ĐỀ CƯƠNG QUẢN TRỊ THƯƠNG mại

1 ĐỀ CƯƠNG QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI Phần một: Tự luận Câu 1: Trình bày XD hình thức tổ chức máy TM DN? Căn XD máy TM DN - Đặc điểm mặt tổ chức: Cơ cấu tổ chức CNghệ phận cấu thành đặc điểm mặt tổ chức 1DN; thể mqhệ chức khác 1cty, phận liên chức nội chức Các mqhệ chịu ảnh hưởng từ nhân tố mức độ phân tán, mức độ CMH, tầm qlý, quy mô tổ chức, quy mô phận CNghệ chế mà DN sử dụng để biến đầu vào thành sp, dvụ cuối Bộ máy TM DN cần phải tổ chức phù hợp với đặc điểm tổ chức DN - Đặc điểm môi trường: máy TM chịu ảnh hưởng ytố nội ytố bên tổ chức Các ytố nội mức độ DN kiểm soát Những ytố bên gồm ktế, ctrị, pháp luật, văn hóa-XH cạnh tranh - đặc điểm lực lượng lđ: nhân viên phải bố trí cấu tổ chức phù hợp với lực sở thích Mỗi cá nhân có khả năng, mtiêu, nhu cầu quan điểm khác nhau, dẫn tới hành động theo cách khác vị trí công việc - Chính sách thực tiễn qlý: sách cấp độ DN ảnh hưởng trực tiếp đến sách phận chức năng, đến quy trình thực tiễn hđ hđ TM DN Ngoài qtâm đến nhân tố qtrọng khối lượng vật tư hàng hóa mua bán, danh mục loại hàng hóa hệ thống giao thông vận tải Các hình thức tổ chức máy TM DN (2 hình thức): a Hình thức tổ chức máy TM truyền thống Hđ TM dàn trải toàn DN, phận, phòng ban chịu trách nhiệm tất hđ TM DN Không có phận cụ thể chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành thực tất hđ TM DN Điều gây khó khăn cho việc triển khai hđ TM DN, mà hđ có mối liên hệ mật thiết với b Hình thức tổ chức máy TM đại - Từ năm 60 kỷ XX có xu hướng hợp hđ TM thành phận chức riêng biệt điều hành giám đốc TM - Bộ máy TMDN tổ chức dạng phòng chức (phòng bán hàng, phòng mua sắm, phòng vận chuyển, phòng dịch vụ khách hàng ) nhằm thực tất hđ TM Ở VN quy mô vừa nhỏ, m công việc không lớn nên phổ biến phòng cung ứng (mua sắm quản lý vật tư) phòng tiêu thụ -Các nguyên tắc tổ chức máy TMDN đại: + Nguyên tắc chức năng: chức năng, nhiệm vụ TM CMH cho phận Ưu: tạo đk nâng cao trình độ cán bộ, thu hút chuyên gia  giảm gánh nặng công việc cho người lãnh đạo Nhược: vi phạm chế độ 1thủ trưởng, dễ nảy sinh tình trạng thiếu trách nhiệm người chịu trách nhiệm từ khâu đầu đến khâu cuối + ngtắc mặt hàng: chức CMH theo mặt hàng nhóm mặt hàng có ưu điểm trường hợp DN SXKD nhiều loại hàng hóa sp có đặc tính kỹ thuật phức tạp Tuy nhiên cần có cấp qlý trung gian, người qlý chung gây khó kiểm soát cho cấp cao DN Áp dụng cho DN lớn, SX nhiều chủng loại sp Ngoài có nguyên tắc địa lý, nguyên tắc khách hàng Câu 2: Định mức tiêu dùng NVL gì? Trình bày phương pháp xđ: định mức tiêu dùng yếu tố vật chất? ĐM tiêu dùng NVL lượng NVL lớn không phép vượt qua để SX đơn vị sp hay hoàn thành công việc đk cụ thể kinh tế, tổ chức SX định kỳ Phương pháp định mức tiêu dùng yếu tố vật chất (3 phương pháp):  Phương pháp thống kê – báo cáo: áp dụng cho DN SX Theo phương pháp ĐM tiêu dùng NVL cho kỳ kế hoạch XD dựa vào số liệu thực tế kỳ báo cáo Bước 1: Thu thập số liệu kỳ báo cáo Các ĐM kỳ báo cáo; thực tế tiêu dùng kỳ báo cáo Số liệu nhiều độ xác cao Bước 2: Xđ lượng thực chi bình quân để SX đơn vị sp kỳ báo cáo - Cách 1: Phương pháp bình quân số học: n M0 = ∑P i =1 i n đó: Pi lượng NVL thực tế chi lần quan sát thứ i n: số lần quan sát M0 : thực chi bình quân yếu tố vật chất cho sp kỳ báo cáo - Cách 2: phương pháp bình quân gia quyền: n M0 ∑ P Q = ∑Q i =1 i i i (Qi số lượng sp SX lần quan sát thứ i) Bước 3: Xđ mức tiêu dùng NVL cho kỳ kế hoạch M0 Pi < M1< Trong đó: Pi lượng NVL chi nhỏ số lần quan sát M1: Mức tiêu dùng NVL cho kỳ kế hoạch Có trường hợp: +) +) n' > n n' = n n' < n ⇒ ⇒ ⇒ M1 = ∑P i n' đó: n’ số lần quan sát có lượng thực chi ∑ Pi + M M = n' M1 = ∑ P + (n − n' ).M i n Pi M0 < n số lần quan sát kỳ báo cáo +) Ưu điểm: Đơn giản, dễ tính, tiết kiệm thời gian, có khả phát huy tác dụng tốt điều kiện hệ thống ghi chép ban đầu hoạt động có hiệu Nhược điểm: M1 xđ bao gồm nhiều khoản chi phí bất hợp lý SX sử dụng số liệu thực chi làm số liệu ban đầu để tính định mức cho kỳ kế hoạch  Phương pháp thí nghiệm kinh nghiệm - PP dựa vào kq thí nghiệm kết hợp với kinh nghiệm có để XD mức cho kỳ kế hoạch - Có hình thức thí nghiệm: * TN SX (thực nghiệm): SX thử đk thực tế để thu thập, phân tích số liệu rút kết luận M1 * TN sở nghiên cứu (phòng TN): SX thử phòng TN  M1 - Yêu cầu phương pháp này: + đk TN phải phù hợp với thực tế SX + đk TN phải mang tính chất đại diện, phản ánh nét phù hợp với đk SX khác xảy đk thực tế - Các bước tiến hành: + Chuẩn bị đk TN: nghiên cứu tài liệu cần thiết để SX sp (dvụ) tạo ra; chuẩn bị sở vật chất lđ phù hợp với đk thực tế SX; thiết kế chuẩn bị biểu báo ghi chép số liệu + Tiến hành TN: cần tiến hành nhiều lần, bảo đảm tính đại diện đặc trưng kết ghi chép phát sinh NVL trình SX theo kiện tính toán Các số liệu ghi chép phải tỉ mỉ, xác + Tổng hợp phân tích số liệu: loại bỏ số liệu nghi ngờ không thực chất qtrình tiêu dùng Phát tính quy luật, chỉnh lý xếp lại hệ thống số liệu, tính toán lại thành phần CP tham gia, xđ kết cuối phương án + Xđ M1: chọn phương án tối ưu + Tiến hành SX thử đk thực tế + Ban hành mức M1 - Ưu: đảm bảo tính tiên tiến, áp dụng SX sp mới, tính toán cụ thể, nhanh, dễ dàng - Nhược điểm: số liệu mang tính chung chung, chưa cụ thể, phản ánh nhiều nhân tố tđ nên không phân tích sâu sắc, dẫn đến hạn chế khả tiết kiệm ytố vật chất SX  Phương pháp phân tích tính toán (xđ thành phần tiêu hao): Dựa nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng chủ yếu đến CP NVL, tiêu hao NVL SX tổng hợp nên mức kế hoạch M1 Có bước tiến hành: Bước 1: Thu thập nghiên cứu phân tích tài liệu ban đầu: - Các tiêu chuẩn Nhà nước chất lượng sp - Các thiết kế sp quy trình công nghệ SX sp - Đk thực tế trang thiết bị đk kỹ thuật SX - Tiêu chuẩn kỹ thuật, báo cáo tình hình sử dụng NVL năm trước Bước 2: Xđ thành phần tiêu hao: - HP hữu ích (khối lượng ròng; lượng NVL túy cấu thành nên thực thể sp) dựa sở vẽ kỹ thuật - HP CNghệ (là lượng NVL công nghệ tạo ra) dựa quy trình CNghệ SX sp - HP quản lý (là lượng NVL tổ chức qlý không chặt chẽ, hợp lý) dựa theo kinh nghiệm tổ chức quản lý SX kỳ báo cáo - Bước 3: Xđ mức tiêu dùng cho kế hoạch: M1= P + H1 + H2 Trong đó: P : hao phí hữu ích H1 : hao phí công nghệ H2 : hao phí quản lý Ưu điểm: đảm bảo tính tiên tiến Câu 3: Trình bày nội dung công tác tiêu thụ sp DN? Bước 1: Nghiên cứu thị trường - Mđ: xđ số lượng hàng hóa tiêu thụ địa bàn định khoản t định - Ý nghĩa: + Là sở để xđ số lượng sp, hàng hóa bán Ra + Giúp DN xđ nhu cầu KH, biến động giá thu nhập, phản ứng họ sp DN, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp - Các vấn đề cần nghiên cứu: + DN nên hướng vào thị trường nào? + mặt hàng thị trường có khả tiêu thụ sp DN với số lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm SXKD DN? + Yêu cầu mẫu mã, bao gói, chất lượng sp ntn? + Giá bao nhiêu? + Có thể sử dụng biện pháp để tăng số lượng sp bán ra? + Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phân phối sp ntn? Bước 2:lập kế hoạch tiêu thụ sp; - Vai trò: + sở để đảm bảo trình SX diễn liên tục + sở để XD kế hoạch khác DN (vật lực, nhân lực, ) - Yêu cầu: + Số lượng sp tiêu thụ phải tính theo tiêu tương đối (%), tuyệt đối (triệu), tiêu vật (chiếc), tiêu giá trị (tiền) + tiêu tiêu thụ phải chia thành hthức tiêu thụ, giá tiêu thụ thị trường tiêu thụ Bước 3: Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán: Y/cầu:+ CHú trọng đến nghiệp vụ kho (sắp xếp, phân loại, bảo quản, ghéo, đồng bộ, ) + Tiếp nhận đầy đủ sp, hàng hóa từ nguồn nhập kho (phân xưởng SX, đội SX, ) Bước 4: Lựa chọn hình thức phân phối sp (kênh phân phối tới tay người tiêu dùng): Bước 5: Tổ chức hoạt động xúc tiến yểm trợ: Xúc tiến: hoạt động thông tin Mar tới KH mục tiêu DN Yểm trợ: hoạt động hỗ trợ, tạo đk thuận lợi cho công tác tiêu thụ sp - Có hoạt động xúc tiến yểm trợ: + Khuyến mại: việc dành cho KH lợi ích định việc làm giảm giá hàng hóa xuống + Quảng cáo TM: thông điệp tồn dạng hình ảnh, âm thanh, màu sắc, + Trưng bày giới thiệu sp, dịch vụ (phòng trưng bày, ) việc sd thông tin sp để giới thiệu với KH sp DN + Hội trợ triển lãm: công cụ nhằm thúc đẩy tìm kiếm bạn hàng để kí kết bán hàng Bước 6: Tổ chức bán hàng Bước 7: Đánh giá: phát ưu, khuyết điểm trình SXKD kỳ, phát nguyên nhân tìm biện pháp khắc phục Câu 4: Trình bày khái niệm giá quy trình định giá tiêu thụ sp? • Giá biểu tiền giá trị hàng hóa đồng thời thể tổng hợp quy luật quan hệ kinh tế phát sinh (quy luật giá trị, cung cầu, cạnh tranh, tiền tệ, ) • Quy trình định giá tiêu thụ sản phẩm (7 bước): Hình thành giá thị trường - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: + Gồm số lượng lớn người mua người bán tham gia thị trường + SX sp theo tiêu chuẩn + Giá hình thành sở giá thị trường Ở thị trường này, DN người chấp nhận giá việc định giá phát huy tác dụng mức tối thiểu - Thị trường cạnh tranh độc quyền: + Gồm số lượng lớn DN cạnh tranh với + SX sp mang tính khác biệt DN không người chấp nhận giá chưa phải người làm giá - Thị trường cạnh tranh độc quyền nhóm: +Gồm số lượng nhỏ DN +Giá hình thành sở thỏa thuận DN thành viên Thị trường DN người làm giá, sách giá đặc biệt có tác dụng - Thị trường độc quyền tuyệt đối: Chỉ có người bán (Nhà nước, tư nhân)  việc định giá độc quyền, đặt giá thấp cao để đạt mtiêu định Lựa chọn mục tiêu định giá - Tồn tại: +đk áp dụng: gặp phải cạnh tranh khốc liệt môi trường kinh doanh thay đổi nhanh chóng khiến DN không kịp thích ứng + Định giá: để thực mục tiêu này, DN thường ấn định mức giá thấp cho sp với hy vọng thị trường có độ nhạy cảm giá + Với mục tiêu này, lợi nhuận không quan trọng tồn Tồn để chờ thời phát triển (mục tiêu ngắn hạn) - Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận hành: + đk áp dụng: môi trường KD cho phép họ thực mtiêu tài +Định giá cao để thu lợi nhuận tối đa + Thực mục tiêu này, DN coi trọng lợi nhuận trước mắt lâu dài - Dẫn đầu thị phần: + đk áp dụng: DN muốn có thị phần lớn hiệu tăng theo quy mô + Định giá thấp nhằm mở rộng thị phần - Mục tiêu dẫn đầu tiêu chất lượng: + đk áp dụng: DN muốn sp có chất lượng tốt so với sp thị trường + Định giá cao nhằm trang trải chi phí sp với chất lượng cao Phân định mức cầu thị trường DN - Sức cầu thị trường thể qua co dãn cầu theo giá sp - Hệ số co dãn cầu theo giá ( E PD ED = ED ED ED ED ED ) tỷ lệ % thay đổi cầu có 1% thay đổi giá: Q1 − Q0 P1 − P0 P0 ∆P ÷ = ÷ Q0 P0 Q0 ∆Q < 1: cầu co dãn > 1: cầu co dãn = 1: cầu co dãn đơn vị = ∞ : cầu co dãn hoàn toàn = 0: cầu hoàn toàn không co dãn (VD: quan tài) E PD - Các yếu tố ảnh hưởng đến : + Tính dễ thay sp + Mức độ thiết yếu hàng hóa: với hàng hóa xa xỉ, giá tăng, cầu giảm; Với hàng hóa thiết yếu, giá tăng cầu gần không thay đổi, NTD phải mua + Mức độ chi tiêu tổng cấu tiêu dùng Phân tích giá cả, chất lượng đối thủ cạnh tranh Thực chất DN cử người bỏ chi phí để có sp mẫu đối thủ cạnh tranh sở phân tích đánh giá chất lượng giá qua làm sở cho việc định giá 6 Định lượng chi phí cấu trúc sp Thực chất DN tính đủ chi phí cấu thành sp, so sánh mức chi phí với đối thủ cạnh tranh, từ làm sở cho việc định giá Lựa chọn kỹ thuật định giá * Áp dụng định giá theo chi phí Phương pháp 1: Định giá sở chi phí cộng thêm (lãi + chi phí) - DN tính đủ loại CP cấu thành sp + lợi nhuận mong muốn, làm sở cho việc định giá Trong đó: CP= Giá thành phân xưởng = CP NCTT + CP NVLTT + CP SXC Giá thành toàn bộ= Giá thành phân xưởng + CP BH + CP QLDN Giá bán= Giá thành toàn + Lợi nhuận - Phương pháp 2: Điểm hòa vốn (BEP): QHV = FC P − ATC * Định giá sở phân tích thị trường cạnh tranh: Phương pháp 1: Thay đổi sản phẩm phù hợp với giá định: DN xác định mức giá trước cửa thị trường, sau tập trung SX với mức CP phù hợp đảm bảo mức lợi nhuận hợp lí cho DN Phương pháp 2: Định giá theo thời giá: DN định giá theo mức giá thị trường DN khác Phương pháp 3: Định giá theo chấp nhận người mua: Giá thường phản ánh trực tiếp mức độ mà người mua trả, DN định giá chủ yếu kinh nghiệm hiểu biết khách hàng, phản ứng họ, Lựa chọn mức giá tối ưu cuối Sau làm hẹp khoảng giá giúp DN lực chọn mức giá cuối Tuy nhiên mức giá phải đảm bảo điều kiện: + Mức giá dự kiến cần kiểm định độ thống với sách giá DN + Khả tác động đến bạn hàng KH DN thấp Câu 5: Phân tích khái niệm giá sách giá DN? * Khái niệm giá cả: (xem câu 4) * Chính sách giá: Chính sách giá cao - Theo sách này, DN cố gắng định giá bán sp cao so với đối thủ ctranh - Đk áp dụng: + mục tiêu DN dẫn đầu chất lượng + sp tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh + Được thị trường chấp nhận Chính sách giá thấp - Theo sách này, DN ấn định mức giá bán thấp so với đối thủ cạnh tranh - Đk áp dụng: + Khi mục tiêu DN đảm bảo sống sót (tồn tại) + Sp có độ nhạy cảm cao giá + Sp pha cuối chu kỳ sống Câu + 7: Dịch vụ KH gì? Trình bày thành phần dịch vụ KH? Trình bày pp kiểm soát dịch vụ khách hàng? a Khái niệm Dịch vụ KH trình người mua người bán bên trung gian, góp phần nâng cao hiệu trình trao đổi, sách dịch vụ chương trình làm thỏa mãn yêu cầu KH đưa chương trình tới Kh cách tốn b thành phần dịch vụ KH * Các yếu tố trước giao dịch: - Chính sách dịch vụ KH: + Quy định tiêu chuẩn dịch vụ gắn với nhu cầu KH + Là sở để theo dõi hoạt động dịch vụ, quy định tần số báo cáo hoạt động thực tế, đảm bảo dịch vụ Kh đo có tính khả thi - Công bố sách dịch vụ cho KH: + Cho phép KH biết dịch vụ tiêu chuẩn, tránh kỳ vọng không hợp lý KH + Giúp KH biết nên làm không đáp ứng dịch vụ tiêu chuẩn - Câu trúc DN: + Phải phù hợp để đảm bảo mục tiêu dịch vụ thành công + Phải hỗ trợ thông tin, hoạt động, hành động mang tính điều chỉnh cần thiết + Phải giúp KH dễ dàng tiếp cận với nhân viên tổ chức để t/mãn n/cầu câu hỏi cần thiết - Mức độ linh hoạt hệ thống: nên XD hệ thống DN, cho phép DN giải cách hữu hiệu tình lường trước thiếu NVL, thiên tai - Dvụ qlý: khóa đào tạo, hội thảo khách hàng hay tư vấn riêng lẻ Các dvụ thu phí miễn phí  Những định trước mua hàng thường tương đối ổn định, lâu dài, thay đổi chịu ả/h lớn ytố trước qtrình giao dịch thông qua ả/h tới kỳ vọng KH mua hàng * Các yếu tố trình giao dịch: - Mức độ tồn kho: + thể mức độ sẵn có sp trước yêu cầu KH + Cần theo dõi sở sp KH, tránh tượng thừa, thiếu hàng hóa - Thông tin đơn hàng (tình hình dự trữ, tình hình xử lý đơn hàng, t đưa hàng lên phương tiện vận tải dự kiến): KH muốn theo dõi vđề xảy qtrình giao hàng để giải kịp thời vđề phát sinh  cần thiết phải có thông tin đơn hàng - Tính xác hệ thống: Các vđề phát sinh gây tổn thất chi phí cho KH DN, thời gian giấy tờ Vì vậy, sai sót cần ghi lại sửa chữa nhanh tốt, quan tâm khắc phục kịp thời - Sự quán chu kỳ đặt hàng: Chu kỳ đặt hàng tổng t từ KH đặt hàng đến nhận hàng Chu kỳ đặt hàng gồm thành phần: đặt hàng, nhập lệnh đặt hàng, xử lý lệnh đặt hàng, nhận lệnh bên liên quan đưa hàng lên phương tiện vận tải, thời gian vận chuyển, thời gian tiếp nhận - Giao hàng đặc biệt: lệnh đặt hàng thực theo hệ thống đặt hàng đơn thuần, cần tiến hành có y/cầu xếp hàng đặc biệt CP xếp hàng đặc biệt cao chi phí bình thường CP KH cao DN cần xác định tình giao hàng đặc biệt - Chuyển tải: việc di chuyển hàng hóa địa điểm khác để tránh hết hàng DN có nhiều địa điểm xếp dỡ hàng nên có số sách chuyển tàu thay đặt hàng lại di chuyển hàng từ nơi khác đến - Sự thuận lợi đơn đặt hàng: KH thường qtâm nhà cung cấp thân thiện Nếu đơn đặt hàng phức tạp, điều khoản không tiêu chuẩn hóa KH phải đợi nhiều, họ không hài lòng DN cần làm việc với KH kịp thời cần thiết trước thay đổi sản phẩm Các ytố qtrình trao đổi đóng vtrò qtrọng với dvụ KH mặ trực tiếp DN * Các yếu tố sau trình giao dịch: - Lắp đặt, bảo hành, sửa chữa dịch vụ phụ tùng: Dịch vụ quan trọng, với hàng hóa có giá trị cao, mà CP bảo hành có nhiều CP mua sp - Kiểm định sp - Khiếu nại hoàn trả sp Kh Thay sp: sp DN đưa đến Kh không làm họ hài lòng, DN cần có sp dự trữ định dịch vụ phù hợp để giảm thiểu không hài lòng c Phương pháp kiểm soát dịch vụ KH (audit): - Là đánh giá mức dộ dịch vụ KH mà DN cung cấp để so sánh đánh giá tác động thay đổi dịch vụ KH - Mục tiêu: + Xđ nhân tố dịch vụ KH quan trọng + Xđ việc quản lý nhân tố thực sao? + Đánh giá chất lượng khả hệ thống thông tin nội - Bao gồm giai đoạn:  Kiểm soát dịch vụ KH bên ngoài: + Xđ loại dịch vụ mà KH cho quan trọng việc đưa định + Xđ nhận thức KH dịch vụ thực DN đối thủ cạnh tranh  Từ XD hệ thống câu hỏi để thu thập thông tin phản hồi từ KH, giúp DN phát triển chiến lược theo nhóm KH đồng thời tính đến điểm mạnh, điểu yếu đối thủ cạnh tranh Sau xđ ytố qtrọng, DN phải đánh giá so sánh ytố với đối thủ cạnh tranh quan điểm KH  Kiểm soát dịch vụ KH nội (interial audit): - Mục đích: nhằm đánh giá lại hoạt động dịch vụ KH DN - Trả lời câu hỏi: + Dịch vụ KH đánh giá ntnt thời điểm + Tiêu chuẩn đánh giá gì? + Các tiêu chuẩn mục tiêu hoạt động dịch vụ gì? + Mức dộ đạt dịch vụ: kết so với mục tiêu đề ra? + Kết đánh giá kết luận ntn từ thông tin DN? + Hệ thống báo cáo dịch vụ KH nội ntn? + Các phòng ban chức kinh doanh hiểu dịch vụ KH? + Mối quan hệ thông tin điều khiển phận chức năng? - Kiểm soát chủ yếu qua luồng thông tin trao đổi từ KH tới DN thành viên DN (bao gồm thông tin đặt hàng, xếp dỡ nhận hàng) Phỏng vấn lãnh đạo DN luồng thông tin quan trọng  Xđ giải pháp tiềm (xđ hội phương pháp hoàn thiện): Khi việc kiểm soát dịch vụ KH bên nội xong, DN có phương án điều chỉnh chiến lược KH để nâng cao hiệu kinh doanh, đồng thời có thông tin để so sánh với đối thủ cạnh tranh  nâng cao lợi cạnh tranh, tìm hội cạnh tranh  Thiết lập mức độ dịch vụ KH: Đây bước cuối trình kiểm soát DN thiết lập tiêu chuẩn dịch vụ hình thức kiểm tra, đánh giá trình hoạt động dựa yếu tố KH, vùng địa lý, kênh phân phối chuỗi sp Câu 8: Chiến lược tiêu thụ sp gì? Phân tích nội dung mẫu chiến lược chuẩn phương hướn kinh doanh việc lực chọn chiến lược tiêu thụ sp? * Chiến lược tiêu thụ định hướng có mục tiêu DN hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ * Nội dung mẫu chiến lược chuẩn: Thực vào thị trường tăng trưởng có chọn lọc Sau thăm dò thị trường nên đến q/đ đầu tư Tuy nhiên việc đtư phải thực dấu hiệu thành công nên rút lui DN nên tập trung đtư vào đoạn thị trường mà có ưu nhằm giữ vững thị trường mở rộng thị phần Cuộc đấu tranh dốc toàn lực Mở rộng có hạn chế co cụm để tăng trưởng Mở rộng có chọn lọc DN tránh đầu tư khoản đầu tư lớn mà cần tập trung vào việc hoàn thiện dây chuyền công nghệ, nâng cao chất lượng sp để giữ vững mạnh DN mở rộng quy mô hạn chế Nếu dầu hiệu thành công nên rút lui Giảm đến mức tối thiểu thua lỗ Tránh đầu tư thêm nhằm không phát sinh thêm CPCĐ, cần tiến hành cá hđ thu hoạch cách toàn diện DN mở rộng quy mô đoạn thị trường có ưu nhằm hạn chế rủi ro Thu hoạch toàn diện DN cần thiết phải tập trung nguồn lực, vị trí mạnh Duy trì ưu Thu hoạch hạn chế Tập trung hoàn thiện nâng cao chất lượng sp để giữ vững vị trí thị trường Nghiên cứu thiết kế sp chuyển sang kinh doanh thị trường khác Câu 9: Phương án sp gì? Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến phương án sản phẩm? * Phương án sp: Để triển khai chiến lược tiêu thụ hoạch định, DN phải tiến hành lập kế hoạch SX tiêu thụ sp dịch vụ, thực chất XD phương án tiêu thụ phương án phận phương án sp, phương án phân phối, phương án thị trường, phương án xúc tiến, hỗ trợ, Trong phương án sp có vị trí đặc biệt qtrọng, định hiệu SXKD nói chung chi phối phương án khác Tuy nhiên phương án sp nhằm thực mtiêu chiến lược tiêu thụ phương án tiêu thụ tổng hợp đặt Do khâu tiếp nối chiến lược tiêu thụ chiến lược kinh doanh nói chung không tách rời riêng biệt Phương án sp xđ số lượng chất lượng sp SX tùy theo nhu cầu thị trường khả DN * Các yếu tố ảnh hưởng đến phương án sp (4 yếu tố) - Thái độ KH với loại sp dự kiến SX: + Hàng hóa đặc biệt: hàng hóa NTD có hội lựa chọn nhà cung cấp, mua sắm không qtâm đến giá trị (lương thực thực phẩm, điện, nước, ) Với hàng hóa này, nhu cầu thị trường ổn định nên việc xđ sp, hàng hóa tiêu thụ không khó khăn + Hàng hóa lực chọn: hàng hóa mà qtrình mua sắm diễn lâu Khi mua sắm NTD thường cân nhắc so sánh sp DN với cá sp đối thủ cạnh tranh (quần áo, ) Với hàng hóa này, nhu cầu thị trường không ổn định nên việc xđ số lượng sp, hàng hóa tiêu thụ khó khăn + Hàng hóa tiện lợi: mua sắm không qtâm nhiều đến gtrị gtrị sd mà qtâm đến việc phục vụ cách thuận lợi Với hàng hóa này, nhu cầu KH ổn định việc xđ số lượng hàng hóa tiêu thụ không khó khăn + Hàng hóa tùy hứng: hàng hóa NTD kế hoạch mua sắm từ trước Với hàng hóa này, nhu cầu đbiệt khó xđ nên việc xđ số lượng hàng hóa tiêu thụ khó khăn - Chu kỳ sống sản phẩm: + Giai đoạn 1: Hình thành sp dựa vào thị trường, chưa chứng minh vị trí thị trường  Doanh thu thấp, lợi nhuận thấp, chí chưa có + Giai đoạn 2: Tăng trưởng Sp bắt đầu có chỗ đứng thị trường, DT LN bắt đầu tăng lên + Giai đoạn 3: Bão hòa (Chín muồi) Doanh thu, lợi nhuận lớn nhất, số lượng sp đưa thị trường lớn có dấu hiệu bão hòa, tiền suy thoái + Giai đoạn 4: Suy thoái DThu lợi nhuận giảm, DN giảm số lượng sp đưa thị trường - Chất lượng sp: tập hợp thuộc tính sp đáp ứng với nhu cầu xđ, phù hợp với tên gọi sp Chất lượng cao giá tăngcầu giảmcung giảm; ngược lại 10 - Tính hiệu theo quy mô: quy mô lớn nhỏ Trước lựa chọn phương án sp cần nghiên cứu kỹ CP bình quân, công nghệ, số lượng sp, hao phí sp, Câu 10: Bán hàng gì? Trình bày quy trình bán hàng DN? * Bán hàng: coi phạm trù ktế, chuyển hóa hình thái gtrị hàng hóa từ hàng thành tiền Xét mặt nghệ thuật, bán hàng qtrình qtrọng người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua sở quyền lợi thỏa đáng lâu dài bên * Quy trình bán hàng DN (8 bước) Bước 1: Xđ triển vọng bán hàng phẩm chất KH tương lai - Đây bước đầu tiên, tảng toàn qtrình bán hàng Do đòi hỏi cá nhân, phận tham gia công việc phải nắm vững kthức đàm phán, ký kết hợp đồng, dự báo kết hợp với n/cứu thị trường, xđ thị trường mtiêu - Danh sách KH triển vọng lập theo bước: + Lập d/sách KH tiềm năng: sở n/cứu thị trường, cung cấp cho DN thông tin KH tiềm + Xđ phẩm chất nhận diện KH tiềm năng: sở d/sách KH tiềm để lập danh sách KH có triển vọng + Cho điểm KH: đánh giá tầm qtrọng KH DN qua lựa chọn nhóm KH qtrọng DN Bước 2: Lên kế hoạch thực hiện: Thực chất việc tổ chức, xếp, ủy quyền cho cá nhân, phận tham gia vào hoạt động BH khoảng không gian thời gian xđ Bước 3: Tiếp cận khách hàng: Nhằm thu hút ý KH việc tiếp xúc với họ Trong bước này, nhân viên BH cần tiếp xúc cụ thể với KH, tìm kiếm đưa lời chào hàng phù hợp, có sở Bước 4: Trình bày: Trong bước này, nhân viên BH cần vận dụng hiểu biết kinh nghiệm để đưa lời chào hàng phù hợp (bao gồm giới thiệu thân, DN giới thiệu sản phẩm) Bước 5: Xử lý ý kiến: - Quá trình nảy sinh KH phản ứng lại DN tạo đk cho KH phản ứng lại - Thông thường KH có nhiều câu hỏi khác sp Thực chất so sánh sp DN với đối thủ cạnh tranh - Nguyên tắc xử lý ý kiến: + Không cắt ngang lời KH + Nhắc lại ý kiến KH để bày tỏ tôn trọng + Trả lời thẳng thắn, trung thực phạm vi cho phép + Sử dụng ý kiến hội Bước 6: Kết thú việc bán hàng: Việc bán hàng kết thúc DN nhận đơn đặt hàng Đó xác nhận mang tính pháp lý thống ý kiến bên Bước 7: Xử lý sau bán: Nhằm mục đích làm cho người mua hàng trở thành KH DN lần nữa; nâng cao hình ảnh, uy tín DN, góp phần tạo nên giá trị thương hiệu Bước 8: Đánh giá Việc bán hàng có thành công hay không thành công sao? Có thể áp dụng việc chào bán với KH khác không? Việc chào bán có sai sót, nhầm lẫn không? Làm để khắc phục? Câu 11: Trình nội dung hoạt động mua sắm quản lý vật tư DN? Xđ nhu cầu vật tư lập kế hoạch yêu cầu vật tư: 11 Đây nội dung quan trọng nhất, trả lời yêu cầu vật tư: - Danh mục vật tư hàng hóa có nhu cầu (vật tư gì)? - Giá trị, chủng loại loại vật tư? - Phân phối nhu cầu theo thời gian (thời điểm nhu cầu)? Xđ phương thức bảo đảm vật tư Có phương pháp bảo đảm vật tư:- Mua - Tự chế tạo - Thành lập liên minh chiến lược cung ứng vật tư Lập tổ chức thực kế hoạch mua sắm vật tư - Danh mục số lượng vật tư cần mua sắm - Thời điểm mua vật tư - Các nguồn cung cấp tiềm - Ngân quỹ mua sắm Tổ chức quản lý vật tư: - Dự trữ - Bảo quản - Cấp phát - Quyết toán Đánh giá: Xem xét công việc tiến hành nhằm rút thành tựu hạn chế, qua tiếp tục hoàn thiện trình sau Câu 12: ĐM tiêu dùng NVL gì? Nội dung pp thống kê- báo cáo XD định mức? * Định mức tiêu dùng NVL lượng NVL lớn không phép vượt qua để SX đơn vị sp hay công việc đk cụ thể ktế tổ chức SX định kỳ * Phương pháp thống kê-báo cáo XD định mức: - Đk áp dụng: cho DN SX Theo phương pháp này, ĐM tiêu dùng NVL cho kỳ kế hoạch XD dựa vào số liệu thực tế kỳ báo cáo (xem câu ) Câu 13: Dự trữ SX gì? Trình bày phận dự trữ SX? *Dự trữ: Là tình trạng sp hàng hóa chờ đợi để bước vào tiêu dùng SX theo công dụng mđ Dự trữ SX bao gồm tất lượng vật tư có thuộc quyền sở hữu kho DN, chờ bước vào trình SX, thực quy trình công nghệ tạo sp, đáp ứng nhu cầu thị trường đem lại doanh thu cho DN * Các phận dự trữ SX (3 phận): - Dự trữ thường xuyên: + Là đại lượng vật tư tối thiểu cần thiết đảm bảo cho hđ DN dienx liên tục kỳ cung ứng + Đặc điểm: Luôn dao động từ mức tối đa đến mức tối thiểu; Phụ thuộc vào quy mô DN - Dữ trữ bảo hiểm: + đại lượng vật tư tối thiểu cần thiết đảm bảo cho hđ DN diễn liên tục có gián đoạn cung ứng thay đổi kế hoạch SXKD + Phụ thuộc vào yếu tố: Mức tiêu dùng; Lượng vật tư nhập; Chu kỳ cung ứng - Dự trữ chuẩn bị: + Là đại lượng vật tư đủ dùng khoảng t chuẩn bị đưa vật tư vào SX + Đặc điểm: tương đối cố định Câu 15: Phương án sp gì? Các nội dung phương án sp DN? * khái niệm Phương án sp (xem câu 9) * Các XD phương án sp: - Căn vào chiến lược tiêu thụ phương án tiêu thụ tổng hợp: Chiến lược tiêu thụ p/án chiến lược tiêu thụ tổng hợp xđ mtiêu t định cho DN, p/án sp qtrọng nhằm thực mtiêu chiến lược tiêu thụ sp p/án tiêu thụ tổng hợp đề P/án sp trả lời cho câu hỏi SX sp với số lượng chất lượng sau câu trả lời SXKD gì, cho chiến lược tiêu thụ Như p/án sp khâu tiếp nối chiến lược tiêu thụ p/á tiêu thụ tổng hợp phận tách rời riêng biệt 12 - Căn vào nhu cầu thị trường: Chiến lược tiêu thụ xđ sp SX cho ai, để xđ số lượng, chất lượng sp phải p/án sp định nhu cầu sp, dvụ thường thay đổi theo thời gian không gian chiến lược tiêu thụ xđ hoạt động cho thời gian dài Nhu cầu thị trường có độ co giãn nên cần có p/án sp cho t cụ thể - Căn vào khả DN (thế lực cạnh tranh, thị phần, nguồn nhân lực, vật lực, tài lực có) Tùy theo khả SX để đưa sp thị trường * Nội dung phương án sản phẩm (8 bước):  Xđ mtiêu nhiệm vụ DN thời kỳ XD p/án sp: p/án sp phải bám sát mtiêu chiến lược tiêu thụ, đồng thời vdụng cách cụ thể linh hoạt thời kỳ  Quyết định khối lượng sp, dịch vụ phương án: Đây nd then chốt phương án sp Chỉ rõ số lượng sp bao nhiêu, chất lượng ntn, người mua cần lúc nào, bán cho ai, đâu?  Nêu đk cần thiết để SX khối lượng sp dịch vụ qđ phương án vật tư, thiết bị, công nghệ, vốn, lđ, máy cán thực  Tính toán kết tiêu thụ theo m sp phương án: phương án sp không cần đề cập cách chi tiết phải khái quát tiêu chủ yếu như: Năng suất lđ, tỷ suất vốn đầu tư, thời gian thu hồi vốn, lợi nhuận giá thành  Kế hoạch tổ chức thực phương án sp: bao gồm: thời gian bắt đầu kết thúc phương án sp, hđ biện pháp bảo đảm thực phương án đề ra, người chịu trách nhiệm tổ chức đạo nhiệm vụ phận cá nhân có liên quan  Dự kiến sai lệch rủi ro xảy trình thực phương án sp biện pháp đề phòng, ngăn chặn, xử lý sai lệch, rủi ro  Dự kiến điều chỉnh khối lượng sp cao dự kiến phương án gặp khó khăn vượt dự kiến đòi hỏi rút bớt số lượng sp  Kết luận phương án sp: khái quát lại nd trên, giúp DN có tranh tổng thể phương án sp XD Câu 16: Vật tư kỹ thuật gì? Trình bày cách phân loại VTKT DN? * VTKT sp lđ sd qtrình SX tạo sp đáp ứng nhu cầu thị trường đem lại DThu cho DN.Bao gồm:NVL, điện lực, bán thành phẩm, máy móc thiết bị, dụng cụ, phụ tùng, VTKT dạng biểu TLSX trở thành TLSX tham gia vào qtrình SX với tư cách công cụ SX hay đối tượng SX * Các cách phân loại VTKT DN? - Theo công dụng: + Vật tư đối tượng lđ: giá trị nhỏ, t tồn ngắn, chuyển dịch toàn giá trị vào sp + Vtư TLSX: máy móc, thiết bị (TSCĐ)  gtrị sd lâu dài, chuyển dịch phần gtrị sp - Theo tác dụng: + Vtư thông dụng: dùng cho nhiều ngành + Vtư chuyên dùng: dùng cho ngành DN - Theo tầm quan trọng (phương pháp ABC): + Nhóm A (nhóm vật tư quan trọng nhất): giá trị dự trữ 70 – 80%; chủng loại 10 – 20% + Nhóm B: giá trị dự trữ 10-20%; chủng loại 20-30% + Nhóm C: Giá trị dự trữ 5-10%; chủng loại 50-60% Câu 17: Nhu cầu vật tư gì? Trình bày phương pháp xđ nhu cầu vật tư DN? * Nhu cầu vật tư đòi hỏi cần thiết nguyên, nhiên vật liệu, máy móc thiết bị dùng để thực SXKD kỳ * Các phương pháp xđ nhu cầu vật tư DN: - Nhóm pp trực tiếp: N SX = ∑ Qi mi + Dựa vào mức sp: Trong đó: Qi số lượng sp loại i sản xuất kỳ NSX nhu cầu vật tư cho SX 13 mi mức vật tư để SX loại sản phẩm i N + Dựa vào mức chi tiết: Trong đó: QCTi = ∑ QCTi mCTi số lượng chi tiết loại i SX kỳ mCTi mức sd vật tư cho chi tiết loại i + Dựa vào mức sản phẩm tương tự: Trong đó: SX N SX = ∑ Qi mtti K mtti định mức SX sp tương tự sp i K hệ số điều chỉnh loại sp - Phương pháp dựa vào thành phần chế tạo: Bước 1: Xđ nhu cầu vật tư dùng để thực kế hoạch tiêu thụ sp: Trong đó: N t = ∑ Qi Pi P HP hữu ích để SX sp i Qi số lượng sp loại i tiêu thụ kỳ Bước 2: Xđ nhu cầu vật tư cần thiết phục vụ cho SX: N VT = i Nt K (K hệ số thu thành phẩm) Bước 3: Xđ nhu cầu cho loại vật tư: N i = N VT H i (Hi tỷ trọng loại vật tư i) Câu 18: Kế hoạch hậu cần vtư gì? Trình bày nội dung kế hoạch hậu cần vtư theo quý? * Kế hoạch hậu cần vtư 1qtrình hđ ktế kĩ thuật nhằm xđ đảm bảo mặt số lượng chất lượng, kịp thời mặt t, đồng cho qtrình hđ SX với pthức tốt chi phí thấp * Nội dung kế hoạch hậu cần vật tư theo quý: Sd phương pháp bảng biểu mô hình hóa, tức theo nhu cầu thời gian sử dụng vật tư Bước 1: Chuẩn bị: +Tồn kho đầu kỳ + Lượng dự trữ (gối đầu) + Lượng vật tư cần mua sắm Bước 2: Chuẩn bị tài liệu cần thiết: + Số lượng sp tiêu thụ quý + m sp dở dang + Định mức SX sp + Tiêu chuẩn Nhà nước chất lượng sp Bước 3: Tính toán tiêu giá trị: = Lượng vật tư cần mua x Đơn giá Bước 4: Liên hệ với nhà cung ứng: Sau xđ nhu cầu vtư kỳ, DN cần liên hệ với nhà cung cấp dạng đơn hàng Đơn hàng DN bảng kê khai chủng loại, quy cách vật tư cần thiết Lượng đặt mua ứng với tên gọi thời điểm cung cấp Câu 19: Trình bày nội dung kế hoạch hậu cần vật tư theo tháng? - Đối tượng: vật tư thường xuyên cân đối DN - Thời gian: lập trước từ 7-10 ngày so với nhu cầu sử dụng - Nội dung: Tên quy cách vật tư Đơ n vị tính Nhu cầu tháng Nguồn vật tư Kết 14 Tổng số Tồn kho đầu kỳ Chỉ tiêu mua tháng Tháng trước chuyển sang Thiếu hụt Số lượng Biện pháp giải Dư mức Số lượng 10 Biện pháp giải 11 Các bước: (xem KH hậu cần vật tư theo quý – câu 18) Câu 20: Trình bày nội dung trình tổ chức mua sắm – vận chuyển – tiếp nhận vật tư số lượng chất lượng? * Tổ chức trình mua: - Xđ nhu cầu vật tư: danh mục số lượng vật tư có nhu cầu, thời điểm phân phối theo yêu cầu - Tìm kiếm lựa chọn nhà cung ứng: +Sau xđ nhu cầu vtư, DN tiến hành tìm kiếm nhà cung ứng thông qua nguồn cung cấp vật tư + mục đích việc tìm kiếm lựa chọn nhà cung cấp có phương thức phân phối tốt nhất, chất lượng cao nhất, giá phù hợp + Việc tìm kiếm thực thông qua quảng cáo, triển lãm,  Lựa chọn: để chọn nhà cung cấp phù hợp, DN cần xđ được: +Bộ tiêu chuẩn cho loại vtư có nhu cầu Chuyển tiêu chuẩn đến cho nhà cung cấp qua loại bỏ bớt nhà cung ứng yếu + số tiêu chuẩn chất lượng, giá cả, thương hiệu, kênh phân phối, vị trí địa lý, - Thương lượng, đặt hàng:  Thương lượng qtrình trao đổi thông tin người bán người mua nhằm thỏa thuận, đàm phán vấn đề liên quan đến hợp đồng Các vđề liên quan đến hợp đồng: Tiêu chuẩn chất lượng phương tiện ktra chất lượng; giá điều khoản xét lại giá cả; hthức giao nhận, vận chuyển  Đặt hàng: hđ mang tính chất pháp lý người bán người mua thay đổi quyền sở hữu vtư tiền tệ Đơn đặt hàng phải có: + Tên địa DN đặt hàng, DN nhận đơn hàng + Số kí hiệu + Số lượng sp yêu cầu + Mô tả chi tiết sp yêu cầu + Tiêu chuẩn quy cách sp liệu kĩ thuật liên quan + Ghi rõ chứng theo quy định cần gửi kèm theo hàng giao + Giá thỏa thuận người mua người bán + Cách thức giao hàng + Hướng dẫn giao hàng +Chữ ký người mua chức vụ DN + Điều kiện kinh doanh bên * vận chuyển vtư: Vận chuyển thay đổi vtư vị trí địa lý phương tiện vận tải Có 2phương thức là: cung ứng đến tận DN (hay gần DN) cung ứng kho bãi đơn vị * Tiếp nhận vật tư số lượng chất lượng: Là việc bàn giao kiểm tra vật tư số lượng xđ rõ trách nhiệm đơn vị người liên quan đến lô hàng nhập Kiểm tra số lượng chất lượng qua hình thức: Kiểm tra toàn kiểm tra điển hình 15 Phần hai: Trắc nghiệm sai PP thí nghiệm – kinh nghiệm thường sử dụng để XD định mức cho sp DN SX Sai Sử dụng cho DN (chưa) SX Mọi TLSX coi vật liệu kỹ thuật Sai Mọi VTKT coi TLSX TLSX coi VTKT đưa vào trình SX với tư cách công cụ SX hay đối tượng SX Việc phân loại vật tư theo pp ABC giúp DN trì tỷ lệ dự trữ hợp lý Đúng DN sd nhiều loại vật tư khác cho trình SX Mỗi vật tư có tầm quan trọng khác Việc phân loại theo pp giúp phân loại vật tư theo tầm quan trọng Kế hoạch mua sắm vật tư phức tạp Đúng Xuất phát từ đối tượng vật tư DN (nhiều quy cách, chủng loại, số lượng khác nhau, thời gian mua khác nhau, đơn vị tính khác nhau, ) Nhu cầu vật tư cầu vật tư thuật ngữ hoàn toàn khác Đúng Nhu cầu vật tư liên hệ trực tiếp với SX cầu vật tư phải liên hệ với SX thông qua giá Việc phân loại vật tư hàng hóa tiêu dùng sử dụng tiêu chí khác Độ co giãn cầu vật tư thường thay đổi độ co giãn cầu tiêu dùng  Đúng Vì VTKT phụ thuộc vào SX, biến đổi Cầu tiêu dùng phụ thuộc vào thị trường mà thị trường lại thường xuyên biến đổi nên cầu tiêu dùng co giãn nhiều Đại lượng dự trữ thường xuyên dao động từ mức tối đa đến mức tối thiểu Đúng Tối đa nhập hàng kho, tối thiểu trước lần mua sắm Dự trữ bảo hiểm sử dụng để đảm bảo cho trình SX diễn cách bình thường liên tục có gián đoạn cung ứng Đúng Vì dự trữ bảo hiểm đại lượng tối thiểu cần thiết đảm bảo cho hđ DN diễn liên tục có gián đoạn cung ứng có thay đổi kế hoạch SXKD Dự trữ thường xuyên lượng vật tư đủ dùng khoảng t chuẩn bị đưa vật tư vào SX Sai Lượng vtư đủ dùng khoảng t chuẩn bị đưa vật tư vào SX lượng dự trữ chuẩn bị 10 Tiêu thụ sp theo nghĩa hẹp trình ktế bao gồm nhiều khâu Sai Là việc chuyển dịch quyền sở hữu sp hàng hóa từ người bán sang người mua 11 Tiêu thụ sp theo nghĩa rộng đơn việc chuyển dịch quyền sở hữu sp hàng hóa từ người bán sang người mua Sai .là trình kinh tế gồm nhiều khâu 12 DN lựa chọn mức giá thấp cho sp mtiêu dẫn đầu chất lượng  Sai .mức giá cao 13 DN lực chọn mức giá cao cho sp mtiêu dẫn đầu thị phần Sai .chọn mức giá thấp 14 Chính sách giá cao áp dụng sp có nhạy cảm cao giá  Sai .áp dụng sách giá thấp 15 Để thu hồi Cp nghiên cứu, thiết kế sp, DN nên áp dụng sách giá thấp  Sai .chính sách giá cao 16 Thương mại theo nghĩa hẹp hiểu toàn chu kỳ kinh doanh DN  Sai Là hđ mua bán hàng hóa, cung ứng dvụ, lĩnh vực phân phối lưu thông hàng hóa 17 Xđ m sp đưa thị trường nội dung quan trọng phương án sp Đúng m sp đưa thị trường chi phối toàn bước sau phương án sp 18 Tính liên tục hđ tiêu thụ sp có ý nghĩa sống với hđ lại DN Đúng Tiêu thụ có liên tục SX ổn định hàng kho trì ổn định, k bị ứ đọng 19 Lập kế hoạch tiêu thụ sp để XD kế hoạch hậu cần vật tư Đúng Số lượng sp tiêu thụ x Định mức vật tư = Tổng nhu cầu vật tư.(NSX=∑Qi.mi) 20 Ưu điểm kênh phân phối trực tiếp tiết kiệm CP qtrình lưu thông sp Đúng Xuất bán sp cuối tới tay người tiêu dùng nên k CP vận chuyển, 16 21 Hạn chế chiến lược phân phối ạt khó kiểm soát thành viên kênh Đúng Có nhiều nhà trung gian nên việc kiểm soát khó khăn 22 ƯĐ chiến lược phân phối đặc quyền kiểm soát chất lượng giá sp,hh Đúng Vì thị trường bán cho khâu trung gian thương mại nên dễ kiểm soát 23 Hạn chế chiến lược phân phối đặc quyền DN phụ thuộc nhiều vào 1nhà cung cấp Đúng (giải thích xem câu 22) Dễ rủi ro 24 Ưu điểm chiến lược phân phối ạt sp tiêu thụ quy mô lớn Đúng Sp hàng hóa phân phối qua nhiều khâu trung gian, nhiều người bán lẻ 25 Xđ nhu cầu vật tư sở để lập tổ chức thực kế hoạch mua sắm vật tư Đúng Lượng vật tư cần mua sắm = Nhu cầu vật tư – Lượng vật tư tồn kho đầu kỳ kế hoạch 26 Kết cấu nhu cầu vtư cho phép nhà qtrị xđ tính chất phức tạp hay đơn giản sp Đúng Nó phản ánh tỷ trọng loại nhu cầu so với tổng nhu cầu toàn DN phận, chi tiết, thời gian số lượng để SX loại sp 27 Phương pháp xđ nhu cầu vật tư dựa vào mức sp sd để xđ nhu cầu vật tư cho sp DN chưa XD định mức hao phí vật tư để SX sp Sai Với DN chưa xđ mức hao phí vtư để SX 1sp DN áp dụng pp mức sp tương tự 28 Định mức hoàn thành công việc hay để SX 1sp sở để xđ nhu cầu vtư DN kỳ kế hoạch Đúng Nhu cầu vật tư cho Sx = Định mức vật tư SX 1sp x số lượng sp (NSX=∑Qi.mi) 29 Nội dung chức kế hoạch hậu cần vật tư theo quý theo tháng Sai KH hậu cần vật tư theo tháng lập với vtư thườn xuyên biến đổi, theo quý với tất vật tư 30 Sự vi phạm hợp đồng từ bạn hàng DN nguyên nhân gây thiếu hụt vật tư DN Sai Còn có nguyên nhân thay đổi nhu cầu thị trường tiến KH-KT 31 Lượng vật tư tồn kho DN sở để xđ lượng vật tư cần mua sắm DN  Đúng (xem câu 25) 32 Tổ chức bàn giao vật tư cho đơn vị SX nội ntn ảnh hưởng lớn đến hđ SX DN Đúng ảnh hưởng đến tính liên tục, đặn trình SX> 33 Hao phí hữu ích phản ánh trình độ thiết kế sp DN Đúng Trình độ thiết kế sp cao HP hữu ích nhỏ 34 Hao phí công nghệ phản ánh trình độ công nghệ máy móc SX DN  Đúng Trình độ công nghệ, máy móc cao HP công nghệ nhỏ 35 Với hàng hóa đặc biệt việc xđ m sp hàng hóa đưa thị trường khó khăn Sai không khó khăn 36 Với hàng hóa tiện lợi, việc xđ m sp hàng hóa đưa thị trường khó khăn Sai không khó khăn 37 Với hàng hóa lựa chọn, việc xđ sp hàng hóa đưa thị trường không khó khăn  Sai Nhu cầu hàng hóa k ổn định, khó khăn 38 Với hàng hóa tùy hứng việc xđ m sp hàng hóa đưa thị trường không khó khăn Sai NTD k có kế hoạch mua sắm từ trước, nhu cầu k ổn định, việc xđ m sp khó khăn 39 Giá thành giá bán khái niệm hoàn toàn khác Đúng Giá bán = Giá thành + Lợi nhuận 40 Khi sp DN có độ nhạy cảm cao giá người bán dễ tăng giá Sai Khi sp nhạy cảm giá, thay đổi nhỏ giá dẫn đến thay đổi lớn cầu 41 Tổng nhu cầu vật tư lượng vật tư phục vụ việc SX DN kỳ  Sai Tổng nhu cầu vật tư = lượng vật tư cần cho SX kỳ lượng dự trữ kỳ 42 Lượng vật tư cần mua sắm phản ánh toàn nhu cầu vật tư DN kỳ  Sai Lượng vật tư cần mua sắm = Nhu cầu vật tư kỳ - lượng tồn kho đầu kỳ 17 43 Số lượng sp tiêu thụ lớn số lượng sp SX DN Sai Bất kỳ trình SX dù có tiên tiến đại đến đâu có phế phẩm, lượng hàng tồn kho 44 Với sp có kết cấu đơn giản áp dụng pp mức chi tiết sp để xđ nhu cầu vật tư Sai sd pp mức sp tương tự PP mức chi tiết sp áp dụng cho sp phức tạp 45 pp xđ nhu cầu vật tư cho SX dựa vào mức sp tương tự áp dụng với sp DN XD định mức chi tiết sp hay sp  Sai áp dụng với DN chưa XD định mức 46 Kết cấu nhu cầu vật tư đơn giản hay phức tạp chịu ả/h lớn cấu khối lượng sp SX Đúng Cơ cấu m sp SX định số lượng vật tư sp 47 Lượng vật tư cần thiết để thực kế hoạch SXKD kỳ lượng vật tư cần mua sắm thuật ngữ giống Sai Lượng vật tư cần mua sắm = Lượng vật tư cần thiết + Lượng vật tư tồn kho 48 Định mức tiêu dùng NVL sở cho công tác quản lý DN  Đúng Dựa vào định mức tiêu dùng vật tư xđ lượng vật tư cần mua sắm, xđ việc mua sắm tiết kiệm hay bội chi [...]... giá trị nhỏ, t tồn tại ngắn, chuyển dịch toàn bộ giá trị vào sp + Vtư là TLSX: máy móc, thiết bị (TSCĐ)  gtrị sd lâu dài, chuyển dịch từng phần gtrị và sp - Theo tác dụng: + Vtư thông dụng: dùng cho nhiều ngành + Vtư chuyên dùng: dùng cho 1 ngành hoặc 1 DN - Theo tầm quan trọng (phương pháp ABC): + Nhóm A (nhóm vật tư quan trọng nhất): giá trị dự trữ 70 – 80%; chủng loại 10 – 20% + Nhóm B: giá trị. .. thể được thực hiện thông qua quảng cáo, triển lãm,  Lựa chọn: để chọn được nhà cung cấp phù hợp, DN cần xđ được: +Bộ tiêu chuẩn cho mỗi loại vtư có nhu cầu Chuyển bộ tiêu chuẩn này đến cho các nhà cung cấp qua đó loại bỏ bớt được các nhà cung ứng yếu kém + 1 số tiêu chuẩn cơ bản về chất lượng, giá cả, thương hiệu, kênh phân phối, vị trí địa lý, - Thương lượng, đặt hàng:  Thương lượng là qtrình trao... ứng vật tư 3 Lập và tổ chức thực hiện kế hoạch mua sắm vật tư - Danh mục và số lượng vật tư cần mua sắm - Thời điểm mua vật tư - Các nguồn cung cấp tiềm năng - Ngân quỹ mua sắm 4 Tổ chức quản lý vật tư: - Dự trữ - Bảo quản - Cấp phát - Quyết toán 5 Đánh giá: Xem xét công việc đã tiến hành nhằm rút ra các thành tựu cũng như hạn chế, qua đó tiếp tục hoàn thiện các quá trình sau Câu 12: ĐM tiêu dùng NVL... trong phương án: trong phương án sp không cần đề cập 1 cách chi tiết nhưng phải khái quát trên các chỉ tiêu chủ yếu như: Năng suất lđ, tỷ suất vốn đầu tư, thời gian thu hồi vốn, lợi nhuận và giá thành  Kế hoạch tổ chức thực hiện phương án sp: bao gồm: thời gian bắt đầu và kết thúc của phương án sp, những hđ cơ bản và biện pháp bảo đảm thực hiện phương án đã đề ra, người chịu trách nhiệm tổ chức chỉ đạo... giá cả, thương hiệu, kênh phân phối, vị trí địa lý, - Thương lượng, đặt hàng:  Thương lượng là qtrình trao đổi thông tin giữa người bán và người mua nhằm thỏa thuận, đàm phán các vấn đề liên quan đến hợp đồng Các vđề liên quan đến hợp đồng: Tiêu chuẩn chất lượng và phương tiện ktra chất lượng; giá cả và các điều khoản xét lại giá cả; các hthức giao nhận, vận chuyển  Đặt hàng: là hđ mang tính chất... điển hình 15 Phần hai: Trắc nghiệm đúng sai 1 PP thí nghiệm – kinh nghiệm thường được sử dụng để XD định mức cho các sp DN đã SX Sai Sử dụng cho các DN đang (chưa) SX 2 Mọi TLSX đều được coi là vật liệu kỹ thuật Sai Mọi VTKT đều được coi là TLSX nhưng TLSX chỉ được coi là VTKT khi được đưa vào quá trình SX với tư cách là công cụ SX hay đối tượng SX 3 Việc phân loại vật tư theo pp ABC giúp DN duy trì... giá cao được áp dụng khi sp có sự nhạy cảm cao về giá  Sai .áp dụng chính sách giá thấp 15 Để thu hồi các Cp nghiên cứu, thiết kế sp, DN nên áp dụng chính sách giá thấp  Sai .chính sách giá cao 16 Thương mại theo nghĩa hẹp được hiểu là toàn bộ chu kỳ kinh doanh của DN  Sai Là hđ mua bán hàng hóa, cung ứng dvụ, là lĩnh vực phân phối và lưu thông hàng hóa 17 Xđ m sp đưa ra thị trường là nội dung quan... nhiều nhà trung gian nên việc kiểm soát là rất khó khăn 22 ƯĐ của chiến lược phân phối đặc quyền là kiểm soát được chất lượng và giá cả của sp,hh Đúng Vì ở mỗi thị trường chỉ bán cho 1 khâu trung gian thương mại nên dễ kiểm soát 23 Hạn chế của chiến lược phân phối đặc quyền là DN phụ thuộc quá nhiều vào 1nhà cung cấp Đúng (giải thích xem câu 22) Dễ rủi ro 24 Ưu điểm của chiến lược phân phối ồ ạt là sp...11 Đây là nội dung quan trọng nhất, trả lời 3 yêu cầu vật tư: - Danh mục vật tư hàng hóa nào có nhu cầu (vật tư gì)? - Giá trị, chủng loại của từng loại vật tư? - Phân phối nhu cầu theo thời gian (thời điểm của nhu cầu)? 2 Xđ các phương thức bảo đảm vật tư Có 3 phương pháp bảo đảm vật tư:- Mua ngoài - Tự chế tạo - Thành lập... đề ra, người chịu trách nhiệm tổ chức chỉ đạo và nhiệm vụ các bộ phận và các cá nhân có liên quan  Dự kiến các sai lệch và rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện phương án sp và các biện pháp đề phòng, ngăn chặn, xử lý các sai lệch, rủi ro đó  Dự kiến điều chỉnh khối lượng của sp cao hơn dự kiến trong phương án hoặc gặp khó khăn vượt quá dự kiến đòi hỏi rút bớt số lượng sp  Kết luận cơ bản