Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia hơi tại thị trưởng phú thọ

Mở đầu Thị trường Việt Nam với 86 triệu dân có cấu dân số trẻ điều kiện kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp lĩnh vực thực phẩm Với tốc độ phát triển bình quân 15%/năm với mức tiêu thụ bình quân đầu người 24 lít/1 người/năm thị trường màu mỡ với doanh nghiệp kinh doanh bia nước Trong năm qua thị trường Bia- Rượu- Nước giải khát chứng kiến trưởng thành chất lượng doanh nghiệp, thị trường chi phối hai đại gia chiếm 50% thị phần Habeco- Tổng công ty cổ phần Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội Sabeco- Tổng công ty BiaRượu- Nước giải khát Sài Gòn Bằng lợi công nghệ, thương hiệu, vốn tổng công ty không ngừng mở rộng sản suất sản lượng tiêu thụ việc thực thương hiệu M&B với công ty nhỏ điển hình Habeco Habeco tham gia mua lại góp vốn với nhiều công ty khác để mở rộng sản xuất hai sản phẩm kinh doanh chiến lược bia Hà Nội bia chai Hà Nội Mới công ty tham gia góp vốn vào công ty bia Hồng Hà địa bàn Phú Thọ hình thành nên đơn vị kinh doanh chiến lược công ty bia Hà Nội - Hồng Hà nhắm chiếm lĩnh thị trường bia tỉnh phía bắc mà trước hết tỉnh phía Tây Bắc trọng tâm thị trường Phú Thọ Mặc dù đời ba năm công ty hình thành mạng lưới phân phối rộng khắp thị trường Phú Thọ Bên cạnh thành công đạt hệ thống phân phối công ty bộc lộ điểm yếu với lớn mạnh không ngừng đối thủ cạnh tranh tỉnh phải kể đến hai đối thủ lớn công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Viger doanh nghiệp kinh doanh bia nhiều năm tỉnh với nhãn hiệu bia Viger nên họ am hiểu thị trường, có hệ thống phân phối lâu đời bên cạnh sản phẩm bia Sài Gòn Sabeco Để đảm bảo phát triển bền vững công ty cần phải không ngừng hoàn thiện hệ thống phân phối Chỉ có trì phát triển tốt mối quan hệ với thành viên kênh sách kênh hợp lý công ty trì lợi cạnh tranh vững trước công đối thủ cạnh tranh Chính lực chọn đề tài nghiên cứu: ‘ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia công ty bia Hà Nội- Hồng Hà thị trường Phú Thọ’ Mục tiêu nghiên cứu Đề tài thực với mục tiêu nghiên cứu nhằm xây dựng chiến lược kênh phân phối hợp lý từ giúp công ty bia Hà Nội- Hồng Hà trì nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia địa bàn Phú Thọ Nhiệm vụ nghiên cứu Để hoàn thành mục tiêu đề tài trả lời câu hỏi nghiên cứu sau: • Phân tích ,tìm hiểu môi trường kinh doanh tại: Môi trường vi mô ( mô hình lực lượng cạnh tranh bao gồm: nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh trực tiếp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế)? Môi trường vĩ mô công ty, từ rút hội thách thức mà công ty phải đối mặt gì? • Phân tích, tìm hiểu hệ thống kênh công ty: góc nhìn thành viên kênh khách hàng: - Dưới góc nhìn thành viên kênh: sách kênh đáp ứng yêu cầu chưa? Tổ chức kênh tại? - Dưới góc nhìn khách hàng: thuận tiện tiêu dùng sản phẩm? chất lượng phục vụ? - Mong muốn người tiêu dùng thành viên kênh sách kênh công ty quản trị kênh Đối tượng, phương pháp phạm vi nghiên cứu A Thông tin cần thu thập • Thông tin thứ cấp: - Tình hình hoạt động công ty: lịch sử hình thành phát triển công ty, kết kinh doanh, sách công ty - Thông tin khách hàng: số lượng thành viên kênh? Quy mô thành viên kênh? Cách thực hoạt động khách hàng với công ty? - Thông tin đối thủ cạnh tranh địa bàn Phú Thọ: sách, hệ thống kênh đối thủ cạnh tranh • Thông tin sơ cấp: Sử dụng bảng hỏi điều tra thành viên kênh: mức độ hài lòng thành viên kênh với sách công ty? kiến nghị khách hàng nhằm hoàn thiện hệ thống kênh B Đối tượng nghiên cứu • Vấn đề nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối bia công ty bia Hà Nội- Hồng Hà • Đối tượng nghiên cứu: thành viên kênh phân phối công ty: công ty, đại lý cấp 1, cửa hàng bán lẻ, khách hàng C Phương pháp nghiên cứu • Phương pháp điều tra bảng hỏi kết hợp vấn trực tiếp: - Phỏng vấn trực tiếp phát bảng hỏi cho tất đại lý cấp địa bàn tỉnh Phú Thọ - Phỏng vấn bằng bảng hỏi với số hàng bán lẻ phương pháp chọn ngẫu nhiên 50 cửa hàng bán lẻ thuộc tất đại lý cấp 100 khách hàng tiêu dùng cá nhân D Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: địa bàn tỉnh Phú Thọ Chương 1: Tổng quan Công ty Bia Hà Nội- Hồng Hà 1.1 Giới thiệu công ty bia Hà Nội- Hồng Hà 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty cổ phần bia Hà Nội - Hồng Hà tiền thân xí nghiệp Bia Hồng Hà thành lập từ năm 1993, chuyên sản xuất bia bia chai loại, công suất thiết kế 1,5 triệu lít/năm, mục đích hoạt động tạo nguồn thu cho ngân sách Đảng đạo Ban tài quản trị quản trị Tỉnh uỷ tỉnh Vĩnh Phúc Tháng 6/1997 xí nghiệp Bia Hồng Hà chuyển Sở Công nghiệp Phú Thọ quản lý đổi tên thành Công ty Bia- Nước giải khát Hồng Hà Dây chuyền sản xuất đầu tư mở rộng (nâng công suất lên 4,5 triệu lít/năm) Thương hiệu sản phẩm Bia Hồng Hà nâng cao, khách hàng ngoại tỉnh ngày mến mộ, sản phẩm tiêu thụ đạt vượt công suất thiết kế Tháng 8/2005 Công ty Bia - NGK Hồng Hà thức cổ phần hoá đổi tên thành Công ty Cổ phần Bia Hồng Hà Tháng 1/2007, Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Hà Nội thức tham gia góp vốn đầu tư đổi dây chuyền thiết bị công nghệ để sản xuất Bia Hà Nội Từ Công ty đổi tên thành Công ty Cổ phần bia Hà Nội - Hồng Hà chuyên sản xuất sản phẩm bia hơi, bia chai Hà Nội cung ứng cho tỉnh phía Bắc Tháng 9/2007, Công ty cổ phần bia Hà Nội - Hồng Hà thức khởi công xây dựng nhà máy phía Bắc thành phố Việt Trì với công suất 25 triệu lít/năm (giai đoạn 1) nâng lên 50 triệu lít/năm (giai đoạn 2) Tổng giá trị đầu tư 450 tỷ VNĐ Dự án hoàn thành vào năm 2010 đóng góp vào nhà chung HABECO 50 triệu lít bia chai, bia lon loại Một số thành tích đạt được:  Tháng năm 2004 sản phẩm Bia chai đạt giải thưởng Huy chương vàng chứng nhận hàng Việt Nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn (made in VietNam)  Tháng 12 năm 2005 sản phẩm Bia chai dạt giải thưởng Huy chương vàng thực phẩm chất lượng an toàn sức khoẻ Cộng đồng  Năm 2006 Công ty vinh dự doanh nghiệp tỉnh Phú Thọ đạt giải thưởng “ Chất lượng Việt Nam” Năm 2006 Bộ Khoa học Công nghệ Môi trường tặng khen.Công ty triển khai áp dụng thành công hệ thống quản lý An toàn thự phẩm ISO 22000 - 2005 (đã Tổng cục Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng, Trung tâm chứng nhận phù hợp Tiêu chuẩn QUACERT cấp chứng chỉ) Đã triển khai áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo TCVN ISO 9001:2000 1.1.2 Cơ cấu tổ chức Ngay từ ngày đầu thành lập hội đồng quản trị công ty xác định cấu tổ chức máy hợp lý nhằm đáp ứng yêu cầu thị trường tăng cường khả hoạt động quản lý nhằm thực mục tiêu chiến lược công ty Sau sơ đồ chi tiết cấu tổ chức công ty bia Hà Nội- Hông Hà Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức công ty bia Hà Nội- Hồng Hà Hội đồng quản trị Ban giám đốc Phó giám đốc sản xuất Bộ phân kho bãi Bộ phận sản xuất Phó giám đốc tiêu thụ Phòng tiêu thụ Phó giám đốc hành Phòng hành Phòng kế toán Chức nhiệm vụ phận công ty • Hội đồng quản trị: Đây phận có vai trò quyền lực cao công ty đưa định hướng phát triển cho công ty Hội đồng quản trị có trách nhiệm bầu người đại diện cho hội đồng thay mặt hội đồng lãnh đạo công ty đại diện công ty trước pháp luật • Ban giám đốc: bao gồm giám đốc phó giám đốc Giám đốc đồng thời chủ tịch hội đồng quản trị công ty chịu trách nhiệm phân công giao nhiệm vụ cho phó giám đốc mình, phó giám đốc chịu trách nhiệm quản lý thực nhiệm vụ giao phận mình, thường xuyên báo cáo tình hình nên giám đốc Các phó giám đốc hoàn toàn chịu trách nhiệm phận giao Phó giám đốc sản xuất chịu trách nhiệm chất lượng sản phẩm, quy trình sản xuất, công suất hoạt động Phó giám đốc thị trường chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm theo tiêu, phát triển thị trường, giải vấn đề tiêu thụ Phó giám đốc hành chịu trách nhiệm thủ tục hành chính, chế, đảm bảo đời sống cho cán công nhân viên • Các phòng, ban: đứng đầu phòng ban trưởng phòng, trưởng phận có trách nhiệm quản lý cán công nhân cấp đôn đốc động viên họ hoàn thành nhiệm vụ giao - Phòng Kế toán: có chức kiểm soát tình hình tài công ty, đảm bảo nguồn vốn cho công ty hoạt động hiệu quả, đánh giá kết kinh doanh báo cáo nên giám đốc - Phòng Sản xuất: phụ trách sản xuất từ chất lượng nguyên đầu vào, trang thiết bị, quy trình sản xuất đảm bảo trình sản xuất diễn thông suất với hiệu cao nhất, đảm bảo chất lượng sản phẩm bia ổn định hạn chế bia chất lượng bị trả lại, kiểm tra, xử lý bia chất lượng - Phòng Tiêu thụ: làm công tác thị trường, phát triển hệ thống kênh phân phối, tìm kiếm đối tác trì phát triển thị trường, phối hợp chặt chẽ với phòng sản xuất để đảm bảo trình cung ứng bia tốt - Phòng Hành tổng hợp: làm nhiệm vụ đảm bảo đời sống vật chất tinh thần cho cán công nhân viên, xử lý thủ tục hành Tuyển dụng đào tạo cán bộ, nhân viên theo yêu cầu phòng ban khác - Bộ phận Kho bãi: đảm bảo kho bãi đạt chất lượng hỗ trợ nhà phân phối bốc dỡ đến công ty lấy hàng 1.1.3 Kết sản xuất kinh doanh Với đội ngũ lãnh đạo có trình độ cao giàu kinh nghiệm, đội ngũ nhân viên trẻ sáng tạo hăng say công việc thời gian ngắn công ty đạt kết kinh doanh đáng khen ngợi trở thành nhà máy sản xuất tiêu thụ bia hàng đầu Tổng công ty Bia- rượu- NGK Hà Nội Thị trường tiêu thụ công ty ngày mở rộng, sản phẩm bia Hà Nội công ty có mặt hầu hết tỉnh thành vùng núi phía Bắc: Phú Thọ, Lào Cai, Điện Biên, Sơn La, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Hưng Yên, Vĩnh Phúc,… Sản lượng tiêu thụ bia công ty ngày tăng đến năm 2012 công ty đạt sản lượng kỷ lục với 14 triệu lít bia Sau kết tiêu thụ bia vùng công tỷ trọng năm 2012 Bảng 1.1: Kết tiêu thụ sản lượng bia Hà Nội năm 2012 Vùng thị trường KVTT Vùng KV1 Vùng Thực năm 2012 (lít) Thực năm 2011 (lí) Việt Trì 1.490.274 1.173.000 127 100 (1.500.000) KV2 Huyện thị Phú Thọ 4.300.000 2.950.000 136 108 (3.700.000) KV1 Lạng Sơn, Bắc Ninh, Hưng Yên, Hà Nam, Sóc Sơn, Mê Linh, Gia Lâm 3.730.323 1.565.065 242 108 (1.957.765) Thị trường So CK (%) So với kế hoạch (%) KV2 Vùng Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai, Lai Châu, Tuyên Quang, 925.000 370.000 249 190 (458.500) KV1 Cao Bằng, Bắc Cạn, Thái Nguyên, Sơn La, Điên Biên 903.345 531.000 171 203 (662.134) KV2 Ba Vì- Hòa Bình 744.765 160.342 464 136 (283.000) KV3 Vĩnh Phúc 2.104.093 1.565.234 133 Tổng toàn công ty 14.231.765 8.342.564 167 261 (1.935.000) 133 ( Nguồn phòng thị trường) Nhận xét chung sản lượng tiêu thụ năm 2012: • Năm 2012 sản lượng tiêu thụ vượt so với kế hoạch 133% tăng so với kỳ năm trước 167% Có vùng có tốc độ tăng trưởng cao tăng gấp lần so với kì điển hình khu vực vùng 3, khu vực vùng 2,… Điều cho thấy công tác tiêu thụ công ty có bước tiến rõ rệt cao mức tăng trung bình toàn ngành nhiều Phòng thị trường hoàn thành suất sắc nhiệm vụ • Công ty kí 14 nhà phân phối tổng sản lượng nhà phân phối kí năm 2012 đạt 3.800.000 lít chiếm 28% tổng sản lượng tiêu thụ 67% sản lượng tăng trưởng năm 2012 so với năm 2011 • Công ty mở thêm thị trường Cao Bằng Bắc Cạn nhiên sản lượng thấp tiền đề để công ty tiếp tục đầu tư khai thác thị trường tiềm 1.2 Phân tích môi trường hoạt động công ty Bất kì doanh nghiệp tham gia vào thị trường tồn độc lập mà phải chịu tác động môi trường xung quanh Các môi trường vận động thay đổi liên tục đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt rõ xu hướng biến đổi thị trường để thích nghi tự hoàn thiện phát triển Đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh ngành nhạy cảm kinh doanh đồ uống có phải chịu quy định chặt chẽ pháp luật, tác động thay đổi công nghệ Không kinh doanh ngành sản xuất bia có tốc độ tiềm lớn công ty phải chịu áp lực lớn đến từ nhân tối thuốc môi trường vi mô như: đối thủ cạnh tranh trực tiếp, khách hàng,…Vì việc phân tích môi trường để đưa chiến lược kinh doanh ngắn hạn dài hạn việc vô cần thiết để công ty bia Hà Nội- Hồng Hà 1.2.1 Môi trường vi mô a Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Kinh doanh ngành có tốc độ tăng trưởng cao 15% nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ngày gia tăng công ty cổ phần bia Hà Nội- Hồng Hà phải đối mặt với không thách thức đến từ đối thủ cạnh tranh trực tiếp Trên địa bàn kinh doanh chiến lược khu vực trung du miền núi Bắc Bộ công ty phải đối mặt với ba đối thủ cạnh tranh trực tiếp là: Công ty cổ phần bia rượu Viger, thương hiệu bia Sài Gòn tổng công ty bia rượu nước giải khát Sài Gòn- Sabeco số liên minh bia Hà Nội với số công ty bia khác bia Hà Nội- Kim Bài, Bia Hà Nội- Hưng Yên Thứ công ty bia rượu Viger doanh nghiệp tỉnh Phú Thọ có kinh nghiệm nhiều năm việc sản xuất kinh doanh loại đồ uống có cồn Sản phẩm kinh doanh chủ lực cồn, rượu bia mang thương hiệu viger Là doanh nghiệp lớn tỉnh chiếm thị phần lớn bia tỉnh Đặc biệt năm gần công ty đầu tư nâng cấp dây truyền sản xuất bia nhằm đưa bia thành sản phẩm kinh doanh chiến lược công ty Hiện công ty có dây truyền sản xuất bia với công suất 10 triệu lít/ năm Là nghiệp kinh doanh bia tỉnh vùng lân cận nên công ty có hệ thông phân phối rộng khắp tin tưởng khách hàng tỉnh Riêng tỉnh Phú Thọ địa bàn kinh doanh chủ lực công ty bia Viger có đến hàng trăm cửa hàng bán lẻ cung cấp bia khắp địa bàn xã, huyện không số vùng như: Sơn Vi (Lâm Thao), Tam Nông, … công ty chiếm hầu hết thị phần mà đối thủ cạnh tranh ‘chen chân’, công ty có hệ thống hàng bán lẻ thân thiết có khách hàng làm việc với công ty 10-15 năm điều cho thấy công ty có sách trì phát triển tốt mối quan hệ với khách hàng Đặc biệt trước xuất công ty bia Hà Nội- Hồng Hà công ty bia viger có sách ưu đãi vượt trội cho thành viên kênh nhằm trì phát triển hệ thông truyền thống đồng thời có sách khuyến khích thành viên kênh khác gia nhập hệ thống kênh như: tăng khuyến chiết khấu, tặng bàn ghế, cốc hỗ trợ giá,…Điều gây sức ép lớn nên công ty bia Hà Nội- Hồng Hà Tại địa bàn tỉnh Phú Thọ xem đối thủ cạnh tranh trực tiếp mạnh công ty bia Hà Nội- Hồng Hà Thứ hai sản phẩm bia Sài Gòn tổng công ty Bia- Rượu- NGK Sài Gòn Tiền thân sản phẩm bia Sài Gòn sản phẩm bia mang nhãn hiệu Henniger công ty bia- rượu Đồng Xuân sau Sabeco mua lại cổ phần công ty cho mắt sản phẩm bia Sài Gòn tỉnh phía Bắc nhắm thay cho sản phẩm bia Henniger trước Sản phẩm sản xuất nhà máy bia Sài Gòn- Mê Linh với công xuất 40 triệu lít/ năm nhà máy sản xuất bia lớn miền Bắc đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe thị trường Được hỗ trợ lớn tài từ Sabeco kết hợp với hệ thống phân phối cũ rộng khắp sản phẩm bia henniger công ty có bước phát triển thị trường mạnh mẽ thời gian vừa qua Với tiềm lực tài hùng hậu công ty có đầu tư mạnh mẽ ưu lớn cho điểm bán Tuy nhiên sản phẩm bia Sài Gòn chủ yếu tập trung phát triển thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Hưng Yên,… Công ty có hướng mở rộng đại bàn tiêu bàn tiêu thụ cá tỉnh thành xung quanh Phú Thọ, Lào Cai, Yên Bái, Trong tương lại không xa bia Sài Gòn trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp lớn công ty bia Hà Nội- Hồng Hà Các sản phẩm bia mang thương hiệu bia Hà Nội đến từ công ty bia liên kết với tổng công bia- rượu- nước giải khát Hà Nội- Sabeco điển hình bia Hà Nội 89 Hà Nội- Kim Bài Cùng mang thương hiệu bia sản phẩm bia Hà Nội nên chiến thương hiệu không qua gay gắt thay vào ‘cuộc chiến’ hệ thống kênh phân phối Tại vùng thị trường riêng biệt công ty có mạnh riêng định Công ty Hà Nội- Kim Bài chiếm ưu khu vực Kim Bài, thành phố Sơn Tây, huyện thuộc Hà Tây cũ công ty Hà Nội- Hưng yên có ưu khu vực tỉnh Hưng Yên vùng lân cận sức ép hãng bia nên công ty không lớn thị trường tỉnh Phú Thọ tỉnh trung du miền núi Bắc Bộ địa bàn kinh doanh chiến lược công ty 10 • Tính toán khả cung ứng điểm bán lẻ: trung bính điểm bán lẻ địa bàn tỉnh Phú Thọ có mức tiêu thụ bính quân 100 lít/ ngày tương đương với keng 50 lít Kết hợp với số liệu mức độ tiêu thụ bình quân đầu người vùng địa bàn tính toán điểm bán lẻ phục vụ dân cư theo công thức sau: Mức độ tiêu thụ bình quân/năm của điểm bán lẻ Khả phục vụ = Sản lượng tiêu thụ bình quân đầu người/ năm • Tính khoảng cách điểm bán để có đươc khả phục người tiêu dùng địa bàn cách tối đa từ dựa vào mật độ dân số vùng từ tính khoảng cách tối ưu điểm bán Việc tính toán khoảng cách điểm bán giúp công ty hạn chế cố chống chéo điểm bán lẻ tránh xung đột không cần thiết điểm bán lẻ gần Công ty yêu cầu nhà phân phối thực quy định khoảng cách điểm bán lẻ mở điểm bán lẻ Trên sở cách tính toán số liệu sản lượng cung cấp từ phòng thị trường sau đề suất số lượng điểm bán lẻ mở vùng thị trường thuộc địa bàn tỉnh Phú Thọ: Bảng 4.1: Bảng đề suất số lượng điểm bán lẻ mở năm 2013 Khu vực Số điếm điểm bán lẻ mở Việt trì 25 Khu vực Lâm thao 15 Khu vực Phù Ninh 15 Khu vực Thanh B, Hà Hòa Khu vực Đoan Hùng 16 13 Khu vực Yên Lập, Cẩm Khê Khu vực Tam Nông, Thanh Thủy, Thanh Sơn Khu vực TX Phú Thọ 25 30 73 18 Tổng 154 Việc mở điểm bán lẻ phải có chặt chẽ nhân viên thị trường nhà phân phối độc quyền Trong nhân viên thị trường đóng vai trò tham mưu cho nhà phân phối đâu tư, mở điểm bán lẻ phù hợp với quy định công ty Với vùng thị trường cần có biện pháp mở điểm bán lẻ phù hợp Với thị trường lâu năm có mức sản lượng ổn định Lâm Thao, Phù Ninh, Thị Xã Phú Thọ số lượng điểm bán lẻ đa tương đối ổn định trì lâu năm nên việc mở thêm điểm bán lẻ cẩn trọng khéo léo phải tính toán kỹ lưỡng nhằm tránh gây tác động xấu nên điểm bán có tránh gây mẫu thuẫn điểm bán lẻ với công ty nhà cung cấp Thị trường thành phố Việt Tri với mục tiêu chiếm lĩnh 90% thị trường với việc nhu cầu người dân cao quan bia: mặt quán, thiết kế quán, việc mở điểm bán địa bàn thành phố Việt Trì cần ý đến chất lượng quán bia Với thị trường xa Hà Hòa, Yên Lập, Cẩm Khê, Thanh Sơn, Thanh Thủy chưa đạt sản lượng cao tương lạ nhà thị trường nên việc mở điểm bán lẻ đạt yêu cầu cần thiết nhiên yêu cầu điểm bán thay đổi cho phù hợp với khu vực thị trường phù hợp với điều kiện kinh tế khu vực 4.2.3 Hoàn thiện quy trình tìm kiếm lựa chọn điểm bán lẻ Hiên hệ thống bán lẻ công ty tương đối rộng khắp nhiên với phát triển thị trường công ty cần không ngừng hoàn thiện quy trình tìm kiếm lựa chọn điểm bán lẻ nhằm thực mục tiêu dài hạn công ty vừa bao phủ thị trường vừa tăng chất lượng phục vụ qua làm tăng hình ảnh giá tri thương hiệu công ty thị trường Quá trình tìm kiếm lựa chọn điểm bán lẻ công ty tiến hành theo cách: a.Tìm kiếm lựa chọn nhà bán lẻ hoàn toàn mới: 74 Sau có số lượng điểm bán khu vực thị trường công ty giao cho trưởng vùng nhân viên thị trường phối hợp với nhà phân phối khu vực mở điểm bán Để mở điểm bán chất lượng có hiệu công ty cần hoàn thiện yêu cầu cụ thể điểm bán muốn làm đại lý công ty, bao gồm yêu cầu: • Yêu cầu sở vật chất: điểm bán phải đảm bảo có không gian mặt quán phù hợp với yêu cầu công ty: - Mặt quán phải rộng rãi với diện tích tối thiểu là 35m2 với diện - tích chiều 5x7m Không gian quán phải rộng rãi thoáng mát phù hợp với việc bán bia, đảm bảo việc trưng bày quảng cáo sản phẩm công ty - theo yêu cầu công ty Ví trí quán bia phải tạo thuận tiện mua bán người - tiêu dùng trình giao nhận hàng nhà phân phối Đảm bảo dụng cụ cần thiết phục vụ việc bán bia: tủ lạnh bảo quản, bàn ghế, phập bán bia, • Yêu cầu người: Mỗi hàng bia phải có nhân viên bán hàng công ty đào tạo kỹ để bán bia Nhân viên bán hàng phải người có trách nhiệm, yêu nghề, có đạo đức tốt • Yêu cầu tài chính: Các cửa hàng bia phải chứng minh khả tài với số vốn đầu tư ban đầu tối thiểu khoảng 20 triệu vnd • Cam kết thực sách chất lượng sản phẩm củ công ty không bán sản phẩm để lâu ngày, vệ sinh dụng cụ bán hàng bán hàng, Hiện trình tìm kiếm điểm bán lẻ công ty nhà phân phối diễn cách thụ động chủ yếu dựa vào môi quan hệ nhà phân phối, điều dần không phát huy hiệu nhà phân phối chuyển đổi hết điểm bán trước sang bán sản phẩm công ty Vì công ty cần tăng cường phối hợp với nhà phân phối độc quyền để chủ động việc tìm kiếm điểm bán lẻ tiềm vùng thị trường thông qua biện pháp chủ động sau: 75 • Đăng quảng cáo tuyển điểm bán lẻ sản phẩm công ty bia Hà Nội- Hồng Hà truyền hình tỉnh Phú Thọ trực tiếp kênh PhuThotv, báo Phú Thọ hay tạp chí chuyên đồ uống tỉnh • Phối hợp nhà phân phối đăng quảng cáo tuyển điểm bán lẻ thông qua đài phát địa phương huyền xã tỉnh khu vực mà cần mở thêm điểm bán • Thúc đẩy nhà phân phối sử dụng mối quan hệ tìm kiếm phát triển điểm bán lẻ tiềm thị trường Sau lựa chọn vị trí phù hợp để mở điểm bán lẻ nhân viên thị trường phối hợp với công ty thuyết phục khách hàng trở thành điểm bán lẻ sản phẩm bia Hà Nội công ty bia Hà Nội- Hồng Hà thông qua đàm phán sách ưu việt so với đối thủ cạnh tranh: • Cho khách hàng thấy lợi ích mặt lợi nhuận vượt trội so với việc bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh: với keng 50 lít riêng việc chênh lệnh giá bán giá nhập so với đối thủ cạnh tranh hàng có khoản lợi nhuận 50000vnd trung bình ngày cửa hàng bán keng 50l họ có khoản chênh lệch lợi nhuận 100000vnd • Ưu việt cung ứng hàng hóa đến điểm bán lẻ: thời gian giao hàng, khả đáp ứng nhu cầu hàng hóa khách hàng • Chính sách hỗ trợ điểm bán vượt trội so với đối thủ cạnh tranh: hỗ trợ kỹ thuật đến từ chuyên viên kỹ thuật công ty, hỗ trợ tài đầu tư trang thiết bị nhà phân phối- với số điểm bán có tiềm lớn phù hợp với chiến lược nhà phân phối • Lợi thương hiệu bia Hà Nội dần trở thành xu hướng tiêu dùng địa bàn tỉnh thời gian gần tương lai • Đảm bảo cam kết chất lượng sản phẩm, sách sản phẩm lỗi hỏng công ty điều quan trọng tham gia đàm phán keng hỏng nhà sản xuất không đổi cho điểm bán lẻ điểm bán lẻ khoản lợi nhuận lớn, nhiên điều cần quy định chặt chẽ họ tham gia nhận lời làm nhà bán lẻ sản phẩm bia Hà Nội cho công ty Chính sách tìm kiếm điểm bán lẻ năm 2013 dần có thay đổi nhằm phù hợp với chiến lược chung công ty giai đoạn tới đồng thời 76 nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu ngày cao người tiêu dùng chất lượng điểm bán lẻ b Chuyển đổi điểm bán đối thủ cạnh tranh sang bán sản phẩm bia công ty Hiện số địa bàn tỉnh Phú Thọ sản phẩm bia Hà Nội công ty bia Hà Nội- Hồng hà chưa chiếm lĩnh thị trường số lượng điểm bán bia Hà Nội địa bàn số vùng đối thủ cạnh tranh số lượng điểm bán số vùng gần bão hòa bao phủ thị trường việc mở thêm điểm bán khó khăn Vì để chiếm lĩnh thị trường khu vực công ty cần phối hợp với nhà phân phối chuyển đổi điểm bán đối thủ cạnh tranh sang bán sản phẩm bia Hà Nội Việc chuyển đổi điểm bán đối thủ cạnh tranh thực nguyên tắc sau: • Cần có phối hợp chặt chẽ nhân viên thị trường nhà phân phối địa bàn từ khâu tìm kiếm lựa chọn điểm bán cần chuyển đổi • Gia tăng lợi ích cho nhà bán lẻ tham gia chuyển sang bán điểm bán sản phẩm công ty: lợi nhuận, sách hỗ trợ, • Khẳng định lợi thương hiệu sản phẩm vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, tiềm phát triển cửa hàng tham gia bán sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh • Công ty cần phối hợp với nhà phân phối hỗ trợ vốn trang thiết bị cho điểm bán chuyển sang bán sản phẩm công ty 4.2.4 Hoàn thiện quy trình loại bỏ thành viên kênh Bên cạnh việc phát triển thành viên kênh công ty cần xem xét soát hoạt động điểm bán lẻ để loại bỏ điểm bán lẻ không đạt yêu cầu Các điểm bán lẻ không đạt yêu cầu làm ảnh hưởng xấu đến hình ảnh công ty, gây lãng phí khoản đầu tư công ty làm cho hoạt động hệ thống kênh hiệu nên việc loại bỏ điểm bán không đạt yêu cầu công việc cần thiết quan trọng để hoàn thành mục tiêu nâng cao chất lượng điểm bán mục tiêu chiến lược kênh phân phối năm 2013 công ty bia Hà Nội- Hồng Hà Việc loại bỏ điểm bán việc nhạy cảm nên đòi hỏi cần phải đươc tiến hành xem xét kỹ lưỡng theo tiêu đánh giá định tránh gây hiểu lầm điểm 77 bán công ty gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh công ty Các tiêu đánh giá điểm bán: • Sản lượng tối thiểu điểm bán 3000 lít/ năm, tùy thuộc vào vùng thị trường sản lượng tối thiểu thay đổi linh hoạt phù hợp với khả tiêu thụ thị trường • Xem xét không gian, mặt thiết kế quán so sánh với quy định tối thiểu công ty hướng phát triển thay đổi của hàng năm 2013 điểm bán • Xem xét đánh giá tính khả thi định hướng thay đổi phát triển khả đầu tư điểm bán thời gian tới • Thái độ hợp tác điểm bán khoảng thời gian làm nhà bán lẻ bia Hà Nội công ty bia Hà Nội- Hồng Hà • Xem xét thái độ cầu tiến mong muốn thay đổi điểm bán nhằm đáp ứng đươc yêu cầu công ty thời gian tới Quyết định loại bỏ điểm bán khỏi thống kênh cần có phối hợp chặt chẽ nhân viên thị trường nhà phân phối độc quyền địa bàn để giảm thiểu đa xung đột điểm bán bị loại bỏ với nhà phân phối công ty 4.2.5 Tăng cường hoàn thiện sách hỗ trợ thành viên kênh a Đôi với nhà phân phối cấp 1:  Hỗ trợ bốc dỡ sản phẩm: Với đặc thù sản phẩm bia đóng vào keng 30 lít keng 50 lít nên trọng lượng bia bao gồm vỏ 40kg với bom 30 lít 60 kg bom 50 lít số lượng nhân viên nhà phân phối đến công ty lấy hàng có hai người bao gồm lái xe phụ xe điều gây không khó khăn cho nhân viên nhà phân phối bốc dỡ sản phẩm xếp hàng lên xe Sang năm 2013 công ty cam kết với nhà phân phối hỗ trợ nhà phân phối việc bốc dỡ bom vỏ bom kho nhà máy Trước bước vào vụ mùa năm 2013 công ty thuê thêm 10 nhân viên chuyên bốc dỡ xếp hàng Khi xe lấy hàng nhà phân phối đến công ty nhận hàng kho công ty nhân viên bốc dỡ hỗ trợ xe nhà phân phối hạ vỏ bia xếp chống chờ nhập chuyển vào kho công ty Tại cửa nhận hàng kho công ty đội 78 bốc dỡ chuyển hàng lên se ôtô xếp hàng theo yêu cầu nhà phân phối lên xe Các chi phí bốc dỡ nhà phân phối hoàn toàn công ty hỗ trợ  Hỗ trợ chi phí vận chuyển Chi phí vận chuyển giao hàng chiếm phần lớn chi phí kinh doanh nhà phân phối độc quyền đặc biệt với nhà phân phối phối xa công ty nhà phân phối địa bàn huyện Đoan Hùng, Hạ Hòa, Cẩm Khê, Yên Lập, Thanh Sơn, Tân Sơn, khoảng cách từ nhà phân phối đến công ty xa 40km công thêm việc đường khó khăn với địa hình trung du đồi núi tỉnh Phú Thọ làm tăng chi phí giảm lợi nhuận nhà phân phối đáng kể nên việc hỗ trợ chi phí vận chuyển nhà phân phối cần thiết để trì mối quan hệ hợp tác lâu dài với nhà phân phối Sau đề suất hỗ trợ chi phí cụ thể với nhà phân phối: Bảng 4.2: Bảng hỗ trợ chi phí vận chuyển với nhà phân phối (chỉ áp dụng với nhà phân phối đạt sản lượng > 200000 lít/ năm) Khoảng cách từ NPP đến công ty ( Km) < 30km 30km- 50km >50km Hỗ trợ (vnd/ 1lit) 80đ/ lít 100đ/ lít 150đ/ lít  Hỗ trợ trang thiết bị kỹ thuật Hiện phần lớn xe chuyên chở sản phẩm bia Hà Nội nhà phân phối chưa trang bị hệ thống nâng thủy lực để bốc dỡ bia giao hàng cho điểm bán lẻ mà trình chủ yếu thực học điều gây ảnh hưởng đến chất lượng bia hay làm hư hại tài sản công ty bom vỏ đựng bia bị méo, biến dạng trước bước vào vụ mùa năm 2013 công ty mở lớp tập huấn trang bị kiến thức kỹ thuật cần thiết cho nhân viên giao hàng nhà phân phối vận chuyển bia từ thùng xe xuống cho điểm bán lẻ nhằm hạn chế tối đa hư hại tài sản đảm bảo chất lượng cho sản phẩm Bên cạnh việc hỗ trợ kỹ thuật hỗ trợ trang thiết bị bảo quản cho nhà phân phối Nhằm đáp ứng trình bảo quản bia nhà phân phối đầu năm 2013 công ty cho nhân viên kỹ thuật đến tận nhà phân phối kiểm 79 tra soát bảo dưỡng hệ thống kho lạnh nhà phân phối địa bàn tỉnh Phú Thọ b Đối với điểm bán lẻ  Hỗ trợ kỹ thuật: Hỗ trợ kỹ thuật chủ yếu hướng đến đối tượng hàng mở chưa có nhiều kinh nghiêm việc bảo quản sử dụng trang thiết bị để đạt hiệu quản cao Trước bước vào vụ mùa năm 2013 công ty mở lớp hướng dẫn nhận viên bán hàng 100 điểm bán thị trường, in sách hướng dẫn cụ thể quy trình bảo quản sang chiết bia phục vụ khách hàng đạt hiệu chất lượng cao Bên cạnh năm 2013 công ty thành lập số hotline thường trực 24/24 nhằm tư vấn thắc mắc kỹ thuật, chất lượng sách công ty  Hỗ trợ tài Các sách hỗ trợ tài triển khai với điểm bán cũ có khả phát triển điểm bán có tiềm Hỗ trợ tài chủ yếu nhà phân phối độc quyền địa bàn sử dụng nguồn lực tài để đầu tư cho điểm bán tư vấn chuyên viên phòng thị trường Các nhân viên phòng thị trường giúp nhà phân phối đánh giá tiềm thị trường, khả phát triển điểm bán dài hạn nhằm giúp nhà phân phối tính toán lợi ích khả thu hồi vốn khoản đầu tư vào điểm bán Các nhà phân phối cân nhắc có định đầu tư hợp lý Bên cạnh công ty nhà phân phối hỗ trợ điểm bán khai trương 30l- 50l tùy thuộc vào quy mô điểm bán  Hỗ trợ cửa hàng thực chương trình marketing Năm 2013 đánh dấu chuyển biến từ lượng sang chất công ty khuyến khích điểm bán lẻ tự thực chương trình marketing cho cửa hàng nhằm nâng cao hình ảnh cửa hàng góp phần nâng cao giá trị hình ảnh thương hiệu cho công ty Tuy nhiên đa số cửa hàng không đào tạo để tự thực chương trình marketing với hàng có sản lượng lớn 50000 lít họ không đủ khả người để thực chương trình marketing cho riêng hàng Vì công ty có hỗ trợ 80 người- chuyên viên phòng thị trường tư vấn giúp đỡ cửa hàng thực chương trình marketing cách giúp cửa hàng lên kế hoạch thực chương trình, tổ chức thực chương trình Bên cạnh hỗ trợ người công ty hỗ trợ biển bảng quảng cáo, kinh phí để hàng thực chương trình dưa đề suất nhân viên thị trường, mức hỗ trợ tối đa 30% tổng chi phí chương trình 4.2.6 Hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh Qua kết khảo sát nghiên cứu nhà phân phối điểm bán lẻ cho thấy dòng chảy vật chất dòng chảy thông tin hai dòng chảy mà công ty gặp nhiều khó khăn khâu quản lý đảm bảo hai dòng chảy hoạt động thông suất việc hoàn thiện hai dòng chảy vật chất dòng chảy thông tin có ý nghĩ định đến việc phát triển hệ thống kênh hoạt đông thông suất hiệu quản  Dòng chảy vật chất Bước sang năm 2013 công ty tâm giảm thiểu tối đa tượng tải xe bia nhà phân phối kho công ty vào ngày cao điểm vụ bia năm 2013 nhiều biện pháp khác như: • Sang đầu năm 2013 công ty nhập 1000 keng bia nhằm tăng khả dự trữ bia cung ứng vào ngày cao điểm Đáp ứng nhu cầu cho nhà phân phối có nhu câu cược thêm vỏ Với việc thêm keng bia nâng số lượng bia trữ công ty nên 30% so với năm 2012, số lượng bia dự trữ kho mức 300-500 keng bia đáp ứng lúc 10- 15 xe bia giảm thiểu tối đa tình trạng tải • Năm 2013 công ty áp dụng việc đăng kí lấy hàng cho nhà phân phối Đây điểm mẻ công tác lưu thông bia năm 2013, điểu đòi nhà phân phối phải tăng khả dự báo nhu cầu bia thị trường phụ trách Các nhà phân phối dự báo nhu cầu bia hàng ngày dựa vào số lượng keng có kho nhà phân phối số lượng keng thừa điểm bán sau đăng kí với phân suất bia công ty số lương thời điểm lấy 81 hàng để phận sản suất sang chiết dự trữ kho cho nhà phân phối, nhà phân phối xuống công ty lấy hàng nhập vỏ vào kho mà chờ đợi đến lượt lấy hàng nhập vỏ năm trước đảm bảo vỏ bia lưu thông không bị ứu đọng • Năm 2013 với xuất phận bốc dỡ hỗ trợ nhà phân phối kho bia công ty làm cho trình trở nên chuyên nghiệp góp phần tăng khả lưu thôn hàng hóa Thông qua hàng loạt giải pháp công ty nhà phân phối tâm xóa bỏ tình trạng tải vào cao điểm Giải tình trạng đồng thời giúp nhà phân phối phục vụ điểm bán lẻ nhanh hơnkịp thời xác  Dòng chảy thông tin Xây dựng hệ thống thông tin thông suất tiền đề giúp trì vận hành dòng chảy khác cách thông suất Năm 2013 năm đánh dấu thay đổi quản lý dòng chảy thông tin kênh phân phối thông qua việc áp dụng công nghệ thông tin đại vào quản lý kênh phân phối Công ty đầu tư thí điểm có trọng điểm cho số nhà phân phối làm quen với cách thực quản lý thông qua phần mềm quản lý khách hàng chuyên dụng Bên cạnh việc thay đổi cấu trúc kênh phân phối công ty tăng cường hoạt động nhân viên thị trường phối hợp với nhà phân phối nắm bắt thông tin thị trường cách xác nhanh kịp thời Các nhân viên thị trường thường xuyên thu thập thông tin thị trường, hoạt động điểm bán lẻ, nhà phân phối báo cáo cập nhật công ty cách liên tục để công ty có biện pháp xử lý kịp thời vấn đề xảy kênh 4.2.7 Phát triển mối quan hệ thành viên kênh Để phát triển hệ thống kênh hoạt động cách hiệu lâu dài công ty cấn không ngừng phát triển cố mối quan hệ thành viên kênh ngày thân thiết để thành viên kênh trở thành khách hàng thân thiết trung thành với công ty Công ty sử dụng sách khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực Sử dụng biện pháp kích thích để gắn 82 chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên trở nên tốt đẹp Công ty sử dụng biện pháp sau:  Tăng cường hoạt động nhân viên thị trường: Năm 2013 nhân viên thị trường phân công hoạt động vùng thị trường định với nhiệm vụ tăng cường hoạt động giám sát thu thập thông tin thị trường, hỗ trợ điểm bán lẻ kỹ thuật, cách thức bán hàng, Mỗi nhân viện thị trường đươc yêu cầu chăm sóc điếm bán ngày khu vực thị trường mình, thường xuyên có báo cáo kiến nghị để công ty hỗ trợ điểm bán kịp thời đáp ứng nhu cầu lợi ích điểm bán Nhiệm vụ cụ thể cửa nhân viên thị trường: • Thu thập phản hồi từ phía người tiêu dùng điểm bán lẻ vùng thị trường chất lượng bia, giá cả, nhu cầu người tiêu dùng, • Thu thập thông tin mong muốn, nhu cầu điểm bán lẻ sách kênh công ty, giải đáp băn khoăn thắc mắc điểm bán lẻ sách công ty • Phối hợp hỗ trợ điểm bán lẻ hướng dẫn điểm bán lẻ phục vụ khách hàng ngày tốt • Thường xuyên báo cáo công ty có gợi ý cho công ty phát triển vùng thị trường  Tăng cường phối hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh Để hệ thống kênh hoạt động ngày hiệu lâu dài công ty cần có sách khuyến khích thành viên kênh tăng cường phối hợp hỗ trợ lẫn phát triển thị trường Việc thành viên kênh tự nguyện hợp tác hỗ trợ lẫn cở sở nguyên tắc có lợi nhằm thõa mãn lợi ích thành viên hướng đến lợi ích hệ thống kênh phân phối tiền đề cho phát triển vững hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên hợp tác thành viên kênh phải công ty kiểm soát tốt hợp tác xảy hợp tác ngầm có lợi cho nhóm đối tượng mà lợi cho hệ thống kênh Công ty khuyến khích thành viên kênh phối hợp hỗ trợ lẫn thông qua sách như: • Thường xuyên tổ chức buổi gặp mặt trao đổi kinh nghiệm nhà phân phối với công ty, nhà phân phối với 83 để nhà phân phối trao đổi kinh nghiệm thị trường, quản lý, … đồng thời với công ty tháo gỡ khó khăn đưa giải pháp xử lý • Công ty tổ chức buổi giao lưu gặp gỡ với nhà bán lẻ điển hình hoạt động thị trường tốt sản lượng tiêu thụ cao để nhà bán lẻ chia sẻ kinh nghiệm bán hàng, phát triển thị trường, cách thức quản lý, thông tin thị trường cho nhà bán lẻ khác tham khảo học hỏi  Giải xung đột kênh Trong hoạt động hệ thống kênh phân phối thành theo đuổi mục đích riêng doanh số, sản lượng, chương trình khuyến mãi,… việc xảy xung đột hệ thống kênh tránh khỏi Công ty cần tìm hiểu nguyên nhân cụ thể loại xung đột để đưa giải pháp xử lý xung đột kênh hiệu tránh để xung đột phá vỡ hệ thống kênh Các giải pháp xử lý xung đột kênh: • Công ty cần đưa chế tài xử phạt cụ thể hành vi bán lấn thị trường, bán phá giá dẫn đến xung đột kênh • Khi phát triển xung đột xảy kênh công ty cần cho nhân viên thị trường trực tiếp tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến xung đột sau báo cáo với phòng thị trường để lãnh đạo đưa cách xử lý Thông thường xung đột giải đường đàm phán, xung đột gây ảnh hưởng lớn lên hệ thống kênh có chế tài xử phạt cụ thể loại bỏ thành viên khỏi hệ thống kênh để đảm bảo kênh hoạt động thông suất hiệu 4.3 Các giải pháp hỗ trợ khác Các sách kênh phân phối hoạt động độc lập mà cần phải có phối hợp với sách marketing mix khác để phát huy tốt đa hiệu lợi sách kênh Việc phối hợp hiệu sách marketing mix giúp công ty cụ thể hóa mục tiêu chiến lược công ty  Chính sách chất lượng sản phẩm 84 Năm 2013 công ty cam kết trì chất lượng sản phẩm mức cao phù hợp với tiêu chuẩn công ty mẹ Tổng công ty Bia- Rượu- NGK Hà Nội Hạn chế tối đa sản phẩm bia hỏng bị quay đầu lại nhà sản xuất giảm sản phẩm hỏng từ mức 4% năm 2012 xuống 2% năm 2013 Năm 2013 công ty thành lập phận đảm bảo chất lượng bia quản lý trực tiếp từ ban giám đốc với nhiệm vụ tra kiểm soát hoạt động sản xuất, tìm hiểu nguyên nhân keng bia bị trả lại nhà sản xuất để có biện pháp xử lý nhằm đảm bảo chất lượng bia  Chính sách giá Chính sách giá đóng vai trò quan trọng hoạt động phân phối, góp phần hỗ trợ cho sách phân phối công ty Chính sách giá cẩn phải đảm bảo lợi nhuận cho thành viên Việc sử dụng sách chiết khấu, cách thức giao hàng tận nơi coi biện pháp khuyến khích thành viên kênh, Hoạt động phân phối trở nên khó khăn hỗ trợ từ phía sách giá Do sách giá công ty cần trọng hơn, thực sách giá tốt khuyến khích thành viên kênh quan tâm tích cực việc đẩy mạnh số lượng tiêu thụ sản phẩm công ty Công ty sử dụng sách : sử dụng mức thưởng theo lượng hàng tiêu thụ, triết khấu, giảm giá,… để khuyến khích thành viên  Chính sách truyền thông xúc tiến bán Truyền thông công cụ đắc lực hỗ trợ sách kênh phân phối cách hiệu Trong năm vừa qua công ty chưa có quan tâm cách mức đến sách truyền thông phối hợp sách truyền thông với sách kênh Năm 2013 với thay đổi điều chỉnh chiến lược kênh phân phối chiến lược mục tiêu công ty phối hợp sách kênh sách truyền thông quan tâm,cụ thể: • Truyền thông điểm bán thông qua tờ rơi biển bảng quảng cáo nhằm thu hút khách hàng đến với điểm bán lẻ Đây hoạt động truyền thông quan trọng sản phẩm bia Hà Nội 85 • Sử dụng phương tiên thông tin đại chúng báo đài,ti vi nhằm quảng bá thương hiệu đến với rộng rãi người tiêu dùng • Sử dụng phương tiện truyền thông để tìm kiếm đối tác điểm bán lẻ tiềm có mong muốn tham gia hệ thống kênh công ty bia Hà Nội- Hồng Hà Như để đạt mục tiêu đề năm 2013 công ty cần phải thực triển khai đồng giải pháp trọng tâm giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cua công ty bia Hà Nội chất lượng số lượng đảm bảo phát triển bền vững hệ thống kênh công ty hoạt độn kinh doanh công ty ngày phát triển 86 Kết luận Để thành công kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phải có am hiểu nhận thức đắn thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Cần phải nhận thức rõ vấn đề giúp công ty tồn phát triển, đứng vững thị trường Là liên minh non trẻ nhà chung Tổng công ty Bia- RượuNGK Hà Nội năm qua công ty bia Hà Nội- Hồng Hà có bước phát triển mãnh mẽ bao phủ hầu hết tỉnh thị trường trung du miền núi phía Bắc Tuy nhiên đứng trước môi trường kinh doanh thay đổi có diễn biến phức tạp hệ thống kênh phân phối công ty bộc lộ số điểm yếu cần khắc phục thời gian tới nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh công ty hiệu Trên sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối, viết đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối tăng cường vị công ty Tuy nhiên, hạn chế kinh nghiệm thời gian nên viết tránh khỏi thiếu sót Tác giả mong nhận giúp đỡ thầy cô để hoàn thiện đề tài hoàn chỉnh Một lần tác giả xin chân thành cảm ơn Tiến Sĩ Phạm Thị Huyền, giáo viên Khoa Marketing Trường Đại học Kinh tế Quốc dân cán nhân viên Công ty bia Hà Nội- Hồng Hà tận tình giúp đỡ suốt thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài Xin trân thành cám ơn 87 [...]... cấu trúc kênh hợp lý nhất nhằm bao phủ thị trường Sau đây là sơ đồ cấu trúc kênh sản phẩm bia hơi Hà Nội của công ty bia Hà Nội- Hông Hà: Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm bia hơi Hà Nội của công ty bia Hà Nội- Hồng Hà trên địa bàn tỉnh Phú Thọ Nhà sản xuất Nhà phân phối độc quyền Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Trên đây là kiểu cấu trúc kênh được sử dụng với sản phẩm bia hơi Hà Nội tại công ty... thành đơn vị hàng đầu trong sản xuất bia hơi tại miền Bắc có hệ thống phân phối rộng khắp bao phủ thị 24 trường riêng đối với thị trường Phú Thọ công ty xác định mục tiêu của mình là chiếm 90% thị phần bia hơi có hệ thống phân phối rộng khắp đến các xã huyện trong tỉnh Công ty đã thành lập ra phòng thị trường chuyên phụ trách tiêu thụ sản phẩm và phát triển hệ thống kênh phân phối nhắm hiện thực hóa mục... lẻ của các nhà phân phối, các nhà phân phối có thể mở tùy ý các điểm bán lẻ trên địa bàn thị trường của mình nhắm bao phủ thị trường 3.2 Tổ chức kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia hơi Hà Nội của công ty bia Hà NộiHồng Hà được tổ chức theo hình thức kênh liên kết dọc (VMS) bao gồm: VMS hợp đồng và VMS quản lý • VMS hợp đồng được áp dụng giữa nhà sản xuất với các nhà phân phối độc quyền... rộng kênh Hiện nay công ty đang sử dụng 2 hình thức là phân phối độc quyền và phân phối rộng rãi Phân phối độc quyền được áp dụng cho các nhà phân phối độc quyền tại các huyện thị trong tỉnh Phú Thọ nhắm tăng sự quản lý giảm bớt gánh nặng công việc cho nhân viên thị trường giao trách nghiệm cho các nhà phân phối phối hợp cùng với nhân viên thị trường phát triển kênh phân phối hiệu quả Hình thức phân phối. .. nhà phân phối: Sau khi kí hợp đồng với công ty bia Hà Nội- Hồng Hà các nhà phân phối tiến hành ra soát lại các điểm bán lẻ của mình và xác định các điểm bán lẻ sẽ chuyển sang bán sản phẩm bia hơi Hà Nội Bằng sức mạnh thị trường kinh nghiệm và mối quan hệ lâu dài với các điểm bán lẻ các nhà phân phối thuyết phúc các điểm bán lẻ hiện có sang bán sản phẩm bia hơi Hà Nội So với bán các sản phẩm bia hơi. .. dụng 2 kiểu cấu trúc kênh hiện tại là: 3.1.1Cấu trúc kênh 2 cấp: Cấu trúc kênh này được công ty sử dụng tại các huyện thị trong tỉnh Phú Thọ Các thành viên tham gia vào kênh bao gồm nhà sản xuất, nhà phân phối độc quyền, các điểm bán lẻ Với cấu trúc kênh này hiện tại trên địa bàn tỉnh Phú Thọ công ty có 13 nhà phân phối độc quyền tại các huyện thị và 300 điểm bán lẻ trên toàn bộ thị trường Sức mạnh... phân phối với các điểm bán lẻ Mối quan hệ phụ thuộc liên kết giữa các thành viên kênh có được không phải do sự sỡ hữu chung hay hợp đồng rằng buộc mà là do sức mạnh và mối quan hệ giữa nhà phân phối với các điểm bán lẻ Trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia hơi Hà Nội thì công ty bia Hà Nội- Hồng Hà là thành viên kênh có sức mạnh và quy mô lớn nhất thị trường giữ vai trò quản lý lãnh đạo kênh phân. .. Công ty quản lý kênh phân phối của mình thông qua phòng thị trường • Nhà phân phối độc quyền: là đơn vị phân phối độc quyền sản phẩm bia hơi Hà Nội tại địa bàn cụ thể được công ty bia Hà Nội- Hông Hà quy định cụ thể thông qua hợp đồng kí với công ty Mỗi nhà phân phối này chỉ được bán bia trên địa bàn đã được quy định mà không được bán sang địa bàn của nhà phân phối khác Các nhà phân phối này là những... các sản phẩm bia và sử dụng các sản phẩm bia hơi ít nhất 2 lần/ 1 tuần và thường xuyên sử dụng sản phẩm mang thương hiệu bia hơi Hà Nội của công ty bia Hà NộiHồng Hà - Người tiêu dùng được điều tra nằm ở tất các nhóm ngành nghề khác nhau trên địa bàn tỉnh Phú Thọ Bia hơi là sản phẩm bình dân hướng đến đối tượng là nam giới là chủ yếu không phân biệt ngành nghề thu nhập Nhu cầu khi tiêu dùng các sản phẩm. .. tượng này:  Đại lý cấp 1 hay các nhà phân phối độc quyền: là những nhà phân phối bia độc quyền sản phẩm bia hơi Hà Nội trên địa bàn tỉnh Phú Thọ Mỗi nhà phân phối được công ty phân công hoạt động trên một vùng địa lý nhất định được 17 công ty quy định Đây là thành viên kênh có vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường  Nhà bán lẻ: là những quán bia phân phối bia trực tiếp đến với người tiêu ... viên kênh tham gia vào hệ thống kênh phân phối địa bàn tỉnh Phú Thọ Hệ thống kênh phân phối có hoạt động hiệu hay không? Là phụ thuộc vào thành viên kênh này, vấn đề phát sinh liên quan đến hệ thống. .. sản phẩm bia Điều cho thấy người tiêu dùng thị trường Phú Thọ thường xuyên uống bia thị trường rộng tiềm với công ty sản xuất phân phối bia Thị trường Phú Thọ hội kinh doanh lớn với công ty bia. .. dựng chiến lược kênh phân phối hợp lý từ giúp công ty bia Hà Nội- Hồng Hà trì nâng cao hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm bia địa bàn Phú Thọ Nhiệm vụ nghiên cứu Để hoàn thành mục