Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 của Trung Nguyên năm 2016

Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 của Trung Nguyên năm 2016.I. Lý thuyết về dự báo nhu cầu sản phẩm1. Khái niệmDự báo nhu cầu sản phẩm là dự đoán lượng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp phải chuẩn bị để đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.2. Các nhân tố ảnh hưởng Các nhân tố khách quan đó là:Chu kỳ, xu hướng, hiện trạng của nền kinh tế vĩ môChu kỳ sống của sản phẩmXu hướng và sự thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu của khách hàngNăng lực và động thái của đối thủ cạnh tranhGiá cả thi trường, nhà cung cấp Các nhân tố chủ quan:Năng lực sản xuấtCác ràng buộc về nguồn lực: nhân lực, vật lực, tài chínhNăng lực marketing và bán hàngSự phù hợp của chất lượng sản phẩm với nhu cầuThương hiệu uy tín của doanh nghiệp3. Các phương pháp dự báo+ Lấy ý kiến của ban điều hành( Ban giám đốc, Cán bộ điều hành các phòng ban chức năng+ Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng ( nhân viên bán hàng, người quản lý)+ Lấy ý kiến của khách hàng hiện tại và tiềm năng về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của họ+ Lấy ý kiến của các chuyên gia trong và ngoài doanh nghiệpII. Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm tại Trung Nguyên 1. Giới thiệu công tyGiới thiệu sơ lược về Trung NguyênRa đời vào giữa năm 1996, chỉ trong vòng 10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột, Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6 công ty thành viên: CTCP Trung Nguyên, CTCP cà phê hòa tan Trung Nguyên, công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, CTCP thương mại và dịch vụ G7 và công ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG) Các ngành nghề chính bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại. Trong tương lai, tập đoàn Trung Nguyên sẽ phát triển với 10 công ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành nghề đa dạng.Đi tiên phong trong việc áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam, hiện nay, Trung Nguyên đã có một mạng lưới gần 1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài như: Mĩ, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina. Sản phẩm cà phê Trung Nguyên và cà phê hòa tan G7 đã được xuất khẩu đến 43 quốc gia trên thế giới với các thị trường trọng điểm như Mĩ, Trung Quốc. Bên cạnh đó, Trung Nguyên cũng đã xây dựng được một hệ thống hơn 1000 cửa hàng tiện lợi và trung tâm phân phối G7Mart trên toàn quốc.

Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 của

Trung Nguyên năm 2016

I Lý thuyết về dự báo nhu cầu sản phẩm

1 Khái niệm

Dự báo nhu cầu sản phẩm là dự đoán lượng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp phải chuẩn bị để đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai

2 Các nhân tố ảnh hưởng

* Các nhân tố khách quan đó là:

Chu kỳ, xu hướng, hiện trạng của nền kinh tế vĩ mô

Chu kỳ sống của sản phẩm

Xu hướng và sự thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu của khách hàng

Năng lực và động thái của đối thủ cạnh tranh

Giá cả thi trường, nhà cung cấp

* Các nhân tố chủ quan:

Năng lực sản xuất

Các ràng buộc về nguồn lực: nhân lực, vật lực, tài chính

Năng lực marketing và bán hàng

Sự phù hợp của chất lượng sản phẩm với nhu cầu

Thương hiệu uy tín của doanh nghiệp

3 Các phương pháp dự báo

+ Lấy ý kiến của ban điều hành( Ban giám đốc, Cán bộ điều hành các phòng ban chức năng

+ Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng ( nhân viên bán hàng, người quản lý) + Lấy ý kiến của khách hàng hiện tại và tiềm năng về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của họ

+ Lấy ý kiến của các chuyên gia trong và ngoài doanh nghiệp

II Liên hệ công tác dự báo nhu cầu sản phẩm tại Trung Nguyên

1 Giới thiệu công ty

Giới thiệu sơ lược về Trung Nguyên

Ra đời vào giữa năm 1996, chỉ trong vòng 10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuột, Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6 công ty thành viên: CTCP Trung Nguyên, CTCP cà phê hòa tan Trung Nguyên, công ty TNHH cà phê Trung Nguyên, CTCP thương mại và dịch vụ G7 và công ty liên doanh Vietnam Global Gateway (VGG)

Các ngành nghề chính bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh doanh trà, cà phê; nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại Trong tương lai, tập đoàn Trung Nguyên sẽ phát triển với 10 công ty thành viên, kinh doanh nhiều ngành nghề đa dạng

Đi tiên phong trong việc áp dụng mô hình kinh doanh nhượng quyền tại Việt Nam, hiện nay, Trung Nguyên đã có một mạng lưới gần 1000 quán cà phê nhượng quyền trên cả nước và 8 quán ở nước ngoài như: Mĩ, Nhật, Singapore, Thái Lan, Trung Quốc, Campuchia, Ba Lan, Ukraina Sản phẩm cà phê Trung Nguyên và cà phê hòa tan G7 đã được xuất khẩu đến 43 quốc gia trên thế giới với các thị trường trọng điểm như Mĩ, Trung Quốc Bên cạnh đó, Trung Nguyên cũng đã xây dựng được một hệ thống hơn 1000 cửa hàng tiện lợi và trung tâm phân phối G7Mart trên toàn quốc

2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm trong năm 2015

* Giá cả:

- Giá cả hợp lý, vừa túi tiền của người tiêu dùng có mức thu nhập từ mức trung bình đến mức cao

- Thực hiện chiết khấu khi mua nhiều

- Khuyến mãi hấp dẫn tặng kèm khi mua sản phẩm như cốc uống cà phê, thìa…

* Dịch vụ khách hàng

- Dịch vụ khách hàng / hậu mãi tốt

- Nhân viên bán hàng am hiểu về sản phẩm, sẵn sàng tư vấn mọi thắc mắc của khách hàng

* Phân phối

Địa điểm phân phối rộng khắp vì vậy khách hàng có thể mua sản phẩm cà phê hòa tan G7 tại cửa hàng bán lẻ, các siêu thị gần nơi ở nhất hoặc có thể mua hàng thông qua internet(đặt hàng online )

* Marketing:

- Quảng cáo nhiều trên các phương tiện truyền thông

- Treo băng rôn / hình áp phích để quảng cáo

- Phát tờ rơi / gửi thư đến khách hàng về sản phẩm mới

* CHất lượng sản phẩm

- Vị cà phê thơm ngon

- Mang lại nhiều lợi ích với sức khỏe con người

- Làm từ những hạt cà phê nguyên chất, chất lượng tốt và bảo đảm an toàn vệ sinh thực phẩm

3 Phân tích nhu cầu về sản phẩm cà phê hòa tan G7 của công ty từ 2015 trở về trước

- Năm 2013, Trung Nguyên vẫn đang là một trong 3 “ông lớn” trong thị trường

cà phê hòa tan

Có đến 70.5% người hiện tại đang sử dụng các sản phẩm G7 của Trung

Nguyên Trong 87.1% người sử dụng cà phê Hòa tan 3in1 thì có đến 46.4% người sử dụng G7 Hai nhãn hiệu được ưa chuộng tiếp theo là Vinacafé

(24.3%) và Nescafé (22.6%) Cụ thể, 3 nhãn hiệu cà phê hòa tan 3in1 được ưa chuộng nhất lần lượt là: G7 3in1 (41.7%), Nescafé 3in1 (22.6%), Vinacafé 3in1 cà phê sữa (12.2%)

Theo nghiên cứu Cộng đồng khảo sát trực tuyến Vinaresearch (Công ty W&S), nhãn hiệu đang được sử dụng nhiều nhất là Trung Nguyên chiếm 26,3% thị trường

- Tuy nhiên, đến năm 2015 trên thị trường cà phê hòa tan đã có sự thay đổi lớn, môi trường cạnh tranh khá khốc liệt, thị phần chia đều cho 2 thương hiệu lớn là Nescafé của tập đoàn Nestlé SA và Vinacafé của tập đoàn Masan với khoảng 38% Thương hiệu cà phê G7 của tập đoàn Trung Nguyên mặc dù được nhận biết thương hiệu khá tốt nhưng chỉ chiếm khoảng 5% thị phần

Dựa vào những biến động của thị trường cùng những khảo sát dự báo của

chuyên gia sẽ là những cơ sở quan trọng trong công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan của Trung Nguyên năm 2016

4 Phương pháp dự báo nhu cầu sản phầm mà công ty đang áp dụng để dự báo nhu cầu sản phẩm trong năm 2016 Ưu, nhược điểm của phương pháp

4.1 Phương pháp nghiên cứu định tính

* Lấy ý kiến Ban Giám đốc

Ý kiến của ban giám đốc vô cùng quan trọng vì họ là những người sẽ đưa ra quyết định cuối cùng về chiến lược kinh doanh, chiến lược sản xuất sản phẩm thông qua việc đánh giá báo cáo của phòng nghiên cứu thị trường

- Ưu điểm: Tận dụng được kinh nghiệm và trình độ của đội ngũ quản lý của công ty cà phê Trung Nguyên

- Nhược điểm: Ý kiến mang tính chất chủ quan của cá nhân do vậy có thể mang lại rủi ro

* Lấy ý kiến khách hàng :

- Nhược điểm: chất lượng dự đoán phụ thuộc nhiều vào trình độ kinh nghiệm, ý thức, thái độ…của người điều tra; phương pháp này cũng khá tốn kém công sức, thời gian và tiền bạc

- Ưu điểm: Đơn giản, dễ thực hiện Thu thập được thông tin về sở thích, thói quen tiêu dùng từ chính nguồn cầu giúp trung nguyên có được dữ liệu để phân tích và dự báo nhu cầu sản phẩm, tìm hiểu được những đánh giá của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp để cải tiến và hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm

 Sử dụng phiếu điều tra (bảng hỏi) thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm cà phê Trung Nguyên

Mẫu phiếu điều tra Phần I: Thông tin khách hàng

Họ và tên:

Nghề nghiệp:

Điện thoại:

Email:

Phần II: Phần thông tin đánh giá của khách hàng

1 Anh (chị) thích sử dụng sản phẩm cà phê thương hiệu nào?

a Trung Nguyên b.Nescafe c Sản phẩm khác

2 Anh (chị) uống cà phê vào thời điểm nào trong ngày?

a.Sáng b.Trưa c.Tối

3 Anh (chị) thường uống cà phê ở đâu?

a.Nơi làm việc b.Tại nhà c.Khác 4.Trong 1 tháng, anh (chị) thường chi tiêu bao nhiêu cho việc sử dụng cà phê? a.Dưới 100.000 đ b.Từ 100.000đ – 200.000đ c.Trên 200.000đ

5 Anh (chị) có thường xuyên sử dụng sản phẩm cà phê của Trung Nguyên?

Nếu có mời chuyển xuống câu tiếp theo, nếu không thì cho chúng tôi biết lý do

6 Tại sao anh (chị) lựa chọn sản phẩm cà phê Trung Nguyên?

a.Giá cả hợp lý b.Chất lượng tốt c.Uy tín thương hiệu

7 Anh (chị) thích dùng sản phẩm nào của cà phê Trung Nguyên?

a.C à phê hòa tan G7 b.Passiona c.Khác

8 Trong tương lai anh (chị) mong muốn Trung Nguyên sẽ:

a.Giảm giá bán b.Nâng cao chất lượng, cải tiến sản phẩm c.Khác

+ Dự kiến số phiếu điều tra là 1000 phiếu với tất cả đối tượng chủ yếu là công nhân viên chức, nhân viên văn phòng tại thành phố Hà Nội

+ Kết quả điều tra: Đối tượng khách hàng của Trung Nguyên khá phong phú , từ giới trẻ, người buôn bán, người làm nghề tự do, nhân viên văn phòng, người có thu nhập cao, trung bình Số lượng và giá trị cà phê tiêu dùng nhiều nhất rơi vào các nhóm tuổi trung niên (35-50 tuổi) và người lớn tuổi (trên 50 tuổi)

Phong cách và thói quen của mỗi người khi uống cà phê là không giống nhau Có người uống cà phê đơn giản là họ có thói quen uống cà phê để tỉnh táo trong công việc hoặc học tập; có nhóm khach hàng uống cà phê với mục đích

để thư giãn, giải trí sau khi làm việc mệt nhọc ; có nhóm khách hàng lực chọn

cà phê vì thương hiệu nổi tiếng của công ty, họ cảm thấy sành điệu hơn, có phong cách hơn

Việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mang lại nhiều giá trị thông tin, tác động đến chiến lược kinh doanh của Trung Nguyên nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu

Ngoài ra, G7 còn lấy ý kiến trực tiếp của khách hàng bằng cách tổ chức dùng thủ cà phê G7 miễn phí, vs việc những người tham gia sẽ bị bịt mắt và nếm thủ

2 ly cà phê, một là G7, một là sản phẩm của Nescafe rồi để họ đưa ra so sánh và nói lên cảm nhận sự kiện này thu hút 35000 người tham gia Và với hương vị đặc biệt, đậm đà G7 đã chinh phục tới 87% người tiêu dùng Như vậy, mức tiêu thụ và sự hài long của khách hàng đối với sản phảm G7 của trung nguyên là rất tốt

* Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng

- Ưu điểm: phát huy được ưu thế của nhân viên bán hàng đối với việc hiểu biết

về nhu cầu khách hàng , về mẫu mã, chủng loại sản phẩm

- Nhược điểm: phụ thuộc vào sự đánh giá chủ quan của nhân viên bán hàng

Phòng nghiên cứu thị trường của công ty đã tiến hành khảo sát và phòng vấn người bán hàng của các kênh bán hàng như đại lý phân phối, siêu thị, cửa hàng

tự chọn, cửa hàng tạp hóa; các quán cà phê bằng các câu hỏi:

+ Đối tượng khách hàng thường mua cà phê là những ai?

+ Mức tiêu thụ cà phê trung bình trong 1 tháng là bao nhiêu?

+ Thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm như thế nào?

+ Mùi vị, màu sắc, bao bì, mẫu mã đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng?

+ Mong muốn của khách hàng đối với cà phê Trung Nguyên trong tương lai? + Các chính sách khuyến mại của công ty có thu hút được khách hàng hay không?

 bằng việc lấy ý kiến của lực lượng bán hàng đã cho thấy sản lượng cà phê G7 bán ra của trung nguyên trong những tháng cuối năm 2015 tăng 10% Lực lượng bán hàng của công ty dự đoán sản lượng G7 bán ra của trung nguyên cho khách hàng dự kiến sẽ tăng thêm 15% nữa trong năm 2016 do G7 có giá khá cạnh tranh so với các sản phẩm cà phê của các hãng khác và hương vị đặc biệt đậm đà của G7 làm hài long phần lớn khách hàng Ngoài ra, theo các nhân viên bán hàng, do G7 có nhiều kiểu dáng đóng gói khác nhau nên phù hợp với mục đích sử dụng của khách hàng hơn, đặc biệt G7 được ưu tiên khi thường được G7 chọn làm đồ đi biếu, lễ, Tết…

4.2.Phương pháp nghiên cứu định lượng

Dự báo nhu cầu sản phẩm bằng phương pháp xác định bằng đường xu

hướng Trung Nguyên có tới 34 sản phẩm, dưới đây là dự báo của dòng sản phẩm cà phê hòa tan G7:

Theo báo cáo tài chính của Tập đoàn Trung Nguyên (Từ số liệu của Công ty

Nghiên cứu Thị trường Euronomito), mức tiêu thụ hàng năm của cà phê Trung

Nguyên G7 được thống kê như sau:

Mức

Đơn vị: tấn

Từ bảng thống kê doanh thu trên sẽ xác định được phương trình đường xu hướng và dự báo nhu cầu sản phẩm như sau:

i=1

n

t i2

2013 3 795,7 2387,1 9

Tổn

Từ bảng trên có thể xác định mức cầu dự báo trung bình Y´ và ´t :

´

Y =∑

i=1

5

Y i

n =

4079,2

5 =815,84 ´t=

∑

i=1

5

t i

n =

15

5 =3

Phương trình đường xư hướng có dạng Y= a + b.t

 b =

∑

i=1

n

Y i × t i−n ´ Y i .´t

∑

i=1

n

t i2−n ´t2

= 13596,2

55−5 32 = 135,86

 a = Y −b ´t´ = 815,84 – 135,86.3 = 408,26

 phương trình đường xu hướng:

Y = 408,26 + 135,86 t

Từ đó xác định được nhu cầu sản phẩm cà phê hòa tan G7 coffee của Trung Nguyên vào năm 2016 là: 408,26 + 135,86 6 = 1223,42 (tấn)

5 Kết quả dự báo nhu cầu sản phẩm so với thực tế , dựa vào kết quả đó xây dựng phương pháp dự báo cho năm tiếp theo

5.1.Kết quả dự báo nhu cầu so với thực tế:

Cà phê Trung Nguyên được dự báo là có mức tăng trưởng đều và ở mức khá cao so với các thương hiệu cà phê khác trên thị trường Việt Nam.Tính đến tháng

4 năm 2016,lượng tiêu thụ cà phê G7 của Trung Nguyên khoảng 340 nghìn tấn

Do được dự báo là có mức tăng trưởng khá đều nên có thể kết luận rằng con số

dự báo 1223,42 nghìn tấn trong năm nay là khá chính xác

5.2.Xây dựng phương pháp dự báo cho năm tiếp theo:

Có thể thấy rằng kết quả dự báo về tình hình tiêu thụ cà phê G7 của Trung

Nguyên là khá chính xác,vì vậy công ty có thể tiếp tục sử dụng các phương

pháp dự báo đang dùng như:

 Lấy ý kiến từ lực lượng bán hàng

 Lấy ý kiến khách hàng

 Tham khảo ý kiến chuyên gia

 Áp dụng phương pháp thống kê định lượng:

Mức tiêu thụ hàng năm của cà phê Trung Nguyên:

Đơn vị : Nghìn tấn

∑

i=1

6

t i2

Từ bảng trên có thể xác định mức cầu dự báo trung bình:

´

Y = ∑

i=1

n

Y i

n

= 5302,626 =883,77

´

t = ∑

i=1

n

t i

n

= 216 = 3,5

Phương trình đường xu hướng: Y = a + b.t

b = ∑

i=1

n

Y i ×t

i−n × ´Y ×´t

∑t i2−n ×´t2

=20936,72−6 ×883,77 × 3,5 91−6 × 12,25 =135,86

a = Y −b ×´t´ = 883,77 – 135,86 × 3,5 = 408,26

Phương trình đường xu hướng: Y= 408,26 + 135,86 t

Từ đó xác định được nhu cầu sản phẩm cà phê Trung Nguyên vào năm 2017 là:

Y = 408,26 + 135,86× 7 = 1359,28 (Nghìn tấn)

III Một số ý kiến đóng góp để công tác dự báo nhu cầu sản phẩm cho công ty hiệu quả hơn

1 Tăng cường nghiên cứu thị trường, chú trọng hơn nữa vào thị trường nội địa bên cạnh đó đầu tư mở rộng sang thị trường nước ngoài

- Công ty nên xây dựng một phòng riêng về Marketing có chức năng nghiên cứu thị trường, sản phẩm trong thị trường nội địa

- Xây dựng hệ thống thông tin với khách hàng để có đầy đủ thông tin phản hồi

từ phía khách hàng

- Tổ chức tốt các kênh thông tin để cập nhật kịp thời các thông tin trên thị

trường cà phê

2 Nâng cao năng lực đội ngũ nhân lực làm công tác phân tích và dự báo nhu cầu sản phẩm

- Thường xuyên tổ chức các lớp học đòa tạo, các hội thảo khoa học, các buổi làm việc với các chuyên gia để tăng cường khả năng nhận biết và đánh giá thông tin từ đó họ có thể đưa ra những dự báo chính xác nhất Thông qua đó, lựa chọn những nhân viên có năng lực và am hiểu về thị trường nội địa để thành lập một đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu về thị trường nội địa

- Để đội ngũ nhân lực này làm việc hiệu quả và năng suất hơn thì công ty nên đưa ra các chính sách đãi ngộ hấp dẫn, hợp lý, các chế độ khen thưởng rõ ràng Công ty nên sắp xếp bố trí nhân viên làm việc hiệu quả phù hợp với năng lực

của họ “đúng người đúng việc”, thường xuyên tổ chức các hoạt động văn hóa thể thao, du lịch…