệu làm việc doanh nghiệp như:  Cản trở thay đổi Điều thường xảy doanh nghiệp mà môi trường làm việc họ cần động doanh nghiệp có văn hóa mạnh Ví dụ: Những người trẻ động sáng tạo đóng góp ý tưởng đột phá cho công ty Tuy nhiên có công ty đề cao người lớn tuổi xếp họ vào hàng ngũ người quản lý Tư tưởng bảo thủ nhà quản lý làm chậm trễ trình phát triển công ty  Cản trở đa dạng Đa dạng hiểu đa dạng lực lượng lao động Ta thấy, doanh nghiệp sử dụng lực lượng lao động gồm nhiều chủng tộc, giới tính, trình độ học vấn khác doanh nghiệp muốn tăng tính sáng tạo, tận dụng mạnh từ lực lượng đa dạng Nhưng văn hóa doanh nghiệp mạnh, không phát huy ưu điểm cá nhân có tảng kiến thức, kinh nghiệm khác tạo thành kiến hay trở nên vô tình với khác biệt nhân viên Ví dụ: Có nhiều doanh nghiệp coi trọng người đàn ông vị trí quản lý thường mặc định người đàn ông nắm giữ Chính điều bỏ sót người phụ nữ tài khác không phù hợp với văn hóa công ty  Cản trở trình hợp doanh nghiệp hay chuyển quyền sở hữu sang doanh nghiệp khác Ví dụ: Doanh nghiệp Việt Nam thường dễ chấp nhận cho thói quen làm trễ nhân viên Tuy nhiên liên doanh với đối tác nước đối tác đến từ Mỹ nước phương Tây gặp khó khăn văn hóa họ 1.3 Vai trò văn hóa doanh nghiệp 1.3.1 Thể số chức doanh nghiệp • • • • • Tạo khác biệt doanh nghiệp Có chức lan truyền chủ thể cho thành viên doanh nghiệp Làm tăng ổn định hệ thống xã hội doanh nghiệp Thúc đẩy nhân viên cam kết với lợi ích chung doanh nghiệp Kiểm soát để định hướng, hình thành nên thái độ hành vi nhân viên – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM 1.3.2 Đối với doanh nghiệp trưởng thành, văn hóa doanh nghiệp vấn đề Bởi sức mạnh tiền bạc kỷ luật doanh nghiệp tác động lên nhân viên đến đỉnh chúng Chúng áp đặt từ vào người nên có giới hạn Muốn sâu phải có công cụ tác động đến tâm lý tình cảm nhân viên Vì giá trị thể qua văn hóa doanh nghiệp 1.3.3 Văn hóa công ty tạo nên nếp sinh hoạt đối xử với công ty Nó giúp cho công ty vững bền gặp hoàn cảnh khó khăn kinh tế gây ra, giống nếp gia đình giữ cho gia đình không bị chao đảo thời Ngược lại, văn hóa doanh nghiệp gánh nặng giá trị chung doanh nghiệp không phù hợp Tình hình hay xảy môi trường doanh nghiệp động Khi môi trường doanh nghiệp trải qua việc thay đổi nhanh chóng, văn hóa doanh nghiệp không phù hợp Hơn nữa, văn hóa doanh nghiệp cản trở thay đổi, đa dạng nguồn lực người doanh nghiệp Bản thân người lao động có hệ thống giá trị riêng niềm tin riêng họ Khi làm môi trường có văn hóa mạnh, họ cần tuân thủ theo qui phạm, có mặt mạnh, ưu người lao động phần bị hạn chế 1.4 Cấu trúc văn hóa doanh nghiệp Cấu trúc VHDN gồm lớp: - Triết lý quản lý kinh doanh: Đây lớp quan trọng VHDN, bao gồm triết lý quản lý kinh doanh cốt lõi nhất, Đây sở xây dựng định hướng hoạt động doanh nghiệp chi phối định quản lý; niềm tin, giá trị bền vững không thay đổi bất chấp thời gian ngoại cảnh Vì vậy, điều kiện tiên để trình xây dựng VHDN thành công cam kết người lãnh đạo cao doanh nghiệp Bởi phần quan trọng nhất, trái tim khối óc doanh nghiệp nằm lớp văn hóa, xin nhắc lại, triết lý kinh doanh, – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM phương châm quản lý doanh nghiệp có nhà quản lý cao doanh nghiệp đủ khả tác động đến lớp văn hóa cốt lõi - Động lực cá nhân tổ chức: Lớp yếu tố quan trọng thứ hai VHDN động lực thúc đẩy hành động cá nhân, môi trường “động lực chung” tổ chức Các yếu tố động lực biểu hành vi hàng ngày cá nhân doanh nghiệp - Qui trình qui định: Qui trình, qui định, sách giúp doanh nghiệp hoạt động ổn định, theo chuẩn Đây cấu thành giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu ngày cao chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, góp phần tạo tính ổn định nâng cao hiệu doanh nghiệp với nỗ lực làm hài lòng khách hàng xã hội - Hệ thống trao đổi thông tin: Đây lớp cấu thành thứ tư văn hoá doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thông tin quản lý đa dạng, đa chiều, xác kịp thời Hệ thống cần đảm bảo thông tin cần thiết cho doanh nghiệp thu thập, truyền đạt, lưu trữ xử lý; đồng thời đảm bảo cho thành viên doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận sử dụng thông tin cần thiết cho hoạt động thường nhật công tác lập kế hoạch, xây dựng định hướng chiến lược - Phong trào, nghi lễ, nghi thức: Đây cấu thành văn hoá bề nổi, phản ánh đời sống, sinh hoạt công ty Tuy không trực tiếp ảnh hưởng đến kết kinh doanh, ảnh hưởng hoạt động doanh nghiệp lớn Nó tuyên truyền phổ biến đường lối, sách công ty, tạo khác biệt công ty với bên ngoài, tạo hình ảnh tốt cho công ty trước cộng đồng qua góp phần xây dựng thương hiệu Do vậy, để thực tạo “cá tính” doanh nghiệp, tạo sức mạnh canh tranh cho doanh nghiệp, doanh nhân, cán quản lý cấp cao, nhà lãnh đạo quản lý cấp khác phải thiết tham gia vào trình xây dựng văn hoá tổ chức 10 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM thành giúp doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu ngày cao chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, góp phần tạo tính ổn định nâng cao hiệu doanh nghiệp với nỗ lực làm hài lòng khách hàng xã hội 3.4 Ảnh hưởng văn hóa doanh nghiệp tới định vị thương hiệu 3.4.1 Khái niệm định vị thương hiệu Định vị hành động thiết kế, đề xuất hình ảnh tạo nhằm chiếm vị trí đặc biệt tâm trí khách hàng mục tiêu Trong hoạt động marketing, định vị sản phẩm coi phương thức marketing để quảng bá văn hóa tổ chức tới thị trường 3.4.2 Tại cần định vị Ngày với phát triển thông tin, tài chính, công nghệ Mức độ cạnh tranh công ty tăng lên không ngừng Các lợi cạnh tranh đặc điểm lý tính sản phẩm bị bắt trước vòng vài tháng, vài tuần chí vài ngày tùy thuộc vào tính chất ngành • Vì công ty nắm bắt thị trường đồng thời đưa lí cụ thể để khách hàng mua hàng công ty công ty có vị trí ổn định tâm trí khách hàng Việc định vị thiếu doanh nghiệp • Đồng thời định vị kim nam để bên tham gia trình tạo giá trị cho khách hàng dựa vào để có định hướng, mục tiêu rõ ràng hoạch định chiến lược cấp độ kinh doanh •  Điều yêu cầu định vị doanh nghiệp phải gắn kết với tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu công ty thứ hình thành từ văn hóa doanh nghiệp 3.4.3 Ảnh hưởng văn hóa tới trình định vị thương hiệu Quá trình định vị thương hiệu thường trải qua ba bước Ở bước văn hóa thường có ảnh hưởng định -Xác định thị trường đối thủ cạnh tranh -Xác định điểm khác biệt, điểm tương đồng -Xây dựng thông điệp định vị 3.4.3.1 Văn hóa ảnh hưởng tới việc xác định khung tham chiếu thị trường Ở thời điểm công việc công ty thường nghiên cứu tiếp thị Sau trình nghiên cứu tiếp thị với đầy đủ thông tin cần thiết Doanh nghiệp cần trả lời câu hỏi : Đặc tính thị trường: Bao gồm tác động yếu tố vĩ mô vi mô Nếu doanh nghiệp định vị thị trường khả thành công %? Và 34 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM yếu tố có tác động đến văn hóa doanh nghiệp nào? Các đối thủ cạnh tranh thị trường ai? Lợi cạnh tranh cốt lõi họ gì? Tập hợp sản phẩm tập hợp dòng sản phẩm mà thương hiệu cạnh tranh với thị trường Ví dụ: thị trường nước uống đóng chai, chiến hai công ty lớn :Coca Cola, PepsiCo tồn từ lâu Mỗi công ty bao gồm tập hợp sản phẩm khác nhau, mục tiêu khác nhau, chiến lược khác nhau, định vị khác Coca Cola thường gắn với định vị “Open happines “ định vị mang hướng hoài niệm gắn với thành công Coca Cola khứ Dựa vào Pepsico tái định vị “ sản phẩm hệ mới” Mục đích PepsiCo nói với người Coca Cola sản phẩm cổ lỗ, lạc hậu Đây chiến lược mà Apple chiến với Microsoft thị trường phẩn mềm máy tính Đồng thời thông qua phân tích điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh công ty biết được: công ty đánh vào điểm yếu khách hàng việc có phù hợp với văn hóa công ty hay không Việc định vị tương lai công ty gặp khó khăn Văn hóa công ty có tạo hạn chế thị trường không 3.4.3.2 Văn hóa ảnh hưởng tới tạo điểm khác biệt, điểm tương đồng Công ty cần cung cấp tập hợp giá trị cho khách hàng Trong có điểm tương đồng điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Điểm tương đồng công ty thường thứ cần thiết để thỏa mãn nhu cầu khách hàng làm xói mòn điểm khác biệt đối thủ cạnh tranh Ví dụ: thị trường dầu gội đầu sản phẩm tồn điểm tương đồng lợi ích là: “Có mùi thơm, có bọt, trị rối tóc, loại bỏ bụi bẩn” Nhưng thương hiệu dầu gội riêng lại gắn với định vị riêng để từ tạo lợi cạnh tranh cốt lõi là: Clear vói định vị “Mát lạnh”, Sunsilk với định vị “Giúp trị gàu” Tuy nhiên công ty không cần tập trung nhiều vào điểm tương đồng Lợi cạnh tranh cốt lõi công ty điểm khác biệt mà đối thủ khó chép Công ty cần tập trung vào điểm mạnh tạo khác biệt cho sản phẩm Đây yếu tố tạo nên định vị thương hiệu họ Các điểm mạnh cần củng cố thông điệp định vị doanh nghiệp Nghĩa lợi cốt lõi có quan hệ trực tiếp với văn hóa doanh nghiệp văn hóa lõi có trước từ lõi công ty xây dựng nên thông điệp định vị Một lợi ích hỗ trợ nhiều thuộc tính khác Ví dụ: xe Volvo đặc điểm tương đồng với hãng xe khác động tốt, kiểu dáng đẹp Thì công ty tập trung định vị cho sản phẩm sản phẩm “an toàn” cho người tiêu dùng Lợi ích “an toàn” hỗ trợ tồ hợp thuộc tính xe “khung xe, công nghệ gia tăng lực ma sát, bánh xe, dịch vụ sữa chữa ” Và 35 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM định vị công ty xây dựng từ văn hóa đặt khách hàng lên vị trí hàng đầu công ty Công ty tạo khác biệt số cách như: -Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm: Yêu cầu phận R&D không ngừng nghiên cứu cải tiến sản phẩm để dẫn đầu thị trường Samsung công ty đầu nhiều lĩnh vực điện tử tivi, tủ lạnh, điện tử -Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ: Gia tăng độ tin cậy khách hàng, khả phục hồi sản phẩm, sáng tạo cách phục vụ khách hàng Dòng xe Lexus tiếng Yamaha sản phẩm có chế độ bảo hành tốt dành cho khách hàng -Tạo điểm khác biệt cho nguồn nhân lực: Công ty sở hữu nhân viên tốt hơn, thấm nhuần văn hóa doanh nghiệp Những nhân viên có qua trình tuyển dụng đào tạo phức tạp Singapore Airlines biết đến hàng nhân viên lịch chu đáo -Tạo điểm khác biệt cho hình ảnh: Tạo hình ảnh gắn kết với tính cách thương hiệu là:”mạnh mẽ hấp dẫn, quyến dũ” Thuốc Malboro gắn với hình ảnh chàng cao bồi miền viễn tây mạnh mẽ -Tạo điểm khác biệt cho phân phối: Một kênh phân phối tối ưu giảm giá thành, giảm chi phí mà khách hàng bỏ bao gồm: thời gian, tâm lý Walmart công ty số giới doanh thu coi việc giảm chi phí khách hàng trọng tâm phát triển hệ thống phân phối toàn diện không chê vào đâu 3.4.3.3 Văn hóa ảnh hưởng tới xây dựng thông điệp định vị thương hiệu Thông điệp định vị thứ quan trọng cần ý Nó thứ mà doanh nghiệp nói với người tiêu dùng Là thứ để định hướng chiến lược chiến thuật công ty Là tiêu chuẩn để điều chỉnh để người công ty điều chỉnh hành vi Là biểu văn hóa doanh nghiệp Thông điệp mà doanh nghiệp nói với người tiêu dùng phải lấy văn hóa tảng để tạo dựng không phép ngược lại với văn hóa chung công ty, không đảm bảo điều doanh nghiệp thị trường khách hàng công chúng hiểu cuối thương hiệu gì, phạm vi công ty ban giám đốc gắn kết nhân viên với mục tiêu chung có mâu thuẫn thông điệp văn hóa Yêu cầu thông điệp định vị : -Phải rõ ràng, dễ hiểu để người hiểu thương hiệu đại diện cho gì, nên tin tưởng vào thương hiệu Một yêu cầu khác thông điệp phải phản ánh “bản chất thương hiệu”, thể đươc “ lời hứa thương hiệu cốt lõi” Cho người thấy điểm tương đồng điểm khác biệt sản phẩm 36 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM -Cuối thông điệp định vị cần phải: Khuyếch trương điểm khác biệt, tạo dựng vị thế, xây dựng hình ảnh cho thương hiệu” Một số ví dụ thông điệp mạnh có khả thu hút người tiêu dùng là: Nike “authentic athletic perormance” với slogan “Just it”, Disney với thông điệp “fun family entertaiment”, CocaCola “Open happines” 3.5 Văn hóa doanh nghiệp định sản phẩm Yếu tố vật chất vật thể bao gồm tính chất vật lý , quan sát được,nhận xét màu sắc, chất liệu, kích thước…Tuy nhiên, quốc gia có quan điểm, sở thích sản phẩm khác Người dân vùng nhiệt đới có khí hậu nóng ẩm Thái Lan, Trung Quốc chuộng tông màu ấm nóng như: đỏ, vàng , da cam, nước ôn đới Châu Âu như: Anh, Pháp, Italia với lạnh quanh năm lại chuộng gam màu vàng, hạt dẻ, kem thấy rằng, khác lựa chọn màu sắc phần khí hậu, thời tiết đất nước Ngay kích cỡ sản phẩm sản xuất quốc gia khác có điểm khác Lấy ví dụ ngành may mặc – sản xuất quần áo , người phương tây thường cao lớn người phương đông, đặc trưng chân dài, khung xương rộng nên sản phẩm quần jeans hay áo sơ mi, áo khoác sản xuất Italia, Pháp, Đức có chiều dài ống so với sản phẩm sản xuất Châu Á Nếu phụ nữ Nhật thông thường mặc cỡ M muốn chọn váy cửa hàng Pháp cỡ XS hay S vừa vặn với khách hàng Một số cửa hàng muốn đơn giản hóa muốn tạo tâm lý hài lòng cho khách hàng ngoại cỡ thiết kế mẫu “ free size “ dù khách hàng mặc cỡ mặc vừa sản phẩm Chất liệu sản phẩm quốc gia khác có khác đáng kể Tại Châu Âu, ngành trồng dâu nuôi tằm không có,họ sản xuất sợi sản phẩm từ sợi thiên nhiên Vì vậy, sản phẩm hãng thời trang ESPRIT Anh hay Đức thường bán chạy chất lượng áo “ 100% cottoncuar hàng tiếng độ bền, màu sắc, chất liệu vải Tuy nhiên châu Á, tiêu biểu Trung Quốc Việt Nam, lụa lại chất liệu ưa chuộng Các sản phẩm từ lụa quốc giâ Châu Á yêu thích tính chất nhẹ, thoáng, phù hợp với khí hậu vóc dáng người xứ, đồng thời chất liệu hoàn hảo để tôn vinh sụ mềm mại phái đẹp Các nhà thiết kế Italia, Pháp tận dụng yếu tố để đưa lụa vào bố sưu tập xuân- hè họ Sản phẩm dựa vào khía cạnh vật chất sãn có khó phát triển hay tạo vị trí cạnh tranh thị trường Các nhà sản xuất tận dụng khía cạnh biểu trưng sản phẩm để thu hút lượng khách hàng đáng kể khía cạnh biểu trưng thể qua tính truyền thống sản phẩm, chẳng hạn áo sườn xám Trung Quốc, bia Đức, nước hoa Pháp… đại diện cho tính đại sản phẩm Tận dụng yếu tố này, nhà sản xuất đồ lưu niệm thường khéo léo kết hợp yếu tố truyền thống vào sản phẩm gần gũi – phổ biến giới, chẳng hạn in hình Hải Sư lên móc chìa khoá để bán cho khách 37 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM hàng du lịch tới Singapore, hay in cờ đỏ vàng, hình chùa Một Cột… lên áo phông cho du khách tới Việt Nam 3.6 Văn hóa doanh nghiệp định giá sản phẩm Chính sách giá thường bị ảnh hưởng thái độ văn hóa thay đổi thông qua gọi “ giá tâm lý” Ở số nơi, thay đổi thường xem tích cực nên hàng thời trang mốt đặt giá cao tượng trưng cho thay đổi Nhưng nơi khác thay đổi xem không tốt mức giá cao sản phẩm thông thường làm sản phẩm trở nên đắt cho người tiêu dùng bình thường Như biết, mục tiêu của chiến lược định giá bán hoàn toàn phụ thuộc vào mục tiêu doanh nghiệp chiến lược định vị sản phẩm nó, đồng thời phải phối hợp với chiến lược marketing mix khác ( chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối chiến lược xúc tiến hỗn hợp ) Thật vậy, chiến lược giá vấn đề nhảy cảm có tác động lớn việc hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp ( mục tiêu: tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu thị phần, dẫn đầu chất lượng sản phẩm, an toàn – đảm bảo sống sót, ổn định giá lợi nhuận ) Tuy vậy, hiểu cách đơn giản yếu tố văn hóa định giá sản phẩm Như cụ từ xưa nói “ tiền đấy” , ý nghĩa câu nói nói lên phần tương xứng “ hợp lý “ giá chất lượng sản phẩm Tuy vậy, thời kì mở kinh tế thị trường – cạnh tranh diễn ngày mạnh mẽ văn hóa chiến lược định giá đơn giản giá thành cao có hàng tốt đảm bào chất lượng Cạnh tranh diễn người tiêu dùng có nhiều phương án lựa chọn cho nhu cầu mình, lúc thị trường bạn có hàng đủ chất lượng để bán mà có nhiều nhà sản xuất khác có hàng tốt để bán, liệu việc định giá lúc có đơn định giá thật cao theo ý muốn chủ quan cho sản phẩm tốt không ? Điều đôi với với việc phá sản doanh nghiệp, thật vậy, lúc bạn phải tính đến giá đối thủ cạnh tranh Trong cạnh tranh tất yếu không tránh khỏi việc người sản xuất người hưởng lợi cuối không khác chình người tiêu dùng Điều muốn nói yếu tố văn hóa tồn tại, đặt lên hàng đầu có cạnh tranh diễn mà Từ đó, có kết luận ngắn gọn, dễ hiểu đầy đủ yếu tố văn hóa sách định giá sản phẩm “ Giá hàng hóa, dịch vụ hoàn toàn chịu chi phối, tác động, ảnh hưởng qui luật cung – cầu” yếu tố văn hóa định giá thực tồn thể tầm quan trọng tất yếu phải kể đến việc đề chiến lược định giá cho sản phẩm doanh nghiệp Ngoài ra, văn hóa chiến lược định giá thể phong phú đa dạng chỗ tùy đặc điểm loại sản phẩm, dịch vụ mà lại có phương pháp chiến lược định giá khác nhau, tùy điều kiện, hình thức giao hàng tùy đồi tượng khách hàng, vùng miền khác mà nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ áp dụng chiến lược định giá khác nhằm có lợi ích cho nhà sản xuất khách hàng 38 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM 3.7 Văn hóa doanh nghiệp chính sách phân phối Hệ thống phân phối phần quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Loại kênh phân phối mà chọn trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp cần kênh phân phối? Loại kênh giúp đưa sản phẩm , dịch vụ doanh nghiệp đến người tiêu dùng cách hiệu kinh tế nhất? Đây rõ ràng định xem nhẹ Các kênh phân phối tạo dòng chảy sẩn phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối Trong trình chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm qua trung gian phân phối nằm kênh Các thành viên kênh phân phối liên hệ với qua qua mô hình dòng lưu chuyển hàng hóa tiền qua kênh phân phối Thông qua dòng lưu chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng dòng chuyển tiền từ người tiêu dùng tay người sản xuất Việc doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường nhanh hay chậm việc nhận lại giá trị hàng hóa tiền ( có doanh nghiệp yêu cầu tiền ngay, có doanh nghiệp cho bán hàng trả chậm, có doanh nghiệp nhận tiền mặt hay chuyển khoản …) cách tiếp cận khách hàng , đáp ứng nhu cầu khách hàng , chăm sóc khách hàng,… biểu yếu tố văn hóa, hay yếu tố văn hóa thể văn hóa doanh nghiệp Một doanh nghiệp có văn hóa mạnh nên tạo uy tín cho kênh phân phối doanh nghiệp Khi hệ thống trở thành hệ thống thu thập thông tin phản hồi Trong hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động marketing nói riêng thu thập thông tin phản hồi vô quan trọng, giúp doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, dịch vụ kịp thời cho phù hợp, đánh giá lại nhu cầu khách hàng để tìm nhu cầu mới, nhu cầu tiềm ( nhu cầu chưa đáp ứng ) Đó việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp thông qua xây dựng mối quan hệ với khách hàng từ xậy dựng văn hóa bán hàng, xây dựng hệ thống văn minh, đại 3.7.1 Tổ chức kênh phân phối, xây dựng hệ thống phân phối đưa sản phẩm đến với nhiều nguời tiêu dùng Tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp thị trường công việc quan trọng phức tạp Tuy nhiên, nhiều ngành kinh doanh, kênh phân phối phát triển qua nhiều năm, đặc biệt hệ thống kênh phân phối trực tiếp mang tính truyền thống Ở đây, doanh nghiệp bắt buộc phải sử dụng kênh hoạt động kinh doanh, điều có nghĩa kênh truyền thống có hiệu không cải tiến Các doanh nghiệp buộc phải xem xét lĩnh vực kinh doanh có tồn kênh trực tiếp không có loại hình trung gian sẵn sang kinh doanh sản phẩm dịch vụ Tổ chức kênh phân phối tùy thuộc vào đặc tính sản phẩm Nó bị ảnh hưởng vào đặc điểm nhà cung cấp dịch vụ, dịch vụ chuyên nghiệp như: kế toán, thẩm mỹ, y tế,… mà người ta chọn kênh phân phối phù hợp, hiệu đưa nhiều sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, tiện lợi tiết kiệm 39 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM Chọn đối tác phân phối khâu vô quan trọng việc tổ chức mạng lưới phân phối Nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhà phân phối dựa yếu tố mang đầy cảm tính cá nhân Chẳng hạn định người thân, bạn bè làm nhà phân phối định đối tác phân phối thông qua giới thiệu người uy tín cá nhân mình, chọn đối tác phân phối phân phối tốt sản phẩm khác… Những sai lầm việc tổ chức mạng lưới phân phối thường mang lại ảnh hưởng nặng nề hoạt động kinh doanh cần thời gian dài để sửa chữa khác phục Nhiều sản phẩm “chết’’ sai lầm chiến lược phân phối chọn sai đối tác phân phối 3.8 Văn hoá doanh nghiệp hoạt động truyền thông Hoạt động truyền thông marketing bao gồm: quảng cáo, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, khuyến mãi… Đây hoạt động truyền thông tin sản phẩm hình ảnh tổ chức tới khán giả để thuyết phục họ sử dụng sản phẩm Các hoạt động truyền thông thể rõ văn hóa tổ chức Nói cách khác, tổ chức có kiểu hoạt động truyền thống marketing mang dấu ấn văn hóa Điều nghĩa là, trình độ văn hóa tổ chức, doanh nghiệp định công chúng thừa nhận cao chắn hoạt động truyền thông marketing tổ chức mang giá trị văn hóa chuẩn mực đạo đức phù hợp với giá trị văn hóa chuẩn mục đạo đức xã hội Cụ thể, quảng cáo, quan hệ công chúng, tuyên truyền… chứa đựng nội dung lành mạnh, tích cực làm nảy sinh khán giả tình cảm tốt đẹp sản phẩm tổ chức, doanh nghiệp Ngược lại, công chúng ấn tượng tốt đẹp sản phẩm hình ảnh tổ chức, doanh nghiệp thấy hoạt động truyền thông marketing chứa đựng nội dung, yếu tố khêu gợi cảm xúc, kích thích ham muốn không lành mạnh… Bởi vậy, yếu tố văn hóa hoạt động truyền thông marketing đóng vai trò quan trọng, góp phần tạo nên tình cảm, hình ảnh tốt đẹp sản phẩm tổ chức, doanh nghiệp công chúng 3.8.1 Văn hóa doanh nghiệp quảng cáo Quảng cáo công cụ marketing phương tiện thúc đẩy bán hàng quan trọng Quảng cáo có vai trò ý nghĩa đặc biệt to lớn hoạt động kinh doanh Và hoạt động quảng cáo chịu tác động nhiều yếu tố văn hóa doanh nghiệp, hay phải biết làm để tích hợp văn hóa doanh nghiệp với “văn hóa quảng cáo” Một tác phẩm quảng cáo cần nhiều sáng tạo để gây điểm nhấn tác động tới nhận thức khách hàng Giá trị mà sáng tạo đem lại thường phong phú, sinh động hướng tới nhu cầu khách hàng giá trị chịu ảnh hưởng mạnh từ sắc riêng doanh nghiệp Bản thân doanh nghiệp muốn chia sẻ, truyền đạt mong muốn khách hàng cảm nhận phong cách kinh doanh khác biệt so với doanh nghiệp khác 40 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM Môi trường văn hoá- xã hội nhân tố hàng đầu có ảnh hưởng rõ rệt, doanh nghiệp xây dựng chiến lược quảng cáo phải tìm hiểu để thu lại kết cao “Nhập gia tuỳ tục” không tìm hiểu cách kỹ lưỡng đặc điểm văn hoá - xã hội thị trường mà hướng tới Một cách khái quát hiểu văn hoá hệ thống quan niệm, niềm tin truyền thống chuẩn mực hành vi tập thể giữ gìn, hình thành điều kiện định vật chất, môi trường tự nhiên, lịch sử cộng đồng Mỗi xã hội mang màu sắc văn hoá riêng người lớn lên xã hội cụ thể xã hội truyền nét văn hoá tạo nên giá trị chuẩn mực đạo đức cho họ, ảnh hưởng đến tâm lý hành vi tiêu dùng Nó bao gồm biểu sau: Những giá trị văn hoá truyền thống bản: Đây giá trị văn hoá bền vững xã hội truyền từ đời sang đời khác, kế thừa trì từ hệ sang hệ khác Ví dụ: Ở Việt Nam văn hoá hướng tình cảm gia đình quảng cáo mang hình ảnh gia đình gây ấn tương dễ dàng chấp nhận Những giá trị văn hoá thứ phát: Đây xu văn hoá hình thành, tính bền vững không cao, dễ thay đổi Doanh nghiệp hoàn toàn lợi dụng điểm để đưa quảng cáo tạo khuynh hướng tiêu dùng mới, đem lại hội kinh doanh Các nhánh văn hoá khác: Trong xã hội có nhánh văn hoá, tức nhóm người có chung hệ thống giá trị xuất họ có chung kinh nghiệm, hoàn cảnh sống Đó nhóm tôn giáo, dân tộc, niên…Đây đoạn thị trường đặc thù mà nhà hoạch định chiến lược quảng cáo nên xem xét để nâng cao chất lượng dịch vụ quảng cáo, tập trung vào đối tượng thuộc nhánh văn hoá để mang lại hiệu cao Trên yếu tố văn hoá mà doanh nghiệp phải ý tung chiến dịch quảng cáo không gây tác động xấu, đặc biệt xâm nhập vào thị trường nước Văn hóa doanh nghiệp mang đặc trưng riêng biệt đại diện cho điều cốt lõi doanh nghiệp nghĩa phải cứng nhắc áp đặt cách rập khuôn máy móc Biết uyển chuyển, khéo léo biến hóa văn hóa doanh nghiệp phù hợp với tập tục tín ngưỡng khách hàng địa phương khả doanh nghiệp thành công tương lai cao Ví dụ: Ở Trung Quốc vào năm 2007, tức nhằm năm heo chiếu theo âm lịch văn hóa Phương Đông, phương tiện truyền thông doanh nghiệp hạn chế việc xuất hình ảnh heo không tận dụng triệt để hình ảnh heo để làm quảng bá Trung Quốc có phận lớn người dân thuộc khu vực, lãnh thổ vùng Tân Cương theo Đạo Hồi Mục đích không gây mối xích mích, căng thẳng dân tộc chung sống lãnh thổ Trung Quốc Những năm đầu, muốn thâm nhập thị trường Trung Quốc, hãng Coca Cola phải thay đổi hình ảnh cô siêu mẫu quyến rũ với đầm đỏ bó sát, tay cầm chai Coca Cola thành hình ảnh cô gái Trung Hoa dịu dàng quý phái, mặc sườn xám, tay nâng 41 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM cốc ngồi bên cạnh bàn có đặt chai Coca cola8 Đó cách thay đổi hình ảnh khôn ngoan hãng nước giải khát này, bới đánh vào văn hóa Á Đông thời coi trọng kín đáo tinh tế Vì mà thứ đồ uống giải khát nhanh-tiện- gọn, uống trực tiếp từ chai phải thể hình thức đồ uống cao cấp Trung Quốc- quốc gia vốn cầu kì văn hóa ẩm thực Trong chế thị trường nay, quảng cáo có nhiều lợi ích việc giúp lưu thông hàng hoá Quảng cáo có tác dụng làm người nghe hiểu biết thêm nhiều sản phẩm thị trường, qua doanh nghiệp truyền đạt giá trị cốt lõi mà muốn đem đến cho khách hàng, mong muốn tạo ấn tượng tốt cho khách hàng Còn khách hàng có đánh giá trực quan tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp từ hình thành nên thái độ yêu thích, cảm tình hay phản đối dành cho doanh nghiệp Quảng cáo giúp nhà kinh doanh bán nhiều sản phẩm Quảng cáo nguồn thu để để tái đầu tư vào chương trình truyền hình… 3.8.2 Quan hệ với công chúng – tuyên truyền, khuyến mại bán hàng trực tiếp Quan hệ với công chúng : thông qua hoạt động truyền thông gián tiếp doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm công chúng với doanh nghiệp sản phẩm nó, từ xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng Tuyên truyền sử dụng hoạt động truyền thông đại chúng nhằm mục đích gây thiện cảm với khách hàng, thuyết phục họ mua Điều thật quan trọng để xây dựng nên hình ảnh, uy tín cho doanh nghiệp - thứ tài sản có giá trị lớn, tạo niềm tin cho công chúng Hoạt động khuyến mại: nhằm kích thích khách hàng mua, nhiên giai đoạn ngắn, cách cung cấp cho khách hàng lợi ích tăng thêm (tặng quà, tặng hàng mẫu dùng thử, bán giá rẻ hơn,…) nhằm tăng doanh thu kích thích trung gian kênh phân phối tăng cường mở rộng kênh phân phối, bán nhiều sản phẩm Hoạt động dễ bị lấy làm hình thức cạnh tranh không lành mạnh mà doanh nghiệp ạt khuyến mại, lợi dụng tâm lý phần khách hàng thích giảm giá, để kéo họ phía Bán hàng trực tiếp: trình giao tiếp trực tiếp người bán hàng khách hàng, qua tìm hiểu nhu cầu, tư vấn, giới thiệu, thuyết phục khách hàng lực chọn mua sản phẩm 3.9 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng, văn hóa bán hàng Trong yếu tố cấu thành nên văn hóa kinh doanh, từ quản lý, quan hệ thành viên nội bộ, đến cách bày trí cảnh quan doanh nghiệp, cách ăn mặc … biểu quan hệ với khách hàng xem yếu tố quan trọng, ảnh hưởng định tới thành cồng doanh nghiệp Khách hàng – yếu tố tiên tạo nên thành công doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp biểu qua mối quan hệ Tuy nhiên, khách hàng “mỗi người kiểu”, quan hệ với khách hàng để vừa lòng khách hàng nghệ thuật nhà kinh doanh 42 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM Thời bao cấp, khách hàng thường bị đối xử với thái độ ban phát, miệt thị… trước đòi hỏi kinh tế hàng hóa, tình hình bắt đầu thay đổi, đặc biệt Việt Nam bắt đầu gia nhập WTO Nghĩ lại thời “mậu dịch”, cảnh số gạo, cảnh tem phiếu, cúi trước nhân viên bách hóa… ngày thái độ phục vụ, cách ứng xử nhân viên với khách hàng có nhiều thay đổi Chính vậy, doanh nghiệp biết dành cho khách hàng quan tâm đặc biệt phân phối hàng nhanh hơn, nhận viên vui vẻ hơn, chu đáo, có nhiều đãi ngộ cho khách hàng… biết tính đến giá trị khách hàng dài hạn  Khách hàng cần đối xử công Tàn dư cung cách ứng xử với khách hàng theo kiểu cũ tồn nhiều doanh nghiệp,đặc biệt cách ứng xử không tế nhị, phân biệt khách hàng với khách hàng Vì doanh nghiệp cần phải đối sửu công với khách hàng, công khách hàng thể trung thực doanh nghiệp “ khôn ngoan chẳng lọ thật thà” – doanh nghiệp chiếm niềm tin khách hàng cung cấp thông tin trung thực cho người tiêu dùng  Văn hóa bán hàng Người tiêu dùng không cần hàng hóa, dịch vụ hợp với ý muốn sở thích họ mà quan tâm đến thái độ phục vụ người bán hàng Một hàng hóa đẹp, chất lượng tốt, giá phải chăng, dịch vụ có chất lượng cao người công nhận, thái độ phục vụ người bán hàng lại niềm nở thu hút khách hàng khoảng cách từ ngày “khai trương” đến ngày “ sập tiệm” điểm bán hàng ngắn Việc bán hàng thu hút khách hàng nghệ thuật mang đậm nét văn hóa kinh doanh Bất kỳ việc bán hàng thủ thuật , chân lý hiển nhiên Sự thiết lập giữ vững mối quan hệ , mặt thường phụ thuộc vào hồ hởi, cởi mở khách hàng, mặt khác, phụ thuộc vào khả người bán hàng có lôi ý khách hàng hay không Văn hóa bán hàng thể trình giao tiếp bán hàng, thể qua trang phục người bán hàng , thể thông qua hiểu biết người bán hàng văn hóa dân tộc, hiểu biết ngôn ngữ, phong tục tập quán đặc trưng số quốc gia… 3.10 Tác động văn hóa đến đàm phán thương lượng 3.10.1 Văn hóa yếu tố quan trọng định đến thành công Thông qua đàm phán để đến ký kết hợp đồng khâu vô quan trọng họat động sản xuât kinh doanh doanh nghiệp Cuộc đàm phán thương mại thành công đưa khoản lợi nhuận lớn đến cho doanh nghiệp Cùng với yếu tố như: chất lượng giá sản phẩm dịch vụ, thời gian giao hàng, điều kiện toán văn hóa ứng xử đàm phán thương lượng đóng vai trò quan trọng không Phép ứng xử tốt giúp cho đối tác hiểu rõ không hiểu lầm mục 43 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM đích đàm phán, củng cố niềm tin với đối tác thiện chí hợp tác công ty mình, tăng cường không khí thân thiện đàm phán, chí phá tan không khí căng thẳng thoát khỏi bế tắc, từ tạo điều kiện thực thành công việc ký kết điều khoản hợp đồng Ngược lại, ứng xử đàm phán làm cho đối tác hiểu sai ý đồ thiện chí hợp tác dễ dàng làm cho đàm phán bị thất bại 3.10.2 Văn hóa hứa hẹn mang lại hội hợp tác Văn hóa ứng xử không yếu tố quan trọng mang lại thành công cho đàm phán mà tạo hội cho hai bên đối tác tăng cường hiểu biết lẫn trưởng thành Người đàm phán có cách ứng xử văn hóa có tâm, có khả mẫn cảm nhận thấy nhu cầu người khác, chí bị công kích phản ứng tiêu cực mà trước sau có thái độ bình tĩnh, tìm kiếm kết có lợi cho hai bên Trong trường hợp hai bên thắng, hai bên đàm phán nhiều, đạt mà họ mong muốn đàm phán Thậm chí không đạt kết dự kiến tay không, nhiều có lợi ích từ thúc đẩy đàm phán thành công Người đàm phán ứng xử có văn hóa không quan tâm đến kết thắng – thắng đàm phán mà họ hướng tới mối quan hệ hiểu biết tôn trọng hai bên đối tác Đó tiền đề cho hội hợp tác tiếp theo, xây dựng mối quan hệ lâu dài sở tin tưởng, bình đẳng, hai bên có lợi 3.11 Xây dựng văn hoá doanh nghiệp định hướng khách hàng Văn hoá doanh nghiệp định hướng khách hàng hạt nhân sức mạnh quy tụ doanh nghiệp Chính cần phải bồi dưỡng định hướng khách hàng từ mặt sau: -Xây dựng quan niệm định hướng khách hàng: Sự cạnh tranh doanh nghiệp suy cho cạnh tranh khách hàng, lựa chọn khách hàng định hưng thịnh hay suy vong, thành công hay thất bại doanh nghiệp Chỉ có hiểu rõ nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp tồn phát triển Xây dựng quan niệm định hướng khách hàng yêu cầu tất yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tất phải xuất phát từ nhu cầu khách hàng, cung cấp cho khách hàng sản phẩm dịch vụ mà họ hài lòng Đương nhiên, việc xây dựng định hướng khách hàng yêu cầu nhà quản lý doanh nghiệp phải bỏ thời gian công sức tiến hành giáo dục, bồi dưỡng cải tạo cách tư nhân viên, đặt khách hàng lên vị trí hàng đầu mục tiêu công việc -Xây dựng quan niệm quản lý “lấy người làm gốc”: Trong nội doanh nghiệp, cần coi nhân viên đối tác chung Chú ý tới việc nhân cách hoá tinh thần doanh nghiệp quan niệm giá trị doanh nghiệp, giáo dục cho nhân viên ý thức “đoàn kết lòng” nghiệp chung, làm cho nhân viên đồng tâm hiệp lực, tiến bộ, 44 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM tồn tại, mưu cầu phát triển doanh nghiệp Cần bồi dưỡng ý thức nhân viên, thường xuyên quan tâm tới tình hình cạnh tranh biến đối thị trường, làm cho doanh nghiệp có sức cạnh tranh tồn phát triển Doanh nghiệp cần bồi dưỡng bảo vệ ưu tài nguyên nhân lực thông qua chế độ thưởng phạt có hiệu để thu hút nhân tài, đưa nhân viên ưu tú để phục vụ khách hàng -Khích lệ sáng tạo, bồi dưỡng sức cạnh tranh: Trong cạnh tranh gay gắt thị trường, tính chất lượng sản phẩm phải thể ưu việt so với sản phẩm khác Vì doanh nghiệp không sáng tạo, không đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm bị tụt hậu Tính sáng tạo doanh nghiệp bao gồm khai phá sản phẩm mới, lựa chọn phương thức sản xuất mới, mở thị trường mới, áp dụng hình thức doanh nghiệp Sự sáng tạo thích ứng với nhu cầu khách hàng doanh nghiệp định thu lợi nhuận, bảo đảm trì phát triển -Văn hoá doanh nghiệp định hướng khách hàng nên khích lệ tinh thần sáng tạo nhân viên, sử dụng ưu văn hoá để tạo sức cạnh tranh, tận dụng hội thuận lợi thị trường Cho nên xây dựng văn hoá doanh nghiệp định phải phân tích khứ nắm vững tương lai -Xây dựng tinh thần nhà kinh doanh: Trong việc xây dựng văn hoá doanh nghiệp, nhà lãnh đạo phải có quan niệm giá trị thích ứng với hoàn cảnh thị trường, có chiến lược, sách lược kinh doanh thích ứng làm cho doanh nghiệp phát triển Việc bồi dưỡng văn hoá doanh nghiệp định hướng khách hàng tạo ửng hộ vật chất tinh thần cho việc nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp, làm cho văn hoá doanh nghiệp thích ứng với nhu cầu phát triển Ngoài văn hoá doanh nghiệp lành mạnh, thể đặc điểm doanh nghiệp cách rõ ràng có khả giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh, chiến thắng đối thủ giành ửng hộ đồng tình khách hàng Xây dựng văn hoá doanh nghiệp, suy cho tạo động lực môi trường hình thành giá trị mới, phù hợp với yêu cầu tương lai, định hướng suy nghĩ hành động thành viên cho phát huy cao ưu sẵn có nội lực, đồng thời khơi dậy nhân lên nguồn lực cho phát triển nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Về bản, văn hoá doanh nghiệp biểu động thúc đẩy lãnh đạo doanh nghiệp Khi ấy, doanh nghiệp niềm kiêu hãnh chung tập thể, nhân tố người tổ chức sử dụng hiệu nhất, mang lại chiến thắng cho doanh nghiệp Với văn hoá doanh nghiệp mạnh mẽ định hướng khách hàng, doanh nghiệp toả nguồn lượng không ngờ Văn hoá doanh nghiệp bất biến mà cần phải thay đổi theo yêu cầu máy tổ chức quản lý, phục vụ cho việc thực mục tiêu doanh nghiệp Nó phải xây dựng dựa tảng truyền thống sắc dân tộc Văn hoá doanh nghiệp phải sử dụng yếu tố nâng cao khả thích nghi lực cạnh tranh doanh nghiệp 45 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM 46 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM Tài liệu tham khảo - Sách “Hành vi tổ chức” (Nguyễn Hữu Lam) - Sách “ Nguyên lý tiếp thị” ( Phillip Kotler) - Đề tài “Xây dựng văn hóa doanh nghiệp – yếu tố định trường tồn doanh nghiệp” (TS Phan Quốc Việt & Ths Nguyễn Huy Hoàng, Trung tâm Phát triển Kỹ Con người Tâm Việt) - Đề tài “Văn hóa tổ chức Đại học Quốc gia Hà Nội bối cảnh đổi hội nhập” (ThS Nguyễn Viết Lộc) http://donga.edu.vn/LinkClick.aspx?fileticket=o4E31SxpV8k%3D&tabid=438 - Tập đoàn bưu viễn thông Việt Nam Con tàu tổ chức văn hóa người lãnh đạo http://www.vnpt.vn/News/Khoa_Hoc_Cong_Nghe/ViewNews/tabid/89/NewsId/8801/seo /Con-tau-to-chuc-va-van-hoa-cua-nguoi-lanh-dao/Default.aspx - Văn hóa quản trị: Thúc đẩy hay lôi kéo? http://www.misa.com.vn/tabid/91/newsid/41072/Van-hoa-quan-tri-Thuc-day-hay-loikeo.aspx - Đề tài “Ảnh hưởng văn hóa doanh nghiệp đến hoạt động quản trị công ty TNHH nước giải khát Coca-cola Việt Nam” ( http://data.tailieuhoctap.vn/books/luanvan-de-tai/luan-van-de-tai-cd-dh/file_goc_770451.pdf - Đề tài “ Văn hóa doanh nghiệp FPT” http://luanvan.net.vn/luan-van/van-hoa-doanhnghiep-fpt-54554/ http://www.fpt.com.vn/vn/gioi_thieu/gioi_thieu_chung/van_hoa_doanh_nghiep/ - Đề tài “ Ứng dụng văn hóa marketing mix vào việc kinh doanh mặt hàng lụa tơ tằm khu phố cổ Hà Nội” ( Công trình dự thi thi Sinh viên nghiên cứu khoa học trường đại học Ngoại thương năm 2009) - Đề tài “Mối quan hệ văn hóa doanh nghiệp thương hiệu” http://khotailieu.com/luan-van-do-an-bao-cao/kinh-te/quan-tri-thuong-hieu/moi-quan-hegiua-van-hoa-doanh-nghiep-va-thuong-hieu.html - Từ sắc văn hóa đến sắc thương hiệu Win-win với báo Doanh nhân Pháp luật http://www.tuvanchienluoc.vn/goc-tu-van-qua-bao-chi/tu-ban-sac-van-hoa-den-bansac-thuong-hieu-win-win-voi-bao-doanh-nhan-va-phap-luat.html - Tập đoàn bưu viễn thông Việt Nam Văn hóa công ty làm nên khác biệt thương hiệu http://www.vnpt.vn/News/Khoa_Hoc_Cong_Nghe/ViewNews/tabid/89/NewsId/3758/seo /Van-hoa-cong-ty-lam-nen-su-khac-biet-cua-mot-thuong-hieu/Default.aspx - Giáo trình Marketing trường ĐH Kinh tế TP.HCM - Tổng công ty Bưu điện Việt Nam Xây dựng văn hóa doanh nghiệp- Yếu tố trường tồn doanh nghiệp http://www.vnpost.vn/Tint%E1%BB %A9c/ArticleDetail/tabid/70/CateId/37/ItemId/1008/Default.aspx 47 – UEHLEAK.COM MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM 48 – UEHLEAK.COM [...]... chương trình cải tiến giá trị- đây là cơ quan đầu não của các chương trình cải tiến sản phẩm của tập đoàn Samsung và VIP cũng là hiện thân của nền văn hóa dám nghĩ, dám làm và chấp nhận cả hoang tưởng (Kinh tế Sài Gòn, 2005:53) 3 Ảnh hưởng của văn hóa doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh 3.1 Ảnh hưởng của văn hóa lên hoạt động quản trị doanh nghiệp Không phải quy chế, không phải kỷ luật, càng không... thành, ý nghĩa của văn hóa doanh nghiệp cho mọi thành viên Mục đích của những việc làm này là giúp cho các thành viên về văn hóa doanh nghiệp và ý thức được lợi ích của nó đối với sự phát triển của bản thân và doanh nghiệp Thứ hai, định hình Văn hóa doanh nghiệp Văn hóa doanh nghiệp không hình thành cùng lúc với doanh nghiệp Thông thường, nó chỉ có thể được nhận dạng sau 3 năm hoạt động trở lên Giai... bên trong bao gồm như: nhân lực, khả năng nghiên cứu – phát triển, khả năng tài chính của doanh nghiệp, cơ sở vật chất, trang thiết bị, văn hóa của doanh nghiệp, … Môi trường nội bộ thể hiện những điểm mạnh, yếu của doanh nghiệp Nó là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp, tổ chức 3.1.3 Văn hóa doanh nghiệp tác động đến các chức năng quản trị doanh nghiệp Trong. .. trình như đi bộ hay bơi lội • Họ thích thảo luận những tài liệu của cơ quan 2 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp 2.1 Quá trình xây dựng văn hóa doanh nghiệp Ngày nay, để đánh giá một doanh nghiệp, ngoài thị trường, cơ cấu doanh nghiệp , người ta còn quan tâm đến giá trị cốt lõi của nó Đó chính là văn hóa doanh nghiệp Một doanh nghiệp xây dựng thành công văn hóa của mình tức là đã sở hữu một tài sản đặc trưng,... trong doanh nghiệp 2.2 Duy trì văn hóa doanh nghiệp 2.2.1 Yếu tố hình thành: Triết lý của người sáng lập ra doanh nghiệp Người sáng lập doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến văn hóa doanh nghiệp trong thời kỳ đầu Văn hóa doanh nghiệp có thể dựa trên quan điểm của những người sáng lập Ví dụ: như công ty Microsoft có văn hóa chịu ảnh hưởng rất lớn từ tính cách của Bill Gates Ông là một người rất năng nổ,... của tổ chức đó cũng chính là công cụ xây dựng văn hóa doanh nghiệp, những hoạt động cụ thể của quản trị nhân lực: tuyển mộ, tuyển chọn, duy trì, phát triển, sử dụng, động viên và cung cấp tiện nghi cho nhân lực trong tổ chức cũng chính là hình thức biểu hiện của văn hóa doanh nghiệp đó Khi trong doanh nghiệp đã hình thành một văn hóa mạnh, các nhân viên sẽ cống hiến hết mình vì mục tiêu của doanh nghiệp, ... Hoạt động quản trị của doanh nghiệp thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và bên trong của doanh nghiệp Các yếu tố này tạo ra các cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của doanh nghiệp Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài bao gồm các yếu tố vĩ mô và vi mô Các yếu tố này thường là những yếu tố không kiểm soát được và có ảnh hưởng đến tất cả các tổ chức, doanh nghiệp. .. MARKETING CÔNG NGHIỆP – UEHLEAK.COM sự chủ trì của người sáng lập và ban lãnh đạo cấp cao của doanh nghiệp Kết quả của giai đoạn này sẽ xác định được những yếu tố của văn hóa doanh nghiệp, bao gồm: Hệ tư tưởng (hoài bão và sứ mệnh của doanh nghiệp) , hệ giá trị (triết lý kinh doanh và giá trị cốt lõi); các chuẩn mực hành vi và các biểu trưng nhận dạng của doanh nghiệp Chính nó sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng... hiệu của thành công Song song với việc điều chỉnh những yếu tố vô hình, doanh nghiệp cần tiến hành thay đổi những yếu tố hữu hình như kiến trúc, màu sắc, nội thất văn phòng, nghi thức sao cho phù hợp với văn hoá của mình Kết quả của giai đoạn này sẽ dần hình thành những đặc trưng văn hóa của doanh nghiệp, giúp các thành viên nhận biết các giá trị văn hóa của doanh nghiệp mình Từ đó, văn hóa doanh nghiệp. .. Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến xác định thị trường kinh doanh Như ta đã biết cấu trúc văn hóa doanh nghiệp bao gồm 5 lớp: - Triết lý quản lý và kinh doanh - Động lực của cá nhân và tổ chức - Qui trình, qui định - Hệ thống trao đổi thông tin - Phong trào, nghi lễ, nghi thức Yếu tố đầu tiên đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc xác định thị trường kinh doanh Những triết lý quản lý và kinh doanh